Quy trình bán hàng và xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm mè xững thiên hương

Slide

Nhóm 8:

1 Bùi Th Thanh Nga Bùi Th Thanh Nga ị Thanh Nga ị Thanh Nga

2 Lê Ph c TN Ái Trinh Lê Ph c TN Ái Trinh ước TN Ái Trinh ước TN Ái Trinh

3 Nguy n Th L c Phú Nguy n Th L c Phú ễn Thị Lộc Phú ễn Thị Lộc Phú ị Thanh Nga ộc Phú ị Thanh Nga ộc Phú

4 Cao Th Lan Cao Th Lan ị Thanh Nga ị Thanh Nga

5 Lê Th Thúy Lê Th Thúy ị Thanh Nga ị Thanh Nga

6 Nguy n M nh Hùng A Nguy n M nh Hùng A ễn Thị Lộc Phú ễn Thị Lộc Phú ạnh Hùng A ạnh Hùng A

7 Nguy n Công Đ nh Nguy n Công Đ nh ễn Thị Lộc Phú ễn Thị Lộc Phú ị Thanh Nga ị Thanh Nga

8 Phetsamon

Chương I: Giới thiệu về công

ty TNHH Thiên Hương

Công ty TNHH Thiên Hương chuyên sản xuất và kinh doanh mè xững, được thành lập vào tháng 1 năm 2004 Trụ sở chính tại 20 Chi Lăng, cơ sở sản xuất tại 182 Chi Lăng – Thành phố Huế.

Năm 1991, Mè xững Thiên Hương đã đăng ký nhãn hiệu độc quyền và được cục sở hữu công nghiệp cấp giấy chứng nhận độc quyền thương hiệu Một số thành tích đáng kể của công ty:

+ Huy chương vàng Sản Phẩm Mới, Công Nghệ Mới 2001

+ Giải thưởng Sao vàng Đất Việt năm 2003

+ Giải thưởng Sao vàng Đất Việt năm 2005

+ Huy chương vàng vệ Sinh An Toàn Thực Phẩm 2001

+ Cúp vàng vì sự nghiệp Xanh Quốc Tế 2003

+ Bằng khen “Đã có thành tích xuất sắc trong phát triển sản phẩm và thương hiệu tham gia hội nhập kinh tế quốc tế” do Ủy Ban Quốc Gia về Hợp Tác kinh

tế Quốc tế trao tặng.

Ch ng II: Quy trình bán hàng ương II: Quy trình bán hàng

Ch ng II: Quy trình bán hàng ương II: Quy trình bán hàng

Ch ng II: Quy trình bán hàng ương II: Quy trình bán hàng

Ch ng II: Quy trình bán hàng ương II: Quy trình bán hàng

Thị trường tiêu thụ sản

phẩm Tiếp cận

Chào hàng

Kết thúc chào hàng

Tổng kết và đánh giá Dịch vụ hậu mãi

Chương II: Quy Trình Bán

Hàng

1 Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm

- Huế là một thành phố du lịch đầy tiềm năng, thu hút nhiều du khách

- Đại lý phân phối: có 1 cửa hàng bán lẻ, 8 đại lý cấp I và nhiều đại lý cấp 2 ở Huế Ngoài ra còn có nhiều đại lý ở các tỉnh thành phố lớn như: Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng

- Bên cạnh đó đang ký gửi xuất khẩu sang Mỹ và một số nước Châu Âu.

Chương II: Quy Trình Bán

Hàng

2 Tiếp cận

- Quảng cáo dùng panô, áp phích ở những nơi công cộng như nhà ga, sân bay, trạm xe bus…

- Hội chợ triển lãm, hàng Việt Nam chất lượng cao

- Bán hàng qua ký gửi trong và ngoài nước

- Thông qua mối quan hệ để giới thiệu khách hàng mua sản phẩm

- Liên hệ với các công ty lữ hành, khách sạn, các địa điểm du lịch…

- Bán hàng trực tiếp: Đại lý, chợ, cửa hàng

Chương II: Quy Trình Bán

Hàng

3 Chào hàng

- Sự khác biệt của sản phẩm mè xững Thiên Hương:

+ Bao bì: mẫu đẹp bắt mắt, có 2 loại bao bì, nhỏ gọn thích hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

+ Thương hiệu: là sản phẩm mè xững duy nhất tại Huế đạt giải Sao Vàng Đất Việt + Sản phẩm: có nhiều loại phù hợp với thị hiếu của nhiều khách hàng gồm có: Mè xững dẻo truyền thống, Mè xững dẻo cải tiến, Mè xửng dòn.Cung cấp nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

- Giải đáp những yêu cầu, thắc mắc từ phía các đại lý và cả những khách mua lẻ

Chương II: Quy Trình Bán

Hàng

4 Kết thúc chào hàng

- Nhận ra dấu hiệu muốn mua hàng:

+ Thông qua cử chỉ, thái độ.

+ Nhạy cảm đối với những mong muốn của khách hàng.

+ Thỏa mãn những mong muốn đó.

- Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mè xững Thiên Hương.

Chương II: Quy Trình Bán

Hàng

5 Dịch vụ hậu mãi

- Có chính sách ưu đãi như giảm giá theo khối lượng mua hàng, chiết khấu, hưởng hoa hồng cho các đại lý và các điểm bán lẻ

- Có hỗ trợ trang thiết bị bán hàng cho đại lý.

- Vào các dịp lễ hội, mùa du lịch…khách hàng mua hàng với giá trị trên 100 ngàn

Chương II: Quy Trình Bán

Chương III: Xây dựng chiến lược bán hàng của

Mè Xửng Thiên Hương

1 Phân tích SWOT c a công ty TNHH mè x ng Thiên H ng ủa công ty TNHH mè xửng Thiên Hương ửng Thiên Hương ương II: Quy trình bán hàng

Điểm mạnh

- Công ty dẫn đầu thị trường, thị phần và “mind

share” (vị trí trong tâm trí khách hàng) rất cao

- Có hệ thống phân phối rộng khắp

- Mẫu mã bao bì sản phẩm đẹp

- Cơ cấu sản phẩm đa dạng

- Thiên Hương là doanh nghiệp Mè Xửng duy nhất

đạt giải Sao vàng đất Việt

Điểm yếu

- Cơ cấu tổ chức chưa rõ ràng và còn quá đơn giản

- Tham mưu trong quản lý bị giới hạn, công việc chồng chéo

- Khách hàng du lịch đến Huế ngày một gia tăng

- Đời sống được nâng cao dẫn đến thị hiếu tiêu

dùng người dân thay đổi

Thách thức

- Các đối thủ ngày càng trở nên mạnh mẽ

- Sản phẩm thay thế nhiều (đặc sản khác của Huế)

- Giá cả các yếu tố đầu vào đang có xu hướng tăng cao

2 Xây dựng chiến lược

bán hàng cho Công ty 2.1 Phân tích SWOT

Từ bảng SWOT trên của công ty, nhóm đã rút ra bảng SWOT dành cho

hoạt động bán hàng như sau:

S/O

S1:có đội ngũ nhân viên bán hàng

S2:hệ thống đại lý và các điểm bán lẻ rộng khắp

S3:mẫu mã bao bì SP đẹp S4:cơ cấu SP đa dạng S5:đạt giải “Sao vàng Đất

2 Cách phối hợp từ ma trận SWOT

W/O

W1:Lực lượng bán hàng chưa được đào tạo

W2:Hạn chế của đội ngũ quản lý bán hàng

W3:Ngân sách dành cho bán hàng thấp

W4:Cơ sơ VCKT hạn chế

W5:Chiến lược kinh doanh và Mar chưa tốt

W6:

Giá cao

W7:Chăm sóc khách hàng kém

O1:khách

du lịch đến

Huế tăng

W3O1:Nguy cơ

2 Cách phối hợp từ ma trận

SWOT

S/T

S1:dẫn đầu thị phần S2:hệ thống phân phối rộng

khắp

S3:mẫu mã bao bì SP đẹp S4:cơ cấu SP đa dạng S5:đạt giải “Sao vàng Đất

S3T1: Nguy cơ S4T1: Nguy cơ

T2: Có s n ản

ph m thay ẩm thay

thế

W3:Năng lực Tài chính nhỏ

W4:Cơ sơ VCKT hạn chế

W5:Chiến lược kinh doanh và Mar chưa tốt

W6:

Giá cao

W7:Chă

m sóc khách hàng kém

Nguy cơng II: Quy trình bán hàng W2T1:

Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

W3T1:

Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

W4T1:Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

W5T1:

Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

W6T1:

Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

W7T1: Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

T2: Có

s n ản W2T2: W3T2: Nguy cơng II: Quy trình bán hàng W4T2:Nguy cơng II: Quy trình bán hàng W5T2: Nguy cơng II: Quy trình bán hàng W6T2: Nguy W7T2: Nguy cơng II: Quy trình bán hàng

Chương III: Xây dựng chiến

lược bán hàng cho thương hiệu

mè xững Thiên Hương

- Chiến Lược dịch vụ giá trị tăng thêm:

+ Cửa hàng và đại lý mua hàng có giá trị trên 100 nghin sẽ được tặng quà

+ Các đại lý ở Huế sẽ được vận chuyển miễn phí khi đặt hàng

Mục đích của chiến lược này là nhằm xây dựng thương hiệu Thiên Hương trong tâm trí khách hàng

- Chiến lược dựa trên sự liên kết: thiên Hương là doanh nghiệp mè xững duy nhất đạt giải thưởng sao vàng đất Việt

- Mặt khác số lượng khách du lịch đến Huế tăng vì vậy doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ với các công ty du lịch để tạo ra cơ hội bán hàng cho thương hiệu mè xững

Tạo một chuỗi cung ứng các đặc sản Huế

- Chiến lược giữ vững thị phần: Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và bài bản, đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng hơn để đánh bật đối thủ cạnh tranh

Chương III: Xây dựng chiến

lược bán hàng cho thương hiệu

Ch ng IV: K t lu n ương II: Quy trình bán hàng ế ận

Bên cạnh thương hiệu mạnh chúng ta cần có quy trình cụ thể và chiến lược bán hàng thích hợp.

Để phát huy những ưu điểm đồng thời khắc phục những khó khăn hạn chế thì

cần đào tạo được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.