Nghiên cứu công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm quảng bình

Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Sau hơn 4 năm gia nhập WTO, Việt Nam đang tiến nhanh trên con đường đổi mới

và đã đạt được những thành tựu to lớn trong cả lĩnh vực kinh tế, xã hội Đất nước tatừng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh mới,nhưng bên cạnh đó cũng không ít những thách thức, rủi ro đang chờ đón các doanhnghiệp Việt nam

Theo cam kết đã kí khi gia nhập WTO, từ ngày 1/1/2009, thị trường bán lẻ trongnước được mở cửa Đối với ngành dược phẩm, một lĩnh vực có tác động mạnh tới đờisống, việc mở cửa thị trường bán lẻ sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp dược phẩmnước ngoài được quyền xuất nhập khẩu, phân phối thuốc ở Việt Nam Thực tế này sẽtạo ra nhiều sức ép với thị trường trong nước, nhất là đối với doanh nghiệp nội địa khi

mà hơn 50% thị phần thuốc trong nước vẫn là ngoại nhập Các doanh nghiệp dượcphẩm ở Việt Nam muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường dược thì ngay từ bây giờphải có các chiến lược dài hạn để nâng cao sức mạnh cạnh tranh

Ngoài áp lực chung đó, Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình còn phải đốidiện với áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ trong tỉnh Trên địa bàn tỉnh Quảng Bình,tổng số giường bệnh qua các năm tăng không đáng kể, trong khi đó, với cơ chế thôngthoáng, đặc biệt là sau khi luật doanh nghiệp ra đời, các nhà thuốc tư nhân, công tyTNHH thành lập và đăng ký kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm ngày càng nhiều

Để nâng cao sức cạnh tranh của Công ty Cổ phần dược phẩm Quảng Bình trên thịtrường và nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa,Công ty không phải chỉ cung cấp sảnphẩm, dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thờigian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ qua tổ chức vàquản lý kênh phân phối một cách khoa học những khả năng này mới được thực hiện.Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân phối là bộ rễ nuôisống và phát triển doanh nghiệp Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển hệ thốngphân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi Đặc biệt đối với một doanh nghiệpthương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm thì hệ thống kênh phân

phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Xuất phát từ thực tế đó, trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Dược phẩm

Quảng Bình, tôi đã quyết định lựa chọn vấn đề “Nghiên cứu công tác tổ chức và

quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình ” làm đề tài cho khóa luận tôt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tổng hợp những lý luận căn bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối

- Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty trong giaiđoạn 2007-2009

- Đề xuất một số nguyên tắc giải pháp nhằm góp phần nâng cao công tác tổ chức,quản lý kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức, quản lý và hoạt động của hệ thống kênhphân phối dược phẩm tại Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

- Phạm vi không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

- Phạm vi thời gian nghiên cứu: từ năm 2007 đến năm 2009

- Phạm vi nội dung: nghiên cứu các vấn đề trong phạm vi hệ thống phân phối vàtiêu thụ của Công ty Do điều kiện tiếp xúc với các thành viên kênh bị hạn chế, nên đềtài chỉ đi sâu vào điều tra kênh phân phối trực tiếp, và kênh gián tiếp qua các đại lýbán lẻ các kênh còn lại chỉ phân tích dựa trên tài liệu thứ cấp

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

4.1.1 Nguồn số liệu sơ cấp:

- Thông tin thu thập: Các mức độ đánh giá về số lượng quầy thuốc, chính sách

khuyến khích, nhu cầu tập huấn công tác bán hàng và thương hiệu của Công ty…

- Đối tượng điều tra: Các đại lý, mậu dịch viên (Người bán hàng thuộc biên chế

của Công ty) của Công ty trong tỉnh và tại TP Hồ Chí Minh

- Kích cỡ mẫu: Dung lượng mẫu cho nghiên cứu được tính toán theo công thức sau:

2 2 / 2

2 2 /





 p q z N

z Npq n





Trong đó:

+ N là kích thước của tổng thể + z2 α/2 là hệ số của độ tin cậy+ n là dung lượng mẫu + ε là phạm vi sai số chọn mẫu + pq là phương sai của tiêu thức thay phiên

Cụ thể trong đề tài này ta có các hệ số tương ứng như sau:

+Với độ tin cậy bằng 95%, ta có z2 α/2 =1,96

vậy tổng dung lượng mẫu của đề tài này là 68 người.

- Phương pháp chọn mẫu điều tra: Chúng tôi sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu

nhiên hệ thống, đây là một trong những phương pháp chọn mẫu xác suất nên có thể ápdụng được các phương pháp ước lượng thống kê, kiểm định giả thuyết thống kê trong

xử lý dữ liệu để suy rộng kết quả trên mẫu cho tổng thể chung

Trước tiên, lập danh sách các đơn vị của tổng thể chung theo trật tự của tên họ cácmậu dịch viên, đại lý, tiếp theo đánh số thứ tự các đơn vị trong danh sách

Sau đó, dựa vào danh sách tổng thể, ta có 190 quầy thuốc, ta muốn chọn mẫu 68quầy, Vậy khoảng cách chọn là : k= 190/68 = 2,8, có nghĩa là cứ cách khoảng 3 quầythì ta chọn một quầy vào mẫu

- Cơ cấu mẫu điều tra:

Số phiếu phát ra là 68 phiếu, số phiếu thu về là 65, số phiếu hợp lệ là 65 phiếu Sốliệu sơ cấp phân tích trong bài dựa trên 65 phiếu này Cơ cấu mẫu thể hiện rõ trongbảng sau:

Bảng 1: Cơ cấu mẫu điều tra

Địa bàn Số mẫu điều tra Số mẫu trả lời

- Phương thức điều tra: trong phạm vi tỉnh Quảng Bình tiếp cận trực tiếp với các

đại lý, mậu dịch viên, phỏng vấn và điền vào bảng hỏi Còn đối với các đại lý, mậudịch viên ngoài tỉnh thì tiến hành gửi bảng hỏi qua đường bưu điện

- Cách thiết kế bảng hỏi: Chủ yếu sử dụng thang điểm Likert để lượng hóa các mức

độ đánh giá

- Thời gian tiến hành điều tra phỏng vấn: Từ 19/03/2010 đến 15/04/2010

4.1.2 Nghiên cứu tài liệu thứ cấp

Chủ yếu các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ phòng kếhoạch kinh doanh, phòng tài chính kế toán và phòng tổ chức hành chính của công ty

Cổ Phần Dược Phẩm Quảng Bình, như là Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty; bảng thống kê tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh từ năm 2007 đến

2009, cơ cấu kênh phân phối, bảng danh sách các mậu dịch viên số liệu, thông tin vềcác hiệu thuốc, mậu dịch viên, các chi nhánh…Bên cạnh đó còn tham khảo thêm thôngtin trên website: Quapharco.com.vn (trang web chính thức của Công ty Cổ phần Dượcphẩm Quảng Bình), Quangbinh.gov.vn (trang web thống kê của tỉnh Quảng Bình), … Ngoài ra tham khảo các thông tin, số liệu từ sách báo như: quản trị kênh marketing(tác giả Trương Đình Chiến); quản trị thương mại,… luận văn tốt nghiệp của sinh viênkhóa trước

sở cho việc đưa ra các giải pháp, kiến nghị phù hợp với thực tế.

+Kiểm định các giá trị trung bình theo phương pháp One-Sample T Test

Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương phápOne-Sample T Test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không.Ho: µ = giá trị kiểm định (test value)

H1: µ = giả thiết kiểm định (test value)

(α là mức ý nghĩa của kiểm định, α = 0.05)

Nếu Sig >= 0.05: Chấp nhận giả thiết Ho

Nếu Sig <= 0.05: Bác bỏ giả thiết Ho

- Xử lý số liệu bằng phần mềm Exel

Sau khi đã xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS, các số liệu xử lý được đưa vào phần mềmExel để vẽ biểu đồ Tùy theo nhiệm vụ nghiên cứu để vận dụng các dạng biểu đồ khác nhau

4.2.2 Số liệu thứ cấp: phân tích, chọn lọc những thông tin phù hợp, cần thiết

- Trên cơ sở số liệu thu thập được vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như sốtương đối, số tuyệt đối, số bình quân bình gia quyền, lượng, tốc độ phát triển liên hoàn

- Phương pháp so sánh: + Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch thì ta so sánh sốliệu thực tế với số liệu dự toán hay định mức

+ Đánh giá tốc độ phát triển thì tiến hành so sánh số liệuthực tế kỳ này với số liệu thực tế kỳ trước

- Phương pháp phân tích cơ cấu: xác định tỷ trọng doanh thu của từng kênh trongtổng doanh thu của công ty

Sử dụng các phương pháp trên để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh qua cácnăm nhằm đáp ứng mục tiêu nghiên cứu của đề tài

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối.

1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các nhà sản xuất thường không bán hànghoá của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà phải thông qua rất nhiềungười Đó là những người trung gian thương mại mang những tên gọi khác nhau vàhợp thành kênh phân phối Các trung gian thương mại bao gồm:

Nhà bán buôn: là người mua sản phẩm của doanh nghiệp hoặc của nhà bán buôn

khác và bán lại cho nhà bán lẻ Các nhà bán buôn có vai trò quan trọng trên thị trường

họ có khả năng chi phối người bán lẻ và đôi khi là nhà sản xuất, thậm chí có thể trởthành người độc quyền và lãnh đạo thị trường do có thế mạnh về vốn và phương tiệnkinh doanh hiện đại

Nhà bán lẻ: là trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý và môi giới: là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất Nhà phân phối: là các trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường

Theo quan điểm của người sản xuất: Kênh phân phối là hình thức di chuyển sản

phẩm qua các trung gian khác nhau

Theo quan điểm của các nhà thương mại (người bán buôn và bán lẻ): kênh phân

phối là dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Thông qua kênh phân phối, họ hivọng sẽ thu được lợi nhuận (chính là chênh lệch giữa giá mua và giá bán)

Theo quan điểm của các nhà quản trị: Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với

các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Tổng quát lại ta có định nghĩa chung như sau: Kênh phân phối là một tập hợp các

doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.

Có thể nói, kênh phân phối là một trong những công cụ quan trọng của MarketingMix Nó làm tăng giá trị cho người tiêu dùng cuối cùng về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự

và hình ảnh

1.1.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối.

Vai trò của kênh phân phối.

Ngày nay, các doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian thương mại để bán sảnphẩm của doanh nghiệp Bởi vì, các trung gian thương mại bán hàng hoá và dịch vụ hiệuquả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thảo mãn nhu cầu thị trường Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị trường, pháp luật vàtập quán địa phương Do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh bớt rủi

ro cho doanh nghiệp

Các trung gian thương mại, đặc biệt là các đại lý thường có cơ sở vật chất nhất địnhnên khi sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thời gian lưu khocho hàng hoá, quay vòng vốn nhanh

Mặt khác, các trung gian còn đảm nhận thêm một số dịch vụ như lựa chọn, phân loại,đóng gói Điều này sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí, hạ giá thành sản phẩm

Nếu doanh nghiệp có một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽgóp phần cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường

Có thể thấy, việc sử dụng các trung gian thương mại sẽ làm tăng hiệu quả sản xuất

xã hội, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, làm lợi cho người tiêu dùng Tuynhiên, Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênhphân phối (phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian) nên việc sử dụng loại kênhphân phối nào còn phụ thuộc rất nhiều vào doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp,quyết định của người quản lý, nguồn lực của doanh nghiệp

Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6

Sơ đồ 1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc

(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản)

Nói tóm lại, trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì việc tổ chức vàquản lý kênh phân phối phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp là rất cần thiết Mặc

dù để xây dựng được một kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư công sức và tiền củanhưng một kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranhtrong dài hạn

 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đếntay người tiêu dùng nhằm đem lại sự thoả mãn tốt nhất cho họ Kênh phân phối là conđường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Mạng lướikênh phân phối có thể giải quyết được các khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sởhữu hàng hoá và dịch vụ giữa người sản xuất với người tiêu dùng Các thành viêntrong kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

+ Chức năng nghiên cứu thị trường

Đó là các công việc liên quan đến việc thu thập, phân tích và xử lý các thông tincần thiết cho việc tổ chức và quản lý kênh phân phối

+ Chức năng xúc tiến khuyếch trương.

Khách hàng

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Trun

g gian

Khách hàng

Khách hàngKhách hàng

Đó là các công việc nhằm soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá đếnngười tiêu dùng để người tiêu dùng biết và mua hàng hoá đó.

+ Chức năng thương lượng

Đó là việc thoả thuận phân chia trách nhiệm giữa các thành viên trong kênh về cácđiều kiện giá cả và các điều kiện phân phối khác

+ Chức năng phân phối vật chất.

Đó là vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá Chức năng vận chuyển sẽ giải quyếtđược khác biệt về không gian, về thời gian giữa khu vực sản xuất và khu vực tiêudùng Chức năng vận chuyển hoạt động tốt là điều kiện để thực hiện chức năng lưukho Nhờ có vận chuyển mà việc lưu kho có đủ số lượng để đáp ứng kịp thời nhu cầucủa người tiêu dùng tại bất cứ thời điểm nào Chức năng lưu kho đảm bảo cho quátrình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục, nhịp nhàng Chức năng bảo quản giúp doanhnghiệp tối ưu hoá chi phí, giảm thiểu hao phí trong sản xuất, vận chuyển và lưu kho

+ Chức năng thiết lập các mối quan hệ.

Tạo dựng và duy trì các mối liên hệ với những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

+ Chức năng hoàn thiện hàng hoá

Là làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua Việc này liên quanđến dạng hoạt động như phân loại, lắp ráp và đóng gói Hoàn thiện hàng hóa hỗ trợ chonhà sản xuất đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Nó sẽ giúp người sản xuất đưa rađược sản phẩm đáp ứng được từng nhóm khách hàng cụ thể, thuận lợi cho người tiêudùng chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của mình

+ Chức năng tài trợ

Tìm kiếm và phân bổ nguồn vốn để trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán

+ Chức năng san sẻ rủi ro.

Thông qua quá trình phân phối hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, rủi ro chocác thành viên trong kênh sẽ giảm bớt

Trên đây là các chức năng chủ yếu của kênh phân phối Tuy nhiên, không phải bất

cứ thành viên nào trong kênh cũng phải thực hiện hết các chức năng này, giữa các

thành viên phải có sự phân chia hợp lý các chức năng này Cơ sở để tiến hành phânchia là sự chuyên môn hoá và phân công lao động hợp lý

1.1.1.3 Các dạng kênh phân phối.

 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh 0

Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp

( Nguồn: Sách Quản trị marketing) Kênh 0: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hoá

với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phốinày bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệgiao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Dạng kênh phân phối này thường áp dụng đốivới hàng hoá công nghiệp vì lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn và thường tậptrung ở một khu vực địa lý

 Kênh phân phối gián tiếp

Kênh 1

Kênh 2

Kênh 3

Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp

( Nguồn: Sách Quản trị marketing)

Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của DN Người tiêu dùng

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó là

loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh nàychỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điềukiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận,vận chuyển Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu chiphí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao

Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán

lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông đượcchuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng cóhiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưuthông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thôngnhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Vìvậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượnghàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân

Kênh 3: Đây là kênh dài nhất vì có thêm đại lý Kênh này được sử dụng khi có

nhiều nhà sản xuất nhỏ, nhiều nhà bán lẻ nhỏ Do đó, đại lý đứng ra thu gom sản phẩm

từ nhiều nhà sản xuất để tạo thành khối lượng lớn và cung cấp cho các nhà bán lẻ

Kênh phân phối hỗn hợp.

Sơ đồ 4: Kênh phân phối hỗn hợp

( Nguồn: Sách Quản trị marketing)

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng cuối

cùngLực lượng bán hàng của DN thương mạiTrung gian

Kênh phân phối hỗn hợp dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và kênhphân phối gián tiếp Doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng của mình để bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán hàng củamình thông qua các trung gian thương mại Điều này sẽ giúp doanh nghiệp vừa nắm bắtthông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thông qua lực lượng bán hàng của mình vừatận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian thương mại.

1.2 Nội dung tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối ở doanh nghiệp

1.2.1 Tổ chức hệ thống kênh phân phối ở doanh nghiệp.

1.2.1.1 Khái niệm tổ chức hệ thống kênh phân phối.

Tổ chức hệ thống kênh phân phối là tất cả các công việc liên quan đến việc thiết kế,phát triển kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Đó có thể là một kênh phânphối mới hoàn toàn ở thị trường mới của doanh nghiệp cũng có thể là hoàn thiện pháttriển kênh phân phối đã có của doanh nghiệp

1.2.1.2 Hình thức tổ chức kênh phân phối

 Kênh truyền thống

Bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập với nhau và mỗichủ thể trong kênh phân phối đó tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình ngay cả khiphải hy sinh lợi nhuận của cả hệ thống Trong hệ thống phân phối này, không mộtthành viên nào có nhiều ràng buộc hay kiểm soát đối với các thành viên khác, không

có quy định rõ ràng chức năng của từng thành viên trong hệ thống cũng như cách thức

để giải quyết xung đột giữa các thành viên trong hệ thống nếu có

 Kênh phân phối liên kết dọc (Hệ thống Marketing chiều dọc).

Kênh phân phối theo chiều dọc là kênh phân phối trong đó, nhà sản xuất, ngườibán buôn, người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Mỗi thành viên trong hệthống có thể có sở hữu hay thỏa thuận với các thành viên khác hoặc có sức mạnh tolớn khiến cho các thành viên khác phải hợp tác Hệ thống phân phối này có thể bị chiphối bởi nhà sản xuất, người bán buôn hay người bán lẻ Có 3 lọai kênh phân phốitheo chiều dọc chính như sau:

- Kênh phân phối chiều dọc theo hình thức công ty: là một kênh phân phối theo

chiều dọc bao gồm nhiều giai đoạn kế tiếp nhau của hoạt động sản xuất và phân phối

dưới cùng một sở hữu đơn nhất

- Kênh phân phối chiều dọc theo thỏa thuận: là kiểu phân phối theo chiều dọc trong

đó các thành viên độc lập ở những giai đoạn sản xuất và phân phối liên kết lại vớinhau nhằm tiết kiệm chi phí đồng thời bán được nhiều hàng hóa hơn so với công ty đóhoạt động một mình Sự phối hợp và giải quyết mẫu thuẫn giữa các thành viên có đượcnhờ sự thỏa thuận giữa các thành viên trong hệ thống

- Kênh phân phối chiều dọc theo kiểu quản lý, kiểm soát: là kiểu phân phối chiều

dọc trong đó các giai đoạn khác nhau của quá trình sản xuất và phân phối được phốihợp không phải bởi sở hữu chung hay thoả thuận, hợp đồng mà bởi quy mô và sứcmạnh của một hoặc một vài thành viên nổi chội trong hệ thống phân phối đó

 Kênh phân phối theo chiều ngang

Phân phối theo chiều ngang là hình thức 2 hoặc nhiều công ty ở cùng một tầngtrong hệ thống phân phối liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối Vớiviệc liên kết này, các công ty có thể kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị

để bán hàng tốt hơn so với việc công ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng

1.2.1.3 Các quyết định về tổ chức hệ thống kênh phân phối.

 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối trong doanh nghiệp

Doanh nghiệp phải xây dựng một kênh phân phối mới trong các trường hợp sau:

- Doanh nghiệp có sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới

- Doanh nghiệp bán sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới

- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing – Mix

- Thành lập công ty mới

- Thay đổi chính sách của các trung gian thương mại ảnh hưởng đến mục tiêu phânphối của công ty

- Các trung gian thương mại thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh

- Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới

- Môi trường vĩ mô có sự thay đổi

- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác

- Việc xem xét đánh giá hoạt động của kênh trong thời kỳ trước dẫn đến thay đổicác kênh hiện có hoặc phải xây dựng kênh mới

Doanh nghiệp phải nắm rõ tình hình hoạt động của mình để có những biện phápđiều chỉnh kịp thời kênh phân phối của mình Đó là cải thiện kênh phân phối hiện cóhay xây dựng kênh phân phối mới

 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối

Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự xác định rõ cần phảivươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ kháchhàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênhbao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ Đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trunggian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường và đặcđiểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing

Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian marketing, sốlượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền hạn

và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

 Phân loại các công việc phân phối

Các công việc phân phối tổng quát bao gồm các hoạt động mua, bán, thông tin, vậntải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, phân loại và sắp xếp hàng hoá…Các công việc nàyđược thực hiện càng đầy đủ, chính xác và chi tiết sẽ càng giúp nhà quản lý phân chiacông việc hợp lý

Các công việc phân phối chính sau:

- Thu nhận thông tin về tình hình thị trường mục tiêu

- Truyền tin về sản phẩm tới thị trường mục tiêu

- Dự trữ tồn kho để đảm bảo sản phẩm luôn được đáp ứng kịp thời

- Thông tin về các đặc điểm của sản phẩm

- Cung cấp việc thử nghiệm các sản phẩm mới

- Cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường

- Thực hiện quy trình đặt hàng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng cụ thể

- Vận chuyển sản phẩm.

- Cung cấp tín dụng

- Dịch vụ bảo hành sản phẩm

- Dịch vụ sửa chữa và nhận lại sản phẩm hỏng

 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh

- Đặc điểm về khách hàng như số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, thói quen, sởthích…

- Đặc điểm về sản phẩm như tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, mức độ tiêuchuẩn hoá, các dịch vụ đi kèm, giá trị đơn vị sản phẩm…

- Đặc điểm của các nhà trung gian như sự sẵn có của các trung gian, điểm mạnh,điểm yếu, mức độ chấp nhận sản phẩm…

- Đặc điểm về cạnh tranh như mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các kênhhiện tại của đối thủ cạnh tranh…

- Đặc điểm của công ty như nguồn lực, sản phẩm, chính sách Marketing, các kênhphân phối hiện có…

- Đặc điểm của môi trường như các quy định về kinh tế, chính trị, luật pháp…

 Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh

Việc tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh có ảnh hưởng lớn đến hoạt độngcủa kênh Do đó, việc tuyển chọn phải được phân tích kỹ lưỡng để chọn được cácthành viên có tiềm năng nhất phù hợp với hoạt động của kênh

Quá trình lựa chọn các thành viên kênh được tiến hành qua ba giai đoạn:

+ Tìm kiếm thành viên có khả năng

+ Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của thành viên kênh.+ Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia vào kênh

Những trung gian tốt thường cần có những đặc điểm như là khả năng am hiểu vàquan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả

và uy tín trong kinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năngphát triển trong tương lai

1.2.2 Quản lý mạng lưới kênh phân phối ở doanh nghiệp.

1.2.2.1 Khái niệm quản lý kênh.

Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạtđộng của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã đượclựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

1.2.2.2 Các quyết định về quản lý kênh phân phối.

 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn Công tycần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ Có 3 kiểu tiếp cận với giới trunggian: kế hoạch hỗ trợ trực tiếp, phương thức hợp tác và lập chương trình phân phối

- Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp: kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảngcáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số

- Phương thức hợp tác: đó là sự hiểu biết lẫn nhau giữa nhà sản xuất và các trunggian phân phối và những cam kết giữa các bên trong việc hoàn thanh vai trò của mìnhtrong dài hạn Phương thức này thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung của nhàsản xuất và nhà phân phối

- Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch ramục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty đã biếncác nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phíangười bán Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc (VMS) của Công ty

 Kiểm tra, đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêuchuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàngcho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chươngtrình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách.Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạtđược trong thời kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng nhưmột tiêu chuẩn để đánh giá

1.3 Đặc điểm của dược phẩm.

- Trước tiên Dược phẩm là loại hàng hoá thiết yếu Trong cuộc đời mỗi con người

không ai là không phải sử dụng đến thuốc, không phân biệt người có thu nhập thấp haythu nhập cao.Cho nên, nhu cầu và phạm vi sử dụng thuốc là rất lớn, tỷ lệ thuận với sựgia tăng dân số Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường có nhiều loại thuốc có cùng côngdụng nhưng giá cả khác nhau Đó là do sự khác nhau về nguồn gốc xuất xứ và nguyênliệu Vì vậy Người có thu nhập cao thì thích dùng thuốc ngoại, có giá trị cao Cònngười có thu nhập thấp thường chọn thuốc được sản xuất trong nước vì giá cả phù hợpvới túi tiền.

- Dược phẩm còn là loại hàng hoá ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ và tính mạng củangười tiêu dùng

Đây là khác biệt lớn nhất của dược phẩm so với các hàng hoá khác Nó được xếpvào nhóm “Hàng hoá kinh doanh có điều kiện” Chính vì vậy, để được Nhà nước chophép kinh doanh dược phẩm, doanh nghiệp cần phải có trình độ chuyên môn về dượccùng các điều kiện về trang thiết bị vật chất và các điều kiện khác (hệ thống bảo quảnthuốc, bảo vệ môi trường, phòng cháy chữa cháy…) Tổ chức và cá nhân tham gia vàoquá trình sản xuất và kinh doanh dược phẩm luôn phải chịu sự kiểm tra giám sát của

Bộ y tế mà trực tiếp là Cục quản lý dược Việt Nam Bất kỳ một loại dược phẩm nàomuốn kinh doanh trên thị trường cũng phải được kiểm tra chặt chẽ

- Dược phẩm được sử dụng theo hướng dẫn của bác sỹ

Các sản phẩm thuốc ngoài tác dụng chữa bệnh còn có thể gây ra các tác dụng phụkhông mong muốn Bởi vậy, để đem lại hiệu quả chữa bệnh tốt nhất, người tiêu dùngnên mua và sử dụng thuốc theo chỉ dẫn của bác sĩ

- Dược phẩm có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng và chất lượng

Tất cả các loại dược phẩm đều có một thời gian sử dụng nhất định Người sản xuất,người kinh doanh và người tiêu dùng cần phải chú ý đến đặc điểm này Vì nếu sử dụngthuốc quá thời hạn sẽ gây nguy hiểm cho người sử dụng

1.4 Cơ sở thực tiễn

 Thị trường thuốc Việt Nam:

Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng đối với các nhà kinh doanh trong vàngoài nước Trong những năm gần đây đã liên tục phát triển, số lượng các doanh

nghiệp trong và ngoài nước hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm ngày càng tăng,chủng loại, chất lượng thuốc sản xuất trong và ngoài nước tăng mạnh, sự cạnh tranhtrên thị trường ngày càng khốc liệt

Tuy tiền thuốc bình quân/người/năm (TTBQ/người/năm)có sự gia tăng đáng kể quacác năm, năm 2009 đạt 16,45USD/người Song mức độ tiêu thụ thuốc của nhân dân tacòn vào loại thấp so với các nước trong khu vực và các nước phát triển khác (Năm

2009 mức bình quân trên thế giới 120 USD/người/năm) Mức gia tăngTTBQ/người/năm còn chậm và không đồng đều so với mức tăng GDP hàng năm Nguồn cung ứng thuốc cho thị trường thuốc Việt Nam là nhập khẩu và sản xuấttrong nước Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước so với thuốc nhập khẩu còn chênh lệchkhá lớn, mặc dù ngành Dược Việt Nam đã có sự cố gắng phát huy nội lực, nhưngthuốc nội vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu điều trị trong nước, nguồn thuốc chủyếu phục vụ vẫn là thuốc ngoại nhập

 Thị trường thuốc tỉnh Quảng Bình:

Quảng Bình là tỉnh nhỏ, nằm ở khu vực miền trung, bao gồm 07 đơn vị hành chính(06 huyện, 01 thành phố) trực thuộc, với dân số tính đến 31/12/2008 là 857.818 người,mức thu nhập và đời sống của người dân còn thấp, trong đó có huyện Minh Hoá làhuyện miền núi Cũng như thị trường trong nước, thị trường thuốc tỉnh Quảng Bìnhchủ yếu là thuốc ngoại nhập tỷ lệ từ 60% - 70%

Trên địa bàn tỉnh có 6 trung tâm y tế huyện (Lệ Thuỷ, Quảng Ninh, Bố Trạch,Quảng Trạch, Tuyên Hoá, Minh Hoá), 1 trung tâm y tế thành phố (Đồng Hới) và 1bệnh viện tuyến tỉnh (Bệnh viện hữu nghị Việt Nam - Cu Ba Đồng Hới), tổng sốgiường bệnh qua các năm tăng không đáng kể Năm 2005, tổng số giường bệnh trong

toàn tỉnh là 2.175 giường, đến năm 2009 chỉ tăng thêm 125 giường (theo trang Web

tranh trước hết các Công ty dược phẩm cần nghiên cứu, đánh giá lại hệ thống kênhphân phối để tìm ra những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối

1.5 Các đề tài nghiên cứu liên quan đến phân phối

- Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty

Cổ phần Vật liệu xây dựng Huế” của Nguyễn Thị Diệu Phương (2008)

- Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện kênh phân phối của Công ty TNHHThanh Tân-Thành phố Huế” của Trần Thị Hải Triều (2007)

- Khóa luận tốt nghiệp đại học: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phânphối cho sản phẩm gỗ của Công ty cổ phần Hoàng Anh Gia Lai (2008)

Các khoá luận này đã đề cập rất chi tiết những vấn đề lý luận về tổ chức, quản lý hệthống kênh phân phối và điều tra, phân tích ý kiến của các trung gian phân phối đểhoàn thiện hệ thống kênh phân phối vào từng doanh nghiệp cụ thể Đây là nguồn tàiliệu hữu ích để tôi vận dụng, phát triển hướng nghiên cứu trong khoá luận của mình

Về cơ bản, cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối được sử dụng trong luận văn nàygiống với các luận văn, đề tài trước

Tuy nhiên, các đề tài trước chưa đi sâu vào công tác tổ chức, quản lý hệ thống kênhphân phối Và tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình chưa có một đề tài nàonghiên cứu về hệ thống kênh phân phối của Công ty Đây cũng là một hướng tôi sẽ tậptrung tìm hiểu và trình bày trong khóa luận của mình

Luận văn có những đóng góp chủ yếu sau:

- Hệ thống hóa, cập nhật các kiến thức lý luận về hệ thống kênh phân phối áp dụngcho ngành kinh doanh dược phẩm

- Phân tích, đánh giá được thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phốidược phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

- Đề xuất những giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dượcphẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình để tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của Công ty

Chương 2: ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty.

Thuốc chữa bệnh và trang thiết bị y tế là mặt hàng thiết yếu được phục vụ nhu cầuphòng và chữa bệnh cho nhân dân Trong bối cảnh đất nước còn đang chiến tranh thìnhu cầu ấy càng bức thiết hơn Trước tình hình đó, ngày 19/05/1965, Ủy ban hànhchính tỉnh Quảng Bình quyết định thành lập Xí nghiệp dược phẩm Quảng Bình đóngtại huyện Tuyên Hóa Tháng 01/1976 Xí nghiệp chuyển về đóng tại phường Bắc Lýthành phố Đồng Hới

Tháng 04/1982, Xí nghiệp sáp nhập với Xí nghiệp Bình Trị Thiên Sau khi chiatỉnh năm 1989, Xí nghiệp hạch toán độc lập thuộc doanh nghiệp nhà nước Thực hiênquyết định số 94/2004/QĐUB của Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Bình, ngày27/02/2005 Công ty chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần Ngày 31/03/2005 Sở

Kế hoạch & Đầu tư cấp giấy chứng nhân đăng ký kinh doanh số 2903000034, Công ty

Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình chính thức đi vào hoạt động

Buổi ban đầu mới thành lập, Công ty chỉ có hơn 40 cán bộ công nhân viên, nguồnvốn ít ỏi, điều kiện sản xuất còn thô sơ Trải qua 45 năm, hiện nay Công ty đã có hơn

350 nhân viên, phạm vi hoạt động được mở rộng trên nhiều tỉnh thành trong cả nước

2.1.2 Tên hiệu, trụ sở và địa bàn hoạt động

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình

- Tên giao dịch quốc tế: Quangbinh pharmaceutical Joint-Stock Company

- Tên viết tắt: QUAPHARCO

- Biểu tượng công ty (logo):

- Trụ sở chính: đường Hữu Nghị, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình.

- Email: Quapharco@dng.vnn.vn

- Website: Quapharco.com.vn

- Địa bàn hoạt động: chủ yếu là trong nước

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty thành lập để huy động và sử dụng vốn có hiệu quả trong việc phát triển sảnxuất kinh doanh về dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm thuốc, trang thiết bị vật tư y tế,muối iốt và các lĩnh vực khác nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làmcho người lao động, tăng lợi tức cho các cổ đông, đóng góp cho ngân sách nhà nước vàphát triển công ty ngày càng lớn mạnh

Chức năng và nhiệm vụ của Công ty (trích Quyết định thành lập Công ty):

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm (tân dược và đông dược), hóa chất xét nghiệm,

mỹ phẩm, thực phẩm thuốc và trang thiết bị y tế

- Nhập khẩu nguyên liệu làm thuốc, bao bì của thuốc

2.1.4 Tổ chức của Công ty

2.1.4.1 Mô hình cơ cấu tổ chức Công ty

Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp được xây dựng trên cơ sở yêu cầu phục vụ chosản xuất trước mắt và phát triển trong tương lai Với phương châm là gọn nhẹ, hiệuquả tùy theo từng thời kỳ, điều kiện và khả năng của nhu cầu sản xuất để tổ chức mạnglưới cơ sở hợp lý nhằm phát huy tối đa sức mạnh của toàn doanh nghiệp Thườngxuyên chấn chỉnh, cải tiến cơ cấu tổ chức nhằm thích ứng với tình hình sản xuất vàquản lý của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường để bộ máy hoạt động nhịp nhàng, cóhiệu quả cao nhất

Hiện nay cơ cấu tổ chức của công ty được hình thành như sau:

- Hội đồng quản trị - 01 phân xưởng GMP: bao gồm 11 tổ sản xuất

- Ban kiểm soát - Phân xưởng cơ điện

- 05 phòng chức năng

Chú thích: Quan hệ kiểm soát

Quan hệ trực tuyến

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Công ty

2.1.4.2 Vị trí, chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận quản trị

+ Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý, do đại hội đồng cổ đông bầu ra, Hội đồng

quản trị chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ đông và chịu sự kiểm soát của đại hộiđồng cổ đông về toàn bộ hoạt động quản lý của mình Hội đồng quản trị có toàn quyềnnhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi củacông ty Những vấn đề thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng quản trị bao gồm:quyết định chiến lược phát triển của công ty; kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phầnđược quyền chào bán của từng loại; quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số

cổ phần được quyền chào bán của từng loại; Quyết định phương án đầu tư, quyết địnhgiả pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán,

Phân xưởng cơ điệnPhân xưởng GMPBan kiểm soát

Tổ sản xuấtHội đồng quản trị

vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị lớn hơn 50% tổng số tài sản được ghi trong

sổ kế toán của công ty hoặc tỉ lệ nhỏ hơn được quy định trong Điều lệ công ty; bổnhiệm, miễn nhiệm các chức cán bộ quản lý của công ty, quyết định mức lương và cáclợi ích khác của các cán bộ quản lý đó; Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội

bộ của công ty; Quyết định thành lập các chi nhánh, văn phòng đại diện và việc gópvốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác; Trình báo cáo quyết toán tài chính hằngnăm lên Đại hội đồng cổ đông; Kiến nghị múc cổ tức được trả, quyết địnht hời hạn,hình thức chi trả cổ tức

Chủ tịch hội đồng quản trị: Chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra

trong số thành viên Hội đồng quản trị Điều lệ công ty quy định Chủ tịch Hội đồngquản trị đồng thời kiêm luôn Giám đốc công ty và là đại diện pháp luật của công ty.Chủ tịch hội đồng quản trị có quyền và nhiệm vụ cơ bản như sau: Lập chương trình, kếhoạch hoạt động của hội đồng quản trị,chuẩn bị chương trình, nội dung các tài liệuphục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ tọa cuộc hop hội đồng quản trị, theo dõi quá trình tổchức thực hiện các quyết định của hội đồng quản trị, chủ tọa cuộc họp Đại hội đồng cổđông Ngoài ra Chủ tịch hội đồng quản trị còn có thêm các quyền và nhiệm vụ khác dopháp luật quy định

+ Ban giám đốc: bao gồm giám đốc điều hành và 02 phó giám đốc.

Giám đốc điều hành: là người điều hành hoạt động thường ngày của công ty Giám

đốc do Hội đồng quản trị lựa chọn, bổ nhiệm trong số các thành viên hội đồng quản trị.Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền vànghĩa vụ được giao, bao gồm: Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt độnghàng ngày của công ty; Tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng quản trị; Tổchức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, kiến nghịphương án bố trí cơ cấu tổ chức quy chế quản lý nội bộ công ty; Bổ nhiệm, miễnnhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh do Hội đồngquản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức; Quyết định lương và phụ cấp lương đối vớingười lao động trong công ty thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc

Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, thực hiện quyền hạn, trách nhiệm

theo sự phân công của Giám đốc

+ Ban kiểm soát: là tổ chức thay mặt cho cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động kinh

doanh, quản trị và điều hành của công ty

+ Các phòng chức năng:

Phòng Kế hoạch kinh doanh: tham mưu cho giám đốc về lập kế hoạch sản xuất

kinh doanh, xây dựng định mức kỹ thuật Nắm thông tin về giá cả, cung ứng nguyênliệu hàng hóa Tìm kiếm thị trường, giới thiệu, quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

Phòng Kế toán: tham mưu cho giám đốc về công tác hạch toán kế toán, thực hiện

đúng luật kế toán, quản lý vốn, tài sản

Phòng Tổ chức hành chính: tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức, thi đua

khen thưởng, kỹ luật, nâng lương, thực hiện chế độ bảo hiểm y tế và các chế độ khácliên quan đến người lao động

Phòng Đảm bảo chất lượng và nghiên cứu (Phòng ĐBCL nghiên cứu): có nhiệm

vụ theo dõi kiểm tra chất lượng, số lượng vật tư, sản phẩm, hàng hóa tại công ty theoquy định của bộ y tế Nghiên cứu triển khai áp dụng tiến bộ công nghệ kỹ thuật vàosản xuất trong đơn vị

Phòng KCS: theo dõi, kiểm nghiệm hàng hóa vật tư, bán thành phẩm tại công ty

trước khi nhập xuất kho theo các tiêu chuẩn kiểm nghiệm của Bộ y tế

+ Phân xưởng GMP (phân xưởng sản xuất): có nhiệm vụ tổ chức sản xuất theo kế

hoạch đúng với yêu cầu kỹ thuật đã được đăng ký

Tổ sản xuất: bố trí lao động thực hiện nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm theo từngcông đoạn tổ đảm nhận, căn cứ định mức kinh tế kỹ thuật quy định

+ Phân xưởng cơ điện: có nhiệm vụ quản lý điện toàn công ty, sữa chữa máy móc,

trang thiết bị phục vụ cho các phân xưởng sản xuất Bảo quản và sử dụng các phươngtiện vận tải trong toàn công ty

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

2.1.5.1 Tình hình sản xuất kinh doanh

Bảng 2: Kết quả sản xuất giai đoạn 2005-2009

Đơn vị tính: Tỷ đồng

5

200 6

200 7

200 8

200 9

Thuốc mỡ 5,613 7,243 7,829 10,849 13,460 Tổng giá trị sản lượng 22,178 29,354 34,559 42,133 54,306

(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)

Nhìn vào bảng ta thấy, giá trị sản lượng sản xuất tăng đều qua các năm Nếu năm

2005 giá trị sản lượng đạt hơn 22 tỷ đồng thì sau gần 5 năm chuyển đổi hình thứcdoanh nghiệp, năm 2009 Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình đã có giá trị sảnlượng đạt 54 tỷ đồng, tăng 145% so với năm 2005 Đặc biệt, giá trị sản lượng năm

2009 tăng so với năm 2008 tới hơn 12 tỷ đồng, trong đó sản lượng thuốc viên tăng 9,5

tỷ, còn thuốc mỡ chỉ tăng 2,5 tỷ Nguyên nhân chủ yếu là do doanh nghiệp đã chútrọng đầu tư sản xuất các loại sản phẩm có giá trị cao như: Quapha Azi, Clarithromycin 0,5 VBF vĩ, Enereffect-C, Ciproffloxacin 0,5…(các sản phẩm này chủ yếu làthuốc viên), loại bỏ dần các sản phẩm nhỏ lẻ, giá thấp, kém hiệu quả Bên cạnh đó doảnh hưởng của lạm phát giá nguyên liệu tăng làm giá bán sản phẩm tăng

Về mặt cơ cấu, tỷ trọng thuốc viên chiếm 74,68% trong tổng sản lượng sản xuấttrong năm 2005, đến năm 2009 tỷ trọng đó là 75,2% Như vậy cơ cấu sản xuất củacông ty tương đối ổn định, hầu như không có sự biến đổi lớn và đã xác định hướng đầu

tư đúng đắn cho thuốc viên Bởi giá trị thuốc viên trên thị trường cả nước nói chung vàtrên thị trường tỉnh Quảng Bình nói riêng đều có tỷ trọng lớn hơn thuốc mỡ Tốc độtăng trưởng bình quân của thuốc viên là 25,56%/năm Thuốc viên là sản phẩm sản xuấtchủ lực của Công ty, do vậy cần phải có chiến lược đầu tư, đẩy mạnh các mặt hàng cólợi thế

Bảng 3: Doanh thu giai đoạn 2005-2009

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Năm

Bán lẻ 20,231 22,547 24,296 27,427 31,351Bán buôn

trong tỉnh 25,909 24,492 40,104 55,202 66,953Bán buôn

ngoài tỉnh 22,887 31,412 42,537 50,829 59,243

(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)

Doanh số của Công ty tăng nhanh qua từng năm, tỷ lệ tăng trung bình của năm nay

so với năm trước liền kề là 23,2% Năm 2009 tăng so với năm 2005 hơn 88 tỷ đồng,tương ứng với 128% Thành công đó là do Công ty đã mở rộng hệ thống phân phối,giúp người dân tiếp cận với nguồn thuốc dễ dàng hơn, chủng lọai thuốc của Công tyngày càng đa dạng, chất lượng thuốc luôn đảm bảo nên tạo sự tin tưởng của người tiêudùng Hơn nữa, khi đời sống của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu vềviệc chăm sóc sức khỏe của bản thân và gia đình họ cũng được chú trọng hơn, nênviệc tiêu thụ thuốc cũng tăng theo

Đi sâu vào nghiên cứu cơ cấu doanh thu từng thị trường tiêu thụ ta thấy, năm 2005,bán lẻ chiếm tỷ trọng 29,3%, bán buôn trong tỉnh chiếm tỷ trọng 37,5%, bán buônngoài tỉnh chiếm 33,2% trong doanh thu toàn Công ty Đến năm 2009, tỷ trọng bán lẻchiếm 19,9, bán buôn trong tỉnh chiếm 42,49%, bán buôn ngoài tỉnh chiếm 36,3%.Điều này cho ta biết kênh phân phối gián tiếp ngày càng chiếm tỷ trọng lớn hơn so vớikênh bán lẻ truyền thống Đặc biệt là thị trường bán buôn trong tỉnh, thị trường màCông ty có uy tín và danh tiếng lớn, đồng thời có nhiều mối quan hệ lâu dài Bên cạnh

đó, thị trường ngoài tỉnh cũng rất tiềm năng (tố độ tăng trưởng qua 5 năm là 159%),đem lại nhiều cơ hội lớn cho Công ty

2.1.5.2 Tình hình tài chính

Vốn là điều kiện tiền đề đối với bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào, vốn phản ánhnguồn lực tài chính được đầu tư vào sản xuất kinh doanh Trong thị trường kinh doanh

ngày nay, để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững, bên cạnh chiến lược sảnphẩm đúng đắn thì còn phải có các chiến lược khác thích hợp như: giá cả, phân phối,chiêu thị Tất cả cá đòi hỏi này đều phải cần đến các nguồn thích ứng về tài chính vàchỉ được phép giữ cho các nguồn này luôn đầy đủ và sinh sôi phát triển.

Trước đây, công ty chủ yếu sử dụng nguồn vốn đi vay, nhưng từ khi chuyển sanghình thức công ty cổ phần, doanh nghiệp đã từng bước khắc phục được hạn chế này,điều đó khẳng định bước đi đúng đắn của doanh nghiệp

Bảng 4 : Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2005-2009

(Nguồn: Bảng cân đối kế toán của Công ty)

Ta thấy, nguồn vốn của Công ty tăng nhanh qua các năm Đặc biệt, trong năm

2008 có tổng số vốn tăng đến 24% so với năm 2007 Năm 2009 đã có số vốn gấp 1,73lần so với những ngày đầu mới chuyển thành công ty cổ phần Điều này giúp choCông ty mở rộng quy mô hoạt động nhanh chóng Trong nguồn vốn của Công ty, thayđổi rõ nhất đó là vốn chủ sở hữu Năm 2005, vốn chủ sở hữu chỉ chiếm chưa đến 20%tổng nguồn vốn Năm 2008 tăng lên 34% tổng số vốn Và đến năm 2009, tỷ lệ đó đãlên tới hơn 35% Rõ ràng Công ty ngày càng chủ động hơn trong việc huy động vốn,

tự chủ trong hoạt động tài chính của mình Chính nhờ sự chủ động về vốn này màCông ty đã mạnh dạn đầu tư nâng cấp nhà máy sản xuất thuốc tân dược đạt tiêu chuẩnGMP-WHO

2.1.5.3 Tình hình lao động

Nhân lực hay nguồn lao động là yếu tố sản xuất đặc biệt tham gia vào quá trình sảnxuất Nó bao gồm cả số lượng và chất lượng lao động do đó đầu tư nâng cao chấtlượng nguồn lao động chính là đầu tư làm tăng giá trị của yếu tố đầu vào này Nhận

thức được điều này công ty đã từng bước nâng cao chất lượng lao động qua từng nămnhư đào tạo lại và tuyển dụng mới nhằm đáp ứng nhân sự cho quá trình đổi mới vàphát triển của đơn vị.

Bảng 5: Số lượng và cơ cấu lao động giai đoạn 2005-2009

(Nguồn: Phòng Tổ chức-hành chính của Công ty)

Nhìn vào bảng tổng hợp số liệu về lao động của Công ty qua 5 năm ta thấy laođộng của Công ty tăng đều theo các kỳ, điều đó thể hiện quy mô hoạt động của Công

ty ngày càng được mở rộng, đáp ứng được mục tiêu phát triển của công ty Bên cạnh

đó cơ lấu lao động cũng thay đổi theo chiều hướng tích cực Lao động có trình độdược tá và công nhân giảm đáng kể, điển hình là năm 2005 công ty có 165 dược tá,công nhân, sang năm 2006 chỉ còn 56 lao động ở trình độ này, giảm đến 66% so vớinăm 2005 Đây là giai đoạn Công ty mới chuyển từ hình thức doanh nghiệp nhà nướcthành công ty cổ phần nên đã có những cải cách mạnh mẽ nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động Lao động trung cấp trong năm 2009 là 246 người, tăng 116 người tươngđương 89% so với năm 2005 Đây là số lượng lao động tăng mạnh nhất nhằm đáp ứngnhu cầu sử dụng của Công ty theo yêu cầu của Luật Dược quy định

2.1.6 Môi trường kinh doanh của Công ty

2 1.6.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, tình hình ngânsách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nước ngoài có ảnh hưởng rõ nét nhất vàrất lớn đến các kênh phân phối Ở Việt Nam, nền kinh tế phát triển khá ổn định và đạtmức cao so với các nước trong châu lục, thường dao động trên 7%/năm Do vậy, đờisống người dân luôn được cải thiện, nâng cao, họ quan tâm hơn đến việc chăm sóc sứckhỏe cho bản than và gia đình Đó là điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần Dượcphẩm Quảng Bình phát triển hệ thống kênh phân phối của mình Tổng giá trị sử dụngthuốc của Việt Nam năm 2008 đạt 1,4 tỷ USD, bình quân 16,45USD/người/năm, tăng22,8% so với năm 2007 Năm 2009, doanh số ngành dược trong nước đạt 1,6 tỷ USD,tăng 12% so với năm 2008, tiền thuốc bình quân ở mức 18,6 USD/người/năm, tăng13% so với năm 2008

 Môi trường văn hoá - xã hội.

Các yếu tố của môi trường văn hoá - xã hội bao gồm: sự thay đổi dân số của cácvùng và sự thay đổi cấu trúc gia đình, hộ gia đình, trình độ dân trí… Các yếu tố nàyảnh hưởng đến việc tổ chức kênh phân phối rất lớn Tác động mạnh nhất đến ngànhkinh doanh dược phẩm là trình độ dân trí Trình độ dân trí tăng lên thường kéo theo sựthay đổi, thái độ quan điểm của người tiêu dùng Đặc biệt, người tiêu dùng sẽ yêu cầunhiều thông tin, dịch vụ từ tất cả các thành viên của kênh Họ sẽ muốn biết nhiều vềchất lượng, xuất xứ, thành phần, cách sử dụng của thuốc để đem lại hiêu quả sử dụngcao Để đáp ứng nhu cầu đó, các thành viên kênh sẽ phải trở nên hiệu quả hơn trongthực hiện các công việc phân phối Bên cạnh đó, ở Việt Nam dân số ngày một tăngcao, nhu cầu sử dụng thuốc là rất lớn Vì vậy các doanh nghiệp dược phẩm phải nhanhchóng hoàn thiện kênh phân phối để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người dân

Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ đem lại ứng dụng cao trong tất cảcác ngành trong xã hội Khoa học công nghệ đã góp phần vào việc hoàn thiện kênhphân phối ở doanh nghiệp Việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến hiện đại, máy tính

làm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng Công ty có thể tiếp cận với nhiều kháchhàng trải trên các vùng địa lý rộng lớn với chi phí thấp, thời gian ngắn Bên cạnh đó,trang web riêng của Công ty giúp cung cấp thông tin cho khách hàng, trả lời các câuhỏi của khách hàng, cung cấp những thông tin về sử dụng dược phẩm…Nhờ ứng dụngtiến bộ khoa học kỹ thuật, kênh phân phối trở nên gọn nhẹ nhưng vẫn đạt hiệu quả cao.Mặt hàng dược phẩm nhờ đó mà có mặt ở tất cả mọi nơi có nhu cầu.

Môi trường chính trị, luật pháp

Các yếu tố của môi trường luật pháp gồm: chính sách của Nhà nước về hoạt độngphân phối, pháp lệnh về giá, Luật cạnh tranh, Luật chống độc quyền, Luật sở hữu trítuệ…Các yếu tố này quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp Trước đây, ViệtNam chỉ cho phép một hãng nước ngoài được phép phân phối dược phẩm tại thịtrường nước ta Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước Các quyđịnh về giá thuốc còn lỏng lẻo Đó là lý do tại sao gần đây, các nhà thuốc luôn tự ýtăng giá thuốc, gây khó khăn cho người sử dụng Nhà nước và Bộ y tế trong thời giantới phải đưa ra chính sách về giá thuốc và quy định nhập khẩu thuốc để bình ổn thịtrường dược phẩm trong nước, tạo điều kiện bình đẳng cho tất cả các nhà sản xuất vàkinh doanh thuốc trong và ngoài nước

2.1.6.2 Môi trường vi mô

 Nhà cung cấp

Nguyên liệu để sản xuất thuốc chủ yếu phải nhập khẩu từ nước ngoài, trong nướcchỉ đáp ứng một phần rất nhỏ cho nhu cầu sản xuất Nhập khẩu nguyên liệu phụ thuộcvào nước ngoài nên ảnh hưởng rất lớn đến quy trình sản xuất, nếu nhập khẩu nguyênliệu bị chậm trễ thì tác động xấu tới tiến độ sản xuất kéo theo là sự cung ứng cho cáckênh phân phối bị gián đoạn, tạo kẻ hở cho đối thủ cạnh tranh xâm lấn thị phần

Các hàng hóa Công ty kinh doanh được nhập từ nhiều doanh nghiệp khác nhautrong cả nước Một mặt để làm phong phú nguồn hàng, mặt khác nhằm lựa chọnnhững nhà cung cấp có giá rẻ mà chất lượng đảm bảo để tăng khả năng cạnh tranh.Một số nhà cung cấp chính cho Công ty như là Công ty Dược TW III-Đà Nẵng, Chinhánh Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu YTế Domesco tại Đà Nẵng, Chi nhánh Công

ty Dược TW Huế tại thành phố Hồ Chí Minh, Công ty Dược TP Hồ Chí Minh

(Sapharco), Công ty Cổ phần Dược Phẩm Dược liệu Pharmedic, Công ty Cổ phầnDược Phẩm Trà Vinh …

Khách hàng

Các nhóm khách hàng chính của công ty:

- Các nhà thuốc, cở sở khám chữa bệnh: là khách hàng tiêu thụ ngoài tỉnh chủ yếucủa công ty, thực hiện thông qua phương thức bán buôn và theo hợp đồng mua hàng,hàng hóa chủ yếu là nguồn hàng do công ty sản xuất

- Trung tâm y tế huyện, thành phố: thường nhập sĩ thuốc từ các hiệu thuốc trựcthuộc công ty, hoặc phòng kế hoạch của công ty

- Bệnh viện tuyến tỉnh (bệnh viện Cuba): đây là thị trường tiêu thụ hàng hoá tươngđối lớn của công ty, có được qua hình thức đấu thầu

- Người dân tiêu dùng: là những khách hàng mua thuốc nhỏ lẻ ở các quầy thuốc

Đối thủ cạnh tranh

Với cơ chế thông thoáng, đặc biệt là sau khi Luật doanh nghiệp ra đời, các nhà thuốc

tư nhân, công ty TNHH trong tỉnh Quảng Bình thành lập và đăng ký kinh doanh tronglĩnh vực dược phẩm ngày càng nhiều, do vậy mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng

Bảng 6 : Các đơn vị kinh doanh dược phẩm trong tỉnh Quảng Bình

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của Công ty)

Các đối thủ canh tranh chính trong địa bàn tỉnh Quảng Bình của công ty là công ty

cổ phần thương mại tổng hợp Nhật Lệ, Công ty TNHH Ngọc Hà, Công ty TNHH Hải

Hà, Công ty TNHH Hải Long, các quầy thuốc lớn như: Dưỡng Hạnh, Mai Văn Tuệ

Ở thị trường ngoài tỉnh, Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình phải đối mặt vớirất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, đã xuất hiện từ lâu trên thị trường dược phẩm nhưCông ty dược phẩm TW 1-Hà Nội, Công ty dược phẩm TW 2-TP Hồ Chí Minh, Công

ty dược thiết bị y tế Đà Nẵng, Công ty Dược phẩm Hà Nội,…

2.2 Thực trạng tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại Công ty

2.2.1 Mục tiêu phân phối của Công ty

Ban quản trị của Công ty đã đặt ra mục tiêu phân phối thuốc rộng rãi trong phạm vitoàn tỉnh, bao trùm thị trường trong tỉnh và từng bước vươn ra một thị trường rộng lớn,đầy tiềm năng hơn trong phạm vi cả nước Chính vì vậy, hệ thống phân phối trong tỉnhQuảng Bình của Công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng khắp, không chỉ ở đồngbằng, thành phố, mà ở mi địa bàn, đến cả những vùng nông thôn, miền núi

2.2.2 Đặc điểm mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty

Sơ đồ 6: Mạng lưới phân phối của Công ty

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của Công ty)

Cơ cấu tổ chức của các đơn vị trực thuộc (hiệu thuốc, chi nhánh) gồm có 1 chủnhiêm hiệu thuốc hoặc giám đốc chi nhánh, 1 cán bộ kinh doanh, 1 kế toán, 1 thủ khokiêm thủ quỹ, cùng hệ thống quầy hàng, đại lý Mỗi quầy hàng bố trí một nhân viênbán hàng có trình độ từ dược tá trở lên Phòng kế hoạch kinh doanh gồm có một

HT Minh Hóa

Hệ thống quầy hàng bán buôn, bán lẻ, đại lý

CN Sài Gòn

trưởng phòng điều hành chung, 4 quầy trung tâm và các cán bộ kinh doanh.

Các đơn vị trực thuộc có nhiệm vụ nhận hàng tại kho Công ty về nhập kho các đơn

vị trực thuộc bán buôn và bán lẻ cho các đối tượng có nhu cầu

Hiện nay số lượng nhà cung cấp thuốc cho công ty khoảng hơn 200 đơn vị Kháchhàng của công ty lên tới hơn 350 đơn vị bán buôn trong và ngoài tỉnh

2.2.3 Thực trạng tổ chức mạng lưới kênh phân phối dược phẩm tại Công ty

Hình thức tổ chức kênh phân phối

Hình thức tổ chức kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình là

sự kết hợp giữa kênh truyền thống và kênh liên kết chiều dọc theo công ty (kênh VMScông ty)

Công ty phân phối dược phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các hiệuthuốc, mậu dịch viên (lực lượng bán hàng thuộc biên chế của Công ty) là hình thứcphân phối theo kênh VMS công ty Quan hệ giữa các thành viên trong kênh này làquan hệ trong nội bộ của Công ty Các trung gian này chịu sự quản lý của công ty nhờ

đó mà các mâu thuẫn, xung đột luôn được giải quyết kịp thời

Còn phân phối qua các trung gian như bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, công

ty, đại lý là theo kiểu truyền thống Các trung gian này có thể mua thuốc của Công tyDược phẩm Quảng Bình, hoặc có thể của công ty khác, miễn là có lợi cho họ Vì vậykênh phân phối này thường không chắc chắn, và đòi hỏi Công ty phải cạnh tranh gaygắt mới có thể dành được đơn đặt hàng

 Các tiêu chuẩn tuyển chọn mậu dịch viên, đại lý, chủ nhiệm hiệu thuốc

Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình chuyên sản xuất, kinh doanh các loạithuốc chữa bệnh, thuộc loại hàng hóa đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp tới an toàn sứckhỏe, tính mạng của người tiêu dùng Vì vậy những thành viên tham gia kênh phânphối sản phẩm của Công ty đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn nhất định về lĩnh vựcdược phẩm

- Mậu dịch viên: Có bằng trung cấp chuyên nghiệp trở lên, làm việc có kinhnghiệm trên 2 năm tại cơ sở dược; Có giấy phép đăng ký kinh doanh hợp pháp