PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM UNILEVER CỦA SIÊU THỊ THUẬN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Lý do chọn
Trang 1THỪA THIÊN HUẾ
Trang 2NỘI DUNG
Trang 3Khách hàng trước hết của NPP chính là những nhà bán sỉ, bán
lẻ.
Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa Unilever và P&G đòi hỏi NPP phải đầu tư cho chính sách khuyến khích
thành viên kênh.
Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa Unilever và P&G đòi hỏi NPP phải đầu tư cho chính sách khuyến khích
thành viên kênh.
PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM UNILEVER CỦA SIÊU THỊ THUẬN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ
Lý do
chọn
đề tài
Trang 4PHẦN MỞ ĐẦU
Hệ thống hoá
lý luận về Kênh phân phối, chính sách khuyến khích
Thực trạng và đánh giá của KH đối với chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối Unilever
Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả của chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối của siêu thị Thuận Thành
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu 1 Mục tiêu 2 Mục tiêu 3
Trang 6NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Một số vấn đề lý luận và thực tiễn
Phân tích đánh giá của khách hàng
Định hướng và một số giải pháp
-Tổng quan về kênh phân phối;
-Quản lý và khuyến khích thành viên kênh;
-Các yếu tố thuộc về chính sách khuyến khích thành viên kênh;
-Mô hình nghiên cứu;
-Giới thiệu về Unilever và HTX TM&DV Thuận Thành; -Tình hình phân phối và bán hàng các sản phẩm Unilever của HTX TM&DV Thuận Thành;
-Đánh giá của khách hàng đối với chính sách khuyến khích;
-Kiểm định mô hình nghiên cứu;
Trang 7•Người sản xuất;
•Người trung gian;
•Người tiêu dùng cuối cùng
Trang 8TỔNG QUAN
KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH
•Giảm giá trong giao dịch;
•Giảm giá theo khối lượng;
•Quản lý hàng tồn;
•Quản lý đặt hàng…
Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo
Trang 9TỔNG QUAN
SỰ HỢP TÁC
Hỗ trợ xúc
tiến quảng
cáo
Chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị
Hỗ trợ quản lý
Trang 10• Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995.
• Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ
Đức và khu công nghiệp Biên Hòa
Trang 11GIỚI THIỆU
Unilever Việt Nam
Hệ thống các siêu thị lớn
Chợ Nhà bán lẻ lớn Nhà bán lẻ nhỏ
Các nhà phân phối
Nhà bán buôn
Hệ thống phân phối
Trang 12• Hợp Tác Xã Thương Mại Dịch Vụ Thuận Thành ra đời vào tháng 9 năm 1976.
• Năm 2004, đầu tư xây dựng trung tâm siêu thị mini tại 92 Đinh Tiên
Hoàng- Huế, giá trị trên 2 tỷ đồng
• Qua 2 năm, đầu tư xây dựng thêm 3 siêu thị
• Chức năng: Tổ chức mua hàng và tiêu thụ chúng trên thị trường Phối hợp với thương mại quốc doanh nhằm bình ổn giá cả trên thị trường
• Với phương châm “đổi mới, sáng tạo, và phát triển” phù hợp với thực
tiễn, HTX TM&DV Thuận Thành tin tưởng vào tương lai phát triển, và thịnh vượng
GIỚI THIỆU HTX TM&DV THUẬN THÀNH
Trang 13Cơ cấu quản lý
Trang 14GIỚI THIỆU HTX TM&DV THUẬN THÀNH
2009 2010 2011
Doanh thu tăng 667,17 tr.đGiá vốn tăng 448,04 tr.đLợi nhuận tăng 5,13 tr.đ
Doanh thu tăng 725,12 tr.đ Giá vốn tăng 337,85 tr.đ Lợi nhuận tăng 59,64 tr.đ
Doanh thu: 143,976 tỷ đ
Giá vốn : 132,2 tỷ đ
Lợi nhuận: 589,08 tr.đ
Doanh thu: 145,368 tỷ đ Giá vốn : 132,986 tỷ đ Lợi nhuận: 653,85 tr.đ
Doanh thu: 144,643 tỷ đ Giá vốn : 132,648 tỷ đ Lợi nhuận: 594,21 tr.đ
Kết quả kinh doanh
Trang 15 Xây dựng thang đo
Xây dựng mô hình hồi quy
Phân tích đánh giá
Trang 16CÁC THANG ĐO
CÁC CHƯƠNG TRÌNH GIÁ
1 Mức giá nhập các sản phẩm đảm bảo lợi nhuận cao
2 Chương trình chiết khấu khi mua các sản phẩm với số
lượng lớn có giá trị hấp dẫn G2
3 Giá trị chiết khấu khách hàng cho các cửa hiệu cao G3
4 Khuyến mãi bằng hàng hóa dành cho cửa hiệu có giá
Trang 17CÁC THANG ĐO
HỖ TRỢ XÚC TIẾN QUẢNG CÁO
5 NPP cung ứng đầy đủ các thiết bị cho trưng bày hàng hóa X1
6 NPP tích cực tư vấn về hoạt động bán hàng cho cửa hiệu X2
7 NPP hỗ trợ bày biện hàng hoá trong cửa hiệu tốt X3
8 Các khuyến mãi cho người tiêu dùng tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động kinh doanh X4
9 Chương trình trưng bày có giá trị cao X5
Trang 18CÁC THANG ĐO
HỖ TRỢ VỀ QUẢN LÝ
10 Hình thức thanh toán linh hoạt T1
11 Thời gian thanh toán tiền hàng phù hợp T2
12 Thời gian thanh toán có thể được xem xét để gia hạn T3
13 Hoạt động kiểm tra hàng tồn của nhân viên bán hàng
được thực hiện hiệu quả T4
14 Việc đặt hàng được thực hiện đều đặn nhằm quản lý
hoạt động bán hàng hiệu quả T5
Trang 19CÁC THANG ĐO
CÁC CHÍNH SÁCH BUÔN BÁN & QUAN HỆ HỮU NGHỊ
15 Quý khách được thông báo rõ ràng về giá bán cho NTD D1
16 Các thay đổi giá được thông báo kịp thời D2
17 NPP có trợ cấp thu hồi lượng hàng khó bán D3
18 Hàng hóa được vận chuyển đúng theo đơn hàng đặt trước D4
19 Hoạt động trả hàng nếu đơn hàng không đúng được thực
hiện tốt khi cần thiết D5
20 Vận chuyển hàng hóa nhanh đảm bảo cho kinh doanh D6
21 Các thắc mắc về sản phẩm được đáp ứng kịp thời D7
Trang 20CÁC THANG ĐO
SỰ HỢP TÁC CỦA THÀNH VIÊN KÊNH
22 Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi có giảm giá cao H1
23 Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi các trợ giúp xúc
tiến và quản lý bán hiệu quả H2
24 Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi các trợ giúp về
quản lý bán hàng cao H3
25 Cửa hiệu sẵn sàng nhập nhiều hàng hơn khi NPP đảm bảo
chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị của mình tốt H4
26 Nhìn chung Quý khách đánh giá cao sự hợp tác giữa cửa hiệu
và NPP Siêu thị Thuận Thành H5
Trang 21ĐẶC ĐIỂM MẪU ĐIỀU TRA
Các sản phẩm kinh doanh
Trang 22ĐẶC ĐIỂM MẪU ĐIỀU TRA
Cơ cấu mẫu theo cấp phân phối
Cơ cấu mẫu phân theo
số năm hoạt động của
cửa hiệu
Trang 23KIỂM ĐỊNH THANG ĐO
(*) Trước khi loại biến Chiết khấu khách hàng cronbach's Alpha = 0,559
(**) Trước khi loại biến Trả hàng thuận lợi cronbach's Alpha = 0,783
Trang 24PHÂN TÍCH NHÂN TỐ CÁC BIẾN ĐỘC LẬP
KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling
Kiểm định Bartlett’s Test: Sig = 0.000 < 0.05
ĐẢM BẢO ĐỦ ĐIỀU KIỆN
ĐỂ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ
Kiểm định KMO
Trang 25PHÂN TÍCH NHÂN TỐ CÁC BIẾN ĐỘC LẬP
Các nhân tố Eigenvalue Cronbach’s
alpha
1 Hỗ trợ quản lý bán hàng 4,340 0,862
2 Hỗ trợ về xúc tiến quảng cáo 2,607 0,749
3 Chính sách buôn bán & quan
hệ hữu nghị 2,010 0,810
4 Chương trình giá 1,120 0,703
Bảng tổng hợp các nhân tố rút trích
Trang 26PHÂN TÍCH NHÂN TỐ BIẾN PHỤ THUỘC
KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling
Trang 27KIỂM ĐỊNH TÍNH PHÂN PHỐI CHUẨN CỦA DỮ LIỆU
Skewness
Standard error Kurtosis
Trang 28MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐIỀU CHỈNH
Trang 29XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Sự hợp tác = β0 + β1 x Chương trình giá
+ β2 x Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo
+ β3 x Chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị
+ β4 x Hỗ trợ quản lý bán
Trang 30XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Hệ số tương quan Pearson
Sự hợp tác
Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo
Chính sách buôn bán & quan hệ hữu
nghị
Hỗ trợ quản
lý bán hàng
Chương trình giá
Trang 31XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Mô hình R R2 R 2 điều chỉnh Ước lượng độ lệch chuẩn
ANOVA
Mô hình
Tổng bình phương df
Trung bình bình phương F Sig.
4 Hồi quy 2479,774 3 826,591 7,758E3 0,000
Tổng 2492,880 126
Tóm tắt mô hình
Trang 32XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Kiểm tra điều kiện
3
Hệ số phóng đại phương sai VIF
đều nhỏ hơn 10
=> Không có đa cộng tuyến
Trang 33XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Kết quả phân tích hồi quy đa biến
Trang 34XÂY DỰNG MÔ HÌNH HỒI QUY
Mô hình hồi quy tổng quát
Sự hợp tác = 0,073 + 0,514*Chương trình giá + 0,444*Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo + 0,265*Chính sách buôn bán &
quan hệ hữu nghị
SỰ HỢP TÁC
Các yếu tố
khác 37,4%
62,6%
Trang 35ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI CÁC CHÍNH SÁCH
Chương trình giá
Mức đánh giá chưa thực sự tốt;
Đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao.
Trang 36ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI CÁC CHÍNH SÁCH
Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo
Mức đánh giá khá tích cực;
Hoạt động hỗ trợ của nhân viên tại cửa hiệu
được thực hiện tốt.
Trang 37ĐÁNH GIÁ ĐỐI VỚI CÁC CHÍNH SÁCH Chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị
Mức đánh giá trên mức tích cực là 4;
Các cam kết của NPP được thực hiện rất tốt.
Trang 39VỀ CHƯƠNG TRÌNH GIÁ
Đa dạng hoá và tạo sự khác biệt cho các chương trình khuyến mãi;
Đa dạng hoá và tạo sự khác biệt cho các chương trình khuyến mãi;
Tránh tăng giá cả sản phẩm rồi giảm giá trở lại như là một hình thức khuyến mãi
Tránh tăng giá cả sản phẩm rồi giảm giá trở lại như là một hình thức khuyến mãi
Trang 40VỀ HỖ TRỢ XÚC TIẾN QUẢNG CÁO
Trang 41VỀ CHÍNH SÁCH BUÔN BÁN & QUAN HỆ
Bổ sung cụ thể, rõ ràng tem giá lên sản phẩm;
Cung cấp cho cửa hiệu một bảng giá phù hợp, bao gồm cả giá nhập vào và giá bán ra;
Khi có các thay đổi giá, doanh nghiệp cần thông báo kịp thời để khách hàng cập nhật;
Tăng cường mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng
và khách hàng, giảm thiểu khiếu nại và tỉ lệ trả hàng.
Trang 43KẾT LUẬN
HTX TM&DV Thuận Thành với lợi thế là đơn vị tiên phong, đang hướng đến việc thực hiện mục tiêu trở
thành Nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam.
Doanh nghiệp phải đưa ra các chiến lược và giải pháp thích hợp nhằm nâng cao sự hợp tác bền chặt của các thành viên kênh phân phối, đặc biệt đối với ngành hàng Unilever – một đối tác lâu dài và tin cậy.
Trang 44KẾT LUẬN
được một kênh phân phối mạnh
chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị; các hỗ trợ xúc tiến
quảng cáo và quan trọng nhất là các chương trình giá
Siêu thị Thuận Thành cần thực hiện những giải pháp như đã
nêu ở trên để để tăng cường sự hợp tác, tạo một kênh phân phối vững chắc hơn.
Trang 45Áp dụng các giải pháp cần thiết;
Tiến hành lặp lại nghiên cứu theo hướng mở
rộng phạm vi.
Trang 46Sinh viên thực hiện:
LÊ TRƯƠNG MỸ THẢO K42 QTKD Thương Mại
