Luận văn giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH minh hiếu

luận văn

Bộ giáo dục và đào tạo Trường đại học nông nghiệp hà nội

-*** -

LÊ THị HOA

GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU Thụ SảN PHẩM

CủA CÔNG TY TNHH MINH HIếU

Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.05 Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn thị dương nga

hà nội – 2011

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Lê Thị Hoa

LỜI CẢM ƠN

ðể hồn thành luận án tốt nghiệp, tơi đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của các đồn thể, cá nhân trong và ngồi trường

Trước hết, tơi xin trân trọng cảm ơn ban Giám hiệu nhà trường, Khoa

Kế tốn và Quản trị Kinh doanh trường ðại học Nơng nghiệp Hà Nội, Bộ mơn Tài Chính đã tạo điều kiện cho tơi trong thực hiện đề tài này

Tơi xin trân trọng cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của cơ giáo

TS Nguyễn Thị Dương Nga, là người hướng dẫn trực tiếp tơi trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài và viết luận văn

Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo và các cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty TNHH Minh Hiếu đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài

Cuối cùng, tơi xin gửi lịng biết ơn sâu sắc nhất tới gia đình và bạn bè

đã động viên, ủng hộ tơi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài

Tơi xin ghi nhận sự giúp đỡ quý báu này!

Hà Nội, ngày tháng năm 2011

Học viên

Lê Thị Hoa

MỤC LỤC

Lời cam ñoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục bảng v

Danh mục hình vi

Danh mục sơ ñồ và biểu ñồ vii

1 ðẶT VẤN ðỀ 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

2.1.1 Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm 4

2.1.2 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hóa 6

2.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 8

2.1.4 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi và ñặc ñiểm tiêu thụ 29

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm TACN của doanh nghiệp 31

2.2.1 Tình hình sản xuất TĂCN trong nước 34

2.2.2 Tình hình nguyên liệu và sản xuất thức ăn chăn nuôi ở nước ngoài 37

3.1 Giới thiệu Công ty TNHH Minh Hiếu 39

3.1.2 Sự ra ñời và các giai ñoạn phát triển 40

3.1.3 Tổ chức bộ máy và Nguồn nhân lực 41

3.1.4 Tình hình nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty TNHH

3.1.5 Nguyên vật liệu và quy trình sản xuất 48

4.1 Tiêu thụ sản phẩm tại công ty Minh Hiếu 54

4.1.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 54

4.1.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 67

4.1.6 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty 69

4.2 Các yếu tố ảnh hưởng ñến quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 81

4.2.3 Lao ñộng và chất lượng lao ñộng 84

4.2.4 Mối liên kết của công ty với các ñại lý, trang trại 85

4.2.5 Ảnh hưởng của ñiều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội 85

4.2.6 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh 86

4.3 Phân tích ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức ñối với sản

phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Minh Hiếu 87

4.4 ðịnh hướng và giải pháp chủ yếu nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản

4.4.1 ðịnh hướng hoạt ñộng tiêu thụ của Công ty 90

4.4.2 Một số giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Cơ cấu tài sản - nguồn vốn công ty 46

Bảng 3.2 Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của công ty TNHH

Bảng 4.1: So sánh giá một số sản phẩm của Cty Minh Hiếu với một số

Bảng 4.2: Chủng loại sản phẩm của Công ty năm 2010 58

Bảng 4.3: So sánh thành phần chất dinh dưỡng thức ăn gia súc 59

Bảng số 4.4: Thị phần của Công ty TNHH Minh Hiếu ñối với toàn ngành

năm 2010 65

Bảng 4.5: Phương thức thanh toán của các ñại lý 66

Bảng 4.6: Khối lượng thức ăn chăn nuôi sản xuất tại công ty qua 3 năm

Bảng 4.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty (2008 – 2010) 70

Bảng 4.8: Hệ số tiêu thụ các loại sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm

Bảng 4.9: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tại các miền của Công ty năm 2010 73

Bảng4.10:Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại một số ñịa

phương chủ yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2010 74

Bảng 4.11: Khối lượng cám gia súc tiêu thụ tại một số ñịa phương chủ

yếu tại khu vực Miền Bắc năm 2008-2010 75

Bảng 4.12: Khối lượng cám gia cầm tiêu thụ tại các tỉnh năm 2008-2010 76

Bảng 4.13: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối năm

Bảng số 4.14: Kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh củaCông ty năm

Bảng 4.15: Tình hình thực hiện so với kế hoạch của công ty Minh Hiếu 81

Bảng 4.16: Xác ñịnh ñiểm mạnh ñiểm yếu bên trong của Công ty và

những cơ hội thách thức từ bên ngoài tác ñộng vào 88

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng ñiểm 12

Hình 2.2 : Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường 18

DANH MỤC SƠ ðỒ VÀ BIỂU ðỒ

Sơ ñồ 3.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty 50

Biểu ñồ 4.1: Tình hình tiêu thụ cám gia súc tại một số ñịa phương chủ yếu tại

Biểu ñồ 4.2: Tình hình tiêu thụ cám gia cầm tại một số ñịa phương chủ yếu tại

Sơ ñồ 4.1 Sơ ñồ kênh phân phối TĂCN của Công ty Error! Bookmark not

defined

Biểu ñồ 4.3: Tỷ lệ ñánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty 83

1 ðẶT VẤN ðỀ

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, ñúng ñắn và có hiệu quả Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng ñó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp không xác ñịnh ñược chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách ñúng ñắn thì sẽ gây ra

sự tồn ñọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn ñến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi ðẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết ñối với mọi doanh nghiệp nó ñòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh ñạo và ñặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể ñứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế

Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, ñẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn ñề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn ñối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp ñến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm ñạt hiệu quả cao là ñiều kiện ñể doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện

vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Tuy nhiên trên thực tế vấn ñề giải quyết ñầu ra cho sản phẩm vẫn là bài toán nan giải ñối với các doanh nghiệp nước ta ðặc biệt là ñối với ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi Nhận thức ñược tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ

nên nhiều doanh nghiệp hiện nay dã không ngừng chú trọng ñến khâu tiêu thụ Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp nào ñể thúc ñẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh nghiệp Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: ñặc ñiểm của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, các ñiều kiện hiện có của doanh nghiệp…Doanh nghiệp phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp ñể không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt ñộng tiêu thụ Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu ñề ra

Trong bối cảnh ñó, Công ty TNHH Minh Hiếu với lĩnh vực hoạt ñộng kinh doanh chủ yếu là sản xuất phân phối tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc cũng gặp rất nhiều khó khăn ñể có thể tồn tại và phát triển Tuy hàng năm doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm

ñặt ra cho các nhà quản trị công ty Do ñó trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH Minh Hiếu tôi ñã chọn ñề tài:

“Giải pháp ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu”

làm luận văn tốt nghiệp

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công

ty TNHH Minh Hiếu

- ðề xuất các giải pháp nhằm ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh Hiếu trong thời gian tới

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

ðề tài ñi sâu vào các vấn ñề về tiêu thụ sản phẩm và giải pháp ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm tại của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên

ðối tượng trực tiếp là các sản phẩm Jumbo, sky, Hi gen

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Khái niệm và vai trò về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết ñịnh

ba vấn ñề trung tâm cốt lõi trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần ñược hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

gồm nhiều khâu bắt ñầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác ñịnh nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác ñịnh mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (Doanh nghiệpSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (Doanh nghiệpTM)

và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm ñạt mục ñích cao nhất

nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên ñể tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể ñảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới ñi nghiên cứu nhu cầu thị trường, ñiều ñó sẽ làm cho hàng hóa không ñáp ứng ñược nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ ñược sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản

* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ñược hiểu như là hoạt ñộng bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng ñồng thời thu tiền về

Vậy tiêu thụ hàng hóa ñược thực hiện thông qua hoạt ñộng bán hàng của

doanh nghiệp nhờ ñó hàng hoá ñược chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ñảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

2.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

a ðối với doanh nghiệp

ðối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa ñóng vai trò quan trọng quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ ñược sản phẩm hàng hóa hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn

ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù ñắp dược những chi phí, có lợi nhuận ñảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là ñiều kiện ñể thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, ñặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một ñơn vị sản phẩm giảm từ ñó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp ñược tiêu thụ, tức là nó ñã ñược người tiêu dùng chấp nhận ñể thoả mãn một nhu cầu nào ñó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao

Thơng qua tiêu thụ hàng hĩa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các

kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đốn được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới

b ðối với xã hội

việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hĩa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trơi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

2.1.2 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hĩa

2.1.2.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hĩa

Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buơn bán

Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng

cĩ một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và cĩ khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đĩ

Theo quan niệm này quy mơ thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người cĩ cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hĩa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đĩ Quy mơ thị trường khơng phụ thuộc vào số người cĩ nhu cầu và mong muốn khác nhau

chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hĩa hay một nhĩm hàng hĩa nào

đĩ Trên thị trường luơn luơn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hĩa, tiền tệ

tiêu dùng Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hĩa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hĩa khơng cịn Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hĩa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố cĩ

mối quan hệ hữu cơ mật thiết ñó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong ñó những người mua và người bán bình ñẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc quyết ñịnh có nên mua hay không do cung cầu quyết ñịnh Từ

ñó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa

2.1.2.2 Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa

Thị trường ñược coi là phạm trù trung tâm vì qua ñó các doanh nghiệp có thể nhận biết ñược sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa ñể có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với ñòi hỏi của thị trường và xã hội Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau

a Chức năng thừa nhận

không, nếu bán ñược có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp ñược thực hiện Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường

b Chức năng thực hiện

cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao ñổi của mình ñể làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

c Chức năng ñiều tiết và kích thích

nghệ thuật kinh doanh của mình tìm ñược nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua ñược những hàng hóa có lợi cho mình

d Chức năng thông tin

khối lượng bao nhiêu ñể ñưa vào thị trường ở thời ñiểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời ñiểm nào có lợi cho mình Chức năng này có ñược do trên thị trường chứa ñựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu ñối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các ñiều kiện tìm kiếm hàng hóa

2.1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

2.1.3.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trường ta cần hiểu rõ khái niệm thị trường

và thị trường doanh nghiệp ñồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường và khi mô tả thị trường người ta thường ñứng ở góc ñộ kinh tế ñể trình bày: “Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ mua bán”, “Thị trường là nơi tập hợp các ñiều kiện ñể thực hiện giá trị của hàng hoá” Khi mô tả thị trường từ góc ñộ này người ta thường dựa trên các yếu tố cấu thành thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô

tả thị trường từ góc ñộ này là cần thiết và rất quan trọng nhưng nếu chỉ dừng lại ở góc ñộ này sẽ không ñủ ñể tổ chức hoạt ñộng kinh doanh và hạn chế khả năng thành công của doanh nghiệp ñặc biệt hạn chế khả năng ứng dụng Marketing vào hoạt ñộng kinh doanh Cần tiếp xúc, xác ñịnh và mô tả thị trường từ góc ñộ kinh doanh ñể xác ñịnh thị trường của doanh nghiệp ðể mô

tả thị trường của một doanh nghiệp người ta có thể hiểu thị trường của doanh

nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị trường nói chung, nhằm xác ñịnh

về ñối tượng, quy mô, phạm vi và ñối tượng quan tâm của doanh nghiệp Có thể mô tả thị trường của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức: ñịa lý, sản phẩm, khách hàng và nhu cầu của họ Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp có thể ñươc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán ñưa ra những sản phẩm khác nhau với những cách thức khác nhau ñể thoả mãn những nhu cầu ñó Khi xác ñịnh thị trường của doanh nghiệp phải dẫn ñến thị trường trọng ñiểm và thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Thị trường trọng ñiểm có thể ñược hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục

a) Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường

- Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp ñược tự chủ trong hoạt ñộng kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác ñịnh lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do ñó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường

- Muốn thành công trong hoạt ñộng kinh doanh, doanh nghiệp phải xác ñịnh ñược khách hàng và ñối thủ cạnh tranh vì vậy ñòi hỏi phải nghiên cứu thị trường

- ðể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trường lại là cơ sở ñể hoạch ñịnh chiến lược kế hoạch kinh doanh

- Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trường mới giải thích ñược các quy luật và các hiện tượng diễn ra trên thị trường từ ñó ñưa ra những biện pháp ứng xử phù hợp trong kinh doanh

Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng ñể mở ñầu cho hoạt

ñộng kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp

b) Nội dung của nghiên cứu thị trường

Khi tiến hành nghiên cứu thị trường ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và hơn thế nữa

ta ñặc biệt phải xác ñịnh ñược thị trường trọng ñiểm của doanh nghiệp

Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và cung cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung ựể xác ựịnh xem trong một thời gian các ựơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng và ựặc biệt xác ựịnh xem doanh nghiệp có thể ựáp ứng cho thị trường bao nhiêu hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trường về sản phẩm

của doanh nghiệp

Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm ựược chênh lệch giữa giá bán trên thị trường và giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của ựối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của ựối thủ cạnh tranh ựể biết mình ựang ở thế có lợi hay bất lợi về chi

phắ, từ ựó ựưa ra một chắnh sách giá hợp lý

Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là ựối thủ cạnh

tranh, mức ựộ cạnh tranh trên thị trường và ựấu pháp cạnh tranh

Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trường rộng lớn thì không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trường ựó Vì vậy doanh nghiệp cần xác ựịnh ra những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp

có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất đó là quá trình xác ựịnh thị trường trọng ựiểm của doanh nghiệp Quá trình xác ựịnh thị trường trọng ựiểm của doanh nghiệp là quá trình liên kết các tiêu thức xác ựịnh thị trường trong một

hệ thống thống nhất nhằm xác ựịnh ựược các nhóm khách hàng tiềm năng ựang hiện hữu trên các khu vực thị trường xác ựịnh nào ựó có nhu cầu về một loại sản phẩm nào ựó mà doanh nghiệp có khả năng ựáp ứng cho họ để tìm kiếm thị trường trọng ựiểm người ta bắt ựầu từ thị trường rộng Thị trường rộng là thị trường ựược xác ựịnh với tất cả các nhóm khách hàng cùng tất cả các nhu cầu của họ ựang hiện hữu trên một thị trường ựược xác ựịnh theo một tiêu thức ựịa lý nào ựó Các nhu cầu này ựòi hỏi phải thoả mãn bằng những sản phẩm tương thắch Từ thị trường rộng người ta xác ựịnh thị trường chung

là thị trường bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay thế cho nhau khi thoả mãn một nhu cầu nào ñó của khách hàng Ngay trong trường hợp này không

có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh tất cả các sản phẩm ñó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm ñể thoả mãn nhu cầu của khách hàng ðiều này dẫn ñến khái niệm thị trường sản phẩm Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thường dừng việc xác ñịnh thị trường ở mức này nhưng ñiều ñó là chưa ñủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân ñoạn thị trường ñể xác ñịnh các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn ñồng

nhất nhằm xác ñịnh thị trường trọng ñiểm của doanh nghiệp

Có thể mô tả một cách ñơn giản kỹ thuật phân ñoạn thị trường như sau: người ta hình dung toàn bộ các khách hàng ñang hiện hữu trên một thị trường ñược xác ñịnh theo tiêu thức ñịa lý nào ñó (khi ñối diện với một sản phẩm cụ thể) như một khối hình hộp chữ nhật sau ñó ñặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ hơn có kích thước khác nhau rồi ñánh số và ñặt tên cho từng khối hộp nhỏ Mỗi một khối hộp nhỏ ñại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn ñồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp ñưa ra ñáp ứng Mỗi một khối hộp này ñược gọi là một phân ñoạn thị trường Từ các ñoạn thị trường ñã ñịnh doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong ñó làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp ñồng thời tiến hành xây dựng chiến lược Marketing của mình Khi ñã xác ñịnh ñược thị trường trọng ñiểm người ta có thể sử dụng một trong 3 cách xác ñịnh thị trường trọng ñiểm sau ñây nhằm xác ñịnh ñối tượng tác ñộng của doanh nghiệp và cách thức tác ñộng của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc lựa chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trường thích hợp của doanh nghiệp Thị trường thích hợp của doanh nghiệp là thị trường ñược xác ñịnh không quá rộng ñể doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội

kinh doanh nhưng cũng không quá hẹp ñể bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh

Hình 2.1: Ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm

Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường Gồm 3 bước:

- Thu thập thơng tin

- Xử lý thơng tin

- Ra quyết định

* Thu thập thơng tin

ðây là giai đoạn tốn kém nhất và cĩ nhiều nguy cơ phạm sai sĩt nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thơng tin về thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến nĩ

- Nghiên cứu cung hàng hố để xác định khả năng cung cấp hàng hố của các doanh nghiệp trên thị trường

- Nghiên cứu cầu về hàng hố nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hố, xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ

đĩ xác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- Nghiên cứu tình hình giá cả thị trường là nghiên cứu sự hình thành giá, các nhân tố tác động đến giá và dự đốn những diễn biến của giá trên thị trường

Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh như số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trường, khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh

từ đĩ đưa ra được những đấu pháp hợp lý

* Xử lý thơng tin

Tiếp cận thị trường trọng điểm

2.Phức tạp (1)

M 1 (3)

(2)

M 2

3 Chấp nhận được (1)

(3)

(2)

M 1+ 2

1 ðơn giản (1)

M 1

(3)

(2)

Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay ñể tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra ñể xác ñịnh tính chính xác của các thông tin loại trừ những thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo ñể xác ñịnh thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp ñể tiến hành kinh doanh ñồng thời ñưa ra ñược các phương án kinh doanh khác nhau

* Giai ñoạn ra quyết dịnh

Trên cơ sở các phương án kinh doanh ñã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, ñánh giá phương án ñể lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với ñiều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp

Các phương án nghiên cứu thị trường

Có 2 phương pháp:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

+) Phương pháp nghiên cứu tại bàn

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan ñến các mặt hàng mà doanh nghiệp ñang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh

Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn ñược khái quát thị trường mặt hàng nghiên cứu ðây là phương pháp tương ñối dễ làm nhưng ñòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập ñầy dủ và tin cậy Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu ñã ñược xuất bản nên thời gian ñã qua có thể có ñộ trễ so với thực tế

+) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

ðây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ ñến tận nơi nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu

ở ñơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các ñơn vị nguồn hàng bằng cách

ñiều tra trọng ñiểm, ñiều tra chọn mẫu, ñiều tra ñiển hình, ñiều tra toàn bộ hay thăm quan, phỏng vấn các ñối tượng gửi phiếu ñiều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội trợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ảnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập ñược các thông tin sinh ñộng, thực tế hiện tại Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có ñầu óc thực tế

Hai phương pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu sót và phát huy ñược ñiểm mạnh của mỗi phương pháp

2.1.3.2 Xây dựng kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch kinh doanh là một hoạt ñộng chủ quan có ý thức, có tổ chức của con người nhằm xác ñịnh mục tiêu, phản ánh bước ñi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt ñộng sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận luôn ñược coi là mục tiêu cơ bản nhất, nó như ñiều kiện không thể thiếu ñể ñạt tới các mục tiêu khác Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi ñã trừ ñi các khoản chi phí Do ñó mục tiêu lợi nhuận thường ñược xác ñịnh là tổng số lợi nhuận cần ñạt ñược trong khoảng thời gian nhất ñịnh Bên cạnh ñó mục tiêu lợi nhuận còn ñược xác ñịnh bằng số tương ñối như tốc ñộ tăng lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận thường phản ánh rõ nhất sự thành ñạt của doanh nghiệp trong kinh doanh

Doanh số bán hàng cũng là mục tiêu quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh số bán ñược tính bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhân với giá bán của sản phẩm

ðể kế hoạch ñược lập một cách chính xác, phù hợp với ñiều kiện của doanh nghiệp và phù hợp với tình hình thị trường, doanh nghiệp cần phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường về khối lượng khách hàng, số lượng tiêu thụ, nhu cầu thị trường về số lượng hàng hoá, chất lượng, chủng loại và quy

cách Ngoài ra, doanh nghiệp còn căn cứ vào ñơn ñặt hàng và các hợp ñồng cung ứng ñã ký kết với khách hàng ñể lập kế hoạch Một căn cứ khác ñể doanh nghiệp có thể xây dựng ñược kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng lực kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn, ñiều kiện kỹ thuật, dịch vụ, khả năng quản lý ðối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, chất lượng hàng hóa của mình với ñối thủ cạnh tranh ñể từ ñó rút ra kinh nghiệm, bài học cho mình

Chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát thị trường, doanh nghiệp xác ñịnh cho mình phải sản xuất kinh doanh những mặt hàng gì mà thị trường cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có

Từ chiến lược sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và ñịnh

ra những khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm ðây là việc làm quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ ñưa ra thị trường Khi phân tích phải ñánh giá ñúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật như kích thước, mãu mã, bao bì Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh

ñể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm hình thành nên chủng loại sản phẩm Trong việc lựa chọn chiến lược sản phẩm doanh nghiệp

có thể lựa chọn các chiến lược sau:

Chiến lược sản phẩm riêng biệt: ñược thực hiện thông qua 3 cách:

- Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của sản phẩm cũ Những thay ñổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính ña dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm ñồng thời phục vụ tốt hơn nhu cầu ña dạng của người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

so với sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Cải tiến về chất lượng của sản phẩm: chất lượng này nhằm để củng cố niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời tăng

uy tín của doanh nghiệp trong lịng khách hàng và trên thị trường

- Cải tiến mẫu mã và thêm kiểu dáng: tạo thêm cho sản phẩm những kiểu dáng mới bằng cách thay đổi mẫu mã, thiết kế, bao bì, kết cấu sản phẩm, kích cỡ

Chiến lược phát triển cơ cấu ngành hàng: thơng qua những thơng tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường các nhà lập kế hoạch chiến lược sản phẩm tiến hành cân đối sản phẩm của mình trước khi đưa vào sản xuất và tiêu thụ Qua đĩ nhà doanh nghiệp lập kế hoạch xem xét sự cần thiết hay khơng trong việc thay đổi cơ cấu hàng hố cĩ nghĩa là nối dài cơ cấu hay thu hẹp cơ cấu mặt hàng đưa ra tiêu thụ Doanh nghiệp cĩ thể đưa ra sản phẩm cĩ chất lượng cao hơn để phục vụ cho thị trường trên hay thị trường cĩ thu nhập cao hoặc thêm sản phẩm để lấp đầy đoạn thị trường dưới của doanh nghiệp

Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm là một nội dung quan trọng của chiến lược sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho tới khi biến mất trên thị trường nào đĩ Như vậy chu

kỳ sống bao giờ cũng gắn bĩ với một thị trường cụ thể Một sản phẩm cĩ thể khơng cĩ chỗ đứng ở thị trường này nhưng lại rất cần thiết ở thị trường khác Trong các thị trường khác nhau xác định được hình thái của sản phẩm là vấn

đề hết sức quan trọng từ đĩ mà phán đốn tương lai của nĩ để định hướng tiêu thụ chính xác

Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập, tăng trưởng, bão hồ, suy thối

Người ta thường sử dụng doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh hình thái của chu kỳ sống

- Giai đoạn thâm nhập thị trường: là giai đoạn sản phẩm mới được tung

ra trên thị trường, người tiêu dùng chưa phải ai cũng biết, doanh số bán ra cịn

rất ít, chi phí lớn Khi tung các sản phẩm ra thị trường doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược sau:

Chiến lược hớt váng chớp nhoáng là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mãi cao Công ty tính giá cao ñể ñảm bảo mức lãi gộp trên ñơn vị sản phẩm ở mức cao nhất Công ty chi khá nhiều cho việc khuyến mãi nhằm thuyết phục thị trường về lợi ích của sản phẩm ngay cả với giá cao Hoạt ñộng khuyến mãi ở mức ñộ cao là nhằm tăng nhanh nhịp ñộ thâm nhập thị trường Chiến lược này chỉ thích hợp với những giả thiết sau: phần lớn thị trường tiềm ẩn chưa biết ñến sản phẩm, những người biết ñến ñều thiết tha với sản phẩm và có thể trả theo giá chào, công ty ñứng trước sự cạnh tranh tiềm ẩn và muốn tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu

Chiến lược hớt váng từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá cao và mức khuyến mãi thấp Giá cao góp phần ñạt mức lợi nhuận trên ñơn vị sản phẩm cao nhất còn mức khuyến mãi thấp giữ cho chi phí Marketing ở mức thấp Cách kết hợp này có kỳ vọng là sẽ hớp ñược nhiều lợi nhuận trên thị trường Chiến lược này chỉ thích hợp khi thị trường có quy mô hữu hạn, phần lớn các thị trường ñều biết ñến các sản phẩm ñó, người mua sẵn sàng trả giá cao và sự cạnh tranh tiềm ẩn không có dấu hiệu sắp xảy ra

Chiến lược xâm nhập chớp nhoáng là tung sản phẩm ra thị trường với giá thấp và chi phí nhiều cho khuyến mãi Chiến lược này hứa hẹn là ñem lại nhịp ñộ xâm nhập thị trường nhanh nhất và thị phần lớn nhất Chiến lược này chỉ phù hợp khi thị trường lớn, thị trường chưa biết ñến sản phẩm, hầu hết người mua ñều nhạy cảm với giá có tiềm ẩn khả năng cạnh tranh quyết liệt

Chiến lược xâm nhập thị trường từ từ là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và mức khuyến mãi thấp Giá thấp sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng còn công ty giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp

là nhằm ñạt ñược nhiều lãi ròng hơn Chiến lược náy chỉ thích hợp khi thị

trường lớn, thị trường ñã biết rõ sản phẩm, thị trường nhạy cảm với giá và có

sự cạnh tranh tiềm ẩn

Hình 2.2 : Bốn chiến lược Marketing khi tung hàng ra thị trường

Giai ñoạn xâm nhập thị trường: giai ñoạn này do chiêu thị phát huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, người mua nhiều hơn do ñó doanh số bán tăng nhanh, hiệu quả cao Trong giai ñoạn này công ty sử dụng một số chiến lược kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị trường càng lâu càng tốt:

Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm nhiều tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng

Công ty bổ sung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sườn Xâm nhập các khúc thị trường mới

Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới Chuyển từ quảng cáo mức ñộ biết sang quảng cáo mức ñộ ưa thích sản phẩm Giảm giá ñể thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp sau

Công ty theo ñuổi những chiến lược mở rộng thị trường này sẽ củng cố ñược vị thế cạnh tranh của mình Nhưng kết quả này ñi kèm với những chi phí thêm Nó từ bỏ lợi nhuận tối ña trước mắt với hy vọng trong giai ñoạn sắp tới kiếm ñược lợi nhuận còn lớn hơn nữa

Chiến lược hớt váng chớp nhoáng

Chiến lược hớt váng

Thấp Giá

Khuyến mãi

Cao

Giai ñoạn bão hoà: giai ñoạn này người tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống Trong giai doạn này doanh nghiệp sử dụng các cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng thêm công dụng, mức ñộ an toàn hay sự thuận tiện của sản phẩm, cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm

Giai ñoạn suy thoái: giai ñoạn này doanh số giảm nhanh chóng, người tiêu dùng không muốn mua sản phẩm nữa Trong giai ñoạn này doanh nghiệp phải phát hiện những sản phẩm yếu kém và những sản phẩm này cần loại bỏ

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là rất cần thiết giúp ta chủ ñộng lập kế hoạch và các phương án tiêu thụ sản phẩm Nó giúp doanh nghiệp khai thác lợi thế tốt nhất của những giai ñoạn có nhiều triển vọng nhất, kéo dài thời gian từng giai ñoạn ñể chủ ñộng “rút lui” khỏi thị trường khi sản phẩm chuẩn

bị bước vào giai ñoạn suy thoái

2.1.3.3 Xây dựng các ñiều kiện vật chất ñể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

a) Xây dựng ñiều kiện vật chất

ðể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trước tiên các doanh nghiệp cần phải xây dựng ñược các ñiều kiện vật chất ñể phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm

Các ñiều kiện vật chất ở ñây bao gồm các cửa hàng, các ñại lý, các loại phương tiện vận tải, lực lượng bán hàng

Muốn cho hoạt ñộng tiêu thụ ñạt ñược kết quả cần phải có một hệ thống cửa hàng, mạng lưới ñại lý hoàn chỉnh Các cửa hàng này cần ñược xây dựng tại các khu ñông dân cư, các tuyến ñường giao thông ñi lại tấp nập Các sản phẩm trong cửa hàng phải ñược bày bán một cách khoa học, ñẹp mắt, khiến cho khách hàng khi bước chân vào cửa hàng sẽ có ấn tượng ñặc biệt

ðể các cửa hàng có thể hoạt ñộng tốt cần phải có một lực lượng bán hàng giỏi Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng ðại diện bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng ñồng thời cũng ñem về cho Công ty những thông tin cần thiết về khách

hàng vì vậy các công ty cần phải tuyển chọn lực lượng bán hàng một cách kỹ lưỡng Hầu hết khách hàng ñều nói rằng họ muốn các ñại diện bán hàng phải là người trung thực, ñáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái ñộ ân cần Công ty cần phải tìm kiếm những ñặc ñiểm này khi tuyển chọn các nhân viên bán hàng

Các phương tiện vận tải cũng là một ñiều kiện vật chất không thể thiếu

ñể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các công ty có thể lựa chọn các loại phương tiện vận tải khác nhau, phù hợp với loại sản phẩm mà mình sản xuất Các phương tiện vận tải ngày nay rất ña dạng, các doanh nghiệp có thể lựa chọn máy bay, ô tô, tàu hoả tuỳ thuộc vào ñịa ñiểm giao hàng và thời gian giao hàng Ngoài ra công ty có thể ký hợp ñồng vận chuyển với các ñơn vị tư nhân ñể có thể ñảm bảo việc giao hàng cho khách hang ñược kịp thời và ổn ñịnh

b) Xác ñịnh kênh phân phối

Kênh phân phối ñược hiểu là một tập hợp các phần tử tham gia vào quá trình chuyển ñưa hàng hoá từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng Hiện nay nước

ta ñang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có thể phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh tiêu thụ sau:

Kênh trực tiếp: Từ nhà sản xuất ñến người tiêu dung ðây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Ưu ñiểm: ñảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí và quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa người sản xuất ñến người tiêu dùng cuối cùng do ñó doanh nghiệp nắm ñược nhu cầu của người tiêu dùng

Nhược ñiểm: doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí ñể ñào tạo ñội ngũ bán hàng

Kênh gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua người trung gian

Các hình thức kênh gián tiếp:

Kênh một cấp: Nhà sản xuất -> Người bán lẻ-> Người tieeu dùng

Ở kênh này lưu thông hàng hoá qua người bán lẻ ðây là loại kênh ngắn có ưu ñiểm thuận tiện cho người tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn

và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất

Kênh hai cấp: Nhà sản xuất->Người bán buôn->Người bán lẻ->Người tiêu dùng

Kênh này thuộc loại dài, ñể ñến tận tay người tiêu dùng cuối cùng phải qua người bán buôn và người bán lẻ Kênh này có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn nhưng nó thích hợp với ñiều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

Kênh ba cấp: Nhà sản xuất->Mô giới->Người bán buôn->Người bán

lẻ->Người tiêu dung

Ở kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh hai cấp còn thêm khâu môi giới trung gian Người môi giới ở ñây hoạt ñộng rất năng ñộng cung cấp thị trường cần thiết cho người bán và người mua

Căn cứ lựa chọn kênh:

- Căn cứ vào bản chất của sản phẩm

- Căn cứ vào nhu cầu của thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm và chu kỳ mua sắm

- Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp

- Căn cứ vào chiến lược phân phối hàng hoá của ban lãnh ñạo doanh nghiệp

c) Xây dựng các chính sách tiêu thụ

Các chính sách tiêu thụ bao gồm: chính sách về giá, chính sách xúc tiến

và chính sách phân phối hiện vật

- ðịnh giá nhằm ñảm bảo mức lợi nhuận xác ñịnh trước

Ưu ñiểm: dễ tính toán, dễ xác ñịnh

Nhược ñiểm: kém linh hoạt, cứng nhắc, mang tính chủ quan

ðể thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp thường ñưa ra một mức lợi nhuận cụ thể, mức lợi nhuận này có thể ñược xác ñịnh bằng % doanh số bán hoặc % vốn ñầu tư

- ðịnh giá nhằm tối ña hoá lợi nhuận:

ðể ñạt ñược mục tiêu ñịnh giá nhằm tối ña hoá lợi nhuận người ta có thể chọn một trong hai giá sau:

ðặt giá cao cho từng ñơn vị sản phẩm (ví dụ: giá hớt váng, giá ñầu cơ) ðặt giá tối ưu: chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu (doanh thu biên

= chi phí biên)

- ðịnh giá nhằm mục tiêu doanh số bán: khi theo ñuổi mục tiêu này doanh nghiệp cần quan tâm tới doanh số nhiều hơn mức lợi nhuận cao bỏi doanh thu cao ñồng nghĩa với mức lợi nhuận cao trong nhiều trường hợp

- ðịnh giá nhằm mục tiêu phát triển phân ñoạn thị trường: theo ñuổi mục tiêu này giúp doanh nghiệp ñứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân ñoạn thị trường trọng ñiểm Mức giá ñặt ra có khả năng hấp dẫn ñối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và ñảm bảo tính cạnh tranh với các ñối thủ Tuỳ theo ñặc ñiểm cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn mức giá xâm nhập, giá uy tín

- định giá nhằm cạnh tranh ựối ựầu: theo ựuổi mục tiêu này doanh nghiệp ựưa ra mức giá tốt hơn so với ựối thủ cạnh tranh dưới con mắt khách hàng

định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh phi giá: ựể thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp sử dụng các tham số còn lại của Marketing hỗn hợp như sản phẩm, phân phối, xúc tiến ựể tạo sự khác biệt của sản phẩm so với ựối thủ cạnh tranh

+) Các chắnh sách về giá:

đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với nhiều khách hàng khác nhau, chắnh vì vậy trong chiến lược phát triển thị trường ựể thu hút khách hàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp

có những quyết ựịnh giá một cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể Các chắnh sách giá ựúng cho phép doanh nghiệp có thể ựịnh giá và quản

lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chắnh sách giá thường áp dụng như:

Chắnh sách phân biệt giá: Khi làm giá phân biệt cho các sản phẩm khác

nhau, doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau ựây:

Chất lượng sản phẩm: căn cứ vào chất lượng tiến hành phân loại sản

phẩm theo cấp, loại chất lượng khác nhau, từ ựó quy ựịnh ra các mức giá khác nhau

Thời gian tiêu thụ: những sản phẩm mà việc sản xuất và tiêu thụ sản

phẩm có chênh lệch lớn giữa các thời ựiểm trong ngày, giữa các ngày trong tuần, giữa các tuần trong tháng và các tháng trong năm thì cần làm giá phân biệt theo thời gian tiêu thụ ựể kắch thắch sản xuất và cân bằng quan hệ cung cầu về sản phẩm trong mọi thời ựiểm

Thị trường và khu vực tiêu thụ: căn cứ vào ựặc ựiểm của từng thị

trường và khu vực cụ thể mà các doanh nghiệp cần cần áp dụng giá phân biệt cho từng sản phẩm khi ựêm tiêu thụ ở các thị trường khác nhau đó là

thị trường truyền thống hay thị trường doanh nghiệp mới xâm nhập, thị trường thành phố hay là thị trường nông thôn

Khối lượng mua của người tiêu dùng: ñể khuyến khích khách mua một

số lượng lớn, cần áp dụng các tỷ lệ chiết khấu Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy ñịnh một số tỷ lệ chiết khấu cho người mua ứng với từng khối lượng hàng cụ thể

ðiều kiện và phương thức thanh toán: nếu khách hàng trả tiền trong

thời hạn nhanh hơn yêu cầu sẽ ñược hưởng giá rẻ hơn so với những khách hàng trả chậm

ðối tượng khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm nhiều loại khác nhau Tuy nhiên ñối với những khách hàng ñặc biệt như khách ñã từng quan hệ lâu dài, hoặc những khách hàng mới nhưng có khả năng mua thường xuyên, có thể áp dụng mức giá có tính chất ưu ñãi, thấp hơn giá bình thường nhằm tạo dựng mối quan hệ bền vững

Thông qua chính sách phân biệt giá, doanh nghiệp sẽ kích thích ñược việc mua vào bán ra ñối với các nhóm nhu cầu khác nhau và những khách hàng khác nhau ðồng thời vẫn ñảm bảo bù ñắp ñược những chi phí phát sinh do sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao hơn, hoặc do việc vận chuyển sản phẩm ñến các ñịa ñiểm khác nhau

Chính sách ñịnh giá cho sản phẩm mới:

Chính sách ñịnh giá hớt váng sữa: Những sản phẩm ñược ñịnh giá

theo chiến lược hớt váng sữa là những sản phẩm có giá trị cao, những sản phẩm thuộc loại mua có lựa chọn hoặc mua theo nhu cầu ñặc biệt, sản phẩm

có nhu cầu cao Hầu hết các công ty khi tạo ra sản phẩm mới ñều xác ñịnh cho nó mức giá cao ñể hớt phần ngon của thị trường Có nghĩa là giá ban ñầu mới xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường ñều ñược ñịnh ở mức giá rất cao Sau khi làn sóng tiêu thụ ban ñầu chậm lại, công ty bắt ñầu giảm giá ñể

nhóm khách hàng tiếp theo chấp nhận mua, rồi lại tiếp tục hạ giá ñể sản phẩm mới sử dụng rộng rãi hơn và thu hút sự quan tâm của khách hàng mới

Chính sách ñịnh giá xâm nhập thị trường: Những sản phẩm ñược ñịnh

giá theo chiến lược “ xâm nhập thị trường” là những sản phẩm mới ñược tung ra thị trường với mong muốn ñược sự tiêu dùng rộng rãi của mọi từng lớp người dân, sản phẩm có nhiều tính năng thay thế cho một số hàng hóa khác Mục ñích của chính sách này là công ty muốn xâm nhập thị trường nhanh chóng và chiếm lĩnh thị phần lớn Sản phẩm ñược tung ra với giá thấp ñược khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường ñại chúng Giá xâm nhập chỉ thấp hơn giá thành một chút ít ñể doanh nghiệp có thể nhanh chóng có chỗ ñứng trên thị trường thông qua việc bán ñược số lượng lớn

Chính sách thay ñổi giá

Các công ty xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lược hình thành giá cả riêng, sau một thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giá sản phẩm dịch vụ

Chính sách giảm giá: doanh nghiệp thực hiện chính sách giảm giá

trong những trường hợp sau: khi công ty không sử dụng hết năng lực sản xuất, phải tăng tốc ñộ quay vòng bằng cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản phẩm và áp dụng một số biện pháp khác, nhưng công ty không có khả năng; khi thị phần bị thu hẹp do áp lực cạnh tranh giá quyết liệt và khi công ty muốn sử dụng giá hạ ñể giành vị trí khống chế thị trường

Chính sách tăng giá: mặc dù biết rằng tăng giá sẽ tạo ra một số phản

ứng tiêu cực từ nhiều phía, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng giá trong một số trường hợp như: lạm phát cao; nhu cầu tiêu dùng sản phẩm quá lớn; hoặc là với những sản phẩm mới, những sản phẩm ñược cải tiến về mặt kỹ thuật hoặc các dịch vụ gia tăng kèm theo sản phẩm

* Chính sách xúc tiến

Xúc tiến ñược doanh nghiệp sử dụng như một công cụ hướng tới nhằm chinh phục khách hàng mục tiêu ñồng thời còn có quan hệ mật thiết với các tham số khác trong Marketing hỗn hợp

Theo Philip Kotler xúc tiến là hoạt ñộng thông tin Marketing tới những khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin Marketing ñược hiểu là trao, truyền, ñưa ñến, chuyển giao những thông ñiệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về lợi ích

mà khách hàng sẽ thu ñược khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua ñó doanh nghiệp sẽ tìm cách tốt nhất ñể thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Nội dung của xúc tiến bao gồm:

* Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm Quảng cáo là phương tiện, là công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu ñược nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ ñắc lực cho cạnh tranh ðặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học công nghệ có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng trở nên ña dạng phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng

Hiện nay có các phương tiện quảng cáo sau: quảng cáo qua phương tiện thông tin ñại chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo tại nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet

Tùy theo những ñiều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp quyết ñịnh các phương tiện quảng cáo cho phù hợp và thu dược hiệu quả

* Khuyến mại

Khuyến mại là một hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất ñịnh cho khách hàng

Theo hiệp hội Marketing, Mỹ: khuyến mại là hoạt ñộng Marketing khác với hoạt ñộng quảng cáo, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền nhằm khuyến khích người mua mua hàng và làm tăng hiệu quả của người tiêu thụ trung gian

Các hình thức khuyến mại chủ yếu: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, tặng vật phẩm, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền

* Hội chợ, triển lãm

Hội trợ là một hình thức tổ chức ñể cho các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu nhược ñiểm của mặt hàng kinh doanh

Triển lãm nhằm trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá ñể giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc ñẩy việc tiêu thụ hàng hoá

* Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là một những công cụ chủ yếu của chiến lược xúc tiến nhằm ñạt ñược những mục tiêu chung của doanh nghiệp Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép người làm Marketing ñưa ra các thông ñiệp có tính thuyết phục ñến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người có ảnh hưởng ñến quyết ñịnh mua

Bán hàng trực tiếp dễ thích nghi với những thay ñổi hoàn cảnh của cả người bán, thúc ñẩy sự tương tác giữa hai phía dẫn ñến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua

* Quan hệ công chúng và các hoạt ñộng khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng ñồng, ñóng góp từ thiện

Công chúng là một lực lượng có thể thúc ñẩy hoặc cũng có thể là lực lượng gây các cản trở cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Quan hệ công chúng và các hoạt ñộng khuyếch trương khác cũng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanh nghiệp Làm tốt công tác này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng ñạt ñược mục tiêu xúc tiến ñề ra

* Phân phối hiện vật

Hệ thống kênh phân phối xác ñịnh các luồng dịch chuyển của hàng hoá trong lưu thông Nhưng sự hoạt ñộng của hệ thống kênh phân phối còn phụ thuộc vào vấn ñề hàng hoá ñược phân phối như thế nào trên các kênh ñó Vì vậy ñể ñảm bảo cho quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợi, hợp lý và có hiệu quả cần phải giải quyết các vấn ñề liên quan ñến phân phối hiện vật Phân phối hiện vật là quá trình ñiều phối, vận chuyển và

dự trữ hàng hoá dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của doanh nghiệp

Do ñó kế hoạch phân phối hàng hóa là việc xác ñịnh các yếu tố:

- Danh mục hàng hoá vận ñộng trong kênh

- Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá trong kênh

- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh

- Nguồn hàng và ñịa ñiểm giao nhận hàng hoá trong kênh

Mọi quyết ñịnh về phân phối hàng hoá phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác các phương tiện ñó trong quá trình phân phối hàng hoá

Việc xác ñịnh các loại phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào ñịa ñiểm, thời gian và chi phí vận chuyển trong phân phối hiện vật

Ngoài ra phân phối hiện vật còn phụ thuộc vào lượng dự trữ Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp Khi dự trữ phải xác ñịnh một cách chính xác về ñịa ñiểm, danh mục sản phẩm và khối lượng dự trữ

2.1.3.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch lập ra có chính xác, ñúng ñắn nhưng ñó mới chỉ là khả năng vấn ñề là phải biến khả năng ñó thành hiện thực vì vậy việc tổ chức thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai ñoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch

Triển khai bán hàng là khâu quan trọng của tổ chức thực hiện kế hoạch phương án tiêu thụ

Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành ñộng nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng của mình cho người tiêu dùng ñể thu tiền về ðây cũng là công việc quyết ñịnh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh Vì vậy tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm

lo lợi ích cho chính doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường bán hàng thực sự là một nghệ thuật, nó ñòi hỏi người bán phải có trình ñộ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và ñặc biệt phải hét sức khôn khéo, làm sao ñể thu hút, quyến rũ ñược khách hàng ðồng thời phải thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như sẵn sàng chuyên chở sản phẩm tại nhà miễn phí

2.1.4 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi và ñặc ñiểm tiêu thụ

2.1.4.1 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi

TĂCN là ñầu vào của quá trình ñầu tư, là cơ sở ban ñầu ñể thúc ñẩy quá trình tăng trưởng và phát triển của vật nuôi, Chỉ có dĩnh dưỡng tốt và ñầy

ñủ trong TĂCN mới phát huy ưu thế di truyền giống, ñảm bảo an toàn thực phẩm, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho người chăn nuôi

TĂCN có vai trò quyết ñịnh ñến giá thành sản phẩm ngành chăn nuôi

vì chỉ riêng TĂCN ñã chiếm 65 – 70% giá thành sản phẩm ngành chăn nuôi TĂCN công nghiệp có vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngành chăn nuôi, tạo ra năng suất cao cho ngành chăn nuôi Thức ăn truyền thống không

ñủ chất dinh dưỡng cho sự phát triển của vật nuôi TĂCN công nghiệp không

những ựáp ứng ựầy ựủ nhu cầu chất dĩnh dưỡng và tạo ra sự ựột phá về khả năng phát triển mạnh, nhanh cho ngành chăn nuôi mà còn góp phần làm thay ựổi tập quán chăn nuôi từ chăn nuôi lạc hậu, manh mún, nhỏ lẻ chuyển sang chăn nuôi với quy mô tập trung

Thức ăn gia súc góp phần làm dịch chuyển cơ cấu kinh tế Nhờ có thức

ăn gia súc công nghiệp mà lượng lao ựộng sử dụng trong ngành chăn nuôi giảm tạo nên nguồn lực sử dụng cho các ngành công nghiệp và dịch vụ khác

Ngoài ra thức ăn gia súc công nghiệp còn góp phần tạo sự cân bằng giữa cung Ờ cầu về sản phẩm từ chăn nuôi Ngành chăn nuôi phát triển tạo ựiều kiện cho công nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển

2.1.4.2 đặc ựiểm thị trường tiêu thụ thức ăn gia súc

Thị trường thức ăn chăn nuôi của Việt Nam khá lớn, hàng năm nhập khẩu tới trên 1,5 tỉ đô la Mỹ nguyên liệu

Trong những tháng vừa qua, thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam ựang nóng một cách ựáng lo ngại; Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi Việt Nam cảnh báo giá thức ăn chăn nuôi có thể tiếp tục tăng thêm 20% Nếu xu hướng này trở thành hiện thực, ngành chăn nuôi Việt Nam và cả ngành thủy sản sẽ chịu một sức ép lớn

Tuy nhiên, theo báo cáo ngành thức ăn chăn nuôi quắ 2 của Trung tâm Thông tin nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agroinfo), có nhiều khả năng thị trường thức ăn chăn nuôi sẽ không có ựột biến lớn vào cuối năm nay

Tổng kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu thức ăn chăn nuôi năm tháng ựầu năm 2009 ựạt khoảng 832 triệu đô la Mỹ, giảm 27,84% so với cùng kỳ năm trước; trong ựó giảm nhiều nhất quắ 1 với mức 37,81% so với cùng kỳ năm 2008

Xét về cơ cấu mặt hàng, có thể nhận thấy một sự chuyển biến rõ nét về

tỷ trọng các mặt hàng thức ăn chăn nuôi nhập khẩu trong sáu tháng ựầu năm nay Cụ thể, nhập khẩu ngô hạt tăng mạnh từ 8% lên 17%, kim ngạch nhập khẩu các loại cám tăng từ 0,13% lên 2,89%, trong khi ựó, nhập khẩu khô ựậu

tương giảm từ 44% xuống còn 42% và dấu hiệu hồi phục chỉ bắt ñầu diễn ra

kể từ ñầu tháng 6

Trong thời gian gần ñây, thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam ñang bước vào “cơn bão giá” và trở thành một trong những mối quan tâm hàng ñầu của ngành Nông nghiệp Vừa qua, Cục Chăn nuôi (Bộ NNPTNT) vừa trực tiếp ñề nghị Bộ Tài chính miễn hẳn thuế VAT cho các mặt hàng thức ăn gia súc

từ 5% xuống 0% Nghịch lý dù tồn kho lớn nhưng không thể giảm giá, trong vòng chưa ñầy một tháng TACN ñã có 2-3 ñợt tăng giá từ 10-19%, những bài toán ñầy thách thức ñối với các hộ chăn nuôi… khiến thị trường không ngừng biến ñộng Trong bối cảnh ñó, Hội thảo thị trường Thức ăn chăn nuôi VN

2009 do Trung tâm PTNNNT (AGROINFO) tổ chức ñã nhận ñược sự quan tâm và hưởng ứng của ñông ñảo các ñơn vị tham gia

2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc của doanh nghiệp

2.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài

- Nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng: ðây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới lượng tiêu thụ từng vùng ðặc biệt trong lĩnh vực nông nghiệp, ảnh hưởng của phong tục tập quán rất lớn nên người tiêu dùng chỉ quen sử dụng những sản phẩm mang tính chất truyền thống do vậy việc xác ñịnh ñặc ñiểm của từng ñối tượng khách hàng ñể cung ra thị trường loại hàng hóa phù hợp là ñiều rất quan trọng Có nghiên cữu kỹ yếu tố ngày thị mới có thể sản xuất loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của thị trường từ ñó mới nâng cao ñược lượng sản phẩm tiêu thụ

- Thiết bị công nghệ: ðây là yếu tố ñảm bảo tạo ra sản phẩm có khả năng thích ứng giữa nhu cầu của thị trường và khả năng sản xuất của doanh nghiệp, nghĩa là ñảm bảo cho quá trình tiêu thụ luôn ñược thực hiện một cách ñều ñặn