Quản trị marketing tại công ty sữa việt nam

quản trị maketing công ty sữa vinamilk

Tiểu luận Quản trị Marketing GVHD: ThS Nguyễn Văn Nhơn

Chương 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT

NAM - VINAMILK

1.1 Sơ lược hình thành và phát triển của VINAMILK

Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam, được thành lập từ năm 1976 vớitiền thân là Công ty Sữa - Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với 6 đơn

vị trực thuộc là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac,Nhà máy Café Biên Hòa, Nhà máy Bột Bích Chi và Lubico Sau hai năm công ty đượcchuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý và Công ty được đổi tên thành Xí NghiệpLiên hợp Sữa Café và Bánh Kẹo I Và sau nhiều năm hoạt động công ty không ngừng pháttriển mạnh mẽ, và để phù hợp với hình thức hoạt động của Công ty hiện tại Nên công ty đãChính thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 và đổi tên thành Công

ty Cổ phần Sữa Việt Nam

Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã đưa ra chiến lược mở rộng,phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối rộng nhấttại Việt Nam qua những chiến lược cụ thể: xây dựng nhà máy sữa Hà Nội năm 1994 nhằmđáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam Sau hai năm công ty liên doanh với Công ty

Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liêndoanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung ViệtNam Cho đến năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thành phốCần Thơ được xây dựng, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tạiđồng bằng sông Cửu Long Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp KhoVận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Công ty không chỉ xâydựng nhà máy để mở rông thị trường mà công ty đã Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa SàiGòn Tăng vốn điều lệ của Công ty lên 1,590 tỷ đồng năm 2004 và : Mua số cổ phần còn lạicủa đối tác liên doanh trong Công ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máySữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, cóđịa chỉ đặt tại Khu Công Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An

Với những thành tựu trên công ty đã chính thức niêm yết trên thị trường chứng khoánThành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng

Nhóm TH: Nhóm 9 Trang 2

Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của

Công ty Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa

bột; sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó

mát

1.2 Cơ cấu tổ chức

1.2.1 Cơ cấu tổ chức theo hệ thống

VAn pli ôr>çj CAf>gi ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức theo hệ thống của công ty Vinamilk

1.2.2 Cơ cấu bộ máy quản lý

Sơ đồ 1.2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Vinamilk

1.3Nhiệm vụ của các phòng ban

1.3.1 Phòng Kinh Doanh

• Thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược và kế hoạc kinh doanh, theo

dõi và thực hiện các kế hoach kinh doanh

• Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính sách phân

GIẢM ĐÓC XNKV

• Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu của thị trường1.3.2 Phòng Marketing

• Hoạch địnhchiếnlược xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm và nhóm sảnphẩm, xây dựng chiến lược giá cả, sản phẩm, phân phối, khuyến mại

• Xây dựng và thực hiện các hoạt động marketing hỗ trợ nhằm phát triển thương hiệu

• Phân tích và xác định nhu cầu thị trường để cải tiến và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường

• Thực hiện thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích dữ liệu liên quan đến thị trường và các đối thủ cạnh tranh

1.3.3 Phòng Nhân sự

• Điều hành và quản lý các hoạt động hành chính và nhấn sự của toàn công ty

• Thiết lập và đề ra các kế hoạch và chiến lược để phát triển nguồn nhân lực

• Tư vấn cho Ban giám đốc điều hành các hoạt động hành chính nhân sự

• Làm việc chặt chẽ với bộ phận Hành chính, Nhan sự của các Chi nhánh, Nhà máy nhằm

hỗ trợ họ về các vấn đề hành chính, nhân sự một cách tốt nhất

• Xây dựng nội quy, chính sách về hành chính và nhân sự cho toàn công ty

• Tư vấn cho nhân viên trong công ty về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của nhân viên trong công ty

1.3.4 Phòng Dự án

• Lâp kế hoạch và triển khai, giám sát dự án đầu tư mới và mở rộng sản xuất cho các nhà máy

• Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố định

• Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn công ty

• Xây dựng, ban hành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật

• Nghiên cứu, đề xuất các phương án thiết kế xây dựng dự án, giám sát chất lượng xây dựng công trình và theo dõi tiến độ xây dựng nhà máy

• Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật

• Lập kế hoạch và tôt chức đấu thầu để chọn lựa nhà cung cấp phù hợp, cóchấtlượng đáp ứng được tiêu chuẩn công ty đề ra cho từng dự án

1.3.5 Phòng Cung ứng điều vận

• Xây dựng chiến lược, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng và điều vận

• Thực hiện múa sắm, cung cấp toàn bộ nguyên nhiên liệu, vật tư kỹ thuật

• Thực hiện các công tác xuất nhập khấu cho toàn công ty, cập nhât và vận dụng chính xác, kịp thời các quy định, chính sách liên quan do Nhà nước ban hành

• Dự báo về nhu cầu thị trường giúp xây dựng kế hoạch sản xuất hàng nội địa và xuất khẩu hiệu quả

• Nhận đơn đặt hàng của khách hàng, phối hợp chuyển cho Xí nghiệp Kho vận Phối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợ của khách hàng

1.3.6 Phòng Tài chính Kế toán

• Quản lý, điều hành toàn bộ các hoạt động tài chính kế toán

• Tư vấn cho Ban giám đốc về tình hình tài chính và các chiến lược về tài chính

• Lập báo cáo tài chính theo chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán

• Lập dự toán ngân sách, phân bổ và kiểm soát ngân sách cho toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

• Dự báo các số liệu tài chính, phân tích thông tin, số liệu tài chính kế toán

• Quản lý vốn nhằm đảm bảo cho các hoạt động sản xuất kinh doanh và việc đầu tư của công ty có hiệu quả

1.3.7 Trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng và phát triển sản phẩm

• Nghiên cứu, quản lý, điều hành các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm mới, sản phẩm gia công, xuất khẩu và cải tiến chất lượng sản phẩm

• Chịu trách nhiệm về công tác đăng ký công bố các sản phẩm, công tác đăng ký bảo hộ các quyền sở hữu trí tuệ trong và ngoài nước

• Xây dựng và giám sát hệ thống nhằm đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế và trong nước (ISO, HACCP)

• Thiết lập, quản lý, giám sát thực hiện quy trình công nghệ, quy trình sản xuất và quy trình đảm bảo chất lượng

• Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng để pháttriển những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng

1.3.8 Phòng khám Đa khoa

• Khám, tư vấn dinh dưỡng và sức khỏe cho người bệnh (khách hàng), tư vấn các

sản phẩm của công ty cho khách hàng.

• Tư vấn dinh dưỡng gián tiếp cho người bệnh (khách hàng) qua điện thoại hoặc chothân nhân

• Phỗi hợp với Trung tâm nghiêm cứu dinh dưỡng và phát triển sản phẩm mới trongviệc đưa ra các sản phẩm có thành phần dinh dưỡng phù hợp với các nhu cầu cầnthiết của khách hàng

1.4 Một vài sản phẩm của công ty

1.4.1 Những dòng sản phẩm chung của công ty Vinamilk

Công ty Vinamilk có rất nhiều sản phẩm, dưới đây chúng tôi chỉ xin giới thiệu một vài sản phẩm tiêu biểu của Vinamilk

• Sữa đặc có đường (vd: sữa Ông Thọ, ),

• Sữa bột: Dielac Pedia - dành cho trẻ biếng ăn, Dielac Diecerna - dành cho ngườitiểu đường, Dielac Mama,

• Bột dinh dưỡng: Ridelac Alpha- sữa ngũ cốc, Ridelac Alpha-thịt tôm ngũ côc (dànhcho bé ăn dặm),

• Sữa tươi: Sữa tươi 100%, Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo; Sữa tiệt trùng MilkKid

• Sữa chua uống: Sữa chua, Sữa chua men sống Probi,

• Nước ép trái cây: Vfresh,

• Sữa đậu nành: Sữa đậu nành,

• Sữa chua: Sữa chua Probi lợi khuẩn, Sữa chua Có Đường, Sữa chua Trái Cây, Sữachua Nha Đam, Sữa chua SuSu,

• Một số sản phẩm khác: kem, Phô Mai, Nước uống ICY, Café,

1.4.2 Giới thiệu về sản phẩm sữa chua Probi

Sữa chua Vinamilk Probi là sữa chua chứa men sống Probiotic giúp tăng cường hệ miễn dịch cho cơ thể Sản phẩm được giới thiệu ra thị trường đầu năm 2010, là sản phẩmsữa chua dạng ăn, bổ sung thêm dòng sản phẩm sữa chua của Vinamilk, trong đó trước năm

2008 cũng có sữa chua uống Probi được Vinamilk giới thiệu

Men sống Probiotic trong Sữa chua Vinamilk Probi sẽ bổ sung trực tiếp 01 tỉ nhữnglợi khuẩn cho đường ruột, làm ức chế những vi khuẩn có hại, giúp tăng cường khả năng miễn

Bất kì ai cũng có thể sử dụng Sữa chua Vinamilk Probi để tăng cường hệ miễn dịchcho cơ thể: từ trẻ em, người trưởng thành và người cao niên Sữa chua Vinamilk Probi cũng

là lựa chọn tốt như một phần trong thực đơn ăn kiêng

Sữa chua Vinamilk Probi phù hợp cho trẻ bắt đầu có chế độ ăn uống đa dạng

Sữa chua Vinamilk Probi có thể sử dụng được chọ phụ nữ mang thai như một phầntrong chế độ ăn uống thường ngày nhằm bổ sung tăng cường sức đề kháng và miễn dịch cho

cơ thể

Sữa chua Vinamilk Probi là lựa chọn tốt dành cho những người không chịu được sữa,

vì nguyên nhân chính của tình trạng này chính là trong sữa có đường lactose, nếu ruột noncủa bạn không có men latase để "cắt" lactose thành đường glucose, hoặc do là từ nhỏ bạnkhông được uống sữa, nay bắt đầu uống thì dây chuyền chuyển hóa đường lactose không vậnhành được tốt Sữa chua là giải pháp thích hợp nhất, vì men trong sữa chua đã biến thànhdạng dể tiêu hóa rồi

Sữa chua Vinamilk Probi được bày bán tại các cửa hàng bán lẻ, siêu thị trên toàn

quốc

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VINAMILK

2.1 Phân tích cơ hội thị trường

Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm môi trường vi mô, môi trường vĩ mô vàmôi trường nội bộ Mỗi môi trường có một sự ảnh hưởng riêng tới công ty Do vậy chúng tôi ởđây sẽ phân tích rõ sự ảnh hưởng của từng môi trường

2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

2.1.1.1 Kinh tế

Tổng quan ngành sữa thế giới: Việc phục hồi của giá sữa trên thị trường quốc tế đượcđánh giá như là một hiện tượng ngắn hạn bị cứng hoá do giá sữa bột gày đạt trên

3.0 USD/tấn (giá FOB tại cảng EU) Trong khi đó giá bơ được bán với giá trên trên

4.0 USD/tấn (giá FOB tại cảng EU) Hoạt động thương mại này trái ngược hẳn với trước đó

6 tháng khi giá xuất khẩu sữa bột gày và bơ dưới 2.500 USD/tấn Hiện tượng phục hồi nhanhchóng này cho thấy nhu cầu nhập khẩu đã quay trở lại và có thể vượt qua được những ảnhhưởng bất lợi từ cuộc suy thoái kinh thế giới như đã dự báo Hơn nữa, các nguồn xuất khẩu

hiện có còn hạn chế khi sản xuất sữa ở Hoa Kỳ và EU được dự báo là sẽ giảm trong năm 2010trong khi dự báo sản xuất sữa ở châu Đại Dương lại chưa rõ.

Giá sữa trên thị trường quốc tế sáu tháng đầu năm 2010 rất khó dự báo Trong khi cácnhà sản xuất đang vui mừng vì bán được giá cao thì người ta cũng cần quan tâm tới hiện tượngtăng đột biến về giá sẽ nhanh chóng đi qua khi nhu cầu nhập khẩu chững lại Người ta cũng đặtcâu hỏi làm thế nào để EU có thể xuất hết kho dự trữ dùng để can thiệp mạnh vào thị trườngvới trữ lượng lên tới 76.000 tấn bơ và 259.300 tấn sữa gày vào thời điểm 10/12/2009 Trongkhi đó ở Hoa Kỳ các kho dự trữ sữa gầy của Liên bang có trữ lượng hiện có khoảng 27.000 tấntrong khi Liên bang cam kết đưa ra thị trường nội địa

90.0 tấn Tuy nhiên, việc tiêu dùng sữa trong trong khuông khổ chương trình hỗ trợ giá củachính phủ khó có thể xảy ra trong năm 2010 khi sản lượng sữa được dự báo sẽ thấp hơn do ảnhhưởng bất lợi từ việc thu hẹp thị trường đối với các sản phẩm sữa

Dù cho giá thị trường có thể được điều chỉnh thế nào thì nhu cầu tiêu dùng sữa trongnăm 2010 cũng được cải thiện Tốc độ tăng trưởng GDP ở các nước phát triển được dự báovào khoảng 1,7%/năm trong khi tốc độ tăng trưởng này ở các nước đang phát triển là 5,5%.Tại thị trường chính châu Á, Trung Quốc được dự báo sẽ tăng trưởng GDP là 9,3% trong khiGDP của khu vực chỉ khoảng 7% Trong khi các tỷ lệ GDP này có vẻ tương đối thấp với tốc

độ tăng trưởng GDP nóng trong năm 2008, nhưng lại hứa hiện hơn so với năm 2009 là năm màtốc độ tăng trưởng GDP của thế giới giảm 2,2%

Tổng quan ngành sữa Việt Nam: Việt Nam phát triển ngành sữa từ những năm 1970nhưng tốc độ phát triển chậm Đến năm 1980 mức tiêu thụ sữa chỉ đạt 0,3kg/người, năm 1990đạt 0,5kg và năm 2007 ước đạt 7 kg Sữa tươi trong nước hiện mới chỉ đáp ứng 25% nhu cầu

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường sữa

từ năm 2000 đến 2009 đạt 9,06%/năm; mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người đạt mức

14,8 lít/năm/người Số lượng bò sữa cả nước là 114.461 con (năm 2009) cho sản lượng sữa278.190 tấn Lượng sữa hàng hóa ước đạt khoảng 250.000 tấn/năm Theo số liệu thống kêchưa đầy đủ, số lượng bò sữa trong toàn quốc năm 2009 là 114.461 con (tăng 6% so năm2008); sản lượng sữa sản xuất trong nước ước khoảng 278.190 tấn (tăng 6,1%) Tại Việt Nam,lượng sữa tươi trong nước mới chỉ đáp ứng được 20 - 22% nhu cầu nguyên liệu, chất lượngsữa tươi không ổn định khiến các nhà chế biến gặp khó khăn và thu nhập của nông dân nuôi bò

sữa cũng chưa cao.

Trên thị trường sữa hiện nay, các hãng sữa ngoại chiếm tới hơn 60%, mức giá bán sữanội và sữa ngoại chênh lệch cả chục lần

Mặc dù có một thị trường nội địa to lớn, nhưng sản xuất sữa ở Việt Nam cũng đangđứng trước những thách thức không nhỏ Đó là giá thành sản xuất sữa của ta còn cao Giá sữatươi hiện nay các công ty Vinamilk và Foremost mua “nóng” tại trạm thu mua khoảng 0,4037USD/Kg Nếu tính cả chi phí sau làm lạnh thì ước tính khoảng 0,47 USD/Kg, cao hơn Nga,Hungari, Ba Lan (0,43 USD/Kg sữa lạnh), New Zealand, Úc, Ấn Độ 0,35 - 0,37 USD/Kg Giáthành sản xuất cao trước hết là do giá thức ăn tinh cho bò sữa cao và giá bò giống cao Đối với

bò sinh sản cho sữa, chi phí thức ăn tinh chiếm khoảng 50% tổng chi phí thức ăn Giảm chi phíthức ăn tinh có ý nghĩa lớn đến giảm giá thành sản xuất sữa

Theo Bộ Công Thương, giá sữa trong nước tiếp tục tăng đã ảnh hưởng phần nào đếntâm lý người tiêu dùng Vì vậy, các doanh nghiệp ngành sữa cần tăng cường sử dụng nguyênliệu sữa trong nước, tiết giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, đồng thời, kiểm soát chặt chẽchất lượng sản phẩm, góp phần bình ổn thị trường trong nước

2.1.1.2 Dân số

Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm 2006 là 7,6 triệuđồng Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người nông thôn 2,04 lần Chênh lệch giữanhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% người nghèo nhất là 13,5 lần (2004) và ngày càngtăng Thu nhập bình quân của đồng bào thiểu số chỉ bằng 40% so với trung bình cả nước Con

số này cho thấy đại bộ phận người Việt Nam có mức sống thấp Giá 1kg sữa tươi tiệt trùngbằng 3kg gạo, vì vậy người dân nghèo chưa có tiền uống sữa

Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người đủ tiềmlực kinh tế mua sản phẩm sữa Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội tiêuthụ 80% lượng sữa cả nước Nâng cao mức sống người dân sẽ tăng thêm lượng khách hàngtiêu thụ sữa Vinamilk đang có chương trình “1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”và “Vươn caoViệt Nam” Nhưng đây không phải là việc của một công ty hay các tổ chức từ thiện, Chínhphủ phải làm Dự án cải thiện dinh dưỡng người Việt Nam cần dành một khoản kinh phí thíchđáng cho người nghèo được tiếp cận với sản phẩm sữa

2.1.1.3 Tự nhiên

Việt Nam là nước nông nghiệp trong đó bò là động vật phục vụ sản xuất rất tốt, khoảngvài chục năm trở lại đây bò sữa mới trở nên quen thuộc với người dân qua nhiều dự án phủrộng diện tích đàn bò làm nguyên liệu Cho đến cuối năm 2006, nguồn cung cấp nguyên liệuđầu vào trong nước chỉ đảm bảo khoảng 20%, những dự án nuôi bò thất bại đã khiến nguồncung đầu vào đã ít còn thêm khan hiếm.

Tuy nhiên, sự gia tăng nguồn thức ăn và đồng cỏ không tương xứng với tốc độ tăng đàn

bò sữa Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn tho xanh không đủ về số lượng, kém về chấtlượng Việc phát triển đồng cỏ làm thức ăn cho bò sữa hiện nay rất khó khăn Vùng tập trungchăn nuôi bò như các thành phố lớn, thị xã thì giá đất đai là trở ngại lớn nhất để người chănnuôi dành đất để trồng cỏ nuôi bò Vùng còn quỹ đất thì chưa hội đủ điều kiện để phát triểnđàn bò sữa Có những vùng nuôi bò dựa chủ yếu vào nguông cỏ ở bãi chăn thả kém chất lượng

và không an toàn cho sức khỏe bò sữa do ảnh hưởng của chất hóa học để diệt có, diệt côn trùngcác loại hoặc chất thải độc hại của các nhà máy công nghiệp Ước tính lượng cỏ xanh tự nhiên

và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bò sữa.Những tháng mùa khô cỏ xanh thiếu trầm trọng, ngay cả rơm rạ cũng không đủ Nguồn thức ăntho dự trữ chủ yếu là rơm rạ có giá trị dinh dưỡng thấp

2.1.1.4 Chính sách về xuất nhập khẩu sữa

Trong chiến lược phát triển chăn nuôi đến năm 2020, Bộ NN&PTNT đề ra mục tiêutăng đàn bò sữa từ 104 ngàn con năm 2005 lên 200 ngàn con vào năm 2010 Sản lượng sữa từ

200 ngàn tấn tăng lên 377 ngàn tấn Tốc độ tăng đàn dự kiến từ năm 20052010 là 13%; đếnnăm 2015 sẽ có 350 ngàn bò sữa sản xuất ra 700 ngàn tấn sữa, nâng lượng sữa tươisảnxuất

trongnướclên 7,5kg/người/năm Theo quy hoạch phát triểnngành sữa Việt Nam từ nay đến năm 2025, đàn bò sữa cả nước năm 2010 đạt 146.093 con,năm 2015 đạt 293.562 con, năm 2025 đạt 705.837 con Đây là mục tiêu không quá lớn, tuy vậyđang tồn tại nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ phát triển ngành sữa ở Việt nam cần được phântích, đánh giá để có giải pháp thích hợp

Chính sách của nhà nước về sữa nhập khẩu trong những năm qua chưa thúc đẩy đượcphát triển sữa nội địa Cần có chính sách thích đáng khuyến khích các công ty chế biến sữaViệt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập khẩu tái chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản xuất trongnước Tuy nhiên, Việt Nam đã ra nhập WTO, từ 2010 nếu dùng chính sách thuế để khuyến

khích hay hạn chế nhập sữa bột sẽ không khả thi, vì vậy cần có những chính sách thích hợpcho lộ trình đến năm 2015 trở đi nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản xuất trong nước tối thiểuphải đáp ứng được trên 40% nhu cầu sữa nguyên liệu.

Hơn một năm qua giá sữa bột trên thị trường thế giới tăng gấp 2 lần và luôn biến động.Các Công ty chế biến sữa như Vinamilk, Dutchlady đã quan tâm hơn đến phát triển nguồn sữanguyên liệu tại chỗ Tuy vậy vẫn chưa có gì đảm bảo chắc chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nộiđịa của họ cho những năm tiếp theo

2.1.1.5 Công nghệ

Việt Nam có 2 công ty thu mua và chế biến sữa chủ yếu là Vinamilk trên 50% vàDutchlady khoảng 25% lượng sữa sản xuất trong nước Có rất ít nhà máy chế biến nhỏ côngnghệ thấp và thị phần cũng không đáng kể

Một dây chuyền sản xuất sữa có giá trị trung bình khoảng vài chục tỷ, đó là một khoảnđầu tư không nhỏ chưa tính đến các chi phí xây dựng nhà máy Trong quy trình sản xuất, cộngđoạn quản trị chất lượng (KSC) nguyên liệu đầu vào và đầu ra là hết sức quan trọng vì nó ảnhhướng đến chất lượng của người tiêu dùng, sữa đầu vào nguyên liệu đã ít nhưng chất lượngkhông đảm bảo nên có nhiều nhà máy khi thu mua sữa tươi về phải bỏ đi vì chất lượng kém,không qua được KCS đầu vào gây thất thu Trong khi sản xuất, việc pha chế các sản phẩm từsữa cũng còn nhiều bất cập vì các tỉ lệ vitamin, chất dinh dưỡng được pha trộn theo hàmlượng, có thông tin đầy đủ trên bao bì, nhưng quy trình pha chế vẫn là "bí mật" với nhiều công

ty, bản thân người tiêu dùng muốn tìm hiểu cũng mù mờ vì chỉ biết có những chất đó, quytrình đó mà không biết liệu chúng có được pha chế đúng hàm lượng, đúng quy cách kỹ thuậthay không Và bản thân những nhân viên KCS đầu ra của các công ty sữa cũng gặp phải nhiềukhó khăn trong khâu kiểm định chất lượng sữa

Hình 1.1: Quy trình sản xuất sữa

Tuy nhiên, tại Việt Nam đã xuất hiện một số trang trại bò sữa quy mô lớn, chuồng trạihiện đại, công nghệ tiên tiến, những mô hình này sẽ là động lực thúc đẩy ngành chăn nuôi bòsữa Việt Nam phát triển theo hướng sản xuất hàng hóa quy mô lớn

2.1.1.6 Văn hóa

Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dânchúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoáđường sữa (đường lactose) Khi thôi bú mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dầnkhả năng sản xuất men này Khi đó đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảynhất thời sau khi uống sữa Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chuathì không xảy ra hiện tượng này, vì đường sữa đã chuyển thành axit lactic) Tập cho trẻ emuống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá đường sữa, sẽ tránh được hiệntượng tiêu chảy nói trên

Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cungcấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học Điều này không chỉgiúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên.Chúng ta đã bàn đến chương trình này nhưng chưa thực hiện được Bà Rịa Vũng Tàu đangthưc hiện “chương trình sữa học đường” với ngân sách của nhà nước là một điểm sáng cầnnghiên cứu nhân rộng cho cả nước

2.1.2 Phân tích môi trường vi mô

Vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty Vinamilk cần quan tâm tới là Công ty Dutch LadyViệt Nam.

♦♦♦ Dutch Lady Việt Nam

Công ty TNHH Thực Phẩm và Nước Giải Khát Dutch Lady Việt Nam là liên doanhgiữa một công ty Hà Lan là Friesland Vietnam Holding B.V (có công ty mẹ là Royal FrieslandFoods Holdingn N.V) và Công ty Sản xuất và Xuất nhập khẩu Sông Bé, Việt Nam

Dutch Lady Việt Nam có một chiến lược sản phẩm đa dạng và tập trung vào sữa đónghộp, sữa chua uống, sữa bột và sữa đặc Các nhãn hàng chính là Cô gái Hà Lan, Yomost vàFriso Năm ngoái các sản phẩm của Dutch Lady chiếm 24% thị phần trên thị trường nội địavới xấp xỉ 4.000 tỷ đồng doanh số và 500 tỷ đồng lợi nhuận ròng Doanh thu năm 2007 tăng10% so với năm 2006 chủ yếu do doanh thu sữa bột tăng

Thành công này là nhờ vào sự cải thiện vị trí của nhãn hàng Friso Nhưng lợi nhuậnròng lại giảm 7,4% so với năm 2006, chủ yếu do tăng các chi phí quảng cáo và khuyến mãi, vàviệc công ty không thể chuyển hoàn toàn sự tăng giá nguyên liệu đầu vào vào giá bán chongười tiêu dùng

Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam được bán ở khoảng 80.000 điểm bán hàng từ

3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh Với một mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm của công ty có thể tìm được ở hầu như mọi nơi, cả thành thị và nông thôn ♦♦♦ Ngoài ra còn các đối thủ cạnh tranh khác

Một vài nhãn hiệu sữa chua nhập khẩu như Yogood, Casei, Betagen (đều được nhập

từ Thái Lan) cũng đã khiến các doanh nghiệp phải dè chừng Đại diện của Yakult Việt Namxác nhận ngoài Probi (sản phẩm sữa chua men sống dạng uống của Vinamilk), sản phẩm nhậpkhẩu cũng là những đối thủ đáng gờm của họ Không những thế, những công ty sản xuất sữacũng đang gia nhập vào thị trường sữa chua như: Kido’s, Nutifood, cũng là những đối tượng

mà công ty Vinamilk cần quan tâm

2.1.2.2 Sản Phẩm Thay Thế ♦♦♦ Sữa chua uống:

Công ty TNHH Yakult Việt Nam là công ty đầu tiên trên thế giới của Nhật Bản chuyên

SX thức uống chứa khuẩn sữa sống chủng Lactobacillus casei Shirota Yakult là dạng sữa chuauống được lên men Trong sữa còn chứa axit lactic, giúp đường ruột khoẻ mạnh, từ đó khiến

hệ tiêu hoá của bé hoạt động tốt hơn

Sữa chua uống YoMost có sự kết hợp của sữa chua lên men và trái cây, vừa có lợi chosức khoẻ như tăng khả năng hấp thụ dưỡng chất, tăng sức đề kháng mà vừa làm chậm quátrình lão hoá, giúp da mịn màng, không nếp nhăn và cho cơ thể vóc dáng cân đối.

❖ Sữa tươi

Sữa tươi được xem là thực phẩm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiênnhiên, rất tốt cho cơ thể Các bác sĩ và chuyên gia dinh dưỡng luôn khuyến khích người tiêudùng uống sữa tươi 100% thiên nhiên vì không chỉ dễ uống, mùi vị thơm ngon, sữa tươi còn dễhấp thu và có thể uống thường xuyên, liên tục dễ dàng với các hình thức bao bì đóng gói tiệndụng

♦♦♦ Phô mai

Được chế biến từ sữa, phô mai Con Bò Cười giàu canxi, vitamin thiết yếu, phốt pho vàprotein-những dưỡng chất cần thiết cho cả người lớn và trẻ em, giúp xương chắc khỏe, dễ hấpthu, ngăn ngừa sâu răng và rất tiện dụng

2.1.2.3 Nhà cung ứng

Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt Nam cũng như củaCông ty Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chănnuôi bò sữa trong nước và nguồn sữa bột ngoại nhập Hiện nay, sữa tươi thu mua từ các hộ dâncung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho Công ty

Bên cạnh việc hỗ trợ về mặt chính sách của Nhà nước, để ổn định và phát triển vùngnguyên liệu, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, Công ty Vinamilk đã đầu tư 11 tỷ đồng xâydựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi Vinamilk là công ty đi đầutrong việc đầu tư vùng nguyên liệu có bài bản và theo kế hoạch Mười năm nay kiên trì theođuổi việc phát triển đàn bò sữa với phương thức ứng trước tiền mặt và bao tiêu toàn bộ sảnphẩm tiêu thụ theo mức bảo đảm có lợi cho người nuôi bò sữa Lực lượng cán bộ kỹ thuật củaVinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra, tư vấn hướng dẫn kỹ thuậtnuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao nhất Nhờ các biện pháp hỗ trợ, chính sáchkhuyến khích, ưu đãi hợp lý, Công ty Vinamilk đã giúp người nông dân gắn bó với Công ty vàvới nghề nuôi bò sữa, góp phần tăng đàn bò từ

35.0 con năm 2000 lên 107.600 con tháng 7 năm 2005 Điều này giúp Vinamilk có đượcnguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo chất lượng Hiện nay mỗi ngày Vinamilk thu mua trung

bình 260 tấn sữa tươi Với đà phát triển này dự kiến đến năm 2010, vùng nguyên liệu sữa trongnước sẽ đáp ứng 50% nhu cầu của Công ty.

Như vậy, nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, ngành sữaViệt Nam sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn nguyênliệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và góp phần thúc đẩycác ngành hỗ trợ trong nước

Đối với các nguyên vật liệu phụ khác được cung cấp từ các nhà sản xuất trong

nước Hiện nay số lượng các Công ty sản xuất các nguyên liệu như đường, đậu nành hạt, baobì ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng và với mức giá cạnh tranh Do vậy không có bất cứ hạnchế nào về lượng đối với nguồn nguyên vật liệu này

2.1.3 Phân tích môi trường nội bộ

2.1.3.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của Vinamilk năm 2007-2009 Về thị

trường đầu ra, 30% doanh thu của Vinamilk là thu được từ thị trường quốc tế còn lại 70%doanh thu của Vinamilk là thu được từ thị trường nội địa Vinamilk chiếm 75% thị trường cảnước, mạng lưới phân phối rất mạnh phủ đều trên khắp các tỉnh thành Ngoài ra, Vinamilkcòn xuất khẩu các sản phẩm sang các nước Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc

Doanh thu năm 2008 của Vinamilk là 8.238,54 tăng 20,76% so với năm 2007 và lợinhuận sau thuế tăng so với năm 2007 là 28,41%

Doanh thu năm 2008 tăng chủ yếu do tăng trưởng nhóm sữa bột - bột dinh dưỡng,nhóm sữa nước và nhóm sữachua với tốc độ tăng trưởng của cả 3 nhóm này đều trên30% Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, Vinamilk đã tung ra chiến dịch quảng cáo,marketing toàn diện cho sữa chua như một loại thức ăn thiết yếu cho sức khoẻ mọi đối tượngtrong gia đình Từ chỗ lo ngại suy giảm, sản phẩm sữa chua Vinamilk đã tăng đột biến, trởthành nhu cầu không thể cắt bỏ, làm thay đổi cục diện của Vinamilk, biến rủi ro tiềm tàngthành cơ hội Đặc biệt trong năm này có sự kiện sữa nhiễm melamine của các hãng sữa Trung

Quốc, khách hàng có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng trongnước và quốc tế , tạo cơ hội cho sự phát triển của Vinamilk.

Kết thúc năm 2009, doanh thu của Vinamilk đạt 10.614,83 tỷ đồng, tăng 28,84% sovới năm 2008 Đặc biệt lợi nhuận sau thuế tăng 90,96% so với năm 2008

Trong năm 2009 nhóm 4 sản phẩm chủ lực chiếm 96,8% doanh thu bao gồm: sữa bột

và bột dinh dưỡng; sữa đặc; sữa nước; sữa chua Năm 2009, tỷ trọng doanh thu nhóm

sữa đặc và nhóm sữa bột, bột dinh dưỡng giảm tương ứng khoảng 3% và 4%; trong khi đónhóm sữa tươi tăng 4% và nhóm sữa chua tăng 2% so với 2008 Thị phần sữa nước đã tăng vàchiếm 55,4% thị phần sữa nước trên 36 thành phố và tính trên toàn thị trường sữa nước củaVinamilk chiếm 39% về sản lượng và 41% giá trị.Vinamilk xuất khẩu chính sản phẩm sữa đặcsang Trung Đông và Philipine Năm 2009, doanh thu từ xuất khẩu đạt 1.300 tỷ đồng Vinamilk

có xuất khẩu sang Mỹ sản phẩm sữa đặc Phúc Lộc Thọ Ngoài ra, lợi nhuận năm 2009 tăng cao

là do sản lượng tiêu thu tặng 25%, chuyển nhượng dự án Sabmiller lãi hơn 100 tỷ đồng, hoànnhập dự phòng đầu tư tài chính, quản lý chi phí tốt đã làm tăng tỷ lệ lợi nhuận gộp 4,9%

Vinamilk dự kiến năm 2010 tổng doanh thu đạt 14,428, tăng 33% so với năm 2009, lợinhuận trước thuế đạt 3.137 tỷ đồng; lợi nhuận sau thuế đạt 2.666 tỷ đồng

2.1.3.2Phân tích marketing

♦♦♦ Thị trường

Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từsữa Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc Hiện tại công ty có trên 220nhà phân phối (NPP) trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên

140.0 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc

Lợi thế cạnh tranh của thị trường nội địa

• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt

• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp

• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy

• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường

• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững

• Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.

VàVinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và khôngngừng đổi mới sản phẩm, đảm bảo chất lượng

Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng.Các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ, người lớn

và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh như quáncafé Bên cạnh đó, thông qua việc cung cấp các sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng với cáckích cỡ bao bì khác nhau

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành côngtrong hoạt động, chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩmmới, các chiến lược tiếp thị hiệu quả trong cả nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2007,Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua 201 nhà phân phối cùng với 141.000 điểm bán hàng tạitoàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá,tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệutrên khắp đất nước

Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt nam, nơi chiếmkhoảng 80% doanh thu Cùng với mạng lưới phân phối trong nước hiện nay, Vinamilk cũngxuất khẩu sản phẩm sang các nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Philippines, Mỹ

♦♦♦ Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mộ khách hàngtạo nên quy mô thị trường Vì vậy khách hàng mà Vinamilk muốn hướng đến không chỉ là giớitrẻ mà còn vào sức khỏe và phù hợp với mọi lứa tuổi Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng,

có lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, do đó ngành hàng sữa tươi tiệt trùng được dự báovẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới

Đối với các sản phẩm sữa chua, Vinamilk chiếm vị trí gần như độc tôn Với lợi thếphong phú về chủng loại, có thị trường rộng lớn, sữa chua Vinamilk là sản phẩm được nhiềungười tiêu dùng biết đến và sử dụng Dự định tiêu dùng ngành hàng sữa trong tương lai chủyếu tập trung vào các sản phẩm sữa chua của Vinamilk Có 72,1% người tiêu dùng cho biết sẽ

sử dụng sữa chua ăn Vinamilk có đường; 23,8% cho biết sẽ sử dụng sữa chua ăn Vinamilk trái

cây; 20,0% sẽ sử dụng sữa chua ăn Vinamilk dâu.

Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trịmối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM), với nỗ lực đầu tưtrang bị hệ thống CRM, Vinamilk mong muốn có một công cụ hỗ trợ nhân viên trong côngviệc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâmtrong cả hai tình huống online hoặc offline Thông tin tập trung sẽ giúp Vinamilk đưa ra các xử

lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch Việc thu thập và quản lý các thông tinbán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độcao hơn Qua đó tạo được sự tin tưởng của khách hàng đặc biệt là đối với các bậc phụ huynhcủa con nhỏ có thể trực tiếp hỏi và đưa ra những thắc mắc qua đó được Vinamilk giải quyếtmọi thắc mắc một cách chu đáo, tận tình

♦♦♦ Sản phẩm

Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả

và uy tín của công ty Để một sản phẩm khi tung ra thị trường tồn tại và phát triển được thì bất

kì công ty nào cũng cần xây dựng cho mình một chiến lược sản phẩm đúng đắn phù hợp vớitình hình thị trường cũng như của công ty.Cùng với các chiến lược khác, chiến lược sản phẩm

là một trong những chiến lược quan trọng ảnh hưởng quyết định đến doanh thu, lợi nhuận cũngnhư sự sống còn của doanh nghiệp.Vì vậy việc xây dựng chiến lược sản phẩm là khâu thiết yếutrong quá trình sản xuất kinh doanh

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu

“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” và là một trongnhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006 Hiện tại Công tytập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam vàcũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 250 mặt hàng sữa

và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô - mai

Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uốngđóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủnhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên cũng cónhững khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng đổimới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm, Năm 1999 Vinamilk đã ápdụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang

áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000 Việc này đa xua tanphần nào khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của công

ty trên thị trường cạnh tranh

Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng

đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó chất lượng sản phẩm vinamilk sẽđược đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Việc này sẽ tạo ra được lòng tin đối vớingười sử dụng khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh hơn

❖ Chính sách giá

Giá là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoảmãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ) Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quantrọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa ra được chínhsách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanhhiệu quả Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khiđưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn

đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông dụng, thông tin về giá cả cácloại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá

Với dòng sản phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhấttại thị trường Việt Nam và có lợi thế cạnh tranh dài hạn Vinanmilk chấp nhận hạ giá bán tớimức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất Còn với dòng sản phẩm với chất lượng quốc tế,luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng, an toàn vệsinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định thìVinanmilk thường định giá cao bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùngtrong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng

Phần định giá của Vinamilk còn chịu nhiều ảnh hưởng từ các yếu tố như:

• Chi phí sản xuất kinh doanh với phần đầu tư cho công nghệ cao làm đội giáthành của sản phẩm lên rất nhiều

• Chi phí nguyên liệu đầu vào với nguồn bột sữa nhập khẩu giá hay tăng giảm

đột ngột khó dự đoán cũng làm ảnh hưởng tới khả năng sinh lợi của công ty

• Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ5%-27% giá vốn,trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến19,2%

• Uy tín và chất lượng sản phẩm: nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sảnphẩm Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac - Vinamilk có chất lượng quốc tế

là điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là quyền lợi củangười tiêu dùng VN Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng được chấpnhận cả ở các quốc gia Châu Âu, Trung Đông thì người tiêu dùng hoàn toàn

có thể tin cậy lựa chọn

• Thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phẩm cũng góp phầnlàm tăng giá sản phẩm Khi định giá bán Vinamilk tìm hiểu và phân tích kỹlưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cảsản phẩm và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toánnhững tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng

• Giá của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không kém không nhứng cạnhtranh cùng ngành mà còn cả cạnh tranh khác ngành Khi mà Vinamilk đang cóđối thủ cạnh tranh đáng gờm là Dutch Lady thì khi quyết định giá, công tycũng có những dò xét rất kỹ lưỡng để chủ động đối phó với đối thủ cạnh tranh

và thị trường đồng thời có được lòng trung thành của khách hàng

❖ Chính sách phân phối Chính sách đai lý: Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý

lý Bởi vì đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao,không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản

phẩm càng được phổ biến Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng màcông ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.

Hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc, trungbình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có tới 7 đại lý chính thức.Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lươngchính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý Điều đó đã khuyến khích nhânviên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách

Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk trước các đối

tại các tỉnh

nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk Thực tế, không chỉ ởthành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận những vùng quê của các tỉnh lẻ và đaphần được bán trong cửa hàng tạp hoá Nhiều cửa hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc

thiết bị làm lạnh cũngrất hạn chế.Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịutrách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủyếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chấtlượng bị bỏ ngỏ

Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm bảo, thếnhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện trạng, điều đó ảnhhưởng rất nhiều uy tín và lòng tin của khách hàng vào nhà sản xuất

Quản lý và xây dưng hệ thống phân phối : Hiện công ty có hai kênh phân phối: phânphối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiệnphân phối hơn 80% sản lượng của công ty và phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêuthị, Metro ) Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sảnphẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ

Hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước Với1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và140.000 điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các

kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị Đối với sản phẩm sữa, khigiá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải

chấpnhận Do vậy, VNM có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cungcấp bên ngoài sang cho khách hàng.

Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử dụngcác ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tinTích để kết nối đến 13 địa điểm gồm các trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc Hạ tầngCNTT đã được đồng bộ hóa, chuẩn hóa và củng cố; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanhnghiệp (ERP) ) là công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phốiVinamilk trên cả nước có thể kết nối thông tin với trung tâm trong cả hai tình huống online

hoặc offline.và ứng dụng giảipháp quản trị mối quan hệ với kháchhàng (CRM) giúp công ty có thể thu thập được đầy đủ thông tin và nhu cầu của khách hàng từ

đó có thể đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp nhất

Nhờ ứng dụng tốt công nghệ thông tin, Vinamilk đã quản lý có hiệu quả các kênh phânphối sản phẩm, nâng cao kiến thức, nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng kịp thời và ngày càngcao nhu cầu của người tiêu dùng Năm 2008, Vinamilk đã đạt doanh thu 8.380 tỷ đồng, tăng25,5% và lợi nhuận sau thuế đạt 1.230 tỷ đồng, tăng 27,7% so với năm 2007 Sau khi triển khai

và vận hành tại 48 nhà phân phối, Vinamilk đã mở rộng hệ thống đến toàn bộ 187 nhà phânphối từ cuối tháng 7-2008

Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm cácđiểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có cácnhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiếtlập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác

♦♦♦ Chính sách chiêu thị

Quảng cáo: Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêucầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được Cụ thể là: Là một công ty chuyên sảnxuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu là từ bò nên hình ảnhnhững con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của

về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc sốngtươi đẹp đích thực Điển hình như quảng cáo sữa chua lợi khuẩn Probi, Vinamilk đã dùng loạinghệ thuật truyền thống là múa rối với những vitamin lợi khuẩn mở đầu cho quảng cáo Công