CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔKHOA DƯỢC – ĐIỀU DƯỠNGMARKETING DƯỢCCHỦ ĐỀ: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢCXÚC TIẾN BÁN HÀNG (P4)1GVHD: ThS. Phạm Đoan ViĐẶT VẤN ĐỀPromotion là một thành phần rất quan trọngtrong Marketing vì nó thúc đẩy việc nhận diệnthương hiệu và bán hàng. Promotion trongMarketing Mix chịu trách nhiệm hoàn toàn vềviệc định vị truyền thông. Tích hợp các yếu tốkhác nhau của chiến lược Promotion để tạo ramột chiến dịch độc đáo. NỘI DUNG BÁO CÁO KHÁI NIỆM VAI TRÒ CÁC PHỐI THỨC CHIÊU THỊ CÁC CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ31KHÁI NIỆM“Promotion nghĩa là sự đẩy mạnh tiêu thụ,sự xúc tiến, quảng cáo,…Trong Marketingđược hiểu là quảng bá, bao gồm quảngcáo, PR, hay một mức giảm giá của mộtsản phẩm hoặc dịch vụ,… mục đích tăngcường khả năng bán hàng với giá tốt nhấtđể khách hàng có cơ hội lựa chọn.52VAI TRÒPromotion là thành phần rất quantrọng của Marketing vì nó thúc đẩyviệc nhận diện thương hiệu và bánhàng. Là chữ P thứ tư trong môhình Marketing Mix 4P vì trước khithực hiện chiến lược Promotion,các chữ P còn lại (Product, Pricevà Place) đã phải sẵn sàng.7Hiện nay, Promotion thường sử dụng truyền thông tiếp thị tích hợp(IMC) – là chiến lược marketing kết hợp các công cụ truyền thôngvà truyền tải một thông điệp nhất quán.. Có thể được kết hợp với cácchữ P khác như Price, Place, Product khi quảng bá sản phẩm.83CÁC PHỐI THỨCCHIÊU THỊQUẢNG CÁOLà hình thức tuyên truyền được trả phí để thực hiện việc giớithiệu thông tin, dịch vụ, doanh nghiệp hay ý tưởng tới kháchhàng. Tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêudùng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng để thuyếtphục khách hàng về sản phẩmdịch vụ của người bán.10QUẢNG CÁOCó rất nhiều phương tiện quảng cáo như báo chí, tạp chí, truyềnhình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo kỹ thuật số, trực tuyến vàInternet,…111213KHUYẾN MÃI Là các hoạt động kíchthích, khuyến khíchkhách hàng mua trongmột giai đoạn ngắn bằngcách cung cấp cho họcác lợi ích tăng thêmnhằm tăng doanh thu14KHUYẾN MÃITác dụng của khuyến mại chỉduy trì trong một thời gianngắn ( theo quy định củapháp luật Việt Nam là mộtđợt khuyến mãi không vượtquá 45 ngày, trong một nămkhông vượt quá 90 ngày)15KHUYẾN MÃICác hình thức khuyếnmãi thường gặp như:Phiếu giảm giá, quàtặng mua hàng, rútthăm trúng thưởng,dùng thử sản phẩm…16CHÀO HÀNG BÁN HÀNG CÁ NHÂNĐặc điểm riêng biệt của chào hàngcác nhân là tính “cá nhân”, tạo mốiquan hệ trực tiếp giữa đại diện bánhàng và khách hàng. Công cụ nàycó vai trò cực kỳ quan trọng vớicác ngành kinh doanh giải pháp vàmay móc công nghiệp.17PRNhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông quacác câu chuyện thực tế, tổ chức sự kiện, kết nối doanh nghiệpvới khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, thông cáobáo chí về kết quả kinh doanh,…Tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, từ đó gián tiếp đến tácđộng đến hành vi mua của khách hàng.1819Chương trình Gương sáng hiếuhọc đã trao suất học bổng trị giá10 triệu đồng cho em Võ ThànhNhân ngụ ấp Nam, xã TânThạnh. Suất học bổng do Côngty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Ytế Domesco tài trợ.Công ty Domesco tài trợ thuốcvà thẻ bảo hiểm y tế cho HộiBảo trợ Người khuyết tật, Trẻmồ côi và Bệnh nhân nghèoMARKETINGTRỰC TIẾPDoanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng không qua trunggian phân phối nào, cho phép khách hàng phản hồi như đặt hàng,góp ý, liên hệ tư vấn,…20MARKETINGTRỰC TIẾPThường bằng cách: – Gửi thư trực tiếp – Gọi điện trực tiếp – Email trực tiếp đến khách hàng – Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp – Quảng cáo tại điểm bán – Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng214CÁC CHIẾN LƯỢCCHIÊU THỊ • Chiến lược kéo • Chiến lược đẩy • Phối hợp các chiến lược kéođẩyChiến lược kéoMục đích: lôi kéo sự chú ý, kíchthích khách hàng mua sản phẩmbằng các công cụ chiêu thị(quảng cáo trên tivi, bài viết PRtrên báo chí, khuyến mãi dịp lễ,...)23Chiến lược đẩyMục đích: Ngược với chiến lược kéo, tập trung vào việc “đẩy” sản phẩmtừ nhà sản xuất đến các trung gian phân phốiKhi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sảnphẩm xuống các cấp thấp hơn, cho đến khi sản phẩm được khách hàngtiêu thụ.24Chiến lược đẩyKhuyến mãi cho trung gian bán hàng như: thưởng doanh số,hộichợ triển lãm, trang trí cửa hàng, tặng quà, thưởng du lịch hằngnăm,...25Phối hợp các chiến lượckéo đẩyHầu hết các công ty lớn đều sửdụng chiến lược kéo – đẩy.Chiến lược này phối hợp đồngthời giữa việc kích cầu ngườitiêu dùng (khách hàng) và đẩymạnh sản phẩm đi qua cáctrung gian.26CÂU HỎI LƯỢNG GIÁCâu 1. Có bao nhiêu chiến lược chiêu thị?A. 1B. 2C. 3D. 427CCÂU HỎI LƯỢNG GIÁCâu 2. Vai trò của chiêu thị là gì?A. Thúc đẩy hoạt động mua bán diễn ra nhanh hơn mạnh hơn.B. Xây dựng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.C. A và B sai.D. A và B đúng.28DCảm ơn cô và các bạnđã theo dõi 29

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ

KHOA DƯỢC – ĐIỀU DƯỠNG

ĐẶT VẤN ĐỀ

Promotion là một thành phần rất quan trọng trong Marketing vì nó thúc đẩy việc nhận diện thương hiệu và bán hàng

Promotion trong Marketing Mix chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc định vị truyền thông Tích hợp các yếu tố khác nhau của chiến lược Promotion để tạo ra một chiến dịch độc đáo

NỘI DUNG BÁO

KHÁI NIỆM

“ Promotion nghĩa là sự đẩy mạnh tiêu

thụ, sự xúc tiến, quảng cáo,…Trong Marketing được hiểu là quảng bá, bao gồm quảng cáo, PR, hay một mức

giảm giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ,… mục đích tăng cường khả năng bán hàng với giá tốt nhất để khách hàng có cơ hội lựa chọn.

5

VAI TRÒ

Promotion là thành phần rất quan

trọng của Marketing vì nó thúc đẩy việc nhận diện thương hiệu và bán hàng Là chữ P thứ tư trong mô

hình Marketing Mix 4P vì trước khi thực hiện chiến lược Promotion, các chữ P còn lại (Product, Price

và Place) đã phải sẵn sàng.

7

Hiện nay, Promotion thường sử dụng truyền thông tiếp thị

tích hợp (IMC) – là chiến lược marketing kết hợp các công cụ truyền thông và truyền tải một thông điệp nhất quán Có thể

được kết hợp với các chữ P khác như Price, Place, Product

khi quảng bá sản phẩm

8

CÁC PHỐI THỨC

CHIÊU THỊ

QUẢNG

CÁO

Là hình thức tuyên truyền được trả phí để thực hiện việc

giới thiệu thông tin, dịch vụ, doanh nghiệp hay ý tưởng tới

khách hàng Tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng để thuyết phục khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của người bán

10

họ các lợi ích tăng thêm

KHUYẾN MÃI

Tác dụng của khuyến mại chỉ

duy trì trong một thời gian

ngắn ( theo quy định của

pháp luật Việt Nam là một

đợt khuyến mãi không vượt

quá 45 ngày, trong một năm

không vượt quá 90 ngày)

15

KHUYẾN MÃI

Các hình thức khuyến

mãi thường gặp như:

Phiếu giảm giá, quà

tặng mua hàng, rút

thăm trúng thưởng,

dùng thử sản phẩm…

16

CHÀO HÀNG /

BÁN HÀNG CÁ NHÂN

Đặc điểm riêng biệt của chào

hàng các nhân là tính “cá

nhân”, tạo mối quan hệ trực

tiếp giữa đại diện bán hàng và

khách hàng Công cụ này có

vai trò cực kỳ quan trọng với

các ngành kinh doanh giải

PR

Nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua

các câu chuyện thực tế, tổ chức sự kiện, kết nối doanh nghiệp

với khách hàng, tài trợ chương trình vì cộng đồng, thông cáo

báo chí về kết quả kinh doanh,…

Tạo sự tin tưởng vào thương hiệu, từ đó gián tiếp đến tác

động đến hành vi mua của khách hàng

18

Chương trình Gương sáng

hiếu học đã trao suất học

bổng trị giá 10 triệu đồng cho

MARKETING

TRỰC TIẾP

Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng không qua trung gian phân phối nào, cho phép khách hàng phản hồi như đặt hàng, góp ý, liên hệ tư vấn,…

20

MARKETING

TRỰC TIẾP

Thường bằng cách:

– Gửi thư trực tiếp

– Gọi điện trực tiếp

– Email trực tiếp đến khách hàng

– Các phiếu khảo sát khách hàng trực tiếp

– Quảng cáo tại điểm bán

– Tổ chức sự kiện ngoài trời cho khách hàng

21

CÁC CHIẾN LƯỢC

CHIÊU THỊ

• Chiến lược kéo

• Chiến lược đẩy

• Phối hợp các chiến lược kéo -

đẩy

Chiến lược kéo

Mục đích: lôi kéo sự chú ý,

kích thích khách hàng mua sản

phẩm bằng các công cụ chiêu thị

(quảng cáo trên tivi, bài viết PR

trên báo chí, khuyến mãi dịp

lễ , )

23

Chiến lược đẩy

Mục đích: Ngược với chiến lược kéo, tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến các trung gian phân phối

Khi sản phẩm được dồn về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ

24

Chiến lược đẩy

Khuyến mãi cho trung gian bán hàng như: thưởng doanh số,hội

chợ triển lãm, trang trí cửa hàng, tặng quà, thưởng du lịch hằng

năm,

25

Phối hợp các chiến lược

kéo - đẩy

Hầu hết các công ty lớn đều

sử dụng chiến lược kéo –

đẩy

Chiến lược này phối hợp

đồng thời giữa việc kích cầu

người tiêu dùng (khách

hàng) và đẩy mạnh sản

CÂU HỎI LƯỢNG GIÁ

Câu 1 Có bao nhiêu chiến lược chiêu thị?

CÂU HỎI LƯỢNG GIÁ

Câu 2 Vai trò của chiêu thị là gì?

A Thúc đẩy hoạt động mua bán diễn ra nhanh hơn mạnh hơn

B Xây dựng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

C A và B sai

D A và B đúng

28

D

Cảm ơn cô và các bạn

đã theo dõi !

29