Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh quảng nam BIDV quảng nam

Bản thân tôi là một cán bộ của phụ trách công tác kinh doanh các sản phẩm tài trợ thương mại của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam, tôi luôn mong muốn cá

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng - Năm 2019

THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN

VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.01.02

n n o : PGS.TS Phạm Thị Lan Hương

Đà Nẵng - Năm 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được

ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Tác giả luận văn

Trần Thị Hiền Lương

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Bố cục của luận văn 3

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu 4

CHƯƠNG 1 6CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI 6

1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 6

1.1.1 Tổng quan về sản phẩm dịch vụ 6

1.1.2 Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ mới 11

1.1.3 Khái niệm và Marketing sản phẩm ngân hàng 16

1.2 HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 18

1.2.1 Khái niệm tài trợ thương mại 18

1.2.2 Một số hình thức tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại 19

1.2.3 Các đặc thù của hoạt động tài trợ thương mại ảnh hưởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới 23

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 27

CHƯƠNG 2 28THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 28

2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 28

2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA BIDV QUẢNG NAM 29 2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM 30 2.3.1 Hoạt động huy động vốn 30 2.3.2 Hoạt động tín dụng 31 2.3.3 Một số hoạt động khác 32 2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 35 2.4.1 Kết quả kinh doanh của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam 35 2.4.2 So sánh với các Ngân hàng trên cùng địa bàn 40 2.4.3 So sánh thu nhập ròng với các Chi nhánh trong hệ thống 41 2.4.4 Cơ cấu các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam 422.4.5 Đánh giá tình hình phát triển các sản phẩm của dịch vụ tài thương mại 43 2.5 KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA BIDV QUẢNG NAM 512.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 54 2.6.1 Qui mô chưa tương xứng với nhu cầu thị trường 54 2.6.2 Chưa có sự khác biệt về sản phẩm 54 2.6.3 Sản phẩm chưa thỏa mãn và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng 55 2.6.4 Công tác quảng bá thương hiệu chưa được chú trọng 55

2.7 NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ SƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TTTM TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN QUẢNG NAM 56 2.7.1 Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm còn nhiều bất cập 56 2.7.2 Cơ chế, chính sách, điều kiện của các sản phẩm TTTM chưa cạnh tranh 58 2.7.3 Chưa thu hút được nhiều khách hàng mới sử dụng sản phẩm tài trợ thương mại 59 2.7.4 Trình độ cán bộ thực hiện giao dịch tài trợ thương mại tại chi nhánh còn thiếu sót 60 2.7.5 Tình trạng cạnh tranh giữa Ngân hàng trên địa bàn 61 2.7.6 Mạng lưới hệ thống ngân hàng đại lý chưa được tận dụng một cách hiệu quả 61 2.7.7 Công tác tiếp thị và bán sản phẩm TTTM còn nhiều hạn chế 62 2.7.8 Bất cập trong mô hình tổ chức hoạt động dịch vụ tài trợ thương mại 63 2.8 SỰ PHÂN QUYỀN CỦA BIDV TRONG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI 64 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 68

CHƯƠNG 3 69PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 69

3.1 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TRONG THỜI GIAN TỚI 69 3.2 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 70

3.3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 71 3.3.1 Phát triển các sản phẩm TTTM mới chưa được triển khai tại BIDV 72 3.3.2 Phát triển sản phẩm TTTM vào các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (doanh nghiệp FDI) 85

KẾT LUẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO1

PHỤ LỤC2

TTQT : Thanh toán quốc tế

T/T : Thanh toán bằng điện

UPAS LC : LC trả chậm có điều khoản thanh toán trước hạn

Vietinbank : Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam

Vietcombank : Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam

2.5 Báo cáo thu nhập ròng sản phẩm tài trợ thương mại 36

2.6 Bảng cơ cấu thu nhập từ các sản phẩm tài trợ thương

2.7

Thu nhập ròng từ dịch vụ tài trợ thương mại của hệ

thống BIDV và các Chi nhánh BIDV giai đoạn 2015 -

2017

42

2.8 Số lượng doanh nghiệp XNK sử dụng sản phẩm TTTM

2.9 Cơ cấu nguồn thu của dịch vụ TTTM nhập khẩu 46 2.10 Cơ cấu nguồn thu của dịch vụ TTTM nhập khẩu 50 3.1 Kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty CP Ôtô Trường

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Số hiệu

2.2 Quy trình thực hiện giao dịch UPAS L/C 44

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Số hiệu

2.1 Báo cáo kim ngạch xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Nam 35 2.2 Cơ cấu thu nhập tài trợ từ các hoạt động TTTM 39 2.3 Cơ cấu thu dịch vụ TTTM của các ngân hàng trên địa

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế đang đặt các quốc gia trước nhiều cơ hội và thách thức mới Không chỉ các hoạt động đầu tư, thương mại mà ngay cả các nghiệp vụ ngân hàng liên quan quốc tế cũng ngày một phát triển để thực hiện vai trò là công cụ không thể thiếu trong hoạt động giao thương giữa các nước

Bên cạnh các nghiệp vụ như chuyển tiền quốc tế, mua bán ngoại tệ, nghiệp vụ tài trợ thương mại ngày càng khẳng định vai trò quan trọng đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam

Tài trợ thương mại là lĩnh vực liên quan đến nhiều mặt nghiệp vụ và chứa đựng rất nhiều rủi ro, đòi hỏi các bên tham gia vào dịch vụ này không những phải nắm vững pháp luật quốc gia mà còn phải am hiểu các luật lệ, tập quán quốc tế để tránh được những tổn thất không đáng có Một trong những thách thức lớn nhất đối với các Ngân hàng tại Việt Nam là còn thấp về trình

độ phát triển thị trường, tiềm lực về nguồn vốn nhỏ, công nghệ và nguồn nhân lực trình độ nghiệp vụ và quản lý thấp so với nhiều nước trên thế giới Bên cạnh đó, hầu hết các Ngân hàng TMCP tại Việt Nam chỉ tập trung vào hoạt động tín dụng và huy động vốn, các sản phẩm dịch vụ TTTM còn đơn điệu vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường và xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới và Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Bản thân tôi là một cán

bộ của phụ trách công tác kinh doanh các sản phẩm tài trợ thương mại của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam, tôi luôn mong muốn các sản phẩm tài trợ thương mại của Ngân hàng mình ngày càng đa dạng, đáp ứng tốt đa nhu cầu của khách hàng trong xu thế hội nhập, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho khách hàng Để đánh giá

đúng nhu cầu của khách hàng cũng như thực trạng của các sản phẩm Ngân hàng hiện tại của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm tài trợ thương mại đa dạng, linh hoạt, đáp ứng tối đa nhu cầu của từng khách hàng là hết sức cần thiết Do đó, tôi đã chọn đề tài “Phát triển sản phẩm mới cho dịch

vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)” làm công trình nghiên cứu Luận văn Thạc sĩ của mình Tôi hy vọng rằng với đề tài nghiên cứu này sẽ giúp ích cho các phòng trực tiếp kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam tìm ra được nhiều sản phẩm tài trợ thương mại mới trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với BIDV Quảng Nam

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề xuất các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đối tượng là các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam

Phạm vi nghiên cứu: Các khách hàng xuất nhập khẩu có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam và các khách hàng xuất nhập khẩu tiềm năng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các số liệu thống kê thu thập những dữ liệu có sẵn, khảo sát bằng bảng hỏi; tiến hành lập bảng biểu, vẽ sơ đồ, biểu đồ để phân tích so sánh và đánh giá Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:

 Phương pháp nghiên cứu định lượng:

Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng, dựa trên số liệu thu thập được để đánh giá mối tương quan giữa thị phần tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam với các ngân hàng khác, mối tương quan giữa sự phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Nam và sự tăng trưởng của dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển tỉnh Quảng Nam, phân tích hiệu quả của từng sản phẩm tài trợ thương mại hiện có cũng như tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của sự hạn chế

 Khảo sát bằng bảng hỏi:

Thông qua bảng câu hỏi khảo sát để nắm bắt được những đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam, biết được nhu cầu của khách hàng khi sử dung các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam

 Nguồn dữ liệu:

Luận văn sử dụng nguồn dữ liệu thu thập từ các tài liệu, thông tin nội bộ: các báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Quảng Nam qua các năm 2015, 2016, 2017; các báo cáo, điều tra của Ngân hàng Nhà nước; báo cáo của Cục Hải Quan cũng như số liệu so sánh từ các Ngân hàng thương mại khác và số liệu thống kê từ kết quả bảng hỏi Các nguồn dữ liệu này được trích dẫn trực tiếp trong luận văn và được ghi chú chi tiết trong phần tài liệu tham khảo

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các công trình nghiên cứu có liên quan, danh mục bảng biểu sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo và Phụ lục nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại

Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam

Chương 3: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam

6 Tổng quan tài liệu nghiên cứu

Theo xu hướng phát triển của nền kinh tế hội nhập, các Ngân hàng Thương mại luôn đứng trước những khó khăn, thử thách và luôn đối đầu với

sự canh tranh rất lớn, nên việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng tối

đa nhu cầu khách hàng là vô cung cấp thiết với các Ngân hàng Thương mại Việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới nói chung và phát triển sản phẩm tài trợ thương mại mới nói riêng cũng sẽ góp phần nâng cao chiến lược kinh doanh và hiệu quả của hệ thống kinh doanh trong xu thế toàn cầu hóa đất nước Ở Việt Nam mặc dù các Ngân hàng Thương mại cũng nổ lực phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại mới tuy nhiên số lượng sản phẩm còn hạn chế, chưa bám sát nhu cầu của khách hàng và hiện tại cũng chưa nhiều có công trình nghiên cứu liên quan đến việc phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại này

Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, tôi đã tham khảo các tài liệu sau:

 Giáo trình:

- Giáo trình “Principles of Marketing” (Nguyên lý Tiếp thị) năm 2012 của Philip Kotler & Gary Amstrong Giáo trình gồm 20 chương, trong giáo trình tác giả ngoài việc nêu lên các các khái niệm cốt lõi của lĩnh vực tiếp thị còn tập trung sự chú ý vào công việc tiếp thị trong bối cảnh kinh tế đầy thách thức hiện nay: tạo ra những cộng đồng người tiêu dùng sôi nổi và tương tác – những người đã, đang và sẽ biến sản phẩm và thương hiệu thành một phần quan trọng cuộc sống của mình Giúp chúng ta hiểu rõ cách thức tạo giá trị và giành được lòng trung thành của khách hàng Tác giả trình bày thông tin tiếp thị nền tảng theo một hình thức sáng tạo và dễ hiểu, được tổ chức xoay quanh

giá trị khách hàng

- Giáo trình “Quản trị Marketing Định Hướng Giá Trị”, 2012 của PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái Nội dung giáo trình tập trung làm rõ hơn mối quan hệ giữa các hoạt động Marketing và quá trình sáng tạo giá trị cho khách hàng và doanh nghiệp Cấu trúc giáo trình được xây dựng thành 05 phần gồm 13 chương theo mô hình 4D của Marketing định hướng giá trị: + Phần 1: Thấu hiểu Quản trị Marketing định hướng giá trị

+ Phần 2: Xác định giá trị

+ Phần 3: Phát triển giá trị

+ Phần 4: Truyền thông và chuyển giao giá trị

- Giáo trình “Nguyên lý Marketing”, 2007 của TS Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang

- Giáo trình “Marketing Dịch Vụ Tài Chính” Nhóm tác giả Học viện Ngân hàng, Nhà Xuất Bản Thống Kê

* Các tài liệu tài liệu nghiên cứu chuyên ngành:

- Giáo trình “Tài trợ thương mại quốc tế”, 2012, PGS.TS Nguyễn Thị Quy

- Giáo trình “Nghiệp vụ thanh toán quốc tế”, 2006, TS Nguyễn Thị Thu Thảo Các giáo trình đã nêu khái quát khái niệm và cách thức thực hiện những phương thức của dịch vụ tài trợ thương mại, những luật lệ cần tuân thủ nếu mỗi sản phẩm tài trợ thương mại dẫn chiếu đến Tài trợ thương mại là một lĩnh vực hàm chứa nhiều nội dung phong phú, đa dạng về mặt nghiệp vụ đồng thời cũng không ít rủi ro đòi hỏi người tài trợ và người được tài trợ không những am hiểu về luật lệ quốc gia mà còn phải am hiểu các luật lệ quốc tế để tránh những tổn thất không đáng có

 Bài báo:

Bài báo “Gian lận và giả mạo chứng từ trong hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại quốc tế tại các Ngân hàng Thương Mại”, Tạp chí Ngân hàng

số 04 ngày 24/04/2017

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO

DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI

Dịch vụ là một dạng sản phẩm bao gồm hoạt động, lợi ích hoặc sự thỏa mãn được đưa ra tiêu thụ với đặc điểm vô hình, không dẫn đến sở hữu một thứ gì Ví dụ như dịch vụ du lịch, khách sạn, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ sửa chữa… [7, tr.278]

Sản phẩm bao gồm nhiều hơn những vật hữu hình Theo nghĩa rộng, sản phẩm bao hàm tất các dạnh thực thể, sản phẩm có thể là những vật thể, dịch

vụ, con người, địa điểm, tổ chức, ý tưởng hoặc phối hợp các yếu tố đó Như vậy, chúng ta sẽ thỏa thuận sử dụng thuật ngữ sản phẩm một cách rộng rãi cho tất cả các sản phẩm nêu trên [1, tr.289]

b Sản phẩm/Dịch vụ m i

Sản phẩm mới có hai dạng, (1) mới đối với công ty, nghĩa là công ty chưa hề sản xuất hay phân phối và (2) mới đối với thị trường khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường [4, tr.169]

Theo các tác giả Booz, Allen và Hammilton thì có sáu loại sản phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường

- Sản phẩm mới đối với thế giới (new to the world products): tức là những sản phẩm mới tạo ra một thị trường hoàn toàn mới [1, tr.301] Ví dụ như Sonywalkman, dĩa compact những sản phẩm dạng này rất ít, nghiên cứu của Booz, Allen và Hamilton, chúng chỉ chiếm 10% [4, tr.169]

- Loại sản phẩm mới (new product lines): Đây là các dạng sản phẩm mới đối với công ty (thị trường đã và đang có những sản phẩm này) Những sản phẩm cho phép doanh nghiệp thâm nhập lần đầu tiên vào thị trường đã có sẵn Các sản phẩm này không có gì khác với thị trường nhưng mới đối với công ty Dạng sản phẩm mới này chiếm tỉ lệ khá cao trên thị trường (20%) [1, tr.302]

- Bổ sung chủng loại sản phẩm hiện có: Đây là các sản phẩm công ty bổ sung vào dòng sản phẩm hiện có của công ty Dạng mới này chiếm tỷ lệ khá cao (khoảng 26%) trên thị trường [1, tr.302]

- Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có: Những sản phẩm mới có tính năng tốt hơn hay giá trị nhận được cao hơn và thay thế những sản phẩm hiện có Dạng này chiếm tỷ lệ khá cao trên thị trường (khoảng 26%) [1, tr.302]

- Sản phẩm được định vị lại: Những sản phẩm hiện có nhằm vào thị trường hay những phân đoạn thị trường mới Loại này chiếm 7% trên thị trường [1, tr.302]

- Sản phẩm giảm chi phí: Những sản phẩm mới có tính năng tương tự nhưng với chi phí thấp hơn Dạng này chiếm (khoảng 11%) [1, tr.302]

 Sản phẩm mang tính đột phá:

Một sản phẩm mang tính đột phá là sản phẩm có những thuộc tính sau:

- Những đặc điểm hiệu suất hoàn toàn mới lạ

- Những cải tiến về đặc điểm hiệu suất lớn hơn nhiều so với những đặc điểm đã có trong thị trường

- Giảm chi phí đáng kể cho những đặc điểm tương tự mà các sản phẩm khác cung cấp [4, tr.169]

Vai trò của thông tin với các sản phẩm đột phá mang tính tổng quát hơn

là cụ thể trong những giai đoạn đầu của quy trình phát triển Hiếm người có thể tưởng tượng một điều gì đó hoàn toàn mới – tức là những điều mà họ chưa từng trải nghiệm và vượt ra ngoài hiểu biết về chức năng kỹ thuật [4, tr.169]

 Sản phẩm cải tiến:

Những sản phẩm cải tiến thường khai thác các đặc điểm hay công nghệ hiện hữu để phục vụ mục đích khác Theo nghĩa này sản phẩm cải tiến chỉ đại diện cho hình thức đổi mới không triệt để [4, tr.169]

So với các sản phẩm đột phá, các sản phẩm cải tiến mất ít thời gian và chi phí để phát triển hơn, vì phần cốt lõi của sản phẩm vẫn giữ nguyên, chỉ một vài tính năng được thay đổi để cải thiện hiệu suất hoặc làm cho sản phẩm

có sức thu hút hơn khách hàng [4, tr.169]

Marketing đóng vai trò truyền thống trong việc phát triển sản phẩm cải tiến, vì khách hàng có cơ sở để mô tả những gì họ muốn Vì vậy các phương pháp nghiên cứu truyền thống như khảo sát vào nhóm trọng điểm rất hữu ích [4, tr.169]

c Đặ đ ểm của dịch vụ

- Tính vô hình:

Các dịch vụ đều vô hình không giống như những sản phẩm vật chất, chúng không thể nhìn thấy được, không nếm được, không cảm thấy được, không nghe thấy được hay không ngửi thấy được trước khi mua chúng Người đi căng da mặt không thể nhìn thấy kết quả trước khi đi mua dịch vụ đó, người bệnh đi khám bác sĩ tâm thần không thể đoán trước được kết quả khám bệnh [4, tr.170]

Để giảm bớt mức độ không chắc chắn người mua sẽ tìm kiếm những dấu hiệu hay bằng chứng về chất lượng của dịch vụ Họ sẽ suy diễn về chất lượng dịch vụ từ địa điểm, con người, trang thiết bị, tài liệu thông tin, biểu tượng và giá cả mà họ thấy [4, tr.170]

- Tính không tách rời được:

Dịch vụ thường được sản xuất ra và tiêu dùng đi đồng thời Điều này không đúng đối với hàng hóa vật chất được sản xuất ra nhập kho, phân phối thông qua nhiếu nấc trung gian mua bán, rồi sau đó mới tiêu dùng Nếu dịch vụ

do một người thực hiện, thì người cung ứng là một bộ phận của dịch vụ đó Vì khách hàng cũng có mặt khi dịch vụ được thực hiện, nên sự tác động qua lại giữa người cung ứng và khách hàng là một tính chất đặc biệt của marketing dịch vụ Cả người cung ứng lẫn khách hàng đều ảnh hưởng tới dịch vụ [4, tr.170]

- Tính không ổn định:

Các dịch vụ rất không ổn định, vì nó phụ thuộc vào người thực hiện dịch

vụ thời gian và địa điểm thực hiện dịch vụ đó

Để kiểm tra chất lượng các công ty dịch vụ có thể tiến hành ba bước Bước thứ nhất là đầu tư vào việc tuyển chọn và huấn luyện tốt nhân viên Bước hai là tiêu chuẩn hóa quá trình thực hiện dịch vụ trong toàn bộ phạm vi

tổ chức Điều này được thực hiện bằng cách xác định một bản quy trình dịch

vụ thể hiện những công việc và quá trình thực hiện dịch vụ dưới dạng một sơ

đồ dòng nhằm mục đích phát hiện những điểm thiếu xót có thể xảy ra trong dịch vụ Bước thứ ba là theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng qua hệ thống góp ý và khiếu nại, thăm dò ý kiến khách hàng, mua thử để so sánh phát hiện và chấn chỉnh những trường hợp phục vụ yếu kém [4, tr.170]

- Tính không lưu giữ được:

Không thể lưu giữ dịch vụ được Tính không lưu giữ được của dịch vụ sẽ không phải là vấn đề khi nhu cầu luôn tồn tại ổn định Tuy nhiên, khi mà nhu cầu nằm trong tình trạng dao động không ổn định thì các công ty dịch vụ sẽ

gặp phải những vấn đề khó khăn Do đó, công ty dịch vụ thường thiết kế

chiến lược để sản xuất cho phù hợp với cán cân cung cầu [4, tr.170]

d Cấu trúc sản phẩm

Phần lớn các sản phẩm được cấu trúc ở năm mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện và sản phẩm tiềm ẩn [4, tr.171]

Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua Chẳng hạn đối với một chiếc áo đi mưa, khách hàng mua

“sự khô ráo”; đối với một lọ nước hoa, khách hàng mua “một niềm hy vọng” Nhà kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích [4, tr.171]

Nhà kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản của sản phẩm đó Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng để cho thuê [4, tr.171]

Tiếp theo, nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đó Ví dụ, khách du lịch đến khách sạn mong có được một cái giường sạch sẽ, xà phòng và khăn tắm, điện thoại, tủ

để quần áo và một mức độ yên tĩnh tương đối Vì đa số các khách sạn đều có thể đáp ứng được mong muốn tối thiểu này, nên khách du lịch không thiên vị đối với khách sạn nào mà sẽ vào bất kỳ khách sạn nào thuận tiện nhất [4, tr.171]

Mức độ thứ tư, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Ở các nước phát triển ngày nay cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn thiện sản phẩm Theo Levitt, cuộc cạnh tranh mới không phải là giữa những gì các công ty sản xuất ra, mà là giữa những thứ họ bổ sung cho sản phẩm của mình dưới hình thức bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thỏa thuận giao hàng, lưu kho và những thứ khác mà mọi người

coi trọng [4, tr.172]

Ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì đã được đưa vào sản phẩm hiện nay, thì sản phẩm tiềm ẩn chỉ nêu ra hướng phát triển có thể của nó Vì thế các doanh nghiệp tích cực tìm kiếm những cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo

ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình [4, tr.172]

Như vậy, sản phẩm bao gồm nhiều thuộc tính cung ứng sự thỏa mãn nhu cầu khác nhau của khách hàng Hay nói cách khác, khi mua một sản phẩm người mua mong muốn thỏa mãn cho cả một chuỗi nhu cầu, và các nhu cầu

đó có quan hệ tác động qua lại chặt chẽ với nhau trong quá trình quyết định mua của khách hàng [4, tr.172]

1.1.2 Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ mới

a Các vấn đề đặt r đối v i phát triển sản phẩm m i

Có nhiều cách định nghĩa về sản phẩm hàng hóa mới Tuy nhiên, sản phẩm mới ở đây được hiểu là những sản phẩm nguyên tác, những phương án cải tiến hay những hàng hóa hiện có được cải biến, cũng như những nhãn hiệu mới – kết quả của việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty sản xuất Đồng thời cũng xem xét vấn đề người tiêu dùng có xem hàng hóa mới chào bán cho họ là sản phẩm mới không Càng ngày việc triển khai sản phẩm mới

sẽ khó thành công hơn vì những lý do sau:

- Người lãnh đạo cấp cao có thể đã hối thúc một ý tưởng được ưu thích theo cảm tính, bất chấp kết quả Marketing rất thấp

- Do đánh giá quá cao dung lượng thị trường

- Hàng hóa hiện thực được thiết kế không phù hợp

- Do xác định vị trí trên thị trường không đúng

- Chi phí nghiên cứu hàng hóa cao hơn mức dự toán.[6, tr.183]

b Tiến trình phát triển sản phẩm t eo qu n đ ểm marketing của Philip Kotler

Tiến trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm tám giai đoạn sau:

Sơ đồ 1.1 Quy trình phát triển sản phẩm m i

 Hình thành ý tưởng:

Hình thành ý tưởng xuất phát từ việc đầu bằng việc tìm kiếm những ý tưởng mới một cách có hệ thống Khuyến khích doanh nghiệp hình thành được càng nhiều ý tưởng càng tốt để tìm ra những ý tưởng tốt nhất Việc tìm kiếm ý tưởng mới phải được tiến hành một cách có hệ thống chứ không thể là một sự ngẫu nhiên [7, tr.322]

Những nguồn cung cấp ý tưởng chính là từ bên trong công ty và từ bên ngoài công ty

(1)

Hình thành

ý tưởng

Sàng lọc ý tưởng

Phát triển

và thử nghiệm quan niệm sản phẩm

Phát triển chiến lược marketing

Phát triển sản phẩm

Phân tích kinh doanh

(4)

- Người tiêu dùng

- Đối thủ cạnh tranh

- Những nhà cung ứng và phân phối sản phẩm

- Ban lãnh đạo doanh nghiệp

- Cùng những nguồn khác [7, tr.322]

 Sàng lọc ý tưởng:

Việc sàng lọc là nhằm chỉ ra và loại bỏ những ý tưởng kém cỏi càng sớm càng tốt Chi phí phát triển sản phẩm gia tăng rất nhiều trong các giai đoạn tiếp theo Vì vậy trước hết doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của việc phát triển sản phẩm mới, thị trường mục tiêu của nó và tình hình cạnh tranh, ước tính qui mô thị trường, giá bán dự kiến, thời gian và chi phí nghiên cứu phát triển và chi phí sản xuất, khả năng sinh lời để loại bỏ ý tưởng kém càng sớm càng tốt.[7, tr.324]

Để đánh giá và chắt lọc các ý tưởng, doanh nghiệp cần đưa ra những tiêu chuẩn làm cơ sở cho việc so sánh chúng Các tiêu chuẩn mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ, tuyên bố giá trị khách hàng đề xuất, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh Nó đưa ra một số ước tính sơ bộ về mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mức độ của tính năng sản phẩm cho phép định giá cạnh tranh, khả năng khuếch trương những đặc điểm khác biệt [7, tr.324-325]

 Phát triển và thử nghiệm quan niệm sản phẩm:

Một ý tưởng hấp dẫn phải được triển khai thành khái niệm sản phẩm Khái niệm sản phẩm là phiên bản chi tiết của một ý tưởng sản phẩm mới được trình bày bằng ngôn ngữ dễ hiểu với người tiêu dùng Hình ảnh sản phẩm là cách mà người tiêu dùng cảm nhận về một sản phẩm thực tế hay sản phẩm tiềm năng [7, tr.325]

Thử nghiệm quan niệm sản phẩm là việc đưa những quan niệm sản phẩm

đó ra thử nghiệm ở một nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp đang

muốn hướng tới Các quan niệm có thể trình bày bằng vật chất hay bằng biểu tượng Nếu trình bày khái niệm một cách cụ thể hơn và hữu hình hơn thì độ tin cậy của kết quả kiểm tra sẽ cao hơn [7, tr.325]

Người làm marketing phải đưa ra những câu hỏi cho nhóm khách hàng mục tiêu để tìm hiểu xem quan niệm sản phẩm mới có phù hợp, hấp dẫn với

họ không và phù hợp đến mức độ nào theo quan niệm của khách hàng và khách hàng còn kỳ vọng gì thêm nữa đối với sản phẩm mới Từ đó mà tiên lượng mức độ khả thi của sản phẩm mới Đây là một giai đoạn rất quan trọng [7, tr.325-326]

 Phát triển chiến lược marketing:

Kế hoạch chiến lược marketing gồm có ba phần:

- Phần thứ nhất mô tả thị trường mục tiêu, tuyên bố giá trị dự tính, tỉ trọng chiếm lĩnh thị trường và mức lợi nhuận dự kiến trong những năm đầu tiên

- Phần thứ hai trong kế hoạch chiến lược marketing dự kiến giá bán, chiến lược phân phối và ngân sách marketing cho năm đầu tiên

- Phần thứ ba của kế hoạch chiến lược marketing trình bày doanh số dự tính về lâu dài, mục tiêu lợi nhuận phải đạt và chiến lược marketing - mix theo thời gian [7, tr.327]

 Phân tích kinh doanh:

Một khi các nhà quản trị đã quyết định về quan niệm sản phẩm và phác họa những nét tổng quát của chiến lược marketing, họ có thể đánh giá mức độ hấp dẫn về mặt kinh doanh của sản phẩm mới này Các nhà quản trị phải xem xét lại các dự toán về doanh số, chi phí và mức lợi nhuận để xác định xem nó

có thỏa mãn các mục tiêu của doanh nghiệp không Nếu thỏa mãn được mục tiêu lợi nhuận hay chí ít là có thể tiêu thụ được một số lượng sản phẩm đủ hòa vốn, doanh nghiệp có thể quyết định bước sang giai đoạn phát triển sản

phẩm.[7, tr.327]

 Phát triển sản phẩm:

Nếu sản phẩm qua được cuộc thử nghiệm về mặt kinh doanh, nó sẽ được chuyển tới bộ phận nghiên cứu và phát triển hay bộ phận kỹ thuật để triển khai thành một sản phẩm cụ thể Cho đến nay, nó chỉ là sự mô tả bằng ngôn ngữ hay bản vẽ hoặc mô hình sơ thảo Giai đoạn này đòi hỏi đầu tư tăng vọt lên, vượt xa những chi phí trong các giai đoạn trước Giai đoạn này sẽ cho thấy ý tưởng sản phẩm có thể biến thành một sản phẩm khả thi xét về mặt kỹ thuật và thương mại được hay không Nếu không được, mọi đầu tư của doanh nghiệp sẽ mất đi, ngoại trừ một số thông tin có ích nào đó thu nhận được trong quá trình phát triển sản phẩm [7, tr.327-328]

 Thử nghiệm trên thị trường:

Mục đích chủ yếu của thử nghiệm thị trường là thử nghiệm chính sản phẩm đó trong các hoàn cảnh thực tế của thị trường Những thử nghiệm này cũng cho phép doanh nghiệp kiểm nghiệm toàn bộ kế hoạch marketing cho sản phẩm đó, bao gồm chiến lược định vị sản phẩm, quảng cáo, phân phối, định giá, lập nhãn hiệu, làm bao bì và ngân sách marketing Doanh nghiệp sử dụng thử nghiệm thị trường để tìm hiểu phản ứng của người tiêu dùng cũng như của các trung gian phân phối trong vấn đề xử lý, sử dụng và mua lại sản phẩm Các kết quả của thử nghiệm thị trường có thể sử dụng để tiên lượng doanh số và khả năng sinh lời chính xác hơn [7, tr.328-329]

 Thương mại hoá sản phẩm:

Việc thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường giúp cho ban lãnh đạo có

đủ dữ liệu để đi tới quyết định cuối cùng là nên tung sản phẩm mới đó ra thị trường hay không?Trong giai đoạn thương mại hoá sản phẩm mới, doanh nghiệp phải quyết định 4 vấn đề:

- Khi nào? (thời điểm)

- Ở đâu? (khu vực địa lý)

- Cho ai? (thị trường mục tiêu)

- Như thế nào? (chiến lược tung ra thị trường) [7, tr.330]

1.1.3 Khái niệm và Marketing sản phẩm ngân hàng

a Khái niệm sản phẩm ngân hàng

Sản phẩm ngân hàng là tập hợp tất cả những đặc điểm, tính năng, công dụng mà ngân hàng cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường tài chính

Ở đây, tính năng được hiểu là những tính chất, chức năng kỹ thuật của sản phẩm mang lại tiện ích, công dụng cho khách hàng như chuyển tiền nhanh, rút tiền tự động Công dụng là những tiện ích [5, tr.99]

b Marketing sản phẩm ngân hàng

- Chiến lược sản phẩm Ngân hàng trong Marketing Mix:

Chiến lược sản phẩm được coi như là thành phần trung tâm trong chiến lược marketing hỗn hợp Một chiến lược giá cạnh tranh, hoạt động khuếch trương tốt và hệ thống phân phối hiệu quả mà sản phẩm không mang lại những đặc điểm khách hàng mong đợi và không thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thì tổ chức sẽ mất đi cở sở chính mục tiêu thành công lâu dài Chiến lược sản phẩm trong Marketing hỗn hợp gồm nhiều nội dung liên quan đến việc phát triển, triển khai và quản lý sản phẩm…Việc mở rộng các sản phẩm, bao gồm việc phát triển sản phẩm mới hoặc cải tạo những sản phẩm hiện có, được coi là vấn đề chiến lược trong môi trường thay đổi và cạnh tranh gia tăng của lĩnh vực dịch vụ tài chính

Các ảnh hưởng đối với chiến lược sản phẩm Ngân hàng:

+ Khách hàng: Với thị trường các doanh nghiệp, sự tập trung nên nhằm vào mục tiêu, chiến lược kinh doanh của khách hàng đồng thời phải quan tâm tới môi trường hoạt động của doanh nghiệp mà qua đó nhu cầu về dịch vụ tài

chính phát phát sinh

+ Đối thủ cạnh tranh: Việc tiến hành theo dõi thường xuyên hoạt động của các đối thủ mang lại nguồn thông tin quan trọng khi xây dựng và triển khai chiến lược sản phẩm Thông tin về sự thay đổi chiến lược Marketing hay nhóm sản phẩm của đối thủ sẽ gợi ra phần nào xu hướng phát triển của thị trường Ngoài ra, khi theo dõi đối thủ các ngân hàng có thể học hỏi hoặc áp dụng những dịch vụ tương họ, điều đó cung cấp khả năng phát triển sản phẩm mới

+ Chính sách của chính phủ và môi trường luật pháp: Chính sách của Chính phủ và những thay đổi về luật pháp, chính trị có thể mang lại cơ hội hình thành những nhóm sản phẩm mới cũng như tạo nên một số thách thức [5, tr.101-102]

- Hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ:

Ngày nay, các nền kinh tế lớn đều hướng đến một nền kinh tế dịch vụ (economic of service) với sự phát triển nhanh Đối với các lĩnh vực kinh doanh thiên về dịch vụ như du lịch, tài chính, nhà hàng v.v… những nhà làm marketing thiên về mô hình marketing mở rộng cho dịch vụ bao gồm các biến

số marketing mix (4p) được định nghĩa lại và các biến số mới được đề cập đến do tầm quan trọng của nó trong kinh doanh Mô hình 7P được biết đến nhiều nhất trong marketing dịch vụ như sau:

 Sản phẩm (Product): Lợi ích vật chất và căn bản mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng Ví dụ như thức ăn trong nhà hàng, chỗ ngồi trên xe khách, v.v

 Giá (Price): Chi phí bằng tiền của khách hàng để thụ hưởng dịch vụ

 Địa điểm (place): Địa điểm trong Marketing dịch vụ trở nên rất quan trọng trong tổng thể hoạt động phân phối và nó quyết định rất lớn trong việc thành công của một mô hình kinh doanh dịch vụ

 Truyền thông cổ động (Promotion): Các hình thức truyền thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ và thương hiệu Truyền thông qua truyền miệng đặc biệt quan trọng trong kinh doanh dịch vụ

 Nhân viên (Person): Những nhân viên tham gia vào quá trình tạo ra dịch vụ Trong marketing dịch vụ, con người luôn xuất hiện và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động cung cấp dịch vụ và ảnh hưởng mãnh mẽ đến chất lượng cảm nhận của khách hàng đối với dịch vụ được cung ứng

 Tiến trình (Process): Cung ứng dịch vụ luôn diễn ra theo một tiến trình Chất lượng và đặc tính của dịch vụ phụ thuộc khá nhiều vào việc thiết lập và vận hành tiến trình này như thế nào Một ngân hàng muốn hoạt động tốt thì việc tổ chức hoạt động phải đều khắp, nhanh chóng, trôi chảy giữa các khâu, từ quầy giao dịch đến hệ thống máy tính lưu trữ

 Môi trường vật chất (Physical environment): Những điều kiện vật chất tạo nên môi trường diễn ra hoạt động cung ứng dịch vụ ví dụ như khung cảnh của nhà hàng, văn phòng làm việc, v.v

Phối thức marketing mix cho dịch vụ nhấn mạnh đến các đặc tính riêng biệt của hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này Do đặc tính vô hình và không ổn định của dịch vụ, các nhà làm Marketing dịch vụ phải tập trung vào chất lượng và sự khác biệt của dịch vụ cho mục tiêu cạnh tranh của.[1, tr.331]

1.2 HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.2.1 Khái niệm tài trợ thương mại

Khái niệm: Tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại được định nghĩa là các hình thức ngân hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế từ khi hình thành dự án, cung ứng vốn cho quá trình sản xuất đến bước thanh toán cuối cùng giữa các bên thông qua các phương thức như: nhờ thu, tín dụng chứng từ, bảo lãnh quốc tế…

Nếu xét về hình thức tài trợ thì tài trợ thương mại được thực hiện dưới 2 hình thức: tài trợ thương mại trực tiếp và tài trợ thương mại gián tiếp

Tài trợ thương mại trực tiếp: là tập hợp các biện pháp hoặc hình thức hỗ trợ về tài chính trực tiếp tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thường được thực hiện thông qua việc cho vay ngắn, trung và dài hạn để tài trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu nguyên nhiên vật liệu, hàng tiêu dùng, thay đổi dây truyền công nghệ máy móc thiết bị…hoặc được thực hiện thông qua hình thức cung ứng dịch vụ về tiền tệ, tín dụng, ngân hàng như các dịch vụ thanh toán quốc tế (tín dụng chứng từ, nhờ thu), bảo lãnh, bao thanh toán, Tài trợ thương mại gián tiếp: là tập hợp các biện pháp hoặc hình thức hữu hiệu nhằm tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp như: chính sách thuế suất nhập khẩu; chính sách tỷ giá hối đoái; môi trường pháp lý ổn định phù hợp với thực tiễn thương mại; chính sách lãi suất;…[3, tr.51]

Tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau, trong phạm vi nội dung luận văn sẽ nghiên cứu về tài trợ thương mại trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của ngân hàng thương mại, trên hai phương diện chính là: tài trợ tài chính thông qua hoạt động tín dụng và tài trợ thông qua cung ứng dịch vụ thanh toán quốc tế

1.2.2 Một số hình thức tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại

 Hoạt động tài trợ xuất khẩu

Tài trợ xuất khẩu bao gồm các loại hình dịch vụ tài trợ cung ứng cho nhà xuất khẩu, khuyến khích phát triển xuất khẩu hàng hóa Ngân hàng thương mại tài trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua các hình thức sau:

Thứ nhất, tài trợ ứng trước trong phương thức nhờ thu kèm chứng từ Sau khi lập xong các chứng từ giao hàng… nhà xuất khẩu sẽ nộp lên ngân hàng của mình nhờ thu hộ tiền Trên cơ sở thông tin do người xuất khẩu

cung cấp, ngân hàng của nhà xuất khẩu sẽ chuyển đến ngân hàng của nhà nhập khẩu (hoặc ngân hàng giao dịch) với chỉ thị giao chứng từ khi đã thanh toán (điều kiện D/P) hoặc chấp nhận thanh toán (điều kiện D/A) Trong nghiệp vụ nhờ thu này, ngân hàng chỉ tham gia với tư cách trung gian, thực hiện theo chỉ thị nhờ thu của khách hàng

Tuy nhiên, trong thời gian chờ thanh toán của nhập khẩu, người xuất khẩu có nhu cầu quay vòng vốn lưu động nên nhà xuất khẩu lúc này có thể yêu cầu ngân hàng đáp ứng một phần giá trị bộ chứng từ nhờ thu

Tín dụng ứng trước trong phương thức nhờ thu có thể xem như là chiết khấu nhờ thu, nhà xuất khẩu sử dụng hình thức này để tìm kiếm nguồn tài trợ ngắn hạn phục vụ nhu cầu tiền mặt tạm thời

Thứ hai, chiết khấu hối phiếu

Trên cơ sở thỏa thuận giữa các bên tham gia xuất – nhập khẩu chấp nhận các hối phiếu kỳ hạn không hủy ngang, khi chưa đến hạn thanh toán, nhà xuất khẩu có thể mang hối phiếu đó đến ngân hàng phục vụ mình xin chiết khấu

Ở hình thức này ngân hàng mua lại hối phiếu trước khi đến hạn thanh toán tức là mua lại các khoản nợ phải đòi Doanh nghiệp xuất khẩu sẽ nhận được số tiền chiết khấu sau khi trừ đi gốc, lãi và phí chiết khấu

Thứ ba, chiết khấu bộ chứng từ hàng hoá

Ngân hàng tài trợ tín dụng cho nhà xuất khẩu trên cơ sở chiết khấu bộ chứng từ hàng hoá trước khi đến hạn thanh toán Với hình thức này ngân hàng tạo điều kiện cho nhà xuất khẩu quay vòng được vốn nhanh tương tự chiết khấu hối phiếu Lãi suất chiết khấu phụ thuộc vào thời gian chiết khấu

Phương thức chiết khấu có truy đòi: Ngân hàng sau khi thực hiện chiết khấu bộ chứng từ, nếu không được bên nước ngoài thanh toán khi đến hạn sẽ quay lại đòi nhà xuất khẩu, chiết khấu này được dùng trong nhiều trường hợp Phương thức chiết khấu miễn truy đòi: Đây là trường hợp mua đứt bộ

chứng từ, ngân hàng sẽ phải gánh chịu mọi rủi ro nếu bên nước ngoài không thanh toán khi đến hạn và sẽ không có quyền đòi lại tiền của khách hàng, chỉ chiết khấu trong trường hợp bộ chứng phù hợp và không có những điều khoản gây bất lợi trong việc thanh toán cho nhà xuất khẩu

Thứ tư, bao thanh toán xuất khẩu

Bao thanh toán xuất khẩu là việc Ngân hàng mua lại các khoản phải thu phát sinh từ Hợp đồng xuất khẩu của khách hàng và cung cấp cho khách hàng đồng thời 04 dịch vụ sau đây: (i) Ứng trước trên cơ sở giá trị khoản phải thu, (ii) Quản lý khoản phải thu, (iii) Thu hộ, (iv) Bảo đảm rủi ro tín dụng Nhà nhập khẩu

Hoạt động bao thanh toán xuất khẩu chỉ phù hợp với các doanh nghiệp

đã chiếm lĩnh được thị trường rộng, sử dụng cho những hoạt động xuất khẩu thường xuyên theo định kỳ hợp đồng ngắn hạn và cho nhiều nhà nhập khẩu khác nhau trong cùng một nước hoặc nhiều nước trong cùng một thời điểm

 Hoạt động tài trợ nhập khẩu

Tài trợ nhập khẩu bao gồm các loại hình dịch vụ tài trợ cho nhà nhập khẩu, tạo điều kiện nhập khẩu máy móc thiết bị, hàng hóa phục vụ sản xuất kinh doanh Ngân hàng thương mại tài trợ cho các doanh nghiệp nhập khẩu thông qua các hình thức sau:

Thứ nhất, tài trợ phát hành thư tín dụng ( L/C)

Thư tín dụng chứng từ là một cam kết không hủy ngang của ngân hàng phát hành đối với người thụ hưởng sẽ thanh toán khi người thụ hưởng xuất trình được bộ chứng từ phù hợp với quy định của thư tín dụng (L/C) Đây là hình thức tài trợ của ngân hàng dành cho các nhà nhập khẩu – người đề nghị phát hành L/C

Điều kiện để mở L/C tại các ngân hàng thương mại là:

Thứ nhất, phải có hợp đồng mua bán hoặc các thỏa thuận/ký kết khác có

giá trị pháp lý tương đương; trường hợp nhập khẩu qua ủy thác phải có hợp đồng ủy thác nhập khẩu

Thứ hai, đối với những mặt hàng không nằm trong danh mục cấm nhập khẩu hàng của Nhà nước, đơn vị phải xuất trình giấy phép nhập khẩu do Bộ, Ngành liên quan cấp

Thứ ba, đơn vị phải có tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính đáp ứng các điều kiện theo qui định của ngân hàng trong từng thời kỳ

Thứ tư, đơn vị phải có tài sản thế chấp đảm bảo cho giá trị của L/C hoặc được bảo lãnh thanh toán bởi một tổ chức đáng tin cậy

Thứ sáu, đối với L/C trả chậm, dư nợ bảo lãnh phải nằm trong hạn mức vay vốn nước ngoài được Ngân hàng nước ngoài cấp

Thứ hai, tạm ứng tài trợ cho nhập khẩu

Nếu các nhà xuất khẩu cần đến những khoản tạm ứng của ngân hàng để phục vụ sản xuất, cung ứng hàng hóa thì nhà nhập khẩu cũng cần đến những khoản tạm ứng đó để thanh toán tiền hàng, thanh toán cước phí vận chuyển hàng hải, bảo hiểm lô hàng vận chuyển hàng hải, chi phí thuế… Nhà nhập khẩu có thể dùng chính lô hàng nhập khẩu hoặc các tài sản khác làm tài sản đảm bảo để xin tài trợ vốn từ ngân hàng Các khoản tạm ứng này chỉ tài trợ cho mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp

Thứ ba, tài trợ nhập khẩu theo thư tín dụng trả chậm có điều khoản cho phép thanh toán trả ngay (UPAS L/C)

L/C trả chậm có điều khoản cho phép thanh toán trả ngay (tên tiếng Anh

là Usance Payable At Sight L/C, gọi tắt là UPAS L/C) là nghiệp vụ thư tín

dụng nhập khẩu, trong đó quy định kỳ hạn thanh toán L/C là trả chậm nhưng cho phép Ngân hàng đại lý thanh toán ngay cho người thụ hưởng trên cơ sở chấp thuận cung cấp dịch vụ của Ngân hàng đại lý trước khi mở L/C Nhà nhập khẩu khi yêu cầu ngân hàng phát hành mở UPAS L/C sẽ nhận được

những lợi ích như: được mua hàng trả chậm cho ngân hàng với giá trả ngay vì nhà xuất khẩu vẫn được thanh toán trả ngay, tiết kiệm chi phí tài chính, nâng cao hiệu quả kinh doanh [7, tr.53- 61]

1.2.3 Các đặc thù của hoạt động tài trợ thương mại ảnh hưởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới

Thứ nhất, dịch vụ tài trợ thương mại của các ngân hàng thương mại bị

chi phối bởi các các yếu tố như lãi suất, thời hạn, điều kiện sử dụng vốn, môi trường, mức độ tín nhiệm của người nhận tài trợ, luật lệ và tập quán… và đặc biệt là các chính sách và các công cụ tài khóa của nhà nước cũng ảnh hưởng đến hoạt động của loại tài trợ này Bên cạnh đó, hoạt động tài trợ thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng của luật lệ và các tập quán quốc tế, điều kiện kinh

tế, tình hình chính trị của nước đối tác, các chính sách về thương mại quốc tế, cấm vận của các tổ chức trên thế giới đối với các quốc gia [6],[7]

Thứ hai: Rủi ro của các sản phẩm tài trợ thương mại do gian lận thanh

toán: trong quá trình thực hiện các sản phẩm tài trợ thương mại đôi khi cũng gặp những rủi ro do các sự cố do con người gây ra nhằm trục lợi, kinh doanh thiếu minh bạch trong hoạt động TTQT đang ngày càng gia tăng, đặc biệt là việc chứng từ bị làm giả hoặc gian lận chứng từ trong hoạt động TTQT và tài trợ thương mại quốc tế tại các ngân hàng thương mại Gian lận và giả mạo chứng từ là một trong những nguyên nhân làm phát sinh rủi ro và tranh chấp trong TTQT khi các bên sử dụng các phương thức thanh toán như chuyển tiền, nhờ thu hay L/C Đặc biệt, hiện tượng này phát sinh nhiều nhất là trong phương thức TTQT bằng L/C xuất phát từ đặc điểm của phương thức thanh toán này Vì các sản phẩm tài trợ thương mại bản thân nó cũng chứa đựng những rủi ro nên các Ngân hàng luôn luôn thực hiện một cách cẩn trọng, phân tích kỹ lượng khi tiến hành phát triển sản phẩm mới, nó có thể làm chậm lại

tiến trình phát triển sản phẩm mới [8, tr.10]

Thứ ba, ngân hàng thương mại với vai trò là người cung ứng tài trợ tài

chính thông qua các hình thức như tín dụng xuất nhập khẩu, ứng trước tiền, chiết khấu chứng từ, bao thanh toán… thường xuyên phải đối mặt với rủi ro tín dụng như nợ xấu, lãi suất biến động, tiền tệ mất giá, con nợ phá sản, khủng hoảng tài chính và tín dụng…

Thứ tư: Năng lực cho vay phụ thuộc vào khả năng huy động vốn của

ngân hàng thương mại mà vốn tự có của ngân hàng là một phần quan trọng tạo nên năng lực cạnh tranh cho ngân hàng Nếu doanh nghiệp kinh doanh XNK có nhu cầu vốn lớn, trong khi nguồn vốn của ngân hàng nhỏ thì sẽ không thoả mãn yêu cầu của doanh nghiệp Mặt khác, tín dụng XNK của NHTM gắn liền với nguồn vốn ngoại tệ Do đó, dù có ý tưởng sản phẩm hay, những khả năng nội lực của Ngân hàng không có thì ý tưởng đó cũng khó có thể phát triển tiếp thành sản phẩm mới đáp ứng được yêu cầu của khách hàng [6],[7]

Thứ năm: Nhiều năm trước đây, hoạt động tài trợ thương mại là thế

mạnh của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam do họ có lợi thế về

hệ thống chi nhánh ở nhiều quốc gia, công nghệ cao, tiềm lực tài chính mạnh…Nhiều ngân hàng đã có kinh nghiệm tài trợ thương mại hàng trăm năm dễ dàng tìm kiếm khách hàng là các doanh nghiệp có hợp đồng lớn với đối tác ngoại Định hướng tài trợ thương mại khi đó cũng được đặt ra trong chiến lược phát triển của các ngân hàng thương mại quốc doanh để hỗ trợ

doanh nghiệp xuất nhập khẩu

Đến nay, nghiệp vụ tài trợ thương mại không chỉ dừng ở các ngân hàng định hướng xuất khẩu mà không ngừng được mở rộng tại các ngân hàng thương mại có uy tín khác Đặc biệt trong bối cảnh khó khăn như hiện nay, tài trợ thương mại được xác định là kênh quan trọng giúp các ngân hàng cán đích chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng

Do sự cạnh tranh khốc liệt nên các Ngân hàng sẽ thúc đây tiến trình phát triển sản phẩm để đưa ra thị trường những sản phẩm cạnh tranh hơn.Tuy nhiên, do áp lực phải có sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh cũng làm cho các ngân hàng cố gắng đẩy nhanh tiến độ, điều này có thể làm cho tiến trình phát triển sản phẩm chưa thật sự chặt chẽ để tạo ra những sản phẩm chất lượng [6],[7]

Thứ bảy: Mối quan hệ với các tổ chức nước ngoài: hoạt động ngân hàng

đại lý được định nghĩa là: “Hoạt động ngân hàng đại lý là việc cung cấp dịch

vụ ngân hàng, thanh toán và các dịch vụ khác của một ngân hàng tại một quốc gia, vùng lãnh thổ cụ thể (gọi là Ngân hàng đại lý) cho một ngân hàng khác tại một quốc gia, vùng lãnh thổ khác (gọi là Ngân hàng đối tác)” Quan hệ đại lý

có vai trò rất quan trọng đối với nghiệp vụ ngân hàng ngày nay Để thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng quốc tế, đặc biệt là tài trợ cho thương mại quốc tế, mỗi ngân hàng cần thiết lập quan hệ đại lý với các tổ chức tài chính, ngân hàng

ở các quốc gia khác nhau, nhất là tại các quốc gia đã có Hiệp định thương mại song phương Việc ký kết hiệp định thương mại song phương sẽ dỡ bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế quan, đảm bảo cho luật lệ thương mại được rõ ràng, khuyến khích quan hệ thương mại song phương giữa hai quốc gia do đó hoạt động xuất nhập khẩu phát triển và đòi hỏi quan hệ đại lý với các tổ chức tài chính, ngân hàng ở các quốc gia này cũng cần được quan tâm hơn

Nếu một ngân hàng thương mại có quan hệ và xây dựng được uy tín với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới thì có thể trực tiếp gửi, nhận điện SWIFT (các giao dịch qua SWIFT đòi hỏi các ngân hàng phải thiết lập quan hệ RMA

- Relationship Management Application - với nhau để gửi điện xác thực), có thể phối hợp tìm kiếm các thông tin liên quan đến khách hàng, ngân hàng đối tác… tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thực hiện hoạt động tài trợ thương mại Đồng thời, ngân hàng đó còn có thể mở rộng nhiều kênh thanh toán bằng

nhiều loại ngoại tệ khác nhau để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Mối quan hệ với ngân hàng đại lý còn giúp cho ngân hàng có thể đƣợc ngân hàng đại lý cấp tín dụng với lãi suất thấp trong giao dịch factoring, forfaiting hay UPAS LC [9]

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Chương 1 đã trình bày khái quát cơ sở lý luận về sản phẩm/dịch vụ và sản phẩm dịch vụ mới Ngoài ra, tác giả còn trình bày tiến trình phát triển sản phẩm mới, các chức năng của dịch vụ, khái niệm và một số hình thức hoạt động tài trợ thương mại Những nội dung được nghiên cứu ở chương 1 sẽ là

cơ sở cho phần trình bày các chương tiếp theo để đi sâu tìm hiểu về thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT

NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM

2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM

Tên đầy đủ là: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Quảng Nam

Tên giao dịch quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam- Quang Nam Branch

Tên gọi tắt: BIDV

Địa chỉ: 112 Phan Bội Châu, thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam

BIDV Quảng Nam đi vào hoạt động từ ngày 01/01/1997 ngay sau khi tỉnh Quảng Nam được hình thành từ việc chia tách tỉnh Quảng Nam- Đà Nẵng

cũ, với chức năng chủ yếu là kinh doanh tiền tệ, tín dụng cho mọi thành phần kinh tế

Trong những năm qua, bằng sự nỗ lực trong công việc của tập thể toàn chi nhánh và được sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của Chủ tịch Hội đồng Quản trị, Ban Tổng Giám đốc và các phòng ban của BIDV Việt Nam trên tất cả các mặt nghiệp vụ và sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ thường xuyên của Tỉnh Ủy, UBND tỉnh, NHNN tỉnh cũng như các Sở Ban ngành trong hoạt động kinh doanh và phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh, chi nhánh BIDV Quảng Nam đã có sự phát triển rõ rệt, giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực đầu tư và phát triển, phục vụ tốt các mục tiêu, chương trình kinh tế, các công trình trọng điểm của tỉnh, góp phần tích cực trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa của tỉnh nhà

2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA BIDV QUẢNG NAM

BIDV Quảng Nam có tổng số cán bộ nhân viên chi nhánh đến 31/12/2017 là 82 cán bộ (trong đó gồm 45 nữ và 37 nam), tỷ lệ cán bộ có trình độ cao học chiếm 15%, tỷ lệ cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng chiếm 85% Hiện nay, BIDV Quảng Nam đang thực hiện theo mô hình tổ chức mới (mô hình TA2) của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Đây là một mô hình hiện đại, tiên tiến với mục tiêu xây dựng Ngân hàng TMCP Đầu

tư và Phát triển Việt Nam thành Ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo thông lệ quốc tế, chất lượng ngang tầm các ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy BIDV Quảng Nam

Ban giám đốc

Khối quản

lý khách

hàng

Khối tác nghiệp

Phòng giao dịch khách hàng

Phòng quản lý

và dịch

vụ kho quỹ

Phòng quản lý rủi ro

Phòng

kế hoạch tài chính

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng giao dịch 562 Phan Châu Trinh

Phòng giao dịch Chu Lai

Phòng giao dịch Hương

An

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính BIDV Quảng Nam)

2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM

Trong giai đoạn 2015-2017, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của BIDV Quảng Nam đã đạt được những kết quả khả quan, các chỉ tiêu về huy động vốn; dư nợ tín dụng; chênh lệch thu chi tăng trưởng đều qua các năm và luôn hoàn thành xuất sắc kế hoạch được giao

Mặc dù hoạt động trong bối cảnh bị cạnh tranh bởi nhiều ngân hàng TMCP trên địa bàn về huy động tiền gửi dân cư với lãi suất huy động thực tế rất cao tạo áp lực trong việc xử lý lãi suất huy động của Chi nhánh và diễn biến tình hình kinh tế có nhiều khó khăn, BIDV Quảng Nam vẫn luôn giữ vững nền vốn và tăng trưởng cao qua các năm hoạt động

So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh luôn hoàn thành và hoàn thành tốt Cụ thể huy động vốn cuối kỳ năm 2015 đạt 121% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 108.14%, năm 2017 đạt 101.14% kế hoạch giao

Kết quả nguồn vốn huy động của BIDV Quảng Nam giai đoạn

2015-2017 được thể hiện qua bảng 2.1