Nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần nước khoáng bang

Luận văn, khóa luận, kinh tế, quản trị, thương mại

KHOA QUAÍN TRË KINH DOANH

cho mình những kiến thức để làm hành trang bước vào đời.

Những kiến thức hôm nay sẽ là nền tảng cơ sở cho những bước tiến của mai sau.

Trong suốt quá trình thực hiện nghiên cứu bên cạnh những nỗ lực của bản thân, tôi nhận được sự quan tâm giúp đỡ của quý thầy cô giáo, các cô chú, anh chị làm việc tại phòng kế hoạch thị trường của Công ty cổ phần nước khoáng Bang.

Nhân đây, tôi xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô giáo Trường Kinh Tế - Đại học Huế, đặc biệt là thầy giáo Th.S Lê Quang Trực, người đã nhiệt tình hướng dãn tôi trong suốt thời gian học tập và thực hiệ đề tài này.

Nhân đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè, những người đã luôn bên cạnh và giúp đỡ tôi hoàn thành khóa luận này.

Đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót, vì vậy mong nhận được sự góp

ý chân thành từ các thầy cô.

Tôi xin chân thành cảm ơn

Huế, tháng 05 năm 2011

Sinh viên Trương Thị Thái

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

TÓM TẮT NGHIÊN CỨU

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

3.2 Phạm vi nghiên cứu đề tài 3

4 Phương pháp nghiên cứu 4

5 Kết cấu đề tài 4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP 5

1.1 Cơ sở lý luận 5

1.1.1 Marketing –mix và các thành phần của marketing-mix 5

1.1.2 Một số vấn đề lý luận về xúc tiến hỗn hợp 6

1.1.2.1 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp (promotion-mix) 6

1.1.2.2 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong thương mại 7

1.1.2.3 Vị trí của xúc tiến hỗn hợp trong marketing thương mại 7

1.1.2.4 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp 7

1.1.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 8

1.1.3.1 Quảng cáo 8

1.1.3.2 Khuyến mãi 11

1.1.4 Những căn cứ để lựa chọn cấu trúc xúc tiến hỗn hợp(Trần Minh Đạo, 2006) 15

1.1.4.1 Đặc điểm thị trường sản phẩm 15

1.1.4.2 Chiến lược kéo hay đẩy 15

1.1.4.3 Các giai đoạn trong quá trình mua của khách hàng 16

1.1.4.4 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm 17

1.1.5 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp 18

1.2 Cơ sở thực tiễn 18

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG BANG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 21

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần nước khoáng Bang 21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 21

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và các thành tích đạt được 22

2.1.2.1 Chức năng 22

2.1.2.2 Nhiệm vụ 23

2.1.2.3 Thành tích 23

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 23

2.1.4 Phân tích mô hình SWOT của công ty cổ phần nước khoáng Bang 25

2.1.4.1 Điểm mạnh (Strong) 25

2.1.4.2 Điểm yếu (Weak) 26

2.1.4.3 Cơ hội (Opportunity) 26

2.1.4.4 Thách thức (Threat) 26

2.1.5 Tình hình sử dụng nguồn lực 27

2.1.5.1 Tình hình lao động bổ sung 27

2.1.5.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn 28

2.1.5.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 30

2.1.5.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 31

2.1.6 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 34

2.1.6.1 Đặc điểm về sản phẩm và nguồn nguyên liệu sản xuất 34

2.2 Phương pháp nghiên cứu 36

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36

2.2.2 Phương pháp đánh giá phân tích 38

2.2.2.1 Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế 38

2.2.2.2 Phương pháp cân đối so sánh 39

2.2.2.3 Phương pháp phân tích thống kê bằng SPSS được sử dụng để xử lý các số liệu sơ cấp, phân tích chính xác các số liệu điều tra 39

2.2.3 Quy trình nghiên cứu 41

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG BANG 42

3.1 Tình hình thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty 42

3.1.1 Hoạt động quảng cáo 42

3.1.2 Hoạt động khuyến mãi 44

3.1.3 Hoạt động PR 45

3.1.4 Hoạt động bán hàng cá nhân 47

3.2 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty 47

3.2.1 Mô hình nghiên cứu 47

3.2.2 Quá trình thu thập dữ liệu 49

3.2.2.1 Số mẫu thu thập được 49

3.2.2.2 Mô tả mẫu 49

3.2.3 Phân tích dữ liệu 51

3.2.3.1 Kiểm định thang đo 51

3.2.3.2 Phân tích hồi quy 55

3.2.3.3 Phân tích giá trị trung bình đánh giá của khách hàng theo đặc điểm cá nhân 61

3.3 Hiệu quả của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần nước khoáng Bang 66

3.3.1 Hoạt động quảng cáo 66

3.3.2 Hoạt động khuyến mãi 67

3.3.3.2 Hoạt động xã hội 68

3.3.3.3 Hội nghị khách hàng 68

3.4 Đánh gía chung về chính sách xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng Bang 69

3.4.1 Những thành tựu đạt được 69

3.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 69

3.5 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp cho Công ty cổ phần nước khoáng Bang 70

3.5.1 Một số định hướng của Công ty cổ phần nước khoáng Bang trong thời gian tới .70 3.5.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần nước khoáng Bang 71

3.5.2.1 Nhóm giải pháp về hoạt động quảng cáo 71

3.5.2.2 Nhóm giải pháp về hoạt động khuyến mãi 72

3.5.2.3 Nhóm giải pháp về hoạt động PR 73

3.5.2.4 Nhóm giải pháp về nhân viên bán hàng 74

3.5.2.5 Nhóm giải pháp về Marketing trực tiếp 75

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77

1 Kết luận 77

2 Hạn chế của đề tài và đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo 78

3 Kiến nghị 78

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.1: Tình hình tài sản – nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2008, 2009, 2010 29

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2008, 2009, 2010 30

Bảng 2.3: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm qua 3 năm 2008, 2009, 2010 32

Bảng 2.4: Sản phẩm kinh doanh của công ty 34

Bảng 2.5: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra 38

Bảng 2.6: Diễn đạt và mã hóa thang đo 48

Bảng 2.7: Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s alpha 51

Bảng 2.8: Kiểm định KMO 51

Bảng 2.9: Phân tích nhân tố lần thứ nhất 52

Bảng 2.10: Kiểm định KMO 53

Bảng 2.11: Phân tích nhân tố lần thứ hai 53

Bảng 2.13: Kiểm định KMO biến phụ thuộc 55

Bảng 2.14: Phân tích nhân tố biến phụ thuộc 55

Ma trận nhân tố 55

Bảng 2.15: Hệ số tương quan Pearson 57

Tương quan 57

Bảng 2.16: Thủ tục chọn biến 57

Variables Entered/Removeda 57

Bảng 2.17: Bảng tóm tắt mô hình hồi quy 58

Bảng 2.18: Kiểm định ANOVA về độ phù hợp của mô hình hồi quy 59

Bảng 2.19: Kiểm định các hệ số tương quan của mô hình hồi quy 59

Các hệ số 59

Bảng 2.20: Kết luận các giả thiết 61

Bảng 2.21: Kiểm định Independent samples T-Test theo giới tính 62

Bảng 2.23: Kiểm định Test of Homogeneity of Variances theo nghề nghiệp 63

Kiểm định Homogeneity về phương sai 63

Bảng 2.24: Phân tích ANOVA 64

ANOVA 64

Bảng 2.25: Kiểm định Kruskall – Wallis theo nghề nghiệp 64

Test Statisticsa,b 64

Bảng 2.26: Kiểm định Test of Homogeneity of Variances theo độ tuổi 65

Kiểm định Homogeneity về phương sai 65

Bảng 2.27: Phân tích ANOVA theo độ tuổi 65

ANOVA 65

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần nước khoáng Bang 24

Sơ đồ 2: Mô hình SWOT của một doanh nghệp 25

Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối của công ty cổ phần nước khoáng Bang 36

Sơ đồ 4 : Quy trình nghiên cứu 41

Sơ đồ 5: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu 47

Sơ đồ 6: Mô hình hồi quy điều chỉnh 56

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Cơ cấu mẫu theo giới tính 49

Biểu đồ 2: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 49

Biểu đồ 3: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 50

HÌNH VẼ Hình 1.1: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến hỗn hợp với hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp 15

Hình 1.2: Chiến lược đẩy và kéo 16

Hình 1.3: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp cho từng giai đoạn trong quá trình mua của khách hàng 16

Họ và tên sinh viên: TRƯƠNG THỊ THÁI

Chuyên ngành: QTKD, niên khóa: 2007- 2011

Người hướng dẫn: Th.S LÊ QUANG TRỰC

Tên đề tài: Nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần nước khoáng Bang

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việc áp dụng các chương trình xúc tiến hỗn hợp vào hoạt động bán hàng là mộttrong những chiến lược marketing hiện đại đang được nhiều công ty và doanh nghiệpứng dụng Không chỉ giúp gia tăng được doanh số bán ra, các chương trình xúc tiếnhỗn hợp còn góp phần quảng bá, giới thiệu được hình ảnh và sản phẩm của công ty, từ

đó tạo nên sự tin dùng trong tâm trí khách hàng, tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữakhách hàng với nhà sản xuất Ra đời từ cách đây khá lâu nhưng sản phẩm của Công ty

cổ phần nước khoáng Bang vẫn chưa xây dựng được tên tuổi trên thị trường, trong khi

đó áp lực cạnh tranh từ các đối thủ ngày càng gay gắt Vì vậy việc tiến hành nghiêncứu thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợpcho công ty là một điều thực sự cần thiết để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranhcho công ty trên thị trường

2 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu tài liệu thứ cấp được sử dụng để tìm hiểu tình hình thựchiện các hoạt động xúc tiến của công ty, các khóa luận tốt nghiệp về đề tài hoạt độngxúc tiến hỗn hợp

Phương pháp nghiên cứu định lượng được sử dụng thông qua việc điều tra cáckhách hàng đang sử dụng các sản phẩm nước khoáng của công ty bằng bảng hỏi.Ngoài ra đề tài còn sử sụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu điều tra

3 Kết quả nghiên cứu và đóng góp của đề tài

Kết quả nghiên cứu cho thấy hoạt động khuyến mãi có tác động lớn nhất đến sựhài lòng của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp, tiếp đến là hoạt động PR.Các khách hàng khá hài lòng với các chương trình khuyến mãi cũng như các hoạt độngtài trợ, hoạt động xã hội của công ty Tuy nhiên các hình thức quảng cáo và các

động xúc tiến hỗn hợp mặc dù đã được thực hiện nhưng chưa mang lại hiệu quả cao.

Để nâng cao sản lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường cho các sản phẩm nướckhoáng Bang, trong thời gian tới công ty nên tập trung nguồn lực cho việc thiết kế và thựchiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp, cần lên kế hoạch cho việc thực hiện các hoạt động xúctiến trong năm và theo dõi hiệu quả của các hoạt động để rút kinh nghiệm và khắc phụctrong các kế hoạch về các chương trình xúc tiến hỗn hợp trong những năm sau

ANOVA Analysis Of Variance

EFA Explore Factor Analysis

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế của Đảng và Nhà nước đã mở racho đất nước ta một thời kì mới, thời kì hội nhập và phát triển Cùng với sự nỗ lực củabản thân nền kinh tế, cộng thêm lượng vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài vào ViệtNam ngày càng gia tăng đã tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các ngành nghề pháttriển, đặc biệt là sản xuất và thương mại Chỉ trong vòng vài năm trở lại đây, mộtlượng lớn các công ty đã được thành lập và đi vào hoạt động tạo nên một bức tranh sôiđộng về toàn cảnh nền kinh tế Hàng hóa được cung ra thị trường với khối lượng lớncùng những mẫu mã và kiểu cách đa dạng làm tăng thêm khả năng lựa chọn cho kháchhàng Tuy nhiên khi mức sống đã được nâng cao thì những yêu cầu của người tiêudùng về hàng hóa cũng ngày càng khắt khe hơn Ngoài các yếu tố về chất lượng, giá cảthì các giá trị gia tăng bên ngoài sản phẩm, các thông tin về nhà sản xuất, nhà phânphối cũng là những tiêu chí quan trọng được quan tâm rất nhiều Không phải bất cứsản phẩm nào có chất lượng tốt hay giá rẻ cũng được người tiêu dùng lựa chọn Điềuquan trọng là các nhà sản xuất đã làm gì để sản phẩm của mình được người tiêu dùng biếtđến Đôi khi chính những ấn tượng về các chương trình quảng cáo hay các hình ảnh bắtmắt trên các tấm pano lại chính là lí do thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của công tynày thay vì các sản phẩm cùng loại của những công ty khác Đây chính là ưu điểm củaphương thức bán hàng hiện đại- sử dụng các chương trình xúc tiến hỗn hợp vào hoạt độngbán hàng mà hầu hết tất cả các công ty đã và đang ứng dụng

Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn không chỉ giúp gia tăng doanh số bán

mà còn góp phần quảng bá, giới thiệu được hình ảnh và sản phẩm của công ty, từ đótạo nên sự tin dùng trong tâm trí khách hàng, tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa kháchhàng với nhà sản xuất Trong thời kì cạnh tranh khốc liệt như ngày nay thì việc giữvững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, nóđòi hỏi doanh ghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động vàsẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh từ phía các đốithủ Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo

hướng thị trường, theo khách hàng và áp dụng các hoạt động marketing vào thực tiễnhoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sáchxúc tiến hỗn hợp sẽ là công cụ sắc bén và hiệu quả để doanh nghiệp đi đến thành công.

Ra đời từ cách đây hơn 15 năm, Công ty cổ phần Nước khoáng Bang là mộttrong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm và nước uống, nướcgiải khát trên địa bàn tỉnh Quảng Bình Sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùngtrong và ngoài tỉnh ưa chuộng và tin dùng Tuy nhiên thị trường sản phẩm của công tyđang còn hẹp Bên cạnh đó quá trình xâm nhập vào các thị trường mới lại chịu sự cạnhtranh gay gắt từ các đối thủ lớn mạnh và có tầm cỡ như Lavie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo,Aquafina… Điều này đã gây nên khó khăn rất lớn cho công ty trong việc mở rộng thịtrường cho sản phẩm của mình Vậy làm thế nào để công ty vẫn tiếp tục phát triểntrong cuộc cạnh tranh khốc liệt này? Làm thế nào để Nước khoáng Bang có thể giữchân được các khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút thêm được các khách hàngmới và khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động xúc tiến hỗn hợp? Khách hàngđánh giá như thế nào về các chương trình xúc tiến mà công ty đang thực hiện? Vànhững chương trình đó có làm thay đổi tích cực tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty hay không? Những mặt hạn chế nào cần phải khắc phục Từ những lý luận trên tôi

đã chọn đề tài “ Nghiên cứu chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần nước

khoáng Bang” làm khoá luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Thực hiện đề tài này nhằm đạt được một số mục tiêu sau:

- Tìm hiểu về tình hình thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty

cổ phần nước khoáng Bang ;

- Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty thông qua việcđánh giá mức độ hài lòng chung của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến hỗnhợp mà công ty đang thực hiện ;

- Phân tích những thành công cũng như những hạn chế trong hoạt động xúctiến hỗn hợp của công ty ;

- Đề xuất những định hướng và giải pháp để hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗnhợp cho công ty;

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hai nhóm khách hàng của công ty:

- Khách hàng là các đại lý

- Khách hàng là người tiêu dùng

Nhóm khách hàng là đại lý: đây là đối tượng khách hàng mua sản phẩm củacông ty với khối lượng lớn Đại lý là các trung gian để đưa hàng hóa từ công ty tớingười tiêu dùng cuối cùng Khi có hợp đồng mua hàng, phòng thị trường xét duyệt vàxuất hàng trực tiếp cho các đại lý Và các đại lý cấp 1 có nhiệm vụ phân phối sảnphẩm cho các đại lý cấp dưới

Khách hàng là người tiêu dùng: Công ty không phân phối hàng hóa trực tiếpsản phẩm cho các khách hàng cá nhân hay các tổ chức, đoàn thể mà thông qua kênhphân phối thứ hai, đó là các cửa hàng trực thuộc Đây là đối tượng khách hàng tiêuthụ sản phẩm, do vậy trực tiếp tạo nên lợi nhuận cho công ty

3.2 Phạm vi nghiên cứu đề tài

+ Phạm vi về nội dung: nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cổphần nước khoáng Bang đã và đang thực hiện bao gồm 4 hoạt động chính là quảngcáo, khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân

+ Phạm vi về không gian: để thực hiện đề tài này tôi chỉ điều tra khách hàng ởtrên địa bàn thành phố Đồng Hới và địa bàn huyện Lệ Thủy Đây là hai khu vực gầnvới địa bàn nhà máy và chiếm tỷ trọng cao nhất trong sản lượng tiêu thụ trong ba năm

2008, 2009, 2010 của công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp như phương pháp thu thập thông tin thứ cấp,thông tin sơ cấp về tình hình sử dụng nguồn lực, tình hình thực hiện chính sách xúctiến hỗn hợp tại công ty, sau đó sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để thấy được

sự biến động của các chỉ tiêu nghiên cứu Ngoài ra, để kết quả nghiên cứu có ý nghĩa,tôi sử dụng phần mềm SPSS để xử lý các số liệu sơ cấp được thu thập từ bảng hỏi

5 Kết cấu đề tài

Trên cơ sở giải quyết các mục tiêu trên nội dung của đề tài gồm 3 phần :

 Phần 1: Đặt vấn đề

 Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu

 Chương 1: Cơ sở khoa học về xúc tiến hỗn hợp

 Chương 2: Giới thiệu về Công ty cổ phần nước khoáng Bang và phương phápnghiên cứu

 Chương 3: Thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cổ phần Nướckhoáng Bang

 Phần 3: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

1.1 Cơ sở lý luận

1.1.1 Marketing –mix và các thành phần của marketing-mix

Theo Neil Borden- Chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì marketing-mix làtập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thịtrong thị trường mục tiêu

Có nhiều biến số công cụ khác nhau được sử dụng trong Marketing Mix nhưngtheo J Mc Carthy có thể gộp thành 4 yếu tố bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả(Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion) Bốn yếu tố này gọi là 4P Các doanhnghiệp thực hiện Marketing – mix bằng cách thực hiện phối hợp bốn yếu tố chủ yếu đó

để tác động vào sức mua của thị trường, mà quan trọng nhất là thị trường mục tiêu,nhằm đạt được lợi nhuận tối ưu

Các thành phần của Marketing – mix được phối hợp theo một trình tự và một cơcấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệusản xuất…) tùy thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Điều đó giải thích tạisao khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm, có doanh nghiệp chú trọng chính sách sảnphẩm hay quảng cáo, bán hàng…Đối với cùng một doanh nghiệp và cùng một mặthàng Marketing – mix cũng thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống củasản phẩm ) tùy theo diễn biến cụ thể của thị trường

Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng đểtác động đến người mua Trong lúc đó, với quan điểm của người mua thì mỗi yếu tốMarketing đều có chức năng một lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng,

có sự tương đồng giữa 4P của doanh nghiệp và 4C của khách hàng như sau: Doanhnghiệp cung cấp sản phẩm (Product) để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của kháchhàng (Customer needs and wants), giá cả (Price) là chi phí đối với khách hàng (Cost tothe customer) khi tiêu dùng sản phẩm, phân phối (Place) tạo sự thuận tiện cho khách

hàng (Convenience) và hoạt động xúc tiến (Promotion) nhằm cung cấp thông tin(Communication) về sản phẩm đến khách hàng (Nguyễn Văn Phát, 2004).

1.1.2 Một số vấn đề lý luận về xúc tiến hỗn hợp

1.1.2.1 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp (promotion-mix)

Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếngAnh là Promotion

Nhà sản xuất luôn mong muốn sản phẩm của mình được khách hàng chú ý đếnnhiều và bán được hàng nhanh Người tiêu dùng luôn mong muốn có được sản phẩmphù hợp với nhu cầu của mình Song sự hiểu biết về lòng ham muốn của người tiêudùng không phải lúc nào doanh nghiệp cũng nhận thức được Đặc biệt trong thời đạicách mạng khoa học công nghệ ngày nay, sự phát triển nhu cầu và ý muốn mua hàngcủa người tiêu dùng diễn biến phức tạp, đồng thời sản xuất hàng hóa trên thị trườngcũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú Do đó, quá trình vận độnggiữa nhu cầu và sản xuất hàng hóa không phải lúc nào cũng có thể thống nhất với nhau.Xuất phát từ lợi ích của người tiêu dùng đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin.Nhằm mục đích ấy, chính sách xúc tiến hỗn hợp phục vụ cho việc trao đổi thông tinbằng những kỹ thuật yểm trợ marketing giữa bên bán và bên mua đã trở nên vô cùngcần thiết không thể thiếu được trong kinh doanh

Vậy xúc tiến hỗn hợp là một chính sách định hướng vào việc giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó tới nhà sản xuất, người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng, nhằm kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng.

Còn theo Philip Kotler thì xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới kháchhàng tiềm năng Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanhnghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi muasản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.Qua đó, doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng (PhilipKotler, 2003)

1.1.2.2 Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp trong thương mại

Trong thương mại tham số xúc tiến hỗn hợp được thống nhất gọi là xúc tiếnthương mại

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là cáchoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thươngmại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triễn lãm, bánhàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác (NguyễnXuân Quang, 2005)

1.1.2.3 Vị trí của xúc tiến hỗn hợp trong marketing thương mại

Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đượctrong marketing thương mại

Trong bốn tham số của marketing thương mại, sự sắp xếp thứ tự theo mức độquan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh ghiệp khác nhau là khác nhau Điều đóphụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vàochiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp

Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vịtrí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau Điều này phụ thuộcvào chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trìnhxúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn (Nguyễn Xuân Quang, 2005)

1.1.2.4 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là một công cụ không thể thiếu được trong hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó làcông cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của hànghóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Chính vì điều này, đã làm cho hoạtđộng xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

- Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàngcũng như đối thủ cạnh tranh Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu

tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

- Là công cụ hữu hiệu trong công việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnhtranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Thông qua hoạtđộng xúc tiến các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanhnghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ

ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệptrong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà khôngngừng tăng lên

- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có hoạt động này, các doanhnghiệp có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như có điều kiện để nhìnnhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanhnghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp

- Giúp cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, giúp cho việc đưa hàng hóa vào kênhphân phối hợp lý hơn và kích thích được lực lượng bán hàng

- Là công cụ hữu hiệu giúp cung và cầu gặp nhau kích thích người tiêu dùngmua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả nănghướng dẫn thị hiếu của khách hàng Vì vậy để một doanh nghiệp thương mại đạt đượcmục tiêu kinh doanh thì một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt độngxúc tiến thương mại (Nguyễn Xuân Quang, 2005)

1.1.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến bao gồm các nội dung sau: Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệcông chúng, và bán hàng cá nhân

1.1.3.1 Quảng cáo

a Khái niệm

Theo Nguyễn Văn Phát thì quảng cáo thương mại là hình thức truyền thôngkhông trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xácđịnh rõ nguồn kinh phí (Nguyễn Văn Phát, 2004)

b Tác dụng của quảng cáo

- Đối với khách hàng: Quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họnhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu các sản phẩm

- Đối với người sản xuất: Quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn, nhanhhơn trên quy mô rộng rãi hơn so với số lượng khách hàng đông hơn Quảng cáo giúp

họ tìm hiểu được phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm vàthay đổi các chính sách Marketing cho phù hợp Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranhđắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng.Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý vàhình thành nhu cầu (Nguyễn Văn Phát, 2004)

c Các chức năng chủ yếu của quảng cáo

- Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm

tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và

thuận lợi của sản phẩm Để đạt được mục đích này, trong quảng cáo phải chứa đựnglượng thông tin về sản phẩm Vì vậy chức năng đầu tiên của quảng cáo là thông tin

- Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua:Quảng cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theonguyên tắc A.I.D.A tức là theo trình tự từ việc gây được sự chú ý (Attention) hoặcnhận thức (Awareness), tạo được sự thích thú, quan tâm (Interest), khơi dậy được sựham muốn (Desires) dẫn dắt đến hành động mua (Action) (Nguyễn Văn Phát, 2004)

d Lợi thế và bất lợi của quảng cáo

- Lợi thế: Quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng trong cùng một thờigian; chi phí tính trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo; có nhiều phương tiện

để lựa chọn; có thể đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng

- Bất lợi: Quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàngtiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của

công chúng, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.

(Phan Thị Thanh Thủy, 2008)

e Các phương tiện quảng cáo

Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm:

 Quảng cáo bằng truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thácđược các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động Nó tác động vào

nhiều giác quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao Tuy nhiên, quảng cáo qua truyền hình bịảnh hưởng nhiều của kỹ thuật truyền hình và kinh phí cho quảng cáo rất cao, thời gianquá ngắn và khán giả quá ít chọn lọc Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua truyềnhình, cần hết sức chú ý đến việc lựa chọn hình ảnh, thời điểm thông tin, thời gian dànhcho việc đưa tin và số lần lặp lại thông tin.

 Phim ảnh quảng cáo: Đây là loại hình quảng cáo chuyên dụng và thường được

sử dụng nhiều trong hội chợ, triển lãm Quảng cáo bằng phim ảnh rất tốn kém về chiphí, tổ chức quảng cáo phức tạp, số người tiếp nhận thông tin không lớn

 Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảngcáo qua radio rất nhanh và sâu rộng Tuy nhiên quảng cáo qua radio chỉ có tác độngvào thính giác nên mức độ thu hút thấp hơn, ấn tượng thoáng qua hơn đối với khángiả Để nâng cao hiệu quả quảng cáo qua radio cần hết sức chú ý thời điểm thông tin,

số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một lần thông tin

 Báo chí: Do báo chí có độc giả rộng, đông nên quảng cáo qua báo chí chophép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và màu sắc Quảng cáotrên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan,nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao

 Panô - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết hợpvới các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt.Quảng cáo bằng panô - áp phích cho phép khai thác tối đa các lợi thế kích cỡ, hìnhảnh, màu sắc, vị trí, thời gian và chủ đề quảng cáo…Quảng cáo bằng panô - áp phích

có tác dụng và hoạt động cao ở gần những nơi bán hàng, hội chợ, triển lãm…

 Quảng cáo qua bưu điện: Loại quảng cáo này thường được thực hiện bằngcách người bán hàng gửi catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫuhàng…cho khách hàng qua bưu điện

Ngoài các hình thức quảng cáo trên, hiện nay người ta còn sử dụng các hìnhthức quảng cáo khác như quảng cáo qua mạng bằng cách xây dựng các website, phimảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường phố; trên các phương tiện giao thông côngcộng hay in quảng cáo lên lịch nghệ thuật, quần áo, mũ, bật lửa; quảng cáo bằng sửdụng kinh khí cầu, quảng cáo theo hình thức sắp đặt, quảng cáo qua điện thoại…(Nguyễn Xuân Quang, 2005)

1.1.3.2 Khuyến mãi

a Khái niệm

Khuyến mãi là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khíchviệc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổsung cho khách hàng (Trần Minh Đạo, 2006)

b Tác dụng của khuyến mãi

Khuyến mãi là một hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo Mục đích kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn sẽ đạt được khi tổ chức hoạt động khuyến mãi.Thông qua các kỹ thuật khuyến mãi, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những người tiêudùng thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnhthoảng mới mua Tuy nhiên cũng cần nhận thấy rằng mức tiêu thụ tăng nhanh lên đó làtạm thời bởi sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ người mua trung thànhlại trở về với nhãn hiệu ưa thích của họ Do đó, các chương trình khuyến mãi ít có tácdụng trong các thị trường sản phẩm có nhiều thương hiệu tương tự với nhau, chúng chỉthu hút được những người hay thay đổi thương hiệu vì giá rẻ hoặc mua hàng có thưởng

và không trung thành với bất cứ thương hiệu nào cả (Nguyễn Xuân Quang, 2005)

c Lợi thế và bất lợi của khuyến mãi

Lợi thế: Khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gianngắn nhằm kích thích tiêu thụ; có nhiều công cụ để lựa chọn; có thể thay đổi nhiều hành

vi người tiêu dùng; có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng

Bất lợi: Khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầuvới thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm ít kháchhàng mới; chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương trìnhkhuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu; các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước

các hình thức khuyến mãi hiệu quả (Armand Dayan, 2002)

d Các hình thức khuyến mãi chủ yếu

- Giảm giá: là kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng

- Phân phát mẫu hàng miễn phí: đây là phương thức giới thiệu hàng hiệu quảnhất nhưng chi phí khá tốn kém

- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưuđãi giảm giá khi mua một hàng hóa cụ thể.

- Trả lại một phần tiền, chiết khấu: là cách kích thích người tiêu dùng thông quaviệc bảo đảm cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bìnhthường của sản phẩm

- Thi- cá cược - trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đócho khách hàngbằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định

- Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhằm vàokhách hàng tiềm năng

- Phần thưởng: được sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng

- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo : giúp làm cho tên tuổi cũng nhưnhãn hiệu, biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.(Nguyễn Xuân Quang, 2005)

-Theo Frank Jefkins (tác giả cuốn sách Public Relations - Frameworks doFinancial Times xuất bản) thì: “PR bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kếhoạch, cả trong nội bộ và bên ngoài tổ chức, giữa một tổ chức và công chúng của nónhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau” Định nghĩanày nhấn mạnh đến hoạt động có mục tiêu cụ thể và dựa vào đó để xây dựng các hoạtđộng và đánh giá hiệu quả hoạt động của PR Từ đó để có thể đánh giá được mức độthành công hay thất bại của một chiến dịch PR (Hồ Khánh Ngọc Bích, 2008)

b Tác dụng của PR.

- PR làm cho mọi người biết đến và hiểu về doanh nghiệp của mình: khi quảngcáo tràn ngập khắp nơi thì có một cách tốt hơn để tiếp cận khách hàng tiềm năng làthông qua các câu chuyện thú vị, những thông tin hữu ích,… để gián tiếp giới thiệu vềdoanh nghiệp và sản phẩm, truyền tải tôn chỉ và giá trị của mình tới công chúng

- Xây dựng hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp: các hoạt động PR giúpchuyển tải tới công chúng một cách chân thực những thông điệp mà doanh nghiệpmong muốn

- Củng cố niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp: nếu doanh nghiệpluôn thể hiện quan tâm tới khách hàng thì họ cũng gắn bó với doanh nghiệp hơn

- Bảo vệ doanh nghiệp trước những khủng hoảng: PR là một công cụ hữu hiệugiúp cho doanh nghiệp ngăn ngừa và giải quyết khủng hoảng Một mặt PR dự đoánnguy cơ khủng hoảng và đưa ra biện pháp ngăn ngừa Mặt khác khi khủng hoảng thực

sự xảy ra, PR giúp xử lý khủng hoảng một cách hiệu quả nhất Thực tế cho thấy nhữngdoanh nghiệp có quan hệ tốt đẹp với công chúng thì khi khủng hoảng xảy ra họ cũng

đễ dàng vượt qua hơn (Philip Henslowe, 2007)

c Lợi thế và bất lợi của PR

Lợi thế: Chi phí trên đầu người tiếp cận được có thể thấp hơn các loại công cụkhác trong xúc tiến bán hàng, dễ tiếp cận với công chúng hơn, công chúng ít phòngngự hơn quảng cáo

Bất lợi: Các hoạt động PR khó điều khiển trong một vài trường hợp, nỗ lực PRcủa mỗi doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ khác, khả nănglặp lại của các thông điệp bị hạn chế (Philip Henslowe, 2007)

d Các công cụ sử dụng trong PR

Tin tức, các ấn bản của doanh nghiệp, phim ảnh, trưng bày và triển lãm, tuyêntruyền, quảng cáo tổ chức, tổ chức các sự kiện (hội nghị, triển lãm, lễ kỷ niệm ), bàiphát biểu trước đám đông, các hoạt động công ích, hoạt động tài trợ (Nguyễn XuânQuang, 2005)

1.1.3.4 Bán hàng cá nhân

a Khái niệm

Cũng có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng cá nhân:

Theo Nguyễn Xuân Quang thì bán hàng cá nhân là hành vi thương mại củathương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm năng Trong

đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua và nhậntiền (Nguyễn Xuân Quang, 2005)

Còn theo Trần Minh Đạo thì bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa

và dịch vụ trực tiếp của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng nhằm mục đíchbán hàng hóa và thu nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng (TrầnMinh Đạo, 2006)

b Vai trò của bán hàng cá nhân

- Truyền các thông tin có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của ngườimua hoặc ảnh hưởng mua

- Thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới một giải pháphiệu quả

- Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng

- Nắm bắt thông tin, thái độ ứng xử của người tiêu dùng đối với sản phẩm

- Khuyếch trương hàng hoá cho công ty

- Tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinhdoanh của các công ty khác (Nguyễn Xuân Quang, 2005)

c Lợi thế của Bán hàng cá nhân

Theo Tiến sĩ Nguyễn Văn Phát thì bán hàng cá nhân có những lợi thế sau:

- Ưu thế lớn nhất của bán hàng cá nhân là khả năng đo lường được hiệu quả của nó

- Có khả năng nhằm đúng mục tiêu và cá nhân hóa mối quan hệ mua bán

- Có khả năng tạo ra hành động

Các nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng như nhau

Để hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả, các doanh nghiệp thường sử dụng tổnghợp các nội dung của các hoạt động xúc tiến Tuy nhiên trong từng trường hợp cụ thể,thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các nội dung trên sẽ được các doanh

nghiệp sắp xếp khác nhau Thực tế đã chứng minh rằng, doanh nghiệp nào làm tốtcông tác xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đó có khả năng đạt được hiệu quả cao trong

kinh doanh.

1.1.4 Những căn cứ để lựa chọn cấu trúc xúc tiến hỗn hợp (Trần Minh Đạo, 2006) 1.1.4.1 Đặc điểm thị trường sản phẩm

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Quảng cáo

Khuyến mãi

Bán hàng

cá nhân

PR

Hàng tiêu dùng Hàng tư liệu sản xuất

Hình 1.1: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến hỗn hợp với hàng

tiêu dùng và hàng công nghiệp 1.1.4.2 Chiến lược kéo hay đẩy

Quyết định theo đuổi chiến lược đẩy hay chiến lược kéo nhằm đưa sản phẩmđến khách hàng cuối cùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn các công cụ quảng básản phẩm

 Chiến lược đẩy (push strategy): Chủ yếu sử dụng bán hàng cá nhân và khuyếnmãi tác động tới các trung gian thương mại trong kênh phân phối để thúc đẩy họ tăngcường hoạt động tiêu thụ Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán tới người bánbuôn, người bán buôn quảng cáo và xúc tiến bán đến người bán lẻ, người bán lẻ xúctiến bán tới người tiêu dùng

 Chiến lược kéo (pull strategy): Lại sử dụng quảng cáo và khuyến mãi tớingười tiêu dùng cuối cùng để tạo ra nhu cầu và mong muốn của họ

Chiến lược đẩy

Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ

Chiến lược kéo

Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ Yêu cầu sản phẩm từ

Hình 1.2: Chiến lược đẩy và kéo

 Chiến lược đẩy áp dụng phù hợp khi khách hàng cuối cùng không trung thànhvới nhãn hiệu cụ thể, quyết định mua hàng xảy ra tại cửa hàng (nhất là đối với sảnphẩm hấp dẫn và khách hàng biết họ sẽ được gì khi mua sản phẩm)

 Chiến lược kéo áp dụng phù hợp khi việc mua hàng có ý nghĩa quan trọng,khách hàng biết rõ sự khác nhau giữa các sản phẩm cạnh tranh, khách hàng rất trungthành với thương hiệu, khách hàng quyết định nhãn hiệu nào họ muốn mua trước khi

họ quyết định mua ở đâu

1.1.4.3 Các giai đoạn trong quá trình mua của khách hàng

Quá trình mua bao gồm 5 giai đoạn, mỗi giai đoạn trong tiến trình mua củakhách hàng cần sử dụng những công cụ truyền thông và xúc tiến bán hàng thích hợp

Hình 1.3: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp cho từng giai đoạn trong quá trình mua

của khách hàng.

Nhu cầu Tìm kiếm

thông tin

Đánh gía phương án

Quyết định mua

Đánh giá sau khi mua

Quảng cáo

PR

Quảng cáo Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân

Khuyến mãi Bán hàng cá nhân

Khuyến mãi Bán hàng cá nhân Quảng cáo

 Nhận biết nhu cầu: Quá trình mua hàng bắt đầu khi người mua nhận biết đượcmột vấn đề hay một nhu cầu Trong giai đoạn này quảng cáo và PR có thể tạo ra sựnhận biết về sản phẩm và các nhu cầu mà sản phẩm có thể thỏa mãn.

 Tìm kiếm thông tin: Lúc này khách hàng đã nhận biết được sản phẩm và sẽtìm kiếm thông tin và cách để thỏa mãn nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề Quảng cáo cóthể truyền tải thông tin quan trọng về sản phẩm, bán hàng cá nhân cung cấp thông tinchi tiết về sản phẩm và các câu trả lời cụ thể

 Đánh giá các phương án: Người mua hàng dựa trên các tiêu chí quyết định đểđánh giá các phương án khác nhau Họ đánh giá những lợi ích mà họ có thể đạt đượcdựa trên những đặc điểm, đặc tính của mỗi phương án và họ đối chiếu chúng vớinhững thông tin họ biết về doanh nghiệp và nhãn hiệu khác để ra quyết định mua Bánhàng cá nhân là công cụ được sử dụng hiệu quả nhất trong giai đoạn này vì có khảnăng cung cấp các thông tin phù hợp cho từng khách hàng Nhân viên bán hàng có thểkhuyến khích khách hàng chuyển sang giai đoạn cuối cùng là quyết định mua sắm

 Quyết định mua: Quyết định mua thực sự bao gồm 5 quyết định nhỏ Kháchhàng không chỉ quyết định mua sản phẩm nào, mà còn quyết định mua từ doanhnghiệp nào, mua bao nhiêu, mua khi nào, và thanh toán theo phương thức nào Khuyếnmãi, bán hàng cá nhân là những hoạt động quảng bá sản phẩm đề nghị sử dụng tronggiai đoạn này vì chúng có thể khuyến khích khách hàng hoàn thành quá trình mua

 Đánh giá sau khi mua: Tất cả những người mua hàng đều có thể thỏa mãn haythất vọng sau khi hoàn thành giao dịch mua hàng Công việc của doanh nghiệp chưathể kết thúc khi sản phẩm được bán ra Họ phải kiểm tra sự thỏa mãn và phản hồi saukhi mua của khách hàng Khuyến mãi, quảng cáo và bán hàng cá nhân có thể rất hiệu

quả trong việc khẳng định lại với khách hàng rằng họ đã lựa chọn đúng.

1.1.4.4 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm

Các công cụ quảng bá sản phẩm khác nhau cũng có tác dụng khác nhau theo vịtrí hiện tại của sản phẩm trong chu kỳ sống của nó cụ thể như sau:

 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo

ra sự nhận biết cao về sản phẩm, đồng thời lấy khuyến mãi để thúc đẩy việc dùng thửsản phẩm trong thời gian đầu và bán hàng cá nhân để chiếm lĩnh địa bàn phân phối

 Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này hiệu quả truyền thông của các công

cụ đều giảm vì lời đồn mới là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua Do

đó, trong giai đoạn này chỉ nên sử dụng quảng cáo và quan hệ công chúng nhằm hỗ trợviệc bán hàng, trong khi đó các nỗ lực khuyến mãi có thể giảm

 Giai đoạn bão hòa: Khuyến mãi là hoạt động truyền thông quan trọng nhất,tiếp theo là quảng cáo và bán hàng cá nhân

 Giai đoạn suy thoái: Xúc tiến bán hàng tiếp tục có ý nghĩa quan trọng, quảngcáo và quan hệ công chúng không cần nhiều và bán hàng cá nhân chỉ thu hút được sựchú ý tối thiểu đối với sản phẩm

1.1.5 Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

* Đánh giá về việc tiếp cận khách hàng mà doanh nghiệp cần truyền tin

Thực chất đây là đánh giá mức độ tiếp cận đối tượng mục tiêu của chương trìnhxúc tiến Đối với hoạt động quảng cáo, cần đánh giá kết quả quảng cáo bằng số lượngđối tượng đã tiếp cận quảng cáo Quy mô của quảng cáo được xác định bằng “số lượngngười xem hoặc cũng có thể bằng số lượng phát hành”

* Đánh giá về mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến

Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng truyền tin về nhữngthông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra Đánh giá sự hiểu biết về sảnphẩm, về đặc trưng của sản phẩm hoặc những hiểu biết về doanh nghiệp Việc đolường có thể được thực hiện bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩmcủa doanh nghiệp hoặc bản thân doanh nghiệp sau một chương trình xúc tiến

1.2 Cơ sở thực tiễn

Nước uống và nước giải khát là những sản phẩm thiết yếu gắn liền với nhu cầucuộc sống của con người không chỉ trong những bữa ăn, những lúc làm việc mà cònđược sử dụng phổ biến trong cả những hội nghị, những bữa liên hoan, những dịp đichơi hay tham quan du lịch….Nhu cầu về nó luôn luôn xuất hiện ở mọi lúc, mọi nơi.Chính vì vậy trên thế giới đã có rất nhiều công ty, tập đoàn sản xuất và kinh doanh mặthàng này Dẫn đầu là thương hiệu Cocacola với hơn một thế kỉ hình thành và hoạtđộng Sản phẩm Cocacola đầu tiên được công chúng biết đến vào năm 1886, và hơn

100 năm sau Cocacola đã có mặt hầu hết ở trên các châu lục và hơn 200 quốc gia trên

thế giới, trở thành thức uống yêu thích nhất của mọi đối tượng và mọi lứa tuổi khácnhau Bí quyết để Cocacola đạt được thành công như vậy không chỉ là do sản phẩm cómùi vị hấp dẫn và màu sắc thu hút mà còn được ẩn dấu trong một biến số quan trọngkhác, đó là các chính sách xúc tiến hỗn hợp, trong đó nổi bật nhất là hoạt động quảngcáo Câu trả lời đã được giải đáp rõ ràng trong “ Lịch sử thương hiệu Cocacola”: “Sựlôi cuốn tuyệt vời của Coca-Cola từ năm này qua năm khác đã hiển hiện trong hàngngàn mẫu quảng cáo trãi dài suốt hơn một thế kỷ qua, một thế kỷ của sự tư duy vàsáng tạo Những hình ảnh này đã được rất nhiều người yêu thích, góp phần đưa têntuổi của Coca-Cola trở thành một sản phẩm quen thuộc trong cuộc sống Tươi mát,giàu ý tưởng và đậm đà hương vị, Coca-Cola đã tham gia vào việc đặt ra một chuẩnmực chất lượng cao cấp cho mọi sản phẩm tiêu dùng khác nhau trên thế giới Cho đếnngày nay, hình ảnh của Coca-Cola vẫn luôn chuyển tải những thông điệp thẳng thắn,trung thực và hết sức mộc mạc của mình đến với người tiêu dùng”.

Vichy- một sản phẩm nước khoáng của Pháp đã xâm nhập vào thị trường ViệtNam khá lâu và hiện nay đã có một thị trường rộng lớn tại các thành phố lớn trên cảnước, đặc biệt là ở các thành phố có sân bay quốc tế Hướng vào đối tượng khách hàngmục tiêu là các doanh nhân, người có thu nhập cao, khách du lịch trong nước và nướcngoài, bằng chiến lược “ hớt phần ngon” cùng với các nỗ lực về quảng cáo trong giaiđoạn xâm nhập, sản phẩm đã nhanh chóng khẳng định được vị thế của mình trênthương trường Và trong những năm gần đây, khi các đối thủ cạnh tranh xuất hiệnngày càng nhiều, các hình thức khuyến mãi đã làm cho lượng tiêu thụ của Vichy vẫnluôn tăng trưởng ổn định

Vào thập niên 90, lúc mà các hình thức xúc tiến vẫn chưa được coi trọng thì tạiViệt Nam đã có một sản phẩm nước khoáng có tên tuổi và được nhiều người biết đếnnhờ những mẫu quảng cáo hấp dẫn với những gam màu trong trẻo, biểu tượng cho sựtinh khiết của sản phẩm, đó chính là Thạch Bích Thời điểm này Thạch Bích chiếm thịphần rộng nhất, với mạng lưới phân phối ở trên nhiều tỉnh thành Tuy nhiên trongnhững năm sau, thị phần của Thạch Bích đã dần sụt giảm do sự xuất hiện của nhiềuđối thủ cạnh tranh lớn mạnh như Aquafina, Lavie với hàng loạt những mẫu quảng cáođặc sắc và được phát sóng liên tục trên các giờ vàng, cùng với những hoạt động công

chúng được tổ chức thường xuyên như lễ hội thiết kế thời trang Aquafina PureFashion Như vậy một lần nữa các hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã khẳng định được vaitrò quan trọng của mình trong công cuộc bán hàng hiện đại.

Tại khu vực miền Trung và trên địa bàn tỉnh Quảng Bình, Công ty cổ phần nướckhoáng Bang là đơn vị đầu tiên sản xuất và kinh doanh mặt hàng này Trên thị trườngtỉnh đã có mặt nhiều sản phẩm nước khoáng như Aquafina, Lavie, Thạch Bích, nhưngnước khoáng Bang vẫn là sản phẩm chủ chốt Tuy nhiên đây không phải là kết quả củanhững nỗ lực bán hàng hiện đại mà là do tính vị chủng tiêu dùng trong người dânthường có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm trên địa bàn sản xuất Mặc dù đã hoạtđộng được nhiều năm nhưng nước khoáng Bang vẫn chưa được biết đến nhiều và thịtrường vẫn còn bó hẹp Nguyên nhân không nằm ở chất lượng sản phẩm, mà do đơn vịvẫn kinh doanh theo lối truyền thống, chưa thực sự chú trọng đến các hoạt động xúctiến Mặc dù công ty đã thực hiện nhiều quảng cáo tuy nhiên các hình thức quảng cáovẫn còn đơn giản, chủ yếu là quảng cáo trên báo chí, trên phương tiện vận tải của công

ty Các hoạt động khuyến mãi chủ yếu vẫn là tặng các bặt nắp chai thủy tinh, móckhóa…Các hoạt động quan hệ công chúng đã được thực hiện nhiều năm và chưa cótính đổi mới, chủ yếu vẫn là tài trợ cho các giải đua thuyền, các giải bóng chuyền,bóng đá trong huyện

Như vậy so với các đối thủ cạnh tranh thì có thể nói rằng nước khoáng Bang yếuthế hơn nhiều trong phương thức bán hàng hiện đại - đó là chú trọng đến các hoạt độngxúc tiến hỗn hợp, trong khi đó lại là chìa khóa thành công của nhiều hãng nước uống

và nước giải khát tên tuổi trên thế giới

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG

BANG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần nước khoáng Bang

Để phù hợp với nhiệm vụ đơn vị và cơ chế thị trường, UBND tỉnh Quảng Bình

có quyết định số 96/QĐ-UB ngày 25/01/1999 đổi tên doanh nghiệp Nhà nước : Xínghiệp Nước khoáng Bang thành Công ty nước khoáng Bang tỉnh Quảng Bình thuộc

sở công nghiệp Quảng Bình Ngày 25/02/2002 UBND tỉnh có quyết định số 335/

QĐ-UB chuyển giao Công ty Nước khoáng Bang thuộc sở công nghiệp Quảng bình vềtổng Công ty xây dựng Miền Trung

Trụ sở Công ty cũng đóng tại thị trấn Kiến Giang- Lệ Thủy Sau đó Bộ xâydựng có quyết định số 286/QĐ-BXD ngày 11/3/2002 của bộ trưởng tiếp nhận Công tyNước khoáng Bang làm doanh nghiệp thành viên của tổng Công ty Xây dựng MiềnTrung và đổi tên doanh nghiệp thành Công ty du lịch và nước uống dinh dưỡngCosevco Với nhiệm vụ sản xuất nước khoáng dùng cho giải khát và chữa bệnh- kinh

doanh phục vụ du lịch, khách sạn và điều dưỡng- sản xuất bao bì đóng gói phục vụcho các ngành hàng thực phẩm.

Ngày 03/03/2003 Bộ xây dựng có quyết định số 183/QĐ- BXD hợp nhất Công

ty Du lịch và nước uống dinh dưỡng Cosevco Bang với Công ty Du lịch Nhật LệCosevco thành Công ty du lịch và nước khoáng Cosevco thuộc tổng Công ty Xây dựngMiền Trung Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung ra quyết định 275/TCT-TCLĐ ngày10/03/2003 thành lập Công ty Cosevco Bang thuộc Công ty Du lịch và Nước khoángCosevco, tổng Công ty xây dựng Miền Trung Sau đó Bộ Xây dựng có quyết định số2118/QĐ-BXD ngày 31/12/2004 chuyển doanh nghiệp Nhà nước: Công ty Du lịch vàNước khoáng Cosevco thuộc tổng Công ty Xây dựng Miền Trung thành Công ty cổphần du lịch và nước khoáng Cosevco Theo quyết định số 13/QĐ-HĐQT ngày08/04/2005 của hội đồng quản trị Công ty Cổ phần Du lịch và nước khoáng Cosevcođổi tên thành Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang thuộc tổng Công ty Du lịch vànước khoáng Cosevco thành Công ty nước khoáng Cosevco Bang thuộc Công ty cổphần du lịch và nước khoáng Cosevco , có con dấu riêng, được mở tài khoản tại ngânhàng theo quy định của pháp luật, được tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp,Điều lệ Công ty cổ phần, các chế độ chính sách, pháp luật nhà nước, ngành, địaphương và đăng kí kinh doanh theo luật định

Sau khi tách ra khỏi Công ty Cổ phần Du lịch và Nước khoáng Cosevco kể từngày 31/05/2010 Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang được đổi tên là : Công ty Cổphần nước khoáng Bang theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 3100567630 do Sở kếhoạch và Đầu tư cấp ngày 31/05/2010 Đồng thời Công ty đã tiến hành Cổ phần hóavới vốn điều lệ là 12 tỷ đồng ,163 lao động

- Trụ sở chính đóng tại thị trấn Kiến Giang

- Tài khoản:3802201000156 tại ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn

khoáng: như nước khoáng chai thủy tinh có ga, nước khoáng PET, nước khoáng bình

20 lít…nhằm phục vụ nhu cầu giải khát và chữa bệnh của người dân

2.1.2.2 Nhiệm vụ

- Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lý laođộng tài sản vật tư tiền vốn, đảm bảo hiệu quả kinh doanh Thực hiện đầy đủ nhiệm vụđối với ngân sách nhà nước bảo toàn và phát triển vốn

- Chấp hành các chính sách chế độ và pháp luật của nhà nước, ứng dụng tiến

bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo vệmôi trường

- Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của công việc sảnxuất kinh doanh ở Công ty, thực hiện đầy đủ các chính sách chế độ tiền lương, tiềnthưởng, an toàn lao động đối với công nhân viên

Quản lý chỉ đạo Công ty theo cơ chế hiện hành của nhà nước Bảo vệ tốt doanhnghiệp, đảm bảo trật tự an toàn xã hội

2.1.2.3 Thành tích

Trong thời gian hoạt động nhà máy đã tạo công ăn việc làm cho người dân địaphương Đồng thời sản xuất được nhiều loại nước giải khát từ nguồn nguyên liệu là nướckhoáng Bang Nhiều sản phẩm của công ty đã đạt được huy chương vàng hội chợ Quốc tếhàng công nghiệp Việt Nam và COSEVCO - giải thưởng vàng chất lượng châu Âu Nướckhoáng Bang đã nói lên được niềm tự hào của người dân Quảng Bình nói chung và LệThủy nói riêng, đưa nguồn nước ngọt ngào quý hiếm từ thiên nhiên tới người tiêu dùngtrong và ngoài nước

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý

Bộ máy quản lý của Công ty hiện có 20 người được tổ chức theo hình thức chỉ đạotrực tuyến kết hợp với quy chế làm việc trong nội bộ Công ty Bộ máy quản lý bao gồm:

- Giám đốc : Điều hành chung toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công

ty, trực tiếp chỉ đạo và điều hành công tác tổ chức nhân sự và bộ máy quản lý, địnhbiên lao động, thực hiện các chính sách chế độ đối với người lao động ( công tác khenthưởng kỉ luật , công tác tài chính kế toán, tiêu thụ sản phẩm và ra quyết định trongphạm vi sản xuất kinh doanh của Công ty)

- Phó giám đốc: Thay mặt giám đốc điều hành các hoạt động của Công ty khigiám đốc đi vắng Thay mặt giám đốc để giải quyết những nội dung cần thiết trong cáccuộc họp mà giám đốc dự họp với tư cách đại diện cho lãnh đạo Công ty và phải báocáo lại với giám đốc tất cả những nội dung đã thay mặt giải quyết , giúp việc cho giámđốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật nhà nước về những công việc đượcphân công theo lĩnh vực của mình.

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần nước khoáng Bang

- Phòng kế hoạch thị trường: tham mưu cung cấp số liệu cho ban lãnh đạo Công

ty, nắm bắt nhu cầu để tham mưu cho giám đốc có hướng chỉ đạo, thực hiện việc mởrộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm Có nhiệm vụ phân phối và tiêu thụ sản phẩm

- Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức cán bộ làm công tác văn phòng, bảo vệCông ty, quản lý biên chế lao động và đảm bảo quyền lợi chính đáng cho người laođộng Tham mưu cho giám đốc để tổ chức ký kết hợp đồng lao động và tuyển chọncon người, tổ chức thực hiện thi đua khen thưởng

- Phòng kế toán: Tham mưu giúp việc cho giám đốc Công ty, quản lý công táctài vụ kế toán kho quỹ quản lý toàn bộ cơ sở vật chất tài sản của Công ty, chủ độnghuy động nguồn vốn kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh

- Phân xưởng sản xuất: Toàn Công ty có một phân xưởng sản xuất được chialàm 5 tổ, trong đó có 4 tổ sản xuất ( tổ vận hành, tổ dịch vụ, tổ sản xuất nước khoángchai thủy tinh, tổ sản xuất nước khoáng Pét) và 1 tổ bốc vác

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng

KH-TT

Phòng TC-HC

Phòng KT-TV

Phòng KT-GĐ

Phân xưởng sản xuất

Chức năng nhiệm vụ của các tổ

+ Tổ vận hành : có nhiệm vụ vận hành toàn bộ máy móc thiết bị cả dây chuyềnhoạt động đảm bảo cho sản xuất

+ Tổ dịch vụ: có nhiệm vụ sửa chữa máy móc thiết bị khi sự cố xảy ra Đồngthời sữa chữa nhỏ, làm những công việc phát sinh trong toàn Công ty

+ Tổ sản xuất nước khoáng chai thủy tinh: có nhiệm vụ chuyên sản xuất nướckhoáng đóng chai thủy tinh có ga

+ Tổ sản xuất nước khoáng PET: có nhiệm vụ sản xuất nước khoáng đóng chai PET.+ Tổ bốc vác: Nhiệm vụ chủ yếu là bốc sản phẩm, vỏ chai, vật tư hàng hóa kháctrong Công ty phục vụ cho công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

2.1.4 Phân tích mô hình SWOT của công ty cổ phần nước khoáng Bang

Mô hình SWOT của công ty được đưa ra dựa trên những thông tin của các bảnbáo cáo trong những đợt tổng kết cuối năm, cộng thêm những quan sát thực tế và nhậnthức của bản thân trong suốt thời gian thực tập

2.1.4.2 Điểm yếu (Weak)

- Công ty nằm ở khu vực có độ cao thấp, hằng năm không tránh khỏi ảnhhưởng của bão lũ, điều này đã làm cho việc sản xuất thường bị gián đoạn.

- Hạ tầng cơ sở của địa phương như đường, điện…còn rất kém nên cũng ảnhhưởng không nhỏ từ khâu vận chuyển nguyên liệu là nước khoáng từ mỏ nướckhoáng về đến việc sản xuất và lưu thông tiêu thụ sản phẩm

- Công nghệ sản xuất còn chưa hiện đại nên chưa thể nâng cao sản lượng sản xuất

- Chưa có các phòng chuyên biệt về nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu marketing đểnắm bắt được tình hình thị trường cũng như các phản hồi của khách hàng

2.1.4.3 Cơ hội (Opportunity)

- Mỏ nước khoáng mà công ty khai thác có độ sâu 55m, với nhiệt độ sôi tự nhiênlên tới 105o C, là mỏ nước khoáng nóng nhất ở Việt Nam và Đông Nam Á, lưu tốc phunkhoảng 15 lít/giây và ổn định trong bốn mùa Nguồn nước chứa nhiều vi lượng quý hiếmtốt cho sức khỏe và có tác dụng chữa bệnh Với những đặc tính về chất lượng mỏ nướcnhư trên thì đây là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển được thế mạnh mà thiênnhiên ưu đãi

- Nước khoáng Bang đã trở thành một thành viên chính thức của Hiệp hội nướckhoáng Việt Nam Đây là cơ hội tốt cho công ty trong việc hợp tác và phát triển lâu dài

- Tại khu vực miền Trung nước ta thì nước khoáng Bang là đơn vị đầu tiên sảnxuất và kinh doanh mặt hàng nước khoáng, điều này sẽ giảm được áp lực cạnh tranh vàtạo điều kiện mở rộng thị trường cho sản phẩm

2.1.5 Tình hình sử dụng nguồn lực

2.1.5.1 Tình hình lao động bổ sung

Lao động là một yếu tố quan trọng quyết định trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuậncủa công ty Chính vì vậy nguồn lao động ổn định sẽ tạo điều kiện tốt để công ty có thểsản xuất theo đúng tiến độ, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường

Bảng phụ lục C cho thấy rằng lực lượng lao động của công ty qua ba năm đều biếnđộng giảm, tuy nhiên mức giảm không đáng kể Cụ thể, năm 2008 tổng số cán bộ côngnhân viên trong công ty là 168 người, nhưng đến năm 2009 thì giảm xuống còn 165 người

và sang năm 2010 thì lượng lao động là 161 người Điều này có thể giải thích là do năngsuất lao động của công ty thay đổi theo các năm, mặt khác dựa vào mức tiêu thụ của thịtrường để công ty xác định lượng cầu về lao động

Xét theo giới tính, qua cả ba năm lao động nam chiếm 2/3 tổng số lao động trongcông ty Năm 2008 công ty có 109 lao động nam, sang năm 2009 giảm 2 người và năm

2010 số lao động nam là 104 Do đặc thù công việc của công ty là sản xuất nên từ khâulấy nguyên vật liệu sản xuất cho đến khâu điều hành máy, điều hành hệ thống điện, bốcvác sản phẩm và vận chuyển sản phẩm đến kho hoặc đến các đại lý đều do nam giới đảmnhận Các lao động nữ chỉ chiếm 1/3 lao động trong công ty, chủ yếu là các công nhântrực dây chuyền sản phẩm, các công nhân rửa chai và các nhân viên văn phòng Nhìnchung lực lượng lao động nữ khá ổn định, mỗi năm chỉ giảm 1 người

Xét theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ thì lực lượng lao động phổ thông chiếm tỷtrọng chủ yếu, bởi vì họ là những công nhân tại xưởng hoặc những người bán hàng tại cáccửa hàng trực thuộc Những công việc này khá đơn giản, không có yêu cầu cao về kỹthuật do vậy lao động phổ thông là rất phù hợp

Lao động đã qua đào tạo chuyên môn tại công ty ba năm qua cũng không có biếnđộng lớn Cụ thể lao động có trình độ đại học chỉ tăng trong năm 2009( 20người), lượnglao động có trình độ cao đẳng vẫn ổn định, lao động có trình độ trung cấp năm 2008 là 29người và đến năm 2010 đã giảm bớt 3 người Lượng lao động sơ cấp năm 2009 giảm bớt

4 người so với năm 2008 và vẫn ổn định ở năm 2010 Đội lao động kỹ thuật là nhữngngười đảm nhiệm những công việc quan trọng nhất trong sản xuất sản phẩm,do vậy lượnglao động này luôn được giữ ổn định qua 3 năm Lượng lao động của đội lái xe cũng có