Slide nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần viễn thông FPT miền trung chi nhánh huế

Lê Quang TrựcSinh viên thực hiện: Võ Thị Thảo Hiền Lớp: K42 QTTM Niên khóa: 2008 - 2012 Nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần Viễn thông FPT miền Trung ch

Giáo viên hướng dẫn: ThS Lê Quang Trực

Sinh viên thực hiện:

Võ Thị Thảo Hiền Lớp: K42 QTTM Niên khóa: 2008 - 2012

Nâng cao hiệu quả bán hàng của

nhân viên kinh doanh công ty cổ

phần Viễn thông FPT miền Trung

chi nhánh Huế

Bố cục trình bày

1 Đặt vấn đề

2 Nội dung và kết quả nghiên cứu

3 Kết luận và kiến nghị

Đặt vấn đề

Đặt vấn đề

• Đối tượng nghiên cứu

• Phạm vi nghiên cứu

Nội dung và kết quả nghiên cứu

1 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

2 Thực trạng vấn đề nghiên cứu

3 Định hướng và giải pháp

Tổng quan vấn đề nghiên cứu

Mô hình nghiên cứu

Hiệu quả bán hàng của NVKD

Giả thiết nghiên cứu

H1: Phẩm chất của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại

H2: Năng lực của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại

H3: Hình ảnh bên ngoài của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao

H4: Uy tín của nhân viên bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại

H5: Các công cụ hỗ trợ bán hàng được khách hàng đánh giá càng cao thì hiệu quả bán hàng của nhân viên đó càng cao và ngược lại

Tổng quan về FPT Telecom chi nhánh Huế

•Hà Nội, 1/2010, Công ty Viễn thông FPT Miền Trung, thuộc Công ty Cổ

phần Viễn thông FPT chính thức thành lập

•Trụ sở của Công ty FPT Telecom Miền Trung được đặt tại 173 Nguyễn Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng Hiện, Công ty sẽ quản lý 4 chi nhánh gồm: Huế, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Đăk Lăk Đây là những chi

nhánh nòng cốt của 4 vùng kinh tế trọng điểm miền Trung.

Giới thiệu về nhân viên kinh doanh

 Có các kỹ năng cần thiết: giao tiếp,

xử lý tình huống, kỹ năng thuyết phục

và vượt qua phản đối của KH, kỹ năng

trình bày, đàm phán…

 Có thái độ tôn trọng đối với bản thân,

với sản phẩm, với công ty,

với đối thủ cạnh tranh.

Cơ cấu mẫu điều tra

(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)

Độ tuổi

Loại dịch vụ

> 2 năm

25%

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của NVKD CN Huế

Kiểm định thang đo

Đánh giá thang đo bằng phân tích

nhân tố khám phá EFA

• Sau khi phân tích nhân tố khám phá lần 1 (với 22 biến) biến P1 bị loại do giá trị Factor loading < 0.5

• Tiến hành phân tích EFA lần 2 (21 biến) thỏa mãn các ĐK sau:

+ Kết quả phân tích EFA có 5 yếu tố được trích tại eigenvalue 1.090

+ Tổng phương sai trích 64, 97% (>50%)

+ Hệ số KMO = 0.838 (>0.5)

+ Ý nghĩa thống kê của kiểm định Bartlett là Sig = 0.00 (<0.05) + Hệ số truyền tải của tất cả các biến đều lớn hơn 0.5

• Kết quả tương tự đối với thang đo biến phụ thuộc

• Ta tiến hành đặt tên nhân tố

• Điều chỉnh mô hình nghiên cứu theo kết quả của phân tích EFA

Xây dựng mô hình hồi quy

• Mô hình lý thuyết gồm có 6 khái niệm nghiên cứu

• Phương pháp hồi quy được sử dụng là phương pháp bình phương

bé nhất thông thường (OSL).

• Việc kểm định mô hình lý thuyết được thực hiện với phương pháp Stepwise: 5 biến độc lập đưa vào đều đủ tiêu chuẩn xác suất F–vào

 0,05 và xác suất F–ra  0,1.

• Mô hình hồi quy được viết như sau:

Hiệu quả BH = β0 + β1 x Uy tín NV + β2 x Phẩm chất NV + β3 x Vẻ bên ngoài của NV + β4 x Các công cụ hỗ trợ + β5 x Năng lực NV

• Độ phù hợp của mô hình hồi quy là 60% (R2 điều chỉnh cao nhất là 0,60)

Kiểm định độ phù hợp của

mô hình hồi quy

Kiểm định F về độ phù hợp của mô hình hồi quy

H0: β1 = β2 = β3 = β4 = β5 = 0.

Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết

giả thiết như: phương sai của sai số thay đổi, phân phối không chuẩn của phần dư, có hiện tượng đa cộng tuyến.

Kết quả phân tích hồi quy đa biến

Hiệu quả bán hàng = 0,508 x Uy tín NV + 0,394 x Phẩm chất NV + 0,348 x Vẻ bên ngoài của NV + 0,227 x Các công cụ hỗ trợ + 0.167 x Năng lực NV

` Với mức ý nghĩa các thành phần < 0.05, nên các giả thiết nghiên cứu ban đầu được chấp nhận.

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng

của FPT – Chi nhánh Huế

• Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Uy tín của NV

(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)

Giá trị kiểm định = 4

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng

của FPT – Chi nhánh Huế

Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Phẩm chất

NV bán hàng

Giá trị kiểm định = 4

Lắng nghe thấu hiểu nhu cầu KH

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng

của FPT – Chi nhánh Huế

• Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Vẻ bên ngoài của NV

(Nguồn: xử lý số liệu điều tra)

Đánh giá của KH về đội ngũ NV bán hàng

của FPT – Chi nhánh Huế

• Kiểm định One Sample T.Test đánh giá của KH về Hiệu quả bán hàng

của NV bán hàng

•

• (Nguồn: xử lý số liệu điều tra)

Giá trị kiểm định = 4

NV tư vấn gói cước phù hợp với KH

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của

NVKD FPT chi nhánh Huế

Uy tín NV Phẩm chất NV

Vẻ bên ngoài NV Các công cụ hỗ trợ

Giải pháp Giải pháp

Kết luận

Do mới thành lập chi nhánh đối mặt với nhiều khó khăn,

để có thể cạnh tranh với các đối thủ và đối m t với các yêu ặt với các yêu cầu ngày càng khắt khe từ phía

KH, chi nhánh cần thiết phải xây dựng đ i ngũ bán hàng ội ngũ bán hàng thực sự có hi u quả Từ đó đề ệu quả Từ đó đề tài m t phần nào đó đề xuất ội ngũ bán hàng các giải pháp nhằm nâng cao

hi u quả bán hàng của NVKD ệu quả Từ đó đề FPT chi nhánh Huế

Sự phù hợp của mô hình lý thuyết được

xây dựng với thông tin thị trường Các

thành phần đều có tác động cùng chiều

với hiệu quả bán hàng.

KH đánh giá khá tốt đối với NV, đặc biệt

là Năng lực NV Còn các yếu tố khác có

mức điểm nhỉnh hơn mức trung bình Phản

ánh các yêu cầu ngày càng cao của KH.

Dựa trên tình hình kinh doanh chi nhánh,

Định hướng cho nhân viên, để tài đề xuất

các giải pháp có ý nghĩa nhằm nâng cao

hiệu quả bán hàng của NV.