nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần nước khoáng bang

Luận văn, kinh tế, quản trị, khóa luận, đề tài, chuyên đề

SVTH: TRƯƠNG THỊ THÁI

BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CTCP NƯỚC KHOÁNG

BANG

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

Lý do chọn đề tài

o Chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn sẽ quảng bá được hình ảnh của công ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng và công ty

o Các nhà sản xuất cần thông qua các hoạt động xúc tiến để

đưa thông tin tới khách hàng

o Thị trường sản phẩm của CTCPNK Bang vẫn còn hẹp, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và lớn mạnh…

 Nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của CTCPNK Bang

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu

nghiên cứu

Tìm hiểu tình hình thực hiện các hoạt động XTHH

Đánh giá hiệu quả của các hoạt động đóPhân tích những thành công, hạn chế

Đề xuất định hướng và giải pháp

Mục tiêu nghiên cứu

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu

Đánh giá phân tích Thu thập thông tin

 Số liệu thứ cấp

• Số liệu thứ cấp bên trong

• Số liệu thứ cấp bên ngoài

• Kiểm định thang đo

• Phân tích hồi quy tương

quan

• Kiểm định sự bằng nhau

trong đánh giá của khách hàng

Quy trình nghiên cứu

Mô hình nghiên cứu

Hài lòng về hoạt động BHCN

Hài lòng về

hoạt động

XTHH

Hài lòng về hoạt động quảng cáo

Hài lòng về hoạt động khuyến mãi

Hài lòng về hoạt động PR

Qúa trình thu thập dữ liệu

Mô tả mẫu

o Theo nghề nghiệp

o Theo giới tính o Theo độ tuổi

KIỂM ĐỊNH THANG ĐO

1 Hoạt động quảng cáo 0.716 0.456 0.629

2 Hoạt động khuyến mãi 0.824 0.516 0.742

3 Hoạt động PR 0.735 0.449 0.578

4 Hoạt động bán hàng cá nhân 0.760 0.567 0.632

 Phân tích nhân tố các biến độc lập

Kiểm định KMO

KMO and 's Test

Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of

Sampling Adequacy). .810Đại lượng thống kê Bartlett’s

(Bartlett's Test of Sphericity)

Approx Chi-Square 946.644

PHÂN TÍCH NHÂN TỐ

Phân tích nhân tố lần thứ nhất

Ma trận xoay nhân tố

Nhân tố

Sản phẩm khuyến mãi đa dạng có ích .813

Thông tin khuyến mãi đầy đủ rõ ràng .768 .343

Hình thức khuyến mãi hấp dẫn .700

Chương trình khuyến mãi tổ chức thường xuyên .673 .353Cách thức tham gia khuyến mãi đơn giản .567 .439

Nhân viên bán hàng hiểu biết về sản phẩm .811

Nhân viên bán hàng nhanh nhạy trong giao hàng .794

Nhân viên bán hàng lịch sự nhiệt tình .673 .309Quảng cáo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm .830

Quảng cáo có hình ảnh phù hợp với nội dung .716

Quảng cáo có nội dung hấp dẫn lôi cuốn .666

Có nhiều hình thức quảng cáo .566

Các hoạt động tài trợ, xã hội để lại ấn tượng tốt đẹp .756Các hoạt động xã hội có ý nghĩa .313 .727Các hoạt động tài trợ, xã hội được tổ chức với quy mô lớn .304 .543Các hoạt động tài trợ được biết đến nhiều .416 .489

Loại biến “các hoạt động tài trợ được biết đến nhiều”, chạy lại

phân tích nhân tố

Kiểm định KMO

KMO and 's Test

Trị số KMO (Kaiser-Meyer-Olkin Measure of

Đại lượng thống kê Bartlett’s

(Bartlett's Test of Sphericity)

Approx Chi-Square 838.133

Phân tích nhân tố lần thứ hai

Ma trận xoay nhân tố

Nhân tố

Sản phẩm khuyến mãi đa dạng có ích .817

Thông tin khuyến mãi đầy đủ rõ ràng .775

Hình thức khuyến mãi hấp dẫn .690

Chương trình khuyến mãi tổ chức thường xuyên .669

Cách thức tham gia khuyến mãi đơn giản 589

Nhân viên bán hàng hiểu biết về sản phẩm .829

Nhân viên bán hàng nhanh nhạy trong giao hàng .721

Nhân viên bán hàng lịch sự nhiệt tình .668

Quảng cáo cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm .567

Quảng cáo có hình ảnh phù hợp với nội dung .813

Quảng cáo có nội dung hấp dẫn lôi cuốn .808

Có nhiều hình thức quảng cáo 679

Các hoạt động tài trợ, xã hội để lại ấn tượng tốt đẹp .805Các hoạt động xã hội có ý nghĩa .665Các hoạt động tài trợ, xã hội được tổ chức với quy mô lớn .534Eigenvalue 5.257 1.651 1.387 1.017

% Cumulative 19.631 35.201 50.503 62.074

o Đặt tên và giải thích nhân tố

• Nhân tố 1: Hoạt động quảng cáo

• Nhân tố 2: Hoạt động khuyến mãi

• Nhân tố 3: Hoạt động PR

• Nhân tố 4: Hoạt động bán hàng cá nhân

o Kiểm định độ tin cậy của các nhân tố

s alpha

Hệ số tương quan biến- tổng Nhỏ nhất Lớn nhất

1 Hoạt động quảng cáo 0.716 0.456 0.629

2 Hoạt động khuyến mãi 0.824 0.516 0.742

3 Hoạt động PR 0.672 0.445 0.518

4 Hoạt động bán hàng cá nhân 0.760 0.567 0.632

 Giả thiết điều chỉnh

o H1 : Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao hay thấp

tương quan cùng chiều với sự hài lòng về hoạt động quảng cáo

o H2 : Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao hay thấp

tương quan cùng chiều với sự hài lòng về hoạt động khuyến mãi

o H3 : Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao hay thấp

tương quan cùng chiều với sự hài lòng về hoạt động PR

o H4 : Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao hay thấp tương quan cùng chiều với sự hài lòng về hoạt động bán hàng

cá nhân

HỆ SỐ TƯƠNG QUAN PEARSON

Hài lòng về hoạt động XTHH

Hài lòng về hoạt động QC

Hài lòng về hoạt động KM

Hài lòng về hoạt động PR

Hài lòng về hoạt động BHCN

Hệ số

tương quan

Pearson

Hài lòng về hoạt động XTHH 1.000 .610 .726 .735 .637

Hài lòng về hoạt động QC .610 1.000 .420 .429 .286Hài lòng về hoạt

động KM .726 .420 1.000 .551 .443Hài lòng về hoạt

động PR .735 .429 .551 1.000 .534Hài lòng về hoạt

động BHCN .637 .286 .443 .534 1.000

PHÂN TÍCH HỒI QUY ĐA BIẾN

Mô hình nghiên cứu được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy tuyến tính có dạng như sau:

Trong đó:

Y : Hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp

X1: Hài lòng về hoạt độngquảng cáo

X2: Hài lòng về hoạt động khuyến mãi

X3: Hài lòng về hoạt động PR

X4: Hài lòng về hoạt động bán hàng cá nhân

βi: Hệ số hồi quy tương ứng với các biến độc lập Xii: Hệ số hồi quy tương ứng với các biến độc lập Xi

Y = β0 + β1X1+ β2X2 + β3X3 +β4X4

Y = β0 + β1X1+ β2X2 + β3X3 +β4X4

ĐÁNH GIÁ ĐỘ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH Model Summary g

STT R R 2 R 2 điều chỉnh chuẩn ước Sai số

lượng Durbin-Watson

4 888 d 789 783 30342 2.051

e Biến phụ thuộc: Hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp

KIỂM ĐỊNH SỰ PHÙ HỢP CỦA MÔ HÌNH

ANOVA e

Thứ tự Tổng bình

phương df

Trung bình của tổng bình phương F Sig.

Hồi quy 49.918 4 12.480 135.556 .000d

Phần dư 13.349 145 .092

Tổng 63.267 149

KIỂM ĐỊNH CÁC HỆ SỐ TƯƠNG QUAN CỦA

MÔ HÌNH HỒI QUY

Thứ tự

Hệ số không chuẩn hóa

Hệ số chuẩn hóa Thống kê cộng tuyến

PR .270 .046 .301 5.909 .000 .560 1.787Bán hàng

cá nhân .209 .038 .251 5.429 .000 .682 1.465

a Biến phụ thuộc: Hài lòng về hoạt đông xúc tiến hỗn hợp

Phương trình hồi quy

Hài lòng về hoạt động XTHH = - 0.023 + 0.246 Hài lòng về hoạt động QC+ 0.300 Hài lòng về hoạt động KM+ 0.270 Hài lòng về hoạt động PR

+ 0.209 Hài lòng về hoạt động BHCN

KẾT LUẬN CÁC GIẢ THIẾT

Giả

thiết Nội dung β t Sig. Kết luận

H1

Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao

hay thấp tương quan cùng chiều với sự hài

lòng về hoạt động quảng cáo.

.246 6.147 000 Chấp nhận

H2

Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao

hay thấp tương quan cùng chiều với sự hài

lòng về hoạt động khuyến mãi.

.300 6.994 000 Chấp nhận

H3

Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao

hay thấp tương quan cùng chiều với sự hài

lòng về hoạt động PR.

.270 5.909 000 Chấp nhận

H4

Sự hài lòng về hoạt động xúc tiến hỗn hợp cao

hay thấp tương quan cùng chiều với sự hài

lòng về hoạt động bán hàng cá nhân

.209 5.429 000 Chấp nhận

Kiểm định giá trị trung bình đánh giá của khách hàng theo đặc điểm cá nhân

Hài lòng với hoạt động BHCN

(* ): Giá trị Sig theo kiểm định Leneve

(**): Giá trị Sig theo kiểm định Independent samples

T-Test

(***): Giá trị Sig theo kiểm định Mann-Whitney

 Theo nghề nghiệp

Phân tích Kruskall – Wallis

Phân tích Kruskall – Wallis

Giá trị Sig 543 412 339 894

Đánh giá chung

Thành tựu

 Giành được thiện cảm từ

phía người tiêu dùng

 Các món quà khuyến mãi ít được thay đổi  nhàm chán

 Các chương trình hội nghị khách hàng chưa thực sự hấp dẫn, ấn tượng

Giải pháp hoàn thiện chính sách

XTHH của công ty

 Giải pháp về hoạt động quảng cáo

o Thiết kế các mẫu quảng cáo ấn tượng

o Cần làm mới các hình ảnh quảng cáo

o Phát huy khả năng lan truyền qua kênh truyền miệng

o Thành lập phòng marketing

 Giải pháp về hoạt động khuyến mãi

o Lựa chọn các hình thức khuyến mãi hấp dẫn, thú vị

o Đầu tư một đợt khuyến mãi có giá trị lớn

o Xây dựng cách thức phân phối sản phẩm khuyến mãi hợp lý

o Thay đổi các hình thức khuyến mãi đối với các khách hàng là

đại lý

 Giải pháp về hoạt động PR

o Tìm kiếm các cơ hội thực hiện các hoạt động PR nhiều hơn

o Quan tâm tới các đối tượng chính sách, các trung tâm trẻ em

khuyết tật, các trường tình thương…

o Xây dựng chương trình “ngày hội khách hàng” với quy mô lớn

 Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân

o Giám sát thái độ của nhân viên bán hàng

o Có chế độ thưởng phạt thích đáng

o Thúc đẩy nhân viên làm việc nhanh nhẹn

o Nâng cao ý thức g trong việc thu hồi vỏ, két, bình nước

 Giải pháp về Marketing trực tiếp

o Phối hợp mạnh 4 hoạt động trên để triển khai hoạt động marketing

trực tiếp

o Tăng cường marketing trực tiếp trên truyền hình hoặc truyền thanh

o Hoạt động khuyến mãi có ảnh hưởng lớn nhất, công ty nên đầu

tư mạnh vào hoạt động này

 Kiến nghị

o Đối với nhà nước

o Đối với tỉnh Quảng Bình

o Đối với công ty cổ phần nước khoáng Bang

Cảm ơn các thầy cô và các bạn

đã lắng nghe !