197 giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm y tế của công ty TNHH thiết bị y tế nhất minh trên địa bàn miền bắc

nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán

Lời cám ơn

Trong suốt thời gian thực tập tại công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh , dưới

sự chỉ bảo dẫn dắt và giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô trong trường Đại học ThươngMại và Ban Giám Đốc công ty , em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp :

“Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm y tế của công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc”

Em xin gửi lời cám ơn đến gia đình , thầy cô ,bạn bè trường Đại học Thương

Mại Em cũng xin gửi lời cám ơn đặc biệt đến cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Thị Thanh Nhàn người đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn em trong suốt thời gian nghiên cứu đề

tài

Qua đây em cũng xin cám ơn chân thành Ban giám đốc , các trưởng phòng ban

và các nhân viên trong Công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh đã luôn thân thiện ,giải đáp các thắc mắc và tạo điều kiện tốt nhất để em hoàn thành chuyên đề của mình

Trong khuôn khổ làm chuyên đề và thời gian nghiên cứu giới hạn nên emkhông tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận được những ý kiến đánh giá và nhận xétcủa các thầy cô cũng như từ phía công ty để giúp chuyên đề nghiên cứu của em đượchoàn thiện và hữu ích hơn

Hà Nội , ngày 29 tháng 4 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Bùi đức Anh

Mục lục

Lời cám ơn i

Danh mục bảng biểu v

Danh mục từ viết tắt vi

Tổng quan nghiên cứu về hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 1

1.1)Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài : 1

1.3)Các mục tiêu nghiên cứu : 2

1.4)Phạm vi nghiên cứu : 2

1.5)Một số khái niệm và phân định nội dung của các hoạt động marketing với các sản phẩm thiết bị y tế của công ty Thương Mại: 2

1.5.1)Khái niệm thị trường và mở rộng thị trường : 2

1.5.1.1)Khái niệm thị trường : 2

1.5.1.2)Khái niệm mở rộng thị trường : 3

1.5.2)Phân định nội dung các hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Thương mại : 4

1.5.2.1)Biến số sản phẩm nhằm mở rộng thị trường : 4

1.5.2.2)Biến số giá nhằm mở rộng thị trường: 5

1.5.2.3)Biến số phân phối nhằm mở rộng thị trường: 7

1.5.2.4)Biến số xúc tiến nhằm mở rộng thị trường: 8

Chương 2 :Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc: 10

2.1)Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề : 10

2.1.1)Phương pháp thu thập dữ liệu : 10

2.1.1.1)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : 10

2.1.1.2)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : 10

2.1.2)Phương pháp phân tích dữ liệu : 10

2.2)Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm thiết bị y tế tại Miền Bắc của công ty Nhất Minh : 11

2.2.1)Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

TNHH Nhất Minh : 11

2.2.1.1)Quá trình hình thành và phát triển : 11

2.2.1.2)Chức năng , nhiệm vụ : 11

2.2.1.3)Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty : 12

2.2.1.4)Năng lực của công ty : 12

2.2.1.5)Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh: 13

2.2.2)Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt đông marketing nhằm mở rộng thị trường thiết bị y tế của công ty TNHH Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc: 14

2.2.2.1)Môi trường vĩ mô miền Bắc : 14

2.2.2.1)Môi trường vi mô: 16

2.3)Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường thiết bị y tế của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 17

2.3.1)Thực trạng biến số sản phẩm nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thiết bị y tế của công ty của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc: 17

2.3.2)Thực trạng biến số giá nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thiết bị y tế của công ty của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 20

2.3.3)Thực trạng biến số phân phối nhằm mở rộng thị trường sản phẩm y tế của công ty của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 21

2.3.4)Thực trạng biến số xúc tiến mở rộng thị trường sản phẩm y tế của công ty của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 23

Chương 3:Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm y tế của công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh : 24

3.1)Các kết luận và phát hiện qua việc nghiên cứu: 24

3.1.1)Thành công : 24

3.1.2)Tồn tại : 24

3.2) Nguyên nhân 24

3.2.1)Nguyên nhân của những tồn tại trong công ty : 24

3.2.1.1) Nguyên nhân khách quan : 24

3.2.1.2) Nguyên nhân khách quan : 25

3.3)Các đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường Thiết bị y tế của công ty

TNHH Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc : 25

3.3.1)Các giải pháp cho biến số sản phẩm nhằm mở rộng thị trường: 25

3.3.2)Các giải pháp cho biến số giá nhằm mở rộng thị trường: 26

3.3.3)Các giải pháp cho biến số phân phối nhằm mở rộng thị trường: 27

3.3.4)Các giải pháp cho biến số xúc tiến hàng hóa : 29

3.4)Các đề xuất kiền nghị liên quan đến giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường miền Bắc cho sản phẩm thiết bị y tế của công ty TNHH Nhất Minh 30

3 4.1 ) Các đề xuất liên quan : 30

3.4.2) Các kiến nghị : 31

3.4.2.1)Kiến nghị ngành : 31

3.4.2.2)Kiến nghị vĩ mô : 31

TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 Phụ lục 1

Phụ lục 2

Phụ lục 3

Danh mục bảng biểu

Biểu hình 1-1: Lưới mở rộng thị trường Ansoff 3

Biểu hình 1-2: Sơ đồ cấu trúc sản phẩm theo quan điểm Marketing 4

Biểu hình 1-3 : Nhân tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định giá của Công ty 5

Biểu hình 1- 4: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh 6

Biểu hình 1-5: Các loại kênh phân phối truyền thống 7

Biểu hình 2-1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 12

Biểu hình 2-2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Nhất Minh năm 2009 và 2010 13

Biểu hình 2-3:Bảng tóm tắt danh mục sản phẩm Thiết bị y tế 17

Biểu 2- 4:Bảng danh mục sản phẩm thiết bị y tế mới của công ty năm 2010 18

Biểu hình 2-5 : Quy trình định giá sản phẩm 20

Biểu hình 2-6: Kênh trực tiếp 21

Biểu hình 2-7 :Biểu hình quy trình thực hiện đơn hàng 21

Biểu hình 2-8 : Kênh gián tiếp 22

Biểu hình 2- 9 : Ngân sách cho hoạt động xúc tiến 23

Biểu hình 3-1 : Quy trình định giá đề xuất 26

Biểu đồ 3- 2: Mô hình đề xuất kênh phân phối của công ty 28

Biểu hình 3-3 :Đề xuất quy trình xúc tiến thương mại 29

Biểu hình 3-4: Mô hình đề xuất phòng marketing theo chức năng 31

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu về hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của

công ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc :

1.1)Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài :

Nhu cầu ngày càng nâng cao đòi hỏi cần những thiết bị y tế cao cấp thỏa mãn Nếunhư trước đây chỉ có khoảng 5% người dân đi khám kiểm tra sức khỏe khi chưa cóbệnh, thì nay con số này đã tăng lên 60-70% ở các thành phố lớn Người bệnh đổ sangcác bệnh viện có thương hiệu có nguồn nhân lực, vật lực về y tế , trang thiết bị y tếtốt Các trung tâm không có sự đầu tư xứng đáng , các trang thiết bị y tế yếu kém sẽkhông thu hút được người dân Vì vậy nếu muốn tồn tại buộc các trung tâm , các bệnhviên … phải có sự đầu tư nhiều hơn cho các trang thiết bị y tế của mình

Trang thiết bị y tế do Việt Nam sản xuất vừa yếu , lại vừa thiếu nên nhu cầu nhập khẩu

là rất lớn :Trang thiết bị y tế của Việt Nam nhìn chung còn thiếu, chưa đồng bộ hoặccòn lạc hậu so với các nước trong khu vực Hầu hết trang thiết bị y tế đang sử dụng tạicác cơ sở chư được kiểm định chuẩn , bảo dưỡng sữa chữa.Các xí nghiệp sản xuấttrang thiết bị y tế còn ít , chủng loại còn nghèo nàn , chất lượng sản phẩm chưa cao.Hiện 80% thiết bị y tế dùng ở các cơ sở khám chữa bệnh được nhập khẩu, còn hàngnội chỉ có những mặt hàng đơn giản như bông băng, tủ thuốc, một vài loại dao kéonhưng chất lượng không cao.Đa phần các bênh viện và các cơ sở “Khoái” hàng nhậpkhẩu Nhiều bênh viện nhập của Đức Nhật vì sản phẩm trong nước không đáp ứngđược các đòi hỏi kĩ thuật dành cho người bệnh Thậm chí, ngay cả những sản phẩmđơn giản như băng dán, kim tiêm cũng chủ yếu nhập ngoại hoặc liên doanh vì giá cảkhông chênh lệch bao nhiêu so với hàng nội nhưng chất lượng hơn hẳn Hay đến cảnhững loại máy móc trong phẫu thuật các đơn vị sản xuất trong nước cũng không cóđược chất lượng cao Các dụng cụ như dao , kẹp cầm máu … Được sử dụng hầu hết làcủa nước ngoài vì các sản phẩm trong nước rất nhanh bị cùn

Điều chứng tỏ nhu cầu sử dụng các sản phẩm thiết bị y tế là rất lơn và thị trường choviệc tiêu thụ sản phẩm y tế nhập ngoại còn rất nhiều , những yêu cầu về sản phẩm củacác trung tâm , các cơ sở đặc biệt phù hợp với các sản phẩm mà công ty TNHH NhấtMinh đang cung cấp.Và thực tế đã chứng minh con đường đi đứng đắn của công

ty Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu và thực tập ở công ty em nhận thấy nhữnghoạt động marketing của công ty còn có những vấn đề và thiếu sót sau :

-Sự phối hợp giữa các 4 biến số trong hoạt động marketing mix của công ty còn yếu ,các hoạt động marketing chưa đem lại những hiệu quả tích cực

-Các sản phẩm của công ty chưa có độ đa dạng , phong phú để phục vu nhu cầu tiêudùng , nhiều sản phẩm mới của công ty nhập về lại không đáp ứng được kì vọng củakhách hàng và không đem lại hiệu quả cho công ty

-Chính sách giá sản phẩm của công ty chưa mang khả cạnh tranh vì mức giá còn cao

-Khả năng phõn phối hàng húa của cụng ty trờn địa bàn Miền Bắc chưa rộng rói và yếuchưa đỏp ứng kịp thời nhu cầu người tiờu dựng

-Cỏc chương trỡnh xỳc tiến như :Quảng bỏ sản phẩm , khuyến , hậu mói …chưa tạođược sự thu hỳt tới nhiều khỏch hàng

Với những lý do nờu trờn cựng với sự định hướng của cụ Nguyễn Thị Thanh Nhàn emxin đề xuất đề tài tốt nghiệp của mỡnh :

“Giải phỏp marketing nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm y tế của cụng ty TNHH Thiết bị y tế Nhất Minh trờn địa bàn Miền Bắc”

1.2)Xỏc lập và tuyờn bố vấn đề trong đề tài :

- Đề tài nghiờn cứu thực trạng hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của cụng

ty TNHH Nhất Minh trờn địa bàn Miền Bắc

-Nghiờn cứu sự tương thớch giữa cỏc hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trườngcủa cụng ty TNHH Nhất Minh với khỏch hàng mục tiờu

-Nghiờn cứu để đưa ra đề xuất cho hoạt động marketing nhằm phỏt triển thị trườngThiết bị y tế của cụng ty Nhất Minh trờn địa bàn Miền Bắc

1.3)Cỏc mục tiờu nghiờn cứu :

-Xõy dựng hệ thống lý luận về giải phỏp marketing nhằm mở rộng thị trường của cụng

-Khụng gian :Thị trường Miền Bắc

-Thời gian: Nghiờn cứu từ 2008-2010 và đề xuất từ 2011-2016

-Đối tượng nghiờn cứu khỏch hàng :Khỏch hàng là cỏc tổ chức

1.5)Một số khỏi niệm và phõn định nội dung của cỏc hoạt động marketing với cỏc sản phẩm thiết bị y tế của cụng ty Thương Mại:

1.5.1)Khỏi niệm thị trường và mở rộng thị trường :

1.5.1.1)Khỏi niệm thị trường :

Thị trờng đợc hiểu một cách đơn giản là bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả.nhng lịch sử hình thành và phát triển của nền sản xuất hàng hóa Tuỳ theo góc độ tiếpcận thị trờng khác nhau và phơng pháp thể hiện khác nhau và phơng pháp thể hiện khácnhau mà ngời ta có các khái niệm khác nhau

Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng đợc phân định trên hai góc độ:

- Xét ở góc độ vĩ mô: Thị trờng đợc hiểu là một tập phức hợp và liên tục các nhân

tố môi trờng kinh doanh, các quan hệ trao đổi hàng hóa đợc hấp dẫn, đợc thực hiệntrong một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung cầu và phơng thức tơng tác giữachúng nhằm tạo điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh

- Xét ở góc độ vi mô: Thị trờng đợc hiểu là một tập khách hàng là ngời cung ứnghiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu về những mặt hàng mà Công ty có dự án kinhdoanh và tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh của nó

1.5.1.2)Khỏi niệm mở rộng thị trường :

Khỏi niệm: Mở rộng thị trường sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi , mua bỏn hàng

húa và dịch vụ , thực chất là giữ vững và phỏt triển thờm khỏch hàng của doanh nghiệp

Dựa vào ma trận Ansoff giỳp định hướng chiến lược và đề xuất cỏc giải phỏp mở rộngthị trường , tập trung vào mục tiờu , thị trường và sản phẩm để lựa chọn chiến lược phựhợp từ đú tập trung nghiờn cứu thị trường trọng điểm và đưa ra cỏc giải phỏpmarketing phự hợp , giỳp đạt hiệu quả cao và tiết kiệm chi phớ :

Biểu hỡnh 1-1: Lưới mở rộng thị trường Ansoff

Mụ hỡnh Ansoff và những lựa chọn chiến lược :

-Ma trận ansoff xỏc định 3 khả năng doanh nghiệp cú thể xem xột để xỏc định mục tiờu

mở rộng thị trường sản phẩm :

+Mở rộng sản phẩm hiện cú ra thị trường mới tức là khai phỏ thờm thị trường mớinhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện cú Chẳng hạn như khi thị trường hiện hữu củaGillette là là thị trường dao cạo rõu nam giới thỡ họ đó mở rộng sang thị trường nữgiới

+Thõm nhập thị trường là bỏn sản phẩm hiện tại vào thị trường hiện hữu tức là thõmnhập thị trường một cỏc hữu hiệu và sõu sắc hơn Chẳng hạn như mở thờm nhiều điểmbỏn hàng

+Phỏt triển sản phẩm mới vào thị trường hiện tại cú nghĩa là bổ sung thờm sản phẩmmới vào danh mục sản phẩm hiện cú để phục vụ cho thị trường hiện đang cú Chẳnghạn như khi THP bổ sung thức uống mựi trỏi cõy thờm vào danh mục thức uống củamỡnh (nước uống tăng lực No.1 , trà Barley, sữa đậu nành Soya No.1….)

1.5.2)Phõn định nội dung cỏc hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường tiờu thụ của cụng ty Thương mại :

1.5.2.1)Biến số sản phẩm nhằm mở rộng thị trường :

Thị trường mới Phỏt triển thị trường

Thị trường hiện tại Thõm nhập thị trường Phỏt triển sản phẩm mới

Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới

Khái niêm: Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng.

- Với quan điểm của Marketing hiện đại, sản phẩm của một Công ty được đưa ra thị trường khi họ độ tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm được gọi là “ tổ hợp hữu

cơ gồm 3 cấp độ cấu thành nên sản phẩm ”

Sơ đồ cấu thành sản phẩm:

Biểu hình 1-2: Sơ đồ cấu trúc sản phẩm theo quan điểm Marketing

-Lớp sản phẩm cốt lõi: Mức cơ bản nhất mà một sản phẩm mang đến cho khách

hàng đó là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng thực sựmua Người làm marketing cần xác định được lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm ởsản phẩm Mỗi khách hàng, nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khácnhau gắn với những lợi ích khác nhau, nó chính là cơ sở cho việc ra quyết định liênquan đến sản phẩm Điều quan trọng sống còn đối với doanh nghiệp là nhà quản trịmarketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để để phát hiện ra những đòi hỏi vềcác khía cạnh khác nhau tìm ẩn trong nhu cầu của họ Chỉ có như vậy doanh nghiệpmới có thể tạo ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn được những lợi ích mà kháchhàng mong đợi

-Lớp sản phẩm hiện hữu: Bao gồm những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực

tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: bao gói, đặc tính nổi trội, phong cách mẫu

mã, dịch vụ trước bán, chất lượng cảm nhận, nhãn hiệu Trong thực tế, khi tìm muanhững lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố đó Và cũng nhờ những yếu tố

đó mà doanh nghiệp khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để khách hàngtìm mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như phân biệt sản phẩm của doanh nghiệpnày với sản phẩm của doanh nghiệp khác

-Lớp sản phẩm gia tăng: Đú là những yếu tố như: những điều kiện bảo hành,tớnh tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bỏn như bảo hành, bảodưỡng, cung cấp phụ tựng thay thế…Chớnh nhờ những yếu tố này sẽ giỳp cho sự giatăng nhận thức của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm và sự hài lũng của khỏch hàng

về sản phẩm Cỏc yếu tố này được xem như một thành phần của sản phẩm gúp phầntạo nờn sản phẩm hoàn chỉnh Dưới gúc độ nhà kinh doanh, cỏc yếu tố gia tăng trởthành một trong những vũ khớ cạnh tranh của cỏc nhón hiệu sản phẩm

-Cỏc quyết định sản phẩm mở rộng thị trường bao gồm

1.5.2.2)Biến số giỏ nhằm mở rộng thị trường:

Theo thuyết Marketing thỡ gớa kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ớch tương

hỗ khi cầu gặp cung trờn thị trường và được thực hiện Tuy thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khỏch hàng mà cỏc nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định gớa khỏc nhau Cỏc quyết định về gớa của Cụng ty ảnh hưởng bởi một yếu tố nội tại của Cụng ty

và mụi trường bờn ngoài và nú được thể hiện dưới biểu hỡnh sau:

Biểu hỡnh 1-3 : Nhõn tố ảnh hưởng hưởng đến quyết định giỏ của Cụng ty

Trong kinh doanh, giỏ là yếu tố nhạy cảm, một tế bào thần kinh của một thị trường làmột nội dung quan trọng của bất kỳ phõn tớch chức năng nào của Marketing trờn cả haigúc độ xó hội và quản trị kinh doanh của Cụng ty Vỡ vậy cỏc quyết định về giỏ phải

định giá

kinhdoanh

Cỏc nhõn tố bờn ngoài:

Bản chất của thị trường và sức cầu-Cạnh tranh

-Cỏc yếu tố mụi trường khỏc (nền kinh tế, giới mua bỏn, chớnh quyền)

được phối hợp với các quyết định mặt hàng, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hìnhthành một chương trình Marketing nhất quán và hiệu quả Các chiến lược định gía củaCông ty phải gắn với chiến lược của sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường vàchiến lược gía của đối thủ cạnh tranh Chiến lược định gía của Công ty có thể ảnhhưởng đến bản chất của sự cạnh trạnh mà Công ty đối đầu Một chiến lược gía cao,mức lãi cao có thể thu hút sự cạnh tranh trong khi một chiến lược gía thấp, mức lãithấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh và buộc họ phải rút lui khỏi thị trường Để

có được một mức gía hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường, mỗi Công ty kinhdoanhđều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định gía các mặt hàng của Công tyThương mại như sau:

Biểu hình 1- 4: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh

Các biện pháp điều chỉnh giá nhằm mở rộng thị trường :

+Định giá chiết khâu : Phần lớn các doanh nghiệp sẽ điều chỉnh giá của họ cho những khách hàng thanh toán trước hạn , mua khối lượng lớn và mua vào những lúc trái

vụ Những điều chỉnh giá này được gọi là các khoản chiết khấu và bớt giá :

-Chiết khấu tiền mặt :Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng nào mua và thanh toán tiền ngay

-Chiết khấu theo sản lượng :Là sự giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm với sốlượng lớn

+Định giá theo địa lý :Đòi hỏi doanh nghiệp phải có cách lựa chọn định giá cho thíchhợp với những khách hàng ở các vùng khách nhau Công ty có thể lựa chọn định giácao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nên tính cùngmột giá cho khách hàng bất kể ở đâu

Định giá theo địa dư gồm có:

-Định giá FOB(định giá theo khoảng cách ):Khách hàng trả chi phí vận chuyển tùytheo khoảng cách từ nơi bán đến nơi sản phẩm cần được chuyển đến cho từng kháchhàng

-Định giá đồng vận phí: Ở đây công ty đề ra mức giá bán như nhau đối với mọi kháchhàng bất kể họ ở đâu Lối định giá này tương đối dễ quản lý và cho phép công ty duytrì được mức giá đã được quảng cáo khắp nước

Xác định chị phí

Phân tích giá

và sản phẩm của đối thủ CT

Lựa chọn phương pháp định giá

Xác định cầu thị trường

-Định giá theo vùng: Đây là sự trung hòa giữa định giá FOB và định giá đồng vận phí.Mọi khách hàng trong vùng đều mua với một mức giá như nhau tuy nhiên ở nhữngvùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc dù khách hàng ở rất gần nhau.

-Định giá miễn thu vận phí: Nhà kinh doanh nào quan tâm đến các khách hàng nhiềuhơn nhằm cạnh tranh, họ có thể chịu tòan bộ phí tổn vận chuyển để thu hút khách.Người ta lập luận rằng: Nếu bán được nhiều hơn, phí tổn bình quân sẽ hạ xuống và bùlại được phần vận phí phải gánh thêm ấy

1.5.2.3)Biến số phân phối nhằm mở rộng thị trường:

-Khái niệm : Phân phối là định hướng vào việc thực hiện quyền chuyển giao sở hữugiữa người bán và người mua , đồng thời thực hiện việc tổ chức , điều hòa , phối hợpcác trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầuthị trường ,đưa hàng hóa từ nới sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệuquả nhằm đạt được lợi nhuận tối đa

-Kênh phân phối truyền thống :

Bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập với nhau và mỗi chủthể trong kênh phân phối đó tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình Trong hệ thốngphân phối này, không một thành viên nào có nhiều ràng buộc hay kiểm soát đối vớicác thành viên khác, không có quy định rõ ràng chức năng của từng thành viên trong

hệ thống cũng như cách thức để giải quyết xung đột giữa các thành viên trong hệ thốngnếu có

Các loại kênh phân phối truyền thống :

Biểu hình 1-5: Các loại kênh phân phối truyền thống

Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng

Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm

và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó làngười bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diệnbán hàng.

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường lànhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty

và các nhà buôn

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể

có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ

-Các phương pháp phân phối :

+Phân phối rộng rãi có ý nghĩa là công ty cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ của nó tớicàng nhiều người bán lẻ càng tốt Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sảnphẩm và dịch vụ thông dụng Ví dụ như : bánh kẹo , thuốc lá , …

+Phân phối đại lý đặc quyền là phương thức ngược với phân phối rộng rãi bởi vì chỉ

có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty ở một khu vực địa lý cụ thể Việcnày đi đôi với bán hàng đặc quyền , nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà buôn củamình không bán mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân đại lý đặc quyền này thường gặptrong các ngành như xe hơi thiết bị Qua việc giao đặc quyền phân phối nhà sản xuấtmong muốn người bán sẽ tích cực hơn đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách củangười trung gian về việc định giá bán , tín dụng , quảng cáo và các loại dịch vụ khác +Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và đại lý đặc quyền , nghĩa là mộtcông ty tìm kiếm một số người bán lẻ bán sản phẩm của nó ở một khu vực cụ thể Đây

là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng hoá mua cóxuy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút khách hàng và trung gian Nhà sảnxuất có thể chọn lọc nên đạt đựơc quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phíphân phối

1.5.2.4)Biến số xúc tiến nhằm mở rộng thị trường:

Khái niệm : Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng , chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa Công ty với bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng nhằm phối thuộc , triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đã được lựa chọn của Công

ty

+Có 4 phương pháp quyết định ngân sách xúc tiến :

-Phương pháp tùy theo khả năng có thể : Ngân sách xúc tiến được hình thành như làmột phần định trước của lợi nhuận hoặc các tiềm lực tài chính khác Sự sẵn dụng củathu nhập hiện thời đặt ra giới hạn ngân sách xúc tiến.Tuy nhiên phương pháp nàykhông được ưa chuộng

-Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số, ví dụ, 5% hay 10% của doanh số nămtới Ưu tiên của phương pháp này là chi phí xúc tiến gắn liền với kết quả hoạt độngkinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) và đảm bảo sự ổn định cho ngân sách xúc tiến

-Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Một số Công ty xác định ngân sách xúc tiến của

họ ngang bằng với mức chi của các hãng cạnh tranh cùng cỡ Tuy nhiên, do uy tín, tàilực, cơ may và mục tiêu của từng Công ty khác nhau rất xa nên chắc chắn kết quảchiêu thị sẽ khác nhau

-Phương pháp nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi nhà marketing lập ngân sách bằngcách:

Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

Xác định những công việc, chương trình cần thực hiện để đạt mục tiêu (quảng cáo trênbáo, radio, TV như thế nào…)

Ước tính chi phí để hoàn thành công việc tổng số chi phí này chính là ngân sách xúctiến đề nghị cho năm tới

+Có 4 cơ sở phối hợp công cụ :

-Đặc điểm của hàng hóa dịch vụ và thị trường Trong thị trường tiêu dùng cá nhân ,quảng cáo có hiệu quả nhất đến xúc tiến bán , bán hàng cá nhân và tuyên truyền

-Chiến lược đẩy hay kéo :Chiến lược đẩy dùng bán hàng cá nhân , xúc tiến bán tới cáctrung gian , chiến lược kéo dùng quảng cáo , xúc tiến

-Các giai đoạn của quá trình mua của khách hàng :Giai đoạn nhận biết dùng quảng cáo, truyền thông , quảng cáo và xúc tiến trong giai đoạn hiểu biết

-Các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm

+Các công cụ xúc tiến thương mại là :

- Quảng cáo : Là bất kỳ hình thức truyển tin chủ quan và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ nhân danh một người hay nhóm người có uy tín, thông qua các phương tiện truyền thông và phải trả tiền cho họ

- Xúc tiến bán :Là những biện pháp kích động tức thời nhằm khuyến khích việc mua bán hàng hóa/dịch vụ

- Chào hàng hay bán hàng cá nhân: giới thiệu bằng miệng, trực tiếp về hàng hóa/dịch

vụ với một hay nhiều người mua tiềm ẩn để bán được hàng

-PR :Là các hoạt dộng nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng

-Marketing trực tiếp :Cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo , xúc tiến bán , bán hàng

cá nhân để có thể thực hiện được việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo phản ứng của khách hàng tại một giao dịch nào đó

Sử dụng các công cụ như : Marketing bằng catalogue , thư trực tiếp , qua điện thoại , trực tiếp trên truyền hình , qua đài truyền hình , báo chí , internet marketing

Chương 2 :Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thiết bị y tế Nhất

Minh trên địa bàn Miền Bắc:

2.1)Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề :

2.1.1)Phương pháp thu thập dữ liệu :

2.1.1.1)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp :

Qua quá trình thực tập làm chuyên đề , em đã được có được các cơ sở dữ liệu được cung cấp bởi công ty như : Báo cáo tài chính , kết quả hoạt động kinh doanh của công

ty năm 2008-2010 , Báo cáo thường niên hàng năm , Quá trình thành lập và phát triển của công ty , Sơ đồ cơ cấu tổ chức , bảng giá và cơ cấu danh mục sản phẩm , đặc điểm công nghệ trang thiết bị ,một số hoạt động Marketing(các dữ liệu này được tập hợp và thu thập ở phòng kế toán , phòng kinh doanh và phòng kĩ thuật của công ty )

Ngoài ra em còn có được các thông tin thu thập từ bên ngoài như :Số liệu của các cơ quan thống kê , các tạp chí , các trang web : http://www.thietbiyte.net.vn/home/ , http://www.hoitbyt.vn/ , http://soyte.phutho.gov.vn/ , http://www.hspi.org.vn ,

http://www.trangvang.vn …

2.1.1.2)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp :

Các thông tin sơ cấp được lấy từ 2 nguồn chính :

+Phỏng vấn các chuyên gia :Phó Phó giám đốc Đào Hải Phòng và các trưởng phòng phòng kinh doanh Bs Phạm Nhật Uyển , trưởng phòng kế toán Đặng Thị Thành Vinh ,trưởng phòng kinh doanh Trịnh An Tuấn Nội dung phỏng vấn về :

-Quan điểm của công ty về hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc

- Thực trạng của việc thực hiện hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc

+Điểu tra bảng câu hỏi :

Lập bảng câu hỏi (Xem phần phụ lục 2) nhằm thu thập thêm thông tin liên quan đến vấn đề nghiên cứu thông qua : Mẫu 20 khách hàng của công ty Nội dung bảng câu hỏi :Điều tra vị thế hế công ty trên thị trường , các điểm mạnh yếu của công ty về sản phẩm , giá , phân phối , xúc tiến , các chính sách marketing mà công ty áp dụng và hiệu quả của nó , cũng như đóng góp cho hoạt động marketing của công ty

2.1.2)Phương pháp phân tích dữ liệu :

Trong quá trình thu thập và nghiên cứu em đã sử dụng các phương pháp phân tích dữ liệu sau :Sử dụng phương pháp so sánh , phương pháp tỷ lệ , phương pháp chuyên gia

để xử lý dữ liệu thứ cấp và sử dụng phương pháp tổng hợp phiếu điều tra và phỏng vấn

để xử lý dữ liệu thứ cấp Từ đó tập hợp tất cả để có kết quả thực trạng hoạt động marketing mở rộng thị trường của công ty trên thị trường miền Bắc

2.2)Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của hoạt động marketing nhằm

mở rộng thị trường cho sản phẩm thiết bị y tế tại Miền Bắc của công ty Nhất Minh :

2.2.1)Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Nhất Minh :

2.2.1.1)Quá trình hình thành và phát triển :

* Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Thiết bị Y Tế Nhất Minh

* Tên giao dịch:The Best Light Medical Equipment Company Limited

* Tên viết tắt: Best Light Co., Ltd

* Địa chỉ :P211-18T1 Trung Hoà Nhân Chính- Thanh Xuân, Hà nội

* Điện thoại : (+84-4) 62511960 / 62513051

* Địa chỉ E-mail : bestlight@viettel.vn

* Mã số thuế : 0101687741

Công ty TNHH Thiết bị Y Tế Nhất Minh được thành lập theo quyết định số

0102020880 do Sở kế hoạch và Đầu Tư - UBND TP Hà nội cấp ngày 9 tháng 6 năm

2005

Từ năm 1998, Công ty TNHH Thiết bị Y Tế Nhất Minh (Best Light Co.,Ltd) đã bắt

đầu vào lĩnh vực hoạt động dưới hình thức văn phòng đại diện cho Hãng Karl Storz Đức và là Đại lý phân phối các loại máy nội soi, hoá chất, thiết bị và đồ tiêu hao liênquan đến các lĩnh vực hoá học, sinh học, y dược học, môi trường, thiết bị y tế Với hiệu quả kinh doanh ngày càng cao, Công ty ngày càng lớn mạnh Đến năm 2005với sự gia nhập của một số thành viên, cộng tác viên từ các công ty chuyên kinh doanhthiết bị y tế, thiết bị khoa học, thiết bị đào tạo , những người sáng lập đã phát triểnthành Công Ty TNHH Thiết bị Y Tế Nhất Minh

-Cho đến nay, công ty đã thực hiện được nhiều hợp đồng cung cấp thiết bị và vật tư y

tế, chuyển giao công nghệ lớn cho nhiều đơn vị và cá nhân, được đánh giá cao về nănglực triển khai dự án, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ, cũng như chất lượngkinh doanh và dịch vụ đối với khách hàng

2.2.1.2)Chức năng , nhiệm vụ :

Chức năng :

Kinh doanh các mặt hàng Thiết bị y tế nhập khẩu từ nước ngoài để đáp ứng và đảmbảo một cách tốt nhất nhu cầu sử dụng về thiết bị y tế của khách hàng trên cả nướcnhằm mục đích thu lợi nhuận

*Nhiệm vụ:

Kinh doanh các sản phẩm chuẩn về chất và lượng theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh

Sử dụng nguồn vốn hiệu quả đem lại lợi nhuận cho công ty

Xây dựng và phát triển công ty theo đúng con đường và mục tiêu công ty đã chọn.Quản lý tốt và luôn luôn nâng đời sống vật chất và tinh thần cũng như nâng cao trình

độ chuyên môn cho các cán bô công nhân của công ty

Tuân thủ tuyệt đối các điều khoản trong hợp đồng và các quy định của nhà nước

2.2.1.3)Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty :

Biểu hình 2-1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Dễ dàng nhận thấy bộ máy hoạt động của công ty được tổ chức khá đơn giản và gọnnhẹ điều này tạo điều khả năng vận hàng linh hoạt , thông suốt ,nhất quán và dễ dàngthực thi các hành động Tuy nhiên trong cơ cấu này mang nặng tính tập trung quyềnlực vào cá nhân đứng đầu , những người lãnh đạo phải thực hiện tất cả các chức năngquản lý , điều hành , chịu trách nhiệm về hệ thống mình phụ trách , tất cả các trọngtrách, nhiệm vụ đều đặt lên vai người lãnh đạo nên đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiếnthức toàn diện , tổng hợp và làm hạn chế việc sử dụng những người có trình độ chuyênmôn và khả năng cao cũng như làm hạn chế hiệu lực thực hiện các hoạt động kinhdoanh nói chung cũng như các hoạt động marketing nói riêng của công ty

2.2.1.4)Năng lực của công ty :

-Năm 2010 : Tổng tài sản công ty :17.359.191.910 VNĐ trong đó tổng tài sản ngắnhạn của công ty 15.157.902.560 VNĐ , nguồn vốn lưu động của công ty là :2.713.227.060.Ngoài ra tổng nợ phải trả là : 11.729.800.341 VNĐ.Như vậy hệ số nợ là:67.57% là khá cao (trong khi chỉ số nợ hợp lý là nhỏ hơn 60%)

Các nguồn vốn được hỗ trợ từ : Các đối tác chính của công ty trong đó nguồn chủ yếu

từ đối tác chính nhà cung cấp Storz Medical A.G(Thuỵ Sĩ) và vốn vay các ngânhàng Đối với các đơn đặt hàng lớn công ty thường sử dụng vốn vay từ ngân hàng vớitrong thời hạn dài

Nhược điểm chính về năng lục công ty của công ty là : Hệ số nợ đọng cao điều nàychứng tỏ khả năng thanh toán khoản nợ chậm , ngoài ra tốc độ lưu chuyển vốn củacông ty còn khá yếu

Phòng

Kế toán

Số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 13 người.

Số nhân viên tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 6 người bao gồm nhiều

cán bộ khoa học có trình độ Thạc sĩ, các kỹ sư và cử nhân tốt nghiệp từ các trường có

uy tín ở trong nước như Đại học Khoa học Tự nhiên và Đại học Ngoại ngữ - Đại học

quốc gia Hà nội, Đại học Y Khoa Hà nội, Đại học Ngoại thương Hà nội, Đại học Bách

khoa Hà nội, và một số trường Đại học nước ngoài tại Đức, Mỹ, Singapore Hiện

nay, Đội ngũ cán bộ bao gồm 03 bác sĩ, 05 kỹ sư và 6 cử nhân là các bộ kinh doanh,

dịch vụ kỹ thuật và bảo hành, cùng đội ngũ đông đảo các cộng tác viên đến từ các

trường đại học, các viện nghiên cứu, các trung tâm khoa học

Do đó có thể thấy : Công ty đang vận hành với những cá nhân có trình độ cao,có nền

tảng vững chắc cho sự phát triển, ngoài ra công ty còn đang thu hút thêm nhiều cán bộ

có trình độ mới chứng tỏ khả năng sử dụng nhân lực của công ty rất tốt

-Cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty :

Hiện tại công ty có 1 kho chứa hàng duy nhất rộng hơn 5000m2 với các trang thiết bị

máy móc thiết bị hiện đại được tài trợ bởi các nước đối tác Đức, Nhật , Canada, Thụy

Sĩ…nên đảm bảo tốt nhất quá trình lưu giữ sản phẩm Ngoài ra công ty có 5 xe tải đặc

biệt chuyên chở hàng đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa an toàn , thuận tiện

2.2.1.5)Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

Bảng số liệu đã thống kê những con số về tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu

doanh thu, tổng chi phí,lợi nhuận Tất cả các chỉ tiêu đều có sự tăng trưởng ấn tượng

So với năm 2009 thì các chỉ tiêu của năm 2010 đều tăng Trong đó :Các chỉ số về lợi

nhuận trong năm 2010 đều tăng gần gấp 2 so với năm 2009 Điều này có thể lý giải là

do năm 2009 công ty vẫn chịu sự tác động từ cuộc khủng hoàng năm 2008 và đến năm

2010 công ty đã khắc phục được và thoát ra khỏi những tác động từ cuộc khủng hoảng

này

Trên đây là những con số ấn tượng thể hiện sự phát triển mạnh mẽ của công ty sau 1 năm.Điều này dự báo khả năng phát triển vượt bậc về chất và lượng của công ty trong những năm tới đây.

2.2.2)Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt đông marketing nhằm mở rộng thị trường thiết bị y tế của công ty TNHH Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc:

2.2.2.1)Môi trường vĩ mô miền Bắc :

+Yếu tố chính trị pháp luật :

Hiện nay Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách thuế , luậtkinh tế và các chính sách xã hội hóa ngành y tế , do đó tạo ra những điều kiện hoạt động tốthơn cho các doanh nghiệp cung cấp trang thiết bị y tế nhằm từng bước nâng cao hiệu quả kinh

tế , phát triển ngành y tế không chỉ Miền Bắc mà còn trên toàn Việt Nam.Theo thông tin từchi cục thuế Hà Nội thì :Tât cả các Thiết bị, máy móc và dụng cụ chuyên dùng cho y tế nhưcác loại máy soi, chiếu, chụp dùng để khám, chữa bệnh, các thiết bị, dụng cụ chuyên dùng để

mổ, điều trị vết thương, ô tô cứu thương, dụng cụ đo huyết áp, tim, mạch, bơm kim tiêm,truyền máu, dụng cụ phòng tránh thai và các dụng cụ, thiết bị chuyên dùng cho y tế khác;bông, băng, gạc y tế và băng vệ sinh y tế chỉ chịu các mức thuế sau :

-Thuế VAT là 5%

-Thuế nhập khẩu là 0% đối với nhập nguyên chiếc

-Thuế nhập khẩu là 20% đối những kiện nhập khẩu để lắp ráp trang thiết bị trong nước

Vì đa phần các sản phẩm của công ty đều được nhập khẩu nguyên chiếc từ đối tác do

đó công ty chỉ phải chịu thuế là 5% - đây là một mức thuế dễ dàng chấp nhận và phùhợp với khả năng tài chính của công ty Ngoài ra với mức thuế như trên công ty sẽ cóđược lợi thế rất lớn so với những công ty nhập khẩu linh kiện và lắp ráp trong nước(chịu thuế đến 20%) về giá thành của sản phẩm do không phải nâng giá để bù thuế

và giảm nguồn thu của công ty

-Tốc độ phát triển kinh tế ở Miền Bắc ngày càng được cải thiện nhanh và mạnh Đờisống của nhân dân ngày càng cải thiện , nhu cầu của nhân ngày càng cao Y tế là mộttrong những nhu cầu cấp thiết và vô cùng quan trọng được người dân đặt lên hàngđầu Thu nhập của người dân năm 2010 vào khoảng 1.160USD (tương đương 25 triệuđồng) và chế độ bảo hiểm y tế hỗ trợ dành cho sinh viên , người nghèo đang ở mức 30-50% đang giúp người dân tiếp cận nhiều hơn với các trang thiết bị y tế ngày càng hiệnđại Nhu cầu tăng sẽ làm tăng tạo điều kiện tốt giúp công ty có thể nhanh chóng cóthêm những nguồn hàng cho việc mở rộng thị trường

-Tuy nhiên theo Tổng cục Thống kê vừa công bố mức tăng chỉ số giá tiêu dùng miềnBắc trong tháng 12/2010 là 1,83% và CPI cả quý I năm 2011 tăng 6,12% so với tháng

12/2010 và tăng tới 12,79% so với bình quân cùng kỳ 2010 đang tiếp tục đẩy giá cả thịtrường cuối năm 2010 và đầu năm 2011 tăng nhanh CPI tăng cũng thể hiện mức độlam phát tăng lạm phát ở mức 2 con sô là 11,75% Điều này cho thấy tín hiệu xấu vớicông ty , người dân và ngay cả những khách hàng của công ty cũng đang phải thắt chặtchi tiêu trước cơn bão giá thị trường Giảm chi tiêu đồng nghĩa với việc tiêu thụ sảnphẩm y tế của công ty sẽ giảm đi Tuy nhiên không phải chỉ mình công ty mà tất cảcác đối thủ của công ty cũng phải chịu chung hoàn cảnh như vậy

+Dân cư , quy mô dân cư :

Ở vùng Đồng Bằng Sông Hồng có dân cư dày đặc, độ phân tán thấp(736.1người/km2), thu nhập trung bình người dân cao nhất mà điển hình là Hà nội 37,5 tr/năm Tiếp đến là Đông bắc cũng có mật độ dân cư đông (126.44 người /km2)với thunhập đầu người khoảng 20tr/năm Trong khi vùng Tây Bắc dân cư thưa thớt, độ phântán của dân cư khá cao(55.5 người/km2) với thu nhập binh quân là 11 tr/năm Với mật

độ và thu nhập như trên thì đồng bằng sông Hồng và Đông Bắc sẽ vân là những thịtrường lớn nhất công ty trong hiện tại và tương lai tuy nhiên sẽ gặp phải cạnh tranh lớn

từ các đối thủ cùng kinh doanh trên thị trường này Còn vùng Tây Bắc bây giờ vẫnchưa phải là thị trường trong tầm ngắm Nếu muốn mở rộng thị trường lên đó cần phải

có thời gian

+Yếu tố văn hóa , xã hội :

Những khách hàng miền Bắc rất khó tính đặc biệt với các khách hàng tổ chức vì họ cótrình độ cao , thu nhập cao nên: Họ thường đòi hỏi các sản phẩm vừa có mẫu mã , chấtlượng tốt lại vừa phải có mức giá rẻ và chế độ bảo hành hợp lý của công ty chứ khôngnhư các thị trường các miền khác.Nhưng họ lại rất thích “hàng ngoại” nhập Đây vừa

là cơ hội vừa là thách thức cho công ty khi tiến hàng mở rộng sản phẩm Phải là thếnào để vừa có sản phẩm giá tốt mà vẫn đảm bảo chất lượng cho khách hàng

+Yếu tố công nghệ :

Tại thị trường Miền Bắc nói riêng và trên cả nước nói chung thì đang tình trạng quá tải

y tế.Cụ thể là sự thiếu trang thiết bị y tế trầm trọng trong khi số bệnh nhân có nhu cầukhám chữa lại quá đông.Cụ thể một ví dụ Bệnh viện K các máy xạ trị A và B đều chạyquá công suất, với 150 bệnh nhân/ ngày (công suất của máy là 50 bệnh nhân/ngày.máy gia tốc A đã phải thực hiện quá tải so với quy định và máy này phải hoạt động từ5h30 - 22h30 mỗi ngày) Theo số liệu từ ngành y tế :Hiện nay còn vẫn còn 80% nhucầu sử dụng thiết bị y tế Hơn nữa các thiết bị y tế sản xuất trong nước còn quá ít vàchất lượng còn thấp dù giá có rẻ nên không có khả năng cạch tranh so với các sảnphẩm cùng loại nhập ngoại buộc đa phần các trung tâm , bệnh viện phải sử dụng cáctrang thiết bị từ nước ngoài …

Với 1 công ty chuyên nhập khẩu sản phẩm thiết bị y tế có chất lượng cao như NhấtMinh thì đây là những điều kiện vô cùng thuận lợi để công ty TNHH Nhất Minh có thểtiếp tục mở rộng và phát triển thị trường

2.2.2.1)Môi trường vi mô:

+Môi trường nội tại :

Nhân lực : Hiện công ty vẫn chưa có bộ phận marketing riêng của mình nên tất cả các

quyết định marketing đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm Điều này làm cho chức năng của phòng kinh doanh bị phân tán đặc biệt khi phòng kinh doanh chỉ có 3 người với quá nhiều việc dẫn tới khả năng thực thi và hiệu quả hoạt động marketing chưa đápứng được yêu cầu cao của công ty

Công nghệ : Hiện tại công ty có 1 kho chứa hàng duy nhất rộng hơn 5000m2 với các trang thiết bị máy móc thiết bị hiện đại được tài trợ bởi các nước đối tác Đức, Nhật , Canada, Thụy Sĩ…nên đảm bảo tốt nhất quá trình lưu giữ sản phẩm Ngoài ra công ty

có 5 xe tải đặc biệt chuyên chở hàng đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa an toàn , thuận tiện

Môi trường ngành :

+Nhà cung ứng :

Công ty hiện nay đang là nhà phân phối độc quyền cho 8 hãng cung cấp thiết bị y tế như hãng Storz Medical A.G(Thuỵ Sĩ), Karl Storz GmbH&Co.KG (Đức) ,GEISTER

Medizintechnik GmbH( Đức) … ngoài ra công ty còn làm đại lý phân phối không độc

quyền cho 22 hãng khác Tất cả các đối tác của công ty đều là những hãng sản xuất và cung cấp những hàng thiết bị y tế lớn có uy tín trên thế giới Họ có tài chính lớn và khảnăng phân phối hiện đại ,nhanh chóng , an toàn Điều này cho thấy khả năng liên kết

và cộng tác , cũng như khả năng tìm kiếm mối quan hệ của công ty là rất tốt.Những tiêu chí riêng để có thể chọn 1 đối tác làm nhà phân phối đó là :

-Vốn và khả năng tài chính lớn ( >10 triệu USD)

-Khả năng cung ứng tốt , thường xuyên không phụ thuộc thị trường

-Mức chiết khấu hay giá sản phẩm khi là đại lý phân phối độc quyền hay không độc quyền + mức chiết khấu

-Mức thưởng khi đạt lượng doanh số nhất định

-Khả năng vận chuyển hàng hóa an toàn , nhanh chóng đến công ty

-Khả năng cung cấp các dịch vụ hỗ trợ đại lý từ phía đối tác như : Hỗ trợ vốn , đào tạo

kĩ thuật , bảo hành …

Đối thủ cạnh tranh :

-Công ty TNHH Thiết bị y tế Việt Nhật chuyên cung cấp các loại thiết bị y tế bệnh viện và gia đình của Nhật Họ có ưu điểm về các loại máy : X-quang, Các thiết bị chụpcộng hưởng từ là CT, MRI và các thiết bị nha khoa với hệ thống nhiều đại lý và kháchhàng tại miền Bắc.Tuy nhiên khả năng vận chuyển hàng hóa chậm , chưa có khả năng thực hiện đặt lượng hàng lớn do nguồn vốn còn hạn chế

-Tập đoàn thiết bị y tế Phương Đông là một công ty rất mạnh về mảng chuyên cungcấp các loại thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe gia đình.Thị trường của họ chủ yếu nhắmtới người tiêu dùng cá nhân.Nhược điểm lớn nhất là khả năng phân phối cho kháchhàng là tổ chức hạn chế vì bị giới ở chức năng , mức độ sử dụng các sản phẩm của họcùng mức giá thành cho sản phẩm là quá cao

-Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kĩ thuật Việt Thái chuyên cung cấp các sảnphẩm Thiết bị y tế cho bệnh viện và gia đình …Là 1 công ty rất mạnh về cả 2 mảngthiết bị y tế bệnh viện và gia đình Họ có danh mục sản phẩm rất lớn với phổ sản phẩmrộng chủ yếu là hàng nhập từ Mỹ.Ngoài ra họ có hệ thống phân phối lớn, mạnh và khảnăng vận chuyển , công nghệ bảo quản kho hàng được đánh giá cao Dịch vụ sau báncủa họ cũng ở mức chất lượng Nhược điểm lớn nhất của họ là ở mức giá thành sảnphẩm quá cao so với mặt bẳng chung và với của công ty Nhất Minh …

Tập khách hàng của công ty:

Chủ yếu là khách hàng tổ chức Khách hàng chính của công ty là :Bệnh viện K , Bệnhviện Bạch Mai …Theo phó giám đốc Đào Hải Phòng thì có đến 96% các khách hàngcủa công ty là những khách hàng lớn , có tổ chức chỉ có 4% là khách hàng nhỏ và các

cá nhân Họ tìm hiểu rất kĩ lưỡng về chất lượng và mẫu mã sản phẩm , họ tham khảorất nhiều mức giá và dịch vụ sau bán trước khi đưa ra quyết định mua hàng Điều nàybuộc công ty phải có những chiến lược hiệu quả cho mỗi thị trường và đặc biệt quantâm đến dịch vụ sau bán nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng

2.3)Thực trạng hoạt động marketing mix nhằm mở rộng thị trường thiết bị y tế của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc :

2.3.1)Thực trạng biến số sản phẩm nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thiết bị y

tế của công ty của công ty THHH Thiết bị y tế Nhất Minh trên địa bàn Miền Bắc:

Biểu hình 2-3:Bảng tóm tắt danh mục sản phẩm Thiết bị y tế

Bảng danh mục sản phẩm thiết bị y tế mới của công ty năm 2010:

Biểu 2- 4:Bảng danh mục sản phẩm thiết bị y tế mới của công ty năm 2010

Công ty đã cố gắng xây dựng sự đa dạng chủng loại sản phẩm y tế nhằm đáp ứng tối

đa như cầu của khách hàng Hiện nay, trong cơ cấu chủng loại sản phẩm thiết bị điệncủa công ty Thiết bị y tế Nhất Minh bao gồm có 11 loại sản phẩm cho thiết bị y tếbênh viện và 1 loại sản phẩm thiết bi y tế gia đình Ví dụ: Thiết bị nhi khoa , thiết bịphòng mổ , thiết bị tiệt trùng …

Từ bảng 2-4 ta thấy công ty tập trung chủ yếu vào 2 loại sản phẩm :Thiết bị timmạch(15%) và thiết bị thận tiết niệu (20%) Đây là 2 loại thiết bị được công ty chútrọng và tập trung nhiều nhất trong những năm vừa qua , đây vừa là dòng sản phẩm cóchất lượng và thế mạnh của công ty Đây là dòng chủ lực của công ty

Thiết bị mổ TechNo-Pack X

System care Karl Storz GmbH&Co.KG-Đức 3

Màn hình máy Videoscope Karl Storz

COCKPIT® Panel Unit Karl Storz GmbH&Co.KG-Đức 3

Thiết bị nội soi Forceps

Series SINUFIT and

Máy mổ Máy MODULITH®

SLX-F2

Storz Medical A.G-Thụy Sĩ 2

Máy mổ MODULITH® SLC Storz Medical A.G-Thụy Sĩ 2

Thiết bị nẹp cột sống New

Geister Tricuret

GEISTER Medizintechnik GmbH- Đức

Máy điện tim CP100/CP200 Welch Allyn - Mỹ 2

Theo thông tin thu thập từ thì phòng kĩ thuật tất cả các sản phẩm của công ty nhậpkhẩu đều đạt

chứng chỉ ISO 9001-2008 và EN ISO 13485 đây là những chứng chỉ quốc tế khẳngđịnh về chất lượng sản phẩm cũng như uy tín cho các mặt hàng mà công ty đang phânphối trên thị trường

Theo kết quả sau khi thu lại phiếu điều tra trắc nghiệm từ phía khách hàng của công ty,thống kê một cách khách quan các kết quả sau :

-Phần lớn lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng thiết bị y tế bênh viện (95%) và chỉ có5% số lượng người sử dụng thiết bị y tế gia đình Trong nhu cầu sử dụng thiết bị y tếbệnh viện có khoảng 95% khách hàng mong muốn sử dụng thiết bị phòng khám và85% khách hàng muốn sử dụng thiết bị y tế phòng mổ Lượng người muốn sử dụng 2dòng sản phẩm là thế mạnh của công ty là tim mạch và thận tiết niệu chỉ chiếm lầnlượt là 50% và 75% 2 dòng sản phẩm ít có nhu cầu là thiết bị mắt(15%) và chuyênkhoa nhiễm khuẩn 10%

-Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá rất cao : 90% lượng khách hàng củadoanh nghiệp đánh giá sản phẩm tốt và chỉ có 5% lượng khách đánh giá là chưa hàilòng

-Kiểu dánh mẫu mã sản phẩm của công ty không được đánh giá cao vì chỉ có 30%lượng khách hàng hài lòng còn có đến 30% khách cho là có thể chấp nhận và 40% làkhông hài lòng

-Sự đa dạng về các sản phẩm của công ty cũng bị khách hàng đánh giá thấp :Chỉ có25% lượng khách hàng thấy hài lòng còn lại 60% khách hàng cho rằng họ chưa thể hàilòng với số lượng sản phẩm công ty đang có

- Các dòng sản phẩm mới , cải tiến của công ty được đánh giá ở mức tốt với khoảng75% khách hàng hài lòng và chỉ có 10% khách hàng chưa hài lòng

-Về khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty có 75% khách hàng đánh giá tốt chỉ có10% là chưa hài lòng

Qua những thông tin trên ta thấy công ty có điểm mạnh ở chất lượng sản phẩm và khảnăng cạnh tranh tuy nhiên còn yếu ở kiểu dánh , mẫu mã và sự đa dạng

Nhận xét :Sau khi tập hợp các kết quả điều tra sơ bộ trên ta có thể kết luận như sau :

-Khả thâm nhập và đi sâu hơn vào thị trường hiện tại của công ty với những sản phẩmhiện tại là rất cao vì nhu cầu thị trường còn rất lớn và những sản phẩm của công tycũng đã có chỗ đứng và gây được uy tín lớn với khách hàng đặc biệt là với dòng sảnphẩm thiết bị y tế bệnh viện , hơn nữa những sản phẩm này hoàn toàn có khả năngcạnh tranh theo đánh giá của khách hàng Tuy nhiên công ty cần phải tiến hàng việc đadạng hóa sản phẩm, thêm nữa đó là công ty cần phải xem xét tăng lượng sản phẩmthiết bị mổ và thiết bị phòng khám do rất đông khách hàng có nhu cầu trong khi tỷtrọng 2 dòng sản phẩm này chỉ chiếm 5-10% lượng hàng có mặt ở công ty để đảm bảokhông bị thiếu hàng bán