KẾ HOẠCH MARKETING CHO đạm cà MAU XUẤT KHẨU SANG CAMPUCHIA

- Tổng mức đầu tư: 900 triệu USD - Công suất 800.000 tấn Ure/năm; - Sản xuất phân đạm hạt đục có chất lượng cao theo công nghệ hiện đại nhất từ cácnước Đan Mạch, Ý, Nhật Bản và các thiết

ĐỀ TÀI:

KẾ HOẠCH MARKETING CHO ĐẠM CÀ MAU XUẤT KHẨU SANG

CAMPUCHIA

PHẦN 1 2

PHẦN TÓM LƯỢC 2

1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 2

1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU 3

PHẦN 2 4

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA 4

2.1 THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA: 4

2.2 PHÂN TÍCH SWOT 8

PHẦN 3 9

CÁC MỤC TIÊU CỤ THỂ 9

3.1 SỨ MỆNH CỦA CHÚNG TÔI 9

3.2 MỤC TIÊU TỔNG THỂ 9

PHẦN 4 10

CHIẾN LƯỢC MARKETING XÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG CAMPICHIA 10

4.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 10

4.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ 12

4.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 13

4.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 15

4.5 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 18

4 ƯỚC TÍNH NGÂN SÁCH 18

PHẦN 5: 20

TÀI LIỆU THAM KHẢO 20

PHẦN 1 PHẦN TÓM LƯỢC

1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP:

Tên công ty: Công ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau

Tên tiếng anh: PetroVietnam CaMau Fertilizer Limited Company

Tên viết tắt: PVCFC

Quá trình thành lập và định hướng phát triển

Công ty TNHH MTV Phân bón Dầu khí Cà Mau là đơn vị trực thuộc Tập đoàn Dầukhí Việt Nam (PVN) với tỷ lệ sở hữu 100% vốn, được thành lập ngày 09/03/2011 đểquản lý và vận hành Nhà máy Đạm Cà Mau nằm trong khu Công nghiệp cụm Khí ĐiệnĐạm Cà Mau, thuộc xã Khánh An, huyện U Minh, tỉnh Cà Mau

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là sản xuất phân bón và hợp chất nitơ bao gồm:sản xuất, kinh doanh, tích trữ, vận chuyển, phân phối và xuất nhập khẩu phân bón, hóachất dầu khí

Mô hình Nhà máy Đạm Cà Mau: Nhà máy Đạm Cà Mau được khởi công xây

dựng vào tháng 7 năm 2008 và sẽ hoàn thành vào tháng 02/2012, cơ bản đáp ứng đủ nhucầu phân đạm khu vực 13 tỉnh đồng bằng sông Cửu Long

- Tổng mức đầu tư: 900 triệu USD

- Công suất 800.000 tấn Ure/năm;

- Sản xuất phân đạm hạt đục có chất lượng cao theo công nghệ hiện đại nhất từ cácnước Đan Mạch, Ý, Nhật Bản và các thiết bị dây chuyền sản xuất hoàn toàn nhậpkhẩu từ các nước tiên tiến của EU hoặc G7

- Chất lượng sản phẩm đáp ứng theo tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế

Cơ cấu Tổ chức: Trong năm 2011, PVCFC có cơ cấu gồm: HĐTV, BGĐ và 04 Ban

chuyên môn với nhân sự là 25 người, chủ yếu là cán bộ Ban QLDA kiêm nhiệm Năm

2012, cơ cấu của công ty được thay đổi:

1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU:

 Mô tả sản phẩm xuất khẩu: Sản phẩm phân Urê hạt đục mang thương hiệu “Đạm

Cà Mau” Đây là sản phẩm Urê hạt đục duy nhất do Việt Nam sản xuất cho đến nay,

với các ưu điểm hơn hẳn so với Urê hạt trong như: kích cỡ lớn từ 2-6 mm, có độcứng cao nên không bị kết tảng, vỡ vụn, tăng thời gian hòa tan trong nước, giúp tiếtkiệm khoảng 5% lượng phân bón trên 1 đơn vị diện tích, lượng đạm có chất lượngcao hơn

 Thị trường mục tiêu:Thị trường Campuchia được lựa chọn vì Campuchia khá gần

gũi với Việt Nam cả trên phương diện địa lý lẫn quan hệ song phương Sản phẩmphân bón có trọng lượng lớn, do đó chi phí vận chuyển khá cao, vì vậy Đạm CàMau nhắm đến thị trường Campuchia để giảm chi phí vận chuyển, so với việc nhắmđến các khu vực khác trong nước vốn đã có các đối thủ cạnh tranh hiện diện (miềnBắc có Đạm Ninh Bình, Đạm Hà Bắc, Miền Trung có Đạm Công Thanh, Đông

Nam Bộ có Đạm Phú Mỹ, và Tây Nam Bộ là Đạm Cà Mau).

Ngoài ra, Campuchia còn là một nước nông nghiệp với 75% dân số làm nghề nông.Tuy nhiên, phương thức canh tác của Campuchia còn lạc hậu nên có một khoảng trốngthị trường cho các sản phẩm như phân bón, thuốc bảo vệ thực vật… vẫn còn rất lớn.Campuchia hiện chỉ xếp thứ 108 thế giới, chiếm 0,04% tổng nhập khẩu phân bón củatoàn thế giới Đây là những điều kiện thuận lợi để sản phẩm phân Ure của Công tychúng tôi xâm nhập thị trường đầy tiềm năng này

 Lợi thế cạnh tranh: Đạm Cà Mau có lợi thế cạnh tranh về giá sản phẩm, bao bì

mẫu sản phẩm, đặt biệt là chất lượng sản phẩm so với đối thủ

 Định vị thương hiệu: Thương hiệu đạm cà mau được định vị bởi slogan “ Hạt Ngọc Mùa Vàng” Khẳng định (chất lượng của sản phẩm đạm Cà Mau sẽ mang

lại mùa bội thu cho người dân)

 Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận

Đơn vị tính: USD

1 Chi nghiên cứu thị trường 15.000

2 Chi phí quảng bá, chào hàng 100.000

II Tổng doanh thu 25.500.000 50 ngàn tấn, giá bình quân 510

usd/tấn

1 Chiết khấu (giảm giá hàng

III Lợi nhuận trước thuế 670.000

PHẦN 2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA

2.1 THỊ TRƯỜNG CAMPUCHIA:

 Môi trường chinh trị: Campuchia theo chế độ quân chủ lập hiến, đa nguyên chính

trị Các đảng chính trị: Đảng cầm quyền hiện tại là Đảng nhân dân CPP do ông Chea Sim lãnh đạo, Đảng Nhân Quyền – HRP do ông Kem Sokha và

Campuchia.-một số đảng khác Theo quy định của Hiến pháp, Campuchia thực hiện chính sách

trung lập, không liên kết vĩnh viễn, không xâm lược hoặc can thiệp vào công việcnội bộ của nước khác Campuchia đã trở thành thành viên thứ 10 của ASEAN(4/1999), thành viên chính thức thứ 148 của WTO (10/2004);…

 Môi trường kinh tế: Nông nghiệp: là lĩnh vực được ưu tiên hàng đầu trong chính

sách phát triển nhằm đảm bảo an ninh lương thực và thúc đẩy các ngành khác, đặcbiệt là cung cấp nguyên liệu thô cho công nghiệp chế biến, tăng xuất khẩu và tạocông ăn việc làm Trong chiến lược tứ giác, Chính phủ đề ra 4 nhiệm vụ chính chocông nghiệp chế biến, tăng xuất khẩu và tạo công ăn việc làm Trong chiến lược tứgiác, Chính phủ đề ra 4 nhiệm vụ chính cho nông nghiệp là phải:

+ Tăng năng suất và đa dạng sản phẩm nông nghiệp;

+ Rà mìn và cải tạo đất;

+ Phát triển nghề cá;

+ Phát triển ngành lâm nghiệp

- Chủ trương của Chính phủ là cho phép các nhà đầu tư được sử dụng đất, bao gồmđất chuyển nhượng, thuê dài hạn và ngắn hạn (có thể gia hạn), phù hợp với quyđịnh của luật đất đai Những lĩnh vực ưu tiên đầu tư được Chính phủ xác định gồm:thuỷ lợi, nuôi trồng hải sản, tinh chế dầu cọ, chế biến thực phẩm, trồng và chế biếncao su, chế biến đường, sợi đay

- Nhằm khuyến khích đầu tư và tạo ra môi trường thương mại tự do, công bằng,tháng 3/2003, Quốc Hội Campuchia đã thông qua Luật Sửa đổi Luật Đầu tư (banhành 8/1994) với 1 số quy định mới như sau:

- Các nhà đầu tư không phải đóng thuế trong 3 năm và được hưởng thêm 3 năm nữatuỳ thuộc vào hoạt động hoặc lĩnh vực đầu tư Việc không phải đóng thuế được tính

từ năm đầu tiên có lợi nhuận nhưng không được quá năm thứ tư kể từ khi hoạtđộng

- Kinh tế Campuchia bắt đầu phát triển từ những năm 1990 khi Chính phủ thực hiệnnền kinh tế thị trường tự do Đặc biệt trong những năm gần đây tốc độ tăng trưởngkinh tế GDP liên tục đạt mức tăng trưởng 2 con số, cụ thể năm 2001 là 6,2% ; năm

2002 là 8,6% ; năm 2003 là 10%; năm 2004 là 10,3%; năm 2005 là 13,3%; năm

2006 là 10,8% và năm 2007 là 10,1% và năm 2010 là 5,5% Mức tăng trưởng này

có được là nhờ sự tăng mạnh của ngành du lịch, xuất khẩu may mặc và nôngnghiệp, trong khi đó tỷ lệ lạm phát năm 2007 là 10,8% Theo thông kế của tờ báokinh tế nổi tiếng ''The Economist và Quỹ tiền tệ quốc tế IMF, thì Campuchia nằmtrong danh sách 10 nước có tốc độ phát triển nhất trong thập niên vừa qua Năm

2009, chịu tác động mạnh của khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới,GDP của Campuchia suy giảm 2.4% Trong đó, ngành sản xuất công nghiệp giảmđến 13% do xuất khẩu sút giảm mạnh và ngành xây dựng cũng bị ngưng trệ khidòng vốn đầu tư nước ngoài không vào nhiều Khu vực dịch vụ chỉ tăng trưởng1.5%, thấp hơn nhiều so với mức tăng 8.42% của năm 2008 Doanh thu từ ngành dulịch sút giảm mạnh do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu Trongkhi đó, khu vực nông nghiệp vẫn duy trì được mức tăng 4%, tương đương vớinhững năm trước đó

(Nguồn: http://www.economist.com/blogs/daily 01/daily_chart)

 Môi trường văn hóa: Họ là những người tiêu dùng tương đối dễ tính, trung thành

với sản phẩm ở mặt hàng thực phẩm, người Campuchia có xu thế chọn những loạiphù hợp với khẩu vị của họ, trong khi đó các doanh nghiệp Việt Nam lại chưa quantâm nhiều lắm đến vấn đề này Đối với những sản phẩm khác thì họ lại quan tâmnhiều đến giá cả do mức sống hiện tại cũng chưa được cao và bằng lòng với chất

lượng có thể chấp nhận được Trước kia, người dân vùng Tây Bắc Campuchia dùng

hàng nhập khẩu từ Thái Lan, nhưng sau hội chợ hàng Việt Nam ở tỉnh Battambangnăm 2009, họ thích dùng hàng Việt Nam hơn Theo tham tán thương mại Việt Namtại Campuchia, đây chính là thời cơ để hàng Việt Nam thâm nhập đến tận vùngnông thôn Campuchia và nếu làm tốt việc quảng bá, đồng thời giữ chất lượng sảnphẩm tốt thì các tỉnh vùng Tây Bắc Campuchia sẽ là thị trường tiềm năng

 Môi trường cạnh tranh:

+ Trực tiếp: Công ty phải cạnh tranh với các sản phẩm Ure của Thái Lan và

Trung Quốc Trong đó hiện Urê Thái Lan đang thống lĩnh thị trường với hơn90% thị phận Đạm Campuchia

+ Gián tiếp: Bên cạnh đó, công ty phải cạnh tranh với các thương hiệu phân bón

khác đã có chỗ đứng vững trong thị trường Campuchia Điển hình là: Công typhân bón Bình Điền (Bộ - 6 Công nghiệp) đã ký hợp đồng cung cấp 80.000 tấnphân bón NPK cho Campuchia trong năm 2005, với tổng trị giá của hợp đồng là

20 triệu USD Sản phẩm phân bón của Bình Điền giờ đây đã trở nên quen thuộcvới nông dân ở 16 tỉnh, thành của Campuchia Công ty phân bón Năm Sao vừatiến hành dự án xây dựng “Nhà máy sản xuất Phân bón Quốc tế Năm saoCampuchia” vào tháng 12/2009 với tổng đầu tư 65.000.000 USD Ngoài ra, còn

có sự cạnh tranh của các hãng phân bón nội địa và từ các nước lân cận nhưSayimex, Heng Pich Chai…

 Môi trường pháp lý: Hệ thống pháp luật cũng còn thiếu, một số đạo luật liên quan

đến các hoạt động kinh tế được ban hành nhưng chưa có nghị định hướng dẫn thựchiện Ngoài ra, sự yếu kém về quản lý, hành chính quan liêu, và tham nhũng là mộtvấn đề nổi cộm, làm tăng chi phí kinh doanh ở Campuchia Đánh giá của BộThương mại cho thấy, các doanh nghiệp đã mạnh dạn mở cửa hàng tại Campuchia

để trực tiếp phân phối hàng hóa, nhưng còn mang tính chất nhỏ lẻ, chưa hình thànhđược mạng lưới phân phối Những doanh nghiệp này chủ yếu là doanh nghiệp vừa

và nhỏ, các doanh nghiệp thương mại mạnh chưa xâm nhập thị trường này do môitrường pháp luật còn thiếu minh bạch, thủ tục phiền hà

 Thủ tục hành chính rườm rà, hải quan không rõ ràng và thuế suất chính ngạch quácao Ngoài mức thuế nhập khẩu 7% và thuế VAT 10%, các doanh nghiệp phải chịuphí nhập khẩu cục hải quan 120 USD/lần, chi phí khai báo hải quan 200

USD/container – mức quá cao so với giá trị lô hàng chỉ khoảng 16.000-18.000USD.

2.2 PHÂN TÍCH SWOT

STRENGHT

- Có nguồn nguyên liệu cung cấp ổn định

nên đảm bảo nhà máy hoạt động liên tục;

- Nguyên liệu đầu vào được ưu đãi với

mức giá thấp, làm giá thành sản phẩm

giảm, nâng cao tính cạnh tranh;

- Sản phẩm có chất lượng cao, được sản

xuất theo công nghệ Đan Mạch, Ý, Nhật

Bản trong từng công đoạn cụ thể Nhà

máy mới được xây dựng nên dây truyền

thiết bị còn mới;

- Có sự giúp đỡ to lớn từ phía Tập đoàn

Dầu khí Việt Nam về vốn, nhân lực…

- Sản phầm Urê hạt đục có nhiều ưu điểm

hơn các sản phẩm khác trên thị trường

WEAKNESS

- Thương hiệu còn mới, mức độ nhận diệnthương hiệu chưa cao tại thị trườngCampuchia;

- Tính đa dạng của sản phẩm không cao;

- Đội ngũ nhân sự còn mới, thiếu kinhnghiệm

OPPORTUNITIES

- Cả hai nước có đặc điểm khí hậu giống

nhau, có nhiều nét văn hóa nông nghiệp

tương đồng; dễ dàng để sản phẩm xâm

nhập;

- Có chung đường biên giới dài, có nhiều

cửa khẩu, tuyến đường Do đó thuận tiện

cho việc giao lưu và trao đổi hàng hóa

- Sức mua của thị trường không cao;

- Thủ tục hải quan rườm rà, khung pháp

lý lỏng lẻo;

giữa hai nước;

- Quan hệ kinh tế, chính trị giữa hai nước

tốt đẹp;

- Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sang đầu

tư tại Campuchia trong lĩnh vực nông

nghiệp

Quan hệ pháp lý thuận tiện, giành cho

nhau nhiều ưu đãi;

- Campuchia là nước nông nghiệp Đa số

người dân làm nông, đây là cơ hội để

công ty phát triển ở thị trường này;

- Phương thức sản xuất và canh tác của

Campuchia còn lạc hậu, ít sử dụng đến

phân bón nên tiềm năng thị trường còn

lớn;

- Phân bón Thái Lan chất lượng tốt nhưng

vào thị trường một cách tự phát Phân bón

Trung Quốc chất lượng thấp Điều này tạo

một khoảng trống thị trường cho phân

bón Việt Nam

- Phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác

đã có chỗ đứng trên thị trườngCampuchia

- Chi phí để đưa sản phẩm vào hệ thốngphân phối của Campuchia rất cao, nhàphân phối thích thanh toán theo kiểu gốiđầu, thích có lợi nhuận nhanh, ít mongmuốn đầu tư dài hạn

- Phải mất thời gian để người dânCampuchia chuyển từ Đạm Phú Mỹ, ĐạmThái Lan hoặc Đạm Trung Quốc sangĐạm Cà Mau

PHẦN 3 CÁC MỤC TIÊU CỤ THỂ

3.1 SỨ MỆNH CỦA CHÚNG TÔI: Mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn bằng cách mang lại những vụ mùa bội thu.

3.2 MỤC TIÊU TỔNG THỂ: Đến 2015 chiếm 70% thị phần đạm ở Campuchia và trở thành nhà sản xuất và phân phối phân đạm hàng đầu khu vực chấu á.

PHẦN 4 CHIẾN LƯỢC MARKETING XÂM NHẬP VÀO

THỊ TRƯỜNG CAMPICHIA

4.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

Đặc điểm khí hậu, thổ nhưỡng và các chủng loại nông sản chủ lực của Campuchia cónhững nét tương tự như Việt Nam Thêm vào đó, Tập đoàn Dầu khí Việt Nam đã xuấtkhẩu phân Urê sang Campuchia mang thương hiệu Đạm Phú Mỹ, do đó việc đạm CàMau xuất khẩu sang Campuchia góp phần mở rộng thị phần cho Tập đoàn

Về sản phẩm:

- Nguyên liệu đầu vào: được lấy từ khí thiên nhiên từ lô PM3-CAA và các mỏ CáiNước, Hoa Mai, 46.2 thuộc vùng biển Tây Nam Việt Nam

- Công suất 800.000 tấn/ năm

- Đáp ứng các yêu cầu về an toàn, sức khỏe và môi trường

- Các chỉ tiêu về ngoại quan của Urê được kiểm tra bằng phương pháp trực quan theoyêu cầu quy định của Campuchia

Các chỉ tiêu chất lượng:

Chỉ tiêu chất lượng Đơn vị Tiêu chuẩn Campuchia Tiêu chuẩn công bố

Dạng bên ngoài Hạt màu trắng đục, cứng, không có tạp chất bẩn nhìn

thấy được, dễ hòa tan trong nước

Ni tơ (N) % 46.0 min 46.1 min

So sánh sản phẩm phân Urê hạt đục với các đối thủ cạnh tranh.

Đạm Trung Quốc

Mặt hàng

Xuất khẩu sang Campuchia là phânUrê hạt đục, sản phẩm này tốt hơnphân Urê hạt trong

Lợi thế: khi so sánh với các đối thủcạnh tranh khác trong và ngoàinước, PVCFC luôn có lợi thế vềmặt hàng Urê hạt đục chất lượngcao

Urê hạt đục Thái Lan có chất lượngtương đương nhưng mẫu mã bao bì

và chính sách bán hàng kèmUrê hạt đục Trung Quốc có chấtlượng kém hơn

Giá cả

Urê mang thương hiệu Đạm CàMau có giá cả phải chẳng và đánhvào tâm lý chuộng hàng rẻ củangười tiêu dùng Campuchia

Urê Thái Lan và Trung Quốc có giáthành cao hơn

Bao bì, ghi nhãn, bảo quản, vận chuyển, hướng dẫn sử dụng, hạn sử dụng:

- Hạt có dạng viên, có thêm chất chống ẩm nên dễ bảo quản và vận chuyển

- Bao bì: Làm bằng chất dẻo tổng hợp, bên ngoài là lớp PP và bên trong là lớp PE,hoặc HDPE/LDPE, đảm bảo giữ độ ẩm, không bị rách vỡ khi vận chuyển, khốilượng tịnh từng sản phẩm là 50kg

Ngôn ngữ trên bao bì: tiếng Việt và tiếng Anh.

Nội dung của nhãn:

Hàm lượng Ni tơ: 46.1% min

Biuret: 0.95 % max

Độ ẩm: 0.3% max

Không sử dụng móc

Sản phẩm của công ty TNHH MTV Phân bón dầu khí Cà Mau

Tên và địa chỉ cơ sở sản xuất: Nhà máy đạm Cà Mau, Lô D Khu Công Nghiệp, phường

1, xã Khánh An, huyện U Minh, Tỉnh Cà Mau, Việt Nam

Cách bảo quản: bảo quản Urê trong kho khô, sạch, được che mưa nắng, không được đểtrực tiếp với xàn ẩm ướt Không được xếp lẫn với các loại phân bón và hóa chất khác.Vận chuyển: vận chuyển bằng đường bộ, đường thủy được che mưa nắng

Hướng dẫn sử dụng: thích hợp với mọi loại cây trồng và mọi loại đất (có hướng dẫn chitiết kèm theo)

Hạn sử dụng: trong vòng 3 năm kể từ ngày sản xuất