ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN mãi đối với gói DỊCH vụ INTERNET ADSL của CÔNG TY cổ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CN HUẾ

Nếu đolường được hiệu quả của chương trình khuyến mãi thì các doanh nghiệp sẽ có cái nhìnchân thực hơn về mức độ thành công trong các hoạt động khuyến mãi của mình.. Khuyến mãi đang được

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Đi cùng với khủng hoảng kinh tế thế giới trong những năm qua là sự cạnh tranhngày càng khốc liệt của các doanh nghiệp kinh doanh Các doanh nghiệp có thể là đối thủcạnh tranh trực tiếp, gián tiếp hay là đối thủ tiềm ẩn thì đều có tác động đến khả năng pháttriển và sinh tồn của các doanh ngiệp khác Để tăng khả năng cạnh tranh của mình cácdoanh nghiệp có nhiều chiến lược khác nhau để áp dụng nhưng các doanh nghiệp vẫnthường lựa chọn chiến lược Marketing để có thể đạt hiệu quả tốt nhất Chiến lượcMarketing thường áp dụng đó là sử dụng các chương trình khuyến mãi nhằm kích cầu tiêudùng của khách hàng Khuyến mãi làm tăng cầu, tác động rất lớn đến hoạt dộng kinhdoanh của bất kỳ một công ty nào

Khuyến mãi ngày càng được các doanh nghiệp sử dụng nhiều hơn, bởi vì nó làmột công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động bán hàng Mặc dù vậy vấn đề đo lường hiệuquả của các chương trình khuyến mãi thì vẫn chưa được chú trọng đúng mức Nếu đolường được hiệu quả của chương trình khuyến mãi thì các doanh nghiệp sẽ có cái nhìnchân thực hơn về mức độ thành công trong các hoạt động khuyến mãi của mình

Khuyến mãi đang được sử dụng nhiều đặc biệt là dành cho các sản phẩm là hànghóa hữu hình, bên cạnh đó đối với hàng hóa vô hình là dịch vụ thì chưa được chú trọngnhiều, đặc biệt là để đo lường được hiệu quả chương trình khuyến mãi đối với dịch vụ.Dịch vụ internet ngày càng trở nên hoàn thiện hơn, nó đóng một vai trò không thểthiếu trong tất cả các hoạt động của đời sống xã hội Đầu năm 2012 công ty cổ phầnviễn thông FPT CN Huế đã triển khai một số chương trình khuyến mãi dành cho kháchhàng, khi khách hàng tiến hành lắp đặt dịch vụ mạng internet đặc biệt là đối với dịch

vụ internet ADSL Là một công ty đi sau trong ngành dịch vụ internet tại thị trườngHuế vì vậy các chương trình khuyến mãi của công ty được tiến hành một cách rầm rộ,nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng cũng như đạt được doanh số bán hàng nhấtđịnh Mặc dù kết quả của chương trình khuyến mãi quý I năm 2012 đã có nhưng hiệuquả đạt được như thế nào thì vẫn chưa được giải đáp cụ thể

Từ những lý do trên tôi lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mãi đối với gói dịch vụ Internet ADSL của công ty cổ phần viễn thông FPT- CN Huế” làm khóa luận tốt nghiệp.

2 Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu

2.1 Câu hỏi nghiên cứu

- Đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi như thế nào?

- Hiệu quả của các chương trình khuyến mãi của FPT đạt được ra sao?

- Hoạt động khuyến mãi có đáp ứng được yêu cầu của khách hàng hay không?

- Đâu là giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động khuyến mãi của FPT?

2.2 Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung:

Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mãi của công ty, đưa ra giải pháp nhằmnâng cao hiệu quả các hoạt động khuyến mãi của công ty

 Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mãi;

- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chương trình khuyến mãi và đo lườnghiệu quả các chương trình khuyến mãi của công ty FPT;

- Đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động khuyến mãi của công

ty đối với gói sản phẩm dịch vụ Internet ADSL

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

3.1 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1.1 Đối tượng và nội dung nghiên cứu

a Phạm vi nội dung:

Lý luận, thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả chương trình khuyến mãi củacông ty cổ phần viễn thông FPT – CN Huế

b Đối tượng khảo sát:

Các chương trình khuyến mãi của công ty, các khách hàng đang sử dụng cácchương trình khuyến mãi dành cho gói dịch vụ Internet ADSL của công ty cổ phầnviễn thông FPT – CN Huế đầu năm 2012

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp cả phương pháp định tính và định lượng

+ Nghiên cứu định tính: Tiến hành phỏng vấn một số nhân viên kinh doanh trongcông ty, từ đó tìm ra mô hình đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mãi Soạn thảo bảnghỏi và tiến hành điều tra thử 30 khách hàng để từ đó hiệu chỉnh thang đo nhằm đảmbảo tính tin cậy của để tài

+ Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu định lượng dùng kỹ thuật thu thập dữ liệu

và điều tra bảng hỏi được xác lập theo bước nghiên cứu định tính Kết quả phân tíchcác dữ liệu thu thập bằng bảng hỏi Nghiên cứu nhằm kiểm định mô hình đánh giáhiệu quả

Dữ liệu thứ cấp của đề tài được lấy từ nhiều nguồn khác nhau

+ Thu thập từ phòng kế toán : Bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo hoạt động kinhdoanh, kết quả kinh doanh

+ Thu thập từ phòng kinh doanh: Kế hoạch, mục tiêu, chi phí, kết quả đạt đượccủa chương trình khuyến mãi

+ Thu thập thông tin từ giáo trình Marketing căn bản của Philipkoler của nhà xuấtbản thống kê và nghiên cứu Marketing để lấy cơ sở lý thuyết cho đề tài nghiên cứu.Tập trung nghiên cứu đề tài “ Đánh giá hiệu qua quả hoạt động khuyến mãi của công

ty TNHH công nghệ tin học Duy Long Quảng Trị đối với các sản phẩm máy vi tính”,của Hồ Thị Kiên – K41 QTKDTM Tuy hai đề tài có đối tượng nghiên cứu hoàn toànkhác nhau, một bên là sản phẩm hữu hình một bên là sản phẩm dịch vụ nhưng tôi đã

có được nhiều thông tin tham khảo có giá trị để xây dựng mô hình nghiên cứu và

hướng nghiên cứu Dựa trên khóa luận tốt nghiệp “Phân tích ý kiến đánh giá của kháchhàng đối với dịch vụ internet ADSL của tổng công ty Viễn Thông quân đội chi nhánhThừa Thiên Huế” của Trương Trần Huyền Trang – K39 Marketing để thu thập một số

cơ sở lý luận của đề tài nghiên cứu

+ Phương pháp chọn mẫu.: Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí,

đề tài được tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể Đềtài sử dụng phương pháp ngẫu nhiên hệ thống để phù hợp với đặc điểm của kháchhàng Công thức chọn mẫu, để tính kích cỡ mẫu, đề tài nghiên cứu đã sử dụng côngthức sau:

Do tính chất p + q =1, vì vậy p*q sẽ lớn nhất khi p = q =0,5 nên p*q =0,25 Tatính kích cỡ mẫu với độ tin cậy là 95 % và sai số cho phép là e = 9% Lúc đó mẫu tacần chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất

+ Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn bảng hỏi trực tiếp với khách hàng

Sau khi tiến hành phỏng vấn thử 30 khách hàng để kiểm tra độ tin cậy của thang

đo cũng như để đánh giá sự phù hợp của mô hình mà đề tài nghiên cứu sử dụng, đảmbảo độ chính xác cho việc nghiên cứu chính thức Với 30 mẫu bảng hỏi đầu tiên , kếtquả kiểm định Cronbach’s anpha của 2 biến lớn hơn Cronbach apha của biến tổng,

đồng thời có hệ số tương quan của biến tổng < 0,3 nên đã bị loại bỏ Các biến còn lạiđều có hệ số cronbach apha lớn hơn 0,7 và đều phù hợp Gói cước Save volume cũng

bị loại khỏi bảng hỏi do số lượng khách hàng sử dụng loại gói cước này trong thời giankhuyến mãi không có 30 bảng hỏi đầu tiên vẫn được giữ lại trong số lượng bảng hỏiphỏng vấn, Chỉ việc điều chỉnh lại việc mã hóa số liệu để phù hợp với việc điều chỉnhbảng hỏi

4.2 Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

+ Trên cơ sở tài liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau, tổng hợp, phân loại,tiến hành phân tích, so sánh đánh giá

+ Công cụ chủ yếu là phần mềm SPSS 16.0

+ Thống kê mô tả

+ Đánh giá thang đo nhiều chỉ báo thông qua hệ số Crombach’s Alpha sau khiđiều tra thử 30 bảng hỏi để hiệu chỉnh thang đo Sau đó đánh giá độ tin cậy của thang

đo khi điều tra chính thức

+ Kiểm định giả thiết về trị trung bình tổng thể: (One sample T Test)

+ Phân tích phương sai:

- Kiểm định sự bằng nhau về phương sai

Kiểm định Levene test để kiểm tra xem sử dụng loại kiểm định nào trong khikiểm định sự khác biệt giữ trung bình 2 nhóm phân theo biến định tính

Kiểm định Homogeneity of Variences về sự bằng nhau của các phương sai đểkiểm tra xem sử dụng loại kiểm định nào trong khi kiểm định sự khác biệt giữ trungbình của các nhóm (3 nhóm trở lên) phân theo biến định tính

- Kiểm định Independent samples T Test kiểm định sự khác biệt giữa các trungbình của 2 nhóm phân theo biến định tính

- Kiểm định One-way ANOVA dùng để kiểm định sự khác biệt giữ các trungbình của các nhóm (từ 3 nhóm trở lên) được phân loại theo biến định tính

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Lý luận cơ bản về hoạt động khuyến mãi của doanh nghiệp

1.1.1 Các khái niệm cơ bản về dịch vụ

1.1.1.1 Khái niệm dịch vụ

Dịch vụ là những kết quả tạo nên để đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng các hoạtđộng giao dịch giữa người cung cấp và khách hàng và bằng các hoạt động nội bộ củabên cung cấp

Dịch vụ là một hoạt động, bao gồm các nhân tố không hiện hữu giải quyết cácmối quan hệ giữa khách hàng và/hoặc tài sản mà khách hàng sở hữu

Theo Philip Kotler (1999): Dịch vụ là một hoạt động hoặc một lợi ích mà mộtbên có thể cung cấp cho phía bên kia mà về cơ bản là vô hình và không đem lại sự sỡhữu cái gì cả

Dịch vụ là những hoạt động kinh tế mà đầu ra của chúng không phải là một sảnphẩm hay công trình vật chất, thường được tiêu dùng ngay khi được sản xuất ra vàđem lại giá trị gia tăng dưới những hình thức vô hình

1.1.1.2 Khái niệm dịch vụ viễn thông

Dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền đưa, thu phát các ký hiệu, tín hiệu, chữ viết,hình ảnh, âm thanh hay bất cứ loại tin tức nào khác giữa các điểm kết cuối của mạngviễn thông

Dịch vụ viễn thông bao gồm:

+ Dịch vụ cơ bản là dịch vụ truyền đưa tức thời dịch vụ viễn thông qua mạngviễn thông hoặc internet mà không làm thay đổi ngoại hình hoặc nội dung thông tin.+ Dịch vụ giá trị gia tăng: Là dịch vụ làm tăng thêm giá trị thông tin của người sửdụng dịch vụ bằng cách hoàn thiện loại hình, nội dung thông tin hoặc cung cấp khảnăng lưu trữ, khôi phục thông tin đó trên cơ sở sử dụng mạng viễn thông hoặc internet.+ Dịch vụ cộng thêm: Là dịch vụ được cung cấp thêm đồng thời với dịch vụ cơbản, làm phong phú thêm và hoàn thiện thêm dịch vụ cơ bản, trên cơ sở các tính năng

kỹ thuật của thiết bị hoặc khả năng phục vụ của doanh nghiệp viễn thông quy địnhhoặc công bố các dịch vụ cộng thêm do mình cung cấp

+ Dịch vụ kết nối internet: Là dịch vụ cung cấp cho các cơ quan, tổ chức, doanhnghiệp cung cấp dịch vụ internet khả năng kết nối với nhau và với internet quốc tế.+ Dịch vụ truy cập internet: Là dịch vụ cung cấp cho người dùng khả năng truycập internet.

+ Dịch vụ ứng dụng internet trong bưu chính viễn thông: Là dịch vụ sử dụnginternet để cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông cho người sử dụng Dịch vụ ứngdụng internet trong các lính vực kinh tế - xã hội khác phải tuân theo các quy định phápluật về bưu chính viễn thông và các quy định khác của pháp luật có liên quan

1.1.1.3 Những vấn đề cơ bản về băng thông rộng

a Internet là gì?

Internet là một hệ thống thông tin toàn cầu có thể được truy nhập công cộng gồmcác mạng máy tính được liên kết với nhau Hệ thống này truyền thông tin theo kiểu nốichuyển gói dữ liệu(packet switching) dựa trên một giao thức liên mạng đã được chuẩnhóa (giao thức IP) Hệ thống này liên kết hàng triệu máy tính trên thế giới thông qua

cơ sở hạn tầng viễn thông

Ngày nay “Internet” thường được hiểu là World Wide Web do sự phổ biến vàtính tiện dụng của dịch vụ này

b Sự ra đời của công nghệ băng thông rộng ADSL

+ Kênh thuê bao số (DSL)

DSL, hay Digital Subcriber Line (Kênh thuê bao số), là một họ những kỹ thuật

mà nó cung cấp kết nối kỹ thuật số thông qua cáp đồng của mạng điện thoại nội hạt.Được bắt đầu từ năm 1988, các kỹ sư tại Bell Labs đã nghĩ ra cách thức truyền tải cáctín hiệu số thông qua phổ tần số không được dùng trong dịch vụ thoại lúc bấy giờ Vìvậy, trên đường dây điện thoại thông thường, người ta có thể đồng thời cung cấp dịch

vụ truyền tín hiệu số khác mà không làm gián đoạn dịch vụ thoại hiện tại Tuy nhiêngiới lãnh đạo công ty không lấy làm nhiệt tình với khám phá mới mẽ này lắm, và rõràng, với tầm nhìn thiễn cận thì việc cho khách hàng phải thuê thêm một kênh điệnthoại khi một kênh không đủ dùng mang lại lợi nhuận hơn việc phải tập trung cho việcphát triễn kỹ thuật mới Cho tận đến cuối thập niên 1990, khi các công ty viễn thôngnhắm đến thị trường internet băng thông rộng thì thay đổi mới thực sự xảy ra Lúc đó

để truy cập internet băng thông rộng, người dùng thích một kết nối băng thông rộngtrên đường dây sẵn có hơn là sử dụng thêm một kết nối quay số thứ hai Và Bell Labsmới nhớ đến đề án trước đây hòng dành lấy thị phần của mình.

Đến năm 2005 DSL cùng với cable modems là hai kỹ thuật chính cạnh tranhnhau cung cấp dịch vụ Internet tốc độ cao đến tận nhà khách hàng tại các nước châu

Âu và Bắc Mỹ Mặc dù xét bình quân thì kỹ thuật cable modems nhanh hơn DSL:ADSL – một dòng DSL – chuẩn cũ có thể cung cấp tốc độ là 8 Mbit/s trên một đườngtruyền 2 km cáp đồng, chuẩn mới là 20 Mbit/s trên cùng quảng đường cho mỗi ngườidùng Tuy nhiên các cáp điện thoại đồng phần nhiều dài hơn 2 km và luôn có tìnhtrạng suy giảm tín hiệu trên nó qua khoảng cách, chính vì thế băng thông cũng suygiảm qua khoảng cách Còn cable modems thì ngược lại, nó có thể cung cấp băngthông đến 30 Mbit/s nhưng vì thường có nhiều người dùng (thường là 100 -200 đầucuối) trên cùng một đường dẫn nên băng thông cũng phải chia sẻ

+ Đường dây thuê bao bất đối xứng (ADSL)

ADSL là từ viết tắt của tiếng anh: Asymmetric Digital Subscriber Line có nghĩalà: Đường dây thuê bao số bất đối xứng, là một dạng của DSL

Asymmetric: Tốc độ truyền không giống nhau ở 2 chiều Tốc độ của chiều xuống(từ mạng tới thuê bao) có thể nhanh gấp hơn 10 lần so với tốc độ của chiều lên (từ thuêbao tới mạng) Điều này phù hợp một cách tuyệt vời cho việc khai thác dịch vụInternet khi mà chỉ cần nhấn chuột (tương ứng với lưu lượng nhỏ thông tin mà thuêbao gởi đi) là có thể nhận được một lưu lượng lớn dữ liệu tải về từ internet

Digital: Các modem ADSL hoạt động ở mức bit (0&1) và dùng để chuyển thôngtin số hóa giữa các thiết bị số như các máy tính PC Chính ở khía cạnh này thì ADSLkhông có gì khác với các modem thông thường

Subscriber Line: ADSL tự nó chỉ hoạt động trên đường dây thuê bao bình thườngnối với tổng đài nội hạt Đường dây thuê bao này vẫn có thể được tiếp tục sử dụng chocác cuộc gọi đi hoặc nghe điện thoại cùng một thời điểm thông qua thiết bị gọi là

“splitters” có chức năng tách thoại và dữ liệu trên đường dây

ADSL cung cấp một phương thức truyền dữ liệu với băng thông rộng tốc độ caohơn nhiều so với phương thức truy cập qua đường dây điện thoại truyền thống theo

phương thức quay số (Dial up) Khi truyền băng thông trên đường dây điện thoại đượctách ra làm 2 phần, 1 phần nhỏ dành cho các tín hiệu như Phone, Fax Phần lớn còn lạidùng cho truyền tải tín hiệu ADSL Ý nghĩa của cụm từ “bất đối xứng” trong ADSL là

do lượng dữ liệu tải xuống và tải lên không bằng nhau, với dữ liệu chủ yếu là tảixuống

+ Những tiện ích của dịch vụ Internet ADSL

ADSL là giải pháp ít tốn kém nhất để cung cấp tất cả các ứng dụng mới này đếnmột thị trường rộng lớn vì nó sử dụng hạ tầng mạng cáp đồng điện thoại hiện hữu , cóthể dùng chung một đôi cáp điện thoại cho dịch vụ điện thoại và truy cập Internet ,LAN hay WAN

Tốc độ truy nhập cao: Tốc độ dowload 1,5 – 8 Mbps (nhanh hơn Modem dial up56Kbps 140 lần) và tốc độ upload: 64 – 640 Kbps

Tối ưu cho truy nhập mạng WAN và Internet: Tốc độ chiều xuống cao hơn rấtnhiều lần so với tốc độ chiều lên Vừa truy nhập Internet, vừa sử dụng điện thoại Tínhiệu truyền độc lập so với tín hiệu thoại /Fax do đó cho phép vừa truy cập Internet,vừa sử dụng điện thoại

Kết nối liên tục: Liên tục giữ kết nối (Always on), không tín hiệu bận không thờigian chờ

Không phải quay số truy nhập

Cước phí tùy vào chính sách của ISP

Thiết bị đầu cuối rẻ

1.1.2 Lý luận về hoạt động khuyến mãi trong doanh nghiệp dịch vụ

1.1.2.1 Khái niệm về khuyến mãi

Khuyến mãi là một thành phần quan trọng trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp củamột doanh nghiệp, cùng với quảng cáo, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân Cónhiều quan niệm về khuyến mãi như sau:

Theo hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: Khuyến mãi là những hoạt động tiếp thịkhác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thíchngười tiêu dùng mua hàng và tăng hiệu quả các đại lý

Hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ định nghĩa: Khuyến mãi là bất kỳ hoạt độngnào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.

Theo Philip Kotler: Khuyến mãi hay là kích thích tiêu thụ bao gồm rất nhiều cáccông cụ khuyến khích khác nhau thường là ngắn hạn nhằm kích thích người tiêu dùnghay nghành thương mại mua sản phẩm, dịch vụ nhanh hơn và nhiều hơn

Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “ Khuyến mãi là hoạt động xúc tiếnthương mại của thương nhân nhằm xúc tiến hoạt động mua bán hàng hóa, cung ứngdịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”

Khuyến mãi đóng một vai trò như một vũ khí cạnh tranh bằng cung cấp sựkhuyến khích thêm cho các đối tượng mục tiêu để mua hàng hóa hoặc hỗ trợ thêm mộtthương hiệu khác Nó đặc biệt hiệu quả trong thúc đẩy thử nghiệm sản phẩm và muangoài kế hoạch Hầu hết các nhà tiếp thị cho rằng một sản phẩm hay dịch vụ đã đượcthiết lập giá trị tại mỗi mức giá xác định và họ sử dụng khuyến mãi để thay thế mốiquan hệ này bằng cách gia tăng giá trị tại mức giá đó hay giảm giá So với các hoạtđộng khác như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi thườnghoạt động trên thời gian ngắn hơn, sử dụng sự hấp dẫn hợp lý hơn, mang lại một giá trịhữu hình và thực tế đưa lại doanh số và đóng góp lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp

1.1.2.2 Đặc điểm của khuyến mãi

Cùng với những đặc điểm chung của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, khuyến mãicòn có những đặc điểm riêng khác biệt với các hoạt động xúc tiến hỗn hợp khác

Khuyến mãi là hoạt động dành cho khách hàng những lợi ich trực tiếp bằng cáchgia tăng các giá trị ngoài các giá trị vốn có của bản thân hàng hóa, dịch vụ mà kháchhàng mua tại một mức giá thông thường của hàng hóa, dịch vụ đó

Các khuyến khích có được từ hoạt động khuyến mãi thường diễn ra đồng thời tạithời điểm và nơi quyết định mua của khách hàng

Theo Philip Kotler khuyến mãi có 3 đặc điểm phân biệt:

Truyền thông: Khuyến mãi tạo ra sự chú ý và cung cấp thông tin có để dẫn kháchhàng đến với sản phẩm

Khuyến khích: Là sự kết hợp các hình thức nhượng bộ, khích lệ, đóng góp nhằmmang lại lợi ích cho khách hàng

Lời mời: Khuyến mãi bao gồm một lời mời tham gia vào các giao dịch ngay lậptức.

1.1.2.3 Lợi ích và hạn chế của hoạt động khuyến mãi

Khuyến mãi đưa lại những lợi ích như sau:

- Thu hút được những người sử dụng mới và khuyến khích sử dụng lại sản phẩm

- Khuyến khích dùng nhiều và dùng thường xuyên hơn

- Giới thiệu dịch vụ mới hoặc dịch vụ được cải tiến

- Chống lại các hoạt động cạnh tranh

- Định giá, trưng bày hoặc các hoạt động hỗ trợ thương mại khác

- Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hay lợi thế sáng tạo

- Dẫn dụ để có được các hợp đồng có quy mô lớn, dài hạn hơn

- Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng

- Mở rộng hoặc tăng cường hệ thống phân phối

- Động viên lực lượng bán hàng, người trung gian

Hạn chế của hoạt động khuyến mãi

- Gia tăng sự nhạy cảm về giá của khách hàng

- Có thể ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu, và chất lượng về hình ảnh sảnphẩm

- Giảm lợi nhuận cận biên

- Di chuyển sự cạnh tranh tập trung vào dịch vụ sang cạnh tranh bằng hoạt độngkhuyến mãi do vậy làm mất lợi thế khác biệt về dịch vụ

1.1.2.4 Những quyết định chủ yếu về chương trình khuyến mãi

Xác định các mục tiêu khuyến mãi

Đối với người tiêu thụ các mục tiêu khuyến mãi bao gồm:

- Khuyến mãi có thể được sử dụng để gia tăng doanh số và lượng khách hàng

- Thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu từ bỏ các nhãn hiệu của đối thủcạnh tranh

- Tăng mức độ nhân biết thương hiệu công ty

- Thu hút khách hàng mới

- Bán nhanh hàng tồn kho

- Gia tăng nguồn vốn kinh doanh

- Cạnh tranh

Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi

Để đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi ta có thể dựa vào một sốphương pháp như sau:

- Xem xét số liệu về bán hàng

Được xem là phương pháp phổ biến nhất, được tiến hành bằng cách xem xét kỷnhững số liệu về mức độ tiêu thụ trước, trong và sau khi áp dụng biện pháp khuyến mãi.Nói chung các biện pháp kích thích tiêu thụ tác động tốt nhất khi chúng lôi kéo đượckhách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng sản phẩm dịch vụ tốt hơn từ doanhnghiệp Nếu sản phẩm của công ty không tốt hơn, chắc hẳn thị phấn của nhãn hiệu đó sẽtrở lại mức trước khi đợt khuyến mãi, khuyến mãi chỉ làm thay đổi tạm thời dạng nhu cầuchứ không thay đổi tổng mức cầu

- Số liệu về nhóm đại diện người tiêu thụ

Số liệu về nhóm người này sẽ cho thấy các bộ phận khách hàng đáp ứng cho đợtkhuyến mãi Xem xét những phản hồi của họ về hoạt động khuyến mãi

- Thăm dò người tiêu thụ

Có thể tiến hành tìm hiểu người sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty trongthời gian chương trình khuyến mãi được tiến hành đề xem xét xem họ có hài lòng vớichương trình khuyến mãi hay không, họ kỳ vọng nhận được hình thức khuyến mãi nào

và họ đang được nhận hình thức khuyến mãi nào Khuyến mãi ảnh hưởng như thế nàođến hành vi lựa chọn gói cước của khách hàng

- Các cuộc thực nghiệm

Công ty cũng có thể đánh giá các chương trình khuyến mãi thông qua các cuộcthử nghiệm thay đổi theo tính chất như giá trị khích lệ, hay giá trị phần thưởng, thờigian kéo dài và phương tiện phân phát khác nhau

1.2 Lý luận về hiệu quả của chương trình khuyến mãi

1.2.1 Sự cần thiết phải đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi

Hiệu quả là mức độ đạt được khi so sánh kết quả đầu vào so với kết quả đầu ra.Hiệu quả cũng là mức độ mà một hoạt động đáp ứng đúng mục đích hoặc chức năng

Với ý nghĩa này hiệu quả có được bằng việc so sánh giữa mục tiêu đề ra và kết quả đạtđược.

Hiệu quả: Mức độ đạt được kết quả tốt nhất dựa trên mức chi phí thấp nhất được

bỏ ra để có được kết quả đó

Như vậy hiệu quả của chương trình khuyến mãi là việc đạt được các mục tiêu củacông ty đề ra với chi phí bỏ ra là thấp nhất

Lý do đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi doanh nghiệp đưa ra cần phải được đo lườngnhững kết quả đạt được và xem xét nó có hiệu quả về mặt chi phí hay tác động về phíakhách hàng hay không Bởi các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn, việc doanh nghiệpđưa ra các chương trình khuyến mãi chính là việc sử dụng thời gian, tiền bạc và nhânlực của doanh nghiệp Vì vậy khi đánh giá hiệu quả sẽ ảnh hưởng đến quyết định cótiếp tục đầu tư hay không Và cách thức tổ chức sau sẽ thay đổi như thế nào so với cácchương trình trước để đạt hiệu quả cao hơn

Đo lường được kết quả thực hiện các chương trình khuyến mãi trong quá khứ,hiện tại, tương lai của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho khắc phục tức thời và điềuchỉnh từng bước đi thích hợp để thực hiện thành công chiến lược của doanh nghiệp vềcác hoạt động khuyến mãi

Việc đo lường hiệu quả các chương trình sẽ là công cụ dẫn đường và tạo sức hútlôi kéo các nhân viên cải tiến liên tục nhằm mang lại kết quả cao hơn cho doanhnghiệp

1.2.2 Mô hình đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi

Dựa vào phương pháp đo lường kết quả chương trình khuyến mãi được giới thiệu ởtrên ta có thể nhóm các phương pháp thành 2 nhóm đó là đo lường kết quả chương trìnhkhuyến mãi trên khía cạnh doanh nghiệp và khía cạnh khách hàng

Về khía cạnh khách hàng hiệu quả khuyến mãi thể hiện ở yếu tố sự hài lòng củakhách hàng về chương trình khuyến mãi của doanh nghiệp Sự lựa chọn gói cước sửdụng của khách hàng Sự đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi

Về khía cạnh doanh nghiệp, việc đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãidựa trên tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) hoặc tỷ lệ chi phí trên doanh thu, doanh số bánhàng và sự nhận thức thương hiệu của khách hàng.

Mô hình 1: Mô hình đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi

Đo lường hiệu quả chương trình khuyến mãi trên khía cạnh khách hàng:

Sự lựa chọn gói cước

Chương trình khuyến mãi tác động trực tiếp lên việc lựa chọn gói cước của kháchhàng Tác động của chương trình khuyến mãi là việc kích thích khách hàng lựa chọn góicước dịch vụ, điều này là rất quan trọng Khi mà chương trình khuyến mãi đưa ra nhằmtới việc kích cầu tiêu dùng của khách hàng thì việc lựa chọn gói cước nào là điều công

ty cần phải quan tâm để xem liệu chương trình khuyến mãi đó có đáp ứng đúng yêu cầukhách hàng hay không Như vậy cần phải xem chương trình khuyến mãi tác động nhưthế nào đến quyết định lựa chọn gói cước của người tiêu dùng Xem xét số lượng cácloại gói cước được khách hàng lựa chọn ra sao? Nhận định sau sẽ giúp kiểm tra mối

quan hệ giữa lựa chọn gói cước và hiệu quả của chương trình khuyến mãi: Có mối quan

hệ cùng chiều giữa hiệu quả của chương trình khuyến mãi và sự lựa chọn gói cước của khách hàng.

Đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi

HIỆU QUẢ CỦA CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI

Đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi thể hiện ở các yếu tố nhưmức độ hấp dẫn của chương trình khuyến mãi, sự tiết kiệm chi phí, gia tăng lợi ích,chất lượng dịch vụ khuyến mãi, và chương trình khuyến mãi có đem lại sự tiện lợi, cóphù hợp với mong muốn của khách hàng Để kiểm tra mối quan hệ giữa đánh giá của

khách hàng về chương trình khuyến mãi chúng ta có thể dựa vào nhận định sau: Có mối quan hệ cùng chiều giữa hiệu quả của chương trình khuyến mãi và đánh giá của khách hàng về chương trình khuyến mãi.

sự mong đợi thì khách hàng rất hài lòng, vui sướng và thích thú

Có mối quan hệ cùng chiều giữa sự hài lòng khách hàng về chương trình khuyến mãi và hiệu quả của chương trình khuyến mãi.

Thang đo lường hiệu quả của chương trình khuyến mãi trên khía cạnh khách hàng

Bảng 1.1: Các biến đo lường hiệu quả hoạt động khuyến mãi của công ty dựa trên

khía cạnh khách hàng

hóa

2 Khuyến mãi của FPT giúp tôi tiết kiệm chi phí hòa mạng ban đầu Q2

3 Khuyến mãi của FPT giúp tôi tiết kiệm cước phí hàng tháng Q3

4 Khuyến mãi của FPT mang lạị cho tôi nhiều sự lựa chọn Q4

5 Sản phẩm, dịch vụ khuyến mãi đem lại cho tôi sự tiện lợi Q5

6 Chương trình khuyến mãi phù hợp với mong muốn của tôi Q6

7 Tôi chọn FPT là nhà cung cấp dịch vụ internet ADSL vì CTKM Q7

8 Tôi rất hài lòng về chương trình khuyến mãi của FPT Q8

Đo lường hiệu quả chương trình khuyến mãi trên khía cạnh doanh nghiệp

Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (Return on Invenstment: ROI) Hoặc tỷ lệ chi phí trên

doanh thu

Sự hoàn vốn đầu tư là một biện pháp dùng để đánh giá hiệu quả đầu tư hoặc để

so sánh hiệu quả của một số khoản đầu tư khác nhau

Về cơ bản, ROI là một phương tiện so sánh khoản thu về từ đồng tiền công ty đã

bỏ ra với lợi nhuận có được từ hoạt dộng đầu tư đó Nói chung, ROI nên cao một cáchhợp lý hơn mức mà công ty kỳ vọng có được khi đầu tư vào thứ khác

ROI = (DTĐT – CPĐT)/ CPĐT

Trong đó: ROI là tỷ lệ hoàn vốn đầu tư

DTĐT: Doanh thu có được từ hoạt động đầu tư

CPĐT: Chi phí đầu tư

ROI là một biện pháp rất phổ biến vì tính linh hoạt và đơn giản của nó Nếu mộtđầu tư không có tỷ lệ hoàn vốn tích cực, hoặc nếu có cơ hội khác với một tỷ lệ hoànvốn cao hơn, thì không nên thực hiện việc đầu tư

ROI được xem là một công cụ để đo lường hiệu quả từ việc đầu tư vào cácchương trình khuyến mãi trong việc đạt được một kết qủa mong muốn Các chương

trình khuyến mãi khi được áp dụng thì phải kiểm tra hàng năm Doanh nghiệp phảichắc chắn rằng các hoạt động khuyến mãi của doanh nghiệp đạt được lợi nhuận trênviệc đầu tư cho các chương trình khuyến mãi Khi doanh nghiệp nhận được lợi nhuậnmong muốn từ sự đầu tư của mình chúng ta có thể nói chương trình khuyến mãi thànhcông.

Phụ thuộc vào mục tiêu của chương trình khuyến mãi sẽ quyết định sử dụng tỷ lệhoàn vốn đầu tư hay tỷ lệ vốn trên doanh thu Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tiếtkiệm chi phí thì sử dụng tỷ lệ chi phí trên doanh thu sẽ cho ta thấy được rằng để đạtđược một đồng doanh thu thì chi phí bỏ ra là bao nhiêu, qua đó so sánh các tỷ lệ nàynhằm xem xét chi phí của chương trình khuyến mãi có tăng lên hay giảm đi so vớimục tiêu đề ra của công ty Nếu mục tiêu là sự gia tăng lợi nhuận thì sử dụng chỉ tiêu

sự hoàn vốn đầu tư

Để kiểm tra hiệu quả của các chương trình khuyến mãi thông qua việc xem xét tỷ sốhoàn vốn của hoạt động khuyến mãi chúng ta có thể dựa theo nhận định sau:

Hệ số hoàn vốn đầu tư của các chương trình khuyến mãi và hiệu quả của chương trình khuyến mãi có mối quan hệ cùng chiều

Hoặc: Tỷ lệ chi phí trên doanh thu của chương trình khuyến mãi có mối quan hệ ngược chiều với hiệu quả của chương trình khuyến mãi.

Doanh số bán hàng

Chương trình khuyến mãi thành công là khi nó gia tăng doanh số trong ngắn hạn.Nhưng nó cũng có thể mang lại doanh số đáng kể trong dài hạn nếu như nó hiệu quả.Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng doanh số, gia tăng số lượng khách hàng thìcần phải kiểm tra sự hiệu quả của chương trình dựa vào sự gia tăng doanh số và sốlượng khách hàng Điều này được thể hiện bằng số lượng khách hàng tăng lên, tăngdoanh số bán, tăng thị phần và doanh nghiệp sẵn lòng xúc tiến các chương trình hàngnăm Cả 3 khía cạnh trên cần phải được kiểm tra bởi vì những nhân tố này ảnh hưởngtrực tiếp đến khuyến mãi Đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi có thể dựa

theo nhận định sau: Chương trình khuyến mãi làm tăng doanh số bán của doanh nghiện.

Nhận thức thương hiệu

Một chương trình khuyến mãi hiệu quả sẽ làm tăng nhận thức thương hiệu Điềunày có thể bao gồm mức độ nhận biết thương hiệu trong khu vực diễn ra chương trìnhkhuyến mãi và tỷ kệ dịch chuyển khách hàng mục tiêu từ nhà cung cấp khách chuyểnsang Đánh giá hiệu quả chương trình khuyến mãi có thể dựa vào nhận định sau để

đánh giá: Tồn tại mối qua hệ cùng chiều giữa hiệu quả của chương trình khuyến mãi

và nhận thức về hình ảnh doanh nghiệp.

1.3 Tình hình phát triển dịch vụ internet ADSL ở Việt Nam

Năm 2010 là năm đầu tiên thuê bao ADSL chững lại Trong khi đó thị trườngbăng thông rộng có thêm đối thủ mới là 3G và cáp quang (FTTH) cạnh tranh vớiADSL

Liên tiếp trong những năm trước, thị trường ADSL Việt Nam tăng trưởng bùng

nổ năm sau gấp đôi năm trước Trong đó, thị phần vẫn chủ yếu nằm trong tay VNPT,Viettel và FPT Telecom Theo con số thống kê năm 2008, VNPT có khoảng 1,7 triệuthuê bao ADSL, FPT Telecom có khoảng hơn 330.000 thuê bao còn Viettel có khoảng400.000 thuê bao Năm 2009, VNPT đã bứt phá mạnh mẽ và tuyên bố đang nắm trongtay hơn 2,5 triệu thuê bao ADSL, Viettel nắm trong tay 530.000 thuê bao và FPTTelecom khẳng định đang có 440.000 thuê bao Với con số này, thị phần dịch vụADSL đứng đầu vẫn là VNPT, sau đó đến Viettel và thứ 3 là FPT Telecom

Năm 2010 cũng là năm FPT Telecom vươn ra các thị trường mới mạnh mẽ ở cảhai miền Bắc-Nam chứ không dừng lại ở những thị trường lớn như trước đây Vớicách làm của doanh nghiệp mang dáng dấp kinh tế tư nhân hướng tới lợi nhuận là tốithượng Xét về mặt hiệu quả, những cuộc chiến du kích đã đem lại cho FPT Telecomcon số đẹp về phát triển thuê bao

Theo công bố của FPT Telecom đến hết năm 2010, FPT đã phát triển đượckhoảng 500.000 thuê bao ADSL Trong khi FPT có được con số đẹp về phát triển thuêbao ADSL thì năm 2010 lại là năm Viettel tụt hậu về dịch vụ này Theo con số củaViettel, hết năm 2010 nhà mạng này chỉ còn khoảng hơn 300.000 thuê bao ADSL Lýgiải sự tụt giảm này, Viettel cho biết họ đã chuyển hướng chiến lược sang phát triểnmạng Internet băng rộng không dây trên mạng 3G Hiện dịch vụ này đang phát triểnrất khả quan và đã có số thuê bao vượt số thuê bao ADSL của doanh nghiệp này

Như vậy, sự chuyển hướng chiến lược của Viettel đã vô tình đẩy FPT Telecomlên vị trí thứ 2 trên thị trường ADSL Xét về mặt hiệu quả kinh doanh thì FPT đang làdoanh nghiệp đứng vị trí số một trên thị trường hiện nay, vượt qua cả hai doanh nghiệplớn VNPT và Viettel.

Năm 2009 được đánh giá là năm bứt phá mạnh mẽ về số thuê bao ADSL củaVNPT với con số thị phần cao nhất từ trước đến nay – Khoảng 75% Năm 2009,VNPT cũng đã có trong tay hơn 2,5 triệu thuê bao ADSL Thế nhưng, đến năm 2010

có vẻ như VNPT đã chững lại trong việc phát triển thuê bao ADSL Năm 2010, VNPTđặt mục tiêu cán đích 2,8 Triệu thuê bao ADSL nhưng đến hết năm VNPT mới đạt gần2,6 tiệu thuê bao Như vậy, VNPT mới chỉ đạt con số phát triển thuê bao ADSL tươngđương với FPT Telecom

Trong khi đó, VNPT có quá nhiều ưu thế hơn đối thủ như ưu thế về mạng lướirộng khắp đã và đang được đầu tư mạnh đến 1 tỷ USD, chất lượng dịch vụ được đánhgiá tốt nhất hiện nay Với con số này, VNPT vẫn là nhà cung cấp dịch vụ ADSL có thịphần lớn nhất hiện nay Tuy nhiên, nếu số thuê bao ADSL của Viettel và FPT Telecomchính xác như đã công bố, chắc chắn VNPT sẽ bị tụt thị phần xuống dưới 70% Nhưvậy có thể tạm chia thứ hạng trên thị trường này đứng đầu là VNPT, kế đến là FPTTelecom và Viettel lùi về vị trí thứ ba

Đặc điểm khá nổi bật của thị trường ADSL trong năm 2010 là các thuê baoADSL thay nhà mạng “như thay áo” Liên tục trong năm, các nhà cung cấp dịch vụADSL chèo khéo khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi nặng ký như tặngmodem, miễn cước vài tháng

Nếu nhìn vào con số luỹ kế thuê bao ADSL của VNPT cho thấy, năm 2010,VNPT chỉ tăng thêm được gần 200.000 thuê bao và FPT Telecom mới tăng khoảng100.000 thuê bao Trên thực tế VNPT đã phát triển mới được khoảng 500.000 thuêbao Như vậy, số thuê bao ADSL rời mạng của VNPT không hề nhỏ Viettel Telecomđang cố gắng duy trì ở mức độ hơn 1 thuê bao ADSL vào vào thì một thuê bao ra FPTTelecom cũng cho biết, hiện tỷ lệ thuê bao ADSL rời mạng đã ở con số rất lớn - tớihơn 40%

Trước đó, FPT Telecom đã thống kê, có khoảng 20% khách hàng thuộc diện

“thay nhà cung cấp dịch vụ như thay áo” “FPT Teleocom thấy rất khó khăn với tìnhtrạng thuê bao ADSL rời mạng khi cứ 2 khách hàng vào thì có 1 khách hàng ra Đốivới mạng di động, khách hàng rời mạng thì nhà mạng không mất nhiều chi phí chomạng lưới, nhưng đối với dịch vụ ADSL - phải kéo cáp đến nhà thuê bao thì việc thuêbao rời mạng làm cho nhà mạng vô cùng tốn kém”, bà Chu Thanh Hà, Tổng giám đốcFPT Telecom nói

Trước sự khốc liệt của thị trường ADSL, nhiều ý kiến cho rằng “cánh cửa” gầnnhư đã khép lại đối với những “người chơi mới” Cuối tháng 3/2010, CMC đã công bốtrở thành cổ đông chiến lược của Công ty NetNam với việc nắm giữ 43,8% cổ phần.NetNam cũng đang kỳ vọng đến năm 2012, qua sự hợp tác chiến lược này sẽ đứng trongtop 5 các nhà cung cấp dịch vụ Internet, đứng đầu trong một số mảng thị trường chuyênbiệt và là một ISP đặc sắc về sản phẩm và dịch vụ

Thế nhưng, đến thời điểm này vẫn chưa có dấu hiệu mạnh mẽ về các nhân tố mớigây đột phá cho thị trường Internet băng thông rộng Một số chuyên gia nhận định ,ADSL bắt đầu giai đoạn thoái trào Dịch vụ cáp quang và băng thông rộng không dây

sẽ lên ngôi Nắm bắt được xu thế đó, VNPT, FPT Telecom, Viettel đang đẩy mạnhhoàn chỉnh gói cước, đua nhau đưa ra các chính sách tăng tốc độ và siêu khuyến mãinhằm hút khách hàng sư dụng dịch vụ cáp quang Tuy nhiên, các chuyên gia cũngkhẳng định cáp quang chưa thể bùng nổ tại Việt Nam khi mà giá thành đầu tư và giácung cấp dịch vụ vẫn còn cao

Theo ước tính của Tổng cục Thống kê, tính đến cuối tháng 3/2012, số thuê baoInternet trên cả nước ước tính đạt 4,2 triệu thuê bao, tăng 17,5%; số người sử dụngInternet đạt 32,1 triệu người, tăng 15,3% so với cùng thời điểm năm trước Tuy nhiên,cũng theo số liệu trước đó của Tổng cục Thống kê thì so với thời điểm cuối tháng2/2012, số người sử dụng Internet tháng 3 đã giảm đi nửa triệu người (từ 32,6 triệungười dùng của tháng 2) và số lượng thuê bao Internet cũng giảm khoảng 0,1 triệuthuê bao (từ 4,3 triệu thuê bao) So với tháng 1, số người sử dụng Internet tháng 2cũng giảm 800 nghìn người trong khi số lượng thuê bao giữ nguyên ở mức 4,3 triệu

Đầu năm 2012 loại hình ADSL đang cho mức tăng trưởng âm Vì vậy mà các hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trên loại hình ADSL cần có sự thay đổichính sách xúc tiến sao cho phù hợp hơn để có thể tiến hành kích cầu tiêu dùng mộtcách nhanh chóng, đảm bảo sự thành công cho doanh nghiệp mình.

CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MÃI ĐỐI VỚI

GÓI DỊCH VỤ INTERNET ADSL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

VIỄN THÔNG FPT – CN HUẾ

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT – CN Huế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.1.1 Giới thiệu FPT Telecom

Được thành lập ngày 31/01/1997, Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPTTelecom) khởi đầu với tên gọi Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến Hơn 15 năm qua, từmột trung tâm xây dựng và phát triển mạng Trí tuệ Việt Nam với 4 thành viên, giờ đâyFPT Telecom đã trở thành một trong những nhà cung cấp hàng đầu Việt Nam tronglĩnh vực viễn thông và dịch vụ trực tuyến với tổng số gần 3.500 nhân viên (tính đếntháng 12/2011) và 37 chi nhánh trên toàn quốc

- Miền Nam: TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ, KiênGiang, An Giang, Đà Lạt (Lâm Đồng), Tiền Giang, Cà Mau, Vĩnh Long, Đồng Tháp,Tây Ninh, Bến Tre

- Miền Trung: Đà Nẵng, Nha Trang (Khánh Hòa), Vinh (Nghệ An), Buôn MêThuột (Đắc Lắc), Bình Thuận, Thừa Thiên - Huế, Thanh Hóa, Bình Định, Phú Yên,Gia Lai, Quảng Nam

- Miền Bắc: Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, Nam Định,Quảng Ninh, Bắc Giang, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thanh Hóa, Hưng Yên,Nghệ An

Với phương châm “Mọi dịch vụ trên một kết nối”, FPT Telecom đã và đang

không ngừng đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các dịch vụ giá trị gia tăngtrên cùng một đường truyền Internet Ngoài ra, việc đẩy mạnh hợp tác đầu tư với cácđối tác viễn thông lớn trên thế giới, xây dựng các tuyến cáp đi quốc tế… là nhữnghướng đi FPT Telecom đang triển khai mạnh mẽ để đưa các dịch vụ của mình ra khỏibiên giới Việt Nam, tiếp cận với thị trường toàn cầu, nâng cao hơn nữa vị thế của mộtnhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu

Trụ sở chính:

CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT

48 Vạn Bảo, Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam

- Đổi tên thành FPT Internet với các chức năng, hoạt động chính:

+ Cung cấp dịch vụ Internet (Internet Service Provider)

+ Cung cấp thông tin trên Internet (Internet Content Provider)

+ Duy trì & phát triển mạng Trí Tuệ Việt Nam (TTVN)

Năm 1998 - Là nhà cung cấp dịch vụ Internet đứng thứ 2 tại Việt Nam với 31%

thị phần

Năm 1999 - Phát triển mới 13.000 thuê bao Internet

Năm 2001 - Ra đời trang Tin nhanh Việt nam VnExpress.net

Năm 2002

- Chính thức trở thành Nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nối Internet (IXP)

- Báo điện tử VnExpress được cấp giấy phép hoạt động báo chí

Năm 2003

- Được cấp giấy phép cung cấp dịch vụ Internet Phone

- Báo điện tử VnExpress được tạp chí PC World bình chọn là báo điện tử tiếngViệt được ưa chuộng nhất trên mạng Internet và được các nhà báo CNTT bầu chọn là

1 trong 10 sự kiện CNTT Việt Nam 2003

- Thành lập Công ty Truyền thông FPT trên cơ sở sáp nhập FPT Internet Hà Nội

và FPT Internet TP Hồ Chí Minh

Năm 2004

- Một trong những công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ ADSL tại Việt Nam

- Báo điện tử VnExpress.net lọt vào Top 1.000 Website có đông người truy cậpnhất

Năm 2005

- Thành lập Công ty cổ phần Viễn thông FPT

- Báo điện tử VnExpress lọt vào Top 500 Global Website của Alexa.com

- Được cấp Giấy phép Thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ Viễn thong

- Phát triển 60.000 thuê bao Internet băng rộng ADSL

vụ viễn thông

Năm 2008

- Ngày 29/01/2008, FPT Telecom chính thức trở thành thành viên của Liên minhAAG (Asia – American Gateway), cùng tham gia đầu tư vào tuyến cáp quang biểnquốc tế trên biển Thái Bình Dương

- Tiếp tục được cấp phép kinh doanh dịch vụ VoIP, FPT Telecom có đầy đủ cơ sở

để chủ động triển khai đồng bộ các loại dịch vụ viễn thông trên cùng 1 hạ tầng theođúng mục tiêu đã đề ra: “Mọi dịch vụ trên một kết nối”

- 01/04/2008, FPT Telecom chính thức hoạt động theo mô hình Tổng công ty với

9 công ty thành viên được thành lập mới

- Tháng 8/2008, FPT Telecom và công ty TNHH PCCW Global (chi nhánh củanhà cung cấp dịch vụ Viễn thông hàng đầu HongKong) chính thức ký thỏa thuận hợptác kết nối mạng Với sự hợp tác này, PCCW Global có thể cung cấp dịch vụ với nhiềucấp độ khác nhau cho các khách hàng tại Việt Nam nhằm tối đa hóa việc sử dụng băng

thông sử dụng công nghệ chuyển mạch đa nhãn (MPLS) Riêng FPT Telecom, ngoàicác dịch vụ truyền số liệu nội hạt, liên tỉnh, kênh thuê riêng Internet, FPT sẽ cung cấpcác dịch vụ cao cấp hơn như thuê kênh Quốc tế, mạng riêng ảo VPN Quốc tế, Kênh IPQuốc tế (MPLS).

- Từ tháng 3/2009, FPT Telecom chính thức triển khai gói cước mới: Triple Play

- tích hợp 3 dịch vụ trên cùng một đường truyền: truy cập Internet, điện thoại cố định

và truyền hình Internet Sản phẩm Triple Play cho phép khách hàng thụ hưởng mọitiện ích cơ bản về thông tin liên lạc trong công việc và giải trí với chất lượng cao vàgiá cả hợp lý

- FPT Telecom liên tục mở rộng thị trường đến các tỉnh/thành trên toàn quốc: TPCần Thơ (tháng 3/2009); Nghệ An, Đà Nẵng (tháng 4/2009), Nha Trang (tháng5/2009)

- Tháng 6/2009, FPT Telecom tái cơ cấu 1 số công ty trên cơ sở tối ưu hóa hìnhthức và phạm vi hoạt động của mọi thành viên

Năm 2010

- Tháng 1/2010, Công ty Viễn thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ phầnViễn thông FPT (FPT Telecom), chính thức được thành lập Động thái này nằm trongchiến lược mở rộng vùng phủ của FPT Telecom, nhằm mục đích đem đến nhiều sự lựachọn về sản phẩm dịch vụ viễn thông chất lượng cao cho người dân miền Trung

- Tháng 3/2010, FPT Telecom tiên phong cung cấp dịch vụ FTTC (Fiber To TheCurb/Cabinet) tại Việt Nam Dịch vụ FTTC có hiệu năng cao với chi phí hợp lý, tiết kiệm,đường truyền ổn định và bảo mật thông tin Với khả năng cung cấp băng thông đối xứng

từ 15Mbps đến 20Mbps, FTTC cho phép có thể sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ tại cùngmột thời điểm nhưng vẫn đảm bảo tốc độ truy cập và độ ổn định cao, trong đó có dịch vụHosting Server riêng, VPN (Mạng riêng ảo), Truyền dữ liệu, Game Online, iPTV (Truyềnhình tương tác), VOD (Xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (Hội nghị truyềnhình), IP Camera…

- Quý 3/2010, FPT Telecom đồng loạt mở thêm 13 chi nhánh tại: Bình Định,Tiền Giang, Cà Mau, Bắc Giang, Vĩnh Long, Đồng Tháp, Thái Bình, Vĩnh Phúc, GiaLai, Phú Yên, Tây Ninh, Phú Thọ, …Tính đến cuối tháng 9/2010, FPT Telecom đã mởrộng vùng phủ với 36 chi nhánh các tỉnh thành trên toàn quốc.

2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động

 Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng

 Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet

 Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động

 Dịch vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động

 Cung cấp trò chơi trực tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động

 Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet

 Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet

2.1.1.4 Sản phẩm – dịch vụ

 Quảngcáo trực tuyến

 Báo điệntử

 Vnexpress.net

 Thiênlong bát bộ

 Tây Duký

Xứng danhanh hùng

 Bá chủthế giới

 Hiệpkhách hành

 KiếmRồng(Dragonica)

 KungfuBóng đá

 Bắn xetăng (TankOnline)

 Pet Kute

 Giánglong chi kiếm

 Phongthần Online –Mobile

2.1.2 Tổng quan về công ty cổ phần viễn thông FPT Miền Trung chi nhánh Huế

Công ty viễn thông FPT Miền Trung (FPT Telecom - The Middle)

Tháng 1/2010, Công ty Viễn Thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ phầnViễn Thông FPT (FPT Telecom), chính thức được thành lập Động thái này nằm trongchiến lược mở rộng vùng phủ của FPT Telecom, nhằm mục đích đem đến nhiều sự lựachọn về sản phẩm dịch vụ viễn thông chất lượng cao cho người dân Miền Trung

Trụ sở của công ty FPT Telecom Miền Trung được đặt tại 173 Nguyễn ChíThanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng Hiện công ty quản lý 4 chi nhánh nòng cốt củavùng kinh tế Miền Trung: Huế, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Đăk Lăk

FPT Telecom Middle có 8 văn phòng giao dịch ở 8 tỉnh, thành:

STT Chi nhánh Địa chỉ

1 Đà Nẵng 173 Nguyễn Chí Thanh, Q.Hải Châu, TP Đà Nẵng

2 Khánh Hòa 176 Trần Quý Cáp, P Phương Sài, TP Nha Trang

3 Đắk Lắk 96 Phan Chu Trinh, TP Buôn Ma Thuột, Tỉnh Đắk Lắk

4 Huế 46 Phạm Hồng Thái - Phường Vĩnh Ninh - TP.Huế

5 Bình Định 94 Phạm Hùng, P Lý Thường Kiệt, TP Quy Nhơn, Tỉnh Bình

Định

6 Phú Yên A11 Khu Đô Thị Hưng Phú, đường Trần Phú, P5, Tp Tuy Hòa

7 Gia Lai 67 Tăng Bạt Hổ, Thành Phố Pleiku, Tỉnh Gia Lai

8 Quảng Nam 540 Hai Bà Trưng, Phường Tân An, Thành Phố Hội An.

Ngày 12/11/2009 là công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế được thànhlập có trụ sở đặt tại 46 Phạm Hồng Thái - Phường Vĩnh Ninh – TP Huế

Các sản phẩm dịch vụ được công ty cung cấp tại Miền Trung – Tây Nguyên gồm:Internet cáp quang (FTTH0, Internet băng thông rộng (ADSL), Truyền hình Internet

và Điện thoại số

Ông Nguyễn Thế Quang, Tổng Giám đốc FPT Telecom Miền Trung, chobiết: “Miền Trung là mảnh đất chịu nhiều bão lụt, vì vậy thói quen chi tiêu củangười dân cũng dè dặt Tuy nhiên, nơi đây được mệnh danh là đất học và với với

những tính năng hữu ích, intenet đang đi vào cuộc sống của người dân nhiều hơn.Với việc tiếp cận internet và ứng dụng CNTT, người dân Miền Trung cũng sẽ cóđược đầy đủ thông tin để có thể bắt nhịp với tốc độ phát triển của đất nước và trênthế giới Do đó dịch vụ viến thông , internet được đánh giá là thiết yếu và có tiềmnăng phát triển mạnh tại khu vực này trong thời gian tới Hiện tại khu vực MiềnTrung có tổng cộng 14 triệu dân nhưng mới chỉ có dưới 20% số người sử dụngInternet, so với mức 27% của cả nước Điều này đòi hỏi FPT Telecom MiềnTrung phải nổ lực không ngừng để đáp ứng nhu cầu thông tin của khách hàng,mang tới cho người dân những dịch vụ số chất lượng cao, giá cước hợp lý”.

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý:

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần viễn thông

FPT Chi nhánh Huế 2.1.2.2 Chức năng phòng ban

- Bộ phận kinh doanh: gồm có 3 phòng kinh doanh, trong đó có một phòngchuyên trực tại công ty để đăng ký dịch vụ cho nhưng khách hàng đến văn phòng công

BAN GIÁM ĐỐC

Bảo Trì

Triển khai

ty đăng ký (Phòng SA), hai phòng còn lại trực tiếp đi làm thị trường, đăng ký dịch vụInternet cho khách hàng tại nhà.

- Bộ phận kỹ thuật gồm có 2 phòng: một phòng bảo trì và một phòng triển khaicáp thuê bao

- Phòng CUS/CS giải quyết các khiếu nại thắc mắc của khách hàng về giá cước,chất lượng dịch vụ…

- Phòng kế toán tài chính: Quản lý nhân sự và thực hiện chức năng kế toán

(Nguồn: Phòng nhân sự công ty FPT – CN Huế)

Nhìn vào bản tình hình lao động của FPT chi nhánh Huế ta thấy số lượng laođộng của chi nhánh Huế tăng không đáng kể từ năm 2009 đến năm 2011 Trong đó từnăm 2010 nhiều hơn 2009 là 3 lao động (năm 2010 tăng so với 2009 là 10%), năm

2012 số lượng lao động tăng hơn 2010 chỉ là 1 lao động (năm 2012 tăng so với 2010 là3%).

Về tiêu chí giới tính: Bởi vì đặc trưng của công việc kinh doanh của FPT chủ lànhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật nên tỷ lệ lao động nam giới chiếm đa số sovới nữa giới là điều dễ hiểu Tỷ lệ nam giới năm 209 chiếm 83,3% so với tỷ lệ nữa giớichiếm 16,7% Năm 2010, tỷ lệ nam giới chiếm tới 84,8% so với tỷ lệ nữ giới chỉ chiếm15,2% Năm 2012, tỷ lệ nữa giới tăng lên đáng kể chiếm 29,4% tổng số lao động củatoàn công ty Tỷ lệ nữ giới năm 2012 có sự tăng đột biến so với năm 2010 là thành lậpthêm bộ phận SA (Nhân viên bán hàng trực tại công ty) và thêm bộ phận quản lý công

nợ ở phòng CUS

Về tiêu chí trình độ: Số lượng lao động Sau đại học và Đại học có xu hướng tăngqua các năm, tuy nhiên tỷ lệ tăng của trình độ này so với các trình độ khác là khôngtăng

2.1.3.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2009 – 2011

Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2009 – 2011

(Đơn vị: Triệu đồng)

2009

Năm 2010

Năm 2011

TỔNG NGUỒN VỐN 14.427 14.738 14.369 311 2,156 -369 -2,5

NỢ PHẢI TRẢ 14.427 14.738 14.369 311 2,156 -369 -2,5I.Nợ ngắn hạn 14.391 14.681 14.352 290 2,02 -329 -2,24

Quy mô vốn của công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Huế không có gìthay đổi theo thời gian Nguồn vốn năm 2010 tăng so với 2009, tuy sang năm 2011 lạigiảm Vì công ty là chi nhánh nên không có vốn chủ sở hữu, toàn bộ nguồn vốn trênđều phân bổ cho công nợ của công ty tổng.

2.1.3.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2009 – 2011

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Huế qua 3 năm 2009 - 2011

(Đơn vị: Triệu đồng)

2009

Năm 2010

Năm 2011

8.Lợi nhuận từ hoạt

động kinh doanh -842 -4.457 -3.332 -3.615 -429,33 1.125 25,24

-10 Lợi nhuận trước thuế -842 -4.457 -3.334 -3.615 -429,33 1.123 25,1911.Lợi nhuận sau thuế -842 -4.457 -3.334 -3.615 -429,33 1.123 25,19

(Nguồn: Phòng kế toán công ty FPT – CN Huế)

Căn cứ vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2009-2011, tathấy tổng doanh thu của công ty tăng nhanh qua các năm Doanh thu năm 2010 so với năm

2009 tăng 5.413 triệu đồng Doanh thu năm 2011 so với năm 2012 tăng 8.865 triệu đồng Lợi

nhuận qua các năm đều âm điều nay cũng dễ hiểu vì công ty mới đi vào hoạt động nên cầnphải đầu tư hạ tầng nhiều nên đẫn đến lợi nhuận âm.

2.1.3.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong quý I năm 2012

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Huế trong 3 tháng đầu năm 2012

6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 100

(Nguồn: Phòng kế toán của công ty FPT – CN Huế)

Căn cứ vào bảng hoạt động kinh doanh trong quý I/2012 của công ty ta có thể thấytrong 3 tháng đầu năm doanh nghiệp đang đạt được mức lợi nhuận dương là 100 triệu đồng.Đây là con số khả quan sau 3 năm có mức lợi nhuận luôn đạt là âm Con số này đạt được là

do doanh thu thu về từ cước phí của số thuê bao qua 3 năm 2009 -2011 với con số thuê baohiện tại là hơn 6000 thuê bao Như vậy có thể nhận thấy doanh thu của doanh nghiệp baogồm doanh thu thu về từ công việc bán hàng hàng tháng và cước phí thu về từ các thuê baohàng tháng

2.1.3.5 Chương trình khuyến mãi của công ty đầu năm 2012

Bảng 2.5: Tình hình thực hiện các chương trình khuyến mãi đầu năm 2012

Tiêu chí CTKM tháng 1 Năm

2012

CTKM tháng 2 năm 2012

CTKM tháng 3 Năm 2012

Đối tượng Học sinh, sinh viên,

và hạn tầng cho năm 2012

- Tăng doanh thu từ phí hòa mạng

- Tăng doanh thu từ phí hòa mạng

- Nâng tỷ lệ không lấyModem hiện nay từ 30% lên 40%

- Phát triển thuê bao nhiều nhất vào doanh

nghiệp khác

- Hoàn thành kế hoạchphát triển thuê bao trong quý 1

Giảm giá cước, trang

bị Modem, tặng cước,giảm phí hòa mạng, miễn phí hòa mạng

Giảm giá cước, tặng cước, trang bị modem,giảm phí hòa mạng, miễn phí hòa mạngGói dịch vụ

60 nghìn đồng/tháng với Mega You và 120 nghìn/tháng với Mega

Me; Với khu vực Hương Thủy: giảm

phí hòa mạng 100K;

giảm giá cước 80 nghìn đồng/tháng đối với Mega save và Mega You Giảm giá cước 120 nghìn đồng/tháng đối với Mega Me

- Không lấy Modem:

Giảm phí hòa mạng

250 nghìn đồng; Giảmgiá cước như lấy Modem

- Trả trước 6 tháng:

Trang bị Modem 4P;

- Lấy Modem: Giảm giá cước 30 nghìn đồng/tháng với Mega save, Giảm giá cước

60 nghìn đồng/tháng với Mega You và 120 nghìn/tháng với Mega

Me; Với khu vực Hương Thủy: giảm

giá cước 80 nghìn đồng/tháng đối với Mega save Giảm giá cước 60 nghìn

đồng/tháng với Mega You và 120

nghìn/tháng với MegaMe

- Không lấy Modem:

Giảm phí hòa mạng

250 nghìn đồng; Giảmgiá cước như lấy Modem

- Trả trước 6 tháng:

Trang bị Modem 4P;

- Lấy Modem: Giảm phí hòa mạng 100 nghìn đồng Giảm giá cước 20 nghìn

đồng/tháng đối vơi Mega Save; Giảm giá cước 80 nghìn

đồng/tháng đối với Mega You và Mega

Me Với khu vực Hương Thủy: giảm

giá cước 80 nghìn đồng/tháng đối với Mega save, Mega You, Mega Me

- Không lấy modem: Miến phí hòa mạng; Giảm giá cước thêm

30 nghìn đồng/tháng

so với giá cước lấy Modem

- Trả trước 6 tháng: Trang bị Modem 4P; Tặng ½ cước tháng