phân tích chiến lược marketing sản phẩm sữa nước grow của abbott với những thách thức và cơ hội khi thâm nhập vào thị trường sữa nước đầy tiềm năng tại việt nam

Sản phẩm sữa nước Grow School những thách thức và cơ hội Những khó khăn: “ Cao, thông minh, khoẻ mạnh….” Là các tiêu trí mà các nhãn hàng sữa và các hãng sữa dành cho trẻ em coi như là đ

“ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM SỮA NƯỚC GROW CỦA ABBOTT VỚI NHỮNG THÁCH THỨC VÀ CƠ HỘI KHI THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG SỮA NƯỚC ĐẦY TIỀM NĂNG TẠI VIỆT NAM”.

“ Sữa nước nào đủ dưỡng chất cho bé đến trường ?” Là tựa đề một bài báo nằm

trong chuyên mục sức khoẻ đăng trên báo Dân Trí ngày 27/09/2010 Nội dung bài báo đưa ra vấn đề khi ở nhà, trẻ thường được ăn 3 bữa chính, 3-4 bữa phụ với các loại sữa, các sản phẩm từ sữa, hoa quả Tuy nhiên, khi bé đến tuổi tới trường, việc chuẩn bị các bữa phụ, đặc biệt là những trẻ uống quen sữa bột, gặp rất nhiều khó khăn Ví dụ phụ huynh gửi cô giáo sữa hộp để pha cho con mình thì băn khoăn không biết cô có pha đúng liều lượng và cho con mình uống đúng thời gian hay không, hoặc khi phụ huynh mua thêm sữa nước cho con thì băn khoăn không biết loại sữa nước đó có đủ các chất dinh dưỡng như sữa hộp mà con mình hay uống hay không Và họ đều có chung một mong muốn là nếu có một loại sữa bột nào pha sẵn, đóng gói và đầy đủ các chất dinh dưỡng thì rất thuận tiện cho họ

Qua bài tham luận này, tôi xin được phân tích chiến lược Marketing sản phẩm sữa nước Grow của Abbott với những thách thức và cơ hội khi thâm nhập vào thị trường sữa nước đầy tiềm năng tại Việt Nam

I Sản phẩm sữa nước Grow School những thách thức và cơ hội

Những khó khăn:

“ Cao, thông minh, khoẻ mạnh….” Là các tiêu trí mà các nhãn hàng sữa và các hãng sữa dành cho trẻ em coi như là điều hiển nhiên và là lợi ích cốt lõi cho dòng sản phẩm

của họ Chính vì thế dòng sản phẩm Grow School này phải có tiêu trí nào đó thật khác biệt so với những sản phẩm cùng loại?

Bên cạnh đấy dòng sản phẩm này có giá bán khá cao ( 15,000 VND/hộp 180 ml) cao hơn nhiều so với những dòng sản phẩm sữa nước cùng loại như TH True Milk 5,500 VND/hộp, Vinamilk 6,000 VND/ hộp, Cô gái Hà Lan 7,000 VND/hộp… Chính vì thế, người tiêu dùng sẽ do dự : “ tại sao tôi phải trả rất nhiều tiền trên sữa nước Grow School trong khi tôi có thể lựa chọn những mặt hàng sữa nước khác?

Sản phẩm sữa nước Grow School thành phần từ sữa bột pha trộn với chất béo sữa các loại qua xử lý nhiện độ nên có độ đạm rất cao và đặc tính như sữa bột, nếu bảo quản không tốt sẽ dễ vón cục

Những cơ hội:

Các bà mẹ hiện đại có quỹ thời gian ít, ngại việc pha chế sữa bột với những công đoạn đun nước, rửa bình, canh dung tích sữa… bên cạnh đấy, thật tiện lợi mỗi khi đưa đứa con của mình đi chơi, đi học thay vì dùng Grow School với đầy đủ các chất dinh dưỡng,

bà mẹ lại phải cầm theo bình sữa cho con ăn

Với xu hướng hiện nay, tốc độ và tỉ lệ tăng trưởng của thị trường sữa nước tại Việt Nam hứa hẹn một miếng bánh lớn cho các nhà sản xuất sữa nước

Thách thức:

Vậy để tìm một chỗ đứng cho dòng sản phẩm dinh dưỡng mới chưa từng xuất hiện tại Việt Nam (trước đó) sẽ như thế nào? Và làm cách nào để đứng vững ở thị trường sữa nước? Ngoài ra, làm thế nào để bán ở mức giá cao hơn 50% so với các nhãn hiệu khác?

Đó là những câu hỏi khó! Ta sẽ nhìn qua một sản phẩm tương tự, những thách thức tương tự và cách giải quyết những khó khăn đó, từ đó tìm được đáp án chính xác cho sản phẩm Grow School

Dòng sản phẩm trà thảo dược Dr Thanh – Tân Hiệp Phát ra đời năm 2008, Khi đó trên thị trường chưa hề có sản phẩm trà đóng chai có nhãn mác, có thương hiệu và có giá trị cốt lõi Trà Dr Thanh đã làm được điều ấy Giá của sản phẩm này cao hơn mức giá những đồ uống khác từ 30% tới 50 % , đó là chính sách giá hớt ván vì lúc đó họ đang nắm giữ vị thế độc quyền tạm thời Không chỉ vậy, chiến lược truyền thông của họ rất quy củ, chuyên nghiệp với những kênh quảng cáo như quảng cáo trên truyền hình, in ấn, báo chí, pano… Họ đã đưa ra 5 tình huống hoạt động hàng ngày của mọi người như ăn uống, rượu bia, hoạt động vui chơi… dẫn đến kết quả là “ nóng trong người” Giải pháp đưa ra là : “ Trà thảo mộc Dr Thanh với chín loại thảo dược cung đình giúp thanh lọc cơ thể không lo bị nóng” Thông điệp mà Tân Hiệp Phát đưa ra được thống nhất trên tất cả các kênh truyền thông xây dựng hình ảnh Tiến sĩ Thanh với bí quyết 9 loại thảo mộc cung đình giúp cuộc sống thường nhật của mọi người không sợ bị nóng trong người Thông điệp này cũng giúp cho nhãn hàng “ trà thảo mộc Dr Thanh” xếp thứ nhì về ý tưởng quảng cáo độc đáo chỉ sau quảng cáo “ 07 ngày tìm lại tình yêu” của nhãn hàng PONDS– theo nghiên cứu của Viettrack panel tháng 4/2009

Quay trở lại sản phẩm sữa nước GrowSchool

II.Khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng mục tiêu của sản phẩm này sẽ là:

Những bà mẹ hiện đại, năng động và thành công Bên cạnh đó, họ là những người rất quan tâm, chăm sóc và quan tâm tới sự phát triển của đứa con yêu của họ

Mong muốn của họ hầu hết là được nhìn thấy đứa con thân yêu nổi bật trước những đứa trẻ khác

Họ tạm thời hài lòng với những điều tốt đẹp mà họ có thể mang lại cho đứa con yêu dấu của họ Khi nhận ra là còn những thứ tốt đẹp hơn nữa, họ sẵn sàng đáp ứng cho con họ Bên cạnh đấy, khách hàng mục tiêu còn có thể là những khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh hay khách hàng đang dùng sản phẩm sữa bột của Abbott

III Chiến lược truyền thông

Tận dụng sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm sữa bột truyền thống của Abbott, chúng tôi sẽ dùng các kênh thông tin có sẵn để loan báo rằng sắp có một sản phẩm mới lần đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam, đó là sản phẩm sữa nước Grow School Thông điệp

mà chúng tôi đưa ra cho sản phẩm này là “ Grow- người bạn tốt nhất cho sự tăng trưởng tối đa của trẻ em tuổi đi học” Và nội dung cần chuyển tải tới người tiêu dùng là chỉ cần hai hộp sữa mỗi ngày để đảm bảo sự phát triển tốt nhất cho trẻ em ( hình ảnh là đứa bé dùng Grow School sẽ đứng nổi bật trong đám đông) Với nội dung này, ngầm định

khách hàng sẽ có sự so sánh sản phẩm Grow School 2 hộp sữa mỗi ngày với sản phẩm của Vinamilk với chiến dịch: “ 3 ly sữa mỗi ngày cho một tầm vóc cao”

IV Kế hoạch hành động

Tấn công người tiêu dùng trong suốt quá trình ra quyết định của họ

Nâng cao nhận thức

Tính Thuyết Phục Tham gia

cho đứa con của mình sữa tươi để cung cấp nguồn dinh dưỡng bổ sung bên cạnh bữa ăn hàng ngày

Tôi nghe nói về sản phẩm sữa nước Grow School, nhưng có cần thiết phải trả nhiều tiền không khi mà đứa con của tôi ăn rất khoẻ và có lẽ không cần tới sữa

Tôi tin rằng sản phẩm sữa nước Grow là sự đầu tư thông minh cho sự phát triển tối đa của đứa con tôi

Nhiệm vụ Thiết lập, phát triển

sữa nước một cách tốt hơn cho sự phát triển hoàn hảo của trẻ nhỏ

Xây dựng nên sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm sữa nước thông qua việc thừa hưởng những lợi ích đã

Đối với đối tượng khách hàng năng động và giám thử thách, làm sao để họ mua và truyền miệng cho nhau

được khẳng định từ sản phẩm sữa bột cua Abbott

ngoài trời Poster PR

PR Chuyên gia tư vấn Chứng nhận từ các đơn vị có chức năng

Chương trình khuyến mãi

Sự chứng thực

CRM

Dựa theo nội dung phân chia ở bảng trên, ta có 3 nhiệm vụ cần thực hiện:

1 Nhiệm vụ 1: “Thiết lập, phát triển sữa nước một cách tốt hơn cho sự phát triển hoàn

hảo của trẻ nhỏ”

a Quảng cáo báo chí, ngoài trời, Poster, PR

Nội dung quảng cáo: Sẽ tập trung vào 3 nội dung chính

- Theo một vấn đề hóc búa : “ Tốt nhất có trở nên tốt hơn được nữa hay không?”

- Theo chủ đề: “ Sữa nước Grow School - Người bạn tốt nhất cho sự tăng trưởng tối đa của trẻ em tuổi đi học”

- Theo thói quen tiêu dùng: “ hai hộp sữa mỗi ngày để đảm bảo sự phát triển tốt nhất cho trẻ em”

b Phương pháp thực hiện:

* Mục tiêu: Khuyến khích khách hàng có nhiều dịp tiêu thụ sản phẩm

Thực hiện: Khi khách hàng mua sản phẩm sữa bột Grow School sẽ được khuyến mãi

tặng kèm 2 hộp sữa nước Điều này giúp khách hàng có nhiều dịp tiếp cận với sản phẩm sữa nước hơn

* Mục tiêu: Có được nhiều người tiêu dùng tiềm năng nhất nhận thức được sự phát triển

của sản phẩm sữa nước Grow School

Thực hiện: Chọn một số trường tiểu học quốc tế như trường Việt Nam Australia school,

American primary school… một số trung tâm ngoại ngữ cao cấp như Anh văn hội việt

mỹ, ILA, Apollo… để tặng miễn phí sản phẩm sữa nước cho những đứa trẻ độ tuổi từ 6

-12 tuổi khi ba mẹ đưa đón chúng tới trường

Bên cạnh đấy, ta có thể dùng hình thức tài trợ như tài trợ học bổng theo quý, năm cho trẻ

em từ 6-12 tuổi tại một số trường tiểu học quốc tế

2 Nhiệm vụ 2: “Xây dựng nên sự tín nhiệm của khách hàng về sản phẩm sữa nước

thông qua việc thừa hưởng những lợi ích đã được khẳng định từ sản phẩm sữa bột cua Abbott”

Phương pháp thực hiện:

a PR:

Mục tiêu: Nâng cao tầm quan trọng về vấn đề dinh dưỡng cung cấp cho sự phát triển

của trẻ nhỏ Bên cạnh đấy, nêu rõ sự thừa hưởng những lợi ích tiên tiến của sản phẩm sữa nước Grow School từ sản phẩm sữa bột

Thực hiện: Nhìn nhận, tìm hiểu, tiếp cận các bà mẹ ở những góc độ khác nhau để

truyển tải cho các bà mẹ về sản phẩm sữa nước Grow School là sản phẩm tốt nhất cho sự phát triển của con em họ thông qua các chủ đề mẫu như: Dinh dưỡng cho trẻ em trên 6

tuổi nhận thức đúng hay sai? Bạn có chắc chắn rằng trẻ em của bạn nhận được đủ dinh dưỡng từ bữa ăn hàng ngày? Nâng cao tầm cao Việt ngang với nước ngoài có thể hay không? Những chủ đề này có thể được thực hiện thông qua phương tiện truyền thông như báo, tạp chí : “ thế giới phụ nữ”, “ nữ doanh nhân”, “ tiếp thị và gia đình”, “ Sài gòn tiếp thị”, chuyên mục sức khoẻ của các báo : “ Tuổi trẻ”, “ thanh niên”, “Vnexpress”…

b Các chuyên gia tư vấn:

Mục tiêu: Giúp người tiêu dùng trong việc nhận thức về tầm quan trọng của dinh

dưỡng đối với trẻ em trên 6 tuổi đồng thời tăng cường độ tin cậy của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa nước Grow School

Thực hiện: Mời một số chuyên gia dinh dưỡng nổi tiếng để tham khảo ý kiến.

c Kênh truyền thông: Có thể kết hợp cả PR, ý kiến của các chuyên gia tư vấn lên các

trang web như “ webtretho.com”, “lamchame.com”, “yeutretho.com”…

d Hội thảo: “ Tư vấn chuẩn bị cho trẻ em bước vào lớp 1” , trong hội thảo này sẽ phối

hợp với nhiều đối tượng như lãnh đạo trường tiểu học, nhà tâm lý học, chuyên gia dinh dưỡng… đồng thời tham khảo ý kiến của phụ huynh về chăm sóc trẻ em ở độ tuổi cột mốc.Lồng ghép thông điệp sữa nước Grow School mang đến sự phát triển tốt nhất cho trẻ em ở lứa tuổi này

3 Nhiệm vụ 3: “ Đối với đối tượng khách hàng năng động và giám thử thách, làm sao

để họ mua và truyền miệng cho nhau”?

Phương pháp thực hiện:

Khuyến mãi:

Mục tiêu: Thúc đẩy khách hàng mua và truyền miệng cho nhau nghe về sản phẩm.

Cám ơn người tiêu dùng vì đã chọn sản phẩm

Thực hiện: Với 1 lốc 4 hộp sữa, khách hàng sẽ nhận được một thẻ cào may mắn với

những cơ hội như: “ học bổng ở Singapore trong 3 tháng hè” , “học bổng các khoá học tiếng Anh”, “ 1 tháng uống miễn phí sữa nước Grow School”…

Bên cạnh việc thực hiện các khuyến mãi, ta sẽ xin và cập nhật thông tin của khách hàng

để sử dụng cho mục đích nghiên cứu về sau, đồng thời sử dụng hình ảnh người thắng các giải thưởng để quảng bá sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 http://abbottnutrition.com.vn/products/stage-5/grow-school

2 http://dantri.com.vn/c7/s7-424774/sua-nuoc-nao-du-duong-chat-cho-be-den-truong.htm

3 http://www.saigonsua.com/san-pham-chi-tiet/38/grow-school-lon-400gr.html

4 http://www.taphoasua.com/product-info.aspx?g=1524&d=8073&page=3

5 http://vietnamnet.vn/vn/kinh-te/59414/phi-ly-gia-sua-nuoc.html

6 Hết