PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM sữa DUTCHLADY tại CÔNG TY TNHH – đầu tư đa NGÀNH THÀNH lợi HUẾ

Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xã hội.Doanh nghiệp phải tự vận động theo phương châm:” sản xuất và đưa ra thị trườn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA DUTCHLADY TẠI CÔNG TY TNHH – ĐẦU TƯ -ĐA NGÀNH

THÀNH LỢI HUẾ

Lớp: K49B Kinh doanh thương mại

Niên Khóa: 2015-2019

Huế, tháng 05 năm 2019

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Trong thời gian nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “ Tình hình tiêu thụ sản phẩm sữaDutch Lady tại công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi Huế”, tôi đã nhận được sự

giúp đỡ nhiệt tình của rất nhiều người Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành,

sâu sắc nhất đến Th.S Võ Thị Mai Hà – Giảng viên trường Đại học Kinh tế Huế đãgiành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích vềnhững vấn đề liên quan đến đề tài cũng như góp ý những thiếu sót trong quá trình thựchiện để tôi có được kiến thức, nền tảng cần thiết để hoàn thành đề tài nghiên cứu này.Tôi xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản trị kinh doanh cùngtoàn thể quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt, trang bị cho tôinhững kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt bốn năm học vừa qua Tôi cũng

vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của ban lãnh đạo vàtoàn thể công nhân viên tại công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi Huế đã cho tôi

cơ hội thực tập và học hỏi kinh nghiệm trong môi trường thuận lợi nhất Đặc biệt, cám

ơn anh Cúc Bảo Ngọc – kế toán trưởng của công ty đã trao đổi làm việc và trực tiếphướng dẫn, cung cấp những thông tin quan trọng kịp thời về tình hình của công ty làm

cơ sở để thực hiện đề tài nghiên cứu được hoàn chỉnh hơn Do thời gian cũng như kinh

nghiệm và hiểu biết của bản than còn hạn chế nên bài nghiên cứu sẽ không tránh khỏisai xót Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của mọi người để tôi có thể

rút được kinh nghiệm để sau này ứng dụng vào thực tế Tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 5 năm 2019

Sinh viên thực hiện: Trương Thị Minh Ánh

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể: 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 3

3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3

3.2 Phạm vi nghiên cứu: 3

4 Phương pháp nghiên cứu: 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: 3

4.2 Phương pháp nghiên cứu 3

4.2.2 Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu 4

5 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu: 5

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN 6

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.3 Vị trí và vai trò của hoạt động tiêu thụ: 8

1.1.3.1 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.3.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: 8

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11

1.1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 11

1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường 11

1.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 13

1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 15

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng 17 1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 18Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18

1.1.5.1 Nhân tố khách quan 18

1.1.5.2 Nhân tố chủ quan 21

1.1.6 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .23

1.2 Cơ sở thực tiễn 24

1.2.1 Thực trạng về ngành sữa ở Việt Nam 24

1.2.2 Giới thiệu về công ty FrieslandCampina Việt Nam (Dutch Lady Việt Nam) 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ 29

SỮA DUTCH LADY TẠI XÍ NGHIỆP THÀNH LỢI HUẾ 29

2.1 Tổng quan về công ty 29

2.1.1: Giới thiệu chung về xí nghiệp Thành Lợi 29

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty: 30

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty 31

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động của công ty trong giai đoạn 2016-2018 35

2.1.6 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016-2018 37

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady tại xí nghiệp Thành Lợi Huế: 39

2.2.1 Môi trường kinh doanh của công ty: 39

2.2.1.1 Nhân tố thuộc môi trường kinh doanh vĩ mô .39

2.2.1.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 43

2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady của xí nghiệp Thành Lợi 45

2.2.2.1 Tình hình sản lượng tiêu thụ sữa Dutch Lady của xí nghiệp Thành Lợi 45

2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sữa Dutch Lady theo thị trường tại tỉnh Thừa Thiên Huế 48

2.2.2.3 Chính sách sản phẩm 50

2.2.2.4 Chính sách giá và thanh toán: 51

2.2.2.5 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady tại xí nghiệp Thành Lợi Huế 51 2.2.2.6Tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ năm 2016-2018 53Trường Đại học Kinh tế Huế

2.3 Đánh giá kết quả hoạt động và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady tại xí

nghiệp Thành Lợi Huế giai đoạn 2016-2018: 55

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp qua 3 năm 2016-2018 55

2.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2016-2018 56

2.4 Kết quả khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH Thanh Lợi Huế 57

2.4.1 Đặc điểm của mẫu nghiên cứu 57

2.4.2 Đánh giá của các đại lí về chính sách tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH Thành Lợi Huế 60

2.4.2.1 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 60

2.4.2.2 Đánh giá của khách hàng về chính sách giá sản phẩm của công ty 62

2.4.2.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách hổ trợ bán hàng của công ty: 63

2.4.2.4 Ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty: 65

2.4.2.5 Ý kiến của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng của của công ty: 67

CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY TẠI CÔNG TY TNHH THÀNH LỢI HUẾ .71

3.1 Phân tích ma trận SWOT và định hướng phát triển: 71

3.1.1 Phân tích ma trận SWOT: 71

3.1.2 Định hướng phát triển về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Thành Lợi trong thời gian tới 72

3.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Dutch lady tại công ty TNHH Thành Lợi Huế .73

3.2.1 Nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty: 74

3.2.2 Về chính sách sản phẩm , giá cả và chính sách chiết giá: 75

3.2.3 Xúc tiến hỗn hợp 77

3.2.4 Mạng lưới phân phối .78 3.2.5 Tổ chức, đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng .79Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 80

1 Kết luận 80

2.Kiến nghị 81

2.1 Đối với nhà nước 81

2.2 Đối với chính quyền địa phương 81

2.3 Đối với công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi Huế 81

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DLV : Dutch Lady việt nam

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1: Tình hình sử dụng lao động của công ty trong giai đoạn 2016-2018: 35

Bảng 2.2: Thu nhập bình quân của lao động tại xía nghiêp trong giai đoạn 2016-2018 36

Bảng 2.3: Tình hình tài sản của công ty trong giai đoạn 2016-2018 37

Bảng 2.4: Tình hình nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2016-2018 38

Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp trong giai đoạn từ 2016-2018 45

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sữa theo Kênh phân phối 47

Bảng 2.7: Thị trường tiêu thụ của xí nghiệp Thành Lợi giai đoạn 2016-2018 50

Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp giai đoạn 2016-2018 51

Bảng 2.9: Sản lượng tiêu thụ sữa Dutch lady theo các tháng trong năm từ 2016-2018 53

Bảng 2.10: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady tại xí nghiệp Thành Lợi giai đoạn 2016-2018 54

Bảng 2.11: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong giai đoạn 2016-2018: 55

Bảng 2.12: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ 56

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Trang

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 7

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp 15

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp 16

Sơ đồ 2.1: chưa có tên 31

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Dutch Lady theo thị trường: 49

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ kế hoạch tiêu thụ sản phảm giai đoạn 2016-2018 52

Biểu đồ 2.3: Sản lượng tiêu thụ sữa bình quân theo các tháng trong năm 53

Biểu đồ 2.4: Đặc điểm giới tính của mẫu nghiên cứu 57

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu nghiên cứu theo số năm kinh doanh 58

Biểu đồ 2.6: Lí do khách hàng chọn Thành Lợi là nơi phân phối sữa 59

Biểu đồ 2.7: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 60

Biểu đồ 2.8: Khảo sát của khách hàng về chính sách giá sản phẩm của công ty 62

Biểu đồ 2.9: Đánh giá của khách hàng về chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty 63

Biểu đồ 2.10: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty65 Biểu đồ 2.11: Đánh giá của khách hàng về nghiệp vụ bán hàng của nhân viên 67

Biểu đồ 2.12: Mức độ hài lòng của khách hàng về chính sách hỗ trợ tiêu thụ của công ty 69

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lý do chọn đề tài

Xu hướng toàn cầu hóa mở ra cho nền kinh tế thế giới nhiều cơ hội và thách

thức Là một nước đang phát triển, Việt Namđang phải đối mặt với những khó khăn

trên con đường hội nhập kinh tế thế giới Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh làhướng đi đúng đắn của nước ta trong công cuộc phát triển kinh tế Mặc dù được nhànước tạo điều kiện nhưng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang phải đối mặt với sự

cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nên kinh tế thị trường

Đó là điều tất yếu xảy ra khi nền kinh tế thị trường ra đời Thị trường luôn biếnđông, nhu cầu của con người luôn thay đổi, cạnh tranh ngày càng quyết liệt Trong khi

đó nguồn lực của doanh nghiệp thì có hạn Vì vậy nếu doanh nghiệp không khẳng địnhđược mình chắc chắn sẽ bị quy luật cạnh tranh đào thải Trong cơ chế thị trường, mỗi

doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xã hội.Doanh nghiệp phải tự vận động theo phương châm:” sản xuất và đưa ra thị trườngnhững thứ mà thị trường cần chứ không phải những thứ mình có.” Do vậy cùng với sựphát triển của nền kinh tế, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sảnphẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm Việc quan trọng nhất là phải đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ,sản phẩm sẽ bị tồn đọng không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không đượcthực hiện dẫn đến phá sản Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm được đặt lên

hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của công ty

Theo đánh giá của Bộ Công Thương, ngành sữa Việt Nam thời gian qua đã không

ngừng lớn mạnh và ngày càng có những đóng góp tích cực vào nền kinh tế quốc dân.Hiện nay, sau hơn 10 năm phát triển, công ty Dutch Lady Việt Nam (DLV) đã xây dựng

được mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc Con người không chỉ dừng lại ở việc

tìm kiếm những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu sinh lý cơ bản mà ngày càng quan tâm đếncác sản phẩm bổ sung, chứa nhiều chất dinh dưỡng để tăng cường sức khỏe cho bản thâncũng như gia đình Trong đó, các sản phẩm sữa là một trong những thức uống dinh dưỡng

được quan tâm và tiêu dùng phổ biến hiện nay Với lý do đó, thị trường sữa nói chungTrường Đại học Kinh tế Huế

ngày càng trở nên hấp dẫn và mang tính cạnh tranh cao, với mức độ tăng trưởng tiêu thụ

từ 15-20 % / năm (Theo đánh giá của Euromonitor International, Công ty nghiên cứu thị

trường toàn cầu năm 2014) Bên cạnh sự góp mặt của các sản phẩm sữa được sản xuất,

chế biến từ các công ty trong nước như Vinamilk, công ty cổ phần sữa Ba Vì… ngày càngxuất hiện nhiều sản phẩm từ các tập đoàn dinh dưỡng nước ngoài, các công ty đa quốc gia

như Nestlé, DutchLady, Abbot, Mead Johnson

Công ty TNHH Thành Lợi là công ty trong lĩnh vực phân phối sản phẩm sữa

Dutch Lady, đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển của ngành Trên thịtrường tỉnh Thừa Thiên Huế, thương hiệu sữa Dutch Lady được khách hàng biết đến là

sản phẩm có chất lượng cao và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng trên cả nước

Được sự đồng ý của khoa Quản trị kinh doanh và cô giáo hướng dẫn Thạc sỹ

Võ Thị Mai Hà cùng với việc nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Thành Lợi nói riêng tôi

đã chọn đề tài “ phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady tại công TyTNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi Huế” làm đề tài khóa luận của mình Mục đích là

muốn góp một phần nhỏ bé của mình vào quá trình kinh doanh của công ty nói chung

và khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng để hoạt động kinh doanh của công typhát triển tốt hơn

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 M ục tiêu chung

Mục tiêu chung của đề tài là phân tích tình tình tiêu thụ sản phẩm sữa Dutchlady tại công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi, trên cơ sở đó đề ra các giải pháp

và định hướng để góp phần là cho công ty tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và phát

triển trong thời gian sắp tới

2.2 M ục tiêu cụ thể:

- Trên cơ sở dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa

Dutch lady qua đó thấy được các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Từ việc phân tích tình hình tiêu thụ, đưa ra các định hướng và giải pháp đểphát triển trong thời gian tới.Trường Đại học Kinh tế Huế

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch lady từ số liệu về doanh thu vàsản lượng tiêu thụ của công ty

3.2 Ph ạm vi nghiên cứu:

Thời gian nghiên cứu: Thời gian thực hiện từ tháng 1 năm 2019 đến tháng 4

năm 2019

Phạm vi nghiên cứu: Xí nghiệp Thành Lợi Huế

4 Phương pháp nghiên cứu:

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

Nguồn dữ liệu thứ cấp:

Nhằm phục vụ cho qua trình thực tập và nghiên cứu thu được các dữ liệu thứcấp từ các nguồn như :

+ Tài liệu khóa luận của anh chị khóa trước

+ Các đề tài khoa học có liên quan

+ Giáo trình tham khảo: giáo trình phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh.+ Các trang web chuyên ngành, các bài báo, tạp chí kinh tế

+ Tham khảo thông tin từ website của công ty…

Nguồn dữ liệu sơ cấp:

+ Được thu thập trên cơ sở tiến hành điều tra, phỏng vấn trực tiếp và được thực

hiện thông qua bảng hỏi Các đối tượng được phỏng vấn là những khách hàng bánbuôn và bán lẻ trên địa bàn phía Bắc TP Huế

4.2 Phương pháp nghiên cứu

4.2.1 Nghiên c ứu định tính

- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và số bình

Trường Đại học Kinh tế Huế

quân để phân tích và đánh giá sự biến động và mối quan hệ giữa các hiện tượng.

- Phương pháp thống kê so sánh: Nhằm so sánh, đánh giá và kết luận về mốiquan hệ tương quan giữa các doanh nghiệp trong ngành và trong doanh nghiệp ởnhững thời kỳ khác nhau Thông qua việc so sánh các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm

để nhận xét về hoạt động sản xuất và hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp

=>Từ đó đưa ra ma trận Swot của công ty

4.2.2 Xác định kích thước mẫu và phương pháp thu thập số liệu

- Về kích thước mẫu

Cơ sở dữ liệu của công ty tính đến thời điểm năm 2018 là 600 khách hàng trong đó

có 150 khách hàng bán buôn và 450 khách hàng bán lẻ Để đánh giá chính xác mẫunghiên cứu tôi sẽ chọn phương pháp mẫu phân tầng Để xác định cỡ mẫu điều tra đạidiện cho tổng thể nghiên cứu, nghiên cứu sử dụng công thức sau:

e : sai số mẫu cho phép

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà tôi lựa chọn

là 95%, thông qua tra bảng: Z =1,96

Về sai số mẫu cho phép, do dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏngvấn trực tiếp nên sai số cho phép mà nghiên cứu lựa chọn là e=0,07

Về độ lệch chuẩn sau khi tiến hành điều tra thử với 30 bảng hỏi tiến hành xử lí

SPSS tính ra độ lệch chuẩn bằng 0,357 Thay vào công thức trên ta tính được n=100

Sau đó cỡ mẫu n được điều chỉnh theo số cá thể trong tổng thể nghiên cứu theo

= ( ) = ( )=86

Kết quả tính toán ta được 86 mẫu

Theo Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang cỡ mẫu dùng trong phân tíchnhân tố bằng ít nhất 4 đến 5 lần số biến quan sát để kết quả điều tra là có ý nghĩa Nhưvậy với số lượng là 22 biến quan sát trong thiết kế điều tra thì cần phải đảm bảo có ítnhất 110 quan sát trong mẫu điều tra Để đảm bảo tính khách quan tôi sẽ tiến hành

điều tra 40 khách hàng bán buôn và 70 khách hàng bán lẻ trên địa bàn Huế

+ Số phiếu phát ra: 110

+ Số phiếu hợp lệ: 110

- Phân tích dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu thu thập được xử lí bằng phần mềm SPSS phiên bản 16.0 được tiến hànhdựa trên quy trình dưới đây

1 Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS

2 Tiến hành các bước xử lí và phân tích dữ liệu

5 Cấu trúc của đề tài nghiên cứu:

Phần 1: Đặt vấn đề

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu

- Chương 1: Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

- Chương 2: Phân tích thực trạng và tình hình tiêu thụ sữa Dutch lady trong

giai đoạn 2016-2018 tại xí nghiệp Thành Lợi Huế

- Chương 3: Một số định hướng và giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản

phẩm sữa Dutch Lady tại xí nghiệp Thành Lợi Huế

Phần 3: Kết luận và kiến nghị

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm

Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông trong hàng hóa, là cầunối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêudùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanhnghiệp ( Tr85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002)

Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằngcác hình thức khác nhau

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết địnhcủa mình Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ?

Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản

xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa

rộng và cả nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế baogồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng

và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất

Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt độngbán hàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng

Tiêu thụ hàng hòa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện qua sơ đồ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

Dù hiểu theo cách nào thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị

( H-T) sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được khách hàng sử dụng,tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lại lợi nhuận

1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và kháchhàng đồng ý mua , đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán

Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng

Doanh nghiệp giao hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng khoản tiền haymột khoản nợ tương ứng Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng dùng để bù

đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh.Trường Đại học Kinh tế Huế

Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toán

kết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp

1.1.3 V ị trí và vai trò của hoạt động tiêu thụ:

1.1.3.1 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng Bởi vì nền kinh tế

xã hội ngày càng phát triển nhu cầu về hàng hóa sản xuất, tiêu dùng ngàycàng nhanh,sản phẩm được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách nhanh chóng, đồng

bộ, kịp thời Đó là nhờ vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải

xác định được vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm và chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì

doanh nghiệp mới có phát triển thông qua việc thu lại lợi nhuận từ hoạt động này

Điều này càng được chứng tỏ sau đại hội khóa VI của Đảng và nhà nước khi đã

chủ trươngđổi mới chuyển từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế nhiềuthành phần Quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh thuộc về các doanh nghiệp Điềunày có nghĩa là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường phải xây dựng

trên cơ sở mua bán Hoạt động này diễn ra theo nguyên tắc bình đẵng, tự do, các

doanh nghiệp tự hạch toán lãi, lỗ và chủ động trong kinh doanh Do vậy hoạt động tiêuthụ sản phẩm giữ vai trò hết sức quan trọng đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất nào.Quản trị kinh doanh truyền thống coi tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thựchiện khi đã sản xuất được sản phẩm Quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm luôn phải

đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên

thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sảnxuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất

1.1.3.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan tâm

của các doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì mới thu được vốn và

thông qua đó thu được lợi nhuận Từ đó mới tích lũy để tiến hành tái sản xuất mở rộng.Trường Đại học Kinh tế Huế

a Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa, hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp mới diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp

bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình sản xuất và tái sản

xuất được mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mởrộng thị trường Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh , doanhnghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị

trường hiện tại mà ở những thị trường mới, thị trường tiềm năng Khi sản phẩm của

doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sảnphẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng Từ đó khối lượngsản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng, phát triển sản xuấtkinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc

đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỉ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản

phẩm Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chiphí, thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kì sản xuất kinhdoanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ, kỉ thuật, nâng caochất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặcbiệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tang lợi nhuận Bởi khi khối lượng hànghóa tiêu thụ tang lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làmtang lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tính của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức

là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ

hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng

và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.Trường Đại học Kinh tế Huế

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm Một sảnphẩm được tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyênliệu… Sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được số tiền tướng ứng với sốvốn bỏ ra và phần lợi nhuận thuộc về hoạt động tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sảnxuất Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất

Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau

hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh

nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do dự

đoán được nhu cầu của thị trường trong thời gian tới

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng Nếu thựchiện tốt công tác tiêu tguj sản phẩm không những tạo ra giá trị sản phẩm mà còn tạo

được uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường

b Đối với xã hội

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân

đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với sự cân bằng, tương quan

tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuấtkinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối, giữ ổn định trong xã hội

Hoạt động tiêu thụ diễn ra tốt góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội

đặc biệt tạo ra nhiều hơn công ăn việc làm cho người lao động

Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầuvào sản xuất và khâu lưu thông hàng hóa Là cầu nối trung gian giữa một bên là ngườisản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là

bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh

nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho chu kì sau Trong nền kinh tế, tiêuthụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, sẽ không hình dung được trong xã hộitoàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bịTrường Đại học Kinh tế Huế

đình đốn, mất cân đối Mặc khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm

kiếm khai thác chon hu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng

1.1.4 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Chỉtiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh

∑ Lợi nhuận =∑ Doanh thu - ∑ Chi phí

Việc tiêu thụ tốt sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và ngược lại nếu hoạt động tiêu thụ sảnphẩm diễn ra chậm sẽ dẫn đến lợi nhuận thấp và có nguy cơ lỗ vốn

Mục tiêu vị thế

Đó là biểu hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trương so

với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trênthị trường

1.1.4 N ội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìmkiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì?,Sản xuất như thế nào?, Sản phẩm bán cho ai? Tức là thị trường đang cần loại sản phẩmgì? Đặc điểm kỷ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thếnào? Ai là người sẽ tiêu thụ những sản phẩm đó Từ đó lựa chọn sản phẩm để doanhnghiệp tiến hành sản xuất

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bánmột mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đódoanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường

đòi hỏi Từ đó đưa ra các quyết định hợp lí

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nội dung của nghiên cứu thị trường được thể hiện qua:

Nghiên cứu khái quát thị trường: là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu hướngvận động của thị trường Đó là việc nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường

và chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó

Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng

hóa đó ma doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua

bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai là

người mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của mặt hàng đó như thế nào?Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường vàcác nhân tố ảnh hưởng tới nó Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ratrên thị trường nhất định và nó được tính theo hai chỉ tiêu là hiện vật và giá trị Nghiêncứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường , tỷ lệ củadoanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng sảnphẩm hàng hóa

Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về

hàng hóa, xu hướng biến động nhu cầu trong từng giai đoạn, thời kì, từng khu vực thịtrường để từ đó thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm

của nhu cầu đó ra sao

Để nghiên cứu thị trường, người ta thường dùng các phương pháp sau:

* Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông

tin thông qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng cáo và các loại tài liệu liên qua

đến sản phẩm, mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Cần nghiên cứu

khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa và khả năng biến động của thị

trường Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng phát triển sản xuất và lựa chọn

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp nghiên cứu

trực tiếp cử nhân viên đến tận nơi để nghiên cứu Người này sẽ nghiên cứu thông quaviệc trực tiếp quan sát, thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùnglớn bằng cách : điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra tiến hành, hay gửiphiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng…Hoặc tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng thông qua các cửa hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên, đay là phương pháp tónnhiều thời gian và chí phí nghiên cứu tương đối lớn

1.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường và việc đánh giá năng lực sản xuất củadoanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ xác định lựa chọn mặt hàng nào để kinh doanh phùhợp Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sảnphẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị

trường đòi hỏi

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạc tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được cácnội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm, về hiện vật và giá trị có phân theohình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, giá cả tiêu thụ… là

căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất, kỷ thuật, tài chính

1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phùhợp với quá trình vận chuyển lưu thông hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng, tổ chức hoànchỉnh sản phẩm và đưa hàng về kho thành phẩm Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa,tiếp nhận, phân loại, bao gói, nhãn mác, sắp xếp hàng hóa ở kho, phân loại và ghép

đồng bộ với nhu cầu tiêu dùng

* Tiếp nhận bảo quản thành phẩm

Hàng hóa sau khi ra khỏi dây chuyền sản xuất gọi là thành phẩm và được đưatới kho Nó sẽ được bảo quản tại đây cho tới khi đưa vào lưu thông trên thị trường.Qua việc tiếp nhận hàng hóa vào kho, chúng ta sẽ kiểm tra được chất lượng sản phẩm,nhanh chóng tìm ra nguyên nhân gây hư hỏng để kịp thời sửa chữa Để tiếp nhận thànhphẩm vào kho được tốt thì phải chuẩn bị: kho chứa hàng, các phương tiện bốc dỡ vậnTrường Đại học Kinh tế Huế

chuyển, các thiết bị dụng cụ để kiểm tra kiểm nghiệm và nguồn nhân lực tiếp nhận.Chuẩn bị trước các hóa đơn, chứng từ cần thiết, liên quan theo thủ tục.

Khi tiến hảnh tiếp nhận phải tuân theo các nguyên tắc: nhận hàng đúng số

lượng, chất lượng ghi trong hóa đơn, chứng từ Phát hiện kịp thời những thiếu hụt, mấtmát, hư hỏng để xác định nguyên nhân và tìm ra cách giải quyết Ghi chép chính xác

vào sổ kho những hàng hóa đã nhận Với trường hợp qua kiểm tra, kiểm nghiệm, quansát thấy hàng hóa không đúng theo tiêu chuẩn và có sai lệch cần lập ngay biên bản ghilại chi tiết

là sự thống nhất giữa các tổ chức cán bộ hợp lí và và các kỷ thuật bảo quản bao gồm:

Lựa chọn kho và phân bố hàng hóa trong kho

Định vị, định lượng hàng hóa trong kho

Kê lót và chất xếp hàng hóa

Điều hòa nhiệt độ và độ ẩm trong kho

Chống côn trùng gặm nhấm

* Hoàn thiện sản phẩm

Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng của hàng hóa một các tối đa, có hiệu quả cao,

doanh nghiệp phải:

Phân loại, chọn lọc và đóng gói: xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hangftrongquá trình thực hiện bán hàng cần phải phân loại chọn lọc các hàng hóa theo đúng yêu cầu

Tổ chức đóng gói hàng hóa thành những lô hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản,giao nhận

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tổ chức lắp ráp, làm đồng bộ sản phẩm: lắp ráp và đồng bộ sản phẩm là hìnhthức làm tang giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán Yêu cầu của kháchhàng là thuận tiện trong sử dụng, giảm các khâu trung gian không cần thiết Khi lắpráp có thể khắc phục luôn những sơ xuất nhỏ để sản phẩm càng hoàn thiện hơn.

Sơ chế hàng hóa: Trong một số trường hợp, khách hàng yêu cầu sơ chế hàng hóa trước

khi bán cho họ Đặc biệt các hàng hóa là tư liệu sản xuất Sơ chế là một hình thức tạo

điều kiện cho quá sử dụng sau được thuận lợi hơn

1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua

các phương thức tiêu thụ khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ

các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào đặc điểmtính chất của sản phẩm, mối quan hệ với doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng

có hai loại phương thức tiêu thụ như sau:

Phương thức tiêu thụ trực tiếp: là phương thức doanh nghiệp sản xuất sẽ bán hàng trực

tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm dodoanh nghiệp lập ra

Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thịtrường Điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống

kê được giá cả, hiểu rõ được tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi kịp thời nhu cầu

về sản phẩm

+ Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn Khả năng phân phối của

doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều Hoạt động bán hàng diễn ra vớitốc độ chậm, tốc độ luân chuyển vốn chậm.Trường Đại học Kinh tế Huế

Phương thức tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gianbao gồm: người bánbuôn, bán lẻ, đại lý Phương thức này được áp dụng đối với các doanh nghiệp có quy

mô sản xuất lớn, lượng hàng hóa sản xuất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng,một địa phương

Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp

+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hóa trong thời gian ngắn

nhất với khối lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản,giảm hao hụt Doanh nghiệp có thể tập trung vốn sản xuất, tạo điều kiện chuyên mônhóa sản xuất

+ Nhược điểm: Doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do bán buôn và trả

tiền hoa hồng cho các đại lý Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanhnghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm và khó kiểm soát

Tóm lại, các phương thức tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho hàng hóa vận động mộtcách hợp lý, giảm chí phí lưu thông, nắm bắt các cơ hội chiếm lĩnh thị trường Các doanhnghiệp tùy vào đặc điểm kinh doanh của mình để lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp.Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc

đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Yểm trợ là các hoạt động

nhằm hỗ trợ , thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ởdoanh nghiệp Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác

bán hàng như quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triễn lãm…

* Quảng cáo

Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các thông tin đại chúng nhằm tuyên truyền cho cácphần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng biết về sản phẩm của doanhnghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định Quảng cáo làm cho hàng

hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm chon hu cầu được gợi mở và được biểu hiệnnhanh hơn Tuy nhiên qua quảng cáo cần đảm bảo tính trung thực

Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý, diễn biến tâm lí đầu tiên Để tạo được sựchú ý thì quảng cáo cần phải đảm bảo:

- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại truyền được lượng thông tinlớn nhất Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận tin càng càng cao

- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người tiếp nhận thông tin

*Chào hàng

Là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểmgiới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng

*Khuyến mại

Là hình thức doanh nghiệp dành cho khách hàng những lợi ích nhất định bằng cách:

đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử không phải trả tiền, tặng kèm hàng hóa cho

khách hàng

Để khuyến khích cho khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức

giá thấp dần theo mức tang khối lượng sản phẩm tiêu thụ được.Trường Đại học Kinh tế Huế

*Hội nghị khách hàng:

Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các khách hàng quantrọng Nội dung của cuộc hội nghị phải gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm củasản phẩm, những vướng mắc trong quá trình mua bán, thanh toán Đồng thời đưa racác dự án, các chính sách của công ty trong thời gian tới có liên quan đến vấn đề tiêuthụ sản phẩm

Tùy thuộc vào đặc điểm cuả công ty và sản phẩm để có thể lựa chọn một trongcác hình thức trên để hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn

1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và các giấy

tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng và chọncác hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp…

1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt

động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu

thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh

hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy

quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình

tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàngtiêu thụ

1.1.5 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.5.1 Nhân tố khách quan

Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ nói riêng

a Nhân tố chính trị pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnhTrường Đại học Kinh tế Huế

hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để đảm bảo sự vận hành của

nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh , quốc gia nào cũng có hệ thốngpháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường Các chính

sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân

hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa các chính sách nhà nước và các nướctrên thế giới về sản phẩm khoa học kĩ thuật , văn hóa thể hiện qua chính sách tiêudùng dân tộc , quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh

hưởng trực tiếp đến thị trường

Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra những cơhội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục , nhanh chóngkhông thể dự báo trước

b Nhân tố kinh tế.

Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghệp, bao

gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa vàcác yếu tố có liên quan sử dụng nguồn lực Các yếu tố có thể và phải được tính đến là :Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi xuất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỉ lệ lạm phát, tỉ giáhối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tín dụng Nhân tố kinh tế là máy đo”máy đo nhiệt độ của nền kinh tế” Sự thay đổi các yếu tố

nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp với mức độ khác nhau Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định

c Nhân tố khoa học – công nghệ.

Khoa học- công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh nhân của doanh nghiêp Trong thời đại khoa học công nghệ mớiphát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước

đó không nhiều thì ít Việc chế tạo ra các sản phẩm mới , chất lượng cao, giá thành hạ,theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt sự phát triển củaTrường Đại học Kinh tế Huế

công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác và nhanhchóng thông tin với khối lượng lớn và cũng thuận lợi trong giao dịch cũng như thiếtlập và mở rộng quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.

d Nhân tố văn hóa- xã hội.

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu hành vi củacon người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân Các giá trị văn

hóa có tính bền vững cao , được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cốbằng những quy chế xã hội như pháp luật, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thốngthứ bặc tôn ti trật tự trong xã hội , tổ chức tôn giáo , nghề nghiệp, địa phương, gia đình

và cả hệ thống kinh doanh sane xuất dịch vụ

Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm) Những thay

đổi trong văn hóa- xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tâm sinh lí, thời tiết, khí hậu, mức độ

tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố tác động cùng chiềuđến tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng lên người ta sẽ

tiêu dùng nhiều hơn do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn

e.Nhân t ố cơ sở hạn tầng và điều kiện tự nhiên.

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tải( đường, nhà ga, bến đỗ ), hệthông thông tin( bưu điện, điện thoại, viễn thông ) hệ thống bến cảng , nhà kho, cửa

hàng cung ứng xăng dầu, điện nước, khách sạn , nhà hàng các yếu tố này có thể dẫn

đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại , phát triển của mình, doanhnghiệp cần quan tâm đến các yếu tố điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của mình Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiêp Ví dụ thời tiết xấu sẽ gây khó khăn cho việc vậnchuyển sản phẩm tiêu thụ Thêm vào đó còn ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm,

không đảm bảo yêu cầu cho khách hàng, dẫn đến không tiêu thụ được.Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng là thượng đế, có quyền lựa chọn trong hàng tram sản phẩm để mua một

sản phẩm tốt nhất Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếucủa khách hàng Hàng hóa chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao”chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp”

*Gía cả sản phẩm

Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà bán dự tính có thể nhận được từ người mua Việc dựtính giá cả chỉ được coi là hợp lí và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trường, đặcbiệt là giá cả bình quân của một hàng hóa trên từng loại thị trường trong và ngoài nướctrong từng thời kì kinh doanh

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lí và đúng đắn thì nó đem lại doanh nghiệp nhiềulợi ích to lớn Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sản xuất với tiêu thụ sản phẩmtrên từng loại thị trường trong và ngoài nước Nó là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối vớidoanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có ảnh hưởng quyết định tơi khối lượngsản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận mà doanh nghiệp sẽ đạt được

*Phương thức thanh toán

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức : tiền mặt,séc, ngoại tệ…Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp

và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho đôi bêncùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhiều hơn khi doanh nghiệp

có phương thức thanh toán tiện lợi , nhanh chóng Doanh nghiệp caand đơn giản hóa

thủ tục, điều kiện thanh toán tạo thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩy việc tiêu thụ sảnphẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lí sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến côngtác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiêp.

*Uy tín của doanh nghiệp

Qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghicủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doang nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụsản phẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp Chiếm được long tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

b Những nhân tố thuộc về thị trường- khách hàng của doanh nghiêp.

*Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Theo M.C Cathy: Thị trường được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với nhữngnhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cáchthức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó

Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và các nhóm ngườihiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa dịch vụ thỏa mãn nhu cầu cá nhân

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất vớitiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới Thị trường là nơi cung cầugặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng Thị trường sản phẩmTrường Đại học Kinh tế Huế

hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế

nào, cho ai Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng đến hiệu quảtiêu thụ sản phẩm

Trên thị trường cung cầu hàng hóa có thể biến đổi lên xuống do nhiều nguyên nhânlàm cho giá cả các sản phẩm bị biến đổi ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Việc cung ứng vừa đủ để thỏa mãn nhu cầu về một loại hànghóa trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

*Thị hiếu của khách hàng

Là nhân tố mà các nhà sản xuất quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán mà cả khixây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phuong án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ sảnphẩm nhanh và có lãi xuất cao Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của người tiêudùng , nếu sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng được thị hiếu thì khách hàng lựa chọn sảnphẩm của doanh nghiệp đó Đây là yếu tố quyết định mạnh mẽ

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm những

phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.6 M ột số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Khi xem sét hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vàomột hệ thống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải xem các tiêu chuẩn là mục tiêuphấn đấu Có thể hiểu tiêu chuẩn hiệu quả là giới hạn là mốc xác định các ranh giới cóhay không có hiệu quả Nếu theo phương pháp so sánh toàn ngành có thể lấy giá trịbình quân đạt được của ngành làm tiêu chuẩn hiệu quả Nếu không có số liệu của toànngành thì so sánh với các chỉ tiêu của năm trước Cũng có thể nói rằng, các doanhnghiệp có đạt được các chỉ tiêu này mới có thể đạt được các chỉ tiêu về kinh tế

 Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công tybao gồm:

Tỷ suất doanh thu / Chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu.Trường Đại học Kinh tế Huế

Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu = (Lợi nhuận ròng / Tổng doanh thu)*100%Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất lợi nhuận / Chi phí = (Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí)*100%

Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợinhuận

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Th ực trạng về ngành sữa ở Việt Nam

Ngành công nghiệp sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa của ViệtNam những năm gần đây có sự phát triển năng động, cung cấp nhiều sản phẩm đadạng cho đời sống kinh tế, đáp ứng nhu cầu trong nước, từng bước thay thế các mặthàng sữa nhập khẩu và tham gia xuất khẩu với sự đa dạng về mẫu mã và chủng loại.Bên cạnh đó, ngành có nhiều đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước, tạo nhiềuviệc làm cho người lao động, góp phần đảm bảo đời sống nhân dân và ổn định tìnhhình xã hội, trở thành một mắc xích quan trọng của nền kinh tế Việt Nam

Ngành sữa Việt Nam đang từng bước phát triển bền vững theo hướng hiện đại,

đồng bộ từ sản xuất nguyên liệu đến thành phẩm, có khả năng cạnh tranh để chủ động

hội nhập với khu vực và thế giới

Do thuộc nhóm sản phẩm thiết yếu nên dù trong những năm kinh doanh ảm

đạm của các doanh nghiệp trong toàn bộ nền kinh tế, các doanh nghiệp ngành sữa vẫn

giữ tăng trưởng mạnh với mức hai con số Trong những năm tới, việc dân số tang, thunhập người dân tang kéo theo chi tiêu nhiều hơn và sự quan tâm ngày một nhiều của

người Việt Nam về các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, ngành sữa được kỳ vọng sẽ còn

tiếp tục duy trì đà tăng trưởng này

Nắm bắt được điều này, nhiều nhà kinh tế có tầm nhìn chiến lược đã quyết địnhtham gia thị trường sữa Số lượng các hãng sữa ngày càng tăng, hiện nay trên thế giới

đã có hàng tram hãng sữa lớn nhỏ khác nhau mà nổi tiếng nhất phải kể đến nhữngcường quốc về chăn nuôi bò sữa như Hà Lan với nhãn hiệu Cô gái Hà Lan đã rất quen

thuộc với người tiêu dùng hay New Zealand với sãn phẩm sữa Dumex, Hoa Lỳ vớiTrường Đại học Kinh tế Huế

sản phẩm Abbott…và Vinamilk của Việt Nam Theo sự đánh giá của các chuyên giathì thị trường sữa của thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng chưa bao giờ sôi

động như hiện nay

Thực tế cho thấy, sữa và các sản phẩm từ sữa là những thực phẩm quan trọngcung cấp dưỡng chất thiết yếu cho sự phát triển của con người Và ngành sữa đã và

đang đóng góp tích cực vào nền kinh tế của đất nước với mức tăng trưởng nhanh

chóng, trung bình từ 15 đến 17% trên năm

Theo Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm

2020, tầm nhìn đến năm 2025 đã được bộ công thương phê duyệt ngày 28-6-2010:

Năm 2015 Việt Nam sản xuất 1,9 tỷ lít sữa tươi, mức tiêu thụ đạt trung bình 21

lít/người/năm, kim ngạch xuất khẩu đạt 120-130 triệu USD và đến năm 2025 sản xuất3,4 tỷ lít, mức tiêu thụ 34 lít/người/năm, kim ngạch xuất khẩu đạt 150-200 triệu USD

Hiện nay, mức tiêu thụ sữa ở Việt Nam năm 2018 đạt 27 lít/người và dự kiến

năm 2019 đạt 28 lít/người

1.2.2 Gi ới thiệu về công ty FrieslandCampina Việt Nam (Dutch Lady Việt Nam)

FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh được thành lập từ năm 1995tại Việt Nam giữa công ty Xuất nhập khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và RoyalFrieslandCampina – tập đoàn sữa hàng đầu tại Hà Lan với 135 năm kinh nghiệm hoạt

động trên toàn thế giới với số vốn đầu tư ban đầu là 30 triệu USD Hoạt động trong lĩnh

vực sản xuất sữa với thương hiệu khá nối tiếng Dutch Lady ( Cô Gái Hà Lan) đã kháquen thuộc đối với người tiêu dùng Việt Nam FrieslandCampina Việt Nam không chỉcung cấp cho người dân mỗi năm hơn 1.5 tỷ suất sữa chất lượng cao, với các nhãn hiệu

đã được người dân Việt Nam tin yêu như Cô Gái Hà Lan, Friso, YoMost, Fristi,Completa… mà còn tạo ra hơn 15.000 việc làm trực tiếp và gián tiếp cho người lao động

tại Việt Nam, tích cực khởi xướng và tham gia vào các họat động tạo lập giá trị chungcho cộng đồng FrieslandCampina Việt Nam bắt đầu thực hiện hoạt động phát triểnngành sữa từ những năm 1995 với mức đầu tư mỗi năm khoảng 1 triệu đô la Mỹ Hơn

2400 hộ nông dân đã được ký hợp đồng thu mua và thường xuyên được huấn luyện,kiểm tra, đang cung cấp khoảng 170 tấn sữa chất lượng mỗi ngày (chiếm 23- 25% lượngsữa tươi của cả nước) Hiện tại công ty đã đầu tư 13 triệu USD hỗ trợ cho nông dân ViệtTrường Đại học Kinh tế Huế

Nam phát triển chăn nuôi bò sữa một cách bền vững, nâng cao năng suất, chất lượng sữa

và hiệu quả kinh tế Đến nay chương trình đã phát triển được trên 3100 hộ và trang trạinuôi bò cung cấp sữa với số lượng bò sữa lên đến 35.000 con, sản lượng sữa đạt trên60.000 tấn sữa/ năm, chiếm ¼ sản lượng sữa bò tươi sản xuất trong nước Với nhữngsản phẩm sữa phong phú, FrieslandCampina Việt Nam đã đáp ứng được những nhu cầu

dinh dưỡng hàng ngày rất khác nhau của người tiêu dùng Công ty liên tục cải tiến nhằmlàm tăng thêm gia trị dinh dưỡng của các sản phẩm đồng thời hướng dẫn cho người tiêudùng cách ăn uống có lợi nhất cho sức khỏe Các cột mốc quan trọng trong sự nghiệp

phát triển của FrieslandCampina Việt Nam trong giai đoạn vừa qua: - Năm 1924: 150thùng sữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Dutch Lady được nhập bán lần đầu tiên vào Việtnam - Năm 1994: Sự liên doanh của công ty Frieslandfoods và công ty Protrade thànhlập công ty FrieslandCampina Việt Nam - Năm 1995: Thành lập nhà máy Foremost ởBình Dương - Năm 1996: Đơn hàng đầu tiên được kí kết - Năm 1997: Thành lập trungtâm làm lạnh sữa tươi và Trại bò kiểu mẫu - Năm 2000: Xây dựng thành công hệ thốngphân phối bán hàng toàn quốc - Năm 2008: Xây dựng nhà máy thứ hai, nhà máy DutchLady ở Hà Nam Hiện tại Dutch Lady có 2.000 nhân viên bán hàng trên toàn quốc, thựchiện tư vấn bán hàng trực tiếp tại các siêu thị trên toàn quốc, tổ chức một đường dây

nóng để tư vấn cho khách hàng sử dụng cũng như hiểu biết thêm về sản phẩm của công

ty Hiện tại, Dutch Lady Việt Nam có hơn 150 nhà phân phối và 10.000 điểm bán lẻ sảnphẩm của hàng trong cả nước

Thành tựu đạt được:

Huân chương lao động

Huân chương hữu nghị của Chủ tịch nước

Huân chương “ Vì sức khỏe cộng đồng” của bộ y tế

Huân chương “ vì sự nghiệp giáo dục” của Bộ giáo dục và đào tạo

Giấy khen của Cục khuyến nông, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn

Kỉ niệm chương “ Vì thế hệ trẻ” của Trung ương đoàn vì đồng hành cùng hội Liênhiệp Thanh niên trong sự nghiệp y tế giáo dục

Kỉ niệm chương “ Vì mầm xanh yêu thương” của hội Liên hiệp phụ nữTrường Đại học Kinh tế Huế

Bằng khen của Chủ tịch tỉnh Bình Dương với thành tichs xuất sắc trong hoạt động sảnxuất kinh doanh cũng như vệ sinh an toàn thực phâm

Website:www.dutchlady.com.vn

Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp:

Phát triển ngành chăn nuôi bò sữa, bao gồm việc cung cấp các dịch vụ khuyến nông,thú ý, thức ăn gia súc và tinh dịch giống bò Frisian Holstein có chất lượng cao, thiếtlập hệ thống thu mua sữa và các trạm làm lạnh, xây dựng nhà máy chế biến sữa

Thực hiện quyền nhập khẩu thực phẩm và đồ uống, nguyên liệu cho sản xuất, giacông, đóng gói thực phẩm và đồ uống

Tầm nhìn sứ mạng kinh doanh của doanh nghiệp;

Tầm nhìn chiến lược: Tầm nhìn chiến lược của Dutch Lady là “ cải thiện cuộc sống”

Sứ mạng kinh doanh: Dutch Lady có sứ mệnh phát triển, sản xuất kinh doanh các sảnphẩm sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng, đáng tin cậy góp phần xây dựng một cuộcsống khỏe mạnh sức sống

Slogan: Cô Gái Hà Lan- SẴN SÀNG MỘT SỨC SỐNG

Thị trường: Dutch Lady được nhập khẩu vào Việt Nam năm 1924, Dutch Lady có mộtthị trường rộng lớn trên toàn bộ đất nước Việt Nam, phân đoạn thị trường theo độ tuổibao gồm trẻ nhỏ, thiếu nhi, thiếu niên, người lớn Và phân đoạn thị trường theo sảnphẩm sữa bao gồm sữa tiệt trùng, sữa bột sữa đặc

Thương hiệu của công ty: Tháng 4 năm 2006, Dutch lady là top 10 thương hiệu nổi

tiếng nhất Việt Nam về nước uống do phòng Thương mại và công nghiệp Việt Namtrao tặng Tháng 7 năm 2006 được bình chọn một trong mười thương hiệu thành côngnhất Việt Nam từ đánh giá của 4000 người tiêu dùng do tập đoàn đa quốc gia Milwardthực hiện

Với thương hiệu nổi tiếng của mình, Dutch Lady luôn là sự lựa chon của người tiêudùng, nó đã tạo được chổ đứng, vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng Đây làTrường Đại học Kinh tế Huế

một thế mạnh của công ty tạo nền tảng cho sự phát triển, cạnh tranh với các đối thủmạnh trên thị trường.

Hệ thông kênh phân phối: Tại Việt Nam, hằng năm, công ty cung cấp trên 1,5 tỷ suấtsữa các loại thông qua hệ thống hơn 150 nhà phân phối và 100.000 điểm bán lẻ từ các

siêu thi, đại lý đến các tiệm tạp hóa Trên 15.000 người đang trực tiếp và gián tiếp làm

việc cho công ty Nhờ mạng lưới phân phối rộng lớn trải dài trên toàn đất nước nên sảnphẩm của công ty dễ dàng đến tay người tiêu dùng

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ

SỮA DUTCH LADY TẠI XÍ NGHIỆP THÀNH LỢI HUẾ

2.1 Tổng quan về công ty

2.1.1: Gi ới thiệu chung về xí nghiệp Thành Lợi

CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ - ĐA NGÀNH THÀNH LỢI

Loại hình hoạt động: Công ty TNHH Hai Thành Viên trở lên

Mã số thuế: 3300102424

Địa chỉ:

Trụ sở chính: 09 Trần Hưng Đạo, Phường Phú Hòa, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên

- Huế

Xí nghiệp, nhà phân phối: Đường số 3 khu công nghiệp An hòa, Thành Phố Huế

Đại diện pháp luật: Lê Minh Lợi

Ngày cấp giấy phép: 15/10/1993

Ngày hoạt động: 20/10/1993 (Đã hoạt động 25 năm).

Lĩnh vực: Đại lý, môi giới, đấu giá

Diện tích: Công ty có một môi trường hoạt động tốt, có trụ sở văn phòng làm việckhang trang thuận lợi, diện tích kho 500m2 Công ty có đội ngũ nhân viên trung thựcchuyên nghiệp và có lợi thế hơn nữa là công ty hợp tác đầu tư với các nhà sản xuất có

thương hiệu mạnh

2.2.2 L ịch sử hình thành:

Công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi

Được thành lập năm 1993, sau gần 25 năm xây dựng và phát triển, thương hiệu

Thành Lợi đã trở nên thân thuộc với người dân Cố đô và nhiều tỉnh miền Trung Khởi

đầu là Xí nghiệp Thành Lợi, đến tháng 4/2017 thành Công ty TNHH Đầu tư - Đa

ngành Thành Lợi, tạo dựng hệ thống sản xuất, kinh doanh rộng khắp, không chỉ trongtỉnh Thừa Thiên Huế và một số tỉnh miền Trung mà còn đầu tư sang nước bạn Lào.Trường Đại học Kinh tế Huế

Buổi đầu thành lập, từ doanh nghiệp rất nhỏ tại thành phố Huế, với số vốn ban đầu chỉ vài

trăm triệu đồng và phải vay thêm ngân hàng cho hoạt động sản xuất, kinh doanh, số lượngcông nhân ít Đến nay, sau gần 25 năm xây dựng và phát triển, nguồn vốn cố định và kinh

doanh của Công ty TNHH Đầu tư - Đa ngành Thành Lợi đã trên nghìn tỷ đồng, thu hút

hàng trăm công nhân, lao động sản xuất, kinh doanh nhiều ngành nghề khác nhau từthương mại, dịch vụ, du lịch, khách sạn đến gia công thêu kimono, sang chiết gas, trồng

rừng, chăn nuôi heo, bò, sản xuất hạt nhựa… có uy tín trong và ngoài nước

Thời gian đầu, doanh nghiệp chuyên kinh doanh khách sạn, làm đại lý xe máy,phân phối sản phẩm P&G, Foremost, Colgate, đại lý xe Mitsubishi, xe KIA, thành lậptrạm chiết nạp gas… Tuy đã có thành công bước đầu, nhưng không bằng lòng vớinhững gì đạt được, tập thể lãnh đạo, cán bộ Công ty TNHH Đầu tư - Đa ngành ThànhLợi tiếp tục “bươn chải” thương trường với việc mua lại tài sản nhà máy bánh đa nemtại cụm công nghiệp Hương Sơ (2004), xây dựng trung tâm kinh doanh ôtô, nhà máykhí hóa lỏng tại cụm công nghiệp An Hòa (2005), trồng rừng cao su, huê mộc (sưa),gió bầu tạo trầm tại Bình Điền với diện tích 32ha (2009), thành lập công ty XNK ViệtNhật chuyên sản xuất áo Kimono xuất khẩu (2010), năm 2013 thành lập công ty XNKnhựa Việt Lào, sản xuất hạt nhựa tại khu kinh tế Densavanh – Savanakhet (Lào), năm

2015 hoàn thành nhà máy LPG Nam Đông Hà, Quảng Trị… Ngoài lĩnh vực thương

mại đang phát triển ổn định và bền vững, doanh nghiệp đang triển khai đầu tư khu

chăn nuôi công nghệ cao “Nuôi lợn nái sinh sản siêu nạc” theo công nghệ Thái Lan,

vốn đầu tư 148 tỷ đồng trên diện tích 17,5ha tại huyện Quảng Điền Sau khi đi vàohoạt động, đây sẽ là trang trại lớn nhất và hiện đại nhất khu vực miền Trung Và gần

đây nhất, ngày 16/5/2017, Thành Lợi là 1 trong 5 doanh nghiệp đầu tư vào huyện miềnnúi A Lưới với dự án nuôi bò, trong đó, vốn đầu tư giai đoạn 1 là 25 tỷ đồng

Trong suốt thời gian qua công ty đã một phần nào giải quyết công việc làm cho

người lao động trên địa bàn và thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách tại địa phương

2.1.3 Ch ức năng, nhiệm vụ của công ty:

* Chức năng: Phân phối, xúc tiến sản phẩm sữa Dulth lady đến các đại lý lớnnhỏ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của người dân

* Nhiệm vụ :

- Phân phối sữa phục vụ cho ngành sản xuất sản phẩm hàng tiêu dùng.Trường Đại học Kinh tế Huế

- Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện theo cơ chế hiện hành của pháp luật vềkinh tế.

- Tổ chức thực hiện tốt chính sách về tổ chức quản lý cán bộ, cử dụng lao độnghiệu quả, bảo vệ môi trường và an ninh tại địa phương

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH ĐTĐN Thành Lợi là nhà phân phối sản phẩm sữa của Dutch

Lady trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế với địa bàn hoạt động rộng lớn hầu như bao

quát hết thị trường Tỉnh Với vai trò là nhà phân phối lớn của Dutch Lady trên địa bànHuế, công ty TNHH ĐTĐN Thành Lợi cung cấp cơ sở vật chất đầy đủ, bộ máy quản

lý riêng của doanh nghiệp đã giúp FrieslandCampina Việt Nam theo dõi được mộtcách chi tiết hoạt động tiêu thụ ngành sản phẩm của mình cũng như giúp công ty đưa

ra được các chính sách khuyến khích giúp cho hoạt động tiêu thụ đạt được như mụctiêu bán hàng đề ra Các nội dung về hoạt động kinh doanh, kế hoạch và chương trình

hoạt động trong từng thời kỳ được đề xuất bởi FrieslandCampina Việt Nam điều đượccông ty thực hiện theo đúng dưới sự hỗ trợ của kiểm soát viên, đại diện của công ty tạidoanh nghiệp và một nhân viên điều hành của công ty TNHH ĐTĐN Thành Lợi Bộmáy quản lý của công ty TNHH ĐTĐN Thành Lợi ngành hàng Dutch Lady được tổchức theo mô hình tổ chức trực tuyến chức năng, thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của xí nghiệp Thành Lợi

Trường Đại học Kinh tế Huế