Giáo trình Thu hoạch, bảo quản, tiêu thụ thuộc MĐ05 chương trình mô đun nghề Trồng đào, quất cảnh. Nội dung mô đun giới thiệu khái quát về kỹ thuật thu hái, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm. Hy vọng đây là tài liệu tham khảo hữu ích cho bạn.
Trang 1BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
THU HOẠCH, BẢO QUẢN
Trang 2TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN
Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thểđược phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo vàtham khảo
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinhdoanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm
MÃ TÀI LIỆU: MĐ05
Trang 3LỜI GIỚI THIỆU
Cuốn giáo trình “Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” cùng với bộ
giáo trình nghề Trồng đào, quất cảnh được biên soạn đã tích hợp những kiếnthức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật
và thực tế sản xuất đào, quất cảnh tại các địa phương trong cả nước, do đó có thểcoi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ trồng
Cuốn giáo trình gồm 4 bài:
1) Bài 01: Thu hoạch và bảo quản sản phẩm
2) Bài 02: Chuẩn bị địa điểm bán hàng
3) Bài 03: Tổ chức bán hàng
4) Bài 04 : Hạch toán hiệu quả kinh tế
Tài liệu dùng trong cuốn giáo trình này chúng tôi sử dụng các tài liệu từTrung tâm nghiên cứu và Phát triển cây có múi, Bộ môn hoa, cây cảnh trườngĐại học nông nghiệp Hà Nội Đồng thời chúng tôi cũng nhận được các ý kiếnđóng góp của các nhà khoa học, cán bộ kỹ thuật của các Viện, Trường, cơ sở sảnxuất, Ban Giám Hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Nông nghiệp và pháttriển nông thôn Bắc Bộ Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến Vụ Tổ chức cán
bộ - Bộ Nông nghiệp và PTNT, Ban lãnh đạo các Viện, Trường, các cơ sở sảnxuất, các nhà khoa học, các cán bộ kỹ thuật, các thầy cô giáo đã tham gia đónggóp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành bộ giáo trìnhnày
Giáo trình “Thu hoạch, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm” giới thiệu khái
quát về kỹ thuật thu hái, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm
Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót,chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các nhà khoa học, các cán
bộ kỹ thuật, các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn
Xin chân thành cảm ơn!
Tham gia biên soạn
1.Trần Văn Dư:
2 Lê Trung Hưng
3 Đồng Văn Quang
Trang 4MỤC LỤC
Đề mục
Trang BÀI 1: THU HOẠCH VÀ BẢO QUẢN SẢN PHẨM 7
A Nội dung 8
1 Xác định thời điểm thu hoạch 8
1.1 Xác định thời điểm thu đào cây 8
1.2 Xác định thời điểm thu đào cành 8
1.3 Xác định thời điểm thu quất cảnh 9
2 Tiêu chuẩn một cây đào quất, cảnh để thu hoạch 9
2.1 Tiêu chuẩn một cây đào cây để thu hoạch 9
2.2 Tiêu chuẩn một cây đào cành để thu hoạch 9
2.3 Tiêu chuẩn một cây quất cảnh để thu hoạch 10
3 Kỹ thuật thu hoạch và bảo quản 10
3.1 Thu hoạch đào cây 10
3.2 Thu hoạch, đào cành 13
3.2 Thu hoạch, quất cảnh 15
3.3 Một số biện pháp bảo quản đào quất cảnh 16
3.3.1 Xác định thời gian bảo quản 16
3.3.2 Lựa chọn phương pháp bảo quản 18
B Câu hỏi và bài tập thực hành 19
1 Câu hỏi trắc nghiệm 19
2 Bài thực hành 19
C Ghi nhớ: 20
Bài 2: CHUẨN BỊ ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG 21
A Nội dung 21
2.1 Thiết lập hệ thống kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đào, quất cảnh 21
2.2 Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng 22
2.2.1 Loại địa điểm 23
2.2.2 Yêu cầu địa điểm bán hàng 24
2.3 Quy trình thực hiện bán hàng 25
Trang 52.4 Các phương thức thanh toán 26
B Câu hỏi và bài tập thực hành 28
1 Câu hỏi trắc nghiệm 28
2 Bài thực hành 28
C Ghi nhớ: 29
Bài 3: BÁN HÀNG 30
3.1 Giới thiệu sản phẩm đào quất cảnh cho các nhà bán buôn 30
3.2 Xúc tiến bán hàng 30
3.2.1.Xác định khách hàng triển vọng
3.2.2.Tiếp cận khách hàng .31
3.2.3 Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc 31
3.2.4 Đưa ra giải pháp hỗ trợ 31
3.2.5 Gút giao dịch 31
3.2.6 Giải quyết tình huống 32
3.3 Tổ chức, trưng bày các sản phẩm đào quất cảnh tại quầy hàng 33
3.4 Kỹ năng bán hàng 33
3.5 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 35
3.6 Dịch vụ cho thuê cây đào, quất cảnh ngày Tết 37
B Câu hỏi và bài tập thực hành của học viên 39
1 Câu hỏi trắc nghiệm 39
2 Bài tập thực hành 40
C Ghi nhớ 40
Bài 4: TÍNH TOÁN HIỆU QUẢ KINH TẾ 41
4.1 Tính toán tổng thu và tổng chi cho một chu kỳ sản xuất 41
4.1 Nhận dạng doanh thu và chi phí 41
4.1.1 Chi phí 41
4.2 Doanh thu 42
4.3 Lợi nhuận 42
4.4 Tính doanh thu và chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất 43
4.4.1 Tính chi phí cho 1 chu kỳ sản xuất kinh doanh 43
4.4.2 Tính doanh thu cho một chu kỳ sản xuất 46
4.5 Dự kiến cho kế hoạch sản xuất tiếp theo 47
Trang 6B Câu hỏi và bài tập thực hành của học viên 50
1 Câu hỏi trắc nghiệm 50
2 Bài tập thực hành 51
C Ghi nhớ 51
IV ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN MÔ ĐUN 52
Trang 7MÔ ĐUN: THU HOẠCH, BẢO QUẢN
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Mã mô đun: MĐ 05
Giới thiệu về mô đun
Mô đun thu hoạch và bảo quản và tiêu thụ sản phẩm cung câp cho học viên:Xác định thời điểm thu hoạch, lựa chọn, phân loại sơ chế sản phẩm cây đào, cây quấtcảnh Đóng gói sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn
Trang 8Bài 1: Thu hoạch và bảo quản sản phẩm
Thời gian: 24 giờ
Mục tiêu:
- Nhận biết được thời điểm thu hoạch sản phẩm cây đào, cây quất cảnh;
- Lựa chọn các sản phẩm cây đào, cây quất cảnh đạt tiêu chuẩn thu hái;
- Sử dụng cụ, vật tư, trang thiết bị và thực hiện công việc thu hoạch sảnphẩm cây đào, cây quất cảnh đúng kỹ thuật;
- Thực hiện được các bước trong quy trình thu hái sản phẩm cây đào, cây quấtcảnh;
- Có ý thức tiết kiệm vật tư, vệ sinh an toàn lao động và bảo vệ môi trường
A Nội dung
1 Xác định thời điểm thu hoạch
1.1 Xác định thời điểm thu đào cây
Đào cây nở chậm hơn
đào cành nên phải chọn cây nở
nhiều hoa vào lúc cận Tết Tiến
hành thu hoạch đào cây cách
Tết Nguyên Đán 7 - 10 ngày và
có 20 – 40 % số hoa trên cây đã
nở Thu vào buổi chiều hoặc
sáng sớm
Hình 5.1.1: Thời điểm thu hoạch đào cây
Trang 91.2 Xác định thời điểm thu đào cành
Đào cành nở nhanh
hơn đào cây nên phải thu
đào cành muộn hơn đào cây
Tiến hành thu đào cành cách
Tết Nguyên Đán 5 - 7 ngày
và có 15 – 30 % số hoa trên
cây đã nở Thu vào buổi
chiều hoặc sáng sớm
Hình 5.1.2: Thời điểm thu hoạch đào cành
1.3 Xác định thời điểm thu quất cảnh
Hình 5.1.3: Thời điểm thu hoạch quất cảnh
2 Tiêu chuẩn một cây đào quất, cảnh để thu hoạch
2.1 Tiêu chuẩn một cây đào cây để thu hoạch
Đào cây có dăm nhỏ và
ngắn, các nhánh chính tạo
nên dáng cây xuất phát từ
một điểm trên thân Như vậy,
cây sẽ đẹp, cân đối Đào đẹp
là đào có dăm vút thẳng ra
ngoài tán, nụ trải đều từ đầu
tới cuối dăm
Hình 5.1.4: Đào cây đủ tiêu chuẩn thu hoạch
Trang 102.2 Tiêu chuẩn một cây đào cành để thu hoạch
Hình 5.1.5: Đào cành đủ tiêu chuẩn thu hoạch
2.3 Tiêu chuẩn một cây quất cảnh để thu hoạch
Quất đẹp là cây phải
đủ tứ quý, nghĩa là có: Dáng
đẹp; quả đẹp và đủ các màu
sắc trên cây Màu xanh của
lá, mùa vàng của quả chín;
lá, lộc xanh mơn mởn; và
đặc biệt có chút nụ, hoa
Dáng thân cân đối, hoa, quả
lộc đan xen
Hình 5.1.6: Cây quất cảnh đủ tiêu chuẩn thu hoạch
3 Kỹ thuật thu hoạch và bảo quản
3.1 Thu hoạch đào cây
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch
Dụng cụ: Cuốc, xẻng Dụng cụ: Bao tải dứa
Trang 11Dụng cụ: Cuốc chim
Dụng cụ: Dây nilon
Hình 5.1.7: Một số dụng cụ thu hoạch đào cây
Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ
Bước 2: Lựa chọn cây thu hoạch
Cần đánh dấu những cây đào cây đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hànhthu từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây đào cây phía trong
Bước 3: Tiến hành thu hoạch
- Tiến hành đào xung
quanh gốc cây đào
Trang 12- Bó bầu: dùng dây
nilon hoặc dây thừng kết
hợp với vải hoặc tải dứa
tiến hành bó chặt bầu đất
quanh gốc cây, đảm bảo
chắc chắn để đất ở xung
quanh gốc cây không bị rời
ra ngoài trong quá trình
vận chuyển
Hình 5.1.9: Bó bầu đất Bước 4: Đóng gói và vận chuyển
Dùng gỗ hoặc tre
đóng thành các khung hình
vuông hoặc chữ nhật thật
chắc chắn để bao gói từng
cây đào, có thể che phủ
nilon nếu trời lạnh
Hình 5.1.10: Đóng gói đào cây
Trang 13Đối với cây đào to,
dùng cọc tre, gỗ vận
chuyển cây đào từ ruộng
sản xuất lên các xe vân
chuyển
Hình 5.1.11: Vận chuyển đào cây
3.2 Thu hoạch, đào cành
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch
Trang 14Dụng cụ: Dây thừng Dụng cụ: Dây nilon
Hình 5.1.12: Một số dụng cụ thu hoạch đào cành
Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch.
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ
Bước 2: Lựa chọn đào cành thu hoạch
Cần đánh dấu những đào cành đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hành thu
từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây phía trong
Bước 3: Tiến hành thu hoạch đào cành
Trang 15Bước 4: Bao gói khi vận chuyển đào cành
Dùng dây nilon buộc
gọn tán đào để dễ vận chuyển
và bảo vệ cành đào không bị
gẫy Trong quá trình vận
chuyển đào cành cần nhẹ
nhành, Hạn chế các tác động
cơ giới làm hỏng hoa, lộc non
Hình 5.1.14: Buộc gọn tán đào
Dùng túi nilon bao phủ
khi cần thiết Bao gói bằng túi
nilon giúp việc vận chuyển
không ảnh hưởng tới hoa và
các cành nhỏ
Hình 5.1.15: Bảo quản đào cành
Trang 163.2 Thu hoạch, quất cảnh
Bước 1: Chuẩn bị dụng cụ thu hoạch
Hình 5.1.16: Một số dụng cụ thu hoạch quất cảnh
Trang 17Lưu ý: + Dụng cụ thu hoạch cần được làm sạch trước khi thu hoạch.
+ Thu hoạch xong cần rửa sạch dụng cụ
Bước 2: Lựa chọn cây quất cảnh thu hoạch
Cần đánh dấu những cây quất đủ tiêu chuẩn thu hoạch và tiến hành thu
từ cây gần đường đi lại trước sau đó thu những cây phía trong
Bước 3: Tiến hành thu hoạch quất cảnh
Bước 4: Bao gói và vận chuyển
Tiến hành đánh cây
quất bằng cách đào bầu đất
xung quanh gốc cây Đường
kính bằng bầu đất được đào
Trang 183.3 Một số biện pháp bảo quản đào quất cảnh
3.3.1 Xác định thời gian bảo quản
Để xác định thời gian bảo quản đào, quất cảnh cần căn cứ vào
Số lượng hoa của đào và độ chín của quả quất cảnh
Quá trình chín của nông sản được chia làm 3 loại :
+ Độ chín thu hoạch: Là giai đoạn vật chất đã được tích luỹ đầy đủ
nhưng chưa chín hoàn toàn
+ Độ chín sinh lý: Là giai đoạn chín hoàn toàn, quá trình tích luỹ vật chất
đạt tới mức tối đa Quả mềm, có màu sắc đẹp, hạt có thể nẩy mầm
+ Độ chín chế biến : Là độ chín thích nghi với từng qui trình chế biến
Một số nông sản sau khi thu hái về vẫn chín tiếp, chính vì vậy cần có chế
độ bảo quản phù hợp để nông sản có chất lượng cao
Quá trình hô hấp của sản phẩm
Hô hấp là quá trình sinh lý quan trọng luôn xảy ra sau khi thu hái vàtrong quá trình bảo quản Hô hấp có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng và sốlượng hoa đào và quả quất trong quá trình bảo quản
Hiện tượng hô hấp không có lợi cho quá trình bảo quản, vì vậy phải hạnchế hô hấp tới mức tối đa theo nhiều cách như : Bảo quản nơi thoáng, mát, khôráo, phơi khô
Trang 19Yếu tố môi trường
Môi trường là tổng hợp các điều kiện có ảnh hưởng trực tiếp tới việc bảoquản Đặc biệt Việt Nam lại là nước có khí hâụ nhiệt đới, nóng và ẩm làm nôngsản dễ bị thối, nấm mốc
Ví dụ : Mùa nóng không chất đống quá cao, nhất là ở dạng
nông sản tươi, phải thông gió trong khu vực bảo quản
Mùa mưa cần để sản phẩm ở nơi khô ráo, sản phẩm khô phải bảo quản kín
Yếu tố vi sinh vật
Bảo quản lâu trong điều kiện không tốt sẽ xuất hiện các loại vi sinh vật
có hại làm hư hỏng nông sản Mỗi loại vi sinh vật thích nghi với điều kiện sốngnhất định Các loại hạt thường bị sâu, mọt
Vi sinh vật thường gây hại khi điều kiện môi trường ảm ướt, vệ sinhkhông tốt, môi trường có sẵn nguồn bệnh, nông sản bị dập nát
Các yếu tố khác
Ngoài những yếu tố trên, việc bảo quản đào, quất cảnh còn bị phụ thuốcvào một số yếu tố khác :
- Trình độ hiểu biết của người lao động
- Tiến bộ của khoa học kỹ thuật
- Nhu cầu thị trường đối với chất lượng và mẫu mã của nông sản phẩm
- Khả năng nhân lực, vốn của từng gia đình và cơ sở sản xuất
3.3.2 Lựa chọn phương pháp bảo quản
- Căn cứ vào điều kiện của gia đình có thể tiến hành các phương pháp bảoquản sau:
Các phương pháp bảo quản nông sản
Phương pháp bảo quản thoáng
Bảo quản thoáng là để khối nông sản tiếp xúc trực tiếp với môi trường không khí
Thông gió tự nhiên
Phương pháp này lợi dụng các điều kiện tự nhiên để thông gió Đây là phương pháp rẻ tiền, đơn giản nhưng phải biết nắm vững thời cơ từ điều kiệnbên ngoài mới mang lại hiệu quả cao Muốn thông gió tự nhiên phải chú ý tớicác điều kiện thời tiết, nhiệt độ, ẩm độ, sương, vv
Thông gió tích cực
Đây là phương pháp hoàn thiện lại được cơ khí hoá hoàn toàn, thường
Trang 20dùng cho bảo quản hạt Phương pháp này dùng luồng không khí nóng hay lạnh
đi qua lô hạt, làm cho không khí có giữa các hạt trong lô luôn luôn thay đổi, tạo
ra quá trình hấp thụ từ hạt với không khí và ngược lại Nhờ vậy, hạt được bảoquản tốt nhất
B Câu hỏi và bài tập thực hành
1 Câu hỏi trắc nghiệm
Chọn ý trả lời đúng nhất cho các câu hỏi dưới đây:
Câu 1: Cây đào cành có thể thu hoạch cần hội đủ các tiêu chuẩn nào?
A Trên cây chỉ có lá và quả chín
B Trên cây chỉ có lá và hoa
C Trên cây có lá và lộc non
D Trên cây có lá, lộc non, hoa, quả phân bố đều
Câu 3: Khi tiến hành thu hoạch đào cây cần tiến hành như thế nào?
A Đánh cả gốc đào
B Đào đất xung quanh gốc theo hình chiếu tán cây
C Đào đất sâu tới hết chiều dài rễ
D Đào xung quanh gốc cây đào
A Dùng dây thừng để buộc bầu đất
B Dùng bao tải để chứ bầu đất
Trang 21C Dùng dây nilon để bó bầu
D Kết hợp dây thừng, bao tải, dây nilon để bó bầu
Câu 6: Khi thu hoạch cây quất cảnh cần phải?
Bài tập 1: Thu hoạch đào cây, đào cành.
Bài tập 2: Thu hoạch cây quất cảnh
C Ghi nhớ:
- Xác định đúng cây đạt tiêu chuẩn thu hoạch
- Thu hoạch theo đúng quy trình
Trang 22Bài 2: Chuẩn bị địa điểm bán hàng
Thời gian: 22 giờ
Hiện nay, nhu cầu tiêu thụ hữu cơ tại nhiều thị trường được mở rộng vàcác doanh nghiệp sản xuất đào quất cảnh ngày càng nhiều dẫn tới sự canh tranhgay gắt Từ đó hình thành nên mạng lưới phân phối và tiêu thụ vô cùng phongphú Trước tinh hình đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đào quất cảnhphải lựa chọn cho mình kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm củamình và sử dụng có hiệu quả các kênh phân phối đã lựa chọn
Hiện nay có rất nhiều các kênh trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ,đại lý, môi giới,
- Nhà bán buôn: là các doanh nghiệp lớn có nhiệm vụ tập trung một khốilượng đào quất cảnh lớn từ các nhà sản xuất hay các nhà cung ứng và tiến hànhbán, phân phối đào quất cảnh cho các nhà bán lẻ hay nhà xuất khẩu
- Nhà bán lẻ: là các nhà buôn nhỏ, mua đào quất cảnh trực tiếp từ các nhàsản xuất hoặc người bán buôn và đem bán trực tiếp cho người tiêu dùng
- Đại lý và môi giới: là những chủ thể trung gian hỗ trợ tham gia kênhphân phối nhưng không có tư cách pháp nhân trong kinh doanh
Những yêu cầu để lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối đang hoặc sẽ chọn lựa không bị cản trở về mặt pháp luậttrên thị trường mục tiêu
- Cấu trúc và các phương tiện trang bị của kênh phải phù hợp với việcphân phối và vận động hàng hóa ở mọi khâu
- Các dòng chảy trên kênh đều hoạt động thông suốt và luôn thực hiệntheo ý đồ và mong muốn của chủ doanh nghiệp
- Tổng chi phí của toàn kênh và từng khâu trong kênh càng thấp càng tốt
để giá thành sản phẩm phù hợp với giá cả trên thị trường mục tiêu đã chọn
Trang 23- Khi đã chọn kênh phải thực hiện đúng theo từng khâu trong kênh Khi
có sự biến động khách quan của thị trường phải có sự linh động Tuy nhiên, sựlinh động cũng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi chuyển hướng của kênh
Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối:
- Phân tích những đặc điểm của thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đãchọn lựa như: thị trường mục tiêu là tập trung hay phủ rộng, mật độ khách hàngdày hay thưa, lượng đào quất cảnh tiêu thụ của mỗi khách hàng mỗi lần nhiềuhay ít, Nếu khách hàng trên thị trường tập trung, lượng tiêu thụ mỗi lần lớnnhư các thành phố, khu công nghiệp, đô thị vào những dịp lễ tết, Các doanhnghiệp cung ứng đào quất cảnh có thể chọn kênh phân phối ngắn, thậm trí làtrực tiếp nếu có thể
- Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của doanhnghiệp để chọn lựa các kênh phân phối ngắn hay dài
- Căn cứ vào khả năng, đặc điểm và các thái độ của các trung gian để bảođảm sự vận hành thông suốt trên toàn kênh
- Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để rút kinh nghiệm vàcải tiến kênh phân phối cho phù hợp
- Căn cứ vào quy mô sản xuất, loại hình sở hữu, khả năng điều hành và sựchi phối kênh của các chủ trang trại, các doanh nghiệp nông nghiệp khác để cónhững kênh phân phối phù hợp
2.2 Các bước để chuẩn bị một địa điểm bán hàng
"Có nhiều thứ cần phải quan tâm hơn là giá cả" Một trong những kháiniệm cơ bản được dạy trong hầu hết các khóa học kinh doanh đó là 4 chữ P:Price (Giá cả), Product (Sản phẩm), Promotion (Quảng cáo) và Place (Vị trí) Vịtrí chính là nơi phân phối, khách hàng có thể tiếp nhận sản phẩm từ bạn Đó làyếu tố tồn tại lâu nhất trong 4P Chọn vị trí không chỉ đơn thuần là chọn một tòanhà để làm trụ sở kinh doanh
Tùy thuộc vào sản lượng đào quất cảnh quy mô của doanh nghiệp, lượng kháchhàng, khi lựa chọn địa điểm bán hàng, chúng ta cần quan tâm đến các yếu tố sau:
2.2.1 Loại địa điểm
- Bán hàng tại vườn
Trang 24Đối với những vườn
đào quất cảnh có nhiều sản
phẩm, thuận đường đi lại có
đào, quất cảnh thường tập
trung ở những nơi tập trung
dân cư đông đúc, tại các
thành phố lớn
Hình 5.2.21: Địa điểm bán hàng tại các gian hàng
2.2.2 Yêu cầu địa điểm bán hàng
- Chi phí thuê cửa hàng: chi phí thuê cửa hàng có phù hợp với doanhnghiệp của bạn không
- Địa điểm bán hàng có thuận lợi cho việc đi lại và có đảm bảo an toànkhông
- Yêu cầu về trang thiết bị: nhìn chung cửa hàng bán đào quất cảnh khôngđòi hỏi các trang thiết bị quá đặc biệt
- Sự khoanh vùng: Nhiều thành phố có các yêu cầu khoanh vùng rất khắtkhe Hãy nghiên cứu tình hình và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn đượcphép hoạt động trước khi ký hợp đồng thuê địa điểm
Như vậy, để ra một quyết định chắc chắc và cẩn thận đòi hỏi bạn phảinghiên cứu một loạt các vấn đề phức tạp Hãy xác định thứ tự ưu tiên của các
Trang 25vấn đề nêu trên, giữ thái độ cởi mở với các lựa chọn khác, thực hiện nghiên cứu
và sẵn sàng đưa ra một trong những quyết định quan trọng nhất để khởi sự hoạtđộng cho doanh nghiệp của bạn
2.3 Quy trình thực hiện bán hàng
Bán hàng trực tiếp là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để thông tinthuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm
Nhiệm vụ của người bán hàng:
- Giải thích về những lợi ích của sản phẩm
- Hướng dẫn và giải thích những tính năng, đặc điểm của sản phẩm
Theo dõi chăm sóc Kết thúc Xử lý những phản đối
- Thăm dò các khách hàng tiềm năng: thông qua các buổi triển lãm, hộichợ thương mại, khảo sát thực tế, danh bạ điện thoại,
- Tiếp cận khách hàng: nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, có đơn đặthàng, trưng bày hàng, hướng dẫn kỹ thuật
- Xử lý những phản đối:
+ Lắng nghe trọn vẹn ý phản bác, không cắt ngang
+ Thành thật bày tỏ sự thông cảm với lời phản bác của khách hàng
+ Đặt câu hỏi để tìm hiểu mối quan tâm thực sự
+ Xác định về sự lo lắng thực sự của khách và làm cho rõ ý của
khách hàng
+ Giải đáp: Hiều lầm => Giải thích; Nghi ngờ => Chứng minh; Than phiền => Chương trình đối phó
+ Kiểm tra, thăm dò xem khách hàng đã hài lòng với giải đáp
+ Luôn luôn bình tĩnh trong mọi tình huống
- Kết thúc:
Trang 26+ Đưa ra giải pháp thay thế: đề nghị khách hàng lựa chọn các giải pháp cụ
thể
+ Giả định: giả định rằng khách hàng sẽ mua.
+ Trao quà: đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng
+ Thêm một lần tán thành: tập hợp các lợi ích của sản phẩm để khách
hàng thấy được ích lợi của việc mua hàng, sau đó đề nghị khách hàng mua
+ So sánh: đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn
mua
+ Trực tiếp: hỏi khách hàng và quyết định mua.
2.4 Các phương thức thanh toán
Thanh toán đơn giản là thuật ngữ ngắn gọn mô tả việc chuyển giao cácphương tiện tài chính từ một bên sang một bên khác Tiền là phương tiện thựchiện trao đổi hàng hóa, đồng thời là việc kết thúc quá trình trao đổi Lúc này tiềnthực hiện chức năng phương tiện thanh toán Sự vận động của tiền tệ có thể táchrời hay độc lập tương đối với sự vận động của hàng hoá
Đối với người sản xuất và kinh doanh đào quất cảnh có thể lựa chọn hìnhthức thanh toán phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình Hiện nay, có rấtnhiều hình thức thanh toán khác nhau:
- Thanh toán bằng tiền mặt:
Ưu điểm: thuận lợi cho các giao dịch nhỏ, phạm vi hẹp
Nhược điểm:
+ Chi phí lưu thông cao;
+ Kém hữu cơ;
+ Khó giao dịch ở quy mô lớn, khoảng cách xa;
+ Chịu tác động của sự biến động tỷ giá hối đoái;
- Thanh toán không dùng tiền mặt
Ưu điểm: Gọn nhẹ, nhanh chóng và hữu cơ
Nhược điểm: Chỉ thanh toán được ở những nơi có hỗ trợ thanh toán đó.Các hình thức thanh toán không dùng tiền mặt:
+ Thanh toán bằng séc: Các loại séc chuyển khoản, bảo chi, định mức,chuyển tiền do người mua phát hành để trả tiền hàng hoá, dịch vụ
+ Thanh toán bằng thẻ: Thẻ thanh toán do Ngân hàng phát hành bán chokhách hàng sử dụng để trả tiền hàng hoá, dịch vụ, các khoản thanh toán khác, rúttiền mặt tại các Ngân hàng đại lý thanh toán hay các quầy rút tiền tự động