Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 6 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Mục tiêu của Bài giảng Quản trị kênh phân phối: Chương 6 giúp sinh viên hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý kênh; hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh; hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích thúc đẩy các thành viên kênh.

CHƯƠNG 6

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KPP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

MỤC TIÊU CHƯƠNG

 SV hiểu bản chất và nội dung các công việc quản lý kênh

 SV hiểu nội dung, ý nghĩa của hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh

 SV hiểu và có khả năng vận dụng để khuyến khích thúc đẩy các thành viên kênh

NỘI DUNG CHƯƠNG

 Bản chất của quản lý kênh

 Quản lý các dòng chảy của kênh

 Hệ thống thông tin và quản trị kênh

 Khuyến khích các TVK hoạt động

1 BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

 Quản lý các kênh đã có và đang hoạt động; hay nói

cách khác là điều hành hệ thống kênh đã được thiết lập

 Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các

thành viên trong kênh, nghĩa là phải chủ động đưa ra các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó

 Quản lý kênh nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu

phân phối đã đề ra

1 BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

 Đặc điểm quản lý kênh phân phối

 Quản lý kênh là quản lý toàn bộ hoạt động của toàn bộ kênh.

 Liên quan đến việc điều hành có hiệu quả nhất tất cả các dòng chảy

 Là quản lý các cá nhân/ tổ chức độc lập, bên ngoài doanh

nghiệp

 Mọi vị trí TVK đều có trách nhiệm và khả năng QLK; tuy nhiên

họ có vai trò, mục tiêu và định hướng quản lý khác nhau

 Hai mức độ quản lý kênh:

xác lập.

1 BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

Xóa bỏ hay thu hẹp khoảng cách (Channel Gap) giữa

kênh thực tế và kênh tối ưu

Bản chất của việc áp dụng các công cụ và chính sách để quản lý kênh là cố gắng để thu hẹp Gap đồng thời đảm bảo chi phí phân phối là tối ưu

2 QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP

 Quản lý dòng đặt hàng, phân phối vật chất, thu hồi bao gói

Quản lý dòng thông tin

 Quản lý dòng xúc tiến

 Quản lý dòng đàm phán

2 QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KPP

 Quản lý dòng thanh toán

 Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu

 Quản lý dòng tài trợ

 Quản lý dòng san sẻ rủi ro

3 HỆ THỐNG THÔNG TIN VÀ QUẢN LÝ KPP

 Các yếu tố của một hệ thống thông tin:

 Phần cứng và mạng lưới

 Cơ sở dữ liệu

 Tác động của hệ thống thông tin và quản trị kênh:

 Tác động tới việc giao hàng hóa và dịch vụ

 Tác động tới hiệu suất của các dòng chảy

 Tác động tới các hành vi trong kênh

 Tác động tới hiệu suất làm việc của các TVK

4 KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KPP

 Phát hiện nhu cầu và khó khăn của TVK

 Giúp đỡ TVK

 Khuyến khích TVK