CON ĐƯỜNG DOANH NHÂN CỦA NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN CHÂU Á 2006

CON ĐƯỜNG DOANH NHÂN CỦA NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN CHÂU Á 2006 Ngân hàng Phát triển Châu Á giữ bản quyền với cuốn sách này Quan điểm trình bày trong cuốn sách này là quan điểm của các tác giả. Những quan điểm này không nhất thiết phản ánh quan điểm và chính sách của Ngân hàng Phát triển Châu Á hay của Ban điều hành Ngân hàng hay của các chính phủ mà các quản lý ngân hàng đại diện. Ngân hàng Phát triển Châu Á không đảm bảo tính chính xác của các dữ liệu được trình bày trong...

Ngân hàng Phát triển Châu Á giữ bản quyền với cuốnsách này

Quan điểm trình bày trong cuốn sách này là quan điểmcủa các tác giả Những quan điểm này không nhất thiếtphản ánh quan điểm và chính sách của Ngân hàng Pháttriển Châu Á hay của Ban điều hành Ngân hàng hay củacác chính phủ mà các quản lý ngân hàng đại diện.Ngân hàng Phát triển Châu Á không đảm bảo tính chínhxác của các dữ liệu được trình bày trong ấn phẩm này vàkhông chịu trách nhiệm về bất cứ hậu quả nào do việc sửdụng các dữ liệu này gây ra

Việc sử dụng thuật ngữ đất nước, nước không hàm ý sựbình luận của các tác giả hoặc của Ngân hàng Phát triểnChâu Á về tư cách pháp nhân hay các vị thế khác của bấtcứ vùng lãnh thổ nào

Bản quyền: NGÂN HÀNG PHÁT TRIỂN CHÂU Á 2006

Những trường hợp được trình bày trong cuốn sách này rất thú vị và đáng chú ý vì đó là những kinh nghiệm thật của những con người thật ở Việt Nam Đây là những người đã kinh doanh thành công dù khởi nghiệp từ nhiều khó khăn Những trường hợp này là nguồn cảm hứng cho tất

cả những ai có tham vọng thành công.

LỜI NÓI ĐẦU

Trong hai mươi năm Đổi Mới, các doanh nghiệp nhỏ khu vực tư nhân đã phát triển mạnh mẽ nhờ tinh thần kinhdoanh của người Việt Nam Tinh thần tự chủ và kỹ năng của hàng triệu chủ doanh nghiệp nhỏ đã đóng góp lớn chosự tăng trưởng đáng kinh ngạc của nền kinh tế và tốc độ xoá đói giảm nghèo nhanh chóng của Việt Nam Dự án "Nâng cao Hiệu quả Thị trường cho Người nghèo" do Ngân hàng Phát triển Châu Á, Bộ Phát triển Quốc tếAnh và Viện Ngân hàng Phát triển Châu Á tài trợ đã phối hợp với Viện Chiến lược và Chính sách Khoa học Công

nghệ thuộc Bộ Khoa học Công nghệ tiến hành một nghiên cứu về 50 Trường hợp Kết nối Thành công với Thị trường Cuốn sách này gồm 30 trường hợp được chọn ra từ 50 trường hợp trong báo cáo chính.

Các nhà doanh nghiệp được đề cập đến trong cuốn sách này có nguồn gốc xuất thân khác nhau, bao gồm bộ độixuất ngũ, thợ thủ công, và cả những người từng là cán bộ nhà nước Họ đều có một điểm chung là đều bắt đầu từhoàn cảnh khó khăn thậm chí nghèo nhưng nhờ kết hợp sự chăm chỉ, biết tự học hỏi, và hết lòng với công việc màđã có được thành công Họ không chờ được trợ giúp mà chấp nhận rủi ro bằng cách tìm một con đường mới để thửthách số phận của mình Bằng cách đó, họ không chỉ mang lại lợi ích cho chính mình, gia đình mà còn tạo công ănviệc làm cho nhiều người và giúp đỡ cộng đồng nơi họ sinh sống

Những trường hợp được trình bày trong cuốn sách này rất thú vị và đáng chú ý vì đó là những câu chuyện thật củanhững con người thật trong quá trình phát triển ở Việt Nam Quan trọng hơn, những trường hợp này là nguồn cảmhứng cho tất cả những ai có tham vọng thành công

Chúng tôi hy vọng cuốn sách này sẽ rất hấp dẫn và bổ ích cho người đọc Đi cùng quyển sách này còn có trọn bộvới tất cả 50 trường hợp điển hình

Các trường hợp đó cũng có thể tải xuống từ trang điện tử http://www.markets4poor.org

Ayumi Konishi

Giám đốc Quốc gia

Cơ quan đại diện thường trú tại Việt Nam

Ngân hàng Phát triển Châu Á

Lê Đăng Doanh

Nguyên Viện trưởng Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế Trung ương Chuyên gia Kinh tế cao cấp, Bộ Kế hoạch - Đầu Tư

Nguyên thành viên Ban Nghiên cứu của Thủ tướng Chính phủ

MUC LUC

(144) DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT ĐỨC QUÂN (150) CÔNG TY TNHH

Tên công ty: CÔNG TY TNHH MẠNH HẢO

Giám đốc: BÙI XUÂN DƯ Địa chỉ: Thị trấn Thanh Miện, tỉnh Hải Dương

06 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIỚI THIỆU

Công ty TNHH Mạnh Hảo chuyên sản xuất các sản

phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc Qua vài lần mang

sản phẩm đi triển lãm cùng một nghệ nhân trong thị trấn

(nghệ nhân này đã truyền nghề làm sản phẩm thủ công

cho chủ doanh nghiệp), anh Bùi Xuân Dư, chủ doanh

nghiệp, nhận thấy nhu cầu sản phẩm thủ công mỹ nghệ

của khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam ngày càng

tăng Năm 1977, anh quyết định mở một tổ hợp sản xuất

mặt hàng thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc Ban đầu tổ hợp

chỉ có 3 thành viên, đều là thương binh trong thị trấn Họ

làm các sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo đơn đặt hàng

của các cửa hàng lưu niệm chuyên bán hàng cho khách

du lịch nước ngoài và các doanh nghiệp xuất khẩu Năm

2003, nhận thấy tiềm năng thị trường, đặc biệt trong

năm 2004, khi SEA Games được tổ chức ở Việt Nam,

anh Dư đã kêu gọi góp vốn để thành lập một công ty

Đầu năm 2004, anh Dư đã sáp nhập tổ hợp sản xuất

sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc với một cơ sở

sản xuất đồ mộc dân dụng để thành lập công ty TNHH

Mạnh Hảo Dây chuyền sản xuất đồ mộc đóng vai trò

quan trọng trong việc hỗ trợ sản xuất các sản phẩm thủ

công mỹ nghệ từ tre, trúc

07CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Mạnh Hảo là một trường hợp điển hình về sự thành công

của ngành nghề truyền thống tại khu vực nông thôn nhờ

sự phát triển của du lịch và hội nhập Tại các vùng nông

thôn, đặc biệt là các vùng đất đai khan hiếm như đồng

bằng sông Hồng, việc phát triển ngành nghề truyền

thống sẽ giúp rút lao động ra khỏi nông nghiệp mà

không đòi hỏi nhiều vốn và kỹ thuật

Bên cạnh đó, Mạnh Hảo còn là một trường hợp đặc biệt

vì phần lớn lao động của cơ sở này là thương binh, người

tàn tật, những người không thể tham gia các hoạt động

nông nghiệp khác

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC NĂM 1997

Năm 1971, sau khi tốt nghiệp Học viện Kỹ thuật Quân

sự, anh Bùi Xuân Dư làm việc tại Cục Tác chiến Bộ

Quốc Phòng Trong quá trình làm việc tại Bộ Quốc

Phòng, ngoài công việc tại Cục Tác chiến, anh Dư có

tham gia thu gom thảm len cho các tuỳ viên quân sự làm

việc tại các sứ quán tại nước ngoài Năm 1991, do bị

thương trong khi làm nhiệm vụ, anh Dư đã được xuất ngũ

trở về địa phương với thương tật 1/4

Khi trở về địa phương, anh Dư tham gia công tác tại hội

cựu chiến binh của huyện và hiện tại anh là Chủ tịch Hội

Cựu Chiến binh huyện

Do trợ cấp thương tật quá ít ỏi, đời sống kinh tế gia đình

quá khó khăn nên cuối năm 1991 anh Dư đã mở một cơ

sở chế biến bún và đậu phụ tại nhà Số vốn để mở cơ

sở làm bún và đậu phụ là 1.5 triệu đồng (tương đương

với 135 USD vào thời điểm đó) do anh Dư tích luỹ đượckhi làm việc tại Bộ Quốc Phòng Nhân công của cơ sởlàm bún và đậu phụ là anh em họ hàng Thu nhập từcông việc này chỉ đủ để tiêu dùng cho gia đình, phần tíchluỹ không đáng kể

Trong thời gian này, do rảnh rỗi nên anh thường qua chơinhà một nghệ nhân làm đồ thủ công mỹ nghệ từ tre trúc(nghệ nhân này là bố người bạn học của anh Dư) Doquý mến anh Dư nên nghệ nhân này đã truyền nghề choanh

Trong quá trình học nghề, anh Dư có làm được một sốsản phẩm khá đẹp nên được nghệ nhân mang đi hội chợcùng với các sản phẩm của ông Khách hàng nướcngoài sau khi xem sản phẩm của anh Dư đã nhờ cáctrung gian tại Việt Nam đặt mua Thông qua địa chỉ màanh Dư ghi trên sản phẩm, các trung gian này (các cửahàng lưu niệm và tuỳ viên thương mại của Việt Nam tạicác đại sứ quán nước ngoài) đã tìm đến đặt hàng anh

Dư Anh Dư đã đóng cửa cơ sở sản xuất bún, đậu để tậptrung vào đáp ứng các đơn hàng

GIAI ĐOẠN 1997 - 1998

Số đơn đặt hàng ngày càng tăng lên, anh Dư không thểđáp ứng được hết các đơn hàng nên đã quyết định mởtổ hợp sản xuất vào năm 1997

Kỳ vọng của anh khi mở tổ hợp này là nhằm tạo việc làmcho bản thân và bạn bè Số vốn ban đầu để mở tổ hợplà 18 triệu đồng, gồm 8 triệu đồng là vốn tích luỹ đượckhi làm việc tại Bộ Quốc Phòng và trong quá trình làm

08 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

bún, đậu và 10 triệu đồng là vốn vay ngân hàng thế chấp

bằng trang trại của gia đình

Ban đầu tổ hợp được đặt tại nhà anh Dư với diện tích là

50m2 Nhân công đầu tiên của tổ hợp gồm 3 thành viên

đều là thương binh tại địa phương Anh Dư trực tiếp

truyền nghề cho các thương binh này

Sản phẩm đầu tiên của tổ hợp là các con chim, thú được

sản xuất theo đơn hàng của các cửa hàng bán đồ lưu

niệm và nhân viên các cơ quan và sứ quán Việt Nam tại

nước ngoài Các khách hàng này tự tìm đến anh Dư

thông qua địa chỉ mà anh ghi trên những sản phẩm do

nghệ nhân truyền nghề cho anh mang đi tham gia các

hội chợ Anh

năm đầu tiên đạt 25 triệu đồng, lợi nhuận đạt 5 triệu

đồng Mức doanh thu và lợi nhuận trong giai đoạn này

chưa đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp do

sản xuất trong giai đoạn này phụ thuộc vào các đơn

hàng nhỏ, lẻ Do đó sản xuất trong giai đoạn này chủ

yếu là cầm chừng và không ổn định

GIAI ĐOẠN 1999-2002

Sang năm 1999, nhằm làm giảm sự phụ thuộc vào các

đơn hàng nhỏ lẻ của khách hàng tự tìm đến, anh Dư đã

chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua việc mang sản

phẩm sản xuất tại tổ hợp đi tham gia tất cả các hội chợ

quốc tế tại Hà Nội và Hải Phòng nhằm giới thiệu sản

phẩm cho các khách quốc tế và các cửa hàng bán hàng

lưu niệm Đồng thời, Mạnh Hảo cũng thông qua các mối

quan hệ với các tùy viên quân sự tại các sứ quán mà anh

Dư quen trong thời gian làm việc tại Bộ Quốc Phòng và

các thuỷ thủ tầu viễn dương tại Hải Phòng để giới thiệuvà bán sản phẩm Chiết khấu anh Dư dành cho các trunggian này là 25% trên tổng doanh số bán hàng của cáctrung gian đó

Nhờ những hoạt động tích cực tìm kiếm khách hàng vàtỷ lệ chiết khấu cao cho trung gian nên trong giai đoạnnày số đơn hàng tăng lên một cách nhanh chóng Đểđáp ứng các đơn hàng này, vào năm 2000, anh Dư đãthuê 300m2đất để mở rộng sản xuất và thuê thêm 17công nhân, nâng tổng số công nhân lên 20 người Phầnlớn những công nhân này là thương binh, những ngườitàn tật và con em các gia đình thương binh liệt sỹ tại thịtrấn Thanh Miện, tỉnh Hải Dương Anh Dư trực tiếp đàotạo kỹ thuật cho các lao động này Việc sử dụng cáccông nhân này có một lợi thế là mặc dù bị thương tậtnhưng các công nhân này vẫn có khả năng lao động, họlao động có kỷ luật và chăm chỉ hơn các lao động khác.Trong giai đoạn này, khi qui mô sản xuất tăng lên và khiđã tạo dựng được uy tín với người cung ứng nguyên vậtliệu, anh Dư không cần trực tiếp đi mua nguyên vật liệumà có thể đặt hàng trực tiếp tại các nhà cung ứng Dođó chi phí thu mua nguyên vật liệu giảm

Thời kỳ này, doanh số bán hàng và lợi nhuận tăng bìnhquân 50% năm và đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanhnghiệp

GIAI ĐOẠN 2003-2004

Năm 2003, nhờ những nỗ lực tìm kiếm khách hàng ở giaiđoạn trước nên số đơn hàng liên tục tăng Đồng thời,Mạnh Hảo cũng dự đoán nhu cầu về sản phẩm thủ côngmỹ nghệ nói chung và sản phẩm thủ công mỹ nghệ từtre trúc sẽ tăng nên đột biến do khách du lịch đến ViệtNam trong thời gian diễn ra SEA Games Do đó, anh Dưđã kêu gọi góp vốn để thành lập công ty TNHH MạnhHảo và mở rộng sản xuất Công ty Mạnh Hảo đượcthành lập vào năm 2004 dựa trên sự sáp nhập của 2 cơsở kinh doanh là tổ hợp của anh Dư và một cơ sở sảnxuất đồ mộc dân dụng Tổng số vốn của công ty là 650triệu đồng, trong đó anh Dư đóng góp 20% Bên cạnh

sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ tre, trúc, công ty còn

kinh doanh sản xuất đồ mộc gia dụng Hai lĩnh vực này

góp phần bổ sung cho nhau trong việc tận dụng máy

móc và lao động

Tổng diện tích đất đai hiện tại là 600m2 Số công nhân

tăng lên 130 người Những lao động này phần lớn vẫn là

thương binh, cựu chiến binh, người tàn tật và con em các

gia đình thương binh liệt sỹ Trong giai đoạn này, Mạnh

Hảo vẫn bán hàng và giới thiệu sản phẩm cho khách

hàng nước ngoài thông qua các cửa hàng lưu niệm, tuỳ

viên sứ quán, các thuỷ thủ tầu viễn dương Tuy nhiên,

nhằm tạo dựng uy tín trên thị trường và giảm sự phụ

thuộc vào các trung gian, doanh nghiệp đã đăng ký

thương hiệu Mạnh Hảo lên sản phẩm của mình, liên tục

tung ra các sản phẩm mới và tích cực tham gia các hội

chợ quốc tế tại Hà Nội và Hải Phòng

Doanh thu trong năm 2004 đạt 1.415 triệu đồng, lợi

nhuận đạt 200 triệu đồng Sự phát triển trong giai đoạn

này đã đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

Trong giai đoạn mới bắt đầu hoạt động, cơ sở chưa xây

dựng được một chiến lược kinh doanh mà chủ yếu sản

xuất theo đơn đặt hàng nhỏ lẻ từ các cửa hàng lưu niệm,

các tuỳ viên sứ quán, cơ sở vừa sản xuất vừa hoàn thiện

kỹ thuật sản xuất

Sang giai đoạn 1999-2002, chiến lược của cơ sở là mở

rộng thị trường, giảm sự phụ thuộc vào việc ngồi chờ các

đơn hàng nhỏ, lẻ để sản xuất ổn định hơn Cơ sở đã xâydựng một chiến lược tìm kiếm khách hàng thông qua cáctrung gian là các cửa hàng lưu niệm, tuỳ viên sứ quán,các thuỷ thủ tầu viễn dương Cơ sở dành một tỷ lệ chiếtkhấu cao cho các trung gian để khuyến khích các trunggian tích cực bán hàng Trong giai đoạn 2003-2004,chiến lược của cơ sở là mở rộng thị trường, tận dụngnhững cơ hội thị trường mới do khách du lịch đến ViệtNam trong thời gian diễn ra SEA Games Đồng thời,doanh nghiệp cũng tích cực tạo dựng uy tín trên thịtrường, giảm sự phụ thuộc vào các trung gian, doanhnghiệp đã đăng ký thương hiệu Mạnh Hảo lên sản phẩmcủa mình và tung ra các sản phẩm mới

NHỮNG YẾU TỐ CẢN TRỞ PHÁT TRIỂN

Trong tương lai, cản trở lớn nhất đối với Mạnh Hảo làthiếu thông tin về nhu cầu của khách hàng vì doanhnghiệp bán hàng qua trung gian, không tiếp xúc trực tiếpvới người tiêu dùng Một phần khó khăn này sẽ đượckhắc phục bằng cách đăng ký nhãn hiệu và gắn mácMạnh Hảo lên sản phẩm

Một khó khăn khác là Mạnh Hảo chưa thuê được đất đểlắp thiết bị, mở rộng sản xuất, nâng cao năng suất vàchất lượng sản phẩm Mặc dù Mạnh Hảo đã nộp đơn xinthuê đất dài hạn của nhà nước, nhưng đối với một doanhnghiệp nhỏ thì việc thuê đất dài hạn của nhà nước gặprất nhiều khó khăn do chính quyền địa phương muốndành quỹ đất cho các dự án và doanh nghiệp lớn

10 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG VÀ BÀI

HỌC KINH NGHIỆM

- Đam mê kinh doanh

- Kiên trì và kiên nhẫn đối mặt với khó khăn thách thức

Có hai bài học rút ra từ trường hợp doanh nghiệp

Mạnh Hảo:

Thứ nhất, trong lĩnh vực sản xuất thủ công mỹ nghệ thì

việc liên kết với thị trường là rất quan trọng Đối với các

cơ sở sản xuất nhỏ, do khả năng tiếp xúc trực tiếp với thị

trường còn hạn chế nên việc bán và giới thiệu sản phẩmqua trung gian là một giải pháp hiệu quả Bên cạnh đó,tham gia các hội chợ quốc tế tại Việt Nam cũng là mộtgiải pháp nhằm quảng bá sản phẩm và doanh nghiệpđối với khách hàng nước ngoài và các trung gian trongnước

Thứ hai, việc phát triển thị trường đòi hỏi:

- Tích luỹ vốn để đầu tư mới nhằm nâng cao chất lượngsản phẩm và năng suất lao động;

- Khả năng liên kết với thị trường tốt hơn

11CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIỚI THIỆU

Công ty TNHH Bắc Đẩu hoạt động trên 2 lĩnh vực làđánh bắt thuỷ sản xa bờ và thu mua các sản phẩm đánhbắt Đây là 2 lĩnh vực hỗ trợ lẫn nhau, bảo đảm chodoanh nghiệp có được nguồn hàng ổn định và đều đặnđể cung cấp cho các cơ sở chế biến thuỷ sản đông lạnhxuất khẩu, đồng thời giúp doanh nghiệp tiêu thụ dễ dànghơn các sản phẩm đánh bắt Ngoài ra, kết hợp 2 lĩnh vựcnày cũng giúp doanh nghiệp đa dạng hoá được rủi ro

Công ty TNHH Bắc Đẩu là doanh nghiệp thủy sản điển hình tại Đà Nẵng:

- Doanh nghiệp là một trong số ít cơ sở đánh bắt xa bờlàm ăn có hiệu quả trong chương trình đánh bắt xa bờcủa Chính phủ

- Mặc dù mới đăng ký thành lập năm 2002, nhưng công

ty TNHH Bắc Đẩu đã có quá trình hoạt động 34 năm.Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp đã trải qua cácthời kỳ có những biến đổi lớn: giải phóng miền Nam,thống nhất đất nước; kinh tế Việt Nam chuyển từ hệthống kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường Do đó,nghiên cứu chiến lược để thích ứng với những biến đổiqua các thời kỳ sẽ cung cấp một bài học kinh nghiệmhữu ích cho các trường hợp khác

12 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH BẮC ĐẨU

Giám đốc: NGUYỄN VĂN CHÍN

Địa chỉ: 166 Nguyễn Phan Vinh, Đà Nẵng

ĐT: 0511.863330

13

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

14 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC NĂM 1970

Gia đình anh Nguyễn Văn Chín, chủ doanh nghiệp, có

nghề truyền thống là đánh bắt thuỷ sản tại Quảng Nam

Năm anh Chín 16 tuổi (1968), gia đình anh di tản đến Đà

Nẵng, để đảm bảo an toàn hơn trong thời kỳ chiến tranh

Đầu tiên, để tích luỹ thêm kinh nghiệm về đánh bắt cá tại

vùng biển Đà Nẵng, anh đã xin làm thuê cho các chủ tàu

đánh bắt cá tại đây

THỜI KỲ 1970 - 1974

Sau 2 năm làm thuê, tích luỹ được kinh nghiệm về đánh

bắt, bố anh đã góp vốn với một hộ khác đóng một tàu

đánh bắt thuỷ sản công suất 33CV và giao cho anh đứng

ra khai thác Phần góp vốn của gia đình anh là 8.000

USD, trong đó 6.000 USD là vốn của gia đình tiết kiệm

được hồi ở Quảng Nam, số còn lại là vay của ngân hàng

Số công nhân ban đầu là 7 người, đều là dân chài địa

phương Trong giai đoạn này, việc đánh bắt cá và tiêu

thụ rất thuận lợi do có ít tàu đánh bắt và sản lượng cá

còn dồi dào Sản phẩm đánh bắt được bán cho các hộ

thu mua tại cảng cá và sau đó, những người này bán lại

cho các nhà hàng

Lợi nhuận trong giai đoạn 1970 -1974 đạt bình quân

10,000USD/năm Phần lớn lợi nhuận được tích luỹ tiếp

tục đầu tư Sau 2 năm, khi đã trả hết nợ ngân hàng và

phần vốn góp của hộ khác, gia đình anh tiếp tục đóng

thêm một con tầu công suất 33CV nữa và thuê thêm 7

lao động là dân chài ở địa phương

Tốc độ phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn này

là rất cao và đã đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh

nghiệp

GIAI ĐOẠN 1975 - 1989

Sau khi đất nước thống nhất, anh Chín đã tham gia vào

đoàn đánh bắt cá quốc doanh trong phong trào hợp tác

hoá tại miền Nam Tham gia vào đoàn đánh bắt cá quốc

doanh, anh Chín đã học thêm được nhiều về kỹ thuật

đánh bắt mới, do vậy hiệu quả đánh bắt cao hơn nhiều

Tuy nhiên, trong giai đoạn này việc tiêu thụ và mua vật

tư phục vụ cho đánh bắt thuỷ sản gặp nhiều khó khăn dotrong hệ thống kinh tế tập trung không tồn tại thị trườngtự do Do đó, các chủ tàu đánh bắt cá chỉ có thể bán sảnphẩm cho trạm thu mua thuỷ sản quốc doanh và mua vật

tư từ hệ thống thương nghiệp quốc doanh

Để giải quyết khó khăn này, doanh nghiệp quyết địnhđầu tư vào 2 lĩnh vực kinh doanh mới, đó là đứng ra thumua thuỷ sản cho trạm thu mua thuỷ sản quốc doanhđồng thời đổi thuỷ sản lấy vật tư rồi bán lại cho các chủtàu đánh cá

Việc mở rộng ra lĩnh vực kinh doanh khiến cho việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng hơn, đồng thờigiúp doanh nghiệp dễ dàng có vật tư phục vụ cho đánh

bắt Trong giai đoạn này, doanh nghiệp phát triển cân

bằng giữa các lĩnh vực đánh bắt thuỷ sản, thu mua thuỷ

sản, cung ứng vật tư phục vụ cho đánh bắt thuỷ sản

Lợi nhuận trong giai đoạn 1975 - 1989 rất cao, bình quân

25.000 USD/năm Phần lớn lợi nhuận trong giai đoạn

này được tích luỹ để tái đầu tư Năm 1985, anh Chín tiếp

tục đóng thêm 2 tàu có công suất 33CV/ tàu, đồng thời

mở rộng diện tích nhà từ 90m2lên 500m2để thuận tiện

cho công việc thu mua thuỷ sản và bán vật tư phục vụ

việc đánh bắt thuỷ sản Số công nhân trong giai đoạn

này là 38 người, trong đó 30 người chuyên đánh bắt còn

8 người chuyên thu mua thuỷ sản và cung ứng vật tư

Tốc độ phát triển của doanh nghiệp trong thời kỳ này

cũng khá cao và đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh

nghiệp

GIAI ĐOẠN 1990 - 2004

Từ năm 1990, tại địa phương, cạnh tranh trong lĩnh vực

đánh bắt thuỷ sản rất gay gắt, do đó, lượng cá nổi tại vùng

biển gần bờ ở địa phương giảm, sản lượng khai thác của

doanh nghiệp cũng giảm Trong giai đoạn này, doanh

nghiệp chú trọng thu mua thuỷ sản vì lĩnh vực này đã trở

nên sôi động khi nguồn cung tăng lên

Năm 1998, được Chính phủ hỗ trợ vốn theo chương trìnhđánh bắt xa bờ, anh Chín đã bán toàn bộ tàu đánh cá cũđể mua 2 tàu đánh bắt xa bờ với công suất 165CV/ tàu.Số vốn để mua 2 tàu mới là 2.3 tỷ đồng, trong đó 85% làvốn vay của nhà nước và 15% là vốn tự có

Việc sử dụng tàu đánh bắt xa bờ để đánh bắt mang lạihiệu quả thấp do chi phí đánh bắt cao và sản lượng cá

Lợi nhuận trong giai đoạn 1975 - 1989 rất cao, bình quân 25.000 USD/năm Phần lớn lợi nhuận trong giai đoạn này được tích luỹ để tái đầu tư Năm 1985, anh Chín tiếp tục đóng thêm 2 tàu có công suất 33CV/ tàu, đồng thời mở rộng diện tích nhà từ 90m2lên 500m2để thuận tiện cho công việc thu mua thuỷ sản và bán vật tư phục vụ việc đánh bắt thuỷ sản Số công nhân trong giai đoạn này là 38 người, trong đó 30 người chuyên đánh bắt còn 8 người chuyên thu mua thuỷ sản và cung ứng vật tư Tốc độ phát triển của doanh nghiệp trong thời kỳ này cũng khá cao và đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp.

15

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

quá lớn (vào thời điểm đó, tại Đà Nẵng có tới 45 tàu đánh

bắt xa bờ được chính phủ hỗ trợ cho vay vốn) nên các

doanh nghiệp chế biến thuỷ sản tại địa phương không thể

tiêu thụ hết

Nếu không giải phóng được hàng thì các tàu đánh bắt xa

bờ cũng không ra khơi được nên doanh nghiệp đã tập

trung phát triển lĩnh vực thu sản tại các địa phương khác

Để bán sản phẩm ra các tỉnh khác, doanh nghiệp đã đầu

tư mua mua, tìm kiếm khách hàng là các doanh nghiệp

chế biến thuỷ sản 3 xe đông lạnh Doanh nghiệp cũng

tập trung phát triển lĩnh vực cung ứng vật tư, ngư cụ phục

vụ cho các chủ tàu đánh bắt xa bờ khác

Trong lĩnh vực đánh bắt, để tăng khả năng cạnh tranh,

doanh nghiệp luôn luôn đầu tư đổi mới kỹ thuật đánh bắt,

trang bị thêm lưới mới và kỹ thuật đánh bắt mới Qua

những mối quan hệ với các nhà cung cấp ngư cụ, vật tư,

doanh nghiệp luôn biết được những kỹ thuật đánh bắt mới

nhất và trở thành doanh nghiệp đầu tiên áp dụng các

công nghệ này

Nhờ đó, doanh nghiệp đã có thể đa dạng được phương

thức đánh bắt và giảm được tính thời vụ của việc đánh bắt

đồng thời giảm chi phí và gia tăng lợi nhuận Doanh số

bình quân trong giai đoạn này đạt 20 tỷ đồng, lợi nhuận

đạt 800 triệu đồng/ năm Sự phát triển trong giai đoạn này

đã đáp ứng được kỳ vọng của chủ doanh nghiệp

Có hai bài học rút ra từ trường hợp công ty TNHH Bắc Đẩu:

Thứ nhất: Vốn là yếu tố quan trọng đối với các cơ sở

đánh bắt xa bờ Các doanh nghiệp đánh bắt xa bờ cầncó nguồn vốn đầu tư lớn do:

- Đầu tư mua tàu công suất lớn và các thiết bị đánh bắthiện đại đòi hỏi vốn lớn;

- Chi phí đầu tư cho một chuyến đi biển dài ngày cao;

- Các doanh nghiệp đánh bắt xa bờ cần thường xuyênđổi mới thiết bị và kỹ thuật đánh bắt nhằm đa dạng hoáloại hình đánh bắt và sản phẩm đánh bắt;

- Cần thiết phải có nguồn vốn lớn để dự phòng rủi ro;

Thứ hai: Để tạo môi trường thuận lợi cho sự phát triển

của các doanh nghiệp đánh bắt xa bờ, cần phải có sựgắn kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp đánh bắt và doanhnghiệp chế biến thuỷ sản Các doanh nghiệp đánh bắt

xa bờ thường có sản lượng đánh bắt lớn và mặt hàngthuỷ sản không thể dự trữ trong một thời gian dài, do đónếu không tiêu thụ sản phẩm kịp thời, rủi ro đối với cácdoanh nghiệp đánh bắt là rất lớn do chi phí đánh bắt cao

Do vậy, cần có cơ chế liên kết hợp đồng giữa doanhnghiệp đánh bắt và doanh nghiệp chế biến thuỷ sản

NHỮNG YẾU TỐ MANG LẠI THÀNH CÔNG

- Liên tục đa dạng hoá các loại hình đánh bắt và đầu tưcông nghệ để thích ứng với sự thay đổi của thị trường

- Kết hợp một cách hợp lý giữa đánh bắt, thu mua vàcung ứng

- Biết tính toán và tiết kiệm chi phí

16 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIỚI THIỆU

Anh Vũ Văn Sinh, 47 tuổi, là chủ của một trang trại 20

ha tại Yên Thế và một trang trại khác 50 ha tại Bắc Ninh.Sau những cố gắng không thành với hợp tác xã nôngnghiệp, từ năm 1996, anh Sinh đã rất thành công vớichiến lược chuyển cây trồng truyền thống sang trồngcây cảnh Vài năm gần đây, anh Sinh và gia đình thườngxuyên nhận được bằng khen của UBND và Hội nôngdân tỉnh về những thành tích và đóng góp xuất sắc tronghoạt động sản xuất nông nghiệp Hiện nay, anh là nhàcung cấp cây giống lớn nhất của tỉnh Bắc Ninh vớidoanh thu năm 2003 đạt khoảng 1,5 tỷ đồng

Tên doanh nghiệp: TRANG TRẠI CỦA ANH SINH

Giám đốc: VŨ VĂN SINH

Địa chỉ: Làng Phương Vỹ, Xã Vũ Ninh, Tỉnh Bắc Ninh

17

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH & PHÁT TRIỂN

Anh Sinh mới chỉ học hết phổ thông cơ sở do hoàn cảnh

gia đình khó khăn Anh tham gia Hợp tác xã Phương Vỹ

năm 1984 khi các hợp tác xã không còn là cách thức

hiệu quả để tổ chức sản xuất nông nghiệp Hợp tác xã

Phương Vỹ có diện tích canh tác là 90 ha, nhưng nơi đây

đất trũng nên có hơn 36 ha gần như bỏ hoang

Mặc dù hợp tác xã có chủ trương mỗi năm trồng 1 vụ lúa

và nuôi 1 vụ cá nhưng năng suất thấp Cuộc sống của

gia đình anh Sinh cũng như các hộ dân khác trong xã

trong thời gian này cũng rất khó khăn với thu nhập chỉ

vào khoảng trên dưới 50 nghìn VND/tháng cho cả 2 vợ

chồng và 3 con nhỏ

Năm 1987, để khắc phục tình trạng kém hiệu quả của

hợp tác xã, 9 hộ gia đình, trong đó có gia đình anh Sinh,

xin UBND xã cho họ thuê 36ha đất bỏ hoang để cải tạo

thành ao nuôi cá Sau khi được Uỷ ban đồng ý, các hộ

gia đình đã bắt đầu tiến hành công việc của mình Nhờ

kiến thức và kinh nghiệm nuôi trồng thuỷ sản cũng như

kỹ năng quản lý của anh Sinh, kết hợp với sự lao động

chăm chỉ của các hộ gia đình, nhóm làm chung đã thu

được lãi ngay lập tức Năm 1990, anh Sinh được bầu là

chủ nhiệm nhóm sản xuất của HTX Vị trí công tác này

đem lại cho anh cơ hội được làm việc với các cán bộ kỹ

thuật của trường ĐH Nông Nghiệp thông qua một số dự

án thí điểm của trường Nhờ đó, anh Sinh đã tích luỹ

được những kiến thức về kỹ thuật trồng trọt và đây cũng

chính là yếu tổ chủ chốt đem lại thành công cho anh sau

này Từ năm 1987 đến năm 1992, doanh thu từ nuôi cá

đạt khoảng 100 triệu đồng, đem lại cho các hộ mức thu

nhập khoảng 10 triệu đồng/hộ/năm

Sau 6 năm thành công, gia đình anh Sinh và các hộ khácquyết định mở rộng sản xuất Họ đã đầu tư 200 triệuđồng mua cá giống vì họ tính toán rằng cuối năm họ sẽthu được mức lãi khoảng 500 triệu đồng Tuy nhiên, khichứng kiến sự thành công của nhóm các hộ nông dânnày, UBND xã, do bị một số người xúi giục, đã nghĩ rằngcái ao mà họ cho thuê còn có thể đem lại lợi nhuận lớnhơn nên đã phá bỏ hợp đồng Anh Sinh buộc phải tát cásớm và trong năm đó anh đã trắng tay cùng với số nợ tới

34 triệu đồng Đội sản xuất của anh phải giải tán và năm

1992, HTX Phương Vỹ cũng bị giải thể

Thất bại đã không làm anh nản chí Anh Sinh nghĩ rằngmình phải làm gì đó để có thể trả được nợ Anh đã quyếtđịnh thuê tiếp một khu đất hoang gần nhà rộng gần 3 hacủa UBND xã trong 12 năm với hợp đồng chặt chẽ hơnvà số tiền thuê là 15 triệu/năm Lúc này, số nợ cũ và mớicộng với lãi mẹ đẻ lãi con đã lên đến 97 triệu đồng.Không ai trong xã tin rằng anh có thể trả được nợ, nhưngnăm 1999, anh đã chứng tỏ cho mọi người thấy rằng họđã sai

Từ năm 1992 đến 1996, anh đã làm nhiều việc khácnhau để tạo thu nhập Anh vừa cải tạo đất, mua câygiống, vừa trồng cây và tìm nơi tiêu thụ Đầu tiên, anhSinh trồng đậu và táo Doanh thu năm đầu tiên đạtkhoảng 30 triệu đồng Năm tiếp theo, anh chuyển sangbán cây táo giống vì lúc này cây táo giống bán rất đượcgiá Với số tiền thu được, anh cũng đầu tư nuôi lợn và giacầm Tất cả số vốn thu được được dành để mua nhữnghạt giống mới và để trả nợ Khả năng sống sót được

18 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

trong những năm đầy khó khăn này đã cho anh Sinh

thêm niềm tin để tiếp tục công việc kinh doanh sau này

Năm 1996, quá trình đô thị hoá bắt đầu diễn ra tại Bắc

Ninh Anh Sinh nhận thấy trên thị trường bắt đầu có nhu

cầu cây xanh Sau một thời gian ngắn học kỹ thuật trồng

cây, anh quyết định chuyển hướng sang lĩnh vực này

Tháng 7 năm 1996, anh đấu thầu thuê 5 ha đất làm trang

trại với thời hạn 20 năm Anh tập trung đầu tư cải tạo đất,

đào ao thả cá và thành lập một trung tâm cung cấp cây

giống và cây xanh với quy mô lớn nhất trong tỉnh AnhSinh có bí quyết đào ao và sử dụng bùn để trồng cây rấthiệu quả Hàng năm anh bỏ ra hàng chục triệu mua đất

ở ven sông về để trồng trọt Đến nay, anh đã đầu tư hơn

1 tỷ đồng vào trang trại của mình và trang trại này đãnhanh chóng trở thành trang trại lớn nhất tại Bắc Ninh Việc đầu tư và sự lao động chăm chỉ của anh Sinh đãđem lại thành quả đáng kể Các giống cây trong trangtrại của gia đình anh luôn đảm bảo chất lượng tốt, tỷ lệ

19CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

cây sống đến 90% Để thúc đẩy công việc kinh doanh,

anh áp dụng chế độ bảo hành cây trong vòng 1 năm Vì

vậy, trang trại của gia đình anh đã nhận được hợp đồng

đặt hàng từ nhiều cơ quan Theo hợp đồng, anh Sinh sẽ

là người trả 10% VAT Anh cũng để khách hàng giữ lại

10% giá trị hợp đồng trong thời gian bảo hành đồng thời

cũng dùng tiền để thiết lập quan hệ với các khách hàng

quan trọng và có tiềm năng Những hoạt động xúc tiến

này tiêu tốn của anh khoảng 30-50 triệu đồng mỗi năm

nhưng bù lại, anh đã trở thành người cung cấp cây cảnh

và cây xanh lớn nhất tại Bắc Ninh Công ty Môi trường

Đô thị đã hợp đồng mua toàn bộ hệ thống cây xanh cho

các khuôn viên và các khu quy hoạch của toàn tỉnh Bắc

Ninh Một số cơ quan của Chính phủ cũng yêu cầu anh

chăm sóc toàn bộ hệ thống cây xanh của họ

Vẫn chưa hài lòng với những thành công trong lĩnh vực

cây xanh, anh Sinh đã làm việc rất chăm chỉ để chuẩn

bị một công việc kinh doanh mới Tháng 10 năm 2000,

lần đầu tiên anh Sinh tham dự Hội chợ hoa quốc tế tại

Côn Minh, Trung Quốc Anh nhận thấy rằng mọi người

không chỉ có nhu cầu cây xanh để che bóng mát mà còn

rất cần những cây cảnh đẹp để phát triển du lịch và

trang trí những ngôi nhà sang trọng.Từ đó đến nay, năm

nào anh cũng dành thời gian sang Côn Minh, nơi nổi

tiếng với các hội chợ hoa và cây xanh diễn ra hàng năm

Anh đi tham quan các trang trại trồng hoa rộng lớn, cácgiống hoa và cây mới, tiếp cận với kỹ thuật trồng trọt tiêntiến, tham dự các chương trình trao đổi kinh nghiệm vềtrồng hoa công nghiệp Anh cũng được tham dự cácphiên chợ đấu giá hoa với quy mô lớn Những điều đógiúp anh rất nhiều trong việc tìm hướng đi mới cho trangtrại của mình Hiện nay con gái thứ hai của anh cũngđang theo học một khoá học 6 tháng về kỹ thuật trồnghoa tại Côn Minh Chi phí để học một khoá học như vậykhoảng 6 triệu/tháng Năm 2003, anh Sinh đã xây dựngkhu vườn ươm ngay tại gia đình để trồng loại phong lanchùm có hoa rất đẹp theo phương pháp công nghiệp,giống hoa được mua từ Trung Quốc Ngoài trồng hoa vàcây cảnh, gần đây anh Sinh mở rộng hoạt động sanglĩnh vực gỗ quý Năm 2002, anh quyết định mua 20 hađất ở Yên Thế để trồng gỗ

Hiện nay trang trại của gia đình anh Sinh có khoảng 40loại cây, hoa giống khác nhau, mỗi năm bán ra khoảngnửa triệu cây giống các loại Trang trại đang tạo công ănviệc làm cho 30 lao động thường xuyên và 50 lao độngmùa vụ Thị trường tiêu thụ cây giống của trang trại phầnlớn là các tỉnh phía Bắc (Bắc Ninh, Hà Nội, Vĩnh Phúc,Việt Trì, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Hà Tây)và và gần đây anh cũng đã bán hàng sang Trung Quốc.Trang trại của anh được nhiều báo, đài và truyền hình

20 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

giới thiệu và được đánh giá là trang trại điển hình trong

cả nước

YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG VÀ BÀI

HỌC KINH NGHIỆM

Thành công của anh Sinh là kết quả của sự chăm chỉ,

lòng quyết tâm, tính ham học hỏi, những biện pháp

mar-keting mạnh mẽ và dịch vụ bán hàng tốt Mặc dù đã đối

mặt với những khó khăn ngay từ khi bắt đầu tiến hành

kinh doanh và trong khi những người khác đã phải dừng

lại, anh Sinh vẫn đứng vững Anh nắm bắt các kỹ thuật

khó rất nhanh và thậm chí tỷ lệ thành công của anh còn

cao hơn tỷ lệ của người đã đào tạo anh

Ngoài ra, Anh Sinh còn có khả năng nắm bắt được nhu

cầu thị trường, thấy được những cơ hội đầu tư và áp dụng

những biện pháp cần thiết để khai thác những cơ hội đó

một cách hiệu quả Anh Sinh thường xuyên dành thời

gian và tiền bạc cho các cuộc khảo sát thị trường trong

và ngoài nước Những chuyến đi này đã đem lại cho anh

những thông tin tốt hơn về xu hướng phát triển của thị

trường cũng như xu hướng phát triển của công nghệ

nông nghiệp

Việc anh Sinh chú trọng phát triển dịch vụ sau bán hàng

cũng là điều rất đáng ngạc nhiên và khiến chúng ta liên

tưởng anh với những nhà kinh doanh được đào tạo bài

bản mặc dù anh sinh ra ở nông thôn và trình độ học vấn

còn hạn chế Anh Sinh đã thực hiện tốt chiến lược này

Việc anh chú trọng phát triển dịch vụ sau bán hàng khiến

anh giành được những hợp đồng của các cơ quan lớnnhư Công ty Môi trường Đô thị tỉnh Bắc Ninh

Có bốn bài học có thể rút ra từ trường hợp này.

Thứ nhất, trường hợp của anh Sinh cho thấy những

người khác cũng có thể thành công với sự cố gắng củachính bản thân họ và sự hỗ trợ từ bên ngoài Trường hợpnày chứng tỏ hệ thống ngân hàng làm việc không hiệuquả đối với những người nghèo, đặc biệt là những ngườiđang bị mắc nợ Rõ ràng là các ngân hàng sẵn sàng chongười giàu vay tiền hơn là cho người nghèo và thị trườngtín dụng cho người nghèo vẫn chưa phát triển Cần phảicó cơ chế đặc biệt để giúp người nghèo thoát khỏi nhữngkhó khăn tài chính

Thứ hai, nhu cầu học hỏi là yếu tố quyết định và chứng

tỏ rằng sự hiểu biết về kỹ thuật đã tạo nên sự khác biệtgiữa nghèo đói và phồn vinh Anh Sinh đã biết phát huynhững kiến thức đã học và biến chúng thành thực tế.Trường hợp này cũng cho chúng ta thấy rằng cần cốgắng thúc đẩy tinh thần học tập của nông dân hơn làviệc chỉ đào tạo cho họ những kỹ thuật đơn giản

Những nỗ lực marketing là bài học thứ ba rút ra từ trường

hợp này mặc dù điều này cũng không dễ gì có thể lặplại Anh Sinh đã cung cấp cho khách hàng một dịch vụhoàn hảo bởi vì anh có kiến thức kỹ thuật tốt, nắm được

xu thế thị trường và có những chiến thuật bán hàng khônngoan Trường hợp của anh Sinh cho thấy thành côngđến không chỉ nhờ những cố gắng marketing hay sự hiểubiết kỹ thuật mà phải bằng sự phối hợp của tất cả nhữngkỹ năng đó

Những kỹ năng này có thể chỉ mình anh Sinh có đượcnhưng nó vẫn là bài học cho những doanh nghiệp muốnlặp lại sự thành công của anh

Cuối cùng, một kế hoạch rõ ràng và tiến hành những

bước cần thiết để thực hiện kế hoạch đó là một bài họctốt rút ra từ trường hợp này Tuy nhiên, chúng ta cũngcần một chút may mắn để có được thành công ngoàinhững yếu tố đã kể ở trên như sự quyết tâm, tính hamhọc hỏi và những nỗ lực marketing

Tháng 10 năm 2000, lần đầu tiên anh

Sinh tham dự Hội chợ hoa quốc tế tại Côn Minh, Trung Quốc Anh nhận thấy rằng mọi người không chỉ có nhu cầu cây xanh để che bóng mát mà còn rất cần những cây cảnh đẹp để phát triển

du lịch và trang trí những ngôi nhà sang trọng.

21

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Thất bại là mẹ thành công

GIỚI THIỆU

Anh Ngô Ngọc Bích, chủ cơ sở sản xuất đồ gỗ thủ công mỹ nghệNgọc Bích, là một thương bệnh binh về mất sức với hai bàn taytrắng Tuy nhiên, anh Bích đã biết kế thừa và phát huy nghề truyềnthống của gia đình để làm giàu Cơ sở Ngọc Bích đã phát triển vớiquy mô trên 300 lao động và tổng doanh thu năm 2004 lên tới trên

10 tỉ đồng, trong đó 20% doanh thu từ xuất khẩu

Năm 2002, đồ gỗ thủ công mỹ nghệ mang thương hiệu Ngọc Bíchđã được trao Huy chương vàng tại cuộc bình chọn Hàng Việt Namchất lượng cao Anh Bích cũng đã nhiều lần nhận được bằng khencủa Hội cựu chiến binh và của Chủ tịch tỉnh Bắc Ninh dành chonhững hộ gia đình làm kinh tế giỏi

24 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Tên doanh nghiệp:

XƯỞNG ĐỒ GỖ THỦ CÔNG MỸ NGHỆ NGỌC BÍCH

Giám đốc: NGÔ NGỌC BÍCH Địa chỉ: Thôn Me Cả, Xã Hương Mạc, Huyện Từ Sơn, Tỉnh Bắc Ninh

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Anh Ngô Ngọc Bích sinh năm 1958 tại thôn Me Cả, xã

Hương Mạc, huyện Từ Sơn, tỉnh Bắc Ninh Như Đồng Kỵ

và một số làng lân cận khác, làng của anh cũng có nghề

truyền thống sản xuất đồ gỗ thủ công mỹ nghệ Sinh ra

trong một gia đình có truyền thống về nghề này nên anh

Bích đã có may mắn được kế thừa những kinh nghiệm

quý báu và tinh hoa trong nghề từ các bậc cha chú Học

xong phổ thông, anh vào bộ đội và trong một trận chiến

anh đã bị thương nhẹ Năm 1985, anh xin nghỉ theo chế

độ thương bệnh binh, sống bằng tiền lương ít ỏi của một

cựu chiến binh và trợ cấp thương bệnh binh Số tiền này

không đủ để trang trải cho cuộc sống gia đình Được sự

động viên của bạn bè, anh quyết tâm gây dựng cơ sở

sản xuất gỗ

Thoạt tiên, với số vốn được cha cho gồm 3 chỉ vàng và

một miếng đất rộng 200m2, anh mở một xưởng sản xuất

Lúc đầu, nhân lực chính là 2 vợ chồng anh và 2 thợ làmcông đoạn gia công thanh ngang và khảm trai, anh lothiết kế còn vợ anh phun sơn, đánh giấy ráp Sản phẩmban đầu là những mặt hàng đơn giản như sập gụ, tủ chè,trường kỷ bằng gỗ lim, gỗ gụ, gỗ hương và gỗ trắc đểphục nhân dân quanh vùng tự tìm đến đặt hàng nhà anhkhi có nhu cầu Nhờ vậy, doanh thu năm đầu của anh(1985) là 3-4 cây vàng

Phần lớn kỹ thuật làm đồ gỗ của anh Bích là thừa hưởngtừ bố anh, trước đây vốn là một người thợ lành nghềtrong lĩnh vực gỗ mỹ nghệ Bố anh còn lưu giữ rất nhiềubản vẽ về các hình khối dùng để chạm khắc lên bàn,

Một trong những yếu tố mang lại thành công cho anh Bích là

anh luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm Anh yêu cầu nhân viên

của mình chỉ được xuất những sản phẩm hoàn hảo và phải đưa trở

lại xưởng những sản phẩm còn khiếm khuyết

25CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

26 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

ghế, sập gụ, tủ chè và ông đã giao lại cho anh toàn bộ

số mẫu này, sau đó anh đưa mẫu cổ vào sản xuất và

trưng bày sản phẩm tại xưởng để khách đến tham quan

Khách vào tham quan xong thường mua luôn hàng tại

xưởng của anh không bỏ đi sang xưởng khác trong làng

Bên cạnh đó, những khách đặt hàng thường đưa ra

những ý tưởng mẫu mã mới theo sở thích của họ, anh

cẩn thận ghi nhận và thay đổi dần theo xu hướng Cứ

như vậy, qua các đơn hàng, dần dần anh đã nắm được

nhu cầu của thị trường Các sản phẩm được ưa thích

nhất của anh là đĩa trang trí chạm khắc "Long, Ly, Quy,

Phụng", bình phong chạm khắc "Xuân, Hạ, Thu, Đông",

hoành phi câu đối "Tùng, Trúc, Cúc, Mai" "Cá chép hoá

rồng" Riêng về bàn ghế, salon anh thiên về sản xuất

hàng khảm trai các hình ảnh như cảnh cổng làng quê

thanh bình, cảnh con trâu cày trên đồng lúa, bồng lai tiên

cảnh, tiên ông câu cá Các sản phẩm anh làm thường

phải mất đến 3 tháng cho một bộ bàn ghế và bán với giá

20 triệu VND tại xưởng Trong vòng 7 năm, từ năm 1986

đến năm 1992, với doanh thu hàng năm ước khoảng 5

cây vàng, anh chủ yếu lấy công làm lãi Sau khi bán

xong một sản phẩm, anh lại dùng tiền đó để đầu tư mua

nguyên liệu gỗ, sửa sang nhà cửa; chỗ còn lại được tiết

kiệm phòng khi cần đến

Đầu năm 1992, anh vay ngân hàng Nông nghiệp và

Phát triển Nông thôn 20 triệu VND với lãi suất 3%/năm

(trả gốc và lãi trong 1 năm) Để có được khoản vay này,

anh phải thế chấp toàn bộ xưởng sản xuất của mình

Cùng với 20 triệu VND dành dụm được qua 7 năm làm

đồ gỗ, anh mua một mảnh đất rộng 1.500m2cạnh nhà

để làm xưởng sản xuất, đầu tư trang bị máy móc như

máy cưa, máy trà, máy bào Anh đãø thuê 20 thợ lànhnghề với mức lương 700.000 VND/tháng và thuê 30 thợphụ với mức lương 400.000 VND/thángï Công đoạn sảnxuất 1 sản phẩm đồ gỗ bao gồm: đầu tiên thợ mộc sẽtạo ra hình dáng của sản phẩm gọi là phôi, tiếp đến đểphôi khô, sau đó thợ chính sẽ đục tạo hình lên gỗ ví dụnhư đầu rồng, bông hoa, bước tiếp theo thợ trạm khắc sẽtrạm, khảm trai lên sản phẩm, cuối cùng dùng vecniđánh bóng toàn bộ sản phẩm Nguyên liệu gỗ anh lấy từnhững người buôn gỗ từ Thái Nguyên, nguồn này saunày không ổn định về chất lượng, anh lại tìm cách nhậpgỗ của những lái buôn từ Lào và Campuchia

Từ năm 1993 đến 1996, doanh thu mỗi năm của cơ sởsản xuất đạt 500 triệu VND/năm Anh Bích đã trả đượchết nợ đúng thời hạn và đến nay anh không phải vay vốntừ bất kể nguồn nào nữa Ngoài ra, hàng xuất khẩu cũngđạt gần 1 tỷ VND/năm

Đầu năm 2000, anh tham dự Hội nghị 10 tỉnh đồng bằngBắc bộ do Hội Cựu Chiến Binh tổ chức dành cho các đạibiểu tiêu biểu làm kinh tế giỏi Tại Hội nghị này anh đãgặp gỡ và trao đổi kinh nghiệm với nhiều nhà kinh doanhgiỏi đồng thời cũng chớp lấy cơ hội để giới thiệu cơ sở sảnxuất của minh và tìm kiếm thêm khách hàng

Cũng trong năm 2000, thông qua một tổ chức bán hàngtại cửa khẩu biên giới Việt Nam-Trung Quốc, anh mangbình phong câu đối, đĩa trang trí, sập gụ, tủ chè sangtỉnh Nam Ninh chào bán tại hội chợ gỗ Tại đây, anhnhận thấy sản phẩm bàn ghế salon khảm trai đượckhách hàng Trung Quốc ưa chuộng Năm 2001, anh lạiquyết định đưa thêm nhiều mẫu mã mới với các hìnhkhảm trai mang đậm màu sắc Việt Nam như cảnh muabán ở chợ quê, cảnh đám cưới của làng quê Việt Nam sang Trung Quốc Gian hàng của anh được rất nhiềukhách ghé thăm, kết thúc đợt hội chợ này anh đã kiếmđược một số đơn hàng, các chuyên gia Trung Quốc vềtận xưởng để bàn với anh về các mẫu mã và đặt quanhệ làm ăn dài lâu Cứ như vậy trong các năm 2001, 2002và 2003, mỗi năm anh xuất khoảng 70 bộ salon với giámỗi bộ là 35 triệu VND

Cũng trong năm 2000, thông qua một tổ

chức bán hàng tại cửa khẩu biên giới Việt Nam-Trung Quốc, anh mang bình phong câu đối, đĩa trang trí, sập gụ, tủ chè sang tỉnh Nam Ninh chào bán tại hội chợ gỗ.

Năm 2002, anh tham dự Hội chợ Triển lãm Hàng Việt nam

Chất lượng cao, 2 sản phẩm là giường cổ và salon Minh

Quốc đã đoạt huy chương vàng Những sản phẩm này sau

đó được nhiều khách hàng ưa chuộng và đặt mua Để tránh

bị nhái kiểu dáng, mẫu mã, sau khi tham dự hội chợ, anh

đã đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá cho 2 sản phẩm

này Năm 2002, doanh thu của anh đạt khoảng 3 tỷ VND,

trong đó xuất khẩu chiếm 30% Khách hàng của cơ sở đồ

gỗ Ngọc Bích đa số ở Hà Nội, Hải Dương, Hải Phòng Để

tiện việc kinh doanh, giới thiệu sản phẩm, đầu năm 2003

anh mở văn phòng đại diện bán hàng tại Hải Dương và 2

showroom tại thị xã Bắc Ninh

Hiện nay, Cơ sở sản xuất đồ gỗ Ngọc Bích có trên 300

công nhân, trong đó có 50 thợ lành nghề với mức lương từ

700.000 VND đến 1,5 triệu VND /tháng Vào những dịp

cuối năm hoặc khi có những đơn hàng xuất khẩu lớn anh

phải thuê thêm 100 công nhân thời vụ Công nhân tại cơ sở

Ngọc Bích phần lớn là con em các cựu chiến binh hoặc bộ

đội xuất ngũ tại Bắc Ninh Doanh thu năm 2004 ước tính 10

tỷ VND Cơ sở Ngọc Bích hiện nay rộng 2500m2, anh đã

đầu tư thêm 7 tỷ đồng trong năm vừa qua để trang bị máy

tính, dây chuyền sản xuất hiện đại phục vụ sản xuất Nhờ

vậy, sản lượng của anh đã cao hơn trước và lẽ dĩ nhiên, thu

nhập cũng cao hơn Theo anh, thị trường Trung Quốc còn

rất rộng lớn nên những năm tới anh đang hướng đến các

thành phố lớn như Quảng Châu, Thẩm Quyến, Bắc Kinh,

Thượng Hải Các thương gia từ các thành phố này cũng

đã tới thương lượng với anh về chuyện mua bán Vấn đề

còn lại chỉ là các yếu tố kỹ thuật và ấn định thời điểm ký kết

hợp đồng

27

CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG VÀ BÀI

HỌC KINH NGHIỆM

Một trong những yếu tố mang lại thành công cho anh

Bích là anh luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm Anh yêu

cầu nhân viên của mình chỉ được xuất những sản phẩm

hoàn hảo và phải đưa trở lại xưởng những sản phẩm còn

khiếm khuyết Trường hợp khách hàng phát hiện thấy

bất kỳ khiếm khuyết nào của sản phẩm, anh sẽ đổi cho

họ một sản phẩm hoàn chỉnh khác và chịu mọi chi phí

vận chuyển Ngoài ra, anh còn luôn chịu khó học hỏi

kinh nghiệm từ bất kỳ cơ hội nào anh có được như từ bố

anh, từ những người sản xuất trước Các khách hàng sau

khi sử dụng đồ gỗ của anh thấy rằng những sản phẩm

này có độ bền, đẹp theo thời gian Đây chính là cách

quảng cáo tốt nhất cho cơ sở sản xuất của anh

Yếu tố thứ hai giúp anh thành công là anh có trong tay

một đội ngũ thợ lành nghề nên hàng của anh làm ra

thường tinh xảo hơn một số cơ sở trong làng Khách

hàng dùng đồ gỗ mỹ nghệ thường là những khách hàng

kỹ tính, họ đòi hỏi các đường nét trên sản phẩm phải

đẹp, tinh xảo, chính vì vậy anh luôn quan tâm đến đờisống của những người thợ giỏi để họ yên tâm làm việctại xưởng của anh

Yếu tố thứ ba giúp anh thành công là anh luôn tìm cách

tìm kiếm khách hàng thông qua các tổ chức bán hàng,các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước Anh còn mởphòng trưng bày để khách hàng có thể tham quan tìmhiểu về sản phẩm đồ gỗ Ngọc Bích bất kỳ lúc nào

Yếu tố thứ tư giúp anh thành công là những mẫu đẹp

mà anh nhận từ bố mình và anh đã biết cách kết hợp, cảibiên nên đã bắt kịp được với xu hướng của thị trường.Trường hợp của anh Bích cho thấy việc giữ chữ tín vàchất lượng trong kinh doanh là yếu tố quan trọng Chínhnhững yếu tố này giúp anh có được thành công ngàyhôm nay Bên cạnh đó, yếu tố con người cũng được anhcoi trọng, chính những người thợ lành nghề tạo ra nhữngsản phẩm có chất lượng đem lại lợi nhuận cho cơ sở sảnxuất đồ gỗ Ngọc Bích cùng với sự năng động, tìm tòi, mởrộng thị trường đã giúp anh ngày càng phát triển hơn./

28 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIỚI THIỆU

Dương Thanh Bình, 26 tuổi, là một phụ nữ thành đạt trong

lĩnh vực kinh doanh khách sạn tại Hà Nội Hiện nay, Bình

đang là Giám đốc của hệ thống các khách sạn tại khu phố

cổ của Hà Nội là Hanoi Star Hotel tại 16 Hàng Bạc, 25

Hàng Mắm và Hanoi Plaza Hotel tại 26 Hàng Cót

Thành công đến với Bình nhờ sự cố gắng học hỏi, nghị lực

phấn đấu vươn lên không ngừng của chị cộng với một chút

may mắn trong kinh doanh và sự giúp đỡ của những người

tốt, bạn bè, người thân

Tên doanh nghiệp: KHÁCH SẠN SAO HÀ NỘI

Giám đốc: DƯƠNG THANH BÌNH Địa chỉ: 16 Hàng Bạc, (25 Hàng Mắm, 26 Hàng Nón), Hoàn Kiếm Hà Nội

Tel: (84 4) 8250273 / 9260879 Fax: (84 4) 9261918 Email: hanoistarhotel@netnam.vn

www.hanoistarhotel.com.vn www.elephanguide.com/hanoistar

29CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Dương Thanh Bình, sinh năm 1979, quê ở Hưng Yên

Bình lớn lên trong một gia đình có hoàn cảnh khó khăn,

bố mẹ cô vì không đủ khă năng nuôi cô ăn học nên đến

năm 12 tuổi cô đã phải nghỉ học để lên Hà Nội buôn bán,

kiếm sống Với 50.000đ (năm mươi nghìn đồng) làm vốn

trong tay, Bình đã quyết định chọn cho mình mặt hàng

để "buôn" là hàng xén gồm xà phòng, nước gội đầu, kem

đánh răng, bàn chải, khăn mặt Ban ngày, tất cả được

đặt trên một chiếc mẹt, và cửa hàng di động này được

cô đi dạo khắp các vỉa hè, đường phố Hà Nội

Đến tối về bãi Phúc Tân nghỉ trọ với giá trọ là 1.000

đồng / tối

Cứ như vậy trong 02 năm trời, ngày nào sáng Bình ra

chợ Đồng Xuân mua hàng, rồi đi bán rong khắp các

phố phường, tối về nhà trọ Cứ khoảng hai đến ba

tháng Bình mới lại về thăm gia đình một lần Bằng khả

năng nhạy bén kinh doanh của mình, Bình thấy rằng

khu vực xung quanh Hồ Hoàn Kiếm và khu vực phố cổ

là nơi tập trung rất đông khách du lịch người nước

ngoài,vì thế cô đã mạnh dạn chuyển sang kinh doanh

mặt hàng phù hợp hơn là bưu thiếp, sách báo, bản

đồ cho người nước ngoài

May mắn là Bình bán hàng rất có duyên và được nhiều

người quý mến Với lòng nhiệt tình của mình, Bình cũng

đã nhiều lần làm hướng dẫn viên tình nguyện dẫn khách

du lịch đi thăm quan các điểm du lịch nổi tiếng tại Hà Nội

như lăng Bác, viện bảo tàng, Văn Miếu - Quốc Tử Giám,

đi mua sắm, ăn uống Cảm thông và xúc động với hoàncảnh của Bình, có khách du lịch đã khuyên cô nên tiếptục đi học, đặc biệt là ngoại ngữ, sẵn sàng giúp đỡ Bìnhvề học phí và các mua sắm sách vở Đối với cô được đihọc là cả một niềm ước mơ khao khát, vì từ nhỏ cô hiếuhọc và học rất giỏi nên cô đã không bỏ qua cơ hội đó.Vậy là ngày cô đi bán hàng và đến 5 giờ chiều cô đi họcbổ túc ở Trường Nguyễn Văn Tố và Trung tâm ngoại ngữ

33 Nhà Chung Vừa đi bán hàng kiếm sống, vừa đi họcnên Bình cũng phải học đi học lại bốn lần mới xong lớp

12 và trình độ C tiếng Anh

Khi có được vốn tiếng Anh kha khá, Bình chuyển sanglàm nhân viên phục vụ tại một nhà hàng của người Úc,

ở đó cô có cơ hội học hỏi về lĩnh vực du lịch và giao tiếptiếng Anh nhiều hơn Thời gian làm việc tại đây cô đãkhông ngừng học hỏi và làm việc vất vả, được mọi ngườitin tưởng, văn phòng chuyển cô sang làm hướng dẫnviên du lịch Về nghiệp vụ chuyên môn và kinh nghiệmthì cô không giỏi nhưng với lòng nhiệt tìønh và sự khéo léocủa cô nên tất cả chuyến tour kết thúc đều tốt đẹp.Không ngừng phấn đấu vươn lên, Bình lại tiếp tục đi họcĐại học Trong hai năm sau đó, một buổi đi học, mộtbuổi Bình xin đi làm tại Khách sạn Hoa Linh 2 với mứclương 1,2 triệu/ tháng

Và rồi cơ hội đã thật sự đến với Bình khi cô tình cờ gặpđược vợ chồng Ông Bà Ohno Kenichi người Nhật Bản

30 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Sau khi chứng kiến tinh thần làm việc, ý chí phấn đấu

không mệt mỏi và khả năng thực sự của Bình từ một

người bán hàng rong, chuyển sang làm nhân viên phục

vụ nhà hàng rồi hướng dẫn viên du lịch và cuối cùng là

nhân viên khách sạn, ông bà Ohno Kenichi đã đề nghị

góp 75% số vốn hợp tác kinh doanh khách sạn mini tại

khu phố cổ, 25% còn lại là số tiền Bình đã dành dụm,

tích góp được từ bấy lâu nay Dự án của Bình là thuê lại

ngôi nhà số 16 Hàng Bạc, sửa chữa thành khách sạn

Hanoi Star Hotel và đưa vào hoạt động từ giữa năm

2001 Ông bà Ohno Kenichi đã giao toàn bộ công việc

kinh doanh cho Bình, lợi nhuận được chia theo tỷ lệ 50 /

50 Bình đã dành toàn bộ tâm huyết của minh cho công

việc kinh doanh khách sạn, có thể nói là đúng sở trường

của cô, ngay từ những tháng đầu tiên Bình đã làm hài

lòng tuyệt đối đối tác của mình Bình đã gặt hái được

thành công sớm hơn dự định

Việc kinh doanh của cô ngày một tốt đẹp và thuận lợihơn, năm 2003 cô đã mở thêm khách sạn Hanoi StarHotel II Năm 2005 cô có thêm khách sạn Hanoi PlazaHotel Bình còn nỗ lực tìm hiểu, hợp tác với các bạn bè,các mối làm ăn khác để tổ chức các tour du lịch trong vàngoài nước, cung cấp các dịch vụ du lịch khác như làmvisa, hộ chiếu và gia hạn visa, đặt vé tàu, xe bus, vé máybay, cho thuê xe du lịch 4-35 chỗ

Kể từ đầu năm 2004, Bình trở thành thành viên của Hiệphội Doanh nghiệp trẻ Hà Nội Hiệp hội này đã giúp côtiếp thu được nhiều kinh nghiệm hay trên thương trường.Bình đã học hỏi được rất nhiều kiến thức, kỹ năng vàkinh nghiệm từ các anh chị em trong Hiệp hội

Năm 1993, Bình được gặp một đôi vợ chồng người Nhật có tên Ohno Kenichi lần đầu tiên Biết được cuộc

đời của Bình qua khoảng thời gian cô làm hướng dẫn viên du lịch, họ tỏ ra hết sức cảm thông với hoàn cảnh của cô.

Họ khuyên cô nên tiếp tục việc học hành và hứa sẽ trang trải tiền học phí.

Thế là hàng ngày, từ 5 giờ chiều, Bình đến trường Nguyễn Văn Tố để hoàn thành chương trình học phổ thông, sau đó là tới lớp học tiếng Anh

tại Trung tâm Anh ngữ 33 Nhà Chung.

31CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

TRỞ NGẠI

Sinh ra trong một gia đình nghèo, Bình phải chịu cảnh

học hành dang dở 12 tuổi, cô đã phải tự kiếm sống mà

chẳng hề có chút ít kiến thức gì cho việc mưu sinh Khởi

nghiệp khi mới tròn 20 tuổi, cô buộc phải vừa học vừa

làm, lấy chuyên cần mà bù đắp cho những thiếu sót về

kiến thức và kinh nghiệm trên thương trường

YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG

Mỗi con người sinh ra đều có số phận của riêng mình

Nhưng đối với Bình, số phận là do mình tạo ra và trên

tất cả, chỉ có sự chuyên cần, nỗ lực phấn đấu và vươn

lên mới có thể thay đổi được cuộc đời một con người

Ngoài ra, một yếu tố quan trọng khác góp phần làm thay

đổi số phận của Bình chính là sự may mắn./

Một khách du lịch ở khách sạn của Bình đã viết rằng:

"Khách sạn này phục vụ tốt một cách đáng kinh ngạc, giá cả rẻ và hơn hẳn các khách sạn bình dân khác một đẳng cấp Với giá 20 USD, chúng tôi đã có một phòng có ba giường với một ban công, một phòng tắm đẹp đẽ, truyền hình cáp và một quầy bar Tôi khuyên tất cả mọi người đến Hà Nội hãy ở khách sạn này!"

32 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Tên hợp tác xã: HỢP TÁC XÃ MÂY TRE AN KHÊ Chủ nhiệm: TRẦN BÁ TƯỢNG

Địa chỉ: 219 Nguyễn Phước Nguyên, Thanh Khê, Đà Nẵng ĐT: 0511.842533 Fax: 0511.721590

GIỚI THIỆU

Hợp tác xã (HTX) An Khê ra được thành lập vào tháng 8 năm

1978 Trước thời kỳ Đổi Mới, HTX chuyên thu mua và chế

biến mành mây cho Công ty Xuất Khẩu Mây Tre Đà Nẵng để

xuất khẩu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu Sự sụp

đổ của thị trường Liên Xô (cũ) và Đông Âu buộc An Khê phải

đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển các chiến

lược gia tăng giá trị cho sản phẩm để duy trì các hoạt động

thương mại Hơn một thập kỷ qua, An Khê đã mở rộng sản

xuất bằng cách đầu tư trang thiết bị, nâng cao chất lượng và

giá trị sản phẩm Năm 2003, ngoài kênh bán hàng truyền

thống là Công ty Xuất khẩu Mây tre Đà Nẵng, An Khê đã ký

được hợp đồng bán 50% số sản phẩm đã sản xuất năm 2003

cho một doanh nghiệp Iran

33CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

An Khê là một làng nhỏ ở ngoại thành Đà Nẵng Trước

năm 1975, làng có vài hộ chuyên sơ chế mành mây rồi

cung cấp làm nguyên liệu đầu vào cho các hộ gia đình

làm hàng thủ công mỹ nghệ Năm 1975, HTX Thủ công

Mỹ nghệ Quận 2 được thành lập trong phong trào hợp

tác hóa ở miền Nam sau giải phóng 1975

Hợp tác xã Thủ công Mỹ nghệ Quận 2 sau đó gia

nhập với liên minh HTX Đà Nẵng HTX hoạt động trên

ba lĩnh vực chính:

1) Khai thác mây tre;

2) Chế biến các sản phẩm mây tre;

3) Chế biến các sản phẩm mộc

Năm 1978, Hợp tác xã Thủ công Mỹ nghệ Quận 2 được

tách thành 3 hợp tác xã theo các lĩnh vực họat động trên

Hợp tác xã An Khê được thành lập vào tháng 8 năm

1978 Hoạt động chính của HTX là chế biến và thu mua

các sản phẩm mây tre cho Công ty Xuất khẩu Mây Tre

Đà Nẵng

HTX chuyên thực hiện các hợp đồng cho một công ty

nhà nước và có trách nhiệm mua nguyên liệu thô từ các

hộ gia đình trong tỉnh Tham gia HTX, các hộ gia đình

thành viên nhận nguyên liệu thô về rồi sơ chế hoặc làm

thành những sản phẩm hoàn hảo rồi sau đó chuyển cho

HTX Tất cả các sản phẩm sau đó được chuyển cho

Công ty XK Mây Tre Đà Nẵng để xuất sang Đông Âu và

Liên Xô (cũ) Các sản phẩm chính của HTX là mặt mây,

túi sách, và chổi mây

Cuối những năm 80, thị trường Liên Xô và Đông Âu sụp

đổ Cùng lúc này, kinh tế Việt Nam chuyển từ nền kinhtế tập trung hoá sang nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp nhà nước nói chung và các HTX nói riêng khôngcòn được bao tiêu sản phẩm như trước mà phải tự tìmđầu ra cho sản phẩm Nhiều HTX đã bị phá sản vào cuốinhững năm 80 đầu những năm 90

Trong giai đoạn này, An Khê gặp rất nhiều khó khăn do

cơ sở vật chất đổ nát, sản phẩm kém chất lượng HTXdường như chỉ còn tồn tại bằng một cái tên Sản phẩmlàm ra không tiêu thụ được, hàng hoá tồn kho lớn, côngnhân không có việc làm dần dần đã rời bỏ hợp tác xã,chỉ còn lại một số ít lãnh đạo và thành viên sống dựa vàolương hưu và trợ cấp thương bệnh binh là còn ở lại Hoạtđộng của hợp tác xã trong thời kỳ này chỉ là tìm cách tiêuthụ các sản phẩm tồn kho nhưng cũng không thành.Trong hoàn cảnh khó khăn này, cần phải có một hướng

đi mới quyết định sự tồn tại và phát triển của HTX Năm 1992, hợp tác xã bầu ban chủ nhiệm mới Chủnhiệm là ông Trần Bá Tượng Ông Tượng và ban chủnhiệm mới đã dùng tài sản cá nhân thế chấp để vaykhoảng 25 triệu đồng từ bạn bè

Số vốn vay được sử dụng để buôn bán vật liệu xây dựng,một mặt hàng kinh doanh phát đạt lúc bấy giờ, và tiếptục sản xuất các sản phẩm mây tre nhằm làm sống lạingành nghề truyền thống

Nhận thấy TP Hồ Chí Minh là một thị trường năng độngnhất trong cả nước, ban quản trị hợp tác xã đã cử ngườivào đây học hỏi kinh nghiệm

Sau chuyến đi tìm hiểu tại TP Hồ Chí Minh, Ban chủnhiệm HTX đã quyết định tập trung vào hướng đi mới:

34 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

nhận làm dịch vụ tẩy sửa hoàn chỉnh mặt mây cho các

cơ sở thủ công khác Với số vốn vay và lợi nhuận thu

được từ các hoạt động thương mại, hợp tác xã mở thêm

phân xưởng chế biến nguyên liệu và gia công tẩy sửa

mặt mây Phân xưởng này hiện vẫn là nơi duy nhất tại

Đà Nẵng nhận tẩy sửa mặt mây

Các sản phẩm mây của hợp tác xã sau khi đã tẩy sửa

hoàn chỉnh được xuất khẩu toàn bộ thông qua Công ty

XK Mây Tre Đà Nẵng Việc đầu tư xưởng mới không chỉ

giúp hợp tác xã tiêu thụ hết lượng hàng tồn kho mà còn

giúp hợp tác xã tận dụng được các sản phẩm thừa của

các hợp tác xã khác đã phá sản

Giữa những năm 90, hợp tác xã đã tạo ra nguồn thu

nhập ổn định cho người lao động Tổng số lao động này

trong thời kỳ này là khoảng 60 người Tuy nhiên, doanh

thu và lợi nhuận vào giữa những năm 90 vẫn ở mức thấp

Ví dụ doanh thu năm 1996 chỉ đạt 3 tỷ đồng, còn thunhập bình quân người lao động là 300.000 VND/tháng.Năm 1997, hợp tác xã được chuyển đổi thành hợp tác xãcổ phần theo Nghị định số 16/CP của Chính phủ Việcchuyển đổi này giúp hợp tác xã có điều kiện tổ chức bộmáy tinh gọn và mở rộng ngành nghề Năm 1997, hợptác xã mua thêm mặt bằng (1.4 ha) để mở thêm phânxưởng sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ mây tre

Lý do mở cơ sở thủ công mỹ nghệ là vì xuất khẩu mặtmây tre bán thành phẩm mang lại lợi nhuận thấp và tạo

ra ít việc làm Hơn nữa, việc cung cấp nguyên liệu thô,vốn chỉ mọc ở những khu vực đồi núi miền Trung, cònnhiều hạn chế

Trong giai đoạn này, công ty Mây tre Đà Nẵng có một xínghiệp làm ăn thua lỗ phải giải thể, 500 công nhân bịthất nghiệp, trong đó có 300 công nhân có tay nghề cao.Ngoài ra, lúc đó xí nghiệp này đang có nhiều hợp đồngvới công ty Xuất khẩu Mây tre Đà Nẵng Nhân cơ hội,hợp tác xã tận dụng lao động, mối quan hệ kinh doanhvà thiết bị của xí nghiệp này để lập cơ sở sản xuất hàngmỹ nghệ

Lượng nhân công để sản xuất các sản phẩm mỹ nghệnày được tận dụng từ lực lượng công nhân có tay nghềcao trong xí nghiệp giải thể, đồng thời hợp tác xã thuêngười về đào tạo thêm Lượng lao động của hợp tác xãtăng lên 105 người vào năm 1998 rồi 150 người năm

1999 Đến 2003, lực lượng lao động chính thức của hợptác xã là 300 người Thu nhập bình quân của công nhântăng 50.000 VND/năm Lương bình quân của công nhânhiện tại là từ 600.000VND đến 1 triệu VND/ tháng

Sau khi đến thăm một số cơ sở sản xuất hàng thủ công tại

đây, hợp tác xã đã tập trung vào:

1) Nâng cao tiêu chuẩn chất lượng cho các thị trường xuất khẩu

mới chứ không tập trung vào các nước Đông Âu và Liên Xô (cũ)

2) Kỹ thuật đánh bóng mặt mây

3) Thuê các chuyên gia kỹ thuật để đào tạo nghề cho thành

viên HTX.

35CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Bên cạnh đội ngũ lao động gồm 300 công nhân làm việc

trực tiếp tại, hợp tác xã còn đặt hàng rất nhiều hộ gia

đình thông qua các đại diện của hợp tác xã tại vùng

nguyên liệu Đầu tiên, hợp tác xã hướng dẫn kỹ thuật

cho các đại diện tại vùng nguyên liệu sau đó những

người này sẽ hướng dẫn cho các hộ gia đình Hợp tác xã

chỉ kiểm soát chất lượng sản phẩm Phương thức hoạt

động này vừa tiết kiệm chi phí vận chuyển vừa tránh ô

nhiễm từ công việc sơ chế mây

Doanh thu của hợp tác xã tăng từ 4 tỷ VND năm 1997

lên 12 tỷ VND năm 2003 Trong tổng số doanh thu năm

2003, thu nhập từ sản phẩm mành mây chiếm 24%, sản

phẩm thủ công mỹ nghệ 27% và từ sản phẩm nguyên

liệu sơ chế, chế biến 49% Lợi nhuận cũng đạt khoảng

20% Mặc dù doanh thu của mặt hàng thủ công mỹ nghệ

chỉ chiếm ¼ tổng doanh thu nhưng doanh thu cho mặt

hàng này liên tục tăng qua các năm và hợp tác xã đang

chuyển hướng sang sản xuất mặt hàng này là chủ yếu

Từ năm 1997 đến 2002, toàn bộ sản phẩm mỹ nghệ của

hợp tác xã đều sản xuất theo hợp đồng với Công ty Xuất

khẩu Mây tre Đà Nẵng và các cơ sở thủ công mỹ nghệ

khác.Từ năm 2003, hợp tác xã xuất khẩu trực tiếp sản

phẩm mỹ nghệ sang Iran (50% tổng sản phẩm làm ra

trong năm 2003) sau chuyến thăm của một thương gia

nước này tới Việt Nam và đặt hàng HTX qua sự giới thiệu

của Công ty Xuất khẩu Mây tre Đà Nẵng

Hợp tác xã chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng và hợp đồng

Khách hàng thường ứng trước 30 đến 50% giá trị hợp

đồng Từ năm 1995, hợp tác xã thường mua nguyên liệu

thô thông qua thương lái tại các vùng nguyên liệu để giảm

chi phí giao dịch Các thương lái này sau khi mua

nguyên liệu của người dân sẽ trực tiếp chở

đến hợp tác xã

Hợp tác xã đầu tư rất ít cho khâu marketing

vì hầu hết sản phẩm (50%) đều xuất khẩu

dưới tên của Công ty Xuất khẩu Mây tre Đà

Nẵng Từ khi thành lập, hợp tác xã chỉ mang

sản phẩm đi triển lãm tại hội chợ Đà

Nẵng khoảng 2 lần Khách hàng đánh

giá cao chất lượng và dịch vụ của hợp tác xã

YẾU TỐ DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM

HTX cho rằng sự hợp tác và thống nhất của các thànhviên chính là một trong những yếu tố mang lại thànhcông cho HTX Ban chủ nhiệm và các thành viên đãcùng nhau cố gắng đem lại sự tồn tại và phát triển chodoanh nghiệp Quá khứ của HTX đã dạy cho họ một bàihọc về sự kiên trì và cũng mang lại cho họ sự tự tin đốimặt với những khó khăn

Có ba bài học có thể rút ra từ trường hợp của HTX An Khê

Thứ nhất, trong lĩnh vực thủ công mỹ nghệ, chất lượng

sản phẩm đóng vai trò quan trọng Việc thành lập xưởngđánh bóng mặt mây giúp HTX đáp ứng được những đòihỏi của thị trường xuất khẩu Do đó, HTX có thể tiêu thụđược sản phẩm trong khi các HTX khác đã bị phá sản

Thứ hai, đa dạng hóa dây chuyền sản xuất cũng là yếu

tố nòng cốt để gia tăng giá trị Việc chuyển từ mặt hàng

sơ chế sang các mặt hàng thủ công mỹ nghệ giúp giatăng giá trị cho các sản phẩm và nâng cao tính cạnhtranh của HTX Quá trình sản xuất hàng thủ công mỹnghệ đòi hỏi thời gian nhiều hơn và thợ có tay nghề giỏihơn quá trình sơ chế sản phẩm do đó các mặt hàng mỹnghệ cũng đem lại lợi nhuận lớn hơn

Thứ ba, phát triển mối quan hệ với khách hàng nước

ngoài cũng là bài học quan trọng HTX đã cố gắng duytrì quan hệ với khách hàng Iran bằng chất lượng hànghóa và dịch vụ HTX chỉ ký hợp đồng với khách hàngkhi biết rằng mình có thể đáp ứng được về thời giangiao hàng và chất lượng sản phẩm Gần đây, HTXđã phải từ chối một đơn đặt hàng của một công ty của

Pháp vì thấy không thể đáp ứng được đòi hỏicủa họ./

36 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

Khởi sự tốt đẹp đã là thành công một nửa

Tên doanh nghiệp: Công ty Tư vấn Thiết kết và Thương mại Dịch vụ NHÀ BẠN Giám đốc: NGUYỄN VĂN THIỆN

Địa chỉ: 13- 15 Hùng Vương, Đà Nẵng ĐT: 0511.812828/ 0903559911 Fax: 0511.812829

38 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIAI ĐOẠN TRƯỚC NĂM 1995

Năm 1989, sau khi tốt nghiệp THPT, anh Thiện, chủ

doanh nghiệp, đã thi đỗ vào Đại học Bách Khoa TP Hồ

Chí Minh Trong thời gian học tại trường, do nhà nghèo

không đủ khả năng trang trải học phí và sinh hoạt cho

anh tại TP Hồ Chí Minh, anh đã đi làm nhân viên phục

vụ cho một quán cà phê ngoài giờ học

Sau 2 năm học tại Đại học Bách Khoa, nhận thấy mình

không phù hợp với ngành học vốn trước đây anh theo

học theo nguyện vọng của gia đình, nên năm 1992 anh

đã chuyển sang thi vào trường Đại học Kiến trúc TP Hồ

Chí Minh vì sở thích và năng khiếu của anh là thiết kế và

mỹ thuật Trong quá trình học, anh vẫn tiếp tục làm nhân

viên phục vụ trong một quán cà phê để có thu nhập

trang trải học phí và sinh hoạt

TỪ NĂM 1995 ĐẾN GIỮA NĂM 1997

Năm 1994, sau khi đã tích luỹ được một số kiến thức về

mỹ thuật và thiết kế trong quá trình học tại Đại học Kiến

trúc TP Hồ Chí Minh, anh chuyển sang làm công việctrang trí và làm bảng quảng cáo cho quán cà phê anhvẫn làm trước đây Nhiều khách hàng thích phong cáchtrang trí và bảng quảng cáo của anh đã thuê anh trangtrí và làm biển Anh thuê một căn nhà nhỏ với diện tích50m2mở một cửa hàng chuyên thiết kế và làm bảngquảng cáo vào năm 1995 để đáp ứng số đơn hàng ngàycàng tăng

Số vốn để lập cửa hàng quảng cáo chỉ khoảng 10 triệuđồng (tương đương với 900USD vào thời điểm 1995)dùng để trả trước tiền thuê nhà tháng đầu và mua mộtsố vật liệu, dụng cụ dùng để thiết kế và làm bảng quảngcáo Số vốn này anh Thiện tích luỹ được trong năm 1994khi nhận được một số đơn hàng thiết kế bảng quảng cáovà trang trí

Nhân công đầu tiên gồm 3 người đều là những bạn bèhọc cùng trường Khách hàng trong giai đoạn này chủyếu là các khách hàng đặt biển quảng cáo hay trang trínhỏ mà các đơn hàng này không được các doanhnghiệp quảng cáo vừa và lớn quan tâm Trong giaiđoạn này, chủ yếu là khách tự tìm đến cửa hàng

Do quảng cáo là một lĩnh vực rất mới và tại thời điểmđó có ít đối thủ cạnh tranh chú ý đến các đơn hàng nhỏnên công việc kinh doanh của anh Thiện rất thuận lợivà mang lại lợi nhuận cao Doanh số bình quân tronggiai đoạn này đạt 600 triệu đồng/năm, lợi nhuận đạt

250 triệu đồng/năm và đáp ứng được kỳ vọng của chủdoanh nghiệp

GIỚI THIỆU

Công ty Tư vấn Thiết kết và Thương mại Dịch vụ Nhà Bạn hoạt động trong lĩnh vực tư vấn thiết kế, sản xuất và phânphối các sản phẩm nội thất Anh Nguyễn Văn Thiện, chủ doanh nghiệp, khởi nghiệp với mục đích kiếm tiền trangtrải học phí và sinh hoạt để theo học tại TP Hồ Chí Minh Hiện tại, Nhà Bạn đã trở thành một doanh nghiệp có têntuổi trong lĩnh vực nội thất tại Đà Nẵng Từ lĩnh vực kinh doanh ban đầu là thiết kế bảng quảng cáo cho các cửahàng và doanh nghiệp nhỏ, Nhà Bạn đã trở thành một doanh nghiệp đa lĩnh vực từ tư vấn thiết kế đến sản xuất vàphân phối sản phẩm nội thất

Thành công của Nhà Bạn là điển hình cho sự phát triển của đội ngũ doanh nhân trẻ ở Việt Nam, những người đangsử dụng nguồn vốn tri thức trong những lĩnh vực mới đầy tiềm năng khi Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường, vàkhi người dân có thu nhập cao hơn

Thành công của Nhà Bạn là

điển hình cho sự phát triển của đội ngũ doanh nhân trẻ ở Việt Nam, những người đang sử dụng nguồn vốn tri thức trong những lĩnh vực mới đầy tiềm năng khi Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường, và khi người dân có thu nhập cao hơn.

39CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

40 CON ĐƯỜNG DOANH NH¢N

GIAI ĐOẠN 1997 - 1999

Sau khi tốt nghiệp Đại học Kiến trúc TP Hồ Chí Minh,

năm 1997, với mong muốn tập trung thời gian và sức lực

vào phát triển kinh doanh phù hợp với lĩnh vực được đào

tạo và có kiến thức chuyên sâu, anh Thiện đã đóng cửa

cửa hàng quảng cáo và thuê một địa điểm mới để mở

một cơ sở chuyên thiết kế, thi công và trang trí nội thất

Lĩnh vực này có cơ hội phát triển mạnh vào thời điểm đó

do nhu cầu xây mới nhà của người dân TP Hồ Chí Minh

tăng lên nhanh chóng khi thu nhập tăng Đầu tiên, anh

Thiện chỉ tập trung vào cung cấp dịch vụ thiết kế nhà ở

Sau đó, phát hiện ra khách hàng có nhu cầu được cung

cấp dịch vụ trọn gói từ thiết kế, thi công đến trang trí nội

thất để tạo ra phong cách kiến trúc và trang trí nội thất

riêng cho căn nhà của họ nên anh mở thêm lĩnh vực

cung cấp dịch vụ thi công cho khách hàng Số lao động

trong giai đoạn này gồm 50 công nhân xây dựng thi công

công trình theo đơn đặt hàng của khách hàng Những

công nhân này đều là những người thợ xây dựng từ Đà

Nẵng, nơi có truyền thống và nổi tiếng về xây dựng

Những khách hàng đầu đầu tiên của cơ sở là do bạn bè

học cùng trường giới thiệu Sau đó, nhờ những thiết kế

ấn tượng và chất lượng công trình, khách hàng cũ đã giới

thiệu khách hàng mới cho cơ sở Trong giai đoạn này, cơ

sở cung cấp dịch vụ theo đơn đặt hàng của khách hàng

tự tìm đến

Do nhu cầu thị trường lớn và có ít đối thủ cạnh tranh nêncông việc kinh doanh mới cũng khá thuận lợi Lợi nhuậnbình quân trong giai đoạn này đạt 500 triệu đồng/năm.Mức tăng trưởng trong giai đoạn này đã đáp ứng được kỳvọng của chủ doanh nghiệp

GIAI ĐOẠN 2000 - 2004

Sang năm 2000, vì lý do gia đình, anh Thiện đã chuyểnvề Đà Nẵng và đồng thời chuyển cơ sở chuyên thiếtkế, thi công và trang trí nội thất từ TP Hồ Chí Minh vềĐà Nẵng Tại Đà Nẵng, anh đã đăng ký thành lậpCông ty Tư vấn Thiết kế và Thương mại Dịch vụ NhàBạn Bên cạnh lĩnh vực cũ là tư vấn thiết kế và trang trínội thất, anh Thiện đã mở thêm một cơ sở sản xuất sảnphẩm nội thất và 2 cửa hàng phân phối đồ nội thất.Trong đó, một cửa hàng chuyên bán những sản phẩm

do cơ sở của anh sản xuất, cửa hàng còn lại phân phốicác sản phẩm nội thất nhập khẩu qua catalog và phânphối độc quyền sản phẩm cho một công ty sản xuấtsản phẩm nội thất của Singapore

Lý do anh Thiện mở thêm các lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm nội thất là:

- Nhu cầu của nhiều khách hàng muốn được cung cấpmột dịch vụ trọn gói từ thiết kế, trang trí nội thất và cung