Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không. Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động) .Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%. Đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử.
Trang 1AVICULAR CONTROLS AND PAKISTAN INTERNATIONAL AIRLINE
NHÓM 5 Ngày 09/05/08
Trang 2Nội dung trình bày
TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
1
TRẢ LỜI CÂU HỎI
2
THẢO LUẬN
3
Trang 3TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
Hợp đồng cung cấp thiết
bị điện tử cho buồng lái
máy bay
Aviation Controls
Hãng hàng không Pakistan (PIA)
Trị giá hợp đồng 23.7 triệu USD
Chính
phủ
Thanh toán bằng đồng USD /đồng Rupee ?????
Trang 4Aviation Controls - nhà cung cấp thiết
bị điện tử hàng không
• Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh vực điều khiển tự động)
• Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn 53%.
• Đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi tiêu cho các thiết bị điện tử.
• Doanh thu 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997.
• Có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển
tự động đặc biệt cho Boeing.
Trang 5Hãng hàng không quốc tế
Pakistan (PIA)
• PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57% vốn nhà nước; 43% vốn tư nhân;
• Thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh thu
• Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ và không đáp ứng được yêu cầu vận tải và vấn đề an toàn => bị mất khách => Hiện đại hóa phi đội bay
• Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay
• Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái
Trang 6Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho
buồng lái máy bay
Aviation Controls
Công ty có chứng nhận
Có nhiều kinh nghiệm cung
cấp thiết bị điều khiển hàng
không, hợp tác tốt với Boeing
Giá bỏ thầu cao
PIA
Rockwell Collin
Có kinh nghiệm trong các hợp
đồng với chính phủ Pakistan.
Có sự hậu thuẫn của Mỹ.
Chưa có được các chứng
nhận.
Honeywell
Aviation Controls tin chắc mình sẽ thắng lợi và giành
được hợp đồng
Hợp đồng cung cấp thiết bị điều khiển cho buồng lái máy bay
Trang 7Aviation control và các phương án của
hợp đồng
Aviation Controls
• Áp lực về doanh số; giảm thời
gian thu tiền.
• Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc
chấp nhận hợp đồng bằng đồng
Rupee;
• Áp lực chi trả hoa hồng cho đại
lý;
PIA
• Áp lực thu hút khách hàng;
• Áp lực đảm bảo an toàn theo tiêu chuẩn FAA;
• Áp lực kiểm soát bởi chính phủ: không được ưu tiên chi tiêu ngân sách cho nâng cấp đội bay;
• Áp lực các nhà cung cấp không sẵn sàng cung cấp thiết bị; (chỉ
có Boeing sẵn sàng cung cấp thiết bị gốc).
toán hợp đồng nâng cấp
Trang 8Aviation control và các phương án của
hợp đồng
Aviation Controls
Muốn thanh toán hợp
đồng bằng đồng USD để
giảm rủi ro.
PIA
Yêu cầu thanh toán hợp đồng bằng đồng Rupee.
Phương án 1: Ký kết trực tiếp
với PIA và nhận bằng đồng Rupee
Phương án 3: Không làm gì cả
Phương án 2: Bán khoản phải
thu cho đại lý Makran và nhận tiền USD, chịu chi phí 5% doanh thu.
Trang 9Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA và
nhận bằng đồng Rupee
ACI thu trước 20%
Ưu điểm
– Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái.
– Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu.
Hạn chế
– Chịu rủi ro tỉ giá (do sự mất giá của đồng Rupee).
– Bộ phận quản lý phải giám sát thời gian thu tiền.
– Mất tiền hoa hồng 10% cho đại lý.
– Áp lực về ROS (Return on Sales tối thiểu 20%) và thời gian thu tiền (DSR- Days sales receivable)
Trang 10Phương án 2: Bán khoản phải thu cho
đại lý Makran và nhận tiền USD
Ưu điểm
– Cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái
– Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu
– Giảm rủi ro tiền tệ (nhận tiền sau 30 ngày giao hàng và
được đảm bảo bởi chi nhánh ở Los Angeles)
– Không mất nguồn lực cho giám sát thời gian thu tiền
Hạn chế
– Mất 10% hoa hồng và mất thêm 5% doanh thu và tránh rủi
ro về tiền tệ
– Áp lực về lợi nhuận
Trang 11Phương án 3: Không làm gì cả
Ưu điểm
– Không bị áp lực về rủi ro tiền tệ
– Không bị áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý
– Không cần giám sát thời gian thu tiền
Hạn chế
– Mất cơ hội cho chứng nhận công nghệ buồng lái
– Không đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu
– Áp lực về lợi nhuận
Trang 12TRẢ LỜI CÂU HỎI
Trang 13Câu hỏi 1:Ước lượng dòng tiền mặt, giá trị đồng
USD cuối cùng nhận được
PA1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền
bằng đồng Rupee
PA2: Bán khoản phải thu cho đại lý
Makran và nhận tiền USD
17,4
2,17
4,74
18,96
3,55
4,74
Tỉ giá tại thời điểm ký kết 40,46
Giá trị HĐ = 23,7x40,46 = 958,9 (trRupee)
20% HĐ = 958,9x.20% = 191,78 (trRupee)
= 4,74(trUSD )
80% HĐ = 958,9x80% = 761,12 (trRupee)
= 17,4 (trUSD) 10% HĐ = 958,9x10% = 95,89 (trRupee)
= 2,17 (trUSD)
NPV = 4,74 + (17,4 – 2,17)/(1,01)^9
= 18,66 (trUSD)
Giá trị HĐ = 23,7 (trUSD) 20% HĐ = 23.7x.20% = 4,74(trUSD) 80% HĐ = 23,7x80% = 18,96 (trUSD) 15% HĐ = 23,7x15% = 3,55 (trUSD)
NPV = 4,74 + (18,96 – 3,55)/(1,01)
= 19,99 (trUSD)
Tỉ giá tại thời điểm thanh toán:44,086
Trang 14Câu hỏi 2: Các dịch vụ Makran đưa ra có
xứng đáng về mặt chi phí ?
PA2: 30 ngày
PA1: 264 ngày
19.99
triệu USD
18.66
triệu USD
Ước lượng chi phí sẽ giảm là: 1,33 triệu USD khi chấp nhận dịch vụ của Markan do:
Giảm được rủi ro tỉ giá (đồng Rupee trượt giá 9% so với USD)
Sự mất giá đồng tiền theo thời gian
Trang 15Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn là người lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp đồng này?
Tìm hiểu kỹ đối tác PIA: Họ đang cần gì? Những khó khăn mà họ đang gặp phải? …
Nhận diện và đánh giá các đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? Họ mạnh hơn ta ở điểm nào? Ta có lợi thế gì so với họ?
Dự báo rủi ro trượt giá của đồng Rupee so với đồng USD.
Phân tích tài chính cho các phương án để xác định xem phương án nào tối ưu nhất.
Tạo ra lợi thế canh tranh bằng cách cấp tín dụng cho đối tác: Giảm điều khoản trả trước xuống còn 10% hay thậm chí là 0 % hay chiết khấu thêm nếu thanh toán sớm….
Trong trường hợp phải nhận thanh toán bằng đồng nội tệ thì có thể
áp dụng các công cụ bảo hiểm tiền tệ như forward, option hay
future… để hạn chế bớt rủi ro trượt giá đồng Rupee so với đồng
USD.
Trang 16THẢO LUẬN