z Nhóm ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ GVHD: Nguyễn Như Phương Anh Thực nhóm Trần Đình Quang Trần Thị Thùy Dung Lê Tiến Trung Võ Thị Thảo Hiền Lê Duy Tiến Nguyễn Thị Ý Nghĩa Trương Hữu Quốc Mạnh Huế 10/2011 Nhóm MỤC LỤC Danh mục từ viết tắt Danh mục sơ đồ Danh mục bảng biểu PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu .6 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 2.2 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 Chương Tổng quan về vấn đề nghiên cứu .10 1.1 .Cơ sở lý luận 10 1.1.1 Khái niệm xúc tiến 10 1.1.2 Vai trị hoạt động xúc tiến đới với hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp 12 1.1.3 Một số khái niệm liên quan .13 1.2 Cơ sở thực tiễn 15 1.2.1 Thực trạng về hoạt động xúc tiến doanh nghiệp liên doanh 15 Nhóm 1.2.2 Đặc điểm nước xả vải và thị trường nước xả vải Việt Nam và tại TP Huế 16 Chương 2: Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G tại đại lý TP Huế .18 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy 19 2.1.1 Khái quát chung 19 2.1.2 Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam 20 2.1.3 Giới thiệu về sản phẩm Downy và chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy 23 2.2 Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt .27 2.3 Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G tại đại lý TP Huế .29 2.3.1 Tổng quan về đối tượng nghiên 29 2.3.2 Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng P&G đối với sản phẩm Downy tại địa lý địa bàn thành phố Huế 30 Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại đại lý TP Huế .44 3.1 Nhận xét chung 44 3.2 Giải pháp 45 PHẦN III: KẾT LUẬN 48 Kết luận 48 Kiến nghị 49 Phụ lục Danh mục tài liệu tham khảo Phiếu vấn Chạy bảng SPSS DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TP: Thành phớ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn Nhóm TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp NPP: Nhà phân phối P&G: Procter and Gamble DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đố : Mô hình trình xúc tiến bán Sơ đồ : Tổ chức hệ thống phân phối P&G Việt Nam Sơ đồ : Bộ máy quản lý công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Thời gian làm đại lý cho P&G Bảng Kiểm định thang đo Bảng 3: Anh hưởng quảng cáo đến khối lượng đặt hàng đại lý P&G tại TP Huế Bảng 4: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng quảng cáo đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy đại lý P&G tại TP Huế Bảng 5: Ảnh hưởng chương trình khuyến đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Bảng 6: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng khuyến đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy đại lý P&G tại TP Huế Bảng 7: Đánh giá chương trình trưng bày dành cho đại lý Bảng 8: Kiểm định One Sample T-Test đánh giá chương trình trưng bày Bảng 9: Các ưu đãi dành cho đại lý Bảng 10: Đánh giá đại lý về tính hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng 11: Kiểm định One sample T-Test đánh giá đại lý về tính hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy Bảng 12: Đánh giá đại lý giữa chương trình quảng cáo dành cho nước xả vải Downy P&G và Comfort Unilever Bảng 13: Đánh giá đại lý giữa chương trình khuyến dành cho nước xả vải Downy P&G và Comfort Unilever Bảng 14: Đánh giá đại lý giữa chương trình trưng bày dành cho nước xả vải Downy P&G và Comfort Unilever Nhóm PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Ngày cạnh tranh thị trường giữa doanh nghiệp là vô cùng quyết liệt , nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với nhiều hội kinh doanh cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức, ngày càng có nhiều cơng ty gia nhập vào thị trường với những chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên cạnh tranh khốc liệt việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng, Về phía người tiêu dùng, nhu cầu họ ngày càng tăng và cũng khó tính, kỹ lưỡng việc chọn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu mình…Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển, mỗi công ty phải không ngừng nâng cao vị thế mình so với đối thủ cạnh tranh Các tập đoàn công ty lớn thay đổi sản phẩm để mang lại sức mạnh cạnh tranh cho bản thân doanh nghiệp mình Ngoài sản phẩm mới,công nghệ dây chuyền thiết bị đại thì khâu bán hàng là những khâu rất quan trọng việc mang lại lợi nhuận và thành công cho công ty Vì thế mà cũng là những vấn đề mà doanh nghiệp rất trọng quan tâm và xây dựng chiến lược xúc tiến bán bán hàng riêng mình Để khách hàng nhận biết và tiến đến mua sản phẩm doanh nghiệp, hội để doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, để chiến thắng đới thủ cạnh tranh và tạo vị trí vững mạnh thị trường thì việc tìm giải pháp để nâng cao hoạt động xúc tiến bán, tạo dựng thương hiệu vững mạnh cho doanh nghiệp là vấn đề quan trọng hàng đầu Với tầm quan trọng vậy hoạt động xúc tiến bán , mỗi doanh nghiệp phải đầu tư, trọng vào việc xây dựng và tìm giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống chiến lược xúc tiến mình Cơng ty P&G nói chung và P&G miền Trung nói riêng cũng khơng nằm ngoài vấn đề này, kinh doanh lĩnh vực hàng tiêu dùng đầy tiềm năng, cơng ty gặp khơng đới thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ Unilever, mà gần là cạnh Nhóm tranh gay gắt dịng sản phẩm nước xả vải giữa Downy P&G và Comfort Unilever Do để có được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh thì P&G phải xây dựng cho bản thân mình chiến lược xúc tiến bán bán hàng hợp lý, đặc biệt là chiến lược áp dụng cho đại lý nhằm gia tăng khối lượng đặt hàng Vậy làm thế nào để P&G miền Trung tăng được khả đặt hàng sản phẩm nước xả vải Downy trước cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ mà đặc biệt là từ Unilever? Nhận thấy tầm quan trọng vấn đề này, nhóm nghiên cứu quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G đại lý TP Huế.” Và qua đề tài này, nhóm sẽ cớ gắng tìm sớ giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao hoạt động chiến lược bán cho sản phẩm nước xả vải Downy P&G miền Trung Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1 Câu hỏi nghiên cứu -Các hoạt động xúc tiến bán hàng P&G miền trung đối với sản phẩm Downy được thực thế nào tại TP Huế? -Các hoạt động xúc tiến bán bán P&G miền trung có làm tăng khới lượng đặt hàng đại lý tại TP Huế không?  Trong thời gian quảng cáo nước xả vải Downy có tác động đến khối lượng đặt hàng đại lý khơng?  Khi có chương trình khún cho đại lý thì khối lượng đặt hàng đại lý có tăng khơng khơng?  Các hỡ trợ về trưng bày hay thiết bị trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng tới hiệu quả bán hàng cho đại lý? 2.2 Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích ảnh hưởng quảng cáo đến khối lượng đặt hàng đại lý tại Tp Huế - Phân tích ảnh hưởng khuyến khối lượng đặt hàng đại lý tại TP Huế - Phân tích ảnh hưởng chương trình trưng bày sản phẩm tại đại lý đến khới lượng đặt hàng Nhóm - Đánh giá sách ưu đãi P&G dành cho đại lý  Định hướng giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán P&G đối với sản phẩm Downy Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Các hoạt động xúc tiến P&G đối với sản phẩm Downy áp dụng cho đại lý tại TP Huế 3.2 - Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: nghiên cứu đại lý kinh doanh sản phẩm Downy P&G tại thị trường Thành phố Huế - Phạm vi thời gian: tiến hành phát bảng hỏi và nghiên cứu từ ngày 10 – 30/10/2011 Phương pháp nghiên cứu 4.1 - Phương pháp thu thập số liệu Thu thập số liệu thứ cấp: internet (doanhnhan.com, quantrikinhdoanh.com tuanviet-tradinh.com.vn), sách báo, tài liệu tham khảo: Xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), NXB Thống kê), - Thu thập thơng tin sơ cấp:  Nhóm điều tra các đại lý cấp được phân phối từ công ty TNHH Tuấn VIệt tại thành phố H́ thơng qua vấn trực tiếp có sử dụng bảng hỏi Số phiếu vấn: 55 Số phiếu thu về: 55 Sớ phiếu hợp lệ: 50  Kích thước mẫu: Điều tra tổng thể đại lý địa bàn TP Huế Tổng thể = mẫu = 55 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp thống kê mô tả: dùng số tương đối, số tuyệt đới để phân tích biến động cũng mới quan hệ giữa tượng Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 16 - Giá trị trung bình Nhóm - Kiểm định giá trị trung bình tổng thể theo phương pháp One Sample T-test + Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo phương pháp One Sample T-test để khẳng định xem có ý nghĩa về mặt thớng kê hay không H0: u bằng giả thiết kiểm định H1: u khác giả thiết kiểm định + Alpha là mức ý nghĩa kiểm định, là xác xuất bác bỏ H0, Alpha=0.05 Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết Nếu Sig (2-tailed) >= 0.05 chưa đủ sở bác bỏ giả thiết H0 Nếu Sig (2-tailed) < 0.05 bác bỏ giả thiết H0 Kết cấu đề tài PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 2.2 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.3 Đối tượng nghiên cứu 3.4 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm xúc tiến 1.1.2 Vai trò hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp 1.1.3 Một số khái niệm liên quan Nhóm 1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Thực trạng về hoạt động xúc tiến doanh nghiệp liên doanh 1.2.2 Đặc điểm nước xả vải và thị trường nước xả vải Việt Nam và tại TP Huế Chương 2: Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G tại đại lý TP Huế 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy 2.1.1 Khái quát chung 2.1.2 Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam 2.1.3 Giới thiệu về sản phẩm và chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy 2.2 Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 2.3 Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G tại đại lý TP Huế 2.3.1 Tổng quan về đới tượng nghiên 2.3.2 Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng P&G đối với sản phẩm Downy tại đại lý địa bàn thành phố Huế Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy 3.1 Nhận xét chung 3.2 Giải pháp PHẦN III: KẾT LUẬN Kết luận Kiến nghị PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm xúc tiến Xúc tiến là tham số marketing hỡn hợp Xúc tiến có nguồn gớc từ tiếng anh: PROMOTION Có nhiều quan niệm khác về xúc tiến Nhóm Trong “marketing bản” Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được mua sản phẩm doanh nghiệp, cũng tin tức cần thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Theo nhà lý luận nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là lính vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng cách động và hiệu quả nhất Các nhà kinh tế nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là cơng cụ, sách thương mại nhằm làm động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được ý và những lợi ích khách hàng tiềm khách hàng về hàng hóa và dịch vụ Theo giáo trình “lí luận và nghệ thuật ứng xử kinh doanh” khoa marketing trường đại học kinh tế quốc dân: Xúc tiến là biện pháp và nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thơng tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lơi kéo người mua về phía mình và biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính: Quảng cáo, hoạt động yểm trợ, và xúc tiến bán Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại” thì: Xúc tiến là những kĩ thuật đặc thù gây bán hàng tăng lên nhanh chóng tạm thời việc cung cấp m,ột ngoại lệ cho khách hàng Trong khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được tác giả trình bày cách chung nhất về xúc tiến Tuy nhiên, mỗi lĩnh khác nhau, mỡi ngành nghề khác đều có những đặc tính khác Do để hoạt động xúc tiến mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng mình thì mỗi lĩnh vực, mỡi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp Xuất phát từ góc dộ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, 10 ... vải Downy P&G và Comfort Unilever Nhóm PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ PHẦN I: ĐẶT... nghiên cứu quyết định nghiên cứu đề tài: ? ?Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G đại lý TP Huế. ” Và qua đề tài này, nhóm sẽ cố gắng... 2: Phân tích ảnh hưởng hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng sản phẩm Downy P&G tại các đại lý TP Huế 2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy