Slide nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân mỹ hoàng

Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của DNTN Mỹ Hoàng - Yếu tố về phân khúc thị trường - Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp... Đánh giá của khách hàng về DNTN Mỹ Hoàng thông qu

GV hướng dẫn: ThS Trần Hà Uyên Thi Sinh viên: Lại Đình Đen

Nội dung nghiên cứu

I Lý do chọn đề tài

II Phương pháp nghiên cứu

III Nội dung chính

IV Kết luận

II Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp chọn mẫu Phương pháp xác định cỡ mẫu Phương pháp xử lý số liệu

* Phương pháp thu thập dữ liệu

1 Dữ liệu thứ cấp: từ các báo cáo, bảng biểu, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các điều tra và báo cáo trên internet…

2 Dữ liệu sơ cấp: được thu thập từ các bảng hỏi điều tra và phỏng vấn khách hàng

* Phương pháp chọn mẫu

Chọn mẫu theo định mức với tỷ lệ tương ứng theo tỷ lệ quan sát trước đó: Nam dưới 18 tuổi chiếm 1%; nam từ 28 đến 30 chiếm 29%; nam từ 31 đến 50 chiếm 35%; nam trên 50 chiếm tỷ lệ 7%; nữ dưới 18 chiếm 1%; nữ từ 18 đến 30 chiếm 20%; nữ từ 31 đến 50 chiếm 6%; nữ trên 50 chiếm 1%

II Phương pháp nghiên cứu

II Phương pháp nghiên cứu

* Phương pháp xác định cỡ mẫu:

Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu,

ta áp dụng công thức của Cochran (1977) đối với tổng thể với các giá trị lựa chọn như sau:

Với n là cỡ mẫu cần chọn, z là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn với

z = 1,96 tương ứng với độ tin cậy 95%, e là sai số mẫu cho phép

2 2

II Phương pháp nghiên cứu

 Như vậy để đảm bảo tính đại diện của mẫu điều tra, tôi đã chọn điều tra 100 khách hàng với tỷ lệ tương ứng với kết quả quan sát được trước

đó

 Trên thực tế điều tra ta chọn kích cỡ mẫu là 100 Nhưng trong quá trình điều tra phát ra 100 bảng, thu về 97, số bảng hỏi hợp lệ là 94 bảng

II Phương pháp nghiên cứu

* Phương pháp xử lý số liệu:

 Xử lý số liệu với phần mềm thống kê SPSS 18.0

 Kiểm định giá trị trung bình đối với các yếu tố được đo bằng thang đo Likert Với

độ tin cậy 95%, α = 0.05

Giả thuyết thống kê:

Sig (2-tailed) > 0,05: Không có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho Sig (2-tailed) < 0,05: Có đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ giả thuyết Ho, chấp nhận giả thuyết H1

Với giá trị 4 tương ứng với ý kiến đồng ý trong thang đo Likert 5 mức độ

 Thống kê, lập bảng tần số để phân tích các yếu tố còn lại

 Ngoài ra còn kết hợp thêm một vài phương pháp khác

Ho: μ = 4 H1: μ # 4

III Nội dung chính

1 Khái niệm về bán hàng

2 Vài nét về doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân

Mỹ Hoàng

4 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

1 Khái niệm về bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được tiếp cận với rất nhiều góc độ khác nhau, dưới các góc độ nghiên cứu khác nhau sẽ cho ta các khái niệm khác nhau về bán hàng

 Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh: “bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”

 Với tư cách là một hoạt động của cá nhân: “Bán hàng là một quá trình mang tính

cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

 Dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng

là một hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất hay bán hàng đạt được các mục tiêu của mình

2 Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

 Doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng được thành lập vào ngày 05 tháng 11 năm 2004

 Địa điểm trụ sở chính tại 87 Nguyễn Sinh Cung, Phường Vỹ Dạ, Thành Phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế

Ngoài trụ sở chính, doanh nghiệp có 2 cơ sở kinh doanh khác:

1 Cơ sở sản xuất thép buộc tại khu công nghiệp Phú Bài, phường Phú Bài, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế

2 Nhà máy cán tôn Thanh Tâm thuộc doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng, xã Lộc Sơn, huyện Phú Lộc, tỉnh Thừa Thiên Huế

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là vật liệu xây dựng (sắt thép các loại, tôn lợp, xi măng, sơn…)

2 Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Bảng 1: Tình hình biến động tài sản của doanh nghiệp qua 3 năm 2009 – 2011

2 Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

Bảng 2: Tình hình biến động nguồn vốn của doanh nghiệp qua 3 năm 2009 – 2011

2 Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Mỹ Hoàng

* Tình hình lao động tại doanh nghiệp

0 10 20 30 40 50

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

3.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của DNTN Mỹ Hoàng

- Yếu tố về phân khúc thị trường

- Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

3.2 Thực trạng tiêu thụ hàng hóa

0 500 1000 1500 2000 2500 3000

2009 2010 2011

Sắt, thép các loai Tôn lợp

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

3.3 Kết quả kinh doanh của DNTN Mỹ Hoàng từ 2009 – 2011

Bảng 3: Kết quả kinh doanh qua 3 năm 2009 – 2011

Chỉ tiêu Năm

Doanh thu (triệu đồng) (triệu đồng)Lợi nhuận Lợi nhuận/Doanh thu (%)

(Nguồn: DNTN Mỹ Hoàng)

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

3.4 Kỹ năng của nhân viên bán hàng và các biện pháp hỗ trợ bán hàng

* Kỹ năng của nhân viên bán hàng:

Viên bán hàng chính của doanh nghiệp là trưởng cơ sở bán hàng và các nhân viên kế toán Như vậy, về tính chuyên môn thì doanh nghiệp tư nhân

Mỹ Hoàng chưa thực sự có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và chưa có trình độ trong lĩnh vực bán hàng, kỹ năng bán hàng chưa cao Nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm làm việc của mình và làm theo chỉ đạo của cấp trên

3.4 Kỹ năng của nhân viên bán hàng và các biện pháp hỗ trợ bán hàng

* Các biện pháp hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp:

 Quảng cáo, tờ rơi: ít khi được thực hiện và thường là 1 năm 1 lần

 Chính sách giá: chỉ áp dụng giảm giá cho khách hàng quen và mua số lượng lớn

 Quan hệ công chúng: chủ yếu là ủng hộ các quỹ từ thiện, chưa có giao lưu trực tiếp với người dân

 Hỗ trợ, tư vấn khách hàng: chủ yếu là giải đáp thắc mắc về giá cả và do trưởng cơ sở bán hàng đảm nhận

 Lương, thương cho người bán: chưa áp dụng

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

3.5 Đánh giá của khách hàng về DNTN Mỹ Hoàng thông qua khảo sát bằng bảng hỏi

* Phần thông tin chung

Bảng 4: Những nguồn giúp khách hàng biết đến DNTN Mỹ Hoàng

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

+ Nguồn chủ yếu để khách hàng biết đến DNTN Mỹ Hoàng chủ yếu là từ

người quen

3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại DNTN Mỹ Hoàng

* Phần thông tin chung

Bảng 5: Những doanh nghiệp mà khách hàng đã từng giao dịch

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

+ Trong 94 khách hàng được điều tra chỉ có 7,5% khách hàng đã từng giao dịch với doanh nghiệp khác Như vậy có thể thấy rằng vị thế của Mỹ Hoàng trên thị trường hiện tại là khá cao

3 Đánh giá của khách hàng DNTN Mỹ Hoàng

3 Đánh giá của khách hàng DNTN Mỹ Hoàng

* Phần thông tin chung

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

+ Khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là những người từ 18 đến 50 tuổi Đây

là độ tuổi trưởng thành và có gia đình

+ Những đối tượng khách hàng này thường có suy nghĩ chính chắn hơn người trẻ và lại thoáng hơn những người già

Tuổi Giới tính

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

 Nhóm các yếu tố tổng quan về doanh nghiệp:

Bảng 7: Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tổng quan của doanh nghiệp

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) + Trong 4 chỉ tiêu thì chỉ có quy trình thủ tục nhanh là có Sig > 0,05, chưa đủ

cơ sở để khẳng định rằng trung bình # 4

+ 3 chỉ tiêu còn lại thì có chỉ tiêu quy mô lớn có t < 0, nghĩa là trung bình nhỏ hơn 4, khách hàng đánh giá chưa cao quy mô của doanh nghiệp

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

 Nhóm các yếu tố về sản phẩm của doanh nghiệp:

Bảng 8: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) + 2 chỉ tiêu sản phẩm đa dạng và mẫu mã đẹp chưa được khách hàng đánh giá cao

+ Chỉ tiêu sản phẩm có chất lượng tốt có t > 0: được khách hàng đánh giá cao

+ Chỉ tiêu sản phẩm luôn đáp ứng nhu cầu có Sig > 0,05, chưa đủ bằng chứng thống kê để khẳng định rằng trung bình # 4

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) + Cả 4 chỉ tiêu được đưa ra để đánh giá đều có Sig < 0,05 và t < 0, như vậy các yếu tố về giá cả của doanh nghiệp chưa được khách hàng đánh giá cao

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

t < 0, hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và hình thức chương trình thu hút khách hàng của doanh nghiệp chưa thực sự có hiệu quả

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

 Nhóm các yếu tố về công tác chăm sóc khách hàng

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về công tác chăm sóc khách hàng

của doanh nghiệp One-Sample Test

Test Value = 4

Sẵn sàng lắng nghe và giải đáp thắc

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) + Có thể thấy rằng doanh nghiệp sẵn sằng lắng nghe và đáp thắc mắc của khách hàng, nhưng chưa hẳn đã giải quyết thỏa đáng mọi khiếu nại

* Phần thông tin đánh giá của khách hàng

 Nhóm các yếu tố về nhân viên bán hàng của doanh nghiệp:

Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về nhân viên của doanh nghiệp

One-Sample Test

Test Value = 4

Nhân viên bán hàng có thái độ lịch sự -2,102 93 0,038

Nhân viên bán hàng có kiến thức về sản phẩm -3,138 93 0,000

Nhân viên bán hàng làm việc chuyên nghiệp -8,400 93 0,000

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS) + Chỉ tiêu nhân viên bán hàng nhiệt tình có Sig > 0,05, phần lớn khách hàng đồng

ý với chỉ tiêu này

+ Các chỉ tiêu còn lại đều Sig < 0,05 và t < 0, nghĩa là chưa được khách hàng đánh giá cao

=> Doanh nghiệp chưa thực sự có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

Rất đồng ý Đồng ý thườngBình đồng ýKhông Rất không đồng ý

Bảng 12: Khả năng khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của doanh nghiệp

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu từ SPSS)

(đvt: %)

4 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tại

DNTN Mỹ Hoàng

 Nâng cao trình độ và hoàn thiện kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng

 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường

 Phát triển mạng lưới phân phối

 Hoàn thiện về chính sách giá

 Tăng cường các hoạt động thúc đẩy bán hàng

 Ứng dụng thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng

IV Kết luận

 Hoạt động bán hàng nhạy bén và có hiệu quả tốt sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ các sản phẩm một cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vòng vốn và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Hoạt động bán hàng là yếu tố đang được doanh nghiệp Mỹ Hoàng bắt đầu coi trọng và hoàn thiện, đặc biệt là khi doanh nghiệp đang có chiến lược mở rộng thị trường trong thời gian tới

IV Kết luận

 Trong 3 năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Mỹ Hoàng mà chủ yếu là hoạt động bán hàng luôn đạt được kết quả cao, doanh thu hàng năm đều tăng hơn so với năm trước Doanh nghiệp đã xây dựng được uy tín thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng trên thị trường hiện tại.

 Tuy nhiên các hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp chưa thực sự có hiệu quả và chưa được khách hàng đánh giá cao Doanh nghiệp cần hoàn thiện hơn nữa để thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thúc đẩy hoạt động bán hàng.