Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh: Chương 5 - ĐH Thương Mại

Nội dung của Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh: Chương 5 trình bày như sau: Đặc điểm của hoạt động kinh doanh.và phẩm chất của nhà kinh doanh, đặc điểm tâm lý của người mua, đặc điểm tâm lý của người bán,...

5.1 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh

và phẩm chất của nhà kinh doanh

 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động

kinh doanh

 Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh

DHTM_TMU

5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động

kinh doanh

Khái niệm: Hoạt động kinh doanh là một quá trình

kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản xuất kinh doanh hàng hóa và hoạt động dịch vụ nhằm tạo ra lợi nhuận

DHTM_TMU

5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của

hoạt động kinh doanh

Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế, hệ thống chính sách và luật pháp của nhà nước, các yếu tố môi trường kinh doanh

Là hoạt động mang tính chất xã hội và phụ thuộc vào nhiều yếu tố của đời sống xã hội

Là một hoạt động tư duy phức tạp

Là sự phân tích, tổng hợp, khái quát các yếu tố của thị trường

Đặc điểm của hoạt động kinh doanh DHTM_TMU

5.1.2 Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh

1

• Biết chịu trách nhiệm trước tổ chức

• Có kỹ năng điều hành tổ chức để đạt mục tiêu lợi nhuận

2

• Có kiến thức và kỹ năng toàn diện

• Tính hiện thực – hiệu quả - hiện đại

5.2 Đặc điểm tâm lý của người mua

5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua

5.2.2 Phân loại và đặc điểm tâm lý nguời mua

DHTM_TMU

5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua

Khái niệm người mua

Người mua là người quan tâm tìm hiểu

một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó của

doanh nghiệp và thực hiện hàng vi mua

nó, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong

muốn của cá nhân hoặc tổ chức

DHTM_TMU

5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua

Vai trò của người mua

Là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

 Là cơ sở cho doanh nghiệp trong việc đưa ra các

sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh

 Tác động đến chiến lược và kế hoạch kinh doanh

của doanh nghiệp

 Là nguồn thông tin phản hồi quan trọng về sản

phẩm của doanh nghiệp

DHTM_TMU

5.2.2 Phân loại và đặc điểm tâm lý của

1 Đặc điểm tâm lý chung

Tâm lý trong lựa chọn xử lý nhu cầu

Tâm lý lựa chọn nơi mua

Tâm lý sau khi mua

DHTM_TMU

2 Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo giới tính

Nam giới Nữ giới

DHTM_TMU

2 Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

ch ng

nư i

- Chọn lựa kỹ lưỡng, yêu cầu khắt khe

nhưng khả năng tuyên truyền cao

- Hay bị thu hút bởi các yếu tố mang

tính khuyến khích như giảm giá, tặng

2 Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

2 Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo độ tuổi

niên

Trung niên Tuổi già

DHTM_TMU

2 Đặc điểm tâm lý của các loại người mua

Theo tính khí

Sôi nổi Linh hoạt Điềm tĩnh Ưu tư

DHTM_TMU

5.3 Đặc điểm tâm lý của người bán

5.3.1 Khái niệm và vai

5.3.1 Khái niệm và vai trò của người

bán hàng

 Theo nghĩa hẹp: Người bán hàng là những người trực tiếp tham gia vào quá trình trao đổi với khách hàng (trực tiếp giao dịch) Với cách tiếp cận này, người bán hàng gồm có những người bán buôn, bán lẻ, môi giới, đại lý, đại diện thương mại

 Theo nghĩa rộng: Người bán hàng là toàn bộ những người lao động trong cả lĩnh vực sản xuất và lưu thông hàng hoá mà hoạt động của họ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá, đến sự phát triển của doanh nghiệp Với cách tiếp cận này, người bán hàng sẽ mở rộng gồm cả chủ doanh nghiệp, nhà quảng cáo, người làm công tác quan hệ công chúng, nhà quản trị marketing

DHTM_TMU

5.3.1 Khái niệm và vai trò của người bán hàng

Là chủ thể, là chủ nhân trực diện, đóng vai trò hấp dẫn, khơi gợi hứng thú mua hàng và nhanh chóng thúc đẩy quyết định mua

Là đại diện cho cả dây chuyền sản xuất và kinh doanh hàng hoá

Là người ở tuyến đầu, thay mặt cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Là người quyết định giữ được khách hay làm mất khách

Là lực lượng then chốt giúp doanh nghiệp trở nên thích nghi và sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển

Vai trò người bán: DHTM_TMU

5.3.2 Các nguyên tắc ứng xử của người bán

1

• Niềm nở, ân cần, lịch thiệp và chu đáo

• Thái độ sẵn sàng phục vụ

2

• Thái độ thiện chí khi nhận góp ý của khách hàng

• Tế nhị và khéo léo khi tác động đến khách hàng

3

• Ân cần săn sóc nhưng không vồ vập

• Bán hàng có duyên, thao tác phải có mỹ thuật

DHTM_TMU

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

Bản lĩnh

nghề nghiệp

Điềm đạm và tự chủ Mềm dẻo, ứng xử linh hoạt

Tự tin Kiên trì, nhẫn nại

DHTM_TMU

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

Sức khỏe

Thể chất Tinh thần

DHTM_TMU

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

Trình độ

nghiệp vụ

Trình độ học vấn cơ bản

Hiểu biết về công ty

Hiểu biết về sản phẩm và mặt hàng KD

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh

Những nghiệp

vụ bán hàng

cơ bản DHTM_TMU

5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng

Thời gian phục

vụ khách hàng

DHTM_TMU

5.4 Tâm lý trong hoạt động marketing

5.4.3

Tâm lý trong quảng cáo kinh doanh

DHTM_TMU

5.4.1 Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới

Phù hợp với đặc điểm tâm sinh lý

Tên, nhãn hiệu độc đáo,

ấn tượng

Nhãn hiệu, Bao bì

Tên, nhãn mác, biểu tượng

Dễ nhận biết và tiện

sử dụng

Màu sắc phù hợp với sản phẩm

DHTM_TMU

5.4.2 Tâm lý trong định giá sản phẩm

 Các yếu tố tâm lý của người

tiêu dùng với giá cả

- Lấy giá làm tiêu chí đánh giá

chất lượng

- Tâm lý so sánh giá cả

- Mỗi đối tượng có tâm lý phản

ứng với giá cả khác nhau

- Có những phản ứng phức

tạp khi có sự thay đổi về giá

DHTM_TMU

Các phương pháp định giá dựa vào tâm lý

khách hàng

Một số cách định giá

Định giá ch o sản phẩm mới

Định giá theo tập quán

Định giá lẻ hoặc giá chẵn

Định giá khuyến mãi

5.4.3 Tâm lý trong quảng cáo kinh doanh

Quy luật tiếp cận qua các kênh cảm giác

Quy luật về tính lựa chọn của tri giác

Cơ sở tâm lý của sự chú ý

Cơ sở tâm lý của sự hứng thú

Cơ sở tâm lý của hành vi mua

DHTM_TMU

L/O/G/O

Xin cảm ơn sự

lắng nghe!

DHTM_TMU