Luận văn nghiên cứu các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên địa bàn huyện mỹ hào, tỉnh hưng yên khóa 18

luận văn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-
-

LÊ THỊ THU HƯƠNG

NGHIÊN CỨU CÁC TỔ CHỨC BÁN LẺ HÀNG TIÊU DÙNG TRÊN ðỊA BÀN HUYỆN MỸ HÀO,

TỈNH HƯNG YÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số : 60.43.05

Người hướng dẫn khoa học: TS CHU THỊ KIM LOAN

HÀ NỘI – 2011

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này

là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào

Tôi cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc

Hà nội, ngày 07 tháng 09 năm 2011

Người cam ñoan

Lê Thị Thu Hương

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian học tập và thực hiện ñề tài luận văn tốt nghiệp, ñến nay tôi ñã hoàn thành luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh với

ñề tài: “Nghiên cứu các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn huyện

Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên”

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Viện ñào tạo Sau ðại học, Khoa Kế toán & Quản trị Kinh doanh, Bộ môn Marketing, Trường ðại học Nông Nghiệp – Hà Nội ñã tận tình giúp ñỡ tôi trong suốt quá trình học tập

và thực hiện ñề tài nghiên cứu khoa học

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Chu Thị Kim Loan – người

ñã ñịnh hướng, chỉ bảo và hết lòng tận tụy, dìu dắt tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu ñề tài

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn ñến những người thân trong gia ñình, bạn bè

và ñồng nghiệp ñã ñộng viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu khoa học Nếu không có những sự giúp ñỡ này thì chỉ với sự cố gắng của bản thân tôi sẽ không thể thu ñược những kết quả như mong ñợi

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 07 tháng 09 năm 2011

Người cảm ơn

Lê Thị Thu Hương

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP

3.1 ðặc ñiểm tự nhiên, kinh tế - xã hội huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên 40

4.1 Khái quát những ñặc ñiểm cơ bản của ñối tượng ñiều tra 54

4.2 Thực trạng các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn huyện

4.2.1 Cấu trúc các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ựiạ bàn huyện

4.2.2 Hoạt ựộng của các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ựịa bàn

4.2.3 đánh giá hiệu quả hoạt ựộng của các tổ chức bán lẻ hàng tiêu

dùng trên ựịa bàn huyện Mỹ Hào 81

4.3 Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng tới sự phát triển của các tổ chức bán

lẻ trên ựịa bàn huyện Mỹ Hào 91

4.3.1 Nhóm yếu tố chắnh trị - luật pháp 91

4.3.2 Nhóm yếu tố văn hóa Ờ xã hội 91

4.3.4 Nhóm yếu tố về ựiều kiện tự nhiên 92

4.3.5 Nhóm yếu tố về khoa học công nghệ 92

4.4 Các giải pháp phát triển các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên

4.4.1 Căn cứ ựể ựề xuất giải pháp 93

4.4.2 Các giải pháp phát triển các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên

Sản xuất ðơn vị tính Bình quân Hợp tác xã Structure – Conduct - Performance Trung học cơ sở

Trung học phổ thông

Ủy ban nhân dân

Vệ sinh môi trường Nông nghiệp

Trung ương

DANH MỤC BẢNG

3.1 Tình hình dân số và lao ñộng huyện Mỹ Hào giai ñoạn 2008 – 2010 44 3.2 Kết quả phát triển kinh tế huyện Mỹ Hào giai ñoạn 2008-2010 49 4.1 Quy mô và vị trí các chợ trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào 57

4.4 Tình trạng cơ sở vật chất các chợ trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào 61 4.5 Tình hình bố trí các hộ kinh doanh tại các chợ trên ñịa bàn huyện

4.13 Ý kiến của các hộ kinh doanh tại các chợ trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào 86 4.14 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của siêu thị VNF1 năm 2009, 2010 88 4.15 Ý kiến của người tiêu dùng về các chợ truyền thống và siêu thị

DANH MỤC HÌNH

4.1 Khu công nghiệp Phố Nối A, huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên 48

4.4 Hàng nhái, hàng giả bày bán tại các chợ trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào 74 4.5 Hộ kinh doanh nước rửa chén không rõ nguồn gốc 75 4.6 Chương trình “bốc thăm trúng lớn”tại siêu thị VNF1 80

DANH MỤC BIỂU ðỒ

4.1 Số lượng hộ kinh doanh tại các chợ trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào 64

4.2 Cơ cấu hộ kinh doanh theo ngành hàng chủ yếu của các chợ trên

4.3 Cơ cấu các nhòm hàng trong siêu thị VNF1 69

1 MỞ ðẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Phát triển kinh tế thị trường, mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế đang đặt nền kinh tế Việt Nam trước những cơ hội mới, đồng thời đối diện với những thách thức to lớn khơng những trên thị trường quốc tế mà ngay cả thị trường trong nước Hệ thống phân phối hàng hĩa với vai trị liên kết nhà sản xuất và người tiêu dùng, cĩ vai trị tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng Thị trường bán lẻ rộng lớn, sẽ là cơ hội cho các tổ chức bán lẻ Việt Nam

Hiện nay, các tổ chức bán lẻ hàng hĩa tại Việt Nam phát triển tương đối mạnh cả về số lượng và chất lượng Thêm vào đĩ, sự liên kết giữa các doanh nghiệp thương mại lớn trong nước, sự xuất hiện của một số tập đồn thương mại, trung tâm siêu thị lớn và hiện đại Các tổ chức đĩ bước đầu thỏa mãn mong muốn đa dạng của người tiêu dùng Việt Nam Tuy nhiên chúng ta vẫn cịn lúng túng khi bước vào một sân chơi mới, sự liên kết cịn yếu, trình

độ, kinh nghiệm cịn hạn chế và đặc biệt chưa khai thác triệt để thị trường bán

lẻ ở các tỉnh lẻ

Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các tập đồn phân phối đa quốc gia, với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hĩa hiện đại, sẽ tràn vào và gây khĩ khăn cho phân phối truyền thống trong nước Nếu khơng khắc phục, hệ thống phân phối hàng tiêu dùng của Việt Nam nĩi chung và các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng nĩi riêng sẽ mất điểm ngay trên sân nhà

Hiện đã cĩ nhiều bài viết trên các phương tiện thơng tin đại chúng như sách, báo, đài và một số luận án và luận văn về thực trạng hệ thống bán lẻ của Việt Nam Tuy nhiên những bài viết này chỉ nghiên cứu hệ thống bán lẻ của

Việt Nam nói chung và hệ thống bán lẻ ở các thành phố lớn mà chưa ñi sâu nghiên cứu các tổ chức bán lẻ ở các tỉnh, huyện – một thị trường bán lẻ tiềm năng Thêm vào ñó việc phát triển các tổ chức bán lẻ vẫn còn rất nhiều vấn ñề còn tồn tại cần xem xét, phân tích, nghiên cứu và ñề ra biện pháp nhằm phát triển các tổ chức bán lẻ

Huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên là một trong các vùng kinh tế ñộng lực quan trọng của tỉnh Hưng Yên Giáp với thủ ñô Hà Nội, có Quốc lộ 5A chạy qua, Mỹ Hào ñã và ñang có nhiều lợi thế ñể phát triển, thu hút ñược nhiều các doanh nghiệp trong và ngoài nước ñầu tư tiến hành sản xuất kinh doanh Do

ñó, ñời sống của người dân ngày càng ñược nâng lên, nhu cầu về tiêu dùng các loại hàng hóa dịch vụ từ ñó cũng có xu hướng tăng theo, tạo ñiều kiện thuận lợi cho việc phát triển cho các tổ chức bán lẻ

Chính vì những lý do trên ñây tác giả ñã chọn ñề tài: “Nghiên cứu các

tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu ñề tài

1.2.1 Mục tiêu chung

Tìm hiểu thực trạng các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên, từ ñó ñưa ra giải pháp nhằm phát triển các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn nghiên cứu

1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 ðối tượng nghiên cứu

Các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về thời gian

+ Số liệu thông tin thứ cấp ñược thu thập qua 3 năm từ năm 2008 ñến năm 2010, số liệu sơ cấp ñược thu thập, ñiều tra vào năm 2010 và 2011

+ Thời gian thực hiện ñề tài từ tháng 10/2010 ñến tháng 10/2011

Phạm vi về không gian: ðề tài ñược thực hiện trên ñịa bàn huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên

Phạm vi về nội dung: Do ñiều kiện thời gian và nguồn lực khác có hạn

ñề tài tập trung nghiên cứu hai tổ chức bán lẻ trên ñịa bàn nghiên cứu ñó là: siêu thị và chợ truyền thống Trong ñó chợ truyền thống chỉ tập trung nghiên cứu các hộ kinh doanh cố ñịnh tại chợ

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ CƠ SỞ THỰC TIỄN

Hàng tiêu dùng là những sản phẩm dùng ñể thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

cá nhân Những sản phẩm này ñược sản xuất ra, ñi vào tiêu dùng cá nhân bằng cách thông qua lưu thông hàng hóa Toàn bộ hàng tiêu dùng ñược chia thành hai nhóm: thực phẩm và phi thực phẩm Những hàng tiêu dùng thuộc nhóm thực phẩm phải ñược tiêu dùng ngay hoặc tiêu dùng trong một thời gian ngắn (ví dụ: thịt tươi sống, bia, nước ngọt…) Còn hàng tiêu dùng thuộc nhóm phi thực phẩm ñi sâu vào tiêu dùng trong khoảng thời gian dài (ví dụ: quần áo, giày, mũ, phương tiện ñi lại…) Kinh tế ñất nước ngày càng phát triển thì tỷ trọng hàng tiêu dùng phi thực phẩm tăng nhanh hơn hàng tiêu dùng thuộc nhóm thực phẩm

2.1.1.2 ðặc ñiểm phân phối hàng tiêu dùng

ðặc ñiểm của hàng tiêu dùng sẽ quyết ñịnh ñặc ñiểm phân phối chúng như thế nào trên thị trường ñể ñến tay người tiêu dùng cuối cùng Từ ñặc ñiểm phân phối hàng tiêu dùng các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng sẽ lựa chọn hệ thống phân phối hàng tiêu dùng cho phù hợp

ðối với hàng tiêu dùng thường ngày phải ñược phân phối rộng rãi ở nhiều nơi, thuận tiện khi mua chúng, tính phụ giá nhỏ, quảng cáo mạnh ñể khách hàng dùng thử và tạo sở thích ðiều này lý giải tại sao với ñiều kiện

như Việt Nam, phân bố dân cư không ñồng ñều và những hàng tiêu dùng như dầu gội, xà phòng, nước rửa bát, kem ñánh răng… ñược bán ở nhiều cửa hàng bán lẻ ngay tại các khu ñông dân cư trên cả nước và ñược tiêu thụ tốt ở ñó Những hàng không lâu bền cũng ñược quảng cáo rất mạnh mẽ trên các phượng tiện thông tin ñại chúng Hàng tiêu dùng lâu bền thường ñòi hỏi bán trực tiếp nhiều hơn, ñạt lãi cao hơn và ñòi hỏi người bán phải ñảm bảo nhiều hơn Hàng lâu bền thường ñược phân phối trong những mô hình bán hàng chuyên doanh, có tính chuyên nghiệp về cung ứng dịch vụ như lắp ñặt, bảo hành, vận chuyển miễn phí, tư vấn, hướng dẫn sử dụng Ví dụ như: các cửa hàng chuyên bán ñồ ñiện tử, ñiện lạnh, các siêu thị ñiện máy, các ñại siêu thị cũng có những khu vực riêng cho các hàng tiêu dùng lâu bền… ðối với hàng tiêu dùng mua ngẫu hứng thường trưng bày khắp nơi Ví dụ: kẹo thanh và báo chí thường ñược bày ở cạnh quầy tính tiền, bởi người mua sắm có thể không nghĩ ñến chuyện mua chúng trước khi bắt gặp chúng ðối với những hàng tiêu dùng mua khẩn cấp, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần trưng bày chúng ở nhiều cửa hàng bán lẻ ñể tranh thủ cơ hội bán hàng khi người tiêu dùng cần ñến những thứ hàng ñó Hàng tiêu dùng mua có lựa chọn, ñắn ño cần ñược sản xuất và phân phối với nhiều chủng loại khác nhau ñể ñáp ứng những nhu cầu và thị hiếu cá nhân và cần có những nhân viên bán hàng ñược huấn luyện tốt ñể cung cấp thông tin và có ý kiến tư vấn hữu ích cho khách hàng Hàng tiêu dùng ñặc hiệu không làm người mua phải so sánh mà người mua chỉ phải bỏ thời gian ñể tìm ñến những người kinh doanh thứ hàng mà mình mong muốn Người kinh doanh không cần phải có những ñịa ñiểm thuận lợi, tuy nhiên họ phải làm cho người mua tương lai biết ñược ñịa ñiểm của mình Do ñó, trong quá trình phân phối hàng ñặc hiệu, người sản xuất kinh doanh cần có những biện pháp thông tin và quảng cáo hữu ích tới những khách hàng tiềm năng (dự báo tốt những ai sẽ là khách hàng tiềm năng của

doanh nghiệp) và thường sử dụng hệ thống phân phối theo chiều ngang ðối với hàng không thiết yếu (nhu cầu thụ ñộng) thường ñược phân phối dưới hình thức bán hàng trực tiếp và tăng cường quảng cáo thông qua bán hàng trực tiếp

2.1.2 Các vấn ñề về hệ thống phân phối hàng tiêu dùng

2.1.2.1 Các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối

a Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)

Người khởi nguồn các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội ñịa Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên, phần lớn các công ty sản xuất không thể bán ra sản phẩm của họ trực tiếp ñến tay người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất có thể chuyên môn hóa sản xuất và tiêu thụ nhanh sản phẩm sản xuất ra, quay vòng vốn nhanh, giảm bớt rủi ro trong kinh doanh khi chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác như người bán buôn, bán lẻ…

b Trung gian bán buôn

Là trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các công ty sản xuất, các tổ chức kinh doanh khác

Trung gian bán buôn là những doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức mua hàng hóa ñể bán lại cho doanh nghiệp hay các tổ chức khác (nhà bán lẻ, bán buôn, tổ chức xã hội, cơ quan nhà nước…) Thực tế trung gian bán buôn có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ và họ ñược coi là bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong tổng doanh số

Sự khác biệt giữa bán buôn và bán lẻ ñược thể hiện qua một số ñặc ñiểm như:

- Họ ít quan tâm ñến việc cổ ñộng bán hàng, ñến bầu không khí và ñịa

ñiểm bán, và họ quan hệ nhiều khách hàng kinh doanh chứ không phải là

người tiêu dùng

- Quy mô những giao dịch bán buôn thường lớn hơn quy mô những

giao dịch bán lẻ, khả năng bao quát ñịa bàn lớn hơn người bán lẻ

- Các ñịnh chế luật pháp và mức thuế ñối với người bán buôn và người

bán lẻ thường khác nhau

Trung gian bán buôn có ba loại chính:

- Bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự, họ tham gia vào kênh phân phối

với các chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý sản phẩm với khối

lượng lớn, bán lại với số lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là những ñơn vị

kinh doanh khác

- ðại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng không sở hữu hàng

hóa

- Chi nhánh và ñại diện bán của nhà sản xuất (thay mặt nhà sản xuất

bán buôn sản phẩm của họ) Quyền sở hữu hàng hóa, ñiều hành họat ñộng

phân phối ñều do nhà sản xuất ñảm nhiệm

Chức năng của trung gian bán buôn:

- Tạo khả năng bao phủ thị trường, tiêu thụ và kích thích tiêu thụ

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa

- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ

- Bán hàng và khuyến mại (trình ñộ bán hàng cao)

- Giữ tồn kho (là khâu quan trọng trong lưu trữ, lưu kho sản phẩm của

nhà sản xuất, giảm yêu cầu tài chính, giảm chi phí lưu kho, giảm rủi ro cho

nhà sản xuất)

- Quá trình ñặt hàng (ñặt khối lượng lớn, tiếp xúc giữa nhà sản xuất

với khách hàng giảm, chi phí ñặt hàng giảm, chia lô lớn thành lô nhỏ, khách

hàng ñỡ mất công tìm kiếm mặt hàng khác nhau từ những nguồn khác nhau)

- Cung cấp thông tin từ thị trường, tài trợ, dịch vụ tư vấn và quản lý

c Trung gian bán lẻ

Bán lẻ là hoạt ñộng nhằm bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng ñể họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại Trung gian bán lẻ là người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm hoặc dịch

vụ nhất ñịnh cho người tiêu dùng ñể họ sử dụng vào mục ñích cá nhân Bán lẻ nói chung là hoạt ñộng kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng phục vụ cho nhu cầu cá nhân hay gia ñình

Trong chuỗi giá trị, trung gian bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Vai trò của nhà bán lẻ là cực kỳ quan trọng bởi chính ngay tại ñiểm bán lẻ người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mình ưa chuộng Người bán lẻ là người am hiểu nhất những thay ñổi trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng

d Trung gian môi giới

Các trung gian này giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa ñôi bên Ngoài ra ñại lý hỗ trợ là

tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối (các công ty vận tải, công ty kho bãi, tài chính)

e Người tiêu dùng

Là mắt xích cuối cùng của kênh phân phối Người tiêu dùng là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá nhân Họ là người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng của họ một mặt ñược xem như là việc sử dụng hoặc hủy bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác cũng là cách họ tự thể hiện mình Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm: cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là ñiểm ñến cuối cùng của hàng hóa và

dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới tay người tiêu dùng quá trình phân phối mới hoàn thành Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa, sự thay ñổi tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua hàng của họ sẽ kéo theo sự thay ñổi của các hệ thống phấn phối hàng hóa

f Yếu tố vật chất

Hệ thống phân phối hàng hóa muốn thực hiện ñược không thể thiếu những yếu tố vật chất cơ bản nhằm ñiều chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Trong thời ñiểm hiện nay, không phải hệ thống phân phối hàng tiêu dùng nào cũng có sự tham gia ñầy ñủ của các yếu tố vật chất Tuy nhiên, các trung gian phân phối, nhà sản xuất cũng cần tổ chức hợp lý hệ thống yếu

tố vật chất ñể tiết kiệm chi phí, phát huy hiệu quả của quá trình phân phối

Yếu tố vật chất ñầu tiên nói tới trong hệ thống phân phối ñó là hệ thống kho hàng, bến bãi ðây là nơi lưu giữ và chuẩn bị hàng hóa ñủ và có dự trữ cho nhu cầu thực tế của thị trường Kho tàng, bến bãi phải ñủ rộng và có kết cấu phù hợp với hàng hóa lưu giữ, ñảm bảo bảo quản ñược hàng hóa trước những tác ñộng không có lợi từ môi trường tự nhiên và các loại côn trùng chuyên làm hư hại hàng hóa

Yếu tố vật chất thứ hai ñó là hệ thống các cửa hàng, giá kệ ñể hàng ðây là nơi trưng bày và bán hàng trực tiếp Tuy nhiên, trong một số hệ thống phân phối bán lẻ có sự hỗ trợ của máy bán hàng tự ñộng, bản thân máy này thay cho người bán, thay cho cửa hàng và chứa ñựng sản phẩm bên trong Cách bài trí cửa hàng, cách sắp xếp hàng hóa trên các giá, kệ và kết cấu giá kệ phù hợp với hình dáng, kích thước và màu sắc của hàng hóa tiêu dùng là ñiều kiện tốt ñể tiêu thụ nhiều hàng hóa ra thị trường Tại các siêu thị, ñại siêu thị

và một số mô hình phân phối hiện ñại, trên các giá kệ ñể hàng tự chọn còn có những thông tin mô tả về hàng hóa và niêm yết giá bán hàng hóa ñể người tiêu dùng có thể tự chọn, tự phục vụ Chất liệu làm giá ñể hàng cũng rất

phong phú: gỗ, sắt mạ, nhôm, bê tông, nhựa… nhưng phổ biến hơn ñó là gỗ

và sắt mạ Hệ thống các cửa hàng còn có các biểu hiện giới thiệu thông tin tổng quát về cửa hàng và các mặt hàng bày bán bên trong Nếu hệ thống phân phối bán lẻ là chủ ñạo thì hệ thống cửa hàng bán trực tiếp phát huy tác dụng Yếu tố vật chất thứ ba trong hệ thống phân phối hàng hóa là các phương tiện vận tải Có rất nhiều phương tiện vận tải tham gia vào quá trình phân phối hàng tiêu dùng ñó là: máy bay, ô tô, tàu biển, xe máy, tàu hỏa… Khi lựa chọn phương tiện vận tải doanh nghiệp phải chú ý ñến những vấn ñề như: tính chất của hàng hóa, giá cước vận tải của từng phương tiện vận tải, khoảng cách vận chuyển và ñịa hình thực tế ñịa phương…

Trong hệ thống phân phối hiện ñại không thể không ñề cập tới hệ thống các phương tiện quan sát, các máy ñếm tiền, máy tính tiền cho khách dựa trên

mã hàng, các máy bán hàng tự ñộng, máy vận chuyển nâng dỡ hàng hóa… xuất hiện tại các ñại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tự chọn, chuyên doanh, tự phục vụ, khối lượng hàng tiêu thụ lớn Thêm vào ñó, có sự kết hợp giữa hệ thống phân phối với hệ thống ngân hàng Các máy rút tiền tự ñộng tạo ra sự thuận tiện cho người tiêu dùng ñến những ñịa ñiểm mua sắm khác nhau mà không cần thiết mang theo tiền mặt từ nhà

Ngoài ra hệ thống phân phối còn có các phương tiện giúp quảng bá hàng hóa tiêu dùng như: Các phương tiện thông tin ñại chúng, băng rôn, khẩu hiệu, tờ rơi, pano, áp phích, catalogua,… Yếu tố vật chất cuối cùng không thể thiếu chính là hàng hóa ñược phân phối trong hệ thống

g Yếu tố thông tin, liên lạc

Thương mại ñiện tử ñã phát triển, sự phát triển của internet và công nghệ thông tin hiện ñại ñã kéo theo hệ thống phân phối hàng tiêu dùng hiện ñại cũng cần có sự hỗ trợ rất lớn của yếu tố thông tin Doanh nghiệp nắm ñược chính xác thông tin từ phía người tiêu dùng, từ phía những nhà phân

phối, bán buôn, bán lẻ… và từ ñối thủ cạnh tranh, từ nhà cung ứng và từ môi trường bên ngoài khác, Ngày nay ñã có rất nhiều hoạt ñộng mua và bán ñược hoàn tất thông qua sự hỗ trợ của internet Mọi giao tiếp giữa người mua và người bán có thể trao ñổi qua mạng như thông qua email, giao tiếp qua ñiện thoại, qua thư ngỏ, thông tin truyền qua máy Fax,… thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin ñại chúng khác Sự phát triển của hệ thống thông tin liên lạc ñã làm cho các ñối tác trong quá trình phân phối hàng hóa có thể ở rất

xa nhau nhưng vẫn có ñược thông tin nhanh chóng về thị trường, trao ñổi, giao dịch trở nên thuận lợi hơn khi có sự liên kết chuyển tiền liên ngân hàng trong nội bộ một quốc gia và giữa các quốc gia với nhau Thông qua sự bảo lãnh của ngân hàng, các doanh nghiệp sẽ có ñược cơ hội phân phối hàng hóa tốt hơn Thương mại ñiện tử phát triển ñược thực hiện rõ nét qua việc có một số sản phẩm ñiện tử mới ra ñời như: phần mềm, sách ñiện tử và các thông tin nhận sản phẩm qua mạng ñiện tử Thêm vào ñó việc kinh doanh bán lẻ qua mạng các sản phẩm như sách, ñồ chơi, ñĩa nhạc, sản phẩm ñiện tử, phần mềm và các sản phẩm gia ñình Các Website bán ñấu giá trực tuyến, rao vặt trên mạng… Các hợp ñồng ñược ký kết trên mạng và ñơn ñặt hàng của các ñối tác ñã xuất hiện

và ñược thực hiện trên mạng Yếu tố thông tin, liên lạc còn thể hiện thông qua các sản phẩm phần mềm thu thập thông tin và xử lý dữ liệu về thị trường

2.1.2.2 Trung gian phân phối hàng tiêu dùng và lựa chọn

Nói ñến trung gian phân phối hàng tiêu dùng là nói tới trung gian bán buôn, bán lẻ, ñại lý … Những tổ chức, doanh nghiệp ñóng vai trò là trung gian phân phối hàng tiêu dùng có những hệ thống cơ sở vật chất, con người, thông tin, liên lạc kết nối sản xuất và tiêu dùng lại với nhau Việc lựa chọn trung gian phân phối và có ñược sự hợp tác với họ là vấn ñề sống còn ñối với nhà sản xuất (nhà nhập khẩu) khi hướng tới một thị trường nào ñó, nhất là khi

có những khó khăn nhất ñịnh trong phân phối

Chọn ñối tác phân phối là khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn trung gian phân phối dựa trên cảm tính cá nhân Cách lựa chọn trung gian phân phối theo cảm tính cá nhân có thể dẫn ñến hậu quả xấu như: nhà phân phối không có chuyên môn, không hiểu biết thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ và tồn kho tương ñối lớn, uy tín của doanh nghiệp bị giảm sút,…

Trung gian phân phối phù hợp và hợp tác tốt với doanh nghiệp là ñiều kiện căn bản giúp hàng hóa của doanh nghiệp phân phối tốt trên thị trường Thêm vào ñó, có thể uy tín của doanh nghiệp cũng ñược nâng cao nhờ uy tín của trung gian phân phối Theo xu hướng này những trung gian phân phối có

uy tín và phù hợp sẽ có rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn và muốn sản phẩm của mình ñược phân phối dưới tên của trung gian phân phối Những trung gian phân phối có danh tiếng thời hiện ñại sẽ tận dụng cơ hội ñể có ñược nhiều lợi ích thông qua hình thức nhượng quyền thương mại ðể lựa chọn trung gian phân phối phù hợp cho mình, các doanh nghiệp cần dựa vào những tiêu chí nhất ñịnh trong ñiều kiện khách quan của môi trường kinh doanh hiện ñại Thứ nhất, trung gian phân phối ñang kinh doanh trong cùng thị trường

mà doanh nghiệp hướng tới và ñủ chi nhánh ở ñịa phương cần thiết ðiều này thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, phong tục tập quán , xu hướng của người tiêu dùng trên khu vực thị trường ñó

Thứ hai, trung gian phân phối có ñủ ñiều kiện và sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới Những ñiều kiện ở ñây cụ thể như: ñược Nhà nước cho phép hoạt ñộng rộng rãi trong lĩnh vực phân phối, ñiều kiện về mặt bằng kinh doanh, có uy tín trên thị trường và tiềm lực tài chính ñủ mạnh Ví dụ: những nhà sản xuất hoặc nhà nhập khầu khi bán hàng trên thị trường Việt Nam thường chọn những nhà phân phối có tài chính ñủ mạnh và

uy tín cao trên thị trường trong lĩnh vực phân phối ,…

Thứ ba, trung gian phân phối có lực lượng bán hàng ñủ mạnh về số lượng, chất lượng cũng như ñảm bảo tính hiện ñại của môi trường kinh doanh Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất khi thực hiện bất cứ hoạt ñộng nào trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong quá trình phân phối nếu không nhờ ñến lực lượng bán hàng này (cả trực tiếp và gián tiếp) thì quá trình phân phối sẽ khó khăn Nhân viên bán hàng là người thuyết phục trực tiếp, giao tiếp khách hàng, lấy ñơn hàng và hoàn tất một số khâu cuối cùng trong quá trình tiêu thụ hàng hóa

Thứ tư, một trong những tiêu chí quan trọng hàng ñầu khi doanh nghiệp lựa chọn trung gian phân phối ñó là: không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh (chủ yếu cạnh tranh trực tiếp và mang tính chất ñối kháng của các doanh nghiệp sản xuất khác nhau) Ví dụ: Coca – Cola và Pepsi – cola là những sản phẩm cạnh tranh mang tính chất ñã nêu, nếu trung gian phân phối ñã phân phối chính thức và phân phối số lượng lớn cho sản phẩm này sẽ không ñược công ty sản xuất kia nhờ phân phối nữa

Thứ năm, một trung gian phân phối ñược lựa chọn khi có ñủ cơ sở vật chất cho việc phân phối như: kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, hệ thống cửa hàng, phương tiện hỗ trợ thanh toán… Thêm vào ñó nhà phân phối có mô hình phân phối phù hợp sẽ là sự lựa chọn chủ yếu của doanh nghiệp

Thứ sáu, nhà phân phối có ñược vị trí ñịa lý thuận lợi cũng là một tiêu chí ñược các doanh nghiệp lựa chọn

cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân Mọi tổ chức làm cơng việc bán hàng này, dù là người sản xuất, người bán buơn hay người bán lẻ, đều làm cơng việc bán lẻ, bất kể những sản phẩm hay dịch vụ đĩ được bán như thế nào hay chúng được bán ở đâu Mặt khác, người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là những doanh nghiệp cĩ khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hình thức bán lẻ”

b Khái niệm về người bán lẻ

Người bán lẻ bao gồm các tổ chức và cá nhân kinh doanh bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân hoặc hộ gia đình.[ 22]

Người bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ và hình thức và luơn xuất hiện thêm những kiểu bán lẻ mới Các chức năng phân phối do các người bán lẻ thực hiện

cĩ thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các dạng mới của bán lẻ Trong thương mại, người bán lẻ mua hàng hĩa và sản phẩm với khối lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, hoặc thơng qua người bán buơn, sau đĩ bán ra với khối lượng nhỏ hơn cho người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ nằm ở đoạn cuối của chuỗi cung cấp Nĩ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ Từ đây, hàng hố kết thúc quá trình lưu thơng và đi vào lĩnh vực tiêu dùng cá nhân; giá trị hàng hố được thực hiện đầy đủ

c Khái niệm về tổ chức bán lẻ

Các tổ chức bán lẻ bao gồm mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, các hợp tác xã tiêu thụ, tập đồn bán lẻ bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân hoặc hộ gia đình [ 3]

2.1.3.2.Vai trị của người bán lẻ

Vai trị của người bán lẻ trong các kênh phân phối liên quan đến quy

mơ và loại hình bán lẻ bao gồm: phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những hàng hĩa ở thời gian, địa điểm theo những cách thức mà các khách

hàng này mong muốn Hơn nữa họ tạo ra những hỗn hợp hàng hóa phù hợp ở thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua Cụ thể:

- đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất ựể người sản xuất và người bán buôn có nhiều ựiểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trắ sinh sống của họ

- Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày ựể bán các sản phẩm của người sản xuất Nếu nhiệm vụ chắnh của các nhà sản xuất là sản xuất ra sản phẩm tốt thì cửa hàng bán lẻ giúp tiếp thị những sản phẩm này ựến người tiêu dùng Chẳng hạn như Vinamilk sản xuất các sản phẩm sữa, Daso sản xuất xà phòng, Mỹ Hảo sản xuất ra nước rửa chén, Nam Dương sản xuất nước chấm và Bibica sản xuất bánh kẹo Cho dù các nhà sản xuất trên có tự ựứng ra tổ chức cửa hàng bán lẻ ựể phân phối sản phẩm của mình thì cũng khó lòng ựể người tiêu dùng có thể chấp nhận bỏ thời gian ựi ựến hàng chục cửa hàng khác nhau ựể mua cho ựủ những thứ mà mình cần dùng trong ngày

đó là lý do vì sao cửa hàng bán lẻ là trở thành một ựiểm mua sắm ựược người tiêu dùng trên thế giới ưa chuộng

- Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lại qua kênh

- Phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, qua ựó tiết kiệm cho người cung cấp (bằng việc chấp nhận khối lượng vận chuyển lớn tương ứng) và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Chúng ta ựều biết rằng bán sản phẩm trực tiếp ựến người tiêu dùng là ựiều không hề ựơn giản ựối với ựa số các nhà sản xuất và các nhà bán sỉ Do vậy, các nhà sản xuất và các nhà bán sỉ thường thắch bán từng lô lớn cho những nhà bán lẻ chuyên nghiệp ựể họ chia nhỏ ra rồi bán lại cho người tiêu dùng theo qui cách phù hợp với thói quen mua sắm của người tiêu dùng tại ựịa phương ấy Chẳng hạn như nhà sản xuất bán nước bia cho nhà phân phối từng

xe tải, nhà phân phối sau ựó bán lại cho nhà bán lẻ mỗi lần có thể chỉ vài két,

ựể nhà bán lẻ cuối cùng bán lại cho người tiêu dùng một vài chai

- Lưu trữ hàng hĩa nhằm làm cho hàng hĩa lúc nào cũng cĩ sẵn mỗi khi người tiêu dùng cần đến Người bán lẻ thơng thường khơng thích trữ chỉ một vài mặt hàng với khối lượng lớn, ngược lại họ thích trữ nhiều mặt hàng với khối lượng càng nhỏ càng tốt Vì như thế khách hàng luơn luơn cĩ nhiều sự chọn lựa hơn Khơng những thế, người bán lẻ cịn dự đốn nhu cầu của khách hàng khi lên kế hoạch dự trữ hàng ðây là một lợi ích mà người bán lẻ tạo ra cho khách hàng, khi nhu cầu phát sinh khách hàng luơn dễ dàng tìm thấy thứ

mà mình cần

- Thực hiện dự trữ tồn kho người cung cấp để người cung cấp cĩ thể dự trữ tồn kho rộng lớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp và cĩ thể cho phép người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm của người sản xuất và người bán buơn

- San sẻ rủi ro cho người sản xuất hoặc bán buơn bằng việc đề nghị và chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ

- Nhà bán lẻ cịn tạo ra mặt bằng trưng bày hàng hĩa rộng lớn cĩ thể trưng bày hàng hĩa một cách đa dạng và phong phú, giúp khách hàng thoải mái xem, thử, chọn lựa trước khi quyết định mua Khơng chỉ chấp nhận thanh tốn bằng những loại thẻ tín dụng phổ biến, nhiều nhà bán lẻ cịn phát hành thẻ tín dụng riêng của họ nhằm giúp cho khách hàng cĩ được một hạn mức tín dụng để mua hàng trước và trả tiền sau

Mức độ người bán lẻ thực hiện các cơng việc phân phối ở trên là rất khác nhau Cĩ những người bán lẻ cố gắng tối đa làm tất cả các cơng việc phân phối thích hợp với họ, song cũng cĩ người bán lẻ lại làm ít nhất các cơng việc này Một số người bán lẻ chọn chiến lược cung cấp các dịch vụ phân phối cho khách hàng nhiều nhất Ngược lại một số nhà bán lẻ lại bán giá thấp với mức độ cung cấp dịch vụ bán lẻ thấp nhất Họ bán những hỗn hợp hàng hĩa khơng dự định trước, khơng cĩ dịch vụ cá nhân, thường phải xếp hàng dài để trả tiền Ở mức trung bình là các nhà bán lẻ quản lý dự trữ cẩn

thận ở các cửa hàng của họ ñể ñảm bảo cho khách hàng luôn luôn tìm thấy những mặt hàng họ cần, họ luôn có nhiều quầy trả tiền ñể khách hàng không phải chờ ñợi lâu

Quy mô tăng lên của người bán lẻ có ảnh hưởng ñến phân chia các công việc phân phối giữa các thành viên của kênh, ñặc biệt một số công việc phân phối trước ñây do người sản xuất và bán buôn làm nay ñược chuyển sang cho người bán lẻ có quy mô lớn Ví dụ, phần lớn các chuỗi cửa hàng lớn

và cửa hàng bách hóa tổng hợp có hệ thống kho hiện ñại của chính họ ñể dự trữ và ñặt hàng có hiệu quả ðiều này ñã giảm ñược việc sử dụng người bán buôn hàng hóa xuống mức thấp Các tổ chức liên minh hợp tác tự nguyện của người bán lẻ xuất hiện cũng ñã làm tăng sức mạnh trong cạnh tranh của họ Như vậy, quy mô của người bán lẻ tạo nên tiềm năng cho họ thực hiện các công việc phân phối có hiệu quả Mặt khác quy mô lớn của người bán lẻ làm tăng sức mạnh và tính ñộc lập của họ, họ không dễ dàng bị ảnh hưởng bởi người sản xuất nữa Vì vậy người quản lý kênh ở các công ty sản xuất ngày càng khó khăn khi sử dụng người bán lẻ trong kênh phân phối

Một thực tế ñang xuất hiện trong bán lẻ tạo ra thách thức lớn cho người quản lý kênh phân phối Thực chất, người bán lẻ ñóng vai trò hai mặt Một mặt, những người cung cấp hy vọng người bán lẻ hoạt ñộng như các ñại lý bán của họ Họ hy vọng người bán lẻ dự trữ hàng và thực hiện các xúc tiến bán ñể mở rộng khả năng ñáp ứng nhu cầu khách hàng cho hàng hóa của họ hơn cho hàng hóa của những người cung cấp khác Mặt khác người bán lẻ cũng hoạt ñộng như các ñại lý mua cho các khách hàng của họ Trong vai trò này người bán lẻ hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và mua chỉ từ những người cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Thực tế là những người bán lẻ thực hiện ñầy ñủ cả hai vai trò trên, nhưng cần nhấn mạnh là mỗi vai trò ñang thay ñổi Cùng với số lượng những

người bán lẻ theo ñịnh hướng marketing ngày càng tăng, vấn ñề dự trữ và bán hàng hóa như thế nào ngày càng không phải do những người cung cấp quyết ñịnh mà là từ sự phân tích thị trường mục tiêu của chính bản thân người bán

lẻ Nhiều nhà bán lẻ bây giờ ñủ lớn ñể gây sức ép ñối với người cung cấp, chỉ mua và bán những hàng hóa phù hợp với nhu cầu của các khách hàng của họ [3,87-90]

+ Cửa hàng bách hóa tổng hợp: Cửa hàng bách hóa tổng hợp bán một

số loại sản phẩm thường là quần áo, giày dép, mỹ phẩm, ñồ trang sức, ñồ gia dụng và trang trí nội thất, trong ñó mỗi loại sản phẩm ñược bán ở những gian hàng riêng biệt

+ Siêu thị: ðây là loại cửa hàng tự phục vụ, quy mô tương ñối lớn, chi phí bán hàng thấp, ñược thiết kế ñể phục vụ mọi nhu cầu của người tiêu dùng

về tất cả các loại sản phẩm

+ Cửa hàng chiết khấu (giá thấp); Cửa hàng bán những sản phẩm (không phải sản phẩm kém phẩm chất) với giá thấp do chấp nhận mức lời thấp hơn ñể bán ñược khối lượng lớn ðể giảm chi phí họ sử dụng những khu vực tiền thuê nhà rẻ nhưng ñông người qua lại Họ cắt giảm mạnh mức giá, quảng cáo rộng rãi và bán những loại sản phẩm có chiều rộng và chiều sâu vừa phải

+ Cửa hàng hạ giá: Hình thức phổ biến nhất của cửa hàng hạ giá là cửa

hàng này thường thuộc quyền sở hữu của nhà sản xuất và do nhà sản xuất ñiều hành thường bán các loại sản phẩm dư thừa, các mặt hàng ñã chấm dứt sản xuất hay sản phẩm sai quy cách

+ Cửa hàng trưng bày và bán theo catalogue: Cửa hàng này trưng bày catalogue cho người mua xem và lựa chọn mua sản phẩm qua catalogue Họ bán với giá hạ rất nhiều các loại sản phẩm có nhãn hiệu, lưu thông nhanh giá trị cao như ñồ kim hoàn, dụng cụ ñiện, máy ảnh, túi xách, thiết bị nhỏ, ñồ thể thao… Họ kinh doanh theo cách cắt giảm chi phí và mức lời ñể có thể bán ñược giá thấp hơn nhưng khối lượng bán lớn hơn

Các hình thức cửa hàng bán lẻ trên ñây có thể lựa chọn một trong bốn mức ñộ dịch vụ ñể ña dạng hóa sự lựa chọn và thỏa mãn khách hàng

Bán lẻ tự phục vụ ñối với những sản phẩm thông dụng và trong chừng mực nào ñó ñối với sản phẩm mua có lựa chọn Tự phục vụ là yếu tố cơ bản của các cửa hàng hạ giá Nhiều khách hàng muốn tự mình lựa chọn, so sánh tại chỗ ñể tiết kiệm chi phí

Bán lẻ tự chọn, trong ñó khách hàng tham gia tìm kiếm sản phẩm và hoàn tất việc mua bán của mình sau khi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng

Bán lẻ phục vụ hạn chế có mức ñộ hỗ trợ bán hàng cao hơn, kể cả các dịch vụ bán trả góp và nhận lại hàng ñã mua

Bán lẻ phục vụ ñầy ñủ có nhân viên bán hàng sẵn sàng giúp ñỡ trong quá trình lựa chọn, so sánh tại chỗ Bán lẻ phục vụ ñầy ñủ có chi phí cao ñể duy trì nhân viên phục vụ và thường áp dụng cho những sản phẩm có nhu cầu ñặc biệt với chính sách cho phép trả lại hàng ñã mua, bán trả góp, giao hàng tại nhà miễn phí, phục vụ tại chỗ ñối với hàng lâu bền và những tiện nghi dành cho khách hàng như phòng ngồi nghỉ và giải khát không mất tiền

b Bán lẻ không qua cửa hàng

+ Bán trực tiếp: Hình thức này ra ñời cách ñây nhiều thế kỷ do những người bán hàng rong thực hiện và ngày nay vẫn còn ñược sử dụng khá phổ biến, nhất là ñối với hàng tiêu dùng Bán trực tiếp là hình thức bán hàng rất tốn kém và phải chi phí vào những việc thuê, huấn luyện, quản lý và ñộng viên lực lượng bán hàng

+ Bán lẻ qua mạng viễn thông và bưu ñiện: Bán lẻ qua bưu ñiện ñược thực hiện bằng những ñơn ñặt hàng qua thư, ñiện thoại Tuy nhiên hiện nay cùng những tiến bộ và khoa học kỹ thuật hoạt ñộng bán lẻ này ñược thực hiện qua mạng internet

+ Bán hàng qua máy bán tự ñộng: Hình thức này ñược áp dụng cho những loại sản phẩm thông dụng như: thuốc lá, nước giải khát, bánh kẹo, báo chí, băng hình, sách vở… và những dịch vụ khác như rút tiền tự ñộng Bán hàng tự ñộng là một hình thức bán hàng tiện lợi nhưng khá tốn kém vì phải thường xuyên nạp hàng ở những máy bán hàng tự ñộng ñược ñặt tại nhiều ñịa ñiểm phân tán như nhà máy, công sở, khách sạn, nhà hàng, sân ga tàu xe và sân bay và phải phục vụ suốt ngày ñêm

+ Dịch vụ mua hàng: ðây là hình thức người bán lẻ không có kho hàng, phục vụ những khách hàng ñặc biệt thường là nhân viên của tổ chức lớn như trường học, bệnh viện, các tổ chức của nhà nước Những thành viên của dịch

vụ mua này ñược quyền mua theo một danh sách chọn lọc nào ñó của người bán lẻ với giá chiết khấu Ví dụ, một người cần mua một máy tính cá nhân sẽ nhận ñược một phiếu ở cơ sở làm dịch vụ mua này ñem ñến người bán lẻ ñã hợp ñồng trước ñó và mua với giá chiết khấu Người bán lẻ sẽ trả một khoản

lệ phí nhỏ cho cơ sở dịch vụ mua hàng

Ngoài các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu ñộc lập còn có các tổ chức bán lẻ như mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, hợp tác xã tiêu thụ.[13,243-246]

2.1.3.4 Các quyết ñịnh marketing của người bán lẻ

Thứ nhất, quyết ñịnh về thị trường mục tiêu

Quyết ñịnh quan trọng nhất của người bán lẻ là về thị trường mục tiêu, tức là nên lựa chọn nhóm khách hàng nào với ñặc ñiểm như thế nào về nhu cầu, khả năng mua sắm, hành vi tiêu dùng… Nhiều người bán lẻ ñã không xác ñịnh rõ khách hàng mục tiêu của mình hay cố gắng thỏa mãn quá nhiều thị trường nhưng không ñáp ứng tốt một thị trường quan trọng nào ñó Chỉ khi nào ñịnh rõ khách hàng mục tiêu của mình người bán lẻ mới có thể xác ñịnh ñúng danh mục sản phẩm, giá cả, ñịa ñiểm và các biện pháp khuyến mãi có tính khả thi và hiệu quả

Thứ hai, quyết ñịnh danh mục sản phẩm và mua hàng

Danh mục sản phẩm của người bán lẻ phải tương xứng với những kỳ vọng của khách hàng mục tiêu Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt trong cuộc cạnh tranh giữa những người bán lẻ Người bán lẻ phải quyết ñịnh chiều rộng và chiều sâu của danh mục sản phẩm Một yếu tố quan trọng nữa của danh mục sản phẩm chính là chất lượng hàng Người tiêu dùng thường quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức ñộ phong phú của sản phẩm Sau khi ñã lựa chọn danh mục sản phẩm người bán lẻ phải tạo ñặc ñiểm khác biệt có ưu thế cho sản phẩm ñể có thể cạnh tranh thành công với những người bán lẻ khác

Tiếp theo người bán lẻ còn phải quyết ñịnh về nguồn, chính sách và thủ tục mua hàng Người bán lẻ cần nắm vững những kỹ thuật dự báo nhu cầu, lựa chọn sản phẩm, kiểm tra tồn kho, tính toán quy mô ñặt hàng tối ưu, xử lý ñơn hàng và kích thích tiêu thụ ñể có thể ñáp ứng tốt nhất những ñòi hỏi của thị trường mục tiêu và chủ ñộng thích ứng những thay ñổi của thị trường và ñối thủ cạnh tranh

Thứ ba, quyết ñịnh về dịch vụ và bầu không khí của cửa hàng

Người bán lẻ cũng phải quyết ñịnh danh mục những dịch vụ cần ñảm bảo cho khách hàng Những cửa hàng tạp phẩm trước kia ñã thực hiện những dịch vụ như giao hàng tận nhà, bán chịu và tiếp xúc với khách hàng mà những siêu thị ngày nay ñã hoàn toàn loại bỏ Danh mục dịch vụ là một trong những công cụ trọng yếu tạo nên ñặc ñiểm khác biệt ñể cạnh tranh

Bầu không khí của cửa hàng là một yếu tố cạnh tranh nữa của người bán lẻ Mỗi cửa hàng ñều có một dáng vẻ riêng có thể gây khó khăn hoặc tạo thuận lợi cho khách lựa chọn và mua hàng Nó

i chung cửa hàng cần có một bầu không khí ñược thiết kế phù hợp với khách hàng mục tiêu và hấp dẫn họ ñến với cửa hàng

Thứ tư, quyết ñịnh giá bán

Giá cả của người bán lẻ là một yếu tố chủ yếu xác ñịnh vị trí trên thị trường và nó phải ñược quyết ñịnh phù hợp với thị trường mục tiêu, danh mục sản phẩm và dịch vụ, vị thế cạnh tranh của người bán lẻ Tất cả những người bán lẻ ñều thích tính phụ giá cao và bán ñược khối lượng lớn Nhưng thường hai mục tiêu này không ñi liền với nhau Những người bán lẻ tính phụ giá cao thường bán ñược khối lượng nhỏ (các cửa hàng chuyên doanh, hàng chất lượng cao), còn những người bán lẻ tính phụ giá thấp thường bán ñược khối lượng lớn (những người bán hàng ñại trà, hàng hạ giá) Họ cũng cần phải chú

ý ñến chính sách ñịnh giá Hầu hết những người bán lẻ ñịnh giá thấp cho một

số mặt hàng ñể câu dẫn khách hàng Họ tính hạ giá ñối với những sản phẩm lưu thông tương ñối chậm

Thứ năm, quyết ñịnh cổ ñộng

Người bán lẻ có thể sử dụng các công cụ truyền thông như truyền hình, tạp chí, mạng internet ñể quảng cáo hay các công cụ khuyến mại khác, hoặc tuyển chọn những nhân viên bán hàng giỏi ñể có thể thỏa mãn tốt nhất những ñòi hỏi của khách hàng ñối với việc chọn mua và sử dụng sản phẩm

Thứ sáu,quyết ñịnh ñịa ñiểm

ðối với các sản phẩm tiêu dùng phục vụ cho cuộc sống hàng ngày của dân chúng, ñịa ñiểm mua hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất chi phối sự lựa chọn của khách hàng Một trong những vấn ñề cần giải quyết của người bán lẻ là việc nên bố trí một số cửa hàng nhỏ ở nhiều ñịa ñiểm hay bố trí cửa hàng lớn ở một số ít ñịa ñiểm Nói chung, người bán lẻ nếu có ñiều kiện thì nên bố trí một số cửa hàng ñủ bao quát ñược một khu vực ñịa lý của thị trường ñể tiết kiệm chi phí cổ ñộng và phân phối sản phẩm

Ở những nơi mật ñộ giao thông cao, người qua lại nhộn nhịp thường là những ñịa ñiểm thuận lợi cho việc bố trí ñiểm bán hàng, nhưng cũng là nơi có giá thuê nhà ñất cao ðể lựa chọn ñịa ñiểm thích hợp, người bán có thể sử dụng phương pháp khác nhau trong việc ñánh giá các ñịa ñiểm như thống kê lưu lượng xe qua lại, ñiều tra thói quen mua sắm của người tiêu dùng, phân tích những ñịa ñiểm cạnh tranh…

Người bán lẻ có thể ñánh giá hiệu quả bán hàng của một cửa hàng cụ thể bằng các chỉ tiêu; số người ñi qua cửa hàng trung bình trong một ngày, tỷ

lệ số người vào cửa hàng trong tổng số người ñi qua cửa hàng, tỷ lệ số người

có mua hàng trong tổng số người vào cửa hàng, số tiền trung bình ñã chi tiêu cho một lần mua hàng của một khách hàng

2.1.3.5 Chu kỳ sống của các trung gian bán lẻ

Một trong những mô hình chu kỳ sống nổi tiếng nhất do Malcolm P.Macnair phát triển là “ vòng quay bán lẻ” mô tả những thay ñổi trong các doanh nghiệp bán lẻ Mô hình này cho rằng các loại hình bán lẻ mới thường tham gia vào thị trường với ñịnh vị thấp và lợi nhuận thấp ðể cạnh tranh, các nhà bán lẻ ñã cải tiến, tăng thêm dịch vụ khách hàng, dẫn ñến tăng vốn ñầu tư

và chi phí hoạt ñộng cao hơn Họ trở thành các doanh nghiệp bán lẻ ñịnh vị cao, giá cao và lợi nhuận cao Các loại doanh nghiệp bán lẻ khác cũng có chu

kỳ sống tương tự

Chu kỳ sống của mỗi loại hình trung gian thương mại bán lẻ ñược chia làm 4 giai ñoạn (1) ñổi mới: (2) phát triển; (3) bão hòa; (4) suy thoái Giai ñoạn ñổi mới ñược ñặc trưng bởi lượng bán tăng lên nhanh chóng, nhưng lợi nhuận thấp do chi phí nhiều cho ñổi mới Trong giai ñoạn phát triển, lượng bán và lợi nhuận tăng lên nhanh chóng Trong suốt giai ñoạn bão hòa, lượng bán tăng với tốc ñộ giảm dần và lợi nhuận ñều giảm Trong suốt giai ñoạn phát triển và giai ñoạn bão hòa, các nhà bán lẻ hiện có bị tấn công bởi các loại hình bán lẻ mới tham gia vào giai ñoạn ñổi mới với tư cách là các ñối thủ cạnh tranh.[13,246-248]

2.1.3.6 Các yếu tố vĩ mô ảnh hướng tới sự phát triển của các tổ chức bán lẻ

a Nhóm yếu tố chính trị – luật pháp

ðây là yếu tố tác ñộng mạnh nhất ñến hoạt ñộng của các tổ chức bán

lẻ Mỗi ngành nghề kinh doanh ñều có văn bản pháp luật ñiều chỉnh riêng, luật mang tính chất ñiều chỉnh, ñịnh hướng quy ñịnh và hoạt ñộng thì phải theo hiến pháp và pháp luật, sự thay ñổi luật pháp luôn ảnh hưởng mạnh mẽ ñến hoạt ñộng sản xuất kinh doanh cho các pháp nhân kinh tế Do vậy, sự thay ñổi này ảnh hưởng mạnh ñến hoạt ñộng của các tổ chức bán lẻ Yếu tố chính trị có mối quan hệ chặt chẽ với ngành Chính trị ổn ñịnh sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi, hệ thống luật pháp (luật chống ñộc quyền, luật thuế, luật lao ñộng …), các quy ñịnh pháp luật về ô nhiễm môi trường, sự phân vùng và giới hạn các dạng sản xuất nhất ñịnh trong mỗi vùng là yếu tố giới hạn vị trí của các tổ chức bán lẻ

b Nhóm yếu tố văn hóa - xã hội

Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố văn hóa xã hội như: phong tục tập quán, thói quen, tâm lý người tiêu dùng, … Hành vi tiêu dùng của công chúng có thể gây bất lợi cho một hoạt ñộng kinh doanh nào ñó, mặc dù không có sự hạn chế nào của pháp luật Do ñó các tổ

chức bán lẻ cần nghiên cứu kỹ các yếu tố văn hóa – xã hội ñể ñáp ứng ñược nhu cầu của người tiêu dùng một cách cao nhất

c Nhóm yếu tố khoa học - công nghệ

Việc Internet ngày càng phát triển rộng rãi ở khắp mọi nơi, hình thành nên các loại hình kinh doanh trực tuyến, bán hàng ña cấp việc bán mọi thứ từ sách vở, quần áo, giày dép, thực phẩm, mỹ phẩm…chỉ thông qua mạng Internet ñã ảnh hưởng không nhỏ các hình thức bán lẻ khác Sự ra ñời và phát triển những sản phẩm mới khiến cho các sản phẩm hiện tại trở nên lạc hậu một cách nhanh chóng chỉ qua một ñêm, nó có thể kéo theo sự ra ñời của hàng loạt khả năng về sản phẩm mới Như vậy, sự thay ñổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơ hội và thách thức Những công nghệ mới

ra ñời làm biến ñổi tận gốc rễ những công nghệ truyền thống, tạo ra khả năng thay thế triệt ñể các hàng hóa truyền thống, góp phần tạo ra nhiều sản phẩm

ña dạng và chất lượng Sự tham gia của Việt Nam vào thị trường thế giới trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ñã tạo ra áp lực buộc các hàng hóa Việt Nam muốn nâng cao sức cạnh tranh thì phải cải tiến công nghệ

và hiện ñại hóa sản xuất

cầu là xu thế tất yếu ñể mở rộng thị trường và nó cũng ñem lại những thuận lợi và thách thức không nhỏ ñối với các doanh nghiệp ðối với ngành bán lẻ thì hội nhập quốc tế một mặt tạo ra môi trường bán lẻ phong phú và chuyên nghiệp nhưng mặt khác cũng dấy lên cuộc ñua tranh khốc liệt

e Nhóm yếu tố ñiều kiện tự nhiên

Các yếu tố về ñiều kiện tự nhiên như: thời tiết, khí hậu, vị trí ñịa lý có ảnh hưởng tới việc phát triển các tổ chức bán lẻ Thông thường các tổ chức bán lẻ phải lựa chọn ñịa ñiểm phù hợp ñể thu hút ñược khách hàng Những ñịa ñiểm này có thể là gần khu dân cư, gần ñường trục chính…

Vậy, muốn thành công trong lĩnh vực hoạt ñộng kinh doanh bán lẻ của mình ñòi hỏi phải có sự phối thức một cách tốt nhất các yếu tố ảnh hưởng nêu trên ðặc biệt với những thị trường rộng lớn ñược xem là những cơ hội nhưng cần phải có biện pháp và chiến lược cụ thể ñể vượt qua những thách thức mới

có thể ñứng vững trên thị trường này

2.2 Cơ sở thực tiễn

2.2.1 Tình hình bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam

2.2.1.1 Các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam

Không chỉ ñóng góp một phần lớn vào nguồn thu ngân sách của chính phủ các nước, ngành bán lẻ còn cung cấp một số lượng lớn công ăn việc làm phổ thông và ñóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế Nhưng ngành này hiện cũng ñang gặp không ít khó khăn khi mà hầu hết các quy trình bán lẻ hiện nay ñều ñược chủ yếu xây dựng dành cho các hoạt ñộng trong quá khứ Các nhà bán lẻ hiện nay phải thích ứng với các chuỗi cung ứng toàn cầu, với những phương thức và ñịa ñiểm bán hàng mới – cả trực tiếp và qua mạng Internet – cũng như một ñối tượng khách hàng hoàn toàn khác Các tổ chức bán lẻ ở Việt Nam ñã ñóng góp rất lớn vào sự phát triển ñó Các tổ chức bán

lẻ ở Việt Nam bao gồm:

+ Các tập đồn bán lẻ lớn của nước ngồi như Casino của Pháp,

Parkson đều đã cĩ mặt ở Việt Nam với hệ thống các siêu thị và trung tâm thương mại quy mơ lớn như trung tâm thương mại Parkson, hệ thống siêu thị Big C… Một tập đồn bán lẻ của Canada cũng đã cơng bố kế hoạch khai trương chuỗi cửa hàng tiện lợi mang tên Circle K ở Việt Nam, các chuỗi bán

lẻ nước ngồi như Lotte Mart của Hàn Quốc và Family Mart của Nhật Bản Các tập đồn bán lẻ này với nguồn tài chính khổng lồ với nhiều kinh nghiệm trong ngành bán lẻ đang dần mở rộng quy mơ hoạt động với những hình thức bán hàng đa dạng đã và đang đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam + Những nhà bán lẻ nội địa hàng đầu như CoopMart, Citimart, Maximark, Fivimart… từ nhiều năm qua đều đã đầu tư trang web riêng nhưng đang dừng ở mức giới thiệu cơng ty và giới thiệu mặt hàng Nhiều nhà bán lẻ trong nước đẩy mạnh việc mở rộng địa bàn và tăng số lượng cửa hàng Mở rộng thị phần và chiếm lĩnh các địa điểm tốt tại các tỉnh thành cĩ lẽ vẫn là hướng đi quan trọng nhất đối với lĩnh vực bán lẻ trong giai đoạn này Tuy vậy, cĩ khơng ít nhà bán lẻ đang song hành phát triển cả chuỗi cửa hàng lẫn kênh bán lẻ trực tuyến Cĩ thể kể đến Nguyễn Kim, Thế Giới Di ðộng, Viễn Thơng A… là những cơng ty đã đi tiên phong phát triển cả hai kênh bán hàng Việc phát triển các chuỗi cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh của VNF1, G7 Mart càng làm cho thị trường bán lẻ thêm phần sơi động

+ Chợ truyền thống: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hĩa và dịch vụ bằng tiền tệ hoặc hiện vật trên địa bàn cả nước Chợ khơng chỉ nằm trong phạm trù kinh tế đơn thuần, nĩ cịn biểu hiện văn hĩa rất đậm nét Chợ khơng chỉ biểu thị mối quan hệ ứng xử giao đãi theo chiều ngang mà cịn biểu thị mối quan tâm theo chiều dọc nội tâm ðây là đặc điểm

tự cân bằng, tự thích ứng rất mềm dẻo hài hịa của dân tộc Việt Nam

Theo báo cáo của Bộ Cơng Thương (2011) [1], đến cuối năm 2010 cả

nước có 8.528 chợ, trong ñó tập trung tại các tỉnh, thành phố: Hà Nội (411 chợ), Thanh Hóa (405), Nghệ An (380), An Giang (278), thành phố Hồ Chí Minh (255), Thái Bình (233) và ðồng Tháp (228)

Chợ loại I do tỉnh (thành phố) trực tiếp quản lý, chợ loại II do cấp quận/huyện quản lý và chợ loại III do xã/phường quản lý Cả nước Việt Nam hiện có 224 chợ loại I, 907 chợ loại II và 7.397 chợ loại III

Những chợ loại I thường là chợ tổng hợp với quy mô lớn, là ñầu mối bán buôn, bán lẻ hàng hóa Những tỉnh, thành phố tập trung nhiều chợ loại I là: Quảng Ninh (20), thành phố Hồ Chí Minh (17), Hà Nội (13), ðồng Tháp (13)

2.2.1.2 Cơ hội và thách thức của các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam

a Cơ hội của các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam

- Theo số liệu của Tổng cục thống kê [19] quy mô thị trường bán lẻ

VN năm 2007 khoảng 20 tỉ USD và ñạt tốc ñộ tăng trưởng bình quân 8%/năm Kênh bán lẻ hiện ñại có tỉ trọng 13%, tuy nhiên tốc ñộ tăng trưởng bình quân hàng năm rất cao - khoảng 30% Sang năm 2008 với quy

mô thị trường trên 83 triệu dân, với doanh số là 55 tỷ USD (số liệu của Tổng cục Thống kê) Chỉ số lòng tin của người tiêu dùng (Consumer Confidence Index)- Việt Nam xếp thứ 5 trên toàn thế giới và người tiêu dùng Việt Nam dẫn ñầu thế giới về tiêu dùng hàng kỹ thuật cao Riêng tại TPHCM và Hà Nội, kênh bán lẻ hiện ñại có tỉ trọng khoảng 28% (năm 2008) Năm 2010 mặc

dù chịu nhiều hậu quả và tác ñộng tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu nhưng tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ cả năm vẫn tăng hơn 25% và nằm trong top 15 thị trường bán lẻ hấp dẫn nhà ñầu tư nước ngoài Những nhà bán lẻ nội ñịa hàng ñầu như CoopMart, Citimart, Maximark, Fivimart… từ nhiều năm qua ñều ñã ñầu tư trang web riêng nhưng ñang dừng ở mức giới thiệu công ty và giới thiệu mặt hàng Gần ñây, với sự tham gia của các chuỗi bán lẻ nước ngoài như Lotte Mart, Family Mart… thì

thị trường này đang ngày càng trở nên sơi động với việc nhiều nhà bán lẻ đẩy mạnh việc mở rộng địa bàn và tăng số lượng cửa hàng Mở rộng thị phần và chiếm lĩnh các địa điểm tốt tại các tỉnh thành cĩ lẽ vẫn là hướng đi quan trọng nhất đối với lĩnh vực bán lẻ trong giai đoạn này Tuy vậy, cĩ khơng ít nhà bán

lẻ đang song hành phát triển cả chuỗi cửa hàng lẫn kênh bán lẻ trực tuyến

Thị trường Việt Nam là một thị trường khá lớn, với gần 90 triệu dân, cơ cấu dân số rất trẻ với khoảng 65% dân số trong độ tuổi lao động, trên 55% dân số dưới 45 tuổi, hơn một nửa dân số cĩ độ tuổi dưới 30 và thu nhập của người dân ngày càng cao, tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và dự báo con số tương ứng năm 2018 là 95 triệu (70 triệu dân thành thị ) Người thành thị VN dẫn đầu về tiêu dùng hàng Hi-tech Qua đĩ cho thấy, tiềm năng phát triển hệ thống phân phối ở nước ta là rất lớn Mặt khác sức hấp dẫn của thị trường bán

lẻ VN cịn do áp lực cạnh tranh giữa các hệ thống bán lẻ chưa nhiều và VN cĩ đến 65% dân số là người tiêu dùng trẻ, chi tiêu mạnh tay

Tầng lớp trung lưu với thu nhập 250USD/tháng trở lên đang tăng nhanh Riêng tầng lớp trung lưu thu nhập trên 500USD/tháng chiếm trên 1/3

số hộ gia đình ở thành thị Bên cạnh đĩ, người tiêu dùng Việt Nam thuộc hàng trẻ nhất ở châu Á và ngày càng mạnh tay chi tiêu Theo Bộ Cơng Thương (2011) [1], hiện nay một số tập đồn, DN phân phối, bán lẻ quốc tế đang hồn thiện hồ sơ, chuẩn bị đăng ký kinh doanh tại Việt Nam như: Dairy Farm (Singapore) đã nộp đơn xin thành lập DN 100% vốn; Lotte (Hàn Quốc) vào Việt Nam qua hình thức liên doanh; 2 tập đồn hàng đầu thế giới là Wal – Mart (Mỹ) và Carrefour (Pháp) cũng đang bắt đầu để ý tới thị trường Việt Nam ðây là những thơng tin đáng mừng cho sự phát triển của thị trường bán

lẻ Việt Nam Các tập đồn bán lẻ lớn của nước ngồi như Metro của ðức, Casino của Pháp, Parkson đều đã cĩ mặt ở Việt Nam Một tập đồn bán lẻ của Canada cũng đã cơng bố kế hoạch khai trương chuỗi cửa hàng tiện lợi

mang tên Circle K ở Việt Nam DN mới tham gia vào thị trường bán lẻ

ñã và sẽ tăng lên: có cơ hội hợp tác, chia sẻ công nghệ, thông tin, kinh nghiệm Khi phát triển song song hai mô hình bán lẻ truyền thống và hiện ñại

và sự thu hút của bán lẻ truyền thống ở Việt Nam: nét văn hoá riêng, phong cách “cổ ñiển”, sản phẩm tươi mới và Hội nhập kinh tế quốc tế: Ứng dụng công nghệ thông tin; Thương mại ñiện tử; Các phương thức bán hàng qua ñiện thoại, qua mạng… Hiện kênh phân phối truyền thống ñang chiếm khoảng trên 85% lưu chuyển hàng hóa bán lẻ Về dài hạn, tỷ lệ này giảm dần nhưng về tuyệt ñối sẽ tăng lên ðây là dư ñịa cho các doanh nghiệp, hộ kinh doanh Việt Nam vì các doanh nghiệp có vốn ñầu tư nước ngoài chủ yếu vào khai thác thị trường thông qua kênh phân phối hiện ñại (trung tâm thương mại, ñại siêu thị, siêu thị…) ðặc ñiểm của phân phối (nhất là bán lẻ) là tính phân tán cao và gắn với ñịa ñiểm bán lẻ cụ thể, với ñịa bàn dân cư cụ thể Với mạng lưới các ñiểm bán lẻ khá dày ñặc, phân bố khắp nơi ñang trở thành một lợi thế cho doanh nghiệp và hộ kinh doanh Việt Nam Hơn ai hết, các doanh nghiệp và hộ kinh doanh Việt Nam gắn bó về văn hóa, hiểu biết về tập quán, nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam và có cơ hội ñể học tập kinh nghiệm quản lý tiên tiến, phương thức kinh doanh hiện ñại cũng như có thêm ñộng lực trong việc ñổi mới và phát triển kinh doanh Hơn nữa, trong cam kết, ñể có thời gian cho doanh nghiệp Việt Nam chuẩn bị, Chính phủ ñã thực hiện việc mở cửa theo lộ trình, áp dụng kiểm tra nhu cầu kinh tế khi cấp phép từ cơ sở bán lẻ thứ hai trở lên ñối với doanh nghiệp có vốn ñầu tư nước ngoài, không mở cửa hoặc mở cửa theo lộ trình ñối với một số hàng hóa

ðể tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh và bình ñẳng cho các DN, Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam ñã ra mắt vào ngày 5/10/2007 với khoảng

130 DN tham gia Vai trò của Hiệp hội là ñảm bảo môi trường kinh doanh cho các nhà sản xuất, cung cấp hàng hóa dịch vụ cho các nhà bán lẻ, bảo vệ

quyền và lợi ích chính ñáng cho DN hội viên; bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng Ngày 01.01.2009 là thời ñiểm mà Việt Nam mở cửa thị trường bán lẻ theo lộ trình cam kết khi gia nhập WTO của Việt Nam Các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ trong nước nói chung, có lợi thế rất lớn về "sân nhà" với sự thông thuộc, am hiểu một cách sâu sắc văn hóa, thói quen tiêu dùng của người ñịa phương, trong khi "nhập gia tùy tục" không phải là chuyện ñơn giản mà những "vị khách lạ" có thể làm tốt trong ngày một ngày hai Ngoài ra các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam còn rất nhiều không gian ñể phát triển khi mà các ñại gia bán lẻ nước ngoài chỉ tập trung vào những tỉnh, thành phố lớn Vì vậy, nếu biết tận dụng thế mạnh này, liên tục tiếp cận, nắm bắt nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng, tiến hành ñồng bộ các giải pháp ñể trang bị những ñiều kiện cần thiết có thể thỏa mãn ñược những nhu cầu ñó, thì các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam hoàn toàn có cơ hội và khả năng thích ứng Bên cạnh ñó, các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam có lợi thế vượt trội khi phát triển mô hình cửa hàng tiện lợi; còn các doanh nghiệp nước ngoài khó có khả năng thao túng phân khúc thị trường này

do có nhiều hạn chế từ hiểu biết về tập quán, về thị hiếu, thu nhập ñến thời gian ñầu tư và thu hồi vốn, ñịa ñiểm bán lẻ, trong khi các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam lại rất dễ thực hiện thông qua việc cải tạo, mua ñứt, thuê hoặc sáp nhập cửa hàng, kể cả các bà buôn thúng, bán mẹt, chỉ cần cải tạo các cơ sở ñó thành ñiểm bán lẻ tiện lợi ñã có mạng lưới bán lẻ rộng khắp, do ñó tương lai các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam có nhiều thuận lợi ñể tồn tại và phát triển

Kết quả khảo sát người tiêu dùng tại Hà Nội và TPHCM của AGROINFO cho thấy, các nhà bán lẻ trong nước ñang ñáp ứng tốt hơn sự kỳ vọng của người tiêu dùng trong một số tiêu chí Trường hợp của chuỗi siêu thị Co.opMart là một ví dụ ñiển hình Chuỗi siêu thị Co.opMart ñược người tiêu

dùng đánh giá khá cao khi đáp ứng được phần lớn các tiêu chí mà họ kỳ vọng nhiều như giá cả cạnh tranh, thanh tốn nhanh gọn, gần nhà và thuận tiện về giao thơng so với các tập đồn bán lẻ nước ngồi là Metro Cash & Carry và Big C ðiều này rõ ràng là một tín hiệu đáng mừng cho ngành kinh doanh bán

lẻ của Việt Nam trong bối cảnh thị trường sắp tới

b Thách thức của các tổ chức bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam

Thị trường kinh doanh bán lẻ dù đang phát triển nhanh chĩng nhưng phần lớn vẫn chỉ tập trung ở khu vực thành thị Loại hình kinh doanh bán lẻ hiện đại vẫn chưa đến được nhiều với người tiêu dùng Việt Nam Tác dụng hỗ trợ nơng dân, các cơ sở sản xuất và các doanh nghiệp sản xuất lớn thay đổi cung cách sản xuất theo hướng bài bản chỉ là một phần nhỏ, mà bên cạnh đĩ, việc các hệ thống siêu thị của nước ngồi đang và sẽ “làm mưa làm giĩ” trên thị trường tiêu dùng trong nước là một điều hết sức nguy hại Một vài chuyên gia đang dự đốn rằng suy thối kinh tế sẽ “nghèo hĩa” hàng triệu người Việt Nam những người vừa thốt khỏi đĩi nghèo gần đây nhờ vào quá trình phát triển và đơ thị hĩa nhanh chĩng

Ở phương diện người tiêu dùng, thu nhập trung bình mỗi hộ dân đang gia tăng và trong khi những người giàu ngày càng giàu hơn thì cĩ một tầng lớp trung lưu mới nổi được hình thành Tổng giá trị tăng trưởng của ngành hàng tiêu dùng nhanh là 20% trong tháng 12/2008 so với trước đĩ một năm và tỉ lệ tăng trưởng 4% cách đây một năm Lạc quan về viễn cảnh việc làm Bên cạnh đĩ, cuộc khủng hoảng tài chính tồn cầu khiến sức mua sụt giảm mạnh trên tồn thế giới, trong đĩ cĩ cả Việt Nam Các doanh nghiệp phân phối lớn hiện phải đối phĩ với những khĩ khăn do cuộc khủng hoảng tài chính đưa lại và sẽ khơng để mắt đến những thị trường mới trong một vài năm tới Thơng thường hệ thống bán lẻ muốn phát triển phải cĩ vị trí kinh doanh thuận tiện là mặt đường đồng nghĩa với việc phải cĩ tiềm lực tài chính rất