PHÂN TÍCH máy PHA cà PHÊ ESPRESSO CAPPUCCINO, NHU cầu và HÀNH VI TIÊU DÙNG

Ngày nay có nhiều phương thức marketing mới ra đời với sự hỗ trợ của công nghệ và truyền thông tạo ra sự đổi mới cho sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, sức tác động vào thị trường lớn hơn thay

PHÂN TÍCH MÁY PHA CÀ PHÊ

ESPRESSO- CAPPUCCINO, NHU CẦU VÀ

HÀNH VI TIÊU DÙNG.

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤC

II NHỮNG THAY ĐỔI VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING HIỆN ĐẠI 2

1 Khái niệm marketing cơ bản 2

2 Những khái niệm mới được mở rộng của marketing 4

III MÁY PHA CÀ PHÊ ESPRESSO- CAPPUCCINO, NHU CẦU VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG 9

1 Giới thiệu công ty và sản phẩm 9

2 Nhu cầu tiêu dùng 10

3 Hành vi tiêu dùng của khách hàng 11

IV VIRAL MARKETING VÀ ỨNG DỤNG SẢN PHẨM 12

V TÀI LIỆU THAM KHẢO 14

I LỜI NÓI ĐẦU

Các khái niệm marketing đã thay đổi đáng kể trong vài thập kỷ qua, trong thế

kỳ 21 này, marketing hướng đến mục tiêu cụ thể cuối cùng đó là khách hàng thay vì hướng tới sản phẩm hay phương thức bán hàng như trước đây Ngày nay có nhiều phương thức marketing mới ra đời với sự hỗ trợ của công nghệ và truyền thông tạo

ra sự đổi mới cho sản phẩm và dịch vụ tốt hơn, sức tác động vào thị trường lớn hơn thay vì chỉ cạnh tranh với các công ty đối thủ theo mô hình mà họ hoạch định từ đầu Công nghệ cũng cho phép các công ty bước ra thị trường hiệu quả hơn, nhưng những giá trị marketing cổ điển của sản phẩm, giá cả, xúc tiến và vị trí vẫn được giữ đúng vì công nghệ không phải là bản chất cơ bản của marketing Vậy chúng ta hãy tìm hiểu về marketing trong thế kỷ 21 có những bước tiến và những phương pháp nào mới?

II NHỮNG THAY ĐỔI VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING HIỆN ĐẠI

1 Khái niệm marketing cơ bản

Thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và được đưa vào Từ điển tiếng Anh năm 1944 (theo một số tài liệu) Xét về mặt cấu trúc, thuật ngữ Marketing gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị trường" và hậu tố "ing" diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường Market với nghĩa hẹp là "cái chợ" là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, là địa điểm

để trao đổi hàng hóa, thường được hiểu là hàng tiêu dùng thông thường Marketing với nghĩa rộng là "thị trường" là nơi thực hiện khâu lưu thông hàng hóa, không tách rời của quá trình tái sản xuất (bao gồm sản xuất, lưu thông và tiêu dùng), là nơi diễn

ra hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hóa nói chung

 Nội dung cụ thể đang vận động của thị trường

 Quá trình vận động trên thị trường đang diễn ra và sẽ còn tiếp tục

Quá trình này diễn ra liên tục, nó có bắt đầu nhưng không có kết thúc Có bắt đầu vì marketing là đi từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chỉ hành động khi biết

rõ nhu cầu thị trường Không có kết thúc, vì marketing không dừng lại ngay cả sau khi bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing còn tiếp tục gợi mở, phái hiện và thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn

Marketing được hiểu như là các khuyến mãi trong sản phẩm, đặc biệt hơn là quảng cáo và gây dựng thương hiệu Tuy nhiên, marketing có nghĩa rộng hơn đó là lấy khách hàng làm trọng tâm Các sản phẩm hàng hóa sẽ được phát triển để đáp ứng với mong mỏi của các nhóm khách hàng khác nhau, và ngay cả trong một vài trường hợp, chỉ một nhóm khách hàng chuyên biệt E Jerome McCarthy phân loại marketing vào 4 nhóm hoạt động cơ bản đã trở nên vô cùng phổ biến, bao gồm:

Product ( Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có thể sờ

mó được (tangible) như là đèn, quạt, cửa hoặc vô hình không sờ được (intangible) như là dịch vụ Diện mạo của sản phẩm marketing bao gồm các chi tiết đặc điểm của một loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm cách nào nó có liên quan đến nhu cầu và sự cần thiết đến người dùng cuối cùng Phạm vi của một sản phẩm thường bao gồm cung cấp các thành phần cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác

Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm,

gồm cả việc bán giảm giá, hạ giá Không nhất thiết phải là tiền mặt không thôi, nó

có thể là bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm hay dịch vụ Ví dụ: thời gian hay sự quan tâm

Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho sản

phẩm đến được với khách hàng Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng hay không, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay không Đôi khi nó còn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm hay hàng hóa được bán ra Ví dụ bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ bán ở tỉnh hay thành phố bán cho nhóm đối tượng nào (thanh niên, gia đình, hay thương nhân)

Promotion (Khuyến mãi): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty

Một nhà tiếp thị có thể dùng những tính chất ấy để gây dựng nên một kế hoạch marketing hoàn chỉnh Mẫu 4Ps này có ứng dụng hiệu quả nhất khi marketing cho các giá trị tiêu thụ hàng hóa thấp Đối với sản phẩm công nghiệp, dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng giá trị cao cần có thêm các điều chỉnh cho mô hình này Bởi vì mỗi môi

trường marketing khác nhau, có các tố chất tự nhiên về giao dịch và sản phẩm khác nhau Marketing dịch vụ thì cần phải có tạo ra một dịch vụ chuyên biệt Marketing cho công nghiệp, hay B2B, thì cần phải có bản hợp đồng dài hạn mà cần rất nhiều yếu tố kỹ thuật và chuyên biệt cho nhóm sản phẩm này Marketing mối quan hệ (relationship marketing) thì phải nhìn về hướng thiết lập mối liên kết lâu dài hơn là các bản hợp đồng cá nhân

2 Những khái niệm mới được mở rộng của marketing

Marketing trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thành Công thức 7P, marketing hiện đại được ra đời sau chiến tranh thế giới thứ 2 cho đến nay Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này

a Product – Sản phẩm

Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm của bạn như thể bạn là một nhà tư vấn tiếp thị bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này Có nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch vụ hiện tại có tương thích

và phù hợp với thị trường và với các khách hàng ngày nay? Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của mình?” là rất quan trọng Hãy

so sánh với các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có vượt trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế? Bạn có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường hiện tại?

b Prices - Giá

Chữ P thứ hai đó là Price - Giá Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá của các sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại Đôi lúc bạn có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng Trong kinh doanh, đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào bạn thấy được một sự kháng cự hay thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán hàng hay tiếp thị, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc giá cả hiện tại của bạn có thể chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm Hãy sẵn sàng với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng

c Promotion – Xúc tiến

Thói quen thứ ba trong tiếp thị và bán hàng đó là suy nghĩ về các xúc tiến kinh doanh tại mọi thời điểm Xúc tiến bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể nói với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể tiếp thị và bán chúng Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn xúc tiến và bán sản phẩm, dịch

vụ có thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh Thậm chí cả những

thay đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán hàng cao hơn.

Và đây là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp tiếp thị hay bán hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng hiệu quả Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn biết và đôi lúc vì một vài lý do bạn không biết Trong mọi trường hợp, các phương pháp tiếp thị và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo dựng những chiến lược, chào mời và phương pháp tiếp thị, bán hàng và quảng cáo mới

d Place – Địa điểm

Chữ P thứ tư trong Công thức tiếp thị 7P đó là địa điểm nơi doanh nghiệp thực tế bán các sản phẩm hay dịch vụ Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ lưỡng về địa điểm chính xác nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng Đôi lúc

sự thay đổi trong địa điểm sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng doanh số bán hàng mạnh

mẽ Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn thích hợp về địa điểm bán hàng thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu

về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm Địa điểm của bạn

là gì? Bạn cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có thể giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?

e Packaging – Đóng gói

Chữ P thứ năm trong Công thức tiếp thị 7P đó là Packaging – Đóng gói Hãy phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao bì đóng gói sản phẩm hay dịch vụ của bạn thông qua con mắt của những khách hàng tiềm năng quan trọng Bạn cần nhớ rằng mọi người định hình nên ấn tượng đầu tiên của

họ về bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn hay thấy một vài yếu tố nào

đó của doanh nghiệp Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay dịch vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng Khi IBM bắt đầu kinh doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J Watson, ông đã thấy rằng 99% hình ảnh về công ty mà một khách hàng thấy được là thông qua các nhân viên bán hàng của IBM Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao, Watson biết các khách hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi tiếp xúc với các nhân viên bán hàng Vì thế, ông xây dựng các chính sách ăn mặc và giao tiếp mà sau này trở thành các quy định không thể thay đổi tại IBM Kết quả là từng nhân viên bán hàng được yêu cầu phải trông như những chuyên gia ở mọi khía cạnh Từng yếu tố trong quần

áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt đen, áo sơ mi trắng, tóc chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ) và nhiều đặc điểm khác đã tạo dựng một hình ảnh về tính chuyên nghiệp và có năng lực Một trong những lời tán thưởng cao nhất mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn trông như ai đó ở IBM”

f Positioning – Định vị

Chữ P tiếp theo đó Positioning – Định vị Bạn nên phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn được định vị trong trái tiam và tâm trí các khách hàng của bạn Mọi người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không có mặt? Mọi người suy nghĩ và nói về công ty bạn như thế nào? Sự định vị nào bạn có trong thị trường của bạn, về các từ ngữ cụ thể mọi người sử dụng khi họ miêu tả về bạn và về những chào hàng của bạn tới họ Học thuyết Đặc tính nói rằng hầu hết các khách hàng nhìn nhận về bạn theo một cách thức đơn lẻ khác nhau, tích cực hay tiêu cực Đôi lúc đó

là “dịch vụ” Đôi lúc đó là “xuất sắc” Đôi lúc đó là “máy móc chất lượng” như đối với Mercedes Benz Đôi lúc đó là “động cơ lái tột bực” như đối với BMW Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị thế mà bạn thích có Nếu bạn có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong trái tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì? Bạn sẽ cần

phải làm những gì trong từng giao tiếp với các khách hàng để các khách hàng suy nghĩ và nói về bạn đúng với cách thức bạn muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ cần tới trong lối giao tiếp với khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn mua sắm tốt nhất?

g People – Con người

Chữ P cuối cùng đó là People – Con người Bạn hãy phát triển thói quen suy nghĩ về những con người bên trong và bên ngoài của bạn vốn chịu trách nhiệm cho từng yếu

tố trong các chiến lược và hoạt động tiếp thị hay bán hàng Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các doanh nhân dành quá nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố của các chiến lược tiếp thị mà có ít sự quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định và chính sách được hiện bởi những con người cụ thể theo những cách thức cụ thể Khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao phó là rất quan trọng Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát triển được thói quen suy nghĩ về chính xác những ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt những con người thích hợp vào những vị trí thích hợp Không ít các kế hoạch kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể tìm kiếm những con người có khả năng thực thi thành công kế hoạch

3 Tóm lược bản chất của marketing thế kỷ 21

Marketing là việc nhận dạng ra được những gì mà con người và xã hội cần Một sản phẩm nếu được tạo ra mà không ai có nhu cầu dùng và mua thì sẽ không bán ra được, từ đó sẽ không có lãi Mà nếu vậy, thì sản xuất sẽ trở thành không sinh lợi Do đó, bản chất ngắn nhất mà ta có được đó là nhận dạng được nhu cầu một cách có lợi.Marketing là một lĩnh vực nghiên cứu tính qui luật hình thành nhu cầu trên thị trường và các nghệ thuật đáp ứng nhu cầu.Marketing là tổng hợp các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm vào mục đích thõa mãn nhu cầu thị trường với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và truyền thông mạnh mẽ hiện đại ngày nay

III MÁY PHA CÀ PHÊ ESPRESSO- CAPPUCCINO, NHU CẦU VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG.

1 Giới thiệu công ty và sản phẩm

Thành lập năm 2008, VPGCAFE là một trong số nhiều dự án thương mại của tập đoàn Việt Phương (VPG) VPGCAFE là nhà phân phối độc quyền các thương hiệu máy pha cà phê số 1 thế giới như Saeco, Bialetti, Fiorenzato, Bella Italia Sau gần 2 năm họat động, hệ thống phân phối được thiết lập cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đáp ứng tốt nhất và nhanh nhất nhu cầu của khách hàng Chúng tôi tự hào cung cấp các giải pháp cà phê cho hầu hết các khách sạn 4-5 sao trên cả nước như Sheraton, Equatorial, Legend, Deawoo, Sofitel Metropole, Windsor Plaza, Ramana, Moevenpick, Imperial, Darkuro…; các sản phẩm có mặt tại hệ thống các siêu thị điện máy và trung tâm thương mại cao cấp như: Nguyễn Kim, Phan Khang, Best Carings, Thiên Hòa, Metro, Diamond Department Store, Parkson, Renaissance Riverside, Sheraton Nha Trang, Sheraton Hanoi, Sheraton Saigon…Với sự tập trung nguồn lực cùng đội ngũ chuyên gia được đào tạo chuyên nghiệp Ngoài các nhãn hiệu hàng đầu thế giới như Saeco, Buon Caffe, Bialetti đã khẳng định được đẳng cấp trong 3 năm qua, VPGCAFE tiếp tục đem đến những giá trị mới hoàn hảo cho Quý Khách Hàng với các sản phẩm Kelly Cup (máy pha cà phê capsule phù hợp với Khách sạn và Văn phòng) của hãng chuyên sản xuất máy pha cà phê capsule và các loại capsule số 1 thế giới Espresso Italia; các máy pha cà phê buffet, ăn sáng Coffee Queen; United Brands đến từ Hoa Kỳ; Máy pha cà phê chuyên nghiệp Wega Italia VPGCAFE đặc biệt chú trọng chất lượng dịch vụ sau bán hàng bằng việc đầu tư đào tạo đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp và xây dựng hệ thống quản trị dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế Chúng tôi tin tưởng sẽ tiếp tục là nhà cung cấp các giải pháp cà phê số 1 Việt Nam bằng những nỗ lực đem lại giá trị vượt trội cho Quý Khách Hàng

2 Nhu cầu tiêu dùng

Việt Nam là quốc gia hàng đầu về cafe “đích thực”, điển hình là cafe xay hay cafe nguyên hạt ước tính chiếm khoảng 1/4 (23%) tất cả các sản phẩm mới trong

cùng phân khúc được đưa ra trong vòng hai năm vừa qua Con số trên gấp bốn lần

so với quá trình Phát triển sản phẩm mới ở Trung Quốc (ước tính khoảng 6%) trong cùng kỳ Tuy nhiên thói quen của người Việt là uống café pha phin, vài năm gần đây mới bắt đầu tiếp cận với café pha máy bằng café hạt nguyên còn gọi là café capuchino và espresso Café pha bằng máy hương thơm nhưng vị nhạt, trong khi khẩu vị của người Việt đã quá quen với hương vị đậm đà của café pha bằng phin có

từ thời Pháp thuộc

Thị trường càphê Việt Nam đã đạt 127,33 triệu USD trong năm 2008 và tăng lên khoảng 287,34 triệu USD năm 2012 và dự đoán sẽ tăng đến 573,75 triệu USD vào năm 2016 Chìa khóa để bán máy pha café theo phong cách phương tây chính

là tạo được sự cân bằng, về mùi vị Café pha máy đảm bảo tính an toàn thực phẩm, nguyên chất pha chế từ café hạt đã rang say, không phải café pha bằng phin có chứa nhiều tạp chất, ảnh hưởng đến sức khỏe Các quán café lớn được đầu tư về không gian, đang rất quan tâm tới café pha máy vì sự sang trọng và sạch sẽ của loại café này Ngày nay hầu hết các khách sạn lơn, quán café lới hay công sở của các tập đoàn đều hướng đến mua (hoặc thuê) máy pha café Sauk hi tính chi phí, giá thành của 1 ly café pha máy rơi vào khoảng 3.500đ – 4000đ tùy loại cho 1 ly tiêu chuẩn Máy pha café của công ty có rất nhiều loại từ loại nhỏ dùng cho văn phòng đến loại vừa dung cho những quán café vừa và loại pha dạng lọc công suất lớn phục vụ được cho cả khách sạn 5 sao dùng trong buffe sang Với tiềm năng về việc tiêu thụ café, việc xúc tiến bán máy pha café được đánh giá là thị trường mở, rất tiềm năng

Như vậy, tóm tắt lại, có các điểm sau cần nhớ về nhu cầu của thị trường cafe tại Việt Nam:

- Nhu cầu không phụ thuộc vào tình hình thời tiết Cầu về mùa đông và cầu

về mùa hè là gần như ngang nhau do thói quen dung café với đá của người Việt vào mùa hè như một thứ nước giải khát

- Cầu của thị trường sẽ tiếp tục gia tăng

- Mức giá thị trường chấp nhận cho sản phẩm này là mức giá trung bình

- Loại công suất sẽ được tiêu thụ nhiều là loại máy pha công suất vừa dung cho các quán café