Chương 7 Sử dụng các công cụ marketing mix trong quản lý kênh phân phối giúp sinh viên hiểu được sự thống nhất giữa các bộ phận của chiến lược marketing hỗn hợp; SV hiểu được sự phối hợp giữa các công cụ marketing trong quản lý KPP và thực hiện quản lý KPP hiệu quả. Mời các bạn cùng tham khảo!
Trang 1CHƯƠNG 7
SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING MIX
TRONG QUẢN LÝ KPP
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing
Tháng 3/2020
Trang 2MỤC TIÊU CHƯƠNG
SV hiểu được sự thống nhất giữa các bộ phận của chiến lược marketing hỗn hợp
SV hiểu được sự phối hợp giữa các công cụ marketing trong quản lý KPP và thực hiện quản lý KPP hiệu quả
Trang 3NỘI DUNG CHƯƠNG
94
Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
Vấn đề giá trong quản lý kênh
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong quản lý kênh
Trang 41 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Khi thương mại hóa một sản phẩm mới, DN cần phải
đạt được mức độ hợp tác chặt chẽ và sự hỗ trợ của các thành viên kênh
Các vấn đề mà người QL kênh cần quan tâm khi TM
hóa SP mới
Trang 51 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Nội dung quản lý
Lưu ý
96
Trang 61 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Nhà QL kênh cần quan tâm và thỏa mãn những yêu
cầu của các TVK
Điều chỉnh cần thiết nếu không đáp ứng được những
yêu cầu của TVK
Nhà QLK phải “tấn công” được vào nhận thức của
các TVK để đảm bảo đạt mục tiêu
Trang 71 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
TVK
Khi quyết định có kinh doanh SPM hay không, NPP
sẽ phải đánh giá SP đó có thích hợp với việc kinh doanh dòng SP hay hỗn hợp SP của mình hay không
Các giải pháp của NSX
98
Trang 81 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Cách sử dụng sản phẩm và các đặc tính nổi bật của sản phẩm
Các yếu tố kỹ thuật liên quan đến sản phẩm
Các dịch vụ đi kèm sản phẩm
Kỹ năng bán SPM
Các đảm bảo của NSX…
Trang 91 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Các hoạt động trước khi tung SP mới
Các hoạt động hỗ trợ
100
Trang 101 VẤN ĐỀ SẢN PHẨM TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Quản lý KPP theo chu kỳ sống của SP
Giái đoạn giới thiệu
Giai đoạn tăng trưởng
Giai đoạn bão hoà
Giai đoạn suy thoái
Phát huy vai trò của TVK trong CKS sản phẩm
Trang 112 QUYẾT ĐỊNH GIÁ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Cơ cấu của hệ thống định giá trong KPP
Nguyên tắc phát triển chiến lược giá trong KPP
động;
chủng loại của NSX;
102
Trang 122 QUYẾT ĐỊNH GIÁ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Kiểm soát định giá trong kênh
Theo dõi phản ứng của các thành viên kênh đối với sự thay đổi trong chính sách định giá
Quá trình tăng giá tromng kênh
Sử dụng giá khuyến khích trong kênh
Trang 132 XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Khái niệm
Những lưu ý
Các chương trình ngắn hạn
104
Trang 142 XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KÊNH PHÂN
PHỐI
Các chương trình đào tạo nhằm nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán của các TVK
Xác định các chỉ tiêu doanh số và mức được thưởng do đạt và vượt chỉ tiêu
Bán hàng theo kiểu tiêu truyền: tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ bán hàng đến các khách hàng của các TVK