TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG bá sản PHẨM tại CÔNG TY cổ PHẦN đào tạo và DỊCH vụ DU LỊCH HUẾ

Luận văn, kinh tế, quản trị, khóa luận, đề tài, chuyên đề

Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được rất nhiều

sự giúp đỡ quý báu từ phía thầy cô, bạn bè và người thân.

Xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại Học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện khóa luận này Đặc biệt, tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn, người đã tận tình giúp

đỡ tôi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Xin chân thành cảm ơn công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế đã tạo điều kiện thuận lợi để tôi làm quen với thực tiễn và nghiên cứu Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn các anh chị làm việc tại công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập.

Cám ơn gia đình và bạn bè đã hỗ trợ khích lệ tôi trong suốt thời gian vừa qua.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng do bước đầu làm quen với đề tài nghiên cứu, kinh nghiệm

và thời gian có nhiều hạn chế nên không tránh

Huế, tháng 5 năm 2011

hiện Nguyễn Thị Thúy Hằng

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài 3

3 Phương pháp nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 6

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 7

A Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu 7

I Những vấn đề lí luận cơ bản liên quan đến kinh doanh lữ hành 7

1 Khái niệm cơ bản về kinh doanh lữ hành 7

2 Khái niệm và phân loại công ty lữ hành 7

3 Sản phẩm lữ hành và hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành 9

4 Vai trò của công ty lữ hành 10

II Những lí luận về hoạt động quảng bá sản phẩm trong kinh doanh lữ hành 11

1 Khái niệm quảng bá sản phẩm 11

2 Tầm quan trọng của quảng bá sản phẩm 11

3 Mục đích của quảng bá sản phẩm 11

4 Nội dung của quảng bá sản phẩm 12

4.1 Xác định khách hàng mục tiêu 12

4.5 Xây dựng ngân sách quảng bá 15

4.6 Lựa chọn công cụ quảng bá sản phẩm 16

4.6.1 Bản chất của mỗi công cụ quảng bá 16

4.6.1.1 Quảng cáo 16

4.6.1.2 Xúc tiến bán hàng 17

4.6.1.3 Bán hàng trực tiếp 19

4.6.1.4 Quan hệ công chúng 20

4.6.1.5 Marketing trực tiếp 21

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn công cụ quảng bá 22

5.1 Loại sản phẩm và thị trường 22

5.2 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo: 23

5.3 Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng 23

5.4 Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm 23

B Cơ sở thực tiễn 24

1 Thực tiễn quảng bá du lịch tại Việt Nam trong giai đoạn 2008 - 2010 24

2 Thực tiễn quảng bá du lịch tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2008 - 2010 30

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH HUẾ 36

I Tổng quan về công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế 36

1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế 36

2 Chức năng của công ty 36

3 Cơ cấu tổ chức tại công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế 37

4 Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 38

5 Sản phẩm và đặc điểm sản phẩm của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế 40

II Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế trong giai đoạn 2008 - 2010 43

1.Tình hình du khách đến với công ty trong giai đoạn 2008 - 2010 43

2.Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế trong giai đoạn 2008 - 2010 46

1 Một số vấn đề về hoạt động quảng bá sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2008 - 2010 51

1.1 Bộ phận đảm nhận hoạt động quảng bá sản phẩm 51

1.2 Thị trường mục tiêu của công ty 52

1.3 Mục tiêu quảng bá sản phẩm của công ty 53

1.4 Đánh giá của công ty về tầm quan trọng của hoạt động quảng bá sản phẩm 54

1.5 Ngân sách dành cho hoạt động quảng bá sản phẩm 56

2 Các phương thức quảng bá sản phẩm của công ty 57

2.1 Quảng bá trên truyền hình 57

2.2 Quảng bá trên trên báo, tạp chí 58

2.3 Quảng bá trên tập gấp 58

2.4 Quảng bá trên internet 59

2.5 Quảng bá qua bảng hiệu quảng cáo, pa nô áp phích 60

2.6.Gọi điện thoại, gửi mail, gửi thư trực tiếp 60

2.7.Bán hàng trực tiếp 61

3 Mô tả cơ cấu mẫu điều tra du khách 62

4 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động quảng bá sản phẩm của công ty 64

4.1 Số lần khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty 64

4.2 Đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của các lý do khi sử dụng dịch vụ của công ty 65

4.3 Đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của các thông tin du khách mong muốn tìm thấy 67

4.4 Đánh giá về nguồn tìm kiếm thông tin của khách hàng 69

4.5 Đánh giá của khách hàng về mức độ phù hợp của của các nguồn thông tin 70

4.6 Lý do phù hợp khi khách hàng lựa chọn các nguồn thông tin 72

4.7 Đánh giá của khách hàng về hình thức thể hiện trên các phương tiện quảng bá 73

4.8 Đánh giá của khách hàng về nội dung thông tin trên các phương tiện quảng bá 76

4.9 Thời gian đi du lịch của khách hàng và đối tượng tổ chức các chuyến du lịch 79

4.10 Đánh giá của khách hàng về vị trí trưng bày của các phương tiện quảng bá 81

4.11.Đánh giá của khách hàng về mức độ đồng ý của một số nhận định 82

5.1 Thuận lợi 86

5.2 Khó khăn 88

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH HUẾ 89

1.1 Giải pháp chung 89

1.2 Giải pháp cụ thể 90

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 99

1 Kết luận 99

2 Kiến nghị 102

2.1 Kiến nghị đối với chính quyền 102

2.2 Kiến nghị đối với công ty 103

TÀI LIỆU THAM KHẢO 105 PHỤ LỤC

- Sig (Significance) : Mức ý nghĩa

- LK : Lượt khách

- NK : Ngày khách

- ĐVT : Đơn vị tính

- VNĐ : Việt Nam Đồng

- Ns : Khác biệt không có ý nghĩa thống kê

- * :Chưa có cơ sở bác bỏ giả thiết H0

- ** : Bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1

- *** : Có sự khác biệt về sự đánh giá của khách hàng

- TCDL : Tổng cục du lịch

- QĐ - BVHTTDL : Quyết định – Bộ văn hóa thể thao du lịch

- SL : Số lượng

- TTCF/DT : Tỷ trọng chi phí/ Doanh thu

- TSLN/DT : Tỷ suất lợi nhuận/ Doanh thu

- MICE (Meetings, Incentives, Conventions and Exhibitions)

: du lịch công vụ

- GTTB : Giá trị trung bình

- GTKĐ : Giá trị kiểm định

Hình 1.1: Sơ đồ phân loại công ty lữ hành 8 Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du

lịch Huế 37 Hình 2.2: Biểu đồ biểu diễn tỷ trọng lựa chọn của khách hàng về số lần sử dụng

dịch vụ của công ty 64 Hình 2.3: Biểu đồ biểu diễn tỷ trọng sự lựa chọn của khách hàng về thời gian đi du lịch

trong năm 79

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế tính

đến năm 2010 38

Bảng 2.2: Tình hình du khách đến với công ty giai đoạn 2008 - 2010 43

Bảng 2.3: Tình hình doanh thu của công ty 46

Bảng 2.4: Hiệu quả kinh doanh của công ty 49

Bảng 2.5: Thông tin điều tra du khách 62

Bảng 2.6: Kiểm định giá trị trung bình về mức độ quan trọng của các lý do khi khách hàng sử dụng dịch vụ 65

Bảng 2.7: Kiểm định giá trị trung bình về mức độ quan trọng của các thông tin mà khách hàng mong muốn tìm thấy 67

Bảng 2.8: Tỷ trọng sự lựa chọn của khách hàng về nguồn tìm kiếm thông tin của khách hàng 69

Bảng 2.9: Kiểm định giá trị trung bình về mức độ phù hợp của các nguồn thông tin 70

Bảng 2.10: Tỷ trọng sự lựa chọn của khách hàng về lý do phù hợp của các nguồn thông tin .72 Bảng 2.11: Kiểm định giá trị trung bình mức độ đánh giá về hình thức của các phương tiện quảng bá 73

Bảng 2.12:Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của khách hàng đối với hình thức thể hiện trên các phương tiện quảng bá 75

Bảng 2.13:Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đánh giá nội dung thông tin trên các phương tiện quảng bá 76

Bảng 2.14 :Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của khách hàng về nội dung thông tin trên các phương tiện quảng bá 78

Bảng 2.15: Đối tượng tổ chức các chuyến du lịch 80

Bảng 2.16: Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đánh giá vị trí trưng bày của các phương tiện quảng bá 81

Bảng 2.17:Kiểm định giá trị trung bình về mức độ đồng ý các nhận định 82

Bảng 2.18:Kiểm định sự khác biệt đánh giá của khách hàng về một số nhận định 84

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Ngày nay du lịch đang dần dần trở thành một nhu cầu phổ biến trong cuộc sốnghằng ngày của mọi người Đặc biệt, khi cuộc sống vật chất và các điều kiện kinh tếngày càng được cải thiện nhanh chóng thì nhu cầu đi du lịch ngày càng gia tăng Mặtkhác, chế độ nghỉ phép hằng năm, nghỉ hè, nghỉ đông và sự quan tâm của các tổ chức,

cơ quan đã và đang tạo điều kiện ngày càng tốt hơn cho người lao động được thamquan, nghỉ mát, nghỉ dưỡng bệnh Thực tế này đã tạo ra sự gia tăng cầu du lịch trêntoàn cầu, đồng thời nó cũng kích thích sự đầu tư vào ngành công nghiệp không khóinày ngày càng cao Để đáp ứng đa dạng nhu cầu du lịch của con người, những sảnphẩm du lịch ra đời như một sự tất yếu, trong đó phải kể đến các sản phẩm lữ hành đãgắn kết các sản phẩm du lịch riêng lẻ lại với nhau, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho dukhách trong chuyến hành trình du lịch của mình Tuy nhiên, một sản phẩm ra đờikhông tự thân nó đến với khách hàng, mà phải được quảng bá thông qua các công cụtruyền thông khác nhau Nhưng để tiến hành hoạt động này thì các công ty kinh doanh

lữ hành gặp rất nhiều khó khăn, điều này xuất phát từ những đặc điểm của sản phẩm

du lịch Đặc trưng nổi bật nhất đó chính là tính vô hình Sản phẩm du lịch không dễtrình bày hoặc giao tiếp thông tin cho khách hàng do không có hình thái vật chất, vìvậy rất khó để chuyển tải thông tin đến khách hàng Do đó mà việc tạo ra những ấntượng đầu tiên đối với khách hàng thông qua những hình ảnh và màu sắc của sảnphẩm khi quảng bá trên các phương tiện truyền thông là hết sức quan trọng nhằm giúp

du khách có một cảm nhận tốt về sản phẩm trước khi quyết định mua Một đặc điểmảnh hưởng rất lớn đến hoạt động quảng bá đó chính là tính thời vụ của sản phẩm dulịch Tùy theo từng thời điểm để công ty có thể đưa ra những sản phẩm dịch vụ độcđáo, đúng thời điểm và phù hợp nhất nhằm đáp ứng nhu cầu tối ưu cho khách hàng.Hơn nữa tính thời vụ trong du lịch rất phong phú và đa dạng do tính chất địa lý củamỗi miền, mỗi vùng khác nhau Do đó, chiến lược quảng bá có vai trò rất quan trọng

trong việc quản trị lượng cầu, điều tiết lượng khách du lịch nhằm tránh hiện tượng cầuvượt cung trong thời vụ cao điểm và ngược lại trong thời vụ thấp điểm, đảm bảo sứcchứa tại các vùng, các điểm đến du lịch Hiện nay trên thị trường kinh doanh du lịchđang diễn ra sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt giữa các đơn vị kinh doanh lữ hành, cùngvới một thực tế đó là sự sao chép dễ dàng các sản phẩm dịch vụ đã làm cho các công

ty lữ hành phải đặc biệt chú ý đến việc quảng bá sản phẩm của mình nhằm quảng báthương hiệu, đảm bảo khả năng thu hút khách và tăng cường khả năng cạnh tranh trênthị trường Đối mặt với những khó khăn như vậy các công ty lữ hành phải cân nhắc rấtnhiều đến các quyết định khi tiến hành quảng bá, làm sao để hoạt động này phải cóhiệu quả, nhất là về vấn đề ngân sách dành cho hoạt động quảng bá, tiết kiệm được chiphí nhưng vẫn đảm bảo được hiệu quả quảng bá, góp phần nâng cao hiệu quả kinhdoanh chung của công ty Trong xu hướng hội nhập kinh tế toàn cầu, các đơn vị kinhdoanh lữ hành ngày càng có nhiều cơ hội để quảng bá sản phẩm đến với khách hàng,đồng thời nó cũng là những thách thức rất lớn đang đặt ra cho mỗi một đơn vị kinhdoanh du lịch nói chung và các đơn vị kinh doanh lữ hành nói riêng Bất kỳ một hoạtđộng nào của công ty cũng nhằm hướng đến khách hàng, việc thuyết phục được kháchhàng mua sản phẩm của công ty là mục tiêu cuối cùng của quảng bá, nhưng để đi đếnđược mục tiêu đó đòi hỏi công ty phải có một sự đầu tư đúng đắn vào hoạt động quảng

bá sản phẩm, quan trọng hơn hết là phải làm hài lòng khách hàng trong việc cung cấpthông tin Sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm dịch vụ chịu sự ảnh hưởng từ rấtnhiều yếu tố khách quan và chủ quan Việc cung cấp thông tin sản phẩm dịch vụ mộtcách đầy đủ, trung thực, phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng trở nên rấtquan trọng nhằm gia tăng sự hài lòng của khách hàng

Thừa Thiên Huế là một vùng đất có thể nói là trung tâm văn hóa lớn củamiền trung, việc sở hữu một số lượng lớn các di tích văn hóa lịch sử, phong phú vềtài nguyên du lịch, bên cạnh đó việc tổ chức UNESCO công nhận quần thể di tích

cố đô Huế và nhã nhạc cung đình Huế là di sản văn hóa thế giới và di sản văn hóathế giới phi vật thể đầu tiên ở Việt Nam là một sự thuận lợi lớn trong hoạt độngquảng bá du lịch của tỉnh nhà Tuy nhiên, trên thực tế hiệu quả hoạt động quảng bá

du lịch tỉnh Thừa Thiên Huế vẫn chưa cao do ngân sách của tỉnh không đủ lớn, bêncạnh đó thiếu sự kết hợp giữa các đơn vị kinh doanh, chính quyền địa phương vànhân dân tỉnh Thừa Thiên Huế Điều này nói lên rằng muốn quảng bá có hiệu quảthì bên cạnh những sự thuận lợi sẵn có, nó đòi hỏi phải có sự phối hợp từ rất nhiềunhững yếu tố về tài nguyên du lịch, con người và tài chính Trong xu hướng hộinhập kinh tế toàn cầu và sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt trong ngành du lịch, thậtkhó đứng vững trên thị trường kinh doanh này, đặc biệt là những công ty có quy

mô kinh doanh nhỏ Là một công ty lữ hành mới gia nhập vào ngành du lịch, mặc

dù vẫn gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh, đặc biệt làhoạt động quảng bá nhưng công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế đãkhông ngừng nỗ lực cố gắng trong suốt những năm qua trong việc quảng bá thươnghiệu của mình.Với mong muốn được tìm hiểu sâu hơn về hoạt động quảng bá sảnphẩm của công ty, trong thời gian thực tập tại công ty tôi đã mạnh dạn chọn đề tài

“TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH HUẾ”

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

 Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản liên quan đến kinh doanh lữ hành vàquảng bá sản phẩm

 Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động của công ty và hoạt động quảng básản phẩm thông qua ý kiến đánh giá của du khách đã sử dụng dịch vụ của công ty

 Tìm ra những hạn chế còn tồn tại từ đó đề xuất một số giải pháp nhằmtăng cường hiệu quả cho hoạt động quảng bá sản phẩm của công ty

3 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp duy vật biện chứng

 Phương pháp phân tích kinh doanh được sử dụng để phân tích, đánh giáhiệu quả kinh doanh của công ty

 Phương pháp thu thập tài liệu

+ Tài liệu thứ cấp: các bảng số liệu, các báo cáo tổng kết tại công ty, cácgiáo trình và tài liệu tham khảo

+ Tài liệu sơ cấp: Tiến hành điều tra mẫu trên những khách hàng đã sử dụngdịch vụ của công ty thông qua bảng hỏi được thiết kế

 Phương pháp tổng hợp và phân tích tài liệu

+ Sử dụng phần mềm xử lý số liệu SPSS 16.0 để xử lý thông tin thu thập từbảng hỏi

+ Sử dụng thang đo Likert để lượng hóa các mức độ đánh giá của du kháchđối với các vấn đề định tính

+ Thống kê tần suất (Frequency), phần trăm (Percent)

 Phương pháp chọn mẫu:

 Chọn mẫu ngẫu nhiên (Ngẫu nhiên hệ thống)

 Đối tượng điều tra: Khách hàng được chọn từ danh sách khách hàng năm 2010

- Tiến hành chọn danh sách khách hàng năm 2010 là đối tượng cần đượcđiều tra Sau đó chia danh sách khách hàng thành hai danh sách du khách nội địa và

du khách quốc tế Trong mỗi danh sách tiến hành sắp xếp tên khách hàng theo thứ

tự A, B, C và đánh số thứ tự trên cả hai danh sách khách hàng

- Sau đó trong mỗi danh sách chọn ngẫu nhiên một khách hàng trong danhsách bằng cách rút thăm tên khách hàng, sau đó tiến hành nhảy bước K (Sẽ đượctính ở bên dưới)

 Phương pháp điều tra:

+ Đối với khách hàng ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế: Đến từng khách hàng

đã được chọn để hỏi trực tiếp

+ Đối với khách hàng không ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và du kháchquốc tế: Tiến hành gửi mail đến địa chỉ Email của khách hàng, sau đó khách hànggửi lại theo địa chỉ Email của người muốn điều tra thông tin

n : quy mô mẫu

N: kích thước của tổng thể

Chọn khoảng tin cậy 95%, nên mức độ sai lệch e = 0,05

+ Tổng số khách hàng năm 2010 (N): 696 khách hàng (Số liệu từ bộ phậnSales và Marketing của công ty Cổ phần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế)

Thay số ta được:

n = 1 696 0,05 2

696

 = 254

Như vậy, số lượng mẫu cần điều tra sẽ là 254 mẫu

- Do hạn chế về thời gian điều tra nên chỉ tiến hành điều tra trên 120 mẫu

 Ưu điểm của phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên hệ thống

o Đây là phương pháp mang tính đại diện cao

H0: µ = Giá trị kiểm định (Test value)

H1: µ # Giá trị kiểm định (Test value)

α là mức ý nghĩa của kiểm định, là xác suất bác bỏ giả thiết H0, α= 0,05

- Nếu Sig >=0,05: Giả thiết H0 được chấp nhận

- Nếu Sig < 0,05: Giả thiết H0 bị bác bỏ

 Phương pháp kiểm định tính phân phối chuẩn của dữ liệu bằng kỹ thuậtkiểm định Kolmogorov Smirnov:

Giả thiết cần kiểm định:

H0: Biến có phân phối chuẩn

H1: Biến không có phân phối chuẩn

α là mức ý nghĩa của kiểm định, là xác suất bác bỏ giả thiết H0, α= 0,05

- Nếu Sig >=0,05: Giả thiết H0 được chấp nhận

- Nếu Sig < 0,05: Giả thiết H0 bị bác bỏ

 Phương pháp kiểm định phi tham số nhiều hơn hai mẫu độc lập (KruskalWallis) và phương pháp kiểm định Mann – Whitney hai mẫu độc lập:

Giả thiết cần kiểm định:

H0: µ1= µ2 = µ3= = µn (Trung bình thực của n nhóm là bằng nhau)

H1: µ1#µ2 # µ3# # µn (Trung bình thực của n nhóm là khác nhau)

α là mức ý nghĩa của kiểm định, là xác suất bác bỏ giả thiết H0, α= 0,05Nếu Sig >=0,05: Giả thiết H0 được chấp nhận

Nếu Sig < 0,05: Giả thiết H0 bị bác bỏ

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quảng bá sản phẩm của công ty Cổphần Đào tạo và Dịch vụ Du lịch Huế

 Phạm vi thời gian:

+ Dữ liệu sơ cấp: Tháng 3 và 4 năm 2011

+ Dữ liệu thứ cấp: Các dữ liệu thu thập và đối tượng xem xét trong thời gian

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

A Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu

I Những vấn đề lí luận cơ bản liên quan đến kinh doanh lữ hành

1 Khái niệm cơ bản về kinh doanh lữ hành

Theo Tổng cục du lịch Việt Nam (TCDL - quy chế quản lý lữ hành ngày29/4/1995)

“Kinh doanh lữ hành (Tour operators business) là việc thực hiện các hoạt độngnghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảngcáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc vănphòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp

lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành.”

2 Khái niệm và phân loại công ty lữ hành

 Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinhdoanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình

du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hànhcác hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiệncác hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch củakhách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

 Phân loại công ty lữ hành

Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành Mỗi một quốc gia có một cáchphân loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch Các tiêu thức thôngthường dùng để phân loại bao gồm:

- Sản phẩm chủ yếu của các công ty lữ hành: dịch vụ trung gian, du lịchtrọn gói

- Phạm vi hoạt động của công ty lữ hành

- Quy mô và phương thức hoạt động của công ty lữ hành

- Quan hệ của công ty lữ hành với khách du lịch

- Quy định của các cơ quan quản lý du lịch

Tại Việt Nam các công ty lữ hành được chia làm hai loại cơ bản là doanhnghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa theo quy định của Tổngcục du lịch Việt Nam trên cơ sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp Các quyđịnh này nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp lữ hành quốc tế phải có đủ các điềukiện cần thiết như kinh nghiệm (phải trải qua ít nhất hai năm kinh doanh lữ hànhnội địa), uy tín, tài chính, đội ngũ nhân viên Từ đó hạn chế được những hậu quảbất lợi cho doanh nghiệp nói riêng và du lịch Việt Nam nói chung

Hình 1.1: Sơ đồ phân loại công ty lữ hành

-Các công ty lữ hành

-Các công ty du lịch (CTLH-CTDL)

Các công

ty lữ hành tổng hợp Các công ty lữ hành

Các công ty

lữ hành quốc tế

Các công ty

lữ hành nội địa

Các đại lý du lịch

Các công

ty lữ hành gửi khách

Các công

ty lữ hành nhận khách

Các điểm bán độc lập

3 Sản phẩm lữ hành và hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành

 Sản phẩm lữ hành là một sản phẩm dịch vụ do đó nó mang tất cả các đặcđiểm của một sản phẩm dịch vụ như:

 Tính phi vật chất

 Tính đồng thời của sản xuất và tiêu dùng dịch vụ du lịch

 Sự tham gia của khách du lịch trong quá trình tạo ra dịch vụ

 Tính không chuyển đổi quyền sở hữu dịch vụ

 Tính không thể di chuyển của dịch vụ

 Tính thời vụ của dịch vụ

 Tính không đồng nhất của dịch vụ du lịch

- Ngoài ra sản phẩm lữ hành còn mang những đăc điểm riêng: Việc tạo ramột sản phẩm lữ hành (chương trình du lịch) đòi hỏi sự liên kết của rất nhiều cácsản phẩm dịch vụ riêng lẻ và những chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm trên nhiềulĩnh vực Để có thể tạo ra được một chương trình du lịch cực kỳ hấp dẫn, độc đáo,mới lạ là một việc rất khó khăn vì phần lớn các ý tưởng trong du lịch gần như đãđược khai thác khá triệt để Các sản phẩm lữ hành rất dễ bị sao chép và muốn tồntại phải thay đổi liên tục về những sản phẩm du lịch, nếu không tạo được sự khácbiệt sẽ không tồn tại và phát triển

 Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành

a Các dịch vụ trung gian

- Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp Tronghoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của các nhàsản xuất tới khách du lịch Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩmcủa bản thân đại lý mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc một điểm bán sảnphẩm của các nhà sản xuất du lịch Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:

- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay

- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thủy, đườngsắt, ô tô

- Môi giới cho thuê xe ô tô

- Môi giới và bán bảo hiểm

- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch

- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn

- Các dịch vụ môi giới trung gian khác

b Các chương trình du lịch trọn gói

- Hoạt động dịch vụ trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành

du lịch Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻthành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp Cónhiều tiêu thức để phân loại chương trình du lịch Ví dụ như các chương trình nộiđịa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trìnhtham quan văn hóa và các chương trình giải trí Khi tổ chức các chương trình dulịch trọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nhưcác nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian

c Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp

- Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vihoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm dulịch Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các lĩnhvực có liên quan đến du lịch

- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng

- Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí

- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thủy

- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch (điển hình là AmericanExpress)

Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản phẩm củacác công ty lữ hành sẽ càng phong phú

4 Vai trò của công ty lữ hành

 Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhàcung cấp dịch vụ, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ

sở kinh doanh du lịch

 Tổ chức các CTDL trọn gói, các chương trình này nhằm liên kết sảnphẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi, giải trí thành mộtsản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng nhu cầu của du khách.

 Các CTLH lớn, với hệ thống CSVCKT phong phú từ các công ty hàngkhông tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm bảo phục vụ tất cả các nhucầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng

II Những lí luận về hoạt động quảng bá sản phẩm trong kinh doanh lữ hành

1 Khái niệm quảng bá sản phẩm

Quảng bá là một trong 4 yếu tố của Marketing – Mix nhằm hỗ trợ cho việcbán hàng Quảng bá được sử dụng cho mọi phương tiện truyền tin giữa người bán

và những người mua hàng (hay có ý định mua hàng) để thuyết phục họ mua nhữngsản phẩm của mình

2 Tầm quan trọng của quảng bá sản phẩm

Tất cả các sản phẩm muốn bán được nhiều cần phải quảng bá Đối với sảnphẩm du lịch, việc quảng bá lại cần thiết hơn vì những lý do sau đây:

 Sức cầu của sản phẩm thường là thời vụ và cần được khích lệ vào nhữnglúc trái mùa

 Sức cầu của sản phẩm thường rất nhạy bén về giá cả và biến động theotình hình kinh tế tổng quát

 Khách hàng thường phải được rỉ tai mua trước khi thấy sản phẩm

 Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu thường không sâu sắc

 Hầu hết các sản phẩm bị cạnh tranh mạnh

 Hầu hết sản phẩm đều bị dễ dàng thay thế

Chính vì lẽ trên sản phẩm du lịch cần phải được quảng bá

 Tạo lòng tin đối với sản phẩm và doanh nghiệp khi khách hàng đã biết vềsản phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào sản phẩm

 Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí họ

bỏ ra và để họ quyết định phải mua sản phẩm

4 Nội dung của quảng bá sản phẩm

4.1 Xác định khách hàng mục tiêu

Người truyền thông marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêuđược xác định rõ ràng trong ý đồ của mình Công chúng có thể là những người muatiềm ẩn đối với các sản phẩm, người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết địnhhay người có ảnh hưởng Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giớicông chúng cụ thể hay công chúng nói chung Công chúng mục tiêu sẽ có ảnhhưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì,nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu, và nói cho ai

4.2 Xác định mục tiêu quảng bá

Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó, thìngười truyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn củacông chúng Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng là mua hàng và hài lòng Nhưnghành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyếtđịnh của người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào

để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn Người làmmarketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức,

về tình cảm hay về hành vi Nghĩa là người làm marketing có thể muốn khắc sâuvào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của người tiêu dùng haythúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Việc xác định những phản ứng đáplại mục tiêu là rất quan trọng khi xây dựng một chương trình truyền thông

4.3 Thiết kế thông điệp

Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới một dạngngôn ngữ nào đó Ngôn ngữ của truyền thông rất phong phú: có thể là hội họa, điêukhắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trường vật chất Tùy theo

từng đối tượng truyền thông, đối tượng nhận tin cũng như phương tiện truyền thông

mà sử dụng một ngôn ngữ thích hợp Một cách lý tưởng, nội dung thông điệp phảiđáp ứng cấu trúc AIDA nghĩa là phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú,khơi dậy được mong muốn, đạt tới hành động mua.Việc thiết kế thông điệp cầnphải giải quyết 3 vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức của thông điệp

a Nội dung thông điệp

 Đề cập tới lợi ích kinh tế của người mua, tăng lợi ích tiêu dùng Đây làvấn đề quan trọng và đầu tiên mà nội dung thông điệp phải đề cập

Đề cập tới yếu tố quyền quyết định mua Trong từng đơn vị khách hàng cóngười quyết định và người ảnh hưởng tới hành vi mua Nội dung tin cần được truyềntới các đối tượng trên Cần khai thác chi tiết các yếu tố khơi dậy tính quyền lực trong

cá thể những người mua, thúc đẩy họ ra các quyết định đối với việc mua hàng

Đề cập tới lĩnh vực tình cảm Các trạng thái tình cảm như vui buồn, hờngiận, sợ hãi đều có thể được khai thác trong thông điệp truyền thông Tuy nhiên,hướng đề cập này chỉ đạt tới một mức độ nào đó vì rằng con người ta luôn thay đổicác trạng thái tình cảm và chuyển từ trạng thái này sang trạng thái khác

Đề cập tới khía cạnh đạo đức, nhân bản Tạo ra tình cảm trong sáng, chuẩnmực và lương thiện trong khách hàng Đề cao tính nhân đạo, ủng hộ các tiến bộnhư làm sạch đẹp môi trường, tôn trọng và duy trì thuần phong mỹ tục, tình đồngloại nhờ đó mà tạo nên thiện cảm của người mua

b Cấu trúc thông điệp: Cấu trúc thông điệp phải lôgic và hợp lý nhằm tăngcường sự nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin Khi xácđịnh cấu trúc thông điệp người phát tin phải giải quyết ba vấn đề sau:

Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận dứt khoát hay dành phần đó cho người nhậntin? Thông thường kết luận được đưa ra trước đối với khách hàng sẽ hiệu quả hơn

Thứ hai: trình bày lập luận một mặt “nên” hay cả hai mặt “nên” và “khôngnên” Thông thường cách lập luận một mặt lại hiệu quả hơn so với việc phân tích cảhai mặt

Thứ ba: nên đưa ra luận cứ có sức thuyết phục ngay lúc mở đầu hay sau

đó? Nếu trình bày lúc mở đầu sẽ thu hút sự chú ý nhưng khi kết thúc sự chú ý sẽsuy giảm đi rất nhiều.

c Hình thức thông điệp: thông điệp được đưa qua các phương tiện truyềnthông để tới người nhận tin vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động.Trong một quảng cáo in ấn, người truyền thông phải quyết định về tiêu đề, lời lẽ,minh họa và màu sắc Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ, tươngphản, hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn Người ta có thể sử dụng kết hợp một số ngônngữ truyền thông trong sáng tạo thông điệp để tăng tính mỹ thuật của thông điệp.Qua báo chí có màu sắc, minh họa; qua ti vi có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh nhằm tăng sức hấp dẫn và tăng tính thuyết phục của truyền thông

4.4 Chọn lựa phương tiện truyền thông

Người phát tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin (khách hàng mục tiêu)cũng như căn cứ vào đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọnkênh truyền thông phù hợp Nhìn chung có hai loại hình kênh truyền thông: kênhtruyền thông trực tiếp và không trực tiếp

 Kênh truyền thông trực tiếp: trong các loại kênh này theo thiết lập mốiquan hệ trực tiếp với người nhận tin Có thể là sự giao tiếp giữa hai người với nhauhoặc của một người với công chúng qua điện thoại, thư từ hoặc qua ti vi Nhữngloại kênh này có hiệu quả vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin

 Kênh truyền thông không trực tiếp: đó là những kênh trong đó cácphương tiện truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế để thunhận ngay thông tin ngược chiều Các phương tiện tác động đại chúng cần đượcquan tâm gồm có: những phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, khung cảnhmôi trường vật chất, những biện pháp gắn liền với các sự kiện

Mặc dù truyền thông trực tiếp thường có hiệu quả hơn truyền thông đạichúng, việc sử dụng truyền thông đại chúng có thể vẫn là phương thức cơ bản đểthúc đẩy truyền thông trực tiếp

4.5 Xây dựng ngân sách quảng bá

Một trong những quyết định khó khăn của nhà quản trị là liên quan đến xácđịnh và phân bổ ngân sách cho các hoạt động quảng bá Thông thường có bốnphương pháp cơ bản sau:

 Phương pháp dựa vào khả năng đáp ứng: Theo phương pháp này, ngânsách được đặt ra dựa trên cơ sở mức ngân sách công ty cho là có thể tài trợ được.Phương pháp này đơn giản và được áp dụng khá phổ biến Tuy nhiên, phương phápnày lại không dựa trên cơ sở nghiên cứu tác động của quảng bá đến doanh số và lợinhuận kinh doanh, mang tính chủ quan, cảm tính Do vậy, kế hoạch ngân sách choquảng bá thường không ổn định và gây khó khăn cho hoạt động quảng bá nhất làđối với các kế hoạch quảng bá có tính chiến lược và tác dụng lâu dài

 Xác định theo phần trăm doanh số: Công ty đặt ngân sách quảng bá theophần trăm của doanh số thực hiện hoặc doanh số dự báo, hoặc phần trăm giá bán.Đây cũng là một phương pháp đơn giản dễ áp dụng và khắc phục được phần nàonhược điểm của phương pháp trên

 Theo đối thủ cạnh tranh: Công ty đặt ngân sách quảng bá tương đươngvới ngân sách của các đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở quan sát hoạt động quảng bácủa đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu số liệu của ngành thông qua các báo cáo, tạpchí, tài liệu của các hiệp hội để xác định mức bình quân của ngành và đặt ngânsách trên cơ sở số liệu bình quân đó Phương pháp này dựa trên lập luận là bìnhquân ngành đại diện cho mức trung bình phổ biến của các đối thủ cạnh tranh Mặtkhác, việc đặt mức ngân sách theo phương pháp này tránh được sự khác biệt vượttrội điều mà thường tạo ra các cuộc chạy đua marketing không lành mạnh

 Theo mục tiêu và nhiệm vụ: Các công ty xây dựng ngân sách quảng bátrên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể, nhiệm vụ phải thực hiện để đạt được mục tiêu

đó, và ước tính chi phí để thực hiện các nhiệm vụ này Theo phương pháp này bắtbuộc nhà quản trị phải lý giải một cách chặt chẽ mối liên hệ giữa chi phí bỏ ra vớiviệc thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và kết quả của hoạt động quảng bá

4.6 Lựa chọn công cụ quảng bá sản phẩm

4.6.1 Bản chất của mỗi công cụ quảng bá

4.6.1.1 Quảng cáo

 Khái niệm: Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cánhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủthể quảng cáo phải chịu chi phí

 Mục tiêu quảng cáo: Tùy theo điều kiện cụ thể mà các công ty có mụctiêu quảng cáo khác nhau Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thườnghướng vào những vấn đề sau đây:

 Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống

 Mở ra thị trường mới

 Giới thiệu sản phẩm mới

 Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín củacông ty

 Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Các công ty cần căn cứ vào mục tiêuquảng cáo và đối tượng nhận tin, mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể

Có thể chọn phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thôngchuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ sung

Dưới đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo màcác công ty thường sử dụng

- Báo: Ưu điểm dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địaphương, được chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao Nhược điểm là tuổi thọ ngắn, sốlượng độc giả hạn chế

- Tạp chí: Ưu điểm có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao, có uy tín,quan hệ với người đọc lâu dài Nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, một số lượngphát hành lãng phí

- Ti vi: ở các nước có kinh tế phát triển quảng cáo qua ti vi rất thông dụng.Quảng cáo qua ti vi khai thác được lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, màusắc Đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thôngnhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý Nhược điểm là thời lượng có hạn, chi phí cao,

khán giả ít chọn lọc, thời gian quá ngắn.

- Radio: Ưu điểm là người nghe nhiều, chi phí thấp, linh hoạt về địa lý Hạnchế ở chỗ chỉ giới thiệu bằng âm thanh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn

Ngoài ra các công ty còn quảng cáo qua panô áp phích, qua catalog, qua thư,bao bì và qua truyền miệng, telemarketing, computermarketing Mỗi loại phươngtiện đều có những lợi thế và tác dụng nhất định

4.6.1.2 Xúc tiến bán hàng

 Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩymạnh việc mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ Xúc tiến bán là nhóm công cụtruyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằmtăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi làkhuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợiích vật chất bổ sung cho người mua

 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng

Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiếnlược Marketing của công ty đó với sản phẩm hàng hóa ở thị trường mục tiêu

 Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, muavới số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới

 Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối nàytăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và

mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liêntục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa

 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Có thể phân chia các công cụ xúctiến bán thành các nhóm tùy thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bánkhác nhau, bao gồm:

 Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùngbao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng

- Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử Một số hàng mẫu miễnphí hoặc với giá rất hạ

- Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách được giảm một khoản

tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty.

- Gói hàng chung là gói hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hóanhất định song bán với giá rất hạ

- Quà tặng là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp

 Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phânphối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêuthụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý

a Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: tài trợ về tài chính khi mua hàng làkhoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụthể nào đó

b Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ muahàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho cácnhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh tiêuthụ hàng của công ty

c Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp chocông ty tiếp cận khách hàng và công chúng tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họđồng thời thu nhận những thông tin ngược chiều

d Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hóa của công

ty với khách hàng và công chúng Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng nhưsản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin của khách hàng vàcông chúng

e Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giớithiệu sản phẩm

f Các cuộc thi và các trò chơi Những hoạt động này tạo cơ hội cho kháchhàng, các nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất

Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng củanhiều người

4.6.1.3 Bán hàng trực tiếp

 Khái niệm: Bán hàng trực tiếp là việc nhân viên bán hàng của một doanhnghiệp thực hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng Tham gia vào hoạt độngbán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng,người bán trực tiếp

 Quá trình bán hàng

Công ty thường đặt ra những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của

họ Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán là:

 Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

 Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty

 Thực hiện việc bán

 Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợgiúp kỹ thuật, giao hàng

 Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường

 Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa

 Các bước của quá trình bán hàng

o Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác địnhcác khách hàng tiềm năng Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song ngườibán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng củamình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó Người bán cần biết loại ra nhữngđầu mối kém triển vọng

o Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty khách hàng tiềm năng

và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt

o Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua

để có được mối liên hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phùhợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng Ngườibán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua

o Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối Sự từ chối đóphần lớn mang tính chất tâm lý Sự phản kháng đó mang tính chất tâm lý là do

không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, khôngmuốn từ bỏ ưa thích của mình Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câuhỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trongnhững nguyên nhân của việc mua hàng.

o Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận ra những dấu hiệukết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay bình luận,những câu hỏi Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc Có thể nhắclại hệ thống những điểm đã thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ vềviệc soạn thảo đơn hàng

o Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánhgiá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ Ngay sau khikết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mớicho khách như: về thời gian, các điều khoản mua Nhân viên bán hàng phải cóthời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành cóthông suốt hay còn trục trặc Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạnchế rủi ro sử dụng của khách và duy trì sức mua tiềm năng

4.6.1.4 Quan hệ công chúng

 Khái niệm: Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyềnthông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hóa dịch vụ và về chínhdoanh nghiệp tới các khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mụctiêu cụ thể của doanh nghiệp

 Nội dung tuyên truyền

 Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho côngchúng biết về một sản phẩm nào đó

 Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền thông trongnội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình Nhằm tạo mộthình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty

 Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chứcnhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó

 Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài.

 Những quyết định cơ bản về tuyên truyền

 Xác định mục tiêu: mục tiêu tuyên truyền cũng xuất phát từ mục tiêuMarketing của công ty Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra,tuyên truyền phải chi tiết hóa để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với cácloại sản phẩm hàng hóa trong những thời kỳ khác nhau trên các thị trường Mụctiêu càng chi tiết, cụ thể và rõ nét, nó bao hàm cả định hướng và định lượng thì tổchức hoạt động sẽ thuận lợi Mục tiêu có thể là sự thuyết phục, hướng dẫn, khuyênnhủ, vận động, thuyết minh

 Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền

 Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bàiviết lý thú nói về sản phẩm hay công ty Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đâyngười tuyên truyền đang tạo ra tin tức chứ không còn tìm tin tức nữa Mỗi sự kiện

là một cơ hội tạo ra vô số câu chuyện hướng tới đủ loại công chúng

 Công cụ thường là ti vi, báo chí, tạp chí Tạo sự kiện là phương tiện đặcbiệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi

4.6.1.5 Marketing trực tiếp

 Khái niệm: Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo,xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp khôngqua trung gian Nó là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiềuphương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứngđáp lại của khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào

 Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp

 Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi các catalog tới các kháchhàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này khách hàng sẽ đặthàng cũng qua đường bưu điện

 Marketing bằng thư trực tiếp: Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thưchào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàngqua đó hy vọng bán được hàng hóa hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh

sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng đểcảm ơn khách hàng.

 Marketing qua điện thoại: Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàngtrực tiếp đến những khách hàng chọn lọc Doanh nghiệp cũng có thể đặt một sốđiện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua những mặt hàng mà họ biết được quaquảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại vàgóp ý với doanh nghiệp

 Marketing trực tiếp trên truyền hình: Truyền hình được sử dụng theo haicách để bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Cách thứ nhất là phát các chươngtrình truyền hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí

để đặt hàng Cách thứ hai sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình hoặc kênhtruyền hình cho việc quảng cáo và bán sản phẩm

 Marketing trực tiếp trên đài truyền thanh, tạp chí và báo: Các phương tiệnnày cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng với một số điệnthoại miễn phí cho khách hàng đặt hàng

 Computermarketing: Mua hàng qua máy tính nối mạng, khách hàng cóthể đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng internet

 Mục tiêu của marketing trực tiếp: Đó là làm cho khách hàng tiềm năng muahàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại Chiến dịch marketing cũng còn cómục tiêu khác là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng,cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của công ty

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn công cụ quảng bá

5.1 Loại sản phẩm và thị trường

Hiệu quả của các công cụ truyền thông còn phụ thuộc loại hàng hóa là đốitượng truyền thông và thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào Trongthị trường sản phẩm phục vụ tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả caonhất, tiếp đến là xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền.Trong thị trường yếu tố sản xuất, bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả nhất, tiếp đến

là xúc tiến bán, quảng cáo và cuối cùng là tuyên truyền

5.2 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo:

Chiến lược đẩy và chiến lược kéo sẽ giúp phân phối sản phẩm hiệu quả hơnkhi có sự định vị cấu trúc truyền thông thích hợp

 Chiến lược đẩy yêu cầu phải sử dụng nhân viên bán hàng và khuyếnkhích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hóatrong các kênh ra thị trường Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán đối vớingười bán buôn, người bán buôn quảng cáo và xúc tiến bán tới người bán lẻ, ngườibán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tới người tiêu dùng

 Chiến lược kéo đòi hỏi người sản xuất tác động trực tiếp tới người tiêudùng - tới khách hàng mục tiêu của mình bằng việc tăng cường quảng cáo và xúctiến bán nhằm hình thành nhu cầu tập trung trên thị trường, tạo nên áp lực cần thỏamãn nhu cầu và hình thành sức kéo hút hàng hóa từ thị trường dọc theo kênh phânphối qua các thành viên trung gian

5.3 Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng

 Mức độ hiệu quả cao hay thấp, nhanh hay chậm của những hoạt độngtruyền thông còn phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng của đối tượng nhận thông điệp.Người làm truyền thông phải hiểu rõ tâm lý và trạng thái của người mua Ngườitiêu dùng có sáu mức trạng thái mua là: nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưa chuộng, ýđịnh mua và hành động mua Qua nghiên cứu người ta thấy rằng quảng cáo vàtuyên truyền có ưu thế trong việc nhận biết Quảng cáo cũng tác động mạnh vàogiai đoạn hiểu, xúc tiến bán cũng tác động lớn vào khâu này Giai đoạn ý định muacủa khách hàng lại chịu sự tác động của xúc tiến bán và sau đó mới là quảng cáo

5.4 Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thích ứng với những phương tiệntruyền thông khác nhau

 Trong pha triển khai, hoạt động quảng cáo và tuyên truyền là rất thíchhợp nhằm tạo ra sự nhận biết Sau đó phải kể tới xúc tiến bán và bán hàng cá nhân

 Trong pha tăng trưởng, quảng cáo và tuyên truyền càng thích hợp nhằmđẩy mạnh doanh số bán ra, các hoạt động khác có thể giảm tùy theo điều kiện

 Trong pha bão hòa, hoạt động xúc tiến bán có tác dụng nhất Các hoạtđộng khác có thể duy trì ở mức vừa đủ.

 Trong pha suy thoái các hoạt động truyền thông đều giảm và một số bịloại trừ Quảng cáo chỉ duy trì ở mức nhắc nhở, xúc tiến bán trở thành quan trọng

vì còn phát huy tác dụng tích cực

B Cơ sở thực tiễn

1 Thực tiễn quảng bá du lịch tại Việt Nam trong giai đoạn 2008 - 2010

- Ngày nay, du lịch đang trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn của ViệtNam Bởi lẽ đất nước Việt Nam được mệnh danh là đất nước với “rừng ngànbiển bạc”, bên cạnh đó nước ta lại có một truyền thống văn hóa đặc sắc, mộttruyền thống đấu tranh chống giặc ngoại xâm hào hùng, cùng với những di tíchlịch sử của cha ông ta để lại đã thật sự thu hút du khách trong và ngoài nước dulịch trên lãnh thổ Việt Nam Nắm bắt được những lợi thế đó du lịch Việt Nam đã

có rất nhiều những hoạt động xúc tiến, quảng bá hình ảnh đất nước Việt Namđến với bạn bè năm châu

- Năm 2008, du lịch Việt Nam đã có nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy việcquảng bá hình ảnh đất nước đến với bạn bè quốc tế Cụ thể, từ ngày 11 đến 12/9/2008Việt Nam đã đăng cai tổ chức sự kiện “ Diễn đàn du lịch Á - Âu (ASEM 2008) lần thứ

3 với chủ đề “Tăng cường quan hệ đối tác Á - Âu vì sự phát triển du lịch bền vững Từngày 10 - 13/11/2008, hội chợ du lịch quốc tế WTM được tổ chức tại vương quốcAnh Du lịch Việt Nam phối hợp cùng hàng không Việt Nam và hiệp hội du lịch ViệtNam tham gia hội chợ Mục đích chính của du lịch Việt Nam tham gia WTM 2008nhằm tuyên truyền quảng bá, giới thiệu chung về Việt Nam là điểm đến an toàn, nhiềudanh lam, thắng cảnh; con người Việt Nam thân thiện, hiếu khách; Du lịch Việt Nam

có nhiều sản phẩm đa dạng; Tập trung quảng bá sản phẩm du lịch sinh thái, đồng quê,

du lịch biển, du lịch mạo hiểm, du lịch văn hoá, nghệ thuật ẩm thực đặc sắc Cũngtrong năm này, ngành du lịch Việt Nam cũng đã tổ chức nhiều chương trình nhưchương trình Famtrip dành riêng cho thị trường Nhật Bản có sự tham dự của các đốitác ở các thành phố lớn như Nagoya, Tokyo, Osaka, Fukuoka do tổng công ty hàng

không Việt Nam và trung tâm xúc tiến du lịch và thương mại (Sở văn hóa- Thể thao

và du lịch) tổ chức nhằm thu hút khách Nhật Bản và Hàn Quốc đến Việt Nam, mộtchương trình nữa đó là nhân "Ngày Văn hóa Việt Nam tại Nga", Tổng cục Du lịch đã

tổ chức Roadshow giới thiệu du lịch Việt Nam vào ngày 16/9/2008 tại thành phố xcơ-va và ngày 18/9/2008 tại thành phố Petersburg Năm 2008 cũng là năm Việt Nam

Mát-tổ chức các cuộc thi sắc đẹp như cuộc thi Hoa hậu Du lịch Việt Nam 2008 đã gópphần quảng bá truyền thống văn hoá và hình ảnh về du lịch Việt Nam với người dânViệt Nam và bạn bè trên thế giới, đặc biệt cuộc thi hoa hậu Hoàn Vũ được tổ chức rấthoành tráng tại khu du lịch và giải trí Vinpearl Land đã góp phần rất lớn trong việcquảng bá hinh ảnh đất nước Việt Nam ra thế giới Trong những tháng cuối năm 2008,ngành du lịch Việt Nam chi khoảng 16 tỉ đồng để quảng bá hình ảnh du lịch đất nướctrên các phương tiện truyền thông quốc tế, các kênh truyền hình lớn của thế giới nhưCNN, Discovery cũng như các đài truyền hình ở các thị trường trọng điểm của du lịchViệt Nam như Nhật Bản, Hàn Quốc Một hình thức quảng bá nữa là trung tâm Thôngtin Du lịch - Tổng cục Du lịch đã phát hành đĩa CD-ROM “Niên giám du lịch ViệtNam 2008” bằng 3 ngôn ngữ Việt - Anh - Pháp Đây là cơ hội quảng bá hiệu quả dànhcho các doanh nghiệp du lịch Được in với số lượng lớn và phát hành miễn phí, rộngrãi trong và ngoài nước tại các hội chợ du lịch quốc tế, tại các Đại sứ quán, lãnh sựquán Việt Nam ở nước ngoài, các trung tâm xúc tiến du lịch trong nước và các kênhphát hành khác thông qua các đối tác nước ngoài của trung tâm

- Năm 2009, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, thiên tai, dịch bệnh tác độngkhông nhỏ tới ngành du lịch Việt Nam Trước tình hình đó, ngành du lịch Việt Namchuyển trọng tâm sang phát triển du lịch nội địa đẩy số lượng khách trong nước tăngngoạn mục từ 20,8 triệu lượt người năm 2008 lên 25 triệu lượt người năm 2009.Lượng khách quốc tế đến Việt Nam đạt gần 4 triệu lượt, chỉ giảm 10% so với năm

2008 Nhờ đó, ngành du lịch Việt Nam vẫn giữ được nhịp độ, đóng góp nguồn thungân sách cho nhà nước và tạo việc làm cho người lao động Ngay từ đầu năm 2009,ngành du lịch Việt Nam đã kịp thời đưa ra nhiều giải pháp, thực thi chính sách kíchcầu du lịch Trong nước, hàng loạt các chương trình xúc tiến kết hợp giữa văn hoá và

du lịch được thực hiện một cách bài bản như: Ấn tượng Việt Nam, Liên hoan Diềuquốc tế tại Vũng Tàu; Festival cồng chiêng quốc tế tại Gia Lai; Tuần Văn hóa - Dulịch Mekong -Nhật Bản tại Cần Thơ Tại nước ngoài, cũng diễn ra một loạt các hoạtđộng xúc tiến du lịch và quảng bá văn hoá Việt Nam tại nhiều nước như Mỹ, Nga,Anh, Pháp, Italia, Thụy Điển, Tây Ban Nha,Venezuela, Brazil, Trung Quốc, Lào…Cùng với việc Hạ Long lọt vào vòng chung kết bầu chọn một trong 7 kỳ quan thiênnhiên thế giới và Lăng Cô được công nhận là một trong 10 vịnh đẹp thế giới đã quảng

bá mạnh mẽ cho du lịch Việt Nam Từ ngày 5 - 12/01/2009 tại Hà Nội, Việt Nam đãđăng cai tổ chức Diễn đàn du lịch ASEAN 2009 (ASEAN Tourism Forum - ATF 09)với chủ đề Du lịch ASEAN - Hướng tới tầm cao mới (ASEAN Tourism – Striving for

a new height) Đây là lần đầu tiên Việt Nam tổ chức sự kiện có quy mô lớn nhất trongkhuôn khổ hợp tác du lịch khối ASEAN Đây là dịp để du lịch Việt Nam quảng bá,giới thiệu rộng rãi về đất nước con người và du lịch Việt Nam tới nhiều bạn bè, đối tácquốc tế Năm 2009 cũng là năm nở rộ các hoạt động quảng bá, xúc tiến du lịch ở cảtrong và ngoài nước, điển hình như:

 Giới thiệu hình ảnh Việt Nam trên các kênh truyền hình: BBC World, CNN;

hệ thống xe taxi ở London (Anh); 10 tạp chí Văn hóa – Du lịch nổi tiếng thế giới,trong đó có Tạp chí của UNESCO Từ cuối tháng 5-2009, kênh truyền hình BBC đãphát sóng đoạn phim quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam trên toàn cầu, bao gồm támtuần ở châu Á - Thái Bình Dương, sáu tuần ở châu Âu và sáu tuần ở Bắc Mỹ Đoạnphim quảng cáo này có tổng chi phí hơn 200.000 đô la Mỹ, phát sóng trong cácchương trình tin tức và “giờ vàng” của kênh này Đây là lần thứ hai ngành du lịch ViệtNam thực hiện chương trình quảng bá trên các kênh truyền hình quốc tế sau lần đầuthực hiện trên kênh CNN kéo dài từ cuối năm 2007 đến đầu năm 2008

 Đón 21 đoàn làm phim đến Việt Nam thực hiện các bộ phim về tiềmnăng, đất nước con người Việt Nam

 Cử gần 400 đoàn ra nước ngoài và đón khoảng 200 đoàn quốc tế vào ViệtNam biểu diễn, giao lưu, chưa kể các đoàn vận động viên và các đoàn vào ViệtNam xúc tiến du lịch

 Bộ Ngoại giao đã tổ chức nhiều chuyến thăm và vận động bầu chọn cho cácđịa danh nổi tiếng với các phái đoàn ngoại giao tại Việt Nam như vịnh Hạ Long.

 Trên khía cạnh tiếp thu tinh hoa văn hóa, Bộ Ngoại giao và Bộ Văn hóa,Thể thao và Du lịch đã tiếp thu kinh nghiệm quốc tế có chọn lọc để xây dựng vàhoàn chỉnh đề án chiến lược ngoại giao văn hóa Sự phối hợp chặt chẽ giữa hai bộ

là tiền đề quan trọng tạo nên những thành công trong năm ngoại giao văn hóa 2009

và hướng tới mục tiêu trọng tâm năm 2010

- Năm 2010, chương trình xúc tiến du lịch quốc gia đã tích cực thực hiện cácnội dung quảng bá du lịch Việt Nam, với kinh phí hơn 16 tỷ đồng như: mở kênhtruyền hình du lịch trên hệ thống truyền hình cáp, chương trình “Việt Nam – Điểmđến của bạn” phát trên kênh VTV4 – Đài truyền hình Việt Nam; quảng bá trên cácphương tiện truyền thông và báo chí; sản xuất phim phóng sự giới thiệu các di tíchvăn hóa - lịch sử, danh lam thắng cảnh theo hành trình tour du lịch tại 4 quốc giaViệt Nam, Lào, Campuchia và Myanma với tiêu đề "Bốn quốc gia, một điểm đến".Đặc biệt, nhằm đẩy mạnh hoạt động quảng bá du lịch Việt Nam trên một số tạp chíthế giới, Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch đã ban hành Quyết định số 3911, 3912 và3913/QĐ-BVHTTDL về việc quảng cáo quảng bá du lịch Việt Nam trên 3 tạp chílớn của thế giới là Travel+Leisure Southeast Asia, Tạp chí S.E.A Backpacker vàTạp chí CNN Traveller Bên cạnh việc tích cực quảng bá du lịch thông qua cácphương tiện truyền thông, ngành du lịch thường xuyên tổ chức các đợt phát độngthị trường, tham gia hội chợ du lịch quốc tế, đón hàng trăm đoàn famtrip,presstrip… Ngoài ra, việc tổ chức hơn 1.000 tour du lịch liên hoàn trong nước vàliên quốc gia được khảo sát, nâng cấp và xây dựng mới, hỗ trợ khôi phục và tổ chứccác lễ hội truyền thống, các sự kiện văn hóa du lịch đã tạo điều kiện hình thành cáctour chuyên đề tìm hiểu văn hóa lịch sử truyền thống cộng đồng các dân tộc ViệtNam, tạo điều kiện tiếp cận, khám phá các điểm đến cho các công ty lữ hành Từcác tour cơ bản đó đã vận dụng, xây dựng thành các chương trình đa dạng, phù hợpthị hiếu khách, tổ chức xúc tiến, quảng cáo rộng rãi trên thị trường ngoài nước vàđưa vào khai thác Trong chương trình kích cầu du lịch, đại sứ quán Việt Nam tại

Morocco đã miễn lệ phí làm thị thực cho các tour đến Việt Nam từ ngày10/10/2010 đến hết ngày 31/12/2010 71 tỷ đồng là tổng kinh phí dành cho hoạtđộng xúc tiến du lịch và chương trình hành động quốc gia về du lịch trong năm

2010 của Việt Nam So với năm trước, số tiền này đã tăng thêm 21 tỷ đồng Trong

năm 2010, ngành du lịch đã tổ chức quảng bá về du lịch Việt Nam ở cả trong vàngoài nước Ở nước ngoài chủ yếu là tham gia các hội chợ về du lịch lớn trên thếgiới như Travex (Brunei), ITB (Đức) ; phát động thị trường (roadshow) tại cácnước: Trung Quốc, Úc, Nauy, Tây Âu (Đức, Anh, Pháp, Bỉ); tổ chức liên hoan dulịch văn hóa tại Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản Trong nước diễn ra hàng loạtcác sự kiện được tổ chức bao gồm: lễ hội pháo hoa quốc tế Đà Nẵng; Festival Huế2010; chương trình du lịch về nguồn tại 3 tỉnh Lào Cai - Yên Bái- Phú Thọ; thisáng tác logo và slogan của ngành du lịch Việt Nam giai đoạn 2011-2015 Cũngtrong năm 2010 du lịch Việt Nam đã có rất nhiều chương trình nhằm tăng cườnghoạt động quảng bá du lịch Việt Nam như chương trình kích cầu du lịch “Việt Nam

– Điểm đến của Bạn”, hướng tới mục tiêu thúc đẩy du lịch nội địa và tăng trưởng

khách du lịch từ các thị trường trọng điểm, chủ yếu nhắm vào đối tượng khách chitiêu cao và lưu lại dài ngày Chương trình gồm 7 nội dung phong phú, trong đó có 3

nội dung hoàn toàn mới so với chương trình “ Ấn tượng Việt Nam” năm 2009đó làphát động chiến dịch bán hàng giảm giá vào mùa thấp điểm; phát động chiến dịchxúc tiến tại chỗ với khẩu hiệu “Việt Nam thân thiện chào đón bạn”; vận động đồngbào đang sinh sống ở nước ngoài giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp tham gia cácchương trình hướng về cội nguồn Với chủ đề “Thăng Long – Hà Nội – Hội tụnghìn năm”, năm du lịch quốc gia 2010 gồm nhiều hoạt động phong phú như: đầu

tư nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch; phát động phong trào “Người Hà Nội đónbạn thăm nhà”, “Năm du lịch xanh”; Festival du lịch quốc tế Thăng Long – Hà Nội2010… Để quảng bá đến du khách du lịch Việt Nam,đặc biệt là ngành du lịch HàNội đã tích cực chuẩn bị các hoạt động quảng bá đại lễ tới du khách trong và ngoàinước Các cơ quan chức năng của Hà Nội đã phát động cuộc thi sáng tác mẫu biểutrưng (lô-gô) kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội; Cuộc thi viết về Thủ đô Hà

Nội với tên gọi "Hà Nội trong trái tim em"; mở các chuyên mục tuyên truyền về nộidung kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội trên các phương tiện thông tin đạichúng nhân dịp kỷ niệm 54 năm Ngày Giải phóng Thủ đô (10-10-1954 - 10-10-2008) Bên cạnh các hoạt động văn hóa, văn nghệ, thể dục, thể thao, Sở Văn hóa,Thể thao và Du lịch đã tổ chức các hoạt động tham gia "Ngày hội giao lưu bản sắcvăn hóa các vùng miền toàn quốc hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long - HàNội"; Triển lãm "Không gian văn hóa Hà Nội xưa và nay" Thông qua hoạt độngtuyên truyền giáo dục, quảng bá, thành phố đã kêu gọi, vận động nhiều tổ chức,doanh nghiệp tham gia xã hội hóa với cam kết 100% vốn đầu tư như: Công ty Cổphần An Xuân thuộc Tập đoàn An Com (gần 79 tỷ đồng) với dự án hệ thống trìnhchiếu quảng bá hình ảnh Thăng Long - Hà Nội; Công ty cổ phần Minh Hoàng Gia(gần 40 tỷ đồng) với hệ thống bảng LED màu điện tử, pa-nô tấm lớn, balldroon;Công ty Dolphin media thuộc Hiệp hội quảng cáo Việt Nam với 75 tập bộ phim Ký

sự Thăng Long Từ ngày 9 - 15/9 năm 2010, lần đầu tiên Hà Nội tổ chức đón đoànphóng viên quốc tế vào tuyên truyền và quảng bá cho Thủ đô hướng tới Đại lễ kỷniệm 1000 năm Thăng Long - Hà Nội Trong dịp Đại lễ, đã có hơn 1.200 phóngviên trong và ngoài nước đã đến đưa tin về các hoạt động kỷ niệm, trong đó có 215phóng viên thuộc 52 hãng thông tấn báo chí nước ngoài như: BBC, Reuters, AFP,Fuji Television, NHK, Nippon Television Sự có mặt của các phóng viên cơ quanbáo chí nước ngoài đã làm cho các hoạt động của đại lễ kỷ niệm được quáng bárộng rãi trên toàn thế giới

- Bên cạnh đó phải kể đến chiến dịch quảng bá xúc tiến Du lịch tại TrungQuốc, Thái Bình Dương, Tây Âu và Đông Nam Á Chiến dịch này đã đánh dấubước trưởng thành vượt bậc về chất của công tác xúc tiến, quảng bá du lịch ViệtNam Các chiến dịch đã đi đúng trọng điểm cần xúc tiến, đạt hiệu quả thu hútkhách cao, tăng về quy mô, chất lượng Một sự kiện thương mại du lịch lớn nhấtViệt Nam, Lào và Campuchia, tổ chức từ ngày 30.9 đến 2.10.2010 tại thành phố Hồ

Chí Minh là hội chợ triển lãm Quốc tế Du lịch (ITE) Hội chợ đã thu hút 236 đơn vị

tham gia triển lãm đến từ 16 quốc gia trên thế giới và khu vực, góp phần quảng bá

du lịch Việt Nam, đồng thời là cơ hội để các đơn vị kinh doanh du lịch có điều kiệntiếp xúc với các doanh nghiệp nước ngoài, quảng bá các sản phẩm của doanh

nghiệp mình Một điểm mới nữa đó là việc khai trương kênh truyền hình Du lịch.

Kênh truyền hình này ra mắt đúng vào dịp kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – HàNội, nhằm tuyên truyền, quảng bá về du lịch Việt Nam và giới thiệu chủ trương,chính sách của Đảng, nhà nước về quản lý và hoạt động du lịch, tô đậm hình ảnhđiểm đến Việt Nam an toàn, thân thiện và hấp dẫn

- Tóm lại trong giai đoạn 2008 đến 2010 ngành du lịch Việt Nam đã rất nỗlực cố gắng trong việc thực hiện hoạt động quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam đến

bạn bè quốc tế Mặc dù trong giai đoạn 2008 - 2009 khủng hoảng kinh tế thế giới và

thiên tai dịch bệnh đã ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển du lịch thế giới nói chung

và Việt Nam nói riêng, nhưng nhờ sự phối hợp đồng bộ của các cấp, ban ngành liênquan và sự ra đời kịp thời của các chính sách để kích cầu du lịch đã tạo được sức hútcủa du lịch Việt Nam đến du khách trong và ngoài nước Hiện tại tình hình kinh tế trênthế giới đang dần ổn định và có xu hướng phát triển tích cực do đó ngành du lịch ViệtNam cần duy trì các chính sách du lịch phù hợp với tình hình hiện nay Mục tiêu củangành du lịch Việt Nam trong năm 2011 sẽ đón 5,5 triệu lượt khách khách quốc tế và

30 triệu lượt khách nội địa, doanh thu trên 110 nghìn tỷ đồng, chiếm 4,6% GDP, do đócác cơ quan ban ngành liên quan cần phải quảng bá một cách tích cực đối với hình ảnhViệt Nam, nhưng phải xét đến tính hiệu quả của các cách thức quảng bá, đặc biệt là chiphí quảng bá trên các kênh truyền hình quốc tế

2 Thực tiễn quảng bá du lịch tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2008 - 2010

- Thừa Thiên Huế vốn nổi tiếng không chỉ bởi những danh lam thắng cảnhđẹp, mà bên cạnh đó nơi đây còn là một vùng đất giàu truyền thống văn hóa trong đóphải kể đến các lễ hội truyền thống mang những nét rất đậm đà bản sắc dân tộc Tuy

vẻ đẹp ở Huế không hoành tráng, vĩ đại như bao nơi khác nhưng nó lại mang một nétrất riêng từ cảnh vật đến con người nơi đây Và để làm nổi bật nét rất riêng đó của cố

đô Huế thì ngành du lịch tỉnh đã có rất nhiều các hoạt động nhằm quảng bá đến dukhách trong và ngoài nước biết đến vẻ đẹp của du lịch tỉnh Thừa Thiên Huế

- Trong 6 tháng đầu năm 2008, mặc dù phải đối mặt với nhiều bất lợi trongviệc phát triển kinh tế - xã hội mà đặc biệt là trong công tác xúc tiến đầu tư, quảng

bá du lịch, nhưng UBND tỉnh đã tập trung chỉ đạo các ngành chuyên môn triển khaicác nhiệm vụ nhằm mở rộng hợp tác, xúc tiến du lịch Trong đó, đã ký kết văn bảnhợp tác phát triển du lịch với nhiều địa phương trong và ngoài nước trên tuyến hànhlang kinh tế Đông Tây và Trung Quốc; tổ chức nhiều hình thức quảng bá, giới thiệusản phẩm du lịch Thừa Thiên Huế qua các kênh truyền thông đại chúng của trungương và địa phương, các hội chợ, tổ chức các chương trình quảng bá du lịch ViệtNam – Huế vào thị trường Thái Lan, Hàn Quốc Ngoài việc tăng cường công táctuyên truyền quảng bá qua các phương tiện truyền thông, phối hợp với trung tâmtruyền hình Việt Nam tại Huế xây dựng chuyên mục “ống kính du lịch” để tuyêntruyền quảng bá du lịch của địa phương; tỉnh Thừa Thiên Huế còn tham gia cáchoạt động xúc tiến du lịch, hội chợ trong nước như hội chợ Thương mại Du lịchQuốc tế Ninh Bình, diễn đàn "Cơ hội đầu tư bất động sản du lịch Việt Nam" tạithành phố Hồ Chí Minh; đồng thời phối hợp với Sở Du lịch Đà Nẵng, Quảng Nam,Nghệ An và Sở Du lịch, Sở Thương mại Quảng Trị tổ chức chương trình RoadShow tại Khonkhen - Thái Lan để tuyên tuyền quảng bá, xúc tiến du lịch của 3 tỉnhnói riêng và Việt Nam nói chung

- Trong năm 2008 phải kể đến những hoạt động của ngành du lịch tỉnh ThừaThiên Huế trong việc quảng bá hình ảnh lễ hội Festival Huế 2008 đến với du kháchtrong và ngoài nước Festival Huế được xác định là một lễ hội mang tầm quốc gia vàquốc tế Do đó việc tổ chức thành công một kỳ Festival Huế có ý nghĩa cực kỳ quantrọng vì nó sẽ tác động đến hình ảnh về đất nước và con người Việt Nam Và muốnthành công rực rỡ thì trước hết tỉnh phải rất tích cực trong các hoạt động quảng bánhằm thu hút sự chú ý đối với du khách Từ quan điểm đó, ngay từ rất sớm, tỉnh ThừaThiên Huế, Bộ Ngoại giao Việt Nam và Ban Tuyên giáo Trung ương đã có những chỉđạo cụ thể về công tác tuyên truyền quảng bá cho Festival Huế 2008 thông qua nhiềukênh khác nhau Bộ Ngoại giao, Vietnam Airlines thống nhất hỗ trợ chuyển tài liệuquảng bá Festival Huế đến các văn phòng đại diện Vietnam Airlines và các cơ quan

ngoại giao tại một số quốc gia là thị trường trọng điểm du khách chính của Việt Nam.Ban Tuyên giáo Trung ương đã có văn bản chỉ đạo tuyên truyền về Festival Huế và có

đề cương cụ thể hướng dẫn toàn hệ thống tuyên giáo các tỉnh thành và Bộ ngành Các

cơ quan báo chí: VTV, HTV, Văn Hoá, Du Lịch, Lao Động, Tuổi Trẻ, Vietnamnet,VOV, Thời báo Kinh tế Việt Nam thống nhất bảo trợ thông tin cho Festival Huế Cácbáo Nhân Dân, Tạp chí Cộng Sản, các báo và tạp chí thuộc Bộ văn hóa thể thao và dulịch, Bộ Ngoại Giao, Ban Tuyên Giáo, Bộ Công Thương đều đã có kế hoạch đồngloạt quảng bá, có chuyên trang cho Festival Huế Qua các kỳ Festival ngành du lịchtỉnh Thừa Thiên Huế đặc biệt quan tâm đến các hoạt động thông tin báo chí, tổ chứccác cuộc giao ban báo chí có quy mô lớn nhằm tạo ra kênh thông tin rộng rãi cả trong

và ngoài nước Vì vậy đã được các cơ quan báo chí trong và ngoài nước ủng hộ và hợptác quảng bá cho Festival Huế Hiện tại, nhiều hoạt động quảng bá cho Festival Huế

2008 đã được triển khai như phát hành ấn phẩm "Huế thành phố di sản - thành phốFestival", bộ đĩa hình về Festival Huế, giới thiệu Festival Huế 2008 tại các hội thảo,hội chợ, triển lãm du lịch quốc tế, Ngành du lịch tỉnh Thừa Thiên Huế còn tổ chứccác hoạt động tuyên truyền, quảng bá Festival Huế 2008 theo hình thức tờ rơi, đĩa hìnhtại các ga Hà Nội, Huế, Sài Gòn và trên một số đoàn tàu Thống Nhất, đồng thời đăngmiễn phí trên cẩm nang đi tàu của ngành đường sắt và dựng pano quảng cáo miễn phí

về Festival tại ga Huế Với chủ đề "Di sản văn hóa với hội nhập và phát triển", FestivalHuế 2008 diễn ra từ ngày 3 đến 11/ 6 đúng thời điểm thành phố kỷ niệm 15 năm quầnthể di tích cố đô được công nhận là kiệt tác di sản văn hóa của nhân loại Lễ hộifestival Huế 2008 bên cạnh việc tôn vinh những nét đẹp của các di sản văn hóa ở Huế,khơi dậy các lễ hội, các phong tục truyền thống của con người Huế, mà nó còn là dịp

để bạn bè quốc tế biết đến hình ảnh du lịch Việt Nam nhiều hơn, đồng thời đây là một

cơ hội giao lưu với các cơ quan, tổ chức du lịch quốc tế, đặc biệt là mở ra một cơ hộihợp tác mới cho các đơn vị kinh doanh du lịch trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế vớicác doanh nghiệp du lịch nước ngoài

- Năm 2009, tỉnh Thừa Thiên Huế đã đón hơn 1,329 triệu lượt khách, trong

đó khách quốc tế đạt 567 nghìn lượt, doanh thu du lịch đạt 694,88 tỉ đồng Dự tính