20 luan van marketing hoàn thiện HT kênh PP SP tại cty xăng dầu b12

luan van marketing, kinh tế quản lý, tiểu luận marketing

Phần mở đầu

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bêncạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thôngqua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnh tranh nếudoanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân

tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng Doanh nghiệp có tổchức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả

đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nh nội bộ của từng kênh thidoanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan hệ bền vững giữa doanhnghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc nh :quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởicác doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiến lợcnày mất tác dụng Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tếthị trờng Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận đ-

ợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh tranh lớn trên thơngtrờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh tranh

Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công

ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phốicho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡnhờn, gas và phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu vàrộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và pháttriển vị thế của công ty trên thơng trờng

Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh nhữngbiến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống phânphối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh Trêncơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và trong thời gian tìmhiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12 Với mục tiêu tìm hiểunhững u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tham số phân phối

Marketing – mix có thể đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối

và khắc phục những nhợc điểm còn tồn tại Chính vì vậy qua quá trình thựctập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của GS/ TS trần chí thành em đã thực hiênbài chuyên đề thực tập với đề tài:

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡnhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12”

Chơng I:

Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

I Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nh chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dợc tạo nên bởi rấtnhiều yếu tố nh sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lợngcủa chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhânviên trong Công ty , uy tín của nó trên thơng trờng…Nhng cách thức đa hànghoá tới tay ngời tiêu dùng nh thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa?Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanhnghiệp

Ngày nay môi trờng cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt đợcnhững lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng ngày càng trở nên khó khăn cácchiến lợc cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chớc bởi các

đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận.Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn vì thế, dễhiểu là các doanh nghiệp hiện nay để tìm ra cái mà các chiến lợc Marketingphải dựa vào đó để cạnh tran Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệpnói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh cóhiệu quả trên thơng trờng

Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và mục

đích nghiên cứu, ứng dụng

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là một dãyquyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau

Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểu đơngiản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa họ và ngờisản xuất sản phẩm

Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản trịhoc “ phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng hoá từnhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng” Các tổ chứckhác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời có liên quan tớichức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn

đến ngời tiêu dùng cuối cùng Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động muabán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Nh vậy, các Công ty hay

tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thốngphân phối Các Công ty hay tổ chức khác thờng là các tổ chức làm thuận lợicho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lýquảng cáo… thực hiệ các chức năng ngoài đàm phánkhông nằm trong mạngphân phối

Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chứccác đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,môi giới thơng mại và nhà phân phối

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ là cáctrung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng Đại

lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay

tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năngphân phối trên thị trờng

2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là tronggiai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải đợc tiêuchuẩn hoá thì vấn đề chất lợng hàng hoá đa ra thị trờng phải đợc đảm bảo là

điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thựchiện các chiến lợc, kế hoạch phân phối đó Hãng ô tô Nissan đã đa ra nhận

định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “ vấn đề

không chỉ là anh đa cho ngời tiêu dùng cái gì mà còn là anh đa nó nh thế nào

đợc chi phí dẫn tới phá sản Thực tế này không chỉ đặt ra đối với doanhnghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thơng mại- loại hình doanh nghiệp hoạt

động trong khâu phân phối lu thông hàng hoá

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcònphải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng ở Công ty : ở đâu? khi nào? và

nh thế nào đối với nhu cầu thờng trực và không thờng trực của ngời tiêudùng Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện đợc mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vịthế khi công việc phân phối hàng hoá của mình đợc thực thi một cách có hiệuquả cao

II Nội dung kênh phân phối

1 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tốnày trong chiến lợc phân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanhtrên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số sản phẩm,giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liênquan đến địa điểm, Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sách giá cả, chínhsách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xây dựng trên các đặc

điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham số còn lại của marketing

hỗn hợp Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn địa điểm theo các tiêuthức cơ bản sau đây:

Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?

Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?

1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?

La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờngthích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng thíchhợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên của doanhnghiệp

Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp

đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm tiêuthụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định:

+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp

+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên

+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng

Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát vềmặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị trờng (giớihạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ là nhữngcơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp

1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố khách hàng

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phântích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảngcách vận chuyển Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khíacạnh để xây dựng chiến lợc phân phối hiệu quả, cần đợc hoàn thiện bằng cácquyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng

Một thị trờng đợc xác định theo tiêu thức địa lý nào đó luôn bao hàm số lợng

và chủng loại khách hàng khác nhau (với nhu cầu của họ) đang sinh sống vàhoạt động trong lĩnh vực đó Chính khách hàng với nhu cầu của họ mới là

nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến nó : số lợngkhách hàng tiềm năng (ảnh hởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng củakhách hàng (ảnh hởng đến danh mục mặt hàng) và thu nhập của họ (ảnh hởng

đến số lợng và chất lợng hàng hoá có thể bán đợc) đặc điểm khách hàng giữacác khu vực và ngay cả trong một khu vực thị trờng theo tiêu thức địa lý cóthể và thờng rất khác nhau nh: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung vàphân tán dân c, thu nhập và phân phối thu nhập, nghề nghiệp, nền văn hoá …

Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán hàng Bởi vì vậy, đểquyết đúng về địa điểm,doanh nghiệp còn phhải trả lời đợc câu hỏi “bán cho

ai ?”một cách chính xác.Điều này có nghĩa là phải xác định phơng thức vậnchuyển đa hàng hoá đến cho họ một cách có hiệu quả

C ác nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm các đặc điểmcủa nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ sẽ quyết định vềvấn đề cần giải quyết trong quá trình quyết định phân phối

Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàngmột cách tơng đối độc lập làm rõ các khía cạnh khác nhau liên quan đến câuhỏi “ai”,ở “đâu” trong chiến lợc phân phối.Nhng khi giải quyết các vấn thuôcnội dung phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thơng mại cầnphải kết hợp chúng một cách bịên chứng một cách hiệu có quả

2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.Khái niệm kênh phân phối

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận độngcủa các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh:dòng vật chất,dòng dịchvụ,dòng quyền sở hữu,dòng thanh toán,dòng thông tin,dòng khuyến mại…Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật chất,dịch

vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụchuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặcngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào?

Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tửtham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức

đầu nguồn đến ngời sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênhphân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1: các dạng kênh phân phối

2.2 các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc phânloại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài ngắn

2.2.1 Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp

Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đavào phơng án thiết kế kênh phân phối của mình

+ Kênh phân phối trực tiếp

Trong dạng kênh này doanh nghiệp thơng mại không sử dụng ngời muatrung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (kểcả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến ngời sử dụng hàng hoá (ngờimua công nghiệp đối với ngời sản xuất và ngời tiêu thụ cuối cùng đối với tliệu tiêu dùng) Có thể mô tả dạng kênh này nh sau:

Ngời bán lẻ

Ngời bán lẻ

Ngời bán lẻ

Ngời bán buôn C2

Người bán buôn C1

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (1)

(2)

(3)

(4)

Hình2: Dạng kênh phân phối trực tiếp

+ Kênh phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàngcủa mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ) Tuỳ theotừng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặcbán lẻ Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá

hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phốicủa ngời mua trung gian Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:

Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp

2.2.2 Theo tiêu thức dài ngắn

Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọndạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để cóphơng án kênh phù hợp

+ Kênh phân phối ngắn

là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩmhoặc có sử dụng ngời mua trung gian nhng không có quá nhiều ngời trunggian xen giữa khách hàng(ngời sử dụng) và doanh nghiệp

+ Kênh phân phối dài

là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp ngời mua trung gian Hànghoá của doanh nghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt cácnhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay ngời tiêu thucuối cùng

Doanh nghiệp

Đại lý bán hàngLực lợng

của doanhnghiệp

Ngời muatrung gianKhách hàng Khách hàng

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối màmình thích Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả củadoanh nghiệp Cần nắm vững u nhợc điểm của các dạng kênh khác nhau và

đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối mộtcách khách quan và khoa học

2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thơng mại

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về

địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng ánkênh phân phối của doanh nghiệp

Để thiết kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện các nội dung cơ bảnsau:

2.3.1 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm

Trớc tiên là giới hạn địa lý của thị trờng, nghĩa là khoảng cách từ doanhnghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả

Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lợng hàng, tính đa dạng của sảnphẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác…

Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp – thực trạng và tiềm năng phát triển Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng – khả năng đáp ứng và hoà nhập

hệ thống kênh doanh nghiệp

Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầu củakhách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trờng …

2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối

Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêuchung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớng cơbản

- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và cácdịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật

- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay

mở rộng doanh số

- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trờng

- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển

Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh nghiệp

có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu có thể đợc định hớng theomột trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệthống kênh phân phối Tuy nhiên cũng cần lu ý đến mâu thuẫn có thể phátsinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối cóthể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hớng này nhng có thể lại không thoả mãnyêu cầu mục tiêu định hớng khác Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lỡng khilựa chọn mục tiêu tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho từng loại

định hớng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hớng Sựkết hợp này thờng kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các mục tiêu bằng cáctiêu chuẩn kênh cụ thể

2.3.3 Xác định kênh và phợng án kênh phân phối của doanh nghiệp thơng

mại

Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và u nhợc điểm của từng dạng kênh

đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hởng đến yêu cầu và khảnăng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn kênhphân phối đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loại kênhphân phối sẽ đợc sử dụng trong kinh doanh

2.3.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;

-Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

-Ngời mua trung gian

Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênhphân phối có trung gian hay không.

2.3.4.1 Lực lợng bán hàng cơ hữu

∗ Lực lợng bán hàng cơ hữu

Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viêntrong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực l-ợng bán hàng có thể chia thành lực lợng bán hàng tại văn phòng và lực lợngbán hàng bên ngoài doanh nghiệp Mỗi bộ phận thuộc lực lợng bán hàng cơhữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối Với cácdạngkênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thay đổi

Quy mô lực lợng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh vàtừng phơng án phân phối khác nhau Bởi vậy, cần có những quyết định cụ thể

để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lợng bán cũng nh phát triển lực lợngnày

∗ Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơhữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồngbán hàng đã ký kết giữa hai bên Bộ phận này đợc xác định thuộc lực lợngbán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua hàngcủa doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu Họ không đủyếu tố để đợc xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ cũng thuộcnhóm ngời trung gian, họ là những ngời làm thuận lợi cho quá trình phân phốibán hàng của doanh nghiệp

2.3.2.2 Ngời mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.

Ngời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanhnghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn, các nhàbuôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ Khai thác ngời muatrung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải quyết các vấn

đề sau:

∗ Xác định dạng ngời mua trung gian

Xác định ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan

đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênhkhác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau.Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ củatừng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân phối Các doanhnghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau, ngời mua trung gian

có thể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh

Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung giantrong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyếnkhích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt

đơc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình

∗ Lựa chọn ngời mua trung gian trong kênh phân phối

Mỗi dạng ngời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh(tổchức) độc lập Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thờng là rất khácnhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thơng trờng, kinh nghiêm và tổ chứcquản lý… Họ có thể là một tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buôn vừabán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành hànghay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thể củamỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hởng đến khả năng thực hiện khác nhau vaitrò đã đợc xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp Bởi vậy,cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các ngời mua trung gian trêntừng thị trờng để định hớng đa vào làm thành viên kênh phân phối của doanhnghiệp

Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ cácngời mua trung gian hiện có trên thị trờng cha hoặc để tham gia vào kênhphân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể lànhững ngời hoàn toàn mới trong lĩnh vực lu thông

∗ Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp ờng sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh nh là mộttruyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến mộthiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển bán hàng

th-và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đa các kênh phân phốivào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thờngxuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng nh toàn bộ hệ thống Đáng chú

ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếukhông có biến động lớn Nhng, việc điều chỉnh các thành viên trong kênhphân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp luôn phải thực hiện nếumuốn thành công trong chiến lợc phân phôi

3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoátrong lu thông Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụthuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc nh thế nào vào các kênh đó Vì vậy, để

đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợi hợp

lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nội dungcủa phân phối hiện vật

Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hànghoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp

3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối

Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kếhoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá chocác kênh phân phối của doanh nghiệp

Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụthể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phốicủa doanh nghiệp về các yếu tố:

- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh

- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh

- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh

Trong điều kiện bình thờng, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn giảnchỉ là việc xác định danh mục, khối lợng hàng hoá và thời gian hợp lý trên có

sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh.Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng đợc là tốt thì ngời ta càng ít quantâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật Nhng trong

điềukiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá nếu không đợc làm tốt cóthể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn đề phân phối hàng hoá vàokênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hàng hoá khanhiếm

Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng làcơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm đúng thờigian của các loại khách hàng

3.2 Lựa chọn phơng án vận chuyển trong kênh phân phối

Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh nghiệp

có thể thực hiện đợc hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết các nộidung của nhiệm vụ này lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đápứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm chi phí bánhàng Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phơng tiện vận chuyểnhiện có trên thị trờngvà khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trìnhphân phối hàng hoá

∗ Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía kháchhàng của doanh nghiệp trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốtyêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán đợc hàng Nhng

có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắngthoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phơng tiện và khả năng vận chuyển- chiphí quá cao Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận chuyển

khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi nóliên quan đến khối lợng , thời gian và khả năng chấp nhận giá.

∗ Về thời gian: các loại phơng tiện vận chuyển và mối liên hệ kết nối giữacác loại phơng tiện vận chuyển có ảnh hởng đến khả năng đảm bảo thời gianhữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn phờng án sử dụng các phơng tiệnvận chuyển nh thế trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp để có thể

đáp ứng yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối liên hệ giữa khối ợng với chi phí cũng nh khả năng chấp nhận gía trong điều kiện có cạnhtranh

l-∗ Về chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật: theo J.E.McCarthy,gầnmột nửa chi phí marketing đợc chi ở khâu phân phối hiện vật Trong điều kiệnsản xuất công nghiệp hiện đại với quy mô lớn và khách hàng rải rác khắp nơitrên thế giới, chi phí cho vận chuyển chiếm một ty lệ rất cao trong giá thành

mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ kháchnhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau Không chỉ đặc điểmcủa sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí mà loại phơng tiện vận chuyển ảnh h-ởng đến chi phí vận chuyển Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệptrong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán chi phí và lựa chọnloại phơng tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp

3.3 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp ứngnhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp Dựtrữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàngcủa doanh nghiệp

Phơng án dự trữ phải đợc xác định đúng về:

∗ Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại cácnhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng

Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần

đảm bảo tính hợp lý của từng loại

∗ Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm chủchốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.

Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng tiệnvận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh Cónhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể Nhng vềnguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trêncơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối u hoá dựtrữ)

III Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến kênh phân phốisản phẩm củadn và một số chỉ tiêu đánh giá

1 Các nhân tố ảnh hởng

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt

động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khácnhau Các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối thờng đợc phân loại thànhcác nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trờng bêntrong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau

Hình 5: các nhân tố ảnh hởng tới hệ thống phân phối

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mongmuốn của họ, trớc hết là trên thị trờng mục tiêu Cụ thể, doanh nghiệp cầnphải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họmua sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranhCông ty Hệ thống phân phối

Môi trờng kinh doanh

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ u- nhợc điểm của họ cácnhân tố hỗ trợ cũng nh hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện naycủa họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết đợc mọi biến độngtrong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trờng, ứng phó kịp thời vớinhững thay đổi đó.

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chiphí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối và

đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn đợc

- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế đợc đánh giá bằng việc so sánh giữasản lợng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tơng ứng của kênhnày Doanh nghiệp thờng có xu hớng chọn các kênh cung cấp đợc nhiều hàngvới chi phí thấp Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng giai

đoạn phát triển của doanh nghiệp

- Tính kiểm soát đợc: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó làtiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp

Để có thể kiểm soát đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõ ràngvới hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thànhphần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo

- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị ờng với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt

tr-động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phối củadoanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi tr-ờng Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệpcàng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảmbảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.

Chơng II

Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân

phối tại Công ty xăng dầu B12

I Khái quát về Công ty xăng dầu B12

Ngoài ra Công ty còn có nhiệm vụ dự trữ quốc gia một lợng xăng dầu nhất

định Và kinh doanh dầu mỡ, nhờn, gas

Trong công cuộc đổi mới đất nớc đặc biệt từ năm 1990 trở lại đây khiNhà nớc chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tếthị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa,thì ngành xăng dầu nói chung và Công ty xăng dầu B12 nói riêng cũngchuyển đổi một cách căn bản từ chỗ xăng dầu nhập khẩu theo kế hoạch từLiên Xô cũ theo hiệp định hoặc nghị định giữa hai nớc chuyển sang nhậpkhẩu theo kinh tế thị trờng Từ đó Công ty xăng dầu B12 nói riêng và tổngCông ty nói chung đợc quyền chọn nguồn hàng và phân phối theo quy địnhcủa tổng Công ty và Bộ Thơng mại.

2 Chức năng nhiệm vụ

Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ

th-ơng mại) Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :

- Tiệp nhận toàn bộ lợng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với khốilợng trung bình 1200000 m3/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của phíabắc và gần 1/4 lợng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc

- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống)toàn bộ số lợng bình quân là 700000 m3/năm đến 8000003/năm , khối lợng

điều chuyển chiếm 70% tổng khối lợng công ty xuất ra hàng năm

- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lýxăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòngtrên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dơng- hng yên) và một số tỉnh, huyện,thành phố khác có kho xăng dầu và đờng ống đi qua Xuất điều động nội bộ

ngành cho các phơng tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trên địa bàn thanhhoá, nghệ an và quảng bình Đồng thời tổ chức tái xuất sang trung quốc vơikhối lợng trên 220000 m3/năm.

- Tổ chức bảo quản lợng xăng dầu dữ trữ nhà nớc tại kho của công tybình quân khoảng 52000m3/tháng Ngoài chức năng trên công ty còn cónhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tìnhhuống

- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trờng khu vựcphía bắc

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Giám đốc: phụ trách chung, quản lý

giám sát mọi hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc, bộ thơngmại và tổng công ty về tình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chịu sựlãnh đạo của tổ chức cơ sở đảng trong công ty theo quy định điều lệ đảng

* Phó giám đốc : gồm 2 ngời

- Phó giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm trớc giám đốc công ty vềcông tác kinh doanh và hiệu quả kinh doanh của công ty Đợc giám đốc công

ty uỷ quyền ký các hợp đồng kinh tế có liên quan

- Phó giám đốc kỹ thuật : phu trách công tác kỹ thuật, vật t, xây dựng cơbản , là ngời trực tiếp giúp việc cho giám đốc công ty về công tác đầu t côngnghệ

- Phòng xây dựng cơ bản

- Phòng thanh tra bảo vệ

(chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc trình bày trong báo cáo thực tập)

3.2 Mạng lới kinh doanh của công ty gồm có :

+ Cảng dầu B12;

chuyên tiếp nhận xăng dầu từ tàu ngoại và xuất nhập xăng dầu điều động nội

bộ cho các tàu nội của ngành xăng dầu

-cảng mềm có khả năng tiếp nhận tàu có trọng tải tới 30000DWT nối giữa tàu

và hệ thống đờng ống chính Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm giới biểnvới công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn

Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phơngtiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suấtbơm 2500-3000 m3/ngày

Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m3

+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng

a) Chi nhánh :

-Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánh trựctiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m3, gần 100km

đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực một (hà nội)

và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh

Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lới bán lẻ với17 cửa hàng và hệthống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dơng đồng thời chi nhánh cónhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnhthái bình và tỉnh hng yên thông qua mạng lới bán lẻ của hai tỉnh trên

-chi nhánh xăng dầu hng yên: trụ sở đóng tại thị xã hng yên đợc thành lập saukhi tỉnh hng yên đợc tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km đờng ống dẫndầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùngtại tỉnh hng yên

b) Xí nghiệp

- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh Trụ sở đóng tại p hà khẩu thành phốhạ long tỉnh quảng ninh Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sứcchứa 7000m3 và gần 70 km đờng ống dẫn dầu nhằm cung ứng xăng dầu chocác tuyến sau:

01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàngxăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhucầu trên địa bàn tỉnh quảng ninh

- Xí nghiệp K131 có chức năng nhiệm vụ chủ yếu là trung chuyển xăngdầu tiếp nhận từ quảng ninh để bơm chuyển về hải phòng, hải dơng Xínghiệp xăng dầu K131 có trụ sở đóng tại thuỷ nguyên hải phòng Xí nghiệptrực tiếp quản lý một kho trung chuyển với sức chứa 12000m3 một trạm bơmtrung áp và gần 50 km đờng ống xăng dầu xí nghiệp đợc phân công tổ chứctrực tiếp cung ứng cho huyện thuỷ nguyên thông qua 5 cửa hàng bán lẻ

- Xí nghiệp xăng dầu A138 đơn vị đợc giao nhiệm vụ bảo quản tồn chứalợng hàng giữ trữ quốc gia Xí nghiệp có trụ sở đóng tại kinh môn hải dơng

Xí nghiệp trực tiếp quản lý hệ thống bể chứa với dung tích 20000m3, trực tiếpkinh doanh gas, dầu mỡ nhờn thông qua 8 cửa hàng nằm trên địa bàn huyện

đông triều quảng ninh

c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng

khu vực miền đông quảng ninh bao gồm thành phố hạ long, thị xã cẩm phả ,tiên yên, đam hà, bình liên, móng cái …

Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa hàngtrực tiếp kinh doanh cùng mạng lới đại lý tạo thành một mạng liên hoàn đảmbảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng dầu chotoàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc

3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty

Giám đốc

II Mặt hàng và môi trờng kinh doanh của Công ty ảnhhởng đến kênh phân phối

1 Sản phẩm kinh doanh của Công ty

Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel,

FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện

2 Khái quát thị trờng kinh doanh

∗ Theo địa lý:

Thị trờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải Dơng,HngYên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và cáccửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên

Với một số mạng lới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý,cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy

đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên

∗ Theo khách hàng:

Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau:ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và khách hàng tiêu thụcông nghiệp

∗ Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng:

p

quản

lý kỹ thuật xd

p

tin học

p

hành chính

bản

p

than

h tra bảo vệ

Cảng dầu

XN xăng dầu QN

CN xăng dầu HD

CN xăng dầu HY

XN xăng dầu K13!

XN xăng dầu A318

Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đa sản phẩm đến tậntay ngời tiêu dùng.

∗ Đối với ngời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngờibán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tới

đợc

∗ Đối với ngời bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là nhữngkhách hàng lớn của Công ty Công ty bán xuất theo hai hình thức: thứ nhất:xuất điều động cho các phơng tiện thuỷ ở ngày cảng dầu B12 cho các Công

ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá, Nghệ An Đồng thời tái xuất sang TrungQuốc Thứ Hai: xuất thông qua các đờng ống với nơi tiếp nhận là các chinhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu SơnBình, tổng Công ty Thanh Việt Nam, Công ty xi măng Hoàng Thạch, nhàmáy điện Phả Lại1, nhà máy điện Phả Lại 2 khách hàng khác nh Công ty vậntải Biển tại Hạ Long, cảng Hải Phòng, nhà máy dầu ăn Nepture ở cảng cáilân

3 Môi trờng kinh doanh của Công ty xăng dầu B12: đợc chia thành môi

tr-ờng bên trong và môi trtr-ờng bên ngoài Trớc hết, về môi trtr-ờng bên ngoài,Công ty đang kinh doanh trên thị trờng xăng dầu đầy sôi động với nhịp độtrong tơng lai đợc dự báo khả quan Đất nơc có nền kinh tế chính trị ổn địnhvới tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn Tuy nhiên trong thời gian qua, sựbiến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranhIRAQ) đã ảnh hởng không nhỏ đến điều phối ổn định giá của Công ty

Môi trờng bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) Công ty có một sốthuận lợi cơ bản sau: có vị trí thuận lợi cho việc nhập khẩu tiếp nhận nguồnhàng đó là cảng dầu B12 có hệ thống đờng ống dẫn dầu kho, bể chứa vàmạng lới chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnhQuảng Ninh, Hng Yên, Hải Dơng… có đội ngũ cán bộ công nhân viên có đủtrình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt Đợc tổng Công ty xăng dầu Việt

Nam quan tâm giúp đỡ Trong công việc huy động vốn,đào tạo cán bộ, và hỗtrợ công nghệ.

Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống kênhphân phối của Công ty Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có, tậndụng khai thác các cơ hội trên thị trờng, khắc phục những mặt hàng nhữnghạn chế để kinh doanh thành công và hiệu quả

III Phân tích thực trạng hoạt của hệ thống kênh phânphối của công ty xăng dầu B12

1.Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động của doanh nghiệp năm 2002

Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2002

0,1265,69484,1

103,940,88

Nhận xét:+ chỉ tiêu cơ cấu vốn: với đặc điểm kinh doanh của công ty xăngdầu B12 là tiếp nhận, giữ trữ và phân phối trên địa bàn có đờng ống đi quachu yếu trên 3 tỉnh quản ninh, hng yên và hải dơng Nên với tỉ lệ TS cố định/tổng tài sản so với tài sản lu động /tổng tài sản là thực sự cha tơng xứng(12,26%so với 87,24% ) công ty cần phải tăng cờng đầu t công nghệ, cải tạo