193 tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường miền bắc

nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán

Lời cảm ơn

Xúc tiến bán là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng trong mỗidoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Các công ty luôn chú ý tới hoạt độngmarketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một phần trong hoạt động marketing, hoạtđộng xúc tiến bán là rất quan trọng đối với một công ty kinh doanh Nó giúp công tytăng doanh số bán, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh và nâng cao hìnhảnh của công ty

Quyết định về hoạt động xúc tiến bán đã trở thành một trong những quyết định quantrọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Vì thế thường xuyên nghiên cứunắm rõ tình hình hoạt động của hoạt động xúc tiến bán là hết sức cần thiết đối với bất kìmột công ty nào

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA em

đã chọn đề tài “ tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc” cho chuyên đề

tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS An Thị Thanh Nhàn và các thầy cô giáotrong khoa cùng các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty cổ phần phát triểnphần mềm ASIA đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoànthành đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện: Lê Thị Bích

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.

Hình 1.1 Quy trình xúc tiến bán Error: Reference source not found Hình 2.1 sơ đồ cơ cẩu tổ chức của công ty Error: Reference source not found Hình 3.2 Quy trình xác định ngân sách theo mục tiêu và nhu cầu công việc Error: Reference source not found

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỂ TÀI “ TĂNG CƯỜNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” 1.1 Tính cấp thiết và xác lập, tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các công ty phảitìm mọi cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Nghiên cứu môi trường kinhdoanh, môi trường marketing và hành vi mua của khách hàng giúp công ty nhận biết và

dự đoán được các cơ hội và thách thức từ môi trường và có thể có biện pháp phù hợp.Việc triển khai kế hoạch marketing được thông qua bốn công cụ chủ yếu là: sản phẩm,giá cả, phân phối, xúc tiến trong đó, xúc tiến bán là một bộ phận của xúc tiến thươngmại xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bằng nhữnglợi ích vật chất và tinh thần bổ xung cho người mua Môi trường kinh doanh luôn thayđổi thì kỹ năng xúc tiến bán luôn được hoàn thiện và mỗi công ty phải luôn nhanh nhạynắm bắt được điều đó để đưa ra chiến lược cho phù hợp

Thực tiễn cho thấy, tại Việt Nam có nhiều loại hình doanh nghiệp với quy mô,nguồn lực cơ cấu khách nhau nên nhu cầu về sử dụng các sản phẩm phần mềm khácnhau Nhu cầu của các doanh nghiệp này cũng rất đa dạng, phong phú, phức tạp do đócần đến các phần mềm có tính quản trị cao Việc ứng dụng các sản phẩm phần mềm vàotrong hoạt động sản xuất kinh doanh là rất cần thiết vì nó giúp doanh nghiệp nâng caohiệu quả kinh doanh, nắm bắt thông tin kịp thời nhu cầu ngày càng tăng nên có nhiềucông ty hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp phần mềm cho khách hàng Dovậy hoạt động xúc tiến bán là rất cần thiết giúp doanh nghiệp nâng cao doanh số thôngqua đó đạt được mục tiêu của mình

Nghiên cứu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và biểu đồ doanh số của công

ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA nhận thấy doanh số của công ty tăng trong mỗinăm Tuy vậy để đạt được mục tiêu của mình, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sứcmạnh cạnh tranh và nâng cao hình ảnh của công ty Quyết định xúc tiến bán trở thànhmột trong những quyết định quan trọng mà ban lãnh đạo của công ty phải thông qua

Nhận thức tầm quan trọng của vấn đề, sau thời gian thực tập tại công ty cổ phầnphát triển phần mềm ASIA và yêu cầu chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa nên đề tài được

chọn là “ tăng cường xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp của công

ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc”.

1.2 Đối tượng và mục tiêu của đề tài

- Đối tượng nghiên cứu.

Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán cho các sản phẩm phần mềm doanhnghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA tại thị trường Miền Bắc

- Mục tiêu nghiên cứu.

Xác định nội dung của xúc tiến bán với tư cách là một bộ phận của marketingmix

Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm phần mềm doanh nghiệptại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA

Thông qua thực trạng, đánh giá và đưa ra các giải pháp, kiến nghị nhằm hoànthiện và nâng cao hoạt động xúc tiến bán tại công ty `

1.3 phạm vi nghiên cứu của đề tài.

Đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu nghiệp vụ xúc tiến bán chỉ tập trung vào thịtrường Miền Bắc trong ba năm: 2008, 2009, 2010 Trong danh mục mặt hàng của công

ty thì chuyên đề chỉ giới hạn trong những sản phẩm phần mềm mà công ty cung cấp chokhách hàng

1.4 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu.

1.4.1 Một số khái niệm cơ bản.

1.4.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến bán

a Khái niệm xúc tiến bán:

Xúc tiến bán được hiểu một cách tổng hợp và cụ thế như sau: “Xúc tiến bán (Promotion Sale) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo

hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điềuchỉnh quyết định mua hàng”

b Bản chất của xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một bộ phận trong hệ thống giao tiếp của công ty nhằm tạo ra và kíchđẩy trong ngắn hạn và có liên quan trực tiếp với tiến trình và kết quả bán hàng của công

ty Là một công cụ nhằm điều chỉnh tạm thời những chào hàng cơ bản tạo động cơ chokhách hàng ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

1.4.1.2 Mục đích và vai trò của xúc tiến bán.

a Mục đích của xúc tiến bán

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu chào hàng miễn phíkích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí thì củng cốmối quan hệ lâu dài với bán lẻ

- Người bán sử dụng khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùngthử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong sốngười thỉnh thoảng mới mua Những người dùng thử mới có ba kiểu: Những người đang

sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu là chủ yếu

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêuthụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền.Xúc tiến bán có thể thay thế được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có cácnhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng nhưngười tiêu dùng:

+ Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động của cung và cầu.+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ

b Vai trò của xúc tiến bán

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt sản phẩm của công ty trên thị trường

- Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn

- So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm củanhững đối thủ cạnh tranh khác

- Thuyết phục khách hàng

a Mục tiêu xúc tiến bán đối với người tiêu dùng.

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếptục mua hàng hoặc tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp như vậy sẽ thu hútđược người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút đượcthêm khách hàng mới và có thể lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Xác định mục tiêu xúc tiến

bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Lựa chọn kỹ thuật xúc tiến

bán

Tiền thẩm định chương trình xúc tiến bán

Triển khai chương trình xúc tiến bán

Kiểm tra và đánh giá kết

quả

Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rấtquan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm đối với sản phẩm cũ thì

nó có tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đồng thời làm giảmmức độ của đối thủ cạnh tranh

Xúc tiến bán tạo ra thói quen mua hàng Đây là mục tiêu quan trọng và có tác dụngquyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường

Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này có tác dụng tạothêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty

b Mục tiêu xúc tiến bán đối với trung gian phân phối

Mục tiêu là khích lệ những người bán hàng bán những sản phẩm của công ty và

cố gắng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cao hơn

Đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới và sản phẩm cải tiến nhằm tăngdoanh thu bán hàng của sản phẩm

Khuyến khích khách hàng mua hàng thường xuyên của trung gian, hỗ trợ thực hiệnchính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác

1.4.2.2 Lự a chọn phương tiện xúc tiến bán

a Nhóm công cụ xúc tiến bán tới người tiêu dùng

- Hàng mẫu: Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một

lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm Đây làmột trong những công cụ xúc tiến bán hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thửsản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến mẫu chào hàng Theo phương pháp này, sản phẩmmiễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử sản phảm hay là để tự nó quảngcáo Hàng mẫu là những phiến bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ

để người tiêu dùng để có thể đánh giá được tính cách của sản phẩm

Hàng mẫu có thể được gửi tới tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm theosản phẩm khác hay sử dụng chúng để quảng cáo

- Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận cho cơ hội mua hàng cho người

tiêu dùng với giá ưu đãi cho một loại sản phẩm nào đó, được hoàn lại tại các điểm bán

lẻ cho các doanh nghiệp phát phiếu Sử dụng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giớithiệu một sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc

lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua Phiếu mua hàng cũng khuyến khíchngười mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn và làm giảm đi mức độ hấp dẫncủa nhãn hiệu cạnh tranh.

Phiếu mua hàng có thể được gửi qua bưu điện, gói vào trong hay kèm theo một sảnphẩm khác, hay đưa vào quảng cáo trong các tờ báo hay là tạp chí Tỷ lệ sử dụng phiếumua hàng tùy theo cách phân phát Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụngkhoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8%mỗi đợt, còn phiếu mua hàng có kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗiđợt phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu tronggiai đoạn sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm

- Quà tặng: Quà tặng là những món quà được biếu không hoặc bán với giá thấp cho

khách hàng nhằm tăng ra số lượng bán ra của một loại sản phẩm nào đó

Quà tặng thường là những món quà có liên quan tới việc sử dụng sản phẩm mà công tygiới thiệu Mục tiêu cơ bản của quà tặng là nhằm tăng số lượng bán ra hoặc lôi kéokhách hàng đang sử dụng thương hiệu cạnh tranh chuyển sang dùng sản phẩm của công

ty, xây dựng cảm tình của khách hàng với doanh nghiệp, củng cố mối quan hệ tốt đẹp vàcủng cố sự gắn bó thương hiệu

Quà tặng có thể được phát trực tiếp bằng cách: quà tặng được kẹp vào gói hàng hoặc đểtrong gói hàng, để bên cạnh gói hàng hoặc có thể chính quà tặng là một vật gói hàng.Quà tặng có thể được phát theo yêu cầu

- Thi xổ số và có thưởng: Thi xổ số và có thưởng là những hình thức kích thích gần đây

đã có sức lôi cuốn rộng rãi và đang là một trong những biện pháp khuyến mại phổ biến

có ba yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn là: sự quan tâm ngày càng tăng đối với các tròchơi may rủi, sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn, có khảnăng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp củangười tiêu dùng Mục tiêu của thi xổ số và có thưởng là làm cho đối tượng quan tâmnhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm này được thấy dễ dàng hơn tạicác điểm bán và tạo ra sự sôi nổi cung cấp thêm công cụ bán hàng, tiếp thêm sức sốngcho hình ảnh của thương hiệu

- Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trong nhất

là khi người tiêu dùng đã trở nên nhạy cảm với chất lượng hơn Các công ty phải thông

qua một số quyết định trước khi bảo hành Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không?

Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Thời hạn bảo hành là baolâu? các công ty cần phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bánhàng đã dự kiến so với chi phí có thể dẫn tới của nó

- Ưu đãi người tiêu dùng: Đây là các hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích khách

hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới các hình thứcchính là: giảm giá trực tiếp, thẻ khách hàng thân thiện, hoàn lại tiền một phần

b Nhóm công cụ xúc tiến bán tới trung gian

- Ưu đãi thương mại: Theo thỏa thuận mà các nhà sản xuất dùng trong thời gian ngắn để

đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm các hỗ trợ bán hàng từnhững người trung gian

Các hình thức chủ yếu của ưu đãi thương mại bao gồm: trợ cấp mua hàng, trợ cấpchuyển hàng, giảm giá khi mua tiếp hàng, hàng tặng và hỗ trợ trưng bày hàng

- Quảng cáo và xúc tiến hợp tác: Quảng cáo hợp tác là quảng cáo trong đó trách nhiệm

và chi phí được chia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo Các bên tham gia thỏa thuậnvới nhau theo nhiều cách thức khác nhau Có hai loại là: quảng cáo hàng ngang vàquảng cáo hàng dọc

+ Quảng cáo hợp tác hàng ngang: là quảng cáo được tài trợ chung bởi các nhómđối thủ cạnh tranh trong cùng một ngành

+ Quảng cáo hợp tác hàng dọc: là loại quảng cáo được hầu hết các nhà sản xuất

sử dụng kết hợp với các cửa hàng bán lẻ mục tiêu là nhằm giúp người tiêu dùng liên hệsản phẩm của nhà sản xuất với một cửa hàng cụ thể

- Hội thi bán hàng và hội chợ khách hàng: Hội thi bán hàng là kỹ thuật xúc tiến hữu

hiệu trong việc kích thích vật chất và tinh thần đối với các nhà phân phối Hội thi bánhàng được thể hiện bằng nhiều hình thức khác nhau nhưng đều có mục đích là tăngdoanh số và khả năng sinh lời Hội nghị khách hàng là phương tiện hiệu quả để phổ biếncác thông tin và kích thích nỗ lực bán hàng cao hơn nữa của các trung gian

Hội nghị khách hàng thường được tổ chức theo khu vực và có mục đích là cung cấpthông tin và tăng động lực thúc đẩy

1.4.2.3 Tổ chức và triển khai hoạt động xúc tiến bán.

a Quyết định cường độ kích thích

Công ty phải xác định được kích thích mạnh tới mức nào, để đảm bảo thành côngcần có một mực độ kích thích tối thiểu công ty phải nhận thấy được rằng cường độkích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng của khách hàng Khi nhu cầu của kháchhàng có nguy cơ giảm thì càng phải kích thích mạnh Tùy theo loại hình công ty, sảnphẩm và thị trường mà công ty có mức độ kích thích phù hợp

b Quyết định điều kiện tham gia

Khi tiến hành một chương trình xúc tiến bán công ty phải xác định được điều kiệntham gia rõ ràng Những khích lệ có thể dành cho một hoặc những nhóm chọn mẫu nào.Những món quà có thể chỉ dành cho khách hàng đã sử dụng sản phẩm đó Xác định điềukiện tham gia phải tùy thuộc vào cách thức chọn mẫu từ tập khách hàng

c Quyết định về phương tiện truyền phát thông điêp, thời điểm và thời hạn của hoạtđộng xúc tiến bán

Thông tin có thể được truyền qua phương tiện thông tin nào? Có thể thông qua cácphiếu thưởng, hay phân phối tại cửa hàng qua bưu điện, các cuộc thi mỗi phương thứcphân phát thông điệp phải có mức độ bao quát, yêu cầu về chi phí và cường độ tác độngkhác nhau

Công ty phải xác định được thời điểm nào để truyền phát thông điệp là hiệu quả nhất.lựa chọn được thời điểm thích hợp có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả của hoạt động xúctiến bán Đồng thời xác định được thời hạn phát thông điệp nếu thời hạn quá ngắn thìkhách hàng triển vọng sẽ không tham gia được vì có thể lúc đó họ chưa cần sử dụng sảnphẩm đó Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính kích đẩy tức thời

d Quyết định tổng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán

Đây là quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động xúc tiến bán, vì vậy khi xemxét tổng chi phí cho chương trình này phải xem xét mối quan hệ mục tiêu, khả năng củacông ty so với đối thủ cạnh tranh và các nhân tố tác động khác Thông thường các nhàquản trị trích một tỷ lệ % theo quy ước từ tổng ngân sách khuyến mại tuy nhiên có banhược điểm chủ yếu trong khi xây dựng ngân sách xúc tiến bán:

- Không tính đến hiệu quả chi phí

- Không sử dụng những quy tắc thông qua quy định đơn giản như sao chép lạikinh phí năm trước, lấy tỷ lệ từ doanh số thu được và giữ lại cho hoạt động xúc tiến bán.

- Ngân quỹ cho chào hàng xúc tiến bán và quảng cáo độc lập với nhau

Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra tính thíchhợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần được triển khai

1.4.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán

Mặc dù chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm nhưngvẫn cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem công cụ có phù hợp không, mức độkích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không? Theo đánhgiá thì các hoạt động xúc tiến bán thường thử nghiệm nhanh chóng và ít tốn kém.Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào khu vực thị trường người tiêu dùng đều có thể

sử dụng một cách dễ dàng như đề nghị người tiêu dùng đánh giá các biện pháp khácnhau của xúc tiến bán Việc thử nghiệm trước rất quan trọng và có ảnh hưởng tới hiệuquả hoạt động và giúp doanh nghiệp lường trước được những rủi ro

1.4.2.5 Thực hiện và kiểm tra hoạt động xúc tiến bán

Sau khi quá trình thử nghiệm đã thực hiện xong doanh nghiệp tiến hanh đi vàothực hiện Chương trình xúc tiến bán sau khi đã được xem xét và đánh giá là có hiệu quả

sẽ được doanh nghiệp đưa vào triển khai ở khu vực thị trường phù hợp, các hoạt độngchương trình xúc tiến bán phải luôn được kiểm tra xem có thực hiện đúng hay không,theo dõi nhằm khắc phục những khó khăn do điều kiện môi trường thay đổi, quá trìnhthực hiện và kiểm tra đan xen lẫn nhau nhằm hướng tới kết quả tốt nhất

1.4.2.6 Đánh giá kết quả xúc tiến bán

Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quảcủa doanh số các doanh nghiệp thường so sánh các chỉ tiêu về doanh số tiêu thụ trongthời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình Tuy nhiên việc đánh giá là rấtkhó vì để đạt được mục tiêu doanh nghiệp đã sử dụng nhiều biện pháp công cụ khácnhau Thông thường có các biện pháp đánh giá hiệu quả thực hiện:

- Chỉ tiêu định tính: Đây là biện pháp mà doanh nghiệp thăm dò ý kiến của khách hàngsau khi tiến hành chương trình xúc tiến bán Họ có hài lòng với chương trình? Họ có thu

được lợi ích gì trong thời điểm bắt đầu chương trình hay không? Những thông tin từkhách hàng là thông tin có ích nhất trong việc đánh giá hiệu quả của chương trình.

- Chỉ tiêu định lượng

+ Hệ số tăng trưởng lượng khách hàng tiếp cận vào cửa hàng ( K1)

Số khách hàng sử dụng dịch vụ sau khi áp dụng chương trình xúc tiến bán

K=

Số khách hàng sử dụng dịch vị trước khi áp dụng chương trình xúc tiến bán

Doanh thu: bao gồm giá trị hàng hóa đã xác định tiêu thụ trong một khoảng thời giannhất định và các khoản thu khác

Chi phí kinh doanh: bao gồm chi phí bỏ ra để tiến hành kinh doanh trong thời gian kinhdoanh

CHƯƠNG II : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM DOANH NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHẦN MỀM ASIA

TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán tại công ty.

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

Dữ liệu trong quá trình nghiên cứu bao gồm cả nguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữliệu sơ cấp mỗi loại dữ liệu sẽ có phương pháp thu thập riêng phù hợp với mục tiêu nghiêncứu và mục tiêu chi phí của công ty

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được dùng với nhiều mục đích khác nhau Công dụng của nó có thểđược xem xét theo từng loại nghiên cứu marketing hoặc theo từng quyết định cụ thể

Phân loại dữ liệu thứ cấp gồm có: Dữ liệu bên trong và bên ngoài, dữ liệu định tính và

dữ liệu định lượng, dữ liệu định kỳ thường xuyên và dữ liệu đặc thù Trong quá trình thực tập

để thu thập được dữ liệu cho bài báo cáo đã sử dụng nhiều phương pháp thu thập dữ liệu cụthể như sau:

- Báo cáo hoạt kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính năm 2008 – 2010

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, qua đó có thể biết được cách thức hoạt động của từngphòng ban, nhiệm vụ chức năng của các phòng ban

- Catalogue của công ty: cung cấp các thông tin về quá trình hình thành, phát triển, lĩnh vựchoạt động, sản phẩm và dịch vụ của công ty cung cấp cho khách hàng

- Các tài liệu về chương trình xúc tiến bán của công ty

- Các bài nghiên cứu trước của một số nhân viên kinh doanh về chương trình xúc tiến bán

- Hồ sơ khách hàng: cung cấp loại thông tin về khách hàng như số lượng cũng như loại hìnhcủa khách hàng

Ngoài các dữ liệu bên trong còn chú ý tới nguồn dữ liệu bên ngoài rất phong phú, đadạng Các nguồn dữ liệu này thu thập thông qua ấn phẩm của cơ quan nhà nước, tạp chí xuấtbản, các nguồn thông tin thương mại cũng như dữ liệu trên internet

- Các trang web.

http://phanmemvietnam.com/

http://mic.gov.vn/Trang/default.aspx

http://www.asiasoft.com.vn/

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu lần đầu và chưa qua sử lý nhằm phục vụ cho vấn đề và mụctiêu nghiên cứu trong đề tài sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu và phương phápquan sát Sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên sâu với đối tượng là 4 nhà quản trị tạicông ty Phương pháp này giúp cho báo cáo thu được lượng thông tin cần thiết do khách hàngcủa công ty là tổ chức, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên sử dụng phương pháp phỏngvấn chuyên sâu là hợp lý, thông qua phương pháp này có thể biết được mục tiêu, phương tiệnxúc tiến công ty chú trọng, sản phẩm chính của công ty Để có được thông tin sát thực vàchính xác nhất với đề tài của mình thì câu hỏi luôn tập trung vào hoạt động xúc tiến bán.Ngoài ra còn sử dụng phương pháp quan sát thực nghiệm để hiểu rõ hơn về bộ phận kinhdoanh và hoạt động của công ty, xác định công ty chú trọng như thế nào đối với hoạt độngxúc tiến bán

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

Có hai phương pháp phân tích dữ liệu chuyên sâu được sử dụng đó là phương phápthống kê miêu tả và phương pháp thống kê sử dụng biến số

2.1.2.1 Phương pháp phân tích thống kê miêu tả

Phương pháp này là quá trình chuyển dịch dữ liệu thô thành những dạng thích hợp hơn choviệc hiều và giải thích chúng

Các dữ liệu sử dụng phương pháp phân tích thống kê miêu tả từ các thông tin thuthập được, em tiến hành sắp xếp, phân loại theo từng mục trong đề tài Với các thông tin dữliệu về tình hình hoạt động hay cơ cấu sơ đồ công ty thì có giải thích chi tiết hơn về các sốliệu đó Trong bài báo cáo còn sử dụng các kỹ thuật lập bảng, săp xếp thứ tự các dữ liệu đãđược thu thập và tính toán các chỉ tiêu thống kê

2.1.2.2 Phương pháp sử dụng biến số

Phương pháp này là tập hợp các phương pháp phân tích cụ thể để đánh giá mức độ phân tán,

sự khác biệt, tính liên hệ, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các biến số được lựa chọn

Sử dụng phương pháp phân tích thống kê sử dụng biến số thông qua việc tính tỷ lệphần trăm trong kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh hay tính tỷ lệ phần trăm doanh thu vàngân sách công ty chi ra cho hoạt động xúc tiến bán Sử dụng phương pháp so sánh tỷ lệ phầntrăm, hay độ chênh lệch về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giữa các năm với nhau.

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của nhân

tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm phần mềm doanh nghiệp tại công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA.

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.

2.2.1.1 Chức năng, nhiệm vu, cơ cấu tổ chức và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty

Công ty cổ phẩn phát triển phần mềm ASIA ( Asiasoft) được thành lập năm

2001 Đến nay Asiasoft đã trở thành một trong những công ty hàng đầu trong việc cungcấp các sản phẩm phần mềm và các giải pháp công nghệ thông tin

Địa chỉ: số 6, Vũ Ngọc Phan, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.

a Chức năng: Công ty cổ phần phát triển phần mềm ASIA chuyên sản xuất, triển khai ứngdụng phần mềm vào công tác quản doanh nghiệp và cung cấp các giải pháp công nghệ thôngtin, kết hợp với phương thức thực tế về nghiệp vụ quản lý, phương thức hỗ trợ khách hàngvới công nghệ để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao cho thị trường

b Nhiệm vụ: Công ty có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh các giải pháp phần mềm và cungcấp các giải pháp công nghệ thông tin theo kế hoạch và chiến lược kinh doanh của công

ty đã đề ra theo nhu cầu của thị trường phù hợp với khả năng của công ty Cụ thể nhưsau: Xây dựng kế hoạch phát triển, huy động vốn từ các cổ đông và nhà đầu tư khácphục vụ cho nhu cầu thị trường

Thực hiện nghĩa vụ với người lao động trong công ty, nghĩa vụ đối với ngân sách nhànước và nghĩa vụ đối với xã hội

Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanhcủa công ty, đảm bảo hiệu quả hoạt động

Phát huy tinh thần làm chủ, sang tạo, nghiên cứu và thực hiện các biện pháp nângcao hiệu quả làm việc, các sản phẩm và dịch vụ luôn được thực hiện theo quy trình chặtchẽ nhằm mang lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng khi ứng dụng tin học vào công tácquản lý

c Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty.

Hình 2.1 sơ đồ cơ cẩu tổ chức của công ty.

d.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Hội đồng quản trị

Ban tổng giám đốc

Chi nhánh Đà NẵngChi nhánh Hà Nội

Phòng kinh doanhPhòng kinh doanh

Phòng kỹ thuậtPhòng dự án

Phòng dịch vụ bảo hành - bảo trì sản phẩmPhòng kỹ thuật

Phòng hành chính tổng hợp

Phòng hành chính tổng hợp

Phòng dịch vụ bảo hành - bảo trì sản phẩm

Phòng triển khai

Chỉ tiêu Năm So sánh

Tổng doanh thu 22,784.38 28,947.39 38,134.60 127.04 131.73 129.38Tổng chi phí bỏ ra 13,018.30 17,680.39 26,137.30 135.81 147.83 141.82Lợi nhuận sauthuế 8,554.72 8,869.71 9,485.71 103.68 106.94 105.31

Nguồn: phòng kế toán Đơn vị: triệu(VNĐ)

Bảng 2.1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2008 -2010

Từ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy khái quát chung về tình hìnhkinh doanh của công ty Asiasoft trong ba năm từ năm 2008 đến 2010 kết quả cho thấy,công ty phát triển mạnh và ổn định qua các năm Thể hiện ở tổng doanh thu năm 2009 là28,947.39 triệu cao hơn năm 2008 là 6,163.01 triệu tương ứng với lợi nhuận tăng 3.68

% so với năm 2008 Năm 2010 doanh thu thuần đạt 38,134.690 cao hơn năm 2009 là9,187.21 tăng 5.676.9% lợi nhuận so với năm 2009 Với mức tăng trưởng này dự báotrong những năm tiếp theo công ty sẽ có những kết quả tốt hơn

Lợi nhuận tăng, ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến bán của công ty cũng tănglên, điều đó ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả của chương trình xúc tiến bán tại công ty.2.2.1.2 Đặc điểm thị trường, khách hàng và mặt hàng kinh doanh của công ty

a Đặc điểm thị trường

Năm 2009 được coi là năm vượt khó của ngành phần mềm Việt Nam, nhưng tớinăm 2010 thì ngành có dấu hiệu phục hồi đáng kể Theo vụ CNTT bộ thông tin vàtruyền thông công bố về ngành phần mềm với tốc độ tăng trưởng mạnh, tiềm năng thịtrường là rất lớn cho các sản phẩm ứng dụng phần mềm do đó cạnh tranh trên thị trường

là rất gay gắt

b Đặc điểm khách hàng

Do đặc điểm Sản phẩm của công ty là cung cấp các giải pháp phần mềm vàocông tác quản lý doanh nghiệp nên khách hàng của công ty là các tổ chức, doanh nghiệpnhư: các công ty sản xuất, kinh doanh, các ủy ban văn phòng, cơ quan nhà nước, các cấp

bộ ngành…có nhu cầu sử dụng sản phẩm ứng dụng phần mềm vào hoạt động của tổchức đó

c Mặt hàng kinh doanh của công ty.

Công ty hoạt động trên các phương diện:

Sản phẩm

- Phần mềm kế toán doanh nghiệp- Asiasoft.ACS.NET

- Phần mềm quản lý doanh nghiệp-Asiasoft.ASR.NET

- Phần mềm quản lý, chăm sóc khách Asiasoft.ACRM.NET

hàng Phần mềm quản lý bán hànghàng Asiasoft.ASM.NET

- Phần mềm quản lý nhân sự-Asiasoft.AHRM.NET

- Phần mềm quản trị tài chính doanh Asiasoft.AAP.NET

nghiệp Phần mềm quản lý khonghiệp Asiasoft.ASM.NET

Dịch vụ

-Tư vấn lập dự án CNTT cho các tổ chức

- Tư vấn giám sát xây sựng HTTT

- Phân tích, thiết kế, xây dựng và phát triển phần mềm theo yêu cầu triển khai ứng dụng

- Nâng cấp và mở rộng các phiên bản phần mềm

Công nghệ - Ngôn ngữ lập trình: NET, Visual Foxpro,Java

- Cơ sở dữ liệu: SQL server, Foxpro, Oracle Nguồn: tài liệu của công ty

Bảng 2.2 Bảng danh mục mặt hàng của công ty

Trên đây là những danh mục mặt hàng của công ty Trong những sản phẩm phần mềmcòn có những phiên bản khác mà Asiasof nâng cấp qua các năm nhằm phù hợp với nhucầu ngày càng cao của khách hàng Công ty cung cấp trọn bộ từ sản phẩm tới các dịch

vụ và công nghệ hỗ trợ cho khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho sử dụng Trongnhững sản phẩm đó công ty chú trọng nhất hoạt động xúc tiến bán cho một số sản phẩmphần mềm kế toán doanh nghiệp, phần mềm quản lý doanh nghiệp Do đó các chương

trình XTB công ty áp dụng để chi ngân sách cho các sản phẩm đó là chủ yếu, do vậy, sảnphẩm tiêu thụ trong các năm thường cao hơn so với các sản phẩm khác.

2.2.2 Phân tích một số nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán của công ty.

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Việt Nam nằm trong top 10 quốc gia có dịch vụ cung cấp phần mềm đứng đầukhu vực Châu Á Thái Bình Dương Đứng thứ 10 trong top 50 quốc gia hấp dẫn nhất vềkinh tế phần mềm Nhận thức được điều này cùng với cơ hội và thách thức đặt ra trongtương lai thị trường của công ty tập trung chủ yếu và khách hàng là tổ chức doanhnghiệp có quy mô vừa và nhỏ trên thị trường Miền Bắc

Do vậy để phát triển hơn nữa đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm khách hàngtiềm năng, duy trì và củng cố khách hàng hiện tại bên cạnh việc tăng cường quy mô thìgiải pháp cấp thiết hiện nay là tăng cường hoạt động phối thức xúc tiến chú trọng xúctiến bán hiệu quả Đẩy mạnh và chiếm lĩnh khách hàng trong khu vực trọng điểm

b Môi trường chính trị luật pháp

Đây là yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hóa được tácđộng của nó lên hoạt động xúc tiến bán tại công ty Chính sách luật của nhà nước ảnhhưởng tới việc thiết lập và hoạt động xúc tiến bán một cách rất cụ thể Luật quyết địnhmặt hàng kinh doanh của công ty, cho phép công ty lựa chọn sản phẩm phần mềm kinhdoanh và cách thức đưa ra nhằm nâng cao hình ảnh của công ty

Hiện nay, Việt Nam ban hành các bộ luật về doanh nghiệp, chính những điều nàytạo nên sự cạnh tranh công bằng đối với các công ty Nhà nước đã dành sự ưu tiên chongành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành liên quan tới ứng dụng tin học vào hoạt độngsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam Nắm bắt được lợi thế đó công ty

cổ phần phát triển phần mềm ASIA đã tập trung vào việc sản xuất, nghiên cứu các ứngdụng của sản phẩm phần mềm quản lý trong doanh nghiệp và tăng cường hoạt động xúctiến bán nhằm tiêu thụ được sản phẩm

c Môi trường khoa học công nghệ

Nhân tố môi trường khoa học công nghệ là nhân tố quan trọng đối với sự phát triểncủa các công ty phần mềm Muốn tiến hành xúc tiến bán công ty cần phải sử dụng các

công nghệ phù hợp Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng caochất lượng của xúc tiến bán hàng Với sự phát triển của công nghệ thông tin, các phươngtiện truyền thông, internet trở thành phương tiện xúc tiến bán thông dụng Công ty cầnphải nhạy bén trong việc ứng dụng công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ manglại hiệu quả hơn Để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình công ty cần ứng dụng côngnghệ thông tin trong quá trình cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng và quảng

bá hình ảnh công ty giúp cho hoạt động xúc tiến bán được tốt hơn

2.2.2.2 Môi trường vi mô

a Môi trường nội bộ

- Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Do đặc điểm sản phẩm với sự đầu tư của trí tuệ nên công ty sử dụng công nghệ hiện đạivới hệ thống 50 máy tính bàn và cung cấp 30 laptop cho nhân viên với tốc độ sử lý cao,chính xác, kịp thời Trong hệ thống máy tính được lắp mạng để có thể trao đổi và cậpnhật thông tin nhanh chóng Việc công ty hỗ trợ cho nhân viên có thể sử dụng laptop tạođiều kiện thuận lợi cho việc nghiên cứu sản phẩm, hoạt động kinh doanh và cả việc tínhtoán số liệu cho bộ phận kế toán Trong mỗi phòng ban được được lắp trang thiết bị cầnthiết cho việc nghiên cứu Ngoài ra mỗi nhân viên còn đươc trang bị 1 điện thoại để bàn

có thể sẵn sang đáp ứng đòi hỏi trong công việc đảm bảo thỏa mãn tốt nhất mọi yêu cầucủa khách hàng

- Nguồn nhân lực.

Nguồn nhân lực của công ty là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với sự phát triển củacông ty Đội ngũ nhân lực có ý nghĩa trong hoạt động nghiên cứu, phát triển sản phẩm,nâng cao chất lượng dịch vụ cho hoạt động của công ty, làm tiền đề cho các hoạt độngkhác Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 84 người trong đó thực hiệnchương trình xúc tiến bán tại công ty được thực hiện bởi sự phối hợp của nhiều bộ phậnkhác nhau

(%)

Nhiệm vụ công việc

Phòng dự án 13 15.48 Đưa ra dự án của chương trình

Phòng kinh doanh 11 13.1 Xác lập mục tiêu, thực thi chương trình,

kiểm tra,đánh giá hiệu quả chương trìnhPhòng triển khai 15 17.86 Triển khai, thực hiện chương trình

Phòng kế toán 8 9.52 Chi ngân sách,Tính toán, xử lý số liệu

Bảng 2.3 Thống kê nhân sự thực hiện chương trình XTB

Thông qua bảng thống kê nhận thấy rẳng để thực hiện một chương trình xúc tiến bán tạicông ty phải có sự phối hợp nhiều phòng ban khác nhau Trong đó chịu trách nhiệmchính là phòng kinh doanh Số nhân lực trong phòng kinh doanh chiếm 13.1% trên tổng

số nhân sự trong công ty Qua đó cho thấy rằng với nhiệm vị chính từ xác lập mục tiêu,thực thi chương trình tới triển khai và đánh giá hiệu quả thì số lượng nhân viên như vậy

là thấp, đáp ứng yêu cầu công việc đưa ra không cao Các phòng ban khác như phòngbảo hành, bảo trì SP đều có nhiệm vụ là thực hiện chương trình khi công ty đưa rachương trình XTB như bảo hành SP, phòng triển chăm sóc và hỗ trợ khách hàng sẽ cónhiệm vụ là tư vấn, chăm sóc cho KH trong, trước và sau khi chương trình XTB diễn ra

Do đó để đạt được hiệu quả một chương trình thì phải có sự phối hợp ăn ý giữa cácphòng vì mục tiêu chung

1 Công ty cổ phần MISA Chuyên cung cấp sản phần mềm kế

toán

2 Trung tâm công nghệ thông tin CDIT Cung cấp sản phẩm phần mềm trong

ngành bưu chính viễn thông

3 Công ty phần mềm EFFECT Cung cấp giải pháp phần mềm quản lý

doanh nghiệp

4 Công ty phần mềm kế toán BRAVO Cung cấp phần mềm kế toán

5.Công ty cổ phần phần mềmFPT-Software Gia công phần mềm trọn gói

6.Công ty cổ phần phần mềm FAST Cung cấp phần mềm quản lý doanh

nghiệp

Bảng 2.4 Đối thủ cạnh trạnh chính của công ty

Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Asiasoft không chỉ về sản phẩm cungcấp, giá cả, mà các công ty này có thể cung cấp cũng như thực hiện tổng thể phương ánCNTT, bao gồm cả việc cung cấp giải pháp tư vấn, cung cấp phần cứng một số công tycòn có đặc điểm là chuyên nghiên cứu, cung cấp chuyên sâu về giải pháp phần mềm cụthể nên rất có ưu điểm về chất lượng phần mềm Do vậy để nâng cao vị thế cạnh tranhtrên thị trường công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến trong đó chú trọng hơnnữa hoạt động xúc tiến bán sao cho có hiệu quả nhất

- Hạng bậc của công ty trên thị trường.

Asiasoft là một trong những công ty kinh doanh trong lĩnh vực phần mềm nổitiếng tại Việt Nam Nó được xếp vào top 5 công ty đầu trong những công ty có uy tín vàthương hiệu dưới đây là bảng thứ tự về hạng bậc của 5 công ty hàng đầu do báo “ Thếgiới vi tính” bình chọn

Bảng 2.5 Hạng bậc của công ty trên thị trường

Thứ hạng của công ty là xếp thứ 5 trên thị trường, để nâng cao vị thế đạt đượcmục tiêu của mình thì công ty phải tăng cường hơn nữa hoạt động xúc tiến và chú trọngxúc tiến bán, chi ngân sách nhiều hơn và tao hiệu quả để nâng cao vị thế của mình Đểlàm được điều đó thì công ty phải Đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tạo sự biết tới cho kháchhàng, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh