PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN bán HÀNG của CÔNG TY TNHH BIA HUẾ tại THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ

Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Lý do chọn đề tài

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì bán hàng ngày càng trở nênkhó khăn và phức tạp Bởi một thực tế là ngày nay người tiêu dùng đang đứng trướctình trạng mỗi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu khác nhau, bên cạnh đókhách hàng lại có những yêu cầu ngày càng cao về sản phẩm/dịch vụ, đứng trước sựlựa chọn vô cùng phong phú như vậy, khách hàng sẽ dễ bị hấp dẫn bởi những thứ hànghóa nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu mong muốn của họ Ngày nay những công tythành công là những công ty thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng nhất nhữngkhách hàng mục tiêu của mình Do đó, Marketing hiện đại đóng vai trò rất quan trọngtrong việc giúp công ty đạt được mục tiêu này Trong đó, Marketing hiện đại rất quantâm đến các chiến lược xúc tiến – đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu củaMarketing Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêunhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh sốbằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Thực chất đây là các công cụ kíchthích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc mộtnhóm sản phẩm hàng hoá của Công ty Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họtiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới Đốivới các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cườnghoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênhphân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mởrộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá

Và công ty bia Huế được xem là công ty đạt được những thành công nhất địnhtrong địa bàn Thành phố Huế trong lĩnh vực này với hơn 20 năm hoạt động Nhưngtrong thời gian gần đấy trên địa bàn tỉnh công ty đang vấp phải sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt với các nhãn hiệu lớn như bia 333, bia Larue, bia Sài Gòn Special, biaTiger… điều này đã tạo sức ép rất lớn cho công ty TNHH Bia Huế

Vì vậy, vấn đề cần thiết của công ty bây giờ là làm thế nào để giữ vững thị phầncủa công ty trên địa bàn tỉnh, có nhiều khách hàng trung thành và bằng cách nào để

nâng cao sản lượng tiêu thụ trên địa bàn tỉnh, để giải quyết vấn đề đó đòi hỏi công typhải có một chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp Xuất phát từ lý do này, trong quá

trình thực tập tại công ty TNHH Bia Huế, tôi đã chon đề tài: “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ TẠI THỊ TRƯỜNG THỪA THIÊN HUẾ” để nghiên cứu.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu:

- Phân tích tình hình thực hiện hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ côngchúng và các hoạt động khuyếch trương khác

- Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty nhưquảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

- Tìm ra những điểm hạn chế trong hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu: 3 hoạt động chính của hoạt động xúc tiến : quảng cáo,khuyến mãi, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác của công tyTNHH Bia Huế

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi nội dung: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến mà công tyTNHH Bia Huế đã và đang thực hiện Từ đó, tìm ra những điểm hạn chế và đề ra một

số giải pháp trong hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

+ Phạm vi không gian: địa bàn thành phố Huế

1.4 Phương pháp nghiên cứu:

1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu:

1.4.1.1 Dữ liệu thứ cấp:

+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bàng kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty TNHH Bia Huế qua các năm 2008, 2009, 2010 do công

ty TNHH Bia Huế cung cấp

+ Các khái niệm có liên quan đến quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng vàcác hoạt động khuyếch trương khác được thu thập từ các sách như: Giáo trìnhMarketing thương mại, Marketing căn bản, quản trị Marketing, Quản tri quan hệ côngchúng, Pháp luật về xúc tiến thương mại ở Việt Nam, Các nguyên tắc Marketing …,

và thu thập từ một số website như tailieu.vn, choluanvan.com, huda.com.vn…

1.4.1.2 Dữ liệu sơ cấp:

Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng

là người tiêu dùng cuối cùng

Phương pháp chọn mẫu:

- Kích cỡ mẫu: Cỡ mẫu (số quan sát) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến trongbảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa [1] Như vậy, với số lượng 53 biến quansát thì cần phải đảm bảo 210 mẫu điều tra

- Tiến hành theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện, phỏng vấn theo 2 tiêu thức giớitính và nghề nghiệp, phương pháp lấy mẫu và quy mô mẫu được xác định như sau:

1 Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang Nghiên cứu khoa học Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh

Bảng 1: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra Đối tượng phỏng vấn Quy mô mẫu điều tra

Để điều tra thu thập thông tin khách hàng chúng tôi tiến hành thiết kế bảng hỏi để

đo lường mức độ đồng ý của khách hàng về mức độ tiếp cận, mức độ gây ấn tượng vàmức độ thuyết phục đối với mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng mà siêu thị đã và đangthực hiện

Mỗi câu hỏi là một phát biểu thể hiện sự đánh giá cho từng tính chất của từng hoạtđộng xúc tiến

Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ

hoàn toàn không đồng ý đến 5 điểm – thể hiện mức độ rất đồng ý.

Bảng câu hỏi sơ bộ được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 20 khách hàng xem

họ có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích của câu hỏi không, họ có đồng ý cungcấp những thông tin được hỏi hay không

Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho công việc phỏngvấn chính thức

1.4.2 Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu:

Nguồn dữ liệu thứ cấp :

+ Sử dụng phương pháp thống kê mô tả theo các tiêu thức khác nhau như sốtương đối, số tuyệt đối, tốc độ phát triển liên hoàn để có những nhận định chung về cácchỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí

+ Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tếtheo từng giai đoạn thời gian để đánh giá tốc độ tăng hay giảm của các chỉ tiêu qua cácnăm để tìm ra các chỉ tiêu hiệu quả hay kém hiệu quả.

Nguồn dữ liệu sơ cấp:

- Phương pháp thống kê tần số Frequencies để xem xét mức độ đánh giá củakhách hàng đối với các yếu tố

- Kiểm định One sample T - Test để kiểm định giá trị trung bình của tổng thểGiả thuyết:

H0: µ= giá trị kiểm định (test value)

H1: µ≠ giá trị kiểm định (test value)

( α: là mức ý nghĩa của kiểm định, α= 0.05)

Nếu sig ≥ 0.05 : chấp nhận giả thiết H0

Nếu sig < 0.05: bác bỏ giả thiết H0

Dùng kiểm định này để phân tích xem mức độ hài lòng trung bình của khách hàng vềcác hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và cáchoạt động khuyếch trương khác

- Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’s Alpha

Nguyên tắc kết luận:

0.8  Cronbach’s Alpha  1 : Thang đo lườngtốt

0.6  Cronbach’s Alpha  0.8: Thang đo có thể sử dụng được

- Kiểm định Kruskal Wallis: kiểm định sự khác nhau giữa các nhóm đối với mộttính chất

Giả thuyết:

H0 : Không có sự khác biệt giữa các nhóm

H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm

Nếu: Sig > 0.05: sự khác biệt không có ý nghĩa về mặt thống kê

Nếu: Sig.< 0.05: sự khác biệt có ý nghĩa về mặt thống kê

Dùng kiểm định này để xem xét các khách hàng khác nhau về giới tính, thu nhập, tuổi,trình độ học vấn…cùng đánh giá về một chỉ tiêu có khác nhau hay không

1.5 Nội dung đề tài và bố cục đề tài:

Tên đề tài: “ Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Bia Huế tại thị trường Thừa Thiên Huế”

Bố cục: Đề tài gồm 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu: Trong phần này đề cập đếnnhững vấn đề cơ sở lý luận có liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng

Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng các sản

phẩm của công ty TNHH Bia Huế: phần này nêu lên những phân tích kết quả định tính

và định lượng liên quan đến hoạt động xúc tiến

Chương 3: Định hướng và giải pháp

Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở khoa học

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:

Theo Philip Kotler, xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềmnăng Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến, chuyển giaonhững thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, vềphương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó,doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Trong thương mại, xúc tiến bán hàng là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa vàcung ứng dịch vụ thương mại

1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp

Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soáttrong Marketing thương mại

Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng củatừng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Điều đó phụ thuộcnhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lượccạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp

Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trícủa xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau Điều này phụ thuộcvào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối thủ cạnhtranh trong từng giai đoạn

1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó làcông cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hànghóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Chính vì điều này, đã làm cho hoạtđộng xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cầnphải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị trường, mởrộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh

Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cầnthiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựachọn, đưa ra quyết định mua hàng.

Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ sựkhác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thôngqua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm

Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanhnghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa kinhdoanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn

Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương tiệncạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh nghiệp mauchóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh.Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến lànhững phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trườngquốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm mangthương hiệu Việt Nam

1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.

Bước 1 Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng

Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đốitượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảngcáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới.Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thứcxúc tiến nào đó Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiếnhành và được coi là thành công Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lượcmarketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới

Bước 2 Đánh giá và quyết định

Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể Khi đánhgiá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng.Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại Đôi khi, các ýtưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến

hành không đúng thời điểm Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút

là có thể đem lại thành công

Bước 3 Phát triển kế hoạch chiến lược

Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạchchiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khitriển khai

Bước 4 Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể

Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó rabàn bạc trong tập thể Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được

kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn

Bước 5 Lập kế hoạch chi tiết

Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng.Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thànhcông càng cao

Bước 6 Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến

Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt Việcxúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thìkhả năng thành công của bạn càng thấp Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàngkhi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn

Bước 7 Thiết kế quảng cáo

Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triểnkhai chiến dịch xúc tiến bán hàng Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích màkhách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này Ngoài ra, cũng cần nêu

rõ về thời hạn và những đảm bảo

Bước 8 Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông

Việc này cũng cần chuẩn bị trước Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báochí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng

1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành các doanh nghiệp

cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện Các nội dungchủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ côngchúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.

1.1.5.1 Quảng cáo

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo

Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trựctiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõnguồn kinh phí

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những ýtưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủthể phải thanh toán các chi phí

Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểmchung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tinnhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanhnghiệp, hàng hóa và dịch vụ Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi giới, mụcđích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận

 Tác dụng của quảng cáo

Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họnhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ

Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanhhơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn Quảng cáo giúp họ tìmhiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và thay đổi chínhsách Marketing cho phù hợp Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh đắc lực của doanhnghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng Quảng cáo khôngnhững kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và hình thành nhu cầu

 Yêu cầu của quảng cáo

Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian ngắn,trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên chấtlượng thông tin phải cao Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải ngắn gọn, rõràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao

Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặchai phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin mộtcách hợp lý.

Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảngcáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụquảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo,

và cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật

Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhómkhách hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp vớiyêu cầu rõ ràng, đơn giản Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phảiphù hợp với thẩm mỹ của người nghe, người xem

Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sảnxuất đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo Quảng cáocũng phải tiến hành đa dạng

Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành choquảng cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụngkiến thức marketing trong quảng cáo

Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình

 Bản chất của quảng cáo

Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đạichúng rất cao Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm vàcũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa Vì nhiều người nhận được một thông điệpnhư nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động cơ mua sảnphẩm đó của họ

Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng,cho phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần Nó cũng cho phép người muanhận và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau Quảng cáo với quy

mô lớn do người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sựthành đạt của người bán

Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sảnphẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc Tuy nhiênđôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạchướng sự chú ý đến thông điệp.

Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợpđại diện bán hàng của công ty Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phảichú ý hay hưởng ứng Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoạiđược với công chúng

 Các chức năng chủ yếu của quảng cáo

Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làmtăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn vàthuận lợi của sản phẩm

Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theotrình tự từ việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm,khơi dậy được sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua

 Lợi thế và bất lợi của quảng cáo

- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chiphí trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn,

có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng

- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là kháchhàng tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉtrích của công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảngcáo

 Phương tiện quảng cáo

+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao

bì hàng hoá

+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

 Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh vàmàu sắc Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác độngđến nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao

 Panô - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kếthợp với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng vàlinh hoạt

 Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thácđược các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động Nó tác động vàonhiều giác quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao

 Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảngcáo qua radio rất nhanh và sâu rộng

 Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hànggửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho kháchhàng qua bưu điện

Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáoqua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên cácđường phố…

1.1.5.2 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bánhàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giànhnhững lợi ích nhất định cho khách hàng

 Bản chất của khuyến mại:

Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin cóthể đua người tiêu dùng đến với sản phẩm

Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào

đó có giá trị đối với người tiêu dùng

Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ

 Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các

doanh nghiệp

Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến

Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Phần lớn các doanh nghiệp sử dụngkhuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Hoạt động này cóthể áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như cáckhách hàng công nghiệp Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung

ra thị trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đemlại doanh thu cao

 Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi

- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thờigian ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổinhiều hành vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bánhàng

- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành banđầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số

ít khách hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra cácchương trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thểbắt chước những chương trình khuyến mãi có hiệu quả

 Các hình thức khuyến mại chủ yếu

Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệpthường dùng

Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhấtnhưng chi phí khá tốn kém

Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưuđãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng Phiếu mua hàng cóthể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi,hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới

Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều Đây là hình thứcngười bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàngbán lẻ

Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông quaviệc đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bìnhthường của sản phẩm.

Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàngbằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định Đây

là công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng

Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên

Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào kháchhàng tiềm năng

Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùngcũng như các trung gian phân phối

Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãnhiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng

Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số cáchoạt động xúc tiến bán hàng khác nữa như:

Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợpmua hoặc trong từng thời kỳ

Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định

1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyêntruyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt độnghọp báo, tạp chí của công ty

 Bản chất của quan hệ công chúng

Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực vàđáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo

Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảokhách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng hoặc

quảng cáo Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không nhưtruyền thông thương mại.

Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả nănggiới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm

 Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể

Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những thôngtin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến mộtcon người, dịch vụ hay một tổ chức

Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sảnphẩm cụ thể

Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại nhằmlàm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó

Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trongchính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó

Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liênquan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty

 Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng

Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền thông đểthu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng

Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệptrong các bài báo

Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực lượngbán hàng và đại lý Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được tung ra thịtrường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ

Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và quảngcáo trên các phương tiện truyền thông Ngân sách khuyến mãi của công ty càng nhỏ,thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng

1.2 Cơ sở thực tiễn

Với mức tăng trưởng bình quân 20%/năm cùng thuế tiêu thụ đặc biệt đối vớimặt hàng bia giảm từ 75% (năm 2009) xuống 45% (năm 2010) và giảm tiếp còn 30%

vào năm 2012, thị trường bia hứa hẹn cạnh tranh đến nghẹt thở Đặc biệt vào các dịpTết, nhu cầu tăng khoảng 10 lần so với bình thường.

Hiện nay, Việt Nam có 3 nhà máy sản xuất bia lớn nhất đó là Công ty Bia –Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco), Công ty liên doanh nhà máy bia Việt Nam

và Tổng công ty Rượu – Bia – Nước giải khát Hà Nội (Habeco) Sự cạnh tranh trên thịtrường Việt Nam khốc liệt hơn khi có sự tham gia của nhiều tập đoàn kinh tế nhưVinamilk, Vinashin, Vinataba… và các nhãn hiệu bia nổi tiếng xuất hiện ngày càngnhiều Tuy nhiên, trong ngắn hạn, các chuyên gia cho rằng thị phần bia sẽ không thayđổi nhiều vì đây là một sản phẩm tiêu thụ theo “gu” và người tiêu dùng thường trungthành với nhãn hiệu mà họ ưa thích

Theo Bộ Công Thương, thì sản lượng bia năm 2010 là 2,7 tỷ lít, mức tiêu thụbia theo đầu người là 28 lít/ người – mức tiêu thụ này còn khá khiêm tốn so với nhiềunước Dù vậy, thị trường bia Việt Nam là một thị trường tiềm năng Thêm vào đó là sựkiện thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng bia giảm từ 75% (năm 2009) xuống 45%(năm 2010), đây sẽ là cơ sở tạo nên sự cạnh tranh lớn cho nhiều hãng bia mới và cũ.Như vậy, những nhà máy bia và các thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng ViệtNam như bia Sài Gòn, 333, Heineken, Tiger, Bivina, Carlsberg, Huda, Festival…sẽchịu sự cạnh tranh đến từ các nhà máy bia mới, một số công ty liên doanh có vốn đầu

tư của nhà sản xuất bia nổi tiếng thế giới

Hiện nay, ở thị trường Thừa Thiên Huế, công ty TNHH Bia Huế chiếm xấp xĩ90% thị phần bia Đa phần người dân trên địa bàn quen sử dụng bia với hai thươnghiệu quen thuộc là Huda và Festival Dù ở bất cứ nơi đâu, từ những nhà hàng cao cấpđến trung cấp và các quán ăn bình dân không đâu không xuất hiện bóng dáng của biaHuda và bia Festaval Hiện tại trên thị trường Thừa Thiên Huế, ngoài những thươnghiệu bia của công ty TNHH Bia Huế còn có bóng dáng của các thương hiệu như Larue,Saigon Red, Saigon Green, Saigon Special, Bến Thành, Đại Việt, Lager, San Miguel,Tiger, Heineken, 333… Các thương hiệu này ngày càng cạnh tranh mạnh mẽ và đangdần chiếm lĩnh thị phần của công ty TNHH Bia Huế Đặt biệt, có rất nhiều hình thứccạnh tranh thiếu văn hóa đã được các đại gia lớn trong ngành bia thực hiện như treothưởng cao khi dỡ biển hiệu của hãng , hay trong vai khách hàng to tiếng nói xấu công

khai về chất lượng của sản phẩm Đáng nói là những hành vi cạnh tranh đó cuối cùnglại mang đến những kết quả rõ ràng với việc giảm sút thị phần của công ty TNHHBia Huế.

Trong điều kiện này, nhiều hãng bia sẽ sẵn sàng giành các ưu đãi lớn cho cácđại lý để có được hệ thống bán hàng rộng khắp Thực tế này cũng đòi hỏi công tyTNHH Bia Huế phải có các đối sách phù hợp, nếu không muốn đánh mất thị phầnhiện nay

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BIA HUẾ 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Bia Huế

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Bia Huế

Ngày 20/10/1990, Nhà máy Bia Huế đượcthành lập theo Quyết định số 402 QĐ/UB củaUBND tỉnh Thừa Thiên Huế với hình thức xínghiệp liên doanh có vốn góp từ các đơn vị quốcdoanh và ngoài quốc doanh trong tỉnh và vay vốnngân hàng Số vốn đầu tư ban đầu của Nhà máy

là 2,4 triệu USD

Ngay sau khi được thành lập, sản phẩmđầu tiên của Nhà máy là Bia Huda được sản xuấttheo công nghệ tiên tiến nhất của hãngDANBREW CONSULT, Đan Mạch đã nhanhchóng có mặt trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong cảnước

Năm 1994, Nhà máy tiến hành liên doanh với hãng bia Tuborg International(TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch dành cho các nước phát triển (IFU) tại giấyphép số 835/GP ngày 6/4/1994 với tỷ lệ góp vốn Việt Nam 50%, Đan Mạch 50% Đâythực sự là một bước ngoặt trọng đại trong quá trình phát triển của đơn vị Từ đây, Nhàmáy Bia Huế chính thức mang tên Công ty Bia Huế

Do chất lượng sản phẩm luôn đảm bảo, giá thành hợp lý, được khách hàng ưachuộng nên mặc dù sản lượng cung ứng của Công ty Bia Huế luôn tăng mạnh nhưngvẫn không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường Từ công suất ban đầu là 3 triệu lít/năm,đến năm 2003 công suất đưa lên 50 triệu lít/năm, năm 2007 công suất đã lên đến gần

110 triệu lít/năm Vì vậy, ngay từ năm 2005, dự báo được nhu cầu ngày càng gia tăngcủa khách hàng, nhất là trong những thời điểm "nóng" như: lễ hội Festival, mùa hè,mùa tết, ngày lễ, mùa bóng đá , Công ty đã tiến hành xây dựng thêm một nhà máy biatại Khu công nghiệp Phú Bài với công suất 80 triệu lít/năm Ngày 29/4/2008, Nhà máy

chính thức được khánh thành và những mẻ bia đầu tiên đậm đà phong vị Huế đã ra đờitrong sự đón chào của tất cả người tiêu dùng Để đáp ứng nhu cầu tiếp tục tăng của thịtrường, mới đây, ngày 5/11 vừa qua, Công ty đã khởi công xây dựng giai đoạn II Nhàmáy bia Phú Bài với sự chứng kiến của các cơ quan ban ngành trong tỉnh, Nữ hoàng

và hoàng gia Đan Mạch Nhà máy giai đoạn II này dự kiến sẽ đưa vào hoạt động vàoquý I năm 2010, kịp cung cấp bia Huda cho thị trường vào thời kỳ cao điểm nhất củanăm sau, góp phần nâng tổng công suất của toàn công ty lên 230 triệu lít/năm

Bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng và đổi mới mẫu mã các nhãnhiệu bia, Công ty Bia Huế luôn chú trọng đến công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm.Nhờ vậy, sản phẩm của Công ty được khách hàng rất tin dùng và gắn bó, không chỉ tạimiền Trung mà còn vươn xa đến các tỉnh thành phía Nam, phía Bắc và Tây Nguyên

Không chỉ tập trung vào việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, công tác xuấtkhẩu cũng được Công ty quan tâm ngay từ những năm đầu tiên thành lập Sản phẩmBia Huda đã có mặt tại thị trường Mỹ từ năm 1994 Đến nay, thị trường xuất khẩu củaCông ty đã được mở rộng ra nhiều nước khác trên thế giới như: Anh, Pháp, Tây BanNha, Úc, Canada, Indonesia, Malaysia, Cộng hòa dân chủ nhân dân Lào, Campuchia

2.1.2 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Những thành quả mà Công ty Bia Huế đạt được như ngày hôm nay là nhờ quátrình phấn đấu của tập thể cán bộ, công nhân viên toàn Công ty và đặc biệt là sự đổimới về phương thức quản lý Bộ máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty Bia Huế được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng Nhìn chung, bộ máy tổ chứcquản lý của Công ty khá đơn giản, chặt chẽ, bảo đảm tính độc lập, thống nhất Do vậymệnh lệnh ban ra ít qua khâu trung gian nên đảm bảo tính cập nhật, kịp thời, chínhxác Sơ đồ mô hình tổ chức quản lý của Công ty TNHH Bia Huế như sau:

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính, Công ty TNHH Bia Huế)

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quản lý của Công ty TNHH Bia Huế

GIÁM ĐỐC SALES &

MARKETING

PHÒNG CUNG ỨNG

PHÒNG NHÂN SỰ

BỘ PHẬN MARKETING

BỘ PHẬN SALES

BỘ PHẬN QUAN HỆ CỘNG ĐỒNG

 Chức năng và nhiệm vụ

Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty Bia Huế như sau:

- Hội đồng thành viên: có quyền lực cao nhất do Hội đồng Cổ đông bầu ra, có

nhiệm kỳ 3 năm Với nhiệm vụ là hoạch định các chính sách, chiến lược phát triểnngắn hạn và dài hạn cho Công ty, đề cử các chức danh chủ chốt trong công ty.Cácthành viên của Hội đồng thành viên có thể tái cử, chủ tịch Hội đồng thành viên làngười nước ngoài

- Tổng Giám đốc: là thành viên của Hội đồng thành viên do Hội đồng thành

viên đề bạt và được UBND Tỉnh chấp thuận Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệmtrước Hội đồng thành viên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng ngànhnghề đã đăng ký và đúng với pháp luật hiện hành.Tổng giám đốc do người Việt Namnắm giữ

- Giám đốc tài chính: quản lý Phòng kế hoạch vật tư và Phòng tài chính của

Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên và Tổng giám đốc

- Giám đốc kỹ thuật: quản lý hoạt động sản xuất của Công ty, chịu trách nhiệm

trước Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc

- Giám đốc tiếp thị và tiêu thụ: quản lý phòng tiếp thị và phòng tiêu thụ, chịu

trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc

+ Bộ phận Marketing: Nghiên cứu thị trường, đề ra các chiến lược tiếpthị

+ Bộ phận quan hệ công chúng: Đề ra và thực hiện các hoạt động cộngđồng, xã hội nhằm xây dựng hình ảnh của Công ty đối với giới công chúng

+ Bộ phận bán hàng: Tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng, theo dõi quản

lý mạng lưới phân phối, mở rộng quan hệ khách hàng…

- Phòng Nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực và các vấn

đề liên quan

- Phòng Hành Chính: chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan hành chính

- Phòng Văn Thư: soạn thảo, in ấn, đóng dấu và lưu giữ văn thư của Công ty

Mức độ phân cấp quản lý trong các phòng ban tương đối cao, bảo đảm tính tựchủ, linh hoạt cho các bộ phận Tạo điều kiện nâng cao tính chuyên môn của từng bộ

phận và gắn trách nhiệm với kết quả cuối cùng đạt được Mỗi bộ phận đều có chứcnăng riêng biệt, tuy nhiên chúng lại có mối liên hệ mật thiết với nhau, hỗ trợ cho nhaucùng tham mưu cho Tổng giám đốc trong việc ra quyết định, nhằm thúc đẩy hoạt độngsản xuất kinh doanh phát triển, mang lại lợi nhuận cho Công ty.

2.1.3 Tình hình lao động của công ty TNHH Bia Huế giai đoạn 2008 – 2010

Bảng 2: Tình hình lao động của công ty Bia Huế qua 3 năm 2008 - 2010

Đơn vị tính: Người

So sánh 2009/2008 2010/2009

(Nguồn: Phòng nhân sự - Công ty Bia Huế)

Lao động là yếu tố tạo ra các giá trị khác trong doanh nghiệp, vì vậy trongdoanh nghiệp nguồn lao động chính là yếu tố quan trọng nhất Nguồn nhân lực có chấtlượng với một cơ cấu hợp lý sẽ làm bộ máy hoạt động một cách linh hoạt và hiêu quảvới năng suất cao Qua bảng số liệu 1 ta thấy tổng số lao động qua 3 năm đều tăng.Năm 2009 so với năm 2008 lao động tăng 48 người (tương ứng tăng 9,68%) Năm

2010 so với năm 2009 tăng 9 người (tương ứng 1,66%) Điều này là phù hợp với tìnhhình thực tế của công ty, trong 3 năm qua quy mô kinh doanh của công ty đã khôngngừng mở rộng, nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty cũng không ngừngtăng lên, bên cạnh đó công ty đang trong quá trình chuẩn bị hoàn thành giai đoạn IInhà máy bia Phú Bài nên nhu cầu về lao động của công ty năm 2009 tăng rất nhiều.Tuy nhiên chỉ nhìn về góc độ gia tăng về tổng số lao động thì chưa thể đánh giá đầy đủ

và khách quan tình hình sử dụng nguồn nhân lực của công ty mà cần tiến hành phântích nguồn lực này theo các tiêu chí giới tính, trình độ học vấn, tính chất công việc.

Theo giới tính: ta thấy lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn lao động nữ rấtnhiều Cụ thể, năm 2008 số lao động nam là 392 người trong khi đó lao động nữ là 104người Sang năm 2009 số lao động nam là 427 người tăng 8,92% so với năm 2008, còn

số lao động nữ là 117 người tăng 12,5% Đến năm 2010 số lao động nam của công ty

là 429 người tăng 0,475 so vơí năm 2009, và số lao động nữ là 124 người tăng 5,98 %

so với năm trước Điều này là do phần lớn công việc ở phân xưởng sản xuất bia làcông việc nặng đòi hỏi có sức khỏe, nhanh nhẹn, tháo vát nên cần nhiều lao động nam,còn lao động nữ phần lớn làm những công việc văn phòng

Theo trình độ học vấn: trong 3 năm qua số lao động phổ thông trong công ty có

xu hướng giảm, cụ thể là năm 2009 là 202 người,so với năm 2008 số lao động phổthông giảm 2 người tương ứng giảm 0,98%, đến năm 2010 số lao động phổ thông cònlại 121 người giảm 81 người tương ứng giảm 40,1% so với năm 2009 Và đến năm

2010 lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp tăng mạnh đạt con số 236 người tăng53,25% so với năm 2009 Lao động có trình độ đại học và sau đại học tăng đều quacác năm, năm 2009 số lao động trình độ đại học và sau đại học là 188 người tăng 27người tương ứng 16,77% so với năm 2008 và năm 2010 là 196 người tăng 4,26% sovới năm 2009 Nhìn chung, qua 3 năm chất lượng lao động của công ty đã tăng đáng

kể, điều này cho thấy lao động của công ty ngày càng đáp ứng tốt hơn sự đòi hỏi caocủa công việc và số lao động của công ty được tuyển vào ngày càng có trình độ vàđược đào tạo bài bản hơn

Xét theo tính chất công việc: do đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty vàthời gian sản xuất trong ngày được chia làm 3 ca nên lương lao động trực tiếp chiếm tỷ

lệ tương đối lớn so với lao động gián tiếp, cụ thể năm 2009 lao động trực tiếp là 377người tăng 51 lao động tương ứng là 15,64% so với năm 2008 và số lao động gián tiếp

là 167 lao động giảm 3 lao động tương ứng giảm 1,76% Và đến năm 2010 số laođộng trực tiếp là 428 người tăng 51 người so với năm 2009 và số lao động gián tiếp là

125 người giảm 42 người tương ứng giảm 25,15% Điều này cho thấy trong 3 năm quacông ty không những mở rộng quy mô sản xuất mà còn thực hiện hiện đại hóa dây

chuyền sản xuất làm cho lao động trực tiếp giảm trong khi lao động gián tiếp lại tăngmột lượng đáng kể

2.1.4 Tình hình nguồn vốn của công ty TNHH Bia Huế

Nguồn vốn là một yếu tố quan trọng trong mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệphuy động nguồn vốn kịp thời đảm bảo cho nhu cầu kinh doanh sẽ trở thành nguồn lựctài chính có tác động tích cực đến hiệu quả kinh doanh nhưng ngược lại có thể đánhmất cơ hội cho doanh nghiệp phát triển kết quả kinh doanh Vì vậy mà doanh nghiệpluôn tìm cách liên doanh, liên kết nhằm tăng nguồn vốn và tận dụng trình độ khoa họccông nghệ của đối tác

Bảng 3: Tình hình nguồn vốn của công ty TNHH Bia Huế qua 3 năm 2008 – 2010

Đơn vị tính: triệu đồng

So sánh

Trong những năm qua công ty TNHH Bia Huế đã không ngừng tăng vốn để đápứng mục tiêu mở rộng sản xuất kinh doanh Để biết được sự biến động nguồn vốn củacông ty qua 3 năm ta xem xét bảng 2

Xét theo đặc điểm nguồn vốn: trong 3 năm qua, vốn cố định của công ty tăngđều qua các năm cụ thể năm 2009 lượng vốn cố định của công ty là 484,563 tỷ đồngtăng 6,864 tỷ đồng tương ứng 1,44% so với năm 2008, và đến năm 2010 lượng vốn cốđịnh của công ty là 552 tỷ đồng tăng 13,98% so với năm 2009 Điều này là do công tytiến hành mua sắm thiết bị công nghệ mới và xây dựng nhà xưởng nhằm năng caocông suất sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh đó vốn lưu động củacông ty cũng không ngừng tăng lên, đặc biệt là năm 2009 lượng vốn lưu động củacông ty 426,374 tỷ đồng tăng 211,97 tỷ đồng tương ứng với 98,86% so với năm 2008,lượng vốn lưu đông tăng lên một cách đáng kể chủ yếu là do lượng vốn bằng tiền năm

2009 tăng lên rất nhanh cụ thể năm 2008 con số này là 44,658 tỷ đồng đến năm 2009lượng vốn bằng tiền là 283,582 tỷ đồng tăng 535% so với năm 2008, điều này cho thấynăm 2009 công ty đã kinh doanh rất tốt và có một nguồn tài chính mạnh cho các hoạtđộng đầu tư Đến năm 2010, bên cạnh lượng vốn bằng tiền tăng 30,896 tỷ đồng tươngứng với 7,25% so với năm 2009, thì khoản phải thu và hàng tồn kho của công ty cũnggiảm đi một lượng đáng kể so với năm 2009, cụ thể là khoản phải thu giảm 31,346 tỷđồng tương ứng với giảm 66,91% và hàng tồn kho giảm 8,775 tỷ đồng tương ứng giảm6,98% so với năm 2009 Đây là một thành quả rất lớn của doanh nghiệp, điều nàychứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển và bền vững hơn

Xét theo nguồn hình thành: nguồn vốn chủ sở hữu của công ty luôn chiếm trên50% tổng số vốn Điều này là do công ty là công ty liên doanh nên nguồn vốn chủ yếuđược tài trợ bởi các bên liên doanh Đây là một lợi thế giúp công ty ổn định tình hìnhtài chính, chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh Năm 2009, nguồn vốn chủ sởhữu của công ty là 573,257 tỷ đồng tương ứng giảm 8,092 tỷ đồng tương ứng giảm1,39%, nhưng sang năm 2010 nguồn vốn chủ sở hữu là 585,863 tỷ đồng tăng 12,606 tỷđồng tương ứng tăng 2,2% so với năm 2009, điểu này cho thấy công ty đã có nhữngchính sách tích cực để quản lý tốt nguồn vốn của mình Các khoản nợ của công tytăng đều trong 3 năm qua, điều này là do công ty chiếm dụng vốn cảu khách hàng, nhà

cung cấp, nợ bên liên doanh… để đảm bảo lượng vốn cho sản xuất kinh doanh vàtránh được chi phí lãi vay nên làm cho nợ ngắn hạn tăng lên, bên cạnh đó công ty cầnmột lượng vốn lớn để mở rộng sản xuất kinh doanh nên đã vay từ các ngân hàng làmcho các khoản nợ dài hạn tăng mạnh.

Như vậy trong 3 năm qua nguồn vốn của công ty biến động khá lớn, nguồn vốnđược bổ sung qua các năm giúp công ty mở rông quy mô sản xuất kinh doanh, làm choviệc kinh doanh có hiệu quả

2.1.5 Các sản phẩm của công ty

- Hue beer

Là sản phẩm được sản xuất dùng cho xuất khẩu, được biết

nhiều qua thị trường xuất khẩu tại Hoa Kỳ Ngay sau khi Mỹ bỏ

cấm vận 2 tháng (4/1994) lô hàng đầu tiên xuất khẩu sang Mỹ đã

đánh dấu sự ra đời của một nhãn hiệu mới Bia được đóng chai

355ml kèm theo xách 6 chai rất tiện lợi cho khách hàng Hue beer đã được đăng kýnhãn hiệu tại Mỹ

- Huda beer

Là loại bia dòng chính, bia huda luôn luôn được

khách hàng trong và ngoài nước yêu mến và ủng hộ,

chiếm vị trí hàng đầu tại các tỉnh miền Trung Bia huda

được sản xuất ngay những ngày đầu tiên thành lập nhà

máy bia Huế Hiện nay Bia huda đã có những chủng loại

khác nhau nhằm phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của

người tiêu dùng: Bia huda chai 45cl, Bia huda lon 33cl,

Bia huda chai 35,5cl, Bia tươi huda, Bia hơi huda

- Huda beer lon

Bia HUDA lon được sản xuất trên hai loại bao bì :

Thùng 12 lon và thùng 24 lon nhằm tăng sự phong phú

trong lựa chọn của khách hàng đáp ứng tối đa nhu cầu sử

dụng của người tiêu dùng Với dung tích là: 330ml / lon,

độ cồn: 4,5 độ sẽ rất thuận tiện cho khách hàng hơn khi mua sản phẩm này vì khôngphải quan tâm đến việc trả vỏ và két.

- Bia Festival

Là loại bia ra đời để phục vụ cho dịp Festival quốc

tế tại Huế vào năm 2000, 2002, 2004, 2006 được thị

trường rất hoan nghênh, và hiện nay nhãn hiệu đang được

khuyếch trương rộng rãi Bia festival được đóng chai

trong chai 330ml màu ô liu, trang nhã có chất lượng cao

và là nhãn hiệu cao cấp của Công ty Khi Huế trở thành thành phố Festival của ViệtNam, nhãn hiệu bia Festival cũng sẽ trở thành loại bia lễ hội độc đáo, cao cấp nhất

- Bia Carlsberg

Bia Carlsberg - loại bia đặc biệt thành công và nổi tiếng ở

Châu Âu, đã có mặt tại Việt Nam từ nhiều năm nay

Trước đây, quyền phân phối và tiêu thụ bia Carlsberg trên

toàn thị trường Việt Nam thuộc về Công ty liên doanh IBD – Hà

Nội Tuy nhiên mới đây, tập đoàn bia Carlsberg đã chính thức

giao thị trường Miền trung cho Công ty bia Huế đảm trách

Với mong muốn muốn giới thiệu đến những người sành bia

một “thế hệ mới” của bia Carlsberg với logo dập nổi rất độc đáo và sành điệu, tạo chongười sử dụng cảm giác thoải mái khi cầm chai bia trên tay và sự tự tin khi thưởngthức Carlsberg mới không chỉ tuyệt hảo về chất lượng, sáng tạo về hình thức mà cònvượt trội về đẳng cấp

Diện mạo mới của Carlsberg không chỉ là sự thay đổi về hình thức mà hơn hết,

đó là một sản phẩm có sức thu hút mạnh mẽ, thể hiện cá tính và đẳng cấp của nhữngngười thành đạt, đồng thời đánh dấu bước phát triển mang tính đột phá của một nhãnhiệu bia được ưa chuộng trên khắp thế giới

Đa dạng sản phẩm, công ty bia Huế mong muốn sản phẩm của mình phục vụnhiều hơn các nhóm đối tượng khách hàng, từ nhóm cao cấp (Carlsberg, Festival),nhóm trung hạng- dành cho giớ trung lưu (Huda, bia tươi Huda)và cả nhóm kháchhàng bình dân (bia hơi Huda)

Sắp tới đây, công ty sẽ mở rộng sản phẩm Hue Beer sang đối tượng khách hàngnội địa (trước đây nhãn hiệu này chỉ sản xuất để xuất khẩu) nhằm tăng thêm sự lựachọn cho khách hàng.

Và trong tương lai không xa, Công ty TNHH Bia Huế sẽ có thêm nhiều chủng

loại sản phẩm mang thương hiệu huda nữa nhằm phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu

của người tiêu dùng nhằm thoả mãn kỳ vọng của khách hàng ngày càng tốt hơn

2.1.6 Phong cách phục vụ khách hàng của công ty

Công ty TNHH Bia Huế luôn luôn tạo mọi thời cơ tốt nhất cho các doanhnghiệp phân phối sản phẩm bia trên tất cả thị trường trong nước với phương châm hợptác đôi bên cùng có lợi và các chính sách linh hoạt, hấp dẫn dành cho đối tác

- Chất lượng cao và giá cả hợp lý với người tiêu dùng là chiến lược lâu dài củaCông ty Bia Huế Chúng tôi có các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau phù hợp với từngnhóm đối tượng khách hàng nhằm đem đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng khi

sử dụng các sản phẩm của Công ty Bia Huế

- Đối với hệ thống Đại lý, Công ty TNHH Bia Huế có chiến lược phát triển vàquan tâm đặc biệt thông qua các chính sách ưu đãi về tài chính và hỗ trợ hấp dẫn nhưgiao hàng tận nơi cho Đại lý, trang bị cho Đại lý các trang thiết bị phục vụ cho việcbán hàng, quảng cáo sản phẩm…

- Công ty tổ chức đội ngũ cán bộ tiếp thị thường xuyên gặp gỡ trao đổi cùng vớikhách hàng của công ty Qua đó kịp thời nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng để

có các chính sách kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả công tác chăm sóc khách hàng, đổimới công tác bán hàng và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng

2.1.7 Thành tựu đạt được

Với sự phấn đấu không ngừng trong quá trình xây dựng

và trưởng thành, nỗ lực của toàn CBCNV công ty Bia Huế đã

được ghi nhận bởi những phần thưởng cao quý mà Đảng và

Nhà nước trao tặng:

• Huân chương lao động hạng nhất

• Huân chương lao động hạng Nhì

• Huân chương lao động hạng Ba

• Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng

• Bằng khen Trung ương Mặt trận Tổ Quốc Việt Nam trao tặng

• Bằng khen Liên đoàn Lao Động Việt Nam trao tặng

• Bằng khen của Bộ Tài Chính trao tặng

• Bằng khen của các Bộ, ban ngành, Ủy Ban nhân dân Tỉnh trao tặng

 Và được khách hàng tín nhiệm:

• Giải thưởng sao vàng Đất Việt

• Nhiều năm liền được khách hàng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao

• Giải thưởng chất lượng vàng

• Giải thưởng “Vì sự phát triển cộng đồng”

• Được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất

• Được xếp hạng Top ten của các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam

2 2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

2.2.1.1 Hoạt động quảng cáo

Bảng 4: Ngân sách cho hoạt động quảng cáo để xây dựng thương hiệu của công ty

qua 3 năm (2008-2010)

Đơn vị tính: triệu đồng

Quảng cáo qua truyền hình

+ Mua ý tưởng quảng cáo

+ Sản xuất phim quảng cáo

+Phát phim quảng cáo

700

500

(Nguồn: Phòng Marketing, công ty TNHH Bia Huế)

Năm 2008, công ty TNHH Bia Huế đã chi ra 40,000 USD để mua ý tưởng chomột quảng cáo truyền hình Và trong năm nay công ty không thực hiện phát sóng mộtđoạn quảng cáo nào trên truyền hình, công ty chỉ thực hiện các hình thức quảng cáoqua biển hiệu, pano, apphich… với tổng chi phí là 350 triệu đồng

Năm 2009, công ty đã chi ra 30,000 USD cho việc sản xuất phim quảng cáo, vàchi ra hơn 2,135 tỷ đồng cho việc phát quảng cáo Cụ thể là 363 triệu đồng để trả choviệc quảng cáo trên kênh VTV1, 635 triệu đồng cho hoạt động phát sóng quảng cáotrong lúc phát sóng các trận đấu của Worldcup, và hơn 1,137 tỷ đồng cho việc phátsóng quảng cáo vào dịp Tết và các quảng cáo này thường được phát vào buổi trưa -thời gian thu hút được nhiều khách xem truyền hình Bên cạnh đó công ty cũng chi rađến 1,1 tỷ đồng để thực hiện các hình thức quảng cáo khác

Năm 2010, để duy trì việc phát quảng cáo trên truyền hình công ty TNHH BiaHuế đã phải chi ra 934 triệu đồng Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo qua truyềnhình giảm so với năm trước nhưng chi phí quảng cáo qua các hình thức khác lại tăngđáng kể, con số này là 3,7 tỷ đồng

Các quảng cáo qua biển hiệu, pano, apphich xuất hiện ở hầu hết các điểm bán lẻcác sản phẩm của công ty trên địa bàn thành phố Huế, đặc biệt công ty còn quảng cáoqua một số biển hiệu quảng cáo lớn ngoài trời như ở Phú Bài, Đập Đá, chợ Đông Ba…đây là những địa điểm có mật độ người đi qua lại nhiều

Bên cạnh đó, công ty còn thực hiện quảng cáo qua các hình thức khác như qua

hệ thống xe tải, nhân viên tiếp thị, các vật dụng, nhân viên tiếp thị và mạng internet…

2.2.1.2 Hoạt động khuyến mãi

Trong những năm qua, công ty TNHH Bia Huế có hai loại khuyến mãi: một làkhuyến mãi cho khách hàng là đại lý cấp 1,hai là khuyến mãi cho những khách hàng làngười tiêu dùng cuối cùng

Đối với khách hàng là đại lý cấp 1, công ty có nhiều hình thức khuyến mãi nhưcác đại lý khi mua hàng tại công ty thì được hưởng chiết khấu 2% giá trị hóa đơn, cómức thưởng hàng năm theo doanh số cho các đại lý, tặng kèm các vật phẩm có logocủa công ty khi mua sản phẩm, các vật phẩm này thường là áo mưa, ly, bật lửa, mởbia, dù…

Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thì công ty chỉ áp dụng haihình thức khuyến mãi chủ yếu là tặng kèm vật phẩm có logo của công ty và chươngtrình “Bật nắp trúng thưởng” Cụ thể:

- Năm 2008: + Bia chai Festival có chương trình khuyến mãi: “Tưng bừng lễhội, sôi động cùng Festival”, giải đặc biệt là xe Toyota vios, giải nhất là điện thoại diđộng Nokia N95, giải nhì là chai bia Festival, giải ba là bật lửa Festival Tổng chi phícủa chương trình này là 1,3 tỷ đồng trong đó truyền thông hết 400 triệu đồng, giảithưởng là 900 triệu đồng

+ Bia chai Huda có chương trình khuyến mãi: “Bật nắp Huda,thưởng thức bóng đá”, giải nhất là Xe máy Wave RS, giải nhì: tủ lạnh đầy bia, giải ba

là chai bia Huda, giải tư là bật lửa Huda Tổng chi phí của chương trình này là 3,2 tỷtrong đó truyền thông hết 320 triệu đồng

- Năm 2009: + Bia chai Huda có chương trình khuyến mãi: “Bật nắp Huda, nhànhà cùng vui”, giải nhất là Sổ tiết kiệm 10 triệu, giải nhì: Tivi LCD, giải ba là Áo pullHuda, giải tư là Chai bia Huda Tổng chi phí của chương trình này là 4,764 tỷ trong đótruyền thông hết 450 triệu đồng

+ Bia lon Huda có chương trình khuyến mãi: “Hái Lộc VàngHuda, rộn rã đón Xuân về”, giải nhất là Lon bia Huda bằng vàng, giải nhì: Bếp gaRinai, giải ba là Thùng bia Huda (24 lon), giải tư là Bật lửa Huda cao cấp Tổng chiphí của chương trình này là 4,562 tỷ đồng đó truyền thông hết 642 triệu đồng

- Năm 2010: + Bia chai Huda có chương trình khuyến mãi: “Sảng khoáiHuda, Hào hứng bóng đá”, giải nhất là Thẻ ATM 10 triệu, giải nhì: Tủ lạnh đầy biaHuda, giải ba là Đồng hồ treo tường Huda, giải tư là Chai bia Huda Tổng chi phí củachương trình này là 7,4 tỷ trong đó truyền thông hết 730 triệu đồng.

+ Bia lon Huda có chương trình khuyến mãi: “Lon phát tiếng,phát lộc tài”, giải nhất là Tiền mặt 200 triệu, giải nhì: Tiền mặt 1 triệu, giải ba là Tiềnmặt 500 nghìn đồng Tổng chi phí của chương trình này là 3,9 tỷ trong đó truyền thônghết 1,4 tỷ đồng

Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động khuyến mãi củacông ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng

2.2.1.3 Hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Trong những năm qua công ty TNHH đã thực hiện rất nhiều hoạt động PRkhông những trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế mà còn ở những tỉnh, thành phố khácnhư:

- Các hoạt động trách nhiệm của doanh nghiệp với cộng đồng như: cứu trợ khẩncấp thiên tai, nạn nhân dioxin, người tàn tật, trẻ em mồ côi…

- Tài trợ giải bóng đá Sinh viên khu vực Miền Trung - Tây Nguyên, Huda Cup

- Học bổng Niềm Tin Hy Vọng

- Tài trợ Nhà tình nghĩa

- Tài trợ đội Bóng đá Huda Huế

- Tài trợ Festival Huế

- Tài trợ theo lễ hội, sự kiện văn hóa chính trị lớn ở các tỉnh, địa phương

- Tài trợ các hoạt động liên quan Thể thao Văn Hóa Du Lịch (Huế, Quảng Trị,Quảng Bình, Hà Tĩnh)

- Tài trợ hoạt động tình nguyện vì cộng đồng (Về nguồn, thanh niên tìnhnguyện môi trường vv)

- Tài trợ trang phục, dụng cụ thi đấu thể thao quần chúng (áo quần, bóng đá,bóng chuyền)

- Tổ chức các hội chợ triễn lãm về các sản phẩm của công ty