27 ebook VCU phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị của công ty TM&XNK viettel pham thuy duong k41c2

tư vấn đầu tư, tư vấn bán hàng, luận văn marketing online, phát triển sản phẩm, quản trị chất lượng sản phẩm, luận văn phân phối sản phẩm

MỤC LỤC

Mục lục……… 1

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ……….

4 1.1.Tính cấp thiết của phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ…… 4

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài……… 5

1.3.Mục tiêu nghiên cứu……… 6

1.4.Phạm vi nghiên cứu……… 7

1.5 Kết cấu luận văn ……… 7

Chương 2: Một số vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại công ty kinh doanh………

8 2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản……… 8

2.1.1 Những khái niệm cơ bản về thương mại bán lẻ……… 8

2.1.2.Những khái niệm về xúc tiến hỗn hợp……… 9

2.2.Một số lý thuyết cơ bản của xúc tiến hỗn hợp và phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp………

10 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những đề tài năm trước 11

2.4 Những nội dung cơ bản của phối thức XTHH bán lẻ……… 12

2.4.1 Xác định phối thức XTHH bán lẻ……… 12

2.4.1.1 Xác định mục tiêu và ngân quỹ cho XTHH bán lẻ……… 12

2.4.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu……… 15

2.4.1.3 Hình thành phối thức XTHH………

2.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến hỗn hợp……… 16

2.4.3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá XTHH trong KDTM ……… 17

2.4.3.1 Các chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến……… 18

2.4.3.2 Các chỉ tiêu định tính……… 19

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị ĐTDĐ của Công ty TM &XNK ……… 20

3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề………. 20

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến việc phát triển phối thức XTHH bán lẻ tại siêu thị của Công ty 20

3.2.1.Giới thiệu về Công ty TM & XNK Viettel……… 20

3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ……… 20

3.2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty…… 21

3.2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty………… 23 3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển phối thức XTHH 24

bán lẻ ………

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô……… 24

3.2.2.2 Môi trường vi mô……… 26

3.3.Kết quả điều tra trắc nghiệm về việc phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị của Công ty………

28 3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp………. 28

3.4.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty……… 28

3.4.2 Phân tích thực trạng phát triển phối thức XTHH bán lẻ tại siêu thị của Công ty TM&XNK Viettel……… 30

3.4.2.1.Mục tiêu chiến lược marketing của Công ty… 30

3.4.2.2.Thực trạng triển khai phối thức XTHH bán lẻ tại các siêu thị ĐTDĐ của CT………

30 3.4.2.3.Thực trạng phối kết hợp các công cụ xúc tiến hỗn hợp tại các siêu thị của Công ty TM&XNK Viettel……… 37

Chương 4: Một số giải pháp phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị ĐTDĐ Viettel……… 38

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu………. 38

4.1.1 Đánh giá hoạt động XTHH tại các siêu thị ĐTDĐ Viettel………… 38

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề……… 38

4.2.1.Triển vọng phát triển của thị trường bán lẻ ĐTDĐ……… 38

4.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề phát triển phối thức XTHH bán lẻ…… 39

4.3 Các đề xuất kiến nghị nhằm phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị ĐTDĐ của Công ty TM&XNK Viettel……….

40 4.3.1 Những đề xuất cơ bản……… 40

4.3.1.1.Nâng cao nhận thức về vai trò và tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh tại siêu thị Viettel………

40 4.3.1.2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch xúc tiến cho từng thời kỳ… 41

4.3.1.3.Khai thác triệt để các chương trình khuyến mại của nhà cung cấp……… 41

4.3.1.4.Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị Viettel 41 4.3.2 Những đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô……… 41

4.3.2.1.Những đề xuất khác……… 48

4.3.2.2.Những kiến nghị vĩ mô……… 48

Kết luận ……… 50

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ

1.1.Tính cấp thiết của phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ

Bước vào thế kỷ 21 nhân loại đã có được những tiến bộ vượt bậc trong khoahọc kỹ thuật đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của kỹ thuật thông tin và tin học.Những tiến bộ này đã góp phần làm thay đổi diện mạo thế giới về mọi mặt, đã gópphần làm cho cuộc sống sinh hoạt cũng như lao động của con người trở nên dễdàng hơn Những tiến bộ này cũng tác động mạnh mẽ đến nền thương mại thế giới

và làm cho nó phát triển mang tính toàn cầu hơn Hai xu thế đang gắn kết nềnthương mại thế giới là xu thế toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại Nếu như toàncầu hóa được đặc trưng bởi tốc độ vận động và biến đổi nhanh chóng thì tự do hóathương mại, đầu tư, tài chính lại tạo ra sự liên kết thị trường thành một hệ thốnghữu cơ Nghĩa là mọi sự biến động của các thành viên đều ảnh hưởng đến toàn bộ

hệ thống

Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO và đã trởthành một phần trong hệ thống toàn cầu đó Xu thế tự do hóa và toàn cầu hóathương mại cùng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã đem lại những cơ hội vànhững thách thức mới với các doanh nghiệp (DN) Việt Nam Những cơ hội là: Cómột thị trường rộng lớn để có thể tiêu thụ sản phẩm được sản xuất ra trong quátrình công nghiệp hóa, hiện đại hóa; thu hút vốn đầu tư từ các nhà đầu tư nướcngoài, các nguồn viện trợ phát triển của các nước và các định chế tài chính quốc tếnhư Ngân hàng Thế giới (WB), Quỹ tiền tệ quốc tế (IMF), Ngân hàng phát triểnchâu Á (ADB) ; có điều kiện tiếp nhận công nghệ sản xuất và công nghệ quản lýthông qua các dự án đầu tư Bên cạnh đó các DN nước ta cũng phải đối đầu vớinhững thách thức lớn Đó là sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm không chỉtrên thị trường nước ngoài mà ngay ở thị trường trong nước Điều này không chỉđòi hỏi bản thân sản phẩm phải có chất lượng cao, giá thành hạ (điều này chủ yếu

do công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý của doanh nghiệp quyết định), để sảnphẩm đến được với người tiêu dùng, mà DN còn phải có khả năng tổ chức thịtrường, xây dựng thương hiệu, quảng bá tuyên truyền để người tiêu dùng biết đếnsản phẩm của mình Bằng cách đó, doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêudùng và mở rộng kinh doanh Trong điều kiện như thế, Xúc tiến hỗn hợp (XTHH)

- phát triển phối thức XTHH nói chung và XTHH bán lẻ nói riêng sẽ đóng một vaitrò cực kỳ quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các DN ViệtNam và góp phần vào sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế thế giới củaViệt Nam Không chỉ có vậy, Việt Nam tham gia hội nhập kinh tế muộn hơn cácnước khác do vậy việc nỗ lực giành lấy một thị phần đáng kể cho hàng hóa và dịch

vụ thông qua hoạt động XTHH là điều hết sức cần thiết

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Công ty TM&XNK Viettel là một thành viên của Tổng công ty viễn thôngQuân đội Viettel Công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực trong đó Công ty thànhlập Trung tâm bán lẻ và xây dựng một hệ thống các cửa hàng và siêu thị bán lẻkinh doanh điện thoại di động (ĐTDĐ) chuyên cung cấp ĐTDĐ chính hãng Cómặt trên thị trường chưa lâu, hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Viettel đã phát triểnrộng khắp Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, công ty đã gặp phải sự cạnhtranh khá găy gắt từ các đối thủ cạnh tranh lâu năm trên thị trường như: Siêu thị

ĐTDĐ Viễn thông A, Thế giới di động, Mobile Mart,…Để có được chỗ đứng trênthị trường và đi vào nhận thức của công chúng, công ty không ngừng hoàn thiện

và nỗ lực vươn lên với mục tiêu trở thành nhà bán lẻ số 1 Việt Nam

Sau một thời gian thực tập tại Công ty TM&XNK Viettel, tìm hiểu về tìnhhình hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và siêu thị điện thoại di động của Công

ty, em nhận thấy doanh số bán tại các siêu thị chưa cao kể cả những siêu thị có địathế đẹp Mặt khác hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty chưa được đông đảokhách hàng biết đến Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này Một trongnhững nguyên nhân đó là do Công ty còn nhiều yếu kém trong công tác tổ chức

hoạt động xúc tiến thương mại Chính vì thế em đã mạnh dạn chọn đề tài “Phát

triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị của công ty TM&XNK Viettel ” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp Để thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này,

các vấn đề cần phải giải quyết đó là:

 Phân định rõ mục đích và giới hạn phạm vi của vấn đề phát triển phốithức xúc tiến hỗn hợp bản lẻ

 Tóm lược lý thuyết về phối thức xúc tiến hỗn hợp và phát triển phốithức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ làm cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạnghoạt động này ở Công ty

 Nghiên cứu các tài liệu thứ cấp và thu thập các tài liệu sơ cấp thôngqua công tác điều tra bằng bảng câu hỏi về thực trạng hoạt động pháttriển phối thức xúc tiến hỗn hợp tại Công ty Đồng thời xử lý các dữliệu thu thập được phục vụ cho việc chỉ ra điểm mạnh và điểm hạn chếtrong công tác phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp tại Siêu thị ĐTDĐViettel

1.3.Mục tiêu nghiên cứu

Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại

siêu thị của công ty TM&XNK Viettel” mục đích của em là:

- Hệ thống hóa lý luận về XTHH để tạo lập lý luận nghiên cứu các giải phápphát huy hiệu quả phối kết hợp các công cụ của XTHH

- Nghiên cứu về hoạt động kinh doanh tại siêu thị của công ty, đồng thời tìmhiểu về hoạt động XTHH mà các siêu thị bán lẻ của công ty đang áp dụng,

đánh giá tính hiệu quả của các công cụ xúc tiến mà các siêu thị đang thựchiện

- Đề xuất các biện pháp cơ bản nhằm phát triển phối thức XTHH bán lẻ tronghoạt động kinh doanh và nâng cao doanh số bán sản phẩm tại các siêu thị

1.4.Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Công ty TM & XNK Viettel đã xây dựng một hệ

thống các cửa hàng và siêu thị chuyên cung cấp các sản phẩm ĐTDĐ, điện thoại

cố định không dây và các phụ kiện điện thoại, tuy nhiên trong phạm vi đề tài này

em chỉ xin đề cập đến mảng sản phẩm ĐTDĐ được phân phối tại hệ thống siêu thịbán lẻ ĐTDĐ của Trung tâm bán lẻ thuộc Công ty TM &XNK Viettel

Thời gian nghiên cứu: Để đảm bảo tính phù hợp và tiếp cận một cách hợp lý

em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu về thời gian là từ năm 2007 đến nay

Với nội dung đề tài cần tiếp cận, trong giới hạn về thời gian nghiên cứu, tàiliệu thu thập được và khả năng thực tế của một sinh viên, em nghiên cứu đề tàitrong phạm vi thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại siêu thị ĐTDĐ Viettelthuộc Trung tâm bán lẻ Viettel ở khu vực thị trường Hà Nội

1.5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ

đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, luận văn của em gồm có 4chương sau:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến hỗn

hợp bán lẻ.

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển phối thức xúc

tiến hỗn hợp bán lẻ của công ty kinh doanh.

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng

việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại các siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty TM&XNK Viettel

Chương 4: Các kết luận và đề xuất về việc phát triển phối thức xúc

tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị ĐTDĐ của Công ty TM&XNK Viettel

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ TẠI

CÔNG TY KINH DOANH

2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

2.1.1 Những khái niệm cơ bản về thương mại bán lẻ

* Khái niệm chung về thương mại bán lẻ

Nếu như hoạt động sản xuất là khâu đầu tiên trong chuỗi hoạt động tạo ra sảnphẩm cho thị trường thì bán lẻ lại là khâu cuối cùng khá quan trọng nhằm đưahàng hóa đến tay người tiêu dùng (NTD) một cách nhanh chóng nhất

Là một hoạt động khá quan trọng như vậy nên khi để hiểu về thương mại bản

lẻ (TMBL) chúng ta không thể không nhắc đến khái niệm của nó Vậy TMBL làgì?

Thương mại bán lẻ là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóahay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích

cá nhân, không phải cho kinh doanh

* Đặc trưng thị trường bán lẻ tại Việt Nam

Theo cam kết khi gia nhập WTO, ngày 1/1/2009 Việt Nam chính thức mở cửathị trường bán lẻ, đây là một cơ hội tốt đồng thời cũng mang lại nhiều thách thứcđối với các doanh nghiệp (DN) bán lẻ trong nước

Theo số liệu thống kê của công ty nghiên cứu thị trường TNS Vietnam, dân

số trẻ của Việt Nam chiếm 57% Dân số trẻ tương ứng với xu hướng tiêu dùngmạnh mẽ Trong khi đó thu nhập bình quân đầu người tăng lên 835 USD năm

2007 Đây là cơ sở tốt kích thích tiêu dùng

Hơn nữa với quy mô thị trường 87 triệu dân, thị trường bán lẻ Việt Nam cótổng trị giá hơn 40 tỷ USD/năm (số liệu của Tổng cục Thống kê) Chỉ số lòng tincủa NTD Việt Nam xếp thứ 5 trên toàn thế giới Việt Nam trở thành thị trường bán

lẻ hấp dẫn nhất thế giới khiến cho nhiều tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới muốnnhảy vào Việt Nam

Ngoài cửa hàng bán lẻ truyền thống hiện nay trên thị trường nước ta các loạihình khác cũng đang rất phát triển Bao gồm:

+Siêu thị: với sự có mặt của các hệ thống siêu thị như Sàigòn Co.op nhà bán lẻ lớn nhất Việt Nam, nhỏ hơn một chút là HaproMart, Maximart,…

Mart-+ Thấp hơn một chút là các cửa hàng tiện ích với các hệ thống như Shop&go,Fresh Mart( Tập đoàn CP Tháilan), G7Mart,…

+ Tiếp theo là cửa hàng bán lẻ chuyên biệt như: Nguyễn Kim, Best Calling,Viễn thông A,…Chính sự chuyên biệt đã xác định rõ nhóm khách hàng và là một

xu hướng khả dĩ để đương đầu với sự cạnh tranh

+ Một loại hình nữa là trung tâm thương mại với các tên tuổi như DiamonPlaza, Zen Plaza,…tập trung vào nhóm khách hàng (KH) cao cấp tại các đô thị

2.1.2.Những khái niệm về xúc tiến hỗn hợp

* Khái niệm của xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp (XTHH) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ nhữngnăm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của kháiniệm marketing XTHH gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vìXTHH là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp(Marketing mix) của bất cứ DN nào, bất cứ nền kinh tế nào Trên thế giới có rấtnhiều sách viết về XTHH và mỗi cuốn sách của mỗi tác giả lại có những địnhnghĩa về XTHH riêng dựa trên những đặc trưng của nó

Theo cách truyền thống, XTHH được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ traođổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tácđộng tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hànghóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.

Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTHH là hoạt động nhằmtìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, baogồm các hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) và khuyến mại”.Như vậy có thể tổng hợp khái niệm về XTHH theo Dennis W Woodwin nhưsau: “XTHH là một lĩnh vực họat động Marketing đặc biệt có chủ đích được địnhhướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa

DN với các đối tác và tập KH tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộcchương trình Marketing hỗn hợp đã lựa chọn của DN”

Từ các định nghĩa nêu trên có thể nhận thấy XTHH là một bộ phận quantrọng trong marketing, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp haygián tiếp đến hành vi mua hàng của KH thông qua hoạt động cung cấp thông tin,thuyết phục và nhắc nhở

2.2.Một số lý thuyết cơ bản của xúc tiến hỗn hợp và phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp

* Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Ngoài các thành phần cơ bản truyền thống của XTHH như quảng cáo, khuyếnmại, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp ngày nay cùngvới sự phát triển của thương mại điện tử XTHH cũng đã có những bước khởi sắcvới XTHH qua mạng Internet Tuy nhiên dù hiện đại hay truyền thống bản chấtcủa các hoạt động XTHH vẫn là quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyếtphục KH trên thị trường mục tiêu của công ty Việc cung cấp thông tin, thuyếtphục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ Việc cung cấp thông tin vàthuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giaotiếp nhất định

Nhờ có quá trình giao tiếp, các thông tin về hàng hóa được chuyển từ doanhnghiệp đến các thị trường mục tiêu và giúp NTD ở các thị trường mục tiêu hiểu rõhơn về hàng hóa để đi đến quyết định mua hàng Vì vậy, quá trình giao tiếp là một

trong những yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động XTHH, là yếu tố thể hiệnbản chất của hoạt động XTHH.

* Chức năng của xúc tiến hỗn hợp

XTHH chỉ phát huy tác dụng và chức năng của nó khi ba chính sách sảnphẩm, giá và phân phối nằm trong chính sách marketing hỗn hợp của doanhnghiệp đã hoàn thiện Như vậy XTHH là một điển nút quan trọng của marketinghỗn hợp

Trong mối quan hệ với chính sách sản phẩm, chức năng chính của XTHH làkhảo sát đánh giá nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm tại các thị trường mụctiêu (khối lượng, chất lượng, mức độ tăng trưởng, các kênh phân phối và xúc tiếnsản phẩm…) Cung cấp thông tin về những thay đổi về nhu cầu sản phẩm, đặc tínhcạnh tranh Khảo sát đánh giá khả năng cung cấp sản phẩm ở trong nước kể cả yêucầu về thay đổi và mở rộng khả năng cung cấp

Đối với chính sách giá cả, chức năng của XTHH là cung cấp kịp thời nhữngthông tin cập nhật nhất về giá cả ở thị trường trong nước cũng như ngoài nước Tưvấn và giúp các doanh nghiệp có phương pháp định giá hàng hóa đúng

Trong chính sách phân phối, các hoạt động XTHH đóng vai trò khá quantrọng vì khi hoạt động xúc tiến được tiến hành ở khu vực thị trường nào thì ngaylúc đó hệ thống phân phối của DN đã phải có sẵn ở khu vực thị trường đó để đápứng nhu cầu của KH, doanh nghiệp phải luôn bảo đảm rằng sản phẩm phải sẵnsàng được đưa vào tiêu thụ trước khi tiến hành các chương trình XTHH

* Vai trò của xúc tiến hỗn hợp

Sự hội nhập kinh tế thế giới đã đặt ra cho các DN Việt Nam những vận hộimới nhưng cũng tạo ra không ít khó khăn bởi họ đang phải cạnh tranh gay gắt vàbình đẳng với nhau và với các DN nước ngoài Do vậy XTHH đã và sẽ đóng vaitrò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các DN Có thể chỉ ra một số vaitrò của XTHH đối với các hoạt đông của DN như:

- XTHH làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hànghóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý

- XTHH tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Mỗi KH trong mộtthời điểm nhất định có rất nhiều nhu cầu khác nhau, nhà marketing cần gợi

mở nhu cầu và kích thích NTD sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này

Trên phương diện quốc gia, Việt Nam có tận dụng được những cơ hội vàhạn chế được những thách thức trong hội nhập hay không chủ yếu phụ thuộc vàoviệc hàng hóa và dịch vụ của Việt Nam có thâm nhập được vào thị trường thế giới

và có đứng vững được trên thị trường nội địa hay không Do vậy, XTHH sẽ đóngmột vai trò cực kỳ quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các DNViệt Nam và góp phần vào sự thành công của quá trình hội nhập kinh tế thế giớicủa Việt Nam

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những đề tài năm trước

Trong những năm trở lại đây, XTTM là hoạt động không thể thiếu và là công

cụ hữu ích giúp các doanh nghiệp cạnh tranh Chính vì thế, XTTM nói chung vàXTTM bán lẻ nói riêng được khá nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài luận văn tốtnghiệp Cụ thể từ năm 2002 trở lại đây đã có 3 luận văn về hoàn thiện phối thứcXTTM bao gồm: Luận văn “Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại của công ty

cổ phần in Hà Nội”, “Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại tại Công ty Cổphần thương mại Cầu Giấy”, “Hoàn thiện phối thức xúc tiến hỗn hợp ở trung tâmthương mại Biti’s miền Bắc” và 1 luận văn “Hoàn thiện phối thức XTHH bán lẻcủa Cửa hàng thương mại số 5 thuộc công ty TM đầu tư xây dựng Hải Phòng”.Nhìn chung các luận văn này về mặt lý thuyết đã nêu rõ được những đặc trưng nổibật cũng như làm rõ được các quyết định chính trong xác lập phối thức XTHH Vềmặt thực tiễn, các luận văn đã đánh giá được tình hình tổng quan trong việc thựchiện các kế hoạch XT, đã nêu ra được những nhận định mang tính khách quan vềnhững mặt mạnh và những mặt cần khắc phục của các công ty nghiên cứu Đồngthời kết hợp giữa lý thuyết, thực tế và các phương pháp nghiên cứu đã đưa ra các

đề xuất góp ý cho việc hoàn thiện công tác XTHH tại công ty

Trong thời gian qua, Công ty TM &XNK Viettel đã tiếp nhận rất nhiều sinhviên các trường đại học nói chung và sinh viên trường ĐH Thương Mại nói riêngđến thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên tính đến thời điểm hiện tại chưa có sinh viênnào lựa chọn đề tài Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ của công ty để làmluận văn Đây cũng là một khó khăn cho em khi lựa chọn đề tài này vì sẽ khôngtham khảo được những thành công của các luận văn trước và không có cơ hội rútkinh nghiệm từ những thiếu sót Nhưng đồng thời cũng có những mặt tích cực bởi

em có thể tìm ra nhiều hướng đi mới mà không đi theo những lối mòn của các luậnvăn trước.

2.4 Những nội dung cơ bản của phối thức XTHH bán lẻ

mà nó còn là những dự tính về những gì sẽ đạt được nếu như các công cụ xúc tiếnđạt được những hiệu năng cao nhất Mục tiêu không chỉ giúp cho các nhà quản trịxây dựng được chiến lược xúc tiến mà còn giúp cho việc phân bổ các nguồn lực và

là cơ sở để thực hiện công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả thực hiện

Mục tiêu bao trùm của hoạt động XTHH là việc đưa được những thông tin

về SP, DN tới tập KH mục tiêu để họ mua SP thông qua các thông điệp củaXTHH Hành vi mua hàng là kết quả của cả một quá trình quyết định mua của KH

Vì vậy, mục tiêu chung này thường được chia thành các mục tiêu nhỏ hơn nhằmchuyển KH sang các mức độ sẵn sàng mua hàng Một số mục tiêu cụ thể củaXTHH:

- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

- Kích đẩy sự thương mại hóa SP

- Kích đẩy những hình thức TM khi định các mục tiêu cho một chương trình

XT hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin Tuy nhiên những mụctiêu đúng và phù hợp phải là kết quả của sự phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tốtác động đến lợi ích của DN Nhìn chung một mục tiêu XTHH phù hợp phải thỏamãn được các điều kiện sau:

- Phải dựa trên hiểu biết về mục đích của DN và Marketing hỗn hợp

- Phải dựa trên hiểu biết về KH mục tiêu và khuynh hướng phản ứng của họvới các mức độ thông tin khác nhau

- Có thể lượng hóa được và phản ánh hiệu quả thực tế của hoạt động XTHH

- Mục tiêu phải có tính khả thi.

* Xác định ngân quỹ cho hoạt động XTHH

Vấn đề quan trọng thứ 2 cần tính đến khi hoạch định kế hoạch XT là việc xácđịnh ngân sách (NS) Bởi NS tác động trực tiếp đến cách thức triển khai cũng nhưquy mô thực hiện của hoạt động XT Hiện nay NS dành cho các hoạt động XT tại

DN Việt Nam còn rất hạn chế Theo đánh giá của Thứ trường bộ thương mạiLương Văn Tự “Việt Nam là nước dành chi phí cho XTTM thấp nhất thế giới”,đây là một hạn chế lớn của các DN Như vậy để có thể phân bổ ngân quỹ phù hợpcho các hoạt động XT, các DN cần dựa vào mục tiêu của hoạt động XT, ngân quỹdành cho hoạt động marketing nói chung và lựa chọn một trong các phương phápxây dựng ngân quỹ cho XTHH Có 4 phương pháp xây dựng ngân quỹ cho hoạtđộng XT cụ thể là:

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số (DS): đây là

phương pháp mà các DN tính toán NS cho XTHH dựa trên mức tỷ lệ phần trămnhất định trên DS hiện tại hay mức DS ước định hoặc trên giá bán Bên cạnhnhững ưu điểm như ngân quỹ khá ổn định và nằm trong phạm vi chi trả của các

DN thì một nhược điểm của phương pháp này đó là dựa trên cơ sở thống kê kinhnghiệm, không tính đến sự biến động của thị trường do đó ngân quỹ đôi khi khôngphù hợp với thực tế

- Phương pháp tùy theo khả năng: đây là phương pháp mà các DN thấy khả

năng của mình chi được đến đâu thì xác định NS ở mức đó Phương pháp này cómột hạn chế đó là khi xác định ngân quỹ dành cho XT, các nhà quản trị đã khôngđặt XT trong mối tương quan với DS tiêu thụ, vì thế NS này không được ổn địnhtheo từng năm gây khó khăn trong việc xác định chiến lược marketing dài hạn

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: nguyên tắc của phương pháp này là

xác định NS cho XT ngang bằng với mức chi của các đối thủ cạnh tranh (ĐTCT).Điều này khuyến khích sự ổn định trong cạnh tranh khi mà các DN đều chi mộtmức như nhau cho xúc tiến Tuy nhiên trên thực tế, mỗi DN có một đặc điểm, mộtmục tiêu khác nhau do vậy việc áp dụng NS xúc tiến của DN khác cho DN củamình là không hợp lý

- Phương pháp căn cứ vào nhiệm vụ và mục tiêu: có thể nói đây là phương

pháp đòi hỏi các nhà hoạch định phải xác định rõ ràng mục tiêu cũng như nhiệm

vụ cụ thể của hoạt động XT trong từng giai đoạn, từ đó mới có thể đưa ra một mức

chi phí phù hợp với tình hình của DN cũng như đáp ứng được nhu cầu về NS thực

tế của hoạt động XT Tuy nhiên nếu mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động XTkhông phù hợp với mục tiêu chung cũng như khả năng tài chính của DN thìphương pháp này dễ đưa DN vào thế bị động về tài chính

* Phân bổ ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp

Có hai hướng phân bố NS cho các hoạt động XT

Một là phân bổ NS chung từ các công việc( Phân bổ từ dưới lên) Với hướngnày, nhà hoạch định cần phải xác định từng công việc cụ thể cần tiến hành trong

kỳ kế hoạch từ đó lượng định chi phí cho chúng NS dành cho hoạt động xúc tiến

là tổng chi phí dự kiến của các công việc đó

SĐ 1.1: Phân bổ NS cho từng công cụ xúc tiến hỗn hợp

Tổng NS cho XTHH

Ngân sách PR

Ngân sách khuyến mãi

SL nhân viên bán hàng

SL quản trị viên bán hàng

CP đi lại, tổ chức HT bán hàng

SL SP cần KM

SL SP bán giá đặc biệt

SL bản tin

SL bài báo cần đăng

SL sự kiện đặc biệt

có ý nghĩa XT

◘SL SP quà tặng cần thiết

Hai là phân bổ NS cho từng hoạt động XT từ NS chung (Phương pháp từ trênxuống) Phương pháp này dựa trên cơ sở tổng NS đã được ấn định cho hoạt động

XT của CT, từ đó các nhà quản trị tiến hành phân bổ cho các hoạt động với mứcchi tùy thuộc vào mức độ cần thiết của từng hoạt động

SĐ 1.2: Phân bổ NS cho từng hoạt động xúc tiến

2.4.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu

* Xác định tập khách hàng trọng điểm

Phân lớn các công ty bán lẻ luôn phải tìm cách để đảm bảo các hoạt động QC,tiếp thị, trình bày và giá cả thật nổi bật để giữ chân KH hiện tại và thu hút KH tiềmnăng, những người quyết định hoặc có tác động đến việc mua hàng Trong TMBLđối tượng nhận tin có thể là các cá nhân, các hộ gia đình, từng nhóm người haytừng giới cụ thể

2.4.1.3 Hình thành phối thức XTHH

Nhà quản trị có thể sử dụng 5 công cụ để đạt được mục tiêu của XTHH bán

lẻ, điều quan trọng là phải biết phối kết hợp các công cụ này như thế nào nhằm đạtđược hiệu quả cao nhất Để có sự kết hợp mang tính hiệu quả, cần phải hiểu rõ bảnchất, đặc điểm của từng công cụ XT

* Quảng cáo: là hình thức thông tin một cách gián tiếp về hàng hóa dịch vụ củacông ty mà người có nhu cầu phải trả tiền Là một công cụ quan trọng nhất củaXTHH, QC đem lại thông tin một cách thuyết phục đến KH mục tiêu của DN.Hiện nay các DN thương mại bán lẻ thường sử dụng các phương tiện QC bêntrong mạng lưới kinh doanh thương mại ( KDTM) và các phương tiện QC bênngoài DN

SL quà tặng cần thiết

SL nhân viên bán hàng

SL quản trị viên bán hàng

CP đi lại, tổ chức HT bán hàng

SL SP cần KM

SL SP bán giá đặc biệt

SL bản tin

SL bài báo cần đăng

SL sự kiện đặc biệt

có ý nghĩa XT

Những phương tiện QC bên trong mạng lưới kinh KDTM bán lẻ bao gồm:Biểu đồ tên DN, Tủ kính QC, QC trên bao bì hàng hóa,QC qua nhân viên bánhàng.

Những phương tiện QC bên ngoài mạng lưới KDTM bán lẻ bao gồm: báo, tạpchí, Radio, truyền hình, quảng cáo bằng pano, ápphích, quảng cáo qua bưu điện,quảng cáo trên Internet

Theo số liệu thống kê của TNT Media, sáu tháng đầu năm 2008, NS dành cho

QC tăng cao trên các kênh ti vi, đài phát thanh, báo và tạp chí in với tổng doanhthu QC của các kênh này tăng đến 16,2% so với sáu tháng của năm 2007, đạt hơn

234 triệu USD Trong đó, ti vi là kênh thu hút nhiều tiền QC nhất với gần 171 triệuUSD, tăng 14,3% so với cùng kỳ của năm 2007 Kế đến là báo in với con số tươngứng hơn 42 triệu USD (tăng 17%), tạp chí với 20,4 triệu USD (tăng 31,2%), đàiphát thanh với hơn 828.000 USD (tăng 51,5%, cũng là mức tăng cao nhất)

* Khuyến mại (KM): hầu hết các công ty KD nói chung và các công tyTMBL nói riêng đều sử dụng các công cụ KM để kích thích TT, đáp ứng nhanh vàmạnh hơn đối với SP và dịch vụ của công ty Tỷ lệ KM tăng trong những năm gầnđây vì KH ngày càng nhạy cảm hơn với sự thay đổi của giá Tuy nhiên, KMthường chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn và không có tác dụng gì trong việctạo sự ưa thích lâu dài nhãn hiệu đó Việc KM tỏ ra hữu hiệu hơn khi được sửdụng kết hợp với QC

*Bán hàng cá nhân: Bán hàng trực tiếp là công cụ hiệu quả nhất ở những giaiđoạn nhất định trong quá trình mua hàng, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưathích, tin tưởng và quyết định mua hàng nơi KH

* Quan hệ công chúng (QHCC): một chiến dịch QHCC được chuẩn bị thấu đáo kếthợp với các nhân tố khác trong hỗn hợp XT kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả vàtiết kiệm được chi phí

Các phương tiện QHCC bao gồm:

+ Tạo ấn phẩm như bản tin nội bộ báo cáo tài chính cho các cổ đông, phát hành tàiliệu nói về lịch sử phát triển tôn chỉ hoạt động, của CT, tổ chức họp báo hoặcthông tin cho giới báo chí

+ Tạo các sự kiện như tổ chức hội thảo, tổ chức trình diễn, lễ giới thiệu SP mới,…+ Hoạt động công ích: cấp học bổng cho sinh viên các trường đại học, xây nhà tìnhnghĩa, nhận phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng suốt đời,…

* Marketing trực tiếp: một khái niệm hoàn chỉnh nhất, marketing trực tiếp là hệthống marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số các phươngtiện QC và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao dịch (có thể đo lường)của một khu vực TT

- Các công cụ của marketing trực tiếp: marketing bằng catalog, qua thư, qua điệnthoại,…

2.4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến hỗn hợp

* Chiến lược kéo và chiến lược đẩy: Các hoạt động HH chịu tác động lớn từ

việc DN lựa chọn chiến lược kéo hay chiến lược đẩy Nếu như chiến lược đẩy đòihỏi DN quảng cáo SP một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ QCnăng động đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ QC năng động đến KH để đẩy hànghóa đến với họ thì chiến lược kéo lại ngược lại Chiến lược này đòi hỏi chi phí XTnhiều và năng động đến NTD để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Hầu hết các công ty lớn

sử dụng phối hợp hai chiến lược kéo và đẩy

* Đặc trưng cặp mặt hàng- thị trường: hiệu năng của các công cụ XTHH

thay đổi tùy theo TT Trong TT hàng tiêu dùng, QC tỏ ra hiệu quả hơn cả và trởthành công cụ quan trọng nhất Ngược lại trong TT hàng công nghiệp, vị trí quantrọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân

* Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua: Mục tiêu chung của hoạt động

XT sẽ được chia thành các mục tiêu nhỏ hơn nhằm chuyển KH sang các mức độsẵn sàng mua khác nhau Các mức độ đó được nhà kinh tế học người Mỹ MarkDavies phác hoạ thành mô hình với năm cấp độ từ thấp đến cao như sau: Khôngbiết- Biết- Hiểu- Thích- Hành động

Với mỗi một cấp độ khác nhau KH sẽ có những biểu hiện khác nhau, đây làdấu hiệu để doanh nghiệp đưa ra các ứng xử của mình trong hoạt động xúc tiếncho phù hợp để nhanh chóng đưa KH đến mức độ sẵn sàng mua

* Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng: nếu như trong giai đoạn giới

thiệu, QC và KM là hai công cụ cần thiết để tạo sự hiểu biết và vẫn có vai trò khi

SP ở vào giai đoạn tăng trưởng thì xúc tiến bán lại khôi phục tầm quan trọng sovới QC trong giai đoạn chín muồi

2.4.3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá XTHH trong KDTM

2.4.3.1 Các chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến

- Loại 1: Các chỉ tiêu đánh giá kết quả dự kiến Bao gồm:

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về DT tăng do XTHH đem lại

Md = Dtt : DdkMd: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về DT tăng lên do XTHH

Dtt: Doanh thu tăng thực tế do XTHH

Ddk: Doanh thu tăng dự kiến do XTHH

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu do XTHH đem lại

Mk = Ktt : KdkMk: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hóa bán ratăng lên do XTHH

Ktt: Khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên do XTHH

Kdk: Khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên theo dự kiến

+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về thị phần tăng lên do XTHH

Mt = Ttt : Tdk(%)Mt: Mức độ hoàn thành kế hoạch về thị phần tăng lên do XTHH

Ttt: Thị phần tăng thực tế do XTHH

Tdk: Thị phần tăng dự kiến do XTHH

- Loại 2: Các chỉ tiêu đánh giá mức độ tác động thực tế của XTHH tới hoạt

động KD của DNTM.

+ Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của XT: Dt = Dt1 - Dt0

Dt: Doanh thu tăng lên sau khi thực hiện XTHH

Dt1: Doanh thu sau khi tiến hành XTHH

Dt0: Doanh thu trước khi tiến hành XTHH

+ Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của XT: Tt = T1 - T0

Tt: Thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện XTHH T1: Thị phần sau khi thực hiện XTHH

T0: Thị phần trước khi thực hiện XTHH

+ Sức sản xuất của chi phí XTHH: Xg = Dt : Cp(%)

Xg: Sức sản xuất của chi phí XT

Cp: Tổng chi phí cho XTHH

+ Mức độ doanh lợi của chi phí XT: Xm = Mg : Cp

Xm: Mức doanh lợi của chi phí XTHH

Mg: Lãi gộp hay lợi nhuận tăng lên do XTHH

2.4.3.2 Các chỉ tiêu định tính

- Đánh giá về việc tiếp cận định lượng tuyến tính: thực chất là đánh giá mức độtiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trình XT.

- Đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình XT: sự nhận biết đượcđánh giá ở đây trên cơ sở đánh giá về sự hiểu biết về sản phẩm, về định lượng củasản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp

- Đánh giá mức độ truyền tải thông tin, tạo nên sự hiểu biết của khách hàng vềsản phẩm của doanh nghiệp, về doanh nghiệp

- Đánh giá về mức độ thuyết phục của một chương trình XT: đây là việc đánh giáxem khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ chương trìnhxúc tiến

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT VIỆC TRIỂN KHAI PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÁC SIÊU THỊ BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA CÔNG TY TM&XNK

VIETTEL 3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

Để thực hiện được mục tiêu của đề tài, em đã sử dụng phương pháp tư duykinh tế thị trường, phương pháp logíc lịch sử trong nghiên cứu kinh tế tức là đặtvấn đề nghiên cứu trong mối quan hệ phụ thuộc với nhiều yếu tố khác của nềnkinh tế để xem xét phân tích đề xuất, không chủ quan duy ý chí, không đặt vấn đềnghiên cứu biệt lập với môi trường kinh doanh Ngoài hai phương pháp trên emcòn sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu và các phương pháp phân tích dữliệu

* Để phân tích dữ liệu thứ cấp (dữ liệu chủ yếu lấy tại phòng kế hoạch kinhdoanh và phòng tổ chức lao động) em đã sử dụng phương pháp phân tích dữ liệubằng thống kê, thu thập dữ liệu và tính toán phần trăm để so sánh việc thực hiện sovới các năm và đưa ra nhận xét

* Để thu thập dữ liệu sơ cấp em đã sử dụng phiếu điều tra với hệ thống 10 câuhỏi (Xem phụ lục 1) để phỏng vấn 5 cán bộ nhân viên trong công ty và một bảngcâu hỏi gồm 7 câu hỏi (Xem phụ lục 2) để phỏng vấn 25 khách hàng bất kỳ đếnmua hàng tại Siêu thị Phương pháp điều tra được sử dụng là phỏng vấn trực tiếpđối với nhân viên của Siêu thị và công ty, phỏng vấn trực tiếp một số khách hàngtại Siêu thị đã mua hàng và đang chờ các dịch vụ hỗ trợ

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến

việc phát triển phối thức XTHH bán lẻ tại siêu thị của Công ty

3.2.1.Giới thiệu về Công ty TM & XNK Viettel

3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TM&XNK Viettel

Tổng công ty Viễn Thông quân đội (Viettel) là công ty nhà nước trực thuộc Bộquốc phòng được thành lập ngày 01/06/1989 theo nghị định 58/HĐBT với tên banđầu là Tổng công ty thiết bị thông tin Sau nhiều lần đổi tên đến năm 2005 chínhthức lấy tên là Tổng công ty Viễn thông quân đội Viettel

Công ty TM &XNK Viettel là một đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công tyViễn thông quân đội Viettel Công ty đã trải qua một quá trình hình thành và pháttriển như sau:

- Năm 1989 cùng với sự ra đời của Tổng công ty thiết bị thông tin, phòngxuất nhập khẩu (XNK) được hình thành Phòng XNK có nhiệm vụ quan hệvới các đối tác trong và ngoài nước làm các thủ tục mua bán, nhập khẩu cácthiết bị phục vụ các dự án của Công ty, Bộ Quốc phòng và tham gia thựchiện đấu thầu các dự án về CNTT, Viễn thông, đo lường, điều khiển tự độnghoá trong và ngoài quân đội

- Năm 1999, sau 10 năm hoạt động, phòng XNK được tổ chức thành trungtâm XNK và thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc, được Tổng công ty tintưởng giao nhiệm vụ nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ lắp đặt tuyến cápquang Quân sự 1B và vật tư, thiết bị phục vụ công tác triển khai lắp đặt hệthống VoIP, hệ thống các trạm BTS của mạng di động Viettel Mobile

- Tháng 01/2005, Trung tâm Xuất Nhập khẩu được chuyển đổi thành Công tyThương mại và Xuất Nhập khẩu VIETTEL thuộc Tổng Công ty Viễn thôngQuân đội Tháng 4/ 2006 chính thức tách ra thực hiện chế độ hạch toán độclập.

- Tháng 10 năm 2006, Công ty thành lập Trung tâm bán lẻ Viettel, chính thứcgia nhập thị trường bán lẻ ĐTDĐ với việc khai trương một loạt các Siêu thị

và cửa hàng

3.2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

* Chức năng nhiệm vụ của Công ty

Là một đơn vị trực thuộc Bộ quốc phòng, Công ty TM&XNK Viettel vừa

có nhiệm vụ quốc phòng vừa có nhiệm vụ kinh doanh

- Nhiệm vụ quốc phòng: Công ty TM&XNK Viettel chịu trách nhiệm phối hợpvới các đơn vị, cơ quan trong Tổng công ty tìm nguồn hàng, đối tác quốc tếmua bán, Xuất - Nhập khẩu thiết bị đồng bộ cho các công trình thông tinphục vụ quốc phòng, phục vụ các công trình trọng điểm của Tổng công ty

và các ngành kinh tế quốc dân như

- Nhiệm vụ kinh doanh: Hiện nay Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực + Lắp ráp và sản xuất và kinh doanh máy tính thương hiệu VCOM

+ Kinh doanh các dự án Điện tử Viễn thông, Công nghệ thông tin, đo lường,điều khiển, hội thảo, truyền hình…

+ Đại lý phân phối sản phẩm cho một số hãng điện thoại di động nhưAcaltel, Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Motorola và các thiết bị viễn thông.Đây là lĩnh vực mà công ty và cụ thể là Trung tâm bán lẻ Viettel đang tập trungphát triển với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nhiều tiềm năng này

SĐ 2.2.Cơ cấu tổ chức của Trung tâm bán lẻ Viettel

* Cơ cấu lao động trong trung tâm bán lẻ

Có thể nói nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng trong hoạt động củamột DN sản xuất kinh doanh Và trong một doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ nhưViettel, đội ngũ nhân viên nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng làlực lượng then chốt quyết định đến kết quả hoạt động của DN Nhận thức đượctầm quan trọng đó, công ty đã và đang nỗ lực xây dựng một đội ngũ cán bộnhân viên vừa có kiến thức chuyên môn vừa nhiệt tình với công việc và yêunghề Khi mới thành lập đội ngũ nhân viên của CT là 118 người, cùng với việctham gia vào thị trường bán lẻ ĐTDĐ, số lượng nhân viên đã tăng lên đáng kể.Nếu như đầu năm 2007, số lượng nhân viên của CT là 383 người thì đến cuốinăm 2008 con số này đã tăng lên 890 người trong đó số nhân lực có trình độ

ĐH và trên ĐH chiếm: 45.6% trong tổng số CBNV toàn công ty Con số này đãphần nào cho thấy được tốc độ tăng trưởng của CT.

BH3.1: Cơ cấu nguồn lực Trung tâm bán lẻ Viettel

STT Các bộ phận Chức năng Số lượng

1 Ban giám đốc Điều hành hoạt động hàng ngày của CT

phù hợp với định hướng của TCT và mục tiêu của CT

4 Ban kiểm soát nội bộ Thực hiện việc kiểm soát hoạt động của

toàn CT theo tiêu chuẩn.

5

5 Phòng đảm bảo hàng Chịu trách nhiệm trong việc đảm bảo chất

lượng, số lượng hàng hóa nhập về theo đơn hàng.

9 Phòng tài chính Kiểm tra thực hiện kế hoạch tài chính của

các phòng kinh doanh Quản lý nguồn vốn, công quỹ

4

Nguồn: Phòng tổ chức lao động

3.2.1.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty

Hiện nay ở Hà Nội cũng như tại các thành phố lớn trên cả nước, cùng với

sự phát triển về kinh tế, đời sống sinh hoạt của người dân không ngừng tănglên, NTD đang có xu hướng chuyển từ mua hàng tại các cửa hàng nhỏ sangmua hàng tại các siêu thị lớn Đặc biệt đối với mặt hàng ĐTDĐ xu hướng nàyngày càng trở lên phổ biến Hàng loạt các DN kinh doanh trong lĩnh vực này

với một loạt hệ thống siêu thị đang phát triển với quy mô khá lớn bao gồm cảcác: Viễn thông A, Mobile maxx, Thế giới di động, D&C Mobile, Đức HiếuMobile,…Thị trường kinh doanh ĐTDĐ có thể nói ngày càng sôi động hơn vàcạnh tranh ngày càng gay gắt hơn Kể từ năm 2006 Viettel đã đồng loạt khaitrương hệ thống siêu thị ĐTDĐ trên toàn quốc Hệ thống cửa hàng siêu thị củaViettel cung cấp dịch vụ đồng bộ cả thu cước, điện thoại cố định, ADSL, diđộng và kèm theo đó là các sản phẩm điện thoại di động chính hãng Trongthực tế, Viettel cũng thường xuyên có các chương trình bán máy điện thoại,tặng Simcard Viettel cho khách hàng, vừa đảm bảo phân phối máy, lại vừaphục vụ mục tiêu tăng trưởng thuê bao của Viettel Telecom Chính những đặcđiểm này đã thu hút sự quan tâm của KH và chỉ trong 6 tháng đầu đi vào hoạtđộng, số máy bán ra của Viettel đã chiếm 10% thị trường, con số này tăng lên16% trong quý 3 năm 2007.

3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển phối thức XTHH bán lẻ

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là tổng hợp các yếu tố bên ngoài tác động trực tiếp hoặcgián tiếp vào hoạt động sản xuất và kinh doanh của DN nói chung và hoạt độngXTHH nói riêng

SĐ 2.1: Mô hình các tác động của môi trường đến HĐKD của DN

- Môi trường kinh tế (KT): các yếu tố KT không chỉ bao gồm thực trạng của nền

KT, các yếu tố tác động đến nền KT như lạm phát, lãi suất, tỷ lệ tăng trưởng màcòn bao gồm các chính sách về KT của chính phủ như luật tiền lương cơ bản, cácchiến lược phát triển KT của chính phủ Các ảnh hưởng của nền KT đến một DN

có thể làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó từ đó làm tác động đếnhoạt động kinh doanh về mọi mặt của DN trong đó có hoạt động XTHH

Nguy cơ từ ĐTCT

Sự ganh đua của các CT hiện có

- Môi trường luật pháp: Có thể dễ dàng nhận thấy một đất nước có sự bình ổn

cao về chính trị sẽ tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh và ngược lại ViệtNam được đánh giá là một trong những nước có thể chế chính trị ổn định và ngàycàng thu hút đầu tư nước ngoài cũng như tạo cơ hội cho các DN trong nước Môitrường luật pháp còn thể hiện thông qua các chính sách như thuế xuất nhập khẩu,thuế thu nhập cá nhân,…và các đạo luật có liên quan như luật doanh nghiệp, luậtđầu tư, luật lao động,…Hoạt động XTHH cũng chịu ảnh hưởng lớn của các chínhsách này Một ví dụ cụ thể: Luật thương mại về hoạt động XTTM chỉ cho phépmức giảm giá tối đa đối với hàng hóa dịch vụ không vượt quá 50% giá hàng hóadịch vụ đó trước KM

- Môi trường công nghệ: ngày nay cuộc cách mạng công nghệ không ngừng biến

đổi, hàng loạt các công nghệ mới ra đời và được tích hợp trong các sản phẩm dịch

vụ mà đặc biệt là trong lĩnh vực ĐTDĐ, các sản phẩm mới ra đời ngày càng cótính năng vượt trội Ảnh hưởng của công nghệ và internet đến hoạt động kinhdoanh của DN là không thể phủ nhận Cùng với đó hoạt động XTHH của các DNcũng đã bắt kịp với xu thế này, việc quảng cáo không đơn thuần chỉ là trên cácphương tiện truyền thống như đài truyền hình, đài phát thanh, báo chí,… ngày nayquảng cáo trực tuyến đang được nhiều DN lựa chọn khi mà số lượng người dân sửdụng internet ngày càng đông

- Môi trường nhân khẩu học: bao gồm phân bố dân cư, tuổi thọ trung bình, phân

phối thu nhập, trình độ văn hóa, giới tính,…Những yếu tố về nhân khẩu học giúpcác nhà kinh doanh có cái nhìn khái quát về thị trường, góp phần định vị thịtrường, tập khách hàng và ra các quyết định về phân phối Đặc biệt đối vớiXTHH, các biến số của môi trường nhân khẩu học tác động đến quyết định về xâydựng thông điệp trong các chương trình QC, KM, hoạt động xúc tiến bán phù hợpvới từng tập KH và từng vùng miền khác nhau

- Môi trường văn hóa xã hội Mỗi quốc gia và vùng lãnh thổ có các yêú tố xã hội

cũng như những giá trị văn hóa riêng, những yếu tố này tạo nên những đặc điểmriêng của người tiêu dùng ở các khu vực đó Chính những đặc điểm riêng này sẽmột phần quyết định đến hoạt động XTHH Chúng ta có thể dễ dàng nhận thấynhững chương trình QC của một sản phẩm ở các quốc gia là khác nhau do sự khácbiệt về yếu tố tâm lý cũng như văn hóa