Thực trạng về nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ

MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1. Lí do chọn đề tài. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 3. Mục đích nghiên cứu. 4. Phương pháp nghiên cứu. 5. Bố cục. Chương 1: Tổng quan về nghệ thuật bán hàng. 1.1: Nghệ thuật bán hàng là gì? 1.2: Nghệ thuật bán hàng đối với các hàng hóa thông thường. 1.3: Nghệ thuật bán hàng đối với mặt hàng xuất bản phẩm. Chương 2: Thực trạng về nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ. 2.1: Nhận thức về nghệ thuật bán hàng của hệ thống nhân viên của cửa hàng sách giáo dục 187 Giảng Võ. 2.2: Áp dụng nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục. 2.3: Kết quả của việc áp dung nghệ thuật bán hnagf. 2.3.1 Tích cực. 2.3.2 Hạn chế. Chương 3: Đóng góp ý kiến cho việc ứng dụng nghệ thuật bán hàng vào trong hoạt động nghiệp vụ của cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ. KẾT LUẬN MỘT SỐ HÌNH ẢNH MINH HỌA

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3 Mục đích nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Bố cục

Chương 1: Tổng quan về nghệ thuật bán hàng

1.1: Nghệ thuật bán hàng là gì?

1.2: Nghệ thuật bán hàng đối với các hàng hóa thông thường

1.3: Nghệ thuật bán hàng đối với mặt hàng xuất bản phẩm

Chương 2: Thực trạng về nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ

2.1: Nhận thức về nghệ thuật bán hàng của hệ thống nhân viên của cửa hàng sách giáo dục 187 Giảng Võ

2.2: Áp dụng nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục

2.3: Kết quả của việc áp dung nghệ thuật bán hnagf

2.3.1 Tích cực

2.3.2 Hạn chế

Chương 3: Đóng góp ý kiến cho việc ứng dụng nghệ thuật bán hàng vào trong hoạt động nghiệp vụ của cửa hàng sách giáo dục 187 giảng võ

KẾT LUẬN

MỘT SỐ HÌNH ẢNH MINH HỌA

MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài.

Cuộc sống của con người đang ngày càng được nâng cao và quan tâm cả

về chất lượng vật chất và tinh thần khi nhu cầu về vật chất đang ngày càngđược đáp ứng và đáp ứng một cách tốt nhất mọi nhu cầu Giờ đây không còn là

ăn no mặc ấm nữa mà ngày nay con người ta quan tâm đến ăn ngon mặc đẹp

Để đáp ứng được nhu cầu tinh thần ấy, sách cũng đóng góp một phầnquan trọng vào đó Không chỉ đáp ứng nhu cầu về giải trí mà quan trọng hơn đó

là góp phần vào việc hình thành nhân cách của con người Điều này đặc biệtđược nhắc đến đối với mặt hàng sách giáo dục

Xuất bản phầm là một loại hàng hóa đặc biệt Cũng như trong lĩnh vựcsản xuất vật chất, bên cạnh yêu cầu của công tác quy hoạch, có những ngành,nghề kinh doanh phải có điều kiện Các xuất bản phẩm cũng được coi là hànghóa nhưng là hàng hóa đặc biệt Người mua không phải mua giá trị vật chất kếttinh trong đó, mà chủ yếu mua giá trị văn hóa, tinh thần được kết tinh trong đó.Xuất bản còn là hoạt động truyền bá tư tưởng và tri thức về mọi lĩnh vực Nhiềunhà xuất bản có ảnh hưởng rất sâu rộng đến toàn xã hội

Vì xuất bản phẩm là một loại hàng hóa đặc thù, góp phần hình thành nhâncách và phẩm chất con người, như một phần không thể thiếu cuả mỗi người,sách mà đặc biệt là sách giáo dục đã trở thành một phần không thể thiếu trongqua trình học tập và phát triển của mỗi người Nếu như với các loiaj sách khácthì chủ yếu được phân phối theo kênh bán lẻ thì sách giáo dục lại kà mặt hàngđộc quyền của Bộ Giáo Dục phân xuống cho Nhà xuất bản Giáo Dục Vì thếkhông cạnh tranh, sách giáo dục chiếm ưu thế lớn trong thj trường xuất bảnphẩm Sách Giáo dục nhận được sựu hỗ trợ từ phía nhà nước, từ việc tiến hànhtrợ giá bao giá đến thuế Khi làm việc trog môi trường không có cạnh tranh,hình như đã có sựu chủ quan trong việc bán hàng và áp dụng nghệ thuật bánhàng trong lĩnh vực kinh doanh sách giáo dục

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đối tượng: việc áp dụng nghệ thuật bán hàng đối với mặt hàng sách giáodục.

Phạm vi: cửa hàng sách giáo dục 187 Giảng Võ

Trở thành tài liệu tham khảo cho các đề tài nghiên cứu chuyên ngành

4 Phương pháp nghiên cứu.

- Phương pháp nghiên cứu thực địa tại của hàng

- Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng qua tài liệu kinh doanh của của hàng

- Phương pháp so sánh đối chiếu

5 Bố cục.

Chương 1: Tổng quan về nghệ thuật bán hàng

Chương 2: Thực trạng nghệ thuật bán hàng tại cửa hàng sách giáo dục 187 giảng Võ

Chương 3: Đóng góp ý kiến

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

1.1 Nghệ thuật bán hàng là gì?

Nghệ thuật bán hàng luôn là một định nghĩa gây nhiều bàn tán Mỗi mộtmôn khoa học, một chuyên ngành lại nghiên cứu đưa ra một định nghĩa khacnhau Nhưng mỗi một ngành khoa học đều dựa trên những lí thuyết chính đểđưa ra khái niệm cho môn học

Mỗi nhân viên bán hàng đều phải tập trung hiểu rõ và trả lời những câuhỏi sau:

- Động cơ kinh doanh, công ty, sản phẩm hay dịch vụ của mình là gì?

- Những vấn đề nào mình giải quyết (hay những yêu cầu nào mình đáp ứng)?

- Mình khác biệt như thế nào?

- Tại sao mọi người nên quan tâm tới mình?

Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những người bánhàng thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữ củakhách hàng Câu hỏi đặt ra là: “Họ nói gì?” Nếu không có ngôn ngữ, bạn sẽkhông thể nói lên các tâm tư suy nghĩ của mình hay thể hiện bản thân Bạn cũngkhông thể truyền tải được những nhu cầu, mong muốn của mình, và cuộc độcthoại trong tâm trí bạn sẽ dừng lại

Ngoài tài ăn nói lanh lợi và thân thiện, cộng với khả năng nắmbắt tâm lý khách hàng, còn có những bí quyết khác giúp bạn trở thành một sellerhàng đầu: - Duy trì một thái độ tích cực cho bản thân cũng như cho công việc.Nếu công việc không tiến triển theo ý muốn, đừng than vãn mà hãy đứng lên vàsửa sai - Biết tổ chức sắp xếp một gian hàng sao cho đem lại doanh thu bánhàng cao nhất - Luôn có nhiều phương án tiếp cận với từng đối tượng kháchhàng khác nhau - Phải luôn nhớ rằng khi đi mua hàng, khách hàng luôn ở thế

“phòng thủ” vì họ thiếu niềm tin Bạn cần tạo dấu ấn cá nhân bằng cách trả lời

rõ ràng và chi tiết mọi thắc mắc của khách hàng Ngoài ra, bạn cần nắm bắtnhững điều khiến khách hàng bất an để đưa ra lời khuyên giúp xóa tan chúng -Luôn mang theo catalog về các sản phẩm khi gặp khách hàng Để lại cho khách

hàng xem và tạm biệt, sau một thời gian ngắn hãy quay trở lại và bắt đầu tư vấn

về từng loại sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm mà khách hàng tỏ ý hứngthú - Đặt những câu hỏi mở, không nên đặt những câu hỏi mà câu trả lời là

“không” - Luôn biết rõ số lượng hàng trong kho Nếu có sản phẩm nào đã bánhết, cần hướng khách hàng sang một sản phẩm tương tự - Giới thiệu thêm vềnhững sản phẩm sắp hết mùa với những khuyến mãi hấp dẫn để thu hút kháchhàng - Hiểu rõ sản phẩm, giá niêm yết, cách sử dụng, những đặc điểm khác biệtnổi trội so với các sản phẩm tương tự khác Hãy đề cập sản phẩm mới trước khikhách hàng hỏi - Cảm ơn khách hàng (phải biết tên khách hàng) tại thời điểmbán hàng, sau đó gửi một bức thiệp nhỏ cảm ơn khách hàng

Marketing được ví như "nghệ thuật bán hàng", nhưng khá ngạc nhiênrằng, yếu tố quan trọng nhất của marketing thật ra không nằm ở chỗ bán sảnphẩm Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Nhưng mụcđích của marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt sao cho sảnphẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó Lýtưởng nhất, Marketing nên là kết quả từ sự sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hìnhthành nên sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng

Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từhàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừaliên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ độngsáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thểthu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu củangười tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinhdoanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàngđạt hiệu quả cao hơn

Nếu không có ngôn ngữ, bạn sẽ không thể nói lên các tâm tư suy nghĩ củamình hay thể hiện bản thân Bạn cũng không thể truyền tải được những nhu cầu,mong muốn của mình, và cuộc độc thoại trong tâm trắ bạn sẽ dừng lại.

Ngôn từ thực sự phản ánh con người thật của chúng ta Tuy nhiên, do nóiquá nhiều mà đôi khi chúng ta lại quên đi điều đó

Nhiều lĩnh vực nghiên cứu ngôn ngữ đã ra đời nhằm giúp chúng ta hiểu

rõ thêm về cách thức giao tiếp giữa con người với nhau

Chẳng hạn, ngôn ngữ học xã hội tìm hiểu về cách sử dụng ngôn ngữ trong

xã hội và các mạng lýới xã hội; ngôn ngữ học tâm lý nghiên cứu sự hấp thụ, sửdụng, và thể hiện ngôn ngữ của não bộ; còn ngôn ngữ học thần kinh lại quantâm tới quá trình xử lý ngôn ngữ của cơ cấu não bộ

"Ngôn ngữ học bán hàng" là sự kết tinh thành quả của các lĩnh vực trên,

từ đó giúp chúng ta hiểu về cách sử dụng và diễn giải ngôn ngữ của ngýời bánhàng và khách hàng tiềm nãng của họ trong quá trình ra quyết định

Giao tiếp hiệu quả là nền tảng của mọi giao dịch, và những ngườibán hàng thuyết phục nhất, thành công nhất đều có khả năng nói bằng ngôn ngữcủa khách hàng Câu hỏi đặt ra là: "Họ nói gì?"

Ngôn ngữ học bán hàng đưa ra ba nguyên tắc cơ sở để trở thành ngườibán hàng hiệu quả: mỗi khách hàng đều giao tiếp bằng ngôn ngữ riêng của họ,người bán hàng thành công xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ thông qua hoạtđộng giao tiếp hòa hợp, và cuối cùng, con người bị thuyết phục dựa vào nhữngmối liên lạc cá nhân

Phần lớn các công ty đều trang bị cho đội ngũ bán hàng của mình mộtphương pháp bán hàng đại trà Nhưng thật không may, mỗi người trên thế giớiđều giao tiếp bằng một ngôn ngữ riêng biệt

Ngôn ngữ bạn sử dụng hình thành nên từ những trải nghiệm thường ngày

- nơi bạn lớn lên, ngôn ngữ mà những người thân yêu quanh bạn sử dụng,trường học của bạn, bạn bè, nghề nghiệp của bạn, số tiền bạn có trong tài khoản,

và thậm chắ là cả đời sống tinh thần của bạn nữa

Vì không có người nào khác có đúng và đủ những trải nghiệm hệt nhưcủa bạn, nên không ai nói đúng thứ ngôn ngữ mà bạn dùng.

Vì vậy, ngôn ngữ mà hai người khác nhau dùng để miêu tả về cùng mộttình huống - hay cách họ diễn giải cùng một ngôn ngữ - có thể sẽ rất khác nhau

Chẳng hạn, khi đọc từ "con rắn" có thể trong đầu bạn liền hình dung ramột con rắn chuông, con trăn, hay một con rắn hổ mang

Những hình ảnh đó là những diễn giải cụ thể khác nhau về cùng một từ,song có thể theo lẽ tự nhiên, chúng đều khơi gợi lên sự sợ hãi và những cảm xúctiêu cực

Ngược lại, nếu khi nhỏ bạn từng nuôi một con rắn cưng làm cảnh, thì khinghe tới từ "con rắn", trong tâm trí bạn lại xuất hiện những mối liên tưởng tíchcực

Do ngôn từ chứa đựng nhiều ý nghĩa cá nhân khác nhau, nên có thể bạnlại liên tưởng tới hình ảnh một doanh nhân vô đạo đức khi lần đầu tiếp xúc với

từ "con rắn"

Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thông qua giao tiếp hòa hợp

Thật không may, khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phần lớn nhữngngười bán hàng đều nói chuyện bằng ngôn ngữ riêng của họ và chỉ nói về bảnthân họ mà thôi

Chủ đề bao quát của toàn bộ cuộc nói chuyện là tôi, tôi, tôi: công ty tôi,các lợi ích của sản phẩm của tôi, các đặc điểm và tính năng của sản phẩm củatôi

Nhưng đối với những người bán hàng thành công, họ lại nói về kháchhàng: vấn đề của khách hàng, giá trị của khách hàng, các kế hoạch và mongmuốn của khách hàng

Họ sử dụng ngôn ngữ của chính khách hàng để thiết lập nên một mốiquan hệ tốt đẹp

Mối quan hệ tốt đẹp là một mối quan hệ đặc biệt giữa hai cá nhân đượcxây dựng dựa trên hoạt động giao tiếp hòa hợp

Tuy nhiên, hoạt động giao tiếp của con người lại diễn ra theo nhiều hìnhthức và cấp độ khác nhau.

Một lượng thông tin khổng lồ được truyền tải bằng cả ngôn ngữ và phingôn ngữ, cả ý thức và tiềm thức

Một người bán hàng hiệu quả sẽ tự động điều chỉnh tư duy và ngôn ngữcủa mình để phản ánh ngôn ngữ của khách hàng

Thuyết phục người khác thông qua mối liên hệ cá nhân

Công việc của người bán hàng là thuyết phục người khác Nhưng điều gì

đã tạo nên sức thuyết phục ở họ? Phải chăng đó là kiến thức và khả năng nhắclại như một cái máy những lý do giải thích tại sao khách hàng nên mua sảnphẩm của họ?

Trên thực tế, những người bán hàng thuyết phục nhất lại không nhất thiếtphải hiểu rõ về sản phẩm họ bán, bởi vì để thay đổi ý kiến của người mua thì lý

do và logic vẫn là chưa đủ Cần phải thiết lập một mối liên hệ cá nhân nữa

Thuyết phục là quá trình hướng những niềm tin và quan điểm của bạn vàongười khác

Mục tiêu của nó không phải là khiến người khác phải đồng ý với các lậpluận của bạn, mà là khiến họ tiếp thu thông điệp bạn đưa ra bởi vì họ tin rằngbạn làm thế là vì lợi ích của họ

Về bản chất, thuyết phục chính là khả năng "gõ cửa" các cảm xúc cá nhân

và tiếp cận yếu tố ra quyết định trong tiềm thức của người đó

Người bán hàng thành công cũng đồng thời là người giao tiếp giỏi; họbiết cần phải nói gì và nói như thế nào

Nhờ tài năng ngôn ngữ, họ có thể truyền đạt và giải mã những thông điệp

ẩn mà những người bán hàng kém thành công hơn thường bỏ qua

Trong khi vẫn sử dụng cùng một thứ ngôn ngữ mà phần lớn giới bán hàngđều sử dụng, họ lại xây dựng được cho mình một khả năng kỳ lạ, có thể khiếnnhững người vốn hoài nghi cũng phải tin tưởng vào họ và thuyết phục cả nhữngngười hoàn toàn xa lạ nghe theo lời họ khuyên

Ngôn ngữ học bán hàng có thể giúp chúng ta tìm hiểu quá trình người bánhàng biến những người "ngoại đạo" thành các "tín đồ", và thuyết phục kháchhàng tiềm năng mua hàng.

Không có nguyên tắc giao tiếp nào bất biến, mà phải tuỳ vào từng trườnghợp Trong phần dưới đây là một số nguyên tắc “Đắc nhân tâm thường dùngtrong giao tiếp kinh doanh”:

Khi bạn thực sự lắng nghe khách hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu

sẽ xuất hiện trong lòng mỗi khách hàng- bởi vì sự lắng nghe chân thành là kháhiếm hoi, thậm chí ngay cả khi bạn ở nhà và ở giữa những người thân

Lắng nghe tạo cho khách thấy bạn tôn trọng, đánh giá cao họ và quan tâmđến họ

Xin nhắc lại tên của ông/bà và đề nghị cho biết vấn đề Câu nói này chothấy, bạn không lắng nghe, đồng thời chọc tức thêm người vốn đã có chuyệnkhông hài lòng

Hãy dùng tên riêng của họ khi bạn nói lời chào hỏi, cảm ơn, tạm biệt đểlàm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn

Tuy nhiên, bạn đừng sử dụng tên riêng của khách hàng một cách quáthường xuyên bởi vì nó có thể khiến khách hàng khó chịu, hãy sử dụng vào lúcđầu và lúc kết thúc cuộc hội thoại

+ Nụ cười từ trái tim của bạn

Duy trì dịch vụ khách hàng với nụ cười trên khuôn mặt dường như là cái

gì đó hơi rập khuôn Tuy nhiên nếu bạn muốn khách hàng yêu thích dịch vụ củabạn, hãy thực hiện nó với một nụ cười chân thật

Một nụ cười chân thật sẽ khiến khách hàng cảm thấy họ được chào đón,

an tâm hơn và để lại trong lòng khách hàng một cảm giác nồng ấm

Nụ cười có tác dụng to lớn như vậy, nhưng cười phải đúng lúc

+ Hãy cho khách hàng biết, họ là người quan trọng

Họ biết rằng công ty bạn có rất nhiều khách hàng khác nhau nhưng họ chỉthực sự yêu quí nó nếu bạn khiến họ cảm thấy mình thực sự quan trọng với bạn

Hỏi khách hàng về những lời khuyên Khách hàng nào cũng có sẵn những

ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của bạn và công ty bạn, và nếu họ đượchỏi vào thời điểm thích hợp theo những cách thích hợp, đồng thời họ cảm thấyrằng bạn thực sự quan tâm đến câu trả lời, khách hàng sẽ đưa cho bạn lờikhuyên đó

Không nên tỏ ra sẵn sàng tranh luận, cướp lời, khẳng định hơn thiệt vớikhách hàng khi xảy ra những điều phàn nàn của khách Việc cần thiết, và lànhiệm vụ của bạn là phải lắng nghe, cảm ơn và tìm cách khắc phục thiếu sótngay sau đó nếu có thể

Coi trọng ý kiến của khách hàng, đừng bao giờ nói họ lầm lẫn

Hãy để cho họ nói thoả thích những cái mà họ muốn nói

+ Tôn trọng khách hàng

"Tôi có thể giúp gì cho ông?" chứ không phải "ông muốn gì"

Luôn cười nói thật tâm chứ không đón khách bằng thái độ lạnh nhạt.Giải đáp đầy đủ thắc mắc, khiếu nại của họ chứ không phải làm lơ

Hãy luôn luôn phải giữ thể diện cho khách hàng

Không phân biệt đối xử với khách hàng

“đừng để khách hàng thất vọng”

Đó không phải là công việc của tôi Trong trường hợp này, nên nói: “Tôibiết người có thể giúp ông/bà giải quyết vấn đề này Tôi sẽ giới thiệu ông/bà vớingười đó”

"Tôi chỉ làm việc ở đây thôi" Câu nói rập khuôn này tôi thường đượcnghe ở hầu hết các nhân viên phục vụ bàn sau khi món ăn đem ra không đúngyêu cầu Bằng vài từ tồi tệ này, một nhân viên đã cho biết nõi đó không có lòngnhiệt tình, hăng hái, quan tâm tới khách và nhân viên không sẵn lòng đáp ứngnhu cầu của khách hàng 81% khách hàng từ bỏ nếu họ cảm thấy rằng đốiphương không có thiện chí giúp đỡ hoặc không chú ý đến nhu cầu của kháchhàng Ví dụ: Khách hàng muốn mua một chiếc xe tiêu tốn ít nhiên liệu và cókích cỡ nhỏ để tiện đi trong thành phố vốn đã rất chật chội, nhưng suốt buổi họtoàn được nghe người bán hàng "thao thao bất tuyệt" về những thế mạnh củachiếc xe cồng kềnh

+ Giúp đỡ khách hàng nhiệt tình

Hãy để tôi giúp bạn một tay Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xehay đơn giản là mở cửa giúp người đang mang hàng nặng trên tay thì một thôngđiệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâmtrí khách hàng Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau

Thông tin cho khách các dịch vụ khác mà khách quan tâm nếu bạn cóthể

+ Kiên định quan điểm

Không nên gió chiều nào che chiều ấy mà cần phải học cách nói lời củachính mình.

Nhưng cũng không được phản bác quan điểm của người khác mà đề xuấtcác phương án giải quyết hợp lý

Bạn nên gợi lại hoặc tổng hợp lại những gì người khác nói để chắc chắnmình đang hiểu được vấn đề Hãy nhắc lại những gì bạn cho rằng mình đangnghe được và hỏi ‘Tôi có hiểu đúng bạn không nhỉ?’ Nếu bạn thấy mình bị độngchạm bởi những gì người khác vừa nói thì hãy nói như vậy, sau đó hãy hỏi thêm

để hiểu rõ vấn đề: ” Có thể tôi không hiểu đúng ý bạn và đã cảm thấy bị xúcphạm bởi điều bạn vừa nói Tôi cho rằng những gì bạn vừa nói có nghĩa làXXX; có đúng ý bạn là như vậy không?”

+ Khuyên người khác

Đừng đưa ra lời khuyên trừ phi người ta hỏi bạn Điều này có thể sẽ rấtkhó thực hiện, nhất là khi chúng ta thấy rõ rằng ý tưởng của mình sẽ có lợi chongười đó

Thay vì nói ”Bạn nên làm thế này”, bạn nên sử dụng một số cách nóikhác thể hiện rõ sự tôn trọng của mình, ví dụ như ”một cách khá khả thi là ”hoặc ” có một cách đã giúp tôi trong trường hợp tương tự như thế này là X Nếubạn nghĩ nó sẽ giúp ích được cho bạn thì tôi rất vui lòng chia sẻ với bạn điềuđó"

+ Hãy cố hiểu người khác

Bạn hãy tìm ra một điểm tương đồng thay vì chỉ chăm chăm vào sự khácbiệt giữa bạn và người khác.

Điều gì có thể khiến cả hai người cùng thích thú (ví dụ như việc gỡ rốimột vấn đề nào đó)? Một cách để bắt đầu khám phá ra điểm tương đồng chính

là việc chia sẻ các dự định thầm kín của mình- ví dụ như bạn có thể nói: "Dựđịnh của tôi khi chia sẻ với bạn về điều này chính là để giúp bạn thành côngtrong dự án này"

1.2 Nghệ thuật bán hàng đối với các hàng hóa thông thường.

Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là đểtrao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuấthàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiệnvật Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi

đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá Vậylưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giaiđoạn Tiền-Hàng (T-H) trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng

Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua vàngười bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau,mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị.Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tươngđương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá Nhưvậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau vềkhông gian và thời gian Quá trình thực hiện giá trị được thực hiện trước quátrình thực hiện giá trị sử dụng Quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thịtrường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trong tiêu dùng Khi việcbán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không

bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị của hàng hoá không được thực

hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện được, điều đó cũng cónghĩa là lao động xã hội của người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừanhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quanliêu bao cấo, hàng hoá được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh Hànghoá được bán với giá “rẻ như tro” Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó,hoạt động bán hàng chỉ là hình thức Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng12/1986) đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nềnkinh tế theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thựchiện, hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thựchiện giá trị của mình.

- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sảnxuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạtđộng công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bánhàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận làchỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sanghình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn thành vàtiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh

Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối vàquyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợinhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổchức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làmtăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăngvòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuấtkinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hànghoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bánđược chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ