Luận văn nghiên cứu hệ thống tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn hà nội

luận văn

Bộ giáo dục đào tạo Trường đại học nông nghiệp I

1 Mở đầu

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Chăn nuôi là một ngành sản xuất vật chất cơ bản của nông nghiệp, sản phẩm của chăn nuôi chủ yếu là thực phẩm nguồn gốc động vật – là những tư liệu tiêu dùng thiết yếu để nuôi sống con người Ngày nay, với mức sống ngày càng cao nhu cầu sử dụng thực phẩm không chỉ đơn thuần là đáp ứng về mặt

số lượng mà còn cả về mặt chất lượng

Chăn nuôi nước ta vẫn phổ biến là chăn nuôi qui mô nhỏ trong các hộ gia đình với phương thức tận dụng là chính Nhằm phục vụ cho ngành chăn nuôi phát triển mạnh, với qui mô lớn, đạt hiệu quả cao thì công tác phòng và chữa bệnh là vô cùng quan trọng và phải luôn đi trước một bước

Đi kèm với sự phát triển của ngành chăn nuôi là các ngành hỗ trợ chăn nuôi, trong đó phải kể đến sự đóng góp không nhỏ của thuốc thú y Thuốc thú

y đã góp phần ngăn chặn những đại dịch lớn gây nhiều thiệt hại cho chăn nuôi, đồng thời khẳng định ngành chăn nuôi là đối tượng phục vụ của thú y

Muốn nâng cao chất lượng, hiệu quả chăn nuôi gia súc, gia cầm ngoài việc đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, phải thay đổi phương thức và tập quán chăn nuôi Các doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y, văcxin phòng trừ dịch bệnh cho gia súc, gia cầm,… phải làm tốt công tác tiếp thị của mình, phải tính đến mối quan hệ tương hỗ nhiều chiều giữa chăn nuôi với ngành sản xuất vật chất khác

Năm 2005, nông nghiệp tăng 4% trong tổng sản phẩm quốc dân đã cho thấy sự vượt khó của ngành nông nghiệp nói chung và của ngành chăn nuôi nói riêng trong khi dịch cúm gia cầm lại bùng phát trở lại [2] Cũng như nhiều mặt hàng tiêu thụ khác trên thị trường, thị trường thuốc thú y của nước ta cũng sôi động và có sự cạnh tranh không kém phần gay gắt so với thị trường các sản phẩm khác Đảm nhận vai trò là lĩnh vực phù trợ, phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, phục vụ chăn nuôi, thuốc thú y đã đóng góp tích cực vào sự phát triển

bền vững và ổn định của ngành nông nghiệp nói chung và ngành chăn nuôi nói riêng

Hiện nay, trên thị trường thuốc thú y có nhiều loại khác nhau, rất đa dạng về chủng loại, cấp độ chất lượng, linh hoạt về giá cả Hoạt động của hệ thống tiêu thụ thuốc thú y đã đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng tham gia, song hệ thống tiêu thụ thuốc thú y còn bộc lộ nhiều hạn chế: trình độ của

đội ngũ hành nghề thú y, của người chăn nuôi còn thấp dẫn đến việc sử dụng thuốc còn chưa đúng mục đích; hoạt động tiêu thụ thuốc thú y đúng tiêu chuẩn chất lượng còn chưa được kiểm tra chặt chẽ; số lượng các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y có thể đáp ứng đủ tổng nhu cầu sử dụng trong toàn quốc nhưng khả năng tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn Hà Nội còn thấp hơn so với các doanh nghiệp sản xuất thuốc thú y ở khu vực đồng bằng sông Cửu Long… Mặc dù có những nghiên cứu có tính kỹ thuật và công nghệ nhằm đưa nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật vào ngành sản xuất thuốc thú

y, nhưng những vấn đề về tổ chức sản xuất và tiêu thụ sao cho đạt hiệu quả kinh tế, xã hội cao đang là những yêu cầu cần phải nghiên cứu

Với lý do đó, tôi mạnh dạn thực hiện nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu

hệ thống tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn Hà Nội” để làm luận văn thạc sỹ

của mình Mặc dù đây không phải là vấn đề mới mẻ nhưng sự cần thiết của nó vẫn mang tính cấp thiết và có ý nghĩa thực tiễn

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

n Hệ thống hoá những lý luận cơ bản và thực tiễn về thị trường tiêu thụ nói chung và về thuốc thú y nói riêng;

o Đánh giá thực trạng hệ thống tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn Hà Nội trong thời gian qua;

p Xác định được các nhân tố ảnh hưởng (tích cực và tiêu cực) đến tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn Hà Nội

q Đề xuất những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ thuốc thú y có hiệu quả hơn trong thời gian tới

1.3 Đối t−ợng và phạm vi nghiên cứu

Đối t−ợng nghiên cứu:

- Các kênh tiêu thụ thuốc thú y trên địa bàn Hà Nội

- Các tác nhân tham gia trên các kênh tiêu thụ

- Các yếu tố về kinh tế - xã hội có liên quan đến tiêu thụ thuốc thú y

2 Cơ sở lý luận và thực tiễn

2.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Một số khái niệm cơ bản

2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua – bán – trao đổi hàng hoá càng gia tăng, hoạt động tiêu thụ trở nên đa dạng và phức tạp Chính vì vậy, có nhiều quan điểm về tiêu thụ khác nhau dựa trên các lĩnh vực khác nhau

Có quan điểm cho rằng thực chất của tiêu thụ là hoạt động bán hàng:

“Là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của nhà sản xuất cho tất cả

các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội” [37] Như vậy, tiêu thụ là

hoạt động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó tác động đến sự phát triển kinh tế của đất nước Trong nền kinh

tế thị trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp

Theo quan điểm của các nhà kế toán quản trị thì: “Tiêu thụ sản phẩm là

quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá” [35]

Theo quan điểm này thì tiêu thụ được coi là hoạt động cuối cùng của một vòng luân chuyển vốn Từ đây mới có các hoạt động tiếp theo để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn

Theo quan điểm của hoạt động thương mại và dịch vụ thì: “Tiêu thụ là một quá trình trao đổi hàng hoá - tiền tệ trong đó người bán trao hàng cho

người mua và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán” [26]

Định nghĩa này cho rằng tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Nó kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới

Một quan điểm khác lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch

vụ là quá trình đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thông qua hình thức mua bán.” [13] Theo Nguyễn Tấn Bình (2003), đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn; là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Ông còn cho rằng: “Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp tự giao chỉ tiêu cho chính mình, thường xuyên tự trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì; sản xuất bao nhiêu; sản xuất cho ai? Thị trường - trở thành chiếc gương soi, là nơi có sức ấn định mọi hành vi và cách ứng xử của doanh nghiệp” [13]

Từ những quan điểm trên về tiêu thụ có thể khái quát lại như sau

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp

vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ, tiến hành hoạt động sản xuất (tổ chức sản xuất), tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan

đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm, lợi nhuận; mục tiêu chất lượng: cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng Từ đó có thể định nghĩa về tiêu thụ theo nghĩa rộng như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu

thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất” [30]

Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc dịch chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền bán hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng Cũng có quan niệm theo nghĩa hẹp cho rằng, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá Từ đó tiêu thụ có thể định nghĩa theo nghĩa hẹp như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng” [33]

Qua sự phân tích ý nghĩa và sự khác nhau về tiêu thụ, chúng tôi cho rằng phạm trù tiêu thụ được hiểu đúng đắn và đầy đủ nhất là khái niệm tiêu thụ theo nghĩa rộng Tức là coi tiêu thụ sản phẩm như là một quá trình kinh tế chủ động bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng

đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang và sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất

các dịch vụ sau bán hàng và mang lại hiệu quả cao nhất [17]

2.1.1.2 Khái niệm về hệ thống tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp buộc phải tự tìm kiếm khách hàng cho mình Các doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống tiêu thụ và thu thập các thông tin trên một phạm vi rộng lớn hơn và đòi hỏi chất lượng cao hơn Sở dĩ như vậy là vì:

- Chuyển hoạt động tiêu thụ trên phạm vi nhỏ đến phạm vi lớn hơn (toàn quốc, toàn khu vực và xa hơn nữa,…) vì doanh nghiệp mở rộng ranh giới

thị trường nên người quản lý doanh nghiệp không có điều kiện biết trực tiếp khách hàng Điều đó đòi hỏi phải bằng các biện pháp khác nhau để thu thập thông tin về sản phẩm của mình

- Chuyển từ không đủ mua đến đòi hỏi mua Do sự tăng lên của thu nhập, những người mua trở nên ngày càng khó tính khi lựa chọn hàng hoá Những người bán khó tiên lượng, phán đoán được phản ứng của người mua với những đặc trưng khác nhau, hình thức và các đặc tính khác của hàng hoá

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hướng đến việc nghiên cứu thị trường để hình thành hệ thống thông tin về tiêu thụ

- Chuyển từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh phi giá cả Những người bán ngày càng sử dụng phổ biến những công cụ phi giá cả, chẳng hạn như đưa

ra một cái tên nhãn hiệu hàng hoá, cá biệt hoá hàng hoá, quảng cáo và kích thích tiêu thụ… và do đó họ cần phải có thông tin xem thị trường phản ứng

như thế nào với công cụ đó [58]

Từ lý do phải hình thành hệ thống tiêu thụ sản phẩm, mà hệ thống tiêu thụ sản phẩm được hiểu như sau:

Hệ thống tiêu thụ sản phẩm đó là cách phân phối nguồn lợi của xã hội nhằm thoả mãn nhu cầu các công dân của nó Mặc dù mỗi doanh nghiệp, mỗi khu vực, mỗi quốc gia có cách phân phối nguồn lợi riêng, nhưng tất cả hệ thống tiêu thụ đều có đặc điểm nào đó chung và nó có thể đo được theo những cách nhất định [23]

Hệ thống tiêu thụ là việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế

hoạch tiêu thụ, của từng doanh nghiệp [17]

Ngoài ra cũng có thể hiểu hệ thống tiêu thụ là một bộ phận của hệ thống kinh tế nên nó cũng bao gồm tổng thể các lực lượng sản xuất, các quan

hệ sản xuất, các ngành các lĩnh vực kinh tế trong toàn bộ quá trình tái sản xuất xã hội ở một phạm vi nhất định

Có thể khái quát mô hình hệ thống tiêu thụ như sơ đồ 2.1

Sơ đồ 2.1: Mô hình hệ thống tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [31]

Trong quản trị kinh doanh truyền thống, quan niệm tiêu thụ là hoạt

động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm Sơ đồ 2.1 cho thấy tầm quan trọng của tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường là hoạt

động cực kỳ quan trọng, nó quyết định hoạt động sản xuất Hệ thống này xuyên suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh, từ đó tổ chức thành các hoạt

động chủ yếu tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế - kỹ thuật riêng của từng doanh nghiệp

2.1.1.3 Khái niệm về sản phẩm

Đối tượng chính của hệ thống tiêu thụ đó là các sản phẩm hàng hoá hay của cải vật chất hoặc các loại hình dịch vụ Thông qua sản phẩm hàng hoá, hệ thống tiêu thụ ngày càng được cải thiện nhiều hơn, không những thế nó còn

Thị trường Nghiên cứu

thị trường

Thông tin thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm

Quản lý lực lượng bán hàng

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

làm cho hoạt động của hệ thống sôi động và đa chiều thích nghi dần với xu thế tiêu dùng của mọi đối tượng

Sản phẩm hàng hoá chính là lời giải đáp của doanh nghiệp cho nhu cầu

đã được lượng hoá nhờ vào kết quả của công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khái niệm về sản phẩm hàng hoá mang tính chất phức tạp, bởi

lẽ mỗi sản phẩm đều có những nét đặc trưng về vật chất và những nét đặc trưng về tâm lý như nhãn hiệu, ký hiệu

Khi nói về sản phẩm, người ta thường qui nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu hàng hoá ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều Cụ thể là (theo quan điểm của marketing): sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn

được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,

sử dụng hay tiêu dùng [32] Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những

vật thể hữu hình và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay cả những hàng hoá hữu hình thì cũng bao hàm cả các yếu

tố vô hình Từ lập luận đó, họ chia sản phẩm hàng hoá thành các loại khác nhau để có các hoạt động, chiến lược khác nhau và đáp ứng theo những cách khác nhau

Còn người mua thường quan niệm: sản phẩm hàng hoá là của cải vật

chất hoặc dịch vụ mà họ mua là để thoả mãn nhu cầu của mình [16] Đối với

người mua, sản phẩm đơn giản hơn rất nhiều Họ không quan tâm nhiều đến việc sản xuất nó như thế nào mà họ chỉ quan tâm đến việc dùng nó vào mục

đích gì là tốt nhất mà thôi

Với quan điểm về sản phẩm của mọi đối tượng khác nhau cho thấy, nếu doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu lâu dài là lợi nhuận tối đa hay phát triển thị trường hoặc phát triển sản xuất,… doanh nghiệp phải luôn tìm cách làm cho hàng hoá hoặc dịch vụ của mình đáp ứng được cầu thị trường, nói cách khác là làm cho sản xuất thích ứng được với thị trường

2.1.1.4 Khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ, có những thay đổi mang tính hiện đại và có những lưu giữ mang tính truyền thống

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, thực hiện dịch vụ của các doanh nghiệp dịch vụ cũng như bán hàng của các doanh nghiệp thương mại đều diễn ra trên thị trường Trong khi đó, cạnh tranh lại đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải ra sức cố gắng giành vị thế cao trên thị trường Dựa trên cơ sở chi phí kinh doanh tính trên một đơn vị sản phẩm đã tạo ra, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá sản phẩm mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được và nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường vì các lý do:

- Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích là

để bán và kiếm được nhiều lời

- Muốn duy trì và phát triển hàng hoá trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho được vấn đề tái sản xuất mở rộng với 4 khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Rõ ràng, muốn 4 khâu này vận

động một cách thông suốt thì sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường

- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạch sản xuất – kinh doanh và phương án sản phẩm của mình phải quán triệt phương châm:

Những luận cứ nêu trên là hoàn toàn đúng đắn, vừa có cơ sở khoa học, vừa có thực tiễn sâu sắc Thị trường phát triển phong phú và đa dạng ở nhiều lĩnh vực khác nhau nên cũng có nhiều định nghĩa khác nhau:

Thứ nhất: Theo cách hiểu cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán” [16]

Thứ hai: Cách hiểu khác cụ thể hơn: “Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua” [16]

Thứ ba: C Mác đã nói cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá: “Hễ

ở đâu và khi nào có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường” [54] Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận

Thứ tư: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua

đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết

định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự

điều chỉnh giá cả” [16] Theo quan điểm này thì thị trường là sự trao đổi ngang giá tất cả các mặt hàng, dịch vụ, … cho các tổ chức và cá nhân

Thứ năm: Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó người mua và những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh Số lượng hàng hoá nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cầu và cung quyết định Từ quan điểm này cho thấy, thị trường còn là nơi thực hiện

sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hoá [16]

Với các định nghĩa về thị trường ở trên chúng ta đều có khả năng nghiên cứu khác nhau, sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá hay dịch vụ theo các cách phân loại khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu Xét trên lĩnh vực lưu thông hàng hoá

và dịch vụ theo tôi có thể định nghĩa về thị trường theo quan điểm thứ năm để

đưa ra mối quan hệ của hệ thống thị trường, xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, đưa ra các lý do mà người tiêu dùng mua hay là không mua sản phẩm

2.1.1.5 Khái niệm về khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp buộc phải tự tìm khách hàng cho mình Thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các điều kiện, một trong những điều kiện không thể thiếu đó là khách hàng Mỗi một khách hàng là một con người có nền tảng kiến thức, hoàn cảnh kinh tế – xã hội… khác nhau nên mục đích và động cơ của họ trong chừng mực nào đó cũng khác nhau Do đó, để tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình doanh nghiệp phải hiểu biết về đối tượng khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu từ những phản ứng đầu tiên Có thể định nghĩa về khách hàng: khách hàng (người tiêu dùng) là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân Họ là người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế; mặt khác cũng là cách họ tự thể hiện mình Người tiêu dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hay một nhóm người [32]

Cùng với sự phát triển của kinh tế, chính trị, xã hội và sự tiến bộ của khoa học – kỹ thuật, ước muốn, sở thích, các đặc tính về hành vi, sức mua của người tiêu dùng, cơ cấu chi tiêu,… cũng không ngừng biến đổi Chính sự thay

đổi này vừa là những cơ hội, vừa là những rủi ro luôn thách đố các nỗ lực của các doanh nghiệp Đây là một nghệ thuật trong kinh doanh để doanh nghiệp

có được lợi thế trên thị trường về tất cả các hoạt động

2.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và thuốc thú y nói riêng

Đối với lĩnh vực nào cũng vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đem lại cho doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình, nắm bắt được nhu

cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng từ đó có kế hoạch

tổ chức sản xuất ra những sản phẩm ngày một tốt hơn

Đối với người tiêu dùng (khách hàng), nhờ có sự cạnh tranh trong sản xuất ra các sản phẩm cùng loại được tiêu thụ chung trên thị trường họ có khả năng lựa chọn, sử dụng các sản phẩm thích hợp với khả năng chi tiêu của mình Cũng từ đó họ có kế hoạch cho chi tiêu vào các hoạt động sản xuất khác

có liên quan

2.1.2.1 Vai trò

a, Đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được vận động qua các giai đoạn cơ bản T - H - H’ - T’ Vì vậy, nếu xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì hoạt động tiêu thụ là công việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chuyển đổi các hình thái giá trị chủ yếu của doanh nghiệp

Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng Thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

là khâu quan trọng nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu sản phẩm được tiêu thụ sớm thì vòng quay của vốn được thu hồi nhanh, tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao Trong thực tế, việc thích ứng với thay đổi của thị trường qua hoạt động tiêu thụ phản

ánh sự linh hoạt trong sản xuất, là thước đo đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết

định kinh doanh Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác

định một cách hoàn toàn, chứng tỏ được năng lực kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường,…

Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán

được chứng tỏ nó được người tiêu dùng và thị trường chấp nhận, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường hay nói cách khác nó là điều kiện tiền đề cho doanh nghiệp mô tả chính xác cơ cấu thị trường, nâng cao tính tự chủ của doanh nghiệp Ngoài ra hoạt động tiêu thụ

sản phẩm còn làm chiến lược, sách lược cho các hoạt động khác [28]

b, Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu, bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tỷ lệ tương quan nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn

ra một cách bình thường, nhịp nhàng, cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần làm ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân

Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp, thực hiện sự thừa nhận đó thông qua các hành vi mua và dẫn tới điều tiết và kích thích thị trường bằng các thông tin

về số lượng, chất lượng, thời điểm, loại hình cung ứng… diễn ra trên thị trường Thông qua các hoạt động này chức năng của thị trường được thể hiện, làm nguồn động lực mạnh mẽ góp phần vào điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn thực hiện vào việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, đóng góp tiền của vào ngân sách Nhà nước và thực hiện các nghĩa

vụ đối với xã hội

c, Vai trò của thuốc thú y và hoạt động tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y

Thuốc thú y là các loại sản phẩm thuốc chuyên dùng trong ngành chăn nuôi với mục đích phòng và chữa bệnh cho gia súc, gia cầm Người sản xuất, chăn nuôi sử dụng thuốc làm cho tình hình nhiễm bệnh của vật nuôi giảm bớt

nguy cơ mắc các bệnh dịch thông thường, bồi bổ và bảo vệ sức khoẻ cho vật nuôi Vì vậy, nó cần thiết phải có và cần thiết được dùng trong chăn nuôi nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao trong sản xuất, cho sản phẩm tiêu thụ trên thị trường có chất lượng cao

Hoạt động của hệ thống sản xuất và tiêu thụ thuốc thú y có hiệu quả góp phần phát triển chăn nuôi, đặc biệt là cho chăn nuôi lợn xuất khẩu và chăn nuôi bò sữa theo tinh thần các Quyết định 166,167/2001/QĐ - TTg của Thủ tướng Chính phủ ngày 26/10/2001 về một số biện pháp và chính sách phát triển chăn nuôi lợn xuất khẩu và chăn nuôi bò sữa giai đoạn 2001 - 2010 Thuốc thú y đã phòng chống được các dịch bệnh, đặc biệt là các bệnh truyền nhiễm nguy hiểm cho chăn nuôi và sức khoẻ con người Cụ thể là loại trừ được bệnh dịch tả trâu, bò, lợn, khống chế được bệnh nhiệt thán, giảm thiệt hại do các bệnh đỏ ở lợn, tổ chức tiêm phòng dại cho đàn chó giảm số người tử vong

về bệnh dại [24]

Bên cạnh đó, ngành sản xuất thuốc thú y phát triển đã góp phần giải quyết nhu cầu về thuốc thú y trong cả nước, hạn chế số sản phẩm thuốc phải nhập khẩu từ nước ngoài như trước đây Hệ thống tiêu thụ đa cấp của các công

ty được mở rộng tới nhiều vùng miền, sự tiếp cận với các sản phẩm mới ngày càng được mở rộng, tạo điều kiện cho người tiêu dùng có cơ hội lựa chọn nhiều hơn và dễ dàng hơn trong cách điều trị bệnh cho vật nuôi

2.1.2.2 Đặc điểm

a, Những đặc điểm chung

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá và nó cũng quyết định việc thực hiện thành công hay thất bại các mục tiêu doanh nghiệp đề ra Vì vậy, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản nhất của sản

xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp [29]

Hoạt động tiêu thụ được cấu thành từ các yếu tố sau:

- Chủ thể kinh tế tham gia: người bán và người mua

- Đối tượng tiêu thụ: hàng hoá và tiền tệ

- Thị trường tiêu thụ: đây là môi trường trung tâm của toàn bộ quá trình sản xuất và tái sản xuất ra các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cho xã hội Thị trường hàng hoá có những đặc trưng cơ bản sau:

+ Lợi ích cá nhân được đặt lên hàng đầu đối với tất cả các cá nhân cũng như tổ chức (họ mong muốn đạt được nhiều nhất nhu cầu của mình)

+ Lấy cạnh tranh làm thi đua, nhưng không phải là cá lớn nuốt cá bé mà

là cạnh tranh lành mạnh, cùng nhau tăng trưởng, ai tụt hậu sẽ bị thua thiệt trong cạnh tranh

+ Đổi mới, tăng trưởng thường xuyên là mục tiêu an toàn phát triển và lợi nhuận

+ Nhu cầu về kế hoạch hoá và điều khiển là rất cao, nhưng việc quyết

định về kế hoạch hoá là do doanh nghiệp quyết định Việc quyết định kinh doanh loại hàng hoá gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất như thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp thông qua thị trường và nhu cầu của khách hàng

+ Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường được diễn ra tự

do theo pháp luật Tự do ra nhập, tự do hội họp, tự do mua bán, tự do kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật Do đó, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp luôn cần quan tâm đến đối thủ hiện tại và đối thủ tiềm năng

+ Các mối quan hệ giữa người mua và người bán, giữa nhà sản xuất kinh doanh và khách hàng thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế) [33]

b, Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của thuốc thú y

Thuốc thú y là một loại hàng hoá đặc biệt, là sản phẩm chuyên dùng trong chăn nuôi với mục đích phòng và chữa bệnh cho gia súc, gia cầm Thuốc

thú y là sản phẩm được sản xuất ra từ các nguyên liệu hoá chất hữu cơ và vô cơ Do đó, thuốc mang tính hoá dược độc hại

Cũng như tất cả các sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường thuốc thú y cũng có những qui định về kỹ thuật, thời gian sử dụng, chế độ bảo quản,… cụ thể đối với từng loại khác nhau

Do sản phẩm mang tính đặc thù riêng biệt, nên trong kinh doanh thuốc thú y có những qui định riêng, điều kiện nhất định được qui định cụ thể trong Nghị định 11/1999/NĐ-CP ngày 3/3/1999 và Nghị định 03/2000/NĐ-CP ngày 3/2/2000 Theo tinh thần của Nghị định trên thì:

- Chủ thể đứng ra kinh doanh phải là cá nhân có bằng cấp về dược và thú y (đã được cấp Chứng chỉ Hành Nghề Thú y) [25]

- Cơ sở vật chất như cửa hàng, kho tàng, nhiệt độ, độ ẩm,… phải đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật nhất định [25]

- Thuốc thú y đem ra tiêu thụ trên thị trường dùng chữa bệnh phải đảm bảo chất lượng, có trong Danh mục thuốc thú y được phép lưu hành tại Việt Nam…[25]

Theo Nghị định số 33/2005/NĐ-CP ra ngày 15/3/2005 qui định chi tiết một số điều của Pháp lệnh Thú y với các đặc điểm:

Nguyên liệu dùng làm thuốc thú y là những chất tham gia vào thành

phần cấu tạo của thuốc [25]

Thuốc thú y thành phẩm là dạng thuốc đã qua tất cả các công đoạn của

quá trình sản xuất, kể cả đóng gói trong bao bì cuối cùng, dán nhãn, đã qua kiểm tra chất lượng cơ sở và đạt các chỉ tiêu chất lượng theo hồ sơ đăng ký [25]

Thuốc mới là thuốc có chứa công thức bào chế chứa hoạt chất mới,

thuốc có sự kết hợp mới của các hoạt chất, thuốc có dạng bào chế mới, thuốc

có chỉ định mới hoặc thuốc có đường dùng mới [25]

Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP: Good Manufacturing Practice) là

việc áp dụng nguyên tắc, tiêu chuẩn trong sản xuất nhằm bảo đảm chất lượng thuốc theo đúng tiêu chuẩn chất lượng đã công bố [25]

Thuốc kém chất lượng là thuốc không đạt tiêu chuẩn chất lượng mà cơ

sở đã công bố và được cơ quan có thẩm quyền chấp nhận [25]

Thuốc thú y giả là sản phẩm thuốc thú y chưa được cơ quan có thẩm

quyền cấp đăng ký sản xuất hoặc là những sản phẩm được sản xuất dưới dạng thuốc thuộc một trong các trường hợp sau:

- Không có hoặc không đủ loại dược chất như đã đăng ký;

- Có dược chất khác với dược chất ghi trên nhãn;

- Mạo tên, mẫu, mã số đăng ký lưu hành sản phẩm của sơ sở khác;

- Mạo tên, kiểu dáng công nghiệp của sản phẩm đã đăng ký bảo hộ sở hữu công nghiệp của cơ sở khác [25]

2.1.3 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm với chức năng là nhịp cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng xuất phát từ nhu cầu trên thị trường Để quá trình này có thể

đi đến đích nó bao gồm nhiều giai đoạn, mỗi giai đoạn có nhiều hoạt động nghiệp vụ khác nhau Vì vậy, nội dung của hoạt động tiêu thụ cũng bao gồm nhiều vấn đề Có thể chia thành 3 vấn đề: nghiên cứu thị trường; kế hoạch hoá khâu tiêu thụ; các hoạt động truyền thông; tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch

vụ sau tiêu thụ [17] Cũng có thể chia thành 7 vấn đề: nghiên cứu thị trường; lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; chuẩn bị hàng hoá để xuất bán; lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm; tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng; tổ chức bán hàng; phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu

thụ sản phẩm [30]

Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng về sản phẩm qui định chất lượng của sản xuất,… người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình

có Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện đại quan niệm công tác nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động

sản xuất nên thực chất chỉ bao gồm hai khâu chính: hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp liên quan đến các nghiệp vụ tổ chức quản lý Còn các hoạt

động chuẩn bị hàng hoá xuất bán, lưu thông,… là các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất vì chừng nào sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình sản xuất chưa kết thúc

2.1.3.1 Quản trị trong nội bộ doanh nghiệp

Trong doanh nghiệp được chia ra làm nhiều hoạt động quản lý quá trình sản xuất Các hoạt động liên quan đến quản lý tiêu thụ sản phẩm trong nội bộ doanh nghiệp thực chất là các hoạt động liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất Các hoạt động đó bao gồm

a, Tổ chức tiếp nhận sản phẩm

Đây là khoảng thời gian kể từ lúc đưa nguyên vật liệu vào sản xuất cho

đến lúc chế tạo xong, kiểm tra và nhập kho thành phẩm Có thể nói đây là bước chuyển giao trách nhiệm giữa bộ phận sản xuất với bộ phận quản lý sản phẩm Khi đã có sản phẩm hàng hoá, doanh nghiệp cần tổ chức tốt công tác tiếp nhận và phân loại hàng hoá Đây là khâu quan trọng, đòi hỏi tính khoa học và tính kỹ thuật cao Đặc biệt với sản phẩm thuốc thú y là loại sản phẩm

đặc thù có tính năng dược lý, hoá học khác nhau thì công tác này cần phải chú

ý nhiều hơn Tổ chức tiếp nhận tốt sẽ tạo điều kiện cho thủ kho nắm chắc số lượng, chất lượng của sản phẩm sản xuất ra, phát hiện kịp thời tình trạng của sản phẩm, hạn chế hiện tượng nhầm lẫn, sai sót, thiếu trách nhiệm của bộ phận trước đó, đồng thời xác định rõ trách nhiệm của những người có liên quan Xuất phát từ đó, tổ chức tiếp nhận phải thực hiện tốt hai nhiệm vụ:

- Tiếp nhận chính xác số lượng, chất lượng, chủng loại nguyên liệu theo

đúng qui định (thể hiện trong hợp đồng kinh tế, hoá đơn, phiếu giao hàng, phiếu vận chuyển và thời gian giao hàng,…)

- Chuyển nhanh sản phẩm từ địa điểm tiếp nhận vào kho của doanh nghiệp, tránh làm hư hỏng, mất mát

b, Tổ chức quản lý kho, xếp dỡ hàng hoá

Kho là nơi tập trung dự trữ thành phẩm của doanh nghiệp trước khi đem

đi tiêu thụ Bảo quản hàng hoá diễn ra suốt quá trình từ khi sản phẩm trở thành thành phẩm nhập kho, tiếp nhận, vận chuyển, xếp dỡ trước khi tiêu thụ Vì vậy, công tác này phải sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp kỹ thuật, tổ chức nghiệp vụ và kinh tế Đối với sản phẩm thuốc thú y thì kho tàng là bộ phận rất quan trọng, nếu bảo quản không cẩn thận thì các sản phẩm thuốc thú y dễ bị hỏng, bị phân huỷ trong môi trường bảo quản không phù hợp Sản phẩm thuốc thú y khi được lưu kho thường có giá trị rất lớn, nếu bảo quản không tốt dẫn

đến những thiệt hại rất lớn về kinh tế Việc tổ chức và bảo quản kho thành phẩm phải thực hiện tốt các nhiệm vụ:

- Bảo quản toàn vẹn về số lượng, chất lượng sản phẩm, ngăn ngừa và hạn chế hư hỏng, mất mát

- Nắm vững lượng thành phẩm trong kho ở bất cứ thời điểm nào cả về

số lượng, chất lượng, chủng loại và địa điểm, sẵn sàng cấp phát kịp thời theo nhu cầu cung ứng hàng hoá

- Bảo quản thuận tiện việc nhập, xuất, kiểm (dễ tìm, dễ thấy, dễ lấy) Chấp hành nghiêm chỉnh thủ tục đã qui định

- Đảm bảo hạ thấp chi phí bảo quản bằng tổ chức khoa học trong kho

c, Tổ chức cấp phát hàng hoá, vận chuyển

Cấp phát hàng hoá là hình thức chuyển sản phẩm hàng hoá xuống các bộ phận tiêu thụ Cấp phát hàng hoá một cách chính xác, kịp thời cho các bộ phận tiêu thụ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để tận dụng triệt để và có hiệu quả công suất tiêu thụ và thời gian luân chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng Từ

đó đảm bảo nâng cao hiệu quả của đồng vốn, tiết kiệm được chi phí trong lưu thông, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh của hàng hoá

2.1.3.2 Quản trị tiến trình tiêu thụ

a, Nghiên cứu thị trường

Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá Nghiên cứu tiêu thụ được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về tiêu thụ một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học,

có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính

đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lý

do người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn trong việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Đây là cơ sở để ban hành các quyết

định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới tiêu thụ tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học, toán học và thống kê học

Các nội dung chủ yếu của hoạt động này bao gồm nghiên cứu cầu về sản phẩm; nghiên cứu cung (cạnh tranh); nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Để

có được các thông tin cần thiết về thị trường người ta tiến hành nghiên cứu thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như

Nghiên cứu trực tiếp: là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp, tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,… Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác

định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quĩ dành cho công tác nghiên cứu,… Nghiên cứu gián tiếp: là việc nghiên cứu có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh

doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,… Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống

kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu,… Nghiên cứu gián tiếp tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích

đưa ra các kết luận về thị trường Thị trường càng phát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng

b, Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ xác định việc tiêu thụ sản phẩm, xác định mục tiêu của các chính sách tiêu thụ cũng như các chi phí tiêu thụ cần thiết trong một thời kỳ xác định Kế hoạch tiêu thụ được cấu thành bởi các kế hoạch bộ phận:

Kế hoạch hoá bán hàng: để xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán năng lực sản xuất (đối với doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ) hoặc cả năng lực sản xuất

và năng lực phục vụ khách hàng (đối với các doanh nghiệp dịch vụ) Khả năng tiêu thụ qui định mức sản xuất Khi xây dựng kế hoạch phải tính toán mức sản xuất trên cơ sở phù hợp với khả năng tiêu thụ là lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp Từ đó đưa ra các giải pháp kết hợp phù hợp giữa kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ trong điều kiện tài chính thích hợp nhằm tìm ra phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất Về nguyên tắc kế hoạch bán hàng là cơ

sở của mọi kế hoạch bộ phận, của mọi lĩnh vực, chức năng khác trong doanh nghiệp

Kế hoạch hoá marketing: để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích

và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quĩ có thể dành cho các hoạt động marketing,… Nội dung của kế hoạch marketing nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới Với mỗi loại sản phẩm phải xác định rõ thời gian và không gian đưa ra (vào) thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức

đánh giá cụ thể

Kế hoạch hoá quảng cáo: để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hay dài hạn Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo thường đề cập đến việc xác định các hình thức quảng cáo cụ thể, qui mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian, địa

điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quĩ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch

Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm: trong thực tế chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí bao gói và quảng cáo cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức chi phí kinh doanh sản xuất Với kế hoạch này phải xác định chính sách sản phẩm hợp lý; có chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt;…

Trên cơ sở kế hoạch hoá khâu tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể, tìm ra nguyên nhân những sai lệch giữa việc tiêu thụ thực tế và kế hoạch, kịp thời điều chỉnh mọi

kế hoạch bộ phận liên quan, cải thiện công tác kế hoạch hoá trong tương lai

c, Các hoạt động truyền thông

Đây là các hoạt động tổng hợp hướng về thị trường, là quá trình thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình thành giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá, dịch vụ để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức Mục tiêu của các hoạt động này là: thoả mãn các nhu cầu

và mong muốn của khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao trong dài hạn Các hoạt động này bao gồm các chính sách tiêu thụ:

Chính sách sản phẩm: quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường là quá trình phát triển sản phẩm Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường được gọi là chính sách sản phẩm

Để có chính sách sản phẩm đúng đắn các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu qua bốn bước chủ yếu: Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới; Rà soát và đánh giá ý tưởng; Phân tích hiệu quả kinh tế; Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường Bốn bước này thực chất là nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm,

đây là công việc hết sức cần thiết để áp dụng chính sách phù hợp, là hoạt động

đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được liên tục, nhịp nhàng

Chính sách giá cả: việc hình thành giá cả trên cơ sở cầu về tiêu dùng gắn với

sự phân đoạn thị trường Không phải doanh nghiệp nào cũng có cái nhìn đầy

đủ về thị trường nên các doanh nghiệp có thể hình thành giá cả:

- Trên chi phí kinh doanh, tức là mức giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi Chính sách này đòi hỏi giá thành đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị trường

- Hướng tới nhu cầu thị trường, nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại hàng hoá đó tăng lên thì doanh nghiệp có thể tăng giá để có thêm lợi nhuận Khi sử dụng chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết được chính xác thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên thì khách hàng sẽ tìm đến những sản phẩm cùng loại để thay thế vì có giá thấp hơn

- Hướng tới cạnh tranh, tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo được khách hàng của các đối thủ cạnh tranh

Khi xây dựng chính sách giá, yêu cầu đặt ra là chính sách giá phải trả lời được các câu hỏi:

- Giá sẽ linh hoạt như thế nào?

- Giá sẽ giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm?

- Chi phí vận chuyển, các biện pháp giảm giá, chiếu cố giá?

Và phải trên cơ sở xuất phát từ mục tiêu chung, cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Có các loại mục tiêu định giá cơ bản:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn của thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu được đặt ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác Nếu định giá quá cao

sẽ dẫn đến lượng khách hàng mua sản phẩm có thể giảm, khối lượng và doanh thu tiêu thụ giảm, tổng lợi nhuận giảm,… Ngược lại nếu giá quá thấp lại có thể dẫn đến tâm lý phản cảm của người mua đối với doanh nghiệp, họ có thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận giảm Trạng thái thị trường cũng là một yếu tố có ảnh hưởng tới việc định giá của doanh nghiệp Ngoài ra chính sách của Nhà nước trong việc qui định mức giá

có ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp

d, Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ

Xác định hệ thống kênh tiêu thụ: mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm là tăng cầu

đối với sản phẩm của doanh nghiệp nhằm ngày càng bán được nhiều hàng và

mở rộng sản xuất Hình thức mạng lưới tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng dẫn đến

sự hình thành ổn định chính sách tiêu thụ; đồng thời doanh nghiệp cũng xác

định được các công cụ khác thuộc chính sách tiêu thụ của mình Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp thực hiện thông qua các tổ chức tiêu thụ của doanh nghiệp trong đó kể cả các bộ phận có tính chất độc lập về kinh tế (hạch toán độc lập) như một cửa hàng hay chi nhánh của công ty; cũng

có thể là hệ thống tiêu thụ sản phẩm tách rời nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm khỏi doanh nghiệp sản xuất Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp Các doanh nghiệp có qui mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối,

có cả các doanh nghiệp thương mại bán lẻ Có thể kể đến các yếu tố cấu thành

hệ thống bao gồm

* Người cung ứng: người sản xuất hoặc công ty thương mại

* Người trung gian: người bán buôn, đại lý, người bán lẻ và người môi giới

- Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp (người sản xuất) và là người bán lại cho người bán lẻ

- Người bán lẻ: là người trực tiếp bán lại sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng

- Người đại lý: là người có thể thực hiện việc bán buôn cũng như việc bán lẻ Đại lý bao gồm đại lý uỷ thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền

- Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường

* Người tiêu dùng: là người cuối cùng của hệ thống tiêu thụ, họ mua sản phẩm để tiêu dùng cho cuộc sống

Nếu không phân biệt hình thức tiêu thụ là trực tiếp hay gián tiếp thì các

doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức tiêu thụ (sơ đồ 2.2):

Sơ đồ 2.2: Các kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá [31]

Đối với hàng hoá xuất nhập khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữa người sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa Số thành viên trung gian nối liền giữa người sản xuất và tiêu dùng phụ thuộc vào việc có thể

có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ 2.2 biểu hiện hình thức tổng quát của kênh tiêu thụ, trong sơ đồ số lượng tác nhân môi giới tham gia có thể nhiều hơn 1 Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sản xuất không được lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựa chọn người đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết phải lựa chọn một loại kênh tiêu thụ nào đó mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ khác nhau

Cả trên phương diện lý luận và thực tiễn đều tồn tại hai hình thức tiêu thụ sản phẩm là tiêu thụ trực tiếp (tự tiêu thụ) và tiêu thụ gián tiếp (không tự tiêu thụ)

* Tiêu thụ trực tiếp: việc tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp thực hiện thông qua các tổ chức tiêu thụ của doanh nghiệp, các cửa hàng hay chi nhánh của công ty có mối quan hệ trực tiếp về tài chính, tổ chức và nhân sự, bán sản phẩm đến thẳng tay người tiêu dùng

Ưu điểm của hình thức này: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo cho sự giao tiếp của doanh nghiệp và người tiêu dùng, đảm bảo tín nhiệm

Người

sản

xuất

Ngườitiêu dùng cuối cùng Môi giới Bán buôn

Bán lẻ

(1) (2)

(3)

(4) Bán lẻ

của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh, doanh nghiệp thường thu lợi nhuận cao hơn

Hạn chế: chi phí khấu hao bán hàng nhiều, chu chuyển vốn chậm, quản

Sơ đồ 2.3: Hệ thống các kênh phân phối [17]

Trong hệ thống kênh phân phối ở sơ đồ 2.3 có điểm đáng chú ý là tuỳ theo trình độ chuyên môn hoá, qui mô sản xuất và mức độ gắn kết với thị trường mà kênh phân phối được tổ chức dài hay ngắn

Việc tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ đối với các doanh nghiệp thương mại lớn thường phức tạp vì ở phạm vi rộng, liên quan trực tiếp đến hệ thống

đường và phương tiện vận chuyển, công tác đầu tư kho tàng, địa điểm bán

hàng,… Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng, nguyên tắc chung là càng ít người tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại Song ít người tham gia vào

hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các quan hệ khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm

Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác định các điểm bán hàng của mình Việc bố trí các điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào,…

Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý

Ngày nay với phương thức liên kết, thông qua ký kết các hợp đồng trách nhiệm giữa các tác nhân có vai trò to lớn trong giải quyết vấn đề về phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả, đảm bảo giải quyết lợi ích hài hoà của mọi thành viên trong kênh

Trang thiết bị nơi bán hàng: mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra được “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng [37]

Tổ chức bán hàng: do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ các

điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thông tin chính xác, kiên trì, trung thực ,… là điều kiện vô cùng quan trọng

Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá

là một công việc không phải chỉ đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao và phải tuân thủ các nguyên tắc nhất định: thuận lợi, ưu tiên, “đảo hàng”, hợp lý [37]

Để tổ chức bán hàng có hiệu quả cần phải có chính sách giá cả hợp lý,

là công cụ hữu hiệu giành thắng lợi trong cạnh tranh Để có được chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng điểm bán hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt Giá cả của một loại hàng hoá tại một thời điểm xác định ở từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hoá khác, phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá

Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng: đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ cũng như thị trường của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu của tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả

Ngày nay hoạt động dịch vụ phục vụ trước, trong và sau khi bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp ở mọi giai đoạn trong quá trình bán hàng Dịch vụ trước bán hàng nhằm truyền đạt thông tin

về sản phẩm để có quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng một cách chính xác và phù hợp Dịch vụ trong bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua

được hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm như đặc tính kỹ thuật, cách thức vận hành, bảo quản,… Dịch vụ sau bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho việc sử dụng sản phẩm của khách hàng khi mua Đây là hoạt động nhằm mục đích giữ cho mình khách hàng trở thành khách hàng truyền thống, có mối quan hệ tốt và lâu dài với doanh nghiệp [1]

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ

2.1.4.1 Sản xuất

Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội Điều hành tốt hệ thống sản xuất là cơ sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững

và phát triển trên thị trường Tổ chức hệ thống sản xuất nhằm biến đổi đầu vào thành các yếu tố đầu ra sau mỗi quá trình biến đổi, tạo ra nguồn thu nhập cho tất cả các tác nhân có tham gia đóng góp vào hoạt động của hệ thống tiêu thụ,

đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp

Để tiêu thụ được thuận lợi thì khâu sản xuất phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ theo đúng yêu cầu của khách hàng; giảm sản phẩm sản xuất ở mức thấp nhất để tạo ra một đơn vị đầu ra; rút ngắn thời gian sản xuất sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ; xây dựng hệ thống sản xuất của doanh nghiệp có độ linh hoạt cao

2.1.4.2 Thị trường kinh doanh và vị trí của doanh nghiệp

Do đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành khác nhau nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng có những nét đặc trưng khác nhau Ngành công nghiệp thường có chu kỳ sản xuất kinh doanh ngắn, ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên Ngành nông nghiệp thường có chu kỳ sản xuất kinh doanh dài do phải phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, khí hậu Nắm được đặc điểm của ngành nghề, các doanh nghiệp mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ thị trường được coi là phạm trù trung tâm, vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống tiêu thụ

Vị trí của doanh nghiệp trên thị trường cũng có ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ diễn

ra dễ dàng hơn so với một doanh nghiệp mới bắt đầu tham gia thị trường

2.1.4.3 Chất lượng sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một trong những

vũ khí cạnh tranh sắc bén, là một yếu tố góp phần vào việc khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

Khi mức sống của hầu hết các bộ phận nhân dân ngày càng cao, nhu cầu của họ ngày càng tăng, thị trường có nhiều sự lựa chọn thì chỉ có những sản phẩm có chất lượng “đủ tốt” mới gây được sự chú ý của người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm không những thu hút được nhiều khách hàng, mà còn tạo cho doanh nghiệp nâng giá bán một cách hợp lý, tăng lợi nhuận Đồng thời chất lượng sản phẩm tạo điều kiện cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm,

đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần phát triển và mở rộng thị trường, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp

Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển, các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức hấp dẫn luôn được ưa chuộng, nó làm cho hoạt động tiêu thụ cũng ngày càng phụ thuộc vào yếu tố này

2.1.4.4 Giá cả sản phẩm tiêu thụ

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán trong quan hệ cung cầu và yếu tố cạnh tranh Mỗi một doanh nghiệp có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá cả của chúng cũng khác nhau Mỗi mức giá đưa ra phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trường, mức giá qui định của Nhà nước Giá cả có ảnh hưởng

đến khối lượng sản phẩm bán ra; sự đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm, về vị trí của doanh nghiệp; nó quyết định đến việc mua sản phẩm hàng hoá của khách hàng; và là phương thức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường

2.1.4.5 Mẫu mã bao bì

Đây là cảm nhận đầu tiên của khách hàng về sản phẩm hàng hoá Ngày nay, người ta thường đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua bao bì, vì vậy

doanh nghiệp cũng nên chú ý thiết kế sao cho phù hợp với chất lượng và giá cả sản phẩm đem ra tiêu thụ

2.1.4.6 Các hình thức quảng cáo

Trong môi trường cạnh tranh, quảng cáo sản phẩm không thể tách rời hoạt động sản xuất kinh doanh, là vấn đề có tính chất chiến lược của sản xuất

và tiêu thụ Quảng cáo sẽ cung cấp thông tin tới người tiêu dùng về sản phẩm

và bản thân doanh nghiệp Song phải lưu ý quảng cáo mang tính hai mặt Sử dụng quảng cáo phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản: lượng thông tin cao nhất; nội dung phù hợp; đảm bảo tính pháp lý, tính nghệ thuật và tính trung thực của thông tin đưa ra, phù hợp với khả năng kinh phí của doanh nghiệp

Quảng cáo gắn liền với chữ tín, nếu quảng cáo sai sự thật thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tẩy chay khỏi thị trường

2.1.4.7 Trình độ tổ chức quá trình tiêu thụ

Bán hàng không có người bán: là phương pháp bán hàng hiện đại trong

đó hàng hoá được bày bán trong tầm tay người mua hàng với giá cả được niêm yết Người mua được tự do lựa chọn hàng hoá sau đó thanh toán tiền thẳng với người thu tiền [30]

Bán hàng bằng quảng cáo và bằng sự tư vấn nhằm giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm và doanh nghiệp, qua đó khách hàng có thể tìm thấy nhu cầu và các nhu cầu này sẽ được thoả mãn bởi các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp [37]

Bán hàng theo khách hàng trọng điểm (tài khoản chủ chốt): việc bán hàng được định hướng theo ưu thế của “tỷ lệ vàng”, tức là số khách hàng này

có thể tiêu thụ 80 – 85% doanh số bán của doanh nghiệp [30]

Bán hàng qua cơ sở trung gian: doanh nghiệp lựa chọn các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, các đại lý hoặc môi giới để tiếp tục thực hiện quá trình chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng cuối cùng

Ngoài ra còn hình thức bán hàng qua thư tín, qua điện thoại, qua Internet hoặc thông qua hội chợ triển lãm, hội thảo, bán hàng trao tay, bán hàng truyền tiêu đa cấp,…

b, Mạng lưới tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, người bán buôn, bán lẻ, đại lý, người môi giới,… được hình thành một cách khách quan Để xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ hợp lý và sử dụng các loại hình trung gian có hiệu quả nhằm thúc

đẩy quá trình tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao các doanh nghiệp phải căn cứ vào tính chất đặc điểm của sản phẩm, cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà sử dụng các mạng lưới tiêu thụ khác nhau

c, Các hoạt động dịch vụ khác

Dịch vụ ở đây có thể được hiểu là tất cả các hoạt động hỗ trợ nhằm tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng như vận chuyển miễn phí, bảo hành sản phẩm, quà tặng kèm theo,…

2.1.4.8 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là những người có sản phẩm hàng hoá cùng loại với doanh nghiệp mình đang sản xuất kinh doanh hoặc những sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau Lực lượng này có ảnh hưởng rất lớn đến đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều việc tiêu thụ càng khó khăn và phức tạp

2.1.5 Mối quan hệ của tiêu thụ với các hoạt động khác

Các tác nhân hoạt động trong hệ thống tiêu thụ phải gắn bó chặt chẽ với nhau vì trong chu kỳ hoạt động dài các mối quan hệ trong nó không luôn luôn

đảm bảo tính chắc chắn, bền vững

Tiêu thụ đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Nhờ có quan hệ tiêu thụ mà việc chuyên môn hoá, qui mô hoạt động

của sản xuất có nhiều kinh nghiệm hơn, đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so với việc họ tự làm lấy Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất

Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm nhiều đến hoạt

động tiêu thụ như là một phần tất yếu tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Thông qua các kênh phân phối, dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới tay người tiêu dùng cuối cùng, khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng, làm cho xã hội

ổn định, cân bằng

Hoạt động tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp định hướng chiến lược sản phẩm, chiến lược đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ

sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác

động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất Tiêu thụ sản phẩm còn

là lý do để doanh nghiệp chuẩn bị các điều kiện vật chất, kỹ thuật, nhân lực, tổ chức, mua sắm, lưu kho nguyên nhiên vật liệu, thành phẩm,… nhằm thực hiện mục tiêu đề ra

Cũng từ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khắc phục được những cản trở trên thị trường, điều chỉnh hoạt động đi theo mục tiêu đã định

2.1.6 Những phương hướng chủ yếu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.6.1 Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Muốn tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ thì trước hết trong sản xuất doanh nghiệp phải tăng khối lượng sản xuất bằng cách nâng cao năng suất lao động:

- Đầu tư mua sắm, đổi mới, cải tiến máy móc thiết bị

- Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ cho người công nhân theo kịp với

sự đổi mới của công nghệ

- Khai thác tối đa công suất của máy móc thiết bị một cách hợp lý, có khoa học Giảm giá thành sản phẩm

- Sử dụng các biện pháp kinh tế nhằm kích thích tinh thần hăng hái lao

động sản xuất

2.1.6.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Đây là biện pháp có tính chiến lược, thông qua uy tín của doanh nghiệp

về chất lượng sản phẩm trên thị trường sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn Khi chất lượng sản phẩm được thị trường chấp nhận với uy tín được xây dựng thì doanh nghiệp có điều kiện nâng giá bán hợp lý để tăng doanh thu

Để nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, nâng cao trình độ tay nghề công nhân, thực hiện tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm không chỉ trong khâu sản xuất mà cả trong khâu tiêu thụ, tạo ra sự yên tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.6.3 Chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt

Việc định giá bán sản phẩm sao cho vừa kích thích tiêu thụ sản phẩm vừa tăng doanh thu là ưu thế cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp

Đòn bẩy tài chính cũng là công cụ có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Việc sử dụng công cụ này hữu hiệu, theo nhiều phương thức khác nhau làm tăng khả năng cạnh tranh của các tác nhân trong hệ thống tiêu thụ, đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ, tạo thuận tiện cho việc luân chuyển vốn

2.1.6.4 Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Một doanh nghiệp có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm, song chỉ có thể tập trung tiêu thụ một số loại sản phẩm chủ yếu Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức cần thiết và quan trọng Nhu cầu của người tiêu dùng thì vô hạn nhưng doanh nghiệp đáp ứng được đến đâu, tỷ trọng những mặt hàng đó trong kết cấu sản phẩm của

doanh nghiệp chiếm số lượng tiêu thụ như thế nào tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

2.1.6.5 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ có chính sách giá cả mà còn bao gồm cả biện pháp quảng cáo Trong các biện pháp nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ các trở ngại trên thị trường tiêu thụ, quảng cáo được coi là công cụ rất quan trọng, nó không chỉ tác động đến giới hạn kinh tế mà còn ảnh hưởng đến đời sống xã hội

Sản xuất càng phát triển, thị trường trở thành thị trường người tiêu dùng thì công cụ quảng cáo càng trở nên rất quan trọng Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể

mà doanh nghiệp quyết định hình thức quảng cáo để tạo ra sự nhận biết đối với sản phẩm trong mắt người tiêu dùng và sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh

2.1.6.6 Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ

* Cước phí vận chuyển: để mở rộng vùng thị trường tiêu thụ ở những nơi xa doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp thường có các ưu đãi về vận chuyển cho khách hàng tuỳ vào độ lớn của khối lượng hàng hoá Cước phí vận chuyển cũng như một công cụ thúc đẩy cho công tác tiêu thụ nhanh hơn, nhiều hơn

* Chiết khấu bán hàng: đây là một thoả thuận dành cho khách hàng trong trường hợp khách hàng thanh toán sớm tiền hàng hoặc mua khối lượng lớn hay trả tiền trước khi lấy hàng… Hiện nay biện pháp này được áp dụng khá phổ biến trong kinh doanh

* Quà tặng kèm theo khi mua hàng: đánh vào tâm lý của khách hàng là thấy mình có lợi trước nên nhiều doanh nghiệp đã sử dụng hình thức này để thu hút số lượng khách hàng đến xem và tiến tới mua hàng Tuy nhiên, khi sử dụng hình thức này cần phải tính toán kỹ lưỡng xem sẽ tặng quà cho đối tượng khách hàng nào để từ đó đưa ra loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng thích hợp, tránh sự ăn bớt của các đối tượng không được hưởng lợi

* Hoa hồng cho các đại lý, cửa hàng: hoa hồng là tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh số mà đại lý, cửa hàng bán được do doanh nghiệp chi ra để trả

công cho việc tiêu thụ được số lượng hàng hoá nhất định Biện pháp này kích thích trực tiếp đối với các tác nhân tham gia tiêu thụ, nó cũng được sử dụng khá phổ biến hiện nay

đầu tư mới các cơ sở giết mổ, chế biến sản xuất chăn nuôi có thiết bị hiện đại

đạt yêu cầu chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm, phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Nhà nước ưu tiên và có chính sách khuyến khích áp dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất giống, thức ăn công nghiệp,

thú y và kiểm tra chất lượng sản phẩm ” [27]

Chăn nuôi sản xuất hàng hoá ở Hà Nội nhiều năm qua cho thấy việc phát triển ngành chăn nuôi tuy còn ở qui mô nhỏ nhưng do tiếp cận với môi trường, thị trường sôi động nên cũng có được những thành tựu đáng khích lệ Giá trị sản xuất nông nghiệp 2 năm 2001 – 2002 tăng 2,53%/năm; năm 2003 tăng 2,6% Kinh tế trang trại bước đầu được hình thành và phát huy hiệu quả, một số công nghệ mới, đặc biệt là công nghệ sinh học được quan tâm ứng dụng Hiệu quả ngành sản xuất nông nghiệp ngày càng nâng cao, cơ cấu nội

bộ ngành nông nghiệp có sự chuyển biến, về cơ bản sản xuất nông nghiệp của

Hà Nội vẫn chủ yếu là trồng trọt và chăn nuôi Các tiến bộ kỹ thuật về giống vật nuôi: các giống lợn nạc, bò sữa, gia cầm siêu thịt, siêu trứng đã được đưa vào sản xuất, chăn nuôi tiên tiến được áp dụng, cơ cấu vật nuôi chuyển đổi phù hợp với thị trường, nên giá trị sản xuất trên 1 ha đất nông nghiệp đã tăng

nhanh [58] Hiện nay ở Hà Nội chăn nuôi đã bước đầu đi vào sản xuất công nghiệp, hình thức chăn nuôi tận dụng ít hơn do diễn biến tình hình dịch bệnh năm 2005 vừa qua

Tuy nhiên, sản xuất nông nghiệp vẫn chưa thoát khỏi tình trạng nhỏ, manh mún, năng suất chất lượng chưa cao, giá thành sản phẩm còn cao hơn so với các tỉnh khác, sức cạnh tranh sản phẩm nông nghiệp thấp Nông nghiệp Hà Nội phát triển chưa tương xứng với tiềm năng và lợi thế của một nền nông nghiệp ven đô, gần thị trường tiêu thụ, chưa đáp ứng được yêu cầu cung cấp nông sản có chất lượng tốt, sạch cho nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng về số lượng, khắt khe về chất lượng, nông sản tham gia vào thị trường xuất khẩu còn quá nhỏ bé Vệ sinh an toàn thực phẩm và môi trường nông thôn còn nhiều tồn tại, sản phẩm nông sản bán ra thị trường (nhất là thịt, rau,…) chưa được kiểm tra chặt chẽ về các chỉ tiêu an toàn thực phẩm

2.2.1.2 Nguy cơ nhiễm dịch

Do ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng, nhất là độ

ẩm không khí Với điều kiện tự nhiên đó tạo điều kiện cho việc phát triển đàn gia súc, gia cầm trong khu vực Hà Nội đa dạng và phong phú Nhưng đây cũng là môi trường thuận tiện cho việc tồn tại, phát triển và khả năng lây dịch bệnh đối với vật nuôi

Sự ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên về khí hậu và điều kiện về kinh tế xã hội chi phối, nhất là cơ sở vật chất kỹ thuật giành cho việc phòng chống dịch bệnh còn hạn chế, khả năng xã hội hóa trong việc phòng chống dịch bệnh

đối với vật nuôi, nên trong những năm qua dịch bệnh đối với đàn gia súc, gia cầm trong vùng vẫn thường xuyên xảy ra với các mức độ khác nhau, khi thì xuất hiện rải rác ở từng khu vực nhỏ, khi thành dịch lớn trên phạm vi rộng (vùng, cả nước) Hệ thống thú y còn chưa bao quát và khống chế được hết các hiện tượng đột biến xảy ra do lực lượng còn quá mỏng; công tác khuyến nông còn chưa trở thành phổ biến trong các vùng; các kỹ năng, kiến thức quản lý về kinh tế của người nông dân còn thiếu;… vì vậy, tình hình sản xuất kinh doanh gia súc, gia cầm chưa đạt được hiệu quả cao