Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp hoa nam (tt)

NGUYỄN THỊ HUYỀN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM TÓM TẮT LUẬN VĂN HÀ NỘI – 2013... Tính cấp thiết của đề tà

NGUYỄN THỊ HUYỀN

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM

TÓM TẮT LUẬN VĂN

HÀ NỘI – 2013

TÓM TẮT LUẬN VĂN

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam là một trong ba nhà phân phối chính thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ trên thị trường Việt Nam Trong những năm vừa qua, thực hiện chức năng phân phối của mình cùng với sự hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Grace, công ty đã đầu tư nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tạo dựng các mối quan hệ và cung cấp một khối lượng lớn sản phẩm cho các nhà máy xi măng trên thị trường Miền Bắc, khách hàng chính của công ty bao gồm các nhà máy xi măng, như : nhà máy xi măng Hoàng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, nhà máy xi măng Bỉm Sơn Tuy nhiên, hiện nay hoạt động kinh doanh của công ty đang phải đối diện với những khó khăn lớn do nhu cầu của thị trường giảm sút và sự cạnh tranh khốc liệt của các nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của các hãng khác Để đảm bảo giữ vững và phát triển được thị trường của mình, công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm, đảm bảo đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thời gian qui định, đúng số lượng và chất lượng với chi phí thấp nhất

Trong thời gian tới, việc củng cố và mở rộng thị phần phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền đang được công ty đề ra như một yêu cầu cấp thiết Với những kiến thức đã học về phân phối trong môn học quản trị marketing của chương trình

đào tạo của bậc cao học, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối

sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam” làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình Đề tài đi sâu nghiên cứu những

kiến thức về hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại, nhằm

đề xuất những giải hoàn thiện hoạt động phân phối cho công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung:

Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ

nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam Từ đó, đề xuất những định hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty

2.2 Mục tiêu cụ thể:

Hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan lĩnh vực phân phối sản phẩm của các nhà phân phối

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối hiện tại của Công ty Đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối hiện tại nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất cho Công ty

3 Đối tượng và phạm vị nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.2 Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng

trong nước

- Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty từ

năm 2010 đến năm 2012

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng các phương pháp

Phương pháp mô tả: sử dụng phương pháp mổ tả để mô tả thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hiện tại của công ty

Phương pháp phân tích: trên cơ sở số liệu thu thập từ các báo cáo kinh doanh, từ số liệu của phòng kế toán luận văn tập trung phân tích thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm, phân tích những mặt tích cực và hạn chế trong tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

5 Bố cục của luận văn

Hệ thống hóa một số vấn đề về lý luận cơ bản về hoạt động phân phối

sản phẩm của các trung gian thương mại

Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

Để xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU

1.1 Các công trình đã nghiên cứu về hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp

Hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp đã được rất nhiều tác giả nghiên cứu Tuy nhiên, trong mỗi doanh nghiệp tùy theo đặc điểm của thị trường sản phẩm, qui mô và loại hình doanh nghiệp thì hoạt động phân phối sản phẩm sẽ được nghiên cứu với các nội dung khác nhau, đóng góp ý nghĩa thực tế phù hợp với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Liên quan đến nội dung nghiên cứu đã có một số các công trình nghiên cứu của các tác giả :

Nguyễn Thị Mỹ Phương – 2010: “ Hoàn thiện chính sách phân phối

sản phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa” Đề tài đi sâu nghiên cứu cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối Nghiên cứu đã làm rõ bản chất hoạt động phân phối sản phẩm, nội dung của chính sách phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất bao gổm một loạt các quyết định về thiết kế và quản lý kênh phân phối hiệu quả

1.2 Dự định nghiên cứu của đề tài

Để đảm bảo nội dung nghiên cứu phù hợp và ứng dụng được vào thực

tế hoạt động kinh doanh của công ty Đề tài đã sẽ đi sâu nghiên cứu bản chất

hoạt động phân phối sản phẩm của trung gian thương mại trên thị trường ngành công nghiệp Từ đó ứng dụng vào phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối hiện tại của công ty, những mặt tích cực và hạn chế trong hoạt động phân phối hiện tại của công ty Từ đó, đề xuất những giải pháp

nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối hiện tại của công ty

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI

2.1 Khái niệm và bản chất hoạt động phân phối sản phẩm

Bản chất hoạt động phân phối sản phẩm là quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống kênh phân phối hiệu quả nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu về số lượng, chất lượng cũng như thời gian và địa điểm mà khách hàng cần

2.2 Kênh phân phối

2.2.1.Khái niệm kênh phân phối

“Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”

2.2.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất

và tiêu dùng

- Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn

-Mâu thuẫn giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng

khắp hoặc ngược lại

-Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau

2.2.3 Chức năng kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

2.2.4 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy Trong đó, mỗi dòng chảy là một tập hợp công việc của kênh phân phối Các dòng chảy chủ yếu bao gổm: dòng chảy sản phẩm, dòng chảy thương lượng, dòng chảy quyền sở hữu, dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến và dòng chảy tiền tệ

2.2.5 Các thành viên kênh phân phối

- Nhà sản xuất:

- Trung gian thương mại:

- Người tiêu dùng cuối cùng:

2.2.6 Chức năng của các thành viên kênh phân phối

Nói chung, tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hang hóa, tài trợ và san sẻ rủi ro

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh để hoạt động phân phối đạt kết quả cao nhất

2.3 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại

2.3.1 Bản chất và vai trò của các trung gian thương mại

2.3.1.1 Bản chất các trung gian thương mại

Các trung gian thương mại là các đơn vị kinh doanh độc lập, đại diện mua cho một nhóm khách hàng mục tiêu của họ

Các loại trung gian thương mại:

Nhà bán buôn:

Nhà bán lẻ:

Đại lý và môi giới:

- Nhà phân phối công nghiệp:

2.3.1.2 Vai trò, chức năng của các trung gian thương mại

Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng:

Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại:

Gia tăng hiệu quả giao dịch:

2.3.2 Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp

2.3.2.1 Nghiên cứu thị trường

Một doanh nghiệp không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi những hạn về nguồn lực, khả năng… Vì vậy, để đảm hiệu quả phân phối doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để có thể lựa chọn ra đoạn thị trường mục tiêu, bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3.2.2 Lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp

Các trung gian thương mại đóng vai trò là người đại diện mua cho các khách hàng của họ Khi lựa chọn mua hàng hóa, họ phải xem những sản phẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không Và từ đó họ quyết định nên kinh doanh những mặt hàng nào, mua của doanh nghiệp nào

2.3.2.3 Định giá bán sản phẩm

- Đối với các đại lý: bán với giá đã định sẵn của nhà cung cấp và hưởng hoa hồng

- Đối với các trung gian thương mại khác ( Nhà bán lẻ, nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp): giá bán được xác định dựa trên cơ sở giá mua vào cộng với chi phí và lợi nhuận mong muốn Tuy nhiên, việc định giá sản

phẩm còn cần phải xem xét nhóm hàng hóa và tùy thuộc vào điều kiện môi trường, khách hàng mua và chiến lược kinh doanh của công ty

2.3.2.4.Quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên thị trường công nghiệp thường hạn chế Các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp thường quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng chiến lược, tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bên vững vì lợi ích lâu dài của hai bên

2.3.2.5 Tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại:

2.3.2.5.1 Xử lý đơn đặt hàng

Khi tiếp nhận đơn hang bộ phân , bộ phận bán hang cần tiến hành kiểm tra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục để giao hàng cho khách hàng đảm bảo đơn hàng được cung cấp kịp thời

2.3.2.5.2 Quyết định về vận tải

Căn cứ vào đặc điểm của từng loại hang hóa cũng như mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hang về thời gian và địa điểm của mỗi đơn hang và mức chi phí hợp lý để doanh nghiệp lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp

2.3.2.5.3 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng

- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho

- Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê kho

- Công ty có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng các kho trung chuyển

2.3.2.5.4 Quyết định dự trữ hàng hóa trong kho

Quyết định thời gian và số lượng hàng cần phải đặt

2.4 Đảm bảo dòng thanh toán

- Thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý

- Thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc

mất khả năng thanh toán

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM

3.1 Tổng quan về Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Công Nghiệp Hoa Nam

Tên giao dịch: HOA NAM INDUSTRIES JOINT STOCK CAMPANY Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

Địa chỉ ( Trụ sở chính): P1 – TT 202 Tân Mai – Hoàng Mai – Hà Nội

Địa chỉ ( Trụ sở giao dịch) : Tầng 2 – tòa nhà HH3 – KĐT Mỹ Đình –

Mễ Trì – Từ Liêm – Hà Nội

Số điện thoại: (84-4) 3 557 4182 Fax: ( 84-4) 3 557 4145

Website: http:// www.hoanamic.com

Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam được thành lập ngày 14/04/2006 Hoạt động đầu tiên của Công ty là cung cấp máy móc, thiết bị, phụ tùng trong lĩnh vực công nghiệp

Tháng 09 năm 2006, Công ty trở thành “ Nhà phân phối chính thức các sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ tại Việt Nam”

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung của Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.1.3 Lĩnh vực hoạt động chính của công ty

- Cung cấp máy móc, thiết bị cho các ngành công nghiệp: xi măng, dầu

khí, hóa chất, năng lượng…

- Là nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace (Mỹ) trên thị trường Việt Nam

3.1.4 Tình hình lao động của công ty

3.1.5 Tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.1.6 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

3.2 Đặc thù sản phẩm và thị trường

3.2.1 Đặc điểm sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng

Sử dụng trong ngành công nghiệp sản xuất xi măng giúp tăng sản lượng nghiền, cải thiện cường độ xi măng, giảm đáng kể điện năng tiêu thụ, góp phần làm giảm chi phí giá thành sản xuất xi măng

Các dòng sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng

CBA 1250: Phụ gia tăng cường chất lượng, tăng cường độ cho xi măng ESE: Phụ gia nâng cao chất lượng xi năng, tăng cường độ cho xi măng TDA: Phụ tăng năng suất máy nghiền, Tăng cường độ sớm cho xi măng HEA2-60: Phụ gia tăng năng suất nghiền, tăng độ linh động cho xi măng nghiền

3.2.2 Đặc điểm thị trường

- Thị trường mục tiêu: thị trường ngành công nghiệp sản xuất xi măng

- Đặc điểm khách hang trên thị trường mục tiêu: số lượng khách hang ít, quy mô sản xuất của khách hàng lớn và có đội ngũ nhân viên kỹ thuật am hiểu về sản phẩm Quyết định mua hàng của họ bao gổm nhiều bước và liên quan đến nhiều người Hình thức mua hàng của khách hàng chủ yếu thông qua đấu thầu và chào hàng cạnh tranh

3.3 Kênh phân phối sản phẩm phụ gia trợ xi măng

Đây là kênh phân phối liên kết dọc chọn lọc, một cấp Trong đó, Nhà sản xuất Grace lựa chọn 03 ( ba ) nhà phân phối: Công ty CP Công Nghiệp

Hoa Nam, Công ty phụ gia xi măng Trung Kiên Và Công ty TNHH Xương Thịnh theo những tiêu chuẩn nhất định để trao thẩm quyền phân phối sản phẩm chất trợ nghiền ra thị trường Việt Nam Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là mối quan hệ độc lập trên cơ sở đảm bảo mục tiêu chung là phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng

3.4 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam

3.4.1 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

3.4.1.1 Phân tích chung về tình hình phân phối hàng hóa của công ty

3.4.1.2 Phân tích kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty theo loại sản phẩm

3.4.1.3 Kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công ty theo thị trường

2.4.3 Quá trình tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam

2.4.3.1 Xử lý đơn đặt hàng

2.4.3.2 Công tác vận chuyển hàng hóa

2.4.3.3 Thực trạng công tác dự trữ hàng hóa

2.4.4 Khả năng đảm dòng thanh toán

2.4.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty còn hạn chế và chủ yếu thực hiện thông qua quá trình chạy thử nghiệm sản phẩm Trước khi bắt đầu phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ hỗ trợ công ty

01 tấn sản phẩm để nhân viên công ty tiến hành chạy thử nghiệm quảng cáo sản phẩm cho khách hàng

2.5 Đánh giá chung hoạt động phân phối sản phẩm của công ty

2.5.1 Những thành công