Luận văn năng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp ở huyện kim động, tỉnh hưng yên

luận văn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

TRẦN VĂN TỰ

NĂNG LỰC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TRONG NÔNG NGHIỆP Ở HUYỆN KIM ðỘNG,

TỈNH HƯNG YÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS MAI THANH CÚC

HÀ NỘI, 2011

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng:

Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác

Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

TRẦN VĂN TỰ

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của mình, ngoài sự

nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh Trường ñại học Nông nghiệp Hà Nội, cùng với sự ñộng viên khích lệ của toàn thể gia ñình và bạn

bè trong suốt quá trình tôi học tập

Nhân dịp này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp ñỡ, chỉ bảo tận tình của các thầy, cô giáo khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, bộ môn Quản trị kinh doanh và bộ môn Phát triển nông thôn; Viện sau ñại học – Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội ðặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Mai Thanh Cúc ñã nhiệt tình hướng dẫn, giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn tốt nghiệp này

Tôi xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị trong các phòng, ban, ngành của huyện Kim ðộng, các chủ DN NVV trong nông nghiệp cùng nhân dân huyện Kim ðộng ñã nhiệt tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình khảo sát tại ñịa bàn

Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia ñình và bạn bè ñã hết lòng tạo ñiều kiện, ñộng viên, giúp ñỡ và luôn ở bên tôi trong suốt quá trình tôi học tập và nghiên cứu

Do trình ñộ, ñiều kiện có hạn nên ñề tài không tránh khỏi những thiếu sót Vậy, tôi mong sự quan tâm, ñóng góp ý kiến của các thầy cô và ñộc giả

ñể ñề tài hoàn thiện hơn và có ý nghĩa trong thực tiễn

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

TRẦN VĂN TỰ

NĂNG LỰC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DN NVV 5

2.3 Các chính sách và công trình nghiên cứu có liên quan 31

4.1 Thực trạng năng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các

doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp ở huyện Kim ðộng 52

4.1.1 Tình hình phát triển của các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở huyện

4.1.2 Tình hình chung về thị trường TTSP của các doanh nghiệp nhỏ

4.1.3 Năng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh

4.1.3.5 Kết quả tiếp cận thị trường TTSP của các doanh nghiệp nhỏ và

4.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng ñến tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm

của các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp ở huyện

4.2 ðịnh hướng và các giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực tiếp cận

thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ và vừa

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DN NVV Doanh nghiệp nhỏ và vừa

HðND Hội ñồng nhân dân

UBND Ủy ban nhân dân

LðPNN Lao ñộng phi nông nghiệp

GO Giá trị kinh tế

CNH Công nghiệp hóa

4.1 Số lượng DNNVV của huyện phân theo loại hình DN và ngành

4.2 Số lượng DN NVV trong nông nghiệp của huyện phân theo loại

hình DN và ngành nghề sản xuất kinh doanh giai ñoạn 2008 –

4.3 Thực trạng chất lượng sản phẩm của DN NVV trong nông nghiệp

4.4 Một số thông tin về chủ DN NVV trong nông nghiệp của huyện

4.5 Một số thông tin về chủ DN NVV trong nông nghiệp của huyện

4.6 Số lượng và chất lượng lao ñộng của các DNNVV trong nông

4.7 Số lượng và chất lượng lao ñộng của các DNNVV trong nông

4.9 Số lượng vốn sản xuất kinh doanh bình quân của các DN NVV

trong nông nghiệp 74 4.10 Số lượng DN NVV trong nông nghiệp ựiều tra tham gia thuê mặt

4.11 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của DN NVV trong nông nghiệp năm

4.12 đánh giá của chủ DN về tầm quan trọng của hoạt ựộng nhận diện

4.13 Tỷ lệ DN triển khai hoạt ựộng nhận diện và phân tắch cơ hội kinh

4.14 Mức ựộ tìm hiểu thông tin thị trường của các DN NVV trong

4.15 Tỷ lệ DN sử dụng các chiến lược phân chia và lựa chọn thị

4.16 Mức ựộ ưu tiên sử dụng các yếu tố ựể tiếp cận thị trường tiêu thụ

4.23 đánh giá của chủ DN về mức ựộ tiêu thụ sản phẩm của các DN

NVV trong nông nghiệp ựiều traTổng DN NVVựiều tra: 40 DN 101 4.25 đánh giá của chủ DN về tầm quan trọng và chất lượng hệ thống

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài nghiên cứu

Trong xu thế phát triển của nền kinh tế theo hướng toàn cầu hóa, hiện ñại hóa, nhất là sau khi Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO)

ñã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh và phát triển cho các tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp, ñặc biệt thị trường thế giới sẽ rộng mở cho các sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ và vừa (DN NVV)

Theo thống kê mới nhất, cả nước hiện nay có khoảng trên 500.000 DN NVV, chiếm tới 98% số lượng doanh nghiệp với số vốn ñăng ký lên gần

2.313.857 tỉ ñồng (tương ñương 121 tỉ USD), ñóng góp tới hơn 40% GDP cả

nước, 70% kim ngạch xuất khẩu [13] Các DN NVV không chỉ ñóng góp ñáng

kể vào sự phát triển kinh tế của ñất nước mà còn giúp tạo ra hơn một triệu việc làm mới mỗi năm, trong ñó chủ yếu giải quyết số lao ñộng chưa qua ñào tạo; góp phần xóa ñói giảm nghèo, tăng cường an sinh xã hội… Tính chung, hiện các doanh nghiệp này sử dụng trên 50% lao ñộng trong các DN [12]

Tuy có một vai trò quan trọng trong nền kinh tế của cả nước nhưng các

DN NVV vẫn còn có khá nhiều tồn tại, hạn chế như: tiềm lực tài chính, trình

ñộ khoa học công nghệ, khả năng tiếp cận công nghệ nước ngoài thấp, năng lực quản lý yếu, kinh nghiệm thị trường cũng như ít cơ hội tiếp cận các nguồn lực và cơ hội kinh doanh ðặc biệt các DN NVV trong nông nghiệp không chỉ chịu những khó khăn, hạn chế chung của các DN NVV mà còn gặp phải khá nhiều khó khăn, hạn chế riêng như: chất lượng lao ñộng thấp, chi phí ñào tạo cho người lao ñộng cao, năng lực tiếp cận thị trường thấp, cơ sở hạ tầng yếu kém cùng với những rủi ro thiên tai, dịch bệnh… Tất cả những vấn ñề này làm ảnh hưởng rất lớn tới năng suất, hiệu quả và kết quả hoạt ñộng kinh

doanh của DN Trước tình hình ñó, trong thời gian qua ðảng và Nhà nước ñã ban hành một số chính sách hỗ trợ cho cộng ñồng khối doanh nghiệp này, chẳng hạn: Nghị quyết số 14-NQ/TW ngày 18/03/2002 của Ban Chấp hành Trung ương ðảng ñã xác ñịnh “cần tiếp tục ñổi mới cơ chế, chính sách, khuyến khích và tạo ñiều kiện phát triển kinh tế tư nhân, trong ñó chú trọng

hỗ trợ phát triển các DN NVV”; Nghị ñịnh 56/2009/Nð-CP về giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa Theo ñó, khối doanh nghiệp này ñược sự hỗ trợ

từ tài chính, thông tin, ñào tạo nhân lực ñến chính sách hỗ trợ ñể sử dụng khoa học công nghệ Sau ñó, tháng 5-2010, Chính phủ ñã ban hành Nghị quyết 22/NQ-CP triển khai thực hiện Nghị ñịnh số 56/2009/Nð-CP; Nghị ñịnh 61/2010/Nð-CP ngày 04/6/2010 của Chính phủ về việc khuyến khích các DN ñầu tư vào nông nghiệp, nông thôn Những hỗ trợ này ñã tạo ñộng lực mới cho sự phát triển ngày càng tăng về số lượng của khối các DN NVV Cụ thể, theo thống kê của tổ chức Lao ñộng thế giới (ILO) năm 2008 Việt Nam

có khoảng 370.000 DN NVV, năm 2009 có 450.000 doanh nghiệp và năm

2010 có khoảng 520.000 doanh nghiệp [14]

Kim ðộng là một huyện thuộc tỉnh Hưng Yên cách thủ ñô Hà Nội khoảng 50 km về phía nam, có vị trí ñịa lý thuận lợi, có hệ thống ñường giao thông tương ñối tốt giúp các doanh nghiệp phát triển Thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế - xã hội, những năm qua Huyện ủy, HðND, UBND huyện

ñã không ngừng cải cách thủ tục hành chính, thu hút các nguồn vốn ñầu tư, xây dựng các cụm công nghiệp, hỗ trợ phát triển các doanh nghiệp, tạo công

ăn việc làm, nâng cao ñời sống cho người lao ñộng Hiện nay, trên ñịa bàn huyện có khoảng 300 doanh nghiệp, trong ñó DN NVV chiếm khoảng 86% tương ứng 254 doanh nghiệp, hoạt ñộng trong nhiều lĩnh vực: công nghiệp, nông nghiệp, thương mại - dịch vụ…, các doanh nghiệp này ñóng vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế - xã hội của huyện Tuy nhiên, từ thực tế

cho thấy các DN NVV nhất là các DN NVV trong nông nghiệp ở huyện Kim động, vấn ựề khó khăn chủ yếu không chỉ ở khâu sản xuất mà lại là khâu tiêu thụ Bởi vì các sản phẩm liên quan tới lĩnh vực nông nghiệp thường phụ thuộc nhiều vào ựiều kiện tự nhiên, có tắnh mùa vụ, rủi ro cao, có khi Ộựược mùa lại mất giáỢ, mặt khác khả năng tiếp cận thông tin thị trường, trình ựộ xúc tiến - quảng bá thương mại của các DN NVV trong nông nghiệp còn yếu kém, thị trường TTSP còn nhỏ hẹp, sản phẩm chủ yếu ựược tiêu thụ trên ựịa bàn huyện Từ ựó nâng cao năng lực tiếp cận thị trường TTSP cho các DN NVV trong nông nghiệp ựang là hướng góp phần giải quyết những tồn tại, hạn chế giúp các DN này phát triển một cách bền vững Vậy câu hỏi ựặt ra với các nhà quản lý doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân và với cả các nhà chắnh sách là làm sao ựể các DN NVV trong nông nghiệp tiếp cận ựược thị trường? Làm sao ựể tăng năng lực tiếp cận thị trường TTSP cho các DN NVV trong nông nghiệp? Làm thế nào ựể mở rộng, phát triển thị trường bền vững cho các DN này?

Xuất phát từ tầm quan trọng của DN NVV trong nông nghiệp, của việc nâng cao năng lực tiếp cận thị trường TTSP ựối với loại hình doanh nghiệp này trên ựịa bàn huyện Kim động, chúng tôi tiến hành nghiên cứu ựề tài:

ỘNăng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp ở huyện Kim động, tỉnh Hưng YênỢ

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của ựề tài

1.2.1 Mục tiêu chung

đánh giá thực trạng năng lực tiếp cận thị trường TTSP của các DN NVV trong nông nghiệp trên ựịa bàn huyện Kim động, từ ựó ựề xuất một số giải pháp chủ yếu góp phần nâng cao năng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp này ở huyện Kim động, tỉnh Hưng Yên

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðối tượng nghiên cứu của ñề tài là năng lực tiếp cận thị trường TTSP của các DN NVV trong nông nghiệp ở huyện Kim ðộng, với chủ thể là các chủ DN NVV trong nông nghiệp

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

1.3.2.1 Về nội dung nghiên cứu

ðề tài tập trung nghiên cứu, ñánh giá thực trạng năng lực tiếp cận thị trường TTSP, các yếu tố ảnh hưởng ñến năng lực tiếp cận thị trường TTSP của các DN NVV trong nông nghiệp ở huyện Kim ðộng Từ ñó ñưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực tiếp cận thị trường TTSP cho cộng ñồng các doanh nghiệp này trên ñịa bàn huyện Kim ðộng, tỉnh Hưng Yên

2 MỘT SỐ VẤN ðỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÀ THỰC TIỄN VỀ NĂNG LỰC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DN NVV

Trong Luật Doanh nghiệp, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn ñịnh, ñược ñăng ký kinh doanh theo quy ñịnh của pháp luật nhằm mục ñích thực hiện các hoạt ñộng kinh doanh" Thông thường trong các văn bản pháp quy, thuật ngữ “doanh nghiệp” ñược dùng ñể chỉ các chủ thể sản xuất kinh doanh có ñăng ký, tức là doanh nghiệp pháp lý Như vậy, khi các văn bản pháp luật hay các văn bản có nội dung chính sách của Chính phủ, dùng thuật ngữ “doanh nghiệp” là ñể chỉ các “doanh nghiệp pháp lý”, tức là có ñăng ký với cơ quan Nhà nước theo quy ñịnh

Thế nào là doanh nghiệp nhỏ và vừa?

DN NVV là những doanh nghiệp có quy mô nhỏ bé về mặt lượng vốn ñầu tư, số lượng lao ñộng hay mức doanh thu Căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp mà DN NVV ñược chia làm ba loại: doanh nghiệp Siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp vừa

Trên thế giới, các nước khác nhau có ñặc ñiểm kinh tế - xã hội khác nhau, nên các tiêu chí ñể phân loại DN NVV cũng khác nhau Tuy nhiên, nhìn chung có ba chỉ tiêu chính là vốn, lao ñộng, doanh thu ñược sử dụng ñơn lẻ hoặc kết hợp ñể phân loại DN NVV

Theo tiêu chí của nhóm ngân hàng Thế giới DN NVV ñược chia làm 3 loại: doanh nghiệp siêu nhỏ, có số lao ñộng dưới 10 người; doanh nghiệp nhỏ

có từ 10 - 50 người; doanh nghiệp vừa có từ 50 - 300 người

Bảng 2.1 Phân loại doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy mô

Doanh nghiệp siêu nhỏ

Doanh nghiệp nhỏ

Doanh nghiệp vừa Quy mô

Khu vực

Số lao ñộng

Tổng nguồn vốn

Số lao ñộng

Tổng nguồn vốn

Số lao ñộng I Nông, lâm

nghiệp và thủy

sản

10 người trở xuống

20 tỷ ñồng trở xuống

từ trên 10 người ñến

200 người

từ trên 20 tỷ ñồng ñến

100 tỷ ñồng

từ trên 200 người ñến

300 người II.Công nghiệp

và xây dựng

10 người trở xuống

20 tỷ ñồng trở xuống

từ trên 10 người ñến

200 người

từ trên 20 tỷ ñồng ñến

100 tỷ ñồng

từ trên 200 người ñến

300 người III.Thương mại

và dịch vụ

10 người trở xuống

10 tỷ ñồng trở xuống

từ trên 10 người ñến

50 người

từ trên 10 tỷ ñồng ñến 50

tỷ ñồng

từ trên 50 người ñến

100 người

Trích: Nghị ñịnh số 56/2009/Nð-CP

Ở Việt Nam, theo Nghị ñịnh số 56/2009/Nð-CP ngày 30/6/2009 của Chính phủ, DN NVV là cơ sở kinh doanh ñã ñăng ký kinh doanh theo quy ñịnh pháp luật, ñược chia thành ba cấp: siêu nhỏ, nhỏ, vừa theo quy mô tổng nguồn vốn (tổng nguồn vốn tương ñương tổng tài sản ñược xác ñịnh trong bảng cân ñối kế toán của doanh nghiệp) hoặc số lao ñộng bình quân năm (tổng nguồn vốn là tiêu chí ưu tiên)

Theo Nghị ñịnh số 90/2001/Nð-CP ngày 23/11/2001của Chính phủ về

“Giúp phát triển DN NVV”, ñịnh nghĩa DN NVV là “cơ sở sản xuất, kinh

doanh ñộc lập, ñã ñăng ký kinh doanh theo pháp luật hiện hành, có vốn ñăng

ký không quá 10 tỉ ñồng hoặc số lao ñộng trung bình hằng năm không quá

300 người Căn cứ vào tình hình kinh tế - xã hội cụ thể của ngành, ñịa phương, hai tiêu chí trên có thể linh hoạt áp dụng ñồng thời hoặc một trong hai chỉ tiêu trên” (ðiều 3 ðịnh nghĩa DN NVV)

Doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp?

Doanh nghiệp nhỏ và vừa trong nông nghiệp là những doanh nghiệp hoạt ñộng sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp, nó không chỉ gồm những doanh nghiệp sản xuất chế biến, thương mại các sản phẩm nông nghiệp

mà còn cả các doanh nghiệp sản xuất, chế biến, thương mại, dịch vụ cung cấp các yếu tố ñầu vào phục vụ cho hoạt ñộng sản xuất nông nghiệp như vật tư nông nghiệp, giống cây trồng, vật nuôi, nguồn vốn, vận chuyển, kho bãi…

2.1.2 Thị trường, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Thị trường là gì?

Thị trường gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa, nó ra ñời

và phát triển cùng với sự ra ñời và phát triển của sản xuất lưu thông hàng hóa Theo quan ñiểm của kinh tế học: “Thị trường là tổng hòa các mối quan

hệ giữa người mua và người bán”, “thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu”, “thị trường là nơi trao ñổi hàng hóa” hay “thị trường là cái chợ”…

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao ñổi ñể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn ñó

-> “Thị trường là nơi người bán và người mua gặp gỡ nhau ñể thỏa mãn nhu cầu của mình về hàng hóa dịch vụ thông qua phương thức trao ñổi hàng hóa dịch vụ”

Theo quan ñiểm của Marketing “Thị trường là toàn bộ khách hàng hiện tại và tương lai của một sản phẩm nào ñó”

Theo MC Carthy: ỘThị trường có thể hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán ựưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau ựể thỏa mãn nhu cầu ựó

Thị trường là sự biểu hiện ngắn gọn quá trình mà nhờ ựó các quyết ựịnh của của hộ gia ựình về việc tiêu dùng các hàng hóa khác nhau, các quyết ựịnh của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết ựịnh của công nhân về làm việc bao lâu và cho ai ựược ựiều hòa bởi sự ựiều chỉnh giá cả Tóm lại: ỘThị trường là một quá trình trong ựó người bán và người mua hàng hóa, dịch vụ tác ựộng qua lại lẫn nhau xác ựịnh giá cả, số lượng, chất lượng của một hay nhiều loại hàng hóa, dịch vụ tại một thời ựiểm và một không gian nhất ựịnh

Tiêu thụ sản phẩm là gì?

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng của quá trình hoạt ựộng sản xuất kinh doanh đó chắnh là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai ựoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất bước vào lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng Chúng ta có thể hiểu giai ựoạn tiêu thụ sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh doanh theo sơ ựồ sau:

Sơ ựồ 2.1 Giai ựoạn tiêu thụ sản phẩm của các DN NVV

sản xuất chế biến

Tổ chức và có hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm sẽ có tác dụng mạnh mẽ ựến quá trình sản xuất Tiêu thụ hết và kịp thời những sản phẩm làm ra là một tắn hiệu tốt cho các DN NVV bổ sung, ựiều chỉnh kế hoạch sản xuất cho quá trình tiếp theo Giá trị sản phẩm ựược thực hiện cho phép cơ sở sản xuất kinh doanh sử dụng hợp lý nguồn vốn sản xuất Như vậy, tiêu thụ tốt sản phẩm sẽ ựáp ứng kịp thời nhu cầu về sản phẩm, là cơ sở thông tin về thị trường cho Các yếu tố

doanh nghiệp Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ ñược là tín hiệu xấu ñòi hỏi các DN NVV trong nông nghiệp phải tìm ra nguyên nhân ñể có biện pháp nắm bắt kịp thời cho phù hợp với yêu cầu thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt ñộng nằm trong lĩnh vực lưu thông có nhiệm

vụ chuyền tải những kết quả của lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, vì vậy tiêu thụ sản phẩm kịp thời và nhanh chóng là tiền ñề quan trọng thực hiện phân phối sản phẩm và kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào?

Là việc tổ chức ñưa sản phẩm của doanh nghiệp ñến người tiêu thụ, phải lựa chọn phương pháp tối ưu ñể ñưa sản phẩm ñến người tiêu dùng nhanh, kịp thời, thuận lợi nhất Việc ñưa sản phẩm ñến người tiêu dùng có thể theo phương thức sau:

Sơ ñồ 2.2 Phương thức tiêu thụ sản phẩm của các DN NVV

Như vậy, có 2 phương thức chính tiêu thụ sản phẩm của các DN NVV:

- Sản phẩm có thể trực tiếp chuyển từ người sản xuất ñến người tiêu

- Người thu gom

dùng với các hình thức bán lẻ ở các ki ốt ngay tại doanh nghiệp, bán ở các chợ hoặc dưới hình thức bán trực tiếp ñến người tiêu dùng

- Sản phẩm có thể ñến người tiêu dùng qua khâu tổ chức trung gian như các ñại lý, các công ty thương mại và các tư thương

Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ nào là tùy thuộc vào ñặc ñiểm và vai trò của các sản phẩm tiêu thụ như hàng công kềnh, khó bảo quản, tính chất quan trọng của hàng hóa, hàng tiêu dùng trực tiếp, hàng qua chế biến và khối lượng hàng hóa, sản phẩm tiêu thụ

2.1.3 Năng lực tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm của các DN NVV

a/ Về tiếp cận thị trường TTSP

Khái niệm tiếp cận thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo tổ chức FAO năm 1989: Tiếp cận thị trường bao gồm việc tìm hiểu xem các khách hàng của bạn cần gì và cung cấp cái ñó cho họ mà vẫn có lãi

Theo Nutilus Consultants 1987: Tiếp cận thị trường là các hoạt ñộng thương mại liên quan ñến việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng

Theo quan ñiểm marketing: Tiếp cận thị trường bao gồm một số các nguyên tắc cho phép doanh nghiệp chọn lựa các thị trường mục tiêu, ước lượng nhu cầu, phát triển các sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và phân phối các sản phẩm/dịch vụ này với một phương thức chấp nhận ñược bởi khách hàng và ñem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp [16] Tiếp cận thị trường là một hoạt ñộng của doanh nghiệp nhằm ñưa hàng hóa và dịch vụ cần thiết ñến tay người tiêu dùng, ở nơi chốn và thời ñiểm thích hợp, với giá cả phù hợp, với sự hỗ trợ của các phương tiện truyền thông hay các chương trình khuyến mãi thích hợp [16]

Trước ñây, doanh nghiệp thường giới hạn việc bán sản phẩm, thậm chí còn không quảng bá sản phẩm Như vậy doanh nghiệp có thể hoạt ñộng dưới

khả năng sản xuất; các sản phẩm hay dịch vụ ñưa ra có thể thường chưa ñáp ứng ñược nhu cầu cao của thị trường [16]

Hiện nay, với sự phát triển và hòa nhập thị trường, người tiêu dùng có thể tìm thấy bất kỳ sản phẩm nào mà họ cần Do ñó việc xác ñịnh nhu cầu thực của thị trường là rất quang trọng, nhằm thỏa mãn các nhu cầu này và ñem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp [16]

Các bước tiếp cận thị trường TTSP [16]

Tiếp cận thị trường là một quá trình bao gồm việc nhận diện, phân tích, chọn lựa và khai thác các cơ hội nhằm giúp cho doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu và hoàn thành nhiệm vụ của mình Tiếp cận thị trường bao gồm các bước:

Nhận diện và phân tích các cơ hội kinh doanh: Trong môi trường luôn tồn tại các cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp nhưng các doanh nghiệp cần phải biết nhận diện và phân tích, chọn lựa các cơ hội phù hợp với thực lực và có lợi cho doanh nghiệp của mình Từ ñó ñòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện, nâng cao năng lực, ưu thế của mình so với các ñối thủ cạnh tranh

Phân chia và chọn lựa thị trường mục tiêu: Mỗi thị trường bao gồm nhiều nhóm khách hàng Nói chung, mỗi doanh nghiệp nên phục vụ và ñáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng bằng phương thức cạnh tranh nhất Doanh nghiệp cần xác ñịnh thị phần cho mình trong phân chia thị trường, bằng cách phân tích và phân biệt khác hàng theo thị hiếu, phương thức mua sắm và tất cả các ñặc tính quan trọng khác và nỗ lực phục vụ ñể thỏa mãn các nhu cầu của nhóm khách hàng ðể thỏa mãn ñược nhu cầu của khách hàng, chiếm lĩnh ñược thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần sử dụng 5 chiến lược sau:

- Chiến lược tập trung sản phẩm trên thị trường: Nhằm phát triển một mục tiêu duy nhất trong thị trường, tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu và cung cấp một loại sản phẩm ñáp ứng tốt nhu cầu của nhóm khách hàng này

- Chiến lược chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp tập chung sản xuất, cung cấp một loại sản cho tất cả các nhóm khách hàng

- Chiến lược tập trung thị trường: Các doanh nghiệp có thể cung cấp nhiều loại sản phẩm nhưng chỉ cho một nhóm khách hàng nhất ñịnh

- Chiến lược chuyên môn hóa có lựa chọn: Chiến lược này nhằm giới thiệu một số sản phẩm tới các thị trường Các nhóm khách hàng này không có liên hệ gì với nhau Chỉ là mỗi nhóm hứa hẹn một cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp

- Chiến lược bao phủ hoàn toàn: Với chiến lược này, các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm ở tất cả các loại cho tất cả các nhóm khách hàng

Phát triển một chiến lược kinh doanh kết hợp mang tính cạnh tranh

ðưa chiến lược tiếp cận thị trường này vào kế hoạch và thiết lập một

hệ thống ñể theo dõi, kiểm tra

Phương thức tiếp cận thị trường hỗn hợp là một phối hợp ñặc thù của các yếu tố liên quan tới việc bán sản phẩm mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ñược nhằm ñạt mục tiêu kinh doanh trên thị trường Tiếp cận thị trường có nhiều khía cạnh xem xét khác nhau, nhìn chung chúng ta có thể phân thành bốn nhóm chính là: sản phẩm, giá, nơi chốn và các hoạt ñộng khuyến mãi, chăm sóc khách hàng

Sơ ñồ 2.3 Các yếu tố hình thành phương thức tiếp cận thị trường hỗn hợp

• Xác ñịnh sản phẩm, dịch vụ cung cấp: ðể thành công trong việc tiếp cận thị trường, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ một số yếu tố ảnh hưởng tới các hoạt ñộng kinh doanh, thương mại Trước nhất là về sản phẩm ñể ñưa ra thị trường, tiếp theo là bán sản phẩm ñó với giá nào, ở ñâu và sử dụng các biện pháp nào ñể quảng bá sản phẩm Các doanh nghiệp căn cứ vào ñiều kiện thực tế của mình kết hợp với việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường về sản phẩm hay dịch vụ nào ñó mà doanh nghiệp xác ñịnh, lựa chọn sản phẩm

Nơi chốn

Quảng bá Bán hàng cá nhân Khuyến mãi Quảng bá

Trữ lượng Vận chuyển

Thị trường mục tiêu

cung cấp, chào bán ra thị trường với các yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, nhãn hiệu, kích cỡ và các dịch vụ kèm theo

- Phát triển ý tưởng sản phẩm bán hoặc dịch vụ cung cấp: Sau khi nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường doanh nghiệp tiến hành xây dựng các ý tưởng về sản phẩm hay dịch vụ, từ ñó chọn lựa ý tưởng sản phẩm/dịch vụ tốt nhất có thể ñáp ứng yêu cầu thị trường

- Tổ chức thực hiện sản xuất sản phẩm hay dịch vụ cung cấp ra thị trường: Khi có ý tưởng sản phẩm cung cấp doanh nghiệp tiến hành tìm kiếm, lựa chọn và phối hợp các yếu tố ñầu vào ñể sản xuất sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho thị trường

- Lựa chọn sản phẩm, kiểu dáng, kích cỡ ñóng gói, nhãn hiệu và các dịch

vụ bảo trì, bão dưỡng

- Cân ñối ñầu vào sản xuất sản phẩm hay dịch vụ với nhu cầu về sản phẩm

ñể bảo ñảm nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ ñủ về số lượng và chất lượng

• Tìm ra các ñối thủ cạnh tranh: Thông qua việc nghiên cứu, khảo sát thị trường các DN xác ñịnh ñược các ñối thủ ñang kinh doanh cùng loại sản phẩm với DN ñể từ ñó có các chiến lược bán sản phẩm phù hợp

• Xác ñịnh giá bán sản phẩm: Căn cứ việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, ñối thủ cạnh tranh kết hợp với việc hạch toán toàn bộ các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất lẫn tiêu thụ mà DN xây dựng giá bán sản phẩm hợp lý có tính cạnh tranh tốt nhất bảo ñảm DN vẫn có lãi

• Nơi chốn: Kênh phân phối, vị trí cửa hàng, kho dự trữ, vận chuyển hàng hóa, nhận ñơn hàng và giao hàng

• Khuyến mãi và chăm sóc khách hàng: DN có thể khích lệ khách hàng nhớ và mua sản phẩm của minh thông qua hoạt ñộng khuyến mãi và chăm sóc tốt cho khách hàng

b/ Về năng lực tiếp cận thị trường TTSP

Năng lực tiếp cận thị trường TTSP của DN NVV là khả năng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các nguồn lực, chiến lược kinh doanh, phương pháp hoạt ựộng, phương thức tiếp cận mà doanh nghiệp có thể vận dụng ựể xâm nhập, tiếp cận, duy trì và mở rộng thị trường TTSP ựầu ra, tăng khả năng cạnh tranh, ựem lại lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững

2.1.3 Tăng cường năng lực tiếp cận thị trường TTSP của các DN NVV

Sau khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm rồi thì lúc này doanh nghiệp lại phải quan tâm ựến vấn ựề bán sản phẩm, dịch vụ ựó cho ai? Bán ở ựâu? Bán như thế nào? đó là vấn ựề rất quan trọng quyết ựịnh sự sống còn của doanh nghiệp bởi nếu sản phẩm làm ra không bán ựược hay bán với giá quá thấp thì doanh nghiệp sẽ khó mà tồn tại Từ ựó ựòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống ựầu ra cho sản phẩm như: Hệ thống kênh phân phối, chiến lược marketing sản phẩm, chiến lược giá bán sản phẩmẦ Chắnh là việc doanh nghiệp tìm kiếm và tiếp cận ựược thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp tiếp cận như thế nào? Cùng với những chiến lược kinh doanh của mình doanh nghiệp nên phân tắch thị trường, phân ựoạn thị trường, xâm nhập và tìm hiểu tâm lý, nhu cầu của từng khách hàng từ ựó bán thắ ựiểm và hoàn thiện sản phẩm rồi tung ra thị trường ựáp ứng ựúng nhu cầu người tiêu dùng Ở ựây doanh nghiệp cần có các thông tin về thị trường tiêu thụ như: thông tin về văn hóa, chắnh trị, ựối thủ cạnh tranh, người tiêu dùngẦ

ựể từ ựó có biện pháp tiếp cận với các tổ chức, cá nhân, người tiêu dùng tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng lớn và phát triển bền vững

Thị trường ựược xem như là một bước ựi trung gian, ựể chuyển tải hàng hoá từ nhà sản xuất, trực tiếp hoặc gián tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật ngày càng hiện ựại thì các thông tin thị trường cũng ngày càng phong phú, ựa dạng hơn Các DN NVV trong

nông nghiệp cũng như các ñối tượng khác trong nền kinh tế hiện nay cần phải

có những thay ñổi ñể bắt kịp với nhịp ñộ phát triển hiện ñại Các DN NVV trong nông nghiệp là một trong những chủ thể quan trọng của nền kinh tế ñịa phương, hoạt ñộng trong nhiều lĩnh vực nông nghiệp nhưng các DN này ña phần có quy mô nhỏ nên năng lực tiếp cận với thị trường còn nhiều hạn chế, ñặc biệt trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay Do ñó việc nâng cao năng lực tiếp cận thị trường TTSP cho các DN NVV trong nông nghiệp là một yêu cầu bức thiết giúp cho các DN dễ dàng tìm hiểu ñược thị trường, hoạt ñộng sản xuất của các DN gắn với thị trường, hàng hoá làm ra phù hợp với nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, của DN trên thị trường

Sản phẩm của các doanh nghiệp rất ña dang và phong phú về chủng loại cũng như chất lượng, mẫu mã Tất cả các sản phẩm này khi lưu thông trên thị trường ñều chịu ảnh hưởng của các quy luật thị trường Các sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ bán ở ñâu, bán cho ai, giá bán như thế nào ñều chịu tác ñộng bởi năng lực tiếp cận thị trường TTSP của doanh nghiệp Năng lực này lại phụ thuộc nhiều yếu tố như thông tin thị trường, giá cả hàng hóa, chất lượng sản phẩm, khoảng cách thị trường, chính sách trong nước và rào cản quốc tế Do vậy, tăng cường các dịch vụ cung ứng hay các dịch vụ quảng cáo sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp TTSP một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn

Trên cơ sở tiếp cận tốt các yếu tố ñầu vào và thị trường TTSP các doanh nghiệp cần tiến hành quản lý sản xuất kinh doanh sao cho chi phí thấp nhất và thu ñược lợi nhuận cao ðây là nội dung quan trọng giúp các doanh nghiệp tiếp cận thị trường tốt và sẽ là cơ hội ñể quyết ñịnh phương hướng và mở rộng quy

mô của doanh nghiệp

2.1.4 Những yếu tố ảnh hưởng ñến năng lực tiếp cận thị trường TTSP của các DN NVV

2.1.4.1 Khoảng cách của doanh nghiệp so với thị trường

Khoảng cách từ doanh nghiệp tới thị trường (gồm cả thị trường ñầu vào

và ñầu ra) gần hay xa phần lớn sẽ quyết ñịnh mức ñộ tiếp cận thị trường của doanh nghiệp là dễ hay khó khăn Khi doanh nghiệp có vị trí gần thị trường tiêu thụ sản phẩm thì ngoài việc giảm ñược thời gian và chi phí vận chuyển sản phẩm, chi phí dịch vụ quảng cáo, doanh nghiệp còn tiếp cận ñược dễ dàng

và nhanh chóng các thông tin thị trường như: biến ñộng giá cả, nhu cầu tiêu dùng, tiến bộ kỹ thuật,… Từ ñó giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt nhu cầu và biến ñộng của thị trường và có nhiều lựa chọn phương án sản xuất kinh doanh, giảm ñược chi phí, tăng năng suất, tăng lợi nhuận của DN

Ở mức ñộ vĩ mô, khi xem xét trong phạm vi một tỉnh, thì những xã, huyện nào càng xa thị trường trung tâm, hệ thống giao thông khó khăn thì xã, huyện ñó có kinh tế chậm phát triển hơn, mức sống của người dân thấp hơn; ít

có doanh nghiệp hoạt ñộng hơn và ngược lại, tại các xã, huyện gần thị trường trung tâm, giao thông thuận tiện thì kinh tế phát triển nhanh hơn so với các xã, huyện xa thị trường trung tâm và mức sống người dân cũng cao hơn Trong phạm vi một quốc gia, những tỉnh và những vùng càng xa các khu trung tâm kinh tế (khu kinh tế trọng ñiểm) hay nói cách khác là các trung tâm thị trường của quốc gia thì kinh tế sẽ chậm phát triển hơn những tỉnh và những vùng gần hoặc nằm trong khu trung tâm kinh tế trọng ñiểm - thị trường trung tâm ðiều này là do khả năng tiếp cận thị trường các yếu tố ñầu vào và thị trường các sản phẩm ñầu ra tại các vùng có mức ñộ thuận lợi - khó khăn khác nhau và chính việc tiếp cận thị trường khó hay dễ ảnh hưởng lớn ñến sự phát triển kinh tế của một vùng hay của một quốc gia, ñặc biệt là trong thời kỳ hội nhập

2.1.4.2 Hệ thống thông tin thị trường

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng trong các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh, giúp cho nhà sản xuất trả lời ñược các câu hỏi: sản xuất cho ai?, sản xuất bao nhiêu? và sản xuất thế nào?

Thông qua hệ thống thông tin thị trường giúp cho nhà sản xuất ñánh giá ñược nhu cầu của thị trường, giúp hoạt ñộng sản xuất gắn với thị trường, hàng hoá làm ra phải phù hợp với nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường, ñồng thời mở rộng chủng loại hàng hoá cung cấp trên thị trường Hệ thống thông tin thị trường cung cấp các thông tin cần thiết về giá cả, cung - cầu sản phẩm, hàng hóa; về sự biến ñộng của giá

cả, cung - cầu sản phẩm, hàng hóa trên thị trường

2.1.4.3 Hệ thống giao thông

Hệ thống giao thông là huyết mạch của nền kinh tế, hệ thống giao thông thuận lợi sẽ bôi trơn các hoạt ñộng của nền kinh tế và ngược lại nếu hệ thống giao thông kém phát triển sẽ kìm hãm sự phát triển của nền kinh tế Nó tạo môi trường và ñiều kiện cho các ngành, các thành phần kinh tế ở mọi lĩnh vực phát triển, ñồng thời góp phần phát huy tiềm năng, thế mạnh của mỗi vùng,

mở rộng giao lưu kinh tế, văn hoá xã hội, nâng cao trình ñộ dân trí, trình ñộ người lao ñộng Kinh nghiệm của các nước trong khu vực cho thấy rằng, ñể phát triển nhanh nền kinh tế ở nước ta trước tiên phải có một kết cấu hạ tầng

ñủ mạnh và phải ñi trước một bước

2.1.4.4 Thể chế chính sách của ðảng và Nhà nước

Chủ trương chính sách của ðảng và Nhà nước là nhân tố góp phần ñịnh hướng cho các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN NVV trong thời gian dài do ñó nó có vai trò rất quan trọng Nếu chủ trương chính sách ñúng ñắn sẽ tạo ñiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận ñược các nguồn lực, chính sách ưu ñãi của Nhà nước, xây dựng ñược chiến lược kinh doanh

tốt, tạo được vị thế ổn định và phát triển trên thị trường; ngược lại nếu chủ trương, chính sách khơng phù hợp sẽ kìm hãm sự phát triển của các doanh nghiệp đặc biệt DN NVV trong nơng nghiệp

2.1.4.5 Các yếu tố bên trong DN NVV

Hệ thống các yếu tố bên trong DN NVV cĩ vai trị quyết định đến sự chấp nhận sản phẩm và doanh nghiệp của thị trường; địi hỏi các yếu tố này phải tạo thành một chuỗi liên kết chặt chẽ, hợp lý và cĩ hệ thống Các yếu tố này bao gồm tất các nguồn lực của doanh nghiệp như: lao động, vốn, đất đai, sản phẩm, chiến lược, phương thức kinh doanh … và cả các quan hệ kinh tế - chính trị - xã hội của doanh nghiệp trên thị trường Nếu doanh nghiệp cĩ nội lực vững mạnh thì khả năng thâm nhập thị trường của doanh nghiệp sẽ rất cao và ngược lại nếu doanh nghiệp yếu kém thì rất khĩ được thị trường chấp nhận

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Kinh nghiệm tiếp cận thị trường của các doanh nghiệp trên thế giới

 Kinh nghiệm tiếp thị hàng nơng sản của liên đồn HTX nơng nghiệp Hàn Quốc [17]

Liên đồn quốc gia HTX NN Hàn Quốc (NACF) được thành lập từ năm 1961, là tổ chức cao nhất (HTX của các HTX ở cấp quốc gia) của HTX, liên hiệp HTX NN Hàn Quốc, được qui định trong Luật HTX NN Hàn Quốc

Từ năm 1980, hệ thống HTX nơng nghiệp khơng ngừng hồn thiện về tổ chức, hình thức hoạt động và đến nay đã rất hồn chỉnh Cơ quan đứng đầu của Hệ thống là NACF, trong đĩ cĩ hai nhánh là HTX cơ sở và HTX ở đơ thị NACF cĩ nhiều chức năng của một tổ chức kinh doanh đa ngành, từ tiếp thị sản phẩm, chế biến, cung cấp vật tư nơng nghiệp, hàng tiêu dùng, tín dụng và bảo hiểm, vận tải, lưu kho, quảng canh và các dịch vụ hỗ trợ cho 5 triệu nơng dân Hệ thống kinh doanh gồm 1.387 HTX thành viên, 500 trung tâm kinh doanh khác, nắm giữ 40% thị phần nơng phẩm trong nước, là một ngân hàng

cĩ số tiền gửi lớn nhất trong nước, tổng số lao động làm việc trong các cơ sở của liên đồn là 17.806 người và 51.231 nhân viên làm việc trong các HTX

ðể chuẩn bị đối phĩ với sự xâm nhập thị trường Hàn Quốc của các đối thủ cạnh tranh ngoại quốc và để củng cố hoạt động TTSP của HTX, NACF đã tập trung phát triển hoạt động TTSP Mở rộng thị trường nơng sản là một nhiệm

vụ chính của các HTX NN Hàn Quốc Trong NACF cĩ Trung tâm bán buơn

và phân phối nơng sản chịu trách nhiệm nâng cao khả năng cạnh tranh của nơng sản và bảo vệ thị trường Với mục tiêu đưa sản phẩm của HTX đến với người tiêu dùng, các kênh tiếp thị được tổ chức tại các trung tâm tiêu dùng quan trọng Hệ thống này bao gồm các tổ hợp thương mại, kho tàng hiện đại, cửa hàng bán buơn, bán lẻ, chợ nơng dân NACF đã tổ chức hệ thống tiêu thụ gồm 99 trung tâm bán buơn nơng sản, và 12 “Câu lạc bộ Hanaro” (cửa hàng giảm giá lưu kho cho các thành viên), 2.206 “Hanaro Mart” (siêu thị cho những người khơng phải là xã viên) và các tổ hợp tiếp thị nơng sản Mơ hình này đã giảm chi phí tiếp thị đơn lẻ, của các thành viên, mặt khác các thành viên bán sản phẩm ổn định với mức giá cĩ lợi Năm 1997, NACF đổi mới phương thức bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng cách xây dựng 8 tổ hợp phân phối hàng ở Xơ-Un và các thành phố lớn trên tồn quốc với vốn đầu

tư lên tới 302 tỷ won, nhiều tổ hợp hoạt động cĩ hiệu quả Các tổ hợp này liên kết với các nhà phân phối khác cùng với cơng nghệ phân loại, sơ chế, bảo quản, bao gĩi,… Diện tích lãnh thổ Hàn Quốc nhỏ, NACF đã tổ chức hữu hiệu cơ chế “mua tận gốc, bán tận siêu thị”, đầu tư các xe chuyên dùng cùng với các trung tâm thu mua mới NACF quản lý một mạng lưới dịch vụ vận chuyển nơng sản từ cửa nơng trại đến người tiêu dùng với 1.500 ơ tơ chuyên dụng, 1.108 trung tâm tập trung hàng, hỗ trợ cho 20,5 ngàn nhĩm vận chuyển hàng hố của các HTX NN Cơ chế tái phân phối lợi nhuận cho quỹ hỗ trợ vận tải hàng hĩa của hợp tác xã đã làm tăng giá trị nơng sản hàng hĩa của hợp

tác xã, tăng tỷ trọng hàng hĩa của hợp tác xã chiếm đến 70% doanh số bán hàng nơng sản của NACF NACF chú trọng các nhu cầu cá biệt của khách hàng là người nước ngồi, nhu cầu trong các ngày lễ, nhu cầu của chính nơng dân mỗi vùng, mở ra các kênh tiêu thụ hướng dẫn sản xuất, phân loại sản phẩm, chuẩn bị chân hàng kịp thời vụ Bên cạnh đĩ, tháng 7/1990, NACF đã thành lập Cơng ty trách nhiệm hữu hạn HTX nơng nghiệp Hàn Quốc như là một cơng ty con của NACF và mở Trung tâm buơn bán hàng nơng sản tại NewYork, Hoa Kỳ và tại Fukuoka, Nhật Bản Doanh số nơng sản của hệ thống HTX nơng nghiệp Hàn Quốc năm 1998 đạt tới 9,3 tỷ USD, trong đĩ 70% từ các HTX cơ sở Do gắn chặt với người sản xuất, cơng tác kinh doanh nơng sản của NACF chẳng những đáp ứng nhu cầu sống cịn về tiêu thụ nơng sản cho nơng dân mà cịn cho phép nơng dân sản xuất theo đúng yêu cầu của thị trường, giảm tối thiểu chi phí lưu thơng hao hụt mất mát, do đĩ, hiện nay, Liên đồn quản lý một hệ thống doanh nghiệp kinh doanh nơng sản lớn nhất

và cạnh tranh mạnh nhất, nắm giữ 40% thị phần buơn bán nơng sản trên thị trường Hàn Quốc

Kinh nghiệm, các doanh nghiệp cần khơng ngừng hồn thiện về tổ chức

và hình thức hoạt động; xác định rõ các nhu cầu cá biệt của khách hàng, nhu cầu trong các ngày lễ, nhu cầu của chính nơng dân mỗi vùng, mở ra các kênh tiêu thụ hướng dẫn sản xuất, phân loại sản phẩm, chuẩn bị chân hàng kịp thời vụ; xây dựng các trung tâm bán buơn và phân phối nơng sản chịu trách nhiệm nâng cao khả năng cạnh tranh của nơng sản và bảo vệ thị trường

 Kinh nghiệm để tiếp cận thị trường Châu Âu (EU) [18]

Theo Ơng Jean-Jacques Bouflet - ðại diện phái đồn EC tại Việt Nam cho rằng:

- Mỗi nhà xuất khẩu cần cĩ chiến lược xuất khẩu riêng của mình và đưa

ra những quyết định rõ ràng về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe

dọa ựối với hoạt ựộng kinh doanh của họ là gì

- Cần phải xác ựịnh lợi thế nhất ựịnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh

cụ thể trước khi tìm kiếm ựối tác (nhà nhập khẩu EU), thiết lập mạng lưới và mối quan hệ với họ Xác ựịnh các sản phẩm xuất khẩu thế mạnh của các DN vào EU, chắnh là những sản phẩm truyền thống và những sản phẩm thu hút nhiều lao ựộng Xu hướng này một lần nữa ựược chứng minh qua số liệu xuất nhập khẩu năm 2010 Trong kim ngạch xuất khẩu 9 tỷ euro thì có: giày dép chiếm 1,75 tỷ; hàng dệt may: 1,43 tỷ; hàng thủy sản 739,2 triệu euro; cà phê 794,5 triệu euro và ựồ gỗ nội thất 720,5 triệu euro

- Doanh nghiệp các nước có thể có ựược ựịa chỉ liên hệ dễ dàng, nhưng cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt, quản lý kinh doanh chuyên nghiệp, giữ

uy tắn,Ầmới là nền tảng cho thành công trong tiếp cận thị trường EU

- Xác ựịnh những yêu cầu cần lưu ý ựối với các doanh nghiệp xuất khẩu

khi tham gia vào thị trường EU? Các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các quy ựịnh về kỹ thuật và biện pháp bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng trên thị trường

EU, ựặc biệt thị trường EU có những yêu cầu cao về chất lượng đáp ứng ựược tiêu chuẩn của EU cũng ựồng nghĩa với việc chứng minh sản phẩm của các nước ựạt chất lượng hàng ựầu và ựủ ựiều kiện ựáp ứng yêu cầu của bất kỳ thị trường nào trên thế giới Trong ngắn hạn, ựáp ứng các tiêu chuẩn của EU không chỉ mang lại lợi ắch cho người tiêu dùng EU mà còn mang lại nhiều lợi ắch cho các nước xuất khẩu và người tiêu dùng của họ

- Chắnh phủ và các cơ quan chức năng cần có chắnh sách hỗ trợ ựể thúc ựẩy sản phẩm của các nước thâm nhập tốt hơn thị trường EU: Các hoạt ựộng (gồm có: hoạt ựộng xúc tiến xuất khẩu, tổ chức hội chợ thương mại, mở những trung tâm kinh doanhẦ) Thị trường EU gồm 500 triệu người tiêu dùng có thu nhập cao, ựàm phán và ký kết hiệp ựịnh tự do thương mại (FTA) sớm là một trong những ựiều kiện ựảm bảo việc tiếp cận thị trường bền vững

và dễ dự đốn cho các sản phẩm xuất khẩu của các nướcs

Tĩm lại, cho dù các doanh nghiệp cĩ thể cĩ được địa chỉ liên hệ dễ dàng, nhưng cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt, quản lý kinh doanh chuyên nghiệp, giữ uy tín… mới là nền tảng cho thành cơng trong tiếp cận thị trường EU Các DN cần xác định lợi thế, xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường riêng phù hợp với yêu cầu của thị trường

 Kinh nghiệm xúc tiến thương mại của Singapore (Nguồn: Thời báo Kinh

tế Sài Gịn) [19]

Theo bà Chiong Woan - Shin, giám đốc khu vực Việt Nam và Campuchia, Cục phát triển doanh nghiệp quốc tế Singapore (IE Singapore) - trực thuộc Bộ

Cơng thương Singapore, chia sẻ kinh nghiệm về xúc tiến thương mại:

IE Singapore là cơ quan chính phủ cĩ chức năng xúc tiến thương mại

và khuyến khích các cơng ty Singapore tăng trưởng và mở rộng ra nước

ngồi ðể thực hiện chức năng này, IE Singapore đã lập hơn 30 văn phịng

trên tồn thế giới, riêng tại Việt Nam cĩ hai văn phịng ở Hà Nội và thành phố

Hồ Chí Minh Một trong những chức năng này, IE Singapore đã lập hơn 30 văn phịng này tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và đầu tư cho các cơng ty Singapore tại những thị trường khác nhau; đánh giá, xem xét các cơ hội cĩ phù hợp với chuyên mơn cũng như năng lực thực hiện của các cơng ty

Singapore hay khơng

Trong quá trình tìm kiếm cơ hội cho các cơng ty Singapore tại các thị trường nước ngồi, IE Singapore cũng đồng thời tiến hành các hoạt động xúc

tiến nhằm thơng tin và đưa cơ hội đến tận tay các cơng ty Singapore Chẳng

hạn, tháng 1-2009, IE Singapore đã tổ chức hội thảo nhằm cung cấp cho các cơng ty Singapore những đánh giá thực tiễn về thị trường, các xu hướng kinh

doanh và cơ hội mới tại các thị trường nước ngồi, trong đĩ cĩ Việt Nam

Sau đĩ, đến tháng 4, IE Singapore tiếp tục tổ chức một hội thảo khác mang

tính chuyên biệt hơn nhằm cung cấp thông tin về pháp lý, thuế khi thành lập

doanh nghiệp tại Việt Nam cho hơn 250 ñại diện của các công ty Singapore

Ngoài những hội thảo về môi trường kinh doanh nói chung, IE Singapore cũng có hướng tiếp cận cụ thể hơn thông qua các sự kiện tập trung

vào từng ngành Chẳng hạn, tháng 9-2009, IE Singapore ñã tổ chức tọa ñàm

cho 30 ñại diện của 23 công ty Singapore trong lĩnh vực giáo dục dạy nghề và

giới thiệu cho các doanh nghiệp này những cơ hội ñầu tư tại Việt Nam

IE Singapore còn phối hợp với các hiệp hội doanh nghiệp Singapore ñể giúp các công ty Singapore tham dự các hội chợ thương mại quốc tế tại nước

ngoài Tính riêng năm 2008, IE Singapore ñã giúp các công ty thu hơn 1 tỉ ñô

la Mỹ lợi nhuận kinh doanh từ việc tham dự 137 hội chợ thương mại

Bên cạnh ñó, IE Singapore còn có những khoản trợ cấp và chương trình

hỗ trợ cho các công ty tạo lập năng lực kinh doanh liên quan ñến việc xây dựng thương hiệu, thiết kế, nguồn nhân lực cũng như tài sản trí tuệ

Như vậy, kinh nghiệm quý báu với các DN trong quá trình tiếp cận thị trường TTSP ñó chính là thành lập các Văn phòng ñại diện tại các thị trường khác nhau có sự quản lý của cơ quan nhà nước ñể thực hiện chức năng tìm kiếm cơ hội kinh doanh phù hợp với năng lực thực hiện cho các công ty, ñồng thời tiến hành các hoạt ñộng xúc tiến thương mại và thu hút sự hỗ trợ cho các công ty tạo lập năng lực kinh doanh liên quan tới việc xây dựng thương hiệu, thiết kế, nguồn nhân lực…

2.2.2 Kinh nghiệm tiếp cận thị trường của các doanh nghiệp ở Việt Nam

 Kinh nghiệm tiếp cận thị trường Châu Âu của các doanh nghiệp ở tỉnh ðồng Nai [20]

Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại) và Sở Thương mại-Du lịch ðồng Nai phối hợp tổ chức Hội thảo "Tiếp cận thị trường châu Âu" với

sự tham gia của các doanh nghiệp thương mại, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên ựịa bàn tỉnh đồng Nai từ ngày 19 ựến 25/12/2003

Tại buổi hội thảo, ựại diện Hiệp hội các doanh nghiệp châu Âu và Chủ tịch Hiệp hội các doanh nghiệp Bỉ tại Việt Nam ựã giới thiệu những thông tin

về thị trường châu Âu như nhu cầu nhập khẩu, yêu cầu chất lượng sản phẩm, thương hiệu và phương cách quảng bá Theo các chuyên gia này, ựiều cần thiết ựối với các doanh nghiệp Việt Nam trong xuất khẩu vào thị trường châu

Âu là "phải ựảm bảo chất lượng và truy nguyên nguồn gốc của các sản phẩm" Tại hội thảo, ựại diện Bộ Thương mại ựã cam kết tạo mọi ựiều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp tỉnh đồng Nai nói riêng tăng cường xúc tiến thương mại với nước ngoài như tổ chức hội chợ, hội thảo, các ựoàn khảo sát ra nước ngoài

Năm 2003, kim ngạch xuất khẩu của các DN tỉnh đồng Nai sang thị trường châu Âu ựạt 50 triệu USD với các mặt hàng chủ yếu như may mặc, giày da, nông sản và mật ong, chiếm 2,5% tổng kim ngạch xuất khẩu của tỉnh Vậy, ựể tiếp cận thị trường TTSP các DN cần tìm hiểu rõ nhu cầu thị trường, yêu cầu chất lượng sản phẩm, thương hiệu và phương cách quảng bá

mà ựặc biệt phải Ộựảm bảo chất lượng và truy nguyên nguồn gốc sản phẩmỢ

 Kinh nghiệm và thông tin mới tiếp cận thị trường EU với các doanh nghiệp đà Nẵng và doanh nghiệp miền Trung [21]

để giúp các DN đà Nẵng nói riêng và miền Trung nói chung nắm bắt thêm thông tin về thị trường EU, có thể lên kế hoạch và chiến lược phát triển của DN mình, Phòng thương mại - Bộ Công thương Việt Nam (VCCI) Chi nhánh đà Nẵng ựã phối hợp với Phái ựoàn Liên minh Châu Âu tại Việt Nam

tổ chức Hội thảo ỘTiếp cận thị trường EU - Kinh nghiệm và Thông tin mớiỢ

- Xác ựịnh những thuận lợi khi tiếp cận thị trường EU:

Quan hệ giữa Việt Nam với EU sau 20 năm thiết lập quan hệ ngoại giao

ựã ựược nâng lên tầm Ộđối tác chiến lượcỢ và ngày càng có chiều hướng phát triển sâu rộng, vững chắc Ông Nguyễn Cường - Giám ựốc VCCI Chi nhánh

đà Nẵng cho rằng ựây là những ựiều kiện hết sức thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam, ông Cường cho biết: Liên minh châu Âu (EU) là một thị trường với 27 nước, ựịa bàn rộng hơn 4 triệu km2 và dân số trên 500 triệu người EU có tổng GDP gần 15.000 tỷ USD, chiếm khoảng 21% GDP toàn cầu Về kinh tế, EU nhanh chóng trở thành ựối tác kinh tế hàng ựầu của Việt Nam Tổng kim ngạch thương mại hai chiều tăng nhanh từ 1,5 tỷ USD năm

1995 lên 15,2 tỷ USD năm 2009 Tổng kim ngạch XNK của Việt Nam sang thị trường EU trong 4 tháng ựầu năm 2010 ựạt 4,34 tỷ Euro, tăng 12,21% so với cùng kỳ năm ngoái

Ở khu vực miền Trung, hiện nay hầu hết các tỉnh, thành ựều có DN làm

ăn với các ựối tác trong khối EU Các DN Việt Nam nhập khẩu từ EU máy móc thiết bị, tân dược, sắt thép các loại, sản phẩm hóa chất, dụng cụ quang học và phương tiện vận tải Ngược lại, EU là thị trường lớn cho một số mặt hàng XK của Việt Nam như: may mặc, hải sản, giầy dép, cà phê, ựồ gỗẦ đặc biệt, ở Bình định có ựến 90% các Cty sản xuất ựồ gỗ xuất khẩu sang thị trường này đã có nhiều DN thủy sản miền Trung XK sang EU với kim ngạch hàng năm lên tới hàng chục triệu EuroẦ Số lượng hàng hóa miền Trung xuất

ựi EU chiếm khoảng 65% tổng số lượng hàng XK ựi các nước điều này cho thấy thị trường EU là thị trường rất tiềm năng và có quan hệ buôn bán lớn ựối với các DN Miền Trung

- Thông tin và kinh nghiệm cần thiết cho các doanh nghiệp:

Mặc dù tiềm năng như vậy, nhưng các ựại biểu tham gia hội thảo ựều thống nhất cho rằng số lượng các doanh nghiệp miền Trung có quan hệ làm

ăn với ựối tác EU vẫn là khá khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm năng vốn

cĩ của 2 bên Chia sẻ vấn đề này với các DN, ơng Trần Văn Lĩnh - Phĩ chủ tịch Hiệp hội Thủy sản Việt Nam - Tổng giám đốc cơng ty CP Thủy sản Thuận Phước, một doanh nghiệp cĩ quan hệ làm ăn với các nước đối tác EU gần 20 năm nay cho biết: Mặc dù tiềm năng nhưng thị trường EU vẫn là thị trường rất khĩ cho các DN Việt Nam do những quy định hết sức ngặt nghèo

về tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh mơi trường, nhãn mác hàng hĩa… Muốn xuất khẩu hàng hĩa sang các nước EU, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải hiểu

rõ luật pháp chung của khối EU và những quy định riêng của mỗi nước, tìm hiểu văn hĩa và cách ứng xử của mỗi quốc gia, áp dụng và tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh mơi trường, tiêu chí xã hội mà các nước đề ra Ơng Lĩnh cũng cho biết thêm: hiện nay ở khu vực miền Trung cĩ hàng chục doanh nghiệp thủy sản cĩ giấy phép xuất khẩu sản phẩm, nhưng số doanh nghiệp xuất thủy sản sang EU mới chỉ đếm trên đầu ngĩn tay do rất nhiều lý do khác nhau Và một trong những lý do chính đĩ là sự đầu tư hết sức tốn kém và bài bản để đáp ứng những tiêu chí ngặt nghèo mà phía đối tác EU đặt ra

Tại cuộc hội thảo, một số doanh nghiệp cĩ ý kiến đề xuất với đại diện của Phái đồn Liên minh Châu Âu can thiệp với chính phủ các nước để kéo dài thời gian cấp thị thực nhập cảnh trong các hội chợ, hội nghị khách hàng để các doanh nghiệp Việt Nam đỡ tốn nhiều thời gian làm thủ tục cũng như cĩ nhiều thời gian chuẩn bị và gặp gỡ các đối tác

Bà Madeleine Kilhberg - Tham tán Thương mại Phái đồn EU đã trả lời nhiều giải đáp thắc mắc của các doanh nghiệp và khuyên các doanh nghiệp nên tìm hiểu rõ các thơng tin qua trang Web mà Phái đồn cung cấp cũng như thơng qua các Hiệp hội liên quan đến ngành nghề của mình để cĩ thể tiếp cận thị trường EU một cách tốt nhất, tránh mọi rắc rối cĩ thể xảy ra

Kinh nghiệm tiếp cận thị trường TTSP là các DN cần tìm hiểu rõ luật

pháp chung của các nước và những quy ñịnh riêng của mỗi ñịa phương, tìm hiểu văn hóa và các ứng xử của mỗi vùng, quốc gia, áp dụng và tuân thủ nghiêm ngặt các quy ñịnh vê tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh môi trường, tiêu chí xã hội trong thị trường

 Kinh nghiệm tiếp cận thị trường Hoa Kỳ [22]

Theo ông Lê Xuân Dương - Giám ñốc Trung tâm hỗ trợ xuất khẩu (Cục Xúc tiến thương mại), 6 tháng ñầu năm 2011, xuất khẩu vào thị trường Hoa

Kỳ ñạt gần 8 tỷ USD, cả năm có thể ñạt 16 tỷ USD ðây là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam Tuy nhiên, “lâu nay chúng ta vẫn thâm nhập thị trường Hoa Kỳ theo cách tìm nhà xuất khẩu, mua ñứt, bán ñoạn chứ không quan tâm hàng hóa ñó ñược tiêu thụ như thế nào Cách làm này rất hạn chế, vì khi nhà nhập khẩu tìm ñược mối hàng nào hơn thì sẽ bỏ doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Việt Nam cũng mất luôn ñường vào thị trường Hoa Kỳ” Nếu doanh nghiệp Việt Nam có sản phẩm tốt, số lượng ñảm bảo, hậu mãi tốt thì có thể có thị trường bằng việc thuê ñại lý bán hàng Họ sẽ biết mặt hàng của mình tiêu thụ ở Hoa kỳ thế nào, cần ñiều chỉnh gì, thời gian giao hàng, mẫu mã Việc giao hàng từ Việt Nam qua Mỹ nhiều khi phải mất 2-3 tháng “Vậy tại sao mình không xây dựng kho hàng ở Mỹ rồi phân phối ñi các nơi Các công ty thuỷ sản Việt Nam ñã thuê kho lạnh ở California rồi ký nhận, giao hàng tại Mỹ chỉ sau 1 tuần ký hợp ñồng là nhận ñược hàng Hay một số

doanh nghiệp dệt may cũng thuê kho hàng ở Mỹ, khi khách hàng yêu cầu sản phẩm may mặc in hình theo mẫu thì họ sẽ in theo ựơn ựặt hàng và giao hàng trong mấy ngày sau Hình thức này tốt hơn rất nhiều so với việc chăm chăm tìm một ựầu mối nhập khẩu ở thị trường Mỹ như các doanh nghiệp ựã và ựang làmỢ

Theo Ông Fred Golightly (tư vấn của Công ty Vietnam Resource Group) hiện ựang là ựại diện cho các công ty của đài Loan tại Hoa Kỳ chia sẻ: ỘMỹ là thị trường lớn nên phải chia thành các thị phần ựể có chiến lược tiếp cận rõ ràng hơn (như ựịa lý, thói quen, sở thắch ) Các doanh nghiệp Việt Nam không cần phải quá lo lắng về vấn ựề cạnh tranh với ựối thủ mà chắnh khách hàng sẽ là người lựa chọn, ựánh giá mặt hàng của chúng ta Dù mình ựang sống trong thế giới kỹ thuật cao thì cuối cùng các thông tin ựến với người tiêu dùng vẫn là Ộtruyền miệngỢ Nhiều khi khách mua hàng không phải qua các quảng cáo mà do bạn bè truyền miệng về chất lượng sản phẩm với nhauỢ

Theo ông Trịnh Trung - Giám ựốc Công ty Vietnam Resource Group chia sẻ: Người châu Á, người Việt Nam sống nhiều nhất ở các bang California, Texas, Washington DC ỘNhưng chúng ta qua Mỹ ựâu chỉ bán hàng cho người Việt Nam và người châu Á mà bán hàng chủ yếu cho người

Mỹ điều quan trọng là chúng ta cần một người nào ựó ở bên kia (Mỹ) ựể làm ựại diện (giống như ông Fred làm ựại diện cho các doanh nghiệp đài Loan tại Hoa Kỳ) đây là một yêu cầu bắt buộc ựể khi xảy ra sự cố phắa Mỹ sẽ ỘtúmỢ những người này ựể giải quyếtỢ ỘNgười Mỹ không thắch hàng Trung Quốc vì thời gian qua hàng hoá của họ có quá nhiều tai tiếng, từ ựồ thực phẩm ựến các mặt hàng cho trẻ em Hàng Trung Quốc rẻ nhưng người Mỹ lại rất sợ ảnh hưởng ựến quyền lợi người tiêu dùngỢ

Theo các chuyên gia kinh tế, ựây là thời ựiểm Việt Nam có nhiều cơ hội vào thị trường Mỹ Thực tế, hàng Việt Nam không có thương hiệu ở Mỹ

Chắnh vì thế, chúng ta có thể chấp nhận việc hàng Việt Nam phải chịu một thương hiệu khác ựể có thể cạnh tranh ựược trên thị trường khó tắnh này

Khâu khó nhất hiện nay là vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam sang Mỹ Như ông Lê Xuân Dương ựề cập, với cách tìm ựầu mối nhập khẩu thì phải sau khi ký kết hợp ựồng phải mất hàng tháng trời hàng Việt Nam mới ựến ựược

Mỹ, trong khi chi phắ lại rất cao Chắnh vì vậy, giải pháp ựược ông Fred và Trịnh Trung ựưa ra là phát triển thương mại ựiện tử (e-comercal) So với tiếp thị truyền thống việc ứng dụng thương mại ựiện tử vẫn rẻ hơn rất nhiều và người tiêu dùng cũng có lợi hơn Vấn ựề ựặt ra là làm thế nào ựể có ựược cầu nối là một nhà kho bên Mỹ, thay vì gửi từng món hàng tới từng người tiêu dùng ỘCác doanh nghiệp cần tập hợp hàng hóa, sau ựó dùng e-comercal ựể tiếp thị tới người tiêu dùng Có như vậy thì may ra mới thâm nhập ựược thị trường này một cách hiệu quảỢ Ông Trịnh Trung cho rằng, trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay, doanh nghiệp phải tìm ựược cách ựẩy ựược hàng hiệu quả nhất ỘTừ 10 năm trước, khách hàng Mỹ chưa cần ựụng vào hàng ựã sẵn sàng bỏ ra 3.000 USD ựể mua hàng Tại sao người tiêu dùng Mỹ lại có niềm tin vững chắc vào các nhà cung cấp như vậy? đó là nhờ hệ thống bảo ựảm của ngân hàng, nếu hàng hoá có vấn ựề gì thì ngân hàng sẽ là người giúp khách hàng lấy lại tiền nên họ rất yên tâm ỘPhát triển thương mại ựiện

tử cũng sẽ giúp doanh nhân hoạt ựộng mau lẹ hơn, quyền lợi của khách hàng ựược bảo ựảm tốt hơnỢ Ông Trịnh Trung cũng ựặc biệt chú trọng ựến e-marketing Do khoảng cách ựịa lý nên việc trao ựổi không thể trực tiếp hoặc qua ựiện thoại Trong trường hợp này, chỉ qua Internet mới có thể giao dịch ựược mọi lúc, mọi nơi ỘCho ựến khi nào người ta thấy thoải mái khi liên hệ với công ty của bạn dù chưa gặp nhau thì giao dịch ựó mới thành công Phải làm tốt e-marketing thì mới bớt ựược các khâu trung gian Nhiều người Mỹ kêu ca rằng sao tôi gọi hoài cho công ty ựối tác ở Việt Nam mà không thấy trả

lờiỢ Ông Trung cũng ựưa ra kinh nghiệm khi giao dịch ựiện tử: ỘTrong email cần viết rất ngắn gọn Qua văn phong người ta sẽ hiểu vị thế của công ty mình

ở ựâu? Tất cả các công ty có ý ựịnh xuất khẩu vào Hoa Kỳ cần lập riêng cho mình một website ựể giới thiệu, giao dịch qua website ựó và cần có một người

am hiểu, giỏi tiếng Anh chuyên viết các email, giao dịch với các ựối tácỢ Tại sao một công ty từ Mỹ chỉ qua liên lạc mà họ ựã dám ựưa tiền cho mình? ỘKhông phải họ tin mình mà vì họ ựã ựưa tiền rồi mà doanh nghiệp Việt Nam không ựáp ứng ựược hợp ựồng thì họ ựã có cách lấy lại tiền và kiện mình

ra tòa Còn người Á đông lại chủ yếu làm việc dựa vào sự tin tưởng lẫn nhauỢ Tóm lại, trong vấn ựề mở rộng thị trường TTSP các DN cần quan tâm tới việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối, xây dựng các kho hàng, chia thị trường thành các thị phần ựể có chiến lược tiếp cận rõ ràng (như ựịa

lý, thói quen, sở thắchẦ) và phát triển thương mại ựiện tử

2.3 Các chắnh sách và công trình nghiên cứu có liên quan

3 Quyết ựịnh số 248/2002/Qđ-NHNN ngày 29-3-2002 của Thống ựốc Ngân hàng Nhà nước về việc thành lập Ban quản lý dự án tài trợ DNNVV

4 Nghị ựịnh của Chắnh phủ số 56/2009/Nđ-CP ngày 30/6/2009 về việc Quy ựịnh các chắnh sách trợ giúp và quản lý nhà nước về trợ giúp phát triển DNNVV thay thế Nghị ựịnh số 90/2001/Nđ-CP ngày 23/11/2001

5 Nghị ựịnh 61/2010/Nđ-CP ngày 04/6/2010 của Chắnh phủ về việc khuyến khắch các DN ựầu tư vào nông nghiệp, nông thôn