Đối với mỗi hãng hàng không thì kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc kết nối giữa hàng hàng không và hành khách vừa nhằm mục đích chính là tạo ra doanh thu, lợi nhuậ
Trang 1TÓM TẮT LUẬN VĂN Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh thị trường hàng không không ngừng phát triển thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua nâng cao chất lượng dịch
vụ cung ứng của các hãng hàng không là một trong những định hướng quan trọng để tồn tại và phát triển Đối với mỗi hãng hàng không thì kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc kết nối giữa hàng hàng không và hành khách vừa nhằm mục đích chính là tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho hãng vừa là đại diện tốt nhất về hình ảnh và sản phẩm dịch vụ của hãng tại thị trường Tuy nhiên để có thể xây dựng
và duy trì được hệ thống kênh phân phối tối ưu là một quá trình lâu dài
và luôn thay đổi theo nhu cầu của thị trường và khách hàng Kênh phân phối vé máy bay với kênh phân phối chính là kênh bán đại lý là kênh phân phối quan trọng và lớn nhất hiện nay của Vietnam Airlines, vì vậy
để có một hệ thống kênh phân phối tốt trước tiên cần xây dựng kênh phân phối đại lý hoạt động hiệu quả, hài hòa trong mạng lưới kênh phân phối tổng thể từ đó phát huy thế mạnh của kênh phân phối chính và tạo tiền đề cho các hình thức kênh phân phối khác phát triển Đề tài ‘‘Quản
trị kênh bán qua hệ thống đại lý vé máy bay của Vietnam Airlinestại thị trường miền Bắc’’ ra đời không nằm ngoài mục đích đó Sở dĩ đề tài chỉ chọn kênh đại lý vì
kênh đại lý là kênh phân phối chủ đạo, có tỷ trọng đóng góp doanh thu lớn nhất cho Vietnam Airlines Kênh đại lý hội tụ tất cả đặc điểm của một kênh bán hàng hóa thông thường nhưng cũng có những điểm đặc thù trong lĩnh vực kinh doanh vé máy bay dẫn đến các mối quan hệ trong kênh được phản ánh đa dạng
Trang 2Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài nhằm đưa ra một cách thức tổ chức, quản trị kênh phân phối tối ưu nhất cho hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines tại thị trường miền Bắc thông qua hệ thống đại lý vé máy bay hay nói cách khác là đưa ra cách thức tổ chức, quản trị tối ưu cho kênh bán đại lý
Phương pháp nghiên cứu
Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, kết hợp với nghiên cứu định lượng từ nguồn dữ liệu thứ cấp của CNMB để phát hiện các vấn đề từ đó xây dựng các giải pháp hoàn thiện kênh bán đại lý
Kết cấu luận văn
Chương 1: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
Chương 1 đưa ra cái nhìn tổng quan về kênh phân phối với các vai trò, cách thức tổ chức kênh phân phối, các hình thức kênh phân phối… Chương 1 cũng đưa ra mô hình kênh phân phối đầy đủ trong lĩnh vực hàng không, từ kênh phân phối chung liên hệ với kênh phân phối hiện nay của VNA để có thể so sánh giữa kênh phân phối thông thường của một hãng hàng không khi áp dụng vào thực tế hoạt động của VNA sẽ có những điểm khác biệt như kênh phòng vé và kênh Telephone Sale đang được gộp chung, kênh đại lý là kênh bán chính và được tổ chức theo mô hình kênh bán rộng Các thành viên trong kênh cũng được đề cập đến với vai trò của các thành viên, mối quan hệ giữa các thành viên và tiêu chí lựa chọn thành viên tham gia kênh
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh bán các đại lý vé máy bay của
Trang 3VNA tại thị trường miền Bắc
Thực trạng kênh bán đại lý được chỉ ra trong chương 2 với sự phản ánh về thực trạng tổ chức kênh bán và quản lý kênh bán hiện nay tại CNMB
Tổ chức kênh bán đang cho thấy sự phân bố chưa đồng đều về mật
độ các đại lý theo khu vực địa lý dẫn đến chưa bao phủ tốt thị trường miền Bắc, việc tập trung quá nhiều các đại lý tại khu vực Hà Nội dẫn sự cạnh tranh mạnh mẽ tại khu vực này và nảy sinh các xung đột Việc thiết
kê kênh đại lý theo mô hình kênh bán rộng đang tạo dựng được hình ảnh tốt cho VNA do số lượng điểm bán nhiều, tuy nhiên với kênh bán 1 cấp
và chưa có biện pháp quản lý kênh bán cấp 2,3 đang gây ảnh hưởng tới các đại lý trong kênh bán chính thức của VNA Trong các đối tượng khách hàng được nghiên cứu thì đối tượng khách hàng chính của kênh bán đại lý hiện nay là đối tượng khách lẻ và khách đặc thù
Quản lý kênh bán đại lý trước tiên là quản lý các dòng chảy trong kênh đại lý Hiện nay dòng thanh toán và dòng tài chính đang được quản
lý tốt nhất, dòng thông tin là một trong những dòng chảy quan trọng nhất trong kênh đang chưa được quản lý thông suốt do còn thiếu các thông tin
về cạnh tranh Ngoài ra các chính sách áp dụng trong kênh bán đại lý vẫn đang có sự phân biệt khá rõ ràng theo doanh thu và mức độ đóng góp của các thành viên kênh, chính sách chiết khấu vẫn đang được chi trả một phần như là hoa hồng bán hàng Các hoạt động xúc tiến và khuyến khích thành viên kênh đã có sự đầu tư và tổ chức thành hoạt
Trang 4động xuyên suốt cho cả năm tuy nhiên vẫn chưa bao phủ được tới tất cả các thành viên kênh
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các đại
lý vé máy bay tại thị trường miền Bắc
Chương 3 đưa ra các giải pháp hoàn thiện về tổ chức và quản lý kênh bán đại lý tại TTMB
Các giải pháp về hoàn thiện tổ chức kênh chủ yếu hướng đến các giải pháp hoàn thiện về mạng lưới đại lý, tiêu chuẩn lựa chọn đại lý và quy hoạch các kênh bán cấp 2
Các giải pháp về hoàn thiện quản lý kênh đại lý tập trung vào hoàn thiện các dòng chảy trong kênh, thiết kế chính sách tốt cho hệ thống đại
lý đặc biệt là chính sách chiết khấu gắn liền với lợi ích kinh tế của đại lý
và xây dựng các cơ chế đánh giá hoạt động của đại lý để nâng cao hiệu quả hoạt động Ngoài ra giải pháp khuyến khích nhân viên của VNA trong hoạt động bán cũng là một giải pháp rất thiết thức
Luận văn chỉ nghiên cứu trên góp độ là kênh bán đại lý một trong các hình thức kênh bán vé máy bay của VNA, cũng như chỉ nghiên cứu trên quy mô thị trường là thị trường miền Bắc dưới sự điều hành và quản
lý hoạt động của CNMB nên kết quả nghiên cứu trước tiên được áp dụng hiệu quả nhất cho công tác tại đơn vị Nguồn số liệu là số liệu thứ cấp do đơn vị cung cấp nên phần nào vẫn mang tính chủ quan, luận văn vẫn thiếu đánh giá của bên thứ 3 độc lập nên chưa đánh giá được đa dạng thực trạng tổ chức và quản lý kênh bán đại lý hiện nay của CNMB Tuy
Trang 5nhiên có thể thấy luận văn đã nhận diện được các vấn đề đang tồn tại trong công tác tổ chức và quản lý hoạt động đại lý của CNMB và đưa ra các giải pháp gắn liền với thực tế hoạt động của đơn vị nên mang tính áp dụng thực tiễn cao