Báo cáo thực tập tốt nghiệp (y dược) hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y hà nội

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hìnhthái của giá trị hàng hoáH-T mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổchức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên c

LỜI NÓI ĐẦU

Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừngcủa mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội Trong đó sản xuất ra của cải vậtchất là cơ sở để tồn tại và phát triển của xã hội loài người Khi đó sản xuấtphải nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩysản xuất phát triền

Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trươngchuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thịtrường có sự quản lý của nhà nước Các doanh nghiệp hoạt động dưới sựquản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sựtác dộng của quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường Cơ chế nàytạo nên sự chủ động thực sự của các doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủđộng trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tựtrang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt độngsản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đềuphải hoạt động có hiệu quả, tự khảng định mình để vươn lên.Vậy mộtdoanh nghiệp như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiềuyếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng nhất không thể thiếu đượckhi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận.Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp luôn bị thua lỗ Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng caodoanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản chi phí bỏ ra,vừa để tái sản xuất mở rộng Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệpthực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Bởivậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung

và công ty dược và vật tư thú y nói riêng đặc biệt quan tâm

Có thể nói rằng, trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đãkhó, việc tiêu thụ lại càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết địnhđến sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanhnghiệp Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấuchốt trong quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy,các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết

về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũngnhư các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên

là sự tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữliệu bán hàng Từ đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào doanhnghiệp nào thì có lợi Tất cả các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện đượcthông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ thành phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trongdoanh nghiệp cũng như trong công ty dược và vật tư thú y Hà Nội, em tiến

hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội ”.

Nội dung của đề án thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần:

Chương I : Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ thành phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm của công ty

cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội.

Phần thứ ba: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty

cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội.

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ THÀNH PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I- VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÀNH PHẨM ĐỐI VỚI

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH.

1 Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ thành phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

1.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ thành phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên làsản xuất phân phối một bên là tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hìnhthái của giá trị hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổchức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường,

tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theoyêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưasản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hànghoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên làtiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Bản chấtkinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sửdụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau Quá trình tiêu thụ sảnphẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bánhàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thayđổi Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này Tuynhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về mộtloại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã quyết địnhmọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanhnghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó Chúng ta đãbiết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điềuđầu tiên là họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi sản xuất ra loại sản phẩmhàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho đối tượng khách hàng

nào Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát

từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Tuy nhiên, để đẩy mạnh được hoạtđộng tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, nếu quá trình sản xuấtkhông tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp vàgiá thành hợp lý thì kết quả sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiêncứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúctiến bán, thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên

cả người mua và người bán

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản củadoanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán vàquản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sảnphẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu đểsản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyếtđịnh hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ

Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quantrọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp :

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp

có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra những sản phẩmphù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chứcquản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, côngnghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chấtlượng và sự hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uytín của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thịtrường trong nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại của người tiêu dùng

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và lànguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời

cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh

nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên, động viên họquan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lượckinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủđộng thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện,

sử dụng và huy động có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xácđịnh phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếptheo

- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữacung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cânbằng, nhũng tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêuthụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được

sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội

Chúng ta không ai giám phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở các doanh nghiệp, hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tếthế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, được tiếp cận vớicông nghệ tiên tiến hiện đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện

mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năngsuất lao động Hơn thế trong điều kiện nền kinh tế mở cửa hiện nay, quan

hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó khăn làphải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá như thế nào để đạt được hiệu quảcao nhất, đáp ứng yêu cầu của xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm cóchất lượng cao, mẫu mã đẹp của các hãng nước ngoài

Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng

bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợinhuận cao nhất

1.3 Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyểnhoá hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụsản phẩm là quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hayđáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi

thoả đáng và lâu dài của hai bên Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinhdoanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩmcần đạt các yêu cầu sau:

 Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứngmọi nhu cầu của khách hàng:

Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phẩm thíchứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượngsản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng

về giá cả để người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán

 Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoả mãn yêu cầu củahọ

 Áp dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảmbảo năng suất của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngàycàng được nâng cao

 Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng vàcác loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản,trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục

vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất Có như vậy sảnphẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng

 Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thờigian của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất:

Hoạt động tiêu thụ có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp do đó nó phải được tổ chức tốt để bán được nhiều sản phẩm, tăngdoanh thu đồng thời tận dụng có hiệu quả năng lực của người bán tránhlãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu và tăng chi phí không cần thiết

 Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụlàm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy tiêu thụ, là công cụ cạnhtranh hữu hiệu, là công cụ của Marketing thương mại Vì qua quảng cáongười bán hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanhhơn Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ kỹ thuật ngày càng cao,nhu cầu càng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng

 Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh:

Pháp luật là công cụ của nhà nước nhằm đảm bảo sự công bằng và ổnđịnh của xã hội Để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dài vàbền vững bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân theo pháp luật hiệnhành.

 Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự:

Tất cả vì khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bánhàng ” Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức nào và diễn ra ở đâucũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh khoa học, lịch sự Muốn vậy địađiểm giao dịch buôn bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức tiêu thụ thuậntiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo,lịch sự gây ấn tượng tốt đối với khách hàng và từ đó ngày càng lôi kéođược nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp

II- NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp,doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến độngcủa thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển Do đó côngtác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết,đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh,nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp,

từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh

và chính sách thị trường Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quantrọng như:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm?

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là baonhiêu?

- Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì ( giá cả, chất lượng…) đểtăng cường khả năng bán hàng?

Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơcấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường,hành vi của người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng

sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tìnhhình đối thủ cạnh tranh… từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, xác địnhthị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm củadoanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Trênthực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp là mộtphần thị trường của sản phẩm, được xác định bằng tập hợp các khách hàngcủa doanh nghiệp với một lượng mua nhất định Mối quan hệ giữa thị phầncủa doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thể hiện trong sơ đồ dướiđây:

Sơ đồ 1: Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp

Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X( thị trường lý thuyết về hàng hoá X) Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó Tập hợp

những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối

Thị trường hiện tại về hàng hoá Những đối tượng

không tiêu dùng tương đối

Thị trường của

đối thủ cạnh tranh tại của doanh Thị trường hiện

nghiệp Thị trường tương lai của doanh nghiệp

Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể đưa ra cácquyết định như sau:

- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng

- Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô và mở rộng bánhàng

- Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trường mới

- Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại

Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ cóthể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiếnhành một cách chu đáo Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh

hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, doanh nghiệp phảinghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ chính xác với thực tế.

Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing đểđiều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường, phương pháp bánhàng hoá sản phẩm, … và được thực hiện dưới nhiệu hình thức khác nhaunhư: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, thamgia hội chợ triển lãm…trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường làphương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việctrực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớnbằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thểtrực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạtđộng giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tinthực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên công việcnày đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viênnhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế Còn phương phápnghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn ( Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang…) làviệc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác…tập hợp các tài liệu thu được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát vềthị trường Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy khôngcao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất

Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thịtrường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, côngviệc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phánđoán tốt Trên cơ sở kết quả điều tra để có căn cứ lập chương trình bánhàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thể:

- Trường hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồngtiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản,thông thường người ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá.Theo chất lượng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị

- Trường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàng h p các s n ph m m doanh nghi p ã s n xu t vợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và ản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và ẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và à doanh nghiệp đã sản xuất và ệp đã sản xuất và đã sản xuất và ản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và ất và à doanh nghiệp đã sản xuất vàcung ng trên th trứng trên thị trường mà doanh nghiệp biết được dung ị trường mà doanh nghiệp biết được dung ường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàng m doanh nghi p bi t à doanh nghiệp đã sản xuất và ệp đã sản xuất và ết được dung đã sản xuất vàượp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàc dung

lượp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàng th trị trường mà doanh nghiệp biết được dung ường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàng v ph n th trà doanh nghiệp đã sản xuất và ần thị trường tương đối có thể tính như ị trường mà doanh nghiệp biết được dung ường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất vàng tương đối có thể tính nhưng đã sản xuất vàối có thể tính nhưi có th tính nhể tính như ưsau:

Nhu cầu thị trường về

sản phẩm doanh nghiệp =

Dung lượng thị trường *

Thị phần tương đối về sản phẩm của doanh nghiệp

Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tínhtiêu dùng của nó khác nhau, với các loại nhu cầu dài hạn người ta lại cónhững phương pháp xác định khác nhau

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định chophương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc doanh nghiệpSản xuất ra sản phẩm gì? Với chất lượng như thể nào? Mẫu mã, kiểu dángsản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm

để bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường Mặt khác,doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc cácdoanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường để tìm ra các câu trả lời cácvấn đề sau: tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không bán được? Tại saokhách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủcạnh tranh laị bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủcạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệpcần khắc phục ở điểm nào?

Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biến động của thị trường Hoạtđộng nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở cácdoanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnhtranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cứu thị trườngngày càng quan trọng

2 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm

2.1 Chính sách sản phẩm

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách sản phẩm là nhữngquyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trênthị trường trong thời điểm thực hiện quyết định đó

Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việcphát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ

sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản

phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấpnhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đế xác định trong chiến lượcthị trường của doanh nghiệp.

Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là: làm thế nào phát triểnđược sản phẩm mới trên thị trường, được thị trường chấp nhận và tiêu thụvới tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao Chính sách sản phẩmcủa doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinhdoanh được diễn ra một cách liên tục, đảm bảo việc đưa hàng hoá củadoanh nghiệp ra thị trường, được thị trường hay người tiêu dùng chấpnhận Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoáthông qua việc tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đưa sảnphẩm mới vào thị trường Bảo đảm việc sản phẩm hàng hoá dịch vụ củadoanh nghiệp, có thể cạnh tranh được với sản phẩm hàng hoá dịch vụ củađối thủ cạnh tranh

Tuỳ theo nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp mà cóthể xây dựng được một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụđược sản phẩm sản xuất ra với tốc độ nhanh nhất, với chi phí thấp nhất vàđạt được lợi nhuận cao nhất

Có thể kể đến một số chính sách sản phẩm sau đây:

- Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng

- Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượngsản phẩm

- Chính sách đổi mới và cải thiện chủng loại sản phẩm với từng loại thịtrường tiêu thụ, đưa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoànthiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới vào thị trường hiện có và thịtrường mới

Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đềcải tiến hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đềsản phẩm mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng đượcsản xuất kinh doanh của mình Điều đó luôn làm cho các nhà quản lýdoanh nghiệp phải băn khoăn, trăn trở về nhu cầu của thị trường luôn luônbiến động do mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó

2.2 Chính sách giá

Chính sách giá cả là việc dự kiến vào hệ thống một mức giá cả trongtương lai sẽ được thị trường chấp nhận Chính sách giá cả chỉ có giá trị vàtính khả thi cao khi nó xuất phát từ chiến lược thị trường, chiến lược sảnphẩm và biến động giá cả trên từng loại thị trường Chính sách giá cả làmột nhân tố cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng đến khối lượng bán, đến lợinhuận của doanh nghiệp Do đó có thể thực hiện được mục tiêu kinh tếtổng quát đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, vấn đề quan trọng đốivới doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý

Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nước có nền kinh tếphát triển cho thấy: khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sáchgiá cả có tính khoa học và thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các nguyêntắc sau:

- Hệ thống giá cả hướng vào chi phí: Dự kiến sự tăng giảm của giá cảtrên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí phát sinh Thôngthường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng vớiphần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý

Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành

- Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường: khi xác định giá cả củamột loại sản phẩm hay một dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cungcầu trên thị trường, mức giá bình quân và thực giá hay còn gọi là giá thực

tế trên thị trường Để có giá cả hợp lý cần phải nghiên cứu các vấn đề sau:+ Thực hiện giá hành động, giá thăm dò hay giá khảo trên từng loại thịtrường, làm theo sách lược này sẽ đem lại hai tác dụng đó là góp phần pháttriển và mở rộng thị trường, hàng hoá được tiêu thụ với tốc độ nhanh do đódoanh số bán ra sẽ tăng

+ Thực hiện giá phụ thuộc áp đặt

+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức giákhác nhau

- Hệ thống giá cả hướng vào cạnh tranh: Doanh nghiệp cầnphải nghiên cứu các vấn đề như: các loại đối thủ cạnh tranh trên từng loạithị trường, các khía cạnh hay các nhân tố cạnh tranh (chất lượng sản phẩm,mẫu mã) khi có sự thay đổi giá, doanh nghiệp phải công bố công khai trên

thị trường xem xét sự phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.Doanh nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng loạisản phẩm, chẳng hạn như : sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm cải tiến vàhoàn thiện, sản phẩm mới hoàn toàn.

2.3 Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thểhiện qua các vấn đề sau:

- Quá trình phân phối được thực hiện có tổ chức và theo các nguyên tắcnhất định

- Thông thường phân phối sản phẩm được thực hiện qua các khâu trunggian của các kênh phân phối và mạng lưới phân phối

- Tại các khâu trung gian có thể có một hoặc nhiều người bán buônhoặc bán lẻ

Trên góc độ tiêu thụ sản phẩm, phân phối sản phẩm là việc chuyển sảnphẩm từ người sản xuất sang người tiêu thụ theo nhu cầu đã xác định

 Chính sách phân phối sản phẩm cuả doanh nghiệp phải đảmbảo được các mục đích sau:

+ Đảm bảo việc phân phối theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã kýkết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng

+ Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tự tin của khách hàng, sự gắn

bó lâu dài giữa khách hàng và doanh nghiệp

 Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối là:

+ Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, cụthể là chiến lược thị trường

+ Căn cứ vào mục tiêu thương mại của doanh nghiệp: sản phẩm củadoanh nghiệp phải đạt được mức chất lượng như thế nào? Khối lượng đạtmức bao nhiêu? Có thể tiêu thụ được bao nhiêu để đảm bảo kinh doanh cólãi?

+ Căn cứ vào các chế độ chính sách pháp luật của nhà nước có liênquan đến phân phối tiêu thụ sản phẩm

 Từ đó có thể xây dựng chính sách phân phối phù hợp chotừng trường hợp cụ thể:

- Chính sách phân phối không hạn chế: đối với những sản phẩm bìnhthường hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụngchính sách này doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được tốc độ nhanh hiệu quả đạtđược sẽ cao…

- Chính sách phân phối hạn chế: đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹthuật cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến doanh nghiệp chỉ có thểbán sản phẩm này cho một số ít đối tượng, một số ít khách hàng tin tưởngtrong phạm vi từng vùng, đó có thể là những đại lý độc quyền Đại lý độcquyền phải hứa không bán những loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnhtranh với doanh nghiệp áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thểkiểm tra được mạng lưới phân phối sản phẩm, hiểu rõ nhu cầu của thịtrường thông qua đại lý hiệu quả phân phối đạt được sẽ cao

Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuấtcủa doanh nghiệp có loại được phân phối không hạn chế, có loại đượcphân phối hạn chế Chính sách này đáp ứng được nhu cầu kinh doanh tổnghợp của doanh nghiệp

3 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạchhoá bán hàng, kế hoạch hoá marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kếhoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ Về nguyên tắc, kế hoạch hoákhâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động kháccủa doanh nghiệp

3.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu của kế hoạch này là xác định mặt lượng hàng hoá dịch vụhãng cung cấp trong thời gian tới và đưa ra chính sách giải pháp về sảnphảm tiêu thụ

Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể:

- Doanh số bán hàng của các kỳ trước

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể

- Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

- Các hợp đồng kinh tế đã ký và sẽ ký với khách hàng

- Năng lực sản xuất và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

Mặt khác phải dự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quanđến hoạt động tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hàngnăm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã được ký hoặc dự kiến ký vớikhách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từngloại nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.

Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháptiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp và chính sách tiêu thụsản phẩm phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đangđược áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng

và đối thủ cạnh tranh trên thị trường Những biện pháp mới luôn có tácdụng rất lớn đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm

3.2 Kế hoạch hoá marketing

Mục đích của Kế hoạch marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạchhoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyếnmại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả ) cũng như bốn khâu cơ bản làsản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại

Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dựbáo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanhnghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ để dànhcho hoạt động marketing,…

Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sảnphẩm nhằm xác đinh các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nàochấm dứt, sản phẩm nào được đổi mới Với mỗi loại sản phẩm cần xácđịnh thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lựcphương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạtđược ở từng khoảng thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thể

3.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cầnphân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu của quảng cáo là mởrộng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phươngthức quảng cáo cụ thể và đưa vào kế hoạch, đồng thời phân tích các nhân

tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo, các nhân tố đó bao gồm:

- Mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch.

- Tác dụng của quảng cáo

- Thời gian và không gian

3.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuấthiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động

và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạtđộng tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạtđộng đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, baogói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ

Kế hoạch tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạtđộng tiêu thụ và kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một

bộ phận cấu thành của kế hoạch tiêu thụ Bên cạnh việc tính toán và xácđịnh chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác địnhchính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết Mỗi chính sách, giảipháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chi phí kinh doanh cần thiết khi thựchiện chúng và làm tăng chi phí kinh doanh tiêu thụ

Sự phân loại và phân điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học,sát thực tế bao nhiêu, càng tạo cho tính toán và xây dựng kế hoạch chi phíkinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu Mặt khác, việc tính toán vàxác định chi phí kinh doanh tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọncác phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêuthụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ vàchi phí kinh doanh tiêu thụ, có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khithực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

4 Tổ chức công tác tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúnglúc, đúng chất lượng chủng loại phù hợp, giá cả là yếu tố quyết định đếnkhả năng tiêu thụ và đảm bảo uy tín sản phẩm và uy tín của doanh nghiệpvới khách hàng Đồng thời đảm bảo lưu thông hàng hoá liên tục, để làmđược điều đó doanh nghiệp phải hực hiện tổng thể các hoạt động một cáchcân đối và có khoa học

 Nội dung, chương trình bán hàng của doanh nghiệp côngnghiệp bao gồm các vấn đề sau:

- Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng: thoả mãn một hay một

số các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoádoanh số, tối đa hoá lợi nhuận…

- Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến quá trình bán mà còn ảnhhưởng đến tiến độ cung ứng và sản xuất

- Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giaonhận, phương tiện vân chuyển, hình thức giao…

- Xác định lượng dự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng kịpthời liên tục Việc xác định nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng

và đặc tính của từng loại sản phẩm, lượng hàng tồn kho,

- Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục(chẳng hạn như cơn sốt giá) tuy nhiên để có chương trình bán hiệu quả cầnphải dựa vào căn cứ nhu cầu thị trường về sản phẩm, chương trình sản xuấthoặc kinh doanh của doanh nghiệp, vào đơn đặt hàng mà khách hàng đặt,chính sách thương mại và các căn cứ khác

 Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tổ chức các kênh đưa rasản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng Việc tổ chức mạng lưới bánhàng tốt phù hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao vàgiảm được chi phí Tuy nhiên tổ chức một mạng lưới bán hàng phù hợpphải đảm bảo được yêu cầu:

- Đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêudùng

- Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá: sản phẩmdừng lại ở các khâu trung gian, kho bãi ít rút ngắn được thời gian đưa sảnphẩm tới tay người tiêu dùng

- Giảm thấp nhất chi phí lưu thông (đặc biệt là chi phí dự trữ, hàng tồnkho)

- Tạo điều kiện mở rộng thị trường tăng khả năng cạnh tranh

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng đượcthể hiện qua các kênh phân phối sau:

Sơ đồ 2: hệ thống các kênh phân phối

Với hệ thống kênh (1) còn gọi là kênh trực tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian

Ưu điểm nổi bật của kênh này là hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ khách hàng, thông qua đó doanh nghiệp đễ dàng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, tình hình giá cả…

để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng hoá bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí dự trữ bảo quản lớn

Kênh 2, 3, 4 gọi là hệ thống kênh phân phối gián tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý…

Hệ thống các kênh này có ưu điểm có thể khắc phục hạn chế của kênh

1, chẳng hạn thông qua trung gian, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào việc sản xuất, tiết kiệm được chi phí về dự trữ và bảo quản Tuy nhiên hệ thống kênh có sử dụng nhiều trung gian này lại có nhược điểm là: tách người sản xuất với người tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ

Người

Người

Người

Người

sx

(1)

(2)

(3)

(4)

Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanhnghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp cả hai hệthống kênh trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm củachúng nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.

5 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạt dộng mangtính nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức đượcmạng lưới bán hiệu quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ và xúc tiến báncũng phải đặc biệt quan tâm Với điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay,việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác làm cho sản phẩm của doanhnghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần thiết Kháchhàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm cuả doanh nghiệp, doanhnghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phẩm củadoanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc đẩyquá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất Các hoạt động

đó bao gồm:

- Quảng cáo: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm gián

tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một ngườibảo trợ nổi tiếng và trả tiền cho họ Như vây mục tiêu của quảng cáo là thuhút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu truyền tin thíchhợp

Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo doanhnghiệp), có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo cho sản phẩm)

Cả hai đối tượng trên đều phải được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫnnhau Trong đó thông thường quảng cáo doanh nghiệp được tiến hànhthường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắnliền với thời kỳ trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp loại sảnphẩm cụ thể nào đó

Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú nên phải xuấtphát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiệnkhác nhau như báo chí, áp phich, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phimảnh, hội chợ triển lãm,

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

+ Dung lượng quảng cáo phải cao

+ Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.+ Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao

- Xúc tiến bán : là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn sử dụng

hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhucầu về sản phẩm tại chỗ tức thì khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch

vụ Căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động để chia các công cụ xúctiến bán như sau:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêudùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng chung, phiếugiảm giá…

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động cuả các trung gian trong kênhphân phối: tài trợ về tài chính (được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanhnghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí (lôhàng tặng thêm cho các trung gian khi họ mua tới một số lượng nào đó).+ Hội chợ triển lãm, quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng

để bán, giới thiệu sản phẩm, duy trì sự có mặt, uy tín của công ty… thôngqua việc trưng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơimang tính chất vừa giải trí vừa có thưởng vật chất

- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu

cầu về hàng hoá, dịch vụ, hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cáchđưa ra những tin tức thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các thông tinđại chúng một cánh thuận lợi và miễn phí

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá dịch vụcủa người bán hàng qua cuộc đối thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm ẩn cuảkhách hàng, cũng như cố vấn cho họ về cách sử dụng sản phẩm

- Xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua hội nghị kháchhàng, hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp từthiện, tài trợ các lễ hội, các trận bóng và các môn thể thao khác… Thôngqua đó truyền tin về uy tín chất lượng, đặc điểm của công ty và của sản

phẩm Đồng thời thông qua khách hàng cũng có thể nắm bắt được nhu cầuthị trường để có các biện pháp đối phó thích hợp.

Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lược marketing là: cácnhà hoạch định phải hiểu rõ được hành vi của người tiêu dùng, các yếu tốtâm lý, môi trường tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện cóhiệu quả

6 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thu sản phẩm giúp doanh nghiệp

có thể thấy những kết quả tốt đã đạt được và những vấn đề còn tồn tại để

có thể phát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau Nội dung của việcphân tích đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp bao gồm:

- Đánh giá đúng tình hình về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của cácnhân tố đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăngkhối lượng sản phẩm cả về mặt chất lượng và số lượng

Doanh nghiệp có thể sử dụng các kết quả kỳ trước hoặc các chỉ tiêu kếhoạch để so sánh, qua đó có thể thấy mức độ hoàn thành, không hoànthành hay vượt mức của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó

là lượng sản phẩm được đo bằng đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị

-Thước đo bằng hiện vật: đã sản xuất vàc o b ng hi n v t:ằng hiện vật: ệp đã sản xuất và ật:

Số lượng sản

phẩm tiêu thụ =

Số lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ +

Số lượng sản phẩm xuất trong kỳ

-Số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm

Qtt

Hệ số tiêu thụ sản phẩm của sản xuất = *100%

Qsx

Qtt: sản lượng tiêu thụ trong kỳ

Qsx: sản lượng sản xuất trong kỳ

- Thước đo giá trị:

Doanh thu tiêu thụ

Khối lượng hàng hoá

Giá bán đơn vị hàng hoá

*

*

Giá bán đơn vị kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch *

Giá bán đơn vị kế hoạch

- Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm:

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi trong

hợp đồng theo từng đợt

+ So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách

hàng, giữa thực tế với hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng

+ Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: doyêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, dophương tiện vân chuyển…

Như vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuấtkinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất Doanh nghiệp

dễ dàng xác nhận được phần thị trường mục tiêu để có hướng mở rộng thịtrường Đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâutiêu thụ ngay đến đó không để sản phẩm hàng hoá tồn đọng trong khonhiều, nhưng không gây ra tình trạng khan hiếm hàng hoá

III- CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DOANH NGHIỆP

1 Các nhân tố bên ngoài

1.1 Các nhân tố thuộc môi trường nền kinh tế

- Nhân tố kinh tế: Các điều kiện kinh tế tổng quát của một thị trường

của một nước đó là: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh

tế, lạm phát, thất nghiệp…những điều kiện này tác dụng trực tiếp đến nhucầu xã hội về tiêu dùng hàng hoá, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn đếncông tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nhân tố chính trị luật pháp : sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất

quán trong đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước có ảnh hưởng đến

sự ổn định kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanhnghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hướng vậnđộng của nó để đưa ra chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trườngchính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép doanh nghiệp yên tâm đầu tưphát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện để doanhnghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất

- Nhân tố công nghệ: sự phát triển của khoa học công nghệ đã góp phần

tạo nên sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu cuả người tiêu dùng, đồngthời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phươngtiện vận chuyển, cải tiến chất lượng sản phẩm… giúp doanh nghiệp tiêuthụ mạnh hơn

- Nhân tố văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thẩm

mỹ, lối sống, nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, nhữngquan tâm và ưu tiên xã hội, trình độ học vấn của xã hội… sự tác động củacác yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với cácyếu tố khác, phạm vi tác động thường rộng, nó xác định cách thức người tasống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Doanh nghiệp phảicăn cứ vào các yếu tố này để hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lượcthị trường, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo…

- Nhân tố môi trường tự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất

đai…nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩmnhư lụt lội, bão…do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoach địnhchiến lược kinh doanh

1.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

- Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách

hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài Để đẩy mạnh được quá trình tiêu thụsản phẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu được các nhu cầu khách hànghiện có hoặc tiềm ẩn, tâm lý, hay hành vi tiêu dùng của họ đều có thể khêugợi, đáp ứng thoả mãn, thu hút họ

- Nhà cung cấp vật tư: đây là các công ty chuyên cung cấp các đầu vào

cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh Do đó, để đảm bảo choquá trình sản xuất, cũng như tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanhnghiệp cần phải thiết lập một mối quan hệ tốt với họ

- Đối thủ cạnh tranh: để có thể tồn tại, mở rộng thị trường sản phẩm,

doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủ cạnhtranh, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứngvới mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ cuả ta để có những quyết sách cầnthiết

- Mối đe doạ xâm nhập: khi có các đối thủ cạnh tranh mới xâm nhập thị

trường sẽ xuất hiện nguy cơ chia rẽ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệthơn Do đó với tư cách là một doanh nghiệp tồn tại lâu hơn trên thị trường,

ta cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu về công nghệ, tài chính, sản

phẩm từ đó có các chiến lược đối phó như liên kết với các đối thủ để bảo

vệ thị trường, tạo hàng rào cản trở xâm nhập…

- Sản phẩm thay thế: công ty cần phải phân tích về sản phẩm

thay thế thông thường, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thấy đượcnguy cơ hay cơ hội để có phản ứng kịp thời hợp lý

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thếlực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạchtiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác đểphục vụ cho việc khai thác thời cơ Một chiến lược không được xây dựngtrên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo sau đó là cácchi phí phát sinh vô ích

- Tình hình máy móc thiết bị, công nghệ hiện có ảnh hưởng trực tiếp

đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến giáthành sản phẩm, đồng thời là một nhân tố quan trọng quyết định chấtlượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm

- Uy tín của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có

trong thời gian ngắn Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sảnphẩm tốt hơn vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng vươn lên trongsản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình

- Sản phẩm và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm

đầu tiên đối với người tiêu dùng, cũng như đối với nhà sản xuất là chấtlượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp tới đỉnhcao của doanh lợi hoặc nó có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phásản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta nóirằng; doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nólàm tăng nhanh tốc độ thị tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời nhanh,tạo ra ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làmcho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó có thểgiúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thắng lợi trong cạnhtranh

- Giá cả sản phẩm: giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu

trên thị trường Giá cả là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp sản xuấtcùng loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là khâukhôngthể thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung Mức giá cả mỗimặt hàng cần có sự nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sảnphẩm, tuỳ theo sự thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thịtrường Việc xác lập giá cần được đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợinhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân, thấp nhấp cũng đạt lợi nhuận tốithiểu Nghĩa là: giá cả của một đơn vị sản phẩm hàng hoá luôn phải lấytổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ nó làm cơ sở Vì vậy, muốn

có giá hợp lý cần phải xác định đúng đắn chi phí sản xuất, tổng chi phí của

nó Các doanh nghiệp luôn phải giải đáp câu hỏi: “ bán hàng với mức giábao nhiêu mà không mất khách” và giá nào sẽ mang lại mức doanh thu lớnnhất

- Trình độ của lực lượng lao động: đội ngũ lao động có trình độ tay

nghề cao và lòng hăng say làm việc là yếu tố tác động mạnh mẽ đến khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp Vì khi tay nghề cao cộng thêm ý thứccủa người lao động trong sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng caochất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất từ đó có thể đẩy mạnh tốc độtiêu thụ sản phẩm

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ THÚ Y.

I- GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ

THÚ Y HÀ NỘI

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty cổ phần dược và vật tư thú y tiền thân là xí nghiệp bao bì vàdụng cụ thú y, trực thuộc công ty chăn nuôi cấp I, có trụ sở chính tại đườngTrường Chinh- phường Phương Mai- quận Đống Đa- Hà nội

Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 358/BNN và CNPT ngày1/10/1988 nay là Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, với chức năngchính là sản xuất kinh doanh các loại bao bì, dụng cụ trong ngành thú y vàcác loại dụng cụ phục vụ cho ngành

Ngày 31/7/1991 theo quyết định số 299NN/TCCB/QĐ của Bộ nôngnghiệp và phát triển nông thôn, xí nghiệp bao bì và dụng cụ thuốc thú ytrung ương được đổi tên thành xí nghiệp dược và vật tư thú y

Trong 12 năm hoạt động trải quan nhiều thử thách thăng trầm và cónhiều biến đổi, ngay từ khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn(vốn ít, chưa chiếm được thị trường…), nhưng với sự nỗ lực phấn đấu củacán bộ công nhân viên trong công ty đã từng bước tháo gỡ bế tắc, khôngngừng đầu tư phát triển nhà xưởng, thiết bị dụng cụ và đào tạo cán bộ côngnhân viên Công ty cố gắng vươn lên trở thành một đơn vị có doanh thutăng đều, liên tục kinh doanh có lãi bảo toàn tăng trưởng được vốn, thựchiên đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước

Ngày 28/02/1999, toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã nhấttrí với phương thức chuyển đổi doanh nghiệp thành công ty cổ phần dược

và vật tư thú y

Ngày 18/03/1999, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có quyếtđịnh số 53/1999/QĐ/BNN/TCCB chính thức chuyển xí nghiệp thành công

ty với tên gọi đầy đủ là : Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế : Pharmaceutical Veterinary Material Company.Tên viết tắt là: HANVET

Trụ sở chính đặt tại: số 88 đường Trường Chinh- Đống Đa- Hà Nội

Công ty thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên và các thành viên khác lànhững pháp nhân hoặc thể nhân được pháp luật của Nhà nước Cộng hoà xãhội chủ nghĩa Việt Nam bảo hộ Công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh độclập có con dấu riêng Vì thế được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổchức kinh tế, mở tài khoản tại ngân hàng Công ty chịu trách nhiệm trongmọi hoạt động kinh tế, tự bù đắp chi phí và kinh doanh có lãi, tuân theocác nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh tế

2 Đặc điểm tổ chức quản lý

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Tổ ống tiêm

trộn

Tổ đóng gói

Tổ kháng sinh

Mô hình tổ chức của Công ty gọn nhẹ, nhằm phục vụ tốt cho sản xuất,đúng, kịp thời Mỗi phòng ban có một chức năng riêng, nhưng có quan hệvới nhau và chịu sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc.

Qua sơ đồ vẽ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cho thấy:

[1] Hội đồng quản trị: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty.

Trong đó, trong đó có thành viên của hội đồng cổ đông bầu ra, hoặc bãinhiễm với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín

[2] Ban giám đốc: chịu trách nhiệm quản lý giám sát chung mọi hoạt

động chung của công ty gồm

- Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty theo các quyết định của đại hội cổ đông, hội đồng quản trị Công tytrên cơ sở những quy định của pháp luật và điều lệ công ty Tại công ty,chủ tịch hội đồng quản trị kiêm luôn giám đốc

- Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, được giám đốc phâncông phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực, chịu trách nhiệm trước giámđốc và hội đồng quản trị về các mặt công ty giao phó Phó giám đốc do hộiđồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị của giám đốc, mức lương thưởng vàquyền hạn khác do hội đồng quản trị quyết định hàng năm

[3] Ban kiểm soát: là tổ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành công ty Ban kiểm soát cókiểm soát viên do hội đồng cổ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếutheo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín Ban kiểm soát có nhiệm kì 3 năm và

có trưởng ban lãnh đạo để điều hành các công việc của ban kiểm soát,trưởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp bầu ra

[4] Phòng quản cáo tiếp thị: có chức năng giới thiệu sản phẩm của

công ty, tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thiết kế hìnhthức, nhãn mác của sản phẩm chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc

[5] Phòng kinh doanh: là nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của

công ty tới các đại lý, các kênh tiêu thụ Phòng có nhiệm vụ ký kết các hợpđồng kinh tế, đơn đặt hàng, mua và cung cấp nguyên liệu Đồng thời cónhiệm vụ dự báo tình hình cung cấp trên thị trường, tư đó vạch ra kế hoạchsản xuất Trực thuộc phòng kinh doanh có hệ thống 3 cửa hàng có chứcnăng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty

[6] Phòng kế toán: Gồm có 6 người, chịu trách nhiệm về công tác tài

chính, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh, thanh quyết toán với nhànước, đồng thời cung cấp tài liệu, thông tin kinh tế cần thiết

[7] Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quản lý điều hành nhân sự,

giữ tài liệu văn bản của công ty cũng như của cơ quan khác Tham giaquản lý con dấu nội bộ công ty, hội họp, mua sắm hành chính, văn thư…

[8] Phòng kĩ thuật: Theo dõi các quá trình công nghệ sản xuất để đảm

bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế thể sản phẩm mới

[9] Phòng kiểm nghiệm: có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật, chất

lượng sản phẩm sau khi sản xuất

[10] Phân xưởng I, II: có nhiệm vụ sản xuất thuốc kháng sinh, bổ trợ,

chữa bệnh…Trong các phân xưởng này lại phân ra các tổ chức khác nhau.Phân xưởng bao bì có nhiệm vụ sản xuất bao bì, túi đựng thuốc

[11] Các cửa hàng số 1, số 2, cửa hàng Đông Anh có nhiệm vụ giướithiệu và bán sản phẩm của công ty

- Cửa hàng Đông Anh thường bán cho các tỉnh Thái Nguyên, CaoBằng, Tuyên Quang, Lào Cai…

- Cửa hàng số 1, số 2 thường bán cho các tỉnh thành Miền Bắc, MiềnNam nhưng hệ thống bán hàng tại các tỉnh miền Nam chưa thực sự pháttriển

Ở công ty các trưởng phòng, phó phòng, quản lý phan xưởng, đại diện chinhánh là người giúp việc giám đốc quản lý điều hành các lĩnh vực chuyênmôn, nghiệp vụ và chiụ trách nhiệm trước ban giám khảo và hội đồng quảntrị về các mặt công tác được giao

3 Quy trình sản xuất thuốc thú y tại công ty.

Thuốc thú y ảnh hưởng trực tiếp đến thể trạng và sức khoẻ của vật nuôi

Do vậy nó đòi hỏi đặc tính ký thuật cao, sản phẩm tạo ra đúng yêu cầu kỹthuật Trong quá trình sản xuất, ngành này có những yêu cầu nghiêm ngặthơn so với các ngành khác, quy trình công đoạn phải khép kín vô trùng.Quy trình sản xuất được chia làm 3 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: chuẩn bị sản xuất

Là giai đoạn phân loại nguyên liệu: bao bì tá dược, xử lý xay, rây, cân

đo đong đếm bảo đảm đúng yêu cầu về số lượng, chất lượng

- Giai đoạn 2: giai đoạn sản xuất

Là giai đoạn phân chia theo từng lô, mẻ sản xuất được theo dõi quatừng công đoạn sản xuất

- Giai đoạn 3: Kiểm nghiệm nhập kho thành phẩm

Là giai đoạn sau khi thuốc được sản xuất, đóng gói chuyển qua bộ phậnkiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, chính xác tiêu chuẩn

Do tính chất nguyên liệu đa dạng là dạng sơ chế, về đến công ty kết hợpcác thành phần thuốc với nhau tạo ra thuốc đặc trị, cho nên công nghệ sảnxuất chỉ có một số công nghệ tự động còn các khâu khác là lao động thủcông Sản phẩm thuốc của công ty tồn tại ở hai dạng là thuốc bột và thuốcnước Nguyên tắc chế phẩm thuốc thú y được tuân theo 3 điều:

+ không có tính chất tương kỵ

+ thuốc có tính dung nạp

+ Tăng cường hiệp đồng tác dụng

Quy trình công nghệ sản xuất thuốc bột

Nguyên

vật liệu

Kiểm tra

Đóng góiPhối chế

Nhập kho

Quy trình công nghệ sản xuất thuốc nước

II- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN DƯỢC VÀ VẬT THÚ Y HÀ NỘI NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.

Môi trường kinh doanh đặc trưng của doanh nghiệp là sự thích nghi với

môi trường kinh doanh tạo nên sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với

doanh nghiệp khác

Khách hàng của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chủ yếu làcác tỉnh miền Bắc, còn miền Nam thị trường vẫn chưa khai thác đượcnhiều Đây là khách hàng thường xuyên và tin cậy của công ty Số kháchhàng này đem lại doanh thu tương đối ổn định cho công ty, ngoài ra quầybán lẻ cũng mang lại doanh thu không kém nhưng thiếu ổn định cho công

ty Công ty đang đầu tư trang thiết bị nhà cửa nội thất cửă hàng hiện đạihơn để lôi kéo khách hàng tiềm năng và củng cố niềm tin cho khách hàngđang tín nhiệm công ty Công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuyếchtrương bằng cách mở thêm nhiều đại lý, các cửa hàng bán lẻ… để phục vụkhách hàng ngày một thuận tiện và tốt hơn

Với mục tiêu vươn xa, tiếp cận với điạ bàn xa, ngoài những địa bàntruyền thống công ty còn mở rộng địa bàn sản xuất kinh doanh cũng nhưtiêu thụ những mặt hàng của mình để phục vụ cho những tỉnh khác nêntrong hoạt động tiêu thụ của mình công ty luôn chú trọng công tác nghiêncứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và những nhân tố tác động nhằmxây dựng được một kế hoạch cho việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả

Nguyên

Đống ống

Dán nhãnKiểm tra

Nhập kho

năng và mục tiêu chiến lược hoạt động Qua đó xây dựng được một mạnglưới tiêu thụ đồng thời tổ chức bán hàng sao cho phù hợp.

1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Thời gian qua bằng sự nỗ lực của mình, công ty cổ phần dược và vật tưthú y Hà Nội đã tạo được thị trường tiêu thụ hàng hoá khá ổn định Nhữngsản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh, Vắcxin, thuốc

bổ trợ v.v đã tạo được vị thế trên thị trường nội địa và được các đơn vị sửdụng đánh giá cao

Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vựcphía Bắc như Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai

mà cụ thể là:

- Hà Nội: cung cấp các loại thuốc kháng sinh, thuốc bổ trợ, kimtiêm ., cho các bệnh viện, các trung tâm y tế quận, các hộ kinh doanh độclập và cả các cá nhân tiêu dùng

- Đông Anh: của hàng ở đây thường bán cho các tỉnh lân cận như TháiNguyên, Tuyên Quang

Trong những năm qua sản phẩm của công ty gặp phải không ít sự cạnhtranh, ngoài các doanh nghiệp cùng ngành, công ty phải đối phó với sựcạnh tranh khá mạnh của hàng nhập ngoại Tuy nhiên công ty đã có nhữngcải tiến nâng cao chất lượng, hình thức mẫu mã sản phẩm và có nhữngbiện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ hợp lý Sản phẩm của công ty sảnxuất ra có chất lượng tốt, độ chính xác cao đã chiếm ưu thế mạnh về cácdịch vụ cung cấp tới tận tay khách hàng Nhìn nhận khách quan có thểđánh giá rằng công ty đã tạo được uy tín và vị thế trên thị trường nội địa.Doanh thu bán hàng của công ty liên tục tăng qua các năm Chúng ta cóthể thấy được qua biểu sau:

Biểu 1: Doanh thu bán hàng của công ty từ 1999 -2002

ĐVT: 1000 đồng

00/99 01/00 02/01 -Tổng doanh

Nguồn: phòng kinh doanh

Như vậy từ năm 1999 đến năm 2002 tổng doanh thu bán hàng tăng lênkéo theo doanh thu bán lẻ và doanh thu bán buôn cũng tăng lên nhưngdoanh thu cung cấp dịch vụ tăng giảm thất thường

Trong doanh thu bán buôn thì tỷ lệ bán theo đơn đặt hàng chiếm bìnhquân qua các năm này khoảng 83%, tự chào bán là 17% điều đó chứng tỏcông ty đang được khách hàng tín nhiệm, công ty đã và đang khẳng địnhđược uy tín của mình

Tuy doanh thu về dịch vụ không lớn nhưng đây cũng là nguồn tàichính mà công ty có thể tận dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh củamình

Sau đây là kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001- 2002:(Xem biểu2)

Nhìn vào biểu 2 ta thấy tình hình tiêu thụ ở thị trường phía Bắc có xuhướng giảm làm doanh thu tiêu thụ ở thị trường này năm 2002 giảm 14

055 ngàn đồng tương ứng giảm 1,01 % trong khi đó tiêu thụ ở thị trườngPhía Nam và thị trường khác lại tăng lên Điều đó chứng tỏ công ty ngoàiviệc đầu tư nghiên cứu trọng điểm thị trường phía Bắc thì năm 2002 việctìm kiếm thị trường đã có sự phát triển mà ở đây doanh thu năm 2002 sovới năm 2001 tăng 634.851 ngàn đồng tương ứng tăng 18,26 %

Biểu 2: Kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001-2002

Nguồn: Phòng kinh doanh

Tóm lại, nhờ vào việc đầu tư nghiên cứu thị trường, tìm kiếm kháchhàng của công ty cũng như việc tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra màhoạt động tiêu thụ của công ty có hiệu quả, doanh thu bán hàng tăng

Với những sản phẩm tiêu thụ khá phong phú và đa dạng, để đảm bảocho khâu tiêu thụ được tốt thì việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhucầu khách hàng rất khó khăn, đòi hỏi cán bộ làm công tác này phải cónăng lực, trình độ chuyên môn cũng như khả năng giao tiếp phải nhanhnhẹn và nhạy bén

2 Công tác nghiên cứu thị trường của công ty.

Do nhận thức được rằng trong nền kinh tế thị trường thì hoạt độngnghiên cứu thị trường là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với công táctiêu thụ sản phẩm cho nên công ty cổ phần dư ợc và vật tư thú y Hà Nội rấtchú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để từ đó có thể đưa ra cácchiến lược và chính sách kinh doanh phù hợp Với phương châm hoạt độngchủ động tìm người mua để bán hàng và tìm nơi có nhu cầu để ký hợpđồng Ngay từ đầu năm 2003 ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã

đi nhiều nơi, duy trì khách hàng cũ, tìm hiểu khách hàng mới, thay đổiphương thức phục vụ nên năm 2003 công ty đã ký kết được trên 180 hợpđồng trong đó rất nhiều hợp đồng có giá trị lớn

Trong công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội hiện nay công tácnghiên cứu thị trường chủ yếu do giám đốc, các phó giám đốc, và trưởngphòng kinh doanh đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưađược chuyên sâu tìm hiểu Vì vậy thiết lập riêng một bộ phận chuyên đảmnhận công tác nghiên cứu thị trường là một việc hết sức cần thiết đối vớicông ty Như đã phân tích ở phần trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện

nay rất nhỏ hẹp hầu như chỉ chủ yếu là ở khu vực miền Bắc Để có thể mởrộng thị trường tiêu thụ ra cả nước và tiến tới mở rộng sang cả các nướclân cận thì công ty cần phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thịtrường của mình trong thời gian tới.

3 Chính sách tiêu thụ của công ty.

3.1 Chính sách về sản phẩm: Do đặc thù riêng của ngành sản xuất

các mặt hàng y tế nên ở công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chínhsách sản phẩm được xây dựng trên cơ sở các sản phẩm đặt hàng là chính.Tuy nhiên hiện nay các mặt hàng này đang phải cạnh tranh rất gay gắt vớimặt hàng của các doanh nghiệp khác trên thị trường Nhận thức được vấn

đề trên thời gian qua công ty đã không ngừng cải tiến và hoàn thiện sảnphẩm, vì vậy các mặt hàng của công ty đã và đang dành được chỗ đứng

của mình trên thị trường.

3.2 Chính sách giá

Chính sách giá là một khâu quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp nó có thể giúp doanh nghiệp đạt được các mụctiêu như mở rộng thị trường, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợinhuận…

Đối với công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội chính sách giáđược xây dựng căn cứ vào:

- Đối với các sản phẩm truyền thống chính sách giá được xây dựng dựatrên cơ sở các chi phí phát sinh để hoàn thiện sản phẩm đó và trên cơ sởcác điều khoản và giá cả đã được ký kết trong hợp đồng từ đó công ty đưa