Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói hải ninh

Mục đích nghiên cứu - Mục đích nghiên cứu: vận dụng lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản

HOÀNG NGHIỆP HƯNG

NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

GẠCH NGÓI HẢI NINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI – 2013

HOÀNG NGHIỆP HƯNG

NGHIÊN CỨU MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

GẠCH NGÓI HẢI NINH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài: “Nghiên cứu một số giải pháp đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh” là công trình

nghiên cứu khoa học độc lập của riêng tôi, các số liệu có nguồn gốc rõ ràng, kết quả nghiên cứu nêu trong luận văn là trung thực và chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào trước đây

Hà Nội, ngày 10 tháng 10 năm 2013

Tác giả

Hoàng Nghiệp Hưng

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài luận văn thực tập tốt nghiệp này, tôi đã nhận được sự giúp

đỡ tận tình của các tổ chức, cá nhân trong và ngoài trường

Trước hết, tôi xin trân trọng cảm ơn Ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô trong khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học Mỏ - Địa chất đã tạo điều kiện cho tôi thực hiện đề tài này

Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo GS.TS Nguyễn Kế Tuấn, giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu, hoàn thiện đề tài

Tôi xin chân trân trọng cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài

Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã ủng hộ, tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài

Tôi xin ghi nhận tất cả sự giúp đỡ quý bàu này!

Tác giả

MỤC LỤC

Trang phụ bìa

Lời cam đoan

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục các bảng biểu và hình vẽ

MỞ ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 4

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất 4

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trường 6

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6

1.2.2 Xác định chính sách giá bán sản phẩm 10

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.4 Lựa chọn hình thức, phương thức tiêu thụ sản phẩm 14

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 15

1.2.6 Tổ chức Quá trình bán hàng 18

1.3 Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

1.3.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 19

1.3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 19

1.3.3 Lợi nhuận 20

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 20

1.4.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp 20

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 24

1.5 Tổng quan thực tiễn về thị trường sản phẩm gạch xây dựng 27

1.5.1 Thị trường gạch xây dựng nước ngoài 27

1.5.2 Thị trường gạch xây dựng trong nước 28

1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm gạch ngói 29

1.7 Kết luận chương 30

Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH 32

2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 32

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 32

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 33

2.1.3 Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty 35

2.1.4 Công nghệ sản xuất và chất lượng sản phẩm của công ty 42

2.1.5 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty 48

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 49

2.2.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 49

2.2.2 Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ 52

2.2.3 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty 53

2.2.4 Thị trường và khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty 60

2.3 Đánh giá trực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch ngói của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 64

2.3.1 Những kết quả đã đạt được 64

2.3.2 Khó khăn, hạn chế 65

2.3.3 Nguyên nhân 67

2.4 Kết luận chương 68

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI HẢI NINH 70

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh của Công ty 70

3.1.1 Các cơ hội và thách thức với Công ty 70

3.1.2 Mục tiêu và Phương hướng phát triển sản xuất – kinh doanh của Công ty 72

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh 73

3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm 73

3.2.2 Hạ thấp chi phí nhằm tạo sự linh hoạt trong việc định giá bán sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh 76

3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra khách hàng mới và thị trường mục tiêu 78

3.2.4 Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 80

3.2.5 Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá sản phẩm 82

3.2.6 Nhóm giải pháp về công tác tổ chức 84

3.3 Kết luận chương 87

KẾT LUẬN 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH VẼ

1 Bảng:

STT Tên bảng Trang

Bảng 2.1: Phân khu diện tích thuộc quyền quản lý của công ty 33

Bảng 2.2: Lao động phân theo trình độ 39

Bảng 2.3: Lao động phân theo độ tuổi 40

Bảng 2.4: Lao động phân theo chức năng 41

Bảng 2.5 Thành phần hóa học của đất sét 46

Bảng 2.6: Tiêu chuẩn chất lượng than sử dụng: 46

Bảng 2.7: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm 47

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh giai đoạn 2008 - 2012 50

Bảng 2.9: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm năm 2012 của công ty 52

Bảng 2.10: Giá bán các loại sản phẩm của công ty 56

Bảng 2.11: Tính giá thành sản phẩm gạch của công ty năm 2012 57

Bảng 2.12: Giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty trên địa bàn thành phố Móng Cái 58

Bảng 2.13 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 60

Bảng 2.14: Một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu: 62

Bảng 2.15: Thị phần tính theo doanh thu của Hải Ninh và một số đơn vị cạnh tranh trên địa bàn Móng Cái 63

Bảng 2.16: Tiêu hao một số vật tư chính 66

2 Hình: Tên hình

Hình 1.1: Mô hình các kênh tiêu thụ sản phẩm 12

Hình 1.2: Giá trị sản xuất và tiêu thu của gạch xây dựng trong nước giai đoạn 2010 - 2012 28

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 35

Hình 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ tại công ty năm 2012 39

Hình 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi tại công ty năm 2012 40 Hình 2.4: Cơ cấu lao động theo chức năng tại Hải Ninh năm 2012 41 Hình 2.5: Sơ đồ dây chuyền sản xuất gạch nung Tuynel 43 Hình 2.6: Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận và giá trị nộp ngân sách nhà

nước tại công ty giai đoạn 2008 - 2012 50 Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối của công ty 53 Hình 2.8: Tình hình tăng trưởng thị phần của Hải Ninh và một số đối thủ

cạnh tranh trên địa bàn Móng Cái 63

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất Tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của thị trường Do đó, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề

Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng, đối thủ kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn

Đối với thị trường gạch ngói xây dựng, hiện nay đã có rất nhiều các sản phẩm trong nước cũng như nước ngoài, phong phú về chủng loại, đa dạng về công dụng và mẫu mã Do đó, đối với một doanh nghiệp sản xuất gạch ngói, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề vô cùng cấp bách, giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm

sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt các mục tiêu kế hoạch đã đề ra

Công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh là một doanh nghiệp sản xuất gạch ngói trên địa bàn thành phố Móng Cái Tiền thân của Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyển sang cổ phần hóa từ năm 2005 theo chủ trương của Đảng và Nhà nước Tuy hoạt động đã lâu, và thành phố Móng Cái trong những năm gần đây có tốc độ xây dựng rất mạnh, trong những năm vừa qua công ty đã chú trọng đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhưng vẫn chưa đạt hiệu quả cao, thị phần tiêu thụ của công ty trên địa bàn Thành phố vẫn chưa tương xứng với tầm vóc của một doanh nghiệp lâu năm trong ngành sản xuất gạch ngói Từ những vấn đề đó tôi lựa chọn đề

tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình là “ Nghiên cứu một số giải pháp

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh”

2 Mục đích nghiên cứu

- Mục đích nghiên cứu: vận dụng lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trường để phân tích, đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần gạch ngoí Hải Ninh, xác định những kết quả tích cực, những khó khăn, hạn chế và nguyên nhân; từ đó đề xuất giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu

thụ sản phẩm của Công ty gạch ngói Hải Ninh Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

* Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần gạch ngói Hải Ninh;

- Phạm vi thời gian: Số liệu thống kê được lấy trong phạm vi 5 năm

4 Nhiệm vụ nghiên cứu:

+ Hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

+ Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh + Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các tài liệu thống kê lưu trữ tại Phòng kế toán, Phòng kế hoạch – vật tư, phòng Thống

kê Các số liệu liên quan đến đề tài được lấy từ năm 2008 đến 2012

Thu thập thông tin qua các giáo trình kinh tế, thông tin trên mạng internet

5.2 Phương pháp thống kê

Thu thập các số liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu của đề tài, tổng hợp lại và hệ thống hóa tài liệu thu thập được theo trình tự để thuận tiện cho quá trình phân tích các chỉ tiêu nghiên cứu, từ đó thấy được bản chất của vấn đề, rút ra kết luận và đề xuất giải pháp

5.3 Phương pháp so sánh

Phân tích, đối chiếu các chỉ tiêu nghiên cứu có cùng nội dung, tính chất để xác định xu hướng biến động của các vấn đề cần nghiên cứu Thông qua đó có thể đánh giá một cách khách quan về tình hình của Công ty, thấy được những mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

5.4 Phương pháp phân tích kinh tế

Từ các số liệu thu thập được, dùng các chỉ tiêu kinh tế như khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận để đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

* Ý nghĩa khoa học: Hệ thống hóa lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm

7 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 03 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất

- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh

- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp sản xuất muốn đạt được lợi ích tối đa cần phải giải quyết được ba vấn đề cơ bản của sản xuất đó là sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào?

Việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là sự mua bán, chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm từ doanh nghiệp đến khách hàng Từ quá trình đó, doanh nghiệp thu

về ở dạng tiền mặt hay các hình thức thanh toán khác

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận và thanh toán Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thực hiện vòng luân chuyển vốn của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn hàng, chuẩn bị bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, …, cho đến các dịch vụ sau bán hàng Do vậy, để tổ chức

tốt việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không thể tổ chức tốt một hoạt động nào đó trong tổng thể mà phải hoàn thiện tất các các hoạt động, phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các bộ phận tham trực tiếp hay gián tiếp nhằm đạt được lợi ích tối ưu của quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

a Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận Đây

là mục đích của một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định để đạt được mục tiêu của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp sản xuất, đồng thời hoàn thiện vòng luân chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp được diễn

ra một cách liên tục vì doanh thu và lợi nhuận từ việc tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đảm bảo thường xuyên, liên tục sẽ dẫn đến ứ đọng vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn vốn đó nằm hết trong các sản phẩm nên nếu không tiêu thụ sản phẩm được thì đối với một doanh nghiệp sản xuất sẽ là hết sức nguy hiểm

Tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân trên một đầu sản phẩm giảm, từ đó không những làm tăng lợi nhuận mà còn làm tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

về sản phẩm đó, từ đó doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, uy tìn của doanh nghiệp đối với bạn hàng và người tiêu dùng được nâng cao, doanh nghiệp khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường Đó là những yếu tố rất cần thiết cho doanh nghiệp sản xuất trong quá trình mở rộng thị trường cũng như

đa dạng hóa sản phẩm của mình

Ta có thể lấy thương hiệu OMO làm một ví dụ Ngay khi còn sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm bột giặt, OMO đã khẳng định được thương hiệu của mình, được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin tưởng, thị phần bột giặt OMO trên thị trường là rất lớn Khi các hãng khác chuyển sang nghiên cứu và quảng bá sản phẩm nước giặt như Ariel, Essence, Dnee… nhận thấy đây là những sản phẩm tiềm năng trong tương lai, OMO đã mở rộng kinh doanh thêm về nước giặt và khi tung sản phẩm ra thị trường thì đã không mấy khó khăn được người tiêu dùng chấp nhận trong khi nước giặt của các thương hiệu khác mặc dù ra trước nhưng vẫn còn đang lận đận

Từ đó ta thấy được, ngoài những vai trò trên, khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội trong tương lai

b Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu trên thị trường, tạo sự thống nhất trong nền kinh tế Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, tránh được sự mất

ổn định trong xã hội

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế cơ sở trong toàn bộ nền kinh tế, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp trở nên lớn mạnh, góp phần phát triển và ổn định nền kinh tế quốc dân, góp phần thực hiện được các mục tiêu của Đảng và Nhà nước đã đề ra

1.2 Các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế thị trường

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

a Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường

- Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được tự chủ trong hoạt động kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường

- Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường

- Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại là cơ sở để hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh

- Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích được các quy luật

và các hiện tượng diễn ra trên thị trường từ đó đưa ra những biện pháp ứng xử phù hợp trong kinh doanh

Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để mở đầu cho hoạt động

kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

b Nội dung của nghiên cứu thị trường

Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và hơn thế nữa ta đặc biệt phải xác định được thị trường trọng điểm của doanh nghiệp

Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và cung cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp

Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giữa giá bán trên thị trường và giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ đó đưa ra một chính sách giá hợp lý

Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường và đấu pháp cạnh tranh

Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trường rộng lớn thì không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trường đó Vì vậy doanh nghiệp cần xác

định ra những khúc thị trường hấp dẫn nhất, những loại sản phẩm tiềm năng nhất

mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất Cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất nhằm xác định thị trường trọng điểm của doanh nghiệp

Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường Gồm 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

* Thu thập thông tin

Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến nó

- Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trường

- Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá,

xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, các nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trường

Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh như số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trường, khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra được những đấu pháp hợp lý

* Xử lý thông tin

Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa ra được các phương án kinh doanh khác nhau

* Giai đoạn ra quyết định

Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành

so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện

và hoàn cảnh của doanh nghiệp

Các phương án nghiên cứu thị trường: Có 2 phương pháp:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

+) Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh

Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng nghiên cứu đây là phương pháp tương đối dễ làm nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua có thể có

độ trễ so với thực tế

+) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn

vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tượng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội trợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế hiện tại Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán

bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế

Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót

và phát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp

1.2.2 Xác định chính sách giá bán sản phẩm

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy, chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị trường, có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(doanh nghiệp chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai trương của hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp

áp dụng mức giá cao sau đó giảm dần

Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dung giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp

Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế

- Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yêú Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp

là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, các mặt hàng, …, của doanh nghiệp Trên đây là hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Kênh trực tiếp

Đại lý bán buôn

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Hình 1.1: Mô hình các kênh tiêu thụ sản phẩm

- Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng tiêu thụ sản phẩm thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giả đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

- Kênh 1 cấp: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính

là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

- Kênh 2 cấp: Kênh tiêu thụ này trải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có hai loại đại lý là đại lý

tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bvans hàng, quản lý còn kém làm cho số lượng tiêu thụ khồng cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống của hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh toán, bán hàng… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết

- Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: đại lý,người bán buôn và người bán lẻ Do đó, tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế, và không chính xác vì thế nếu mà doanh nghiệp không kịp thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất thi trường Tuy nhiên , đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin về các hoạt động tài chính của đại lý

1.2.4 Lựa chọn hình thức, phương thức tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế chỉ có hai hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp đó là phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ

** Phương thức bán buôn

Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bán buôn,người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyên hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn, mua bán theo hình thức ký gửi đại lý, mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

+ Mua đứt bán đoạn: Là hình thức mà bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phá giá, bên mua căn cứ theo khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này

có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lượng bán ra

+ Mua bán theo hình thức ký gửi đại lý: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó mà không thể đáp ứng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá

cả và các chi phí phát sinh trong quá tình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà đại

lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi

Phương thức bán buôn có ưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người sản xuất phải

phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị mờ, không chính xác

** Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện

và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng

Ưu điểm của phương thức bán lẻ trực tiếp đó là hệ thống của hàng tiện lợi cho khách hàng, doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn

và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trường

Nhược điểm đó là: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài, quan hệ thị trường bị bó hẹp

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm giá, chiết khấu thương mại,…

Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp,những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần làm tăng khả năng cạnh tranh cảu

doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, bao gồm:

+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội dung của báo chí bao gồm ba bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên

và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

+ Đài phát thanh: Là phương thức quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý đến thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo chuyên dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất( nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các

hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là những sản phẩm mới

+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu săc, vị trí, chủ đề quảng cáo, áp phích quảng cáo bao gồm bảng quảng cáo

và các tờ rơi quảng cáo

+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm cho khách hàng tập trung chú ý vào hàng háo Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng caiur hàng hóa

+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể

- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:

+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt giưa lối vào cửa chính của cơ quan

+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống của của hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính của sổ, tủ kính giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng

+ Bày hàng ở nơi bán hàng: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

+ Quảng cáo thông qua người bán hàng: Thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức thanh toán,… Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn về hàng hóa, các nghệ thuật bán hàng, chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức khác về thị trường

Các hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác:

+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp với khách hàng, gây dựng lòng tin cho khách hàng Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng và doanh nghiệp

+ Chào hàng: Là biện pháp sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng và công chúng

+ Hội chợ triển lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm thông tin, tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

+ Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo a được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, tặng khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá đặc biệt hoặc quay số

từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mà khách hàng đã mua trong một quý, một năm Ngoài ra, doanh nghiệp cho khách hàng là các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng- hàng

+ Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu, chủng loại mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, nhãn mác, điều kiện bán hàng

+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

+ Chuẩn bị những câu trả lời,bác bỏ của khách hàng

bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng về sản phẩm Có nhiều lý do như: Cái đó chưa hấp dẫn tôi, tôi không biết sử dụng nó, giá thế này đắt quá, tôi tham khảo thêm đã,… Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kinh nghiệm ban thân, nhưng hiểu biết của mình để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bán hàng là “ thắng- thắng”, trên nguyên tắc là phải làm vui lòng

khách đến vùa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần sau Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi nhận tiền và nhận hàng ở của hàng bán lẻ hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng,… Quản lý bán hàng là việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp

Giai đoạn cuối cùng của việc bán hàng là giao hàng cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo giao đúng, giao đủ hang, tuân thủ thời gian giao hàng và kiêm tra nghiệp vụ về sự hoang tất hàng hóa được giao Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc tiến hành thanh toán của người mua

c Các dịch vụ sau bán hàng

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ khi đã mua hàng Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo bước tiến bền vững cho doanh nghiệp Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu

kỹ thuật cao cần có những dịch vụ sau bán như: vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sư dụng, tư vấn miễn phí, vận hành chạy thử, bảo dưỡng định kỳ, bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định,…

1.3 Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

Khối lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện dưới dạng hiện vật, là chỉ tiêu phản ánh mức độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trong một kỳ (thường là 1 năm), được tính theo công thức sau:

Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản xuất trong năm – số lượng tồn kho cuối năm

1.3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng hóa, cung ứng dịch vụ đã thu được hoặc sẽ thu được từ việc hoàn thành cung cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh nghiệp được hưởng khi thực hiện

cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quà tặng, quà biếu cho các đơn vị

DT = ∑Pi*Qi

Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

Qi: Số lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ

Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i: Loại sản phẩm tiêu thụ

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.4.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

a Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan

trọng, quyết định việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định sẽ kéo theo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khâu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước sẽ mất dần

cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh và ngược lại, khi đồng nội

tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở trị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ canh tranh

ở nước ngoài

+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tanh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa rủi ro kinh doanh khi xảy

ra lạm phát rất cao

+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làm mất đi cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp khác

b Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ

thống luật pháp chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho các doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phâm của doanh nghiệp

c Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố thuộc về khoa

học công nghệ quyết định một cách trực tiếp đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm cua doanh nghiệp trên thị trường, đó là yếu tố chất lượng và yếu tố giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa dịch

vụ, giảm thiểu tối đa chi phí sản xuất( tăng hiệu suất) dẫn tới hạ giá thành sản phẩm

d Các yếu tố về văn hóa- xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói

quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vục khác nhau có văn hóa- xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ các mặt hàng, các hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược phù hợp với từng khu vực

e Các yếu tố tự nhiên: Các yếu tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận lợi và

khó khăn cho việc phát triển các hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu,… Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm thiểu các chi phí về bán hàng, giới thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển, … Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho thuận lợi cho doanh nghiệp trong haotj động sản xuất kinh doanh

1.4.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

a Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu

tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô cảu khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý của khách hàng biểu hiện qua sự thay đổi về sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm san xuất hay tiêu thụ tăng nên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ

khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu năng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trong là múc thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

b Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành: Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động

rất lớn đến khả năng canh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng canh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của doanh nghiệp cũng ít hơn Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ canh tranh là cần thiết đê giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

c Các đơn vị cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp: Các nhà cung

ứng đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung ứng Các nhà cung ứng có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong các trường hợp:

+ Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một và công ty có khả năng cung cấp

+ Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất cảu doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì các nhà cung cấp có thể ép buộc các nhà doanh nghiệp mua nguyên liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phâm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp mất đi thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà cung cấp các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín, bên cạnh đó cần ngiên cứu để tìm ra nguyên vật liệu thay thế

1.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt chất lượng và số lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín cua doanh nghiệp,… Trong đó nhân tố giá bán là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp

1.4.2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm, về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và xoay quanh giá trị hàng hóa Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu định giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa mà chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp thì khi đó doanh nghiệp có thể bán với mức giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được ca khách hàng của đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường Đối với thị trường mà sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trong trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn một ít đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rõ rệt Điều này dễ dàng nhân thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, hay nói rộng ra là ở thị trường của những nước phát triển chậm

1.4.2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một

vũ khí canh tranh sắc bén có thể đè bẹp các đối thu cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty thường đưa chất lượng sản phẩm lên hàn đầu :” Chất lượng tốt nhất”, “ Chất lượng vàng”,… Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín của mình trên thị trường đồng thời còn nâng cao giá bán một cách hợp lý mà không làm giảm lượng tiêu thụ, vẫn thu hút được đông đảo khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp nhiều khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi doanh nghiệp bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm “trước sau như một” còn

có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp, là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, lâu dài

1.4.2.3 Tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

a Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình

thức bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua đại lý,…, tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mỏ rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng đại lý, hoặc đại lý hoạt động kém hiệu quả thì sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thu sản phẩm

b Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng

nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán nhanh,…, và như vậy khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều phương thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

c Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lơi và cũng

là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo như dịch vụ vận chuyển, bảo dưỡng, lắp ráp, vận hành chạy thử, sửa chữa, bảo dưỡng,… Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, tin tưởng về sản phẩm, cảm thấy thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp không ngừng tăng lên nhanh chóng

1.4.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể biết tới sản phẩm, chức năng, công dụng, hiệu quả,…, để so sánh với những sản phẩm trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối cới những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng biết, làm quen với sản phẩm, hiểu được tính năng, công dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì

lý do đó có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ”tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thục, quá tăng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối và quay lưng lại đối với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo

sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.4.2.5 Một số nhân tố khác

a Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Có ảnh hưởng trực

tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường

b Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động

tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố cong người( nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, Nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

1.5 Tổng quan thực tiễn về thị trường sản phẩm gạch xây dựng

1.5.1 Thị trường gạch xây dựng nước ngoài

Hiện nay trên thế giới đã áp dụng nhiều công nghệ sản xuất gạch xây dựng không nung, nhằm giảm thiểu sự ô nhiễm môi trường trong quá trình khai thác, sản xuất và đã mang lại nhiều kết quả tích cực như: tận dụng được nhiều nguồn nguyên liệu rẻ tiền hiện có tại các vùng miền, tạo ra được nhiều loại VLXD có giá thành thấp, Ngoài ra gạch không nung còn mang lại hiệu quả kinh tế cao cho các chủ thể trong ngành công nghiệp xây dựng như: chủ đầ tư chủ thầu thi công, nhà sản xuất vật liệu xây dựng và cuối cùng là lợi ích của người tiêu dùng

Đây là loại gạch có ưu điểm là Độ cứng cao, bảo ôn, cách nhiệt tốt có thể thay thế hoàn toàn các loại vật liệu cách nhiệt hiện có trên thị trường, phòng hoả, chống thấm, chống nước, kích thước chuẩn xác, quy cách hoàn hảo… nâng cao hiệu quả kiến trúc, giảm thiểu được kết cấu cốt thép, rút ngắn thời gian thi công, tích kiệm vữa xây

1.5.2 Thị trường gạch xây dựng trong nước

Theo mục tiêu của chương trình phát triển vật liệu xây dựng không nung đến năm 2020 đã được Chính phủ phê duyệt là thay thế 30-40% gạch đất sét nung với yêu cầu bắt buộc các công trình nhà từ 9 tầng trở lên phải sử dụng vật liệu xây dựng

không nung (theo http//vlxd.org) Đây chính là động lực thúc đẩy nhiều doanh

nghiệp ở Việt Nam đầu tư chuyển đổi sang loại hình vật liệu xây dựng này Tuy nhiên, hiện tại thì thị trường gạch nung vẫn chiếm tới 90% thị phần, 10% thị phần còn lại là của vật liệu xây dựng không nung

Trong những năm gần đây, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế sức tiêu thụ của nhân dân về nhiều mặt hàng giảm, bên cạnh đó thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn nên tình hình tiêu thụ các sản phẩm vật liệu xây dựng trong đó có sản phẩm gạch xây dựng đều giảm đáng kể Điều này ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về mặt hàng gạch xây dựng, nhiều doanh nghiệp

đã ngừng sản xuất, trong khi đó một số khác thì sản xuất với sản lượng cầm chừng

(Nguồn: tổng cục thống kê)

Hình 1.2: Giá trị sản xuất và tiêu thu của gạch xây dựng trong nước giai đoạn

2010 - 2012

Giá trị gạch xây dựng sản xuất được trong giai đoạn 2010 – 2012 có xu hướng tăng lên theo các năm Năm 2010 cả nước sản xuất được 258.025.000 viên, năm 2011 tăng lên 330.017.458 viên (tăng 27,9% so với năm 2010), năm 2012 tiếp tục tăng lên mức 438.265.111 viên (tăng 32,8% so với năm 2011)

Ngược với xu hướng tăng trưởng của giá trị sản xuất, sản lượng tiêu thụ của gạch xây dựng trong nước giai đoạn 2010 – 2012 lại giảm theo các năm Năm 2010 toàn ngành tiêu thụ được 248.029.000 viên, sang năm 2011 giảm xuống còn 222.438.000 viên (giảm 10,5% so với năm 2010), năm 2012 có tăng nhẹ so với năm

2011 nhưng vẫn thấp hơn so với năm 2010, chỉ đạt 226.555.462 viên (tăng 1,8% so với năm 2011)

1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm gạch ngói

1 Công trình nghiên cứu “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại công ty cổ phần Hạ Long 1 – Vigracera” (Nguyễn Thành Luân – 2006) Nghiên cứu tập trung đi vào tìm hiểu tình hình tiêu thụ một số sản phẩm gạch đất sét nung của công ty sản xuất theo công nghê lò đứng và lo tuynel về số lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ, thị trường tiêu thụ, giá bán sản phẩm, hệ số tiêu thụ

Nghiên cứu cũng tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên các mặt như dự báo thị trường, tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược chiêu thị

2 Công trình nghiên cứu “Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch đất sét nung tại công ty cổ phần đầu tư và xây dựng Tiền Hải” ( Chu Thị Hồng Lý – 2010) Nghiên cứu tập trung vào công tác tiêu thụ sản phẩm đối với từng loại sản phẩm gạch đất sét nung của công ty cổ phẩn đầu tư và xây dựng Tiền Hải (gạch tuynel 2 lỗ, lỗ, gạch nem tách và gạch lá nem)

Nghiên cứu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa trên các chỉ tiêu cơ bản bao gồm: Khối lượng tiêu thụ, hệ số tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, tình hình tiêu thụ tại các thị trường khác nhau

3 Công trình nghiên cứu: “Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long”, (Phạm Thị Dung – 2011) Nghiên cứu chủ yếu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel tại công ty

Cổ phần Hoàng Long Đứng trên góc độ của người phân tích để đưa ra các luận giải,

đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty

Nghiên cứu phân tích nội dung tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Hoàng Long trên một số nội dung như: Công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, hình thức tổ chức các kênh tiêu thụ, tổ chức thực hiện chiến lược sản phẩm, chiến lược giá bán

Các công trình nghiên cứu trên đã đánh giá được kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các công ty nghiên cứu, những thành tựu đã đạt được cũng như những khó khăn hạn chế Xét về mặt tổng thể thì đã phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các khía cạnh khác nhau Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu này đều được thực hiện tại các công ty có quy mô sản xuất và thị trường rộng lớn, đội ngũ cán bộ kinh doanh đông đủ, có phòng kinh doanh riêng

Đối với công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh là một doanh nghiệp chưa hoàn thiện bộ máy marketing, thị trường tiêu thụ chỉ gói gọn trong địa phận các huyện Miền Đông tỉnh Quảng Ninh Công ty không có đội ngũ cán bộ kinh doanh chuyên biệt mà là các cán bộ phòng kế hoạch - vật tư kiêm nhiệm về công tác bán hàng, các hoạt động để nghiên cứu, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế Đây là những vấn đề mà nghiên cứu của tôi bổ sung

1.7 Kết luận chương

Để Nghiên cứu một vấn đề nào đó, trước hết chúng ta cần có những nội dung

cơ sở lý luận liên quan đến vấn đền nghiên cứu đó Chương 1 đã tổng hợp các lý luận về tiêu thụ sản phẩm, các nội dung trong công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp sản xuất để áp dụng vào công ty cổ phần gạch ngói Hải Ninh Những

cơ sở lý luận trên cũng được dùng để phân tích, đề ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Chương 1 cũng đã phân tích sơ bộ tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch xây dựng

ở trong nước và nước ngoài, từ đó thấy được xu thế thị trường, những ảnh hưởng của nền kinh tế đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm gạch xây dựng

Cũng trong chương 1, tác giả cũng đề cập đến các công trình đã nghiên cứu trước đây liên quan đến tiêu thụ sản phẩm gạch xây dựng Tuy nhiên, các công trình này đều không áp dụng được cho công ty cổ phẩn gạch ngói Hải Ninh do các đơn vị nghiên cứu của các công trình đó có quy mô sản xuất lớn, thị trường tiêu thụ rộng,

có đội ngũ cán bộ kinh doanh mạnh, và công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đều được các công ty đó rất chú trọng Công ty cổ phẩn gạch ngói Hải Ninh lại là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, thị trường tiêu thụ hẹp, không có đội ngũ cán bộ chuyên trách về nghiên cứu thị trường và đề ra biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm