phân tích sự khác biệt giữa chiến lược định giá hớt váng và định giá thâm nhập

Các chiến lược định giá Chiến lược định giá thâm nhập Chiến lược định giá hớt váng Khái niệm Là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị tr

Đề tài:

Phân tích sự khác biệt giữa

chiến lược định giá hớt váng

và định giá thâm nhập

Nhóm 1

Nhóm 1

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

Phần 1: Cơ sở lý luận

Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược định giá hớt váng và định giá thâm nhập

Phần 3: Các ví dụ thực tế

 Vai trò của quyết định giá:

- Giá cả ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp

- Là tiêu chuẩn giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản

Sự tồn tại

Tối đa hóa lợi nhuận Dẫn đầu thị phần

Dẫn đầu chất lượng spMỤC TIÊU

Tùy vào mục tiêu của từng

công ty mà mỗi công ty lựa

chọn chiến lược giá khác nhau

Phần 1: Cơ sở lý luận

2 Mục tiêu của việc định giá

Các quyết định giá cả

-Đặc điểm của thị trường

- Mức độ cạnh

tranh

- Các yếu tố

môi trường (ktế, chính trị, pháp luật…)

Các yếu tố bên ngoài

Các yếu tố bên ngoài

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá

Phần 1: Cơ sở lý luận

4 Mô hình quyết định giá tổng quát

Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu

Bước 2: Dự đoán tiềm năng thị trường

Bước 3: Phát triển việc định vị sản phẩm

Bước 4: Mô hình maketing mix

Bước 5: Dự đoán co giãn của cầu theo giá

Bước 6: Tính toán phân tích các chi phí liên quan

Bước 7: Phân tích các yếu tố môi trường

Bước 8: Xác định mục tiêu định giá rõ ràng và hợp lý

Bước 9: Phát triển cơ cấu giá

Phần 1: Cơ sở lý luận

Các chiến

lược định giá Chiến lược định giá thâm nhập Chiến lược định giá hớt váng

Khái niệm Là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá

phổ biến trên thị trường

Là đặt giá cao ban đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận cao từ phân khúc thị trường nhỏ gồm những người mà đối với họ sản phẩm hoặc dịch vụ này là thứ cần phải có

Đối tượng Khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành

với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Khách hàng có thu nhập cao, nhạy cảm với sản phẩm mới

Điều kiện

áp dụng

- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường nhiều hơn nữa

- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tích lũy được nhiều kinh nghiệm

-Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít

-Đường cầu không co giãn với giá

-Giá cao không kích thích đối thủ cạnh tranh

-Dẫn đầu về chất lượng, hình ảnh SP để tương xứng với giá cao

Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược

định giá hớt váng và định giá thâm nhập

• Sự khác nhau

Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược

định giá hớt váng và định giá thâm nhập

Giá

Phần 2: Phân tích sự khác biệt chiến lược

định giá hớt váng và định giá thâm nhập

• So sánh về ưu nhược điểm

Chiến lược định giá

hớt váng Chiến lược định giá thâm nhập

Ưu điểm

- Mau chóng thu hồi lợi nhuận từ nhóm khách hàng tiên phong

- Thỏa mãn nhiều phân khúc

- Doanh số tăng nhanh

- Hạn chế đối thủ cạnh tranh

Nhược điểm

-Thu hút đôi thủ cạnh tranh

- Chỉ phù hợp khi có khách hàng tiên

phong

- Tỷ suất lợi nhuận thấp

- Khó khăn khi hàng tăng giá

1 Chiến lược định giá thâm nhập của

Viettel

1.1 Tầm nhìn – Sứ mệnh, triết lí kinh doanh của

Viettel

 Tầm nhìn : "Trở thành công ty phân phối sản phẩm

công nghệ kiểu mới hàng đầu tại Việt nam trong đó lấy sản phẩm công nghệ thông tin và dịch vụ tin học, viễn thông làm chủ lực ,hướng tới sự phát triển bền

vững"

 Sứ mệnh : "Chúng tôi luôn lấy sáng tạo là sức sống ,

lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh tranh , không ngừng phấn đấu tạo ra những sản phẩm và dịch vụ

chất lượng cao với giá hợp lý để đóng góp vào mục

tiêu tăng trưởng của khách hàng"

Company Logo

1 Chiến lược định giá thâm nhập

của Viettel

 Triết lí kinh doanh

Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể

riêng biệt, cần được tôn trọng, quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt Liên tục đổi mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo

Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã

hội Viettel cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo

Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung Viettel

www.thmemgallery.com

Company Logo

1.2 Thị trường viễn thông di động toàn

quốc khi Viettel gia nhập thị trường

- Trên thị trường di động Việt Nam, khi Viettel mới “chập chững” bước những bước đi đầu tiên, Mobifone và

Vinaphone đã là những “ông lớn” độc chiếm 97% thị

phần

- Tính đến tháng 5/2004, Việt Nam có khoảng 3,2 triệu

thuê bao mạng GSM và trên 60.000 thuê bao mạng

CDMA Mạng GSM của hai nhà cung cấp lớn là Công ty

Dịch vụ Viễn thông GPC (Vinaphone) và Công ty Thông tin Di động VMS (Mobifone) đã phủ sóng toàn bộ 64

tỉnh, thành trong cả nước, mạng CDMA của S-Fone đã tới 13 tỉnh, thành và sẽ còn tăng lên nhiều lần trong

thời gian ngắn, mạng iPAS (điện thoại nội vùng

Cityphone) - với mức cước chỉ tương đương 1/4 cước

của mạng GSM và CDMA - cũng đang tiếp tục tăng trạm phát sóng

1.3 Định giá thâm nhập của Viettel

“ bình dân”

ảnh

+ Slogan:

Slogan không chỉ đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của từng

khách hàng mà còn thể hiện sự quan tâm lắng nghe của

Viettel đối với các nhu cầu đó Mặt khác, nó cũng có ý nghĩa tương tự với nội bộ Viettel.

+ Quảng cáo : Từ lúc bắt đầu hình ảnh, biểu tượng, slogan của

viettel tràn đầy trên tivi, báo, pano ap- phic….Bên cạnh đó,

các điểm giao dịch khách hàng dày đặc và nổi bật.

=>Viettel chú trọng quảng cáo truyền

hình rất mạnh- đây là điểm khác biệt

so với các nhà mạng khác

+ PR: Viettel đẩy mạnh các hoạt động

xã hội như: chỉnh phủ điện tử,

internet trường học, điện thoại cho

nông dân, phủ sóng miền hải đảo.

1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

 Chiến lược giá

-Viettel nhận định giá cước viễn thông di động của Việt Nam vào thời điểm đó vẫn ở mức cao so với thế giới và

so với mức thu nhập bình quân trong nước Việt Nam có hơn 80% dân số sống ở nông thôn có thu nhập thấp, vì thế muốn mang dịch vụ liên lạc di động này đến với họ, giá cước rẻ là điều kiện tiên quyết

-Trong khi các DN khác hài lòng với khái niệm “mọi lúc,

mọi nơi” thì Viettel lại tự đặt ra cho mình mục tiêu 4 any (anytime: mọi lúc, anywhere: mọi nơi, anybody: mọi

người, anyprice: mọi giá) để tiếp tục thực hiện nỗ lực

mang dịch vụ di động đến cho mọi người dân Việt Nam

1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

Chiến lược giá

 Khi bắt đầu thâm nhập vào thị

trường, Viettel đã chọn chiến

lược “lấy nông thôn vây thành

thành rồi mới chính thức cung

cấp dịch vụ Sự thay đổi mang

tính chiến lược này nằm trong

triết lý kinh doanh “phục vụ đi

trước lợi nhuận theo sau”

Company Logo1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

1.3 Định giá thâm nhập của Viettel

 Viettel là doanh nghiệp tiên phong “khai phá” thị trường nông thôn, phân khúc bình dân như học sinh, sinh viên, công nhân, quân nhân

 1/5/2004, Vinaphone, Mobiphone có cước ĐTDĐ dịch

vụ trả trước 1.500đ/30 giây, cước ĐTDĐ dịch vụ trả sau 850đ/30 giây Cước gọi quốc tế IDD Vùng 1 là 0,65

USD/phút; Vùng 2 là 0,7 USD/phút; và Vùng 3 là 0,75 USD/phút (

http://vietbao.vn/Vi-tinh-Vien-thong/Muoi-nam-chin-lan-giam-cuoc-di-dong/20226932/217/

)

 Khi Viettel mới tham gia thị trường thông tin di động, với đầu số 098 đầu tiên, lúc đó chỉ duy nhất mạng 098 tính cước theo block 6 giây kể từ những giây đầu tiên còn VinaPhone, MobiFone tính cước 6 giây sau block 30 giây đầu tiên

1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

 Viettel liên tục mở ra những phân khúc thị trường mới

để có những sách lược cụ thể nhằm mang các dịch vụ phù hợp đến với khách hàng

 Ban đầu Viettel đã cung cấp những gói cước hấp dẫn cho khách hàng như:

1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

+ Homephone: người sử dụng chỉ

cần đóng trọn gói 500.000đ, không

còn phải quan tâm chi trả khoản

thuê bao hàng tháng nữa

1.3 Định giá thâm nhập của Viettel

+ Tomato: Viettel đưa viễn thông đến cả những người nông dân nghèo nhất - tính đại chúng và phúc lợi,

Tomato không quy định thời gian sử dụng của khách hàng và họ được sử dụng đến khi hết số tiền trong thẻ, thời gian nghe không hạn chế.

www.thmemgallery.com

 Chiến lược giá

+ Gói Happy Zone: dành cho khách hàng di chuyển trong

một phạm vi hẹp Các cuộc gọi nội mạng trong vùng sẽ được hưởng một mức giá 990 đồng/phút, rẻ hơn 40% so với giá cước thông thường (1.690 đồng/phút) Cước ngoại mạng là 1.490 đồng một phút, rẻ hơn gần 20% so với giá cước thông thường

+ Gói cước sinh viên: hội tụ tất cả những tính năng ưu việt nhất từ các gói cước hiện có của Viettel:

Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất

Không giới hạn thời gian sử dụng

Được cộng 25.000 đồng hàng tháng

Được tặng 30MB lưu lượng GPRS hàng tháng.

Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.

1.3 Định giá thâm nhập của

Viettel

1.4 Các thành tựu đã đạt được của

 Dẫn đầu về tăng trưởng doanh thu: 4 năm liên tiếp

từ 2005-2008, Viettel tăng trưởng năm sau gấp đôi năm trước

mình trên thị trường thông tin di động

 Năm 2009, Viettel nhận được 2 giải thưởng quốc

tế lớn về viễn thông, trong đó có giải Nhà khai thác viễn thông tốt nhất tại các nước đang phát triển Viettel đã và đang bắt đầu là một thương hiệu quốc tế

1.4 Các thành tựu đã đạt được của Viettel

 Thị phần của Viettel tính đến tháng 9/2011:

Mobifone

33,32%

Viettel 38,5%

Vina 28,19%

Thị phần TTDĐ toàn quốc đến tháng 9 năm

2011

1.5 Kết luận

 Với thương hiệu Viettel của tổng công ty quân đội

Viettel ( Ngày nay là tập đoàn Viettel telecom) , người

sử dụng Việt Nam biết đến một thương hiệu có các gói cước giá rẻ

 Với câu slogan “ Hãy nói theo cách của bạn “, Viettel đã lên một tầm cao mới, có bước phát triển nhanh như vũ bão Khi đó, với mục đích nhắm đến thế hệ trẻ, thế hệ sinh viên Việt Nam, việc đưa ra các gói cước giá rẻ là lựa chọn tối ưu , tạo ra lợi thế cạnh tranh của thương hiệu

 Mặc dù phát triển sau MobiPhone, VinaPhone…nhưng nhờ có chiến lược đúng đắn đã giúp Công ty ngày

càng đứng vững chiếm vị trí số 1 trên thị trường viễn thông Việt Nam và vươn ra thị trường nước ngoài

 Hiện nay, do cạnh tranh giữa các nhà mạng, Viettel

đã trở thành nhà mạng đắt nhất Vì vậy, viettel phải

có chiến lược thông minh giống như khi gia nhập thị trường để duy trì vị trí số 1 trên TT viễn thông di

động

1.5 Kết luận

 Với một chiến lước đúng đắn, Viettel đã từng bước

vượt qua Vinafone, trở thành đối thủ trực tiếp của

Mobifone – một mạng di động với thâm niên hoạt

động 15 năm

 Thể hiện lối tư duy kinh doanh “vì khách hàng trước,

vì mình sau”, “khách hàng là trước tiên, dịch vụ là

trên hết” đạt tới mức độ cao, tạo sự tin cậy trong

người tiêu dùng Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt, các tiện ích khác thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn

Một vài nét về apple:

2.1 Giới thiệu về Apple

 Apple là một công ty sản xuất hàng điện

tử lớn trên thế giới, thành lập ngày

11/04/1976 bởi Steve Jobs và Steve

Wozniak tại Cupertino, California, Hoa

Kỳ Cả hai nhà sang lập cùng có chung

niềm đam mê máy tính và việc kinh

doanh.

 Ngày nay Apple đã trở thành một

thương hiệu nổi tiếng được cả thế giới

công nghệ biết đến và ngưỡng mộ bởi

chiến lược kinh doanh tài tình, sự phá

cách trong thiết kế, và luôn mang đến

những sp làm hài lòng và chiếm được vị

trí đặc biệt trong tâm trí KH

2 Chiến lược định giá hớt váng của Apple

đối với sản phẩm Iphone

Những người yêu thích công nghệ

và sự đặc biệt về kiểu dáng thiết kế

cũng như tính năng độc đáo về sp

Các nước có nền công nghệ kỹ thuật

số cao, bên cạnh một số nước mới nổi

2.2.Thị trường mục tiêu

2.4 Định giá hớt váng của Apple

đối với sản phẩm Iphone

 Là chiếc điện thoại được Apple ra mắt vào năm 2007 khi mà ngành điện thoại di động đã có sự phát triển từ lâu tuy nhiên điện thoại quả táo Apple đã đem lại sự thành công tột bậc và chiếm được một vị thế rất lớn trên thị trường

 Tập hợp "4 trong 1": điện thoại, máy duyệt Web, máy nghe

nhạc, máy quay phim; hoạt động trên nền một loạt công nghệ mang tính cách tân mạnh mẽ của Apple, từ trình duyệt Safari, siêu thị âm nhạc iTunes đến phim ảnh YouTube mà Apple vừa

ký hợp đồng hợp tác

 Đây là chiếc điện thoại đầu tiên mà Apple sản xuất, nó có màn hình 3,5'' cảm ứng da chạm, giao diện người dùng đơn giản, gian hàng trực tuyến (app Store) với nhiều phần mềm, ứng

dụng

 Các dòng điện thoại Iphone :

2.4 Định giá hớt váng của Apple

đối với sản phẩm Iphone

Một máy ảnh tự động lấy nét 3 megapixel chất lượng cao

Tính năng ghi hình video dễ dàng Tính năng điều khiển bằng giọng nói.

nguyên tắc trên trong chiến

lựơc định giá và công ty đã

thành công.

Iphone 3GS của Apple áp dụng chiến lược giá hớt váng

Mức giá 599 USD - 399 USD

Iphone 3GS của Apple áp dụng chiến lược giá hớt váng

Mức giá 599 USD - 399 USD

 Nhìn chung trên thị trường sp thì giá của sp Apple tương đối cao nhưng không thuộc vào hàng xa xỉ

 Chính sách giá của Apple rất phù hợp với

chiến lược phát triển của công ty, nếu định giá sp thấp thì lợi nhuận thu được giảm đồng thời thương hiệu của công ty cũng không

được chú ý nữa

 Khi sp bước vào giai đoạn bão hoà giá cả có

xu hướng giảm để có thêm KH và đối đầu với các sp thay thế khác

Định giá hớt váng của

Iphone 3GS

Định giá hớt váng của

Iphone 3GS

 ICTnews – Đã có nhiều cuộc

tranh cãi quanh vấn đề: Điểm

mạnh nhất của Apple là công

nghệ hay thiết kế? Cả hai đều

không đúng Apple là bậc thầy

trong các độc chiêu làm giá

 KH sẵn sàng bỏ ra những

khoản tiền không hề nhỏ để mua

những sản phẩm này mà lòng vô

cùng hoan hỉ

 ICTnews – Đã có nhiều cuộc

tranh cãi quanh vấn đề: Điểm

mạnh nhất của Apple là công

nghệ hay thiết kế? Cả hai đều

không đúng Apple là bậc thầy

trong các độc chiêu làm giá

 Không nhằm vào sự trải nghiệm công nghệ cao, giá thành rẻ hay định vị thị trường cố định

Iphone đưa ra một trải nghiệm hoàn toàn mới trong giới

smartphone lúc đó, người dùng Iphone có cảm giác về đẳng cấp,

sự khác biệt, thích thú cũng như

sự chiêu đãi của Apple với những

KH của mình

 Thực tế, không thể phủ nhận

“ làm giá ” là một trò chơi không

thể thiếu của Apple và đó là cách

họ dùng để chống lại sự cạnh tranh vô cùng khắc nghiệt trong lĩnh vực công nghệ

Định giá hớt váng của

Iphone 3GS

 Apple đã dựng lên rào cản giá quá cao, ngăn cách với phần đông người dùng thu nhập thấp Nhưng chính mức giá cao đã góp phần làm

nên đẳng cấp hay giá trị của thương hiệu

 Bằng cách dồn nội lực vào lý tưởng thương

hiệu – cho phép người dùng thể hiện bản

thân – Apple đã tạo nên một thị trường riêng

cho chính mình.

Định giá hớt váng của

Iphone 3GS

 Khi tập trung khát vọng thể hiện cá tính –Jobs đã vượt ra

khỏi ranh giới của thị trường hàng công nghệ vốn đã bão hòa và khai phá một mảnh đất màu mỡ hoàn toàn mới – một thị trường tập trung vào lý tưởng hoàn thành ý nguyện

nguyên sơ nhất của con người – thể hiện bản thân.

Định giá hớt váng của

Iphone 3GS

Jobs biết rằng, trong một

thế giới quá thừa thãi về vật

chất, con người vẫn cần một

nền tảng để thể hiện sáng tạo.

Jobs biết rằng, trong một

thế giới quá thừa thãi về vật

chất, con người vẫn cần một

nền tảng để thể hiện sáng tạo.