Hanwha Life là công ty bảo hiểm nhân thọ từ Hàn Quốc đã có mặt tại Việt Nam từ năm 2008, là một trong các công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lực tài chính lớn tại Việt Nam. Thương hiệu hướng đến đối tượng người trưởng thành trên 25 tuổi với cách truyền thông trẻ trung, tươi mới. Hanwha Life luôn hướng đến việc trở thành công ty bảo hiểm được tin cậy nhất để cùng với người Việt Nam hoạch định tương lai và biến ước mơ thành hiện thực thông qua các sản phẩm của mình. Trong bối cảnh Việt Nam và thế giới đang chiến đấu với đại dịch COVID19, bảo hiểm nhân thọ đã trở thành tâm điểm quan trọng trong việc bảo vệ cuộc sống tương lai. Bên cạnh đó, những tin tức tiêu cực lan truyền trên các phương tiện truyền thông khiến cuộc sống an yên trở thành một ước mơ lớn lao. Nhận thấy mọi người cần được truyền cảm hứng để có được sự bình yên trong tâm hồn, cũng như cách tạo nên một nền tảng vững chắc để an tâm sống, Hanwha Life Việt Nam mong muốn tái định nghĩa lại hai chữ “An Yên”. An Yên không phải là trạng thái, mà nên là một cách sống mà mỗi người dân Việt Nam cần phải chủ động lựa chọn theo đuổi. Ra mắt trong thời điểm Việt Nam trải qua đợt bùng dịch thứ 2, chiến dịch “An yên tự tạo” nhận được sự quan tâm khi bảo hiểm nhân thọ trở thành tâm điểm quan trọng trong việc bảo vệ cuộc sống tương lai. Giữa một rừng tin tức tiêu cực hàng ngày khi báo chí liên tục ghi nhận ca nhiễm COVID mới, các ca bệnh tử vong, kinh tế suy thoái…thì niềm vui được trở lại cuộc sống bình thường lại trở thành ước muốn xa vời. Nắm bắt được điều đó, Hanwha Life mang đến thông điệp tích cực qua 2 chữ “An yên”. Đó là trạng thái, cách sống bình yên, tĩnh lặng, nốt trầm giữa những thanh âm vội vã của cuộc sống mà thương hiệu bảo hiểm muốn người tiêu dùng hướng tới.
Trang 1ĐỀ TÀI Phân tích đánh giá mức độ đáp ứng chương trình bán hàng cá nhân của Hanwha Life đối với mục tiêu truyền thông marketing của chương trình truyền thông "An yên tự tạo", tình thế marketing của doanh nghiệp và đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông Marketing
Hà Nội, 2021
Trang 2Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 LÝ THUYẾT VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN 3
1.1 Tình thế Marketing và mục tiêu của Marketing 3
1.2 Lý thuyết về truyền thông Marketing 4
1.3 Lý thuyết về bán hàng cá nhân 5
CHƯƠNG 2: CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA HANWHA LIFE VÀ MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH VỚI MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG, TÌNH THẾ MAREKTING VÀ MỨC ĐỘ PHỐI HỢP CÁC THÀNH TỐ KHÁC CỦA CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG 6
2.1 Tổng quan về thị trường và công ty Hanwha Life 7
2.1.1 Tổng quan về công ty Hanwha Life 7
2.1.2 Tổng quan về thị trường 9
2.1.3 Khái quát về nhóm khách hàng 12
2.1.4 Khái quát về các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động chương trình “An yên tự tạo” của công ty 12
2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Hanwha Life 14
2.2.1 Mục tiêu bán hàng cá nhân 14
2.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân 15
2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân 17
2.3 Đánh giá mức độ đáp ứng của hoạt động bán hàng cá nhân với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông, tình thế marketing 18
2.4 Đánh giá mức độ phối hợp các thành tố khác của truyền thông marketing 22
2.4.1 Với hoạt động quảng cáo 22
2.4.2 Với hoạt động Marketing trực tiếp 24
2.4.3 Với hoạt động PR 25
2.4.4 Với hoạt động xúc tiến 26
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY 28
3.1 Đánh giá chung 28
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân của Hanwha Life 29
3.2.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng 29
3.2.2 Tăng ngân sách cho hoạt động bán hàng cá nhân 31
Trang 33.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hành cá nhân của Hanwha life 32
3.3.1 Phát triển và nâng cao chất lượng sản phẩm 32
3.3.2 Hoàn thiện chính sách phân phối 32
3.3.3 Giải pháp phát triển về mở rộng thị trường 33
3.3.4 Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin 34
KẾT LUẬN 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO 37
Trang 4LỜI MỞ ĐẦU
Hanwha Life là công ty bảo hiểm nhân thọ từ Hàn Quốc đã có mặt tại Việt Nam
từ năm 2008, là một trong các công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lực tài chínhlớn tại Việt Nam Thương hiệu hướng đến đối tượng người trưởng thành trên 25tuổi với cách truyền thông trẻ trung, tươi mới Hanwha Life luôn hướng đếnviệc trở thành công ty bảo hiểm được tin cậy nhất để cùng với người Việt Namhoạch định tương lai và biến ước mơ thành hiện thực thông qua các sản phẩmcủa mình
Trong bối cảnh Việt Nam và thế giới đang chiến đấu với đại dịch COVID-19,bảo hiểm nhân thọ đã trở thành tâm điểm quan trọng trong việc bảo vệ cuộcsống tương lai Bên cạnh đó, những tin tức tiêu cực lan truyền trên các phươngtiện truyền thông khiến cuộc sống an yên trở thành một ước mơ lớn lao Nhậnthấy mọi người cần được truyền cảm hứng để có được sự bình yên trong tâmhồn, cũng như cách tạo nên một nền tảng vững chắc để an tâm sống, HanwhaLife Việt Nam mong muốn tái định nghĩa lại hai chữ “An Yên” An Yên khôngphải là trạng thái, mà nên là một cách sống mà mỗi người dân Việt Nam cầnphải chủ động lựa chọn theo đuổi
Ra mắt trong thời điểm Việt Nam trải qua đợt bùng dịch thứ 2, chiến dịch “Anyên tự tạo” nhận được sự quan tâm khi bảo hiểm nhân thọ trở thành tâm điểmquan trọng trong việc bảo vệ cuộc sống tương lai Giữa một rừng tin tức tiêu
Trang 5cực hàng ngày khi báo chí liên tục ghi nhận ca nhiễm COVID mới, các ca bệnh
tử vong, kinh tế suy thoái…thì niềm vui được trở lại cuộc sống bình thường lạitrở thành ước muốn xa vời Nắm bắt được điều đó, Hanwha Life mang đếnthông điệp tích cực qua 2 chữ “An yên” Đó là trạng thái, cách sống bình yên,tĩnh lặng, nốt trầm giữa những thanh âm vội vã của cuộc sống mà thương hiệubảo hiểm muốn người tiêu dùng hướng tới
Trang 6CHƯƠNG 1 LÝ THUYẾT VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING VÀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
1.1 Tình thế Marketing và mục tiêu của Marketing.
1.1.1 Tình thế của chương trình Marketing IMC
Nhân tố bên trong:
- Đánh giá khả năng tổ chức và truyền thông MKT của Doanh nghiệp
- ĐáNh giá các chương trình truyền thông trước đây của doanh nghiệp
- Đánh giá hình ảnh doanh nghiệp, hình ảnh và các mối quan hệ mật thiết chotruyền thông
- Đánh giá điểm mạnh – yếu của sản phẩm, dịch vụ
Nhân tố bên ngoài:
- Khách hàng:
Người mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp là ai? Ai là người khởi xướng
và đưa ra quyết định mua và những người ảnh hưởng đến quá trình này Quyếtđịnh mua được thực hiện như thế nào? Thuộc tính gì hay tiêu chí gì quan trọngđối với khách hàng? Nhận thức và thái độ của Khách hàng về sản phẩm, dịch vụcủa doanh nghiệp là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến việc ra quyết định?Những điều có tiếp cận với khách hàng là gì?
- Cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp: Sản phẩm thay thế, đốithủ cạnh tranh gia nhập hoặc rút lui khỏi ngành Vị trí tương đối so với đối thủcạnh tranh Mức ngân quỹ truyền thông Marketing của đối thủ cạnh tranh
- Môi trường: Có xu ướng nào ảnh hưởng đến kế hoạch truyền thôngmarketing? Các yếu tố bao gồm: Công nghệ, chính trị - luật pháp, nhâu khẩuhọc, văn hóa – xã hội và kinh tế
1.1.2 Mục tiêu của Marketing
Mục tiêu Marketing là những mục tiêu được đặt ra bởi các tổ chức, doanhnghiệp, cá nhân trong suốt quá trình xây dựng, truyền tải những giá trị thiết thực
Trang 7đến khách hàng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng và thu về những giá trịlợi ích cho doanh nghiệp.
Một số mục tiêu Marketing phổ biến:
- Thiết lập vị trí của thương hiệu trong ngành
- Nâng cao nhận thức về sản phẩm
- Tăng doanh số kinh doanh
1.2 Lý thuyết về truyền thông Marketing
Khái niệm truyền thông marketing
Truyền thông Marketing là các phương tiện doanh nghiệp sử dụng để thông tin,thuyết phục và gợi nhớ người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp về sảnphẩm và thương hiệu mà họ bán
Vai trò của truyền thông marketing
Là công cụ quan trọng, vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào thực hiện chiếnlược và chương trình marketing
Nó thực hiện nhiều chức năng đối với người tiêu dùng, biết cách sử dụng sảnphẩm và nguyên nhân vì sao phải sử dụng sản phẩm? Ai sẽ dùng sản phẩm đó,lúc nào và ở đâu? Doanh nghiệp đó tượng trưng cho điều gì và người tiêu dùng
có thể nhận được quà tặng khuyến mãi nào khi dùng hoặc dùng thử
Nó giúp cho doanh nghiệp kết nối các thương hiệu của họ với con người, nhữngđịa điểm, những sự kiện, thương hiệu khác, trải nghiệm và cảm nhận
Đóng góp vào giá trị thương hiệu nhờ thiết lập thương hiệu trong tâm trí vàkhắc họa trên hình ảnh thương hiệu
Bản chất của họa động truyền thông Marketing
Đại diện cho “tiếng nói” của thương hiệu, là phương cách để thiết lập sự đốithoại và xây dựng các quan hệ với người tiêu dùng
Bao gồm các thông điệp doanh nghiệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức,
sự quan tâm và quyết định mua nhiều sản phẩm và thương hiệu khác nhau củakhách hàng
Trang 81.3 Lý thuyết về bán hàng cá nhân
Bản chất của bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện bán hàng với một hoặc mộtnhóm người mua của thị trường mục tiêu nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích sựchuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức về vấn đề đến hành vi mua
Bán hàng là hoạt động truyền thông tập trung vào tường người mua/ nhómngười mua của thị trường mục tiêu, từ đó nuôi dưỡng và khuyến khích sựchuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động muaTruyền thông MKT trực tiếp:
- Thông qua quảng cáo và xúc tiến
- Các nỗ lực MKT trực tiếp
- Cặp đôi truyền thông cho phép phản hồi và điều chỉnh ngay lập tức
- Đóng vai trò thiết yếu trong thiết lập kỹ thuật
Truyền thông MKT phi trực tiếp
- Thông qua người bán hàng trung gian
- Thông qua người bán hàng
Vai trò của bán hàng cá nhân trong chương trình truyền thông tích hợp
- Thông tin nào cần được trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng
- Có những phương án thay thế nào để thực hiện các mục tiêu truyền thông
- Mỗi phương án đó có hiệu quả như thế nào trong việc thực hiện việc trao đổi
- Hiệu ủa về chi phí của mỗi phương án thay thế
Lợi thế và bất lợi của bán hàng cá nhân
Lợi thế
- Tương tác 2 chiều có triển vọng
- Thông điệp có thể thay đổi theo người nhận
- Triển vọng được ghi nhớ
- Người bán tham gia vào quyết định mua
- Nguồn thông tin nghiên cứu
Trang 9Bất lợi
- Thông điệp không thống nhất
- Có thể mâu thuẫn giữa lực lượng quản lý và bán hàng
- Chi phí thường rất cao
- Phạm vi giới hạn
- Các vấn đề đạo đức tiềm ẩn
Trang 10CHƯƠNG 2: CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA HANWHA LIFE VÀ MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CỦA CHƯƠNG TRÌNH VỚI MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG, TÌNH THẾ MAREKTING VÀ MỨC ĐỘ PHỐI HỢP CÁC THÀNH TỐ KHÁC CỦA CHƯƠNG TRÌNH TRUYỀN THÔNG
2.1 Tổng quan về thị trường và công ty Hanwha Life
2.1.1 Tổng quan về công ty Hanwha Life
- Hanwha Life Việt Nam chính thức thành lập văn phòng đại diện vào năm
2005 Vào năm 2008, Hanwha Life Việt Nam nhận giấy phép hoạt động từ BộTài Chính, khởi đầu cho một hành trình mới Đến năm 2009, Hanwha Life ViệtNam đã có 3 văn phòng chi nhánh tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và MiềnTrung
- Năm 2012: Đổi tên thương hiệu từ “Korea Life Insurance” sang “Hanwha LifeInsurance” nhằm đồng bộ về thương hiệu Hanwha trên toàn cầu
- Năm 2015: Vinh dự nhận giải thưởng Rồng Vàng trong 6 năm liên tiếp và giảithưởng Doanh Nghiệp Trách Nhiệm Xã Hội do Đại Sứ Quán Hàn Quốc tại ViệtNam trao tặng
- Năm 2017: Vinh dự nhận giải thưởng Top 10 Doanh Nghiệp Phát Triển BềnVững
- Năm 2018: Nhận bằng khen của UBND TP Hồ Chí Minh vì thành tích xuấtsắc trong việc tham gia các chương trình, hoạt động an sinh xã hội Triển khai
hệ thống E-Submission giúp đại lí nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm trực tuyến
Trang 11- Năm 2019: trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có tiềm lựctài chính mạnh nhất Việt Nam.
Công ty đang có hơn 400 nhân viên cùng với trên 44.000 tư vấn tài chính hoạtđộng ở hơn 170 điểm phục vụ khách hàng trên cả nước
- Tầm nhìn: Trở thành công ty bảo hiểm được tín nhiệm nhất tại Việt Nam
- Sứ mệnh: Cung cấp dịch vụ và giải pháp hướng đến khách hàng
2.1.1.2 Doanh thu và lợi nhuận 2017 – 2020
Bảng thống kê doanh thu lợi nhận 2017-2019 của Hanwha Life
2017 ( tỷ vnđ) 2018( tỷ vnđ) 2019 ( tỷ vnđ) Tổng doanh thu 1.962 2.419 3.316
Doanh thu từ hoạt
động kinh doanh bảo
Nguồn: sinh viên tổng hợp từ báo cáo tài chính của công ty
2018: Chính thức tăng vốn lên gần 4900 tỷ đồng, tương đương với 233 triệu đô
2020: quý I/2020, doanh thu phí khai thác mới của Hanwha Life Việt Nam tăng21% so với cùng kỳ năm 2019 Tính đến tháng 1/2020, công ty đã và đang được
Trang 12hơn 600.000 khách hàng tin tưởng và giao phó trọng trách bảo vệ bản thân vàgia đình Kết thúc 2020, tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt gần 3.400 tỷ đồng,tăng trưởng gần 20% so với 2019
2.1.1.3 Vị thế trong ngành hàng
Hanwha Life ngay sau khi thành lập đã có thể đạt điểm hòa vốn sớm hơn 1 năm
so với dự kiến, trở thành một trong những công ty bảo hiểm có tiềm lực tàichính mạnh mẽ nhất tại Việt Nam Không những vậy, năm 2019, Hanwha Lifecòn bước chân vào đội ngũ những công ty bảo hiểm có doanh thu phí mới nghìntỷ
- Trong tình hình dịch bệnh Covid 19 diễn ra trên toàn cầu, Hanwha Life vẫnduy trì hoạt động ổn định và tăng trưởng bền vững, thậm chí là đạt lợi nhuận 2năm liên tiếp
- Theo số liệu chính thức từ Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính, 8tháng năm 2019, Hanwha Life đứng thứ 9 về thị phần doanh thu phí khai thácmới, với 2,94% Năm 2020, Hanwha Life đứng thứ 8 về thị phần doanh thu bảohiểm khai thác mới với 2,6%
Nguồn: Sinh viên tự phân tích và tổng hợp từ cục quản lý giám sát bảo hiểm
-Bộ tài chính
Trang 132.1.2 Tổng quan về thị trường
2.1.2.1 Phân tích thị trường bảo hiểm nhân thọ
Theo các nhà phân tích kinh tế thì Việt Nam là một trong những quốc gia thuộckhu vực Đông Nam Á có sức thu hút mạnh đối với các nhà đầu tư nước ngoài,đặc biệt là với lĩnh vực Bảo hiểm Những năm gần đây, dịch vụ bảo hiểm ở ViệtNam được đầu tư và phát triển nhiều hơn Người dân đã bắt đầu chú ý hơn đếnnhững sản phẩm bảo hiểm để thỏa mãn nhu cầu về an toàn của mình
Kết thúc năm 2019, thị trưởng bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam tiếp tục gặt háiđược nhiều thắng lợi Toàn ngành duy trì tốc độ tăng trưởng cao trên 20%, trongbối cảnh hoạt động kinh tế còn nhiều khó khăn, nhận thức của người dân cònnhiều hạn chế nhưng đã được cải thiện đáng kể Ngành bảo hiểm nhân thọ hiệnnay đã và đang dần có những ảnh hưởng sâu rộng đến sự phát triển của nhànước cũng như đảm bảo an sinh xã hội cho toàn dân
Theo công bố mới nhất từ Bộ Tài chính, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020ước đạt 184.662 tỷ đồng (tăng 15% so với 2019) Trong đó, doanh thu phí bảohiểm lĩnh vực phi nhân thọ ước đạt 57.102 tỷ đồng (tăng 8% so với 2019), lĩnhvực bảo hiểm nhân thọ ước đạt 127.560 tỷ đồng (tăng 19,6%) Năm 2020 lànăm mà bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng trong đại dịch Thị trường bảo hiểmnhân thọ Việt Nam không ngừng mở rộng trong những năm gần đây, vẫn tiếptục trên đà tăng trưởng cao, ổn định, góp phần thực hiện mục tiêu chung là xâydựng nền tài chính quốc gia lành mạnh, đảm bảo giữ vững an ninh tài chính, ổnđịnh tình hình kinh tế vĩ mô
Do ảnh hưởng của dịch Covid – 19, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Namcũng chịu những tác động không nhỏ trong từng đợt bùng phát dịch bệnh Đơn
cử, trong thời gian bùng phát dịch bệnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảohiểm khai thác mới và tổng doanh thu phí bảo hiểm đều có mức tăng trưởnggiảm đáng kể so với cùng kỳ
Trang 142.1.2.2 Khái quát về đối thủ cạnh tranh của công ty
Prudential
Prudential tại Việt Nam là một công ty có những chiến lược marketing linhhoạt Công ty đã trở thành công ty dẫn đầu với 41% thị phần trong lĩnh vực bảohiểm Công ty cũng đạt được rất nhiều giải thưởng và thành tựu tại Việt Nam
Ưu điểm của Prudential: Những sản phẩm của công ty luôn coi trọng và đặtquyền lợi của khách hàng lên hàng đầu, khi tham gia bảo hiểm của công tykhách hàng luôn cảm thấy yên tâm và có cảm giác là được bảo vệ thật sự ỞPrudential có 3 nhóm sản phẩm, mỗi một sản phẩm trong nhóm này lại kết hợpvới một hoặc nhiều sản phẩm của nhóm khác để tạo nên những loại sản phẩmmới phù hợp với tất cả mọi khách hàng tham gia và giúp danh mục sản phẩmcủa công ty đa dạng hơn Prudential không ngừng hoàn thiện và đổi mới từ sảnphẩm đến phong cách phục vụ khách hàng Đó là gương mặt quen thuộc củahàng triệu khách hàng khi không ngừng đổi mới và hoàn thiện từ sản phẩm đếnphong cách phục vụ khách hàng
Nhược điểm: Mặt hạn chế lớn nhất của công ty đó là các sản phẩm củacông ty tập trung chủ yếu vào bảo hiểm nhân thọ, trong khi đó các công ty khác
họ tham gia rất nhiều lĩnh vực bảo hiểm khác hoặc giả nếu có những sản phẩmcủa công ty không được hoàn hảo bằng những đối thủ cạnh tranh Theo một sốkhách hàng thì sản phẩm của Prudential đã thỏa mãn được nhu cầu của kháchhàng Có rất nhiều người biết đến Prudential nhưng họ vẫn chưa có được khảnăng tiếp cận với sản phẩm Một số người khác muốn tham gia bảo hiểm củaPrudential vì công ty này đã tỏ ra rất đáng tin cậy nhưng mức phí vẫn còn cao
và thủ tục tham gia bảo hiểm cũng rất phức tạp gây mất thời gian tạo ra tâm lýngần ngại trong quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng
Manulife
Tại Việt Nam, Manulife tự hào là công ty BHNT đầu tiên được Chính Phủ ViệtNam tin tưởng và cấp phép hoạt động vào năm 1999 tại TP Hồ Chí Minh
Trang 15Ưu điểm của Manulife: Có nhiều gói sản phẩm đa dạng cho khách hàng sửdụng Manulife liên kết với nhiều các doanh nghiệp phụ trợ khác như ngânhàng, bệnh viện để hỗ trợ khách hàng khi tham gia bảo hiểm của họ Mức phítham gia bảo hiểm thấp, linh hoạt tăng giảm phí bảo hiểm, linh hoạt rút tiền khikhông tham gia tiếp.
AIA
Ưu điểm của công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam: Khách hàng sẽ đượcđảm bảo quyền lợi bảo hiểm tăng lên gấp bội trong trường hợp khách hàng gặptai nạn hoặc tử vong Được AIA chi trả thêm một số quyền lợi khi khách hàngmắc bệnh hiểm nghèo hoặc ung thư Khách hàng có nhu cầu thay đổi hợp đồng
đã ký, có thể được thay đổi về khoản tiền bảo hiểm hay mức phí đóng cùng vớinhững quyền lợi về đáo hạn hợp đồng khác Được quyền yêu cầu tăng số tiềnbảo hiểm khi kết hôn và sinh con
2.1.3 Khái quát về nhóm khách hàng
Nhóm khách hàng cá nhân: Đây là nhóm khách hàng mua bảo hiểm nhằmđáp ứng nhu cầu và đảm bảo về học vấn cho con cái, sức khỏe, tài chính củabản thân hay người thân Khách hàng thuộc nhóm này thường là những kháchhàng đơn lẻ, sử dụng một loại sản phẩm trong gói sản phẩm cá nhân Nhómkhách hàng này muốn mua sản phẩm để có thể bảo đảm an toàn cho bản thâncũng như gia đình trước các biến cố về bệnh tật hay tài chính trong tương lai Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức: Đây là nhóm khách hàng làcác công ty, doanh nghiệp mua bảo hiểm nhằm đảm bảo an toàn cho nhân viêncủa mình trước những rủi ro nghề nghiệp, giúp nhân viên an tâm trong côngviệc, xây dựng công ty vững mạnh hơn
Nhóm khách hàng cá nhân sử dụng các gói sản phẩm bổ trợ: Đây là gói kháchhàng muốn mua bảo hiểm để gia tăng quyền lợi cho bản thân và gia đình Đây
là nhóm khách hàng có rủi ro lớn trong cuộc sống cũng như công việc mà muốnđem lại quyền lợi cho gia đình và người thân
Trang 162.1.4 Khái quát về các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động chương trình “An yên tự tạo” của công ty
Dân số: Dân số Việt Nam hiện nay khoảng hơn 97 triệu người, là một thịtrường tiêu thụ rộng lớn Tỷ lệ dân số ở thành thị chiếm hơn 30%, còn lại là dân
số ở nông thôn, sự di dân từ nông thôn lên thành thị ảnh hưởng không nhỏ đếnthói quen sinh hoạt và sử dụng bảo hiểm Do ảnh hưởng của dịch bệnh, ý thức
về sức khỏe của mọi người cũng tăng lên, từ đó, người dân sẽ tìm hiểu và tiếpxúc nhiều hơn với bảo hiểm nhân thọ Trình độ học vấn của người dân thì ngàymột tăng cao, những thái độ đối với tiết kiệm, đầu tư hay chất lượng cuộc sốngcũng được tăng lên cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến các hoạt động truyềnthông của các doanh nghiệp bảo hiểm
Kinh tế: Năm 2020, Việt Nam là một trong 4 quốc gia có tăng trưởng GDPbình quân đầu người Mặc dù bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, nhưng nền kinh tếViệt Nam vẫn được bình thường hóa, các hoạt động kinh tế trong và ngoài nướcvẫn cố gắng để duy trì ổn định Cùng với những chính sách củng cố tài khóathận trọng của Nhà nước đã đưa Việt Nam vào trong top các quốc gia có chỉ sốtăng trưởng dương trên thế giới Đồng thời, Việt Nam là nước đã kiểm soátthành công dịch bệnh nhưng tốn một chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao Chính trị pháp luật: Ở Việt Nam, pháp luật đã và đang không ngừng được xâydựng và hoàn thiện chặt chẽ để có thể đem lại an tâm cho các doanh nghiệpcũng như khách hàng
Văn hóa xã hội: Hiện nay, văn hóa Việt Nam đang bị ảnh hưởng rất nhiều bởicác loại hình văn hóa du nhập từ nước ngoài vào qua các trang mạng xã hội.Quan niệm sống của mọi người cũng có sự thay đổi rất lớn so với trước đây,mọi người quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề sức khỏe, tiết kiệm, đầu tư hơntrước Do ảnh hưởng của dịch bệnh, người dân muốn có một cuộc sống bìnhyên, tự tại hơn mà không phải chịu sự tác động và luôn lo sợ dịch bệnh Vì vậy,Hanwha Life đã xây dựng chiến dịch truyền thông “An yên tự tạo” rất phù hợpvới tâm lý của người Việt Nam
Trang 17Công nghệ: Hanwha Life có liên kết với các công ty truyền thông khác để cóthể sử dụng các loại hình công nghệ tốt hơn cho sản xuất hình ảnh, âm thanhcho chiến dịch truyền thông của mình Đem lại cho người xem các hình ảnh, âmthanh, ánh sáng với chất lượng tốt nhất, cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất khixem và tiếp xúc với hoạt động truyền thông của mình.
Môi trường tự nhiên: Nhận thức của người dân ngày càng tăng về biến đổi khíhậu đã và đang làm ảnh hưởng đến các công ty bảo hiểm và các sản phẩm mà
họ cung cấp Việc các công ty tham gia nhiều hơn vào các hoạt động và tráchnhiệm bảo vệ môi trường đã có những tác động tích cực không nhỏ đến tâm lýkhách hàng Chiến dịch truyền thông “An yên tự tạo” của Hanwha Life đã lấyhình ảnh cây xanh, con cá để tạo an yên, hình ảnh cây xanh hay con cá cũngbiểu tượng cho việc bảo vệ môi trường xanh
Môi trường doanh nghiệp: Hanwha Life là công ty bảo hiểm nhân thọ từ HànQuốc đã có mặt tại Việt Nam từ năm 2008, nằm trong top các công ty bảo hiểmnhân thọ có tiềm lực tài chính mạnh nhất Việt Nam Thương hiệu hướng đếnđối tượng người trưởng thành trên 25 tuổi với cách truyền thông trẻ trung, tươimới Hanwha Life luôn hướng đến việc trở thành công ty bảo hiểm được tin cậynhất để cùng cùng với người Việt Nam hoạch định tương lai và biến ước mơthành hiện thực thông qua các sản phẩm của mình
2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Hanwha Life
2.2.1 Mục tiêu bán hàng cá nhân
Mục tiêu của bán hàng cá nhân trong Hanwha Life chính là thúc đẩy chiến lượckinh doanh của công ty thành công và tạo ra lợi nhuận Chính xác hơn, đó chính
là quy trình mà một người bán tiếp cận và thuyết phục người mua, nhằm quảng
bá, giới thiệu sản phẩm của Hanwha Life tới người tiêu dùng,làm cho người tiêudùng biết đến sản phẩm của mình,tin cậy vào sản phẩm ấy dẫn đến hành động
Trang 18mua hàng và lòng trung thành với sản phẩm ấy tức là xây dựng danh tiếng, giảiđáp mọi thắc mắc của khách hàng về sản phẩm từ đó đánh giá lại sản phẩm củamình để có thể có các phương pháp cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm chứkhông phải là mục tiêu bán hàng.
2.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân
Bước 1: Chuẩn bị
Nhân viên bán hàng của Hanwha life sẽ được đào tạo và chuẩn bị mọi thứ chohoạt động bán hàng thành công, từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ các gói bảohiểm của công ty đến cả kế hoạch bán hàng ( danh sách khách hàng cần ghéthăm) Giấy giới thiệu , card visits, trang phục, đến cả tâm lý bán hàng
Bước 2: Tìm kiếm và sàng lọc
Thực sự đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích pháthiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềmnăng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém Nhân viên bán hàng củaHanwha Life sẽ tìm kiếm tất cả các mối quan hệ xung quanh bao gồm cả người
lạ và người quen, sau đó chọn lọc ra những khách hàng có tiềm năng cao để gọiđiện đặt hẹn
Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
Việc đầu tiên cần làm của nhân viên tư vấn bảo hiểm của Hanwha Life là tìmhiểu thông tin về khách hàng như tên, tuổi, công việc, sở thích… Điều đó có thểgiúp các nhân viên bán hàng hình dung ra chân dung của khách hàng như thếnào, từ đó có thể lựa chọn phương án tiếp cận, tư vấn phù hợp nhất Khi cónhững hiểu biết nhất định về khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng củaHanwha Life tìm được tiếng nói chung trong quá trình từ vấn Những gì tư vấnviên Hanwha Life thể hiện trong buổi gặp gỡ ban đầu sẽ gây ấn tượng rất lớn
Trang 19đến khách hàng Bước này thành công thì quy trình bán hàng cũng trở nên dễdàng vì lúc này nhân viên bán hàng đã thuyết phục được 50% khách hàng vìkhách hàng chịu nghe người bán nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của côngty.
Bước 4: Giới thiệu và trình bày
Nhân viên bán hàng của Hanwha Life sử dụng nhiều câu hỏi logic để tìm hiểu
về khả năng tài chính của khách hàng, từ đó tính được nhu cầu cụ thể của kháchhàng về các quỹ dự phòng tài chính, quỹ chăm sóc sức khỏe cần có thông quabảo hiểm nhân thọ, từ đó họ giới thiệu sản phẩm của mình phù hợp với kháchhàng Sau đó trình bày các quyền lợi có trong sản phẩm để khách hàng hiểu rõ
và có thể tăng, giảm quyền lợi nếu cần Các nhân viên bán hàng của HanwhaLife luôn nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên nhữngtính năng của sản phẩm, dịch vụ đảm bảo được những lợi ích đó
Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối hay từ chối, thuyết phục khách hàngKhách hàng hầu như bao giờ cũng phản đối hoặc từ chối khéo trong quá trìnhgiới thiệu hay khi đề nghị sử dụng các gói dịch vụ của Hanwha Life, sự chốngđối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic Để xử lý những chống đối này, nhânviên bán hàng của Hanwha Life luôn giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm
rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phảnđối,
Bước 6: Thống nhất và ký kết hợp đồng
Đây là giai đoạn nhân viên của Hanwha Life phải cố gắng thống nhất thương
vụ, kết thúc bán hàng Nhân viên bán hàng phải nỗ lực trong việc thúc đẩykhách hàng đặt mua sử dụng dịch vụ của công ty Hanwha Life luôn khuyếnkhích nhân viên bán hàng của mình có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt đểkích thích người mua và thúc đẩy quyết định mua hàng
Trang 20Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Đây là hoạt động được đánh giá cao trong hoạt động bán hàng cá nhân củaHanwha Life Nhân viên bán hàng của Hanwha Life giúp khách hàng hoàn tấtbảng câu hỏi về sức khỏe, nghề nghiệp, xử lý các thủ tục chứng minh tài chính,thu nhập, bổ sung thông tin nếu có Hanwha Life luôn hỗ trợ khách hàng khicần giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, nhắc nhở khách hàng đóng phí đúng hạn
và đồng hành cùng khách hàng trong nhiều năm hợp đồng có hiệu lực Các hoạtđộng chăm sóc khách hàng kèm theo như gửi tin nhắn chúc mừng nhân ngàyNhà giáo và ngày Thầy thuốc đến các khách hàng làm việc trong ngành giáodục và y tế; gửi tin nhắn chúc mừng sinh nhật đến khách hàng vào ngày sinhnhật Đối với khách hàng vip khi vào ngày sinh nhật, nhân viên bán hàngHanwha Life sẽ gửi thiệp chúc mừng kèm theo quà và phiếu kiểm tra sức khỏe
2.2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân
Là một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (BHNT) được đánh giá có tốc độ tăngtrưởng cao trên thị trường, Hanwha Life Việt Nam đã bắt tay với các ngân hànglớn uy tín để gia tăng sức mạnh trên con đường chinh phục các mục tiêu trởthành một trong những công ty BHNT phát triển bền vững tại Việt Nam Độingũ nhân viên bán hàng năng động, linh hoạt, chuyên nghiệp, biết tìm hiểu kỹkhách hàng và thuyết phục khách hàng khéo léo, đảm bảo được chỉ tiêu đặt ra.Đặc biệt là những nhân viên ngân hàng là đội ngũ tư vấn uy tín và chiếm đượclòng tin của khách hàng Không chỉ vậy khi tận dụng lực lượng tư vấn viên lànhân viên ngân hàng thì doanh nghiệp bảo hiểm còn tận dụng được không gian,địa điểm và hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, phát triển giúp tiết kiệm rấtnhiều về chi phí
Đến nay, công ty đã xây dựng được mạng lưới kinh doanh trải dài khắp đấtnước với gần 170 điểm phục vụ khách hàng, 44.000 tư vấn tài chính chuyên
Trang 21nghiệp cùng hơn 400 nhân viên Năm 2020 đã khép lại với nhiều khó khăn vàthách thức cho đời sống toàn xã hội và doanh nghiệp khi dịch bệnh Covid-19quét qua toàn cầu Mặc dù vậy, Hanwha Life Việt Nam vẫn duy trì hoạt động ổnđịnh và tăng trưởng bền vững với gần 3.400 tỷ đồng tổng doanh thu phí, tăngtrưởng 18% so với năm 2019, dự kiến lợi nhuận hơn 300 tỷ đồng
Đa số khách hàng đều rất hài lòng với dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàngcủa Hanwha life, đặc biệt khi áp dụng chiến lược Dream Plus thì tình trạngkhách hàng ảo đã giảm đi đáng kể, dường như không còn tồn tại Tuy nhiên,bên cạnh đó vẫn có những khách hàng chưa hài lòng với sự tự vấn của nhânviên bán hàng, chưa chiếm được lòng tin của khách hàng do chưa nắm bắt tốttâm lý của họ
2.3 Đánh giá mức độ đáp ứng của hoạt động bán hàng cá nhân với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông, tình thế marketing
Đối với mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing của Hanwha Life qua chiến dịch truyền thông này là giatăng mức độ nhận biết thương hiệu và tăng thị phần cho dòng sản phẩm “Tôichọn An Yên” Hanwha Life muốn thay đổi nhận thức của khách hàng rằng:
“An Yên” nên là chủ động lựa chọn hoặc để dành hướng tới một cuộc sống tốtđẹp hơn Từ đó cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ “Tôi chọn An Yên” củaHanwha Life là một lựa chọn tự tạo An Yên và sống trọn vẹn hơn trong tươnglai Thông qua việc giao tiếp với khách hàng mục tiêu, giới thiệu chi tiết về cácgói bảo hiểm Tôi chọn An Yên (Kế hoạch Yên) và Tôi chọn An Yên (Kế hoạchAn), hoạt động bán hàng cá nhân giúp khách hàng hiểu được giá trị tuyệt vời màsản phẩm mang lại, từ đó mở ra cơ hội cho những hợp đồng sau đó Không chỉthế, hoạt động bán hàng cá nhân còn là công cụ hiệu quả nhất Hanwha Life cóthể giải đáp thắc mắc của khách hàng (về quyền lợi bảo hiểm, phương thứcthanh toán, quy định đánh giá nằm viện, ) một cách nhanh chóng kịp thời từ đócủng cố niềm tin và mối quan hệ với họ Quá trình bán hàng trực tiếp giúp