Bài giảng marketing căn bản chương 8 ths huỳnh hạnh phúc

MỤC TIÊU CHƯƠNG 8Trình bày được bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối Trình bày được khái niệm phân phối, kênh và mạng lưới phân phối Mô tả được hành vi và tổ chức kênh phân phối

MARKETING CĂN BẢN

CHƯƠNG 8: CHIẾN LƯỢC

PHÂN PHỐI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỤC TIÊU CHƯƠNG 8

Trình bày được bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối

Trình bày được khái niệm phân phối, kênh và mạng lưới phân phối

Mô tả được hành vi và tổ chức kênh phân phối

Đưa ra được quyết định trong thiết kế và quản trị kênh phân

phối

NỘI DUNG CHÍNH CHƯƠNG 8 Bản chất và tầm quan trọng của kênh phân phối

Hành vi và tổ chức kênh phân phối

Quyết định thiết kế kênh phân phối

Quyết định quản trị kênh phân phối

1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG

CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

TẠI SAO LẠI CẦN ĐẾN PHÂN PHỐI?

TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

Chuyển giao giá trị đến cho khách

PHÂN PHỐI LÀ GÌ?

Sản phẩm Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng

KÊNH TRUNG GIAN

Nhà sản

xuất

Kênh trung gian

Người tiêu dùng

Các nhà buôn

Người đại

diện

Nhà cung cấp dịch

vụ kết nối

VAI TRÒ KÊNH TRUNG GIAN

Người thực hiện

khâu tập hợp và

điều tiết sản phẩm

Cung ứng nhiều sản phẩm đa dạng

và khác nhau

Người thực hiện khâu cung ứng:

kho và vận chuyển

Hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng

Thu thập ý kiến khách hàng và chuyển cho nhà sản

xuất

CÁC CẤP ĐỘ KÊNH PHÂN PHỐI

KÊNH PHÂN PHỐI

KÊNH TRỰC TIẾP

KÊNH GIÁN TIẾP

KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG

NHÀ SẢN

XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ BÁN LẺ

NHÀ BÁN SỈ

ĐẠI DIỆN

NHÀ BÁN LẺ

NHÀ BÁN LẺ

NHÀ BÁN SỈ

KHÁCH HÀNG

KHÁCH HÀNG

KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP

NHÀ SẢN

XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ PHÂN PHỐI CN

CHI NHÁNH NSX

NHÀ PHÂN PHỐI CN

NHÀ PHÂN PHỐI CN

ĐẠI DIỆN NSX

KHÁCH HÀNG CN

KHÁCH HÀNG CN

2 HÀNH VI VÀ TỔ CHỨC

KÊNH PHÂN PHỐI

HÀNH VI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI

Xung đột

chiều dọc

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

Hệ thống

phân phối liên

kết dọc

Hệ thống phân phối liên kết ngang

Hệ thống phân phối liên kết đa kênh

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC VMS

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC VMS

VMS DOANH

NGHIỆP

VMS ĐƯỢC QUẢN LÝ

VMS THEO HỢP ĐỒNG

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC (VMS)

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ BÁN LẺ

NHÀ BÁN SỈ

KHÁCH HÀNG

NHÀ SẢN XUẤT

(VERTICAL MARKETING SYSTEM - VMS)

thức, chỉ rõ trách

nhiệm và cam kết của

từng thành viên trong

mạng lưới

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT NGANG

Hệ thống marketing ngang là hệ thống trong đó hai hoặc nhiều doanh nghiệp cùng tầng liên kết hợp tac với nhau để gia tăng khả năng cạnh

tranh, kinh doanh của mình

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐA KÊNH

NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ BÁN LẺ

NHÀ PHÂN PHỐI

PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP 2

Catalogue, điện thoại, Internet

Đội ngũ bán hàng

3 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ

KÊNH PHÂN PHỐI

THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

Xác định

các phương án thay thế

Đánh

các phương thay thế

PHÂN TÍCH NHU CẦU NGƯỜI TIÊU DÙNG

Địa điểm mua sắm Cách thức mua sắm Các nhu cầu đặc biệt, cộng thêm

Nhu cầu của khách hàng

Nguồn lực

của doanh

nghiệp

ĐẶT MỤC TIÊU KÊNH PHÂN PHỐI

MỤC TIÊU KÊNH

Phân khúc khách hàng Mức độ

dịch vụ cung ứng

Tình hình công ty Các đối

tác trung gian

Đối thủ cạnh tranh

Môi trường kinh doanh

XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG ÁN THAY THẾ

CHỌN LỰA LOẠI HÌNH TRUNG GIAN

GIẢI PHÁP TỐI ƯU

GIẢI PHÁP KHẢ THI

VỊ THẾ MẠNH

XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG ÁN THAY THẾ

CHỌN LỰA SỐ LƯỢNG THÀNH VIÊN TRUNG GIAN

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Phân phối rộng rãi Phân phối độc quyền Phân phối có chọn lọc

ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN THAY THẾ

Tiêu chí kinh tế

Quyền kiểm soát Khả năng

thích nghi

4 QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ

KÊNH PHÂN PHỐI

QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

kênh

Đánh giá thành viên

kênh

cách biệt giữa nhà sản xuất và khách hàng

2 kiểu kênh phân phối: gián tiếp và trực tiếp

Các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh có thể gây tácđộng xấu, tuy nhiên cũng có thể tạo sự cạnh tranh lành mạnh

nếu công ty quản lý tốt các mối quan hệ này

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH