Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát

Mục tiêu nghiên cứu là nhằm đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa kinh doanh của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm chi tiết nội dung của luận văn.

LU N VĂN TH C SĨ Ậ Ạ

PHÁT TRI N TH  TR Ể Ị ƯỜ NG KINH DOANH CUA ̉

CÔNG TY C  PH N D Ổ Ầ ƯỢ C VA THIÊT BI Y TÊ AN ̀ ́ ̣ ́  

PHAT ́ Chuyên ngành: QU N TR  KINH DOANH Ả Ị

Phát tri n th  tr ể ị ườ ng kinh doanh cua ̉

Công ty C  ph n D ổ ầ ượ c va Thiêt bi y tê An Phat ̀ ́ ̣ ́ ́

Ngành: Kinh doanhChuyên ngành: Qu n tr  Kinh doanhả ị

Mã s : 60340102ố

H  và tên h c viên: VŨ QU NH CHIọ ọ Ỳ

Ngườ ưới h ng d n khoa h c: TS. BÙI LIÊN HÀẫ ọ

Hà N i ­ 2017ộ

L I CAM  NỜ ̉ Ơ

Trước h t tôi xin bày t  l i c m  n chân thành đ n cô giáo ế ỏ ờ ả ơ ế TS Bui Liên Hà ̀ 

­  Khoa Quan tri kinh doanh tr̉ ̣ ươ   đ i h c Ngo i thng̀ ạ ọ ạ ương Hà N i  ộ ­  Người đã giành nhi u th i gian, tâm huy tề ờ ế   cung̀   v i  ớ nh ng  ữ kinh nghi m cũng nh  ki nệ ư ế  

th c c a mìnhứ ủ  để t n tình ậ hương dâń ̃ cho tôi trong su t quá trình làm lu n văn. ố ậTôi xin bày t  l i c m  n sâu s c đ n các th y cô giáo c a tr ng Đ i h cỏ ờ ả ơ ắ ế ầ ủ ườ ạ ọ  Ngo i thạ ương Hà N i, đ c bi t là các th y cô thu c khoa Sau đ i h c, khoa Qu nộ ặ ệ ầ ộ ạ ọ ả  

tr  kinh doanh  đã d y d  và giúp đ  tôi trong su t th i gian h c cao h c t i tr ngị ạ ỗ ỡ ố ờ ọ ọ ạ ườ  

v a qua. ừ

Toan bô qua trinh lam đê tai đ̀ ̣ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ược th c hi n t i Công ty Cô phân Dự ệ ạ ̉ ̀ ược và Thiêt bi y tê An Phat. T i đây tôi đã nh n đ́ ̣ ́ ́ ạ ậ ượ ực s  chi bao, t o m i đi u ki n c ả ̉ ạ ọ ề ệ ủ  các v  lãnh đ o cũng nh  s  giúp đ , chia se nh ng tai liêu va nh ng đong gopị ạ ư ự ỡ ̉ ữ ̀ ̣ ̀ ữ ́ ́ quy bau c a các cán b , công nhân viên đê tôi có nh ng t  li u ph c v  cho vi ć ́ ủ ộ ̉ ữ ư ệ ụ ụ ệ  hoan thanh luân văn nay nên tôi cung xin bay to l i cam  n sâu săc t i tâp thê baǹ ̀ ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ờ ̉ ơ ́ ớ ̣ ̉  lanh đao, can bô công nhân viên cua Công ty.̃ ̣ ́ ̣ ̉

Cu i cùng tôi xin g i l i c m  n đ n cac b n bè, gia đình và ng i thân,ố ử ờ ả ơ ế ́ ạ ườ  

nh ng ng i đã luôn quan tâm, đ ng viên khich lê đê tôi co thê hoàn thành lu n văn. ữ ườ ộ ́ ̣ ̉ ́ ̉ ậXin chân thành cám  n!ơ

       Hà N i, tháng 04 năm 2017  ộ

       Vu Quynh Chĩ ̀

L I CAM Ờ ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên c u c a riêng tôi. Các s  li uứ ủ ố ệ  

được nêu trong luân văn có ngu n g c rõ ràng, k t qu  cua luân văn là trung th c̣ ồ ố ế ả ̉ ̣ ự  

và ch a t ng đư ừ ược công b  trong công trình nghiên c u nào khác.ố ứ

Tác gia luân văn̉ ̣

Vu Quynh Chĩ ̀

DANH M C B NG BIÊUỤ Ả ̉

DANH M C S  Đ , HÌNH VỤ Ơ Ồ Ẽ

Công ty Cô phân d̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat la môt doanh nghiêp co uy tiǹ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́ 

va vi thê vê linh v c thuôc can quang trong thi tr̀ ̣ ́ ̀ ̃ ự ́ ̉ ̣ ương Chân đoan hinh anh   Viêt̀ ̉ ́ ̀ ̉ ở ̣  Nam. Hiên nay tai Công ty, viêc đanh gia kêt qua vê công tac phat triên thi tṛ ̣ ̣ ́ ́ ́ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̣ ươ  ng̀kinh doanh ch a th c s  đư ự ự ược quan tâm đung m c. Viêc đanh gia vân con manǵ ứ ̣ ́ ́ ̃ ̀  tinh chu quan khiên cho công tac phat triên thi tŕ ̉ ́ ́ ́ ̉ ̣ ương ch a đ̀ ư ược nhin nhân đung̀ ̣ ́  vân đê va ch a thu đ́ ̀ ̀ ư ược hiêu qua cao. Vi vây, tac gia đa l a chon nghiên c u đệ ̉ ̀ ̣ ́ ̉ ̃ ự ̣ ứ ̀ 

tai ̀“Phat triên thi tŕ ̉ ̣ ươ ng kinh doanh cua Công ty Cô phân d̀ ̉ ̉ ̀ ượ c va thiêt bi y tê Aǹ ́ ̣ ́   Phat”́  nhăm phân tich th c trang hoat đông phat triên thi tr̀ ́ ự ̣ ̣ ̣ ́ ̉ ̣ ương va tiêu thu saǹ ̀ ̣ ̉  phâm cua doanh nghiêp; xac đinh nh ng măt h p ly, nh ng bât câp con tôn tai để ̉ ̣ ́ ̣ ữ ̣ ợ ́ ữ ́ ̣ ̀ ̀ ̣ ̉ 

t  đo đê xuât cac giai phap hoan thiên tai Công ty.ừ ́ ̀ ́ ́ ̉ ́ ̀ ̣ ̣

Đê th c hiên muc tiêu nghiên c u, tác gi  s  d ng ph̉ ự ̣ ̣ ứ ả ử ụ ương pháp mô t , t ngả ổ  

h p và phân tích th ng kêợ ố  v i các đ i tớ ố ượng liên quan. D  liêu th  câpữ ̣ ứ ́ được tác 

gi  thu th p đả ậ ượ ưc t  cac bao cao, tai liêu nôi bô cua Công ty va cac sach bao cò ́ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ̉ ̀ ́ ́ ́ ́ liên quan. Bai luân văn bao gôm 85 trang, Ngoai l i m  đâu, kêt luân, danh muc̀ ̣ ̀ ̀ ờ ở ̀ ́ ̣ ̣  cac ́ bang biêu, s  đô, tai liêu tham khao; nôi dung chinh cua luân văn đ̉ ̉ ơ ̀ ̀ ̣ ̉ ̣ ́ ̉ ̣ ược chia thanh 3 ch̀ ương:

Chương I: C  s  ly luân vê phat triên thi trơ ở ́ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cho d ch̀ ị  

phâm hiên t i vao thi tr̉ ̣ ạ ̀ ̣ ương hiên h u, khai pha thi tr̀ ̣ ữ ́ ̣ ương m i v i san phâm hiêǹ ơ ớ ́ ̉ ̉ ̣  

t i.ạ

Chương II: Đanh gia th c trang phat triên thi tŕ ́ ự ̣ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cuà ̉  Công ty Cô phân d̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat̀ ́ ̣ ́ ́

Trong chương nay tac gia gi i thiêu khai quat vê đăc điêm Công ty Cô phâǹ ́ ̉ ớ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̉ ̉ ̀ 

dược va thiêt bi y tê An Phat. Tiêp theo đo tac gia phân tich th c trang phat triêǹ ́ ̣ ́ ́ ́ ́ ́ ̉ ́ ự ̣ ́ ̉  thi tṛ ương kinh doanh cua Công ty An Phat thông qua 2 yêu tô vê gi i thiêu saǹ ̉ ́ ́ ́ ̀ ớ ̣ ̉  phâm hiên t i vao thi tr̉ ̣ ạ ̀ ̣ ương hiên h u, khai pha thi tr̀ ̣ ữ ́ ̣ ương m i v i san phâm hiêǹ ơ ớ ́ ̉ ̉ ̣  

t i. T  đo chi ra đạ ừ ́ ̉ ược cac nhân tô anh h́ ́ ̉ ưởng đên th c trang phat triên thi tŕ ự ̣ ́ ̉ ̣ ươ  ng̀kinh doanh cua Công ty.̉

Căn c  vao phân tich th c trang, tac gia chi ra đứ ̀ ́ ự ̣ ́ ̉ ̉ ược nh ng m t thành công,ữ ặ  

h n ch  va nguyên nhân anh hạ ế ̀ ̉ ưởng đên tinh hinh phat triên thi tŕ ̀ ̀ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh̀  cua Công ty cô phân d̉ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat.̀ ́ ̣ ́ ́

Chương III: Giai phap đê phat triên thi tr̉ ́ ̉ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh tai Công tỳ ̣  

Cô phân d̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat.̀ ́ ̣ ́ ́

Trong chương nay tac gia đ a ra đinh h̀ ́ ̉ ư ̣ ương đê phat triên thi tŕ ̉ ́ ̉ ̣ ương kinh̀  doanh tai Công ty Cô phân ḍ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat đông th i đ a ra cac giaì ́ ̣ ́ ́ ̀ ơ ừ ́ ̉  phap hoan thiên.́ ̀ ̣

Kêt luân, phat triên thi tŕ ̣ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh la môt hoat đông quan trong trong̀ ̀ ̣ ̣ ̣ ̣  qua trinh kinh doanh cua môi doanh nghiêp. Viêc đanh gia nay giup khăng đinh́ ̀ ̉ ̃ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ́ ̉ ̣  năng l c va la c  s  giup doanh nghiêp phat triên môt cách hiêu qua.ự ̀ ̀ ơ ở ́ ̣ ́ ̉ ̣ ̣ ̉

L I M  ĐÂUỜ Ở ̀

1. Tinh câp thiêt cua đê taí ́ ́ ̉ ̀ ̀

Ngay nay, toan câu hoa va hôi nhâp kinh tê quôc tê đang tr  thanh môt xu thề ̀ ̀ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́ ́ ở ̀ ̣ ́ manh me. Xu thê nay đa cuôn hut tât ca cac ṇ ̃ ́ ̀ ̃ ́ ́ ́ ̉ ́ ươ ưc t  kem phat triên đên cac ń ̀ ́ ́ ̉ ́ ́ ươ  ćđang phat triên, t  cac ń ̉ ừ ́ ươc be đên l n hôi nhâp vao nên kinh tê thê gi i. Chinh́ ́ ́ ớ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ớ ́  qua trinh hôi nhâp nay đa m  ra môt c  hôi phat triên cho tât ca cac ń ̀ ̣ ̣ ̀ ̃ ở ̣ ơ ̣ ́ ̉ ́ ̉ ́ ươc trên thế ́ 

gi i noi chung va Viêt Nam noi riêng.ớ ́ ̀ ̣ ́

Trong nh ng năm gân đây, nên kinh tê cua Viêt Nam đa co nh ng bữ ̀ ̀ ́ ̉ ̣ ̃ ́ ữ ươ  ćchuyên minh đang kê va t ng b̉ ̀ ́ ̉ ̀ ̀ư ươc trên đa phat triên. Nhu câu cua môi con nǵ ̀ ́ ̉ ̀ ̉ ̃ ươ  ìtăng cao va đa dang h n, keo theo đo la sô l̀ ̣ ơ ́ ́ ̀ ́ượng cac doanh nghiêp hoat đông trêń ̣ ̣ ̣  thi tṛ ương cung tăng thêm kha nhiêu. Vi vây, doanh nghiêp muôn tôn tai va phat̀ ̃ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́ triên trên thi tr̉ ̣ ương canh tranh gay găt nh  hiên nay thi cân phai co chinh sach̀ ̣ ́ ư ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ́ ́  nghiên c u nhu câu thi trứ ̀ ̣ ương môt cach đung đăn.̀ ̣ ́ ́ ́

Th t v y, trong đi u ki n th  trậ ậ ề ệ ị ường kinh doanh ph c tap, thứ ̣ ương xuyêǹ  biên đông, đê thich  ng va kinh doanh co hiêu qua thi cac doanh nghiêp phai có ̣ ̉ ́ ứ ̀ ́ ̣ ̉ ̀ ́ ̣ ̉ ́ tâm nhin, h̀ ̀ ương đi thich h p; biêt đon tŕ ́ ợ ́ ́ ươc nh ng c  hôi đê phat huy thê manh́ ữ ơ ̣ ̉ ́ ́ ̣  cua minh. Công ty C  ph n D̉ ̀ ổ ầ ược va Thiêt bi y tê An Phat cũng không n m ngoàì ́ ̣ ́ ́ ằ  muc tiêu này.̣

Công ty C  ph n Dổ ầ ược va Thiêt bi y tê An Phat là m t doanh nghi p chuyêǹ ́ ̣ ́ ́ ộ ệ  nhâp khâu, phân ph i thuôc dùng trong linh v c Chân đoan hinh anh; đó là các lo ị ̉ ố ́ ̃ ự ̉ ́ ̀ ̉ ạ  thu c c n quang và thu c đ i quang t  s  d ng nh m m c đích giúp cho vi cố ả ố ố ừ ử ụ ằ ụ ệ  

ch n đoán b nh đẩ ệ ược d  dàng, chính xác khi b nh nhân th c hi n các ca ch pễ ệ ự ệ ụ  chi u. Chinh vi vây loai hinh kinh doanh cua Công ty la phat triên thi trế ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̣ ương dich̀ ̣  

bênh nhân. Trong nh ng năm qua, đ  t n t i và phát tri n, công ty không ng ng̣ ữ ể ồ ạ ể ừ  

đ u t  cho công tác th  trầ ư ị ường và đã thu được nhi u thành t u đáng k  Tuyề ự ể  nhiên, ho t đ ng th  trạ ộ ị ường v n ch a đ t đẫ ư ạ ược k t qu  nh  mong mu n, cònế ả ư ố  nhi u h n ch  trong quá trình th c hi n, k t qu  ch a tề ạ ế ự ệ ế ả ư ương x ng v i ti m năngứ ớ ề  

c a công ty. Công ty c n có nh ng gi i pháp c  th  h n đ  c ng c  và phát tri nủ ầ ữ ả ụ ể ơ ể ủ ố ể  

th  trị ường. 

Xu t phát t  t m quan tr ng c a phát tri n th  trấ ừ ầ ọ ủ ể ị ường và tình hình phát tri nể  

th  trị ường c a công ty, qua quá trình lam viêc t i Công ty C  ph n Dủ ̀ ̣ ạ ổ ầ ược va Thiêt̀ ́ 

bi y tê An Phat, tôi đã quyêt đinh l a ch n đ  tài:̣ ́ ́ ́ ̣ ự ọ ề  “Phát tri n th  tr ể ị ườ ng kinh   doanh cua Công ty C  ph n D ̉ ổ ầ ượ c va Thiêt bi y tê An Phat”̀ ́ ̣ ́ ́ . 

Trong đ  tài này tề ác giả t p trung nghiên c u v  các ậ ứ ề vân đê v  thâm nh p th́ ̀ ề ậ ị 

tr ng nh  th  nàoườ ư ế , hay phát tri n th  tr ng hóa ra sao; đ ng th i tác giể ị ườ ồ ờ ả làm rõ 

nh ng v n đ  còn h n ch  đ  tìm ra các gi i pháp hoàn thi n các chính sáchữ ấ ề ạ ế ể ả ệ  Marketing  nh m phát tri n th  tr ng ằ ể ị ườ kinh doanh thuôć c a Công ty hi n nayủ ệ

2. Tông quan tinh hinh nghiên c ủ ̀ ̀ ứ

Phat triên thi tŕ ̉ ̣ ương kinh doanh không phai la m i, no đa đ̀ ̉ ̀ ớ ́ ̃ ược nhiêu cà ́ nhân, nhiêu tô ch c nghiên c u vê nh ng vân đê chung, vân đê bao quat đên môt̀ ̉ ứ ứ ̀ ữ ́ ̀ ́ ̀ ́ ́ ̣  linh v c hay môt nganh, môt doanh nghiêp cu thê. Tuy nhiên viêc nghiên c u naỹ ự ̣ ̀ ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ứ ̀  môi th i ky khac nhau, co cac y nghia th c tiên khac nhau.̃ ̀ ̀ ́ ́ ́ ́ ̃ ̃ ́

Cac nghiên c u vê phat triên thi tŕ ứ ̀ ́ ̉ ̣ ương cua Viêt Nam rai rac trong nh ng̀ ̉ ̣ ̉ ́ ư  ̃năm qua co thê kê đên nh  bao cao vê phat triên thi tŕ ̉ ̉ ́ ư ́ ́ ̀ ́ ̉ ̣ ương ch ng khoan, phat triêǹ ứ ́ ́ ̉  thi tṛ ương vôn tai Viêt Nam theo th i bao tai chinh công bô hang thang, bao caò ́ ̣ ̣ ờ ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ 

thương niên doanh nghiêp Viêt Nam vê phat triên triên thi tr̀ ̣ ̣ ̀ ́ ̉ ̉ ̣ ương kinh doanh ̀ do Phòng Thươ  m ing ạ  và Công nghi p ệ Vi tệ  Nam (VCCI) th c hiên hang năm; cungự ̣ ̀ ̃  

nh  môt sô nghiên c u khac cua cac liên hiêp nh  Hiêp hôi khoa hoc ky thuâtư ̣ ́ ứ ́ ̉ ́ ̣ ư ̣ ̣ ̣ ̃ ̣  Husta vê phat triên thi tr ng công nghê tai Viêt Nam công bô năm 2016, Hiêp hôi bât̀ ́ ̉ ̣ ườ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̣ ́ đông san Viêt Nam VNREA vê phat triên thi tr ng bât đông san công bô vao hang̣ ̉ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ườ ́ ̣ ̉ ́ ̀ ̀  năm. 

Cung co nh ng ân phâm, nh ng cuôn “̃ ́ ữ ́ ̉ ữ ́ Chi n lế ược sách lược kinh doanh” 

cua Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell ­ Nhà xu t b n Th ng kê,̉ ấ ả ố  2003; “Chi n lế ược kinh doanh và phát tri n doanh nghi p” cua tac gia Nguy nể ệ ̉ ́ ̉ ễ  Thành Đ  và Nguy n Ng c Huy n ­ Nhà xu t b n Lao đ ng, 2002… Nh ng ânộ ễ ọ ề ấ ả ộ ữ ́ phâm nay đa trinh bây ly luân v  chiên l̉ ̀ ̃ ̀ ̀ ́ ̣ ề ́ ược trong phat triên thi tŕ ̉ ̣ ương kinh doanh̀  

c a doanh nghi p, doanh nghi p thủ ệ ệ ương m i trong n n kinh t  th  trạ ề ế ị ường, trình bày kinh nghi m trong nệ ước và qu c t  v  phat triên kinh doanh c a doanhố ế ề ́ ̉ ủ  nghi p trong th i gian qua trên c  s  đó đ  xu t gi i pháp phat triên thi trệ ờ ơ ở ề ấ ả ́ ̉ ̣ ươ  ng̀kinh doanh cho cac doanh nghi p Vi t Nam.́ ệ ệ

Bên c nh nh ng báo cáo, nh ng  n ph m chuyên sâu c a các chuyên giaạ ữ ữ ấ ẩ ủ  hàng đ u thì cũng có không ít các h c gi  th  hi n ni m đam mê nghiên c u vầ ọ ả ể ệ ề ứ ề 

ch  đ  này nh  môt sô nh ng đê tai “Phat triên kinh doanh l u tru du lich tai vungủ ề ư ̣ ́ ữ ̀ ̀ ́ ̉ ư ́ ̣ ̣ ̀  

du lich Băc bô cua Viêt Nam” cua TS. Hoang Thi Lan Ḥ ́ ̣ ̉ ̣ ̉ ̀ ̣ ương năm 2011. “Hoaǹ thiên triên khai chiên ḷ ̉ ́ ược phat triên thi tŕ ̉ ̣ ương khach Inbound tai Công ty TNHH̀ ́ ̣  đâu t  va du lich 365” cua TS. Trân Anh Tuân năm 2014. “Xây d ng chiên l̀ ư ̀ ̣ ̉ ̀ ́ ự ́ ượ  cphat triên kinh doanh cua Công ty giây Viêt Phap” cua TS. Lê Văn Hung năm 2015.́ ̉ ̉ ̀ ̣ ́ ̉ ̀  

K t qu  nghiên c u c a các lu n án nêu trên đã t p trung vào vi c đánh giá th cế ả ứ ủ ậ ậ ệ ự  

tr ng, đ  xu t các gi i pháp phat triên kinh doanh c a m t ngành, m t lĩnh v cạ ề ấ ả ́ ̉ ủ ộ ộ ự  

ho c m t s  d ch v  c  b n nh  du lich…ặ ộ ố ị ụ ơ ả ư ̣

Hiên nay tai thi tṛ ̣ ̣ ương trong ǹ ươc, nganh d́ ̀ ược phâm noi chung cung đa cỏ ́ ̃ ̃ ́ rât nhiêu nh ng hoc gia viêt vê đê tai nay nh ng măt hang thuôc can quang noí ̀ ữ ̣ ̉ ́ ̀ ̀ ̀ ̀ ư ̣ ̀ ́ ̉ ́ riêng­ các doanh nghi p đ c thù kinh doanh vê san phâm thuôc can quang nhệ ặ ̀ ̉ ̉ ́ ̉ ư Công ty C  ph n dổ ầ ược va thiêt bi y tê An Phat cung vây, v n ch a co m t nghiêǹ ́ ̣ ́ ́ ̃ ̣ ẫ ư ́ ộ  

c u chuyên sâu và toàn di n v  phat triên thi trứ ệ ề ́ ̉ ̣ ương kinh doanh. V i ni m đam̀ ớ ề  

mê cá nhân cũng nh  s  thi t th c c a v n đ  phat triên thi trư ự ế ự ủ ấ ề ́ ̉ ̣ ương trong h ì ộ  

nh p qu c t , vì th  tác gi  đã ch n v n đ  này đ  làm đê tài lu n văn th c sậ ố ế ế ả ọ ấ ề ể ̀ ậ ạ ỹ 

c a mình. Tuy nhiên gi i h n ph m vi nghiên c u c a đ  tài nên tác gi  l a ch nủ ớ ạ ạ ứ ủ ề ả ự ọ  tài li u “giáo trình marketing căn b n” c a tác gi  GS.TS Tr n Minh Đ o vàệ ả ủ ả ầ ạ  

“giáo trình  marketing lý thuy t”  c a t p th  tác gi  trế ủ ậ ể ả ường  Đ i h c Ngo iạ ọ ạ  

thương nh m s  d ng khung lý thuy t   góc đ  bao quát đ  làm n n t ng lýằ ử ụ ế ở ộ ể ề ả  thuy t cho đ  tài c a mình.ế ề ủ

3. Muc tiêu nghiên c ụ́ ư

Muc tiêu nghiên c u la nhăm đê xuât nh ng giai phap đê phat triên th  tṛ ứ ̀ ̀ ̀ ́ ữ ̉ ́ ̉ ́ ̉ ị ườ  ngdich vu phân phôi hàng hóa kinh doanh cua Công ty Cô phân ḍ ̣ ́ ̉ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tề ́ ̣ ́ 

An Phat.́

Đê đat đ̉ ̣ ược muc tiêu nghiên c u luân văn cân phai tiên hanh nh ng nhiêṃ ứ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ữ ̣  

vu nghiên c u nh  sau:̣ ứ ư

Hê thông hoa nh ng vân đê ly luân vê phat triên thi tṛ ́ ́ ữ ́ ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh̀  

d ch v  phân ph i hàng hóa cua doanh nghiêp.ị ụ ố ̉ ̣

Đánh giá th c tr ngự ạ  hoat đông phat triên thi tṛ ̣ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cua Công̀ ̉  

ty Cô phân d̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat. Xác đ nh nh ng k t qu  tích c c, nh ng̀ ́ ̣ ́ ́ ị ữ ế ả ự ữ  

b t h p lý t n t i và nguyên nhân.ấ ợ ồ ạ

Đ  xu t các gi i pháp hoàn thi n công tác  ề ấ ả ệ phát tri n th  trể ị ường kinh doanh t i Công ạ ty C  ph n dổ ầ ược và thi t b  y t  An Phátế ị ế

4. Đôi t́ ượng va pham vi nghiên c ù ̣ ứ

Đôi t́ ượ ng nghiên c u ư : hoat đông phat triên th  tŕ ̣ ̣ ́ ̉ ị ường kinh doanh cho dicḥ  

vu phân phôi hàng hóa cua Công ty Cô phân ḍ ́ ̉ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat.̀ ́ ̣ ́ ́

Pham vi nghiên c ú ̣ ư : Công ty Cô phân D̉ ̀ ược va Thiêt bi y tê An Phat kinh̀ ́ ̣ ́ ́  doanh san phâm đo la thuôc can quang, thu c đ i quang t  S n ph m thu c c n̉ ̉ ́ ̀ ́ ̉ ố ố ừ ả ẩ ố ả  quang s  d ng cho ch p CT c t l p vi tính, còn s n ph m thu c đ i quang t  sử ụ ụ ắ ớ ả ẩ ố ố ừ ử 

d ng trong ch p c ng hụ ụ ộ ưởng t  MRI. Các san phâm nay  s  dung chuyên biêt choừ ̉ ̉ ̀ ử ̣ ̣  khoa Chân đoan hinh anh, khoa Can thi p tim m ch va cung đ̉ ́ ̀ ̉ ệ ạ ̀ ̃ ược chi đinh chuyên̉ ̣  cung câp cho khoa d́ ược cac bênh viên trong ca ń ̣ ̣ ̉ ươc thông qua hinh th c đâu thâú ̀ ứ ́ ̀ 

tr c tiêp và hi n hai san phâm này đang la thê manh va la san phâm kinh doanh chuự ́ ệ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̉ ̉ ̉ chôt cua Công ty. Chinh vi vây Công ty Cô phân d́ ̉ ́ ̀ ̣ ̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat đăt̀ ́ ̣ ́ ́ ̣  

ra muc tiêu rât l n đê phat triên mang kinh doanh hai dòng thu c này ṇ ́ ớ ̉ ́ ̉ ̉ ố ên lu n vănậ  

se ̃t p trung vào nghiên c u ho t đ ng ậ ứ ạ ộ phat triêń ̉  th  trị ườ  kinh doanh cho dichng ̣  

vu phân phôi danh muc san phâm thuôc c n quang, thu c đ i quang t  ̣ ́ ̣ ̉ ̉ ́ ả ố ố ừ c a Côngủ  

ty. Nh ng sô liêu đữ ́ ̣ ượ ửc s  dung trong đê tai se đ̣ ̀ ̀ ̃ ược trich dân t  sô liêu năm 2014́ ̃ ừ ́ ̣  đên năm 2016 và cácgi i pháp có giá tr  áp d ng cho năm 2017 đ n năm 2025.́ ả ị ụ ế

5. Phương phap nghiên c ú ứ

         S  d ng k t h p các phử ụ ế ợ ương pháp nghiên c u truy n th ng bao g m t pứ ề ố ồ ậ  

h p, th ng kê, phân tích, mô t , so sánh, đ i chi u… d a trên các thông tin thợ ố ả ố ế ự ứ 

c p thu th p đấ ậ ượ ừc t  các ngu n sauồ

­Thông tin v  quá trình hình thành và phát tri n c a Công ty c  ph n dề ể ủ ổ ầ ượ  c

và thi t b  y t  An Phát; c  c u t  ch c, lĩnh v c kinh doanh; thông tin v  quáế ị ế ơ ấ ổ ứ ự ề  trình ho t đ ng, báo cáo k t qu  kinh doanh c a Công ty t  2014­2016; k t quạ ộ ế ả ủ ừ ế ả đánh giá c a khách hàng v  giá, ch t lủ ề ấ ượng, m u mã s n ph m.ẫ ả ẩ

­Thông qua b ng h i đi u tra kh o sát v  ý ki n khách hàng xoay quanhả ỏ ề ả ề ế  các n i dung liên quan đ n công tác đánh giá nh  s  lộ ế ư ố ượng b nh nhân ch p chi uệ ụ ế  

t i máy CT, máy MRI; có bao nhiêu máy ch p CT, MRI đ t t i vi n; các lo iạ ụ ặ ạ ệ ạ  thu c dùng trong ch p CT, MRI đang l u hành; s  lố ụ ư ố ượng thu c s  d ng hàngố ử ụ  tháng; đánh giá v  giá, ch t lề ấ ượng, m u mã s n ph m.ẫ ả ẩ

Ch ươ ng II: Đánh giá th c trang phat triên thi trự ̣ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh̀  c aủ  Công ty 

Cô phân D̉ ̀ ược va thiêt bi y tê An Phat.̀ ́ ̣ ́ ́

Ch ươ ng III: Giai phap đê phat triên thi tr̉ ́ ̉ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh tai Công ty Cồ ̣ ̉ phân D̀ ược va thiêt bi y tê An Phat.̀ ́ ̣ ́ ́ 

CHƯƠNG I. C  S  LY LUÂN VÊ PHAT TRIÊN THI TRƠ Ở ́ ̣ ̀ ́ ̉ ̣ ƯƠNG  ̀ KINH DOANH CHO DICH VU ̣ ̣PHÂN PHÔI CUA DOANH NGHIÊṔ ̉ ̣

1.1. Tông quan vê phát tri n thi tr̉ ̀ ể ̣ ương̀  kinh doanh cho d ch v  phân ph iị ụ ố

1.1.1. Khai niêm thi tŕ ̣ ̣ ươ ng̀

Khai niêm thi tŕ ̣ ̣ ương rât phong phu va đa dang. Thu t ng  “th  tr̀ ́ ́ ̀ ̣ ậ ữ ị ường” 

đượ ấc r t nhi u nhà nghiên c u kinh t  đ nh nghĩa, song cho đ n nay v n ch a cóề ứ ế ị ế ẫ ư  

m t kháiộ

ni m nào mang tính khái quát, th ng nh t và tr n v n. Vì trong m i th i k  phátệ ố ấ ọ ẹ ỗ ờ ỳ  tri n, trên m i khía c nh, lĩnh v c th  trể ỗ ạ ự ị ường l i đạ ược đ nh nghĩa m t cách khácị ộ  nhau. Theo tài li u “giáo trình marketing lý thuy t” ệ ế (T p th  tác gi  trậ ể ả ường Đ iạ  

h c Ngo i thọ ạ ương, 2000, trang 39) thì có th  t p h p để ậ ợ ược ba đ nh nghĩa:ị

Theo kinh tê chinh tri hoc thi thi tŕ ́ ̣ ̣ ̀ ̣ ương đ̀ ược đinh nghia la linh v c l ụ ̃ ̀ ̃ ự ư  thông hang hoa. Gia tri cua hang hoa đ̀ ́ ́ ̣ ̉ ̀ ́ ược th c hiên thông qua hoat đông trao đôi,ự ̣ ̣ ̣ ̉  hoat đông trao đôi ây diên ra trong qua trinh l u thông. Theo khai niêm marketing̣ ̣ ̉ ́ ̃ ́ ̀ ư ́ ̣  thi thi tr̀ ̣ ương cung d a trên nên tang cua s  trao đôi.̀ ̃ ự ̀ ̉ ̉ ự ̉

Theo Philip Kotler thi thi tr̀ ̣ ương la tâp h p tât ca nh ng ng̀ ̀ ̣ ợ ́ ̉ ữ ươi mua th c s̀ ự ự hay nh ng ngữ ươi mua tiêm tang đôi v i môt san phâm.̀ ̀ ̀ ́ ớ ̣ ̉ ̉

Con đôi v i môt doanh nghiêp thi tr̀ ́ ớ ̣ ̣ ̣ ương lai đ̀ ̣ ược hiêu la n i co nhu câu traỏ ̀ ơ ́ ̀  đôi cân đ̉ ̀ ược đap  ng ́ ứ

Tuy nhiên trong gi i h n bài vi t thì quan đi m c a tác gi  v  th  trớ ạ ế ể ủ ả ề ị ường đó 

là n i di n ra s  trao đ i mua bán hàng hóa trong đó ngơ ễ ự ổ ười cung  ng đ a raứ ư  

nh ng s n ph m làm th a mãn nhu c u ngữ ả ẩ ỏ ầ ười tiêu dùng. 

1.1.2. Phat triên thi tŕ ̉ ̣ ươ ng ̀

V i m i lo i hàng hóa đ u có m t nhu c u tiêu dùng nh t đ nh. Không ph iớ ỗ ạ ề ộ ầ ấ ị ả  doanh nghi p nào cũng chi m đệ ế ược toàn b  nhu c u tiêu dùng mà ch  có thộ ầ ỉ ể chi m đế ược m t ph n nh t đ nh nào đó, đ y chính là th  ph n c a doanh nghi pộ ầ ấ ị ấ ị ầ ủ ệ  

và th  ph n này luôn thay đ i liên t c không c  đ nh. Doanh nghi p mu n kinhị ầ ổ ụ ố ị ệ ố  doanh có l i nhu n, có hi u qu  thì ph i chi m đợ ậ ệ ả ả ế ược nhiêu th  ph n trên th̀ ị ầ ị 

trường, tăng kh  năng tiêu th  s n ph m. Cách t t nh t đ  đ t đả ụ ả ẩ ố ấ ể ạ ược đi u đóề  chính là phát tri n th  trể ị ường kinh doanh. V y ậ theo tác gi  ả phát tri n th  trể ị ườ  ng

được hi u ể là:

Phát tri n th  tr ể ị ườ ng có th  đ ể ượ c hi u là vi c làm gia tăng khách hàng c a ể ệ ủ   công ty trên th  tr ị ườ ng, gia tăng kh i l ố ượ ng tiêu dùng hàng hóa, d ch v , tăng th ị ụ ị  

ph n c a công ty v  s n ph m hàng hóa trên th  tr ầ ủ ề ả ẩ ị ườ ng mà công ty kinh doanh.

B n ch t c a phát tri n th  trả ấ ủ ể ị ường là s  m  r ng m i quan h  gi a kháchự ở ộ ố ệ ữ  hàng và doanh nghi p.ệ

M c tiêu cu i cùng c a kinh doanh là đ t đụ ố ủ ạ ượ ợc l i nhu n cho doanh nghi pậ ệ  khi kinh doanh trên th  trị ường. Nh ng m c tiêu c a phát tri n th  trư ụ ủ ể ị ường là bán 

được nhi u hàng hoá trên th  trề ị ường sau đó m i là m c tiêu hớ ụ ướng t i l i nhu n.ớ ợ ậ  Khi doanh nghi p m i hình thành đi vào ho t đ ng hay ngay c  khi doanh nghi pệ ớ ạ ộ ả ệ  

đã có ch  đ ng trên th  trỗ ứ ị ường thì doanh nghi p v n ph i quan tâm t i công tácệ ẫ ả ớ  phát tri n th  trể ị ường, có nh  v y doanh nghi p m i càng phát tri n. Phát tri n thư ậ ệ ớ ể ể ị 

trường là m t quá trình mang tính ch t lâu dài c a doanh nghi p và g n li n v iộ ấ ủ ệ ắ ề ớ  

s  phát tri n c a doanh nghi p.ự ể ủ ệ

N i dung ch  y u trong phát tri nộ ủ ế ể  th  trị ường kinh doanh cho d ch v  phânị ụ  

ph i hàng hóa trên th  trố ị ường c a đ  tài s  phân tích đ n hai khía c nh chính làủ ề ẽ ế ạ  phát tri n th  trể ị ường hi n t i v i s n ph m hi n ệ ạ ớ ả ẩ ệ t iạ  và khai phá th  trị ường m iớ  

v i s n ph m hi n  ớ ả ẩ ệ t i theo nguyên t cạ ắ   ma tr n Ansoff  ậ nh mằ   giúp cho doanh nghi p xác đ nh đệ ị ược th  trị ường m c tiêu m t cách chính xác nh t.ụ ộ ấ

1.1.3. Vai tro cua phat triên thi tr̀ ̉ ́ ̉ ̣ ươ ng kinh doanh cua doanh nghiêp̀ ̉ ̣

Nh  chúng ta đã bi t viêc phat triên th  trư ế ̣ ́ ̉ ị ường có vai trò r t quan tr ng, nóấ ọ  

nh h ng đ n hi u qu  c a t t c  các ho t đ ng c a doanh nghi p. Đ c bi t

trong n n kinh t  th  trề ế ị ường c nh tranh gay g t nh  hi n nay, đ  thành công thìạ ắ ư ệ ể  các doanh nghi p ph i hi u sâu s c v  th  trệ ả ể ắ ề ị ường, t  đo đ a ra đừ ́ ư ược nh ng chiênữ ́ 

lược lam gia tăng l̀ ượng khach hang cua doanh nghiêp đông th i tăng đ́ ̀ ̉ ̣ ̀ ờ ược khôí 

lượng san phâm tiêu thu trên thi tr̉ ̉ ̣ ̣ ương . T t c  nh ng thông tin này là k t qù ấ ả ữ ế ả 

c a ho t đ ng phat triên th  trủ ạ ộ ́ ̉ ị ường. 

Vây ta co thê thây phat triên thi tṛ ́ ̉ ́ ́ ̉ ̣ ương kinh doanh cua doanh nghiêp bao gôm̀ ̉ ̣ ̀  

ba vai tro sau:̀

Phat triên th  tŕ ̉ ị ườ ng kinh doanh là giup đ nh h́ ị ướ ng chi n l ế ượ c kinh doanh  

c a doanh nghi p ủ ệ , nó giúp doanh nghi p tr  l i đệ ả ờ ược các câu h i nh : Kh iỏ ư ố  

lượng s n ph m s n xu t ra nh  thê nao? Ch ng lo i s n ph m đap  ng nhu câuả ẩ ả ấ ư ́ ̀ ủ ạ ả ẩ ́ ứ ̀ thi tṛ ương ra sao?… Do đó phat triên th  tr̀ ́ ̉ ị ường là r t c n thi t, nó là bấ ầ ế ước kh iở  

đ u quan tr ng và là c  s  cho vi c đ a ra các quy t đ nh cho doanh nghi pầ ọ ơ ở ệ ư ế ị ệ

Phat triên th  tŕ ̉ ị ườ ng kinh doanh giúp doanh nghi p hi u khách hàng và có ệ ể  

th  chinh ph c khách hàng thông qua vi c thu th p nh ng thông tin đáng tin c y, ể ụ ệ ậ ữ ậ  

có ích v  th  tr ề ị ườ ng ngu n hàng và th  tr ồ ị ườ ng bán hàng c a doanh nghi p ủ ệ  Viêc̣ 

thu thâp thông tin t  khach hang giup ich cho doanh nghiêp biêt đ̣ ừ ́ ̀ ́ ́ ̣ ́ ược thi phân cuạ ̀ ̉  minh, kh  năng khách hàng hi n t i cũng nh  khách hàng t̀ ả ệ ạ ư ương lai s  mua hàngẽ  hoá c a ủ doanh nghi p trong t ng kho ng th i gian nào. C n thi t cho vi c tìm ki mệ ừ ả ờ ầ ế ệ ế  

nh ng c  h i kinh doanh m i trên th  tr ng và khai thác tri t đ  th i c  khi chúngữ ơ ộ ớ ị ườ ệ ể ờ ơ  

xu t hi n.ấ ệ

Phat triên th  tŕ ̉ ị ườ ng giup cho doanh nghi p tránh và gi m b t nh ng r i ró ệ ả ớ ữ ủ  

do s  bi n đ ng c a th  tr ự ế ộ ủ ị ườ ng nh  viêc thay đôi vê nhu câu s  dung san phâmư ̣ ̉ ̀ ̀ ử ̣ ̉ ̉  cua khach hang hay năm băt đ̉ ́ ̀ ́ ́ ược nh ng hoat đông tiêp theo cua cac đôi thu canhữ ̣ ̣ ́ ̉ ́ ́ ̉ ̣  tranh… Thông qua viêc phat triên th  tṛ ́ ̉ ị ường, doanh nghi p thu th p đệ ậ ược các thông tin v  các đ i th  c nh tranh hi n t i và ti m  n, v  các nhà cung c p đ uề ố ủ ạ ệ ạ ề ẩ ề ấ ầ  vào, v  khách hàng. Tom lai nó giúp doanh nghi p đ  ra nh ng bi n pháp thíchề ́ ̣ ệ ề ữ ệ  

h p đ  đ i phó v i nh ng bi n đ ng đó.ợ ể ố ớ ữ ế ộ

1.2. Các hướng phát tri n th  trể ị ường và t  ch c tri n khai phát tri n thổ ứ ể ể ị 

trường cua d ch v  phân ph ỉ ị ụ ố

1.2.1. Các h ướ ng phát tri n th  tr ể ị ườ ng

1.2.1.1. Phát tri n th  tr ể ị ườ ng hi n t i v i s n ph m hi n t i ệ ạ ớ ả ẩ ệ ạ

Hoat đông nay muc đich gi i thiêu san phâm hiên co vao thi tṛ ̣ ̀ ̣ ́ ớ ̣ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ ̣ ương hiên h u,̀ ̣ ư  ̃

t c la thâm nhâp thi trứ ̀ ̣ ̣ ương môt cach h u hiêu h n. ̀ ̣ ́ ữ ̣ ơ

Hoat đông nay nhăm muc đich tân công vao nhom khach hang cua đôi thu taị ̣ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̀ ́ ́ ̀ ̉ ́ ̉ ̣  thi tṛ ương hiên h u nhăm gianh lây thi phân t  thi phân cua đôi thu canh tranh.̀ ̣ ữ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ừ ̣ ̀ ̉ ́ ̉ ̣  Bên canh đo con nhăm muc đich khai thac triêt đê nhom khach hang đôc quyên cuạ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ̉  doanh nghiêp hay m  rông thi phân cua minh t  nhom khach hang hôn h p.̣ ở ̣ ̣ ̀ ̉ ̀ ừ ́ ́ ̀ ̃ ợ

Hoat đông nay đ̣ ̣ ̀ ược th c hiên băng phự ̣ ̀ ương th c ư phat triên thi tŕ ́ ̉ ̣ ươ ng theò   chiêu sâù

         Phát tri n th  trể ị ường theo chi u sâu là doanh nghi p c  g ng tăng kh  năngề ệ ố ắ ả  tiêu th  s n ph m c a doanh nghi p trên th  trụ ả ẩ ủ ệ ị ường hi n t i. Phát tri n thệ ạ ể ị 

trường theo chi u sâu thề ường được các doanh nghi p s  d ng khi th  trệ ử ụ ị ườ  ng

hi n t i có nhi u ti m năng đ  phát tri n mà doanh nghi p ch a khai thác h t,ệ ạ ề ề ể ể ệ ư ế  hay s c c nh tranh c a doanh nghi p trên th  trứ ạ ủ ệ ị ường hi n t i là khá l n hoăc khiệ ạ ớ ̣  

s n ph m c a doanh nghi p có uy tín trên th  trả ẩ ủ ệ ị ường

          Phát tri n th  trể ị ường theo chi u sâu đòi h i các công ty v n d ng chi nề ỏ ậ ụ ế  

lược phù h p ợ b ng cách thâm nh p sâu vào th  trằ ậ ị ường

Đây là hình th c phát tri n và m  r ng th  trứ ể ở ộ ị ường theo chi u sâu trên c  sề ơ ở khai thác t t h n s n ph m hi n t i trên th  trố ơ ả ẩ ệ ạ ị ường hi n t i. Do đó đ  tăng đệ ạ ể ượ  cdoanh s  bán trên th  trố ị ường này doanh nghi p ph i thu hút đệ ả ược nhi u kháchề  hàng hi n t i. V i th  trệ ạ ớ ị ường này, khách hàng đã quen v i s n ph m c a doanhớ ả ẩ ủ  nghi p, do v y đ  thu hút h , doanh nghi p có th  v n d ng chi n lệ ậ ể ọ ệ ể ậ ụ ế ược gi mả  giá thích h p, ti n hành qu ng cáo, xúc ti n, khuy n m i m nh m  Viêc naỳợ ế ả ế ế ạ ạ ẽ ̣  không nh ng không  ữ lam mât đi l ng khach hang săn co cua minh ma con co thề ́ ượ ́ ̀ ̃ ́ ̉ ̀ ̀ ̀ ́ ̉ 

h ng s  tâp trung tiêu dung cua nh ng khach hang nay s  dung đông th i nhiêu sanướ ự ̣ ̀ ̉ ữ ́ ̀ ̀ ử ̣ ̀ ờ ̀ ̉  phâm cua doanh nghiêp, hay co thê h ng s  tiêu dung cua cac khach hang nay t  viêc̉ ̉ ̣ ́ ̉ ướ ự ̀ ̉ ́ ́ ̀ ̀ ừ ̣  

s  dung nhiêu san phâm t ng t  chuyên sang s  dung duy nhât san phâm cua doanhử ̣ ̀ ̉ ̉ ươ ự ̉ ử ̣ ́ ̉ ̉ ̉  nghiêp minh.̣ ̀

Vi c xâm nh p sâu h n vào th  trệ ậ ơ ị ường tiêu th  s n ph m hi n t i cũng làụ ả ẩ ệ ạ  

m t trong nh ng kh  năng phát tri n th  trộ ữ ả ể ị ường tiêu th  s n ph m c a doanhụ ả ẩ ủ  nghi p. M c dù doanh nghi p có thu n l i là n m b t đệ ặ ệ ậ ợ ắ ắ ược các đăc đi m c a tḥ ể ủ ị 

trường này nh ng v p ph i khó khăn là viêc ngư ấ ả ̣ ười tiêu dùng đã quá quen v i s nớ ả  

ph m c a doanh nghi p khac. Và đ  gây đẩ ủ ệ ́ ể ượ ực s  chú ý, t p trung c a ngậ ủ ười tiêu dùng thì doanh nghi p bu c ph i có nh ng cách th c và có nh ng chi phí nhât́ệ ộ ả ữ ứ ữ  

đ nh.ị

1.2.1.2. Phát tri n th  tr ể ị ườ ng m i v i s n ph m hi n t i ớ ớ ả ẩ ệ ạ

          đây doanh nghi p s  ti n hành m  r ng s n ph m hi n có ra th  trỞ ệ ẽ ế ở ộ ả ẩ ệ ị ườ  ng

m i. M i doanh nghi p s n xu t kinh doanh đ u có s n s n ph m hi n t i c aớ ỗ ệ ả ấ ề ẵ ả ẩ ệ ạ ủ  mình và luôn mong mu n tìm nh ng th  trố ữ ị ường m i đ  tiêu th  nh ng s n ph mớ ể ụ ữ ả ẩ  

hi n t i đó sao cho s  lệ ạ ố ượng s n ph m tiêu th  ra trên th  trả ẩ ụ ị ường ngày càng tăng lên. 

        Phát tri n thi trể ̣ ương nh m tìm ki m c  h i h p d n trên th  tr̀ ằ ế ơ ộ ấ ẫ ị ường. Có r tấ  nhi u c  h i h p d n trên th  trề ơ ộ ấ ẫ ị ường nh ng ch  nh ng c  h i phù h p v i ti mư ỉ ữ ơ ộ ợ ớ ề  năng và m c tiêu c a doanh nghi p m i đụ ủ ệ ớ ược coi là c  h i h p d n. Các doanhơ ộ ấ ẫ  

nghi p ho t đ ng trong c  ch  th  trệ ạ ộ ơ ế ị ường nói chung ch  quan tâm đ n các c  h iỉ ế ơ ộ  

h p d n. ấ ẫ

Hoat đông nay đ̣ ̣ ̀ ược th c hiên băng phự ̣ ̀ ương th c ư phat triên thi tŕ ́ ̉ ̣ ươ ng theò   chiêu r ng.̀ ộ

Phát tri n th  trể ị ường theo chi u r ng nh m vào nhóm ngề ộ ằ ười tiêu dùng m iớ  

là m t trong nh ng cách phát tri n th  trộ ữ ể ị ường song nó l i đòi h i công tác nghiênạ ỏ  

c u th  trứ ị ường ph i đả ược nghiên c u c n ke, c n th n nêu không công tác phátứ ặ ̃ ẩ ậ ́  tri n th  trể ị ường se không đ t hi u qu  cao. Vi c tăng s  l̃ ạ ệ ả ệ ố ượng người tiêu dùng hàng hoá nh m tăng doanh s  bán t  đó thu đằ ố ừ ượ ợc l i nhu n cao h n chính là n iậ ơ ộ  dung c a công tác phát tri n th  trủ ể ị ường theo chi u r ng .ề ộ

          Phát tri n th  trể ị ường theo chi uề  r ngộ  đòi h i các công ty v n d ngỏ ậ ụ  các chi n lế ược phù h pợ , có th  theo hai chi n lể ế ược m  r ng theo vùng đ a lý và mở ộ ị ở 

r ng theo đ i tộ ố ượng tiêu dùng

      Đ i v i các doanh nghi p nh , vi c phát tri n theo vùng đ a lý có th  đ aố ớ ệ ỏ ệ ể ị ể ư  

s n ph m c a mình sang tiêu th    các vùng khác. Vi c m  r ng theo vùng đ a lýả ẩ ủ ụ ở ệ ở ộ ị  làm cho s  lố ượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh s  Tu  theo kh  năngố ỳ ả  

m  r ng t i các vùng lân c n hoăc xa h n n a là vở ộ ớ ậ ̣ ơ ữ ượt kh i biên gi i qu c gia màỏ ớ ố  

kh i lố ượng hàng hoá tiêu th  se tăng lên.ụ ̃

      Hi n nay nhi u công ty l n m nh thì vi c m  r ng th  trệ ề ớ ạ ệ ở ộ ị ường không chỉ bao hàm vượt ra kh i biên gi i qu c gia, khu v c mà còn vỏ ớ ố ự ươn ra c  châu l cả ụ  khác. Tuy nhiên đ  có th  m  r ng th  trể ể ở ộ ị ường theo vùng đ a ly thì s n ph m c aị ́ ả ẩ ủ  doanh nghi p s n xu t ra ph i phù h p và có tiêu chu n nh t đ nh đ i v i nh ngệ ả ấ ả ợ ẩ ấ ị ố ớ ữ  khu v c th  trự ị ường m i. Có nh  v y m i có kh  năng s n ph m đớ ư ậ ớ ả ả ẩ ược ch p nh nấ ậ  

và t  đó m i tăng đừ ớ ược kh i lố ượng hàng hoá bán ra và công tác phát tri n thể ị 

trường m i thu đớ ược k t qu  .ế ả

      Song trước khi ra quy t đ nh m  r ng th  trế ị ở ộ ị ường ra m t khu v c đ a ly khácộ ự ị ́  thì công tác nghiên c u th  trứ ị ường là r t c n thi t, không th  dê dàng c  đem s nấ ầ ế ể ̃ ứ ả  

ph m c a mình đ n m t th  trẩ ủ ế ộ ị ường khác bán ra thành công mà ph i xem xét đ nả ế  

kh  năng c a doanh nghi p, có các khó khăn v  t  ch c tài chính, nhân l c…ả ủ ệ ề ổ ứ ự  

Nh ng n u s n ph m đư ế ả ẩ ược ch p nh n thì se là đi u ki n t t đ  doanh nghi pấ ậ ̃ ề ệ ố ể ệ  phát tri n.ể

       Đ  có th  phát tri n th  trể ể ể ị ường theo vùng đ a lý đòi h i ph i có m tị ỏ ả ộ  kho ng th i gian nh t đ nh đ  s n ph m có th  ti p c n đả ờ ấ ị ể ả ẩ ể ế ậ ược v i ngớ ười tiêu dùng và doanh nghi p ph i t  ch c đệ ả ổ ứ ược m ng lạ ưới tiêu th  t i  u nh t.ụ ố ư ấ

Bên c nh vi c m  r ng ranh gi i th  trạ ệ ở ộ ớ ị ường theo vùng đ a ly,́ị  chúng ta có 

th  ể m  r ng và phát tri n th  tr ng b ng cách khuy n khích, kích thích các nhómở ộ ể ị ườ ằ ế  khách hàng c a đ i th  c nh tranh chuy n sang s  d ng s n ph m c a doanhủ ố ủ ạ ể ử ụ ả ẩ ủ  nghi p mình.ệ

Có th  trể ước đây s n ph m c a doanh nghi p ch  nh m vào m t s  đ iả ẩ ủ ệ ỉ ằ ộ ố ố  

tượng nh t đ nh trên th  trấ ị ị ường thì nay đa thu hút thêm nhi u nhóm đ i t̃ ề ố ượ  ng

người tiêu dùng khác. Đi u đó làm tăng doanh s  bán và l i nhu n.ề ố ợ ậ

M t s  s n ph m đ ng dộ ố ả ẩ ứ ưới góc đ  ngộ ười tiêu dùng xem xét thì nó đòi h iỏ  

ph i đáp  ng đả ứ ược nhi u m c tiêu s  d ng khác nhau. Do đó ta có th  dê dàngề ụ ử ụ ể ̃  

nh m vào m t s  ngằ ộ ố ười tiêu dùng khác nhau không ho c quá ít quan tâm t i hàngặ ớ  hoá, s n ph m do doanh nghi p s n xu t ra. Nhóm ngả ẩ ệ ả ấ ười tiêu dùng này cũng có 

th  x p vào khu v c th  trể ế ự ị ường còn b  tr ng mà doanh nghi p có kh  năng khaiỏ ố ệ ả  thác

Có th  cùng m t lo i s n ph m này, đôi v i nhóm khách hàng thể ộ ạ ả ẩ ́ ớ ườ  ngxuyên này thì nhìn nh n dậ ưới m t công d ng khác nh ng khi hộ ụ ư ướng nó vào m tộ  nhóm khách hàng khác, đ  có th  phát tri n th  trể ể ể ị ường có th  doanh nghi p ph iể ệ ả  

hướng ngườ ử ụi s  d ng vào m t công d ng khác, m c dù đó là s n ph m duyộ ụ ặ ả ẩ  

nh t. ấ

1.2.2. T  ch c tri n khai phát tri n th  tr ổ ứ ể ể ị ườ ng

1.2.2.1. Phân đo n, l a ch n th  tr ạ ự ọ ị ườ ng m c tiêu ụ

Các nhóm người tiêu dùng có th  hình thành theo các đ c đi m khác nhauể ặ ể  

nh  các đ c đi m v  tâm lý, trình đ , đ  tu i… Quá trình phân chia ngư ặ ể ề ộ ộ ổ ười tiêu dùng thành nhóm trên c  s  các đ c đi m khác bi t v  nhu c u, v  tính cách hayơ ở ặ ể ệ ề ầ ề  hành vi g i là phân đo n th  trọ ạ ị ường 

M i đo n th  trỗ ạ ị ường khác nhau thì l i quan tâm t i môt đ c tính khác nhauạ ớ ̣ ặ  

c a s n ph m, cho nên m i m t doanh nghi p đ u t p trung m i l  l c c aủ ả ẩ ỗ ộ ệ ề ậ ọ ỗ ự ủ  mình vào vi c tho  mãn t t nh t nhu c u đ c thù c a m i phân đo n th  trệ ả ố ấ ầ ặ ủ ỗ ạ ị ường. 

Th c t  có r t nhi u khách hàng song không ph i t t c  đ u là khách hàngự ế ấ ề ả ấ ả ề  

c a doanh nghi p, không ph i t t c  đ u là khách hàng tr ng đi m. Do đó, quaủ ệ ả ấ ả ề ọ ể  công tác phân đo n th  trạ ị ường doanh nghi p se tìm đệ ̃ ược ph n th  trầ ị ường h p d nấ ẫ  

nh t, tìm ra th  trấ ị ường tr ng đi m, xác đ nh đọ ể ị ược m t hàng nào là m t hàng chặ ặ ủ 

l c đ  doanh nghi p ti n hành  u tiên khai thác.        ự ể ệ ế ư

1.2.2.2. T  ch c các ho t đ ng xúc ti n bán hàng ổ ứ ạ ộ ế

           Ho t đ ng xúc ti n bán hàng r t quan tr ng. Ho t đ ng này s  khuy nạ ộ ế ấ ọ ạ ộ ẽ ế  khích nhi u khách hàng trong th  trề ị ường hi n t i l a ch n ho c s  d ng s nệ ạ ự ọ ặ ử ụ ả  

ph m c a doanh nghi p mình nhi u h n.ẩ ủ ệ ề ơ

         Xuc tiên ban hang:́ ́ ́ ̀  là t p h p các bi n pháp có th  làm tăng lậ ợ ệ ể ượng hàng bán 

ra nh  t o ra đờ ạ ược m t l i ích v t ch t b  sung cho ngộ ợ ậ ấ ổ ười mua. No bao g m r t́ ồ ấ  nhi u nh ng công c  khuy n khích khác nhau nh m kích thích ngề ữ ụ ế ằ ười tiêu dùng mua nh ng s n ph m nhanh h n và nhi u h n nh  hang mâu, tai tr , tăng qua,ữ ả ẩ ơ ề ơ ư ̀ ̃ ̀ ợ ̣ ̀ khuyên mai, gi m giá hay thông qua h i ngh  khách hàng, h i th o chuyên đ ,́ ̃ ả ộ ị ộ ả ề  

m i ăn v i m c đích xây d ng m i quan h  c ng đ ng, m i quan h  thân thi nờ ớ ụ ự ố ệ ộ ồ ố ệ ệ  

gi a doanh nghi p và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đ i v i doanhữ ệ ố ớ  nghi p. T  đó t o s   ng h  c a khách hàng đ i v i doanh nghi p trên khíaệ ừ ạ ự ủ ộ ủ ố ớ ệ  

c nh nào đó t o s  ràng bu c gi a khách hàng v i doanh nghi p.ạ ạ ự ộ ữ ớ ệ

            Quan hê công chung: ̣ ́  là hình th c quan h  v i c ng đ ng thông qua vứ ệ ớ ộ ồ ẻ ngoài   doanh   nghi p   và   b n   thân   doanh   nghi p   đ   nói   v   s n   ph m,   doanhệ ả ệ ể ề ả ẩ  nghi p, t o ra danh ti ng, uy tín, hình  nh t t cho s n ph m. Các công c  quanệ ạ ế ả ố ả ẩ ụ  

h  công chúng bao g m: Xu t b n ph m, các s  ki n, tin t c, bài nói chuy n,ệ ồ ấ ả ẩ ự ệ ứ ệ  

ho t đ ng công ích, phạ ộ ương ti n nh n d ng nh  logo, văn phòng ph m, nh ngệ ậ ạ ư ẩ ữ  

cu n sách nh , b ng hi u, gi y t  công văn, danh thi p, qu n áo đ ng ph c,…   ố ỏ ả ệ ấ ờ ế ầ ồ ụ

1.2.2.3. Chính sách bán 

Trong c  chê thi trơ ́ ̣ ương, gia ca la môt nhân tô đông, cac doanh nghiêp muôǹ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ thăng đôi thu canh tranh cua minh đêu phai co nh ng chinh sach mêm mong, linh́ ́ ̉ ̣ ̉ ̀ ̀ ̉ ́ ữ ́ ́ ̀ ̉  hoat phu h p v i t ng giai đoan, t ng tṛ ̀ ợ ơ ứ ̀ ̣ ừ ương h p. V  nguyên t c, giá c  là bi ù ợ ề ắ ả ể  

hi n b ng ti n c a giá tr  hàng hóa và giá c  xoay quanh giá tr  hàng hóa; theo cệ ằ ề ủ ị ả ị ơ 

ch  th  trế ị ường hi n nay giá c  đệ ả ược hình thành t  phát trên th  trự ị ường theo sự tho  thu n gi a ngả ậ ữ ười mua và người bán. Viêc đinh ra chinh sach gia ban phu h p̣ ̣ ́ ́ ́ ́ ̀ ợ  

se giup cho doanh nghiêp đat đ̃ ́ ̣ ̣ ược muc tiêu kinh doanh. Hoat đông tiêu th  s ṇ ̣ ̣ ụ ả  

ph m cung ch u tác đ ng r t l n c a nhân t  giá s n ph m. Do đó, doanh nghi pẩ ̃ ị ộ ấ ớ ủ ố ả ẩ ệ  hoàn toàn có th  s  d ng giá c  nh  m t công c  s c bén đ  đ y m nh tiêu thể ử ụ ả ư ộ ụ ắ ể ẩ ạ ụ 

s n ph m. ả ẩ

N u doanh nghi p đ a ra m t m c giá phù h p v i ch t lế ệ ư ộ ứ ợ ớ ấ ượng s n ph mả ẩ  

được đông đ o ngả ười tiêu dùng ch p nh n, doanh nghi p s  d  dàng tiêu thấ ậ ệ ẽ ễ ụ 

s n ph m ả ẩ c a mình. Ng c l i, n u đ nh giá quá cao, ng i tiêu dùng không ch pủ ượ ạ ế ị ườ ấ  

nh n thì doanh nghi p ch  có th  ng i nhìn s n ph m ch t đ ng trong kho mà khôngậ ệ ỉ ể ồ ả ẩ ấ ố  tiêu th  đ c.ụ ượ  

M t khác, n u doanh nghi p qu n lý kinh doanh t t làm cho giá s n ph mặ ế ệ ả ố ả ẩ  

th p thi doanh nghi p có th  bán hàng v i giá th p h n m t b ng giá c a các s nấ ̀ ệ ể ớ ấ ơ ặ ằ ủ ả  

ph m cùng lo i trên th  trẩ ạ ị ường. Đây là m t l i th  trong c nh tranh giúp choộ ợ ế ạ  doanh nghi p có th  thu hút đệ ể ược c  khách hàng c a các đ i th  c nh tranh. Tả ủ ố ủ ạ ừ 

đó d n đ n thành công c a doanh nghi p trên th  trẫ ế ủ ệ ị ường. 

Đ i v i th  trố ớ ị ường có s c mua có h n, trình đ  tiêu th    m c đ  th p thìứ ạ ộ ụ ở ứ ộ ấ  giá c  có ý nghĩa đ c bi t quan tr ng trong tiêu th  s n ph m. V i m c giá chả ặ ệ ọ ụ ả ẩ ớ ứ ỉ 

th p h n m t chút đã có th  t o ra m t s c tiêu th  l n nh ng v i m c giá chấ ơ ộ ể ạ ộ ứ ụ ớ ư ớ ứ ỉ 

nh nh h n đã có th  làm s c tiêu th  gi m đi r t nhi u. Đi u này d  dàng nh nỉ ơ ể ứ ụ ả ấ ề ề ễ ậ  

th y   th  trấ ở ị ường nông thôn, mi n núi, n i có m c tiêu th  th p, hay nói r ng raề ơ ứ ụ ấ ộ  

là th  trị ường c a nh ng nủ ữ ước ch m phát tri n. Đi u này đậ ể ề ược ch ng minh rõ nétứ  

nh t là s  chi m lĩnh c a hàng Trung Qu c trên th  trấ ự ế ủ ố ị ường nước ta hi n nay.ệ

Vi c đ nh ra chính sách giá bán linh ho t, phù h p v i cung c u trên thệ ị ạ ợ ớ ầ ị 

trường s  giúp doanh nghi p đ t đẽ ệ ạ ược các m c tiêu kinh doanh c a mình nh :ụ ủ ư  

t i đa hóa l i nhu n, t i đa hóa lố ợ ậ ố ượng tiêu th  ho c thâm nh p và m  r ng thụ ặ ậ ở ộ ị 

trường  b i v y, chính sách giá c a doanh nghi p phù h p v i xu th  th  trở ậ ủ ệ ợ ớ ế ị ườ  ng

s  có tác d ng t t đ n s  phát tri n c a doanh nghi p   hi n t i cũng nh  trongẽ ụ ố ế ự ể ủ ệ ở ệ ạ ư  

tương lai. Chính sách đinh giá ḥ ướng ch  y u vào các v n đ  sau:ủ ế ấ ề

Chính sách bán theo thi tr ̣ ươ : Đây là cách đ nh giá khá ph  bi n   các ng̀ ị ổ ế ở  doanh nghi p hi n nay, t c là đ nh giá bán s n ph m xoay quanh m c giá thệ ệ ứ ị ả ẩ ứ ị 

trường c a s n ph m đó.   đây, do không s  d ng y u t  giá làm đòn b y kíchủ ả ẩ Ở ử ụ ế ố ẩ  thích người tiêu dùng, nên đ  tiêu th  để ụ ược s n ph m, doanh nghi p c n tăngả ẩ ệ ầ  

cường công tác ti p th  Áp d ng chính sách giá ban này đòi h i doanh nghi pế ị ụ ́ ỏ ệ  

c n th c hi n nghiêm ng t các bi n pháp gi m chi phí s n xu t kinh doanhầ ự ệ ặ ệ ả ả ấ .

Chính sách bán theo khách hàng: Tùy theo t ng đ i từ ố ượng khách hàng mà doanh nghi p có th  đ a ra các chính sách cho h p lý. ệ ể ư ợ

Đ i v i giá bán th p h n giá th ng tr  trên th  trố ớ ấ ơ ố ị ị ường nh ng cao h n giá trư ơ ị 

s n ph m (t c có m c lãi th p). Nó đả ẩ ứ ứ ấ ượ ức  ng d ng trong trụ ường h p s n ph mợ ả ẩ  

m i thâm nh p th  trớ ậ ị ường, c n bán hàng nhanh v i kh i lầ ớ ố ượng l n, ho c dùngớ ặ  giá đ  chi m lĩnh th  trể ế ị ường. Đ i v i giá th p h n giá th  trố ớ ấ ơ ị ường và cũng th pấ  

h n giá tr  s n ph m (ch p nh n l ). Cách đ nh giá này áp d ng trong trơ ị ả ẩ ấ ậ ỗ ị ụ ường h pợ  bán hàng trong th i k  khai trờ ỳ ương c a hàng ho c mu n bán nhanh đ  thu h iử ặ ố ể ồ  

v n.ố

Đ i v i giá bán cao h n m c giá th ng tr  trên th  trố ớ ơ ứ ố ị ị ường và cao h n giá trơ ị 

s n ph m. Cách đ nh giá này có th  chia ra:ả ẩ ị ể

Th  nh t: V i nh ng s n ph m m i tung ra th  trứ ấ ớ ữ ả ẩ ớ ị ường, người tiêu dùng 

ch a bi t rõ ch t lư ế ấ ượng c a nó, ch a có c  h i đ  so sánh v  giá; áp d ng m củ ư ơ ộ ể ề ụ ứ  bán giá cao sau đó gi m d n.ả ầ

Th  hai: V i nh ng doanh nghi p ho t đ ng trong th  trứ ớ ữ ệ ạ ộ ị ường đ c quy n ápộ ề  

d ng giá cao (giá đ c quy n) đ  thu l i nhu n đ c quy n.ụ ộ ề ể ợ ậ ộ ề

Th  ba: V i nh ng m t hàng cao c p, ho c m t hàng tuy không thu c lo iứ ớ ữ ặ ấ ặ ặ ộ ạ  cao c p nh ng có ch t lấ ư ấ ượng đ c bi t t t, tâm lý ngặ ệ ố ười tiêu dùng thích phô 

trương giàu sang, do v y áp d ng m c giá bán cao s  t t h n giá bán th p.ậ ụ ứ ẽ ố ơ ấ

Th  t : Trong m t s  trứ ư ộ ố ường h p đ c bi t, đ nh m c giá bán cao (giá c tợ ặ ệ ị ứ ắ  

c ) đ  h n ch  ngổ ể ạ ế ười mua đ  tìm nhu c u d ch v  (ph c v ) s n ph m ho c tìmể ầ ị ụ ụ ụ ả ẩ ặ  nhu c u thay th ầ ế

1.2.2.4. Qu ng cáo và gi i thi u s n ph m ả ớ ệ ả ẩ

      Trong n n kinh t  hi n nay, qu ng cáo gi i thi u s n ph m s  cung c pề ế ệ ả ớ ệ ả ẩ ẽ ấ  cho khách hàng nh ng thông tin c n thi t và cô đ ng, đ c tr ng nh t v  s nữ ầ ế ọ ặ ư ấ ề ả  

ph m đ  khách hàng có th  so sánh v i nh ng s n ph m khác trẩ ể ể ớ ữ ả ẩ ước khi đi đ nế  quy t đ nh là nên mua s n ph m nào. ế ị ả ẩ

      Đ i v i nh ng s n ph m m i, qu ng cáo s  giúp cho khách hàng làm quenố ớ ữ ả ẩ ớ ả ẽ  

v i s n ph m, hi u đớ ả ẩ ể ược nh ng tính năng, tác d ng c a s n ph m, t  đó kh iữ ụ ủ ả ẩ ừ ơ  

d y ậ nh ng nhu c u m i đ  khách hàng tìm đ n mua s n ph m c a doanh nghi pữ ầ ớ ể ế ả ẩ ủ ệ  

nh m tho  mãn nhu c u. Qu ng cáo là ngu n thông tin đ  khách hàng và doanhằ ả ầ ả ồ ể  nghi p tìm đ n nhau, vì lý do có th  s n ph m c a doanh nghi p ch a có m t   thệ ế ể ả ẩ ủ ệ ư ặ ở ị 

tr ng n i đó.ườ ơ

      Quang cao va gi i thiêu san phâm là nh ng công vi c r t quan tr ng đ i v ỉ ́ ̀ ớ ̣ ̉ ̉ ữ ệ ấ ọ ố ớ  

r t nhi u doanh nghi p. Đây là m t trong nh ng công c  quan trong đ  doanhấ ề ệ ộ ữ ụ ể  nghi p th c hi n chi n lệ ự ệ ế ược marketing c a mình.        ủ

      Qu ng cáo là thông tin đ n công chúng, ngả ế ười tiêu dùng v  s n ph m vàề ả ẩ  doanh nghi p s n xu t ra s n ph m  y. M c tiêu c a qu ng cáo là đ y nhanhệ ả ấ ả ẩ ấ ụ ủ ả ẩ  

t c đ  tiêu th  cũng nh  làm tăng kh  năng tiêu th  s n ph m c a doanh nghi p,ố ộ ụ ư ả ụ ả ẩ ủ ệ  lôi kéo ngày càng nhi u khách hàng v  phía doanh nghi p, t o l p uy tín choề ề ệ ạ ậ  doanh nghi p.ệ

      Viêc qu ng cáo nh m gi i thi u nh ng s n ph m m i ho c nh ng s ṇ ả ằ ớ ệ ữ ả ẩ ớ ặ ữ ả  

ph m đẩ ược c i ti n cho khách hàng hay cung co thê la nh ng san phâm đa vaả ế ̃ ́ ̉ ̀ ữ ̉ ̉ ̃ ̀ đang ban trên thi tŕ ̣ ương, làm cho khách hàng bi t đ̀ ế ược nh ng đi m khác bi t t tữ ể ệ ố  

h n c a doanh nghi p, góp ph n tăng kh  năng c nh tranh c a doanh nghi p soơ ủ ệ ầ ả ạ ủ ệ  

v i các đ i th  Phớ ố ủ ương ti n qu ng cáo r t đa d ng và phong phú, doanh nghiêpệ ả ấ ạ ̣  

co thê quang cao qua cac thông tin đai chung nh  bao chi, đai phat thanh, truyêń ̉ ̉ ́ ́ ̣ ́ ư ́ ́ ̀ ́ ̀ hinh; qua cac ân phâm, ap phich, bao bi, nhan hiêu; hay quang cao thông qua ng̀ ́ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̃ ̣ ̉ ́ ườ  ibán hàng thông báo cho khách hàng b ng mi ng và b ng ch  v  hàng hóa, vềằ ệ ằ ữ ề  

phương th c bán và phứ ương th c thanh toán  Theo phứ ương tiên nay thi ng̣ ̀ ̀ ườ  i

bán hàng ph i có ki n th c v  hàng hóa, bi t ngh  thu t chào hàng, bi t trình bàyả ế ứ ề ế ệ ậ ế  

s n ph m và nh ng ki n th c c n thi t khác v  th  trả ẩ ữ ế ứ ầ ế ề ị ường hàng hóa

           Mu n phát huy h t tác d ng c a qu ng cáo thì doanh nghi p c n trungố ế ụ ủ ả ệ ầ  

th c trong qu ng cáo, g n v i ch  “tín”. N u doanh nghi p không tôn tr ngự ả ắ ớ ữ ế ệ ọ  khách hàng, qu ng cáo không đúng s  th c, quá đ  cao s n ph m so v i th c tả ự ự ề ả ẩ ớ ự ế thì  t s  b  khách hàng ph n đ i quay l ng l i v i s n ph m c a mình, lúc đóắ ẽ ị ả ố ư ạ ớ ả ẩ ủ  

qu ng cáo s  ph n tác d ng tr  l i đ i v i tiêu th  s n ph m.ả ẽ ả ụ ở ạ ố ớ ụ ả ẩ

1.2.2.5. T  ch c l c l ổ ứ ự ượ ng bán 

L a chon phân phôi ́ự ̣ s n ph m ả ẩ trong phát tri n th  trể ị ường là phương hướ  ng

th  hi n cách th c doanh nghi p cung  ng s n ph m d ch v  c a mình trên thể ệ ứ ệ ứ ả ẩ ị ụ ủ ị 

trường m c tiêu. Chính sách phân ph i có vai trò quan tr ng đ i v i ho t đ ng s nụ ố ọ ố ớ ạ ộ ả  

xu t kinh doanh c a b t k  doanh nghi p nào. Vi c xây d ng m t chính sách phânấ ủ ấ ỳ ệ ệ ự ộ  

ph i h p lý s  t o s  an toàn, tăng c ng kh  năng liên k t trong kinh doanh, gi mố ợ ẽ ạ ự ườ ả ế ả  

đ c s  c nh tranh và làm cho quá trình l u thông hàng hoá đ c nhanh chóng.ượ ự ạ ư ượ  Chi n l c phân ph i góp ph n thúc đ y s n xu t phát tri n, thúc đ y nhu c u c aế ượ ố ầ ẩ ả ấ ể ẩ ầ ủ  

1.3. Cac nhân tô anh h́ ́ ̉ ưởng đên phat triên thi tŕ ́ ̉ ̣ ương̀  kinh doanh  d ch vị ụ phân ph i ố hàng hóa cua doanh nghiêp̉ ̣

1.3.1. Cac nhân tô khách quań ́

1.3.1.1. Cac nhân tô thuôc môi tŕ ́ ̣ ươ ng vi mồ ̃

 Nhân tô thuôc vê kinh tế ̣ ̀ ́

Các nhân t  v  m t kinh t  có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ n vi cố ề ặ ế ấ ọ ế ị ế ệ  hình thành và hoàn thi n môi trệ ường kinh doanh, đ ng th i  nh hồ ờ ả ưởng đ n khế ả năng c nh tranh c a doanh nghi p.ạ ủ ệ  Vi c chính sách c a nhà nệ ủ ước tăng đ u tầ ư cho vi c khám ch a b nh, đ u t  cho các b nh vi n trong c  nệ ữ ệ ầ ư ệ ệ ả ước nhi u máyề  móc thi t b  hi n đ i h n. Đây cũng chính là c  h i t t cho vi c kinh doanh c aế ị ệ ạ ơ ơ ộ ố ệ ủ  

m i doanh nghi p. Vi c lãi su t cho vay c a ngân hàng cao cũng d n đ n chi phíỗ ệ ệ ấ ủ ẫ ế  kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh  năng c nh tranh cuaủ ệ ề ả ả ạ ̉  doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n s  h u m nh.ệ ấ ớ ệ ề ự ố ở ữ ạ

Nhân tô thuôc vê chinh tri ­ phap luât́ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ̣

M t th  ch  chính tr , m t h  th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, m  r ngộ ể ế ị ộ ệ ố ậ ặ ẽ ở ộ  

và  n đ nh s  làm c  s  cho s  b o đ m đi u ki n thu n l i và bình đ ng choổ ị ẽ ơ ở ự ả ả ề ệ ậ ợ ẳ  các doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u qu  cao cho doanhệ ạ ạ ạ ệ ả  nghi p và xã h i. Th  hi n rõ nh t là các chính sách b o h  m u d ch t  do, cácệ ộ ể ệ ấ ả ộ ậ ị ự  chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v c nh p kh u, các chữ ể ự ậ ẩ ươ  ngtrình qu c gia, ch  đ  ti n lố ế ộ ề ương, tr  c p, ph  c p cho ngợ ấ ụ ấ ười lao đ ng  Cácộ  nhân t  này đ u  nh hố ề ả ưởng tr c ti p hay gián ti p đ n ho t đ ng tiêu th  s nự ế ế ế ạ ộ ụ ả  

ph m c a doanh nghi p.ẩ ủ ệ

Nhân tô thuôc vê khoa hoc ky thuât ­ công nghế ̣ ̀ ̣ ̃ ̣ ̣

Nhóm nhân t  khoa h c ky thuât ­ công ngh  tác đ ng m t cách quy t đ nhố ọ ̃ ̣ ệ ộ ộ ế ị  

đ n 2 y u t  c  b n nh t t o nên kh  năng c nh tranh trên th  trế ế ố ơ ả ấ ạ ả ạ ị ường hay khả năng tiêu th  s n ph m c a doanh nghi p, đó là 2 y u t  ch t lụ ả ẩ ủ ệ ế ố ấ ượng và giá bán. Khoa h c công ngh  hi n đ i áp d ng trong s n xu t kinh doanh góp ph nọ ệ ệ ạ ụ ả ấ ầ  làm tăng ch t lấ ượng hàng hóa và d ch v , gi m t i đa chi phí s n xu t (tăng hi uị ụ ả ố ả ấ ệ  

su t) d n t i giá thành s n ph m gi m.ấ ẫ ớ ả ẩ ả

Nhân tô thuôc vê văn hoa xa hôí ̣ ̀ ́ ̃ ̣

Phong t c t p quán, l i s ng, th  hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínụ ậ ố ố ị ế  

ngưỡng có  nh hả ưởng tr c ti p đ n m c tiêu th  s n ph m, hàng hóa c a doanhự ế ế ứ ụ ả ẩ ủ  

nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hóa ­ xã h i khác nhau do v y kh  năngệ ữ ự ộ ậ ả  tiêu th  hàng hóa cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi p ph i nghiên c u rõ nh ngụ ỏ ệ ả ứ ữ  

y u t  thu c v  văn hóa ­ xã h i   khu v c đó đ  có nh ng chi n lế ố ộ ề ộ ở ự ể ữ ế ược s nả  

ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau.ẩ ợ ớ ừ ự

Nhân tô thuôc vê t  nhiêń ̣ ̀ự

Các nhân t  t  nhiên có th  t o ra các thu n l i và khó khăn trong vi c phátố ự ể ạ ậ ợ ệ  tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Các nhân t  t  nhiênể ạ ộ ả ấ ủ ệ ố ự  bao g m tài nguyên thiên nhiên, v  trí đ a lý  ồ ị ị

V  trí đ a lý thu n l i s  t o đi u ki n khuy ch trị ị ậ ợ ẽ ạ ề ệ ế ương s n ph m, m  r ngả ẩ ở ộ  

th  trị ường tiêu th  gi m thi u các chi phí ph c v  bán hàng, gi i thi u s nụ ả ể ụ ụ ớ ệ ả  

Khách hàng là đ i tố ượng mà doanh nghi p ph c v  và là y u t  quy t đ nhệ ụ ụ ế ố ế ị  

đ n s  thành công hay th t b i c a doanh nghi p. B i vì khách hàng t o nên thế ự ấ ạ ủ ệ ở ạ ị 

trường, quy mô c a khách hàng t o nên quy mô th  trủ ạ ị ường

Nh ng bi n đ ng tâm lý khách hàng th  hi n qua s  thay đ i s  thích, thữ ế ộ ể ệ ự ổ ở ị 

hi u, thói quen làm cho s  lế ố ượng s n ph m đả ẩ ược tiêu th  tăng lên hay gi m đi.ụ ả  

Vi c đ nh hệ ị ướng ho t đ ng s n xu t kinh doanh hạ ộ ả ấ ướng vào nhu c u c a kháchầ ủ  hàng s  đem l i k t qu  kh  quan cho doanh nghi p, t o thói quen và t  ch c cácẽ ạ ế ả ả ệ ạ ổ ứ  

d ch v  ph c v  khách hàng. ị ụ ụ ụ

Đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là bi n pháp h u hi u nâng cao hi u quệ ữ ệ ệ ả 

c a ho t đ ng tiêu th  s n ph m. M t nhân t  đ c bi t quan tr ng là m c thuủ ạ ộ ụ ả ẩ ộ ố ặ ệ ọ ứ  

nh p và ậ kh  năng thanh toán c a khách hàng có tính quy t đ nh đ n l ng hàng hóaả ủ ế ị ế ượ  tiêu th  c a doanh nghi p. Khi thu nh p tăng thì nhu c u tăng và khi thu nh p gi mụ ủ ệ ậ ầ ậ ả  thì nhu c u gi m, do v y doanh nghi p c n có nh ng chính sách giá, chính sách s nầ ả ậ ệ ầ ữ ả  

ph m h p lý.ẩ ợ

đ n v i t ng doanh nghi p càng ít, th  trế ớ ừ ệ ị ường phân chia nh  h n, kh t khe h nỏ ơ ắ ơ  

d n đ n l i nhu n c a t ng doanh nghi p cũng nh  đi. ẫ ế ợ ậ ủ ừ ệ ỏ

Do v y doanh nghi p c n nghiên c u nh ng đi m m nh và đi m y u c aậ ệ ầ ứ ữ ể ạ ể ế ủ  

đ i th  c nh tranh đ  gi  v ng thi trố ủ ạ ể ư ữ ̃ ̣ ương tiêu thu va phát huy nh ng đi m̀ ̣ ̀ ữ ể  

m nh, kh c ph c nh ng đi m y u c a mình.ạ ắ ụ ữ ể ế ủ

Nhân tô vê nha cung  ng san phâḿ ̀ ̀ ứ ̉ ̉

Đây là nhân t  tr c ti p  nh hố ự ế ả ưởng đ n vi c m  r ng th  trế ệ ở ộ ị ường. Các ho tạ  

đ ng s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p ch u tác đ ng m nh m  nhân tốộ ả ấ ệ ị ộ ạ ẽ  nay. ̀

 Các nhà cung c p có th  gây khó khăn làm cho kh  năng c a doanh nghi pấ ể ả ủ ệ  

b  gi m trong trị ả ường h p: Ngu n cung c p mà doanh nghi p c n ch  có m tợ ồ ấ ệ ầ ỉ ộ  

ho c m t vài công ty có kh  năng cung c p hay lo i v t t  mà nhà cung c p bánặ ộ ả ấ ạ ậ ư ấ  cho doanh nghi p là đ u vào quan tr ng nh t c a doanh nghi p. T  các y u tệ ầ ọ ấ ủ ệ ừ ế ố trên thì nhà cung c p có th  ép bu c các doanh nghi p mua nguyên v t li u v iấ ể ộ ệ ậ ệ ớ  giá cao, khi đó chi phí s n xu t tăng lên, giá thành đ n v  s n ph m tăng, kh iả ấ ơ ị ả ẩ ố  

lượng tiêu th  b  gi m làm doanh nghi p b  m t d n th  trụ ị ả ệ ị ấ ầ ị ường, l i nhu n gi m.ợ ậ ả  

Đ  gi m b t các  nh hể ả ớ ả ưởng x u t  các nhà cung  ng t i doanh nghi p, cácấ ừ ứ ớ ệ  doanh nghi p c n tăng cệ ầ ường m i quan h  t t v i nhà cung  ng, tìm và l a ch nố ệ ố ớ ứ ự ọ  

ngu n cung  ng chính, có uy tín cao đ ng th i nghiên c u đ  tìm ra ngu nồ ứ ồ ờ ứ ể ồ  nguyên v t li u thay th ậ ệ ế

1.3.2.  Cac nhân tô ch  quań ́ ủ

1.3.2.1. Đăc điêm san xuât kinh doanh cua t ng nganh nghê  ̣ ̉ ̉ ́ ̉ ừ ̀ ̀

M i ngành ngh  có đ c đi m s n xu t kinh doanh khác nhau nên vi c tiêuỗ ề ặ ể ả ấ ệ  

th  s n ph m c a doanh nghi p trong t ng ngành ngh  đó cũng khác nhau, tùyụ ả ẩ ủ ệ ừ ề  theo t ng ngành ngh  mà có nh ng đ c tr ng riêng bi t v  tiêu th  s n ph mừ ề ữ ặ ư ệ ề ụ ả ẩ  

nh  môt sô nganh nghê san xuât san phâm mang tinh chât th i vu, co nganh nghêư ̣ ́ ̀ ̀ ̉ ́ ̉ ̉ ́ ́ ờ ̣ ́ ̀ ̀ san xuât quanh năm…Ho t đ ng tiêu th  thu c cũng có nh ng đ c tr ng riêng̉ ́ ạ ộ ụ ố ữ ặ ư  

bi t.ệ

Thu c là m t s n ph m đ c bi t  nh hố ộ ả ẩ ặ ệ ả ưởng đ n s c kh e và tính m ngế ứ ỏ ạ  

c a ngủ ườ ử ụi s  d ng. Hoat đông tiêu thu san phâm cua doanh nghiêp ḍ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉ ̣ ược phâm̉  luôn hương t i va đam bao hai muc tiêu quan trong: muc tiêu vê s c khoe (đaḿ ớ ̀ ̉ ̉ ̣ ̣ ̣ ̀ ứ ̉ ̉  bao cung câp cho khach hang nh ng san phâm, dich vu chăm soc s c khoe v i chât̉ ́ ́ ̀ ữ ̉ ̉ ̣ ̣ ́ ứ ̉ ớ ́ 

lượng đam bao), muc tiêu vê kinh tê (san xuât va kinh doanh phai đat hiêu qua để ̉ ̣ ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ 

co thê tôn tai va phat triên). ́ ̉ ̀ ̣ ̀ ́ ̉

Vi vây s  mênh cua cac doanh nghiêp trong linh v c d̀ ̣ ứ ̣ ̉ ́ ̣ ̃ ự ược phâm la phai đam̉ ̀ ̉ ̉  bao đem lai l i nhuân cho ban thân va h̉ ̣ ợ ̣ ̉ ̀ ương t i cac l i ich công đông. Hoat đônǵ ớ ́ ợ ́ ̣ ̀ ̣ ̣  nay phai h̀ ̉ ương t i s  phat triên kinh doanh bên v ng va lây s c khoe cua khach́ ơ ự́ ́ ̉ ̀ ữ ̀ ́ ứ ̉ ̉ ́  hang va muc tiêu y tê lam trong tâm.̀ ̀ ̣ ́ ̀ ̣

Cac măt hang thuôc th́ ̣ ̀ ́ ương đ̀ ược chia thanh thuôc không cân kê đ n va cac̀ ́ ̀ ơ ̀ ́ thuôc phai kê đ n, va   môi nhom thuôc đêu co đôi t́ ̉ ơ ̀ở ̃ ́ ́ ̀ ́ ́ ượng khach hang khac nhau. ́ ̀ ́Đôi v i thuôc không cân kê đ n, bênh nhân co thê t  đap  ng nhu câu ch á ớ ́ ̀ ơ ̣ ́ ̉ ự ́ ứ ̀ ư  ̃bênh hoăc chăm soc s c khoe cua minh băng cach mua thuôc; bac si co thê tac̣ ̣ ́ ứ ̉ ̉ ̀ ̀ ́ ́ ́ ̃ ́ ̉ ́ đông đên hanh đông mua hang cua bênh nhân hoăc không.̣ ́ ̀ ̣ ̀ ̉ ̣ ̣

Đôi v i nhom thuôc cân kê đ n, bênh nhân không thê t  mua thuôc ma phaí ớ ́ ́ ̀ ơ ̣ ̉ ự ́ ̀ ̉  theo s  chi đinh cua bac si. Nh  vây ngự ̉ ̣ ̉ ́ ̃ ư ̣ ươi co anh h̀ ́ ̉ ưởng đên quyêt đinh dunǵ ́ ̣ ̀  

thuôc   đây không phai la bênh nhân ma la cac bac si, đo chinh la đôi t́ ở ̉ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̃ ́ ́ ̀ ́ ượng khach́  hang cua nhom thuôc cân kê đ n.̀ ̉ ́ ́ ̀ ơ

Ngoai ra ca hai nhom thuôc đêu co môt nhom khach hang trung gian, v a là ̉ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̀ ừ ̀ măt xich trong chuôi phân phôi, v a anh h́ ́ ̃ ́ ừ ̉ ưởng đên viêc tiêu thu hang hoa cuá ̣ ̣ ̀ ́ ̉  doanh nghiêp; đo chinh la cac hiêu thuôc hay công ty phân phôi.̣ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ́

Viêc phân chia thanh cac nhom đôi ṭ ̀ ́ ́ ́ ượng khach hang đôi v i hai nhom thuôć ̀ ́ ớ ́ ́ 

nh  trên mang tinh tư ́ ương đôi nhât đinh, đăc biêt la trong môi tŕ ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ương kinh doanh̀  

dược phâm con nhiêu bât câp   cac quôc gia đang phat triên nh  Viêt Nam. Do đỏ ̀ ̀ ́ ̣ ở ́ ́ ́ ̉ ư ̣ ́ 

đa sô cac măt hang thuôc tiêu thu trên thi tŕ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ương đêu nhăm tiêp cân đôi t̀ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ượ  ngkhach hang chu yêu la cac bac si, d́ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̃ ược si va chuyên viên y tê.̃ ̀ ́

1.3.2.2. Khôí l ượ ng san phâm san xuât, tiêu thu:  ̉ ̉ ̉ ́ ̣

Trong công tác tiêu th  s n ph m các nhà qu n lý doanh nghi p c n ph iụ ả ẩ ả ệ ầ ả  đánh giá chính xác nhu c u c a th  trầ ủ ị ường và năng l c s n xu t c a doanh nghi pự ả ấ ủ ệ  mình đ  chu n b  kh i lể ẩ ị ố ượng s n ph m đ a ra tiêu th  m t cách h p lý và hi uả ẩ ư ụ ộ ợ ệ  

qu  nh t. ả ấ

Doanh nghi p c n ph i nghiên c u, xem xét k  lệ ầ ả ứ ỹ ưỡng tình hình nhu c u thầ ị 

trường b i n u s  lở ế ố ượng hàng hóa đem ra tiêu th  quá l n, vụ ớ ượt quá nhu c u thầ ị 

trường s  gây nên tình tr ng bão hòa, làm cho giá c  hàng hóa gi m,  nh hẽ ạ ả ả ả ưở  ng

đ n tình hình s n xu t kinh doanh, tình hình tài chính c a doanh nghi p.ế ả ấ ủ ệ

1.3.2.3. Chât ĺ ượ ng san phâm hang hoa tiêu thu:   ̉ ̉ ̀ ́ ̣

Ch t lấ ượng s n ph m không ph i hoàn toàn do ngả ẩ ả ườ ải s n xu t công nh nấ ậ  

mà còn do người tiêu dùng ki m nghi m. Đó là h  th ng đ c tính n i t i c a s nể ệ ệ ố ặ ộ ạ ủ ả  

ph m đã đẩ ược xác đ nh b ng nh ng thông s  có th  đo ho c so sánh phù h p v iị ằ ữ ố ể ặ ợ ớ  

đi u ki n hi n t i và th a mãn nhu c u xã h i.ề ệ ệ ạ ỏ ầ ộ

Ch t lấ ượng s n ph m là m t y u t  quan tr ng thúc đ y ho c kìm hãmả ẩ ộ ế ố ọ ẩ ặ  

ho t đ ng tiêu th  s n ph m. Trong n n kinh t  th  trạ ộ ụ ả ẩ ề ế ị ường ch t lấ ượng s n ph mả ẩ  

là m t vũ khí c nh tranh s c bén có th  d  dàng đè b p các đ i th  c nh tranhộ ạ ắ ể ễ ẹ ố ủ ạ  

cùng ngành. Vì v y, các chậ ương trình qu ng cáo khi nói v  s n ph m c a côngả ề ả ẩ ủ  

ty, nhi u s n ph m đ a tiêu chu n ch t lề ả ẩ ư ẩ ấ ượng lên hàng đ u: “Ch t lầ ấ ượng t tố  

nh t”, “ch t lấ ấ ượng vàng”, “ch t lấ ượng không biên gi i” ớ

Ch t lấ ượng s n ph m t t không ch  thu hút đả ẩ ố ỉ ược khách hàng làm tăng kh iố  

lượng s n ph m tiêu th  mà còn t o đi u ki n cho doanh nghi p nâng cao uy tínả ẩ ụ ạ ề ệ ệ  cho doanh nghi p, đ ng th i có th  nâng cao giá bán s n ph m m t cách h p lýệ ồ ờ ể ả ẩ ộ ợ  

mà v n thu hút đẫ ược khách hàng. Ngượ ạc l i, ch t lấ ượng s n ph m th p thì vi cả ẩ ấ ệ  tiêu th  s  g p khó khăn, n u ch t lụ ẽ ặ ế ấ ượng s n ph m quá th p thì ngay c  khi bánả ẩ ấ ả  giá r  v n không đẻ ẫ ược người tiêu dùng ch p nh n. ấ ậ

Vi c b o đ m ch t lệ ả ả ấ ượng lâu dài v i phớ ương châm “Trước sau nh  m t”ư ộ  còn có ý nghĩa là lòng tin c a khách hàng đ i v i doanh nghi p là uy tín c aủ ố ớ ệ ủ  doanh nghi p đ i v i khách hàng. Ch t lệ ố ớ ấ ượng s n ph m t t s  nh  s i dây vôả ẩ ố ẽ ư ợ  hình th t ch t khách hàng v i doanh nghi p, t o đà cho ho t đ ng tiêu th  di nắ ặ ớ ệ ạ ạ ộ ụ ễ  

ra thu n l i.ậ ợ

1.3.2.4. Kêt ́câú, mâu ma san phâm̃ ̃ ̉ ̉

Đ  t i đa hóa l i nhu n, doanh nghi p luôn tìm cách thay đ i các m t hàngể ố ợ ậ ệ ổ ặ  

s n xu t v i nhi u lo i s n ph m đa d ng và phong phú h n nh m đáp  ng nhuả ấ ớ ề ạ ả ẩ ạ ơ ằ ứ  

c u tiêu dùng c a đ i b  ph n khách hàng m t cách t t nh t. Chính vì v y, k tầ ủ ạ ộ ậ ộ ố ấ ậ ế  

c u s n ph m có  nh hấ ả ẩ ả ưởng l n đ n quá trình tiêu th , n u k t c u s n ph mớ ế ụ ế ế ấ ả ẩ  

đ a ra th  trư ị ường m t cách h p lý s  đ y nhanh quá trình tiêu th  s n ph m,ộ ợ ẽ ẩ ụ ả ẩ  

ngượ ạ ẽc l i s  không đáp  ng đứ ược nhu c u c a khách hàng d n đ n hàng hóa bầ ủ ẫ ế ị 

 đ ng, th m chí còn ph i gi m giá bán gây tình tr ng x u cho doanh nghi p

1.3.2.5. Công tác t   ổ ch c ứ  sau bán hàng

Công tác t  ch c sau bán hàng c a doanh nghi p cũng là nhân t  quan tr ngổ ứ ủ ệ ố ọ  thúc đ y k t qu  ho t đ ng tiêu th  s n ph m c a công ty cao hay th p. Ng i bánẩ ế ả ạ ộ ụ ả ẩ ủ ấ ườ  hàng c n ph i đ m b o cho ng i mua h ng đ y đ  quy n l i c a h  Công taćầ ả ả ả ườ ưở ầ ủ ề ợ ủ ọ  

tô ch c sau bán hang có ý nghĩa c c k  quan tr ng, t o ch  tin b n v ng cho doanh̉ ứ ̀ ự ỳ ọ ạ ữ ́ ề ữ  nghi p.ệ

Tuy theo t ng măt hang ma cac doanh nghiêp co nh ng chinh sach sau baǹ ừ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ữ ́ ́ ́ hang phu h p. Đôi v i nh ng măt hang mang tinh chât ky thuât thi co thê co yêù ̀ ợ ́ ớ ữ ̣ ̀ ́ ́ ̃ ̣ ̀ ́ ̉ ́  câu vê lăp đăt vân hanh, bao d̀ ̀ ́ ̣ ̣ ̀ ̉ ương, bao hanh. Nh ng con đôi v i môt sô măt hang̃ ̉ ̀ ư ̀ ́ ớ ̣ ́ ̣ ̀  

nh  san phâm thuôc thi viêc đ a ra chinh sach sau khach hang lai la vân đê chiêtư ̉ ̉ ́ ̀ ̣ ư ́ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ́ ̀ ́ khâu hoa hông, tăng kem san phâm hay tai tr  hôi nghi…́ ̀ ̣ ̀ ̉ ̉ ̀ ợ ̣ ̣

Công tác t  ch c sau bán hàng g m nhi u m t:ổ ứ ồ ề ặ

T  ch c thanh toán: ổ ứ  Khách hàng s  c m th y tho i mái h n khi áp d ngẽ ả ấ ả ơ ụ  nhi u phề ương th c thanh toán khác nhau nh : Thanh toán b ng ti n m t, thanhứ ư ằ ề ặ  toán ch m, thanh toán ngay  và nh  v y, khách hàng có th  l a ch n cho mìnhậ ư ậ ể ự ọ  

phương th c thanh toán ti n l i nh t, hi u qu  nh t. Đ  thu hút đông đ o kháchứ ệ ợ ấ ệ ả ấ ể ả  hàng đ n v i doanh nghi p thì doanh nghi p nên áp d ng nhi u hình th c thanhế ớ ệ ệ ụ ề ứ  toán đem l i s  thu n ti n cho khách hàng, làm đòn b y đ  kích thích tiêu thạ ự ậ ệ ẩ ể ụ 

s n ph m.ả ẩ

D ch v  kèm theo sau khi bán: ị ụ  Đ  cho khách hàng để ược thu n l i và cũng làậ ợ  tăng thêm s c c nh tranh trên th  trứ ạ ị ường, trong công tác tiêu th  s n ph m, cácụ ả ẩ  doanh nghi p còn t  ch c các d ch v  kèm theo khi bán nh : d ch v  v n chuy n,ệ ổ ứ ị ụ ư ị ụ ậ ể  

b o qu n, l p ráp, hi u ch nh s n ph m và có b o hành, s a ch a  N u doanhả ả ắ ệ ỉ ả ẩ ả ử ữ ế  nghi p làm t t công tác này s  làm cho khách hàng c m th y thu n l i, yên tâm,ệ ố ẽ ả ấ ậ ợ  tho i mái h n khi s  d ng s n ph m có uy tín c a doanh nghi p. Nh  v y màả ơ ử ụ ả ẩ ủ ệ ờ ậ  

kh i lố ượng s n ph m tiêu th  s  tăng lên.ả ẩ ụ ẽ

1.3.2.6. Năng l c cua doanh nghiêp ự ̉ ̣

V n là v n đ  không th  thi u đ i v i b t k  m t quá trình kinh doanh nào,ố ấ ề ể ế ố ớ ấ ỳ ộ  

m c v n s  quy t đ nh s  lứ ố ẽ ế ị ố ượng đ u vào, cũng nh  đ u ra c a doanh nghi p.ầ ư ầ ủ ệĐây là nhân t  quan tr ng ph n ánh s c m nh, th  và l c c a doanh nghi pố ọ ả ứ ạ ế ự ủ ệ  trên thương trường. Ti m l c c a doanh nghi p không ph i là b t bi n mà cóề ự ủ ệ ả ấ ế  

th  phát tri n theo hể ể ướng m nh lên hay y u đi, có th  thay đ i toàn b  hay t ngạ ế ể ổ ộ ừ  

y u t  Y u t  này cho th y s c m nh c a doanh nghi p thông qua kh i lế ố ế ố ấ ứ ạ ủ ệ ố ượ  ng

v n, kh  năng phân ph i qu n lý có hi u qu  các ngu n v n. Thông thố ả ố ả ệ ả ồ ố ường các 

doanh nghi p có ti m l c v  tài chính thì vi c ti n hành các ho t đ ng kinhệ ề ự ề ệ ế ạ ộ  doanh s  có nhi u thu n l i h n, đ c bi t là đ i v i vi c m  r ng th  trẽ ề ậ ợ ơ ặ ệ ố ớ ệ ở ộ ị ường c aủ  doanh nghi p.ệ

Vì th  mà doanh nghi p ph i thế ệ ả ường xuyên đánh giá chính xác ti m l c c aề ự ủ  mình đ  đ  ra nh ng bi n pháp h u hi u nh m phát huy và nâng cao hi u quể ề ữ ệ ữ ệ ằ ệ ả nhân t  này.ố

1.3.2.7. Chât ́l ượ  nguôn nhân l c ng ̀ ự

Nhân l c là l c lự ự ượng lao đ ng sáng t o c a doanh nghi p. Vì v y, mu n th cộ ạ ủ ệ ậ ố ự  

hi n đ c ho t đ ng phat triên th  tr ng kinh doanh t t y u ph i có đ i ngũ laoệ ượ ạ ộ ́ ̉ ị ườ ấ ế ả ộ  

đ ng đ  theo yêu c u (c  v  ch t l ng và s  l ng) và m t c  s  v t ch t đ mộ ủ ầ ả ề ấ ượ ố ượ ộ ơ ở ậ ấ ả  

b o hi u su t và công su t công vi c. Đ i ngũ lao đ ng ph i đ c đào t o th ngả ệ ấ ấ ệ ộ ộ ả ượ ạ ườ  xuyên v  năng l c, trình đ  chuyên môn nghi p v , v  k  năng qu n lý, nghiên c uề ự ộ ệ ụ ề ỹ ả ứ  

th  tr ng. ị ườ

Hi n nay, nhân l c đệ ự ược xem là y u t  quy t đ nh đ n s  thành công c aế ố ế ị ế ự ủ  doanh nghi p. Trong nhi u trệ ề ường h p, khi hai doanh nghi p trong cùng m tợ ệ ộ  ngành, có cùng quy mô, thì doanh nghi p nào có đ i ngũ nhân l c gi i h n sệ ộ ự ỏ ơ ẽ thành công h n. Nhi u doanh nghi p hi n nay coi ngu n nhân l c nh  là m t tàiơ ề ệ ệ ồ ự ư ộ  

s n, các doanh nghi p c nh tranh v i nhau trên th  trả ệ ạ ớ ị ường lao đ ng đ  tìm độ ể ượ  cngu n nhân l c có ch t lồ ự ấ ượng cao, sau đó h  dùng ngu n nhân l c đó đ  t o raọ ồ ự ể ạ  

l i th  c nh tranh trên th  trợ ế ạ ị ường. 

         Chính vì đi u đó, tuy trong giai đo n suy thoái hi n nay, r t nhi u ngề ạ ệ ấ ề ườ  i

th t nghi p, nh ng trên th  trấ ệ ư ị ường lao đ ng Vi t Nam, vi c khan hi n ngu nộ ệ ệ ế ồ  nhân l c có ch t lự ấ ượng cao v n liên t c di n ra. Các doanh nghi p s n sàng b  raẫ ụ ễ ệ ẵ ỏ  

m c lứ ương cao h n doanh nghiêp khac đ  gi  chân nh ng giám đ c đi u hànhơ ̣ ́ ể ữ ữ ố ề  

gi i, hay chiêu m  nhân tài t  n i khác đ n v i doanh nghi p.ỏ ộ ừ ơ ế ớ ệ

1.3.2.8. Công tác nghiên c u va d  bao nhu câu thi tr ứ ̀ ự ́ ̀ ̣ ươ ng̀

Đ  đ m b o kh  năng th ng l i trong c nh tranh, đ  tránh nh ng r i doể ả ả ả ắ ợ ạ ể ữ ủ  

b t ấ tr c trong kinh doanh, m i doanh nghi p ph i hi u bi t c n k  th  tr ng vàắ ỗ ệ ả ể ế ặ ẽ ị ườ  

khách hàng trên th  tr ng, nghĩa là doanh nghi p ph i làm t t công tác nghiên c uị ườ ệ ả ố ứ  

th  tr ng.ị ườ

M c tiêu c a nghiên c u th  trụ ủ ứ ị ường là xác đ nh kh  năng tiêu th  các s nị ả ụ ả  

ph m c a doanh nghi p, các s n ph m này bao g m các s n ph m doanh nghi pẩ ủ ệ ả ẩ ồ ả ẩ ệ  đang s n xu t và các s n ph m d  đ nh s  s n xu t và có ý đ nh thâm nh p thả ấ ả ẩ ự ị ẽ ả ấ ị ậ ị 

trường   ph m vi r ng l n h n. Vi c nghiên c u th  trở ạ ộ ớ ơ ệ ứ ị ường chính là nghiên c uứ  các c  h i kinh doanh đ  đ a ra các quy t đ nh kinh doanh h p lý, nó có t mơ ộ ể ư ế ị ợ ầ  quan tr ng đ c bi t đ n vi c xác đ nh đúng đ n phọ ặ ệ ế ệ ị ắ ương hướng phát tri n kinhể  doanh c a doanh nghi p.ủ ệ

Xác đ nh nhu c u th  trị ầ ị ường, tìm người mua và xác đ nh nhu c u c a t ngị ầ ủ ừ  

người mua hay nói cách khác doanh nghi p s  bán hàng hóa   đâu và s  lệ ẽ ở ố ượng là bao nhiêu đ  có để ược doanh thu l n nh t. Đ  xác đ nh đớ ấ ể ị ược nhu c u th  trầ ị ườ  ng

và tìm ki m đế ược th  trị ường tiêu th  các doanh nghi p c n ph i t  ch c h p lýụ ệ ầ ả ổ ứ ợ  

vi c thu th p các ngu n thông tin và nghiên c u các lo i th  trệ ậ ồ ứ ạ ị ường, phân tích và 

x  lý đúng đ n các lo i thông tin v  nhu c u th  trử ắ ạ ề ầ ị ường, xác đ nh nhu c u c a thị ầ ủ ị 

trường mà doanh nghi p có th  đáp  ng, đôi khi doanh nghiêp phai đ ng trên lâpệ ể ứ ̣ ̉ ứ ̣  

trương cua khach hang đê xac đinh nhu câu tiêu thu. Cu i cùng tr  l i đ̀ ̉ ́ ̀ ̉ ́ ̣ ̀ ̣ ố ả ờ ược các câu h i sau:ỏ

Nh ng lo i th  trữ ạ ị ường nào có tri n v ng nh t đ i v i s n ph m và d chể ọ ấ ố ớ ả ẩ ị