Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm cửa cuốn tại công ty thành đồng

Trong quá trình thực tập tại Công ty Thành Đồng, nhận thấy được hệ thống kênhphân phối có vai trò vô cùng quan trọng quyết định tới sự thành công của doanhnghiệp, đồng thời tôi cũng có c

Khóa luận này là một trong những thành quả học tập của tôi trong 4 năm học tại giảng đường trường Đại học Để có thể hoàn thành được khóa luận này ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự giúp đỡ của nhiều người.

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, Khoa quản trị kinh doanh, cùng toàn thể quý thầy cô trong trường Đại học Kinh tế Huế đã tận tình dạy dỗ, cung cấp cho tôi nhiều kiến thức chuyên môn bổ ích, tạo điều kiện cho tôi hoàn thành khóa học để tôi có nền tảng vững chắc bước vào đời.

Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Th.s Trần Hà Uyên Thi, là người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo và cung cấp cho tôi những tài liệu quý báu, giúp tôi hoàn thành được khóa luận này.

Tiếp theo tôi xin được gửi lời cảm ơn tới toàn thể công nhân viên tại công ty TNHH Thành Đồng, đã chỉ bảo và cung cấp tài liệu cho tôi, để tôi có cơ sở tiến hành khóa luận.

Cuối cùng tôi xin được cảm ơn gia đình và bạn bè tôi, những người đã luôn bên cạnh động viên, giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi trong suốt quãng thời gian qua.

Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên: Đàm Thị Thúy Ngân

Huế, tháng 5 năm 2012

MỤC LỤC

Lời Cảm Ơn i

Danh Mục Các Chữ Viết Tắt Và Ký Hiệu vi

Danh Mục Sơ Đồ, Đồ Thị vii

Danh Mục Bảng Biểu viii

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

2.1 Mục tiêu tổng quát 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập thông tin 3

4.1.2 Nghiên cứu tài liệu thứ cấp 3

4.1.2 Nghiên cứu tài liệu sơ cấp 3

4.2 Các phương pháp xử lý và phân tích số liệu 3

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5

1.1 Cơ sở lý thuyết 5

1.1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối 5

1.1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối 5

1.1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối 6

1.1.1.3 Chức năng của các kênh phân phối 6

1.1.1.4 Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối 8

1.1.1.5 Các loại kênh phân phối 9

1.1.1.6 Các dòng chảy trong kênh 13

1.1.2.Quyết định thiết kế kênh phân phối 15

1.1.2.1 Khái niệm thiết kế kênh 15

1.1.2.2 Mô hình thiết kế kênh 15

1.1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối 19

1.1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 19

1.1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô 20

1.1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá 21

1.2 Cơ sở thực tiễn 21

1.2.1 Thực trạng ngành sản xuất cửa cuốn tại Việt Nam 21

1.2.2 Thực trạng ngành sản xuất cửa cuốn tại Thanh Hóa 22

1.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan 22

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỬA CUỐN TẠI CÔNG TY TNHH THÀNH ĐỒNG 24

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Thành Đồng 24

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 24

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 25

2.1.3 Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty 25

2.1.4 Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của Công ty 27

2.1.4.1 Tình hình lao động của Công ty 27

2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty 28

2.1.5 Kết quả và hiệu quả sản xuất hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2009 - 2011 30

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty 33

2.2.1 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối của Công ty 33

2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty và tình hình hoạt động của các kênh phân phối 33

2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 33

2.2.2.2 Tình hình hoạt động của các kênh phân phối 35

2.2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty 40

2.2.3.1 Thực trạng công tác tìm kiếm thành viên kênh 40

2.2.3.2 Thực trạng quản lý các thành viên kênh 41

2.2.3.3 Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh 44

2.2.3.4 Thực trạng quản lý mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh 45

2.2.3.5 Thực trạng phối hợp các biến số Marketing - Mix 45

2.2.3.6 Thực trạng đánh giá các thành viên kênh 46

2.3 Kết quả khảo sát đại lý về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty 46

2.3.1 Khảo sát lý do làm đại lý phân phối cho Công ty 47

2.3.2 Đánh giá về số lượng nhân viên của đại lý 48

2.3.3 Đánh giá sự hiểu biết của đại lý đối với sản phẩm Công ty 48

2.3.4 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm của Công ty 49

2.3.5 Đánh giá của đại lý về sản phẩm của Công ty 49

2.3.6 Đánh giá của đại lý về hoạt động bán hàng của Công ty 52

2.3.7 Đánh giá về các hình thức khuyến khích của Công ty 54

2.3.8 Đánh giá quyết định tiếp tục làm đại lý phân phối sản phẩm cho Công ty.55 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỬA CUỐN CỦA CÔNG TY TNHH THÀNH ĐỒNG THANH HÓA 56

3.1 Căn cứ đề xuất 57

3.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh Công ty 57

3.1.1.1 Điểm mạnh 57

3.1.1.2 Điểm yếu 57

3.1.1.3 Cơ hội 58

3.1.1.4 Thách thức 58

3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của Công ty 58

3.2 Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty 59

3.2.1 Giải pháp về thiết kế kênh phân phối 59

3.2.2 Giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 61

3.2.3 Giải pháp về việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 62

3.2.4 Nhóm các giải pháp về chính sách Marketing - Mix 66

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

1 Kết luận 68

2 Kiến nghị 68

2.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 68

2.2.Kiến nghị đối với Công ty TNHH Thành Đồng 69

Tài liệu tham khảo ix

Phụ lục 1 x

Phụ lục 2 xiii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

Trang

Sơ đồ 1: Các thành viên của kênh phân phối 8

Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp 9

Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp 10

Sơ đồ 4: Kênh phân phối hỗn hợp 12

Sơ đồ 5: Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng 13

Sơ đồ 6: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 25

Sơ đồ 7: Kênh phân phối của Công ty 34

Đồ thị 1: Lý do quan trọng nhất quyết định làm đại lý phân phối cho Công ty 47

Đồ thị 2: Sự hiểu biết của nhân viên đại lý về sản phẩm của Công ty 49

Đồ thị 3: Mức độ hài lòng chung với chính sách khuyến khích của Công ty 55

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Trang

Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm 2009 - 2011 27

Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong 3 năm 2009 - 2011 38

Bảng 3: Kết quả sản xuất hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2009 -2011 30

Bảng 4: Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2009 -2011 32

Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ theo các kênh qua 3 năm 2009 - 2011 37

Bảng 6: Chi phí lưu thông theo các kênh qua 3 năm 2009 - 2011 38

Bảng 7: Lợi nhuận tiêu thụ theo các kênh qua 3 năm 2009 - 2011 39

Bảng 8: Số lượng đại lý của Công ty trong 3 năm 2009 - 2011 41

Bảng 9: Tỷ lệ chiết khấu doanh số thu mua hàng tháng 43

Bảng 10: Đánh giá về số lượng nhân viên của đại lý 48

Bảng 11: Đánh giá của đại lý về giá sản phẩm của Công ty 49

Bảng 12: Đánh giá của đại lý về sản phẩm của Công ty 50

Bảng 13: Đánh giá của đại lý về hoạt động bán hàng của Công ty 52

Bảng 14: Đánh giá của đại lý về các hình thức khuyến khích của Công ty 54

Bảng 15: Đánh giá của đại lý về quyết định tiếp tục làm đại lý cho Công ty trong tương lai 55

Bảng 16: Mức độ quan tâm của đại lý đối với các chính sách của Công ty 63

Bảng 17: Những khó khăn các đại lý gặp phải trong hoạt động phân phối 64

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Việc kinh doanh ngày nay phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quyluật khắt khe của thị trường, tình trạng cung nhiều hơn cầu là khá phổ biến Chính vìvậy để có thể tồn tại được trên thị trường, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra cho mìnhhướng đi làm sao để sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanhchóng và hiệu quả nhất

Theo xu thế ngày nay, các Công ty đều có hướng cung cấp sản phẩm của mình quanhững người trung gian để mở rộng thị trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảophân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu Đồng thời thôngqua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, Công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trênthị trường

Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáosáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp kháccũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng Vì vậy, cácdoanh nghiệp hiện nay đang tập trung xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối để

có thể đạt được lợi thế trong dài hạn Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênhphân phối tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản

Trong quá trình thực tập tại Công ty Thành Đồng, nhận thấy được hệ thống kênhphân phối có vai trò vô cùng quan trọng quyết định tới sự thành công của doanhnghiệp, đồng thời tôi cũng có cơ hội được tiếp xúc với cách quản lý và hoạt động củakênh phân phối tại Công ty để hiểu hơn về những ưu điểm và hạn chế của nó, nhờ có

sự giúp đỡ của cán bộ công nhân viên tại Công ty và sự hướng dẫn tận tình của Th.s

Trần Hà Uyên Thi nên tôi đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối sản phẩm cửa cuốn tại Công ty Thành Đồng” làm khóa luận tốt nghiệp đại học

của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu tổng quát

Mục tiêu tổng quát của đề tài là trên cơ sở phân tích, đánh giá tình hình thực trạngcông tác tổ chức và quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cửa cuốn của Công ty ThànhĐồng trong thời gian qua, đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện hệ thốngphân phối nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới

2.2 Mục tiêu cụ thể

 Tìm hiểu, phân tích và đánh giá những mặt đạt được và chưa đạt được củaCông ty đối với việc tổ chức hệ thống phân phối trong giai đoạn 2009-2011

 Điều tra ý kiến các đại lý về các hoạt động tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công

ty Thành Đồng, từ đó biết được những đánh giá cũng như những khó khăn mà các đại lý đanggặp phải để khắc phục

 Đề xuất giải pháp để xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sảnphẩm tại Công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu quá trình tổ chức, và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty.Trong quá trình tiếp cận, đề tài sẽ đi sâu khảo sát các đối tượng: Căn cứ cho việc tổchức hệ thống phân phối, cấu trúc kênh, đánh giá và lựa chọn kênh, tuyển chọn thànhviên kênh, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá hoạt động của các thành viênkênh Đối tượng khảo sát là các đại lý hiện tại của Công ty

3.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu, giải quyết các vấn đề lý luận và thực tiễn về các hoạtđộng tổ chức, quản lý hệ thống phân phối của Công ty Từ đó đưa ra những giải pháp hoànthiện hệ thống phân phối và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty trong tương lai.Phạm vi về thời gian: Thu thập các số liệu, tài liệu giai đoạn 2009 - 2011 của Công

ty Thành Đồng Số liệu được thu thập qua phỏng vấn các đại lý từ tháng 2 đến tháng 3năm 2012

Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHHThành Đồng Thanh Hoá Phạm vi điều tra chỉ giới hạn trong phạm vi tỉnh Thanh Hoá

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin

4.1.2 Nghiên cứu tài liệu thứ cấp

Chủ yếu các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ phòng

Kế hoạch kinh doanh, phòng Tài chính kế toán và phòng Tổ chức hành chính củaCông ty Thành Đồng, như là bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty;bảng thống kê tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh từ năm 2009 đến 2011, cơ cấukênh phân phối, bảng danh sách sản phẩm …

Bên cạnh đó còn tham khảo thêm thông tin trên website: Thanhdong.com.vn (trangweb chính thức của Công ty Thành Đồng Thanh Hóa), thanhhoagov.vn (trang webthống kê của tỉnh Thanh Hoá) Ngoài ra tham khảo các thông tin, số liệu từ sách báonhư: Quản trị kênh marketing (tác giả Trương Đình Chiến); quản trị thương mại,…luận văn tốt nghiệp của sinh viên khóa trước

4.1.2 Nghiên cứu tài liệu sơ cấp

Dùng phương pháp phỏng vấn bằng bảng hỏi để tiến hành thu thập ý kiến, thôngtin từ các đại lý của Công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hoá

Phỏng vấn đại lý của Công ty Thành Đồng tiến hành điều tra tổng thể 37 đại lýtrên địa bàn tỉnh Thanh Hoá Đến tận nơi đại lý kinh doanh gặp trực tiếp đại lý và tiếnhành đưa bảng hỏi để các đại lý trả lời

Thang điểm Likert (từ 1 đến 5 theo cấp độ tăng dần), được sử dụng để lượng hóacác mức độ đánh giá của khách hàng và đại lý về chính sách phân phối, giá, sản phẩm,xúc tiến bán hàng được nghiên cứu trong đề tài

4.2 Các phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Sử dụng các phương pháp trên để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh qua cácnăm nhằm đáp ứng mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng và đại lý về chínhsách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp củaCông ty được xử lý trên phần mềm SPSS 16.0 for Windowns và sau đó sử dụngphương pháp thống kê mô tả để phân tích dữ liệu thu thập được

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.Cơ sở lý thuyết

1.1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệm hệ thống kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo những góc độ nghiêncứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá vàdịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng “Kênh phânphối là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mongmuốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lý” Dưới góc độ của người sản xuất “Kênhphân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối

để đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”

Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết địnhtrong Marketing Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài

để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó” Điều này chochúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạtđộng phân phối"…

Theo các nhà kinh tế học thì “Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt

ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được vàkhông dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lựcthen chốt trong nội bộ như: Con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là camkết lớn của Công ty đối với rất nhiều các Công ty độc lập chuyên về phân phối và đốivới những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt cácchính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối

là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham giavào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

Các định nghĩa khác nhau đã chứng tỏ rằng không thể có một định nghĩa nào về hệthống kênh phân phối mà nó có thể thoả mãn tất cả các đối tượng Do vậy, trước khiđưa ra một định nghĩa về kênh phân phối cần xác định rõ mục đích cũng như đối tượng

sử dụng

1.1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêudùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng,cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và mức giá có khả năngthanh toán Xét một cách khái quát vai trò của hệ thống phân phối thể hiện trên cácphương diện sau:

 Hệ thống kênh phân phối điều chỉnh số lượng và chủng loại hàng hóađược thực hiện ở mỗi cấp độ của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối làm phùhợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể rất đadạng Điều này giúp giải quyết sự không thống nhất về số lượng, chủng loại sản phẩmtrong suốt quá trình phân phối

 Phân phối tác động vào sự thay đổi cả về mặt thời gian và không gian củasản phẩm

 Vai trò tích lũy, tức là thu nhận sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất Tích lũyđặc biệt quan trọng ở các nước kém phát triển và trong nhiều thị trường khác như nôngsản nơi có nhiều nhà cung cấp nhỏ Tích lũy cũng đóng vai trò quan trọng đối với dịch

vụ chuyên nghiệp do chúng liên quan đến sự kết hợp công việc của nhiều cá nhân, mỗi

cá nhân là một nhà sản xuất chuyên môn hóa

 Vai trò chia nhỏ, tức là phân chia số lượng hàng hóa lớn thành số lượngnhỏ hơn, do vậy sản phẩm gần thị trường hơn Trong nhiều trường hợp điều này xảy rangay ở nhà sản xuất Việc chia nhỏ liên quan đến nhiều mức độ của nhà trung gian.Người bán buôn có thể bán khối lượng nhỏ hơn đến các nhà bán buôn khác hoặc trựctiếp đến người bán lẻ Người bán lẻ tiếp tục chia nhỏ khi họ bán cho người tiêu dùng

1.1.1.3 Chức năng của các kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến ngườitiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần,

đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết

ba mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu

đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụthể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùngrộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùngkhông trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trongkênh hay không thì các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện Làm việcvới kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà

là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả caonhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối:

 Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại

 Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay nhữngngười mua công nghiệp

 Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm

đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và nhữngloại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại,tập hợp, phân bổ và sắp xếp

- Phân loại: Là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhấtthành các nhóm hàng tương đối đồng nhất

nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

cấp đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa

hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng

 Tập trung: Là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

 Tài chính: Là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy việc giaodịch

 Dự trữ: Là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp

dịch vụ khách hàng tốt hơn

 Phân hạng: Phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chấtlượng

 Vận tải: Là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản xuất

ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng

 Chấp nhận rủi ro: Chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và sở hữuhàng hoá

 Nghiên cứu Marketing: Thu thập thông tin liên quan như các điều kiện thịtrường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh…

1.1.1.4 Các thành viên trong hệ thống kênh phân phối

Kênh Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt độngnhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó Những người tham gia vào kênh phân phối làcác doanh nghiệp, các cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thịtrường Doanh nghiệp phải thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kếkênh Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ đểphân chia quản lý giữa các thành viên kênh Những người tham gia vào chức năngtrên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi làthành viên của kênh phân phối

Sơ đồ 1: Các thành viên của kênh phân phối

(Nguồn: Philip Kotler, 1996)

Nhà sản

xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối

 Nhà sản xuất: Họ là rất nhiều những Công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ

ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốthơn các đối thủ cạnh tranh Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sáchsản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵnsàng ở các thị trường Nhưng thông thường các Công ty sản xuất không có điều kiệnthuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó Do vậy nhà sản xuất phảichuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trường mục tiêu cho các thành viênkhác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ

 Nhà bán buôn: Họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối

lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ Khoảngcách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất Trung gian bánbuôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ

có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao Nhưng

mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó

là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm Do vậy nhà bán buôn đangngày càng trở nên vừa và nhỏ

 Nhà bán lẻ: Họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

cuối cùng Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ

có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hànghoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua

 Người tiêu dùng cuối cùng: Đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của

nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của Công ty và

nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… vàcũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, củanhà sản xuất Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của kháchhàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm

1.1.1.5 Các loại kênh phân phối

 Kênh phân phối trực tiếp.

Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của DN

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp

(Nguồn: Philip Kotler, 1996)

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngườitiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Việc sử dụng kênh này có một

 Kênh phân phối gián tiếp.

Nhà bán

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Doanh

nghiệp

dùngDoanh

Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp

(Nguồn: Philip Kotle, 1996)

Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó làloại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh nàychỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điềukiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận,vận chuyển Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu chiphí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao

Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán

lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông đượcchuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng cóhiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưuthông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thôngnhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Vìvậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượnghàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân

Kênh 3: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch

vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh ngườibán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ vànhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sảnphẩm với khối lượng lớn

Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:

- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ,đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi

- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàngcủa các khách hàng công nghiệp

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiếnhành bởi các trung gian

Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế:

- Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sảnphẩm trên thực tế Công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàngtheo giá quy định của Công ty còn các trung gian khác Công ty không kiểm soát được

- Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý

- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữacác thành viên với nhau kém

Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loạikênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trườnghoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau

 Kênh phân phối hỗn hợp.

Sơ đồ 4 : Kênh phân phối hỗn hợp

(Nguồn: Philip Kotler, 1996)

Kênh phân phối hỗn hợp dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và kênhphân phối gián tiếp Doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng của mình để bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán hàng củamình thông qua các trung gian thương mại Điều này sẽ giúp doanh nghiệp vừa nắm bắtthông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thông qua lực lượng bán hàng của mình vừatận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối

cùngLực lượng bán hàng của DN thương mạiTrung gian

1.1.1.6 Các dòng chảy trong kênh

Khi một kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó.Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổchức khác với nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ

Các dòng chảy chính trong kênh gồm:

Sơ đồ 5 : Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng.

(Nguồn: Trương Đình Chiến, 2004)

Dòng sở

Người bán buôn bán buônNgười bán buônNgười bán buônNgười

Dòng sản phẩm

Dòng đàm phán

Dòng thông tinNgười sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Công ty

Người bán buôn

Công ty vận tải

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán lẻNgười

 Dòng chảy sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về

không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địađiểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng

 Dòng đàm phán: Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và

bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức rằng Công ty vận tải khôngnằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời cũng phảithấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi songphương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp của kênh

 Dòng chảy quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người

sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Ở đây, lại một lần nữa Công ty vận tải khôngnằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nóchỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

 Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở dòng

chảy này và dòng thảy thông tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối cùng đều

là thông tin hai chiều Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và cácthông tin này được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên Phần lớn các thông tinnày liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian,địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v…

 Dòng chảy xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản

xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúctiến bán hàng và quan hệ công cộng Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáocung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽlàm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh

Nội dung của các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khác nhau để phân biệtgiữa quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh Quản lý kênh liên quan đến quản lýtất cả các dòng chảy trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan đến quản lýdòng chảy sản phẩm Mặt khác, nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp cơ sở khoahọc để phân biệt các thành viên của kênh khỏi các doanh nghiệp không phải thànhviên Chỉ có những ai có liên quan đến chức năng đàm phán về mua, bán và chuyểnquyền sở hữu mới được xác định là thành viên của kênh Marketing Từ quan điểm các

dòng chảy của kênh chỉ các thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyểnquyền sở hữu mới là các thành viên của kênh Marketing.

Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp khung làm việcrất hữu ích để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý kênh Bằng việc suy nghĩ vềcác dòng chảy cho thấy rằng quản lý kênh có phạm vi rộng hơn quản lý dòng sảnphẩm vật chất trong kênh Các dòng chảy khác như đàm phán, quyền sở hữu, thôngtin, tiền tệ và xúc tiến… cũng phải được quản lý có hiệu quả và phù hợp để đạt cácmục tiêu phân phối của Công ty

Nội dung các dòng chảy trong kênh Marketing cũng giúp tìm ra động lực tự nhiêncủa các kênh Marketing Danh từ "dòng chảy" để chỉ sự chuyển động và hơn nữa đó làmục tiêu của các kênh phân phối Những sự thay đổi, cả khách quan và chủ quan hoàntoàn có thể xảy ra Những hình thức mới của phân phối, các loại trung gian khác nhauxuất hiện trong kênh, trong khi các loại khác biến mất, các cấu trúc cạnh tranh thườngxuyên làm giảm một số thu nhập của người phân phối nhưng lại tăng thêm một số thunhập khác Sự thay đổi những yếu tố của hành vi mua và những hình thức mới của kỹthuật cũng tăng thêm những nhân tố làm thay đổi kênh Marketing Các dòng chảy củakênh phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó Các chiếnlược kênh tiến bộ và quản lý kênh hiệu quả là cần thiết làm cho điều đó xảy ra

1.1.2.Quyết định thiết kế kênh phân phối

1.1.2.1.Khái niệm thiết kế kênh

Thiết kế kênh marketing là ra những quyết định liên quan đến việc phát triểnnhững kênh marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc đểcải tiến các kênh hiện tại Như vậy thiết kế kênh được coi như là quyết định của ngườilàm thị trường, nó được sử dụng ở nghĩa rộng hơn bao gồm xác định, xây dựng cáckênh mới cho đến cải tiến các kênh hiện tại Thiết kế kênh là công việc phức tạp liênquan đến phân chia một cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triểnmột cấu trúc kênh hiệu quả Trong thiết kế kênh thì việc lựa chọn, sàng lọc các thànhviên kênh là việc quan trọng nhằm mục đích xây dựng hoàn thiện và phát triển hệthống kênh phân phối

1.1.2.2 Mô hình thiết kế kênh

Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì việc tuân thủ các bước của

mô hình quyết định thiết kế kênh là cần thiết và phải trải qua bảy giai đoạn sau

 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh: Quyết định thiết kế kênh có ý

nghĩa là cải tiến các kênh hiện tại hoặc thiết lập kênh mới, để đi tới những quyết định

đó thì việc nhận dạng nhu cầu là rất quan trọng và cần thiết Những điều kiện chỉ ra sựcần thiết phải thiết kế kênh gồm:

kênh hiện có cho sản phẩm khác là không thích hợp với sản phẩm hoặc dòng sản phẩmmới, kênh mới có thể phải được xác định hoặc các kênh hiện tại phải được sửa đổicho phù hợp

tiêu ảnh hưởng tới chính sách phân phối của Công ty

tế, văn hoá, xã hội, cạnh tranh kỹ thuật hoặc pháp luật

thể dẫn đến việc thay đổi các kênh hiện có hoặc cần thiết lập kênh mới

Thông thường có thể qua một trong những lý do trên mà nhu cầu về thiết kế kênhđược nhận ra để từ đó Công ty thực hiện thiết kế kênh phân phối của mình

 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối: Sau khi đưa ra quyết định

thiết kế kênh, doanh nghiệp cần lên kế hoạch cho các mục tiêu mà hệ thống kênh cầnđạt được Tuy nhiên, các mục tiêu này không thể độc lập với các mục tiêu khác trongcác hoạt động chiến lược của doanh nghiệp, mà phải phối hợp một cách hài hòa, nhằmtạo ra tính thống nhất trong toàn hệ thống

kênh phải phân loại chính xác bản chất của những công việc mà hệ thống kênh phân

phối của các doanh nghiệp phải thực hiện Các công việc phân phối được xác địnhcàng đầy đủ, chi tiết càng giúp người quản lý kênh có thể phân chia công việc phânphối một cách hợp lý.

nghiệp không nên chỉ đưa ra một mô hình cấu trúc kênh duy nhất Đưa ra nhiều cấutrúc kênh có thể thay thế sẽ giúp doanh nghiệp so sánh ưu, nhược điểm của các kênh

và lựa chọn được cấu trúc kênh tối ưu Để xác định các cấu trúc kênh có thể thay thế,doanh nghiệp cần xác định những biến số chủ yếu:

sản xuất đến người tiêu dùng phải qua rất nhiều trung gian như: đại lý, người bánbuôn, người bán lẻ, … Doanh nghiệp phải lựa chọn các kênh có số cấp độ trung gianthích hợp tùy theo ngành hàng kinh doanh của mình

cứu vận dụng một trong ba phương thức là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọchoặc phân phối độc quyền

lượng cấu trúc kênh có thể thay thế, lựa chọn hình thức tổ chức kênh, …

 Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: Để xác định các

yếu tố tác động chủ yếu đến hoạt động của kênh phân phối, doanh nghiệp phải phântích một cách toàn diện về thị trường và môi trường marketing Có rất nhiều yếu tố ảnhhưởng đến cấu trúc kênh, bao gồm:

phân tán về mặt địa lý, nhu cầu và khả năng chấp nhận giá

mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sảnphẩm

hàng, mức độ chấp nhận sản phẩm, …

các kênh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh

- Đặc điểm của doanh nghiệp gồm: Sức mạnh về tài chính, tậphợp sản phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách marketing hiện tại.

pháp, an ninh, công nghệ, …

 Đánh giá lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất: Sau khi phát triển các cấu

trúc kênh có thể thay thế, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cấu trúc kênh tối ưu dựatrên các tiêu chí:

phát từ những điều kiện bên trong: Khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu

tố bên ngoài, Công ty đã xây dựng được những cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhấtcho mình để làm tăng thêm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Công việc tiếp theo

mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh Có rất nhiềunguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm được thành viên kênh đó là:

bán sẵn có của Công ty trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về cáctrung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng Những thông tin của họ

là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này,

họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đápứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của Công ty

quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực Bởi vậy Công ty có thể thựchiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.Ngoài ra Công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như: Quảng cáo, tham gia hộichợ, thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…

Khi tìm kiếm được các thành viên có tiềm năng chúng ta cần phân tích các tiêuchuẩn lựa chọn Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng Công ty Tuynhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi Công ty đều phải thông qua là:

nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai Do vậy các nhà sản xuấtđều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ khảnăng tài chính đáp ứng được yêu cầu của Công ty

thành viên kênh Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo: Chất lượng củalực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc, khả năng hỗ trợ của lựclượng bán hàng

để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy mà sửdụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây xungđột và sự lãng phí về tiền của

các trung gian

khả năng quản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình,

tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có đượcnhững kỹ năng trong công tác bán hàng

1.1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối

1.1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô đó là những tác nhân, định thế chung, ảnh hưởng đến nhiều lĩnhvực, nhiều ngành, nhiều doanh nghiệp và đó là những tác động gián tiếp Những yếu tốcủa môi trường vĩ mô gồm:

 Các yếu tố kinh tế: Có bốn yếu tố thuộc kinh tế vĩ mô quan trọng nhất ảnh

hưởng đến doanh nghiệp là:

- Tốc độ phát triển kinh tế của nền kinh tế, xu hướng phát triển: Thời

kỳ tăng tốc, bình thường, trì trệ, khủng hoảng đều ảnh hưởng đến sự phát triển và áp

lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp.

- Tỷ lệ lạm phát, chính sách tiền tệ, lãi suất sẽ ảnh hưởng đến chiếnlược đầu tư dài hạn và sự làm ăn ổn định lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt sẽ ảnhhưởng đến định hướng chiến lược và quản trị chiến lược Lãi suất biến động cao haythấp đều ảnh hưởng đến sự phát triển của nến kinh tế và khả năng cạnh tranh trongkinh doanh, đặc biệt là trong xuất nhập khẩu

- Chính sách kiểm soát giá cả, tiền lương của nhà nước

sự ổn định của chính phủ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Chính phủ và chính quyềnđịa phương là người điều hành đất nước để đưa ra các chính sách, luật lệ Luật pháp làmột khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định để chế tài hành vi của cácthành viên của nó Luật pháp cũng quy định những hình phạt cho những người khôngtuân thủ các nguyên tắc và bảo vệ các cá nhân cũng như các tổ chức

hóa xã hội và đặc điểm của nó cũng có thể tạo ra những khó khăn hay thuận lợi chodoanh nghiệp, tuy rằng những diễn biến xã hội thường chậm và khó nhận biết

tần suất xuất hiện của các hiện tượng tự nhiên bão, lụt, hạn hán, biến đổi thời tiết khíhậu, tình trạng ô nhiễm, khan hiếm tài nguyên, mất cân bằng sinh thái Sự vận độngcác yếu tố này thường tạo sự đe dọa dẫn tới rủi ro cho các doanh nghiệp

triển của khoa học công nghệ, tình hình nghiên cứu phát minh có tác động mạnh mẽ vàsâu sắc đến kinh doanh của doanh nghiệp, nó tạo ra khả năng cạnh tranh bền vững, tạo

cơ hội và rủi ro cho doanh nghiệp

chất toàn cầu, sự ảnh hưởng và can thiệp lẫn nhau ngày càng mạnh, chính sách đóng

mở cửa của các quốc gia, sự can thiệp của các tổ chức thương mại quốc tế và khu vực,của các hiệp hội ngành hàng ngày càng sâu rộng, sự phân công và hợp tác quốc tếngày càng chặt chẽ

1.1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô

Bao gồm các yếu tố sau:

 Khách hàng: Thị hiếu và tập quán ảnh hưởng rất lớn đến sự mua sắm

của khách hàng Doanh nghiệp trước khi muốn tung sản phẩm ra thị trường phải trả lờiđược các câu hỏi: Khách hàng là ai? Họ muốn mua cái gì? Mua như thế nào? Mua baonhiêu? Mua lúc nào? Tại sao họ mua?

 Nhà cung cấp: Nhà cung cấp có thể xem là nhân tố bên trong thuộc về

doanh nghiệp bởi chính doanh nghiệp là người thiết lập mối quan hệ đối tác và làm ănvới các nhà cung ứng

 Đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với nhiều đối

thủ cạnh tranh, không những đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn cả đối thủ cạnh tranhtiềm ẩn, các đối thủ bán sản phẩm thay thế

1.1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu thức thường đượclựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối cũng như các thành phần thuộckênh phân phối Việc đánh giá này mang tính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu thức này trong mọi thời điểm

 Chỉ tiêu kinh tế: Chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữa sản

lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh này Doanhnghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiều hàng với chi phí thấp.Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng giai đoạn phát triển của doanhnghiệp

 Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là

tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp Để có thểkiểm soát được, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõ ràng với hệ thốngthông tin thông suốt cùng với việc gắn trách nhiệm của mỗi thành phần thuộc kênhtrong việc tuân thủ chế độ thông tin báo cáo

 Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: Thị

trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của

hệ thống phân phối của doanh nghiệp Hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải có khảnăng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi trường Tính bất ổn định của môi trườngcàng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp càng phải linh hoạt, sự linh hoạt đó phải

đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Thực trạng ngành sản xuất cửa cuốn tại Việt Nam

Ngành công nghiệp xây dựng giữ một vị trí quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam,đặc biệt là trong những năm gần đây khi ngành xây dựng phát triển một cách nhanh chóng

do tác động tích cực của chính sách đổi mới, khuyến khích đầu tư trong và ngoài nước.Cùng với sự phát triển của ngành kiến trúc và xây dựng đã tạo nên những căn nhà phố,những tòa biệt thự sang trọng trong đó có sự góp phần không nhỏ của những khungcửa hiện đại vừa mang tính thẩm mỹ và độ an toàn cao Từ các loại cửa truyền thốngnhư: Cửa gỗ, cửa sắt.v.v… Ngành cửa đã phát triển thêm nhiều loại cửa khác nhau đểđáp ứng nhu cầu của ngành cũng như đáp ứng thị hiếu của khách hàng Đây là mộtngành chỉ mới xuất hiện khoảng trên 10 năm trở lại đây, đa số được dùng trong các côngtrình xây dựng lớn hiện đại, tuy nhiên nhận thấy đây là lĩnh vực kinh doanh tiềm năngnên trên thị trường Việt Nam đã có rất nhiều nhà sản xuất kinh doanh các loại cửa cuốn,cửa tự động hiện đại có uy tín trên thị trường như Công ty Tân Trường Sơn, Vina-sanwa,Bigdoor… liên tục cho ra những sản phẩm mới, cải tiến có chất lượng cao và đa dạng

về kiểu dáng

1.2.2 Thực trạng ngành sản xuất cửa cuốn tại Thanh Hóa

Trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa hiện có khoảng 8 Công ty sản xuất và kinh doanh cácloại cửa cuốn, mái hiên Trong đó Công ty Thành Đồng là một trong những Công ty

có tên tuổi trong thị trường tỉnh Ngoài ra cũng phải kể đến một số Công ty cũng khálớn mạnh như Ngọc Thanh, Quỳnh Hà

Hiện nay do có sự xuất hiện thêm nhiều nhà cung cấp nên có rất nhiều sự lựa chọncho khách hàng Các doanh nghiệp phải áp dụng rất nhiều các hình thức khuyến mãi,quảng cáo và cạnh tranh bằng giá cả Với ưu thế là doanh nghiệp lâu năm trên thịtrường và có sản phẩm bạt chắn nắng mưa tự cuốn là sản phẩm độc quyền nên cácdòng sản phẩm của Công ty Thành Đồng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn tại thịtrường Thanh Hóa Trong thời gian sắp tới tỉnh Thanh Hóa có rất nhiều dự án về cáccông trình xây dựng lớn và các khu chung cư cao cấp, đây chính là thị trường tiêu thụtiềm năng của các Công ty kinh doanh cửa cuốn

1.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan

Với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm” tại một doanh nghiệp

nào đó đã không còn là vấn đề mới mẻ trong lĩnh vực nghiên cứu kinh tế, tuy nhiên ởmỗi đề tài đều có những đóng góp riêng của nó Trong phạm vi đề tài tốt nghiệp củatôi để có thêm kinh nghiệm làm tốt hơn tôi có tham khảo một số đề tài liên quan, dothời gian có hạn tôi chỉ tìm hiểu riêng trong phạm vi trường đại học Kinh Tế Huế cũng

đã có rất nhiều các đề tài khóa luận nghiên cứu về vấn đề này Cụ thể như một số khóaluận sau:

Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty

Cổ phần Vật liệu xây dựng Huế” (Nguyễn Thị Diệu Phương - 2008)

Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHH

Thanh Tân -Thành phố Huế” (Trần Thị Hải Triều - 2007)

Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại

Công ty TNHH xây dựng và chế biến gỗ Lê Đức Hiền” (Phan Thị Hạnh Nguyên- 2009)

Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Nghiên cứu công tác tổ chức và quản lý hệ thống

kênh phân phối dược phẩm tại Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình” (Lê Thị

Thanh Nga - 2010)

Các khoá luận này đã đề cập rất chi tiết những vấn đề lý luận về tổ chức, quản lý

hệ thống kênh phân phối và điều tra, phân tích ý kiến của các trung gian phân phối đểhoàn thiện hệ thống kênh phân phối vào từng doanh nghiệp cụ thể Đây là nguồn tàiliệu hữu ích để tôi vận dụng, phát triển hướng nghiên cứu trong khoá luận của mình

Về cơ bản, cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối được sử dụng trong luận văn nàygiống với các luận văn, đề tài trước Tuy nhiên, các đề tài trước mới chỉ đưa ra nhữnggiải pháp mang tính khái quát cao và tại Công ty TNHH Thành Đồng chưa có một đềtài nào nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của Công ty Đây cũng là một hướngtôi sẽ tập trung tìm hiểu và trình bày trong khóa luận của mình

Luận văn có những đóng góp chủ yếu sau:

- Hệ thống hóa, cập nhật các kiến thức lý luận về hệ thống kênh phân phối áp dụngcho ngành sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng

- Phân tích, đánh giá được thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối

sản phẩm cửa cuốn tại Công ty TNHH Thành Đồng Thanh Hóa.

- Đề xuất những giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sảnphẩm của Công ty TNHH Thành Đồng để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công

ty một cách hiệu quả hơn

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI CỬA CUỐN TẠI CÔNG TY

TNHH THÀNH ĐỒNG

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Thành Đồng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tên Công ty: Công ty TNHH Thành Đồng

Trụ sở: 259 Tống Duy Tân - Phường Ba Đình - Thành Phố Thanh Hóa

Tel: 037.3854264 - Fax: 037.3726726

Website: www.thanhdong.vn

Địa bàn hoạt động: Chủ yếu là trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa

Trong những năm gần đây cùng với những chính sách đổi mới của nhà nước tronglĩnh vực kinh doanh đặc biệt là sự ra đời của luật doanh nghiệp, sự giảm nhẹ các thủtục hành chính đã có thêm rất nhiều doanh nghiệp ra đời Sự ra đời một cách nhanhchóng các doanh nghiệp đã góp phần giúp cho kinh tế đất nước phát triển Công tyTNHH Thành Đồng Thanh Hóa được thành lập từ 1999, tiền thân là một xưởng cơ khínhỏ chỉ với khoảng 5 công nhân làm việc tại xưởng Đến năm 2001 Công ty chínhthức được cấp giấy phép kinh doanh trở thành Công ty TNHH một thành viên Lĩnhvực sản xuất kinh doanh của Công ty bao gồm các loại sản phẩm

- Bạt chắn nắng, mưa tự cuốn

- Cửa nhựa uPVC Smart door

- Cửa cuốn Đức - Úc Smart door

Ra đời được hơn 10 năm, là một trong những Công ty đi đầu trong lĩnh vực sản xuấtkinh doanh các loại cửa cuốn tự động trên thị trường thành phố Thanh Hóa, Công ty đãkhông ngừng phát triển và đạt được những thành tựu lớn Cùng với việc tăng quy mô sảnxuất đáp ứng nhu cầu thị trường thì Công ty cũng không ngừng cải thiện nâng cao chấtlượng sản phẩm để đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tiêu biểu đó là sảnphẩm bạt chắn nắng mưa tự cuốn đã được cấp bằng độc quyền kiểu dáng công nghiệp

số 8595 (ngày 29.9.2005) Ngày 9.5.2006, sản phẩm này tiếp tục được cấp bằng sángchế số 5633

Hiện nay Công ty đã trở thành Công ty có tên tuổi trên thị trường thành phố, là nơicung cấp chủ yếu cho nhu cầu của người tiêu dùng trên địa bàn thành phố và các huyệnthuộc thành phố

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty TNHH Thành Đồng được thành lập để huy động và sử dụng vốn có hiệuquả trong việc tổ chức sản xuất và cung ứng các loại cửa cuốn, bạt chắn nắng mưa tựcuốn cho khách hàng và các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố nhằm mục tiêu thulợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làm cho người lao động, đóng góp cho ngân sáchnhà nước và phát triển Công ty ngày càng lớn mạnh

2.1.3 Đặc điểm cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

Phòng

Vật tư Phòng Kỹ thuật Phòng Cơ khí Xưởng sản Các Phòng Kinh Phòng Kế toán -

Giám Đốc

Quản lý bộ phận sản xuất

Quản lý bộ phận văn phòng

Sơ đồ 6: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng Kế toán - Thống kê - Tài chính)

Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu kiểu chức năng,

gồm có: Giám đốc, các phòng ban chủ yếu như: phòng Kinh doanh, phòng Kế toán

-Thống kê - Tài chính, phòng Vật tư thiết bị, phòng Kỹ thuật sản xuất, phòng Cơ khí,các Xưởng sản xuất kinh doanh

Giám đốc: Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, phụ trách chung, quản lýgiám sát mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, Bộ côngthương và trước doanh nghiệp về tình hoạt động sản xuất kinh doanh

Phòng kinh doanh: Chỉ đạo đôn đốc việc kinh doanh, lập kế hoạch, tìm kiếm thịtrường, đối tác nghiên cứu mở rộng thị trường, tìm đầu mối khách hàng Đưa ra cácchiến lược kinh doanh chỉ đạo đôn đốc việc kinh doanh, trực tiếp điều hành hoạtđộng phân phối, bán hàng ở các đại lý của Công ty, tổ chức các hoạt độngMarketing của Công ty

Phòng Kế toán - Thống kê - Tài chính: Có nhiệm vụ giám sát bằng tiền đối với cáctài sản và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Phòng vật tư thiết bị: Có nhiệm vụ theo dõi vấn đề cung ứng vật tư, máy móc thiết

bị cũng như con người

Ưu điểm của kiểu cơ cấu này là thu hút được các chuyên gia vào công tác lãnh đạo,giải quyết các vấn đề chuyên môn một cách thành thạo hơn, đồng thời giảm bớt gánh

nặng về quản trị cho người lãnh đạo doanh nghiệp.

Nhược điểm chủ yếu của cơ cấu chức năng là người lãnh đạo doanh nghiệp (lãnhđạo chung) phải phối hợp hoạt động của những người lãnh đạo chức năng, nhưng dokhối lượng công tác quản trị lớn, người lãnh đạo doanh nghiệp không thể phối hợpđược tất cả các mệnh lệnh của họ, dẫn đến tình trạng người thừa hành trong một lúc cóthể phải nhận nhiều mệnh lệnh, thậm chí các mệnh lệnh lại trái ngược nhau

2.1.4 Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của Công ty

2.1.4.1 Tình hình lao động của Công ty

Người % Người % Người % Người % Người %

Cơ cấu theo trình độ

(Nguồn: Phòng kế toán - Thống kê – Tài chính)

Qua bảng cơ cấu lao động theo giới tính, chức năng và trình độ ta biết được tìnhhình lao động của Công ty Tổng lao động qua các năm tăng dần Năm 2010 tăng 6 laođộng, tương ứng tăng 40% Năm 2011 tăng thêm 9 lao động so với năm 2010, tươngứng là 42,86% Lao động chủ yếu của Công ty là lao động chân tay

Nhìn chung, ta thấy số lao động nam chiếm số đông trong tổng số lao động củaCông ty, điều này cũng rất phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh của Công ty làsản xuất và lắp đặt cửa, những công đoạn chủ yếu của sản phẩm chủ yếu cần đến sứckhỏe của nam giới hơn là nữ Năm 2010 số lượng lao động nam tăng hơn so với năm

2011 tăng 6 người chiếm 37,5%, tuy nhiên tỷ lệ tăng của lao động nữ cao hơn chiếm

tới 60% điều này được lý giải bởi sự cạnh tranh trên thị trường càng mạnh nên lựclượng nhân viên thị trường được tăng lên để tìm đầu ra cho sản phẩm, mà công việcnày đòi hỏi sự khéo léo trong giao tiếp nên sẽ phù hợp với nữ hơn.

Lao động của Công ty đa số đều được đào tạo từ các trường trung cấp nghề ra nêntay nghề khá tốt Số người lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng cũng có xu hướngtăng nhanh Cụ thể là năm 2009 là 13%, năm 2010 là 19,1 %, năm 2011 là 33,3% Đặcbiệt năm 2011 mức tăng của lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng tăng 150% so vớinăm 2010 Những số liệu trên cho thấy Công ty đang bổ sung thêm lao động nhằm mởrộng sản xuất kinh doanh Đặc biệt, việc tăng lên của lao động có bằng cấp trong chứcnăng quản lý cũng cho thấy Công ty đang đầu tư vào việc nâng cao chất lượng quản lý

2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty

Bảng 2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong 3 năm 2009 - 2011

68, 1

404 0

72, 8

31, 9

150 7

27, 2

45, 1

274 4

49, 5

248 0

54, 9

280 3

50, 5

284 6 53,4

(Nguồn: Phòng kế toán - Thống kê - Tài chính)

 Tình hình tài sản của Công ty qua 3 năm 2009 - 2011:

Tài sản đóng vai trò quan trọng trong việc cấu thành sản phẩm cũng như duy trìhoạt động của Công ty Để biết được tình hình tài sản của Công ty chúng ta hãy xembảng số liệu trên đây

Về tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn (TSLĐ và ĐTNH)

Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy bộ phận TSLĐ và ĐTNH chiếm một tỷ trọngkhá lớn trong toàn bộ tài sản của Công ty và chúng tăng đều qua các năm, trong đóđáng chú ý là tỷ lệ tiền giảm dần năm 2009 là 846 triệu đến năm 2011 còn 247 triệu,như vậy năm 2010 so với năm 2009 giảm 21% đến năm 2011 thì giảm tới 63% so vớinăm 2010, việc giảm tiền mặt có thể do Công ty dùng đầu tư nhiều hơn vào việc sảnxuất hàng hóa hoặc có thể do chính sách của Công ty cần hạn chế lượng tiền mặt đểdùng vào công việc khác Lượng hàng tồn kho thì tăng lên từ 39,9% năm 2009 lên58,7% trong năm 2011 Như vậy có thể thấy việc tài sản ngắn hạn tăng lên chủ yếu dolượng hàng tồn kho tăng

Về tài sản cố định và đầu tư dài hạn (TSCĐ và ĐTDH)

Trong 3 năm 2009 - 2011 ta nhận thấy tài sản cố định giảm dần do Công ty ngừngđầu tư máy móc thiết bị Năm 2009 là 31,87% nhưng năm 2011 chỉ chiếm 24,2% điềunày cũng được xem là hợp lý bởi lẽ với đặc điểm sản xuất và kinh doanh của Công tythì không cần phải thường xuyên thay đổi dây chuyền công nghệ vì vậy nên máy móc

có thể sử dụng được trong thời gian dài

 Tình hình nguồn vốn của Công ty qua 3 năm 2009 - 2011

Vốn là yếu tố đầu vào vô cùng quan trọng và là vấn đề tiên quyết trong hoạt độngsản xuất kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào Qua bảng số liệu trên ta thấy nguồnvốn của doanh nghiệp có sự biến động rõ rệt qua các năm 2009 - 2011 Cụ thể là:

Nguồn vốn chủ sở hữu (NVCSH) chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn vốn củaCông ty và có tăng nhẹ lên qua các năm Cụ thể là năm 2011 tăng 56 triệu đồng tươngứng tăng 2% so với năm 2009 Tuy nhiên ta có thể nhận thấy rằng vốn của chủ sở hữukhông có sự tăng lên mà chỉ có tăng lên ở phần nguồn vốn quỹ và vốn kinh phí, nhưvậy đây được xem như dấu hiệu tốt trong việc kinh doanh của Công ty Bên cạnhVCSH, Công ty còn nhận thêm các khoản nợ ngắn hạn (NNH) Nhìn vào bảng số liệu

ta có thể thấy tỷ lệ NNH cũng không phải là con số nhỏ trong tổng nguồn vốn củaCông ty, trung bình chiếm 47%, điều này cho thấy Công ty đã biết tận dụng khá tốtcác nguồn vốn đầu tư bên ngoài để tạo lợi nhuận cho Công ty và có được uy tín trênthị trường Tuy nhiên nó cũng kéo theo nhu cầu thanh toán của Công ty tăng lên đồngthời cũng khiến Công ty khó khăn trong việc chủ động ở các hoạt động sản xuất kinhdoanh cũng như trong khả năng tự tài trợ về mặt tài chính

2.1.4.3 Kết quả và hiệu quả sản xuất hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2009 - 2011 Bảng 3: Kết quả sản xuất hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm

Chi phí thuế thu nhập

(Nguồn: Phòng kế toán - Thống kê - Tài chính)

 Kết quả hoạt động kinh doanh

Năm 2009 doanh thu thuần của Công ty đạt 1764 triệu đồng đến năm 2010 tăng lên

2184 triệu đồng tức là tăng 420 triệu đồng, tương ứng tăng 23,8% Đến năm 2011 tăngthêm 792 triệu đồng tương ứng tăng 36,26% Ta có thể nhận thấy doanh số bán hàngcủa Công ty đã tăng lên đáng kể có thể xem đây là dấu hiệu tốt trong việc tiêu thụ sảnphẩm của Công ty

Chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng dần qua các năm Năm 2009 là 298 triệuđồng, đến năm 2010 thì tăng lên 355 triệu đồng, tương ứng tăng 19,13% Năm 2011 sovới năm 2010 tiếp tục tăng 496 triệu đồng tương ứng tăng 39,72% Như vậy nhận thấytrong chính sách của Công ty đã có sự quan tâm đầu tư chi phí nhiều hơn cho công tácquản lý doanh nghiệp

Lợi nhuận sau thuế là chỉ tiêu quan trọng phản ánh kết quả kinh doanh của doanhnghiệp Qua 3 năm lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng dần lên so với năm trước.Năm 2010 lợi nhuận sau thuế của Công ty là 27,499 triệu đồng, tức là tăng 12,43% sovới năm 2009 Năm 2011 đạt 34,387 triệu đồng, tăng 15,888 triệu đồng so với năm

2010, tương ứng tăng 57,78% Như vậy trong năm 2011 Công ty đạt mức tăng lợinhuận cao hơn các năm trước, đây là dấu hiệu cho thấy việc kinh doanh của Công tyđang mang lại hiệu quả tốt, điều này có thể nhờ vào công tác quản lý cũng như nhữngchính sách mới trong hoạt động bán hàng của Công ty Tuy nhiên mức cạnh tranh trênthị trường ngày càng gay gắt hơn vì vậy Công ty vẫn cần phải tiếp tục duy trì và pháttriển tốt hơn để có thể đứng vững được trên thị trường