Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của CÔNG TY cổ PHẦN AN PHÚ

Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữangười bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.Theo Audiger: thị trường là nơ

Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, hợp tác, liên doanh, liên kếtvới các nước, tiếp thu Công nghệ tiên tiến, kỹ thuật hiện đại của thế giới, khai tháctiềm năng khoáng sản trong nước Trong 20 năm qua ngành Công nghiệp Vật liệu xâydựng (VLXD) Việt Nam đã được đầu tư phát triển mạnh mẽ Đến nay, sản phẩm Vậtliệu xây dựng Việt Nam rất đa dạng, phong phú, chất lượng sản phẩm ngày càng được

nâng cao đáp ứng được nhu cầu xây dựng trong nước và bước đầu đã xuất khẩu ranhiều nước trên thế giới.

Trước năm 1995 hầu hết các loại Vật liệu xây dựng cao cấp đều phải nhập khẩu

từ nước ngoài, sang đến năm 1995 khi đã phát triển trong nước, hàng Vật liệu xâydựng nội địa đã thay thế dần hàng nhập khẩu Đến năm 2000 bắt đầu xuất khẩu ranước ngoài Mới đầu kim ngạch xuất khẩu không lớn, nhưng tỉ lệ tăng trưởng tươngđối cao, kim ngạch xuất khẩu năm 2007 tăng gấp 10,3 lần so với năm 2001 bình quântăng hàng năm 47,50% Hàng Vật liệu xây dựng Việt Nam có mặt trên 100 thị trườngcác nước là cơ sở để phát triển trong hội nhập quốc tế

Quyết định số 121/2008 QĐ-TTg ngày 29/8/2007 của Thủ tướng Chính phủ phêduyệt quy hoạch tổng thể phát triển ngành Công nghiệp Vật liệu xây dựng Việt Namđến năm 2020

- Trên cơ sở khai thác có hiệu quả thế mạnh về tài nguyên khoáng sản, thế mạnh

về thị trường và lao động, để phát triển bền vững ngành Công nghiệp Vật liệu xây dựngViệt Nam hiện đại bảo đảm hài hoà 3 lợi ích kinh tế, xã hội và môi trường sinh thái

- Đầu tư phát triển Vật liệu xây dựng trên cơ sở lựa chọn quy mô, Công suất hợp

lý, Công nghệ tiên tiến, kỹ thuật hiện đại, tiết kiệm năng lượng, nguyên liệu, khônggây ô nhiễm môi trường, sản phẩm chất lượng cao đủ sức cạnh tranh trên thị trườngthế giới, từng bước loại bỏ cơ sở sản xuất Công nghệ lạc hậu, gây ô nhiễm môi trường

- Đáp ứng nhu cầu xây dựng trong nước, đồng thời lựa chọn sản phẩm Việt Nam

có lợi thế để xuất khẩu

- Đa dạng hoá các hình thức đầu tư thu hút mọi nguồn lực trong nước và ngoàinước để đầu tư phát triển

Từ những lý do trên để có thể nhận thấy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp mìnhphương thức để hoạt động và phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu và vị thế củasản phẩm và Công ty trên thị trường là việc làm hết sức quan trọng Việc xây dựng vàphát triển mở rộng thị trường cho sản phẩm (Ở đây là sản phẩm Vật liệu xây dựng) nàykhông phải chỉ là một phương thức cụ thể mà là 1 quá trình lâu dài bao gồm kết hợp cácchiến lược kinh doanh và đường lối phát triển của doanh nghiệp

Việc phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng Vậtliệu xây dựng kinh doanh của Công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn

định thị trường Và góp phần năng cao năng lực phát triển và xây dựng thị trường chodoanh nghiệp.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tạiCông ty CỔ PHẦN (Cp) AN PHÚ dưới sự hướng dẫn của thầy Hoàng Quang Thành

và các cô chú, anh chị phòng kinh doanh của Công ty CỔ PHẦN AN PHÚ Tôi đã

chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của CÔNG

TY CỔ PHẦN AN PHÚ”.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Khái quát và hệ thống hóa những vấn đề lý luận thực tiễn về Công tác tiêu thụsản phẩm và mở rộng thị trường

- Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

An Phú những năm qua, từ đó rút ra những thành Công và những tồn tại trong việc mởrộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cp An Phú

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vậtliệu xây dựng (VLXD) của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ của Công ty

Cp An Phú nói riêng

3.2 Nội dung nghiên cứu

- Phân tích hệ thống Công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ VLXD tại

Công ty cổ phần An Phú- Thừa Thiên Huế

3.3 Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi không gian: Tại Công ty cổ phần An Phú trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế + Phạm vi thời gian: các dữ liệu thứ cấp thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2009đến năm 2011 Giải pháp đề xuất cho giai đoạn từ nay đến năm 2015

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin:

Các số liệu được thu thập dựa vào các tài liệu thứ cấp như:

Số liệu kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong các năm qua (5 năm trởlại đây, 3 năm 2009-2011.

Các tài liệu khóa luận, luận văn có liên quan

Trên website chính thức của Công ty: http://www.anphu-hue.com.vn/\

Một số thông tin được tìm kiếm trên internet, các thông tin trên các website củaHội vật liệu xây dựng Việt Nam…

Các tài liệu sơ cấp:

Các số liệu được thu thập trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần An Phú

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm VLXD của Công ty

- Phương pháp xử lý số liệu, thống kê và so sánh:

Trên cơ sở các tài liệu thu thập được, bằng phương pháp thống kê và so sánhgiữa các năm, các chỉ tiêu, so sánh số tương đối, số tuyệt đối để thấy những kết quả đạtđược về kinh doanh, tài chính của Công ty Hệ thống hóa, khái quát hóa

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu 3chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường và mở rộng thị trường củadoanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng về thị trường và Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm Vật liệu xây dựng của Công ty CP An Phú

Chương 3: Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm VLXD củaCông ty CP An Phú

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Cơ sở lý luận về thị trường

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng rộng

rãi với mọi người Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trường đãxuất hiện Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theonhiều khía cạnh khác nhau Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trường

mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trường

Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quátrình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương tác cungcầu thông qua mua bán bằng tiền tệ

Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho ngườisản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường Song không thể coi thị trường chỉ là cáccửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng:Thị trường là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nàođó), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền

Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữangười bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoảmãn một nhu cầu nhất định

Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thịtrường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tácđộng và các thị trường của nó

Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khíacạnh khác nhau Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:

Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định

Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn Đây chính là cơ sở thúcđẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán

1.1.2 Chức năng của thị trường

- Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị

trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trườngthông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa Đồng thời thông qua quiluật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất,quá trình mua bán

- Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng

hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thựchiện việc trao đổi giá trị

- Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ:

+ Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động,

tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sảnphẩm khác để có lợi nhuận cao hơn

+ Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường , người sản xuấtmuốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình

để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành

- Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng

loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vậnđộng của hàng hóa

1.1.3 Thị trường tiêu thụ và phân loại

1.1.3.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ

Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứmột yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhauđến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệphoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinhdoanh - các Công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình

1.1.3.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêuthụ được sản phẩm của mình Điều này muốn thực hiện được phải thông qua kháchhàng Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, nhữngngười tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua hàng trên thị trường đều cóthể là khách hàng của doanh nghiệp) Song để họ thực sự trở thành khách hàng củamình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu vềhành vi mua sắm của khách hàng

Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua Công thức:

Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đếnviệc bỏ tiền ra mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khinhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng Do vậy vấn

đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường như thế nào để cócách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu

Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thểmua Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lượng mà kháchhàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán

Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi Vìvậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất

Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng

Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng hoá

mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá,chức năng hàng hoá để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêudùng sản phẩm

Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việckhách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng thời gian

và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng

Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng chodoanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽgiúp doanh nghiệp có được lượng khách hàng lớn và ngược lại

Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng đểdoanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý

1.1.3.3 Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành Công trong kinh doanh làdoanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua đódoanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường

mà mình đang và sẽ theo đuổi Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp cónhững cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường

Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại Sauđây là một số cách phân loại chủ yếu

- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trong nước và thị trường quốc tế.

Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong cùng mộtquốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia vàgiá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nước.Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với nhau.Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việcphát triển kinh tế của mỗi nước

Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi biêngiới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương tiện thanhtoán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Ngày nay với sựphát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân Công lao động thế giới -kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới Thị trường

trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường thế giới Do vậy, dự báo được sựtác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng là một nhân tố tạo ra sựthành Công đối với mỗi nhà kinh doanh.

- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc.

Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xãhội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hànghoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không nhiều,sức chứa của thị trường cũng hạn chế

Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan

hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế.Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối

sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc Trên thị trường toàn quốc chủyếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kểtrong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng

- Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường

tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.

Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc

về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật liệu,nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng Người ta còn gọi thị trường tư liệu sản xuất làyếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trường tư liệu sản xuấtthường có qui mô lớn

Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cánhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu tiêu dùngmang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng

- Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường chuyển tiếp ngoại vi.

Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộ phận

so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường Trên thị trường chính có

các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhàkinh doanh cũng gay gắt Số lượng người mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phongphú đảm bảo chất lượng.

Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy ra từthị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanhcũng như trong quản lý kinh tế

Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính Nó có thểđược coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

- Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.

Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các nhàđộc quyền Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ không còn

sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui luật kinh tế thị trường

Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan vàtương đối ổn định Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau Qui luậtcủa nền kinh tế thị trường được phát huy

- Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.

Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồncung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầu vào củadoanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và ngườicung cấp

Theo tiêu thức sản phẩm:

- Thị trường hàng hoá dịch vụ

- Thị trường nguồn vốn

- Thị trường người lao động

Theo tiêu thức địa lý:

- Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa)

- Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế)

Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung

cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp

Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thứctrên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng),cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tương ứng với nó mới thực sự có mốiliên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với

sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũngnhư khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thểảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành Công hay thất bại trong tiêuthụ Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định

và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, Công cụ điều khiển tiêu thụ

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kếthợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hànghay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường Tuỳ theo mức độ mô tả/nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể

Thị trường tư liệu tiêu dùng(thị trường hàng tiêu dùng)

Thị trường tư liệu sản xuất (thị trường hàng Công nghiệp)

Kim khí Hoá chất Phân bón

…

Lương thựcThực phẩm

…

Phương tiện vận chuyển

Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng.Nhưng cần lưu ý rằng:

- Cách tiếp cận, phân chia này chưa chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểmmua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựngchiến lược có khả năng thích ứng tốt

- Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộnghơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp Do vậy các thông tin về thị trường thường

dễ bị sai lạc, kém chính xác

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vikhu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộnghẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp

- Thị trường trong nước ( thị trường nội địa )

- Thị trường ngoài nước ( thị trường quốc tế )

Cụ thể ta có thể hình dung như sau:

Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa

lý là dễ thực hiện Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khíacạnh như đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm

Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó đưa

ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tượng ) khách hàng có nhu cầukhác nhau trên cùng một khu vực địa lý Việc sử dụng các Công cụ điều khiển củaMarketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả

Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường ( theocác thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp Sự khôngphù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường sẽ dẫn đến những sai lầmtrong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Thị trường nước ngoài

Thị trường Miền Bắc

Thị trường miền Trung

Thị trường miền Nam

Thị trường khu vực

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhómkhách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và kháchhàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trởthành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng vàphong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khidoanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó Để thoả mãn nhucầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau để thoả mãnnhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhucầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng Và điều đó dẫn đến trênthị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có chiếnlược phát triển thị trường có hiệu quả:

Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (kháchhàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường

Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệuquả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượngtác động

So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàngthường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêumarketing thì cần chú ý tới tiêu thức này

Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳtrường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để raquyết định

1.2 Lý luận chung về mở rộng thị trường

1.2.1 Khái niệm chung về mở rộng thị trường

Là việc khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm của các đối tượng kháchhàng trong từng thời kỳ, nhằm chiếm luôn được thị phần lớn nhất trên phân khúc thịtrường mục tiêu

1.2.2 Phát triển thị trường

1.2.2.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường Ở đây đề tài giới hạnphạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường theochiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu

Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sửdụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là một hướng đi rấtquan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thếtrên thị trường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khaithác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mụcđích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm củamình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên, để đảm bảo thành Côngcho Công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thịtrường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại( thực chất là phát triển sảnphẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bìphù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩmcủa doanh nghiệp

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụmột nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhómkhách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượngsản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịuảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thịtrường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hútkhách hàng để đảm bảo cho sự thành Công của Công tác mở rộng thị trường.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷtrọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpphải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trườnghiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ kháchhàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanhnghiệp Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giảiquyết hai vấn đề : một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềmnăng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanhnghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủcạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanhnghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làm tốtCông tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là mộtsản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình chomột nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanhnghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũkhách hàng “ trung thành “ của doanh nghiệp

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hộităng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có 3chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện

có trên thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của

những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị

trường hiện tại có khả năng quan tâm

Bảng 1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff

 Khả năng “ gặm nhấm “ thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội đểdoanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại

 Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội

để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

 Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩmmới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt độngthương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cảhoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

1.2.2.2 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp nhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thịtrường theo chiều rộng và chiều sâu

Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng

Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới đểcho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thịtrường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình

Công thức:

Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.

Các giải pháp để tăng số lượng thị trường:

Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứvào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ýđến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọisản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng chính sách giá hợp lý

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thốngcác mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giá củadoanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phứctạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềmdẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Chínhsách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loạicầu hàng hoá phát triển

Tổ chức kênh phân phối hợp lý

Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổchức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quantrọng của Công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu

thụ Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phânphối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài ? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúpcho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuậntối đa.

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bánhàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lượccủa tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trởthành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng

số vốn sản xuất kinh doanh Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu sản phẩm hànghoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiềukhách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán đượcnhanh và nhiều hàng hơn

Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thịtrường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ởcác thị trường chưa thâm nhập Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là biệnpháp để mở rộng thị trường Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đốitượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay trên cả thị trường hiện tại Sau khi pháthiện được thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phânphối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thịtrường mới và tăng số lượng khách hàng sử dụng Mỗi Công dụng mới của sản phẩm cóthể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới Mở rộng thị trường trên góc độ tăng số lượngquy mô thị trường, nó đòi hỏi Công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩnthận tỷ mỷ vì thị trường hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao

Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu

Tăng thị phần của doanh nghiệp:

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổngsản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ Số liệu thị phầnđược dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường

Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp đểlôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủcạnh tranh) Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại

và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhómhàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫntiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìmcách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên

Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)

Thị phần của doanh nghiệp F3 = x100%

Thị phần của các đối thủ cạnh tranh Công thức tính thị phần tăng:

Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ

- Hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa

- Quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất khách hàng hiện cócủa mình, tập trung sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng và lôi kéođược thêm khách hàng mới trên thị trường hiện có

- Tăng cường Công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đểkhông ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường.Doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lược nhờ sự cố gắng tăng số người sử dụng nhãnhiệu hoặc tăng mức sử dụng nhãn hiệu hàng năm thông qua các nỗ lực mạnh mẽ vềmarketing theo năm cách:

Thay đổi thái độ của người không sử dụng

Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Sử dụng thường xuyên hơn

Tăng mức sử dụng mỗi lần

Những Công dụng mới và phong phú hơn

Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanhtốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăngvòng quay của vốn, tăng lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanhnghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn

vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹthuật vào sản xuất Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và

Để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trường hiệntại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thị trường của đốithủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường tiêu dùng tương đối (phần thị

trường mà khách hàng muốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tạichưa có khả năng thanh toán) Về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanhnghiệp sẽ không ngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dưới tác động của cácnhân tố đó là;

Thị trường mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thịtrường tiềm năng, dưới tác động của:

- Hoạt động kém cỏi của Marketing

- Trì trệ trong tổ chức quản lý

- Ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật Công nghệ đến chất lượng sảnphẩm Kết quả của sự chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu

do tác động ngược lại của yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chứcsản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanhnghiệp có giá thành hạ, chất lượng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh củasản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị trường của đối thủ Sự chuyểnhoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp được mở rộng

1.2.4 Những chỉ tiêu đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường

1.2.4.1 Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường

Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:

- Chỉ tiêu tuyệt đối:

+ Bằng thước đo hiện vật:

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/QTrong đó: Qhv – là khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được

Q – là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường

+ Bằng thước đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TRTrong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được

TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Chỉ tiêu tương đối:

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó gồm :

Môi trường nền kinh tế quốc dân.

Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật Trong nền kinh tế thị trường, nhà nướcthông qua hệ thống pháp luật là Công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trườnghoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyếnmại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường Các tác động của chính phủ về cácvấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luậtthuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

Nhóm các nhân tố về kỹ thuật Công nghệ, kỹ thuật Công nghiệp là hai yếu tốrất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng trong nghiên cứu,

ứng dụng khoa học Công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắcbởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán sản phẩm.Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phương pháp Công nghệ mới, nguyênliệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳkinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó cácdoanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoa họcCông nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

Môi trường ngành.

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh

có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trường cạnhtranh bao gồm :

Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyếtđịnh đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọnghàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Vì vậy doanhnghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các

đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh lànguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có

ý định mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích cácyếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm được điểm mạnh điểmyếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các chính sách đúng đắn trongtiêu thụ góp phần đưa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh

DOANH NGHIỆP

Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh

nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trường cơ bản là:

- Thị trường lao động

- Thị trường vốn

- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu

- Thị trường Công nghệ

- Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọntối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh, sựthay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kếhoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn khi giá điện tăng lên làm giáthành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên

Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Ảnh hưởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của kháchhàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trường để kiếm lời Sản phẩm là sựthống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ theo mục đích nghiên cứu

mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sảnphẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầutiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọngtrong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Việc phân loại hợp lý sẽ giúpcho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đốivới loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấntượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Mua nhiều cóthưởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất

Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm được xác địnhbằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của

xã hội Chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

- Độ tin cậy của sản phẩm

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết Nó vừa đemlại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Như vậychất lượng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ

Ảnh hưởng của giá cả

Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dưới đây là hai yếu tố chính :

Nhóm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầu thìgiá giảm và ngược lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung Quan hệ này tồn tại mộtcách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệpmuốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ

sở cung cầu

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới này đểthoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm được đưa ra thịtrường, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả Cạnhtranh sẽ làm giá giảm nhưng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả làngười tiêu dùng được lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thương

Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết

bị nhà xưởng Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá

cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do chính khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít.Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này Việc tạo

ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫnđảm bảo chất lượng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khíchngười tiêu dùng

Ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thịtrường, tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn phương thức khácnhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêudùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau :

Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngườitiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất khẩuhoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nước ngoài ở nước ta.Phương thức này được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuấtdài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng phải có hướng dẫn chi tiết.Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trường và tình hìnhgiá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm vàphương thức bán hàng Tuy nhiên nó có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụđược diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn

Phương thức tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuốicùng thông qua các khâu trung gian như : Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ Phương thức này được áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất

kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặcmột số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng

Phương thức này có ưu điểm : việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanhhóng, Công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít Nhưng có nhược điểm là không có cơhội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán.

Phương thức hỗn hợp

Thực chất của phương thức này là tận dụng ưu điểm của hai phương thức trên vàhạn chế nhược điểm của nó

Nhờ phương thức này mà Công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt

và hiệu quả hơn Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến vớikhách hàng như vậy được gọi là cách bán hàng ép biên

Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hútnhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ,rườm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây

ức chế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết Vì vậynơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ được khách hàng tự tìm đến Hơn nữa hoạtđộng thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàngtrong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp

Ảnh hưởng của Công tác yểm trợ trong tiêu thụ.

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếmlĩnh thị trường và phát triển thị trường Nó bao gồm rất nhiều khâu trong đó quảng cáođóng vai trò gây ảnh hưởng lớn tới Công tác tiêu thụ

Mục đích của quảng cáo là tăng cường Công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm,giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng Vấn đề đặt

ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai ? Cần tác độngđến ai? Nghĩa là cần xác định được nhóm đối tượng mục tiêu nhất Như vậy quảng cáo

là phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo Điềuquan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang

nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm Khi tiếnhành quảng cáo các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dựđoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại.

Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫnnhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộ không thể tách nhau được Tuy nhiêntrong từng phân đoạn thị trường khác nhau mức độ ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khácnhau ta không thể áp dụng được máy móc một chính sách, đồng loạt cho mọi nơi, chotất cả các sản phẩm

1.3 Tổng quan về thị trường VLXD ở Việt Nam và Thừa Thiên Huế.

1.3.1 Đặc điểm của thị trường VLXD

Đặc trưng của ngành vật liệu xây dựng là một ngành kinh tế thâm dụng vốn, cáctài sản của nó là những tài sản nặng vốn, và chi phí cố định của ngành khá cao.Đặc tính nổi bật của ngành là nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô.Khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của các công ty trong ngành sẽtăng cao Sở dĩ như vậy vì ngành vật liệu xây dựng là đầu vào của các ngànhkhác.Chẳng hạn, sắt, thép, xi măng là đầu vào cho các công trình như cầu cống, nhàcửa, cao ốc… của ngành xây dựng Khi ngành xây dựng làm ăn phát đạt thì ngành vậtliệu xây dựng cũng có cơ hội để tăng trưởng

Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng

sẽ bị trì trệ vì người dân không bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ không

mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bến cảng,trường học, bệnh viện… Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các công ty vậtliệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng

Một lý do khác để giải thích cho sự nhạy cảm của ngành xây dựng đối với chu kỳkinh doanh của nền kinh tế là do cách thức tăng lợi nhuận của các công ty trong ngànhdựa chủ yếu vào tăng trưởng doanh số và các công ty thường sử dụng đòn bẩy hoạtđộng để tăng lợi nhuận, bởi có rất ít “độc quyền” và lợi nhuận biên tế ở mức thấp.Theo 1 nghiên cứu cho thấy lợi nhiện biên của ngành vật liệu xây dựng chỉ ở mức 5%,

do đó để gia tăng lợi nhuận, các công ty thực hiện bằng cách đẩy mạnh doanh số bán Nhưng khi thực hiện điều này thì cũng có nghĩa rằng, các công ty vật liệu xây

dựng sẽ phải sản xuất ở quy mô lớn và do đó, chi phí cố định sẽ bị đẩy lên cao Lúcnày, chi phí cố định cao trở thành vấn đề sống còn đối với các công ty Chỉ công ty nào

có chi phí cố định thấp hơn so với đối thủ ở cùng một quy mô sản xuất thì mới có thểgia tăng lợi nhuận và vượt qua khó khăn trong thời kỳ nền kinh tế suy thoái Chi phíthấp sẽ là thế mạnh kinh tế của ngành, công ty nào có chi phí sản xuất thấp sẽ tạo được

ưu thế cạnh tranh bền vững

Đứng trên góc độ của người sử dụng khi mua vật liệu xây dựng, đa số họ có tâm

lý quan tâm nhiều đến giá cả Bởi lẽ, họ thường mua với khối lượng lớn, nhất là đốivới các công trình xây dựng như bến cảng, nhà xưởng, cầu cống hay các cao ốc Dovậy, một biến động nhỏ về giá cả có thể làm cho chi phí mua của khách hàng thay đổiđáng kể

1.3.2 Vài nét về thị trường VLXD ở Việt Nam.

Thời gian qua ở Việt Nam, cùng với sự tăng trưởng nhanh của nền kinh tế, cáccơn sốt giá bất động sản đã tác động làm cho thị trường vật liệu xây dựng sôi động hẳnlên với sự tăng trưởng vượt bậc cả về nhu cầu và năng lực sản xuất Cũng chính bởinguyên nhân này, khi thị trường bất động sản đóng băng đã gây lên tình trạng mất cânđối cung - cầu ở một số loại vật liệu xây dựng rất rõ nét

Trong nền kinh tế thị trường, tương quan cung - cầu của mỗi loại hàng hóa lànhân tố có vai trò ảnh hưởng quan trọng nhất tới diễn biến giá cả của hàng hóa đó.Mấy năm gần đây, cùng với cơn sốt giá xăng dầu và nguyên, nhiên liệu thô trên thịtrường thế giới, giá của hầu hết các mặt hàng trên thị trường đều có xu hướng tăng bởisức ép của chi phí sản xuất tăng Đối với các loại hàng vật liệu xây dựng, thời gianqua, tương quan cung - cầu của từng nhóm hàng cụ thể diễn ra khá phức tạp, giữa cácnhóm hàng khác nhau diễn ra không cùng chiều với nhau nên diễn biến giá củachúng cũng có nhiều điểm đáng quan tâm Có thể chia các loại vật liệu xây dựng ởViệt Nam như sau:

Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước thay đổi khá dễ dàng

để tương ứng với cầu (gạch nung ), còn gọi là cung cân đối với cầu Trong trườnghợp này, khi cầu thay đổi thì cung sẽ nhanh chóng thay đổi theo để thích ứng Vì vậy,

giá hàng hóa sẽ ở trạng thái tương đối ổn định và thường tăng hoặc giảm theo sự tăng/giảm của chi phí sản xuất chung của loại hàng đó

Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước nhỏ hơn cầu (xi măng,thép ), còn gọi là cung nhỏ hơn cầu Khi đó, nước ta phải nhập khẩu thành phẩm hoặcnguyên liệu (Clinkers, phôi thép ) để đảm bảo cân đối cung - cầu trên thị trường Dovậy, giá của chúng thường có xu hướng tăng cao Thêm vào đó, vừa qua giá nhữngloại nguyên liệu này lại tăng theo cơn sốt giá dầu trên thế giới nên chúng càng làmtăng chi phí của doanh nghiệp kinh doanh (hay giá vốn) những mặt hàng này Nhóm những mặt hàng mà năng lực sản xuất trong nước lớn hơn cầu (gạch ốplát, sứ vệ sinh, kính xây dựng ), còn gọi là cung lớn hơn cầu Khi đó, các doanhnghiệp kinh doanh mặt hàng này phải tìm cách tăng cầu (xuất khẩu ra nước ngoài )hoặc giảm giá bán sản phẩm để tăng sức mua trong nước Tuy nhiên, nếu thực hiệnphương cách giảm giá quá nhiều sẽ đẩy doanh nghiệp vào tình trạng thua lỗ nặng nềhoặc bị kiện bán phá giá Vì vậy, trước xu thế tăng giá phổ biến của hầu hết các mặthàng trên thị trường, các nhà sản xuất vẫn không dám tăng giá bán (thậm chí còn phảigiảm giá) sản phẩm của mình nhằm giải quyết vấn đề dư cung này

1.3.3 Khái quát về thị trường VLXD ở Thừa Thiên Huế

Thừa Thiên Huế nói chung là một tỉnh có tiềm năng du lịch Vì vậy nhu cầu xây dựng các công trình lớn nhằm mục đíc phục vụ du lịch trên địa bàn là rất cao Chính vìvậy cầu về VLXD là khá lớn

Tỉnh và thành phố có các chính sách hợp lý nhằm phát triển thị trường sản xuất

và tiêu thụ VLXD ở Thừa Thiên Huế, nhằm kích thích nhu cầu VLXD của người tiêu dùng tổ chức và cá nhân

Nghành VLXD là một nghành công nghiệp mang lại nhiều lợi nhuận và đóng góp một phần lớn cho sự phát triển của tỉnh và thành phố, vì vậy nên các chính sách hướng đến phát triển thị trường VLXD luôn được quan tâm ví dụ như:

Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở văn phòng đạidiện, các đại lý bán hàng, … trong nước và nước ngoài;

Chú trọng việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ VLXD trong và ngoài tỉnh, quan tâmđến thị trường nông thôn Mở rộng thị trường tiêu thụ, tiến tới xuất khẩu các sản phẩm

có sản lượng lớn, chất lượng cao

Tăng cường công tác đào tạo cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề bằng nhiềuhình thức thích hợp;

Có chính sách thu hút cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao để tạo đội ngũlao động có tay nghề, am hiểu công nghệ, quy trình vận hành; nâng cao trình độ quản

lý nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt đủ sức cạnh tranh trên thị trường

Tăng cường điều tra cơ bản phục vụ phát triển sản xuất VLXD: tăng cường khảosát bổ sung, nâng cấp trữ lượng các mỏ nguyên liệu, đánh giá chính xác nguồn nguyênliệu làm VLXD trên địa bàn, quy hoạch sử dụng các mỏ nguyên liệu

UBND tỉnh thống nhất việc quản lý sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựngtrên địa bàn tỉnh trên cơ sở phân cấp, phân công hợp lý cho Sở chuyên ngành, Uỷ bannhân dân huyện, thành phố

Tập trung phát triển cơ sở hạ tầng, xúc tiến xây dựng các tuyến giao thông, nạo vét khơithông luồng lạch, nâng cấp các cảng, … phục vụ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm VLXD

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU XÂY DỰNG

HĐBT về phân loại địa giới hành chính và nghị định 378/HĐBT ngày 20/11/1991 củaHĐBT về sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước.

Thực hiện chủ trương đổi mới và sắp xếp lại Doanh nghiệp nhà nước của Đảng,Nhà nước thể hiện cụ thể bằng Nghị định 50/CP của Thủ tướng chính phủ Công tythương mại Tổng hợp Phú Vang đã xây dựng phương án cổ phần trình UBND tỉnhThừa Thiên Huế cho phép chuyển giao Công ty cho tập thể người lao động và chuyểnđổi hình thức sở hữu từ một doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty Cổ Phần, có têngiao dịch là Công ty Cổ Phần An Phú Thừa Thiên Huế Địa chỉ giao dịch 189- PhạmVăn Đồng, Thành phố Huế, vốn điều lệ: 2.008.000.000 đồng

Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN AN PHÚ THỪA THIÊN HUẾ

Tên Công ty viết bằng tiếng Anh: AN PHU THUA THIEN HUE JOINT STOCK COMPANY

Tên Công ty viết tắt: A P J

- Địa chỉ trụ sở: 189 Phạm Văn Đồng - phường Vỹ Dạ - Thành phố Huế Điện thoại: 054.3810492 - 054.3611422 - 054.3611400

Fax: 054.3811370

Mã số thuế: 3300330942

Tài khoản:

4000211001016 Ngân hàng Nông nghiệp và PTNT TT.Huế

102010000395601 Ngân hàng Công thương TT.Huế

5110000010306 Ngân hàng Đầu tư và phát triển TT.Huế

Công ty được thành lập từ một doanh nghiệp Nhà nước với địa bàn hoạt độngchính là địa bàn huyện Phú Vang, Công ty Cổ Phần An Phú mới đầu thành lập cũng kếthừa con đường đi trước đó, nên địa bàn hoạt động cũng chỉ chủ yếu trong địa bànHuyện với hệ thống cửa hàng và đại lý chạy dọc vùng duyên hải đầm phá và các khuvực đông đúc dân cư như: Tân Mỹ, Thuận An, Phú Diên, Phú Hải, Vinh Thanh, Vinh

An, Vinh Phú, Chợ Mai, Phú Mỹ… Công ty với mạng lưới phân phối thực hiện bántận tay người tiêu dùng, các sản phẩm mà người tiêu dùng có nhu cầu, đa phần các cửahàng của Công ty đều đóng trên vị trí có lợi thế thương mại, thuận lợi cho việc cungứng hàng hóa phục vụ những nhu cầu cho nhân dân sản xuất nông nghiệp, đánh bắtthủy sản Ngoài ra, Công ty còn tổ chức bán buôn giao thẳng cho các đại lý trung gian,cung cấp hàng cho các Công ty xây dựng dân dụng, các Công trình cầu đường ở địabàn Thừa Thiên Huế, thông qua các hợp đồng đại lý, hợp đồng giữa Công ty và các tổchức kinh tế

Bước đầu chuyển đổi hình thức Công ty gặp nhiều khó khăn trong việc định giátài sản và huy động vốn của người lao động Công ty chủ yếu sử dụng lao động cũ củaCông ty Thương mại Phú Vang Sau khi thành lập, Công ty sớm tổ chức sắp xếp lạilao động, tổ chức tiếp cận thị trường nhanh nhạy, sớm ổn định kinh doanh theo hìnhthức mới mang lại hiệu quả cao, nộp đủ ngân sách Nhà nước, thu nhập người lao độngtăng lên thông qua năng suất và hiệu quả của người lao động mang lại

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty

Công ty cổ phần An Phú Thừa Thiên Huế được hoạch toán độc lập, có con dấuriêng và được mở tài khoản tại ngân hàng, thực hiện chủ động trong mọi hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp luật Công ty hoạt động thuộc lĩnhvực thương mại trên phạm vi cả nước, đặc biệt trên địa bàn huyện Phú Vang

Chức năng:

Tổ chức kinh doanh các mặt hàng nông nghiệp, tiêu dùng thực phẩm nôngnghiệp, lâm nghiệp, hải sản, vật tư nông nghiệp, vật liệu xây dựng, tham gia khai thácchế biến hàng xuất khẩu, kinh doanh dịch vụ ăn uống và một số loại khác như: xăng,dầu xuất khẩu, kinh doanh vận tải hàng hóa…

Tổ chức mua hàng nông sản tại địa phương, các mặt hàng tiêu thụ Công nghiệptrên địa bàn trong và ngoài tỉnh Tổ chức khai thác tiềm năng lao động, sử dụng hiệu

quả nguồn vốn, vật tư tài sản do Nhà nước cấp, chế biên hàng hóa, mở rộng quan hệhợp tác với các tổ chức cá nhân trong nước, gồm các khu vực có nhu cầu tiêu thụ đểcung ứng hàng hóa Thông qua hoạt động kinh doanh góp phần giao lưu hàng hóa, tổchức mạng lưới bán buôn bán lẻ từ cửa hàng chính của Công ty xuống các vùng dân

cư đang có nhu cầu

Kinh doanh phải mang lại hiệu quả kinh tế cao Tích lũy và bảo tồn vốn kinhdoanh, nâng cao đời sống cho cán bộ Công nhân viên, đơn vị có trách nhiệm cung ứngđầy đủ hàng hóa cho các cửa hàng, các quầy hàng bán buôn, bám sát thị trường, nhanhnhạy với mọi diễn biến phức tạp của thị trường để điều chỉnh giá cả hợp lý, đáp ứngnhững nhu cầu đời sống ngày càng cao của người lao động

Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệmtrước nhà nước về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịu trách nhiệmtrước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do Công ty thực hiện

Đổi mới, hiện đại Công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập để táiđầu tư, đổi mới thiết bị, Công nghệ của Công ty

Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động.Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốcphòng và an ninh quốc gia

Nộp thuế và các khoản ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật

Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo định kỳ và báo cáo bất thường theo yêu cầucủa đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo

Tóm lại, để thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh, ban giám đốc và toàn bộ cán bộnhân viên phải năng động, đồng tâm đồng trí, phát huy sức mạnh tập thể tạo ra nguồn

hàng phong phú đủ chủng loại, chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng,đem lại hiệu quả phát triển cao.

Quyền hạn của Công ty:

Bên cạnh các chức năng và nhiệm vụ mà Công ty An Phú – Huế phải thực hiệnthì Công ty còn một số quyền hạn để có thể thực hiện các chức năng và nhiệm vụ đóbao gồm:

Công ty có quyền quản lý, sử dụng vốn, đất đai và các nguồn lực khá đượcgiao bởi nhà nước theo quy định của pháp luật để thực hiện mục tiêu và nhiệm vụđược giao

Công ty có quyền tự chủ về tài chính trong quản lý, sản xuất kinh doanh và thựchiện nghĩa vụ thuế và các khoản nộp ngân sách theo quy định của pháp luật

Công ty có quyền sử dụng phần lợi nhuận còn lại sau khi đã thực hiện các nghĩa

vụ đối với nhà nước, quỹ đầu tư phát triển và các quỹ khác theo quy định

Công ty có quyền hưởng các chế độ trợ cấp giá hoặc chế độ ưu đãi khác của nhànước khi thực hiện các nghĩa vụ kinh doanh hoặc cung ứng các nhu cầu phục vụ anninh - quốc phòng, phòng chống thiên tai, nghĩa vụ Công ích…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty An Phú:

Với tính chất gọn nhẹ, hiệu quả tùy điều kiện và khả năng kinh doanh, do đó bộmáy Công ty trong thời kỳ tăng trưởng, để bố trí hợp lý lao động và mở rộng quy môkinh doanh do đó bộ máy Công ty được sắp xếp bố trí thích hợp với tình hình kinhdoanh và quản lý Công ty Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty:

Quan hệ trực tuyến:

Quan hệ chức năng:

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

Hội đồng quản trị: là bộ phận lãnh đạo cao nhất, có nhiệm vụ hoạch định nhữngchính sách, chiến lược kinh doanh của Công ty

Ban kiểm soát: do tập thể Công ty tín nhiệm bầu ra, có nhiệm vụ kiểm tra giámsát việc chấp hành điều lệ Công ty của các bộ phận chuyên môn

Giám đốc Công ty: có nhiệm vụ điều hành hoạt động kinh doanh theo chiến lược

đã được Hội đồng quản trị vạch ra, chủ động quyết định mọi Công việc sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm trước pháp luật của nhà nước

Phó giám đốc: chịu trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong việcđiều hành, quản lý Công ty

Phòng tổ chức hành chính: Giúp ban giám đốc Công ty trong Công tác quản lýcán bộ, giải quyết chế độ tiền lương, thi đua khen thưởng, thanh tra, kiểm tra Thựchiện chính sách đào tạo, nâng lương, bố trí cán bộ tiếp khách và bảo vệ tài sản trongđơn vị

Phòng kế toán tài vụ: Kế toán trưởng giúp Giám đốc tổ chức, thực hiện nhiệm vụkiểm soát tài chính, quản lý nguồn vốn của Công ty và điều hành bộ phận kế toán thựchiện chế độ hoạch toán kinh doanh, chế độ kế toán thống kê theo quy định của nhànước, phản ánh đầy đủ Công tác thu chi xuất nhập hàng hóa trên sổ sách hàng tháng,quý, năm, lập báo cáo quyết toán theo quy định của điều lệ Công ty ban hành

Phòng nghiệp vụ kinh doanh: giúp ban giám đốc làm Công tác nghiên cứu thịtrường, nắm bắt nhu cầu, tâm lý khách hàng, lập kế hoạch tiêu thụ, cung ứng hàng hóa,giao dịch quan hệ tiếp nhận, vận chuyển hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng như: cáccửa hàng trực thuộc Công ty và các đại lý bán lẻ, tham mưu cho ban giám đốc và xâydựng hợp đồng mua bán với các nhà cung cấp, khách hàng truyền thống và chịu tráchnhiệm thu hồi nợ đối với khách hàng

Các cửa hàng ở các khu vực chịu trách nhiệm tiếp nhận bảo quản khối lượnghàng hóa được Công ty giao, chịu trách nhiệm tổ chức giao dịch mua bán lẻ theo mứcgiá đã được giám đốc Công ty quyết định đối với từng mặt hàng, chịu trách nhiệm thu

tiền bán hàng về nộp cho Công ty Hàng tuần, hàng tháng, hàng quý có quyết toán khốilượng hàng nhập và bán ra với kế toán tài vụ.

Thông qua việc mua bán hàng ngày, kịp thời nắm bắt nhu cầu, thu thập thôngtin trên thị trường để phản ánh cho Công ty biết và có kế hoạch điều chỉnh chiến lượckinh doanh, tác nghiệp phù hợp với tình hình thực tế của thị trường hiện tại

2.1.4 Đặc điểm các yếu tố sản xuất kinh doanh của Công ty

2.1.4.1 Lao động của Công ty qua 3 năm 2009-2011

- Trong các yếu tố sản xuất kinh doanh thì yếu tố con người chính là yếu tố cótính chất quyết định đến sự thành bại của Công ty Nếu trong kế hoạch sản xuất kinhdoanh của mình một đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn cao, tính sáng tạo vàkinh nghiệm sẽ là một yếu tố mang lại sự thành Công cảu doanh nghiệp

- Công ty CP An Phú có một đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và trình độ, nhiệttình với Công việc Trong những năm qua để thích ứng với tình hình mới của Công ty

đã có những chính sách mới về lao động để có thể quản lý lao động một cách hợp lýnhất phù hợp với tình hình thực tế bằng cách giảm biên chế đối với những lao độngkém năng lực và làm việc không hiệu quả, đồng thời Công ty đã có chính sách tuyểndụng lao động trẻ có năng lực và làm việc có hiệu quả Trong những năm qua tình hìnhlao động của Công ty có nhiều thay đổi cụ thể như sau:

Bảng 2: Quy mô và cơ cấu lao động qua 3 năm (2009-2011).

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Nhìn chung, qua 3 năm số lượng lao động có tăng lên nhưng nhìn chung không

có biến động lớn Năm 2009 là 81 người, năm 2010 là 88 người và năm 2011 là 92người Số lao động tăng lên qua các năm là quy mô của doanh nghiệp ngày càng tănglên Cần bổ sung lao động cho các bộ phận cũng như cửa hàng

Xét theo tính chất Công việc:

Biểu đồ 1: Lao động theo tính chất công việc

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Theo tính chất Công việc có thể phân ra: lao động trực tiếp và lao động giántiếp Trong 3 năm 2009 – 2010 lao động gián tiếp trong Công ty có sự gia tăng caohơn so với lao động trực tiếp cụ thể:

Năm 2009: Lao động trực tiếp là 46 người chiếm 56,79%, năm 2010 lao độngtrực tiếp là 48 người tăng 2 người so với năm 2009 tương ứng với tăng 4,35% Năm

2011 lao động trực tiếp là 51 người, tăng 3 người so với năm 2010 và tương ứng vớităng 6,25%

Năm 2009: Lao động gián tiếp là 35 người chiếm 43,21%, năm 2010 lao độnggián tiếp là 40 người tăng 5 người so với năm 2009 tương ứng với tăng 14,29% Năm

2011 lao động gián tiếp tăng 1 người so với năm 2010 và tương ứng với 2,5%