CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ SỬ DỤNG
Khái quát về mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường là quá trình phát triển nhằm đáp ứng "nhu cầu tối thiểu" bằng cách tiếp cận các khách hàng chưa đầy đủ, tức là những người chưa mua toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh.
Thị trường được hiểu theo nhiều cách khác nhau, bao gồm cả nghĩa rộng và hẹp Theo nghĩa rộng, thị trường là lĩnh vực trao đổi và lưu thông hàng hóa, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi sản phẩm, dịch vụ Đây là điểm gặp gỡ của cung và cầu, nơi người bán và người mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trường hình thành từ nhu cầu trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc các đối tượng có giá trị Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, các yếu tố đặc trưng cơ bản thường được đề cập.
Chủ thể của quá trình trao đổi
Phương tiện trao đổi trên thị trường
Doanh nghiệp thường gắn liền với thị trường sản phẩm và dịch vụ cụ thể, nơi cung cấp yếu tố đầu vào và giải quyết đầu ra cho sản phẩm Họ không quan tâm đến thị trường chung mà chỉ tập trung vào nhu cầu của người tiêu dùng đối với hàng hóa và dịch vụ của mình Điều này cho thấy rằng các nhà kinh doanh chủ yếu quan tâm đến hành vi mua sắm và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, những người sẵn sàng và có khả năng tham gia giao dịch để thỏa mãn nhu cầu đó.
Khách hàng được xem là thị trường chính của doanh nghiệp, với quy mô thị trường phụ thuộc vào số lượng người có nhu cầu và sẵn sàng trao đổi tài nguyên để đạt được mong muốn của họ Quan điểm này mở ra cơ hội khai thác thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp, trong khi thị trường luôn trong trạng thái vận động và phát triển Sự phát triển của khách hàng sẽ quyết định sự tăng trưởng của thị trường đối với các nhà kinh doanh.
Theo quan điểm Marketing, thị trường được xác định bởi số lượng người mua tiềm năng cho một sản phẩm cụ thể do người bán cung cấp Những cá nhân có sự quan tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận sẽ trở thành một phần của thị trường Do đó, nghiên cứu thị trường đối với doanh nghiệp thực chất là nghiên cứu về khách hàng, bao gồm cả những người mua hiện tại và tiềm năng.
1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường
1.1.2.1 Vai trò của thị trường
Hoạt động mở rộng thị trường là yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing, giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi kinh doanh và sản xuất Việc này không chỉ tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn đảm bảo sự phát triển liên tục của sản xuất với quy mô lớn hơn Thị trường mở rộng giúp cung cấp sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy nhu cầu và nâng cao trải nghiệm mua sắm.
Thị trường đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, phản ánh nhu cầu xã hội và giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh Đặc biệt, trong bối cảnh chuyển từ nền sản xuất nhỏ sang nền kinh tế hàng hóa, phát triển thị trường trở nên vô cùng quan trọng Hiểu rõ về thị trường và cơ chế hoạt động của nó sẽ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.1.2.2 Chức năng của thị trường
Hoạt động mua bán là một chức năng quan trọng nhất trong thị trường, đóng vai trò quyết định trong việc thiết lập các mối quan hệ và thực hiện các hoạt động khác.
Thị trường thực hiện các hành vi trao đổi hàng hoá, phản ánh tổng cung và cầu, đồng thời duy trì sự cân bằng giữa chúng Giá trị được thực hiện thông qua giá cả và việc trao đổi giá trị, từ đó tạo ra cơ sở quan trọng cho việc hình thành cơ cấu sản phẩm và các quan hệ tỷ lệ kinh tế trên thị trường.
Chức năng thừa nhận trong thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hóa Khi hàng hóa được sản xuất, người sản xuất cần phải bán chúng, và quá trình này được thực hiện thông qua sự thừa nhận của thị trường Sự thừa nhận này thể hiện qua việc người mua chấp nhận sản phẩm, đồng nghĩa với việc quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hóa đã hoàn tất Việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí liên quan cũng được xác nhận trên thị trường khi hàng hóa được bán.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu cung cầu, cũng như giá trị sử dụng và giá cả hàng hoá Nó không chỉ phản ánh kết quả của quá trình tái sản xuất và mua bán mà còn kiểm tra và kiểm nghiệm các hoạt động này thông qua các quy luật kinh tế.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất, khi nhu cầu thị trường trở thành mục tiêu chính Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động kinh tế mà còn là động lực thúc đẩy việc đạt được các mục tiêu sản xuất Điều này cho thấy sự cần thiết của thị trường trong việc điều chỉnh và khuyến khích các hoạt động kinh tế hiệu quả.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Người sản xuất linh hoạt điều chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động giữa các ngành và sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận.
Thông qua các quy luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Ngược lại, những người sản xuất chưa tạo ra lợi thế cần phải nỗ lực để tránh nguy cơ phá sản Đây chính là động lực mà thị trường tạo ra cho hoạt động sản xuất.
Phân loại thị trường
Phân loại thị trường là điều kiện thiết yếu để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiệu quả, giúp họ hiểu rõ hơn về thị trường Nghiên cứu phân loại thị trường cho phép doanh nghiệp định hướng chiến lược đúng đắn, xác định phương thức ứng xử phù hợp, từ đó đạt hiệu quả cao và nâng cao sức cạnh tranh Thị trường có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu.
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trường vùng là tập hợp các khách hàng nằm trong một khu vực địa lý cụ thể, nơi có sự đồng nhất về các yếu tố kinh tế và xã hội.
Thị trường toàn quốc: Hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, tỉnh, quận, địa phương trên toàn nước
Thị trường quốc tế là không gian diễn ra các giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế từ những quốc gia khác nhau.
Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo đặc trưng bởi sự hiện diện của nhiều người mua và người bán cùng cung cấp một loại hàng hóa hoặc dịch vụ đồng nhất Trong môi trường này, chất lượng dịch vụ được xác định bởi thị trường, trong khi giá cả cũng do các yếu tố thị trường quyết định.
Thị trường không hoàn hảo đặc trưng bởi sự tồn tại của nhiều người mua và bán cùng loại hàng hóa, sản phẩm nhưng không đồng nhất Điều này dẫn đến sự đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu và kích thước của hàng hóa Bên cạnh đó, dịch vụ cũng có nhiều lựa chọn về chất lượng, chính sách ưu đãi và sự đảm bảo, nhằm đáp ứng nhu cầu và sự thỏa mãn của khách hàng Giá cả hàng hóa được điều chỉnh linh hoạt dựa trên tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền là khi một nhóm người liên kết cùng sản xuất một loại hàng hóa, cho phép họ kiểm soát hoàn toàn số lượng và giá cả sản phẩm trên thị trường.
Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa
Thị trường tư liệu sản xuất bao gồm các loại hàng hóa như nguyên vật liệu, máy móc và thiết bị, đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất Các tư liệu này là yếu tố thiết yếu để đảm bảo hoạt động sản xuất diễn ra hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Thị trường tư liệu tiêu dùng bao gồm các hàng hóa thiết yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của người dân tại từng khu vực Các vật phẩm này đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu hàng ngày của cộng đồng.
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc điểm và hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng có nhu cầu tương đồng và có phản ứng nhất quán trước các hoạt động marketing của doanh nghiệp.
Mục đích phân đoạn thị trường:
Tăng cường sự hiểu biết của doanh nghiệp về thị trường mục tiêu
Cơ hội kinh doanh rõ nét hơn
Cho phép sử dụng nguồn lực hiệu quả hơn
Cho phép doanh nghiệp hoạch định chiến lược hiệu quả hơn
Hỗ trợ quá trình dự báo và phân phối ngân sách
Hữu ích khi dự tính khả năng cạnh tranh và cho phép định vị nhãn hiệu hiện tại hiệu quả hơn
Có 4 yếu tố phân đoạn các thị trường như sau:
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý là việc chia thị trường thành các đơn vị như quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố và quận, phường Doanh nghiệp có thể chọn hoạt động trong một hoặc nhiều khu vực địa lý, nhưng cần chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng ở từng khu vực.
1.3.2 Yếu tố nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học chia khách hàng thành các nhóm dựa trên tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc Các tiêu thức nhân khẩu học được xem là cơ sở phổ biến nhất cho việc phân đoạn thị trường vì chúng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Thứ nhất là những mong muốn, sở thích, mức độ sử dụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các yếu tố nhân khẩu học
Các đặc điểm nhân khẩu học thường dễ dàng đo lường và các số liệu này thường có sẵn, vì chúng phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau.
Khi nghiên cứu đặc điểm khách hàng, người ta thường kết hợp nhiều tiêu thức nhân khẩu học để hiểu rõ mối quan hệ và sự ảnh hưởng lẫn nhau, vì không có tiêu thức độc lập nào có thể phản ánh đầy đủ tất cả các đặc điểm của khách hàng.
1.3.3 Yếu tố theo tâm lý học
Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Phân đoạn thị trường dựa trên tâm lý học chia khách hàng thành các nhóm dựa trên vị trí xã hội, lối sống và tính cách của họ, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của từng nhóm.
1.3.4 Yếu tố theo hành vi
Trong phân đoạn theo hành vi, người mua được phân chia thành các nhóm dựa trên lý do mua hàng, lợi ích mong muốn, tần suất và mức tiêu thụ, cũng như độ trung thành với thương hiệu Khi áp dụng tiêu thức này, cần tìm hiểu "Cái gì" ẩn sau những hành vi mà chúng ta quan sát được.
Tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường
Thị trường là yếu tố trung tâm ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò là mục tiêu và môi trường cho các hoạt động thương mại Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp có quyền tự do lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, nhưng điều quan trọng là phải tìm được vị thế trên thị trường Để khẳng định vị trí của mình và đảm bảo thành công, các doanh nghiệp cần tập trung vào phát triển và mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường là yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh Doanh nghiệp cần hoạt động hiệu quả hơn để không chỉ tồn tại mà còn phát triển, với sự chú trọng vào cả chiều rộng lẫn chiều sâu Sự phát triển và mở rộng là yêu cầu quan trọng hơn cả, vì sự tồn tại của doanh nghiệp luôn gắn liền với quá trình tích lũy, đảm bảo cho tái sản xuất mở rộng theo quy luật phát triển Vì vậy, mục tiêu phát triển không chỉ là bù đắp chi phí mà còn cần phải tích lũy để đáp ứng nhu cầu tái sản xuất mở rộng.
Mở rộng thị trường giúp tiếp cận các thời cơ trên thị trường
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc ổn định và mở rộng thị trường là yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại của doanh nghiệp Ổn định được coi là phương pháp “phòng thủ”, trong khi mở rộng thị trường là chiến lược “tấn công để phòng thủ”, nhằm bảo vệ và giữ vững thị phần đã có Do đó, doanh nghiệp cần duy trì thị trường hiện tại và đồng thời mở rộng sang các thị trường của đối thủ, cũng như khai thác các phân khúc thị trường chưa được sử dụng Cả doanh nghiệp và đối thủ đều nỗ lực mở rộng thị trường của mình, dẫn đến sự thay đổi liên tục trong thị phần hiện tại, phản ánh sự chuyển hóa của các loại thị trường.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp củng cố vị trí và nâng cao uy tín, từ đó tạo ra sự ổn định cho thị trường hiện tại Việc này không chỉ thúc đẩy khả năng cạnh tranh mà còn gia tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ.
Các biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Marketing mix là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tạo ra ảnh hưởng tích cực đến khách hàng mục tiêu.
Marketing được phân loại theo mô hình 4P, bao gồm Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion), là những yếu tố quan trọng trong hoạt động Marketing hàng hóa.
1.5.2 Sử dụng công cụ Marketing – mix a) Chính sách sản phẩm
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh Để xây dựng chiến lược sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của mình, đồng thời thiết lập chính sách sản phẩm hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và hạn chế rủi ro Chính sách sản phẩm đóng vai trò nền tảng trong phát triển kinh doanh, và việc phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là điều cần thiết Chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với từng thị trường cụ thể; một sản phẩm có thể ở giai đoạn suy thoái tại một thị trường nhưng lại phát triển ở thị trường khác Nghiên cứu chu kỳ sống giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, kéo dài tuổi thọ sản phẩm và gia tăng lợi nhuận trong suốt vòng đời của nó Mô hình chu kỳ sống sản phẩm thường bao gồm bốn giai đoạn: giới thiệu, phát triển, bão hòa và suy thoái.
Các mục tiêu Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chức năng và nhiệm vụ của giá cả Những mục tiêu này bao gồm sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần và chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, còn có các chiến lược giá như định giá thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh, định giá ngang bằng với đối thủ để ổn định thị trường, và định giá ưu đãi để thu hút sự hỗ trợ từ các trung gian Việc xác định mục tiêu giá cả phù hợp là cần thiết để đạt được thành công trong Marketing.
Marketing-mix cần sự hỗ trợ lẫn nhau để doanh nghiệp thực hiện chiến lược định vị và đạt được các mục tiêu đã đề ra Quy trình xác định giá cho hàng hóa bao gồm 6 bước quan trọng.
Công ty cần xác định rõ các mục tiêu Marketing, bao gồm việc đảm bảo sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn, và đạt được vị trí dẫn đầu về thị phần hoặc chất lượng sản phẩm.
Công ty xây dựng đồ thị đường cầu để thể hiện số lượng hàng hóa dự kiến sẽ bán trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể, dựa trên các mức giá khác nhau.
Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất khác nhau
Công ty tiến hành nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình.
Công ty có thể lựa chọn một trong các phương pháp hình thành giá như chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn để đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá dựa trên giá trị cảm nhận của hàng hóa, hoặc xác định giá theo giá hiện hành.
Công ty cần xác định giá cuối cùng cho sản phẩm, chú ý đến sự chấp nhận tâm lý của khách hàng Đồng thời, giá phải phù hợp với chính sách giá cả hiện tại và được chấp nhận bởi các bên liên quan như nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng và khách hàng.
Một số chiến lược về giá:
Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường
Chính sách giá thâm nhập là chiến lược định giá mà công ty áp dụng để đưa ra mức giá thấp nhất có thể, nhằm thúc đẩy việc bán hàng hóa với khối lượng lớn trên thị trường.
Chính sách giá giới thiệu cho phép công ty áp dụng mức giá thấp hơn thông qua việc cắt giảm tạm thời, nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm.
Chính sách về sự linh hoạt của giá
Các công ty cần xây dựng chiến lược giá linh hoạt thay vì chỉ xác định một mức giá bán cố định Điều này giúp họ nhanh chóng thích ứng với biến động của cầu và chi phí, tối ưu hóa cơ hội trong giao dịch và phản ứng kịp thời với đối thủ cạnh tranh.
Phân phối là quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng, thời gian, số lượng và chủng loại mà họ mong muốn Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp khắc phục khoảng cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Mỗi doanh nghiệp cần xác định kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình, với sự tham gia của nhiều trung gian thương mại thực hiện các chức năng khác nhau Các loại kênh phân phối rất đa dạng và cần được nghiên cứu kỹ lưỡng.
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ các kênh phân phối
Nguồn: Quản trị marketing – TS Lê Thị Lan Hương – Trường ĐHKTQD
Nhà SX Nhà bán lẻ
Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ NTD
Nhà SX Đại lý bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ NTD
Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng:
Kênh trực tiếp cho phép nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng mà không cần trung gian Để tối ưu hóa hiệu quả, nên áp dụng các phương pháp Marketing trực tiếp như bán hàng tại từng hộ gia đình, tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm tại cửa hàng, và sử dụng các hình thức bán hàng qua thư cũng như qua internet.
Định vị sản phẩm
Sau khi hoàn thiện sản phẩm, định giá và thiết lập kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực hiện định vị sản phẩm trên thị trường Định vị sản phẩm là quá trình tạo ra những đặc điểm khác biệt cho sản phẩm, giúp nó nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của định vị là xây dựng hình ảnh riêng cho sản phẩm trong tâm trí khách hàng, từ đó thu hút và giữ chân những nhóm khách hàng nhất định.
Có 4 loại định vị sản phẩm chính như sau: Định vị theo đối thủ cạnh tranh:
Công ty có thể định vị mình ở vị trí cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, và để đạt được vị trí cao hơn, cần có năng lực vượt trội Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu của thị trường và khách hàng Định vị sản phẩm thường dựa vào việc so sánh với sản phẩm của đối thủ Ngoài ra, các công ty cũng sử dụng quảng cáo để tạo dựng hình ảnh sâu sắc về sản phẩm trong tâm trí khách hàng, thể hiện lối sống và phong cách của người sử dụng Cuối cùng, định vị còn dựa vào các đặc tính nổi bật của sản phẩm.
Để định vị sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ lợi ích mà khách hàng mong đợi khi sử dụng, cũng như nhận thức của họ về các đặc tính so với sản phẩm cạnh tranh Khách hàng thường quan tâm đến những gì khi sử dụng sản phẩm? Đây là câu hỏi quan trọng mà mỗi doanh nghiệp cần đặt ra để nắm bắt nhu cầu của khách hàng Đối với một số sản phẩm, khách hàng mục tiêu có thể chú trọng đến các đặc trưng lợi ích mà sản phẩm mang lại Định vị sản phẩm theo chất lượng và giá cả là một chiến lược quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Thông thường, sản phẩm chất lượng thấp thường có giá thấp, trong khi sản phẩm chất lượng cao đi kèm với giá cao Tuy nhiên, các công ty có đủ năng lực tài chính có thể áp dụng chiến lược giá thấp nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cao Các chiến lược định vị sản phẩm có thể được phân loại thành ba nhóm: giá thấp – chất lượng thấp, giá thấp – chất lượng cao, và giá cao – chất lượng cao.
THỰC TRẠNG MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI TTKD VNPT – VINAPHONE HẢI PHÒNG
Qúa trình hình thành và phát triển của TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Đơn vị cung cấp dịch vụ: Trung tâm kinh doanh VNPT – Vinaphone Hải
Phòng Đơn vị cấp: Sở KHĐT – TP Hải Phòng Địa chỉ: Số 4 Lạch Tray – P Lạch Tray – Q Ngô Quyền
Mã số thuế: 0106869738 - 056 Điện thoại: 0225.3641500
Website: http://www.vnpthaiphong.vn
Giám đốc: VŨ HỒNG MINH
2.1.1 Lịch sử hình thành và tầm nhìn sứ mệnh
Vào tháng 4 năm 1995, Tổng Trung tâm Bưu chính Viễn thông Việt Nam được thành lập theo mô hình Tổng Trung tâm 91, trực thuộc chính phủ và Tổng cục Bưu điện Với tên giao dịch quốc tế viết tắt là VNPT, đơn vị này chính thức tách khỏi chức năng quản lý nhà nước, trở thành một đơn vị sản xuất, kinh doanh và quản lý khai thác các dịch vụ bưu chính viễn thông.
Vào tháng 1 năm 2006, VNPT đã chính thức chuyển đổi thành Tập đoàn Bưu chính Viễn thông, thay thế mô hình Tổng trung tâm cũ theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ Tập đoàn hướng đến chiến lược phát triển như một doanh nghiệp chủ lực của Việt Nam, hoạt động đa ngành nghề và lĩnh vực, với Bưu chính - Viễn thông và Công nghệ thông tin là những lĩnh vực cốt lõi.
Trung tâm kinh doanh VNPT-Vinaphone Hải Phòng là một trong nhiều trung tâm kinh doanh trên 63 tỉnh thành, là một nguồn lực chủ yếu cho Tập đoàn
VNPT Hải Phòng là một đơn vị kinh tế thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, được thành lập theo quyết định số 633/QĐ-TCCB/HĐQT vào ngày 06 tháng 12 năm 2007.
Nam, có tư cách pháp nhân, chịu trách nhiệm trực tiếp trước pháp luật trong phạm vi quyền hạn và nhiệm vụ của mình
Hình 2.1 Trụ sở chính của VNPT Hải Phòng tại đường Lạch Tray Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự VNPT Hải Phòng theo trình độ năm 2017
STT Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%)
6 Lao động trình độ sơ cấp 22 3,91
Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng Tầm nhìn và sứ mệnh
Vinaphone cam kết mang đến dịch vụ thông tin di động chất lượng cao cho khách hàng ở mọi nơi thông qua việc ứng dụng công nghệ viễn thông tiên tiến Bên cạnh đó, Vinaphone còn cung cấp dịch vụ truyền hình My TV và internet cáp quang của VNPT, tạo ra một hệ sinh thái dịch vụ đa dạng và tiện ích cho người dùng.
Dịch vụ thông tin di động đang phát triển mạnh mẽ và trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống của người dân Việt Nam Vinaphone là nhà mạng điện thoại di động hàng đầu, luôn đồng hành cùng khách hàng ở mọi nơi.
Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của trung tâm hiện nay: bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông, truyền hình kỹ thuật số
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của TTKD a Chức năng của Viễn thông Hải Phòng
TTKD VNPT–VNP Hải Phòng có chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông – công nghệ thông tin trên địa bàn HP
- Tổ chức xây dựng, quản lý, vận hành, lắp đặt, khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa mạng viễn thông trên địa bàn thành phố Hải Phòng
Tổ chức cung cấp dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin tại thành phố Hải Phòng, đồng thời quản lý và khai thác mạng lưới kinh doanh hiệu quả.
Chúng tôi chuyên sản xuất, kinh doanh và cung ứng các thiết bị viễn thông và công nghệ thông tin, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị cũng như yêu cầu từ khách hàng.
- Tổ chức chiến dịch bán hàng tập trung, quản lý các chốt giao dịch lưu động trên địa bàn Hải Phòng b Nhiệm vụ của Viễn thông Hải Phòng
Để phát triển kinh doanh hiệu quả, Tập đoàn BCVT cần tối ưu hóa việc sử dụng các nguồn lực Nhà nước được giao, đồng thời bảo toàn và phát triển vốn cũng như các nguồn lực khác.
Đăng ký kinh doanh và hoạt động trong đúng lĩnh vực đã đăng ký là rất quan trọng Doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm trước Tập đoàn về kết quả hoạt động của mình, cũng như đảm bảo trách nhiệm với khách hàng và pháp luật liên quan đến sản phẩm, dịch vụ cung cấp Ngoài ra, doanh nghiệp cần trình Tập đoàn phương án giá cước cho các dịch vụ mà mình cung cấp.
Chúng tôi cam kết phối hợp và tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị trong Tập đoàn nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh và phục vụ chung.
Đảm bảo thông tin liên lạc cho các cơ quan và yêu cầu khẩn cấp, đồng thời duy trì các dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin thiết yếu tại thành phố Hải Phòng.
- Chịu sự chỉ đạo và điều hành mạng thông tin thống nhất của Tập đoàn VNPT
Xây dựng quy hoạch phát triển đơn vị dựa trên chiến lược quy hoạch của Tập đoàn VNPT, đồng thời xác định rõ phạm vi chức năng và nhiệm vụ của đơn vị trong lĩnh vực viễn thông và công nghệ thông tin trên địa bàn.
Đổi mới và hiện đại hóa thiết bị công nghệ, cùng với việc cải tiến phương thức quản lý, là những yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển đơn vị, dựa trên phương án đã được Tập đoàn phê duyệt.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, quyền lợi đối với người lao động, đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý đơn vị
Viễn thông Hải Phòng cung cấp dịch vụ viễn thông đa dạng và chất lượng cao, với mạng lưới hiện đại hóa 100% và công nghệ chuyển mạch điện tử Dịch vụ MyTV và 4G trên băng tần 1800 MHz được nâng cấp, đảm bảo kết nối nhanh chóng và chất lượng thoại tốt VNPT cam kết giải quyết 80% khiếu nại và giảm thiểu phản ánh từ khách hàng, đồng thời chú trọng vào việc đồng bộ hóa mạng lưới để nâng cao chất lượng dịch vụ Hải Phòng, với vị trí địa lý thuận lợi và dân số đông đúc, là trung tâm kinh tế và du lịch của miền Bắc, mở ra cơ hội lớn cho việc phát triển dịch vụ viễn thông, đặc biệt ở các khu vực biển đảo như Cát Hải và Cát Bà Trên thị trường di động, VNPT Hải Phòng đối mặt với sự cạnh tranh từ Viettel và Mobifone, hai nhà mạng chiếm tới 90% thị trường di động Việt Nam.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong ngành Viễn thông trên toàn quốc, đặc biệt là trong lĩnh vực di động, Internet và VoIP, Viễn thông Hải Phòng vẫn duy trì được thị phần lớn với 21% trong dịch vụ di động và 68% trong dịch vụ VoIP Các dịch vụ điện thoại cố định và Internet của đơn vị này cũng giữ thị phần tương đối cao Để thu hút khách hàng, các nhà mạng đều nỗ lực cung cấp sản phẩm và dịch vụ tối ưu nhất.
Cơ cấu tổ chức của TTKD
Vào năm 2014, VNPT đã tiến hành tái cấu trúc và đổi mới cơ chế tổ chức theo chỉ đạo của chính phủ Ngày 11 tháng 8 năm 2015, Tổng công ty dịch vụ viễn thông VNPT – Vinaphone chính thức hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con Hiện tại, VNPT – Vinaphone HP có 15 điểm TTKD được phân bố đều trên các quận, huyện, với các đơn vị chức năng đóng vai trò quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
Công ty mẹ - Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, có trụ sở chính tại Hà Nội, được tổ chức theo mô hình hợp nhất các trung tâm kinh doanh trên toàn quốc, trải dài qua các tỉnh và thành phố.
Tổng thể công ty rất nhiều cán bộ, nhân viên
Tổng công ty sẽ chịu trách nhiệm mọi hoạt động kinh doanh của Tập đoàn, trực tiếp phục vụ thị trường và xã hội
Tổ chức bộ máy các phòng ban có mối quan hệ khăng khít, phối hợp chặt chẽ tạo ra hiệu quả cao trong công việc
Mô hình cơ cấu tổ chức của
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Trung tâm kinh doanh VNPT –
Nguồn: Phòng nhân sự TTKD VNPT –Vinaphone Hải Phòng
Chi nhánh: TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Phòng Kế Hoạch – Kế Toán
Phòng Điều Hành Nghiệp Vụ Đài Hỗ Trợ Khách Hàng
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu của TTKD khu vực trên địa bàn Hải Phòng
Nguồn: TTKD VNPT - Vinaphone khu vực 4
Giám Đốc TTKD Khu vực
Trợ lý giám đốc Phó giám đốc
Nhân viên quản lý địa bàn
Nhân viên kinh doanh địa bàn
Nhân viên kinh doanh khách hàng
Nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng
Quản lý cộng tác viên
2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh TTKD VNPT – Vinaphone
Chỉ tiêu hiệu quả Đơn vị 2015 2016 2017
Tổng doanh thu Triệu đồng 22.356,1 37.312,4 43.141,3
Tổng Chi phí Triệu đồng 21.202,8 35.044,7 39.989,9
Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng
Nguồn: Phòng Kế Hoạch – Kế Toán TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Tình hình sản xuất và kinh doanh của VNPT Hải Phòng đã có sự cải thiện đáng kể trong những năm qua Cụ thể, tổng doanh thu đã tăng từ 22.356,1 triệu đồng vào năm 2015 lên 43.141,3 triệu đồng vào năm 2017 Đồng thời, tổng lợi nhuận của chi nhánh cũng ghi nhận sự tăng trưởng từ 1.153,3 triệu đồng năm 2015 lên 3.151,4 triệu đồng năm 2017.
2017 Ta thấy tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhận trong năm
Tốc độ tăng trưởng trong năm 2017 đã giảm so với năm 2016 Chỉ tiêu tiền lương bình quân đầu người đã tăng gấp rưỡi chỉ sau 2 năm, từ 10,23 triệu đồng/người/tháng năm 2015 lên 15,76 triệu đồng/người/tháng vào năm 2017.
Từ năm 2017, VNPT Hải Phòng đã chú trọng đầu tư vào lực lượng lao động, điều này không chỉ khuyến khích sự hăng say trong công việc mà còn tăng cường sự gắn bó và trung thành của nhân viên Kết quả là, điều này đã thúc đẩy doanh thu và năng suất lao động của TTKD.
Thực trạng hoạt động marketing để mở rộng thị trường của VNPT Hải Phòng
2.4.1 Hoạt động nghiên cứu marketing tại VNPT – Vinaphone Hải Phòng thời gian qua
Nghiên cứu marketing là quá trình hệ thống thu thập và phân tích thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường Quá trình này bao gồm các bước như xác định vấn đề nghiên cứu, lập kế hoạch, sử dụng dữ liệu có sẵn, và thu thập thông tin sơ cấp Mục tiêu của nghiên cứu marketing là cung cấp thông tin cần thiết cho nhà quản trị trong việc ra quyết định và xây dựng chiến lược marketing, từ đó tạo lợi thế cạnh tranh và đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Trong thời gian qua, VNPT HP đã tiến hành thu thập thông tin về thị trường và nhu cầu khách hàng tại Hải Phòng thông qua các cuộc nghiên cứu tại các quận, huyện và thị xã Mục tiêu của những nghiên cứu này là nắm bắt thông tin về dịch vụ, chiến lược kinh doanh, giá cước, chương trình quảng cáo và khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh, cũng như đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ và nhận góp ý về dịch vụ của VNPT-Vinaphone HP Qua đó, VNPT HP có thể phân tích thời cơ, thách thức và tác động của môi trường ngành đến hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó hoạch định chiến lược kinh doanh và xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả nhằm duy trì và phát triển bền vững trên thị trường trong những năm tới Bảng 2.3 dưới đây thể hiện thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường tại Hải Phòng trong thời gian qua.
Bảng 2.3 Thực trạng nghiên cứu thị trường của VNPT - VNP Hải Phòng
Nguồn: Phòng điều hành nghiệp vụ TTKD VNPT –Vinaphone HP
Lãnh đạo VNPT-Vinaphone Hải Phòng nhận thức rõ tầm quan trọng của nghiên cứu marketing, do đó họ rất chú trọng đến hoạt động này Theo Bảng 2.3, số lượng khu vực nghiên cứu của VNPT-Vinaphone HP đã tăng từ 35 khu vực vào năm 2015 lên 58 khu vực vào năm 2017, bao phủ khắp các quận, huyện, thị xã và xã trên địa bàn Hải Phòng Hoạt động điều tra này giúp VNPT-Vinaphone HP thu thập thông tin cần thiết từ khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh, từ đó làm cơ sở để xây dựng kế hoạch và định hình các chiến lược marketing hiệu quả.
Công tác nghiên cứu thị trường được ưu tiên hàng đầu trong chiến lược marketing của đơn vị, với sự phối hợp chặt chẽ giữa lãnh đạo và nhân viên nghiên cứu thuộc Tập đoàn VNPT tại Hà Nội Chương trình nghiên cứu thị trường được lên kế hoạch từ các phòng chức năng và giao cho các TTKD khu vực thực hiện, nhằm nắm bắt thông tin cụ thể về thị trường, thống kê khách hàng đang sử dụng dịch vụ của đơn vị, cũng như khách hàng của đối thủ cạnh tranh và các nhà cung cấp khác.
Dưới đây là tổng chi phí cho các hoạt động nghiên cứu marketing trên địa bàn tại Hải Phòng của VNPT - Vinaphone Hải Phòng qua các năm gần đây
Bảng 2.4 Chi phí cho các hoạt động nghiên cứu Marketing Đơn vị: Tỷ đồng
Chi phí nghiên cứu Marketing 1,013 1,162 1,248
Nguồn: Phòng điều hành nghiệp vụ TTKD VNPT –Vinaphone HP
Chi phí cho hoạt động nghiên cứu marketing của VNPT đã tăng đều qua các năm, từ 1,013 tỷ đồng năm 2015 lên 1,248 tỷ đồng năm 2017, phản ánh sự gia tăng về số địa bàn và các cuộc nghiên cứu Các khoản chi này bao gồm chi phí cho nhân viên nghiên cứu, thu thập và phân tích dữ liệu, thiết kế phiếu điều tra, lập dự án nghiên cứu, quà tặng cho khách hàng, cũng như chi phí cho phương tiện nghiên cứu và đi lại của nhân viên.
2.4.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của VNPT –Vinaphone Hải Phòng
Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các bộ phận dựa trên sự khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi của người tiêu dùng Các tiêu chí phân đoạn bao gồm dân số - xã hội học (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp), địa lý (miền, tỉnh, thành phố), kinh tế (giàu, khá, trung bình) và hành vi (mức độ trung thành, sự thay đổi) Doanh nghiệp cần đánh giá các đoạn thị trường mục tiêu dựa trên quy mô, sự tăng trưởng, tính hấp dẫn, mức độ cạnh tranh và sự phù hợp với mục tiêu kinh doanh VNPT - Vinaphone Hải Phòng đã áp dụng tiêu chí địa lý kết hợp với các tiêu chí kinh tế và giới tính để phân đoạn thị trường hiệu quả.
VNPT đã chuyển mình từ việc cung cấp dịch vụ độc quyền sang việc xây dựng một mạng lưới rộng lớn, nhằm lấy lại thị phần đã mất Vinaphone hiện đang thâm nhập vào tất cả các thị trường và phân khúc khách hàng, tập trung vào các khu vực trung tâm thành phố và quận, huyện với dịch vụ giá rẻ Là nhà mạng tiên phong trong việc triển khai sóng 3G và các dịch vụ liên quan, Vinaphone đã phát triển mạnh mẽ tại các địa bàn chiến lược và đang hướng tới việc mở rộng thị trường nông thôn, nơi có 60% dân số bình dân, đặc biệt là tại Hải Phòng.
VNPT – Vinaphone HP đang mở rộng đầu tư và phát triển dịch vụ đến khắp các vùng nông thôn và thị xã, nhằm mang lại sự phổ cập dịch vụ cho khách hàng.
Mặc dù nhiều khách hàng vẫn nghĩ rằng Vinaphone là nhà mạng có cước phí cao nhất dành cho người có thu nhập cao, nhưng thực tế, các gói cước của Vinaphone hiện nay lại rất ưu đãi và giá cả hợp lý VNPT đang nỗ lực xóa bỏ những định kiến này bằng cách xác định rõ lĩnh vực kinh doanh, địa bàn hoạt động, và khách hàng mục tiêu, đồng thời triển khai các chiến lược marketing, xây dựng thương hiệu và quảng bá hiệu quả.
Viettel tập trung vào thị trường nông thôn với khách hàng thu nhập thấp và giới trẻ, trong khi Mobifone nhắm tới khách hàng trung niên có thu nhập trung bình VNPT - Vinaphone áp dụng chính sách Marketing không phân biệt, cung cấp sản phẩm dịch vụ đồng nhất trên toàn thị trường với giá cước tương ứng chất lượng Chiến lược Marketing của họ định hình sản phẩm và tập trung vào phân phối hàng loạt, nhằm tạo dựng hình ảnh khác biệt trong công chúng, đồng thời tiết kiệm chi phí.
Khách hàng tổ chức và doanh nghiệp của VNPT tại Hải Phòng bao gồm các đại lý, cửa hàng và điểm bán, hiện đang hoạt động rộng rãi trên địa bàn Tính đến cuối năm 2017, số lượng khách hàng tổ chức và doanh nghiệp của VNPT ở Hải Phòng đạt khoảng 5.200 đơn vị.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng bao gồm chất lượng mạng lưới, dịch vụ khách hàng, giá cước, sự đa dạng trong dịch vụ, điểm giao dịch thuận tiện, quảng cáo, khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn và dịch vụ hậu đãi.
Bảng 2.5 Cơ cấu về khách hàng của VNPT HP
Khách hàng cá nhân ( Thuê bao ) 924.603 1.036.200 1.083.100
Khách hàng tổ chức, doanh nghiệp
Nguồn: TTKD VNPT Hải Phòng 2015 - 2017
Từ năm 2015 đến 2017, số lượng khách hàng cá nhân của VNPT Hải Phòng đã tăng từ 924.603 lên 1.083.100, với tỷ lệ tăng trưởng bình quân khoảng 8,3% mỗi năm Trong khi đó, khách hàng tổ chức, doanh nghiệp cũng ghi nhận sự tăng trưởng từ 4.365 lên 5.029, tương ứng với tỷ lệ 7,3% mỗi năm Điều này cho thấy tốc độ tăng trưởng khách hàng cá nhân cao hơn so với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp trong giai đoạn này.
Để đối phó với áp lực cạnh tranh và tình trạng bão hòa thị trường, TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng đang nỗ lực áp dụng các chiến lược marketing phân biệt và marketing tập trung Những chiến lược này nhằm duy trì vị thế trên thị trường và gia tăng thị phần sử dụng dịch vụ, dựa trên quy mô, mức tăng trưởng, và mức độ hấp dẫn của thị trường cùng với các mục tiêu và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp.
Thực trạng phát triển chính sách marketing - mix của TTKD VNPT –
Marketing-mix là tập hợp các yếu tố có thể kiểm soát mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến khách hàng nhằm đạt được phản ứng mong muốn Nó bao gồm bốn yếu tố chính: Sản phẩm (P1 - Product), Giá (P2 - Price), Phân phối (P3 - Place) và Xúc tiến hỗn hợp (P4 - Promotion), tất cả đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Đây là một trong những hoạt động marketing quan trọng nhất mà các doanh nghiệp hiện nay áp dụng theo triết lý marketing Vậy thực trạng marketing-mix tại TTKD VNPT như thế nào?
Vinaphone Hải Phòng thời gian qua ra sao? Phần này, tác giả sẽ đi sâu phân tích thực trạng các chính sách marketing của doanh nghiệp
2.5.1 Chính sách về sản phẩm / dịch vụ
Sản phẩm là hàng hóa và dịch vụ có thuộc tính cụ thể, nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng với giá trị sử dụng và giá trị Các sản phẩm của VNPT – Vinaphone Hải Phòng chủ yếu là dịch vụ trong ngành viễn thông và công nghệ thông tin Đặc điểm nổi bật của dịch vụ là không thể nhìn thấy, không thể lưu kho, và quá trình sản xuất diễn ra đồng thời với tiêu dùng tại nơi giao tiếp giữa người mua và người bán.
- Đặc tính về sản phẩm
VNPT - Vinaphone là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu, cung cấp nhiều sản phẩm và dịch vụ đa dạng Dưới đây là danh sách các sản phẩm mà VNPT - Vinaphone Hải Phòng đã cung cấp ra thị trường trong thời gian gần đây.
Bảng 2.6 Các ưu đãi sim trả trước
Tên sim Ưu đãi từ sim
Vina690 Cước phí gọi 690đ/p, tặng tài khoản 30.000đ/tháng, đăng ký mạng trọn gói 35.000đ có 1,2Gb, tặng 50.000đ khi kích hoạt Ưu đãi trong vòng 12 tháng
Heysinhvien cung cấp dịch vụ gọi nhóm miễn phí dưới 20 phút, tặng 30.000đ hàng tháng và gói mạng trọn gói chỉ với 25.000đ Đặc biệt, người dùng sẽ được miễn phí khi đăng ký gói cặp đôi và nhận ngay 50.000đ khi kích hoạt Tất cả ưu đãi này có hiệu lực trong vòng 12 tháng.
Có 60/120Gb/ tháng, miễn phí gọi ngoại mạng 50p, miễn phí gọi nội mạng Trải nghiệm miễn phí tháng đầu tiên
Ezcom 1 năm Có 66Gb/năm, 5,5 Gb/tháng Cả năm không phải nạp phí gia hạn Cước phí vượt gói miễn phí
Ezcom tháng Miễn phí sử dụng 2 tháng đầu, gia hạn hàng tháng 35.000đ, mỗi tháng có 5GB tốc độ cao, vượt gói không tính phí
Lộc vàng Cước phí gọi 690đ/p, tặng tài khỏan 30.000 đ/tháng, đăng ký mạng 25.000đ có 2Gb/tháng, miễn phí gói cặp đôi
Tặng 360.000đ vào tài khoản, gọi nội ngoại mạng 690đ/phút,
250 phút gọi + 250 SMS + 600mb chỉ 50.000
Nhận ngay 1440 phút gọi miễn phí đến tổng đài hỗ trợ thông tin nông nghiệp 9195 Giảm từ 50% đến 75% cước khi đăng ký gói BIG70 Tham gia chương trình khuyến mãi với các gói ALO29 và ALO35 để tận hưởng ưu đãi hấp dẫn.
Sim VINA Hi Có 8GB data tốc độ cao Miễn phí 80 phút gọi trong nước
(nội mạng + ngoại mạng) Tặng 80 SMS trong nước (nội mạng + ngoại mạng) Ưu đãi thêm 50 phút gọi quốc tế
Miễn phí 100% cước data 3G/4G khi xem truyền hình trực tiếp các kênh VTV Đăng ký sử dụng 2 gói cước VTV60 và VTV80 Mỗi tháng cộng 30.000đ vào tài khoản
Sim giáo viên cung cấp cước gọi nội mạng và ngoại mạng chỉ 690đ/phút Khách hàng sẽ nhận được tài khoản 30.000đ/tháng liên tục trong 12 tháng Ngoài ra, gói Data Max100 được giảm giá 65%, và có thể đăng ký các gói GV35 và GV79.
Nguồn: Chính sách giá cước của VNPT – Vinaphone
Sim trả sau như 088, 091, Vinacard và Vinaxtra cam kết thời gian sử dụng từ 6-18 tháng, có thể chuyển đổi sang trả trước Dưới đây là một số gói cước chính dành cho doanh nghiệp hiện nay.
Bảng 2.7 Các gói dành cho doanh nghiệp
Tên gói Lộc + Thịnh + Phát + Ưu đãi data 2GB 3.5GB 5GB Ưu đãi thoại nội mạng 1.000 phút 1.500 phút 2.000 phút Ưu đãi thoại ngoại mạng 108 phút 148 phút 328 phút
SMS nội mạng 158 SMS 188 SMS 388 SMS
SMS ngoại mạng 28 SMS 88 SMS 288SMS
GTGT Thông báo cuộc gọi nhỡ và các nhạc chuông chờ Vinaphone
Nguồn: Chính sách giá cước của VNPT – Vinaphone
Gói dành cho cá nhân
Bảng 2.8 Các gói cước dành cho cá nhân
Tên gói Giới trẻ Giới văn phòng Giới doanh nhân
Sành Sành + Chất Chất + Sang Sang + Ưu đãi data 1.2 GB 3 GB 5 GB 7 GB 10 GB 18GB Ưu đãi thoại nội mạng 888 phút 1.288 phút
Gói cước ưu đãi thoại ngoại mạng bao gồm các lựa chọn 38 phút, 88 phút, 288 phút, 488 phút, 588 phút và 888 phút Đối với SMS nội mạng, khách hàng có thể chọn từ 158 SMS đến 888 SMS, trong khi SMS ngoại mạng có các gói từ 28 SMS đến 888 SMS.
Gọi quốc tế - - - - 28 phút 58 phút
SMS quốc tế - - - - 28 SMS 58 SMS
GTGT Nhạc Nhạc Nhạc chuông chờ, thông báo cuộc gọi nhỡ, chặn cuộc gọi
Nguồn: Chính sách giá cước của VNPT – Vinaphone
VNPT đã đầu tư mạnh mẽ vào thiết kế sản phẩm dịch vụ di động, với mỗi sim mang thương hiệu "VNPT" được trang bị bộ nhớ 64k và logo 4G Speed, cùng màu sắc riêng biệt cho từng mẫu khách hàng Việc thiết kế logo cho từng gói cước không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn nâng cao uy tín thương hiệu VNPT Mỗi gói dịch vụ đều nhắm đến các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng từ những người có thu nhập thấp đến học sinh, sinh viên Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm với các gói cước giá rẻ và ưu đãi hấp dẫn đã giúp VNPT nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, vượt qua các đối thủ lớn như Viettel và Mobifone.
Bảng 2.9 Danh mục dịch vụ điện thoại cố định
Tên dịch vụ Mô tả dịch vụ
Dịch vụ điện thoại nội hạt
Dịch vụ điện thoại nội hạt cung cấp thông tin liên lạc qua mạng điện thoại cố định, được triển khai trong phạm vi địa lý của một tỉnh hoặc thành phố.
Dịch vụ điện thoại liên tỉnh
Cuộc gọi điện thoại liên tỉnh là hình thức kết nối giữa hai máy điện thoại nằm ở các tỉnh hoặc thành phố khác nhau, thông qua mạng viễn thông liên tỉnh.
Dịch vụ điện thoại quốc tế
Dịch vụ gọi trực tiếp đi quốc tế là dịch vụ mà khách hàng có thể trực tiếp quay số trên máy điện thoại đến một thuê bao khác
Tổng đài nội bộ ảo
Giải pháp tổng đài nội bộ ảo V-PABX của VNPT mang đến lợi ích vượt trội so với tổng đài truyền thống, với chi phí giảm tới 60% và đảm bảo an toàn bảo mật cho doanh nghiệp.
Khách hàng có thể đăng ký lắp đặt điện thoại di động Vinaphone ở bất kỳ địa chỉ nào có sóng GSM mà không cần chờ kéo cáp.
Nguồn: Chính sách giá cước của VNPT – Vinaphone
Bảng 2.10 Các cước gia đình của dịch vụ VNPT
Gói Gia đình GD0 GD2 GD3 GD4 GD6 GD8
Gói FiberVNN 20 Mb 20 Mb 30 Mb 36 Mb 36 Mb 46 Mb Dung lượng data sharing (GB) 4,5 6 8 15 20 25
SL thành viên tối đa 6 6 8 15 20 25
Bước cấp phát lưu lượng cho TB thành viên
Số phút thoại trong nhóm
Không giới hạn số phút gọi
Và thời gian thoại những thành viên trong nhóm Ứng dụng
Miễn phí truy cập ứng dụng MyTVNet: 60 kênh truyền hình + 3 tháng gói phim truyện Ứng dụng F Secure Miễn phí 1 account F Secure trong 12 tháng
Nguồn: Chính sách gói cước gia đình của phòng bán hàng khu vực 4
Gói gia đình của VNPT hiện nay là gói cước độc quyền với nhiều ưu đãi đặc biệt, bao gồm miễn phí lắp đặt và hỗ trợ, data di động tốc độ cao không giới hạn, miễn phí gọi giữa các thành viên, đường truyền Fiber VNN từ 20Mbps, và dịch vụ truyền hình MyTv Net miễn phí Ngoài ra, khách hàng còn được sử dụng phần mềm bảo mật toàn diện miễn phí.
F – Secure SAFE là giải pháp bảo mật tiên tiến từ hãng bảo mật hàng đầu thế giới, cung cấp tính năng diệt virus, Trojan, spyware, bảo vệ giao dịch online banking và bảo vệ trẻ em khỏi nội dung không lành mạnh Đây là dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam tích hợp tính năng bảo mật này Người dùng sim Vinaphone còn được hưởng các ưu đãi tiện ích, với mức giảm từ 5-10% cho dịch vụ trả trước từ 6-12 tháng.
Bảng 2.11 Các gói cước VNPT Internet
Nguồn: Chính sách gói cước Internet FiberVNN khu vực 4
Định vị sản phẩm của VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Định vị sản phẩm trên thị trường là quá trình thiết kế sản phẩm với những đặc điểm nổi bật, tạo ra hình ảnh riêng biệt trong lòng khách hàng Mục tiêu của định vị sản phẩm là xác định vị trí khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh, từ đó thu hút và giành được sự chú ý từ nhóm khách hàng mục tiêu.
Tác giả sẽ điểm qua các đối thủ cạnh tranh chính của VNPT tại Hải Phòng, bao gồm Mobifone, Viettel, FPT và EVN Hải Phòng Trong số này, Mobifone và Viettel là những đối thủ mạnh mẽ và trực tiếp, với quy mô tài chính lớn và sự phát triển vượt bậc, đã vượt qua VNPT trong những năm qua VinaPhone đang gặp khó khăn khi bị kẹp giữa hai thương hiệu lớn này FPT Hải Phòng chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực internet nhưng cũng đang thâm nhập vào thị trường di động Dưới đây là thị phần dịch vụ viễn thông của các nhà mạng tại Hải Phòng trong năm 2017, được tổng hợp từ số liệu của các nhà mạng trong ngành.
Sơ đồ 2.4 Thị phần di động ở Hải Phòng năm 2017
Nguồn: Tác giả tổng hợp dựa trên công bố của các nhà mạng
Vào năm 2017, Viettel dẫn đầu thị trường viễn thông với 38% thị phần, theo sau là VinaPhone Hải Phòng với 29%, và Mobifone Hải Phòng chiếm 27% Mặc dù Mobifone bị giảm thị phần, các công ty viễn thông khác chỉ chiếm 6% VNPT đã tiến hành nghiên cứu và đánh giá để khôi phục lợi thế cạnh tranh, đồng thời điều chỉnh chiến lược, quản lý rủi ro, chăm sóc khách hàng và tái xây dựng hình ảnh “Vinaphone không ngừng vươn xa”, giúp họ vượt qua Mobifone và cung cấp nhiều dịch vụ hơn so với Viettel.
Từ đó Vinaphone đưa cho mình được chiến lược định vị tốt, và chiến lược kinh doanh sáng tạo vì khách hàng trước
Chiến lược định vị của VNPT - Vinaphone Hải Phòng tập trung vào việc cung cấp dịch vụ mạng khỏe với cước phí rẻ, khẳng định sự hiện diện của Vinaphone ở bất kỳ đâu VNPT đã linh hoạt trong việc quảng bá hình ảnh là nhà mạng độc quyền, với chính sách phân phối đồng nhất và là đơn vị tiên phong trong triển khai sóng 3G Đặc biệt, chiến lược chăm sóc khách hàng thân thiện và tận tình đã giúp Vinaphone tối ưu hóa vị thế trong thị trường di động tại Hải Phòng và Việt Nam, giữa sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Viettel và Mobifone.
Viettel Vinaphone Mobifone Mạng khác
Thị phần nhà mạng di động
Vinaphone, mặc dù đứng sau Viettel về thị phần, nhưng lại có số lượng thuê bao thực cao hơn, cho thấy chất lượng dịch vụ vượt trội hơn hai đối thủ cạnh tranh Viettel và Mobifone có thị phần lớn nhưng tỷ lệ thuê bao ảo cao VNPT - Vinaphone luôn dẫn đầu trong dịch vụ giá trị gia tăng với khẩu hiệu “Mạng di động có dịch vụ phí thoại tốt nhất”, nhờ vào hạ tầng vững mạnh và công nghệ 3G-4G Tại Hải Phòng, VNPT - Vinaphone chú trọng tiết kiệm tài nguyên kho số và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng VNPT đang nỗ lực quay lại vị trí số 1 trong ngành viễn thông Việt Nam, mở rộng vùng phủ sóng và phát triển dịch vụ giá trị gia tăng Đáng chú ý, đầu năm 2018, VNPT - Vinaphone đã lọt vào top 10 thương hiệu giá trị nhất theo Forbes với giá trị thương hiệu VNPT là 416 triệu USD và Vinaphone là 308 triệu USD.
Đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại TTKD VNPT – Vinaphone Hải Phòng
Mặc dù đối mặt với nhiều thách thức, TTKD Hải Phòng vẫn kiên trì nỗ lực phát triển và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao từ Tổng Công ty.
Trung tâm kinh doanh VNPT – Vinaphone Hải Phòng, với nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, đang phát triển mạnh mẽ tại khu vực Hải Phòng.
- Thường xuyên tổ chức tham gia các chiến dịch bán hàng, tri ân khách hàng trên các địa bàn
Trung tâm sở hữu nguồn vốn lớn từ Tập Đoàn, cung cấp kinh phí và hỗ trợ khách hàng hiệu quả Đồng thời, trung tâm cũng tổ chức các phương thức kinh doanh linh hoạt và triển khai chương trình chăm sóc khách hàng tận tâm sau khi mua sắm và sử dụng dịch vụ.
Công ty tự hào sở hữu đội ngũ nhân viên gắn bó lâu dài, trung thực và nhiệt tình, với nhiều kinh nghiệm làm việc Đội ngũ này chủ yếu có trình độ cao và được đào tạo chuyên môn đúng lĩnh vực, giúp định hướng phát triển đúng đắn và chiếm lĩnh thị phần hiệu quả trong khu vực được giao.
- Hệ thống mạng lưới cung cấp dịch vụ rộng khắp trên khu vực Hải Phòng đảm bảo luôn đưa các sản phẩm nhanh nhất và thuận tiện nhất
Cơ sở hạ tầng viễn thông được mở rộng và nâng cấp với trang thiết bị, máy móc hiện đại và đồng bộ, cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý Điều này đảm bảo rằng hạ tầng luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu về chất lượng dịch vụ viễn thông.
Các hoạt động marketing hiện tại còn hạn chế, và nếu có ý tưởng hoặc mô hình kinh doanh mới, cần phải đề xuất lên Tổng công ty để chờ xét duyệt ngân sách Việc triển khai chương trình marketing tại khu vực vẫn gặp nhiều khó khăn do thiếu sự chủ động.
Mô hình tổ chức hiện tại khá cồng kềnh với số lượng cán bộ công nhân viên lớn, nhiều nhân viên thiếu động lực và trách nhiệm với công ty Việc đạt chỉ tiêu không được thực hiện tốt, cùng với sự thiếu ý kiến phát triển, đã dẫn đến khó khăn trong việc liên kết và tối ưu hóa bộ máy của phòng.
Hiện nay, việc quản lý thông tin trả trước đang trở nên gắt gao, yêu cầu người dùng đăng ký chính chủ theo các bước cụ thể Quá trình này có thể mất thời gian và phát sinh cước hàng tháng, gây khó khăn cho khách hàng khi cần xin thông tin chính chủ tại các điểm giao dịch.
Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực viễn thông cần một lượng vốn lớn để liên tục nâng cấp hạ tầng, nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ và hội nhập với công nghệ thông tin đang phát triển nhanh chóng Tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến và đổi mới.
- Luôn đổi mới và giành lại thị phần, tăng cường đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng đòi hỏi cần có chuyên môn kỹ thuật hơn
Kênh phân phối trực tuyến của công ty hiện còn hạn chế, do trang web chưa được cập nhật thường xuyên và thiếu thông tin về các chính sách, ưu đãi cũng như thông tin mới nhất từ nhà mạng.
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiện vẫn còn hạn chế do quyết định của chủ doanh nghiệp chủ yếu dựa vào cảm tính và kinh nghiệm, thiếu sự phân tích đánh giá thực trạng tài chính một cách bài bản Bên cạnh đó, chính sách kinh doanh của công ty còn phụ thuộc vào chính sách chung của toàn Tập đoàn, dẫn đến việc thiếu tính chủ động và đột phá trong công tác điều hành của lãnh đạo đơn vị.