Giáo trình Tiêu thụ sản phẩm - MĐ04: Chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua

Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm” là mô đun thứ 04 nghề Chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua được phân bổ thời gian giảng dạy là 60 giờ, gồm có 5 bài: khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm, khảo sát thị trường và xác định giá thành, tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin về khách hàng.

LỜ Ớ U

Việt Nam là một quốc gia ven biển, có bờ biển dài hơn 3.200km,phát triển kinh tế biển là một trong những trọng tâm kinh tế của Việt Nam Sản lượng khai thác, đánh bắt hải sảnở nước ta mỗi năm đạt trên 5 triệu tấn, đây chính là nguồn nguyên liệu dồi dào để phát triển sản xuất và chế biến các sản phẩm từ hải sản, trong đó có chế biến sản phẩm dạng mắm góp phần quan trọng tạo ra sản phẩm thực phẩm sạch, cung cấp cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu

Bộ giáo trình đào tạo nghề “Chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm

chua” được biên soạn dựa trên những kinh nghiệm có được trong đào tạo thực

tế và kết quả nghiên cứu thực nghiệm, đồng thời cập nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật, thực tế sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đặc trưng dạng mắm: mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua tại các cơ sở có uy tín và kinh nghiệm

Chương trình đào tạo nghề “Chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm

chua” cùng với Bộ giáo trình đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của

nghề, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ tham gia vào lĩnh vực chế biến, kinh doanh sản phẩm mắm Bộ giáo trình gồm 4 quyển: Giáo trình

mô đun Chế biến mắm nêm; Giáo trình mô đun Chế biến mắm ruốc; Giáo trình

mô đun Chế biến mắm tôm chua; Giáo trình mô đun Tiêu thụ sản phẩm

Giáo trình mô đun “Tiêu thụ sản phẩm” được phân bổ thời gian giảng dạy

là 60 giờ, gồm có 5 bài:

Bài 01 Khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm

Bài 02 Khảo sát thị trường và xác định giá thành

Bài 03 Tổ chức bán hàng

Bài 04 Chăm sóc khách hàng

Bài 05 Thu thập thông tin về khách hàng

Để hoàn thiện giáo trình chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng dẫn của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn; ý kiến đóng góp của các cơ sở sản xuất, các chuyên gia, Ban giám hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Lương thực Thực phẩm Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến tất cả các cơ quan, đơn vị, cá nhân đã tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành giáo trình

Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của các cơ quan, đơn vị, chuyên gia, cán bộ quản lý và các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn Xin chân thành cảm ơn!

Tham gia biên soạn

1 Lê Thị Thảo Tiên (chủ biên)

2 Huỳnh Thị Kim Cúc

3 Tạ Thị Tố Quyên

MỤC LỤC

LỜI GIỚI THIỆU 3

M C L C 4

MÔ ĐUN: TIÊU TH SẢN PHẨM 6

BÀI 01 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TIÊU TH SẢN PHẨM 6

1 Tiêu thụ sản phẩm là gì? 6

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

3 Những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 8

3.1 Yếu tố thị trường 8

3.2 Yếu tố về cơ sở hạ tầng 9

3.3 Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động 9

3.4 Yếu tố về chính sách nhà nước 9

3.5 Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ 9

BÀI 02 KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH GIÁ THÀNH 13

1 Khảo sát thị trường 13

1.1 Mục đích 13

1.2 Các phương pháp khảo sát 13

1.3 Thực hiện khảo sát thị trường 15

2 Chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành sản phẩm 17

2.1 Chi phí sản xuất kinh doanh 17

2.2 Giá thành sản phẩm 18

3 Xác định giá thành sản phẩm 20

3.1 Tầm quan trọng của việc xác định giá 20

3.2 Phương pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí 20

BÀI 03 TỔ CHỨC BÁN HÀNG 30

1 Mạng lưới bán hàng 30

1.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng 30

1.2 Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng 30

1.3 Các kênh phân phối sản phẩm 31

1.4 Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng 33

2 Giới thiệu sản phẩm 33

2.1 Mục đích 33

2.2 Chuẩn bị thông tin về sản phẩm 33

2.3 Các hình thức giới thiệu sản phẩm 34

3 Tổ chức bán hàng 37

3.1 Chuẩn bị bán hàng 37

3.2 Thực hiện bán hàng 37

3.3 Giao dịch và ký kết hợp đồng 39

3.4 Giao nhận hàng hóa 40

3.5 Thanh toán 41

3.6 Khuếch trương sản phẩm 42

BÀI 04 CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 54

1 Khái quát chung 54

1.1 Khách hàng 54

1.2 Chăm sóc khách hàng 55

2 Yếu tố cơ bản thỏa mãn khách hàng 55

3 Kỹ năng chăm sóc khách hàng 59

3.1 Yêu cầu đối với nhân viên và người quản lý 59

3.2 Một số kỹ năng chăm sóc khách hàng 57

3.3 Nhiệm vụ cơ bản của nhân viên chăm sóc khách hàng 58

4 Chiến lược chăm sóc khách hàng 59

4.1 Các bước hoạch định chiến lược chăm sóc khách hàng 59

4.2 Văn hóa chăm sóc khách hàng 59

4.3 Các hình thức chăm sóc khách hàng 60

BÀI 05 THU THẬP THÔNG TIN VỀ KHÁCH HÀNG 66

1 Ý nghĩa của việc thu thập thông tin về khách hàng 66

2 Nguồn lấy thông tin của cơ sở sản xuất kinh doanh 66

2.1 Nguồn dữ liệu thứ cấp 67

2.2 Nguồn dữ liệu sơ cấp 67

3 Phương pháp thu thập dữ liệu khách hàng 68

3.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp 68

3.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp 68

4 Dự báo nhu cầu của người mua hàng 72

4.1 Từ những gì khách hàng nói 72

4.2 Từ những gì khách hàng đã làm 72

HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN 76

DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH, BIÊN SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 92

DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP 92

M ĐU : ÊU Ụ SẢ ẨM

M : MĐ04 iới t iệ

Mô đun MĐ04 “Tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học tập là 60 giờ, trong

đó có 16 giờ lý thuyết, 36 giờ thực hành và 8 giờ kiểm tra Đây là một mô đun tích hợp giữa lý thuyết và thực hành nhưng trọng tâm là thực hành Mô đun này trang bị cho người học các kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện các công việc: khảo sát thị trường; xác định giá thành sản phẩm; tổ chức bán hàng, chăm sóc khách hàng và thu thập ý kiến khách hàng Mô đun còn trình bày hệ thống các câu hỏi, bài tập/bài thực hành cho từng bài dạy, phương pháp đánh giá, tiêu chí đánh giá và cách thức đánh giá cho từng bài tập/thực hành Sau khi học xong mô đun Tiêu thụ sản phẩm, học viên có thể thực hiện các công việc cần thiết để tiêu thụ sản phẩm tại cơ sởchế biến và kinh doanh sản phẩm dạng mắm và đưa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

BÀI 01 KHÁI QUÁT CHUNG ÊU Ụ SẢ ẨM

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất) và người mua (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường

- Sản phẩm hàng hóa chỉ được tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền cho số hàng hóa đó

1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bao gồm:

- Các hoạt động liên quan đến sản phẩm, trong khâu lưu thông (tại các kho thành phẩm) nhằm làm tốt các quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng Cụ thể như:

+ Phân loại, sắp xếp, bao gói, xếp kho, bảo quản sản phẩm;

+ Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng;

+ Vận chuyển theo yêu cầu của người mua;

+ Hướng dẫn sử dụng, bảo quản sản phẩm

Ví dụ các hoạt động phân riêng từng loại sản phẩm mắm; biên soạn hướng dẫn sử dụng sản phẩm mắm tối ưu nhất; sắp xếp trưng bày sản phẩm dạng mắm; đóng gói sản phẩm theo khối lượng mà khách hàng yêu cầu … là một trong số hoạt động chuẩn bị trong khâu tiêu thụ sản phẩm dạng mắm (hình 4.1.1)

- Các hoạt động khảo sát thị trường, tìm hiểu nhu cầu về sản phẩm, xác định giá thành sản phẩm và các công việc khác nhằm đẩy mạnh, phát triển bán hàng, bán hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

2 ai t ò ủa oạt tiê t ụ sả ẩ

Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành theo nhiều khâu khác nhau, các khâu này đều có mối quan hệ mật thiết với nhau và không thể tách rời nhau được Tuy tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh nhưng

nó lại vô cùng quan trọng vì nó quyết định sự tồn tại, sống còn của cơ sở sản xuất kinh doanh

Những vai trò nổi bật của tiêu thụ:

- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn

- Tiêu thụ sản phẩm giúp các cơ sở kinh doanh nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển

- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của cơ sở kinh doanh

Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp cơ sở sản xuất kinh doanh có thể tiến hành tái sản xuất, góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất, ngoài ra còn mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh

và hơn nữa là góp phần phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân - xã hội

3 ữ yế tố ả ưở ế tiê t ụ sả ẩ

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh: số lượng các cơ sở sản xuất kinh doanh cùng sản phẩm càng nhiều thì mức độ cạnh tranh trên thị trường càng cao ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Thị hiếu người tiêu dùng: yếu tố này cũng ảnh hưởng mạnh tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho cơ sở kinh doanh dễ dàng bán được nhiều sản phẩm hơn

- Giá cả: là yếu tố quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung cầu trong nền kinh tế thị trường Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn cung và ngược lại

3.2 Yếu tố về cơ sở hạ tầng

- Hệ thống điện, đường xá giao thông tốt đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo lưu thông nhanh chóng, kịp thời, bảo đảm an toàn cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ

- Hệ thống thông tin,phương tiện liên lạc hiện đại tạo điều kiện cho quá trình mua bán diễn ra nhanh gọn

3.3 Yếu tố về công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề của đội ngũ lao động

- Sản xuất đúng quy trình công nghệ, thực hiện tốt công tác an toàn vệ sinh thực phẩm sẽ giúp ổn định chất lượng sản phẩm;

- Đưa máy móc thiết bị vào sản xuất cho phép tạo ra sản phẩm mới trong thời gian ngắn;

- Sử dụng phụ gia thực phẩm đúng quy định sẽ giúp kéo dài thời hạn sử dụng sản phẩm, sản xuất sản phẩm an toàn đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm

Như vậy nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng được đáp ứng và làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện

-Đội ngũ lao động có kiến thức chuyên môn về kỹ thuật chế biến và trình

độ tay nghề vững, nhiệt tình sáng tạo thì mới đưa ra những sản phẩm thỏa mãn thị hiếu đa dạng của khách hàng và dễ dàng thu hút khách hàng

3.4 Yếu tố về chính sách nhà nước

Các chính sách của nhà nước có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ví dụ như:

- Chính sách tiêu dùng: khuyến khích tiêu dùng hàng hóa trong nước

- Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật: chính sách đầu tư vào

hệ thống điện, đường giao thông hoặc chính sách hỗ trợ kỹ thuật cho các cơ sở sản xuất thực phẩm nhỏ như:tổ chức các lớp tập huấn về công nghệ mới, máy móc thiết bị hiện đại, các lớp dạy nghề miễn phí

- Chính sách giá cả và bảo trợ sản xuất và tiêu dùng: hỗ trợ giá, bình ổn giá

3.5 Yếu tố về trình độ tổ chức tiêu thụ

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ

sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào:

- Trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở;

- Nghệ thuật bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng và khả năng tiếp thị, marketing;

- Tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm đến người tiêu dùng

Vì vậy, việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mà trước hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng Đội ngũ nhân viên có trình độ tổ chức tiêu thụ sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và chi phí cho công tác tiêu thụ sẽ giảm thấp

Câ ỏi và bài tậ t ự à

1 Câ ỏi

Câu 1: Thế nào là tiêu thụ sản phẩm?

Câu 2: Tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng như thế nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơ sở?

2 ài tậ /t ự à

2.1 Bài tập 4.1.1 Xác định vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hãy đọc thật kỹ và chọn phương án kết nối đúng các nội dung cột I nói

về tiêu thụ sản phẩm và cột II nói về vai trò ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra và thành

công trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho cơ

sở sản xuất kinh doanh một vị thế cao Với

khách hàng, một cơ sở kinh doanh có vị thế

là một cơ sở gây được uy tín cũng như ấn

tượng sâu sắc về sản phẩm của mình

A “Phục vụ tốt nhu cầu của nhân dân - xã hội”

2 Cơ sở sản xuất kinh doanh chỉ có thể

được tồn tại khi có sản phẩm được khách

hàng chấp nhận, hay nói cách khác chỉ có

tiêu thụ thì mới có sản xuất, tiêu dùng, tất cả

mới có thể diễn ra trôi chảy liên tục, nhịp

nhàng

B “Mang lại vị thế và độ an toàn cho cơ sở sản xuất kinh doanh”

3 Tiêu thụ sản phẩm đã giúp cho xã hội giải

quyết được một lượng tương đối lớn lao

động Khi sản phẩm được tiêu thụ, sản xuất

sẽ thu hút và tạo công việc cho nhiều người,

dẫn đến giảm bớt thất nghiệp và các tệ nạn

C “Cơ sở sản xuất kinh doanh

có thể tiến hành tái sản xuất”

xã hội

4 Khi bán được nhiều sản phẩm thì doanh

thu lớn và mang lại lợi nhuận cao và ngược

lại nếu bán được ít sản phẩm → doanh thu

nhỏ → lợi nhuận giảm Lợi nhuận mà do tiêu

thụ sản phẩm mang lại sẽ là phương tiện để

cơ sở sản xuất kinh doanh mở rộng sản xuất,

khi mở rộng sản xuất thì sản phẩm tăng Vì

thế tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự

mở rộng phạm vi sản xuất kinh doanh

D.“Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất”

2.2 Bài tập 4.1.2 Phân loại nhóm yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm

a.1.Hãy cho biết, các yếu tố được liệt kê dưới đây, yếu tố nào ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm? Hãy nêu thêm một số yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm nữa mà anh chị biết

1 Dân số trong khu vực

2 Môi trường cạnh tranh

3 Chủ và công nhân trong cơ sở

4 Chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã

5 Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh

6 Thu nhập của dân cư

7 Có công nghệ sản xuất độc quyền và đội ngũ lao động có trình độ

8 Tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh

9 Thị hiếu, nhu cầu của khách hàng

10 Giá cả của sản phẩm

a.2.Hãy sắp xếp các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm mà các anh chị đã chọn thành 2 nhóm vào bảng dưới đây:

Nhóm yếu tố bên ngoài cơ sở sản xuất

kinh doanh

Nhóm yếu tố bên trong cơ sở sản xuất

kinh doanh

C i ớ

iêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của cơ sở sản xuất kinh doanh

T

- Tính được các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất;

- Xác định được giá thành tiêu thụ sản phẩm dạng mắm;

- Nhận thức được ý nghĩa quan trọng của việc khảo sát thị trường và việc định giá thành sản phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Qua công tác khảo sát thị trường,cơ sở sản xuất kinh doanh sẽ đề ra những đối sách phù hợp với các đối thủ Nắm bắt, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh

1.2 Các phương pháp khảo sát

* Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng hay bàn làm việc

-Đây là phương pháp phổ thông vì ít tốn kém

- Nguồn tài liệu và tư liệu là các ấn phẩm đã xuất bản, báo chí, thống kê nhà nước hoặc nguồn internet

- Ưu điểm của phương pháp này là cho cái nhìn tổng quát, có thể thừa kế một số thành tựu đã đạt được, có sẵn

- Nhược điểm là chậm về thời gian dẫn đến độ thích ứng không cao

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: thu nhập thông tin qua việc tiếp xúc trực tiếp với các đối tượng trên thị trường bằng cách:

Gửi thư - Điện thoại Đóng vai người mua hàng

Hình 4.2.1 Một số cách khảo sát thường dùng

- Quan sát: phương pháp này khi sử dụng sẽ tránh được thiên kiến của người quan sát mà lại rẻ tiền Người quan sát có thể trực tiếp hoặc dùng các máy móc, chụp ảnh, quay video, v.v khuyết điểm của quan sát là chỉ thấy

được sự mô tả bề ngoài, tốn thời gian và công sức

- Phỏng vấn: liên hệ trực tiếp với đối tượng để lấy ý kiến hoặc trắc nghiệm Có thể trực tiếp hoặc gián tiếp qua thư, điện thoại, fax Phương thức này phức tạp, phải tính toán theo công thức chặt chẽ

Ngày nay, muốn thu được kết quả tốt, người ta phải phối hợp cả hai phương pháp này với các phương tiện hiện đại hỗ trợ

Hình 4.2.1 Mô tả một số cách khảo sát thị trường hay sử dụng trong các

cơ sở sản xuất kinh doanh

1.3 Thực hiện khảo sát thị trường

Các bước cơ bản cần thực hiện khi tiến hành khảo sát thị trường theo một phương pháp khảo sát đã chọn (Hình 4.2.2)

Hình 4.2.2 Các bước thực hiện cơ bản khi khảo sát thị trường

1.3.1 Thu thập thông tin

Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường Các thông tin đó bao gồm:

- Thông tin về sản phẩm: chất lượng sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, mẫu mã, công nghệ Chế biến các sản phẩm dạng mắm, v.v ;

-Thông tin về cơ sở Chế biến mắm các loại: Có bao nhiêu cơ sở trong vùng; xu thế phát triển của các cơ sở chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua trong tương lai; Mức độ đáp ứng của các cơ sở hiện có đối với nhu cầu thị trường, dịch vụ cung cấp sản phẩm của các cơ sở, giá cả của các loại sản phẩm v.v ;

Ví dụ nguồn thông tin Tóm tắt của một cửa hiệu, cửa hàng sản xuất kinh doanh sản phẩm dạng mắm(Hình 4.2.3)cũng giúp cung cấp một lượng thông tin tham khảo cần thiết

- Thông tin về tiêu thụ sản phẩm: Sản phẩm mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua được tiêu thụ như thế nào, bao nhiêu, ở đâu, hình thức bán hàng như thế nào, quảng cáo sản phẩm ra sao, giá bán của sản phẩm trên thị trường trong một vùng hay một khu vực và sự biến động của giá trên thị trường, v.v ;

Thu thập thông tin

Phân tích và

xử lý thông tin

Xác định nhu cầu thị trường

mà cơ sở kinh doanh có khả năng đáp ứng

Hình 4.2.3 Ví dụ nguồn Thông tin tóm tắt cửa hiệu

- Đối tượng tiêu thụ sản phẩm dạng mắm: đối tượng khách hàng, thị hiếu, nhu cầu khách hàng, sức mua, v.v ;

- Thông tin về các chính sách của nhà nước về hỗ trợ phát triển sản xuất cho nông dân, ngư dân

1.3.2.Phân tích và xử lý thông tin

Cần phân tích và xử lý đúng thông tin thu thập được về nhu cầu các loại thị trường Cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các điều kiện của cơ sở kinh doanh

Qua khảo sát nhu cầu thị trường phải giải quyết được các vấn đề sau:

- Xác định chủng loại, chất lượng sản phẩm mà khách hàng ưa thích và cơ cấu từng loại sản phẩm;

- Ước lượng giá cả từng loại sản phẩm mà người mua sẽ trả; Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ;

- Ước lượng có bao nhiêu khách hàng sẽ mua hàng trong thời gian tới và

sẽ mua bao nhiêu;

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: Mẫu mã, chất lượng, bao

bì, phương thức thanh toán, giao hàng, vận chuyển, v.v ;

- Xác định những nhu cầu thực sự ở địa bàn nào và sẽ mua như thế nào;

- Xác định quảng cáo như thế nào sao cho có hiệu quả;

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường;

- Cơ sở sản xuất kinh doanh cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.3.3 Xác định nhu cầu thị trường mà cơ sở kinh doanh có khả năng đáp ứng

Kết quả của quá trình xử lý thông tin giúp đưa ra các quyết định, ví dụ như:

- Xác định sản phẩm đưa ra thị trường; Quyết định định giá bán;

- Số lượng hàng hóa dự trữ cho tiêu thụ; Xác định mạng lưới bán hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng

Nhu cầu thị trường rất lớn song cơ sở sản xuất kinh doanh phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình

2 C i í sả x t ki doa và iá t à sả ẩ

2.1 Chi phí sản xuất kinh doanh

2.1.1 Khái niệm chi phí sản xuất

Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiệu bằng tiền của tất cả chi phí sản xuất, chi phí lưu thông (chi phí tiêu thụ sản phẩm) và các khoản chi phí khác

mà cơ sở sản xuất kinh doanh phải bỏ ra để thực hiện mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, trong một thời kỳ nhất định

2.1.2 Các loại chi phí sản xuất kinh doanh

Phân loại theo chi phí sản xuất (hình 4.2.4)

Cách phân loại chi phí này giúp cho cơ sở sản xuất kinh doanh tính được giá thành các loại sản phẩm, đồng thời xác định ảnh hưởng của sự biến động từng khoản mục đối với toàn bộ giá thành sản phẩm, nhằm khai thác khả năng tiềm tàng trong nội bộ để hạ thấp giá thành

Xét về bản chất, chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm có bản chất tương tự nhau, đều là hao phí về lao động mà doanh nghiệp đã bỏ ra hoạt động sản xuất, tuy nhiên cũng có sự khác nhau:

- Chi phí sản xuất luôn gắn với thời kỳ phát sinh chi phí còn giá thành gắn với khối lượng sản phẩm, dịch vụ đã hoàn thành

- Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm có thể khác nhau về lượng do có chênh lệch về giá trị sản phẩm sản xuất dở dang đầu kỳ và cuối kỳ và do có các khoản chi phí thực tế phát sinh nhưng không được tính vào giá thành sản

Hình 4.2.4 Các chi phí sản xuất kinh doanh

Chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm có mối quan hệ mật thiết với nhau Chi phí sản xuất trong kỳ là căn cứ để tính giá thành sản phẩm dịch vụ

đã hoàn thành Quản lý tốt chi phí sản xuất tạo điều kiện để thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm

2.2 Giá thành sản phẩm

2.2.1 Khái niệm và ý nghĩa của giá thành sản phẩm

- Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền toàn bộ chi phí của cơ sở sản xuất kinh doanh để hoàn thành việc sản xuất và tiêu thụ một khối lượng sản phẩm nhất định

- Giá thành là thước đo mức chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của cơ

sở kinh doanh, là căn cứ để cơ sở kinh doanh xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh và đề ra các quyết định kinh doanh phù hợp

- Giá thành là một công cụ quan trọng để kiểm soát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

- Giá thành là một căn cứ quan trọng để cơ sở sản xuất kinh doanh xây dựng chính sách giá cả đối với từng loại sản phẩm

2.2.2 Phân loại giá thành sản phẩm

Có hai cách phân loại giá thành được mô tả ở hình 4.2.5 và hình 4.2.6 Giá thành sản phẩm được phân làm 2 loại nếu căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh doanh và phạm vi chi phí phát sinh

Giá thành sản phẩm được phân làm 3 loại căn cứ vào số liệu tính toán

Hình 4.2.5 Phân loại giá thành căn cứ theo các giai đoạn sản xuất kinh

doanh và phạm vi chi phí phát sinh

Hình 4.2.6 Phân loại giá thành căn cứ vào tài liệu tính toán

Cách phân loại căn cứ vào tài liệu tính toán tạo cơ sở để phân tích, so sánh giữa giá thành thực tế và giá thành kế hoạch, qua đó rút ra những kết luận, những biện pháp cần thiết để quản lý cho phù hợp

Că ứ t eo á iai oạ sả x t ki doa và

Giá thành kế hoạch: giá thành được xây dựng trước khi bắt đầu

sản xuất dựa trên định mức và số liệu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch giá thành của kỳ trước

Giá thành thực tế: giá thành được xây dựng sau khi kết thúc một

chu kỳ sản xuất, được xác định trên cơ sở chi phí thực tế đã chi ra

để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Giá thành định mức: giá thành được tính toán dựa trên cơ sở định

mức kinh tế kỹ thuật

3 Xá ị iá t à sả ẩ

3.1 Tầm quan trọng của việc xác định giá

Cơ sở sản xuất kinh doanh giải quyết vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn các phương pháp hình thành giá cả khác nhau Khi quyết định lựa chọn một phương pháp hình thành giá cả bất kỳ nào đó, cơ sở sản xuất kinh doanh phải chú ý những yếu tố sau:

- Giá thấp dễ thu hút khách hàng nhưng không đạt về chỉ tiêu lợi nhuận;

- Chất lượng và kiểu dáng của sản phẩm;

- Quyết định được tốc độ tiêu thụ sản phẩm;

- Ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của cơ sở sản xuất kinh doanh;

- Quyết định đến khả năng cạnh tranh của cơ sở sản xuất kinh doanh trên thị trường

3.2.Phương pháp xác định giá thành sản phẩm dựa vào chi phí

Đây là phương pháp đơn giản nhất Phương pháp này rất thích hợp với cơ

sở sản xuất vừa và nhỏ bởi lẽ:

- Đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất và tiêu thụ là những đại lượng mà

cơ sở sản suất kinh doanh có thể kiểm soát được;

- Khi nhiều cơ sở kinh doanh trong ngành sử dụng phương pháp này thì giá của họ sẽ tương tự như nhau, khả năng cạnh tranh về giá thấp;

- Việc định giá theo cách này nhiều người cảm nhận được, đảm bảo sự công bằng cho cả người mua và người bán

Hình 4.2.7 Sơ đồ mô tả các bước tính giá thành sản phẩm

Các bước tính giá thành sản phẩm được mô tả trên sơ đồ hình 4.2.7

3.2.1 Xác định các chi phí

a Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp

Là giá trị vật tư, nguyên liệu được sử dụng trong quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm như chi phí về nguyên liệu cá, tôm, tép, muối chi phí về các chất gia

vị, phụ gia,

Ví dụ: Để sản xuất được 20kg mắm cá thu (loại mắm miếng) đạt tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm cần phải sử dụng hết 15 kg cá thu vừa, 6 kg muối tinh sạch, 2 kg thính bắp và 0,5 kg ớt bột Giá trị 1 kg cá thu loại vừa là 100.000 đồng; 1kg muối tinh sạch là 10.000 đồng; 1kg thính bắp là 50.000 đồng và 1kg ớt bột là 150.000 đồng

Vậy giá trị tiêu hao từng loại nguyên liệu như sau:

b Chi phí nhân công trực tiếp

Bao gồm chi phí cho công lao động trực tiếp trên tất cả công đoạn trongquy trình sản xuất sản phẩm

Chi phí nhân công trực tiếp bằng tổng hợp chi phí lao động thực hiện các công việc trong quá trình sản xuất và chế biến các sản phẩm

Chi phí nhân công trực tiếp = Tổng công lao động trực tiếp x đơn giá tiền lương của một ngày công

c Chi phí khấu hao máy móc, thiết bị

- Khấu hao: là giá trị của trang thiết bị, dụng cụ tham gia làm ra một đơn

vị sản phẩm trong một thời gian nhất định

- Thời gian khấu hao: là thời gian hoạt động hữu ích của trang thiết bị,

15 kg x 100.000 đồng/kg 20kg mắm cá thu

Giá trị tiêu hao cá thu cho

6 kg x 10.000 đồng/kg 20kg mắm cá thu

Giá trị tiêu hao muối cho

2 kg x 50.000 đồng/kg 20kg mắm cá thu

Giá trị tiêu hao thính bắp cho

0,5 kg x 150.000 đồng/kg 20kg mắm cá thu Giá trị tiêu hao ớt bột cho

dụng cụ

Ví dụ: Khi chế biến 10.000 thẩu mắm nêm đạt tiêu chuẩn chất lượng và

vệ sinh an toàn thực phẩm phải sử dụng 1 tủ bảo quản lạnh trị giá10.000.000 đồng.Giá trị khấu hao về tủ bảo quản lạnhcho một 1 thẩu mắm nêm được tính như sau:

d Chi phí sản xuất chung

- Chi phí tiêu hao điện, nước cho sản xuất;

- Chi phí tiền lươngcán bộ điều hành sản xuất;

- Chi phí bảo vệ môi trường; Chi phí tiếp khách;

- Chi phí tư vấn và quản lý kỹ thuật;

- Chi phí cho quảng cáo, tiếp thị sản phẩm

h Tổng hợp các loại chi phí

Tập hợp tất cả các loại chi phí phát sinh để sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh và chi phí tiêu thụ sản phẩm

3.2.2 Xác định giá thành đơn vị sản phẩm

Quy trình và cách thức thực hiện công việc như sau:

- Thống kê số lượng sản phẩm cần sản xuất

+ Số lượng sản phẩm cần sản xuất phải theo các hợp đồng mua bán hoặc các thỏa thuận mua bán có tính khả thi

+ Số lượng sản phẩm cần sản xuất có thể phục vụ cho các nhu cầu khác của các hộ gia đình trong khu vực

- Thống kê các trang thiết bị, công cụ cần thiết phục vụ quá trình chế biến các sản phẩm

- Xác định thời gian sử dụng và mức khấu hao trang thiết bị và dụng cụ: xác định mức khấu hao căn cứ thực tế sản xuất và mức khấu hao quy định nếu

có

- Xác định mức tiêu hao vật tư nguyên liệu: căn cứ mức khấu hao thực tế

Giá trị khấu hao về tủ bảo

quản lạnh cho 1 thẩu mắm =

10.000 thẩu

= 1.000 đồng

1 máy x 10.000.000 đồng

- Tính chi phí nhân công trực tiếp

- Tính chi phí gián tiếp (chi phí quản lý, chi phí bán hàng, chi phí sản xuất chung): căn cứ các chi phí trong thực tế sản xuất và mức chi phí gián tiếp theo quy định (nếu có)

- Tập hợp tất cả các loại chi phí

Tổng chi phí sản xuất= tổng cộng tất cả các khoản chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất = chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + chi phí nhân công trực tiếp + chi phí khấu hao máy móc thiết bị + chi phí sản xuất chung + chi phí quản lý

- Thống kê xác định số lượng sản phẩm đã sản xuất

Bảng 4.2.1 Chi phí sản xuất 500 thẩu mắm nêm đặc biệt

Loại chi phí Đơn vị

tính

Số lượng

Đơn giá Thành tiền (đồng) (đồng)

Loại chi phí Đơn vị

tính

Số lượng

Đơn giá Thành tiền (đồng) (đồng)

3 Chi phí nhân công công 10 1.000.000 10.000.000

4 Chi phí khấu hao thiết bị,

Tổng chi phí sản xuất 20.104.500

Lợi nhuận dự kiến (15% giá thành sản xuất) 6.031

Câ ỏi và bài tậ t ự à

1 Câ ỏi

Câu 1: Khảo sát thị trường nhằm mục đích gì? Các bước thực hiện khảo sát thị trường?

Câu 2: Chi phí sản xuất kinh doanh là gì? Có mấy loại chi phí?

Câu 3: Giá thành sản phẩm là gì? Các bước thực hiện tính giá thành sản phẩm dựa vào chi phí?

2 ài tậ /t ự à

2.1 Bài tập 4.2.1 Xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trường

Hãy xây dựng kế hoạch tìm hiểu giá cả thị trường của các sản phẩm mắm

nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua theo mẫu sau:

1 Thu thập thông tin

- Nguồn cung cấp thông tin

Một số gợi ý ban đầu:

- Tìm hiểu thông tin giá cả sản phẩm từ các đối tượng:

+ Các đại lý mua bán sản phẩm dạng mắm trên địa bàn

+ Người trực tiếp chế biến: các cơ sở sản xuất các sản phẩm dạng mắm trong vùng

- Tìm hiểu thông tin thông qua các địa chỉ:

+ Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại

+ Tìm hiểu qua cơ quan chức năng liên quan

+ Tìm hiểu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài phát thanh, truyền hình, internet,

+ Tìm hiểu từ các nguồn thông tin khác: bạn bè, người thân

- Chọn địa chỉ khảo sát

+ Địa chỉ được chọn phải phân đều cho các vùng

+ Chú ý khi chọn địa chỉ khảo sát cần tìm hiểu ở các đại lý uy tín, lâu năm

- Khảo sát

+ Khảo sát trực tiếp các cơ sở chế biến;

+ Khảo sát gián tiếp thông qua người thân bạn bè;

+ Khảo sát qua điện thoại: Đóng vai trực tiếp là người mua,

2.2 Bài tập 4.2.2 Xác định đối thủ cạnh tranh

a.1 Điền các thông tin để xác định đối thủ cạnh tranh theo mẫu phiếu sau:

Đặc tính của sản

phẩm/ dịch vụ

Của cơ sở sản xuất kinh doanh (bản thân)

Của đối thủ cạnh tranh thứ nhất (tên, địa chỉ, điện thoại)

Của đối thủ cạnh tranh thứ

hai (tên, địa chỉ, điện thoại)

Đối thủ cạnh tranh thứ hai:

2.3 Bài tập 4.2.3 Lập bảng các chi phí

a.1.Vận dụng kiến thức đã học về công nghệ chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua và giá cả thị trường mà anh chi biết, anh chị hãy lập bảng chi phí nguyên liệu vật tư, bao bì và công lao động theo mẫu sau để sản xuất:

- Mắm tôm chua, lọ 500g (100 lọ)

- Mắm ruốc, lọ 300g (100 lọ)

- Mắm nêm, chai 300ml (100 chai)

- Mắm cá cơm thu, lọ 500g (100 lọ)

- Nước mắm nguyên chất cá cơm, chai 950ml

Nguyên liệu, vật tư, công

Tên sản phẩm:

Tên chi phí Mức chi phí

1 Chi phí cố định (như tiền thuê nhà xưởng,

thiết bị, trả lãi vay và lương cho đội ngũ

quản lý và gián tiếp)

2 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp (là chi

phí nguyên vật liệu và các chi phí đầu

vào khác thực sự sử dụng để làm ra sản

tt Hạng mục Chi phí

Tên chi phí Mức chi phí phẩm)

3 Chi phí lao động trực tiếp (là tiền lương

trả cho những người trực tiếp sản xuất)

4 Chi phí quản lý nhà xưởng (trong đó có

chi phí bảo dưỡng, sửa chữa nhà xưởng,

máy móc thiết bị, hệ thống bảo vệ và các

- Tổng số lượng ruốc cần sản xuất 100 kg

- Chi phí khấu hao máy xay, dụng cụ = 1.000.000đ

- Chi phí tiêu hao nguyên vật liệu= 2.500.000đ

- Chi phí nhân công trực tiếp = 5.000.000đ

- Chi phí gián tiếp = 5% chi phí trực tiếp

- Chi phí khác = 1.000.000đ

Yêu cầu:

- Tính giá thành sản xuất 1 kg mắm ruốc nhuyễn

- Tính giá bán của 1kgmắm ruốc nhuyễnbiết chi phí lưu thông là 2% giá thành sản xuất, lợi nhuận dự kiến là 15% giá thành sản xuất

a.2 Căn cứ thống kê chi tiết và ước lượng các chi phí cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm: mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua, đã được xác định tại Bài tập 4.2.3, hãy tính giá bán một đơn vị sản phẩm tương ứng

C i ớ

- Tìm hiểu nghiên cứu thịtrường có ý nghĩa quan trọng, chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì mới có cơ sở huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất

- Việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường giúp cơ sở sản xuất kinh doanh đưa ra thị trường sản phẩm đạt yêu cầu với giá cả hợp lý

giúp tăng nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm

- Việc xác định hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bảo đảm cho cơ sở sản xuất kinh doanh bảo tồn được vốn và sản xuất có lãi

- Giá tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh được quyết định bởi tổng chi phí sản xuất, chi phí lưu thông sản phẩm và chi phí bán hàng.

- Lựa chọn các hình thức, thời điểm và không gian giới thiệu sản phẩm phù hợp;

- Thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng cơ bản: chuẩn bị bán hàng, bán hàng trực tiếp, soạn thảo hợp đồng bán hàng, giao nhận hàng hóa;

- Thực hiện được các phương thức thanh toán cơ bản;

- Trình bày các hình thức thích hợp để khuếch trương sản phẩm;

- Rèn được tính năng động trong công việc

1.2 Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau, bao gồm:

- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra

- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ

- Người bán buôn: là người thực hiện hoạt động thương mại thuần túy Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó Người bán buôn thường có thế lực lớn

- Người bán lẻ: là người thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng

có thế lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm

- Đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hóa

- Người môi giới: là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của cơ sở sản xuất kinh doanh Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp đẩy nhanh việc mua bán, thực hiện mua bán ủy thác

1.3 Các kênh phân phối sản phẩm

Hình 4.3.1 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm chung 1.3.1 Kênh ngắn

Hình4.3.2 Sơ đồ kênh trực tiếp và kênh một cấp

- Kênh1 (hình 4.3.2): kênh này cơ sở sản xuất kinh doanh trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Người bán lẻ

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Cơ sở sản xuất kinh doanh được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm

Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

- Kênh 2 (hình 4.3.2): Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng trong một số trường hợp, trình độ chuyên môn hóa và quy mô của công ty bán

lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hóa được sản xuất

Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ, thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản, xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng, phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên

ổn định của người tiêu dùng xác định

1.3.2 Kênh dài

Hình 4.3.3 Sơ đồ kênh hai cấp và kênh ba cấp

- Kênh 3 (hình4.3.3): Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hóa Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một

số người sản xuất ở mộtnơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hóa lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng

Nhà sản

xuất

Người môi giới

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hóa

Việc lựa chọn mạng lưới bán hàng còn tùy thuộc vào đặc điểm và vai trò của các sản phẩm tiêu thụ như tính chất của sản phẩm: hàng tiêu dùng trực tiếp và thường xuyên, tính dễ hư hỏng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ…

Hình 4.3.4 giới thiệu phương thức phân phối sản phẩm dạng mắm

Hình 4.3.4 Phương thức bán sản phẩm dạng mắm

1.4 Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng

- Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa gồm: dịch vụ thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng về loại hàng hóa và các dịch vụ kèm theo; các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trước,

ký hợp đồng

- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: dịch vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hóa, dịch vụ về ký kết hợp đồng thanh toán tiền hàng, bốc xếp hàng hóa và giao hàng hóa một cách nhanh gọn kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phương tiện vận chuyển

- Dịch vụ sau khi bán hàng: hướng dẫn việc sử dụng, thu gom lại hàng hóa kém chất lượng, tặng quà, mở hội nghị khách hàng

2 iới t iệ sả ẩ

2.1 Mục đích

Hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình, thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của các cơ sở sản xuất kinh doanh

2.2 Chuẩn bị thông tin về sản phẩm

Tất cả các sản phẩm muốn giới thiệu đến khách hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết mà khách hàng quan tâm Việc chuẩn bị thông tin càng kỹ sẽ tạo thuận lợi trong việc quảng bá sản phẩm, giúp khách hàng có

- Siêu thị, cửa hàng thực phẩm

- Các quán ăn, nhà hàng

nhiều thông tin trong việc lựa chọn sản phẩm, sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị trường

Một vài ví dụ thông tin sản phẩm được trình bày tại hình 4.3.5

Hình 4.3.5 Phổ biến rộng rãi về thông tin và giá cả cả sản phẩm

2.3.Các hình thức giới thiệu sản phẩm

- Giới thiệu qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, tạp

chí, áp phích, tờ rơi… thông tin với mọi người về sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh Tùy theo từng loại sản phẩm và đối tượng tiêu dùng mà sử dụng phương tiện thông tin đại chúng thích hợp

- Tham gia các cuộc triển lãm, các hội chợ thương mại qua đó giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng tiêu thụ

- Xây dựng thương hiệu và chỉ dẫn địa lý cho các mặt hàng nông sản thực phẩm cũng là một cách quảng bá sản phẩm tốt nhất và đem lại hiệu quả cao nhấtđảm bảo cho các cơ sở sản xuất kinh doanh phát triển một cách bền vững Hình 4.3.6 ví dụ một cách giới thiệu sản phẩm đơn giản, rẻ tiền

Hình 4.3.6 Lập bảng hiệu giới thiệu sản phẩm

- Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay trong cơ sở sản xuất kinh doanh hay ở nơi thuận tiện vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm cũng là các hình thức tốt

Hình 4.3.7 trình bày cách trưng bày sản phẩm vừa để giới thiệu sản phẩm vừa để bán sản phẩm

Hình 4.3.7 Quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm

- Đăng ký thương hiệu và ghi nhãn mác hàng hóa đặc biệt là các hàng

hóa thực phẩm đóng gói, việc này có mấy tác dụng sau đây:

+ Người tiêu dùng nhận được những thông tin cần thiết về sản phẩm hàng hóa từ các nhà sản xuất kinh doanh;

+ Quyền và lợi íchchính đáng của người tiêu dùng và người sản xuất được bảo vệ;

+ Xác định và cụ thể hóa trách nhiệm của tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh hàng hóa đối với người tiêu dùng và trước pháp luật về hàng hóa kinh doanh;

+ Giúp cho công tác quản lý nhà nước đối với hàng hóa lưu thông trên thị trường, góp phần tạo cơ sở cho công tác đấu tranh chống hàng kém chất lượng

Ví dụ một số nhãn mác sản phẩmdạng mắm (hình 4.3.8)

Hình 4.3.8 Một số nhãn mác sản phẩm dạng mắm

Thủ tục đăng ký nhãn hiệu bao gồm:

- 02 Tờ khai đăng ký nhãn hiệu theo mẫu quy định;

- Mẫu nhãn hiệu và danh mục hàng hoá, dịch vụ mang nhãn hiệu;

- Một số giấy tờ liên quan khác (hình 4.3.9)

ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

- Với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng: Tùy theo số lượng hàng hóa và phương thức thanh toán để bố trí nhân viên bán hàng và địa điểm giao hàng cho thuận tiện

- Với hình thức bán lẻ: Căn cứ vào lượng hàng tiêu thụ bình quân 1 ngày đêm để chuẩn bị số lượng hàng hóa, thiết bị và nhân viên bán hàng

3.2 Thực hiện bán hàng

- Hoạt động bán hàng diễn ra ở các cửa hàng, chính vì thế, vị trí cũng như cách bài trí của cửa hàng phải gây được sự chú ý của khách và làm cho họ có những ấn tượng khi tiếp xúc, vì cửa hàng là yếu tố tiền đề để tiến hành bán hàng

- Cửa hàng nên đặt tại các trung tâm lớn, trên các trục đường thuận lợi việc giao thông có nhiều người qua lại, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách khi mua hàng ở cửa hàng

- Doanh nghiệp phải xây dựng cửa hàng thật đẹp, trang trí khang trang, lịch sự từ ngoài đến nội thất, luôn thay đổi hình thức để gây sự chú ý của khách hàng, lôi cuốn khách vào cửa hàng Bên trong cửa hàng cần phải bố trí hài hòa, đẹp và hợp lý

- Để gây uy tín đối với khách hàng, bày hàng cùng với bảng giá về mặt hàng đang bán Tránh việc trưng bày những hàng hóa mẫu để tránh tâm lý chờ

đợi của khách, khi bước vào cửa hàng họ có cảm giác mua được mặt hàng tốt nhất, rẻ nhanh

Việc trưng bày sản phẩm cũng cần lưu ý đến sự tách bạch của từng sản phẩm tránh gây sự lẫn lộn giữa các sản phẩm làm ảnh hưởng đến chất lượng của chúng (hình 4.3.10 minh họa một số cách trưng bày sản phẩm)

Hình 4.3.10 Minh họa một vài cách trưng bày sản phẩm dạng mắm

Một vài lời khuyên khi thực hiện trưng bày:

-Tránh lòe loẹt, nhiều chi tiết: Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa khiến khách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu

-Tập trung vào sản phẩm: Cũng giống như quảng cáo truyền hình, trưng bày tại cửa hàng cũng dễ khiến khách hàng nhớ đến hình ảnh trưng bày nhiều

hơn những ấn tượng về sản phẩm, nên sản phẩm cần được làm nổi bật nhất mới thu hút được sự chú ý của khách hàng

- Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng: Tận dùng nguồn ánh sáng để làm nổi bật sản phẩm

- Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối: Gây sự chú ý của người mua hàng bằng cách sắp xếp hài hòa các sản phẩm trong gian trưng bày theo

độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt

- Sáng tạo: Hãy phát huy hết mức sức tưởng tượng, nhưng nhớ là không được vượt khỏi mục tiêu chính của việc trưng bày Hãy thu hút khách hàng nhờ những gian trưng bày thật mới mẻ, sáng tạo và phá cách

- Nhắm vào những người đi xe: Nếu khách hàng tiềm năng thường ngồi trên xe thì gian trưng bày của bạn cần lớn hơn và mang nhiều màu sắc hơn

- Dự trữ hàng trưng bày: Không bao giờ nhắm đến việc trưng bày các sản phẩm mà bạn không có đủ số lượng đáp ứng cho khách hàng

Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng:

- Tinh thông về hàng hóa;

- Thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủđộng mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm, không phân biệt đối xử với mọi khách hàng;

- Có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp và tính trung thực trong ứng xử

3.3 Giao dịch và ký kết hợp đồng

3.3.1 Ý nghĩa

- Trên thực tế, trong điều kiện thị trường ổn định, giao dịch bằng miệng nhiều khi vẫn có hiệu lực và giá trị ràng buộc hai bên, nhưng khi thị trường biến động không có lợi cho một bên nào đó hoặc một bên vi phạm hợp đồng thì

ắt hẳn tranh chấp sẽ xảy ra và lúc đó sẽ rất khó xử vì không có một văn bản, chứng từ cụ thể nào và cuối cùng bên nào yếu hơn sẽ bị thiệt thòi

- Khi không có hợp đồng thì khả năng ràng buộc hai bên rất nhỏ, mỗi bên

có thể tùy tiện suy nghĩ và hành động theo cách có lợi cho bản thân mình hoặc trốn tránh nghĩa vụ khi rơi vào tình thế khó khăn khi thực hiện hợp đồng

- Như vậy cho thấy trong kinh doanh việc ký hợp đồng là rất cần thiết và không nên bỏ qua

- Việc bán hàng qua hợp đồng là niềm khao của các doanh nghiệp Đặc biệt là các doanh nghiệp lớn, nó cho phép khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hàng hóa, đồng thời nó cũng là căn cứ cơ bản để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

3.3.2 Các yêu cầu cơ bản của bản hợp đồng

- Hợp đồng là văn bản chứng từ ghi rõ các điều khoản ràng buộc của hai bên trên giấy và có chữ ký con dấu của hai bên Hợp đồng phải ghi rõ nếu một

trong hai bên không thực hiện các nghĩa vụ của mình thì sẽ có các hình thức xử

lý theo pháp luật hiện hành

- Hợp đồng phải ghi rõ phương pháp giải quyết các kiện tụng, tranh chấp xảy ra

- Hợp đồng phải được lập bằng ngôn từ chung, chính xác, cụ thể, thống nhất giữa hai bên

Sau khi ký kết hợp đồng các doanh nghiệp cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và yêu cầu công việc, cố gắng không để sai sót sẽ là cơ sở phát sinh các khiếu nại thương mại Doanh nghiệp cần phải yêu cầu đối tác thực hiện đúng tiến độ hợp đồng

- Thanh lý hợp đồng

+ Tiến hành tại thời điểm mà nghĩa vụ của các bên tham gia ký kết hợp đồng đã được thực hiện về cơ bản Mỗi bên đều muốn giải quyết vấn đề còn tồn tại và thoát ra khỏi sự ràng buộc đối với nhau về mặt pháp lý

+ Để thanh lý Hợp đồng phải nắm được, giải thích được các nội dung chi tiết trong Hợp đồng Phải nêu được các bước thực hiện để xúc tiến thanh lý một Hợp đồng mua bán sản phẩm

3.4 Giao nhận hàng hóa

3.4.1 Các phương thức giao nhận hàng hóa

- Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển

- Giao nhận cho người vận tải: phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định

- Giao hàng tại điạ điểm người mua: hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu

- Lập bảng biểu danh mục các loại hàng hóa cần giao

+ Thống kê số lượng sản phẩm cần giao trong ngày theo thứ tự: các đơn