Từ kinh nghiệm thực tế làm việc tại Công ty, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: TỔ CHỨC QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẠ
Trang 1TÓM TẮT LUẬN VĂN
Công ty TNHH Nội thất Đại Dương được thành lập từ năm 2003 và cho đến nay
đã đi vào hoạt động được hơn 10 năm với sản phẩm kinh doanh chính là nội thất văn phòng Từ kinh nghiệm thực tế làm việc tại Công ty, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu:
TỔ CHỨC QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẠI DƯƠNG
Sự lựa chọn được xuất phát từ các nguyên nhân sau:
Thứ nhất, xuất phát từ chính các đặc điểm riêng có của sản phẩm nội thất, một sản
phẩm được bố trí, trang trí bên trong một không gian nội thất như căn nhà, căn phòng hay
cả tòa nhà nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động khác nhau của con người trong công việc, học tập, sinh hoạt, nghỉ ngơi, giải trí phục vụ thuận tiện cho công việc, hoặc để lưu trữ, cất giữ tài sản Mặt khác, việc kinh doanh sản phẩm nội thất còn vấp phải nhiều sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng
Thứ hai, điểm yếu nhất của hàng nội thất Việt là thương hiệu, chưa nhiều người
tiêu dùng biết đến cho dù chất lượng sản phẩm khá tốt Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm nội thất dù rất quan trọng nhưng không dễ thực hiện Các doanh nghiệp Việt Nam
có lợi thế lớn về việc nhanh nhạy nắm bắt xu hướng thị trường, nhưng một yếu tố quan trọng khác là việc phải quan tâm đến các dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo hành sản phẩm phải đặt lên cao và đặc biệt là yếu tố con người thông qua tác phong chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng
Thứ ba, Đối tượng khách hàng của Công ty đa phần là các tổ chức nên yêu cầu về
bán hàng cá nhân càng đòi hỏi cao Đây là những khách hàng có quy trình mua chặt chẽ với sự tham gia của nhiều đối tượng khác nhau trong việc ra quyết định
Trang 2Thứ tư, tình hình chính trị xã hội ổn định, kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về
sử dụng sản phẩm nội thất ngày càng gia tăng, với thiết kế thông minh và độc đáo, tối đa hóa tiện ích cho nhu cầu sử dụng của người dùng
Luận văn hướng tới những mục tiêu cụ thể sau:
Thứ nhất, nghiên cứu những lý luận cơ bản về tổ chức quá trình bán hàng cá nhân
và bán hàng cá nhân trong kinh doanh các sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội thất Đại Dương
Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức quá trình bán hàng cá nhân tại
Công ty TNHH Nội thất Đại Dương giai đoạn 2012-2014
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quá trình bán hàng cá
nhân tại Công ty TNHH Nội thất Đại Dương
Luận văn sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp từ phỏng vấn chuyên sâu và lập điều tra bảng hỏi với các đối tượng là chính những nhân viên bán hàng tại Công ty, ban lãnh đạo, các trưởng phó phòng bán hàng và với những khách hàng là tổ chức sử dụng sản phẩm của Công ty Nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong và bên ngoài thu thập được thông qua các Báo cáo tài chính, Internet, sách báo, Tiếp đó, phương pháp so sánh, tổng hợp kết quả, phân tích định lượng qua các công cụ thống kê dữ liệu từ phiếu điều tra được sử dụng để nghiên cứu: phân tích dữ liệu nhằm tìm hiểu thực trạng của vấn đề và từ đó tổng hợp các nguyên nhân của những yếu điểm còn tồn tại nhằm đề xuất các giải pháp
Kết quả của bài viết là từ những phân tích hoạt động bán hàng cá nhân chỉ ra các điểm yếu, điểm mạnh từ đó đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động này Những giải pháp mang tính ứng dụng cao sẽ giúp tăng doanh thu trong ngắn hạn và tăng độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp, nâng cao sức cạnh tranh trong dài hạn Việc nghiên cứu
đề tài hết sức cần thiết và có ý nghĩa quan trọng đối với tổ chức quá trình bán hàng cá nhân trong kinh doanh các sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội thất Đại Dương
Bên cạnh các kết quả nhất định đạt được, luận văn không tránh khỏi những hạn chế còn tồn tại, một trong số đó là sự thiếu sót đánh giá khách quan của một số đối tác
Trang 3cùng lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nội thất Nguyên nhân là do hạn chế về mặt thời gian
và cách tiếp cận khó khăn nên tác giả chưa thể điều tra, khảo sát cũng như thu thập thông tin Tác giả rất mong nhận được sự thấu hiểu và thông cảm từ Hội đồng về thiếu sót này
Chương đầu tiên nghiên cứu về những cơ sở lý luận về tổ chức quá trình bán hàng
cá nhân
Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chất chọn lọc cao cho phép nhà hoạt động thì trường đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua Về cơ bản nó là hoạt động marketing tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua
Những nội dung cơ bản của tổ chức quá trình bán hàng cá nhân, được phân tích theo ba giai đoạn:
Giai đoạn chuẩn bị trước khi bán hàng với các công việc chính gồm lập danh sách khách hàng tiềm năng, đánh giá và phân loại khách hàng, thu thập thông tin về khách hàng, lập kế hoạch chào bán
Giai đoạn tiếp cận và chính thức chào bán với lưu ý về tìm hiểu, khám phá nhu cầu của khách hàng và khắc phục sự phản đối của khách hàng
Giai đoạn kết thúc bán hàng và dịch vụ sau bán hàng lưu ý về xác định thời điểm kết thúc bán hàng và chất lượng dịch vụ sau bán hàng
Ngoài ra, bên cạnh các giai đoạn chính của tổ chức bán hàng cá nhân thì hoạt động
tự quản của lực lượng bán trong doanh nghiệp cũng là một yếu tố hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cá nhân Với các nội dung: Tự quản thời gian; Tự quản khu vực bán hàng; Tự quản sổ sách và Tự quản thể chất, tinh thần của người bán hàng
Chương tiếp theo phân tích thực trạng tổ chức quá trình bán hàng cá nhân trong kinh doanh các sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội thất Đại Dương giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014
Trang 4Giới thiệu chung về Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Công ty được thành lập
từ năm 2003 Hiện nay đã có một vị trí nhất định trong thị trường kinh doanh đồ nội thất văn phòng, và cũng đã đạt được một số thành tựu đáng kể
Kết quả hoạt động kinh doanh chung của Công ty giai đoạn 2012-2014 khá tốt Tổng doanh thu tăng đáng kể qua các năm dẫn đến lợi nhuận cũng tăng Lợi nhuận tăng
là dấu hiệu tốt cho sự phát triển của Công ty, thu nhập của người lao động cũng dần được cải thiện
Hoạt động marketing trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn yếu kém và chưa được quan tâm đúng mức Do không tiến hành các hoạt động marketing và tìm hiểu nhu cầu thị trường nên hiện nay công ty đang ở trong tình trạng thiếu những thông tin về thị trường, về khách hàng tiềm năng, về tiềm năng phát triển của ngành, thông tin về đối thủ cạnh tranh…
Đối thủ cạnh tranh, thị trường và khách hàng mục tiêu của Công ty Công ty TNHH nội thất Đại Dương đang phải đối mặt với một số đối thủ cạnh tranh khá mạnh như: Tập đoàn Hòa Phát, Công ty Nội thất Fami… Khách hàng mục tiêu mà Công ty nhắm tới chủ yếu là các đại lý, các nhà thầu xây dựng, các công trình xây dựng lớn
Thực trạng tổ chức quá trình bán hàng cá nhân và hoạt động tự quản của các nhân viên bán hàng
Điểm mạnh: Công ty đã xây dựng được quy trình tổ chức bán hàng cá nhân cơ bản
và khoa học, quy định cụ thể công việc phải làm và bộ phận phụ trách, phối hợp Các nhân viên bán hàng nhận thức được tầm quan trọng của mình trong công việc và sự động viên khuyến khích từ phía nhà quản trị nên họ luôn cố gắng hết mình trong công việc để đạt được kết quả cao nhất Những phản hồi tích cực từ chính các khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty về năng lực của các nhân viên bán hàng, so với nhiều doanh nghiệp cung ứng sản phẩm khác
Điểm yếu: các nhân viên còn khá khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thu thập thông tin chi tiết về khách hàng, nguồn tìm kiếm các khách hàng tiềm
Trang 5năng chưa đa dạng Các nhân viên bán hàng còn hạn chế về kiến thức xã hội chung, đôi khi còn thiếu tính kiên nhẫn, chưa tìm hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng Cách kết thúc bán hàng của một số nhân viên còn thụ động, trong trạng thái “đợi chờ” khách hàng
tỏ ý mua hàng, hay họ còn e sợ và chưa thật sự tự tin để kết thúc một cuộc bán hàng và dẫn đến sự thất bại Đa số các nhân viên còn yếu và không chủ động trong hoạt động tự quản về thời gian bán hàng, tự quản khu vực bán, cách sắp xếp chỗ làm việc và lưu trữ hồ
sơ lộn xộn, thiếu tính chuyên nghiệp, lúng túng trong việc xây dựng kế hoạch chào hàng
và còn bị ảnh hưởng bởi áp lực tâm lý, gây hiệu quả không tốt đến tổ chức quá trình bán hàng
Trên cơ sở hai chương đầu, chương cuối cùng đề cập tới các định hướng và các giải pháp hoàn thiện tổ chức quá trình bán hàng cá nhân trong kinh doanh các sản phẩm nội thất tại Công ty TNHH Nội thất Đại Dương
Quan điểm phát triển chung được chỉ đạo thông suốt từ các cấp lãnh đạo, các trưởng phó phòng tới từng thành viên trong Công ty Công ty luôn có khát vọng trở thành một trong những Công ty hàng đầu của Việt Nam hoạt động về lĩnh vực kinh doanh và cung ứng sản phẩm nội thất cho các khối văn phòng, trường học, nhà ở,…
Mục tiêu bán hàng cụ thể trong định hướng phát triển của Công ty: doanh thu từ hoạt động bán hàng cá nhân, lợi nhuận, thu nhập bình quân, tổng số nhân viên bán hàng
cá nhân…cần đạt được đến năm 2017
Những hoạt động cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng: Tiếp tục triển khai
và mở rộng thị trường, phấn đấu đến năm 2017 trở thành nhà cung cấp sản phẩm nội thất
có uy tín và lớn nhất Việt Nam; Đa dạng hóa các loại sản phẩm nội thất, quảng bá các loại sản phẩm nội thất ra thị trường trong nước và trên thế giới; Phát triển cơ sở vật chất
kỹ thuật cũng như đội ngũ bán hàng; Cải thiện hoạt động marketing, lập ra một phòng ban marketing riêng biệt, đề xuất ra những chiến lược marketing cho dài hạn; Nâng cao chất lượng, kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân
Giải pháp hoàn thiện tổ chức quá trình bán hàng cá nhân
Trang 6Đối với giai đoạn chuẩn bị trước bán hàng: thiết lập và tăng cường các mối quan
hệ cá nhân bằng việc thu thập thông tin chi tiết của khách hàng, thường xuyên liên lạc, tạo dựng mối quan hệ bạn bè chân tình,…
Giai đoạn tiếp cận và chính thức chào bán: tổ chức các buổi chia sẻ kinh nghiệm
từ các nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, chú trọng đào tạo các kỹ năng về đàm phán và thương lượng như kỹ năng đặt câu hỏi, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng lắng nghe
Giai đoạn kết thúc bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng như cam kết đi đôi với thực hiện, cải thiện công tác theo dõi và đo lường sự hài lòng của khách hàng
Giải pháp về hoạt động tự quản của đội ngũ bán hàng: Thống nhất mẫu biểu quản
lý khách hàng và tổ chức kiểm tra định kỳ hồ sơ sổ sách
Một số giải pháp khác hỗ trợ cho các hoạt động tổ chức bán hàng cá nhân: Dự báo nhu cầu thị trường; Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu; Thiết lập hệ thống thông tin Marketing; Nâng cao năng lực Marketing của Công ty
Một số kiến nghị đối với Nhà nước và đối với doanh nghiệp