Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà.DOC

Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà.

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều khởi sắc, hoạt độngkinh tế với thói quen chỉ đạo từ trên xuống và không quan tâm đến kết quảhoạt động đã dần được thay thế Và do đó Marketing đã ngày càng trở nênquan trọng, nó trở thành chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp đứng vững vàphát triển trong một nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt trên thị trường

Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một nền kinh tế dầybiến động với các đối thủ cạnh tranh và sự tiến bộ của khoa hoc kỹ thuật,cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng Do vậy, cácdoanh nghiệp phải giải quyết hàng loạt các vấn đề nảy sinh mang tính thời sựcấp bách

Một trong những vấn đề đó là việc làm thế nào để đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm Đây là một trong những trăn trở đối với nhiều công tytrong đó có công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu thị tại nhà Nhậnthức được điều đó, trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâuhơn vào hoạt đông marketing, nhằm tìm ra phương hướng giải quyết cho bài

toán tiêu thụ của công ty để hoàn thiện đề tài khoá luận tốt nghiệp:“Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Siêu Thị Tại Nhà”

Trong quá trình nghiên cứu em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của

tư duy đổi mới và phương pháp luật logic- lịch sử vừa nhằm phân tích biệnchứng mục tiêu của giải pháp vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanhcủa công ty

Với mục đích, phương pháp và giới hạn nghiên cứu của một khoá luậntốt nghiệp, đề tài được chia thành 3 phần như sau:

Phần 1: Phần tổng quan về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

Khoá luận được hoàn thành nhờ sự chỉ bảo tận tình của thầy giáoNguyễn Ngọc Huyền và cô giáo Ngô Thị Việt Nga Cùng toàn thể các anh cácchị trong công ty TNHH TM& DV Siêu thị tại nhà

Do trình độ và khả năng còn hạn chế nên khoá luận này không tránhkhỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của toàn thểcác thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn sinh viên

PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà

Tên giao dịch: suppermarket at home trading and service company limited

Tên viết tắt: SMAH co., LTD

Trụ sở chính: Số 27, ngõ 612 phố Đê La Thành, phường Giảng Võ,quận Ba Đình, thành phố Hà Nội

Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 11/5/2005

* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ và Siêuthị tại nhà là một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập,

có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng và con dấu riêng

* Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại đồ gia dụng

*Ngành nghề kinh doanh:

- Kinh doanh các loại hàng tiêu dùng, hàng gia dụng, thuỷ tinh pha lê

- Kinh doanh các hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng

- Kinh doanh trang thiết bị nội ngoại thất, vật liệu xây dựng

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, dịch vụ bán hàng tại nhà

- Bán buôn tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng

- Quảng cáo thương mại

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

* Quá trình hình thành và phảt triển

Bắt đầu hoạt động từ năm 1995 trong việc kinh doanh hàng tiêu dùngcao cấp được nhập khẩu chủ yếu từ Hàn Quốc, Đài loan…và phân phối tại thịtrường Việt Nam, tháng 10 năm 2002 công ty siêu thị tại nhà chính thứcthành lập với chức năng chính là chuyên phân phối các sản phẩm điện tử,điện lạnh, tin học và đăc biệt là các sản phẩm đồ dùng nhà bếp cao cấp tại thịtrường miền bắc Việt Nam với những thương hiệu nổi tiếng hàng đầu trên thếgiới như: Kinen, Golsun, Happy cook, Nikko, Rinnai…

Đến năm 2002, công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhàchính thức thành lập, mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy

mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụtại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sốngcủa người dân hiện nay ngày càng được nâng cao Đặc biệt nhất đó là từ cáitên của công ty (Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, điều này có thể thấy

rõ hơn hết hoạt động của công ty) một công ty chuyên buôn bán phân phối lạicác sản phẩm của các nhà sản xuất có uy tín và thực hiện việc chăm sóckhách hàng với những dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng những mong mỏi củakhách hàng khi thời gian dành cho việc mua sắm của người dân là quá ít vànhu cầu của xã hội ngày càng cao

Hiện nay, quy mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên khắp các tỉnhmiền bắc, hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao và không ngừng phát triểnnhằm mở rộng thêm thị trường vào miền trung và miền nam đưa thương hiệuSMAH của công ty đến với mọi người tiêu dùng trong cả nước

1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty

* Mục tiêu

Mục tiêu của viêc thành lập công ty đó là mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, tăng doanh số, thiết lập một hệ thống kênh dịch vụ tại nhà nhằm đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng khi đời sống của người dânhiện nay ngày càng được nâng cao

* Nhiệm vụ:

Thứ nhất: Với hình thức kinh doanh tự chủ độc lập trong nền kinh tếthị trường, hoạt động dựa trên quy định của luật doanh nghiệp Tuy nhiênngay từ khi mở công ty ban giám đốc công ty đã ý thức được nhiệm vụ củamình, điều này được thể hiện một cách nổi trội ngay từ cái tên của công ty.Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng tận nơi, đúng lúc, đúng thời điểm

Thứ hai: Với hình thức kinh doanh hiện đại trong cơ chế thị trường thìhoạt động của công ty không ngừng làm tăng uy tín, thương hiệu nhằm thúcđẩy quá trình kinh doanh và dần dần đi sang lĩnh vực sản xuất trở thành mộttrong những công ty mạnh không chỉ ở trong nước mà dần lân sang cả khuvực châu Á

Thứ ba: Tạo thu nhập cao cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trongcông ty

Thứ tư: Bảo toàn và phát triển vốn

Thứ năm: Tạo ra lợi nhuận cho công ty

Thứ sáu: Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước

Thứ bẩy: Thực hiện phân phối theo lao động chăm lo không ngừng cảithiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoahọc kỹ thuật/ chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên

2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

* Cơ chế điều tiết hoạt động kinh doanh

Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với

cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng và thực hiện cơ chế quản lý theochế độ một thủ trưởng

Theo đó, Tổng Giám Đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạtđộng của Công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi ngườilao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty Các nhân viên cóquyền định trong việc thực hiện công việc kinh doanh của mình, tạo được sựchủ động sáng tạo của các thành viên, nhưng các kế hoạch và các chính sáchdài hạn phải nghiêm chỉnh tuân theo kế hoạch và hướng dẫn của công ty đểphối hợp giữa các phòng ban thực hiện mục tiêu chung của công ty

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của công ty

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

* Cơ cấu quản lý

Bộ máy quản lý của công ty

Bộ máy quản lý của Công ty tổ chức theo mô hình đa bộ phận với

cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng

Chủ tịch công ty

Ban giám đốc

Marketing

Phòng hậu cần Phòng điều

Theo đó, Tổng giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạtđộng của công ty và chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty và mọi ngườilao động trong công ty về kết quả kinh doanh của công ty

Về ban lãnh đạo: Hiện nay công ty có:

+ Chủ tịch công ty: 01 người

+ Giám đốc: 02 người được phân chia quản lý hai mảng chính là kinhdoanh và tài chính

+ Kế toán trưởng: 01 người

Các phòng nghiệp vụ: hiện nay công ty có 4 phòng: phòng kinh doanh,phòng kế toán, phòng hậu cần và phòng điều hành

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban

* Phòng kinh doanh:

 Chức năng

+ Xây dựng và giám sát tốt hệ thống khách hàng, đại lý, cửa hàng+ Tạo hình ảnh trong xuy nghĩ của đối tác và người tiêu dùng về cồngty

+ Lập kế hoạch kinh doanh

+ Ký hợp đồng và tiêu thụ sản phẩm

+ Tổ chức hoạt động Marketing từ quá trình thu mua đến tiêu thụ,thăm dò thị trường, quảng cáo, mở rộng thị trường lập ra các chiến lược tiếpthị

+ Lập kế hoạch phát triển cho các năm sau

 Nhiệm vụ

+ Thực hiện tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo doanh số khoán

+ Báo cáo tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty vào đầucác tuần trong tháng, cuối tháng và tổng kết năm

+ Đi thị trường chăm sóc, bán hang hoá của công ty đến các đại lý, cửahàng trên thị trường

+ Thu thập mọi thông tin về khách hang, chính sách kinh doanh, chính

sách bán hàng của đối thủ

+ Làm việc sáng tạo trong kinh doanh

* Phòng tài chính kế toán: Giám đốc tài chính có nhiệm vụ quản lý vàchỉ đạo phòng tài chính kế toán

Phòng tài chính kế toán có chức năng sau:

+ Huy động vốn phục vụ kinh doanh

+ Kiểm soát các hoạt động tài chính của Công ty

+ Tổ chức hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh (lãi, lỗ)

+ Thực hiện các nghiệp vụ giao dịch thanh toán và phân phối lợinhuận

Ngoài ra còn có một hệ thống các cửa hàng có chức năng giới thiệu

và tiêu thụ sản phẩm

Có thể nói, bộ máy quản lý của công ty khá đơn giản nó được tổ chứctheo mô hình trực tuyến chức năng được chỉ đạo thống nhất tử trên xuốngdưới, tất cả đều dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc Ngoài ra còn có cácphòng ban khác với chức năng và nhiệm vụ riêng hoạt động dưới sự giám sáttrực tiếp của cấp quản trị cấp cao mà người quản lý trực tiếp là giám đốc

3 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

3.1 Đặc điểm về thị trường và sản phẩm của công ty

* Về sản phẩm

Hiện nay các sản phẩm mà công ty kinh doanh là những hàng cao cấpnhập khẩu từ nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Hồng Kông,Malaysia và phân phối tại thị trường Việt Nam Đặc biệt, từ năm 2003 công

ty đi sâu kinh doanh các sản phẩm đồ gia dụng Happycook của công tyTNHH Happycook ở khu công nghiệp Biên Hoà - Đồng Nai, các sản phẩmbếp gas của Quyết Thắng, Bình lọc nước nhập khẩu … Đặc biệt hầu hết cácsản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập từ những nhà sản xuất vớinhững thương hiệu nổi tiếng cho nên việc tiêu thụ các sản phẩm này là khá

dễ dàng, và nhanh chóng được thị trường chấp nhận

Một đặc điểm quan trọng là sản phẩm đồ gia dụng công ty kinh doanhphụ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, sự đô thị hóa và mứcsống của dân cư Do đó, đò hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng phải cao hơn,chủng loại phong phú hơn

Chính từ đặc điểm các sản phẩm và yêu cầu đặt ra trên mà có ảnhhưởng rất lớn tới các hoạt động như: cung ứng NVL, Bộ máy quản lý và tổchức tiêu thụ sản phẩm

Sau đây là chi tiết những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: Tuynhiên, mặt hàng mà công ty tập trung chủ yếu vào vẫn là sản phẩmHappycook được sản xuất tại khu công nghiệp Biên Hoà- Đồng Nai

Bảng số 1 Danh mục những mặt hàng công ty kinh doanh

ST

T

+ Viễn thông: IBM, Compact, Intel, Samsung…

Nguồn: Phòng kế toán

* Thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường

Hiện nay công ty vẫn đang tập trung vào thị trường trong nước và chủyếu là ở khu vực thị trường miền bắc Việc xuất khẩu thương mại hàng hoá ranước ngoài hiện nay ở công ty là chưa có, đây vẫn là kế hoạch mà công ty dựkiến sẽ đưa vào thực hiện trong một vài năm tới để giảm chi phí kinh doanh,hiện nay thị trường nước ngoài của công ty là thị trường nhập khẩu (công tynhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài về để bán)

Tình hình chiếm lĩnh thị trường ở từng thị trường thể hiện ở thị phầncủa công ty trong thị trường tổng thể

Do có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ là các công ty trong nướctrực tiếp sản phẩm, công ty thương mại kinh doanh những mặt hàng của cùngcông ty, công ty thương mại kinh doanh các sản phẩm tương tự mà còn có cảcác công ty nước ngoài cũng chen chân vào khu vực thị trường mà công tyđang hoạt động như Sunhouse, Kinnel, Koreaking Trước tình trạng cạnhtranh gay gắt đó, hiện nay công ty đang tập trung phát triển theo hai hướngsau:

+ Khai thác, mở rộng thị trường ngay trên khu vực thị trường truyềnthống ( thị trường miền bắc): đây là hướng phát triển chính của công ty

+ Phát triển và mở rộng thị trường vào các tỉnh, các ngách thị trường

mà nhiều công ty chưa thâm nhập đồng thời mở rộng thị trường vào phíanam

Bước đầu cho thấy tốc độ phát triển thị trường của công ty là rất mạnh

và có su hướng tăng liên tục ở thị trường các tỉnh, hiện nay công ty đang từngbước xây dựng thị trường kể cả trong nước( miền bắc và miền nam), ngoàinước

Xét riêng đối với công ty thì khả năng chiếm giữ thị trường của công

ty chủ yếu ở miền bắc- nơi tập trung phần lớn đại đa số đại lý của công ty, thịtrường miền trung và miền nam của công ty còn bỏ trống

3.2 Về lao động và trình độ lao động

* Cơ cấu lao động hiện tại của công ty

- Về mặt số lượng: Từ công ty với chưa đến 10 nhân viên, hiện naycông ty có khoảng 35 người được phân bổ cho các phòng ban chức năng

- Về mặt chất lượng:

Toàn công ty có 35 nhân viên, trong đó nhân viên có trình độ đại học

là 16 chiếm 45.7%, người có trình độ cao đẳng và trung cấp là 19 chiếm55.3% Điều này cho thấy chất lượng nguồn lao động của công ty là khá cao,đặc biệt là những người có trình độ cao thường được đưa vào các vị trí chủchốt của công ty làm cho sự hoạt động của công ty khá hiệu quả phù hợp với

sự thay đổi của nền kinh tế trong cơ chế thị trường.

- Về mặt cơ cấu: Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá cân bằng,phần lớn nam trong công ty nằm trong phòng kinh doanh và phòng hậu cần,điều này cho phép công ty có thể hoạt động trong một địa bàn rộng đòi hỏiphải có sự dẻo dai về sức khỏe Còn đại bộ phận nữ trong công ty tập trungtại phòng kế toán và Showroom của công ty vì công việc ở đây đòi hỏi sựkhéo léo và tỷ mỷ trong tính toán

Bảng số 2: Cơ cấu lao động của công ty

Chỉ tiêu

Phòng kinh doanh

Phòng hậu cần

Phòng điề hành

Phòng kế toán

số người

Riêng đối với phòng kinh doanh thì lương của nhân viên lại được tínhtheo cách khác:

Do phòng kinh doanh có chức năng tiêu thụ sản phẩm và nó là nguồnthu chính của công ty cho nên các nhân viên của phòng kinh doanh đượcnhận lương theo hiệu quả công việc Nếu đạt 65% doanh số khoán thì nhânviên phòng kinh doanh được hưởng mức lương cứng là 1.8 triệu đồng, phầndoanh số dư ra được nhân với một hệ số để làm căn cứ tính lương theo doanh

số Ngoài ra còn có chính sách thưởng theo doanh số từng mặt hàng trongtháng:

Lương theo doanh số = Lương cứng + Tổng doanh số vượt * 0.01%

Về thưởng

+ Thưởng theo hiệu quả công việc

+ Thưởng theo doanh số

+ Thưởng theo tháng (nhất là lúc vào thời kỳ cao điểm)

- Chế độ đào tạo nhân viên: Hàng năm công ty luôn cử nhân viên đihọc tại các hãng sản xuất, cung ứng để hiểu biết thêm về sản phẩm, tínhnăng… bên cạnh đó còn cho các cán bộ trẻ được đào tạo khoảng 3 tháng về

kỹ thuật chuyên môn, tính năng và cử đi học tại các trường nghiệp vụ…

3.3 Về cơ sở vật chất và trang thiết bị

* Cơ sở vật chất, trang thiết bị

- Máy vi tính: Hiện công ty có 15 máy tính được trang bị cho cácphòng

- Mỗi nhân viên ở các phòng trong công ty được trang bị một máy điệnthoại bàn để tiện cho việc giao dịch, chăm sóc khách hàng và nhận các thôngtin quản trị và thông tin tác nghiệp

- Hiện công ty có hai kho dự trữ hàng hoá được thiết kế để bảo quản vàsửa chữa các sản phẩm sai hỏng Điều này cho phép hàng hoá của công ty cóthể nhanh chóng đến được tay người tiêu dùng, tránh được tình trạng thiếuhàng

- Về phương tiện vận chuyển: Ngoài việc vận chuyển bằng xe máytrong nội thành, hiện công ty có 5 ô tô tải 1 tấn phục vụ cho việc vận chuyểnhàng hoá đến các tỉnh xa đảm bảo cho quá trình tiêu thụ.

* Về mặt bằng kinh doanh: Hiện văn phòng và phòng trưng bày củacông ty đang nằm tại trung tâm Hà Nội, đối diện với hội trợ triển lãm Hà Nộiđiều này cho phép công ty có rất nhiều cơ hội để tiếp cận với khách hàng, thịtrường và cơ hội quảng bá hình ảnh của công ty

Qua bảng cân đối kế toán của công ty có thể thấy rằng tài sản của công

ty tăng lên rất mạnh, năm 2005 là 3.056.211.340 đồng tăng 42,6% so vớinăm 2003 điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty ở thời điểmhiện tại là khá tốt Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005

là 83.900.058 đồng, tăng 765%, số lợi nhuận này được bổ sung vào nguồnvốn kinh doanh của công ty làm cho quy mô hoạt động kinh doanh của công

ty ngày càng lớn và có xu hướng chuyển dịch sang kinh doanh thêm một sốmặt hàng thuộc các lĩnh vực khác để bao phủ thị trường

3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng số 4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh một số năm

7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động

10 Thuế thu nhập doanh nghiệp

phải nộp

(Nguồn: Phòng kế toán)

* Tốc độ tăng trưởng của một số chỉ tiêu

Bảng số 5: Bảng phân tích một số chỉ tiêu tài chính

Chỉ tiêu

2004 Nhiều sản phẩm của cụng ty đó được người tiờu dựng tớn nhiệm và ănsõu vào tiềm thức Tuy nhiờn, tốc độ tăng trong doanh thu là giảm dần điềunày cho thấy sản phẩm của cụng ty đang nằm trong giai đoạn bóo hoà củachu kỳ sống sản phẩm Mặc dự võy, cú thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuậnnăm 2005 nhanh hơn so với doanh thu điều này chứng tỏ hoạt động kinhdoanh của cụng ty đang đi vào giai đoạn đỉnh cao của chu kỳ sống Do vậy,cụng ty cần cú chớnh sỏch đầu tư đỳng đắn để chu kỳ sống sản phẩm kộo dài.

Biểu đồ doanh thu

4.74

17.56

35.75

0 5 10 15 20 25 30 35 40

Doanh thu (Tỷ đồng)

Tỷ đồng

Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

Từ đây công ty cần phải giữ uy tín và chất lượng hang hoá với mức giá phùhợp để giũ thị phân, tạo điều kiện phát triển lâu dài.

Nhìn chung kết quả kinh doanh của công ty là tốt và có khả năng vươn

xa trong tương lai Sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng nhờ công ty có một hệthống đại lý rộng khắp 29 tỉnh của miền bắc cùng với việc đẩy mạnh các hoạtđộng xúc tiến thương mại Điều này dẫn tới doanh thu các năm được nângcao và có xu hướng đẩy mạnh hơn nữa

+ Doanh thu năm 2005 đạt 37,5 tỷ đồng tăng 103% so với năm 2004+ Lợi nhuận năm 2005 đạt 0,05604 tỷ đồng tăng 208,7% so với năm 2004+ Nộp ngân sách nhà nước năm 2005 đạt 0,02179 tỷ đồng tăng 208%

so với năm 2004

Về việc sử dụng lợi nhuận, hiện nay quy mô của công ty mới chỉ dướidạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ, công ty TNHH cho nên việc trích lợinhuận lập các quỹ là chưa có

2 Số lợi nhuận chưa chia năm trước chuyển sang

-5 Số lợi nhuận trả cổ tức phân chia cho cổ đông

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

SIÊU THỊ TẠI NHÀ

1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

Marketing được vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiềuyếu tố trong bản thân doanh nghiệp cũng như ngoài môi trường khách quan

Tuỳ từng điều kiện, mục tiêu kinh doanh, mỗi doanh nghiệp có cách vậndụng Marketing - Mix phù hợp.

Trên thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng Marketingtrong hoạt động kinh doanh của công ty trên những mức độ, phương thứckhác nhau, ở đây tôi xin được giới hạn xem xét những nhân tố chính trực tiếpsau đây

1.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài

Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động củacông ty, nhân tố này công ty không thể điểu khiển được và nó được phát triểntheo nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho côngty

1.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái

Nhân tố này có ảnh hưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năngkhai thác cơ hội kinh doanh của công ty Bởi vì công ty là một doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực thương mại nên nhân tố này có thể tác động đến khảnăng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục kháchhàng mục tiêu có được thường xuyên và nhanh chóng không; phương thứcbảo quản hàng hoá và đặc biệt là chu kỳ tiêu dùng của hàng hoá Các nhân tốchủ yếu trong nhóm này bao gồm:

- Vị trí địa lý (tác động đến chi phí vận chuyển, từ đó làm tăng giáthành sản phẩm)

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ (làm tác động đến kế hoạch thịtrường, kế hoạch đưa sản phẩm đến người tiêu dung, ngoài ra tính chất mùa

vụ nó còn ảnh hưởng đến mặt hàng kinh doanh của công ty)

Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing củacông ty ví dụ như tác động đến giá cả (làm tăng giá cả ở những thị trườngxa), đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua hệ thống kênhphân phối…

1.1.2 Yếu tố kinh tế

Một sản phẩm tiêu thụ được tức là thị trường có nhu cầu về sản phẩm

đó Tuy nhiên khối lượng sản phẩm được tiêu thụ nhiều hay ít lại phụ thuộcrất lớn vào sức mua Đây là một yếu tố quan trọng đối với thị trường Sứcmua bản thân nó lại phụ thuộc vào mức thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãisuất, khả năng vay nợ, tỉ lệ thất nghiệp, sự suy thoái kinh tế v.v Hay nóicách khác sức mua phụ thuộc rất lớn vào môi trường kinh tế Môi trườngkinh tế Việt Nam hiện nay hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh tế đềuđặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát ở mức kiểm soát được, giá trị của đồng tiền ViệtNam tương đối ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao Điều này chothấy sức mua đối với các sản phẩm hàng hoá của công ty là rất lớn, có nghĩa

là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ mạnh Từ đây cho thấy nhữngngười làm Marketing của công ty cần theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủyếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng Hiện nay, thu nhập củađại bộ phận dân cư ở nước ta còn thấp Tuy nhiên, cùng với quá trình đô thịhóa và phát triển về kinh tế đã dần hình thành những bộ phận dân cư có thunhập khá và cao ở các thành phố, thị xã Đây chính là một bộ phận đòi hỏiphải có những hàng hoá mới đa dạng và phong phú để đáp ứng nhu cầu của

họ Việc chi tiêu của người tiêu dùng còn chịu ảnh hưởng của tiết kiệm, nợnần, khả năng vay tiền và thói quen mua sắm Như vậy môi trường kinh tếthuận lợi còn giúp các doanh nghiệp sản xuất tốt hơn Chất lượng sản phẩmđược nâng cao, chủng loại sản phầm ngày càng đa dạng và phong phú hơn.Tất cả các yếu tố trên đều dẫn đến sự thay đổi trong khối lượng sản phẩm tiêuthụ Nói tóm lại môi trường kinh tế nói chung và môi trường kinh tế ViệtNam nói riêng có ảnh hưởng rất rõ nét tới tiêu thụ sản phẩm trong đó có sảnphẩm đồ gia dụng cao cấp của công ty

1.1.3 Yếu tố chính trị, pháp luật

Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạtđộng của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty nói riêng Môi trường chính trị và pháp luật được quy định bởi các

luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp Các luật lệ và quyđịnh này sẽ ảnh hưởng tới quyết định của các công ty Ví dụ: quảng cáo, thuếsuất… Đặc biệt là sự phiền toái của đội quản lý thị trường các tỉnh, những sựkhông hoàn thiện của luật đã gây ra không ít khó khăn đối với công ty trongquá trình vận chuyển hàng hoá Từ những phân tích trên có thể thấy môitrường chính trị pháp luật nó tác động trực tiếp vào quá trình marketing củacông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà, như:

1.1.4 Đối thủ cạnh tranh

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều cực kỳ quan trọng

để có thể lập kế hoạch Marketing hiệu quả Công ty thường xuyên so sánhsản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình vớiđối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực màmình có ưu thế hơn cạnh tranh hay bất lợi trong cạnh tranh Công ty có thểtung ra những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nhưchuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tiến công

Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay trên thị trường đồ giadụng là rất nhiều kể cả những đối thủ lớn và những nhà phân phối nhỏ thuộccác khu vực tỉnh lẻ…Ví dụ: Công ty TNHH Bằng Giang, Công ty TNHHPhú Thắng, Công ty TNHH Thưong mại & Dịch vụ Hoàng Long Phát…

Việc hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đốivới công ty do nhiều nguyên nhân:

+ Nắm rõ đối thủ cạnh tranh

+ Đưa ra các chiến lược marketing một cách hiệu quả

+ Chuẩn bị trước các đợt phản công của đối thủ…

Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và cường độ cạnh tranhtrên thị trường Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa cácyếu tố như số lượng các công ty tham gia thị trường, mức độ tăng trưởng củangành, cơ cấu chi phí cố định Kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng là mộttrong những ngành mà sự cạnh tranh điễn ra khốc liệt nhất tại Việt Nam Sốlượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là lớn, sản phẩm thì rất khó phânbiệt về chất lượng Bởi vậy, việc bảo vệ thị phần trên thị trường trước sựthâm nhập và đe dọa của đối thủ cạnh tranh là rất khó Nói cách khác để cóđược một khối lượng sản phẩm tiêu thụ ổn định trên thị trường thì điều này làrất đáng quan tâm

1.1.5 Các nhà trung gian

Các nhà trung gian trong ngành kinh doanh đồ gia dụng không quáphức tạp như các ngành khác Thường thì các công ty kinh doanh trongngành thương mại đồ gia dụng đều sử dụng kênh phân phối hai cấp Cấp 1 làcác đại lý lấy sản phẩm trực tiếp từ công ty sau đó phân phối xuống các trunggian cấp 2 (đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ, shop…) Từ đây các sản phẩmđến tay người tiêu dùng Các trung gian nói trên kinh doanh độc lập tự chủ dovậy các quyết định của họ cũng độc lập tự chủ (tuy nhiên giữa công ty và cáctrung gian cũng có hợp đồng đại lý ràng buộc) Do vậy khối lượng sản phẩmtiêu thụ của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiệu quả của các trung gian cấp

1 và cấp 2

1.1.6 Khách hàng

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất của công ty Sựtín nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn nhu cầu và thị hiếu tốt hơn đối thủcạnh tranh Các công ty có thể bán hàng thông qua các trung gian nhưngngười có quyết định cuối cùng lại là những người tiêu dùng sản phẩm Dovậy công ty cần nắm được đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu Một đặcđiểm khác đối với việc kinh doanh trong lĩnh vực đồ gia dụng đó là các sản

phẩm được sử dụng trong một thời gian dài và thông tin truyền miệng giữacác khách hàng, do vậy nhà công ty nào sử dụng được tốt các công cụMarketing sẽ thành công trong lĩnh vực này.

Mặt khác có thể nói khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công

ty, nó quyết định việc tổ chức công tác marketing và công tác tiêu thụ nênđây là một nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hoạt động marketing của côngty

1.2 Các nhân tố nội bộ

Một ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là một cơ hội đối vớimột công ty này nhưng lại có thể là một nguy cơ đối với một công ty khác vìcác yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau Thôngqua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình công ty có thể xây dựng

và tổ chức thực hiện được thành công hoạt động tiêu thụ Nhóm yếu tố thuộc

tiềm lực công ty như: Khả năng tài chính, năng lực cán bộ công nhân viên

trong công ty, trình độ tổ chức và quản lý, văn hoá doanh nghiệp, Khả

năng nắm bắt thông tin là các yếu tố quan tâm Ở đây chúng chỉ nhấn mạnhthêm vào vấn đề thu thập thông tin là khâu đầu tiên của quá trình thông tin ởdoanh nghiệp, bởi vì nói cho đến cùng thì việc quản trị tiêu thụ cũng là quátrình quản trị thông tin Do quy mô các công ty mở rộng, người mua trở nênngày càng khó tính khi chọn hàng và xu hướng chuyển từ cạnh tranh giá cảđến cạnh tranh phí phi giá Nên người bán đòi hỏi phải có thông tinMarketing ngày càng nhanh, chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và

ra quyết định marketing Ngoài việc quản trị tài chính, vật tư, máy móc, conngười thì thông tin là nguồn lực thứ năm có ảnh hưởng lớn đến công ty.Trong một xã hội thông tin không xa thì thông tin càng được quan tâm

Ngoài ra một nhân tố khác cũng ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt độngmarketing của công ty đó là nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống củasản phẩm

Các nhân tố thuộc về sản phẩm và chu kỳ sống sản phẩm.

Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của công ty thường được nêu ngay

từ đầu khi thành lập công ty Tuy nhiên, các nhiệm vụ này cần phải đượcxem xét lại sau những khoảng thời gian nhất định do những thay đổi tronghoạt động kinh doanh, trong môi trường kinh doanh của công ty, chẳng hạn

mở rộng thị trường, thay đổi thị trường, bảo vệ thị phần

Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống của nó đòi hỏi công ty phải cóchính sách marketing thích hợp kế tiếp nhau cho phù hợp với từng giai đoạntrong chu kỳ sống Ngay cả khi biết rằng sản phẩm không còn sống mãi mãi,công ty vẫn hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó Dovậy, các mục tiêu marketing phải được xác định dựa trên sự phân tích thịtrường và chiến lược marketing hiện tại Việc phân tích này sẽ giúp công tybiết được thị trường, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, từ đóxác định mục tiêu marketing cụ thể

Chu kỳ sống của sản phẩm đồ gia dụng của công ty tuân theo quy luậthình chữ S gồm 4 giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn pháttriển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái Tương ứng với những giaiđoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lược Marketing

và tiềm năng sinh lời

Sơ đồ 2: Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm

Doanh

thu

I II III IVGiai đoạn I( tung sản phẩm ra thị trường): Doanh thu tiêu thụ sản phẩmthấp, công ty đẩy mạnh hoạt động marketing để tăng doanh số.

Giai đoạn II: Giai đoạn phát triển, được đánh dấy bằng sự tăng nhanhtrong doanh số tiêu thụ sản phẩm

Giai đoạn III: Giai đoạn bão hoà, sản phẩm tiêu thụ ở mức ổn địnhCuối cùng, sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái, khi mà chẳng còn

có thể làm gì được nhiều để tạm thời ngăn chặn sự suy giảm mức tiêu thụ vàlợi nhuận

Tuy nhiên, công ty không nên chỉ quan tâm đến chu kỳ sống của sảnphẩm bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm chỉ tập trung vào điều đang xảy ra đốivới một sản phẩm hay nhãn hiệu chứ không phải là điều đang xảy ra đối vớitoàn bộ thị trường Nó cho ta bức tranh về sản phẩm chứ không phải bứctranh về thị trường Chúng ta phải có cách nhìn rộng hơn về toàn bộ thịtrường Các công ty cần dự đoán các con đường phát triển của thị trường khi

nó chịu tác động của các nhu cầu mới, các đối thủ cạnh tranh, công nghệ, cáckênh phân phối và những bước phát triển khác

* Nhân định về sản phẩm:

- Đây không phải là một loại nhu yếu phẩm

- Một số sản phẩm mang tính thời vụ và chỉ tiêu thụ mạnh được vàokhoảng thời gian đó trong năm

- Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và khảnăng thay thế cao

- Nhãn hiệu hiện nay không phải là nhãn hiệu dẫn đạo thị trường

- Bao bì của sản phẩm chưa gây được sự chú ý cao

Hiện nay, sản phẩm Happycook mà công ty dang kinh doanh đang nằmtrong giai đoạn bão hoà của chu kỳ sống sản phẩm Như vậy, một trong

những câu hỏi đang đặt ra với ban giám đốc công ty là có cách nào để đẩymạnh hơn nữa sản lượng tiêu thụ sản phẩm này và công ty chuẩn bị đưa sảnphẩm gì vào để thay thế sản phẩm này khi mà nó đi vào giai đoạn suy thoái.

* Nhận định về vị thế của sản phẩm của công ty trên thị trường

Hiện nay, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà lànhà phân phối độc quyền các sản phẩm Happycook tại miền bắc Chính vìvậy, công ty có nhiều lợi thế trong việc tiêu thụ sản phẩm (đặc biệt đây làmột sản phẩm có chất lượng khá cao và đã được người tiêu dùng hiện naytrên thị trường chấp nhận Chính vì vậy, từ việc định giá cho đến kênh phânphối cũng được công ty độc quyền xây dựng làm cho quá trình triển khai tiêuthụ là nhanh chóng và đáp ứng khá tốt nhu cầu của thị trường Tuy vậynhưng giá bán của sản phẩm vẫn còn cao nên bị nhiều sản phẩm của đối thủcạnh tranh thay thế

* Một số lợi thế cạnh tranh nổi bật của công ty so với các đối thủ trongngành:

không hoàn thành kế hoạch của phòng.

Bảng 7: Tình hình thực hiện kế hoạch thu mua Sản phẩm ĐVị

KH03 TH03 TH/KH03 KH04 TH04 TH/KH04 KH05 TH05 TH/KH05 A

Bộ Nồi Inox Bộ

I

Bộ nồi 1 đáy Bộ

1 Bộ nồi Silver Bộ 1.500 1.000 66,667 6.000 5.500 92 12.000 11.500 962

Bộ nồi tai tim HPC Bộ 1.000 1.200 120 4.000 5.000 125 10.000 9.000 90 II

Bộ nồi Happycook Bộ

1 Bộ nồi Happycook

HC06-C1 Bộ 1.000 1.000 100 6.000 5.000 83,3 11.000 10.000 91 2

Bình lọc nước Cái 5.000 7.000 140 10.000 1.000 100 30.000 40.000 133

4 Chảo Cái 5.000 5.000 100 7.000 7.000 100 15.000 15.000 100

5 Bếp Gas du lịch Cái 2.000 3.000 150 5.000 5.000 100 10.000 11.000 100

( Nguồn: Phòng kế toán)

Trong hai năm đầu, đơn vị là công ty đầu tiên phân phối sản phẩm

Happycook tại miền bắc nên nguồn hàng cung cấp và số lượng được nhà sản

xuất đáp ứng một cách rất đầy đủ đảm bảo kế hoạch tiêu thụ và nhu cầu của

khách hàng trên thị trường Tuy nhiên, trong năm vừa rồi (năm 2005) và đặcbiệt là thời kỳ gần đây (quý I năm 2006), các loại mặt hàng Happy cook màcông ty kinh doanh được nhà cung cấp rất chậm chạm, không đáp ứng đủ chonhân viên trong phòng kinh doanh tiêu thụ, hiện tượng thiếu hàng liên tụcxảy ra dẫn đến một số đại lý, cửa hàng chuyển sang lấy hàng của đối thủ làmmất đi những thị trường khá quant trọng.

Trước tình hình trên có thể nhận thấy việc đảm bảo lượng hàng hóađược cung ứng đầy đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng là một nguyên nhânquan trọng dẫn đến việc mất thị phần, mất khách hàng, giảm lượng tiêu thụcủa công ty

Việc đáp ứng hàng hoá cho nhu cầu khách hàng một cách liên tục giúpcông ty có được những khách hàng trung thành trong tình hình như kế hoạchthực hiện, trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng mà lượng hàngnhập về trong từng tháng luôn sảy ra tình trạng chờ hàng, khách hàng gọi màkhông có hàng Như vậy, công ty cần phải có một kế hoạch chi tiết về việccung cấp hàng hoá, nguồn hàng cũng như thời gian giao hàng để đáp ứng nhucầu của khách hàng

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm

Thị trường của công ty chủ yếu ở khu vực miền bắc gồm các tỉnh từThanh Hóa trở ra Đây là khu vực thị trường đông dân cư với thu nhập ngàycàng cao nên nhu cầu của người dân về sản phẩm đồ gia dụng là khá cao.Đặc biệt là các tỉnh: Thanh hóa, Ninh Bình, Hải Dương, Nam Định, TháiBình, Hải Phòng, Hà Tây, Thái Nguyên…

Do đặc điểm về loại hình kinh doanh và khoảng cách địa lý nên hiệnnay công ty chưa thâm nhập vào thị trường Miền nam và xuất khẩu ra nướcngoài do chi phí qua lớn

Tại thị trường khu vực Hà Nội: Đây là thị trường có nhu cầu cao tuynhiên đang dần bão hòa

Đối với thị trường Tỉnh: Hiện nay mức sống của người dân đang tăng

đặc biệt là khu vực các thị xã thị trấn nên nhu cầu ngày càng tăng, nhận địnhđược điều này, ngay từ khi công ty bắt đầu đi vào hoạt động thì mảng thịtrường tỉnh đã đem lại cho công ty phần lớn lợi nhuận Mặc dù vây, hiện nay

số lượng các đối thủ cạnh tranh là rất nhiều (từ những nhà phân phối lớn chođến các đại lý nhỏ đều cạnh tranh nhau bằng rất nhiều những phương thứckhác nhau như giá, sản phẩm, phương thức cung ứng… nên đây cũng là mộttrở ngại đối với sự phát triển của công ty

Là một doanh nghiệp thuộc hình thức gia đình kinh doanh trong lĩnhvực thương mại đồ gia dụng được thành lập khá sớm khi thị trường này bắtđầu đi vào hoạt động mạnh, hiện nay công ty đã và đang có được một phầnkhá lớn các đại lý và cửa hàng trung thanh với công ty đây là điều kiện tiền

đề cho việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh cho doanh nghiệp sau này

Bảng 8 Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm.

ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của bộ nồi Silver giảm 135% so với cùng kỳnăm trước, tốc độ tăng của bộ nồi Tai Tim giảm 75% và còn nhiều mặt hàngkhác như NCĐ 2L nâu, 2L HX, 3L Nâu Điều này đang được công ty cógắng khắc phục, tuy nhiên do hiện nay trong lĩnh vực thương mại đồ giadụng có khá nhiều đối thủ cạnh tranh Như Ngọn Lửa Thần, Kinel,Koreaking, nên lượng bán của công ty trong hai năm gần đây tuy có tăngnhưng với tốc độ chậm dần Một phần nguyên nhân khác của việc lượng tiêuthụ giảm là do hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự tốt, khách hàngquen của công ty chuyển sang lấy hàng của đối thủ cạnh tranh, sức ép vềgiá,

3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTHƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ

3.1 Hoạt động Marketing của công ty

3.1.1 Mục tiêu Marketing

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công ty phải tự hạch toán kết

quả độc lập, tự lo đầu vào, đầu ra của mình Lúc này thị trường là yếu tố sốngcòn đối với các công ty Điều này lại càng đặc biệt hơn với công ty TNHHThương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà bởi tính khốc liệt của nó: mọi sảnphẩm được chấp nhận thì ít nhất nó cũng phải hội tụ các tiêu chuẩn chấtlượng tốt, giá cả hợp lý, mẫu mã hợp thị hiếu người tiêu dung…Cơ hội sẽđến vơi công ty nào mà công ty đó tập trung hướng được vào thị trường.Nhân thức được điều này, công ty Siêu thị tại nhà đã quan tâm tới hoạt độngmarketing

Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng vớinhững nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau Sẽ không

có một công ty nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng Mặt khác,công ty không chỉ có một trên thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủcạnh tranh cùng với những thách thức của khách hàng khác nhau Mỗi mộtcông ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trongviệc thỏa mãn nhu cầu thị trường Phân đoạn thị trường, xác định thị trườngmục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thịtrường, xây dụng cho mình một tư cách riêng, mạnh mẽ, nhất quán… để khảnăng của công ty được khai thách một cách hiệu quả nhất

Để thuận lợi cho việc tăng cường hoạt động Marketing, đẩy mạnh côngtác tiêu thụ sản phẩm, công ty phân chia khách hàng thành những nhóm sau:

Nhóm 1: Những đại lý, cửa hàng tiêu thụ với số lượng lớn: đây lànhững khách hàng gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty, là cầu nối đưa sảnphẩm đến ngươi tiêu dùng

Nhóm 2: Những cửa hàng nhỏ lẻ: Hỗ trợ thêm cho việc đưa sản phẩmđến người tiêu dùng cuối cùng

Nhóm 3: Các tổ chức đoàn thể: Thường lấy với số lượng lớn để biếu,tặng công nhân viên trong những ngày lễ tết

Nhóm 4: Người tiêu dùng: Những người có thu nhập thấp, cao, và rấtcao.

Sơ đồ 4: Lưới sản phẩm- Thị trường

3.1.2 Về hoạt động quản trị Marketing

Hiện nay trong công ty TNHH Thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà,phòng Marketing chưa được thành lập Việc thực hiện các công việcMarketing do phòng kinh doanh kiêm nhiệm Phòng này có chức năng nhiệm

vụ thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, tiếp xúc với kháchhàng, nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh,

đề xuất các chương trình Marketing thích hợp

Các kế hoạch Marketing được công ty đưa ra tuỳ theo vào mùa vụ vànhân những dịp đặc biệt để không ngừng kích thích tiêu thụ sản phẩm Các

kế hoạch Marketing được công ty chuẩn bị trước khoảng 1 tháng trước khitung sản phẩm ra thị trường Các kế hoạch này được thủ nghiệm trước khiđẩy mạnh sản lượng ra ngoài thị trường Ngoài ra, các kế hoạch về nghiêncứu thị trường, về Marketing- Mix trong ngắn hạn luôn được phòng kinhdoanh quán triệt

Cơ cấu làm việc của phòng kinh doanh trong công ty Siêu thị tại nhànhư sau:

Sản phẩm của

công ty

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Trong công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, phòngkinh doanh đóng vai trò rất quan trọng chiếm một số lượng lao động lớn nhất

so với các phòng ban khác Điều này cho thấy công ty rất chú trọng về thịtrường và công tác tiêu thụ sản phẩm Điều này cũng rất rễ hiểu vì công ty làđơn vị hoạt động trong ngành thương mại đồ gia dụng Việc tổ chức bộ máynhư vậy là khá phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty Ngoài ra, nhằm

hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty còn có thêm đội xe vận chuyển, hệthống kho tàng đáp ứng nhanh cho công việc của phòng kinh doanh

Bộ phận nghiên cứu thị trường: đây là bộ phận có nhiệm vụ đi khảo sátthị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tìm hiểu giácảm, sản phẩm của người tiêu dùng

Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Giới thiệu, quảng bá những sản phẩm

mà công ty đang kinh doanh, bán lẻ đến người tiêu dùng

Bộ phận bán hàng: Phân phối hàng của công ty cho hệ thống các đaị

lý, của hàng Bộ phận này có nhiệm vụ chào hàng, bán hàng trực tiếp chokhách hàng, tiếp nhận đơn hàng trực tiếp từ khách hàng Hệ thống kháchhàng có liên quan trực tiếp với bộ phận bán hàng và bộ phận nghiên cứu thịtrường

Hệ thống đại lý cửa hàng của công ty có liên quan trực tiếp với bộphận nghiên cứu thị trường Đây là nơi thực hiện một chương trình, chínhsách, chiến lược marketing Đó là nơi kiểm tra hiệu quả của các chương trình

Giám đốc kinh doanh

Cửa hàng trưng bày Sp

Nhóm bán hàng Marketing

marketing và là nơi cung cấp nguồn thông tin chủ yếu về khách hàng tới bộphận nghiên cứu marketing, giúp công ty có được những chính sách phùhợp, chiến lược thích đáng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.

Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch ngắn hạn, tiêu thụ sảnphẩm là giám đốc phòng kinh doanh Không những vậy, giám đốc kinhdoanh còn đảm nhận thêm công việc của phòng Marketing mà hiện nay công

ty chưa thành lập

Ngoài việc thực hiện chức năng chính (quản lý và thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm), giám đốc kinh doanh đảm nhận thêm công việc lên kếhoạch, thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu thịtrường, chiến lược tiếp thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm; thiết kế và khai thác các chương trình kích thích tiêu thụ, duytrì mối quant hệ với các đại lý, khách hàng; quản lý hàng tồn đọng tại tại cácđại lý và điều hành đội xe

Có thể nói rằng việc kiêm nhiệm chức năng của phòng kinh doanh vàMarketing là một đã và đang gây nên những khó khăn đối với việc quản lýđiều hành hoạt động kinh doanh của công ty Thông tin về khách hàng bịthiếu một cách nghiêm trọng, nhiều khách hàng của công ty do không đượcchăm sóc tốt và duy trì mối quant hệ nên đã bỏ sang quan hệ với đối thủ cạnhtranh làm mất đi một phần thị trường của công ty

Mặc dù ngày từ khi đi vào hoạt động, hoạt động marketing của công ty

đã được quan tâm thực hiện và đã đạt được nhiều những thành công nhấtđịnh Tuy nhiên, hiện nay khi quy mô của công ty khá lớn nhưng hoạt độngmarketing của công ty vân do đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinhdoanh trực tiếp làm nên thiếu tính chuyên nghiệp, thông tin thu được nhiềunhưng mà việc quản lý và chuyển đồi những thông tin đó để áp dụng vàothực tế là chậm

Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Đây là hoạt động có tính chất

định hướng cho chiến lược thị trường của công ty Dù với hình thái nào thìcủa thị trường, để tiêu thụ được sản phẩm công ty luôn chú trọng tìm cách trảlời 4 câu hỏi:

- Đâu là thị trường của doanh nghiệp

- Dung lượng thị trường của doanh nghiệp

- Sản phẩm của doanh nghiệp thích ứng với thị trường hay không

- Sử dụng phương thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm

Để trả lời 4 câu hỏi này công ty đã và đang bắt đầu đẩy mạnh công tácnghiên cứu thị trường nhằm không ngừng tăng về quy mô và đẩy mạnh sảnlượng tiêu thụ của công ty trong những năm tới Gần đây,công ty đã sử dụngđội ngũ nhân viên đi làm thị trường một tuần một buổi bằng xe máy để sátsao tình hình thị trường và theo dõi tốc độ luân chuyển hang hoá trong cáccửa hàng để bổ xung hang hoá cho kịp thời, tránh xảy ra sự chậm trễ trongquá trình cung cấp Tuy vậy, việc thực hiện công việc này của công ty vẫn donhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên việc thực hiện

nó chưa được tốt, thông tin bị thiếu, thị trường bị trống vẫn là một kẽ hở lớncủa công ty Chính vì vậy, hiện nay công ty đang có kế hoạch tuyển thêmkhoảng 5 nhân viên nằm vùng tại các khu vực thị trường để nắm bắt kịp thờitình hình thị trường, đảm nhân công tác làm thị trường, khai thác thêm kháchhàng cho công ty

3.1.3 Về Hoạt động marketing- mix

Hoạt động chiến lược marketing trong công ty đưa ra cần xem xét cáchoạt động: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sảnphẩm trên thị trường

Trước hết ta xem xét chiến lược phân đoạn thị trường của công ty: Làmột công ty kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường, việc tungsản phẩm ồ ạt ra thị trường nên chiến lược marketing của công ty vẫn chưađược chú trọng và áp dụng, do đó chiến lược phân đoạn thị trường được công

ty áp dụng một cách chưa bài bản và hiệu quả Công ty kinh doanh nhiều mặt