Đề tài một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công tyTNHH thương mại và dịch vụ tin học thiên long

Thông qua phân tích thực tế marketing và kết quả khảo sát, tác giả đưa ra một số giải pháp marketing với mong muốn hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học

LỜI CẢM ƠN

Để báo cáo nghiên cứu khoa học đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới

toàn thể quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Tế Quốc Tế lời chúc sức khỏe, lời chào

trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc nhất Với sự quan tâm dạy dỗ chỉ bảo tận tình của quý thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, tôi đã hoàn thành đề tài nghiên cứu

khoa học: “ Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long”

Để có được kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới

thầy-Th.S Nguyễn Văn Dũng đã quan tâm giúp đỡ, vạch kế hoạch hướng dẫn tôi hoàn

thành đề tài một cách tốt nhất trong thời gian qua

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị công ty TNHH thương mại và

dịch vụ tin học Thiên Long, các anh chị phòng kinh doanh, kế toán đã tận tình chỉ

dạy và tạo điều kiện tốt nhất để tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp Đặc biệt, cho tôi

gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Nguyễn Thanh Minh giám đốc bộ phận dự án đã

tận tình giúp đỡ trong thời gian thực tập

Con cũng không quên cảm ơn ba mẹ đã động viên chia sẻ tạo điều kiện tốt nhất cho con hoàn thành đề tài

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm hạn chế của sinh viên thực tập nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy, cô, anh , chị và toàn thể các bạn để đề tài được tốt hơn

Biên Hòa, Tháng 6 năm 2011

Sinh viên nghiên cứu THÁI THỊ THANH HƯƠNG

MỤC LỤC

Danh Mục Các Chữ Viết Tắt, Danh Mục Các Bảng, Danh Mục Các Hình

Danh Mục Các Sơ Đồ, Danh Mục Các Biểu Đồ

Phần mở đầu 1

Lý do và bối cảnh chọn đề tài 1

Tổng quan lịch sử nghiên cứu 2

Mục tiêu nghiên cứu 2

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

Phương pháp nghiên cứu 2

Kết quả đạt được và những tồn tại 3

Kết cấu đề tài 4

Dự kiến nghiên cứu tiếp tục 4

CHƯƠNG 1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại 5

1.1 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 5

1.1.1 Khái quát về doanh nghiệp thương mại 5

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 5

1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 5

1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 8

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 9

1.2.1.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ 9

1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm 9

1.2.1.3 Giá cả sản phẩm 10

1.2.1.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 10

1.2.1.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 11

1.2.2.1 Khách hàng 11

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 12

1.2.2.3 Nhà cung ứng 12

1.3 Marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 13

1.3.1 Khái niệm về marketing 13

1.3.2 Mục tiêu của marketing 14

1.3.3 Tiến trình quản trị marketing 15

1.3.3.1 Phân tích cơ hội thị trường 15

1.3.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu 16

1.3.3.3 Hoạch định chiến lược marketing 17

1.3.3.4 Triển khai marketing-mix 17

1.3.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing 21

1.3.4 Vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 21

Kết luận chương1 23

Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 24

2.1 Vài nét về công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 24

2.1.1 Giới thiệu công ty 24

2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ các phòng ban 26

2.1.4 Quan điểm kinh doanh, phương châm hoạt động của công ty 30

2.1.5 Sản phẩm và thị trường 30

2.1.6 Nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh 32

2.1.6.1 Nhà cung cấp 32

2.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh 32

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty 34

2.2.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2008-2010 34

2.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty 38

2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo sản phẩm tiêu thụ… 38

2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty theo thị trường tiêu thụ… 40

2.3 Hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa tại công ty 41

2.3.1 Hoạt động marketing mà công ty đang áp dụng để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 41

2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm 41

2.3.1.2 Chiến lược giá 43

2.3.1.3 Chiến lược phân phối 44

2.3.1.4 Ngân sách marketing, hoạt động xúc tiến bán hàng 49

2.3.2 Ý kiến khách hàng về một số hoạt động marketing của công ty Thiên

Long 54

2.3.3 Đánh giá chung hoạt động marketing tại công ty 59

2.3.3.1 Điểm mạnh, yếu của hoạt động marketing trong doanh nghiệp 59

2.3.3.2 Thuận lợi và khó khăn 61

2.4 Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 62

2.4.1 Điểm mạnh 62

2.4.2 Điểm yếu 63

Kết luận chương2 65

Chương 3 Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 66

3.1 Quan điểm và định hướng phát triển công nghệ thông tin của chính phủ đến năm 2020 66

3.2 Phương hướng hoạt động và phát triển của công ty tới năm 2015 và tẩm nhìn chiến lược đến năm 2020 68

3.3 Dự báo tình hình doanh thu, ngân sách marketing của công ty trong những năm tới 69

3.4 Một số giải pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty 71

3.4.1 Giải pháp hoàn thiện mặt hàng kinh doanh 72

3.4.2 Giải pháp hoàn thiện giá 74

3.4.3 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 76

3.4.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị 78

3.4.5 Giải pháp tổ chức hoạt động marketing 80

3.4.6 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhân viên phòng kinh doanh

tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 84

3.4.7 Một số kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ do tác giả đề xuất 89

Kết luận chương3 97

Kết luận và Kiến nghị 99 Tài liệu tham khảo

Phụ Lục

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ASEAN: The Association of Southeast Asian Nations(Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á)

CNTT-TT: Công nghệ thông tin- truyền thông

CNTT: Công nghệ thông tin

CP: Chi phí

DNTM: Doanh nghiệp thương mại

ĐVT: Đơn vị tính

IT: Information Technology (công nghệ thông tin)

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh

VNĐ: Việt Nam Đồng

WTO: Tổ chức thương mại thế giới

USD: Đô la Mỹ

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1 Marketing mix dưới góc độ người mua 20

Bảng 2.1 Một số sản phẩm công ty kinh doanh 31

Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh năm 2008, 2009, 2010 35

Bảng 2.3 So sánh mức độ chênh lệch các chỉ tiêu bảng báo cáo kết quả kinh doanh 36

Bảng 2.4 Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long năm 2008, 2009, 2010 37

Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ năm 2010 39

Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực 41

Bảng 2.7 Doanh thu sản phẩm theo hình thức phân phối 45

Bảng 2.8 Ngân sách marketing năm 2010 49

Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh và dự báo doanh thu công ty Thiên Long 69

Bảng 3.2 Dự kiến chi phí marketing năm 2011 71

Bảng 3.3 Bảng phân bổ lương cứng hàng tháng, hàng quý theo tỷ lệ đạt doanh số 86 Bảng 3.4 Bảng chiết tính của kế hoạch bán laptop trả góp 90

Bảng 3.5 Bảng phân tích về giá 93

Bảng 3.6 Phân tích lợi nhuận và chi phí 94

Bảng 3.7 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện 95

DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 So sánh sự khác nhau giữa marketing hiện đại và marketing truyền thống13 Hình 1.2 Mục tiêu của marketing 14

Hình 2.1 Showroom địa chỉ 102, 104 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1,TPHCM 25

Hình 2.2 Website Thiên Long 52

Hình 2.3 Tham gia hội thảo thương mại điện tử và CNTT 53

Hình 3.1 Tư vấn trực tiếp cho khách hàng 79

Hình 3.2 Đào tạo nhân viên công ty 85

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix 19

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long 26

Sơ đồ 3.1 Tổ chức hoạt động marketing 81

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long 51

Biểu đồ 2.2 Tiêu chí chính khi chọn mua sản phẩm vi tính của khách hàng 54

Biểu đồ 2.3 Mức độ quan tâm của khách hàng đến các tiêu chí chất lượng, đa dạng, giá cả, thương hiệu, khuyến mãi, chính sách hỗ trợ 55

Biểu đồ 2.4 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long 56

Biểu đồ 2.5Những nguyên nhân khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Thiên Long 56

Biểu đồ 2.6Mức độ quan tâm đến các tiêu chí của khách hàng 57

Biểu đồ 2.7Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ phân phối của Thiên Long 58

Biểu đồ 2.8 Hình thức khuyến mãi được khách hàng ưa thích tại Thiên Long 59

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ phân tích lợi nhuận và chi phí 95

Biểu đồ 3.2 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện 96

từ đó mang về doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hàng hóa, dịch vụ ngày càng đa dạng khách hàng cũng có nhiều sự lựa chọn hơn Cuộc chiến cạnh tranh giành thị phần cũng ngày càng gay gắt hơn Mọi sản phẩm, dịch vụ trên thị trường đều có chu kỳ sống thay đổi theo thời gian và trải qua 4 giai đoạn: khuếch trương, tăng trưởng, bão hòa, suy giảm, đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng khắt khe hơn Bên cạnh đó, sự gia tăng liên tục của sản phẩm thay thế làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn Đặc biệt là doanh nghiệp thương mại Thực tế cho thấy rằng có chiến lược marketing phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, nắm được nhu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng tốt nhất Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận Tuy nhiên hoạt động marketing hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư và quan tâm đúng mức đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ

Công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ cung cấp máy tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng tại TPHCM và các tỉnh khác gần 14 năm đã đạt được nhiều thành công Là một doanh nghiệp thương mại thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là bài toán mà doanh nghiệp phải không ngừng tìm ra lời giải Trong quá trình lao động thực tế tại doanh nghiệp, tìm hiểu tình hình kinh doanh và nhận thấy sự cần thiết của phát triển marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tôi chọn đề tài:

“Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long” để nghiên cứu

-2-

TỔNG QUAN LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU

Đây là đề tài đầu tiên được nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Nhận diện, phân tích, đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH thương mại

và dịch vụ tin học Thiên Long Bên cạnh đó thực hiện cuộc khảo sát: “hành vi lựa chọn và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng đối với sản phẩm máy vi tính, thiết bị tin học của công ty Thiên Long” Thông qua phân tích thực tế marketing và kết quả khảo sát, tác giả đưa ra một số giải pháp marketing với mong muốn hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long giúp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển

Ngoài ra, tác giả cũng đề xuất một số kiến nghị với cơ quan nhà nước nhằm mang lại những hiệu quả tốt nhất để các giải pháp được thực hiện một cách thành công nhất góp phần vào sự phát triển của công ty

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

™ Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động marketing của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long

™ Phạm vi nghiên cứu:

¾ Không gian: Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long

¾ Thời gian: tập trung nghiên cứu năm 2009 và năm 2010

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp đọc tài liệu, phương pháp quan sát, phương pháp so sánh, thống kê, phân tích, phương pháp điều tra thực tế bằng bảng câu hỏi Đối tượng khảo sát là doanh nghiệp, đại lý mua hàng của công ty trong tháng 2 và tháng 3 Do những hạn

-3-

chế về điều kiện thời gian, mối quan hệ trong kinh doanh nên tác giả chỉ khảo sát với số lượng khách hàng nhỏ

Phương pháp chọn mẫu của tác giả là chọn mẫu phi xác xuất (chọn mẫu thuận tiện)

để thực hiện khảo sát online Tổng số mail gửi đi là 55, tổng số mail nhận lại hợp lệ

ty trong thời gian gần đây nhất Để từ đó xem xét đánh giá nhận định của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cũng như hoạt động marketing của công ty Từ đó

đề ra những giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty trong thời gian tới nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất

™ Những tồn tại

Tuy đã cố gắng trong thời gian vừa qua nhưng kiến thức về chuyên môn cũng như điều kiện về thời gian và nhiều khó khăn khác Do là sinh viên thực tập nên điều kiện để tiếp cận với khách hàng còn nhiều khó khăn Tác giả chỉ thực hiện khảo sát đối với 50 doanh nghiệp bằng cách nhờ nhân viên kinh doanh gửi bảng câu hỏi cho khách hàng của họ Số lượng mẫu khảo sát còn hạn chế cho nên kết quả nghiên cứu

-4-

có thể bị ảnh hưởng Kinh nghiệm về phân tích marketing, nhận định tình hình kinh doanh chưa được rèn luyện cũng ảnh hưởng một phần đến bài báo cáo

KẾT CẤU ĐỀ TÀI

Bài nghiên cứu khoa học này được tác giả chia làm 3 chương như sau:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ

MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG

DỰ KIẾN NGHIÊN CỨU TIẾP TỤC

Trong thời gian tới, nếu có điều kiện tiếp tục thực hiện đề tài, tác giả mong muốn sẽ

có điều kiện tiếp xúc thực tế nhiều hơn Mở rộng đối tượng nghiên cứu là khách hàng trực tiếp mua hàng tại showroom, thực hiện khảo sát với số lượng mẫu nhiều hơn Khi đó, kết quả thu thập được có mức độ tin cậy và chính xác hơn

Tác giả cũng mong muốn sẽ nhận được sự đóng góp ý kiến chân thành của quý thầy

cô, quý công ty, toàn thể anh chị, bạn bè để đề tài nghiên cứu của tác giả được hoàn thiện hơn

-5-

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1.1 Khái quát về doanh nghiệp thương mại

1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại

DNTM là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận [ 3-trang 49]

1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

™ DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.[3-trang61]

™ Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch vụ phục

vụ khách hàng.[3-trang62]

™ Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt[3-trang63]

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại

1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm [12-trang9]

Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều được đem ra mua bán với nhau Chính vì vậy, khái niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có nhiều cách phân loại:

¾ Nếu xét tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động thì nó là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, vận chuyển,

dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng.[12-trang 9]

Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra các trường hợp sau [7-trang3]

• Trường hợp 1: việc xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng

thời Khi đó lượng hàng hóa được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán

• Trường hợp 2: giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp

thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao hàng được coi như là tiêu thụ

• Trường hợp 3: doanh nghiệp xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền

mà khách hàng trả trước

• -Trường hợp 4: doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp

• Trường hợp 5: doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng chấp nhận thanh

toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý

►Tóm lại, thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất quyết định sự thành

công và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nếu giao hàng mà chưa thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt mục đích tiêu thụ Chỉ khi nào thu được tiền hoặc chấp nhận thanh toán khi đó mới gọi là tiêu thụ [7-trang 3]

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp thương mại [12-trang10]

-7-

™ Tiêu thụ sản phẩm là chức năng là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầu ra của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp

™ Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo

vị thế, uy tín của doanh nghiệp hay mở rộng thị phần của doanh nghiệp

™ Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích: lợi ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích người lao động

™ Tiêu thụ sản phẩm góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy khi lập kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp phải tìm hiểu rõ các thông tin về nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh, hình thức bán hàng, các chính sách hỗ trợ, kênh phân phối…

Tóm lại, trong thời buổi kinh doanh mà khách hàng là thượng đế như hiện nay,

doanh nghiệp bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Đồng thời doanh nghiệp

sẽ đi đến phá sản nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị ngưng trệ, kém hiệu quả

Đối với nền kinh tế quốc dân [12-trang11]

Chức năng chủ yếu của thương mại là tổ chức lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng để đưa hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng và kích thích cho sản xuất phát triển Cho nên vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân

là vô cùng to lớn

-8-

™ Là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư Sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng đồng thời sản phẩm cũng đi từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao và làm cho giá cả được trung hòa

™ Là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.1.2.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm [12-trang11]

Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong DNTM phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và kỹ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.[7-trang12]

Hiện nay các hình thức tiêu thụ được áp dụng gồm có:

Tuy nhiên bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu hồi vốn chậm, số lượng hàng mỗi lần bán nhỏ

Bán buôn [7-trang13]

-9-

Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà để họ bán cho người sản xuất tiếp tục sản xuất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục bán kiếm lời

Bán buôn có một số đặc điểm như [7-trang 13]

¾ Khối lượng hàng hóa lớn, nhưng không phong phú như bán lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt

¾ Là khâu khởi đầu của lưu thông, giá trị hàng hóa chưa được thực hiện một cách triệt để

¾ Người mua là đơn vị kinh doanh hoặc những doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu sản xuất Cho nên lượng khách hàng thường ít nhưng tương đối ổn định cả số lượng lẫn nhu cầu

Nhìn chung, bán buôn có ưu điểm là: nhờ khối lượng hàng hóa một lần bán thường lớn nên thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, do không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên doanh nghiệp khó nắm bắt những thông tin của thị trường dẫn đến hàng hóa có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.2.1.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ

Với DNTM thì khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khối lượng hàng hóa bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu tuy nhiên sản phẩm phải đáp ứng

yêu cầu của thị trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng… [7-trang6]

1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm

-10-

Chất lượng sản phẩm là một phạm trù rất rộng và phức tạp, phản ánh tổng hợp các nội dung kỹ thuật, kinh tế và xã hội Có rất nhiều quan niệm khác nhau về chất lượng sản phẩm Đứng trên những góc độ khác nhau và tùy theo mục tiêu, nhiệm

vụ sản xuất-kinh doanh mà các doanh nghiệp đưa ra những quan niệm về chất lượng xuất phát từ người sản xuất, người tiêu dùng, từ sản phẩm hay từ đòi hỏi của thị trường [10]

-Quan niệm xuất phát từ sản phẩm: chất lượng sản phẩm được phản ánh bởi các thuộc tính đặc trưng của sản phẩm đó Tuy nhiên, sản phẩm có thể có nhiều thuộc tính hữu ích nhưng không được người tiêu dùng đánh giá cao [10]

-Theo quan niệm của các nhà sản xuất: chất lượng sản phẩm là sự hoàn hảo và phù hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách đã xác định trước [10]

-Xuất phát từ người tiêu dùng: chất lượng sản phẩm là sự phù hợp của sản phẩm với mục đích sử dụng của người tiêu dùng [10]

Ngày nay, khi nói đến chất lượng sản phẩm người ta thường nói đến chất lượng

tổng hợp bao gồm: chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ sau khi bán và chi phí

bỏ ra để đạt được mức chất lượng đó [10]

1.2.1.3 Giá cả sản phẩm

Giá cả sản phẩm chính là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm Sau khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đưa ra mức giá hợp lý được khách hàng chấp nhận và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Một chính sách giá tốt là điều kiện góp phần làm gia tăng số lượng hàng hóa bán ra

1.2.1.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:

¾ Về hình thức bán hàng: một doanh nghiệp áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng như bán buôn, bán lẻ, bán tại cửa hàng [7-trang9]

1.2.1.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

Nói đến tiêu thụ sản phẩm điều đầu tiên ta phải nhắc đến là thị trường Thị trường là nơi thể hiện tập trung nhất các mặt đối lập của sản xuất hàng hóa, là mục tiêu khởi điểm của quá trình kinh doanh Đồng thời thông qua thị trường doanh nghiệp tìm kiếm và xác định cho mình một đối tượng, lĩnh vực thị trường kinh doanh phù hợp để trụ vững trong cuộc cạnh tranh gay gắt và đạt được mục tiêu lợi nhuận luôn là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.[7-trang9]

1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.2.2.1 Khách hàng

Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng….[3-trang 227] Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được bán theo giá nào [12-trang7] Doanh nghiệp phải dựa vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp mọi tiềm lực và cố gắng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với mức giá mà khách hàng

chấp nhận

Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai nhóm: khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi

trang7]

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh, doanh nghiệp phải luôn đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp không được coi thường bất kỳ đối thủ nào, và cũng không coi tất cả các đối thủ là thù địch Một doanh nghiệp khôn ngoan nhất là doanh nghiệp không phải hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà phải xác định, điều khiển và hòa giải, phải quan tâm đến khách hàng đầu tiên Khi doanh nghiệp biết được khách hàng muốn gì và thỏa mãn được ước muốn của khách hàng là doanh nghiệp đã thành công trong cạnh tranh Tuy nhiên, mỗi sản phẩm đều có chu

kỳ sống của nó đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái Doanh nghiệp phải biết được điều này để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tăng doanh thu và mang về lợi nhuận.[12-trang 7]

1.2.2.3 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trước.[10-trang8] Đối với DNTM cần phải có mối quan hệ với các nguồn cung ứng khác nhau về hàng hóa và dịch vụ như các loại hàng hóa, sức lao động, dịch vụ quảng cáo, dịch vụ vận chuyển và tài chính Trong đó, vấn đề nguồn hàng của DNTM là vấn đề quan trọng nhất Việc nghiên cứu, tìm hiểu các nguồn cung ứng đảm bảo hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hóa và khối lượng hàng hóa có khả năng đáp ứng trong từng thời gian cũng như giá cả hàng hóa, chi

-13-

phí vận chuyển hàng hóa từ nơi mua về đến doanh nghiệp là vấn đề cần phải cân nhắc để bảo đảm hiệu quả kinh doanh DNTM cần phải hiểu rõ đặc điểm của nguồn cung ứng hàng hóa Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng không nhiều, không

có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm dịch vụ đi kèm Nếu số lượng các nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có mặt hàng thay thế khác, DNTM có thể lựa chọn nguồn cung ứng hàng hóa với giá cả phải chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi.[3-trang109] Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp phải biết cách tìm được các nguồn cung ứng tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cho riêng mình

1.3 MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.3.1 Khái niệm về marketing

Marketing hiện đại coi thị trường là quan trọng nhất, người mua đóng vai trò quyết định cho quá trình sản xuất kinh doanh Marketing bao gồm tất cả mọi hoạt động và tính toán về mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm, tiêu thụ, kích thích tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng [1-trang5]

-14-

Hình 1.1 So sánh sự khác nhau giữa marketing hiện đại và marketing truyền

thống.[1 -trang 5]

Các tổ chức ngày nay đang hoạt động trong một thị trường rất sôi động Để tồn tại

và phát triển các công ty phải biết phương pháp xác định và phân chia thị trường của mình cũng như biết cách triển khai sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường theo mục tiêu đã lựa chọn [5 -trang 2]

Không chỉ có các công ty sản xuất, các nhà bán buôn, bán lẻ mà các tổ chức kinh tế,

tổ chức xã hội, phi chính phủ … cũng cần đến hoạt động marketing Vậy marketing

là gì?

“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” (Theo AMA-American Marketing Association-Hiệp hội marketing Mỹ, năm 1985).[1-trang7]

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, qua đó các cá nhân cũng như

tổ chức đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác, tổ chức khác” (Phillip Kotler).[1-trang7]

1.3.2 Mục tiêu của marketing [2-trang 19]

Khái niệm marketing Sự thỏa

mãn của khách hàng

Sự thành công của

tổ chức

Hướng theo khách hàng

Phối hợp các hoạt động marketing

Mục tiêu của tổ chức

-15-

Hình 1.2 Mục tiêu của marketing [2-trang 19]

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau: [2-trang19]

• Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công

ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

• Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

• Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công

ty tích lũy và phát triển

1.3.3 Tiến trình quản trị marketing

1.3.3.1 Phân tích cơ hội thị trường

Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong

môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra những cơ

hội thuận lợi cho doanh nghiệp, hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ và mức tác động của các nguy cơ này đối với doanh nghiệp như thế nào? [4-trang19]

Doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu marketing và hệ thống marketing để thường xuyên phân tích, đánh giá những đổi thay của môi trường, các

xu hướng trong tiêu dùng, thái độ của khách hàng đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp.[4-trang20]

Có rất nhiều phương pháp để xác định các cơ hội thị trường, tùy theo đặc điểm hoạt động của mình mà các doanh nghiệp có thể xem xét để phân tích thị trường Chẳng hạn như:[4-trang20]

-16-

+Phương pháp “kẻ hở trên thị trường” của Richard M.White [4-trang20]

+Phương pháp phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm theo khách hàng của Thomas M.Petro [4-trang20]

+Phương pháp phân tích bằng mạng mở rộng sản phẩm/ thị trường [4-trang21] +Đánh giá mức độ hấp dẫn của ngành theo phương pháp phân tích danh mục đầu tư của nhóm tư vấn Boston (ma trận BCG) [4-trang21]

→Trên cơ sở phân tích và phát hiện các cơ hội thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá xem các cơ hội đó có thích hợp đối với hoạt động marketing của mình hay không? Những cơ hội nào được xem là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp? Để đánh giá cơ hội, doanh nghiệp cần phải phân tích, lượng hóa mức độ phù hợp của

cơ hội đó đối với các mục tiêu chiến lược marketing và các khả năng về nguồn lực của mình [4-trang22]

1.3.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu

Các doanh nghiệp cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Họ có những nhu cầu

và mong muốn gì cần được thỏa mãn? Chiến lược marketing cần được xây dựng khác biệt cho từng nhóm khách hàng hay là chung cho tất cả các khách hàng của doanh nghiệp? Điều này chỉ có thể trả lời được trên cơ sở phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.[4-trang22]

Các cơ hội thị trường cần phải được nghiên cứu kỹ lưỡng hơn trong mối tương quan với tầm cỡ và cấu trúc của ngành kỹ nghệ tương ứng với cơ hội ấy Các nguồn lực của doanh nghiệp luôn hữu hạn vì thế các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước: [4-trang22]

¾ Đo lường và dự báo nhu cầu

¾ Phân đoạn thị trường

1.3.3.3 Hoạch định chiến lược marketing

Dựa vào những phân tích ở các bước trên, căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã được chấp nhận, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn một chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình.[4-trang23]

Chiến lược marketing được xây dựng phải bao hàm các nội dung:[4-trang23]

-Mục tiêu chiến lược marketing

-Định dạng marketing-mix

-Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp

-Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing

1.3.3.4 Triển khai marketing-mix

Marketing-mix là sự tập hợp các phương tiện marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường

mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.[4-trang23]

Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing-mix, nhưng theo

J Mc Carthy có thể nhóm thành 4 yếu tố gọi là 4P: sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), chiêu thị (promotion).[4-trang23]

-18-

Các doanh nghiệp thực hiện marketing-mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.[4-trang23]

Sản phẩm (Product): [8-trang9]

Sản phẩm gồm những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình

Khi tạo ra sản phẩm, nhà sản xuất cần chú ý đến ba tầng khác nhau của sản phẩm -Sản phẩm cốt lõi: thể hiện lợi ích cốt lõi của sản phẩm

-Sản phẩm hiện thực: bao gồm đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu…

- Sản phẩm mở rộng: là những lợi ích bổ sung như lắp đặt, bảo hành, giao hàng…

để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh

Trước đây, người tiêu dùng thường chỉ quan tâm đến giá trị cốt lõi của sản phẩm Nhưng ngày nay, phần mở rộng của sản phẩm ngày càng được đề cao Chính những giá trị bổ sung này sẽ góp phần làm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Đây là cơ sở để các nhà kinh doanh sử dụng nhằm gia tăng tính cạnh tranh của sản phẩm

Giá cả (Price): [8-trang9]

Đối với người tiêu dùng, giá cả đóng vai trò quyết định trong việc chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác Còn đối với doanh nghiệp, giá cả có vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối cùng thể hiện kết quả của những khâu khác Các quyết định về giá cả của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố cả bên trong lẫn bên ngoài:

- Yếu tố bên trong: mục tiêu marketing, chiến lược marketing hỗn hợp, chi phí, tổ chức định giá…

- Yếu tố bên ngoài: bản chất của thị trường, lượng cầu, cạnh tranh, nền kinh

tế, Chính Phủ…

Phân phối (Place): [8-trang9]

sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Việc lựa chọn kênh phân phối dựa vào các yếu tố như: đặc tính của thị trường, đặc tính của sản phẩm, khả năng tài chính của doanh nghiệp, nguồn cung ứng vật liệu đầu vào

Chiêu thị (Promotion): [8-trang10]

Chiêu thị là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản phẩm và thuyết phục được khách hàng mục tiêu của sản phẩm ấy Trong cơ chế thị trường, công ty

có thể sử dụng truyền thông như là một phương tiện để tác động đến người tiêu dùng Ba vai trò chủ yếu của chiêu thị là thông báo, thuyết phục, gợi hình ảnh sản phẩm và công ty

Chiêu thị là một công cụ vô cùng hữu dụng của marketing-mix, được doanh nghiệp sử dụng nhằm đẩy mạnh việc bán hàng thông qua các chương trình quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân và hoạt động quan hệ công chúng Các thành phần này là các công cụ chính của hỗn hợp chiêu thị (promotion-mix), chúng có mối quan hệ mật thiết, được sử dụng linh hoạt ở các doanh nghiệp khác nhau, ở các giai đoạn khác nhau Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn hỗn hợp chiêu thị gồm:tính chất của sản phẩm/thị trường, chiến lược marketing đẩy hay kéo, giai đoạn sẵn sàng của người mua, giai đoạn chu kỳ đời sống sản phẩm

Khuyến

Quảng cáo

Chào hàng cá nhân

PR

Marketing ế

Kênh phân phối Khách

hàng mục

Sản phẩm

Doanh

Nghiệ

Chiêu thị

-20-

Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix [4-trang25]

Sơ đồ 1.1 thể hiện quá trình doanh nghiệp triển khai sự phối hợp từ sản phẩm, giá

cả đến chiêu thị và phân phối.[4-trang25]

Các biến số trong marketing-mix không phải tất cả đều điều chỉnh được trong một thời gian ngắn Thường thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số như giá cả, quy mô lực lượng chào hàng cá nhân và chi phí quảng cáo Còn việc phát triển sản phẩm mới hay thay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian dài hơn.Vì thế trong ngắn hạn, doanh nghiệp thường không thay đổi phương

án marketing-mix đã lựa chọn mà chỉ điều chỉnh lại các biến số sao cho phù hợp [4-trang25]

Chiến lược marketing-mix chỉ có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứ không chỉ từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp.[8-trang11]

Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích [8-trang11]

Chính vì vậy, các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị.[8-trang11]

Bảng 1.1 Marketing mix dưới góc độ người mua [4-trang25]

4P 4C

Giá cả(Price) Chi phí đối với khách hàng (Cost to Customer)

Phân phối (Place) Sự thuận tiện cho khách hàng (Convenience)

Chiêu thị (Promotion) Thông tin cho khách hàng (Communication)

Tóm lại, doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện và có thông tin giao tiếp hữu hiệu.[8-trang11]

1.3.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing

[4-trang25]

Chiến lược xây dựng mới chỉ dừng lại ở dạng khởi thảo, thể hiện các dự định cần tiến hành trong tương lai, vì vậy doanh nghiệp cần phải biến các dự định đó thành hiện thực bằng cách tổ chức thực hiện chiến lược marketing một cách hữu hiệu.[4-trang26]

Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm:[4-trang26]

-Xây dựng các chương trình hành động cụ thể

-Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với qui mô hoạt động marketing của doanh nghiệp

-Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ

nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu, phát triển hệ thống khen thưởng và quyết định

-Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing đã thiết kế

-22-

-Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện được tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu

1.3.4 Vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

Hoạt động marketing của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới hướng đi của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu đúng khái niệm marketing và xác định đúng quan điểm tiếp cận khi nghiên cứu và vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình

Marketing nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn mà doanh nghiệp phải đối mặt giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất

Điều quan trọng nhất là marketing hướng doanh nghiệp đến với thị trường, giúp nhà quản trị trả lời hai câu hỏi:[4-trang 30]

-Liệu thị trường có cần hết hay mua hết sản phẩm doanh nghiệp tạo ra hay không? -Liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, khách hang có chấp nhận không?

Marketing đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp đi theo hướng thị trường, lấy khách hàng làm mục tiêu cho mọi hoạt động kinh doanh Marketing tạo ra những cơ hội lớn nhất để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thu về lợi nhuận có thể có

-23-

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Marketing là tổng thể các hoạt động dựa trên nền tảng tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng và tạo ra các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu đó Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải xem xét nguồn lực bên trong cùng với các yếu tố bên ngoài để quyết định các chiến lược đúng đắn cho mình trong ngắn hạn, trung hạn và dài hạn

Những phối thức marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị) được thiết kế dựa trên kết quả điều tra nghiên cứu thị trường là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra những kế sách hợp lý nâng cao doanh số, thâm nhập và mở rộng thị trường

Có thể nói rằng marketing là chìa khóa dẫn đến thành công cho mọi doanh nghiệp

-24-

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC

THIÊN LONG

2.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG

2.1.1 Giới thiệu công ty

Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG

Tên tiếng Anh: THIEN LONG TRADING & SERVICES CO.,LTD

Tên viết tắt: T.L CO.,LTD

Lĩnh vực kinh doanh: thương mại, dịch vụ

Địa chỉ trụ sở: 158 Bàn Cờ, Phường 3, Quận 3, TPHCM

Địa chỉ showroom:102, 104 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1,TPHCM

2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh

Ban đầu tháng 8/1998 cửa hàng tin học Thiên Long được thành lập số vốn điều lệ

là 500,000,000đ do 2 thành viên góp vốn:

-Bà Diệc Thủy Hằng 250,000,000đ

-Ông Tô Hoàng Minh Thông 250,000,000đ

Đến 1/2000 công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long được thành lập.Với số vốn điều lệ là: 1,500,000,000VNĐ gồm các thành viên góp vốn sau:

Bà Diệc Thủy Hằng 750,000,000đ

Ông Tô Hoàng Minh Thông 750,000,000đ

Trong quá trình hoạt động, qui mô của công ty không ngừng lớn mạnh Hiện nay, tính đến tháng 4/2011 vốn điều lệ của công ty là 5,000,000,000VNĐ với tỉ lệ góp vốn là 1:1 của 2 thành viên ban đầu Hiện nay, công ty đang hoạt động với giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4102006127 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố

Hồ Chí Minh cấp ngày 19 tháng 3 năm 2005

Ngành nghề kinh doanh:

- Chuyên cung cấp máy vi tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng, camera quan sát, kim khí điện máy,…

-Sửa chữa, bảo trì thiết bị tin học- thiết bị văn phòng

-Tư vấn, thiết kế, thi công, sửa chữa, bảo trì hệ thống mạng máy vi tính

Ngành nghề bổ sung: xây dựng công nghiệp, dân dụng, mua bán bàn ghế, camera quan sát, dụng cụ pha chế quầy bar, thiết bị nấu nướng trong nhà hàng, thiết bị viễn thông,các loại xe hai bánh, xe ô tô, xe chuyên dùng /

-26-

Hình 2.1: Showroom địa chỉ 102,104 Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1, TPHCM

-27-

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ các phòng ban

™ Cơ cấu tổ chức công ty

KẾ TOÁN TRƯỞNG

hóa đơn Phòng

phân phối thiết

bị dự

án

Phòng làm dự

án

Phòng phân phối tổng hợp

Phòng bán lẻ

Kế toán công nợ

Kế toán tiền lương

Phòng bảo

hành

Phòng giao

nhận

Phó tổng giám đốc:

Dưới quyền tổng giám đốc, là người trực tiếp quản lý các bộ phận Giám sát hoạt động kinh doanh để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả Đồng thời, phó giám đốc là người trực tiếp làm việc với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung ứng luôn đáp ứng quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

¾ Phòng phân phối thiết bị dự án:

Đứng đầu là trưởng phòng có nhiệm vụ hoạch định chiến lược kinh doanh cho phòng, quản lý việc kinh doanh phòng phân phối thiết bị dự án Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, phân phối toàn bộ thiết bị mà các dự án đang cần Phối hợp với các trưởng bộ phận khác để đẩy mạnh tiêu thụ những sản phẩm của công ty nhập về, và các sản phẩm công ty đang chạy chương trình Phối hợp với hãng lập kế hoạch chạy chương trình nhằm nâng cao doanh số và doanh thu cho công ty

-29-

Đối tượng khách hàng là các công ty thực hiện dự án trong cả nước, công ty chuyên kinh doanh ngành CNTT lĩnh vực bán lẻ cho cơ quan nhà nước, các cơ quan ban ngành

Giám đốc bộ phận phân phối tổng hợp:

Quản lý hoạt động của bộ phận phân phối tổng hợp, gồm có phòng phân phối tổng hợp và phòng bán lẻ

¾ Phòng phân phối tổng hợp:

Phân phối những gì mà đại lý đang cần về thiết bị công nghệ thông tin và thiết bị văn phòng Thống kê tất cả nhu cầu của khách hàng (khách hàng là đại lý) nắm rõ việc đặt hàng của khách hàng, phối hợp với hãng để đẩy mạnh tiêu thụ sau khi công

-30-

Giám đốc kỹ thuật:

Quản lý hoạt động chung ba phòng: phòng kỹ thuật, phòng bảo hành, phòng giao nhận Đứng đầu mỗi phòng là trưởng phòng

¾ Phòng kỹ thuật: lắp ráp cài đặt hệ thống theo yêu cầu kinh doanh của công

ty Kết hợp cùng bộ phận bảo hành trong việc kiểm tra, sửa chữa các thiết bị tin học cho khách hàng Kiểm tra hàng trước khi nhập kho, quản trị hệ thống mạng nội bộ trong công ty Đồng thời, hỗ trợ bộ phận kinh doanh khi tổ chức bán hàng, thiết kế quảng cáo

¾ Phòng bảo hành: sửa chữa các thiết bị tin học khi bán cho khách hàng

Kiểm tra các sản phẩm bảo hành nhằm đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật Xử lý những lỗi do cài đặt cho khách hàng Đảm bảo việc tiếp nhận và trả bảo hành cho khách hàng đúng hẹn

¾ Phòng giao nhận: chịu trách nhiệm nhận hàng từ nhà cung cấp theo yêu cầu

của bộ phận kinh doanh Giao hàng cho khách hàng, thực hiện đúng qui trình gửi-giao hàng cho khách hàng Trợ giúp các bộ phận chức năng trong công việc thu hồi công nợ, gửi nhận hàng bảo hành.Thực hiện việc quản lý xuất nhập máy móc, linh kiện, thực hiện báo cáo kho và quản lý kho

đóng-Kế toán trưởng:

Điều hành chung phòng kế toán Trong đó có kế toán hóa đơn, kế toán công nợ, kế toán tiền lương Chịu trách nhiệm lưu giữ các chứng từ kế toán, lập và gửi báo cáo tài chính các loại đúng hạn, cung cấp đầy đủ các chứng từ cho ban kiểm tra Đề xuất các giải pháp tài chính tổng thể giúp tổng giám đốc chỉ đạo tốt hoạt động kinh doanh

¾ Kế toán hóa đơn:

Quản lý hóa đơn nhập, xuất hàng trên phần mềm máy tính Xuất hóa đơn bán hàng cho khách hàng Tổng hợp sản lượng nhập, xuất sau mỗi tuần, mỗi tháng, quí, năm

¾ Kế toán công nợ:

Theo dõi dòng tiền lưu chuyển và tình hình sử dụng vốn của bộ phận kinh doanh giúp tổng giám đốc đưa ra các quyết định về đầu tư hiệu quả

-31-

Cung cấp các thông tin cần thiết: công nợ khách hàng, công nợ nhà cung cấp…

phối hợp với các phòng ban trong công ty nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

¾ Kế toán tiền lương:

Theo dõi quản lý các chứng từ và phản ánh chính xác hoạt động của bộ phận kinh doanh để có chính sách lương hợp lý Đồng thời tổng hợp chi phí của các phòng ban để phân bổ chính xác cho các đối tượng có liên quan

2.1.4 Quan điểm kinh doanh, phương châm hoạt động của công ty

™ Quan điểm kinh doanh:

Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu, luôn quan tâm đến lợi ích khách hàng

Sự hài lòng của khách hàng là tiêu chuẩn hàng đầu của công ty

Luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh nhất đi kèm với những chế độ, dịch vụ tốt nhất

Quan điểm kinh doanh: uy tín-chất lượng-giá cạnh tranh

™ Phương châm hoạt động:

Bộ phận kinh doanh của công ty gồm có 2 bộ phận: