Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm ô tô cherrolet của công ty cổ phần cơ khí nghệ an

Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Ô tô Chevrolet của Công ty Cổ phần cơ khí Ô tô Nghệ An”, Tôi đã nhận được sự giúp đỡ n

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ CHEVROLET CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ Ô TÔ NGHỆ AN

Sinh viín thực hiện:

Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài

“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Ô tô Chevrolet của Công ty Cổ phần cơ khí Ô tô Nghệ An”, Tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của tất cả mọi người.

Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến tất cả các cô, thầy trong trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt cho tôi những kiến thức, kinh nghiệm trong suốt bốn năm ngồi trên giảng đường đại học Đặc biệt, xin cảm ơn Th.s Lê Thị Ngọc Anh – Giáo viên hướng dẫn, đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề tài giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu.

Bên cạnh đó tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ông Nguyễn Mạnh Quân- trưởng phòng kinh doanh Công Ty cổ phần cơ khí Ô tô Nghệ An đã cung cấp những thông tin quan trọng về công ty và chỉ dẫn tận tình những kiến thức thực tế, lời khuyên bổ ích làm cơ sở để thực hiện đề tài được hoàn chỉnh hơn Cảm ơn các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty đã giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cho tôi trong thời gian thực tập tại công ty.

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình và những người thân đã bên cạnh giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện đề tài này.

Sinh vieân Nguyeãn Thò Höông

MỤC LỤC

Trang

MỤC LỤC i

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC HÌNH vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng , khách thể và phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Cấu trúc nghiên cứu 8

PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 9

1.1 Các lý thuyết liên quan 9

1.1.1 Hoạt động bán hàng 9

1.1.1.1 Khái niệm 9

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 10

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 11

1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 11

1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu của công ty 11

1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 12

1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 12

1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 13

1.1.3.1 Giá sản phẩm 13

1.1.3.2 Chất lượng sản phẩm 14

1.1.3.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh 16

1.1.3.4 Dịch vụ bán hàng 17

1.1.3.5 Vị trí điểm bán 18

1.1.3.6 Khuyến mãi 19

1.1.3.7 Hoạt động nhân viên bán hàng 20

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan 21

1.3 Mô hình nghiên cứu 21

1.4 Cơ sở thực tiễn 23

1.4.1 Thực trạng về thị trường ô tô Việt Nam 23

1.4.2 Thị trường ô tô Nghệ An 25

Chương 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP CƠ KHÍ Ô TÔ NGHỆ AN 26

2.1 Tổng quan về công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 26

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh 27

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 27

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty 29

2.2.1 Các chính sách bán hàng 29

2.2.1.1 Chính sách giá 29

2.2.1.2 Chất lượng sản phẩm 30

2.2.1.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 30

2.2.1.4 Vị trí điểm bán 30

2.2.1.5 Dịch vụ bán hàng 30

2.2.1.6 Khuyến mãi 31

2.2.1.7 Nhân viên bán hàng 31

2.3 Tình hình kinh doanh 32

2.3.1.1 Doanh thu 32

2.3.1.2 Lợi nhuận 33

2.3.1.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 33

2.4 Đánh giá của KH về hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An 34

2.4.1 Mô tả dữ liệu thu thập được 34

2.4.1.1 Mô tả mẫu 34

2.4.1.2 Nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty 36

2.4.1.4 Chương trình khuyến mãi 38

2.4.2 Kiểm định thang đo 38

2.4.2.1 Kết quả đánh giá thang đo các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của KH về hoạt động bán hàng 39

2.4.2.2 Kết quả đánh giá thang đo mức độ thỏa mãn chung của KH 41

2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA và các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng 41

2.4.3.1 Các bước tiến hành và kết quả phân tích 41

2.4.3.2 Đặt tên và giải thích nhân tố 44

2.4.3.3 Mô hình điều chỉnh 45

2.4.4 Phân tích hồi quy tuyến tính 47

2.4.4.1 Kiểm định các giả định của mô hình hồi quy 47

2.4.4.2 Phân tích hồi quy 50

2.4.5 Đánh giá của KH về các hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An 53

2.4.5.1 Đánh giá của KH về yếu tố “nhân viên” 53

2.4.5.1 Đánh giá KH về yếu tố “chất lượng sản phẩm và trưng bày” 54

2.4.5.2 Đánh giá của KH về yếu tố “giá sản phẩm” 55

2.4.5.3 Đánh giá của KH về yếu tố “khuyến mãi” 56

2.4.5.4 Đánh giá của KH về yếu tố “dịch vụ bán hàng” 57

2.4.6 Kiểm định các giả thuyết nghiên cứu 58

2.4.6.1 Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn 58

2.4.6.2 Kiểm định giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn 58

2.4.6.3 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo độ tuổi 59

2.4.6.4 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo thu nhập 61

2.4.6.5 Đánh giá mức độ thỏa mãn theo nghề nghiệp 62

Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 65

3.1 Định hướng 65

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An 66

3.2.1 Về vấn đề khuyến mãi 66

3.2.2 Về vấn đề chất lượng sản phẩm và trưng bày 67

3.2.3 Về vấn đề nhân viên 68

3.2.4 Về giá sản phẩm 70

3.2.5 Dịch vụ bán hàng 71

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 72

3.1 Kết luận 72

3.2 Kiến nghị 72

3.3 Hạn chế nghiên cứu và hướng nghiên cứu đề xuất 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Doanh thu của công ty 32

Bảng 2: Lợi nhuận 33

Bảng 3: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 33

Bảng 4: Cơ cấu về giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập 34

Bảng 5 : Cronbach Alpha của các thang đo 39

Bảng 6: Cronbach Alpha của thang đo “ thỏa mãn chung” 41

Bảng 7 Kiểm định KMO và Bartlett’s 43

Bảng 8: Ma trận nhân tố xoay 43

Bảng 9: Hệ số KMO và Barlett’s Test ….….….….….….….….….… ….….….…… 44

Bảng 10: Kết quả phân tích nhân tố cho 3 biến phụ thuộc

……….44

Bảng 11: Kiểm định đa cộng tuyến 47

Bảng 12: Kiểm định Durbin – Watson 49

Bảng 13: Mô hình tóm tắt sử dụng phương pháp Enter sau khi loại biến T4 51

Bảng 14:Kết quả hồi quy từng phần sau khi loại biến T4 51

Bảng 15: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH đối với yếu tố “nhân viên” 54

Bảng 16: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với chất lượng sản phẩm 54

và trưng bày 54

Bảng 17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “giá sản phẩm” 55

Bảng 18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “khuyến mãi” 56

Bảng 19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý KH đối với “dịch vụ bán hàng” 57

Bảng 20: Giá trị trung bình về mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An 58

Bảng 21: Kết quả kiểm định One Sample T – test về mức độ thỏa mãn của KH 59

Bảng 22: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi” 60

Bảng 23: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn theo “độ tuổi” 61

Bảng 24: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo thu nhập 62

Bảng 25: Kết quả One-Way ANOVA so sánh mức độ thỏa mãn theo “nghề nghiệp” 63

Bảng 26: Thống kê mô tả mức độ thỏa mãn trung bình theo nghề nghiệp 63

Bảng 27: Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng 64

Bảng 28: So sánh mức độ thỏa mãn của KH đối với các chính sách bán hàng 66

DANH MỤC HÌNH Hình 1: Mô hình đề xuất……… 25

Hình 2: Biểu đồ tỷ lệ % kênh thông tin mà KH biết đến xe Chevrolet của công ty 36

Hình 3: Biểu đồ tỷ lệ % lý do KH chọn mua Chevrolet của công ty 37

Hình 4: Biểu đồ thể hiện tỷ lệ thích các chương trình khuyến mãi của KH 38

Hình 5: Mô hình hiệu chỉnh 46

Hình 6: Đồ thị Histogram 48

Hình 7: Đồ thị P-P plot 48

Hình 8: Đồ thị Scatterplot 49

Hình 9: Mô hình điều chỉnh 53

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trảiqua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội Trong nềnkinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạođiều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổimới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ Vì vậy người tiêu dùng có nhiều sựlựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt độngbán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn Câuhỏi đặt ra là làm thế nào để bán hàng một cách hiệu quả?

Hiện nay thị trường buôn bán ô tô đang có những dấu hiệu khó khăn, cụ thể theothống kê của Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) tiêu thụ ôtô trong năm

2011 giảm 1% so với năm 2010 Dự đoán năm 2012 sẽ là năm khó khăn hơn với thịtrường ôtô trong nước Cụ thể, cũng theo báo cáo của Hiệp hội Các nhà sản xuất ô tôViệt Nam, lượng xe bán ra trong tháng 1-2012 chỉ hơn 4.270 chiếc, giảm tới 60% so

với tháng 1-2011 (theo thông tin từ:

http://vinanet.vn/tin-thi-truong-hang-hoa-viet-nam) Một trong những nguyên nhân của việc sụt giảm là do việc thông tin tăng thuế

đối với ô tô, người tiêu dùng lo ngại nên việc tiêu thụ ô tô bị giảm sút Trước tình hìnhkhó khăn của ngành ô tô hiện nay, đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô thì vấn đềquan trọng là làm thế nào để nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng được doanh số bánhàng trong thời kỳ khó khăn này là một vấn đề hết sức cần thiết

Trên thị trường Thành Phố Vinh Nghệ An có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh

ô tô như Honda ô tô Vinh, Nissan Vinh, Công ty CP Toyota Vinh, công ty CP ô tôKim Liên (Mitsubishi), công ty CP ô tô Dũng Lạc (huyndai)…vậy nên tính cạnh tranh

sẽ rất cao

Công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An là doanh nghiệp kinh doanh trong nhiều lĩnhvực và là đại lý uỷ quyền kinh doanh và sửa chữa Ô Tô GM Việt Nam với sản phẩmmang thương hiệu Chevrolet, để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình công ty cần

phải nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng luôn gắn vớikhách hàng, việc trả lời được các câu hỏi: Những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng? Làm thế nào để thỏa mãn tốt nhất mong muốn của khách hàng khimua sản phẩm của công ty? Từ đó xem xét mức độ đánh giá của khách hàng về nhữngyếu tố này nhằm điều chỉnh hoạt động nâng cao năng lực cạnh tranh là một vấn đề rấtđáng quan tâm đối với công ty thời điểm này.

Do vậy, với mong muốn góp một phần nhỏ cho việc nâng cao hoạt động bán

hàng của công ty, tôi quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán

hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An ”

để nghiên cứu khoa học và làm đề tài thực tập tốt nghiệp trong thời gian thực tập tạicông ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet củaCông ty CP cơ khí Ô tô Nghệ An

 Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhóm nhân tố chính sách bán hàng đếnhiệu quả hoạt động bán hàng

 Tìm hiểu đánh giá của khách hàng mua xe của công ty trên địa bàn thành phốVinh đối với hoạt động bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

 So sánh sự khác biệt trong đánh giá của các đối tượng khách hàng khác nhauđối với chính sách bán hàng của công ty

 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty CP cơkhí ô tô Nghệ An đối với sản phẩm xe ô tô Chevrolet

Giả thiết nghiên cứu

 Giả thiết 1:

Các yếu tố (giá cả, chất lượng sản phẩm, chính sách sản phẩm kinh doanh, dịch

vụ bán hàng, vị trí điểm bán, khuyến mãi, hoạt động nhân viên bán hàng) hiệu quảhoạt động bán hàng có mối quan hệ với nhau

 Giả thiết 2:

Các đối tượng KH khác nhau có đánh giá khác nhau đối với chính sách bán hàngcủa công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

3 Đối tượng, khách thể và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu

Đề tài tập trung chủ yếu vào hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm ô tôChevrolet của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An thông qua đánh giá của KH

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu thứ cấp

 Giới thiệu tổng quan về công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An (Lịch sử hình thành,

cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quy trình hoạt động của các phòng ban đặc biệt

là phòng kinh doanh, tình hình kinh doanh)

 Các khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng : Khái niệm, vai trò hoạtđộng bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, các nhân tố ảnhhưởng (Nguồn: giáo trình Quản trị bán hàng, đánh giá về hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp thương mại - tailieu.vn, khóa luận K39 về đánh giá hiệu quả hoạt động

bán hàng, khóa luận K41…)

 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Dữ liệu sơ cấp

 Các dữ liệu cần thu thập :

 Thông tin về KH được điều tra : Giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp và thu nhập

 Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các chính sách bán hàng đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng của công ty

 Thông qua quan sát và phỏng vấn trực tiếp

 Quan sát: tiến hành trong thời gian thực tập tại công ty

 Phỏng vấn trực tiếp: thông qua điều tra bảng hỏi đối với KH đến mua sảnphẩm xe ô tô Chevrolet của công ty

 Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh và bổsung các biến quan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu Phương phápnày được thực hiện theo cách thức phỏng vấn sâu (n=5) theo một nội dung đượcchuẩn bị trước

Các thông tin cần thu thập: Xác định xem những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệuquả hoạt động bán hàng của công ty?

Đối tượng phỏng vấn: 5 khách hàng bất kỳ đã từng mua xe của Công ty CP cơkhí ô tô Nghệ An

Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứuchính thức Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổ sung, hoàn thiện được đưa vàonghiên cứu chính thức

 Phương pháp lập bảng hỏi

Thiết kế bảng câu hỏi (gồm 3 phần)

- Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu

- Phần 2: Gồm các câu hỏi sử dụng các thang đo định danh, thang đo dạng Likert

Tất cả các biến quan sát trong đánh giá của KH đã và có ý định mua xe ô tôChevrolet của Công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An đều sử dụng thang đo Likert 5 mức độvới lựa chọ số 1 nghĩa là “ rất không đồng ý” đến số 5 là “ rất đồng ý” với phát biểu

- Phần 3: Thông tin cá nhân và lời cảm ơn bao gồm: giới tính, độ tuổi, nghềnghiệp, thu nhập

 Phương pháp chọn mẫu và tính cỡ mẫu

Đây là giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹthuật phỏng vấn trực tiếp KH đến tìm hiểu và mua xe ô tô Chevrolet của công ty thông

qua bảng câu hỏi chi tiết Cách tính cỡ mẫu áp dụng công thức tính cỡ mẫu tỉ lệ:

Trong đó: z: giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị P (P = 1-α)

P: tỷ lệ khách hàng đồng ý với chính sách bán hàng của công ty

q: tỷ lệ khách hàng không đồng ý với chính sách bán hàng của công ty

e là sai số mẫu cho phép

tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95%, z = 1,96 và sai số cho phép là e = 9% Lúc đó mẫu

 Chọn mẫu hệ thống trên thực địa Theo thông tin thu thập được hỏi từ phòng

kinh doanh và quan sát trong một tuần tại các phòng trưng bày của công ty mỗi ngày

số lượng KH đến tìm hiểu và mua xe có khoảng 30 KH đến giao dịch trong một ngày.Tổng số KH trung bình trong 1 tuần là 210 KH đến phòng trưng bày của công ty

Cỡ mẫu tính được là 135 KH dự định sẽ điều tra trong 20 ngày, mỗi ngày là 7bảng Tính bước nhảy k= N/n (theo ngày) tỉ lệ 1 ngày là 30/7=4 Trong khoảng (1đến 4) KH đầu tiên chọn ngẫu nhiên một KH trả lời thứ nhất, bước tiếp theo cách 4người chọn 1 người để điều tra bằng phương pháp phỏng vấn trực tiếp Số bảng hỏiphát ra là 135

a Phương pháp phân tích dữ liệu:

Dữ liệu sau khi được mã hóa, nhập và làm sạch bằng SPSS thì tiến hành phântích qua các bước sau:

Phân tích nhân tố

Phân tích nhân tố được sử dụng để kiểm định sự hội tụ của các biến thành phần

về khái niệm Các biến có hệ số tương quan đơn giữa biến và các nhân tố (factor

loading) nhỏ hơn 0,5 sẽ bị loại Phương pháp trích “Principal Components” được sửdụng kèm với phép quay “Varimax” Điểm dừng trích khi các yếu tố có “InitialEigenvalues” > 1.

Xác định số lượng nhân tố

Số lượng nhân tố được xác định dựa trên chỉ số Eigenvalue, chỉ số này đại diệncho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố Theo tiêu chuẩn Kaiser, nhữngnhân tố có chỉ số Eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình (Garson, 2003)

Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance explained criteria): tổng phương sai trích

phải lớn hơn 50% (Jun & ctg, 2002)

Độ giá trị hội tụ

Để thang đo đạt giá trị hội tụ thì hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân

tố (factor loading) phải lớn hơn hoặc bằng 0.5 trong một nhân tố (Jun & ctg, 2002)

Độ giá trị phân biệt

Để đạt được độ giá trị phân biệt, khác biệt giữa các nhân tố phải lớn hơn hoặcbằng 0.3 (Jabnoun & ctg, 2003)

Phương pháp trích hệ số sử dụng thang đo: Mục đích kiểm định các thang đonhằm điều chỉnh để phục vụ cho việc chạy hồi quy mô hình tiếp theo nên phương pháptrích yếu tố Principal Axis Factoring với phép quay Varimax sẽ được sử dụng chophân tích EFA trong nghiên cứu vì phương pháp này sẽ giúp kiểm định hiện tượng đacộng tuyến giữa các yếu tố của mô hình (nếu có)

Đánh giá thang đo

Một thang đo được coi là có giá trị khi nó đo lường đúng cái cần đo Hay nóicách khác đo lường đó vắng mặt cả hai loại sai lệch: sai lệch hệ thống và sai lệch ngẫunhiên Điều kiện cần để một thang đo đạt giá trị là thang đo đó phải đạt độ tin cậy,nghĩa là cho cùng một kết quả khi đo lặp đi lặp lại

Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại(internal connsistentcy) thông qua hệ số Cronbach Alpha và hệ số tương quan biếntổng (item-total correclation)

Hệ số Cronbach Alpha

Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng Cronbach Alpha từ 0,8 trở lên đến gần thì

thang đo lường là tốt, từ 0,7 đến gần 0,8 là sử dụng được Cũng có nhà nghiên cứu đềnghị rằng Cronbach Alpha từ 0.6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp kháiniệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu(Hoàng Trọng-Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005) Vì vậy đối với nghiên cứu này thìCronbach Alpha từ 0,6 trở lên là chấp nhận được.

Hệ số tương quan biến tổng (item-total correclation)

Hệ số tương quan biển tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trungbình của các biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tươngquan của biến này với các biến khác trong nhóm càng cao Theo Nunnally & Burnstein(1994), các biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 được coi là biến rác và sẽ

bị loại khỏi thang đo

Độ giá trị hội tụ (convergent validity) và độ phân biệt (discriminant validity) củathang đo được đánh giá thông qua phương pháp phân tích nhân tố khám pháEFA (Exploratory Factor Anlysis)

Điều chỉnh mô hình lý thuyết

Sau khi thực hiện xong phân tích nhân tố EFA và đánh giá độ tin cậy của thang

đo thì mô hình nghiên cứu có thể sẽ bị sai khác so với mô hình nghiên cứu ban đầu do

đó cần phải hiệu chỉnh lại mô hình cho phù hợp với kết quả phân tích trước khi tiếnhành hồi quy đa biến

Kiểm định các yếu tố của mô hình

Sau khi thang đo của các yếu tố được kiểm định, bước tiếp theo sẽ tiến hànhchạy hồi quy tuyến tính và kiểm định với mức ý nghĩa 5% theo mô hình đã được điềuchỉnh Mô hình hồi quy như sau:

Hiệu quả hoạt động bán hàng = ß 1 + ß 2 *X 2 + ß 3 * X 3 + ß4*

X 4 +…+ ß n * X n + e

hiệu quả hoạt động bán hàng

Kết quả của mô hình sẽ giúp ta xác định được chiều hướng, mức độ ảnh hưởngcủa các yếu tố đến sự thỏa mãn của KH theo đó là đến hiệu quả hoạt động bán hàngcủa Công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

Kiểm định các giả thiết của mô hình

Mức độ đánh giá của KH với từng biến ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bánhàng được đánh giá thông qua giá trị trung bình, phương sai, độ lệch chuẩn Kiểm địnhOne Sample T-Test được sử dụng để kiểm định về mức độ đánh giá trung bình củatổng thể và kiểm định Anova về sự khác nhau về mức độ đánh giá giữa các nhóm thunhập, độ tuổi và ngành nghề trong tổng thể

5 Cấu trúc nghiên cứu

Nghiên cứu gồm 3 phần

Phần I Trình bày tóm tắt lý do, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu,

định hướng kết quả và cấu trúc của luận văn

Phần III Kết luận tóm lược kết quả chính và nêu lên môt số kiến nghị đối với

các cấp chức năng và công ty

PHẦN II – NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Các lý thuyết liên quan

1.1.1 Hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm

Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày naychính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ởnhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần

từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyểnhoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả Hoạt độngbán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổihàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấyhàng Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dướihình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá Giai đoạn hàng hóađược chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinhdoanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu

tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình

người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định”.(James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên

(2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM)

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa cácngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đốitượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đẩy

quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâuquyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạtđộng khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bánhàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồiđược vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sảnxuất kinh doanh

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà hoạtđộng của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệpkhông đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triểnđược trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vì vậy bán hàng làkhâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh khác

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác củadoanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng

mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanhvẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trong nền kinh tế thị trường việc thuhút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiếnthắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nóthúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông tingiữa doanh nghiệp với KH Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông tinmột cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các đốithủ cạnh tranh Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thuđược càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được cácmục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng.

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều có những mụctiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Cách tốtnhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khiđánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng vềlợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đếntừng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụthuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Trongtừng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh cóthể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạonguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêuduy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của cácdoanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,

có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô,

tá, thùng, tấn

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lựclượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàngnhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với cácdoanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận

1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu của công ty

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tụcquá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinhdoanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR: Doanh thu bán hàng.

Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.

Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sảnphẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năngthanh toán của KH

1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

Π : Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.

TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kếtquả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cáchtối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóađược bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

H ht=Q x

Q kh∗100 %

Hht : Hoàn thành kế hoạch.

Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.

Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

Π = TR - TC

TR = Q i * P i

1.1.3 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.3.1 Giá sản phẩm

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ

sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sởtrong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trênthị trường

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hànghóa Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thểhơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá làkhoản tiền phải trả cho một thứ gì đó

Thông thường, giá là môt yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nóichung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tínhmâu thuẫn giữa người mua và người bán

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp Hệ thống giá của doanhnghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục

vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinhdoanh và bán hàng Tùy theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp

có thể xác định từ Người đặt giá (giá nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ), theophương thức bán (giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá (giá kế hoạch, giá thực

tế, giá niêm yết…)

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính như sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.3.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho KH là giá trị mà KH nhận được từ hiệu quảcủa sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng Chất lượng sản phẩm được baogồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn những yếu tố quan trọng,đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sản xuất Chất lượngcủa một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc, tiêu chuẩn cở sở

do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như những đặc tính của nhữngdịch vụ đi kèm Như vậy, đề quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên

là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạnmuốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường Sau đó, bạn cần thiết lậpnhững biện pháp quản lý và đảm bảo rằng KH của bạn nhận được những sản phẩmđúng như họ mong muốn

Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọngkhẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh

tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế Những đặc điểm sau đây khiến chochất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức

là làm cho khả năng cạnh tranh cao:

- Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ (các tính năng kỹ thuậthay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí…)chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó Cho nên họ thường trả giá (mua)

ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chấtlượng của các tổ chức cung cấp khác nhau Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa

phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn KH, vừa khống chế saocho giá thành phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt Dung hạn về mức chất lượng(khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và dung hạn về điềuchỉnh giá (khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấp sảnphẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình.

- Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào Nếu không hội đủyêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì

tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng

- Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thỏa mãn KH là chọn cách pháttriển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm Hơn nữa, khi coi trọng vànâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lại mạnh hơn,buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹ năng lao động,cải tiến cách thức quản lý…, tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trình chuyển đổi kinh tế(chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị gia tăng cao

- Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn KH với giá bánthấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao, ưu thếcạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu Khi xuất khẩu tăngthì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêmcông nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép(tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế)

- Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đềkhông chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ýthức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minhtrong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội

Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổnghợp kinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt độngkinh tế Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khihoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo KH, lấy thỏa mãn KH làm mụctiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thu hút và thỏamãn KH để tạo thêm giá trị mới) Cần nắm vững, vận dụng linh hoạt tính tương đốicủa chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sử dụng chứ không

phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng.

1.1.3.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm kinh doanh

Chính sách về chủng loại sản phẩm

Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm Bề rộng củachủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khảnăng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêu doanh nghiệp Đối với những doanhnghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấnđấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóarộng Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệpthì thường có chủng loại hẹp

Chính sách danh mục sản phẩm

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do mộtngười bán cụ thể đem chào bán cho người mua Ví dụ, một công ty có thể có danh mụcsản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng Mỗi loạichia thành nhiều nhóm sản phẩm

Danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

- Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặthàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trongmặt hàng

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa cácsản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùngcủa chúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó

Bốn chiều nói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định rachính sách sản phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động củamình theo bốn hướng Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổsung thêm những chủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú củanhững nhóm sản phẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theohướng tăng hay giảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản

phẩm khác nhau.

1.1.3.4 Dịch vụ bán hàng

Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ KH Hàng hóacủa công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định Dịch vụ có thể là khônglớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa

Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ýnghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ Các nhà kinh doanh coidịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường.Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là KH,nguwoif đem lại thu nhập cho công ty Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buôn báncàng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn Ngược lại, các công ty chỉ

có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấy lòngđược KH Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm với nhiều mức độkhác nhau:

- Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm

 Quyết định về hệ thống dịch vụ tổng hợp: Nhà quản trị phải nghiên cứu người

tiêu dùng để hiểu rõ có thể chào mời KH những dịch vụ chủ yếu nào và tầm quantrọng của những dịch vụ chủ yếu đó Nhưng việc giải quyết vấn đề về cung cấp nhữngdịch vụ cụ thể nào vẫn không đơn giản Dịch vụ có thể là hết sức quan trọng đối vớingười tiêu dùng, tuy nhiên không phải là yếu tố quyết định khi lựa chọn nhà cung ứngnếu tất cả những người cung ứng hiện có đều cung ứng các dịch vụ đó với mức chấtlượng như nhau

 Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bảnthân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa Công ty phải thườngxuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợi

của KH đến mức độ nào Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch vụ bằngmột số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của KH, đặt cácthùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại Tất cả những việc đó sẽgiúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãn của KH.

 Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xemdịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào Câu hỏi quan trọng là quyết định đơngiá làm dịch vụ thế nào Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khácnhau Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của KH và vào cách cung ứngcủa đối thủ cạnh tranh

 Quyết định về bộ phận làm dịch vụ KH

1.1.3.5 Vị trí điểm bán

Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranhquyết định xét theo khả năng thu hút người mua Các KH thường lựa chọn những cửahàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống Các cửa hàng bách hóa tổng hợp, cáccông ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống công cộngphục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mình bằngcách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất

Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu:

- Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh

nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiênhàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đilại của KH và cũng dễ được KH chú ý

- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được KH và nhân viên quan tâm Điểm đậu

xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tình hình an ninhtrong khu vực như thế nào?

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh

nghiệp không? Các KH giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùngdành cho giới của họ không?

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao

thông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không

- Yêu cầu về trang thiết bị

- Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép.

1.1.3.6 Khuyến mãi

Khái niệm

Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đápứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ này là kích thích KH (tặng hàngmẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tố chức cuộc thi, phiếutặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bánhàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán hàng(tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số) Khuyến mãi là những kích thích ngắn hạnkhuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ

Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyến mại, nhất

là trong thị trường tiêu thụ Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trướcnhững áp lực rất lớn là gia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ đượcban giám đốc xem như một công cụ buôn bán hiệu quả hơn Thứ hai, phần về bênngoài, công ty đứng trước sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngangnhau, tương tự nhau Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơntrước và người tiêu thụ trở nên có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước.Thứ ba, công dụng của quảng cáo yếu dần bởi phí tổn cứ quá cao, cộng với các hạnbuộc của luật pháp và tình trạng quảng cáo xô bồ, chen chúc Sau cùng nhà bán lẻđang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sự thoã thuận nhiều hơn

Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu,lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạtđộng và đánh giá kết quả

Xác lập các mục tiêu khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từnhững mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào nhữngmục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm Những mục tiêuriêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn

- Mục tiêu cổ động người tiêu dùng

+ Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài

+ Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới

+ Thu hút KH của đối thủ cạnh tranh

+ Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ

- Mục tiêu cổ động thương mại

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đó nhiềuchỗ bày trên kệ hơn

+ Khiến cho họ chịu mua trước

- Mục tiêu đối với lực lượng bán

+ Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mới haysản phẩm hiện tại

+ Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm KH mới

Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Những công cụ chính gồm có

 Các công cụ cổ động người tiêu dùng

Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho KH thường xuyên hay muanhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trìnhdiễn tại nơi bán hàng

 Kích thích thương mại

- Chiết khấu

- Tài trợ

- Tặng hàng khuyến mãi

 Các công cụ cổ động doanh nghiệp

1.1.3.7 Hoạt động nhân viên bán hàng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởngtới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họ - bao gồmcung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn

so với các doanh nghiệp khác Đối với KH, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng

đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt.

Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được KH đến với cửa hàngcủa bạn Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũnhân viên bán hàng năng động

Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công

ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trườngkhông được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đãkhiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng caodoanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng nhưtính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Quả thật, nhân viên bán hàng luôngiữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh Họ không chỉ lànhững người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu tráchnhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan

Hiệu quả hoạt động bán hàng không phải là vấn đề mới mẻ ở mỗi doanh nghiệp,nhưng việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng một vai trò quan trọng đểđịnh hướng phát triển cho công ty Nhiều tác giả cũng đã nghiên cứu về mảng hoạtđộng bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng

Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốtnghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục

vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể.Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cườngkhả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”.Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán hàng vìvậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù hợp để tác giả có thể phân tích

và đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần cơ khí ô tô Nghệ An dựa trênmột số yếu tố mà tác giả đưa ra

Một nghiên cứu khác “đánh giá hiệu quả bán hàng của Công Ty cổ phần thựcphẩm đường Miền Bắc của nhóm sinh viên trường Đại học mở TP Hồ Chí Minh”, đã

nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm yếu tố bêntrong và yếu tố bên ngoài, trong đó nhấn mạnh các yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnhhưởng đến hiệu quả bán hàng như chính sách bán hàng: giá, chất lượng, khuyến mãi,nhân viên Đề tài này chưa đưa ra được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệuquả hoạt động bán hàng Một nghiên cứu khác là luận văn tốt nghiệp “ Đánh giá hiệuquả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trênđịa bàn TP Huế - Lê Đình Trực, K39 QTKD” đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnhhưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như : giá sản phẩm, sản phẩm và chính sáchsản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên.Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnhhưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nên khó khăn trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra cáckết luận và giải pháp rõ ràng Trên cơ sở đó đề tài của tác giả tập trung nghiên cứuhiệu quả hoạt động bán hàng dưới góc độ mới dựa trên những yếu tố đã đưa ra của cácnghiên cứu trước, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hiệu quả hoạtđộng bán hàng Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây.

1.3 Mô hình nghiên cứu

Như mục đích của nghiên cứu là tìm hiểu những đánh giá của khách hàng về hoạtđộng bán hàng của công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An, dựa vào giả thuyết nghiên cứu vàtham khảo ý kiến của một số khách hàng đã mua xe Ô tô Chevrolet của Công ty CP cơkhí ô tô Nghệ An để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng,

từ đó mô hình nghiên cứu được đề xuất như sau:

Hình 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất 1.4 Cơ sở thực tiễn

1.4.1 Thực trạng về thị trường ô tô Việt Nam

Hạ tầng cơ sở còn yếu kém và thuế nhập khẩu lại quá cao so với các nước trongkhu vực, chính sách của chính phủ thay đổi liên tục chính điều này đã làm cho thịtrường ô tô gặp không ít khó khăn.Tuy nhiên, quan sát thấy thị trường ô tô nhập khẩutại Việt Nam vẫn tăng trưởng mạnh Nguyên nhân nào dẫn đến hiện tượng trên? Tạisao các dòng xe hạng trung, cao hay sang và siêu sang vẫn tăng trưởng tại Việt Nam

Đó là hiện tượng của một thị trường mới nổi hay là nhu cầu tất yếu? 

Với lực lượng dân số trẻ năng động, kinh tế phát triển nhanh Việt Nam được dựbáo là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển ngành ô tô Tuy nhiên, nhiều doanhnghiệp ô tô nước ngoài đều có chung nhận định, Việt Nam hiện vẫn nằm trong nhómthu nhập chưa cao, tỉ lệ người giàu ít, thị trường ô tô Việt Nam còn nhỏ Trong khi hạtầng cơ sở còn yếu kém và thuế nhập khẩu lại quá cao so với các nước trong khu vực,

Vị trí điểm bánDịch vụ bán hàng

Khuyến mãiNhân viên bán hàng

Sản phẩm & chính sách sản

phẩmChất lượng sản phẩm

Giá sản phẩm

Hiệu quả hoạt động bán hàng

chính sách của chính phủ thay đổi liên tục chính điều này đã làm các công ty nhậpkhẩu và cả công ty lắp ráp trong nước gặp không ít khó khăn.

Tình hình kinh tế những tháng đầu năm 2011, cho thấy rằng: Ngay những thángđầu, bằng những động thái điều chỉnh tỷ giá của Ngân hàng nhà nước đã làm cho giánhập khẩu ô tô và các phụ tùng linh kiện ô tô tăng cao Giá nhập khẩu tăng chắc chắn

sẽ kéo theo giá bán tăng, dù hiện tại thị trường ô tô trong những tháng đầu năm đanghết sức trầm lắng nhưng giá bán vẫn tăng Đi đầu là các cửa hàng ô tô và các công tynhập khẩu không chính hãng, nhân dịp tỷ giá tăng họ đã điều chỉnh tăng lợi nhuận đẩygiá bán tăng (ngoài tác động của yếu tố tỷ giá) từ vài chục triệu đến cả trăm triệu đồngmột chiếc Nhiều dòng xe cao cấp bị tăng giá tính thuế thêm tới 4.000 – 5.000 USD,đẩy giá bán sau thuế tăng gần 10.000 USD, cộng với tỷ giá VND/USD thay đổi khiếncho giá xe đến tay người tiêu dùng tăng thêm cả trăm triệu đồng Cụ thể như xe Lexus

ES 350 tăng thêm gần 210 triệu đồng, Camry nhập khẩu từ Đài Loan cũng tăng 40 –

50 triệu đồng/chiếc hay như dòng xe siêu sang Bentley, Rolls Royce đã tăng giá đếnhơn cả tỷ đồng Theo các chuyên gia trong ngành, cú sốc giá đầu năm đã và đang đặtcác doanh nghiệp ôtô trước một năm nhiều khó khăn thử thách Các doanh nghiệp đềuhiểu, với mức tăng giá lớn như thế này người tiêu dùng khó mà có thể chấp nhận ngayđược mặt bằng giá mới, mức tiêu thụ giảm sản phẩm sẽ giảm Trong khi đó, sau biếnđộng về tỷ giá, rất có thể sắp tới là sự thay đổi về phí cấp biển số xe và thuế trước bạ.Quan trọng hơn, năm 2011, ôtô vẫn là mặt hàng nằm trong diện không khuyến khíchtiêu dùng, chính sách kiềm chế nhập siêu sẽ vẫn xem đây là mặt hàng trọng điểm.Nhiều lo ngại thị trường ô tô sẽ đóng băng

Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận rằng thị trường Việt Nam có một xu hướng tiêudùng rất đặc biệt là “sẵn sàng trả tiền cho giá trị rất cao” của những mẫu xe mới, xeđộc Vì vậy, trong bối cảnh công nghệ thông tin bùng phát như hiện nay, hễ ở đâu có

sự xuất hiện của các mẫu xe mới, xe độc là KH Việt Nam sẽ được chiêm ngưỡng Vìvậy mà nhiều liên doanh xe ô tô hoặc các nhà nhập khẩu phần nào tự tin vào chiếnlược phát triển thị trường tại Việt nam

Ông Andreas Klingler, Tổng Giám đốc Porsche Việt Nam cho biết, Việt Namnằm trong nhóm thu nhập chưa cao nhưng tỉ lệ tăng trưởng kinh tế rất tiềm năng và

bền vững (khoảng 6%/năm), thị trường ô tô Việt Nam tuy còn nhỏ (số lượng bánkhoảng 150.000 chiếc/năm) nhưng cũng rất hứa hẹn trong tương lai Quan sát cácnước láng giềng Asean của Việt Nam, ví dụ như Malaysia có diện tích tương tự nhưViệt Nam với cơ sở hạ tầng giao thông được đầu tư tốt, trung bình hàng năm thịtrường ô tô Malaysia tiêu thụ gần 600.000 xe Vì vậy con số 400.000 – 500.000 xe/năm

cho thị trường Việt Nam trong tương lai là rất khả quan (http://www.thesaigontimes.vn)

1.4.2 Thị trường ô tô Nghệ An

Thị trường ô tô trên địa bàn Nghệ An những năm trở lại đây khá sôi động, nhất làtrên địa bàn thành phố Vinh Mua ô tô chứng tỏ sản xuất phát triển và mức sống cao.Hiện nay ở Vinh có khá nhiều cửa hàng chuyên bán, dịch vụ, sửa chữa ô tô các loại và

có hẳn một nhà máy sản xuất công suất lớn phục vụ nhu cầu trên địa bàn Ngay trênđại lộ Lê-nin đã có hai cửa hàng lớn - Honda ô tô Vinh và Công ty CP Dũng Lạc sửachữa và bán xe Huyndai, đường Lê Lợi có công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An bán xeChevrolet của GM, nhà máy ô tô Trường Sơn tại Khu công nghiệp Bắc Vinh có thểsản xuất ô tô tải, xe ben hạng nhẹ đến ô tô khách Transinco 24 khách trở lên Ngoài racòn có Toyota Vinh, Nissan Vinh, công ty CP ô tô Kim Liên ( Mitsubishi)…nên thịtrường buôn bán ô tô rất sôi động và tính cạnh tranh cao

Theo một số nhân viên ở các trung tâm đào tạo lái xe như: Công ty Xăng dầu, SởGiao thông, Công ty Sông Biển, Đoàn A, thì có thêm một nguồn tin khá thú vị - họcviên phần đông là các chủ doanh nghiệp và vợ con các xếp, một số không nhỏ là cán

bộ công nhân viên Tuy nhiên, loại xe sang, xịn, đắt tiền thường là xe tư nhân tầng lớptrên, còn cán bộ công nhân viên thì cũng là xe hạng trung bình Một số khác mua xe cũ

để chở vợ con đi làm, đi chơi ngày nghỉ cho khỏi mưa gió và để an toàn giao thông.Như vậy nhu cầu sử dụng ô tô trên địa bàn thành phố Vinh cũng rất cao tạo cơ hội pháttriển cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô trên địa bàn này

Chương 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

CP CƠ KHÍ Ô TÔ NGHỆ AN

2.1 Tổng quan về công ty CP cơ khí ô tô Nghệ An

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Công ty CP cơ khí ôtô Nghệ An tiền thân là nhà máy B230 ôtô Nghệ An đượcthành lập năm 1964 tại Thành Phố Vinh - Nghệ An với ngành nghề chủ yếu là sửachữa, tân trang, phục hồi, hoán cải các loại xe ôtô Trong thời kỳ chiến tranh chống

Mỹ cứu nước nhà máy đã được Nhà nước tặng thưởng 4 Huân chương lao động hạng 2

và 3 và 2 lẵng hoa của Bác Hồ và Bác Tôn Trong xây dựng sau chiến tranh Nhà máyđược tặng 1 Huân chương lao động Nhà máy chuyển sang mô hình doanh nghiệp100% vốn của người lao động từ ngày 01 - 01 - 1999 và đổi tên thành Công ty CP cơkhí ôtô Nghệ An

Suốt từ năm 1964 đến 1989 Công ty trực thuộc Cục cơ khí (Tổng công ty CN ôtôViệt Nam ngày nay) sau đó là Tổng công ty vận tài quá cảnh, chuyển sang Cục vận tảiôtô Từ 1989 đến 2004 về sở GTVT Nghệ An Đến 04/2004 Công ty được chuyển sátnhập về Tổng công ty CN ôtô Việt Nam và trong tổng vốn điều lệ có 51% vốn củaTổng công ty Hiện nay công ty hoạt động dưới hình thức Công ty CP có vốn chi phốicủa Nhà nước Trụ sở đóng tại số 219 Lê Lợi, Thành phố Vinh, Nghệ An

Công ty CP cơ khí ôtô Nghệ An được thành lập từ ngày 01/01/1999 theo hìnhthức chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước sang hình thức Công ty CP Qua nhiều nămchuyển đổi doanh nghiệp, với tinh thần thực sự làm chủ của người lao động, với cốgắng nỗ lực của ban lãnh đạo, có sự hỗ trợ của Ngành, của Tỉnh và cơ quan hữu quan,công ty đã thu được nhiều kết quả và thành tích to lớn Các chỉ tiêu kế hoạch đều đạtvượt hoặc cao hơn năm trước

Trải qua 47 năm phát triển và thưởng thành, Công ty CP cơ khí ôtô Nghệ An đãthu được nhiều thành tựu đáng kể, đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường, đặcbiệt ngay cả trong thời kỳ 1989 - 1992 khi mà các doanh nghiệp địa phương liên tiếpyếu kém và phá sản thì doanh nghiệp vẫn đứng vững và phát triển Với kinh nghiệm

47 năm và sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên đã đưa công ty ngày càng

phát triển Đến nay, công ty thực sự là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong nềncông nghiệp tỉnh nhà.

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh

Công ty CP cơ khí ôtô Nghệ An là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch

vụ cơ khí sửa chữa các phương tiện vận tải, chủ yếu là sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hànhtrung đại tu các loại xe ôtô Đặc điểm của nghề cơ khí ôtô là sửa chữa mang tính chấtđơn chiếc, lao động thủ công nên năng suất thấp, vật tư phụ tùng là nguyên liệu chiếm

tỷ trọng lớn, giá trị lợi nhuận thấp Ngoài ngành nghề chính là sửa chữa xe ôtô, công tycòn mở rộng kinh doanh trên các lĩnh vực hoạt động dịch vụ khác như: Đại lý bán xeôtô, dịch vụ hậu mãi bảo dưỡng, bảo hành xe ôtô cho các liên doanh lắp ráp xe ôtôtrong nước, kinh doanh vật tư phụ tùng, kinh doanh nhà trọ và công ty còn tận dụng vịthế hai mặt đường chính xây dựng ki ốt cho thuê, dịch vụ cải tạo đóng mới các phươngtiện cơ giới đường bộ…

Là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân trực thuộc TổngCông ty công nghiệp ôtô Việt Nam, công ty tổ chức bộ máy quản lý theo một cấp,đứng đầu là Ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp các xí nghiệp, các phòng ban chức nănggiúp việc cho giám đốc

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

Công ty CP cơ khí ôtô Nghệ An hoạt động trên nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng,

dân chủ và tôn trọng pháp luật Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Đại hội đồng cổ

đông, Ban kiểm soát, Hội đồng quản trị, Ban giám đốc, cơ cấu phòng ban, xí nghiệp

SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CP CƠ KHÍ ÔTÔ NGHỆ AN :

Phó giám đốc có nhiệm vụ giúp đỡ giám đốc cùng trực tiếp chỉ đạo các bộ phậnđược phân công, uỷ quyến các vấn đề thuộc về kỹ thuật

Các phòng ban chức năng:

- Phòng kinh tế : Phòng kinh tế gồm có một kế toán trưởng kiêm trưởng phòng

kinh tế tổng hợp, một kế toán tổng hợp kiêm giá thành - công nợ, một kế toán tiền mặtkiêm thuế, một kế toán ngân hàng kiêm TSCĐ, một thủ quỹ công ty Phòng thực hiệnchức năng tham mưu và giám sát công tác kế toán theo đúng quy định và chế độ.Tham mưu cho giám đốc trong việc lập các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, tổchức công tác hạch toán kế toán Tổ chức quản lý tài sản và tiền vốn trong công ty,

Xí nghiệp 1

Xí nghiệp 2

Xí nghiệp 3Phó giám đốc

thực hiện quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn Ngoài ra còn lập báo cáo kế toán,thống kê định kỳ theo quy định của Nhà nước cũng như tổ chức bảo quản, lưu trữ tàiliệu, sổ sách kế toán một cách khoa học, kiểm tra giám sát các khoản thu chi tài chính,các nghĩa vụ thu nộp, thanh toán nợ Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mưu đềxuất các giải pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính của công ty

- Phòng kinh doanh: bao gồm trưởng phòng, kế toán viên và các nhân viên bán

hàng Phòng đảm nhận các dịch vụ, tổ chức kinh doanh và nộp giao khoán cho công tymột khoản tiền nhất định theo kế hoạch đã giao đầu năm Thực hiện việc mua bán cácloại xe ôtô cũ và mới, ký hợp đồng, làm các thủ tục liên quan đến mua bán xe ôtô Tổchức các hoạt động Marketing như : bán hàng, thăm dò thị trường, quảng cáo, lập racác chiến lược tiếp thị Làm đại lý chính thức cho GM (xe Chevrolet)

- Phòng kỹ thuật - vật tư : gồm có một trưởng phòng, một phó phòng và các

nhân viên Phòng thực hiện nhiệm vụ theo dõi, kiểm tra đôn đốc các xí nghiệp trongviệc thực hiện sản xuất Phòng đảm nhận chức năng hướng dẫn quy trình công nghệ,nâng cao tay nghề công nhân, làm nhiệm vụ thiết kế, cải tạo các phương tiện cơ giớiđường bộ, kinh doanh phụ tùng, quản lý bảo toàn vật tư

- Phòng nhân sự: tham mưu cho Giám đốc về công tác lao động, theo dõi và đề

xuất các phương án thực hiện các chế độ của luật lao động như : Tiền lương, tiềnthưởng, các chế độ khác và công tác thi đua, khen thưởng, ký luật, chăm lo đời sốngcho CBCNV Ra quy chế của công ty nhằm hướng dẫn cho mọi người chấp hànhnhững quy định công ty đề ra

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty

2.2.1 Các chính sách bán hàng

2.2.1.1 Chính sách giá

Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết Ngoài ra, công

ty luôn luôn theo dõi tình hình biến động trên thị trường và của đối thủ cạnh tranhnhằm có những điều chỉnh cho phù hợp Xe Chevrolet của công ty kinh doanh lànhững dòng xe ở phân khúc thu nhập khá không phải ở phân khúc cao cấp nên có mứcgiá tương đối, không quá cao phù hợp với nhiều đối tượng KH Công ty cũng có bảnggiá niêm yết rõ ràng tại các phòng trưng bày của công ty, trên website nên KH có thể