Mục tiêu của đề tài là xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing cho sản phẩm gas bình tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn; phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình của Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn.... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
LÝ THUYẾT VỀ MARKETING
Marketing là quá trình thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng và đối tác, nhằm đạt được mục tiêu chung của các bên liên quan.
Marketing là quá trình trao đổi giá trị, bao gồm cả hàng hóa hữu hình và vô hình, giữa các thực thể với nhau, nhằm đáp ứng nhu cầu của cá nhân hoặc tổ chức.
Marketing là chức năng của tổ chức, bao gồm các quá trình tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng Nó cũng liên quan đến việc quản lý mối quan hệ với khách hàng nhằm mang lại lợi ích cho tổ chức và các bên liên quan.
Marketing là quy trình xã hội giúp cá nhân và nhóm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua việc tạo ra, đề xuất và trao đổi sản phẩm, dịch vụ có giá trị tương xứng với các cá nhân và tổ chức khác.
Marketing là quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ, nhằm nhận được giá trị trao đổi từ phía khách hàng.
Dịch vụ được định nghĩa là hành động hoặc sự thực mà một bên cung cấp cho bên kia, mang tính phi vật thể và không dẫn đến quyền sở hữu Việc tạo ra dịch vụ có thể liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm hữu hình.
Marketing dịch vụ là việc áp dụng lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, nhằm thu hút và thỏa mãn khách hàng mục tiêu thông qua các chính sách và biện pháp tác động đến toàn bộ tổ chức sản xuất và cung ứng dịch vụ Doanh nghiệp cần tối ưu hóa nguồn lực của mình qua hệ thống phân phối, đồng thời cân bằng lợi ích giữa người tiêu dùng, doanh nghiệp và lợi ích xã hội.
Marketing dịch vụ phụ thuộc vào mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm dịch vụ và nhu cầu của người tiêu dùng, cùng với các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Điều này cần phải đảm bảo sự cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội.
Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường marketing, cụ thể là:
Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing đóng vai trò quan trọng trong việc dự báo và thích ứng với các yếu tố môi trường, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Việc tập hợp thông tin một cách hiệu quả giúp giải quyết các vấn đề marketing, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững.
Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới
Phân tích người tiêu dùng là quá trình đánh giá các đặc điểm, nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng Điều này giúp xác định và phân nhóm người tiêu dùng, từ đó tối ưu hóa các chiến lược marketing nhằm đáp ứng hiệu quả hơn các yêu cầu của thị trường.
Hoạch định sản phẩm bao gồm việc phát triển và duy trì sản phẩm, quản lý dòng sản phẩm và tập hợp sản phẩm, xây dựng hình ảnh, nhãn hiệu và bao bì, cũng như loại bỏ các sản phẩm yếu kém Trong khi đó, hoạch định phân phối tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với các trung gian phân phối, quản lý dự trữ và tồn kho, cũng như vận chuyển và phân phối hàng hóa, dịch vụ bán sỉ và bán lẻ.
Hoạch định xúc tiến là quá trình giao tiếp với khách hàng, công chúng và các nhóm khách hàng thông qua các hình thức như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi.
Hoạch định giá bao gồm việc xác định các mức giá phù hợp, áp dụng kỹ thuật định giá hiệu quả, thiết lập các điều khoản bán hàng rõ ràng, điều chỉnh giá khi cần thiết và sử dụng giá như một yếu tố có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Kiểm soát và đánh giá marketing bao gồm việc hoạch định, thực hiện và giám sát các chương trình và hoạt động marketing Đồng thời, cần đánh giá rủi ro và lợi ích của các quyết định để đảm bảo chất lượng toàn diện trong quá trình này.
1.1.4 Quá trình marketing trong doanh nghiệp
Marketing tập trung vào khách hàng, với mục tiêu tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu của họ Theo Philip Kotler (1999), doanh nghiệp cần thực hiện tốt các bước cơ bản để đạt được điều này.
R = Nghiên cứu thị trường (research)
HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thị trường bao gồm những người hiện tại đang mua và những người có khả năng sẽ mua một sản phẩm cụ thể Nó được hình thành từ sự tương tác giữa người mua và người bán.
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ một thị trường thành các mảng rõ ràng, nhằm xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng Mỗi phân khúc thị trường tập trung vào những đặc điểm chung của nhóm khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
1.2.2 Cơ sở để phân khúc thị trường
Trong hoạt động marketing thường sử dụng 4 cơ sở chính để phân khúc thị trường: địa lý, nhân khẩu học, hành vi và tâm lý
Phân khúc theo địa lý là quá trình chia thị trường thành các đơn vị như quốc gia, tỉnh, vùng, thành phố hoặc khu vực ngoại ô Doanh nghiệp có thể hoạt động trong một hoặc nhiều vùng, hoặc toàn bộ các vùng nhưng tập trung vào sự khác biệt địa phương Bằng cách này, doanh nghiệp có thể phát triển các chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng tại các khu vực thương mại, khu vực lân cận hoặc cửa hàng riêng lẻ.
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm dựa trên các đặc điểm như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, giai đoạn cuộc sống, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo và chủng tộc Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Phân khúc theo tâm lý là phương pháp chia khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống và đặc điểm cá nhân Mặc dù những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể chia sẻ nhiều điểm chung, nhưng họ vẫn có thể có những đặc điểm tâm lý khác biệt.
Ngày nay, thị trường đang trải qua những biến đổi sâu sắc, trong đó tiêu dùng không chỉ đơn thuần là sự tồn tại mà còn là cách thức thể hiện bản thân của con người Do đó, tâm lý học ngày càng trở thành công cụ quan trọng trong hoạt động marketing.
Phân khúc thị trường theo hành vi giúp chia người mua thành các nhóm dựa trên hành vi tiêu dùng của họ Các yếu tố quan trọng bao gồm lợi ích mà họ tìm kiếm từ sản phẩm, mức độ trung thành với thương hiệu, cường độ sử dụng sản phẩm và tình trạng người sử dụng.
1.2.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Đánh giá các phân đoạn thị trường: khi đánh giá các phân đoạn thị trường các doanh nghiệp cần xem xét ba yếu tố là quy mô, mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng sau khi đánh giá các phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần xác định số lượng và các phân đoạn cụ thể để phục vụ Có năm phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu: tập trung vào một phân đoạn, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường và phục vụ toàn bộ thị trường Sau khi đã phân đoạn, công ty cần định vị cho phân đoạn đã chọn bằng cách cung cấp những giá trị khác biệt và phù hợp cho từng nhóm khách hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược định vị dựa trên thuộc tính sản phẩm, lợi ích mang lại, công dụng, đối tượng sử dụng, hoặc so sánh với đối thủ cạnh tranh.
HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ
Philip Kotler (2013) đã phân loại các hoạt động marketing thành bốn thành phần chính trong mô hình 4P: Sản phẩm, Giá cả, Phân phối và Xúc tiến Tuy nhiên, với sự phát triển của marketing, mô hình này đã mở rộng thêm ba yếu tố cho marketing dịch vụ, bao gồm Quy trình, Con người và Phương tiện hữu hình Do đó, tổ hợp marketing 7P hiện nay bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, quy trình, con người và phương tiện hữu hình.
Sản phẩm là yếu tố được đưa ra thị trường nhằm thu hút sự chú ý và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Nó bao gồm cả hàng hóa hữu hình và dịch vụ vô hình, kết hợp giữa yếu tố vật chất và phi vật chất.
1.3.1.1 Các cấp độ của sản phẩm
Khi tạo ra một mặt hàng người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thông tin theo ba cấp độ có những chức năng marketing khác nhau:
Cấp độ cơ bản nhất của sản phẩm là dựa trên ý tưởng, trong đó chuyên gia tiếp thị cần xác định yếu tố cốt lõi, lợi ích và khả năng giải quyết vấn đề mà khách hàng mong muốn Để làm điều này, nhà quản trị marketing phải nghiên cứu và tìm hiểu sâu về khách hàng nhằm phát hiện các yêu cầu về lợi ích tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
Cấp độ thứ hai trong sản phẩm là sản phẩm hiện thực, phản ánh sự hiện diện thực tế của sản phẩm qua các yếu tố như chỉ tiêu chất lượng, đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu và đặc trưng bao bì Nhà quản trị marketing cần chuyển đổi lợi ích cốt lõi thành sản phẩm thực tế bằng cách phát triển các đặc tính nổi bật, thiết kế, mức chất lượng, tên thương hiệu và bao bì cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cấp độ thứ ba của sản phẩm là sản phẩm bổ sung, hay còn gọi là sản phẩm gia tăng giá trị Các yếu tố quan trọng bao gồm tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ hậu mãi, bảo hành, giao nhận, tín dụng và hỗ trợ sản phẩm, tất cả đều góp phần nâng cao trải nghiệm khách hàng.
1.3.1.2 Các quyết định chủ yếu của sản phẩm
Quyết định về phối thức sản phẩm
Quyết định về phạm vi sản phẩm mà công ty theo đuổi ảnh hưởng đến số dòng sản phẩm và số mặt hàng trong mỗi dòng, cần được phân tích và đánh giá kỹ lưỡng để đảm bảo cam kết dài hạn và có khả năng điều chỉnh theo biến động môi trường Phối thức sản phẩm bao gồm bốn chiều kích quan trọng: độ rộng, độ dài, độ sâu và sự phối hợp Độ rộng là số lượng các dòng sản phẩm khác nhau, độ dài là tổng số mặt hàng trong tất cả các dòng, và độ sâu là số kiểu của mỗi sản phẩm trong dòng.
Sự phối hợp của phối thức sản phẩm đề cập đến mức độ liên kết giữa các sản phẩm khác nhau trong dòng, dựa trên mục đích sử dụng, yêu cầu sản xuất, kênh phân phối và các yếu tố khác.
Quyết định phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp có thể có được sản phẩm mới qua hai phương thức: một là mua lại doanh nghiệp, bằng sáng chế hoặc giấy phép sản xuất, và hai là phát triển sản phẩm mới thông qua bộ phận nghiên cứu và phát triển nội bộ hoặc hợp tác với các tổ chức nghiên cứu Sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn toàn mới, sản phẩm cải tiến, hoặc các nhãn hiệu mới được tạo ra từ những nỗ lực nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp.
Quyết định về thiết kế sản phẩm
Trong quyết định này bao gồm các quyết định về thiết kế sản phẩm, đặc tính sản phẩm, nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ hỗ trợ trong sản phẩm
Quyết định thiết kế sản phẩm liên quan đến việc lựa chọn giữa sản phẩm tiêu chuẩn và sản phẩm theo nhu cầu Doanh nghiệp có thể cung cấp sản phẩm với mức độ tiêu chuẩn hóa khác nhau, bao gồm cả các sản phẩm có một số thay đổi để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quyết định phát triển sản phẩm và dịch vụ liên quan đến việc xác định các lợi ích mà sản phẩm mang lại Những lợi ích này được truyền tải qua các đặc tính của sản phẩm, bao gồm chất lượng, kiểu dáng và thiết kế.
Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm là việc chọn lựa tên, cụm từ, dấu hiệu, biểu tượng, thiết kế và kiểu dáng để xác định nhà sản xuất hoặc người bán, nhằm tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Quyết định về bao gói liên quan đến thiết kế và sản xuất bao bì sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng và sự phân loại của các cửa hàng bán lẻ Bao bì không chỉ thu hút sự chú ý mà còn mô tả sản phẩm, góp phần tăng doanh số bán hàng bằng cách giúp người tiêu dùng nhận diện sản phẩm và nhãn hiệu, từ đó tạo dựng lòng tin khi lựa chọn sản phẩm.
Dịch vụ hỗ trợ là những hoạt động vô hình mà một bên cung cấp cho bên kia, không tạo ra sở hữu vật chất cụ thể Các sản phẩm của công ty thường đi kèm với dịch vụ hỗ trợ, đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ cung ứng Những dịch vụ này không chỉ là phần bổ sung mà còn có thể là yếu tố quyết định giá trị của sản phẩm vật chất.
Quyết định trong từng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
Hầu hết chu kỳ sống của sản phẩm được chia thành 4 giai đoạn: giới thiệu, tăng trưởng, bão hòa và suy thoái
Giai đoạn giới thiệu là thời điểm mà doanh thu tăng trưởng chậm do sản phẩm mới ra mắt Trong giai đoạn này, lợi nhuận gần như không có do chi phí lớn cho việc quảng bá sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng: là giai đoạn mà thị trường tiếp nhận sản phẩm rất nhanh và những cải thiện quan trọng về lợi nhuận
Giai đoạn bão hòa là thời điểm mà doanh thu bắt đầu chậm lại hoặc thậm chí giảm sút do sản phẩm đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận Trong giai đoạn này, lợi nhuận có thể ổn định hoặc giảm do sự gia tăng cạnh tranh trên thị trường.
Giai đoạn suy tàn: là giai đoạn khi doanh thu giảm sút mạnh và lợi nhuận bị sói mòn
Doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để có các quyết định, điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp từng giai đoạn
Kết quả khảo sát
Quy trình nghiên cứu như hình 2.1:
Đề tài nghiên cứu khảo sát 7 yếu tố thành phần của marketing 7P, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và phương tiện hữu hình Tác giả đã thực hiện nghiên cứu định tính thông qua thảo luận nhóm tập trung với 9 người, bao gồm khách hàng sử dụng gas bình Petrolimex, nhân viên giao hàng và bộ phận kinh doanh Qua đó, tác giả đã điều chỉnh các yếu tố cho phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của công ty, từ đó hình thành 28 biến quan sát cho 7 yếu tố thuộc hoạt động marketing sản phẩm gas bình của Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn.
Tác giả đã sử dụng kết quả thống kê mô tả từ dữ liệu khảo sát để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing sản phẩm Gas bình của công ty, dựa trên đánh giá của khách hàng và so sánh với dữ liệu thứ cấp thu thập được.
Để phát triển một thang đo chính thức, quá trình bắt đầu bằng nghiên cứu định tính thông qua thảo luận nhóm Sau đó, xây dựng bảng khảo sát sẽ giúp thu thập dữ liệu cần thiết Tiếp theo, tiến hành nghiên cứu định lượng bằng cách thực hiện khảo sát thực tế Cuối cùng, để đảm bảo độ tin cậy của thang đo, phân tích Cronbach alpha sẽ được thực hiện.
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) được thực hiện từ Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn và các cơ quan hữu quan nhằm đánh giá thực trạng Quy trình khảo sát chi tiết được trình bày trong phụ lục 01.
Sau khi thu thập dữ liệu khảo sát, chúng tôi sẽ sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để xử lý Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thông qua phân tích Cronbach’s Alpha nhằm loại bỏ các biến không cần thiết Cuối cùng, phân tích nhân tố khám phá sẽ được thực hiện để rút gọn và phân chia các biến thành những nhân tố có ý nghĩa hơn.
2.2.2 Thống kê đặc điểm mẫu khảo sát
Tổng số phiếu điều tra phát ra là 200 phiếu, thu về 192 phiếu, trong đó có
180 phiếu hợp lệ được hiệu chỉnh trước khi đưa vào xử lý, kết quả mô tả cơ cấu mẫu như sau:
Bảng 2.2: Đặc điểm mẫu khảo sát
Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ phần trăm
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Theo kết quả khảo sát, trong số 180 khách hàng, có 77 nam giới chiếm 42,8% và 103 nữ giới chiếm 57,2% Sản phẩm gas bình được sử dụng chủ yếu trong nấu ăn hàng ngày tại hộ gia đình và các dịch vụ thương mại như nhà hàng và quán cà phê, do đó tỷ lệ nữ giới tham gia khảo sát cao hơn so với nam giới.
Kết quả khảo sát cho thấy, khách hàng chủ yếu của công ty nằm trong độ tuổi từ 36-55, chiếm 40,0%, và nhóm 23-35 tuổi chiếm 36,7% Mặc dù nhóm dưới 23 tuổi chỉ chiếm 6,7% và nhóm trên 55 tuổi chiếm 16,7%, công ty vẫn xem đây là những khách hàng tiềm năng cần chú trọng trong chiến lược marketing.
Kết quả khảo sát cho thấy nhóm nhân viên văn phòng là khách hàng sử dụng gas bình của công ty nhiều nhất, chiếm 38,9% Nhóm nghề kinh doanh cũng có tỷ lệ cao, đạt 27,2%, làm nổi bật hai nhóm khách hàng mục tiêu chính của công ty Các nhóm nghề nghiệp khác như công nhân, sinh viên và nhóm nghề nghiệp khác chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ, lần lượt là 18,9%; 3,9% và 11,1%.
Kết quả khảo sát cho thấy, trong số 180 khách hàng, có 55 khách hàng có thu nhập dưới 5 triệu đồng, chiếm 30,6% Nhóm khách hàng có thu nhập từ 5 - 10 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ cao nhất với 45,0% Hai nhóm khách hàng còn lại, với thu nhập từ 10-15 triệu và trên 15 triệu, lần lượt chiếm 16,7% và 7,8% Đặc biệt, nghề nghiệp chủ yếu của hai nhóm khách hàng này là kinh doanh.
2.2.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha
SPSS sử dụng hệ số tương quan biến tổng (corrected item – total correlation) để đánh giá mối quan hệ của từng biến đo lường với tổng các biến còn lại trong thang đo Một biến đo lường được xem là đạt yêu cầu khi hệ số tương quan biến tổng ≥ 0,3 Ngoài ra, nếu giá trị Cronbach’s Alpha ≥ 0,60, thang đo đó được coi là chấp nhận được về độ tin cậy.
Tác giả kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng cách loại bỏ các biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,4, và chỉ chọn thang đo khi chỉ số Cronbach's Alpha đạt từ 0,6 trở lên.
Kết quả kiểm định độ tin cậy của thang đo cho thấy tất cả các thành phần đều có hệ số Cronbach’s Alpha ≥ 0.6 và tương quan biến tổng lớn hơn 0,4, chứng tỏ chúng đều đạt yêu cầu về độ tin cậy.
2.2.4 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Tác giả đã thực hiện kiểm định sự phù hợp của dữ liệu bằng cách sử dụng hai chỉ số quan trọng là chỉ số Kaiser - Meyer - Olkin (KMO) và kiểm định Barlett.
Phân tích nhân tố khám phá (EFA) yêu cầu các biến quan sát phải có mối tương quan với nhau Để EFA được thực hiện một cách hợp lý, hệ số KMO cần đạt giá trị từ 0,5 đến 1.
Tác giả đặt giả thuyết H0:“Các biến quan sát không có tương quan với nhau trong tổng thể” Với kết quả là KMO = 0,734 lớn hơn 0,5; kiểm định Bartlett’s là
Nghiên cứu cho thấy mức ý nghĩa Sig = 0,000 < 0,05, dẫn đến việc bác bỏ giả thuyết H0 và khẳng định rằng mô hình nhân tố không phù hợp Qua phân tích, 7 nhân tố được xác định dựa trên tiêu chuẩn Eigenvalue, với các nhân tố có Eigenvalue > 1 được giữ lại Tổng phương sai trích đạt 66,603%, vượt mức 50%, chứng tỏ phân tích nhân tố là thích hợp Hệ số tải nhân tố cũng thỏa mãn điều kiện thực tiễn với tất cả các biến quan sát đều lớn hơn 0,5, đảm bảo tính khả thi của phân tích EFA.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX
2.3.1 Hoạt động về sản phẩm
Khách hàng đánh giá về sản phẩm gas bình của công ty như bảng 2.3:
Bảng 2.3: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn
SP1 Sản phẩm Gas bình Petrolimex Sài Gòn luôn đảm bảo chất lượng 3,80 0,82
SP2 Nhãn hiệu sản phẩm có thể dễ dàng phân biệt với các hãng gas khác 3,15 0,64
SP3 Vỏ bình gas Petrolimex được thiết kế đẹp, bắt mắt 3,26 0,62
SP4 Chủng loại gas bình Petrolimex Sài Gòn phù hợp nhu cầu của khách hàng 3,47 0,69
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Theo Bảng 2.3, tiêu chí "Sản phẩm Gas bình Petrolimex luôn đảm bảo chất lượng" đạt giá trị trung bình 3,80, trong khi "Vỏ bình gas được thiết kế đẹp" có giá trị 3,26 và "Chủng loại gas bình Petrolimex Sài Gòn phù hợp nhu cầu khách hàng" là 3,47 Tiêu chí "Nhãn hiệu sản phẩm có thể dễ dàng phân biệt với các hãng gas khác" nhận được đánh giá thấp nhất với 3,15 Thực tế cho thấy, thương hiệu gas uy tín thường đi kèm với màu sơn vỏ bình đặc trưng, và người tiêu dùng dễ dàng nhận diện thương hiệu qua màu sắc vỏ bình (Gas Petrolimex sử dụng màu xanh hòa bình) Tuy nhiên, nhiều hãng gas hiện nay đã sử dụng màu sơn giống hệt Gas Petrolimex, gây khó khăn cho khách hàng trong việc nhận diện thương hiệu và ảnh hưởng đến uy tín cũng như hoạt động kinh doanh của công ty.
Khách hàng đánh giá các tiêu chí liên quan đến sản phẩm của công ty đều trên mức 3, cho thấy hoạt động sản xuất và cung cấp sản phẩm đạt chất lượng trung bình trở lên.
Hiện nay, Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn đang kinh doanh 3 loại gas bình: loại 12kg van đứng, loại 12 kg van ngang và loại 48kg
Bảng 2.4: Sản lượng và lợi nhuận các loại gas bình của công ty từ 2013 - 2015 Đơn vị tính: Tấn, triệu đồng
Theo bảng 2.4, sản lượng gas bình loại 12kg van đứng và loại 48kg chiếm tới 84% tổng sản lượng bán và 90,8% lợi nhuận trong mảng kinh doanh gas bình của công ty năm 2015 Bình gas van đứng với loại van chụp có khả năng tháo lắp nhanh, ngắt gas khi đóng điều áp, sử dụng bền bỉ và khó làm giả, đang ngày càng được người tiêu dùng tin tưởng, với sản lượng tăng hơn 10% so với năm trước Bình loại 12kg van đứng được tiêu thụ mạnh qua kênh tổng đại lý và đại lý nhờ vào hệ thống phân phối rộng rãi, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Bình 48kg có sản lượng bán và lợi nhuận cao nhất trong danh mục sản phẩm gas.
Khách hàng chủ yếu sử dụng bình gas 48kg là các nhà hàng, khách sạn và doanh nghiệp sản xuất, mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho công ty.
Khách hàng đánh giá về giá bán sản phẩm gas bình của công ty như bảng 2.5:
Bảng 2.5: Đánh giá của khách hàng về giá bán
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn
GC1 Mức giá sản phẩm có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm của các hãng khác 2,63 0,61
GC2 Giá bán sản phẩm tương xứng với chất lượng sản phẩm 3,40 0,67
GC3 Giá b á n s ả n p h ẩ m không chênh lệch nhiều giữa các điểm bán 3,04 0,71
GC4 Giá bán sản phẩm rất ổn định, ít biến động 2,87 0,63
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Khách hàng đánh giá thấp tiêu chí "Mức giá sản phẩm có tính cạnh tranh cao so với sản phẩm của các hãng khác" với giá trị trung bình chỉ đạt 2,63 Nguyên nhân chính là do công ty chủ yếu nhập khẩu nguồn gas đầu vào, dẫn đến chi phí đầu vào và giá bán cao hơn so với các hãng gas khác Thêm vào đó, công ty còn phải chi một khoản lớn hàng năm để đầu tư vào vỏ bình và đổi vỏ bình từ các hãng khác nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Khách hàng đánh giá mức độ trung bình về tiêu chí "Giá bán sản phẩm tương xứng với chất lượng sản phẩm" đạt 3,40, trong khi tiêu chí "Giá bán sản phẩm không chênh lệch nhiều giữa các điểm bán" có giá trị trung bình là 3,04.
Khách hàng đánh giá tiêu chí "Giá bán sản phẩm rất ổn định, ít biến động" của công ty ở mức tương đối thấp với giá trị trung bình chỉ đạt 2,87 Giá gas của công ty phụ thuộc vào giá gas thế giới, có điều chỉnh theo thuế nhập khẩu và chi phí vận chuyển Trong những năm gần đây, giá dầu thô thường xuyên biến động, dẫn đến sự thay đổi giá gas trên thị trường mà công ty cũng phải điều chỉnh theo.
Bảng 2.6: So sánh giá bán gas bình của công ty với các đối thủ cạnh tranh Đơn vị tính : Đồng/kg
Hãng Gas Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Nguồn: Phòng Kinh doanh Đại lý
Giá sản phẩm gas bình của Petrolimex cao hơn so với các đối thủ như PV Gas South và Sài Gòn Petro, do nguồn hàng chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài, chịu ảnh hưởng từ chênh lệch tỷ giá và chi phí vận chuyển Gas nhập khẩu có nhiệt lượng cao và thời gian sử dụng dài hơn, nhưng để duy trì nguồn hàng ổn định và giá cạnh tranh, công ty phải giữ mức tồn kho dự trữ, dẫn đến thiệt hại do chênh lệch giá hàng tồn kho Công ty cũng phải đầu tư lớn vào vỏ bình và đổi vỏ bình của các hãng khác hàng năm Thêm vào đó, quy định và thủ tục quản lý chất lượng cũng như hải quan đối với gas nhập khẩu còn nhiều bất cập, gây tốn thời gian và chi phí cho doanh nghiệp.
Các hãng kinh doanh gas áp dụng nhiều biện pháp cạnh tranh như điều chỉnh giá bán thường xuyên, bao giá linh hoạt và chiết khấu theo sản lượng để chiếm lĩnh thị trường Năm 2013, Công ty CP Kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Nam (PVGAS South) đã giới thiệu bình gas 12kg van đứng màu xanh, tương tự màu của Petrolimex Gas, với chính sách giá bán cạnh tranh mạnh mẽ nhằm thu hút các nhà phân phối và đại lý bán lẻ tại thị trường phía Nam.
2.3.3 Hoạt động về phân phối
Khách hàng đánh giá về giá bán sản phẩm gas bình của công ty như bảng 2.7:
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về phân phối
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn
PP1 Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau 3,61 0,66
PP2 Địa điểm kinh doanh ở vị trí thuận tiện 3,44 0,71
PP3 Luôn cung cấp đủ hàng khi có yêu cầu 3,33 0,74
PP4 Tôi dễ dàng mua được sản phẩm khi có nhu cầu 3,04 0,70
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Theo bảng 2.7, hầu hết khách hàng đánh giá tích cực về hoạt động kênh phân phối của công ty Cụ thể, tiêu chí “Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm khác nhau” đạt giá trị trung bình 3,61, trong khi “Địa điểm kinh doanh ở vị trí thuận tiện” có giá trị trung bình là 3,44 Tiêu chí “Luôn cung cấp đủ hàng khi có yêu cầu” được đánh giá ở mức trung bình 3,33, và tiêu chí “Tôi dễ dàng mua được sản phẩm khi có nhu cầu” có giá trị trung bình thấp nhất là 3,04.
Hiện nay, Công ty đang phân phối sản phẩm gas bình thông qua các kênh sau:
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của PGC Sài Gòn
Nguồn: Phòng Kinh doanh Trực tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp được tổ chức bởi bộ phận tiếp thị của Phòng Kinh doanh Trực tiếp nhằm tiếp cận và phát triển khách hàng trong lĩnh vực thương mại - công nghiệp Công ty chú trọng vào việc mở rộng khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Công ty hiện có 10 cửa hàng gas trực thuộc tại các quận trung tâm TP.HCM, nhằm chủ động trong phân phối sản phẩm Hệ thống tổng đại lý thành viên bao gồm 9 công ty xăng dầu thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, mang lại lợi thế phân phối rộng rãi và tiềm năng phát triển mạnh mẽ nếu đầu tư qua kênh này Ngoài ra, các đại lý phân phối là những doanh nghiệp bên ngoài, hoạt động như trung gian để phân phối sản phẩm của công ty.
Bảng 2.8: Sản lượng và lợi nhuận bán hàng qua các kênh phân phối ĐVT: Tấn, triệu đồng
STT Kênh phân phối Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
I Bán trực tiếp và bán qua hệ thống cửa hàng 17.689 19.635 21.524
II Bán qua Tổng đại lý thành viên 3.043 2.995 3.283
III Bán qua đại lý phân phối & đại lý ngoài ngành 7.441 7.053 7.731
Nguồn: Phòng Kinh doanh Đại lý
Sản lượng bán gas bình của công ty chủ yếu đến từ kênh bán trực tiếp và hệ thống cửa hàng, chiếm tới 66% tổng sản lượng trong năm.
Kênh bán hàng qua đại lý trong ngành kinh doanh gas chỉ chiếm 24% sản lượng do sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp Mặc dù kênh bán hàng qua Tổng đại lý thành viên được coi là tiềm năng, nhưng do sự phối hợp chưa hiệu quả giữa công ty và tổng đại lý, sản lượng qua kênh này chỉ đạt khoảng 15%.
Bảng 2.9 So sánh hệ thống kênh phân phối của PGC Sài Gòn với các đối thủ cạnh tranh
Hãng Gas Cửa hàng trực thuộc Đại lý Tổng Đại lý
Nguồn: Phòng Kinh doanh Đại lý
Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn có số lượng đại lý ít hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành như PVGas South và SaiGon Petro Giá bán của công ty cho các đại lý cao, trong khi hoạt động khuyến khích bán hàng và hỗ trợ người bán còn hạn chế và kém hấp dẫn Chính sách bán hàng của công ty chủ yếu tập trung vào việc phát triển phân phối qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, dẫn đến hoạt động phân phối qua các trung gian thương mại còn nhiều hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh khác.
2.3.4 Hoạt động về xúc tiến
Khách hàng đánh giá về hoạt động xúc tiến cho sản phẩm gas bình của công ty như bảng 2.10:
Bảng 2.10: Đánh giá của khách hàng về xúc tiến
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch chuẩn XT1
Sản phẩm xuất hiện nhiều trên phương tiện quảng cáo 2,72 0,61
XT2 Chương trình quảng cáo ấn tượng 2,49 0,63
Công ty có nhiều chương trình khuyến mãi sản phẩm 2,26 0,68
XT4 Công ty có hoạt động quan hệ công chúng tốt 2,62 0,62
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn, tác giả có những đánh giá sau
Thương hiệu này đã xây dựng được uy tín vững chắc trên thị trường, được khách hàng và người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm Sản phẩm đa dạng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, là một trong những ưu điểm nổi bật của thương hiệu.
Vỏ bình gas có thiết kế trung bình, chưa thật sự nổi bật và thu hút Nhãn hiệu của sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Nguyên nhân gây nhầm lẫn trong nhận diện thương hiệu gas là do nhiều hãng kinh doanh gas không uy tín đã sao chép màu sắc vỏ bình của Gas Petrolimex, vốn nổi bật với màu xanh hòa bình Điều này khiến người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt giữa các thương hiệu, làm giảm khả năng nhận diện thương hiệu gas chính hãng.
Giá bán Ưu điểm: Khách hàng đánh giá cao về mức giá và chất lượng sản phẩm tương xứng với nhau
Khuyết điểm của sản phẩm là giá bán cao hơn so với hầu hết các thương hiệu khác trên thị trường Chi phí đầu vào của công ty cũng cao hơn mức trung bình của ngành Bên cạnh đó, giá bán gas bình thường xuyên có sự biến động.
Nguyên nhân chính là công ty chủ yếu nhập khẩu hàng hóa, trong khi khả năng dự báo giá gas thế giới còn hạn chế Điều này dẫn đến chi phí đầu vào của công ty, bao gồm chi phí nhập khẩu, thuế và vận chuyển, cao hơn so với các doanh nghiệp khác sử dụng chủ yếu nguồn hàng nội địa.
Giá dầu thô thường xuyên biến động kéo theo giá gas trên thị trường, công ty thay đổi
Phân phối sản phẩm của công ty mang lại nhiều ưu điểm, bao gồm việc kinh doanh tại nhiều địa điểm và khu vực thuận lợi Đặc biệt, hệ thống cửa hàng gas trực thuộc giúp tối ưu hóa sản lượng và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Công ty gặp nhược điểm về số lượng đại lý và tổng đại lý ít hơn so với các đối thủ như PV Gas South và SaiGon Petro Kênh phân phối qua Tổng đại lý, mặc dù được xem là tiềm năng, nhưng lại mang lại sản lượng và hiệu quả kinh doanh thấp nhất Công ty chưa chú trọng phát triển kênh phân phối gián tiếp, dẫn đến hoạt động này còn hạn chế Nguyên nhân chính là do giá bán cao và các hoạt động khuyến khích bán hàng không hấp dẫn, khiến chính sách bán hàng chủ yếu tập trung vào hệ thống cửa hàng trực thuộc.
Kênh bán hàng qua Tổng đại lý thành viên là một phương thức tiềm năng, nhưng hiệu quả chưa đạt được mục tiêu do sự phối hợp giữa các bên còn hạn chế.
Xúc tiến Ưu điểm: Đã triển khai một số hoạt động xúc tiến tuy nhiên hiệu quả đạt được chưa cao
Khuyết điểm của công ty là lượng thông tin cung cấp cho khách hàng thông qua quảng cáo và quan hệ công chúng còn hạn chế và chưa hấp dẫn Hoạt động khuyến mãi chủ yếu tập trung vào các đại lý, trong khi chương trình khuyến mãi dành cho hộ tiêu dùng lại rất ít khi được thực hiện.
Nguyên nhân chính là do hạn chế về kinh phí và nguồn lực, công ty chủ yếu tập trung vào hoạt động bán hàng, trong khi các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, quan hệ công chúng và khuyến mãi chưa được đầu tư đầy đủ, dẫn đến hiệu quả thấp.
Con người Ưu điểm: Nhân viên được đào tạo về nghiệp vụ, có kiến thức tốt về sản phẩm
Khuyết điểm hiện tại là số lượng lớp đào tạo kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên còn hạn chế Đội ngũ giao gas chủ yếu tự học hỏi lẫn nhau và rút ra kinh nghiệm từ thực tế, chưa có cơ hội tham gia các khóa đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng và giao tiếp với khách hàng.
Nguyên nhân chính dẫn đến vấn đề trong dịch vụ khách hàng của công ty là do đặc thù lĩnh vực kinh doanh Nhân viên giao gas, chủ yếu là lao động phổ thông, thường gặp khó khăn trong cung cách phục vụ, tác phong làm việc và khả năng giao tiếp, đặc biệt là ngoại ngữ Thêm vào đó, tính chất lưu động của công việc và địa bàn phục vụ rộng lớn khiến việc tập trung đào tạo trở nên khó khăn.
Quy trình mua hàng đơn giản và hiệu quả, giúp đáp ứng tốt yêu cầu giao hàng của khách hàng Công ty đang tích cực soạn thảo và áp dụng các quy trình này vào hoạt động sản xuất kinh doanh để nâng cao chất lượng dịch vụ.
Một trong những khuyết điểm hiện tại là nhiều quy trình cần được sửa đổi và bổ sung Thời gian xử lý của các quy trình này chưa thực sự tối ưu, đặc biệt là trong quy trình xử lý khiếu nại.
Những thay đổi được cập nhật vào quy trình đang còn thiếu tính hệ thống, gây ra hiện tượng chồng chéo, khó khăn trong quá trình thực hiện
Nguyên nhân chính của vấn đề là do chưa thiết lập quy trình chuẩn trong hoạt động kinh doanh Bên cạnh đó, việc thiếu một bộ phận chuyên trách để xây dựng, sửa đổi và bổ sung quy trình cũng góp phần làm cho việc kiểm tra và đôn đốc các bộ phận thực hiện quy trình theo quy định không được thực hiện hiệu quả.